Размещено на http://www.allbest.ru

1

Введение

В течение двух недель я отрабатывала учебно-ознакомительную практику в Частном Торговом Унитарном предприятии «БелГранта».

Целью моей работы было подробное знакомство с работой маркетингового отдела предприятия, изучение ведения проектов по стимулированию сбыта а так же разработка рекламных кампаний для реализации товаров промышленного назначения.

Основная задача - подготовка документов для изготовления пост-материалов, непосредственная разработка пост-материалов и образцов для буклетов, изучение стратегии сбыта, телефонный прием заказов от мелких поставщиков.

Основной вид деятельности ЧТУП «БелГранта» - оптовая торговля кабель-проводниковой продукцией, необходимой при осуществлении масштабных строительных проектов. За годы существования, предприятие стало лидирующим в области торговли кабель-проводниковой продукции на территории Республики Беларусь. Клиентами ЧТУП «БелГранта» являются как частные, так и государственные организации.

Так как предприятие реализует товар промышленного назначения, который не предназначен для широкого круга потребления, то и реклама и организация сбыта имеет специфический характер. Вместе с сотрудниками маркетингового отдела я работала над разработкой программы скидок для постоянных клиентов, а так же информативных буклетов. Для себя я поставила следующие цели: закрепление теоретических знаний, полученных в ходе обучения базовых экономических и маркетинговых дисциплин, изучение организационной и управленческой деятельности организации, формирование профессиональных навыков, а также получение практического опыта работы в коллективе, изучение ведения проектов различной сложности изучение конкурентной среды организации.



1. Общая характеристика предприятия

1.1 История создания

Частное торговое унитарное предприятие «БелГранта» является официальным дилером ЗАО «кабельный завод «Кавказкабель», что подтверждено сертификатом дилера [См. приложение].

Завод был основан в 1959г., как региональное предприятие, призванное обеспечить кабельно-проводниковой системой промышленность Северного Кавказа.

Продукция «Кавказкабель» несколько десятилетий широко известна в России и странах ближнего зарубежья и представлена кабелями для погружных нефтяных насосов, управления, контрольные, осветительные, установочные и т.д.

За прошлые годы завод многократно увеличил свои производственные мощности, и сейчас - это высокомеханизированное, современное, оснащенное передовым оборудованием и производство способное выпускать практически любой вид кабеля.

Постоянными заказчиками и потребителями завода являются такие гиганты российской экономики как «Лукойл», «Роснефть», «Сибнефть».

Достижения завода в коммерческой и производственной деятельности отмечены международным призом «За коммерческий престиж».

Каждый год завод приступает к серийному выпуску новых марок кабелей, постоянно расширяя и обновляя свой ассортимент.

ЧТУП «БелГранта» был основан 20 сентября 1999г и является официальным дилером завода «Кавказкабель». Он имеет право:

1) на приоритетное выполнение заказов

2) на представление интересов завода на рынке

3) на пользование товарным знаком завода в целях продвижения

4) на проведение рекламной компании завода

5) на проведение переговоров по заключению договоров на поставку продукции завода с отечественными и зарубежными партнерами.

Основным родом деятельности предприятия является оптовая торговля кабельно-проводниковой продукцией.

С 2000г. Внедрена система качества на основании стандарта ГОСТ Р ИСО 9002-96, которая была сертифицирована в марте 2001 года.

В 2003 году разработана и внедрена СМК на основе стандарта ИСО 9001:2000[см. приложение].

В 2006 году предприятие наладило продажу кабеля для нефтепогружных насосов, что значительно укрепило его на рынке кабельно-проводниковой системы.

На данный момент предприятие «БелГранта» занимает лидирующую позицию по объемам реализации кабельно-проводниковой продукции на рынки Республики Беларусь. Ассортимент предприятия позволяет предложить заказчикам более 300 наименований изделий, среди которых кабели, используемые в нефтепереработке, энергетике, машиностроении, связи, транспорте, радиоэлектроники, строительстве и т.д.

1.2 Организационная структура и органы управления

Организационная структура «Кабельного завода «Кавказкабель» представлена головным офисом в России и официальными дилерами более чем в 80 городах, таких как: Алматы, Хабаровск, Тура, Уфа, Челябинск, Тюмень, Пермь, Самара, Вологда, Екатеринбург, Ярославль, Москва и т.д.

Так же множество дистрибьюторов находиться в странах-соседках. Одним из таких представителей является ЧТУП «БелГранта».

Основными клиентами предприятия являются строительные компании, электро- монтажные управления, государственные снабжающие организации. Количество постоянных клиентов превышает значение 50.



ЧТУП «БелГранта»

Строительные компании

Электро-монтажные управления

Государственные снабжающие организации

Рисунок 1 - Клиенты «БелГранта»

1.3 Направление деятельности. Характер продукции

Предприятие «БелГранта» является оптовым поставщиком кабельно-проводниковой продукции, которая используется для промышленных целей, а так же для строительства масштабных проектов.

Номенклатура предприятия достаточно велика и каждый год пополняется новыми моделями кабеля, а так же обновляется новыми категориями. управление маркетинговый поставщик покупатель

Для более удобного ознакомления с основными категориями товара, начиная с 2001 года. Предприятие разрабатывает брошюру, которая кроме того несет информативную и рекламную нагрузку [см. приложение].

В номенклатурном каталоге представлена краткая информация о заводе «Кавказказкабель», краткая история, достижения. Сама продукция представлена в виде таблицы и отражает марку кабеля, напряжение, размер сечения, число жил, НД и изображает эскиз. Все это помогает лучше ознакомиться с предлагаемым товаром, изучить его краткое описание, что значительно облегчает процесс презентации имеющейся и новой продукции.

Весь товарный ассортимент можно представить в виде основных категорий, по которым распределяется все номенклатура предприятия:

1)Кабели силовые с изоляцией из сшитого ПЭ

2)Кабели силовые с пластмассовой изоляцией

3)Кабели для установок погружных электронасосов

4)Кабели силовые гибкие

5)Кабели многожильные гибкие подвесные

6)Кабеля и шнуры силовые

7)Кабели контроля, управления, сигнализации

8)Кабели, провода и шнуры связи

9)Кабели, провода монтажные, судовые, радиочастотные

10)Кабели и провода для подвижного состава

Все цены на продукцию формируются в головном офисе в России и корректируются лишь с учетом перевозки.

До 2009 года, для предоставления цен использовались прайс-листы[см. приложение], однако число наименований превысило отметку 15000 и пользоваться прайс-листами стало крайне неудобно и невыгодно.

На данный момент предприятие «БелГранта» осуществляет свои продажи и сделки по ним используя тендер [см. приложение]. Для его выигрыша, предприятие пишет заявление на участие в розыгрыше тендера, который дает право на реализацию крупных объемов продукции на выгодных условиях как для самого предприятия, так и для фирмы-заказчика.

Работа посредством тендера располагает к дальнейшему сотрудничеству и развитию взаимоотношений.

1.4 Финансовое состояние предприятия

Финансовая отчетность предприятия может быть составлена при анализе следующих документов:

1) бухгалтерский баланс

2)отчет о прибылях и убытках

3)приложения к балансу предприятия

4)расшифровки дебиторской и кредиторской задолженностей на каждую рассматриваемую отчетную дату (с указанием названия предприятия должника/кредитора, суммы, срока возникновения и погашения)

5)справки о ежемесячных оборотах по погашению дебиторской/ кредиторской задолженности за последние 6 мес.

При анализе данных документов на начало 2009 года «БелГранта» получил рейтинговую оценку А ("хорошее финансовое состояние"). Это на шаг выше, чем ближайший конкурент компании.

Экономический кризис значительно сказался на финансовом состоянии предприятия, однако, стабильное сотрудничество со многими крупными партнерами стабилизировало состояние предприятия.

Таблица 1 - Финансовое состояние «БелГранта»

№ п/п	Показатель	«БелГранта»
1	Стоимость организации, рассчитанная методом чистых активов	102158
2	Стоимость организации, рассчитанная методом капитализации дохода	274986
3	Средняя оценка стоимости ЧТУП «БелГранта»	188570

Как видно из таблицы, предприятие имеет высокую генерацию дохода и рентабельность составляет - 15,9%, что значительно превышает показатели ближайших конкурентов предприятия.

На сегодняшний день, можно сказать, что предприятие развивается достаточно хорошо, однако перебои доходов, нестабильный курс валюты, сезонность поставок заметно отражаются на финансовом благополучии ЧТУП «БелГранта».

Как такового фактора сезонности при продажах кабеля нет. Есть только период, когда укладка невозможна и соответственно снижаются продажи - это период наступления морозов. Кабель нельзя по технологии укладывать при температуре ниже минус 15С.



2. Организация маркетинговой деятельности на предприятии

2.1 Оценка качества товара

Контроль качества - важная составная часть производственного процесса и осуществляется он высококвалифицированными специалистами отдела технического контроля на всех стадиях изготовления продукции.

Заводские лаборатории оснащены новейшим оборудованием и точными приборами, позволяющими успешно решать сложные технические вопросы по созданию новых и дальнейшему усовершенствованию выпускаемых изделий.

Основной целью предприятия в области качества является выпуск качественной конкурентоспособной продукции и получения при этом максимальной прибыли за счёт осуществления контроля за качеством продукции на всех стадиях ее изготовления, улучшения качества труда, повышения производительности, снижения потерь от брака и незапланированных расходов, исключения или уменьшения затрат, связанных с претензиями потребителей.

Стратегическими целями внедрения системы менеджмента качества на ЗАО «Кабельный завод «Кавказкабель» являются:

1)получение преимущества на рынке;

2)повышение прибыли;

3)повышение удовлетворённости потребителей посредством эффективного применения системы, включая процессы постоянного улучшения системы и обеспечения соответствия требованиям потребителей и обязательным требованиям нормативных документов.

Для достижения поставленных целей, как средство реализации Политики в области качества, на предприятии разработана, внедрена и поддерживается в рабочем состоянии документально оформленная система менеджмента качества применительно к производству кабельной продукции. Соответствие системы менеджмента качества требованиям ИСО 9001:2000 подтверждено сертификатом соответствия за №2010588, выданным фирмой КЕМА на производство и поставку кабелей, проводов и шнуров.

Стабильность развития предприятия зависит главным образом от высокого качества реализуемой продукции. Гарантом ее выступает множество сертификатов и технических протоколов, выдаваемых по результатам испытаний и проверок:

¹⁾ Продукция сертифицирована в Системе сертификации ГОСТ Р в области сертификации электрооборудования.[см. приложение]

²⁾ Продукция сертифицирована в Системе сертификации в области пожарной безопасности.[ см. приложение]

³⁾ Продукция включена в область действия Лицензии Федеральной службы по экологическому, технологическому и атомному надзору, на право изготовления оборудования для атомных станций, сооружений и комплексов с исследовательскими ядерными реакторами.

⁴⁾ Соответствие продукции требованиям электробезопасности в Системе сертификации ГОСТ Р подтверждено Декларацией о соответствии. [см. приложение]

⁵⁾ Производство кабелей одобрено Российским Морским Регистром судоходства и находится под надзором Новороссийской инспекции Морского Регистра.[ см. приложение]

⁶⁾ Продукция сертифицирована в Системе добровольной сертификации на железнодорожном транспорте ГУ «Регистр сертификации на федеральном железнодорожном транспорте» Федерального агентства железнодорожного транспорта.

⁷⁾ На кабели связи оформлены Декларации о соответствии в Системе сертификации «Связь» Федерального Агентства связи.



2.2 Служба маркетинга на предприятии, ее значение

С 2004 года, на предприятии «БелГранта», был организован маркетинговый отдел, изначально состоящий из одного сотрудника, затем увеличился до трех штатных специалистов.

Как и любая фирма, занимающаяся реализацией товара, ЧТУП «БелГранта», четко осознавала необходимость работы маркетолога. С организацией маркетингового отдела, фирма значительно увеличила объемы продаж, привлекла новых клиентов и, соответственно, улучшила свое финансовое состояние, что легко можно проследить из графика.

Обязанности маркетологов на предприятии «БелГранта» охватывают широкий спектр работы, начиная от рекомендаций по производству и упаковке и заканчивая подарочными сувенирами предприятия.

Рисунок 2 - Развитие «БелГранта»

На момент прохождения практики, маркетинговый отдел активно занимался разработкой новых номенклатурных каталогов. Необходимо было сменить дизайн, сделать его более компактным, доступным и понятным потребителям с разным уровнем знакомства с кабельно-проводящей продукции. Так как реализуемый товар предприятия «БелГранта», не рассчитан на широкие массы потребителей, то и вся рекламная политика основана не на эмоциональном восприятии, а на четкие, достоверные данные, которые вызывали бы у потенциального заказчика чувство уверенности и надежности в поставщике.

Вторым, не менее значимым, блоком работы для маркетингового отдела является разработка политики сбыта товара. При использовании системы тендера, сбытовую программу проводить стало намного проще, т.к. имеется возможность разработать определенную систему гибких скидок и условий заключения договора непосредственно для каждого заказчика индивидуально.

Уделяя достаточно много внимания тому, чтобы фирма-заказчик могла как можно меньше сил и времени затратить на проведение переговоров, установление твердой цены и определенной системы льгот, предприятие «БелГранта» создает плодородную базу для развития стабильных и долговременных отношений с крупными поставщиками, а так как фирма еще молодая - это главная цель работы маркетингового отдела.



3. Взаимоотношения с клиентами, поставщиками и покупателями

3.1 Основные клиенты предприятия

Общее количество клиентов-закупщиков продукции завода «Кавказкабель» очень велико и имеет большую географическую протяженность. Заказчиками являются государственные, частные и юридические лица. Как правило большую часть дохода приносят крупные заказы от клиентов гигантов такие как «Лукойл», «Роснефть», «Сибнефть» и др. Однако большое значение имеют и небольшие поставки более мелким фирмам, многие из которых являются постоянными клиентами на протяжении длительного времени.

ЧТУП «БелГранта» реализовывает свою продукцию только на территории Республики Беларусь и даже не смотря на то, что клиентами являются только резиденты данной страны их насчитывается не менее 50.

Как правило, едино разовые заказы делают фирмы, которые непосредственно в данный момент нуждаются в приобретении данного товара. Это всегда небольшого объема продажи. Хотя такие заказы и не приносят большого дохода, они дают шанс расширить круг потребителей, осведомленных о товаре предприятия, что немаловажно в наше время, где узнаваемость торговой марки ценится очень высоко.

Строительные и обслуживающие компании, как правило, являются постоянными заказчиками на протяжении нескольких лет. Между предприятием-поставщиком и предприятием-заказчиком складываются доверительные отношения, и сделки купли/продажи осуществляются намного проще, быстрее и эффективнее, чем с новыми клиентами. Именно такие клиенты приносят значительную часть прибыли для предприятия «БелГранта».

С наступлением морозов, продажа кабельно-проводящей продукции значительно сокращается, но крупные клиенты, не смотря на то, что строительные работы в эту пору года не ведутся, продолжают осуществлять заказы, тем самым предотвращая сильнейшие колебания объема продаж, связанные с сезонностью.

3.2 Основные конкуренты предприятия

Целевой аудиторией предприятия «БелГранта» являются рынки сбыта территории Беларуси. Главной целью работы предприятия является завоевание как можно большего числа рынков. Однако помимо ЧТУП «БелГранта», реализацией кабельно-проводниковой продукции занимается около 15 фирм, 4 из которых являются наиболее опасными конкурентами. Хотя «БелГранта» занимает лидирующую позицию, руководство предприятия всегда следит за тем, как развиваются фирмы-конкуренты, за их действиями и объемами продаж.

На долю ЧТУП «БелГранта» приходиться более 35% всех рынков сбыта Республики Беларусь. Остальную часть, в неравных пропорциях делят между собой предприятия-конкуренты.

Диаграмма 1 - Доля ЧТУП «БелГранта» на рынке



4. Рекламная деятельность предприятия

Не смотря на то, что предприятие ЧТУП «БелГранта» реализует товары промышленного назначения и не имеет широкого сегмента потребителей, маркетинговый отдел активно работает над рекламной деятельностью компании. В отличие от товаров массового потребления, товары промышленной группы требуют особого подхода при разработке информативно-рекламных носителей.

При разработке пост-материалов [см. приложение], несущих информацию о товарах промышленного назначения, применяются следующие правила:

1) Информативность

2) Четкость

3) Указание контактной информации

Все рекламные продукты компании предназначены для оптовых заказчиков, поэтому они содержат максимальное количество полезной информации, имеют компактные размеры и доставляются непосредственно целевой аудитории.

Кабель-проводниковая продукция ЧТУП «БелГранта» достаточно популярен среди ее целевой аудитории. У компании имеются свои постоянные заказчики, с которыми она работает на протяжении нескольких лет. Однако не смотря на наличие наработанной базы, каждый год количество мелких и средних заказов от различных фирм увеличивается, это говорит о том, что служба маркетинга грамотно проводит рекламную политику, предоставляет честную и объективную информации, заботится об интересах покупателя.



Таблица 2 - Оценка качества товара и услуг

Параметры	Оценка
	Отл.	Хор.	Удов.	Неудов.
1. Каково качество реализуемого товара	+
2. Насколько товары и услуги оправдывают ожидания клиентов		+
3. В какой степени наименования товара раскрывают их пользу для клиента		+
4. Насколько товары совместимы между собой	+



5. Сбытовая деятельность предприятия

Помимо рекламной деятельности, большое значения для товара данного типа имеет сбытовая политика, которую проводит предприятие «БелГранта». Она проявляется в системе скидок, послепродажного сервиса, бесплатной доставке груза заказчику, удобной фасовке товара, подготовке всех необходимых документов.

План сбытовой политики ЧТУП «БелГранта»

Сбытовая политика

Система скидок

Послепродажное обслуживание

Доставка товара

Удобная фасовка

Подготовка всех документов

Рисунок 3 - Сбытовая политика ЧТУП «БелГранта»

Так как предприятие «БелГранта» является не единственным поставщиком кабель-проводниковой продукции и функционирует в условиях жесткой конкуренции, ей необходимо завоевать лояльность потребителя. Так как рынок сбыта в Республике Беларусь небольшой, каждая фирма старается переманить заказчика на свою сторону. В данной борьбе огромное значение имеет проведение сбытовой политике и установление системы лояльности.

Работой данного направления непосредственно занимается маркетинговый отдел предприятия.

Таблица 3 - Реестр системы скидок ЧТУП «БелГранта»

Вид скидки	Размер скидки
1.Скидка постоянным клиентам	15-30%
2.Скидка при большом объеме заказа	13-25%
3.Скидка сезонная (зима)	5-13%
4.Скидка для фирм-партнеров	20-45%

Послепродажный сервис заключается в обслуживании и/или оказании помощи при неисправности работы товара, частичного замена или восстановления.

Данный вид товара имеет достаточно большие объемы и относится к числу тяжеловесных, доставляя оптовый заказ на место его использования, фирма заслуживает лояльность как мелких, так и крупных фирм-заказчиков. Данный критерий, является одним из наиболее значимых и решающим при выборе фирмы-поставщика.

Так как предприятие «БелГранта» работает с заказами различной величины, ей было необходимо адаптировать расфасовку своего товара как под крупные заказы, заказы среднего размера, а так же мелкие заказы, что не позволяет терять заказы.

Для осуществления сделки о купле/продаже, необходимо подготовить достаточное большое количество документов, это, как правило, занимает много времени и доставляет неудобство обеим сторонам. Предприятие «БелГранта» взяла эти обязательства на себя, тем самым завоевав новых заказчиков и удержав клиентов фирм-конкурентов.



Заключение

После анализа всех представленных выше пунктов, можно сделать вывод, что ЧТУП «БелГранта» занимает устойчивое положение на рынке кабельно-проводниковой продукции. Предприятие, поставляя высококачественный продукт, используемый в строительстве, нефтепереработке, пожаробезопасности, связной, осветительной системах, а так же в сфере энергетики, транспорта, радиоэлектронике, строительстве вместе с тем оказывает широкий спектр услуг по послепродажному сервису и обслуживанию.

Предприятие занимает лидирующее положение на рынке Беларуси. Таково успеха «БелГранта» достигла благодаря предъявлению высоких требований к качеству товара, к условиям сделок, а так же высокому уровню квалификации всех сотрудников, в том числе и отдела маркетинга, где я непосредственно проходила практику.

За период учебно-ознакомительной практики (02.07.2012 г.-15.07.2012 г.) мной было изучено: организация маркетинговой деятельности на предприятии, конкурентная среда организации, ассортиментная политика, закрепление теоретических знаний, полученных в ходе обучения базовых экономических дисциплин, изучение организационной и управленческой деятельности организации, формирование профессиональных навыков.

В отчете были рассмотрены такие вопросы, как характеристика предприятия (история создания; организационная структура и органы управления; направления деятельности, задачи и цели; характеристика товара; финансовое состояние предприятия), организация маркетинговой деятельности на предприятии (задачи и функции маркетинговых служб; направления деятельности службы маркетинга), взаимоотношения с клиентами, поставщиками и покупателями.



Список используемой литературы

1. Моисеева Н.К., Анискин Ю.П. Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление. - М.: Внешторгиздат, 1993

2. "Реклама & дизайн на улицах России" Ежегод. ил. справ. изд. Гл. ред. О. Вахитов, Издательство: М.: Вортекс, 2007, № 9г.

3. www.kavkazkabel.com.ru [Электронный ресурс]. - 2012. - Режим доступа: http://www.kavkazkabel.com.ru/index.html.

4. Консалтинг Маркетинг - Групп [Электронный ресурс]. - 2012. - Режим доступа: http://groupmarketing.ru/market/mts.html - Дата доступа: 14.07.2012

5. Бабков В.Ю. Проводниковые системы: учебное пособие/ В.Ю. Бабков; под ред. В.И. Дмитриева. - СПб.: ГУТ, 2005. - 198с.-(Рек.М-вом образов.РФ).-ISBN 5-7155-0187-3.

6. Горностаев Ю.М. Финансовое состояние предприятияучебное пособие/ Ю.М. Горностаев -М.: МЦНТИ, 2006. -157с.-(Рек.М-вом образов.РФ).-ISBN 5-7589-2565-8.

7. Карич Д.А. Обновление бренда. Вынужденная мера?/ Д.А. Карич //Сотел.- 2006.-№10. С39-52.

Размещено на Allbest.ru

...