Анализ эффективности сбыта и торговли

Размещено на http://www.allbest.ru/

22

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

Рынок, как экономическое явление претерпел несколько стадий своего развития, прежде чем предстал перед нами в своем современном виде. Но, несмотря на сложности эволюции, он сохранил свое родовое значение как экономические отношения между продавцами и покупателями по поводу товарного обмена.

Рынок возник как место встречи продавцов и покупателей в эпоху первобытного общества, когда общины стали обмениваться излишками своей продукции, прибавочным продуктом. Такого рода обмен сегодня называется бартером. Он происходил в определенное время и в выбранном для этого месте. С развитием городов под торговлю начинают закрепляться специальные территории, в которых осуществлялась оптовая и розничная торговля. Обмен стал обслуживаться деньгами, что значительно расширило хозяйственные связи между продавцами и покупателями.

В сегодняшнем понимании рынок - это целостная система экономических отношений между покупателями и продавцами, складывающихся в связи с формированием свободных цен, колеблющихся в зависимости от динамики спроса и предложения.

Рынок гарантирует общественную оценку результатов обособленных производителей. Механизм такой оценки прост, эффективен и объективен. Он заключается в одном: состоялась купля-продажа или нет. Стремление как можно выгоднее продать (купить) заставляет производителей (продавцов) и потребителей (покупателей) постоянно поддерживать «рыночную форму».

Эквивалентно-возмездный обмен продуктами труда между экономически обособленными производителями, связанными разделением труда, привело к возникновению специализированной отрасли хозяйства - торговли, полем действия которой является товарообмен, купля-продажа товаров, а также обслуживание покупателей в процессе продажи товаров и их доставки, хранение товаров и их подготовка к продаже.

Переход России к рыночной экономике потребовал новых подходов к организации и технологии коммерческой деятельности торговых предприятий, основной целью которых является извлечение прибыли. Поэтому, владея навыками анализа основных показателей деятельности торговой организации, можно определить, является ли ее деятельность эффективной в части торговых и технологических операций, выявить слабые места и принять соответствующие решения, способствующие достижению основной цели - получение прибыли.

Цель данной работы - провести анализ эффективности сбыта и торговли.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

1. определить сущность эффективности как сбыта так и торговли;

2. выявить показатели оценки эффективности;

3. выявить способы стимулирования сбыта, оценка эффективности

4. разработать мероприятия по повышению эффективности сбыта/торговли на предприятии.

Глава 1. Теоретическая основа эффективности сбыта/торговли

1.1. Сущность и понятие эффективности торговли

Любая деятельность имеет определенный результат, который человек всегда стремится оценить. С развитием производства, а особенно его промышленного масштаба, эта оценка, стремление «получать большее взамен на меньшее или, по крайней мере, столько же» спровоцировала появление концепции эффективности - как отдельной серьезной составляющей изучения экономики организации.

Эффективность торговли - результативность функционирования предприятия или отрасли в целом, выраженная в отношении полезных конечных результатов к затраченным ресурсам.

В современной торговле раскрываются понятия трех разных видов эффективности Экономика и организация деятельности торгового предприятия: Учебное пособие / Под ред. А.М. Соломатина.- М.: ИНФРА-М, 2000.-с. 123.

· Эффективность хозяйственной деятельности определяется полученными результатами, которые отражают достижение стратегических и тактических целей развития, и конкурентным успехом на рынке;

· Эффективность использования отдельных видов ресурсов измеряется соотношением полученного результата и эффекта;

· Эффективность производства товаров и услуг предполагает использование минимального количества ресурсов для производства данного объема товаров и оказания услуг, что снижает издержки всех видов.

Классификация форм проявления эффективности производится по:

· Уровню рассмотрения: федеральный, региональный, отраслевой, территориальный, уровень предприятия;

· Степени охвата результата: общая (социально-экономическая) и частная (социальная, экономическая) эффективность.

Однако мало различать эффективность результативную (целесообразную) и экономическую (затратную). Необходим еще и анализ обоснованности самих целей деятельности. Словом, необходим анализ эффективности последней с точки зрения соответствия ее целей нормативным идеалам и ценностным нормам, принимаемым обществом на определенном этапе ее развития.

На этом основании эффективность делится на:

· потребностную (отношение целей к потребностям, идеалам и нормам);

· результативную (отношение достигнутого результата к преследуемым целям);

· затратную (отношение затрат к достигнутым результатам).

Эти виды эффективности образуют цепочку: потребностная эффективность предопределяет содержание результативной, а та - затратную.

Цепочка же «потребности - цели - задачи - ресурсы» исчерпывает содержание разработки любого плана.

Поэтому выделенные виду эффективности полностью соответствуют содержанию планирования и обеспечивают единство таких функций управления, планирование и анализ эффективности - планов и итогов их выполнения.

Если потребностную (П), результативную (Р) и затратную (З) эффективности выразить отношениями Ц/П, Р/Ц и Р/З, где Ц - цели, то комплексному понятию эффективности соответствует выражение:

Э = Ц/П * Р/Ц * Р/З.

Различают три основных элемента экономической эффективности управления торговлей:

- эффективность комплекса процессов, каким является управление, и прежде всего организация управления;

- экономическая эффективность совершенствования отдельных подсистем, соответствующих определенным функциям управления;

эффективность применения вычислительной техники и внедрения мероприятий по созданию автоматизированных систем управления.

Также эффективность торговой деятельности можно определить как совокупность последовательно выполняемых торгово-организационных операций, приводящих к получению максимально возможной прибыли.

Эти операции условно можно разделить на несколько этапов:

- изучение спроса и определение потребностей в товарах;

- выявление поставщиков товаров и установление с ними хозяйственных связей;

- коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров;

- коммерческая деятельность по розничной продаже товаров;

- формирование ассортимента и управление товарными запасами;

- рекламно-информационная деятельность;

- оказание торговых услуг.

Результативность функционирования этих этапов чаще всего оценивается показателями прибыли и рентабельности по организации в целом, которые в свою очередь зависят от организации технологических процессов, их ритмичности, эффективности использования отдельных видов имущественного потенциала, т.е. динамики финансово-хозяйственной деятельности. Следовательно, для достижения поставленных организацией целей необходимо изучать составные части торгово-организационных операций (этапов) с целью выявления тенденция хозяйственной деятельности, приводящих к тому или иному результату, то есть анализировать финансово-хозяйственной деятельности.

Анализ различных факторов торговли служит исходной отправной точкой прогнозирования, планирования, управления организацией и протекающими в ней процессами.

Одной из ветвей экономического анализа, связанного с изучением торговой деятельности отрасли является анализ ее хозяйственной деятельности. Такой анализ направлен на выявление величины и изменения во времени экономических показателей, характеризующих отрасль, обращение, потребление товаров, услуг, эффективность использования ресурсов.

В ходе анализа выявляются причины и возможные последствия изучаемых факторов, с помощью которых можно принимать решения с учетом постановки стратегических целей деятельности отрасли, адекватных рыночным условиям.

Для оценки эффективности функционирования отрасли наука и практика выработали специальные инструменты, называемые экономическими показателями. Экономические показатели - это микромодели экономических явлений. Отражая динамику и противоречия происходящих процессов, они подвержены изменениям и колебаниям и могут приближаться или отдаляться от своего главного предназначения - оценки сущности экономического явления, поэтому для анализа эффективности деятельности отрасли необходимо знать природу каждого экономического показателя.

1.2 Способы измерения эффективности хозяйственной деятельности

Экономическая эффективность - сложная категория экономической науки. Она пронизывает все сферы практической деятельности человека, является основой построения количественных критериев ценности принимаемых решений, используется для формирования материально-структурной, функциональной и системной характеристик хозяйственной деятельности. Можно сказать, что такие наиболее существенные характеристики хозяйственной деятельности, как целостность, многосторонность, динамичность, многомерность и взаимосвязанность ее различных сторон, находят свое адекватное отражение через категорию эффективности.

В настоящее время наиболее полное и последовательное исследование экономической эффективности хозяйственной деятельности дается в теории комплексного экономического анализа. Анализу эффективности посвящены все разделы текущего, оперативного и перспективного анализа. Оценивается эффективность хозяйственной деятельности, выявляются факторы ее изменения, неиспользованные возможности и резервы повышения.

Эффективность хозяйственной деятельности измеряется одним из двух способов, отражающих результативность работы предприятия относительно либо величины авансированных ресурсов, либо величины их потребления в процессе производства. Эти показатели характеризуют степень деловой активности предприятия.

Соотношение между динамикой продукции и динамикой затрат определяет характер экономического роста. Экономический рост производства может быть достигнут как экстенсивным, так и интенсивным способом. Превышение темпов роста продукции над темпами роста ресурсов или затрат свидетельствует о наличии интенсивности в экономическом росте.

Для оценки эффективности хозяйственной деятельности также используются показатели рентабельности - прибыльности или доходности капитала, ресурсов или продукции.

Деловая активность предприятия в финансовом аспекте проявляется, прежде всего, в скорости оборота его средств. Рентабельность предприятия отражает степень прибыльности его деятельности. Анализ деловой активности и рентабельности заключается в исследовании уровней и динамики разнообразных финансовых коэффициентов оборачиваемости и рентабельности, которые являются относительными показателями финансовых результатов деятельности предприятия.

Для оценки результатов хозяйственной деятельности фирмы используется набор показателей, рассчитываемых на основе финансовой отчетности фирмы. Это показатели эффективности хозяйственной деятельности фирмы (operating performance ratio):

ь по прибыли,

ь рентабельности реализации продукции,

ь рентабельности активов,

ь рентабельности собственного и заемного капитала,

ь доходности акционерного капитала.

Эффективность производственной деятельности фирмы рассчитывают различными способами. Важнейший из них - расчет показателя эффективности (результативности) как соотношения стоимости реализованной продукции (услуг) с затратами на производство.

Эффективность = Стоимость реализованной продукции / Реальные издержки производства.

Глава 2. Стимулирование сбыта, оценка эффективности

2.1 Стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта можно рассматривать как комплекс технологий, применяемых в течение всего жизненного цикла товара для оказания воздействия на трех участников рынка (потребителей, торговых посредников, торговый персонал) с целью увеличения объема продаж в краткосрочном периоде с одновременным увеличением числа новых покупателей.

Таким образом, стимулирование - это сформировавшаяся дисциплина, которая становится все более строгой и, оставаясь автономной в силу своих

методов, интегрируется в маркетинг того или иного товара благодаря решаемым задачам и является одним из важнейших элементов комплекса маркетинга.

Стимулирование сбыта - ключевой элемент маркетинговых коммуникаций, заключается в применении разнообразных, преимущественно краткосрочных, побудительных средств, призванных ускорить или увеличить

продажи отдельных товаров или услуг потребителям или торговым предприятиям.

Стимулирование сбыта включает в себя широкий спектр средств, призванных вызвать более быструю или более сильную ответную реакцию со стороны рынка. Оно может быть направлено на три уровня дистрибьюторской цепи: потребитель, оптовый или розничный торговец, отдел сбыта компании.

Для обоснованного применения приемов стимулирования необходимо отметить область задач, для решения которых целесообразно их использовать:

1) сглаживание временных колебаний сбыта;

2) кратковременное привлечение внимания к фирме и ее товарам по случаю какого - либо события или в качестве противодействия акции конкурентов;

3) поощрение и мотивация каких - либо действий со стороны потребителей или других субъектов (торговых посредников или собственного торгового персонала).

Стимулирование сбыта имеет свои специфические особенности в отличие от остальных инструментов маркетинговых коммуникаций:

а) дополняет предложения товара, создавая мотивацию к покупке именно в предлагаемый ограниченный период. Дополнительный стимул может стать той последней каплей, которая подтолкнет потребителя к совершению покупки;

б) повышает информированность потенциальных потребителей, создавая благоприятные условия для пробы товара. Предлагая заманчивые цены или пробные образцы товара, мы тем самым предоставляем покупателям самую важную для них информацию - что собственно собой представляет товар;

в) сочетание дополнительной мотивации и ограничения на период ее действия создает условие для быстрой реакции потребителей на предлагаемые стимулы. Быстродействие приемов стимулирования сбыта может соперничать только с приемами личных продаж, при этом требуя гораздо меньших усилий;

г) предложения стимулирования сбыта не создают у потребителей впечатление навязчивости, хотя частота их повторения может быть сопоставима с рекламой. Ненавязчивость стимулирования сбыта может сравниться лишь с действием паблик рилейшнз, но действие этих приемов оказывает большее влияние непосредственно на продажи;

д) стимулирование сбыта создает условия для осуществления желаемого фирмой действия со стороны определенного субъекта. Если мы стремимся добиться осуществления покупки от потребителей, увеличения интенсивности усилий по сбыту от торгового персонала, более масштабных по объему покупок или особого размещения своего товара от торговых посредников, то имеет смысл предусмотреть проведение стимулирования.

Преимущества мероприятий по стимулированию сбыта: дают дополнительный стимул к действию; изменяют соотношение цены и ценности; добавляют осязаемую ценность предлагаемому товару; стимулируют покупки на пробу; добавляют волнения, зрелищности; стимулируют постоянные или повторные покупки; увеличивают частоту покупок и/или их объем; создают базы данных; затраты на стимулирование сбыта ниже, чем затраты на рекламу; сразу после реализации программы можно измерить результаты и оценить эффективность.

Недостатки мероприятий по стимулированию сбыта: вносят дополнительный беспорядок; некоторые потребители не будут покупать до тех пор, пока нет скидки с цены; возможно мошенническое погашение купонов и воровство подарков (если они плохо закреплены на упаковке); могут снизить образ торговой марки, создать нечувствительность к брендам; возможно установление ошибочных розничных цен.

2.2 Оценка эффективности стимулирования сбыта

Оценка эффективности базируется на следующих принципах:

1) должна основываться на фактах;

2) должна учитывать мнение всех участников промо - акции;

3) не должна ограничиваться только вашей собственной продукцией, поскольку вам нужно также проанализировать совокупную рыночную эффективность и деятельность конкурентов;

4) экономия от принятых мер должна в значительной мере перекрывать расходы на оценку эффективности (качество - бесплатно);

5) следует использовать общепринятые формат и методологию оценки, чтобы результаты можно было сравнить с другими данными;

6) полученные результаты должны находиться в соответствии с количеством и точностью исходных данных;

7) полученные результаты следует довести до сведения всех заинтересованных лиц и использовать на практике.

Основным целям стимулирования сбыта соответствуют следующие параметры оценки. Чтобы оценить эффективность, нужно сравнить эти параметры с расходами на достижение цели.

а) Имидж - отношение потребителей.

б) Осведомленность - способность вспомнить (без подсказки или с подсказкой).

в) Пробная покупка - количество людей, воспользовавшихся предложением (в том числе впервые) количество проданных единиц.

г) Дистрибуция товара - наличие товара.

д) Оформление мест продажи - количество и качество промо - материалов.

е) Значение покупки - количество купленных единиц товара.

ж) Лояльность - модель поведения потребителей.

з) Расширение причин для использования - исследования, посвященные использованию продукции.

и) Переключение - модель поведения потребителей.

Параметры оценки

1. Параметры участия.

а) Респонденты и уровень ответной реакции. Респонденты - это количество людей, прореагировавших на предложение.

б) Этапы ответной реакции. Любое графическое представление ответной реакции несет в себе ценную информацию.

в) Тенденции.

2. Постоянные исследования потребителей.

При использовании этих параметров следует остерегаться воздействия следующих факторов: совпадающие по времени промо - акции; деятельность конкурентов; реклама; изменения в системе дистрибуции; различия в прибыльности разных торговых марок, включая ваш собственный бренд; сезонные колебания; общие рыночные тенденции.

а) Объем продаж в физическом и денежном выражении. С помощью этих параметров можно эффективно измерить долю, занимаемую на рынке, и отследить, как меняется соотношение продаж бренда по сравнению с другими торговыми марками.

б) Глубина проникновения. Этот параметр обозначает количество людей, совершивших покупку товара. Глубина проникновения является ключевым параметром при оценке эффективности стимулирования пробных покупок.

в) Способ покупки. Люди совершают покупки различными способами, и постоянный мониторинг поведения потребителей может выявить некоторые закономерности.

3. Специальные исследования потребителей.

а) Геодемография. Эти данные помогают составить представление о том, где и какие люди проживают, для чего используются очень простые показатели, такие, как пол, возраст, социальное положение, состав семьи.

б) Поведение и отношение. В рамках этих исследований используются специальные методики с помощью которых можно установить, какой эффект оказала промо - акция на поведение и отношение потребителей.

4. Внутренние параметры. В организации хранятся значительные объемы информации, которую можно использовать для оценки эффективности.

а) Практическая эффективность. Измерение практической эффективности относится к ключевым элементам анализа. Это не только поможет вам добиться более высоких результатов, но и подскажет, какие изменения требуется внести в вашу деятельность в целом.

б) Показатели продаж. Вы можете воспользоваться достоверными данными о заказанном или поставленном количестве продукции.

в) Финансовые параметры. Оценка внутренних финансовых показателей необходима для того, чтобы правильно распределить затраты и понять, насколько рентабельна будет та или иная промо - акция.

5. Внешние параметры. Сюда относятся показатели эффективности ваших партнеров, которые поставляют вам промо - материалы.

а) Эффективность действий партнеров. Если вы хотите установить с вашим партнером долгосрочные отношения, то вам необходимо понаблюдать за его деятельностью достаточно долгое время, чтобы оценить ее эффективность.

б) Реакция торговых организаций и эффективность их деятельности. Здесь речь идет о том, как разобраться, насколько хорошо остальные партнеры, причастные к реализации предложения, исполняют свои обязательства и что они думают о промо - акции.

в) Реакция потребителей. Даже не будучи объектом исследований, потребитель является ценным источником разнообразной информации. Любые замечания, претензии и предложения следует тщательно анализировать и использовать в своей дальнейшей деятельности.

Глава 3. Разработка мероприятий по повышению эффективности сбыта/торговли на предприятии

торговля сбыт продвижение

3.1 Мероприятия по стимулированию сбыта

Система сбыта готовой продукции - ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Под готовой продукцией подразумеваются законченные производством изделия на предприятии, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары.

Актуальность необходимости изучения процессов управления сбытовой политикой в современных условиях и недостаточная изученность проблем организации маркетинговой деятельности предприятиями и обусловили целесообразность выбора данной темы как предмета исследования.

Проблеме повышения эффективности процесса сбыта продукции на предприятии посвящены работы различных ученых и практиков в области экономики. Так, с целью создания системного подхода к управлению сбытом были рассмотрены теоретические разработки, обобщен опыт использования различных сбытовых систем на материале исследований как отечественных, так и зарубежных авторов, профессионально занимающихся проблемами управления сбытовой деятельностью. Среди них - Ф. Котлер, П.Ф. Дракер, Ж.-Ж. Ламбен, Г.Дж. Болт, С. Репп, А.Н. Романов, А.П. Дурович, В.Е. Хруцкий, Е.П. Голубков и другие.

Рассмотрим основные средства стимулирования сбыта: распространение образцов; экспозиции и демонстрации товара в местах продажи; стимулирование сферы торговли; торговый конкурс.

1. Распространение образцов - это предложение товара потребителям бесплатно или на пробу. Образцы, купоны, упаковки по льготной цене, премии и зачетные талоны. Это основные средства, на которых строится деятельность по стимулированию потребителей. Образцы могут разносить по принципу «в каждую дверь», рассылать по почте, раздавать в магазине. Распространение образцов - самый эффективный и дорогой способ представления нового товара.

Купоны представляют собой сертификаты, дающие потребителю право на оговоренную экономию при покупке конкретного товара. Купоны можно рассылать по почте, прилагать к другим товарам, включать в рекламные объявления. Они могут оказаться эффективными для стимулирования сбыта зрелого фирменного товара и для поощрения потребителей опробовать новинку.

Предусматривают продажу упаковки по льготной цене, т. е. Потребителю предлагают определенную экономию против обычной цены товара. Это может быть упаковка по льготной цене, когда по сниженной цене продают один вариант расфасовки товара (например, две пачки по цене одной) или упаковка - комплект, когда продают набор из двух сопутствующих товаров (например, зубная щетка и паста). Информацию о льготной цене помещают на этикетке или на упаковке товара. Такой метод лучше стимулирует кратковременный рост сбыта, чем купоны Экономика предприятия торговли и сферы услуг/Под ред. В.В.Басконова М: ИНФРА - М, 1997 - 416с..

Премия - это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара.

Зачетные талоны - это специфический вид премий, которые получают потребители при совершении покупки. Талон они могут обменять на товар в специальных обменных пунктах. Торговцы, применяющие зачетные талоны первыми, обычно привлекают новую дополнительную клиентуру. Однако часто зачетные талоны оборачиваются обузой для всех.

2. Экспозиции и демонстрации товара в местах продажи. К сожалению, многим розничным торговцам не нравится возиться с экспозиционными приспособлениями, вывесками, плакатами, которые они сотнями получают ежегодно от производителей.

3. Стимулирование сферы торговли. Чтобы привлечь к сотрудничеству оптовых и розничных торговцев, производители пользуются рядом приемов. Производитель может предусмотреть скидку с каждого дополнительного ящика товара, купленного в определенный отрезок времени. Предложение стимулирует дилеров закупать больше товаров или новый товар, который они обычно не покупали. Производитель может предложить бесплатный товар посреднику, купившему у него определенное количество товара. Он может предложить премию в виде наличных или подарков дилерам или их продавцам за усилия по продвижению своего товара. Производитель может также бесплатно вручить сувениры с названием фирмы, такие, как ручки, календари, блокноты Показатели ассортимента товаров // Маркетинг.2000 №10 - с 52..

4. Конкурсы, лотереи, игры. Фирма устраивает конкурсы, лотереи и игры, благодаря которым удачливые и особо усердные потребители, дилеры или коммивояжеры, купившие много товара, могут что-то выиграть - денежный приз, туристическую путевку или товар. Торговый конкурс - это конкурс, проводимый для дилеров или торгового персонала фирмы с целью стимулировать торговые усилия.

Что касается нашей разработки программы повышения эффективности процесса сбыта продукции, то в отношении неё мы исследовали и пришли к выводу, что для успеха мероприятия необходимо установить степень стимулирования.

Условия участия работников предприятия в процессе повышения эффективности процесса сбыта готовой продукции должны быть взаимно выгодными и четко определенными. Нужно решить, каким образом распространять сведения о программе стимулирования, с целью повышения эффективности процесса сбыта продукции на предприятии пищевой промышленности.

Если длительность мероприятия по стимулированию сбыта слишком коротка, то многие потребители не смогут воспользоваться предлагаемыми выгодами. Если же мероприятие слишком растянуто по времени, то предложение потеряет свой эффект, толкающий на немедленные действия, а поэтому необходимо выбрать календарные сроки проведения мероприятий по стимулированию работников предприятия с целью повышения эффективности процесса сбыта продукции на предприятии пищевой промышленности. Этими сроками будут руководствоваться и производство, и служба сбыта, и служба товародвижения.

По возможности все используемые средства стимулирования сбыта следует предварительно опробовать, убедиться, что они подходят и обеспечивают необходимые стимулы, для повышения эффективности процесса сбыта продукции.

В настоящее время ни у кого не вызывает сомнения, что самым важным ресурсом любого предприятия являются ее сотрудники. Руководитель при этом должен понимать, что повышение процесса сбыта продукции на предприятии, он может добиться только благодаря грамотному подходу и процессу стимулирования работников предприятия.

Однако далеко не все руководители понимают, как необходимо эффективно управлять этим ресурсом. Поэтому от того как эффективным окажется труд сотрудников, зависит успех любого предприятия, задача руководителя состоит в том, чтобы максимально эффективно использовать возможности персонала. Необходимо всегда учитывать, что именно мотивация (побуждение себя и других к деятельности для достижения личных целей или целей организации) имеет особое значение, поскольку руководитель отдела сбыта (в отличие от других управленческих должностей) редко видит своих подчиненных. Сбытом продукции работники отдела (торговые представители) занимаются индивидуально, и неумелое руководство лишает их мотивации и не способствует достижению высоких результатов Бланк И.А. Управление торговым предприятием.- К: Украинско- Финский институт менеджмента и бизнеса, 1999 - 501с..

Действенные стимулы (мотивации) трансформируются в зависимости от особенностей работников, поставленных задач и времени. Но имеют место и общие принципы формирования и сохранения мотивации. Прежде всего, постоянная мотивация порождается работой. Руководитель призван, искать мотивацию персонала в привлекательности труда, творческом его характере, требовательности и ответственности. Ставшая с течением времени однообразной и рутинной работа не обеспечивает мотивации. Человек по мере своего развития желает иметь все более творческие инновационные задачи. Отсюда руководитель обязан обеспечивать положение, при котором содержание работы обновлялось бы достаточно часто.

3.2 Мероприятия по улучшению эффективности торговой деятельности

Эффективность торговой деятельности во многом зависит от наличия у коммерческих служб информации, позволяющей получить представление о ситуации, сложившейся не только на рынке, но и в самой организации.

В широком смысле под информацией понимаются сведения о лицах, предметах, фактах, событиях, явлениях и процессах независимо от формы их представления.

Для повышения эффективности деятельности организации необходимо систематически анализировать и выявлять:

· эффективность и деловую активность организации;

· причины достигнутого состояния и полученных результатов;

· мобилизацию резервов улучшения финансового состояния и финансовых результатов.

Исходя из задач анализа эффективной деятельности предприятия, важной значение имеет классификация факторов, деление их на внутренние и внешние. Внутренними называются факторы, определяющие результаты работы предприятия.

Классификация факторов и совершенствование методики их анализа позволяют решить важную проблему - очистить основные показатели от влияния внешних и побочных факторов, чтобы показатели, принятые для оценки эффективности деятельности предприятия и определения уровня материального стимулирования, точнее отражали собственные достижения коллективов предприятий.

Классификация факторов, определяющих финансовые показатели, является основой классификации резервов. Классифицируют резервы по разным признакам, основной принцип классификации резервов - по источникам эффективности торговой деятельности.

Заключение

В результате проведенного исследования необходимо сделать следующие выводы:

Эффективность торговли - результативность функционирования предприятия или отрасли в целом, выраженная в отношении полезных конечных результатов к затраченным ресурсам.

Стимулирование сбыта - ключевой элемент маркетинговых коммуникаций, заключается в применении разнообразных, преимущественно краткосрочных, побудительных средств, призванных ускорить или увеличить

продажи отдельных товаров или услуг потребителям или торговым предприятиям.

Стимулирование сбыта включает в себя широкий спектр средств, призванных вызвать более быструю или более сильную ответную реакцию со стороны рынка.

Результативность торговой деятельности чаще всего оценивается показателями прибыли и рентабельности по организации в целом, которые в свою очередь зависят от организации технологических процессов, их ритмичности, эффективности использования отдельных видов имущественного потенциала, т.е. динамики финансово-хозяйственной деятельности. Следовательно, для достижения поставленных организацией целей необходимо изучать составные части торгово-организационных операций (этапов) с целью выявления тенденция хозяйственной деятельности, приводящих к тому или иному результату, то есть анализировать финансово-хозяйственной деятельности.

Список использованной литературы

1. Бернстайн Л.А. Анализ финансовой отчетности. М.: Финансы и статистика, 1996.

2. Ефимова О.В. Финансовый анализ. 3-е изд., доп. и перераб. М: Бухгалтерский учет, 1999.

3. Ковалев В.В.. Финансовый анализ: методы и процедуры.М.: Финансы и статистика, 2001.

4. Методические рекомендации по комплексному анализу финансово-хозяйственной деятельности районной кооперативной организации / Авторский коллектив под руководством проф. З.А. Капелюк. - Новосибирск: СибУПК, 2000, с. 195-201.

5. Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности. Учебник.М.: Маркетинг, 2001.

6. Райзберг Б.А., Лозовский Л.Ш., Стародубцева Е.Б. Современный экономический словарь. 2-е изд. испр. М.: ИНФРА-М, 1999.

7. Справочник финансиста предприятия. 3-е изд., доп. и перераб. ИНФРА-М, 2001.

8. Шеремет А.Д., Негашев Е.В. Методика финансового анализа. М.: ИНФРА-М, 2002.

9. Экономика и организация деятельности торгового предприятия: Учебное пособие / Под ред. А.М. Соломатина.- М.: ИНФРА-М, 2000.

10. Экономика торгового предприятия / Под ред. проф. А.И. Гребнева.- М.: Экономика, 1996

Размещено на Allbest.ru

...