Формирование комплекса маркетинга предприятия

Размещено на http://www.allbest.ru/

СОДЕРЖАНИЕ

Введение

1. Организационно-производственная характеристика предприятия

2. Существующая система маркетинговых коммуникаций

3. Реклама как элемент комплекса маркетинговых коммуникаций

4. Стимулирование сбыта

5. Связи с общественностью

6. Личные продажи

7. Основные направления по совершенствованию элементов системы маркетинговых коммуникаций

Заключение



ВВЕДЕНИЕ

В настоящее время не одно предприятие в системе рыночных отношений не может нормально функционировать без маркетинговой службы на предприятии. И полезность маркетинга с каждым моментом все возрастает. Это происходит потому, что потребности людей безграничны, а ресурсы предприятия ограничены. Каждый субъект имеет свои потребности, удовлетворить которые не всегда качественно удается. К каждому необходим свой индивидуальный подход. Поэтому, в новых условиях выживает то предприятие, которое может наиболее точно выделять и улавливать разнообразие вкусов. Этому и способствует маркетинг.

Для того чтобы производимый товар или оказываемая услуга были всегда конкурентоспособными и имели спрос, необходимо осуществлять множество управленческих и, конечно, маркетинговых решений.

В маркетинговой деятельности такие решения касаются, как правило, четырех направлений: товарной, ценовой, сбытовой и коммуникационной политики. Данные направления представляют собой комплекс маркетинга, совершенствование которого является актуальной задачей любого предприятия, работающего в современных рыночных условиях.

Объектом исследования курсовой работы выступил мясокомбинат “Содружество” Целью курсовой работы является разработка направлений совершенствования комплекса маркетинга мясокомбината “Содружество”

Предмет исследования -- формирование комплекса маркетинга предприятия. В соответствии с поставленной целью, необходимо решить следующие задачи:

- изучить теоретические аспекты комплекса маркетинга предприятия;

- провести анализ комплекса маркетинга мясокомбината “Содружество”;

- разработать направления совершенствования комплекса маркетинга мясокомбината “Содружество”.

1. ОРГАНИЗАЦИОННО - ПРОИЗВОДСТВЕННАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ

ОАО «Содружество» - современное мясоперерабатывающее предприятие.

Мясокомбинат расположен в экологически чистой зоне в 20 километрах от Брянска. Самое современное оборудование, высоко профессиональный коллектив, высочайшее качество продукции позволили мясокомбинату в кратчайшие сроки занять лидирующие позиции среди перерабатывающих предприятий Брянской области.

История предприятия.

Предприятие создано в 1992 году как Открытое акционерное общество «Содружество». В 2000 году в качестве генерального директора предприятие возглавил Аронов Владимир Александрович. Началась масштабная реконструкция предприятия.

Построены новые производственные цеха, установлено самое современное оборудование немецких и швейцарских фирм, построены новые холодильные камеры для хранения сырья и готовой продукции, создана автономная транспортная служба, создана сеть фирменных магазинов и оптовых складов.

Продукция ОАО «Содружество» включает в себя:

· вареные колбасы,

· полукопченые колбасы, варенокопченые колбасы,

· ветчины,

· сосиски, сардельки,

· варенокопченые, сырокопченые и запеченные деликатесы из свинины, говядины и мяса птицы.

Награды.

В мае 2010 года ОАО «Содружество» приняло участие в крупнейшей мировой выставке по мясопереработке «IFFA-2010». Более 50 лет выставка «IFFA» оправдывает свое заслуженное положение события №1 в сфере мясной индустрии. Выставка проходит один раз в три года и собирается во Франкфурте-на-Майне инновационные технологии, самое передовое оборудование для мясной и мясомолочной промышленности. По итогам конкурса, проходившего в ходе выставки, «Содружество» было удостоено Гран-при и девяти золотые медалей за высокое качество колбасных изделий и мясных деликатесов.

2. СУЩЕСТВУЮЩАЯ СИСТЕМА МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ

По отзывам работников торговли, Брянские жители предпочитают покупать копчености, вареные колбасы и другие продукты из натурального мяса высокого качества. Продукция мясокомбината “Содружество” всегда отвечала именно этому требованию, в ней до минимума снижены различные добавки и заменители мяса. Для поддержания и в дальнейшем имиджа своей продукции как высококачественной, мясокомбинат “Содружество” обеспечивает придание своей продукции следующих потребительских характеристик:

1. Высокое качество и строгое соблюдение требований нормативно-технической документации по органолептическим и микробиологическим показателям.

2. Широкий ассортимент выпускаемой продукции, в первую очередь колбасных изделий и копченостей.

3. Доступные для широкого круга потребителей цены.

4. Удобная для потребителей система распределения продукции, включающая в себя фирменную и мелкооптовую торговлю, доставку продукции до торговых точек собственным транспортом.

5. Удобная, экологически безопасная с высоким уровнем дизайна упаковка.

Исследовательская деятельность отдела реализации и маркетинга заключается в получении, обработке и анализе информации о внешней и внутренней деятельности комбината с целью полного удовлетворения потребностей существующих и потенциальных покупателей.

Исследование внешней среды проводится по следующим направлениям:

а) изучение потребителя и спроса. Сбор информации для изучения спроса осуществляется при сборе заявок потребителей, информации, полученной при изучении периодических изданий, на семинарах, при наблюдении за конкурентами, путем посещения торговых предприятий и проведения анкетирования.

б) выявление основных фирм-конкурентов на рынке. Изучение конкурентов осуществляется на основе сбора информации:

- о видах продукции, стоимости, сроках и заказчиках конкурентов;

- об особенностях и недостатках продукции конкурентов.

в) изучение уровня цен на мясные изделия конкурентов. Осуществляется сбор информации о ценах на аналогические виды продукции на рынке;

г) прочие внешние факторы, влияющие на деятельность предприятия (экономические, политические и природные).

Маркетинговая деятельность предприятия основана на оценке потенциального рынка, исходя из маркетинговых исследований, опыта работы и состояния производства продукции. Источниками информации при проведении маркетинговых исследований являются: анкеты и опросные листы, каталоги и справочники, прайс-листы, рекламные листы, журналы и газеты.

Рассмотрим комплекс маркетинга ОАО “Содружество”

Мясокомбинат предлагает потребителям достаточно широкий ассортимент производимой продукции.

Ассортимент выпускаемых мясных изделий настолько широк, что даже самый взыскательный покупатель может выбрать продукт в соответствии с его вкусовыми предпочтениями и достатком.

Всего на предприятии производится 444 вида пищевой продукции, в том числе: колбасных изделий -- 253, мясных полуфабрикатов -- 141, 45 --субпродуктов, 5 видов пищевых жиров. В зависимости от технологии производства и используемого сырья колбасные изделия подразделяются на вареные, сосиски и сардельки, полукопченые, твердокопченые, копчености. К субпродуктовым изделиям относятся ливерные и кровяные колбасы, паштеты, зельцы и рулеты. К мясным полуфабрикатам относятся: мелкокусковые, порционные, мясокостные, бескостные, крупнокусковые, котлеты, фарши, пельмени, вареники, голубцы.

Необходимо отметить, что на комбинате уделяется большое внимание проблемам расширения ассортимента и удовлетворения запросов различных потребительских сегментов. При этом планирование ассортимента осуществляется исходя из результатов изучения предпочтений и вкусов различных сегментов потребителей, тенденций изменения спроса, как в количественном, так и в качественном выражении. Повышенным спросом пользуются полуфабрикаты, максимально подготовленные для кулинарной обработки, т. е. «удобные продукты» -- с точки зрения экономии труда и времени перед употреблением.

Проблема совершенствования упаковки является одной из важнейших на предприятии, поскольку этот фактор оказывает существенное влияние на спрос. По мере насыщения рынка потребители предъявляют все большие требования к глубине товарного ассортимента, в том числе фасовке, нарезке и т. д.

Важнейшим потребительским параметром, во многом определяющим наличие продукции в торговой сети, являются сроки ее хранения. Используемые на предприятии колбасные оболочки позволяют хранить колбасы высшего сорта до 20 - 30 суток, бессортовые - 10 суток.

На предприятии имеются все необходимые условия, (производственные мощности, обеспеченность специалистами всех профессий, обеспечение всеми видами энергии) для комплексной, безотходной переработки скота и рационального использования всех продуктов убоя скота. На действующем производстве 99,5 % всего объема выработанного мяса, более 85 % субпродуктов, около 30 % ресурсов жира-сырца и 50 % крови используются для выработки колбасных изделий и мясных полуфабрикатов.

Действующий в настоящее время ассортимент позволяет переработать в колбасные изделия весь объем вырабатываемых субпродуктов 1 и 2 категорий.

Цели ценообразования ОАО “Содружество”

-завоевание и поддержание лидерства на рынке;

-максимизация прибыли предприятия.

В мясной отрасли, где в себестоимости продукции более 80 % занимают сырье и основные материалы, цена почти полностью определяется именно этим фактором. В связи с этим единственным маневром для предприятия в части снижения уровня цен является максимальное использование сырья и снижение издержек производства. Это является основным путем повышения конкурентоспособности выпускаемой продукции и прибыльности предприятия.

Сбыт мясной продукции ОАО “Содружество” осуществляет отдел реализации продукции и маркетинга, который является самостоятельным структурным подразделением и подчиняется заместителю генерального директора по коммерции.

Мясокомбинат “Содружество” в своей сбытовой политике использует три основные формы реализации продукции.

1. Продажа продукции на основе прямых связей между потребителем и производителем.

Доставка продукции осуществляется частично собственным транспортом, а также используется транспорт автопарков. Прямой сбыт позволяет поддерживать контакты с имеющими и перспективными клиентами, достаточно выгоден, т. к. по этому каналу реализуется преобладающее количество продукции, а потребители сконцентрированы в одном регионе.

2. Оптовая торговля.

Особенности работы ОАО “Содружество” не предполагают широкого использования оптовой торговли. В то же время этот вид торговли очень важен, т.к. позволяет сбывать продукцию на месте с минимумом контактов с потребителями и минимальными издержками. В настоящее время в составе мясокомбината организован магазин-склад оптовой торговли. Результаты работы такого подразделения показали его высокую эффективность и выгоду.

Результаты анализа проведенных рекламных кампаний начальник отдела реализации и маркетинга докладывает на производственных совещаниях у директора.

Целевая аудитория: Мужчины и женщины, в возрасте 21-55 лет.

Таким образом, на мясокомбинате “Содружество” уделяется большое внимание формированию товарного ассортимента, развитию сбытовой сети, укреплению имиджа лидера, а также поиску резервов снижения себестоимости.

3. РЕКЛАМА КАК ЭЛЕМЕНТ КОМПЛЕКСА МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ

В мероприятиях маркетинга особое место отведено рекламе.

Реклама - это наличная форма коммуникации, осуществляющаяся через посредничество средств распространения информации с четким указанием источником финансирования.

Мясокомбинат “Содружество” используют информационную рекламу (информирует клиентов о предоставленных услугах, изменении цен и так далее); увещевательную рекламу (формирует предложение к данному МПК и оказываемых им услугами); напоминающую (поддерживает осведомленность об МПК и его услугах.

Реклама подразделяется на следующие виды:

· реклама на индивидуального потребителя;

· реклама на производителей и торговлю;

· реклама направленная на формирование общественного мнения;

· реклама на специалиста.

Данный МПК будет использовать рекламу для решения следующих задач: повышение узнаваемости мясоперерабатывающего комбината и совершенствование имиджа; противоборство с конкурентами.

Для получения максимального эффекта от рекламы нужно тщательно спланировать рекламную компанию, которая включает с себя следующие вопросы:

1. Выделить целевую группу воздействия.

2. Определить задачи компании.

3. Определить рекламный бюджет, который предполагает решение следующих вопросов: какое количество средства будет откинуто на компанию; каким образом эти средства будут распределены.

1. Сравнить полученный бюджет с выделенными средствами.

4. Выбрать оптимальные каналы распространения рекламы.

5. Составить развернутый план-график.

6. Принять решение о рекламном обращении.

7. Оценить рекламную компанию.

Так как МПК ”Содружество” стремится захватить дополнительную долю рынка, то затраты на рекламу должны превышать затраты на рекламу у конкурентов.

Для стимулирования сбыта продукции необходимо разработать систему скидок.

В целях пропаганды МПК “Coдружество” и его услуг необходимо разрабатывать мероприятия, направленные на создание положительного имиджа МПК (благотворительные мероприятия, пропаганда передового сбыта, связь с прессой, телевидение, радио, формирование общественного мнения).

Разработка рекламной компании включает:

ь определение целей рекламной компании;

ь выделение целевой группы рекламного воздействия;

ь выбор оптимальных каналов распространения рекламы для каждой целевой группы

ь рекламного воздействия;

ь выбор носителей рекламы;

ь составление развернутого плана-графика рекламной компании: в каких

ь носителях рекламы «В какое время» с какой частотой будет даваться реклама;

ь принятие решения о рекламном обращении;

ь расчет рекламного бюджета.

Так как предприятие с целью увеличения доли рынка на 5 % планирует выведение на рынок услуги, которой оно раньше не представляло,

МПК на этом этапе необходимо проведение информативной рекламы для создания первичного спроса.

Целевой группой рекламного воздействия является предприятия общественного питания города Брянска и Брянской области.

Доля населения, составляющая целевой рынок - 40%.

Реклама МПК размещается в газетах, на телевидении и радио.

Для выбора носителя рекламы и времени ее выхода определить охват аудитории, относительный тариф, индекс избирательности.

Реклама в газете будет размещаться 1 раз в неделю в течении года.

Площадь макета равна 20 см2. Тариф на изготовление 1 см2 макета составляет 2 руб.

Реклама на телеканале будет размещаться 1 раз в неделю в течении года.

Стоимость производства 1 секунды - 15 руб. Продолжительность 30 секунд.

Реклама на радио размещаться ежедневно. Стоимость производства 1 секунды - 5 руб. Продолжительность 15 секунд.

Срок размещения наружной рекламы составляет 4 месяца. Стоимость изготовления наружной рекламы - 900 руб., стоимость размещения на 1 месяц -200 руб.

4. СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА

Среди продуктов питания, которые пользуются наибольшим спросом у россиян, мясные изделия занимают четвертое место, уступая молочной продукции, овощам и фруктам, а также хлебобулочным изделиям.

Спрос на продукцию постоянно растет. Потребитель становится все более могущественной силой на отечественном рынке. Именно потребитель диктует правила на рынке, определяя ассортимент и цены.

В частности, это ярко проявляется на рынке колбасных изделий и мясных деликатесов, который является очень динамичным. Для него характерен более высокий уровень конкуренции, чем для других продовольственных рынков.

Производители колбасных изделий вынуждены работать в условиях, связанных с постоянным риском. С одной стороны, рынок колбасных изделий и мясных деликатесов очень зависим от предложений мясного сырья, а с другой стороны, особенности мясного изделия как скоропортящегося продукта накладывают определенный отпечаток на характер его реализации в условиях потребления. Сбыт мясной продукции территориально ограничен местом производства и регионами, к нему прилегающими.

Традиционно наиболее потребляемыми являются вареные и копченые колбасы, сосиски, сардельки. Колбасу можно считать своеобразным барометром благополучия населения. Во времена стабильности и улучшения экономической ситуации потребление колбасных изделий увеличивается, ухудшается положение в России - снижается спрос на колбасу. За годы существования отечественного колбасного производства складывалась определенная культура потребления колбас населением.

За последние годы отечественные производители мясных изделий стали использовать опыт конкурентов из-за рубежа и стали уделять больше внимания оформлению своей продукции. Стала использоваться красочная оболочка, позволяющая увеличить сроки хранения, большое распространение получила штучная продукция (выпускаемая в стандартном весе). Это делает отечественную продукцию более конкурентоспособной.

Спрос на деликатесные изделия повышается, но все же еще не сложилась определенная культура потребления деликатесов, также потребитель не может расставить приоритеты среди основных производителей, он теряется в изобилии предлагаемых ему продуктов.

Еще недавно вопрос о том, нужно ли продвигать мясные продукты методами BTL (промоакции, мерчендайзинг), просто не стоял - мясо и так относится к товарам первой необходимости. С ростом конкуренции ситуация изменилась.

Специфика мясного рынка состоит в том, что многочисленные производители предлагают потребителям продукцию с одинаковыми названиями, ассортимент крупных заводов превышает 300 наименований. В таких условиях очень важно дифференцировать свой товар на рынке. Решающим фактором при выборе мясопродуктов для потребителя при равенстве цены являются вкус и внешний вид. При обилии предложений схожей продукции наиболее эффективным методом продвижения являются мерчендайзинг и промоакции (дегустации и поощрение за покупку). Специфику продвижения диктует сам продукт, точнее его потребительские свойства: свежесть, внешний вид (срез). Для того, чтобы потребитель по достоинству оценил качество и вкус продукции и затратил для ее поиска в торговой точке минимум усилий, необходимо выделить нужный товар POS материалами, фирменным торговым оборудованием и поддерживать единые стандарты выкладки. Сильным средством по продвижению мясной продукции является работа с продавцами, так как 43% мужчин - покупателей спрашивают совета у продавцов о качестве продукции.

В условиях жесткой конкуренции и насыщенности рынка производители используют разную форму рекламной поддержки. Мелкие и средние производители отдают предпочтение продвижению в местах продаж, более крупные - рекламе на ТВ. Помимо этого для рекламы своей продукции производители прибегают к печатным СМИ. Производители сходятся во мнении, что элитные продукты не имеет смысла продвигать с помощью массовой ТВ-рекламы. Акцентом должны быть места продаж, где покупатель ближе всего находится к рекламируемому товару, соответствующие POS-материалы и, возможно, глянцевые журналы. Выбор конкретного канала продвижения или их комбинации зависит от комплексной стратегии вывода на рынок продукта или торговой марки.

И как же здесь не продвигать свою продукцию? Поскольку особенностью рынка колбасных изделий и мясных деликатесов является то, что большинство производителей сконцентрировали свое производство именно в среднем сегменте, ниша деликатесов пока является незаполненной. А рынок продолжает свой рост и появляются новые конкуренты.

Так, по опыту крупных игроков рынка, деятельность которых оказалась успешной по эффективному продвижению деликатесной продукции, можно выделить следующие мероприятия - это медиа каналы, к которым относятся телевидение, радио, места продаж, on-line, пресса, директ-маркетинг, Sales Promotion (BTL- программы, дегустации), связи с общественностью (организация конференций и презентация для партнеров и др.), наружная реклама, участие в выставках, специальные мероприятия, спонсорство.

Эксперты в один голос уверяют, что сегодня для продвижения деликатесов неэффективно использовать каналы массовой рекламы, а основное внимание должно быть сосредоточено в местах продаж, на разработке и распространении POS-материалов, а также работе с глянцевыми журналами.

Можно прогнозировать, что перераспределение потребительских предпочтений по производителю и приверженность потребителей к новым видам мясоколбасной продукции, произойдет за счет активных маркетинговых действий и неординарных технологических решений.

5. СВЯЗИ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ

Каждая PR-кампания имеет индивидуальные цели. Для того чтобы разработать уникальные по своей природе мероприятия, необходимо проанализировать общественное мнение.

1. Первый этап этого эксперимента Социальный опрос у населения. Опрос будет проводиться в супермаркетах, магазинах, торговых центрах. На основе него нужно будет сформировать общественное мнение о «Содружество», которое на данный момент имеет общественность.

2. Анкетирование. Составляется перечень вопросов, с помощью которых можно будет выяснить мнение потребителя о данной продукции, как часто употребляет колбасные изделия, пожелания и т.д. Использование анкетного опроса позволяет сэкономить средства на анализе общественного мнения. Этот опрос позволяет увеличить число респондентов, проживающих в разных районах

3. Эксперимент. Проводится на основе телепередачи «Контрольная закупка», в два этапа. Первый этап проводится в самом начале PR-кампании : несколько различных марок колбас даются на дегустацию посетителям супермаркета(одной из марок является «Содружество»), и опрашивается мнение уже будет проходить в завершении PR-кампании, но уже с участием экспертов лаборатории, которые с помощью экспертизы, должны будут выяснить, какая марка действительно высокого качества, и не имеет никаких отклонений по ГОСТу.

Формулирование ситуационных стратегий.

В случае отсутствия заинтересованности целевой аудитории или недовольства со стороны посетителей, запланированные акции увеличивают рекламную кампанию и стимулируют распространение благоприятных новостей в СМИ.

Если будет плохая погода, то запланированные акции переносятся в специально подготовленное помещение, которое располагает необходимыми техническими средствами.

Вывод из анализа общественного мнения.

Сделать вывод из проделанного анализа, т.е. что потребитель хочет видеть на прилавках магазинов колбасу высокого качества, без сои и всяких добавок, и более разнообразный ассортимент у одного вида продукции, чтобы каждый мог выбрать колбасу на свой вкус.Указать количество опрошенных людей, сколько из них употребляет продукцию данной марки, оценить покупательскую способность у «Содружество» на основе проделанного анализа, и первого этапа эксперимента.

Гипотеза.

Если изменить внешний вид колбасных изделий «Содружество», при этом оставив бренд этой марки, улучшить качество продукции (без использования сои), так же разнообразить сорта и виды и с помощью рекламных ходов дать общественности новый продукт. В последствии этот продукт должен повысить свою покупательскую способность, расширить круг потребителей и стать одним из лидеров на рынке.

Задачи.

- разработать новый имидж ( новой оболочки, с использованием фразы на ней «без добавления сои»);

- повысить качество продукции (убрать из состава колбасы вредные вещества и сою);

- сформировать новое общественное мнение.

Конкретные сообщения.

1. Рекламные ролики на местном телевидении (Брянская Губерния, 60 канал, Россия 2.)

2. Информационные брошюры или раздаточный материал, которые будут раздавать целевым аудиториям во время проведения PR-акций.

3. Поместить информацию на информационных порталах.

Подбор Команды для Реализации PR-кампании.

- имиджмейкер. Разработка новой оболочки, оформление анкет, буклетов, рекламных щитов.

- PR-специалист. Написание текстов, слоганов, налаживание новых связей, работа с журналистами.

- промоутеры. Для непосредственной работы с целевыми группами общественности. (проводят соц. опрос, анкетирование, и т.д.)

- бухгалтер. Все финансовые вопросы, оформление кредита.

- водитель.

Сроки проведения PR-кампании.

PR-кампания будет проводиться в течение четырёх месяцев.

Первый месяц осуществляется точный анализ общественного мнения, разработка и планирование стратегии.

Второй месяц разработка нового имиджа.

Третий месяц проводится эксперимент на основе телепередачи «Контрольная закупка».(2раза)

Четвертый месяц осуществляется анализ результатов, оценивается достигнутые результаты.

мясокомбинат маркетинговый коммуникация реклама



6. ЛИЧНЫЕ ПРОДАЖИ

Личная продажа - это реализация продукции ОАО «Содружество» через коммерческих агентов и через фирменную торговую сеть. Стимулирование сбыта заключается в разработке системы льгот и скидок. Все вышеперечисленные мероприятия при их правильной разработке и выполнении должны способствовать успеху ОАО «Содружество», но так как среда, в которой осуществляет свою деятельность завод, непостоянна и последствия этих изменений не всегда благоприятные для акционерного общества, то необходимо учесть все риски.

Маркетинговая среда состоит из сфер, в которых предприятие должно искать для себя новые возможности и следить за возникновением потенциальных угроз. Она включает в себя все силы, сказывающиеся на способности фирмы устанавливать и поддерживать контакты с целевым рынком.

Системный подход, который характерен для маркетинга, заключается в том, чтобы при анализе деятельности предприятия рассматривают микро- и макросреду в тесной совокупности и взаимосвязи, во всей их полноте, потому, что невнимание к какому-либо из элементов той или иной среды способно привести к серьезной неудачи на рынке.

7. ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ ЭЛЕМЕНТОВ СИСТЕМЫ МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ

В целях оптимизации запаса готовой продукции на предприятии формирование объема реализации, ассортимента товара по регионам целесообразно осуществлять по поступающим заявкам от торговых представителей. Работа по совершенствованию продукции с учетом срока прохождения жизненного цикла товара, проведение ответных действий конкурентов, реагирование на реакцию потребителей, требований к упаковке, ее параметрам и внешнему виду должна быть осуществлена через обратную связь - торговых представителей, службы маркетинга компании и привлекаемых консалтинговых компании. В связи с этим необходимо усовершенствовать организационную структуру предприятия.

Первоначально необходимо сделать упор на сетевые каналы сбыта (супермаркеты, магазины формата "у дома"), так как они являются наиболее развитыми и в них реализуется наибольший объем колбасных изделий в целевых городах.

При самостоятельном вхождении на рынок наиболее оптимальным вариантом является заключение дистрибьюторского соглашения с одним из ведущих оптовиком в городе, осуществляющим доставку продукции до розничных точек. Оптовики имеют уже налаженные связи с сетевиками. При формировании ценообразования в стоимость продукции необходимо закладывать бонусы для торгового представителя, дистрибьютора и для вхождения в сети. Одним из факторов, влияющих на заинтересованность оптовиков в том или ином производителе, является договор эксклюзивного права реализации. Вхождение в розницу целесообразно начинать с крупных сетей, так как наличие товара в них является уже дополнительным аргументом в переговорах с более мелкими форматами розницы, где холодильные прилавки сильно ограничены.

Для выхода на федеральный уровень сбыта продукции мясокомбината “Содружество” необходимо рассмотреть 3 варианта взаимодействия со сбытовыми структурами в целевых городах.

Вариант 1.

Наиболее эффективным вариантом выхода на федеральный рынок колбасных изделий является установка партнерских отношений с одним из крупнейших Российских производителей - обладателем зонтичного бренда и выпуск продукции в рамках данной торговой марки, но под отдельным концептуальным брендом (например - продукция натурального происхождения или продукция для детей, или диетические продукты и т.п.).

Преимущества данного подхода заключаются в том, что происходит:

* Значительное снижение затрат на продвижение;

* Легкое вхождение в сети;

* Готовая логистика;

* Быстрая раскрутка.

Недостатки:

* Выполнение требований крупного федеральное производителя

* Небольшие объемы реализации

* Риск отказа от сотрудничества со стороны крупных производственных концернов.

Вариант 2.

Заключается в создании собственной торговой марки. Создание фирменной символики и полной ассортиментной линейки продукции, то есть во всех ценовых сегментах (причем в каждом ценовом сегменте необходимо создание отдельного бренда со своей системой позиционирования, продвижения и отличительными признаками) и не менее 100 наименований.

При этом необходимо уделить особое внимание брендингу, регистрации торговых марок и системе продвижении. Это связано с тем, что для успешного вхождения в розничные сети необходимы прежде всего: известность марок продукции среди населения, постоянная реклама и акции по продвижению товара (определенный бюджет), а также качество продукции и низкая цена.

Преимущества:

* Собственное имя

* В случае успеха, большие объемы реализации

Недостатки:

* Слишком большие средства на раскрутку

* Большой период для достижения узнаваемости

* Сети устанавливают слишком низкие закупочные цены и слишком высокие цены входа.

Вариант 3.

Заключить соглашение о производстве продукции под маркой предоставляемой той или иной крупной федеральной розничной сетью (Privat Lable).

Преимущества:

* Экономия средств на продвижение марки

* Готовая упаковка

* Обеспечение сбыта

Недостатки:

* Небольшой объем сбыта

* Отсутствие собственного имени

* Навязывание условий со стороны торговой сети.



ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Важнейшим условием эффективного развития предприятий в условиях растущей конкуренции является их успешная деятельность на рынке. Она предполагает знание спроса на выпускаемую продукцию и удовлетворение запросов потребителей, а также умение предприятий гибко реагировать на все изменения предпочтений потребителей и выработку необходимых мероприятий, направленных на соответствующие преобразования в производственно-сбытовой деятельности и адаптацию ее к постоянно меняющимся условиям рыночной конъюнктуры. Таким образом, актуальной становится проблема совершенствования комплекса маркетинга, который обеспечит устойчивые конкурентные преимущества компании, завоевание прочных рыночных позиций.

Комплекс маркетинга -- это оперативная деятельность, каждая составляющая которой -- результат глубокого экономического анализа и коммерческих расчетов. Составляющими комплекса маркетинга являются: товарная политика, коммуникационная политика (продвижение товара на рынок), сбытовая (дистрибьюционная) политика и ценовая политика.

Комплекс маркетинга для перерабатывающего предприятия имеет особое значение, т. к. хорошо сформированный набор маркетинговых инструментов дает предприятию дополнительное конкурентное преимущество. Особую значимость это имеет в мясной отрасли, где конкуренция очень высока, продукция имеет схожие характеристики, а цены в основном определяются себестоимостью продукции.

Рассмотрев производственно-коммерческую деятельность мясокомбината, можно сделать вывод, что она имеет положительную динамику развития. Т. е. наблюдается увеличение важных показателей -- объема товарной продукции, прибыли от реализации, рентабельности, объема экспорта. Анализ комплекса маркетинга на мясокомбинате ”Содружество” позволил выявить некоторые недостатки и наметить мероприятия по их устранению:

1. Актуальными для мясокомбината являются разработка и выпуск новых видов продукции, обогащенных витаминами и минералами, а также выпуск детской группы продуктов.

2. Предприятию следует дополнить внешнюю запоминаемость и узнаваемость оболочки для колбасных изделий возможностью увеличения сроков реализации.

3. Поиск компонентов, оптимальных по качеству и цене (например, применение пищевых добавок для стабилизации цвета и улучшения вкусовых качеств), позволит выйти мясокомбинату на более низкую отпускную цену.

4. Стремление снизить количество посредников при заключении договоров на поставку и отпуск продукции, максимальное использование сырья и снижение издержек производства позволит создать резерв для снижения цен на продукцию мясокомбината.

5. Для продвижения бренда следует расширить используемый комплекс медиа-носителей, уделить особое внимание рекламе на радио и телевидении.

6. Для увеличения объемов реализации мясокомбинату следует проводить более гибкую политику в части расчетов за свою продукцию.

7. Необходимо расширить сеть фирменных магазинов.

8. Увеличить объемы реализации через предприятия розничной торговой сети можно с помощью расширения оказания услуг мерчендайзеров.

Таким образом, предложенные направления совершенствования комплекса маркетинга позволят мясокомбинату “Содружество” повысить эффективность производственно-хозяйственной деятельности, сократить затраты на производство продукции, выйти на новые и расширить имеющиеся рынки сбыта.

Размещено на Allbest.ru

...