Идея продвигать на российском рынке пластиковые окна возникла в конце 1994 года. Окна производились на заводе в Минске. Изучение имеющегося на тот момент рынка окон показало полное отсутствие рекламы и информации о продукте. Перспективы ПВХ-окон были непонятны, но было решение попробовать. Накопленные 3000 долларов были пущены на рекламу. Офис с одним работником был в маленькой комнате в НПО Физика на Варшавском шоссе. После размещения рекламы звонки отсутствовали. Денег оставалось на "поесть" и наступило понимание необходимости выбора: или закрывать дело, или дополнительно напрячься. Выбрали - напрячься. На Фрунзенской набережной, на строительной выставке под честное слово арендовали стенд в 12 квадратных метров. Поставили образец, полученный с завода, составили клиентский договор. Через три дня, 18 февраля 1995 года, пришел человек с желанием купить окна. Первый договор - номер 38/12, четыре окна без монтажа. Номер был взят произвольный, для пущей важности, чтобы не создавать ненужных вопросов и сомнений у первого клиента.

После этого стал понятен алгоритм работы с клиентом, который на сегодня уже стал привычным стандартом для всех оконных компаний - звонок клиента в офис по рекламе - выезд замерщика - изготовление заказа - доставка - монтаж. Потом добавились отделка откосов и уборка помещения.

Для развития требовался более подготовленный офис и склад. Офис был снят в помещении прачечной на Дубнинской улице (Дмитровское шоссе), склад - половина ангара в районе платформы Северянин (Ярославское шоссе). Для развоза по клиентам был арендован бортовой ЗИЛ 130. Возить окна было весьма неудобно. Арендовали ЗИЛ с металлическим фургоном. Внутри окна привязывали такелажными ремнями и веревками. Возить стало чуть удобнее, но качество весьма страдало. В один день, тесть одного из сотрудников пригнал бортовой ГАЗ с конструкцией в виде пирамиды со словами: "Посмотрите, что придумал!". В результате, на сегодняшний день, такая пирамида на ГАЗели стала стандартом для каждой оконной компании.

К концу 1995 года стало понятно, что строительная выставка на Фрунзенской набережной является основным местом продаж. От руководства выставки было получено разрешение на строительство офисного здания на ее территории. За четыре месяца зимой ударно было построено здание площадью 350 квадратных метров для размещения офиса и выставочного зала. Весной 1996 года офис стал заселяться. Особое внимание уделялось комфорту сотрудников. Была оборудована кухня и столовая, приняли на работу повара. Он готовил так, что на обед старались приехать все сотрудники, независимо от того, где они находились.

В середине 1996 года, на одном из таких обедов был человек, которых спросил: "Нет ли, случайно, желания построить собственный завод?" На тот момент мы по-прежнему размещали заказы на заводе в Минске. Мысль заинтриговала, и был дан старт проектированию завода, подобрали производственную площадку - она оказалась там, где и был самый первый офис, в НПО Физика. К концу 1996 года начались подготовительные работы в будущем цеху. Период подготовки производственных площадей пришелся на Масленицу, поэтому блины пекли прямо посередине будущего цеха.

Были проведены переговоры с поставщиками оборудования и комплектующих частей. Для финансирования покупки оборудования взяли кредит. Получить кредит в то время было сложно. Выручили связи и доверие. Первый транш получили завернутым в газету и положенным в авоську. Поставщики также пошли навстречу и предоставили товарный кредит и рассрочку.

Первое окно собственного производства увидело свет 21 мая 1997 года. Как раз в это время потребовалось зарегистрировать новую торговую компанию. При регистрации возник вопрос: как назовем компанию? В детстве многократно читалась книга финского эпоса Калевала, поэтому после непродолжительных раздумий появилось название - Калева/Kaleva. С чем и стали жить и работать.

В производстве с самого начала были приняты основные принципы - работай на совесть, не пей, поможем в трудную минуту, заботливо накормим каждый день.

В продвижении продукта с самого начала также были определены принципы - клиенту можно объяснить, что он не прав, но он больше не придет к нам. Следовательно, клиент всегда прав. Второй принцип - работаем только для частного клиента, так как только он является судьей рынка, только частный клиент придет туда, где больше внимания к нему и где такое качество, которому он может доверить свой дом. Для строительных компаний важность качества обычно сильно уступает цене, поэтому они готовы покупать окна хуже, но дешевле. Kaleva таких окон не производит.

К концу 1997 года начала складываться система работы с дилерами. Были разработаны основные принципы работы - рекламная поддержка, работа по единому прайс-листу с предоставлением скидки в зависимости от объема размещенных заказов в предыдущем периоде, информационная и техническая поддержка.

Кризис 1998 года прошли спокойно, в 1999 году расширяли дилерскую сеть и открыли офис продаж на Шухова.

Важным преимуществом стало то, что с самого начала компания строилась по принципу единого информационного поля. Все началось в 1996 году. Человек, предложивший построить завод, через некоторое время сказал, что неплохо бы потратить изрядное количество денег на приобретение компьютеров и начать писать специализированную программу для расчета окон. С деньгами было не очень гладко, что такое компьютер и как с его помощью рассчитывать стоимость окна, не было понятно вовсе. Однако была интуитивная вера в правильность слов Человека. Скрепя сердце приобрели непонятную технику. Время показало, что это решение дало огромное конкурентное преимущество. Использование специализированных программ и объединение офисов продаж и производства в единую сеть также стало стандартом для оконного рынка. Следующей новинкой, используемой до сих пор, стало внедрение в 1999 году IP телефонии в офисе Kaleva на Шухова. Мы были первой компанией в Москве, кто стал использовать в практической работе эту технологию. Сейчас она используется повсеместно.

С 1999 по 2004 годы работа была направлена на выстраивание ориентированной на клиента компании. Компании, все процессы внутри которой нацелены на создание комфортного процесса замены окон у частного клиента. В это время закладывались два основных ядра лидерства компании: технологическое на базе Конструкторско-Технологического отдела; и клиентское на базе Центра Клиентских Услуг.

В 2004 году мы смогли приобрести собственную промышленную площадку. Полгода времени, много средств, а самое главное, усилий и старания людей Kaleva ушло на подготовку производственных площадей под будущий завод. Подготовили. Перемещение завода заняло около семи календарных дней. То есть было произведено окно на старой площадке в пятницу, остановлен завод и в следующую пятницу, ровно через неделю, такое же окно было произведено на новой площадке, на перемещенном заводе. Ни до, ни после нас такую работу в такой срок не делал никто. Первое окно на новой площадке было произведено 12 января 2005 года.

После запуска и отладки производства стало понятно, что нужно искать новые принципы организации производственных процессов. На глаза попалась книга Ф.У. Тейлора, основоположника принципов Научной Организации Труда. Содержание книги поразило простотой и логикой решений многих производственных проблем. Попытка внедрения взглядов Тейлора в производственную жизнь компании увенчалась успехом всего через 180 дней после начала ежедневного рассказа о пользе подобных принципов.

Наиболее восприимчивым к новым идеям стал Конструкторско-Технологический отдел. Для начала организовали экспериментальную, в народе называемую "потешную", линию. Работа на ней показала увеличение производительности и эффективности работы на 50%, по сравнению с существовавшей на тот момент технологией.

По результатам экспериментов было принято решение о модернизации всего завода. За основу идеологии взяли принципы организации работы в Тойота, совпадающие, в основном, с принципами Тейлора.

В течение 2006 года велось проектирование производства. Нового для компании и нового, по принципам организации, для всего российского рынка. Одновременно с проектированием технологических процессов готовились к строительству нового производственно-складского корпуса. В феврале 2007 года началось строительство корпуса. В мае 2007 года корпус был сдан и начало поступать новое оборудование от поставщиков. С оборудованием приехали и иностранные наладчики. В производственных корпусах были поставлены временные мобильные конторы. Немецкая речь слышалась чаще русской. В течение месяца производственные процессы перевелись на новые производственные линии. Отладочные процессы и привыкание сотрудников длилось в течение полугода. Как результат - на сегодняшний день производительность одного сотрудника производства выросла более чем в два раза. В 2008 году показатель готовности к вывозу заказов в согласованный срок вырос до 99,5%.

В 2006 году было принято решение о проектировании собственных профильных систем, так как все существующие системы не разрабатывались специально для российского клиента, а были разработаны на усредненного западноевропейского жителя. Но в Западной Европе несколько иной климат и иное представление об эстетике окна. Наша же компания обладала на тот момент двенадцатилетним опытом работы с потребностями именно частного российского клиента. Весь этот огромный опыт был вложен в создание профильных систем Kaleva, с учетом потребностей частного клиента.

В качестве основных партнеров для реализации технологической части проекта "Профильные системы Kaleva" были выбраны передовые европейские компании с многолетним опытом. Работы по подготовке производственных площадей начались в марте 2007 года. Первый экземпляр профиля Kaleva увидел свет 10 августа 2007 года. За что и выпили шампанского прямо в цеху. Выпивали и радовались все, кто помогал профилю увидеть свет.

После получения первого образца профиля прошло еще 6 месяцев, прежде чем из профиля Kaleva стали изготавливать окна. Первый заказ из нашего профиля был установлен клиенту 17 марта 2008 года. Шесть месяцев было потрачено на ежедневную, кропотливую работу по доведению качества профильных систем до стандартов Kaleva. В результате на сегодняшний день мы имеем уникальные профильные системы, спроектированные для клиента, а не для производителя окон. В отличие от нас все производители профильных систем проектируют их в основном с учетом своих потребностей.

Компания Kaleva с самого начала работала, работает и будет работать для комфорта конечного потребителя. И доверие, которое оказывают нам наши клиенты на протяжении уже 18 лет, - лучшее подтверждение правильно выбранного пути!

Бизнес-миссия компании "Kaleva"

Мы хотим стать торговой компанией номер один на рынке среди конкурентов и стремимся, чтобы нас воспринимали как надежных поставщиков товаров народного потребления.

Мы объединяем самые современные технологии и здравые решения в бизнесе, для того, чтобы наши продукты и услуги максимально удовлетворяли широкие слои общества.

Мы делаем все, чтобы достичь этого, выдвигая на первый план изучение передового мирового опыта торговли, повседневно отслеживая спрос и потребности рынка и постоянно повышая уровень наших знаний.

Мы не боимся конкуренции, поскольку четко представляем свои конкурентные преимущества, а так же и то, что их нельзя приобрести в одночасье, так как они являются суммой знаний, опыта, связей и имиджа специалистов нашей компании.

Сотрудников нашей компании можно узнать по их проникновенности к проблемам клиентов и их надежности в деловых отношениях.

2.2 Характеристики конкурентов

"О.К. Н.А. Маркетинг" ведет статистику рейтингов компаний оконного рынка по результатам ежемесячных мониторингов. Интервьюеры центра опрашивают менеджеров ста крупнейших компаний, а также предприятий, ведущих активную рекламную деятельность. Во время общения сотрудники "О.К. Н.А. Маркетинг" постоянно оценивают работу продавцов-консультантов, и именно на основе этого общения у них, как и у любого потенциального клиента, создается впечатление о компании в целом. Предприятия оцениваются по 100-балльной шкале. В таблице ниже отображены 5 лучших компаний, исходя из данных "О.К. Н.А. Маркетинг" за последние 3 года:

Как правило, первый контакт между клиентом и производителем окон происходит по телефону, и в этом случае от профессионализма менеджера зависит, состоится ли сделка. Профессиональная продажа - это диалог, который дает возможность увеличивать эффективность и объем продаж, не вкладывая деньги в какие-то дополнительные рекламные акции, скидки и подарки.

Самым сильным конкурентом в Ставропольском крае для Группы компаний "Kaleva" является Группа компаний "Евроокна".

История "Евроокна” Путь в лидеры начался с небольшого цеха, в котором в 1995г. по классической немецкой технологии было выпущено первое настоящее ЕвроОкно. В это время рынок окон ПВХ в России только зарождался, и стоять у истоков было ответственно и непросто. За последующие 16 лет компания прошла большой путь, и сегодня это - команда профессионалов высшего уровня, силами которой выпускается продукция исключительного качества и осуществляется первоклассный сервис.

"ЕвроОкна"-лауреат Московского конкурса "Лучший предприниматель десятилетия" в номинации "Производитель качественных окон и витражей", проводимого Мэрией и Московским Правительством в 2000 г.

В 2001 году, одной из первых, компания стала обладателем сертификата "Контроль качества КВЕ", подтверждающего соответствие выпускаемой продукции требованиям немецкой технологии.

Глава 3. Использование торговой марки на оптово-розничном предприятии "Kaleva"

3.1 Торговые марки "Kaleva", история создания, описание