Тендеры как форма получения заказов, особенности их проведения

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

КУРСОВАЯ РАБОТА

Тендеры как форма получения заказов, особенности их проведения



Введение

В условиях рыночной экономики требования маркетинга не ограничиваются лишь созданием высококачественного товара (услуги), отвечающего запросам потребителей, и правильным установлением цены на него. Необходимо довести этот товар (услугу) до конечных потребителей и сделать его доступным целевому сегменту рынка. Таким образом, в хозяйственной деятельности предприятия сбыт (реализация) готовой продукции является одним из основных вопросов.

Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана с целью обнаружения необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, и повышения рентабельности функционирующей системы сбыта.

Организация сбыта в системе маркетинга играет весьма важную роль и в том смысле, что осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации о спросе и потребностях потребителей. Поэтому разработка сбытовой политики - основа программы маркетинга, как по каждому конкретному продукту, так и по производственному отделению в целом. Если на основе расчетов окажется, что расходы по реализации нового товара (услуги) чрезмерно высоки и не позволяют обеспечить определенный уровень рентабельности, руководство производственным отделением может принять решение о нецелесообразности дальнейшей разработки и внедрения в производство данного товара. Поэтому для предприятия важным этапом является выбор формы сбыта своего продукта.

Целью данной работы является анализ форм сбыта продукции, особенности использования тендеров, как формы получения заказов.

Для достижения цели были поставлены следующие задачи:

· изучить сущность и содержание форм сбыта продукции;

· проанализировать возможность использования тендера, как одну из форм сбыта на примере;

· разработать стратегии сбыта по участию в тендерах.

Объектом исследования является ООО «Вирабуд».

Предметом работы выступает анализ участия в тендерах ООО «Вирабуд».

При написании курсовой работы были использованы учебные пособия, статьи периодических изданий, а также материалы сети Интернет. Для исследования и анализа также использовалась внутренняя вторичная информация предприятия. В моей курсовой работе я рассмотрю формы сбыта продукции предприятия и возможности использования тендеров, как одной из таких форм на примере конкретного предприятия, а также представлю разработку конкретного тендерного предложения.



1. Сущность и особенности тендера как формы сбыта продукции

В условиях рыночной системы хозяйствования под сбытом (сбытовой деятельностью) следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию).

Процесс производства любой продукции заканчивается ее сбытом. Именно поэтому данная стадия жизненного цикла продукции является своего рода оценочной, так как на основании того, насколько легко и выгодно реализованы произведенные товары (услуги), можно судить о правильности стратегической политики предприятия, эффективности всех его звеньев.

Важное значение сбыта в деятельности предприятия (особенно в рыночных условиях) определяется тем, что в процессе реализации продукции уточняются запросы потребителей, что, в свою очередь, помогает предприятию укреплять свои позиции на рынке.

Технологически процесс сбыта включает в себя складирование готовой продукции, ее хранение, доработку (если это требуется), транспортировку, доставку к торговым (оптовым и розничным) организациям, предпродажную подготовку, собственно продажу продукции, а в ряде случаев и послепродажное обслуживание.

Сбытовая политика предприятия строится на результатах маркетингового анализа рынка. Основными целями такого анализа являются изыскание путей наиболее полного удовлетворения запросов потребителей, повышение объема продаж, наиболее полное использование ресурсов предприятия, снижение коммерческих рисков.

Маркетинговые исследования рынка способствуют обоснованному отбору изделий для дальнейшего производства и сбыта, т.е. эффективному планированию ассортимента продукции. Соответствие ассортимента продукции запросам потребителей во многом определяет успех сбытовой и хозяйственной деятельности предприятия в целом.

В результате данных исследований предприятие определяет, какие каналы и формы сбыта используют конкуренты, какими видами транспорта осуществляются перевозки товаров, к услугам каких транспортных и страховых компаний они прибегают. Полученные данные помогают товаропроизводителю выбрать наиболее эффективные каналы сбыта.

Канал сбыта -- это путь, проходимый продукцией от производителя к потребителю. Естественно, что каждое предприятие должно стремиться к тому, чтобы этот путь был как можно короче и дешевле. Длина данного пути и затраты на его прохождение во многом зависят от выбранной формы сбыта. Существует три основных формы сбыта: прямой (или непосредственный), косвенный и комбинированный (смешанный).

Прямой сбыт характерен тем, что производитель продукции вступает в непосредственные коммерческие отношения с потребителем, не прибегая к услугам независимых посредников. Данный метод имеет ряд достоинств: дает возможность сохранить полный контроль за ведением торговых операций, позволяет лучше изучить рынок своих товаров и наладить долговременные связи с основными потребителями. Однако исследования показывают, что посредническое звено сбытовой деятельности предприятия в большинстве случаев повышает эффективность сбытовых операций: высокий профессионализм посредника позволяет ускорить окупаемость затрат и оборачиваемость средств за счет крупномасштабных, универсальных и специализированных операций, создает удобства для конечных потребителей.

Прямой сбыт распространен на рынке средств производства -- среди нефтяных, угольных, станкостроительных компаний. Приблизительно 2/3 экспорта машин и оборудования в мире фирмы производят через филиалы, торговые представительства и агентов-посредников. Оставшаяся часть оборудования поставляется конечным потребителям напрямую, минуя промежуточные звенья (как правило, это уникальное технологическое оборудование, выполняемое по специальным заказам).

При косвенном методе сбыта производитель использует услуги различного рода независимых посредников (оптовых и розничных продавцов, брокеров, дилеров, консигнаторов и т.д.). Реализация косвенного метода возможна в трех вариантах:

- интенсивный сбыт предполагает реализацию продукции через большое количество разнообразных посредников (обычно товары массового спроса и фирменные товары);

- эксклюзивный сбыт предполагает, как правило, использование только одного посредника, которому предоставляется исключительное право на реализацию товара в данном регионе;

- селективный (выборочный) сбыт представляет собой промежуточный вариант между двумя вышеназванными; данный метод отличается выбором ограниченного числа посредников в зависимости от характера их клиентуры, возможностей обслуживания и ремонта продукции, уровня подготовки персонала.

Такой сбыт обычно применяют тогда, когда речь идет о товарах, требующих специального обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских или подготовки специально обученного персонала, а также при сбыте дорогих, престижных товаров, которые целесообразно продавать в хороших магазинах.

Комбинированный (смешанный) сбыт предполагает использование в качестве посредников организаций со смешанным капиталом (т.е. с капиталом производителя и другой независимой компании).

Отношения предприятия-производителя со сбытовыми структурами могут быть как договорными (на основе контракта), так и корпоративными, предполагающими подчинение сбытовой организации интересам предприятия-производителя.

Одной из форм косвенного сбыта является тендер.

Тендер (от англ. tender - торги, конкурс) прямое заимствование из английского языка, используемое для обозначения торгов, конкурсов.

Что примечательно, понятие "тендер" не определено в действующих правовых актах, равно как и его производные ("тендерная заявка", "тендерная комиссия", "тендерная документация"). Согласно законодательству употребляется слово "конкурс".

Законодательство о государственных закупках (Закон Республики Беларусь от 13.07.2012 г. № 419-З «О государственных закупка товаров (работ, услуг)») предусматривает использование процедур: открытых тендеров; закрытых тендеров; электронный аукцион, процедура запроса ценовых предложений, процедура закупки из одного источника, биржевые торги, двухэтапных тендеров.

Основным способом государственных закупок являются тендеры - способ выдачи заказов на поставку товаров, предоставление услуг или проведение подрядных работ по заранее объявленным в конкурсной документации условиям, в оговоренные сроки на принципах состязательности, справедливости и эффективности.

Государственный контракт заключается с победителем такого тендера - участником, подавшим предложение, соответствующее требованиям конкурсной документации и содержащее наилучшие условия (не обязательно- минимальное по цене).

Конкурсы подразделяются на открытые и закрытые, могут проводиться в один или два этапа. В открытых конкурсах (тендерах) могут участвовать любые правомочные поставщики.

Закрытый тендер конкурс - вид процедуры государственной закупки, представляющий собой конкурентный способ выбора поставщика (подрядчика, исполнителя) при осуществлении государственных закупок, участниками которого могут быть только потенциальные поставщики (подрядчики, исполнители), приглашено индивидуально заказчиком (организатором) путем извещения.

Закрытый конкур применяется в случае, если сведения о государственных закупках составляют государственные секреты.

Информация о закрытом конкурсе не подлежит размещению на официальном сайте, а также в средствах массовой информации, и глобальной компьютерной сети Интернет, а доводится его участникам индивидуально.

Двухэтапные тендеры (открытые или закрытые) организуются в случае закупок сложной продукции, когда заказчику затруднительно четко сформулировать требованию к предмету конкурса или необходимо провести переговоры с поставщиками (исполнителями) в целях определения их возможностей решить стоящую задачу. Чаще всего данный способ используется при проведении конкурсов на заключение государственного контракта на выполнение научно - исследовательских, опытно - конструкторских и технологических работ (НИОКР), а также в строительстве.

Такой подход позволяет заказчику ознакомиться с возможностями поставщиков и, оценив их (существующие на рынке методики, технологии и т. п.) формулировать свои требования.

При проведении двухэтапного тендера участники на первом этапе подают свои предложения без указания цены. Изучив предложения, организатор конкурса может внести изменения и дополнения в конкурсную документацию. На втором этапе участники повторно подают свои предложения (с учетом изменений в требованиях организатора конкурса) с указанием цен поставляемых товаров (услуг, работ).

Электронный аукцион - вид процедуры государственной закупки, представляющий собой гласный и конкурентный способ выбора поставщика (подрядчика, исполнителя) при осуществлении государственных закупок на электронных торговых площадках.

Электронный аукцион проводится в случае государственных закупок по перечню товаров (работ, услуг), определенному Советом министров республики Беларусь. В такой перечень не могут включаться товары, включенные в перечень, предусмотренные Законом республики Беларусь «О государственных закупка товаров (работ, услуг)».

Электронные аукционы проводятся на электронных торговых площадках операторов, определяемых советом Министров Республики Беларусь.

Процедура запроса ценовых предложений - вид процедуры государственной закупки, представляющий собой конкурентный способ выбора поставщика (подрядчика, исполнителя) при осуществлении государственных закупок, победителем которого признается участник, предложивший наименьшую цену предложения.

Процедура запроса ценовых предложений применяется при государственной закупке товаров (работ, услуг), пороговое значение ориентировочной стоимости которых определяется Советом Министров Республике Беларусь, в том числе товаров (работ, услуг) согласно перечням для применения электронных аукционов и биржевых торгов, а также в случае, если сведения о государственных закупках составляют государственные секреты.

При этом закупка может проводиться даже в случае, когда после запроса установлено, что лишь один поставщик способен выполнить заказ - в этом случае проводится закупка у единственного источника.

Сегодняшние тендеры отличают несколько принципов, по которым их можно классифицировать. Например, по составу участников, тендеры бывают открытыми, закрытыми и с ограниченным числом участников. По допустимости изменения тендерных требований: одноэтапные тендеры (переговоры запрещены) и двухэтапные (переговоры допускаются)[15].

По составу участников:

Открытые тендеры

В тендере могут принимать участие любые организации. О проведении открытых тендеров публикуются объявления в периодической печати. Большое число участников обостряет конкуренцию, что позволяет разместить заказы на более выгодных условиях.

Закрытые тендеры

Тендеры объявляются только для специально приглашенных лиц, отобранных устроителями торгов. Обычно в закрытых тендерах участвуют наиболее крупные фирмы или их консорциумы.

Тендеры с ограниченным участием

Если круг участников точно не определен, но ограничен какими-либо условиями, например страной, наличием специального допуска и т.п, то это тендер с ограниченным участием. Процедура закупки с ограниченным числом участников применяется в случае, если закупка работ или услуг носит сложный или специализированный характер и может быть предложена ограниченному количеству участников. Во время проведения тендеров с ограниченным участием тендерные предложения имеют право предоставлять лишь те участники, которые приглашены заказчиком принять участие в процедуре закупки.

По допустимости изменения конкурсных требований

Тендеры также можно классифицировать по допустимости изменения конкурсных требований к продукции в процессе обсуждения конкурсных заявок между организатором и участниками.

Одноэтапные тендеры

Вид тендера, который проводится в один этап, где лицо желающее участвовать в тендере, подает одновременно документы для определения участников тендера и победителя тендера.

В данном виде тендера переговоры запрещены.

Двухэтапные тендеры

Вид тендера, который проходит в два этапа с проведением на первом этапе переговоров по технической части предложений поставщиков. Процедура двухэтапного тендера предусматривает, что организатор тендера на первом этапе разрабатывает первоначальный (примерный) вариант технического задания, на основе которого поставщики готовят первоначальные тендерные заявки (без указания цены и других коммерческих условий). Далее организатор тендера проводит переговоры, на которых согласуются различные варианты решения задачи, предложенные поставщиками, по результатам которых организатор тендера готовит окончательный вариант технического задания[4]

На втором этапе поставщики (только те, которые участвовали в первом этапе) подают окончательные конкурсные заявки с техническим предложением (подготовленным согласно уточненному варианту конкурсной документации) и коммерческим предложением (цены или расценки, сроки поставки и график платежей, условия поставки и так далее) в том же порядке, в каком происходит подготовка и подача конкурсных заявок в ходе открытого тендера. Получив такие окончательные тендерные заявки, организатор тендера обеспечивает их сопоставление и оценку, выбирает выигравшего тендер поставщика и заключает с ним договор.

Двухэтапные тендеры используются достаточно редко в силу сложности и длительности процедур. Они используются в случае закупки сложной (уникальной) дорогостоящей продукции.

По процедуре допуска к тендеру

Общая

С предварительным квалификационным отбором

Заявки на участие в тендере должны быть подготовлены поставщиками и вовремя поданы на рассмотрение заказчику - организатору тендера. Нарушение сроков подачи заявок приводит к их отклонению (дата и время окончания приёма заявок указана в конкурсной документации).

Следует отметить то, что иногда заказчик требует не только оригинал конкурсной заявки, но и несколько копий, что обеспечивает как сохранность документов, так и возможность работы с ними нескольких членов комиссии одновременно.

Необходимо упомянуть о том, что существует два варианта запечатывания копии заявки на участие в тендере. Её можно положить в конверт вместе с оригиналом или же запечатать в отдельный конверт. В последнем случае возникает необходимость пометки данного факта на страницах журнала регистрации, а также в расписке.

Чаще всего заявки на участие в тендере вкладываются в конверты, которые оформляются определённым образом и запечатываются. Кроме того, заявки должны быть зарегистрированы в специальном документе, например, в журнале регистрации, а представитель поставщика получает расписку о том, что заявка получена.

В подаче и приёме заявок участвуют два лица: член конкурсной комиссии, который принимает заявки (представитель заказчика или организатор тендера) и представитель поставщика, который должен представить заявку на участие в тендере, причём всё это происходит в офисе представителя заказчика.

Итак, представитель поставщика находится в офисе организатора тендера. Последний должен убедиться в том, что конверт запечатан и оформлен по всем правилам конкурсной документации.

В том случае, когда конверт не запечатан или неправильно оформлен, организатор тендера может вернуть конверт, подробно объясняя, каким образом его нужно подготовить. Если же такая возможность отсутствует по какой-либо причине (например, заявка была подана в крайние сроки или пришла по почте), то представитель заказчика должен предупредить представителя поставщика о последствиях. И опять же нужно сделать соответствующие пометки об этом в журнале регистрации и расписке.

Таким образом, организатор тендера предлагает представителю заказчика от руки написать на конверте с заявкой на участие в тендере текущую дату и время, фамилию, имя и отчество, и поставить подпись. Сам же он оставляет на конверте пометку о том, что это принято, а также записывает текущую дату и время, фамилию, имя и отчество, и расписывается. Затем этот факт опять же помечается в журнале регистрации, после чего представитель заказчика пишет расписку об этом факте для того, чтобы передать её представителю поставщика.

Все описанные действия предназначены для того, чтобы избежать недопонимания и конфликта между заказчиком и поставщиками.

Закрытый тендер проводится так же, как и открытый. Существует лишь различие в выборе участников. Если в открытом тендере может принять участие любая компания, в процессе закрытого тендера приглашение к участию не публикуется. В закрытом тендере принимают участие только те поставщики, которых приглашает заказчик. Соответственно и информация о результатах закрытого тендера не публикуется.

Существует несколько причин, из-за которых проводится закрытый тендер:

Если только небольшое количество поставщиков обладает квалификацией, которая устраивает заказчика, или если продукция есть в наличии только у ограниченного количества поставщиков.

Если закупка носит скрытый характер, или сама продукция закупается для нужд безопасности.

Если расходы и время, которые уходят на оценку и рассмотрение значительного количества конкурсных заявок, превышают стоимость закупаемых товаров, услуг или работ. [2]

Следует отметить то, что, несмотря на довольно жёсткие требования к квалификации поставщиков в конкурсной документации, очень часто им соответствует большое количество компаний. Кроме того, существуют и недостаточно квалифицированные поставщики, которые, тем не менее, подают заявки, игнорируя требования заказчиков.

В результате заказчик может понести большие убытки. Он потеряет время на изучение заявок, которые вряд ли значительно отличаются друг от друга по цене и другим критериям. Следовательно, оперативность сильно снизится, а расходы на проведение закупки значительно возрастут.

Тем не менее, и поставщики зачастую совершают ошибки. Наиболее распространёнными являются отсутствие чёткого плана работ из-за того, что предложение готовят в крайние сроки, незнание процедур проведения тендера и законов, относящихся к госзакупкам, а также невнимательное отношение к требованиям конкурсной документации.[3]

2. Анализ участия в тендерах ООО «Вирабуд»

Торги играют важную роль, ежедневно в мире проводятся тысячи тендеров.

Широкое использование тендеров связано с тем, что они являются более эффективным способом заключения сделок по сравнению с традиционными.

Их проведение позволяет:

- расширять круг участников переговоров и выбрать партнера, обладающего наиболее конкурентоспособным товаром, со стабильным финансовым положением;

- добиться наиболее благоприятных условий контракта (оптимальные цены, условия финансирования, гарантии и т.д.) за счет обострения конкуренции среди потенциальных продавцов и поставщиков.

Кроме того, процедуры тендеров позволяют обеспечить непредвзятый выбор поставщика (продавца) при условии соблюдения жесткого регламента их проведения и использования единообразных, ясных и беспристрастных правил, предъявляемых ко всем участникам. Четкие установленные законодательные акты дают возможность избежать коррупции и других недобросовестных действий со стороны фирм и компаний, борющихся за получение заказов.

Любая компания стремится сохранить имеющиеся и завоевать новые позиции на рынке. В арсенале компании имеется множество инструментов для достижения этой цели, не последнее место среди которых в современном обществе занимают тендеры.

Как стало ясно в процессе изучения законодательства о проведении торгов («Закон Республики Беларусь от 13.07.2012 г. № 419-З «О государственных закупка товаров (работ, услуг)») и выбора победителя на них, в тендере побеждает действительно сильнейший, но низкая цена - это не главный аргумент для победы. «Сильнейшим» в данном случае, подразумевается участник, который участвует и выигрывает тендер стратегически продуманно. Т.е. думает не только о себе, и о сегодняшней выгоде, но и о заказчике, и о последующем бюджетном периоде, и об обеспечении заказа своего предприятия в следующем году.

На рынке государственных тендеров Республике Беларусь существует два пути в победе в торгах. Первый путь, всеми известен, - это выиграть тендер с использованием договоренности с заказчиком. Данный путь неприемлем для исследуемой организации, так как он наказуем по закону. Второй путь используемый большинством белорусских предприятий, - это выиграть тендер путем предложения заказчику более выгодных условий, грамотного оформления документов и отстаивания своих прав на победу.

Тендеры являются серьезной инвестицией с точки зрения времени и иногда средств при не всегда гарантированном результате. Следует отметить, что, к сожалению, в наших рыночных условиях очень часто тендеры, проводимые с компаниями, бывают нечестными. Известны случаи, когда компания организовывала тендер, собирала предложения, а потом эти предложения отдавались другой «своей» компании, при этом всем участникам тендера говорилось, что они по той или иной причине не подходят. Либо бывает такой вариант, когда официально к участию в тендере приглашается, например, 5 компаний, но существует шестая, которая в тендере может и не участвовать, но находится в тех или иных отношениях с потенциальным клиентом. И после сбора предложений от пяти участников тендера, они просто передаются этой шестой компании, которая получает контракт, при этом результатом тендера выставляется, так называемая, «ничья». Таких ситуаций достаточно много.

Рассмотрим организацию тендеров (конкурсов) и честность их проведения более подробно на примере предприятия.

Общество с ограниченной ответственностью «Вирабуд» существует с 2006 года и находится по адресу Минская область город Борисов, ул. Строителей 19-109В. Исполнительным органом общества является директор. Основной деятельностью предприятия является проектирование и строительство зданий и сооружений 1 и 2 уровней ответственности и проведение изысканий для этих целей, а также розничная торговля (включая алкогольные напитки и табачные изделия) и общественное питание, транспортно-экспедиционная деятельность, деятельность в области промышленной безопасности, деятельность по обеспечению безопасности юридический и физических лиц. Общая численность работающих 168 человек, в том числе ИТР и служащих 20 чел.; рабочих - 148 чел. В штате предприятия работают высококвалифицированные специалисты, которые всегда готовы проконсультировать клиента, как по техническим характеристикам, так и помочь найти комплексное решение для всех поставленных клиентом задач.

ООО «Вирабуд» обладает очень хорошей репутацией в участии тендерных торгов. А так как хорошие квалификационные данные предприятия могут помочь победить в торгах, общество ответственно относится к подготовке пакета документов. Как правило, к конкурсному предложению прикладываются письма-отзывы от клиента предприятия, сертификаты о прохождении различных тренингов сотрудников по эксплуатации заявленного в предложении оборудования, их дипломы, сертификат о внедрении системы менеджмента качества ISO 9001, лицензии на некоторые виды деятельности, авторизованные письма, подтверждающие право на дистрибуцию продукции предприятий-производителей на территории Республике Беларусь, дипломы за достижения в области качества и многое другое. Технический отдел готовит описание заявленной в предложении услуги, каталоги, буклеты и прочее.

Работы, которые выполняют специалисты предприятия, позволяют осуществлять модернизацию белорусских социальных, культурных, промышленных и иных объектов как регионального, так и республиканского значения, с учетом самых современных требований.

ООО «Вирабуд» самостоятельно осуществляет свою хозяйственную деятельность, определяет перспективы развития исходя из конъюнктуры рынка, распоряжается прибылью, оставшиеся после отчислений и обязательных платежей, самостоятельно определяет штатную структуру, формы и оплату своих работников.

Таблица 2.1.Анализ результатов деятельности предприятия

Наименование показателя	2011 год	2012 год	Темп роста, отколонение
1.Объем реализации продукции, товаров, работ, услуг (без НДС)	35767	38500	107,6
2.Выручка от реализации продукции, товаров, работ, услуг
В действующих ценах	31703	42205	133,1
В сопоставимых	31703	38135	120,3
3.Затраты на производство продукции	3921	3483	88,83
4.Себестоимость реализованной продукции	3920	4660	118,9
5.Прибыль от реализации продукции, товаров, работ, услуг	1971	600	30,4
6.Рентабельнность, реализованной продукции, товаров, работ, услуг(%)	42,9	50,3	12,9
7.Чистый доход (чистая прибыль +амортизации)	2329	585	25,1
8.Выработка на 1-го работника (реальный рост) млн.руб.	433,6	444,2	102,5

Примечание - Источник: данные предприятия

С целью современного выявления отступлений от установленных норм и правил технологических процессов и предприятия, соответствующих мер по улучшению качества проектирования, строительства зданий и сооружений 1 и 2 уровней, монтажных, пуско-наладочных работ и технического обслуживания на предприятии разработана и внедрена система менеджмента качества на базе стандартов ISO 9001. В 2007 году был получен сертификат соответствия, удостоверяющий, что менеджмента качества строительства зданий и сооружений 1 и 2 уровней (монтаж и устройство несущих деревянных конструкций, кровельные и изоляционные работы, защита строительных конструкций от коррозии, устройство тепловой изоляции ограждающих конструкций и т.д.) соответствует требованиям СТБ ISO9001-2009.

Для предприятий, работающих на рынке независимо от форм собственности вопрос участия в тендерах (конкурсах) имеет большое значение.

Из опыта участия в тендерах ООО «Вирабуд» достаточная часть из них оставалась без выявления победителя, хотя преимущества той или иной компании были очевидными.

ООО «Вирабуд» участвует в тендерах с 2008 года. За последнее время всё реже, так как результаты участия в конкурсах подобного рода не оправдывают затраченные средства.

Всё же проследим опыт участия в тендерах названного предприятия, итак:

1. Тендер Борисовское унитарное предприятие «Жилье» по определению строительно-монтажных работ и пусконаладочных работ на объекте: Строительство модульной котельной в д. Б. Ухолода с использованием МВТ, 2010 год. Условия заказчика 20%-цена, 30%-качество, 10%-сроки строительства, 10%-условия оплаты, 15%-гарантия, 10%-развитие сервисной службы. Количество участников 5 (ОАО «Строительный трест №21 ООО «Теплоресонт», ОДО «Энергостройивест», ООО «Вирабуд», ОАО «Минскконтракт»). Победителем объявлен ООО «Вирабуд» со стоимостью 2 316 млн. руб., что ниже цены конкурентов на 50-70 млн.руб. Главным плюсом в данном тендере сыграло то, что наше предприятие имело опыт работы в данной сфере более 3 лет, график выполненных работ Апрель 2011-Июнь2011 и гарантийные обязательства 5 лет, что вызвало интерес у заказчика.

2. Тендер ОАО «Стройкомплекс» реконструкция промышленного производства завода КПД ОАО «Борисовжилстрой» со строительством мини-ТЭЦ г. Борисове,2011 год. Условия заказчика: 40%-цена, 20%-качество, 15%-сроки поставки, 10%-условия оплаты, 5%-гарантия, 5%-развитие сервисной службы, 5%-дополнительные услуги. Количество участников - 4 (ОАО «СУ153», ООО «Вирабуд», ОАО «Стройтрест -21, ЧП «КотлоСпецСтрой»). Победителем объявлен ЧП «КотлоСпецСтрой» со стоимостью 786,16 млн.руб. ООО «Вирабуд выставил цену 1025,6 млн.руб. Главной ошибкой было включение в стоимость дополнительных приборов и упор на презентацию качества, так как главным весомым аргументом для заказчика являлась цена.

3. Тендер отдел образования Столбцовского райисполкома строительство блочно-модульной котельной с установкой котлов на МВТ учреждения образования «Налибокская ГОСШ» мощностью 3,5 МВт, 2010 год. Условия заказчика 50%-цена, 25%-качество, 10%-сроки поставки, 5%-условия оплаты, 5%-гарантия, 5%-развитие сервисной службы. Количество участников 3 (ООО «Вирабуд», ОДО «Энергостройивест», ГП «Изолиткомунпром»). Победителем объявлен ОДО «Энергостройивест» со стоимостью 1240,0 млн.руб., во-первых, одна из самых низких цен (ниже только у ООО «Вирабуд»), во-вторых, что сыграло определяющую роль для победы в этом тендере, это оплата после ввода в эксплуатацию, т.е. предоплата отсутствует, а в-третьих, гарантийные сроки значительно выделяют данного участника среди остальных.

4. БУКПОЖФ «Ленинского района» ремонт стыков домов. Количество участников - 7 (ООО Строительный трест -21, Вежа-К, Номинал, ИНКОС, Прибор, ООО «Вирабуд», Тензодат). Победитель не был определён. Заказчик не смог определиться с лидером организованного тендера, так как существовали некоторые претензии по отношению к участникам: у ИНКОС подозрительно низкая цена, из заявки Тензодат не понятно включены ли в стоимость работ налог на добавленную стоимость; Вежа-К недостаточно документации, остальные же участники не завоевали должного внимания заказчика.

5. Тендер ОАО «Бумажная фабрика «Красная звезда» текущий ремонт системы теплоснабжения (гидравлическое испытание трубопроводов системы отопления) 2010 год. Условия заказчика: 60% - цена, 20% - сроки поставки, 15% - условия оплаты, 5% - гарантия. Количество участников -9 (ГП «Изолиткоммунпром», ЧП «Алекс и К», Тензодат, ООО «Вирабуд», ЧП «Теплоремонт», ООО «Энерговест», ООО «Прибор», Брестмаш, Астрон). Победителем объявлен ГП «Изолиткоммунпром», набрав 88 баллов из возможных 100, так как в стоимость работ входят (гидравлические испытания), в том числе и заделку стыков. Таблица 2.2. раскрывает основные характеристики работ, которые были предложены заказчику от участников тендера.

Таблица 2.2. Основные характеристики участников тендера

балл	Название компании	Название весов, производитель	Стоимость, включая монтаж и поверку	Условия платежа	Гарантия	Сроки выполненых работ
88	ГП «Изолиткомунпром»	ПИ труба 50-02-18 Собственное пр-во	30,94 млн.руб	по факту	24 мес.	25 дней
75	ЧП «Алекс и К»	ПИ труба г. Санкт -Петербург	64 мил 135 тыс	50% предоплата 50%- после	18 мес.	30 дней
74	Тензодат	ПИ труба 50-18 Собственное пр-во	35 мил 393тыс	70% предоплата 10%-после	24 мес	30 дней
72	ООО «Вирабуд»	ПИ труба 60-18 Ввессервис, г. Санкт -Петербург	30 мил700тыс	50% предоплата 50%- по поставке	18 мес	30 дней
70	ЧП «Теплоремонт»	ПИ труба 50-18 Собственное пр-во	40мил130тыс	50% предоплата 40%-после накладной 10 -после акта ввода	24 мес	20 дней
64	ООО «Энерговест»	ПИ труба -50-18-1 ТензоМ г. Москва	32 мил 000тыс	100%-по факту поставки	36 мес	50 дней с даты подписания
64	Прибор	ПИ труба 60Д(18м, 50т) Собственное пр-во	50 мил	По факту поставки с отсрочкой платежа	24 мес	70 дней после закл. дог.
59	Брестмаш	50- ПИ труба 18 Собственное пр-во	41 мил	50% предоплата 50%- после	18 мес	30 дней
38	Астрон	ПИ труба -18 Собственное пр-во	38 мил	50% предоплата 50%- после	24 мес	70 дней

Примечание - Источник: собственная разработка.

6. Тендер «Жодинское» ЖКХ Капитальный ремонт мягкой кровли в жилом доме по ул. Мелиротивна,1 г. Жодино 2009год. Условия заказчика: 50%-цена, 25%-качество, 10%-сроки поставки, 5%-условия оплаты, 5%-гарантия, 5%-развитие сервисной службы. Количество участников - 7 (ОДО «Стройэверест», ООО Галс-М», ООО «Стройтрест-21, ООО «Вирабуд» ОДО «Свет», ОДО «Базиспроект»,). Победителем объявлен ООО «Вирабуд» с самой низкой стоимостью в 101,61 млн.руб.. Определяющую роль в установлении достаточно низкой стоимости сыграл тот факт, что предприятие имеет собственное производство.

7. Тендер Борисовское УП «Жилье» текущий ремонт межпанельных стыков жилых домов в г. Борисове (8000 м.п.) 2011 год. Условия заказчика: 45%-цена, 35%-качество (гарантия), 10%-сроки поставки, 10%-условия поставки. Количество участников - 8 (ЗАО СУ -157, ООО «Вирабуд» ОДО «Стройкомплекс», ЗАО СУ -15, ОДО «Свет», ОДО «Базиспроект». СМУП «Арвес», РУП ДСУ №64). Победитель не был определён. Причины заказчиком не указаны. Краткое описание предлагаемой продукции представлены в таблице.

Таблица 2.3. Анализ участников и предоставляемой продукции для участия в тендерных торгах

Название компании	Название работ	Условия платежа	Гарантия	Сроки	Стоимость,
ЗАО СУ -157	Текущий ремонт межпанельных стыков жилых домов	40% предоплата 60%-после аттестации	51 мес	120 дней	99млн 976 тыс
ООО « Верабуд»	Текущий ремонт межпанельных стыков жилых домов	50% предоплата 50%-после аттестации	24 мес	95 дней	101 млн 964
ОДО«Стройкомплекс»	Текущий ремонт межпанельных стыков жилых домов	100%-после аттестации	51 мес	100 дней	54млн 870 ты
ЗАО СУ -15	Текущий ремонт межпанельных стыков жилых домов	100%-после аттестации	36 мес	90 дней	73 млн 591 тыс
ОДО «Свет»	Текущий ремонт межпанельных стыков жилых домов	100%-после аттестации	36 мес	65 дней	96 млн 640 тыс
ОДО «Базиспроект	Текущий ремонт межпанельных стыков жилых домов	70% предоплата 20%- доатавки 10%-после аттестации	25 мес	65 дней	108 млн 56 тыс
СМУП «Арвес»	Текущий ремонт межпанельных стыков жилых домов	70% предоплата 20%- доатавки 10%-после аттестации	12 мес	100 дней	97 млн 880 тыс
РУП ДСУ №64	Текущий ремонт межпанельных стыков жилых домов	100%-после аттестации, С отсрочкой платежа -15 дней	24 мес (приезд через 15 часов)	120 дней	89 млн 561 тыс

Примечание - Источник: собственная разработка.

ООО «Вирабуд» не привлекает сторонние фирмы для разработки тендерных предложений, так как при использовании сторонних консультантов могут возникать проблемы: при их использовании увеличивается вероятность утечки информации о содержании тендерного предложения, специалисты могут оказаться недостаточно компетентными и опытными (не иметь представления о специфике предлагаемой услуги) и т.д. Для этого предприятие самостоятельно «выращивает» высококвалифицированных сотрудников для дальнейших участиях в тендерных торгах.

Еще одним существенным недостатком, являющим на эффективность предоставляемых услуг на основе тендерных торгов, является ручной поиск и подпор тендеров, путем открытия по порядку всех тендерных сайтов и мониторинга информации на них. Это не позволяет добиться полноты информации обо всех имеющихся закупках вне зависимости того, на каких сайтах они располагаются, как они названы или скрыты под иными наименованиями, категориями.

Предприятие заинтересовано в участии в тендерах с увеличением процента выигранных, по причине того, что это позволяет более эффективно планировать предприятию свою деятельность и также способствует повышению стабильности его работ.

Исходя из выше сказанного, можно сделать вывод, что победа в тендерах является одной из приоритетных задач предприятия, так как это единственный способ заключение крупных контрактов на строительство зданий и сооружений 1 и 2 уровней, монтаж и оказание услуг по проектированию.

К сожалению, у предприятия ООО «Вирабуд» есть несколько сильных конкурентов и предприятию не всегда удается лидировать в тендерных торгах. В связи с этим у организации есть потребность в постоянном мониторинге цен конкурентов, их технического потенциала, а также в постоянном анализе сбыта своей продукции на тендерных торгах и выявления причин неудач.

3. Направления совершенствования организации проведения тендеров

сбыт тендер рыночный

Сбытовая стратегия предприятия, или стратегия организации каналов товародвижения занимает существенное место в системе стратегического управления. Ее назначение - организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции, включая создание сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов техобслуживания и выставочных залов, определение маршрутов товародвижения, организация транспортировки, работ по отгрузке и погрузке, вопросы логистики, системы снабжения, обеспечения эффективности товародвижения и т.д.

В процессе деятельности проблема сбыта решается уже на стадии разработки стратегии фирмы. Речь идет о выборе наиболее эффективной системы каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой стратегии имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности реализации товара. Это предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намеченных конечных результатов.

Разработке сбытовой стратегии фирмы предшествует анализ оценки эффективности существующей сбытовой системы, как в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям.

Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого элемента этой системы, позволяет оценить деятельность сбытового аппарата. Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана, с тем, чтобы обнаружить необоснованные расходы, устранить потери, возникшие в процессе товародвижения и повысить рентабельность функционирующей системы сбыта. Организация сбыта в системе маркетинга играет весьма важную роль в том смысле, что осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации о спросе и потребностях потребителей. Поэтому разработка сбытовой стратегии кладется в основу программы маркетинга, как по каждому конкретному продукту, так и по производственному отделению в целом. Если по итогам расчетов окажется, что расходы на реализацию нового товара чрезмерно высоки и не позволяют обеспечить определенный уровень рентабельности, руководство производственного отдела может принять решение о нецелесообразности дальнейшей разработки и внедрения в производство данного товара.

Основанием эффективности сбытовой стратегии является многовариантный расчет издержек обращения и выбор на его основе оптимальных вариантов по основным направлениям сбытовой деятельности на целевом рынке или его сегменте.

Разработка и обоснование сбытовой стратегии предполагает решение следующих вопросов к конкретно выбранному товару или группе товаров:

- выбор целевого рынка или его сегмента;

- выбор системы сбыта и определение необходимых финансовых затрат;

- выбор каналов и методов сбыта;

- выбор времени выхода на рынок;

- определение системы товародвижения и расходов на доставку товара потребителю;

- определение форм и методов стимулирования сбыта и необходимых для этого затрат.

Сбытовая стратегия строится в направлении одновременного развития существующего рынка и поиска новых рынков для предприятия, а также повышения конкурентоспособности предприятия.

Одной из эффективных форм сбыта является участие в тендерных торгах.

Основные этапы, которые проходит предприятие ООО «Вирабуд» во время участия в тендерах. Сначала необходимо получить всю необходимую информацию о торгах. Основными источниками получения данной информации являются: официальный сайт Республике Беларусь «О государственных закупках», сайты в Интернете, «Строительная газета», при проведении электронного аукциона информация о государственных закупках размещается также на электронной торговой площадке. После анализа полученной информации предприятие принимает решение, в каких торгах оно примет участие. Далее оно должно пройти предварительный квалификационный отбор. Следующим этапом становится разработка тендерного предложения и подача заявки на участие[15].

Одним из основных правил, от выполнения которых зависит, насколько велики будут шансы выиграть тендер, была и остается правильная стратегия работы с организаторами конкурса. Важнее всего понять их требования и правильно оформить тендерную документацию, а также предоставить ее своевременно.

Надо помнить, что победитель определяется обычно на основании сочетания целого ряда условий - цены, качества, репутации компании, и многого другого. Поэтому победа на основании только наименьшей цены - дело сомнительное. Цена играет роль только при прочих равных условиях. Обычно эксперты знают, что если цена занижена - значит, у компании есть какие-то проблемы, на которые придется закрывать глаза. Хотя умеренная цена и возможность отсрочить платеж может быть дополнительным преимуществом в ходе тендера.

Если компания участвует в тендерах периодически, то готовить для всех одно предложение не имеет смысла, потому что абсолютно идентичных конкурсных условий не бывает. Но с другой стороны, каждое предложение придется подолгу готовить, поэтому, если тендеры - мероприятие для компании обычное, имеет смысл до некоторой степени стандартизовать подготовку, чтобы сократить необходимое время.

Подготовкой должен заниматься не руководитель, а специально назначенный человек презентабельного вида и с опытом подготовки к аналогичным соревнованиям. Хорошо бы, чтобы этот сотрудник обладал достаточной пунктуальностью, не допускал ошибок в мелочах и умел договариваться с самыми разными людьми. От него, помимо подготовки документации, понадобится также держать с организаторами тендера, чтобы вовремя реагировать на изменения и, возможно, узнать о слабых сторонах конкурентов.

Процедура проведения тендера от участников зависит обычно мало, как и условия участия. Поэтому для того, чтобы действительно выиграть тендер, надо приспосабливать свои предложения к условиям потенциального заказчика. Хорошо, если у вас уже есть опыт участия в нескольких тендерах, который можно проанализировать и использовать в дальнейшем.

Выиграть тендер, который заранее «прописан» под конкретного участника, практически невозможно. К сожалению, тендерные закупки были и остаются лакомым кусочком для коррупционеров разного рода. Однако законодательство постепенно совершенствуется, и выигрывать подобные конкурсы при помощи «отката» становится все труднее.

Как отличить серьёзные тендеры от профанации?

1. Организаторы серьёзных тендеров дают участникам достаточно времени (от двух недель до месяца) для подготовки предложений. Они понимают, что подрядчик, к которому они обратились, не сидит без дела. Ему нужно элементарно выкроить время своих лучших специалистов.

2. Организаторы серьёзных тендеров вкладывают в их проведение столько же трудозатрат, что и участники. Когда приходит пакет тендерной документации на 40 -- 60 страницах, наша компания понимает, что организаторов интересует результат не самого тендера, а проекта, ради которого он проводится.

3. Организаторы серьёзных тендеров заранее определяют бюджет. Они составляют себе труд до того, как беспокоить ни в чём перед ними не провинившихся подрядчиков, узнать какие цены существуют на рынке. На основании этого они определяют предельный бюджет и, что немаловажно, решают вопрос с его выделением.

Организованный подобным образом тендер показывает, что заказчик ищет качественного и долгосрочного решения своих проблем.

Прежде чем участвовать в тендерах, необходимо определить все положительные и отрицательные стороны своего участия, выяснит нужно ли это предприятию. Это нужно в том случае, если необходимо таким заказом загрузить простаивающее оборудование и людей. Также должно быть свободное время у сотрудников, занимающихся продажами. Участие в тендере не должно отнимать время от обычных продаж.

В тендерах нужно либо участвовать, либо не участвовать. Если в них участвовать редко, на каждое предложение будет уходить много времени, а отдачи может и не быть. Если участвовать постоянно и по возможности стандартизировать тендерные предложения и подготовку к тендерам, на это будет уходить меньше времени, количество сможет перейти в качество, появятся победы (участие в тендерах тоже имеет свою "воронку продаж").

Итак, проследим все шаги к успешному участию в тендере.

1 Научиться участвовать в тендерах лучше "на кошках" - на небольших неважных для Вас клиентах и объемах заказов, на несущественных тендерах.

2. Участие в тендерах не должно отвлекать большую часть времени руководителя. Но для этого нужно предварительно "вырастить" сотрудников, которые смогут успешно участвовать в тендерах сами. Для чего нужно:

- Выбрав достойных (презентабельных, уверенных, умеющих работать с документами и не допускающих досадных ошибок в мелочах) кандидатов, провести их несколько раз через процесс подготовки тендерного предложения и участия в тендере.

- Написать простой адаптированный к компании план подготовки и участия в тендере.

- Требовать в начале участия в тендере план (checklist - контрольный список) того, что должно быть сделано и перепроверено, а перед подачей тендерного предложения - проконтролировать исполнение.

- Если тендер предполагает "живую" часть: презентации, комментарии, переговоры, обсуждения, необходимо четко очертить представителю рамки полномочий: насколько можно снижать цену, изменять условия и сроки оплаты, предоставлять ли откат, в каких пределах, как реагировать на требование отката.

3. Обычно, информация о контактных лицах открыта. Предварительно необходимо продумать вопросы, которые будут задаваться. Если вопросы существенны для содержания тендерного предложения, то появится возможность выйти напрямую к организаторам тендера. Нужно стараться не просто задавать вопросы, но и запомниться, вызвать уважение, симпатию.

4. Если тендерные предложения принимаются только в письменном виде, предварительное общение невозможно. Это может означать, что решение уже принято, нужна только массовка. Либо то, что пытаются "пропихнуть" своего, либо то, что при решении ключевым критерием будет цена. Необходимо попытаться все-таки пообщаться с кем-либо из организаторов тендера и уточнить критерии.

5. Если тендер устраивает государственная компания или компания, подобная государственной, важно выйти на лицо, принимающее решение. Рядовое участие редко бывает целесообразно.

6. Информация, которую необходимо знать:

- Имена и контактная информация ответственных лиц.

- Имена и контактная информация лиц, принимающих решение.

- Структура, этапы тендера, сроки подачи документов, сроки принятия решений.

- Преимущества и недостатки участников тендера.

- Четкие требования к содержанию, форме, объему, оформлению тендерной документации.

- Дни рождения и другие важные даты, с которыми нужно не забыть поздравить представителей компании-организатора.

- Предыдущий опыт тендеров: кто участвовал, кто побеждал, по каким причинам (можно поискать и информацию в Интернете, форумах).

- Критерии принятия решения. Их вес, в том числе насколько существенен критерий цены.

7. Поставленные задачи при участии в тендере:

- Чтобы нас заметили.

- Познакомиться с лицами, принимающими участие.

- Определить, в чем мы конкурентоспособны, а над чем надо работать (в т.ч. собрать информацию о реальных ценах на рынке).

- Определить прочие потребности компании (чем мы им можем быть еще полезны).

- Победить в тендере.

- Загрузить оборудование/сотрудников, получив дополнительную прибыль.

8. Упрощенный план подготовки-участия.

- Уточнение условий тендера;

- Составление плана подготовки-участия;

- Предварительное уточнение возможностей "производства", сроков, цен;

- Составление и утверждение ценового предложения;

- Составление документации в соответствии с требованиями;

- Утверждение документации у руководства;

- Финальная проверка документации на соответствие всем требованиям по форме и содержанию;

- Подача документации;

- Выяснение результатов;

- Празднование победы/анализ правильных действий и ошибок, фиксация выводов.

9. Рекомендации по работе с документами.

- Все тендерные документы должны быть полностью готовы не позднее, чем за 3 рабочих дня до срока подачи документов, для того, чтобы было время на проверку соответствия документов всем требованиям и внесение всех необходимых изменений.

...