Сучасні методи роздрібного продажу товарів і їх характеристика

Размещено на http://www.allbest.ru/

34

План

Вступ

1. Роздрібний продаж товарів як основа торговельної діяльності підприємства

2. Сучасні методи роздрібного продажу товарів і їх характеристика

3. Активізація та стимулювання продажу товарів у магазині, їх значення

4. Ефективність сучасних методів продажу

Висновки і пропозиції

Використана література

Додатки

Вступ

Сучасна економіка характеризується тим, що місце виробництва й місце споживання продукту не збігаються за часом. За часом ці процеси також не йдуть безпосередньо один за одним. Усунення виникаючих з цієї причини проблем вимагає витрату більших коштів. В окремих випадках ці витрати вимагають до 70% ціни споживчого товару.

Задачі розподілу виготовленої продукції виробник повинен вирішити раціональним способом. Це дає йому певний шанс виділитися стосовно конкурентів.

Система збуту товарів - ключова ланка комерційної діяльності й свого роду фінішний комплекс у всій діяльності фірми по створенню, виробництву й доведенню товару до споживача. Власне, саме тут споживач або визнає, або не визнає всі зусилля підприємства корисними й потрібними для себе й, відповідно, купує або не купує її продукцію й послуги.

Але все-таки збут продукції необхідно розглядати як головний елемент комерційної діяльності. Інші складові такої діяльності - це товар, ціна й система просування. Перш ніж здійснювати безпосередній розподіл продукції, треба впевнитися в тому, щоб товар був належної якості, за прийнятною ціною, і була пророблена робота в галузі заходів просування товару.

Існує кілька причин, що визначають роль збутових систем в економіці. Одна з них - це необхідність. Звичайно, коли мова йде про продаж унікальної спеціалізованої виробничої лінії, то продавець і покупець прекрасно обходяться без спеціальної збутової системи. Але світ живе в епоху масових товарів, і купувати їх біля воріт заводу або фірми сьогодні не зовсім зручно.

Друга причина - це боротьба за гроші споживача. Життя в умовах достатку привела сотні мільйонів споживачів в усьому світі до переконання, що зручність придбання товару - невід'ємна приналежність нормального способу життя. А це означає, що споживач вимагає гарного ознайомлення з товарним набором; мінімуму часу на придбання товару; максимуму зручностей до, під час і після покупки.

Всі ці вимоги можна виконати, усіляко розвиваючи збутову мережу, наближаючи її кінцеві точки до споживача, створюючи максимум зручностей для нього в цих точках. І якщо фірма зуміла це зробити, вона (за інших рівних умов) залучила до себе покупця й домоглася переваги в ринковій боротьбі.

Наступна причина - це раціоналізація виробничих процесів. Про цю роль збутової мережі писали ще економісти минулого сторіччя. Конкретно мова йде про те, що є ряд фінішних операцій виробництва, які пов'язані в більшій мірі не з виготовленням, а з підготовкою товару до продажу (сортування, фасовка, упакування). Всі ці операції доцільно здійснювати вже на етапі «завод - споживач», тобто перед транспортуванням, на складах, у магазинах, у передпродажному процесі; і від своєчасності, якості й раціональності їх виконання істотно залежить збут як такий. Відповідно, система гуртової діяльності певною мірою втягує в себе якусь (іноді досить значну) «технологічну складову». Сказане вище виправдує це: чим ближче й тісніше стикається товар з покупцем, тим більший зміст покласти на службу комерційної діяльності..

Четверта причина - це проблеми ефективності ринкової поведінки й розвитку фірми. Найважливіше в пізнанні й задоволенні потреб споживачів - це вивчати їхню думку про товари, про конкуруючі товари, проблеми і перспективи життя й роботи споживачів. Хто і де може робити це найбільше ефективно? Відповідь світової практики однозначна: насамперед, це можна робити там, де фірма безпосередньо стикається зі споживачем, тобто в системі збуту. І робити це повинен персонал, зайнятий у цій системі.

Наведених причин цілком достатньо, щоб зрозуміти, як важлива у комерційній діяльності система збуту й чому в умовах великих ринків на неї витрачаються величезні кошти.

1. Роздрібний продаж товарів як основа торговельної діяльності підприємства

Роздрібна торгівля - це діяльність по продажу товарів безпосередньо громадянам та іншим кінцевим споживачам для їх власного некомерційного використання незалежно від форми розрахунків.

У роздрібної торгівлі є притаманні тільки їй правила. До них відносяться, наприклад, особливий порядок визначення роздрібних цін.

Роздрібні ціни - це ціни на товари невиробничого споживання, по яким їх продають громадянам та іншим кінцевим споживачам.

Господарюючі суб'єкти для заняття роздрібною торгівлею можуть мати: магазини - стаціонарні пункти роздрібного продажу товарів, які займають окремі приміщення або будівлі та мають торговельний зал для покупців.

Види магазинів:

- за товарною спеціалізацією - продовольчі, непродовольчі, змішані;

- за формами торгівлі - звичайного типу, самообслуговування, торгівлі за зразками, торгівлі за попередніми замовленнями, дрібнооптові (для відпуску товарів дитячим, лікувальним та іншим закритим закладам за безготівковим рахунком);

- за товарним асортиментом - спеціалізовані, неспеціалізовані, універмаги, універсами, будинки торгівлі, торговельні центри (комплекси).

Універмаг - магазин загальноміського призначення торговою площею більше 1500 квадратних метрів з асортиментом більше 5000 найменувань непродовольчих товарів.

Універсам, супермаркет - магазин самообслуговування з торговим залом більше ніж 400 квадратних метрів та асортиментом більше 5000 найменувань продовольчих та непродовольчих товарів.

Торговий центр - група торгових об'єктів, зосереджених в одному місці, керування якими здійснюється як одне ціле, які по розміру та місцезнаходженню відповідають потребам обслуговування покупців певної житлової зони.

Різновидом роздрібної торгівлі є дрібно роздрібна торгівля - одна з форм поза магазинного продажу товарів, при якій приміщення не мають торгового залу для покупців. Продаж товарів здійснюється через:

- пункти некапітальної забудови - кіоски, ларьки, палатки, павільйони для сезонного продажу товарів, торгові автомати;

- палатка торгова - збірно-розбірна конструкція, яка займає відокремлене місце і не має торгового залу для покупців;

- кіоск - об'єкт дрібно роздрібної торгівля стаціонарного типу, який займає відокремлене місце без доступу в нього покупців;

- засоби пересувної торгівлі - автомагазини, авто розвозки, автоцистерни, низькотемпературні лотки-прилавки, розноски, лотки, столик та ін.

В дрібно роздрібній торгівлі заборонено продаж:

- продовольчих товарів, якщо для їх продажу відсутні умови по дотриманню санітарних норм та правил, температурних режимів, умов зберігання та продажу цих товарів;

- нефасованих та не упакованих продовольчих товарів з розносок, лотків, столиків, не спеціалізованого транспорту, окрім картоплі, овочів, фруктів в період сезонного продажу, а також морозива та квітів;

- алкогольних напоїв;

- технічно складних та великогабаритних товарів;

- дорогоцінних металів, дорогоцінного каміння та виробів з них, а також деяких інших товарів.

Завершення процесу обігу товарів відбувається в роздрібній торговельній мережі. Оскільки різним споживачам подобаються різні форми торгівлі (магазинної та позамагазинної), то можливе одночасне існування і процвітання підприємств з різними рівнями послуг для споживача. Останнім часом основна маса магазинів відчуває зростаючий конкурентний тиск з боку позамагазинних каналів продажу товарів, в тому числі фірм, які працюють за методом прямого продажу.

Система роздрібної торгівлі використовує такі методи: роздрібна торгівля у постійних місцях торгівлі; торгівля поза місцем розташування постійних місць торгівлі (прямий продаж; прямий маркетинг (поштова торгівля, телемаркетинг, продаж через інтернет); торгівля через торгові автомати.

Останнім часом набуває поширення розповсюдження товарів за допомогою прямого продажу. Прямий продаж може здійснюватись незалежним продавцем один-на-один зі споживачем або шляхом організації групової презентації. Методом прямого продажу може продаватись будь-яка продукція. Компанії, що займаються прямим продажем часто були першопрохідниками, створюючи нові ринки або розширюючи малі. Найбільшу частку ринку займають продажі косметики і продукції для особистого догляду, товарів для домогосподарства та здоров'я. Менший сегмент - продукти харчування та напої, дієтичні добавки, ювелірні вироби, одяг, книги, іграшки, а також побутова техніка, страхові та телекомунікаційні послуги тощо. Більшість компаній прямого продажу реалізують продукцію власного виробництва. Найбільші ринки світу в цій галузі - Японія, США та Європа.

Прямий продаж зручний для споживачів, які бажають мати альтернативу купівлі товарів через традиційні заклади роздрібної торгівлі. Характерними рисами прямого продажу є безпосередній контакт зі споживачем у зручному для нього місці та в зручний час, завдяки якому клієнт має можливість побачити, спробувати, провірити та оцінити товар, перш ніж купить його. Індивідуальний підхід, професійна консультація та демонстрація товару забезпечить клієнту задоволення від покупки та усвідомлення, що саме він є центром уваги та найбільшою цінністю компанії-виробника. Доставка товарів в зручне для споживача місце заощаджує його час, крім того, всі товари забезпечуються гарантією та обслуговуванням після купівлі. Інші, не менш важливі, переваги прямого продажу в тому, що він надає споживачеві можливість спробувати чи протестувати продукцію перед купівлею, повернути товар протягом передбаченого терміну, а також дозволяє мати доступ до широкого спектра товарів і характеризується високим рівнем сервісу. Індустрія прямого продажу ставить за мету досягнення якомога вищих стандартів якості.

За даними соціально-економічного дослідження 5000 респондентів в Україні в 2005 році серед найбільш вагомих причин, які спонукають купувати продукцію методом прямого продажу, було названо такі: економія часу на покупках (53%); отримання детальної інформації щодо запропонованої продукції (53%); можливість планувати покупку, обирати час і місце (29%); наявність особистого консультанта, індивідуальний підхід до клієнта (19%).

Основну роль у посередництві між компанією-виробником та кінцевим споживачем виконують незалежні продавці або дистриб'ютори, консультанти, представники тощо. Практика показала, що метод прямого продажу стає у нагоді людям, які бажають збудувати свій власний бізнес та отримувати від нього додатковий чи основний прибуток, який залежить від їх здібностей та витраченого часу і зусиль. Сума витрат для відкриття незалежного бізнесу прямого продажу невелика. Зазвичай необхідно придбати недорогий стартовий набір, при цьому потрібен мінімальний або нульовий початковий капітал та додаткові інструменти. Крім того, відсутні обмеження за статтю, віком, кваліфікацією та територією, а також кожен продавець має можливість створити собі зручний та гнучкий графік роботи. Простота та доступність початку бізнесу з компаніями прямого продажу позитивно впливає на розвиток приватного підприємництва, а відповідно, малого бізнесу в Україні. Встановлено, що прямий продаж сприяє зростанню товарообігу, надаючи продавцям можливість отримувати додатковий прибуток, а споживачам - доступ до широкого асортименту товарів і послуг.

Роздрібною вважається торгівля, в якій покупцем є кінцевий споживач, а не комерційне підприємство чи організація. На відміну від оптового продажу приводом для закупівлі в роздрібній торгівлі є задоволення особистих потреб покупця або членів його сім'ї за рахунок споживання купленого товару. Розбіжність у меті купівлі товару є суттєвою для маркетологів, оскільки купівельні мотиви є панівним чинником під час сегментації ринку і визначення цільової групи споживачів.

Роздрібні торгівці займаються торговою діяльності для отримання прибутку, однак є певні розбіжності в управління такими підприємствами, які відрізняють їх від оптовиків. Внаслідок особливого характеру своєї діяльності роздрібні торгівці ретельніше відстежують деякі показники ефективності. Характер більшої частини рішень роздрібного торгівця визначається рішеннями керівництва щодо очікуваного прибутку, оборотності товарних запасів, торгівельного асортименту, факторів місцезнаходження, зручності торгових точок і прогнозованого рівня обслуговування споживачів.

У разі започаткування і подальшого розвитку роздрібного підприємства перед його керівництвом постає проблема вибору моделі стратегічного розвитку. Існують дві моделі стратегічного розвитку роздрібного підприємства - традиційна і сучасна.

Традиційна модель характерна для підприємств, які мають високий рівень прибутку, невисокі показники оборотності і великий обсяг послуг, які надаються споживачам.

Сучасна модель характерна для підприємств, що мають невисокий рівень прибутку, високу оборотність і невеликий обсяг надаваних споживачам послуг. Останнім часом дедалі більше поширюється друга модель підприємства роздрібної торгівлі, в якій досягається висока рентабельність капіталу через постійне вдосконалення управління активами і використання сучасних інформаційних технологій.

У виборі моделі стратегічного розвитку роздрібного підприємства - з низьким рівнем прибутку і високим коефіцієнтом оборотності товарних запасів, чи з високим рівнем прибутку і низьким коефіцієнтом оборотності товарних запасів - важливо визначити, які саме засоби сприяють досягненню фінансової цілі підприємства. Для досягнення високих фінансових показників керівництво підприємства може управляти прибутком, оборотністю активів, фінансовими засобами. Якщо існує ринковий тиск, спрямований на зниження рівня прибутку, керівництво підприємства головну увагу зосереджує на прискоренні оборотності активів.

Усе це призводить до того, що керівництво роздрібних підприємств приділяє дедалі більше уваги таким показникам, як обсяг продажу на квадратний метр площі, обсяг продажу на одного торгового працівника, обсяг продажу на одну купівлю.

Для визначення загальної прибутковості торгівельного підприємства торгівці визначають і аналізують три взаємопов'язані показники:

Валовий прибуток від інвестицій у товарні запаси - цей показник свідчить про ефективність управління запасами.

Валовий прибуток на одного працівника, який працює повний робочий день, - цей показник намагаються максимізувати.

Валовий прибуток на один квадратний метр торгівельної площі - свідчить про ефективне використання торгівельної площі.

Основними напрямами сучасного розвитку роздрібних торгівельних підприємств є нововведення в управління процесом обслуговування споживачів, поява потужних роздрібних мереж, дедалі більше поширення принципу самообслуговування, використання засобів зв'язку і комунікаційних технологій, зростання впливу роздрібних мереж на ринок.

2. Сучасні методи роздрібного продажу товарів і їх характеристика

продаж роздрібний торгівельний

Методами продажу роздрібного продажу підприємства є:

- особисте відбирання товарів покупцем;

- продаж за письмовими й телефонними замовленнями;

- шляхом посилкових операцій.

Сутність методу продажу шляхом особистого відбирання полягає в тому, що покупець самостійно відбирає необхідні товари на і формує партію продажу.

Такий метод застосовують, головним чином, у разі продажу товарів складного асортименту, а також нових та маловідомих товарів. Він дає змогу покупцеві ознайомиться з наявними на складі товарами за всіма асортиментними позиціями.

Система особистого відбирання товарів робить взаємини між працівниками роздрібного підприємства та покупцями більш оперативними й конкретними.

Перевагою цього методу є й те, що він уможливлює визначення ставлення покупця до асортименту товарів, їхньої якості, зовнішнього оформлення, а також тенденцій у змінах попиту, врахування побажань і зауважень клієнта при оформленні замовлення.

Разом із тим цей метод продажу вимагає чіткого й уважного обслуговування покупців персоналом роздрібного підприємства. Продавець має глибоко знати характеристики товару та кваліфіковано відповідати на запитання клієнта стосовно технічних й експлуатаційних особливостей товару, його якості, гарантій безпеки та надійності, умов поставки тощо і максимально повно задовольнити його інтерес [8, 83].

Роздрібні торговельні підприємства, які мають постійних покупців, домовляються з ними про здійснення попередніх замовлень на наступну продажу по телефону. Завчасне приймання замовлень по телефону заощаджує час клієнтів і сприяє більш якісному, своєчасному та ефективному виконанню замовлень.

Деякі роздрібні торговці вдосконалили цей метод і самі в чітко визначені дні телефонують до своїх постійних клієнтів, і передусім до тих, хто перебуває поблизу основних маршрутів обслуговування. Такий зв'язок із постійними клієнтами значною мірою сприяє оптимізації комерційної роботи з роздрібного продажу товарів.

Безпосередню передачу замовлення з рук до рук здійснюють багато покупців через власних працівників, методом кур'єрського зв'язку. Вона свідчить про терміновість замовлення та впевненість замовника щодо можливості оптовика виконати всі умови клієнта. За надійної організації технологічного процесу виконання таких замовлень здійснюють у присутності представника замовника, обов'язковою вимогою є наявність у нього відповідно оформленого доручення. Таку форму найчастіше застосовують під час продажу товарів виробничо-технічного призначення, коли вимогою є поставка в найстисліший термін.

Поштово-посилкову форму роздрібного продажу застосовують лише для покупців, які перебувають на значних відстанях від складів оптовика, а роздрібний продаж ведуть дрібнооптовими партіями товарів. Ця форма роздрібного продажу дістала поширення в торгівлі дорогоцінними металами, коштовностями тощо.

У теорії маркетингу вирізняють такі головні типи маркетингових рішень роздрібних торговців (додаток 1).

Незалежно від форми роздрібного продажу актуальною залишається організація регулярного і чіткого обліку торговельних операцій за кожною товарною позицією та замовником. Важливим тут є застосування сучасної комп'ютерної техніки, що забезпечує безперервний облік продажу товарів в асортименті за кожним покупцем. Одночасно відстежується зміна товарних запасів на складах оптовика в асортиментному розрізі, що сприяє чіткому та повному виконанню замовлень.

Успішний роздрібний продаж товарів неможливий без широкого і повного інформування покупців стосовно асортименту товарів, появи нових товарів, без реклами й стимулювання продажу.

Найзручнішими й доступнішими для ознайомлення й відбирання товарів є демонстраційні зали або асортиментні кабінети, створювані на підприємствах роздрібної торгівлі.

У демонстраційних залах проводять випробування нових товарів, демонструють їх роботу. Вони слугують місцем проведення торговельних переговорів та укладання комерційних угод. Для роботи в демонстраційних залах запрошують представників товаровиробників, які не лише ознайомлюють клієнтів зі зразками своєї продукції, а й проводять навчання торговельних працівників роздрібного підприємства [5, 73].

Однією з головних вимог до організації демонстраційних залів та асортиментних кабінетів є правильне розташування товарів у виставковому залі. На найвидніших і найдоступніших місцях розміщують зразки нових товарів та виробів, які освоює промисловість.

Діяльність демонстраційних залів та асортиментних кабінетів забезпечують торговельні працівники роздрібного підприємства. Вони розміщують зразки товарів, консультують покупців з питань якості й асортименту товарів, оформлюють замовлення на поставку продукції, беруть участь у підготовці пропозицій щодо розширення асортименту товарів та поліпшення якості їх.

Організація демонстраційних залів та асортиментних кабінетів є ефективним засобом реклами не тільки нових товарів, а й самого роздрібного підприємства, його можливостей з обслуговування клієнтів.

Іншим важливим засобом ознайомлення замовників із можливостями роздрібного підприємства й асортиментом пропонованих товарів є використання каталогів товарів і різноманітних проспектів, прайсів.

До каталогів товарів включають також товари, що не підлягають збереженню на роздрібному підприємстві, але можуть бути поставлені на вимогу покупця. Каталоги широко використовують торговельні працівники в процесі формування замовлень споживачів і здійснення торговельних операцій. Для деяких підприємств роздрібної торгівлі каталог є єдиним засобом пропозиції товару.

Проспекти містять інформацію про властивості, технічні характеристики, конструктивні особливості, призначення, гарантійне обслуговування товару, способи його використання та догляду за ним.

В останні роки поширеним засобом інформування потенційних покупців стало -- розміщення реклами оптових підприємств в електронних засобах масової інформації, зокрема на ВЕБ-сторінках інформаційної мережі Інтернет.

Широке інформування споживачів стосовно споживчих властивостей, якісних особливостей, умов використання й утилізації, гарантій безпеки та надійності, інших характеристик товару має надзвичайно велике значення для розширення кола клієнтів та швидкої реалізації товарних запасів. Ефективна реклама товарів сприяє розширенню ринку продаж та збільшенню обсягу їх. Вона дає змогу включати в обіг взаємозамінні товари, переключати попит з одних товарів на інші, що сприяє оптимізації товарних запасів у системі «оптове підприємство -- покупець» [5, 231].

Для системи контролю якості розроблені наступні режими:

- режим "прямої реалізації" - проводиться експертиза супровідних документів з визначенням їх відповідності встановленим вимогам, які дають право на реалізацію та ідентифікацію продукції встановлених в супровідних документах вимогах;

- режим "відкладеної реалізації" - за згодою замовника проводяться випробування продукції на відповідність обов'язковим вимогам з метою отримання необхідних документів, що дають право на реалізацію продукції. При цьому власнику надається можливість зберігання продукції при відповідних умовах і режимах для прийняття рішення про реалізацію продукції;

- режим "добровільної експертизи" -- надання додаткової експертизи документів чи додаткових випробувань показників якості продукції.

Суть роздрібного торговельного центру полягає в оптимальному поєднанні магазину і складу, що виражається в наданні покупцю можливості на принципах самообслуговування.

Найбільш привабливою ця форма організації роздрібної торгівлі є для малих і середніх підприємств, які спеціалізуються на продажу окремих груп товарів у великому асортименті [8, 54].

При визначенні моделі стратегічного розвитку -- низького рівня прибутку і високого коефіцієнта обертання товарних запасів чи високого рівня прибутку і низького коефіцієнта обертання товарних запасів -- необхідно чітко визначити засоби, що сприятимуть досягненню фінансової мети підприємства. Досвід роздрібних торговців, які активно використовують маркетингові інструменти, свідчить, що обрати правильний напрям розвитку можна за допомогою стратегічної моделі прибутку (СМП) - додаток 2.

Діяльність з позиціювання передбачає: збирання даних про всіх наявних і потенційних клієнтів магазину; формування асортименту на підставі інформації про потреби основної групи покупців; використання цільових засобів масової інформації для охоплення основного сегмента споживачів; фінансування заходів, спрямованих на завоювання регіональних та етнічних ринків; роботу з покупцями при здійсненні ними купівлі в магазині, оскільки більшість рішень стосовно купівлі люди мають безпосередньо в цей момент - додаток 3.

3. Активізація та стимулювання продажу товарів у магазині, їх значення

За підрахунками деяких спеціалістів, нині в економічно розвинутих країнах більша частина коштів на стимулювання витрачається на заохочення оптових та роздрібних торговців (63%), а не споживачів (37%). І це зрозуміло, оскільки заходи стимулюючого характеру можуть переконати торговців (оптових та роздрібних) торгувати даною маркою, виділити їй належне місце на полицях своїх магазинів та демонстраційних залів, витратити кошти на рекламування її. Задля цього виробники погоджуються на значні поступки, надають торговцям можливість повернути залишки товару тощо.

Торговий посередник також є продавцем, але дещо своєрідним. Так само як і виробник, торговий посередник має на меті отримання прибутку за пропонування покупцеві товарів, які йому потрібні. Однак тут інтереси виробника й посередника не збігаються. Виробник прагне продати свій товар будь-кому. Торговий посередник має групу «своїх» покупців (тобто тих, хто користується його послугами) і вибирає товар, виходячи з інтересів саме цих покупців. Якщо товар не відповідає цим інтересам, посередник може відмовитися від нього. Він вільний у виборі тих виробників, пропозиції яких відповідають його цілям, або тих, хто може гарантувати йому певний рівень рентабельності. Відтак великого значення набувають стимулюючі акції виробників.

Проте, як показали дослідження, торговий посередник стримано ставиться до різного роду стимулювання, тому що його цікавить тільки одне -- певні фінансові пільги. Тому виробник товару завжди повинен ураховувати особливості торговельної ме­режі, з якою він працює. Необхідно переконати оптовика придбати певну кількість товару; переконати великого посередника каталогізувати товар (включити його в свій постійний асортимент); спонукати дрібного посередника вигідно розмістити товар у торговельній залі. Стимулювання торгівлі дає змогу запобігти се­зонності продажу, оскільки товар можна придбати в будь-яку попу року і цілорічне бачити його на полицях торгових закладів.

Стимулювання торгових посередників проводиться за допомогою фінансових пільг та пільг у натуральному вимірюванні, фінансові пільги -- це прямі знижки з ціни: за внесення товару в каталог торгового посередника; за кількість товару, яку купує посередник; відшкодування за організацію реклами на місці продажу або за будь-яке вигідне пред'явлення товару. Досить своєрідною і дуже поширеною формою стимулювання є так званий купонаж. Купони -- це або чеки, які дають право оптовику на знижку за наступної купівлі відповідної кількості товару роздрібним торговцем, або картка постійного клієнта, яка дає роздрібному торговцю право на отримання певної суми винагороди за придбані ним чергові партії товару.

Пільги в натурі -- це роздавання зразків, конкурси вітрин та інші заходи стимулювання товарами та цінними подарунками.

Отже, метою стимулювання торгівлі може бути:

- збільшення кількості та асортименту товарів, які надходять у торговельну мережу;

- збільшення заінтересованості посередника в активному продажу такої чи такої марки товару;

- поліпшення розпізнавання товару на прилавку або на полиці магазину;

- прискорення продажу найбільш ходових товарів;

- забезпечення регулярного продажу .сезонних товарів;

- пожвавлення попиту на товари, які перебувають на стадії занепаду тощо.

Іще одним із учасників ланцюга, який зв'язує виробника з покупцем, є власний персонал виробника. Торговий персонал виро­бника (його ще називають збутовим) може багато що розповісти про товар. Якщо торгові працівники самого виробника не дуже задоволені товаром, то торговельна мережа також не буде в захваті і виробництво товару (або дане виробництво взагалі) дуже швидко стане нерентабельним. Якщо торгові працівники виробника добре працюють, то вони завжди зможуть переконати посередників або безпосередньо покупців придбати свій товар.

Власний торговий персонал виробника зводить між собою різних представників підприємства та посередників і покупців. Ор­ганізація продажу все більше потребує колективної та кваліфікованої праці, яка неможлива без підтримки з боку інших співробітників: це можуть бути технічні спеціалісти, які постачають покупцям технічну інформацію; представники служби сервісу, спеціалісти-аналітики, диспетчери тощо. Власний торговий персонал входить до служби маркетингу підприємства, тому він працює в , тісному взаємозв'язку з іншими підрозділами цієї служби (проведення торгових засідань з покупцями, торгових семінарів, презентація товарів підприємства та ін.)

Для того щоб дати власному торговому персоналу необхідну мотивацію до ефективної праці, керівництво підприємства засто­совує різні заходи стимулювання: пропонує фінансові пільги, організує конкурси та ігри, влаштовує поїздки співробітників торгового відділу за рахунок підприємства для відпочинку чи відвідування розважальних заходів, розробляє заходи стимулювання за конкретні досягнення в роботі тощо.

Класичними інструментами стимулювання власного персоналу виробника є такі:

- премії, які є винагородою за досягнуті результати і становлять, як правило, від одного до трьох місячних окладів. Цю премію не рекомендується подрібнювати, виплачуючи щомісяця невелику суму. Значно більше стимулює одна, але досить солідна виплата (так з'явилася 13 зарплата);

- премії за досягнення особливих показників (каталогізації товару, перевиконання показників у період спаду ділової активності або в «мертві» для цього товару сезони тощо);

- присудження балів за кожний понаднормовий продаж або додатково розміщене замовлення. Ці бали підсумовуються і працівник може сам вибрати собі «подарунок» за окремим каталогом відповідно до кількості зароблених балів. Дуже важливо неформально підійти до складання цього каталогу, включивши до нього справді потрібні речі високої якості: тоді працівники намагатимуться заробити якнайбільше заохочувальних балів;

- захоплюючі туристичні поїздки за рахунок фірми для тих, хто домігся найбільших успіхів у роботі. Це може бути конкурс, в якому призом є туристична поїздка.

Найбільш сучасним заходом стимулювання власного персоналу виробника є торгові конкурси. Спеціалісти розробили такі принципи їх організації:

- основною метою проведення конкурсу є збільшення обсягів продажу за рахунок виявлення кожним учасником його найліпших професійних здібностей;

- усі учасники повинні мати однакові шанси на виграш;

- для проведення конкурсу треба запросити дружину та членів сім'ї керівника підрозділу продажу товарів, щоб надати конкурсу теплого, сказати б, «сімейного» характеру;

- треба встановити значну кількість привабливих для учасників призів;

- можливість виграти має прямо залежати від успіху кожного учасника конкурсу і тільки від нього;

- початок акції має бути широко розрекламований у колективі, а інтерес до неї необхідно підтримувати протягом усієї акції;

- усі працівники підрозділу продажу мають відчувати свою причетність до акції.

Призи, на думку спеціалістів, мають відповідати таким вимогам:

- служити справедливою винагородою за додаткові зусилля, наочно демонструючи, що фірма високо оцінює зусилля торгових працівників;

- мати достатню значущість для працівника (це можуть бути найсучасніші відеокамери, лазерні програвачі, телевізори та інші досить дорогі речі), щоб учасникам конкурсу справді захотілося їх виграти.

Проте особливу увагу треба приділяти не тому, що дарують, а тому, як це робиться, тобто сама процедура вручення має бути досить урочистою та видовищною, що збільшує вартість призів та повагу до переможців.

Не треба забувати і про значущість найелементарніших стимулюючих дій: поздоровні листівки до дня народження та на свята, невеликі сувеніри, телефонічне поздоровлення керівником фірми рядового працівника з нагоди якоїсь урочистої події тощо. Усе це стосується і посередників, і постійних покупців, яких необхідно знати в обличчя.

Застосовуючи стимулюючі заходи, підприємство-виробник намагається досягти таких цілей:

- каталогізувати товар. Власний персонал виробника іноді почуває себе невпевнено, працюючи з новим товаром. Відтак і тор­говці будуть стримано ставитися до таких товарів: стимулювання тих і тих має спонукати їх до активних дій щодо вивчення особ­ливостей нового товару, принципів використання та переваг проти товарів конкурентів;

- збільшити кількість товару, що його закуповує торговельна мережа. Динамізуючи дії власного персоналу, підприємство пе­редовсім спонукає свій торговий персонал пропонувати потенційним покупцям не один товар, який вони хочуть придбати, а цілий асортимент товарів;

- посилити боротьбу з конкурентами. Натрапляючись на потужну рекламну компанію конкурентів, власні торгові співробітники часто опускають руки. У такий момент їх необхідно активізувати, для чого й використовується стимулювання;

- пожвавити обстановку на місці продажу товарів виробника, тобто заохотити працівників магазину чи демонстраційного залу якнайліпше, якнайзручніше для покупця розмістити ваш товар на вітрині чи на прилавку.

Вибір тих чи тих засобів стимулювання залежить від цілей, яких домагається виробник. Спеціалісти поєднують їх у три великі групи:

- цінові пропозиції (продаж за зниженими цінами, пільгові купони, талони, які дають право на знижку, накопичувальні знижки тощо);

- пропозиції в натуральній формі (премії, безоплатна видача зразків товарів тощо);

- активні пропозиції (конкурси покупців, ігри, лотереї тощо).

Сьогодні вже ніхто не буде заперечувати, що виставки та ярмарки мають надзвичайне значення в економіці країни як важливий чинник розвитку внутрішнього ринку та експорту, інноваційного процесу, виробничої кооперації, залучення інвестицій та технологій. Звичайно, сучасні виставки та ярмарки - це вже не середньовічні базари на перехресті доріг, які яскраво змалював Гоголь, і не виставки досягнень народного господарства, що знайомі нам за власним досвідом радянських часів. Сучасна виставка - це перш за все, місце особистої зустрічі виробників та постачальників із їхніми клієнтами, споживачами, діловими партнерами. Особиста зустріч, можливість діалогу у будь-які віки мала неабияку цінність, особливо ж у наш час високих швидкостей і браку спілкування, коли різноманітність і складність товарів підвищується, а їхній життєвий цикл скорочується. Тому виставка сьогодні розцінюється як найефективніший інструмент маркетингу та збуту, встановлення контактів із новими клієнтами та утримання існуючих, вивчення ринку та виведення на ринок нових товарів і послуг, створення позитивного іміджу компанії та її торговельних марок.

Одним з найбільш відомих ярмарків у сучасній україні є Сорочинський ярмарок.

Сорочинський ярмарок - це унікальне явище, що єднає, пов'язує міцним живим перевеслом день сьогоднішній і з часом давньої самобутньої України, так поетично оспіваної на весь світ великим сміхотворцем і великим реалістом Мколою Гоголем, який силою свого слова обезсмертив Сорочинці на віки. Справді, в Україні багато ярмарків забулося і загубилося. у чому ж феномен відродження сорочинського дива? Вочевидь, у тому, що ті, інші ярмарки не мали такого переконливого в талановитого біографа, як Гоголь. І ще в тому, що ніхто так, як полтавці, не прагнув і не прагне зберегти, першовитоки духу нашого народу, так гармонійно поєднати минуле і сьогоденя. Адже тут, на ярмарку в Срочинцях, зустрічаютсья кілька століть з історії і життя України. Тут поряд з опішнянською керамікою представлені найновітніші технології сучасних кременчуцьких та полтавських заводів, а також підприємств з багатьох регіонів України, які яскраво демонструють потугу економічного потенціалу держави.

Організаторам ярмарку вдалося створити такі умови, щоб Сорочинці стали не лише найбільшою сценою культурно-мистецьких розваг, а й найкращим місцем для налагодження економічних зв'язків, обміну досвідом, підписанням бізнесових договорів. Окрім традиційних яскравих презентацій, дегустацій, прес-конференцій, інших ознайомчих і відверто рекламних заходів тут з метою розширення міжнародної співпраці та залучення іноземних інвесторів проовдять виїзний дипломатичний раут, в якому беруть участь працівники дипломатичних місій з різних країн світу. Згідно з окремою програмою проведення такого заходу іноземні дипломати мають можливість здійснити екскурсії гоголівськими місцями Полтавщини, відвідати чимало музеїв та пам'ятних місць, поспілкуватися з власниками ярмаркових експозицій та безпосередньо з авторами цікавих інвестиційних проектів. Як підкреслював не один дипломат, Сорочинський ярмарок був дуже результативним щодо збирання важливої інформації для подальшої співпраці.

На ярмарку були представлені зракзи народного мистецтва опішнянських гончарів, художньої вишивки та килимарства. Вирізнялись самобутністю вироби з лози та соломи.

Народні майстри з Київської, Закарпатської, Чернігівської, Дніпропетровської та інших областей демонстурвали декоративні вироби зі шкіри, розпис по дереву, вишивання бісером, вироби з рогози тощо. Також свою майстерність показали різні самодіяльні, професійні та дитячі колективи.

З року в рік на Сорочинському ярмарку проводяться змагання з вільної боротьби, з кожним роком вони стають дедалі популярніші.

Вочевидь, могутній творчий потенціал такого велелюдного всеукраїнського свята здатний народжувати і продукувати ще чимало цікавих творчих інновацій. І це цілком природно. Адже ярмарок у Сорочинцях - не канонізований стереотип з мертвим сценарієм, а явище живе, в русі, розвитку, в постійному оновленні, збагаченні. І чи не в цьому вічному оновленні неповторності феномен його живучості та самобутності. Зовсім невідомою є виставка-ярмарок “Музейні гостни” у Рівному. Це стало доброю традицією проводити “Музейні гостини” на подвір'ї Рівненського краєзнавчого музею. Ось і в цьому році 14-ті “Музейні гостини” ласкаво відкрили двері рівнянам та гостям міста - свято, покликане сприятти збереженню та розвитку народних ремесел. Піднесений настрій відчувався навіть у повітрі. Ще здалека лунала музика духового оркестру та мелодії народних пісень. Виставлені на подвір'ї музею роботи народних умільців випромінювали красу. Подібні заходи - не новина в Україні та в музейній справі - згадаємо щорічні ярмарки на Андріївському узвозі чи в Музеї архітектури та побуту в Києві. Особливістю рівненського свята є те, що воно присвячене Міжнародному дню музеїв (18 травня) і покликане сприяти також популяризації колекцій даних закладів, піднімати їхній перестиж.

У 1992 році з інціативи Алли Українець, завідувачки відділу етнографії, у Рівному вперше було проведене зібрання майстрів декоративно-прикладного мистецтва. Той захід став ознакою нового часу: Україна стала незалежною, і кожен митець міг вільно пропагувати свої твори, не боячись ідеолгічного контролю. І вже в ті перші роки самодіяльні художники, гончарі, вишивальниці, ткалі, майстри з лозоплетіння, ліплення, різьбярі, представляли на глядацький суд оригінальні твори, в яких були відображені історія України, звичаї, побут, традиції.

Продемонструвавши свої вироби, поділитися таємницями свого ремесла, поспілкуватися між собою прибувають самодіяльні майстри із багатьох районів Рівненської області. На людному, заповненому різноманітним рукотворним скарбом подвір'ї можна зустріти і вже знаних рівненських майстрів, доробки яких експонувались на багатьох престижних всеукраїнських і міжнародних виставках, і ще порівняно молодих, котрі взяли участь у “Музейнихі гостинах” вперше. “Музейні гостини” - це завжди свято не лише для тих, хто виставляє на суд глядачів витвори своїх рук, а й для багатьох мешканців обласного центру. З різних куточків Рівненщини суди приїжджають умільці продемонстурвати вишивку, кераміку, вироби з дерева, соломки, шкіри, бурштину, бісеру, лози, мереживо, писанки, іграшки. Багато чудових речей розкуповують шанувальники народного промислу. Свято супроводжується театралізованими виступами фольклорно-етнографічних колективів міста та області.

Чим насамперед захоплюють вироби народних умільців? Неповторністю! Навіть в однакових на перший погляд вишивках, килимках, рушниках ніколи не знайдеш однакового фрагменту. Тим і приваблюють нас ці твори, які наповнюють серця бадьорим настроєм, відчуттям добра і краси.

Треба зазначити, що вся виставкова галузь в Україні створена за роки незалежності та знаходиться ще на початку свого розвитку. На відміну від базових галузей економіки України, які існували і були достатньо розвинуті і до 1991 року, виставково-ярмаркова галузь в Україні у радянські часи практично була відсутня. В СРСР майже всі виставки (у сучаснгому розумінні цього слова) проходили в Москві (значно рідше в Ленінграді). Проведення виставки у Києві або Донецьку було винятквою подією, а що до інших міст України, вони практично ніколи не бачили таких заходів (навіть Львів, який у 20-ті роки був однією із виставкових столиць Європи). Так звані виставки досягнень народного господарства (ВДНГ), які були в столиці кожної радянської республіки, звісно, не мають нічого спільного із виставкою у сучасному розумінні.

Протягом багатьох років фактом життя була відсутність чіткої і виразної державної політики щодо виставково-ярмаркової діяльності. Один з найважливіших інструментів економічного розвитку практично залишався поза увагою держави. У 2003 році ситуація почала динамічно змінюватися на краще. Затверджено Концепцію розвитку виставково-ярмаркової діяльності. Створено відповідний підрозділ у структурі Кабінету Міністрів України, дані відповідні доручення міністерствам і відомствам. Планується поновити бюджетні фінансування національних експозицій України на найбільших світових виставках, приєднатися до міжнародних угод щодо спрощення митних процедур ввезення виставкових експонатів, заплановано низку інших конкретних заходів.

Такі зміни на краще дозволяють сподіватися, що протягом найближчих років виставки та ярмарки в Україні стануть ще більш ефективними, яскравими, інформаційно насиченими, з'являться нові виставкові центри, ринок стане прозорішим, а підприємці - більш обізнаними. Підсумком першого десятиріччя виставкового бізнесу в Україні стало те, що Україна з'явилася на світовій виставковій карті. Ми вступили у друге десятиріччя, яке повинно завершитись тим, що Україна (як сьогодні це роблять провідні країни Європи) з гордістю проголосить себе країною виставок.

Для дегустації вин, лікерів, горілчаних виробів використовується певний посуд. Горілка подається в чарках місткістю не більше 50 см³, міцне

вино -- не більше 75 см³, столове вино в келихах місткістю 100--125 см³.

Дегустація білих вин. Якнайкраща температура для відпустки білих вин від 8 до 12° С. При температурі від 8 до 10° С подають молоді шипучі вина.

Марочні і витримані білі вина відпускаються при температурі від 10 до 12° С.

Червоні вина подають при температурі від 16 до 18° С. При цій же температурі червоне вино повинне зберігатися. Після того, як офіціант налив в келих вино, пляшку не обертають навкруги осі, щоб не потривожити донний осад, який утворюється в результаті тривалого зберігання вина.

Як якнайкращий метод подачі червоних вин, особливо тих, які містять донний осад, рекомендується обережно перелити вино в карафу і тим самим відділити осад.

Перш ніж налити в келих червоне вино з пляшки, його слід трохи наситити киснем. Для цього при наливанні вина в келих офіціант повинен злегка підвести шийку пляшки. Це потрібно робити обережно, щоб не пролити вино на скатертину або на одяг гостей.

Молоде червоне вино не утворює донного осаду, оскільки термін його зберігання незначний. Такі вина дегустують так само, як і білі вина (за винятком температури подачі).

Десертні вина, звані ще і солодкими винами, містять значну кількість алкоголю, причому більшість таких вин проводиться в південних країнах, тому їх називають лікерними або південними винами.

Десертні вина можна розділити на дві основні групи: міцні десертні вина (кріплені вина), що містять високий відсоток алкоголю -- від 16 до 22%, з низьким змістом цукру -- від 3 до 7%; легкі десертні вина, що містять значну кількість цукру -- від 10 до 20%, з низьким змістом алкоголю -- від 10 до 16%; температура подачі десертних вин від 13 до 16° С. При дегустації їх наливають в чарки місткістю від 75 до 100 р.

При відкритті шампанського і ігристих вин необхідно дотримувати деякі запобіжні засоби: шийку пляшки накривають серветкою, пляшку тримають навскоси, не схиляються над нею і не повертають у бік гостей; великий палець лівої руки весь час тримають на пробці, правою рукою обережно розкручують дротяний замок, потім, узявши пляшку в праву руку (під серветкою), лівою рукою обережно витягують пробку, повертаючи її в шийці пляшки і поступово випускаючи вуглекислий газ, що виділяється. Пляшку потрібно відкривати з мінімальним шумом і зразу ж розливати шампанське, при цьому наповнювати келихи обережно, тонким струменем.

Наповнювати келихи рекомендується в два прийоми, по черзі обходячи гостей за столом. Можна також наливати напої при дегустації в келихи, поставлені на піднос.

Дегустують напої деякими способами на смак, запах, аромат і зовнішній вигляд.

Оптична дегустація. Пробний стаканчик для вина повинен бути виконаний з безбарвного полірованого скла грушовидної форми. Відкривши пляшку вина на негайно наливають з неї в пробний стаканчик 20 г напою і перевіряють його забарвлення і колір вина, тримаючи стаканчик проти світла.

Напій повинен бути прозорим без яких-небудь замутнень. При легкому похитуванні в руці стаканчика з витриманим вином на стінці його залишається «винна сльоза».

Дегустація на запах. Пробний стаканчик з вином похитують рукою, внаслідок чого ефірні масла концентруються поблизу вузького отвору стаканчика. Ці запахи і утворюють «букет вина». Якщо виникають сторонні запахи, то воно вважається зіпсованим. Вадами вина є потемніння або помутніння його, запах бочкової цвілі.

Дегустація на смак. При дегустації вино не ковтають, а утримують в роті, що дозволяє не тільки відчути температуру вина, але і також його властивості, такі як бархатистість, насиченість, міцність, пряність, терпкість, зрілість і ін.

При організації дегустації дотримуються деякі правила. Офіціанти наливають напої завжди правою рукою, тримаючи руку над етикеткою і підійшовши до гостя справа. Чарки і келихи не наливають доверху, звичайно залишають 2 см до краю. Розливши вино в келихи або чарки, офіціант ставить пляшку на стіл.

На дегустації з повним обслуговуванням, наливши гостям вино, офіціант ставить пляшку тільки на підсобний столик. Якщо на дегустації офіціант обслуговує гостей, перш ніж наповнити келихи, треба з'ясувати у кожного гостя, яке вино він бажає випити. Якщо турист не допив вино, йому потрібно запропонувати інше. Після наповнення чарок шийку пляшки кожного разу промокають об ручник, щоб краплі вина не потрапили на скатертину чи речі туристів.

Наливаючи вино з пляшки не можна торкатися чарок; у міру наповнення чарки або келиху шийку пляшки злегка піднімають, а потім, тримаючи його над чаркою, роблять обертальний рух за годинниковою стрілкою, щоб краплі вина не потрапили на скатертину чи речі туристів. Якщо вино потрапило на скатертину, пляма від нього, особливо від червоного вина, можна посипати сіллю. Рідину на ніжці чарки видаляють ручником, не прибираючи бокал зі столу.

Забороняється наливати напої в бокали туристів через стіл або з лівого боку правою рукою. Якщо турист сидить з правої сторони біля стіни і до нього важко підійти, напій можна наливати з лівого боку, але обов'язково лівою рукою. Так само подають напої в чарках, стопках, келихах, заздалегідь наливши їх на підсобному столі і поставивши на піднос, покритий серветкою.

4. Ефективність сучасних методів продажу

Розглядаючи тенденцію сучасного товарообігу можна сказати, що товарообіг підприємств коливається під впливом ряду факторів. Для того, щоб визначити причини такого коливання замовлень варто розглянути зовнішні й внутрішні фактори.

Однією з очевидних причин є сезонність попиту. Друга - неякісна робота з організації закупівель. Третя - відсутність просування, реклами.

Якщо зіставити зміну асортиментів, то кількість товарних позицій не тільки не зменшується, вона поступово зростає. Розглянемо тенденції попиту покупців на деякі видів товарів. Так, наприклад, однією з постійних товарних позицій є яловичина тушкована. Цей товар користується попитом. Але в певні періоди відбувається різке зниження обсягів продажів даного товару. Аналогічна ситуація відбувається з товарами, які мають короткий строк придатності або потребуючих низьких температур для зберігання. Це напряму пов'язано з порою року, з сезонністю.

Формування асортиментів одна із самих непростих і трудомістких завдань об'єктів роздрібного продажу. Більш менш успішно вона вирішується завдяки досвіду менеджерів, які займаються його формуванням. Але зростаюча конкуренція змушує ставитися до завдання формування асортиментів більш відповідально.

Однак формування асортиментів упирається ще в одне завдання - пошук постачальників товарів по найбільш вигідних цінах. Дуже часто зустрічається ситуація, коли знайти постачальника або виробника товару не важко, а сторгуватися до конкурентної ціни практично неможливо. Для цього пошуком і закупівлею товарів повинні займатися відповідальні люди. Необхідно також організувати роботу відділу закупівель найбільш ефективним чином [8, 84].

Варто також час від часу переглядати цінову політику роботи об'єкту роздрібного продажу. Аналіз цін конкурентнтів показує, що ціни в більшості об'єктів роздрібного продажу занадто високі. Деякі товари відпускаються магазинам за ціною вище, ніж на ринку. Це результат не проробленої політики в галузі цін і закупівель.

Отже, для виходу з важкого сформованого положення об'єктів роздрібного продажу повинні застосувати ряд заходів, що мають метою збільшення товарообігу. Одним з головних кроків повинне бути перегляд асортименту, виявлення найбільш ходових необхідних для закупівлі товарів. Не менш важливим є перегляд цін на товари. Що стосується закупівель товарів, то в цьому випадку необхідно посилити закупівельну политику (що було розглянуто у попередньому розділі) і ще одне зі слабких місць об'єктів роздрібного продажу - просування послуг компанії.

Ступінь активності споживчого рику визначається шляхом вивчення ринкової кон'юнктури. Ринкова кон'юнктура являє собою форму прояву на споживчому ринку системи факторів, що визначають співвідношення обсягів попиту та пропозиції, рівнів цін і конкуренції.

Правило «80/20» - зараз уже можна говорити про те, що в наш час кризовий період у цілому минув. Підтвердженням тому є повернення більшої частини товарних асортиментів на прилавки магазинів (у порівнянні з докризовим етапом), нормальне функціонування банківської системи й т.д. Безумовно, що деякі торговельні марки, особливо імпортні, покинули прилавки наших магазинів. Але, як не дивно, цей процес є позитивним і досить закономірним. Напевно, багато хто зауважував, що до кризи 90-х років асортименти більшості міських магазинів були великими. Відомо, що, відповідно до правила «80/20», 80% прибутку торговельна точка одержує від 20% асортиментного товару, інші 20% прибутку - з 80% асортименту. Якщо цей баланс порушується, то якась частина асортиментів не тільки сама стає збитковою (витрати на зберігання, заморожування в товарі частини коштів), але й заважає продажам основних 20% асортименту. У першу чергу тим, що фізично займає дороге місце на полках і розсіює увагу покупця.

...