Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Автореферат

дисертації на здобуття наукового ступеня

кандидата економічних наук

Організаційно-економічні аспекти розвитку торговельних мереж в Україні

Пікуш Тарас Анатолійович

АНОТАЦІЯ

Пікуш Т.А. Організаційно-економічні аспекти розвитку торговельних мереж в Україні. - Рукопис.

Дисертація на здобуття наукового ступеня кандидата економічних наук за спеціальністю 08.07.05 - економіка торгівлі та послуг. - Київський національний торговельно-економічний університет, Київ, 2006.

У дисертаційній роботі розглянуто сутнісні характеристики та конкурентні переваги мережевої форми торговельного бізнесу, запропоновано систему оцінки розвитку торговельних мереж. Визначено напрями організаційно-економічного розвитку торговельних мереж у сучасних умовах.

Обґрунтовано нові теоретичні підходи щодо сутності та класифікації торговельних мереж, розроблено інструментарій організаційно-економічного розвитку, зокрема формат-менеджменту та менеджменту лояльності, розроблено методику їх впровадження.Ключові слова: торговельна мережа, класифікація торговельних мереж, розвиток торговельних мереж, система оцінки розвитку торговельних мереж, тенденція розвитку торговельної мережі, інструменти розвитку торговельної мережі, формат-менеджмент, менеджмент лояльності клієнтів торговельних мереж.

торгівельний мережевий економічний

АННОТАЦИЯ

Пикуш Т.А. Организационно-экономические аспекты развития торговых сетей в Украине. - Рукопись.

Диссертация на соискание ученой степени кандидата экономических наук по специальности 08.07.05 - экономика торговли и услуг. - Киевский национальный торгово-экономический университет, Киев, 2006.

В диссертационной работе рассмотрены сущностные характеристики и конкурентные преимущества сетевой формы торгового бизнеса, система оценки развития торговых сетей. Определены направления организационно-экономического развития торговых сетей в современных условиях.

Обосновано, что торговая сеть является эффективной моделью организации торгового бизнеса вследствие использования передовых технологий управления материальными, трудовыми, финансовыми и интеллектуальными ресурсами. Именно внедрение передовых технологий позволяет достигать наибольшего экономического результата по сравнению с независимыми торговыми предприятиями.

Предложена типология торговых сетей на основе: организационной структуры и внутреннего взаимодействия, территориального признака, товарной специализации, формата, количества форматов в одной сети, организационно-структурного, организационно-правового, интеграционного признака, формы торгового обслуживания.

Разработана система экспресс- и фундаментальной оценки уровня развития торговых сетей, что позволяет провести сравнительный анализ различных торговых сетей (внешняя оценка) и гармонизировать развитие по стратегическим направлениям (внутренняя оценка).

Сформулированы три основные тенденции развития торговых сетей, влияние которых наблюдается как в мировом масштабе, так и на уровне любого национального ринка, в том числе и в Украине - это консолидация, глобализация и специализация. Определено группу торговых сетей, которые контролируют значительную часть рынка, и с течением времени эта тенденция усиливается.

Исследованы приоритетные направления современного организационно-экономического развития торговых сетей в Украине: географическая экспансия, франчайзинг, поглощение и слияние, новые форматы торговли, работа с персоналом, формирование распределительных центров, введение частных торговых марок, развитие бренда, менеджмент лояльности клиентов.

Обоснованы новые теоретические подходы к пониманию сущности и типологии торговых сетей, определены конкретные направления организационно-экономического развития с использованием инструментария формат-менеджмента и менеджмента лояльности клиентов. Сущность формат-менеджмента определена как управленческая технология развития, которая с помощью специальных маркетинговых, финансово-экономических и организационных инструментов позволяет торговой сети в полной мере раскрыть потенциал используемых форматов, а также разработать и внедрить новые. Менеджмент лояльности в качестве управленческой технологии развития определен как совокупность методов, принципов и инструментов, способствующих гармонизации отношений с клиентами. Разработан инструмент менеджмента лояльности - программа лояльности, позволяющий достигнуть практических результатов при управлении отношений с клиентами.

Ключевые слова: торговая сеть, классификация торговых сетей, развитие торговых сетей, система оценки развития торговых сетей, тенденция развития торговой сети, инструменты развития торговых сетей, формат-менеджмент, менеджмент лояльности клиентов торговых сетей.

ЗАГАЛЬНА ХАРАКТЕРИСТИКА РОБОТИ

торгівельний мережевий економічний бізнес

Актуальність теми. Швидкі зміни умов функціонування вітчизняних торговельних підприємств та складність пристосування до них з врахуванням розвитку нових форматів торгівлі обумовлюють необхідність дослідження організаційно-економічних засад механізму функціонування та розвитку нової прогресивної форми організації торговельного бізнесу - торговельних мереж. Отже, на поточному етапі першочерговими є питання визначення ефективних шляхів розвитку торговельних мереж за рахунок використання сучасних організаційних та економічних підходів.

В Україні на сьогодні не сформовано чіткої наукової концепції та інструментарію щодо управління розвитком торговельних мереж. Саме об'єктивна потреба у розробці відповідного організаційно-економічного механізму управління розвитком торговельних мереж в Україні й обумовила актуальність теми дисертаційного дослідження.

Теоретичні та методичні аспекти досліджуваної в роботі проблеми певною мірою відображено в наукових працях таких українських науковців, як: Н.О. Голошубова, І.О. Бланк, І.М. Бергер, Л.О. Лігоненко, Е.М. Воронова, І.І. Корольков, І.В. Сорока, А.С. Мізрухіна, Л. Шайгородська, В.О. Точилін, та ін. Питання розвитку торговельних мереж як найбільш ефективного шляху організації торгівлі є предметом дослідження зарубіжних науковців, серед яких: П. Хью, М. Портер, Г. Армстронг, Р.Д. Блекуелл, Х. Віссем, Г. Джоунз, І. Ансофф, П. Дойль, Дж. Енджел, Ф. Котлер, Ж. Ламбен, В.Дж. Лемб, М. Мак-Дональд, П.У. Мініард, В. Харпер, а також провідних російських фахівців: В.В. Масленникова, В.П. Федька, О. Войцеховського, В.Ф. Єгорова, В. Новікова, П.Г. Гончарова. Проте відсутність цілісного механізму управління розвитком торговельної мережі та відповідного інструментарію його реалізації в сучасних умовах зумовила вибір теми дисертації, її мету та логіко-структурну побудову.

Зв'язок роботи з науковими програмами, планами, темами. Дисертаційну роботу виконано як складову науково-дослідних робіт кафедри економіки підприємництва Київського національного торговельно-економічного університету. Окремі положення дисертаційного дослідження використано в процесі розробки науково-дослідних тем №499/33 "Управління розвитком споживчого ринку України" (номер державної реєстрації 0104U000917), у межах якої автором досліджено тенденції розвитку роздрібних торговельних мереж в Україні та зокрема у м. Києві.

Мета і завдання дослідження. Метою дисертаційного дослідження є визначення сутнісних характеристик мережевої форми торговельного бізнесу, оцінка сучасного стану та пріоритетних напрямів організаційно-економічного розвитку торговельних мереж, обґрунтування теоретико-методологічних засад та інструментарію формат-менеджменту та менеджменту лояльності торговельних мереж.

Відповідно до мети дослідження вирішено такі завдання:

· визначено сутність торговельних мереж та розроблено їх типологію;

· досліджено параметри та етапи розвитку торговельних мереж;

· обґрунтовано критерії та показники оцінки розвитку торговельної мережі;

· досліджено сучасні тенденції розвитку торговельних мереж в світі та Україні;

· визначено пріоритетні напрями сучасного організаційно-економічного розвитку торговельних мереж в Україні;

· обґрунтовано теоретико-методологічні засади формат-менеджменту торговельних мереж;

· сформовано базові принципи менеджменту лояльності та надано економічне обґрунтування його практичного інструментарію.

Об'єктом дослідження є мережева форма організації торговельного бізнесу, функціонування та розвиток торговельної мережі.

Предметом дослідження є теоретичні, методичні та прикладні аспекти управління розвитком торговельної мережі.

Методи дослідження. В ході дослідження використано загальнонаукові та спеціальні методи. Для обґрунтування сучасних тенденцій розвитку торговельних мереж в світі та Україні застосовано методи вибіркових спостережень, групування, графічний, системного аналізу та синтезу, а також економіко-статистичні та факторно-аналітичні методи аналізу.

Теоретичну та методологічну основу дисертаційної роботи складають законодавчі акти України, монографії, наукові статті з даної проблематики вчених України та зарубіжжя. Інформаційною базою дослідження є дані фінансової та статистичної звітності, управлінського обліку торговельних мереж України, матеріали вибіркових досліджень.

Наукова новизна одержаних результатів. Основні теоретичні та практичні результати, що визначають наукову новизну дисертації, полягають у такому:

вперше:

- запропоновано систему експрес- та фундаментальної оцінки рівня розвитку торговельних мереж, що створює можливість проведення порівняльного аналізу досягнень різних торговельних мереж (зовнішнє оцінювання) та гармонізації розвитку за стратегічними напрямами (внутрішнє оцінювання);

- розроблено теоретичні засади та методичний інструментарій формат-менеджменту торговельної мережі, що дає змогу створювати конкурентні переваги та підвищувати ефективність торговельного бізнесу;

удосконалено:

- сутнісні характеристики та типологію торговельних мереж, для визначення особливостей їх функціонування;

- змістовну сутність основної мети формат-менеджменту, яка спрямована на забезпечення організаційно-економічного розвитку торговельної мережі шляхом збалансованого розвитку її форматів. На основі цього уточнено принципи формат-менеджменту торговельної мережі, сформульовано його основні завдання;

отримали подальший розвиток:

- теоретичні та методичні положення менеджменту лояльності, зокрема: основні цілі програми лояльності клієнтів торговельної мережі, типологія програм лояльності, організація комунікацій в індивідуальній та коаліційній програмах лояльності клієнтів, фінансово-економічна оцінка програми лояльності.

Практичне значення одержаних результатів полягає у тому, що рекомендації й пропозиції, наведені у дисертації, дають змогу удосконалити процес управління торговельною мережею, підвищити оперативність та ефективність його здійснення.

Для практичного використання запропоновано:

- модель побудови та впровадження нових форматів торговельного процесу, методику оцінки їх ефективності, що апробовано і впроваджено у торговельній мережі „Фуршет” - ДП „Продмережа” (довідка (№11/10 від 10.06.05 р.);

- структурно-логічну послідовність розробки програми лояльності клієнтів торговельної мережі, показники оцінки ефективності програми лояльності клієнтів на основі порівняльного підходу, фінансово-економічний механізм програми лояльності клієнтів, що апробовано та впроваджено у торговельній мережі „Сільпо” - ТОВ „Бюро маркетингу і консалтингу „Формула” (довідка №286/06 від 7.04.06 р.).

Особистий внесок здобувача полягає в одноосібно виконаному дослідженні, у якому викладено авторський підхід до вирішення важливого наукового завдання - розробки інструментарію організаційно-економічного розвитку торговельних мереж.

Апробація результатів дослідження. Основні положення дисертаційного дослідження апробовано на двох наукових конференціях, зокрема: Другій міжнародній науково-практичній конференції „Альянс наук: вчений - вченому” (м. Дніпропетровськ, листопад 2005 р.); Міжнародній науково-практичній конференції „Україна в системі міжнародних економічних відносин” (м. Київ, лютий 2006 р.).

Публікації. За результатами дослідження опубліковано 10 наукових праць, у тому числі 5 статей у фахових виданнях загальним обсягом 2,2 ум. друк. арк.

Структура та обсяг роботи. Дисертація складається зі вступу, трьох розділів, висновків, списку використаних джерел, додатків. Основний зміст роботи викладено на 179 сторінках. Дисертація містить 23 таблиці, 33 рисунки. Список використаних джерел 146 найменувань на 12 сторінках. У роботі представлено 4 додатки, розміщених на 10 сторінках.

ОСНОВНИЙ ЗМІСТ ДИСЕРТАЦІЇ

У вступі обґрунтовано актуальність обраної теми, визначено мету і основні завдання, предмет і об'єкт дослідження, наведено основні положення наукової новизни, теоретичне і практичне значення одержаних результатів.

У першому розділі „Теоретичні засади розвитку торговельних мереж в Україні” досліджено генезис виникнення і становлення мережевої форми організації торговельного бізнесу; критично розглянуто основні підходи до визначення сутності поняття „торговельна мережа” вітчизняними та зарубіжними науковцями; сформульовано власну наукову позицію щодо сутності та відмінних характеристик торговельних мереж, розроблено їх типологію; розглянуто передумови та сценарії розвитку торговельних мереж; критично оцінено існуючі підходи до оцінки ефективності їх діяльності та на основі узагальнення існуючого досвіду розроблено інструментарій зовнішньої та внутрішньої оцінки розвитку торговельної мережі.

Теоретичним підґрунтям для розгляду сутності поняття „торговельна мережа” є наукові розробки західних та вітчизняних економістів. Здійснені автором дослідження показали, що на сучасному етапі розвитку торговельного менеджменту як науки чітко визначено такі концепції формулювання сутності торговельної мережі: сукупність торговельних об'єктів (незалежно від власників, організаційно-правової форми підприємництва, формату та інших характеристик); мережа (ланцюг) магазинів, що пов'язані організаційними, економічними, фінансовими та технологічними зв'язками з метою підвищення ефективності діяльності; стратегічний союз, що налічує двоє та більше учасників, які комбінують ресурси для розвитку найбільш вигідних напрямів підприємницької діяльності.

Розмаїття інтерпретації сутності торговельної мережі у сучасній вітчизняній та зарубіжній спеціальній літературі значною мірою обумовлено широтою її характеристик. Автором визначено такі характеристики торговельної мережі:

1) торговельна мережа являє собою горизонтальну інтеграцію роздрібних або дрібнооптових торговельних об'єктів (підприємств торгівлі, бізнес-одиниць, підрозділів), що мають єдиний центр управління їх діяльністю, з централізовано визначеними параметрами торговельного процесу (методи торгівлі, асортимент, оформлення тощо);

2) у складі торговельної мережі реалізується єдина бізнес-технологія, що характеризується стандартизованими та інтегрованими процедурами, єдиною інформаційною системою, типовими економічними, технічними, технологічними, організаційними та іншими показниками;

3) структурні елементи (торговельні об'єкти) торговельної мережі частіше за все працюють під єдиною торговою маркою - брендом;

4) торговельна мережа - це ефективна модель організації торговельного бізнесу на засадах використання передових технологій управління матеріальними, трудовими та фінансовими інтелектуальними ресурсами, автоматизації всіх бізнес-процесів.

Базуючись на визначених сутнісних характеристиках, запропоновано авторське визначення поняття „торговельна мережа” - сукупність торговельних об'єктів, що знаходяться під спільним управлінням, з централізовано визначеними параметрами торговельного процесу (асортиментом товарів, зовнішнім оформленням, однаковими методами торгівлі) та створені з метою підвищення ефективності торговельного бізнесу.

Визначено типи торговельних мереж на основі виділення таких класифікаційних ознак: за ступенем централізації (повністю централізовані, частково централізовані); за організаційною ознакою (єдине підприємство, об'єднання, сукупність бізнес-одиниць); за формами взаємодії між структурними підрозділами (унітарна, холдингова, мультидивізійна); залежно від товарної спеціалізації (продовольчі, непродовольчі та змішані); за територіальною ознакою (локальна, регіональна, національна, інтернаціональна); за форматом торговельного процесу (одноформатна, мультиформатна); за мережевою ознакою (корпоративні та франчайзингові), за інтеграційною ознакою (інтегровані та незалежні).

У роботі розкрито сутність та наслідки синергетичних ефектів різних видів, які у сукупності обумовлюють вищу ефективність мережевої форми організації торговельного бізнесу, конкурентні переваги торговельної мережі порівняно з незалежними торговельними об'єктами.

У процесі дослідження встановлено, що до основних макроекономічних передумов, які формують тенденції розвитку торговельних мереж на сучасному етапі, можна віднести такі: стале зростання економіки України і, одночасно, платоспроможного попиту населення; збільшення кількості міського населення; підвищення інвестиційної привабливості галузі, в тому числі для іноземних операторів; розвиток харчової, переробної, легкої промисловості, транспорту; інтенсифікація матеріально-технічного забезпечення інфраструктури торгівлі, розробка електронних інформаційних систем управління та обліку; процеси глобалізації.

Встановлено, що до негативних передумов розвитку торговельних мереж, належать: дефіцит фінансових коштів для розвитку та проблеми із залученням зовнішніх джерел фінансування; необхідність суттєвого підвищення ефективності діяльності; невідповідність системи управління (менеджменту) масштабам та темпам розвитку організації; невідповідність організаційно-правової структури інтересам власників та завданням управління; необхідність постійного впровадження інновацій; інтеграційні процеси - злиття або поглинання підприємств та пов'язані з ними адаптація та реструктуризація.

Обгрунтовано доцільність здійснення зовнішньої (експрес) та внутрішньої (фундаментальної) оцінки рівня розвитку торговельної мережі.

Експрес-оцінка розвитку торговельної мережі базується на використанні публічної інформації: статистичної та фінансової звітності, результатах вибіркових досліджень та спостережень.

Для узагальнення результатів експрес-оцінки запропоновано розраховувати індекс розвитку мережі (ІРМ), який складається з ключових динамічних показників: індекс зростання товарообороту (Іто), чистого прибутку (Ічп), продуктивності праці (Іпп), прибутку на 1 м² торгової площі (Іптп), кількості касових чеків по відношенню до торговельної площі (Ічтп), ринкової частки торговельної мережі в національному обороті (Ірч), рентабельності операційних витрат (Іров). Чим вище отримане значення ІРМ, тим кращим є досягнутий рівень розвитку торговельної мережі.

Таким чином, зовнішня експрес-оцінка розвитку торговельної мережі може здійснюватися за окремими напрямами з наступною консолідацією та узагальненням результатів дослідження, що створює можливість проведення порівняльного аналізу досягнень різних торговельних мереж, їх рейтингування на ринку.

Для проведення фундаментальної оцінки рівня розвитку торговельної мережі запропоновано інтегральний підхід - побудову „Призми ефективності”. Він передбачає використання п'яти проекцій (або стратегічних напрямів) оцінки рівня розвитку торговельної мережі: економічні відносини з інвесторами, клієнтами, постачальниками, персоналом, регулюючими органами. Кожна проекція оцінюється за допомогою визначених автором ключових показників, що ідентифікують рівень розвитку певної сфери відносин.

У другому розділі “Сучасний стан розвитку торговельних мереж в Україні” досліджено тенденції розвитку торговельних мереж в Україні та світі, стан та перспективи розвитку продовольчих роздрібних торговельних мереж м. Києва, а також визначено та критично оцінено існуючі інструменти сучасного організаційно-економічного розвитку торговельних мереж в Україні.

Спираючись на результати дослідження, доведено, що основною тенденцією, яка характеризує розвиток сучасної роздрібної торгівлі, є консолідація. Процеси консолідації мають дві особливості: по-перше, торговельні мережі відіграють все більш важливу роль на споживчому ринку порівняно з незалежними торговельними підприємствами; по-друге, лідери торговельної галузі - міжнародні торговельні корпорації - проводять агресивну політику зростання і набувають все більшого впливу в торговельному бізнесі.

Внаслідок консолідації на ринку з'явилися торговельні мережі, амбіції яких виходять за межі національних ринків, а фінансові можливості дозволяють діяти в міжнародному масштабі. Тобто, виявлено причинно-наслідковий зв'язок між двома сучасними тенденціями розвитку торгівлі: причина - консолідація, що обумовлює домінування торговельних мереж, зростання їх фінансових можливостей, і як наслідок - глобалізація - найперспективніший шлях подальшого розвитку.

Глобалізація настільки впливає на розвиток торгівлі, що деякі країни вживають заходи для захисту місцевих підприємців від міжнародних торговельних мереж. На ринках Франції, Німеччини встановлено зональні обмеження, обмеження цін на продукцію, режим роботи, правила трудових відносин, які гальмують поширення великих торговельних мереж. Подібні приклади можна знайти на ринках Польщі, Японії, Аргентини, Таїланду, США, де уряд намагається захистити малий і середній торговельний бізнес. Причинами незадоволення стрімким зростанням торговельних мереж є проблеми наповнення місцевих бюджетів, що виникають при знищенні місцевих конкурентів, втрата місцевих традицій, культурного розмаїття. Тому глобалізація торгівлі знаходить опір на місцевому рівні, що певною мірою стримує розвиток міжнародних торговельних мереж.

Обґрунтовано, що не менш важливою тенденцією, є спеціалізація на певному торговельному форматі. Оскільки торговельні мережі дотримуються спеціалізації, то на ринку починають переважати декілька основних форматів торговельних об'єктів, такі, як гіпермаркет, супермаркет, дискаунтер, кеш енд кері. Відповідно, країни з низьким рівнем консолідації торгівлі мають значно вищий відсоток торговельних об'єктів, які не належать до основних форматів торговельних мереж. І навпаки, країни, де рівень консолідації вищий, мають незначний відсоток торговельних об'єктів, які відрізняються від основних форматів торговельних об'єктів мереж.

За даними дослідження виявлено, що якщо в Україні в 2000 р. налічувалося близько 10 мереж з середньою кількістю 2-3 торговельні об'єкти (“Євромарт”, “Рейнфорд”, “Білла”, “Фуршет”, “Вест Лайн”, “Фоззі”, “Велика кишеня”), то в 2002 р. було вже більше 200 торговельних об'єктів, що належали 20 мережам; з'явилися мережі “Сільпо”, “Фора”, “Спар”, “Край” та ін.; кількість об'єктів торгівлі в деяких мережах значно зросла. За результатами 2005 р. до складу 41 торговельної мережі входило більш ніж 471 торговельних об'єктів різних форматів. Сукупна торговельна площа становила близько 390 тис. м², а товарообіг, за оцінками експертів, склав 8,2 млрд грн.

Таким чином, торговельні мережі збільшили свою частку в структурі роздрібної продовольчої торгівлі України, особливо за показником обсягу товарообігу, який в 2005 р. становив 19,76% від загального обсягу продажу продовольчих товарів юридичними та фізичними особами.

Як засвідчує вітчизняний та закордонний досвід, торговельні мережі забезпечують більшу ефективність, ніж незалежні торговельні підприємства. Насамперед, це пов'язано з тим, що торговельні мережі, в основному, використовують прогресивні формати торгівлі. Так, українські торговельні мережі в 2005 р. мали таку структуру форматів: супермаркети - 40%, дискаунтери - 18%, міні-маркети - 10% та гіпермаркети - 3%, а традиційні магазини (27%). Перевага прогресивних форматів (73% всіх торговельних об'єктів українських мереж) обумовлює вищу ефективність їх господарської діяльності порівняно з більшістю незалежних суб'єктів роздрібної торгівлі.

Доведено, що ознакою посилення концентрації в торгівлі України є також відокремлення групи роздрібних операторів, які займають найбільш вагому частку ринку. Це відбувається головним чином у результаті збільшення кількості об'єктів торговельних мереж та їх укрупнення (збільшення торговельних площ у розрахунку на один об'єкт). Станом на початок 2005 р. сформовано групу з 10 національних торговельних мереж-лідерів, загальний товарооборот яких сягає 67% товарообороту торговельних мереж України.

Проведене дослідження розвитку продовольчих торговельних мереж у м. Києві показало, що:

1. Роль торговельних мереж на київському продовольчому ринку є домінуючою, що підтверджується аналізом статистичних даними і результатами опитування. За статистичними та експертними даних частка торговельних мереж в обороті роздрібних продовольчих підприємств м. Києва зросла з 35% в 2000 р. до 87% в 2005 р. За результатами опитування покупців в 2005 р., торговельні мережі займають близько 73,9% обороту роздрібного продовольчого ринку міста.

2. Більшість великих торговельних об'єктів м. Києва станом на 2006 р. входять до складу торговельних мереж. Такий висновок випливає з того, що кількість торговельних об'єктів торговельних мереж у складі всіх продовольчих роздрібних підприємств відносно незначна (14%), а частка їх торговельної площі є досить вагомою (57%).

3. Торговельні мережі значною мірою більш ефективно, ніж інші торговельні підприємства, використовують торговельні площі та людські ресурси. Впродовж 2000-2006 рр. частка роздрібного обороту торговельних мереж була значно вищою, ніж показники часток торговельної площі та залученого персоналу за аналогічний період.

На основі аналізу публічної інформації проведено оцінку організаційно-економічних напрямків та інструментів розвитку торговельних мереж м. Києва (табл. 1).

Аналізуючи отримані результати, визначено основні п'ять напрямків (інструментів) розвитку, які використовують всі торговельні мережі - це географічна експансія, мерчендайзинг, техніко-технологічне та програмно-інформаційне забезпечення, банківське кредитування. Вони забезпечують фундаментальні засади розвитку сучасної торговельної мережі.

До другої групи запропоновано віднести напрями (інструменти), які набрали менше 100%, але не менше 20%: це стандартизація бізнес-процесів, категорійний менеджмент, програма лояльності клієнтів, розвиток бренду компанії, нові формати діяльності, навчальний центр персоналу. Вони в основному використовуються торговельними мережами, які займають активну ринкову позицію та входять у десятку лідерів київського ринку. Реалізація більшості з них є можливою як для великих торговельних мереж, так і для невеликих компаній, і залежить, більшою мірою від волі та бажання керівництва розвивати торговельний бізнес, а не від фінансових можливостей.

Третя група складається з напрямів (інструментів), що набрали менше 20% - це аутсорсинг, прайвет лейбл (private label), містері шопер (mystery shopper), акціонування підприємства, випуск облігацій, поглинання та злиття, диверсифікація, розподільчий центр, франчайзинг. Вони використовуються лише деякими торговельними мережами, які займають у рейтингу перші позиції, мають значні обсяги діяльності та фінансові можливості для їх реалізації. Для більшості київських торговельних мереж їх можна вважати перспективними.

Таблиця 1. Організаційно-економічні напрями та інструменти розвитку торговельних мереж м. Києва у 2005 р.

№	Напрями (інструменти) розвитку	Торговельні мережі, які використовують	Застосування, %
1	Географічна експансія	Всі	100
2	Мерчендайзинг	Всі	100
3	Техніко-технологічне забезпечення: модернізація основних фондів та інше	Всі	100
4	Програмно-інформаційне забезпечення: автоматизація торгівлі та управління підприємством	Всі	100
5	Залучення банківських кредитів	Всі	100
6	Стандартизація бізнес-процесів	Фуршет, Сільпо, Велика кишеня, Метро, Спар, Білла, Да!маркет, Еко, Фора, Мегамаркет, Бумі-маркет	44
7	Категорійний менеджмент	Фуршет, Сільпо, Велика кишеня, Метро, Спар, Білла, Да!маркет, Еко, Фора, Мегамаркет, Бумі-маркет	44
8	Програма лояльності для клієнтів	Сільпо, Фора, Велика кишеня, Фуршет, Да!маркет, Кошик, Спар, Тіко, Край	36
9	Розвиток бренду компанії	Метро, Сільпо, Фора, Білла, Велика кишеня, Фуршет, Спар	28
10	Нові формати діяльності	Фуршет, Сільпо, Мегамаркет, Край, Спар	20
11	Навчальний центр персоналу	Сільпо, Метро, Білла, Фуршет, Велика кишеня	20
12	“Прайвет лейбл” або приватна торгова марка	Фуршет, Метро, Спар, Сільпо	16
13	Аутсорсінг	Фуршет, Сільпо, Велика кишеня, Метро	16
14	Акціонування підприємства	Велика кишеня, Сільпо, Фуршет, Центральний	16
15	Поглинання та злиття	Сільпо, Велика кишеня, Русь	12
16	Диверсифікація	Край, Велика кишеня, Сільпо	12
17	“Містері шопер” - “таємний покупець”	Сільпо, Білла	8
18	Розподільний центр	Сільпо, Фора	8
19	Випуск облігацій	Велика кишеня	4
20	Франчайзинг	Спар	4

За результатами дослідження підходів київських роздрібних торговельних мереж до проблеми свого розвитку виявлено, що вони мають недостатньо широке бачення можливостей зростання, обмежуючись лише використанням декількох основних напрямів (інструментів). Однак у сучасних умовах, коли з кожним днем зростає конкуренція, цього замало для забезпечення динамічного розвитку торговельного бізнесу.

У третьому розділі „Напрямки удосконалення організаційно-економічного розвитку торговельних мереж” надано пропозиції щодо використання таких перспективних напрямів розвитку торговельного бізнесу, як формат-менеджмент та менеджмент лояльності клієнтів торговельних мереж.

Визначено, що формат-менеджмент - це управлінський підхід, який за допомогою спеціальних маркетингових, фінансово-економічних та організаційних інструментів дозволяє торговельній мережі повною мірою використовувати потенціал існуючих форматів, своєчасно розробляти та впроваджувати нові бізнес-формати.

Метою впровадження формат-менеджменту є забезпечення організаційно-економічного розвитку торговельної мережі шляхом збалансованого розвитку форматів торговельної діяльності. Під поняттям „формат” розуміється сукупність характеристик торговельної діяльності, таких, як: асортимент товарів, розмір торговельної площі, форми та методи торговельного обслуговування покупців тощо, стале співвідношення яких і утворює певну модель організації торговельного бізнесу.

Реалізація формат-менеджменту у торговельних мережах повинна базуватися на принципах, адекватних умовам та особливостям їх функціонування, що дозволяє досягати високої ефективності при використанні даного управлінського підходу: конкурентноспроможність економічної моделі формату; орієнтація на клієнта; врахування світових тенденцій; гнучкість формат-менеджменту; альтернативність підходів при розробці формат-менеджменту. Практична реалізація формат-менеджменту передбачає: розроблення та впровадження нового формату, моніторинг функціонування формату, розвиток формату.

Проект розроблення та впровадження нового формату торговельної мережі представлено у вигляді послідовної реалізації таких етапів (рис. 1).

Розвиток формату передбачає створення умов для максимально повного використання потенціалу бізнес-моделі торговельної мережі за рахунок коригування її параметрів або засобів її поширення. Інструментарієм розвитку формату торговельної мережі є: модель розширення ринку; модель розвитку формату із залученням третьої сторони; модель адаптації формату.

Рис. 1. Етапи розроблення та впровадження нового формату

Доведено, що ефективний розвиток торговельної мережі на сучасному етапі потребує впровадження менеджменту лояльності. Він визначається автором як сукупність організаційно-економічних методів, принципів та інструментів, спрямованих на гармонізацію відносин з клієнтами торговельної мережі. Одним з найважливіших інструментів менеджменту лояльності є програма лояльності. Впровадження програми лояльності клієнтів на роздрібних торговельних підприємствах передбачає побудову спеціальної оргструктури, налагодження внутрішніх та зовнішніх зв'язків, формування системи оцінних показників, що дасть змогу гармонізувати відносини з клієнтами. У найбільш загальному вигляді складові програми лояльності клієнтів можна представити таким чином (рис. 2):



Рис. 2. Основні елементи програми лояльності клієнтів торговельної мережі

Узагальнення спеціальних розробок, а також власного бачення дало змогу визначити такі типи програм лояльності клієнтів торговельної мережі: залежно від принципу стимулювання покупця (дисконтна, бонусна та дисконтно-бонусна), за участю торговельної мережі у програмі лояльності (індивідуальна або коаліційна), від терміну дії (постійна або тимчасова).

Відповідно процес управління програмою лояльності клієнтів торговельної мережі у дисертації складається з таких етапів: збір даних про клієнта і його первинна реєстрація у базі даних програми лояльності клієнтів; занесення інформації про участь клієнта у програмі лояльності до бази даних; накопичення даних про дії кожного клієнта у процесі реалізації програми лояльності клієнтів; розробка та впровадження комплексу заходів щодо стимулювання споживацької активності певних груп клієнтів; відстеження та оцінка реакції клієнтів на впроваджений комплекс стимулюючих заходів; формулювання висновків щодо результатів реалізації програми лояльності клієнтів.

ВИСНОВКИ

Результатом дисертаційного дослідження є практичні рекомендації щодо удосконалення організаційно-економічних напрямів розвитку торговельних мереж.

Проведене дослідження мережевої форми організації торговельного бізнесу, актуальних теоретичних і практичних проблем діяльності торговельних мереж в Україні та м. Києві дозволило сформулювати такі висновки та надати конкретні пропозиції щодо їх практичного використання:

1. Торговельна мережа - це ефективна модель організації торговельного бізнесу на засадах використання передових технологій управління матеріальними, трудовими, фінансовими та інтелектуальними ресурсами, автоматизації всіх бізнес-процесів. Саме використання сучасних технологій і інтелектуальних ресурсів є найбільш важливою конкурентною перевагою торговельної мережі; торговельна мережа досягає більшого економічного результату порівняно з незалежними торговельними підприємствами шляхом зниження питомих витрат на кожну бізнес-одиницю, за рахунок концентрації певних управлінських функцій, зростання обсягів діяльності, отримання синергетичного ефекту. Розроблено типологію торговельних мереж в залежно від: організаційної структури та внутрішньої взаємодії; територіальної ознаки; товарної спеціалізації; формату; кількості форматів у одній мережі; організаційно-структурної ознаки; організаційно-правової; мережевої; інтеграційної ознаки та за форми торговельного обслуговування, що дозволяє забезпечити адекватне управління розвитком мереж.

2. Експрес-оцінка розвитку торговельної мережі проводиться на основі індекс розвитку мережі (ІРМ), який має складатися з ключових динамічних показників: індекс зростання товарообороту (Іто), чистого прибутку (Ічп), продуктивності праці (Іпп), прибутку на 1 м² торгової площі (Іптп), кількості касових чеків відносно до торговельної площі (Ічтп), ринкової частки торговельної мережі в національному обороті (Ірч), рентабельності операційних витрат (Іров). Чим вище отримане значення ІРМ, тим кращий рівень досягнутого розвитку торговельної мережі. Це дає можливість здійснення порівняльного аналізу досягнень різних торговельних мереж. Для проведення фундаментальної оцінки рівня розвитку торговельної мережі запропоновано інтегральний підхід (побудова „Призми ефективності”). Він передбачає використання п'яти проекцій (або стратегічних напрямів) оцінки рівня розвитку торговельної мережі в проекції економічних відносин з інвесторами, клієнтами, постачальниками, персоналом, регулюючими органами. Кожна проекція оцінюється за допомогою визначених автором ключових показників, що ідентифікують рівень розвитку певної сфери відносин. Такий підхід дає змогу торговельній мережі здійснювати збалансований розвиток за основними стратегічними напрямками, підтримувати свою конкурентоспроможність.

3. Дослідження розвитку торговельних мереж дозволило сформулювати три основні тенденції, вплив яких відчувається як у світовому масштабі, так і на рівні будь-якого національного ринку, в тому числі і в Україні - це консолідація, глобалізація та спеціалізація. В Україні виокремилась група торговельних мереж, яка контролює значну частку ринку і ця тенденція посилюється. Це дає можливість прогнозувати сценарії розвитку сучасного торговельного бізнесу, моделювати конкурентну стратегію і тактику торговельної мережі.

4. Основними пріоритетними напрямками сучасного організаційно-економічного розвитку торговельних мереж в Україні є: географічна експансія, франчайзинг, поглинання та злиття, нові формати торгівлі, робота з персоналом, формування розподільчих центрів, створення приватних торгових марок, розвиток бренду та менеджмент лояльності клієнтів. Це визначає можливі шляхи конкурентної поведінки торговельної мережі.

5. Сутність формат-менеджменту було визначено як управлінську технологію розвитку, який за допомогою спеціальних маркетингових, фінансово-економічних та організаційних інструментів дає змогу торговельній мережі повною мірою використати потенціал існуючих форматів, а також розробити та впровадити нові бізнес-формати. Метою формат-менеджменту є забезпечення організаційно-економічного розвитку торговельної мережі шляхом збалансованого розвитку її форматів.

6. Менеджмент лояльності як управлінська технологія розвитку є сукупністю методів, принципів та інструментів, спрямованих на гармонізацію відносин з клієнтами. Важливим інструментом менеджменту лояльності є програма лояльності клієнтів. Програми лояльності клієнтів розрізняють за принципом стимулювання покупця, залежно від участі торговельної мережі у програмі лояльності та терміном дії. Уточнено перелік та ієрархію основних складових процесу управління програмою лояльності клієнтів торговельної мережі; модель побудови програми лояльності клієнтів торговельної мережі та перелік показників оцінки ефективності програми лояльності клієнтів на основі порівняльного підходу, а також схему комунікацій в індивідуальній та коаліційній програмах лояльності клієнтів. Використання інструментів менеджменту лояльності дозволяє торговельній мережі створювати унікальні конкурентні переваги, які не можуть бути швидко запозичені конкурентами, що дозволить забезпечити розвиток мережі у стратегічній перспективі.

Викладені результати дослідження надають можливість певним чином доповнити теоретичні засади управління торговельною мережею, а їх застосування в практичній діяльності дозволить забезпечити єдність та комплексність процесу управління їх діяльністю, що є необхідною передумовою зростання ринкової вартості суб'єктів торговельного бізнесу та їх внеску в розбудову економіки України в цілому.

СПИСОК ОПУБЛІКОВАНИХ ПРАЦЬ ЗА ТЕМОЮ ДИСЕРТАЦІЇ

У наукових фахових виданнях

1. Пікуш Т.А. Організаційно-економічна сутність торговельних мереж // Актуальні проблеми економіки: теорія і практика. - Вип. 1. - К. : Європ. ун - т, 2005. - С. 243-246.

2. Пікуш Т.А. Критерії та показники оцінки розвитку торговельної мережі // Зб. наук. пр. - Вип. 47. - К. : Ін - т світової економіки і міжнар. відносин НАН України, 2005. - С. 142-149.

3. Пікуш Т.А. Програма лояльності клієнтів як інструмент розвитку торговельної мережі: фінансово-економічні засади // Стратегія розвитку України (економіка, соціологія, право): Наук. ж. - К., 2005. - №4. - С. 116-122.

4. Пікуш Т.А. Класифікація торговельних мереж // Вісн. КНТЕУ - 2005 - №3. Спецвип. наук. робіт молодих вчених. - К.: Київ. нац. торг.-екон. ун - т. - С. 49-53.

5. Пікуш Т.А. Основні етапи розробки нового формату роздрібної торговельної мережі // Стратегія розвитку України (економіка, соціологія, право): Наук. ж. - К. - 2005. - №6. - С. 118- 22.

В інших виданнях

6. Пікуш Т.А. Критерії та показники оцінки розвитку торговельної мережі // Друга міжнар. практ. конф. “Альянс наук: вчений - вченому”: Зб. наук. пр. - Т. 1. - Дніпропетровськ: НАЦ „Ера”, 2005. - С. 33-35.

7. Пікуш Т.А. Оцінка ефективності програми лояльності роздрібної торговельної мережі // Україна в системі міжнародних економічних відносин. Міжнар. наук.-практ. конф., 24 лют. 2006 р. - К., 2006 - С. 99-102.

8. Пікуш Т.А. Вплив лояльності на ефективність рітейлера // Відділ маркетингу - №10, 2004. - С.48-50.

9. Пікуш Т.А. Мережевий фуд-рітейл м. Києва в 2004 р. // Торговое дело - №10, 2004. - С.10-14.

10. Пікуш Т.А. Працівник-клієнт-прибуток // Торговое дело - №8-9 - 2004. - С.38-40.

Размещено на Allbest.ru

...