Формирование товарного ассортимента

Размещено на http://www.allbest.ru/

1. Порядок формирования ассортимента товаров на предприятиях розничной торговли

Товарный ассортимент - это совокупность видов, разновидностей и сортов товаров, объединённых или сочетающихся по определённому признаку [4, с. 75.].

Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже на предприятиях розничной торговли. Он включает ассортимент товаров, выпускаемых многими предприятиями (реже - одним), и подразделяется на две товарные отрасли: продовольственные и непродовольственные товары.

Каждая из отраслей делится на товарные группы, в состав которых входят товары, объединяемые по ряду признаков (потребительскому назначению, виду сырья, дороговизне, степени сложности ассортимента). По потребительскому назначению товары подразделяют на хозяйственные, спортивные, одежду и обувь и другие. По виду сырья различают текстильные товары, изделия из металла, стекла и т.д. По дороговизне различают товары эконом класса, элитные и т.д. По степени сложности ассортимента различают товары простого и сложного ассортиментов, к товарам простого ассортимента относят товары, состоящие из небольшого количества видов или сортов (овощи, спички, питьевая вода и т.д.), товары, имеющие в пределах одного вида внутреннюю классификацию по различным признакам (фасон, размер и т.д.), относятся к товарам сложного ассортимента (обувь, одежда и т.д.).

Товарные группы делятся на товарные подгруппы, в которые входят однородные по признаку единства производственного происхождения товары [4, с. 81]. Например, товарная группа обуви делится на подгруппы кожаной, текстильной и резиновой обуви, группа косметических товаров состоит из подгрупп декоративной и лечебно-гигиенической косметики.

Каждая подгруппа складывается из товаров различных видов. Под видом товара понимают одинаковые товары разнообразного назначения [4, с. 85] (сапоги - женские, мужские и детские; мебель - для жилой комнаты, офиса и т.д.). Внутри каждого вида товары могут отличаться друг от друга по особым признакам (размерам, сортам и т.д.), т.е. подразделяться на разновидности.

С учётом деления товаров на группы, подгруппы и виды принято выделять групповой и внутригрупповой (развернутый) ассортимент товаров. Групповой ассортимент - это перечень товарных групп, включённых в номенклатуру. Внутригрупповой (развернутый) ассортимент представляет собой детализацию группового ассортимента по конкретным видам и разновидностям товаров [4, с. 97]. Эти два понятия, в свою очередь, тесно связаны с понятием широты и глубины ассортимента. Под широтой ассортимента товаров понимается количество товарных групп и наименований [6], а понятие «глубина ассортимента» означает количество разновидностей товаров. Сравнительно узкий ассортимент товаров специализированных магазинов состоит из большого количества разновидностей соответствующих товаров и является более глубоким. Примером может служить магазин велосипедов.

Широта ассортимента определяется коэффициентом широты. Коэффициент широты (К_ш) выражается отношением действительного количества видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп к базовому.

Под полнотой ассортимента понимают возможность широкого выбора их разновидностей. Она может быть определена с помощью коэффициента полноты ассортимента.

Важной задачей является обеспечение устойчивости товарного ассортимента. Одним из показателей, характеризующих устойчивость ассортимента товаров в магазине, является коэффициент устойчивости, определяемый по формуле:

К_у = ,

где К_y - коэффициент устойчивости ассортимента товаров в определенном периоде;

О_n - количество разновидностей товаров в момент проверки (из предусмотренных разработанным ассортиментным перечнем товаров);

a - количество разновидностей товаров, предусмотренных разработанным ассортиментным перечнем;

Оптимальное значение коэффициента устойчивости ассортимента товаров в магазине на протяжении квартала должно быть не ниже

- для универсамов и гастрономов - 0,90;

- для универмагов - 0,80;

- для магазинов обуви и одежды - 0,75;

- для магазинов по продаже культтоваров, спортивных, хозяйственных, галантерейных товаров - 0,85. [1]

Широкий и устойчивый ассортимент товаров в магазинах обеспечивается комплексом мероприятий в области коммерческой деятельности по закупке [2].

Товары классифицируют по таким признакам, как частота спроса на товары, а также стабильность и характер предъявляемого спроса.

По частоте спроса товары подразделяются на три группы:

· повседневного спроса - наиболее часто и даже ежедневно приобретаемые населением товары (продукты, предметы личной гигиены);

· периодического спроса - товары, покупка которых осуществляется периодически (одежда, косметические товары);

· редкого спроса - предметы длительного пользования, срок службы которых обычно превышает пять лет (бытовая техника, автомобили).

Кроме того, имеется группа сезонных товаров, реализация которых осуществляется в определенные периоды года. Спрос на товары может быть стабильным или подвергаться определенным (в том числе и резким) колебаниям. С учётом этого различают товары: стабильного спроса; товары, спрос на которые подвержен резким колебаниям; твёрдо сформулированного спроса; альтернативного спроса; импульсного спроса.

Для рационального формирования ассортимента товаров на предприятии розничной торговли большое значение имеет группировка товаров по комплексности спроса покупателей, когда в состав комплексов входят товары различных групп, предназначенные для комплексного удовлетворения спроса [4, с. 101]. В основу разработки таких комплексов может быть положен половозрастной признак («Товары для детей» и т.д.), особенности образа жизни и проведения досуга («Товары для садовода и т.д.), финансовое положение предполагаемых покупателей («Элитные товары» и т.д.), а также другие признаки. Потребительские комплексы делятся на микрокомплексы.

Формирование товарного ассортимента - это разработка и установление в определенном порядке номенклатуры товаров, образующих необходимую совокупность для торговли [3, с. 95].

Процесс формирования ассортимента товаров на предприятиях розничной торговли можно разделить на три стадии.

На первой стадии устанавливается групповой ассортимент товаров, т.е. определяется ассортиментный профиль магазина. Эта работа проводится с учётом принципов размещения розничной торговой сети и на основании маркетинговых исследований в области целевого рынка [4, с. 120]. С учётом этого определяется место и роль магазина в общей системе торгового обслуживания города, района, квартала.

Вторая стадия предполагает расчёт структуры группового ассортимента, то есть установление количественного соотношения отдельных групп товаров в магазине. В процессе распределения отдельных групп и подгрупп товаров в разрезе потребительских комплексов и микрокомплексов в первую очередь определяются их количество и наименования. Следующим этапом формирования ассортимента является количество реализованных разновидностей товара по их отличительным особенностям, т.е. его глубины. Основой для определения количества разновидностей товаров в магазинах различных форм товарной специализации является размер торговой площади торгового зала и состояние предложения товаров на региональном потребительском рынке [4, с. 121].

На третьей стадии определяется внутригрупповой ассортимент, т.е. осуществляется подбор конкретных разновидностей товаров каждой группы по различным признакам. При этом в каждом магазине должно быть обеспечено соответствие предлагаемого ассортимента товаров спросу населения. Заключительным этапом формирования ассортимента является разработка конкретного перечня товаров, реализуемых в магазине. Основой для разработки конкретного ассортиментного перечня товаров в рамках отдельных их групп, подгрупп и определенного количества разновидностей являются материалы изучения спроса на товары на данном региональном потребительском рынке, полученные ранее. Это наиболее ответственный этап, так как весь процесс предобразования производственного ассортимента в торговый по звеньям товародвижения завершается в последнем звене - магазине, и от того, насколько правильно сформирован здесь ассортимент товаров, в конечном итоге зависит удовлетворения спроса покупателей целевого рынка [4, с. 121].

На заключительном этапе формирование ассортимента ведется с учётом ожидаемых изменений в спросе населения, имеющихся торговых и складских площадей, расчетных показателей товарооборота, контингента обслуживаемых покупателей.

2. Принципы и факторы формирования товарного ассортимента в магазинах

На всех стадиях формирования товарного ассортимента в магазинах необходимо руководствоваться рядом следующих принципов:

· следует обеспечивать соответствие ассортимента характеру спроса, предъявляемого избранными для обслуживания контингентами покупателей. Так как успешное проникновение и закрепление торгового предприятия на потребительском рынке связано с поиском и полнотой освоения той или иной ниши, формированию конкретного ассортимента товаров, соответствующему параметрам этой ниши, отводится первостепенная роль. Иными словами, нужно как следует изучить потенциального покупателя и его потребности, чтобы предлагать ему то, в чём он заинтересован;

· рациональное построение ассортимента товаров в магазине предусматривает комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента потребительского рынка. Осуществление этого принципа предполагает формирование ассортимента товаров с учётом комплексности их потребления в рамках определённых потребительских комплексов или микрокомплексов. Такой принцип формирования ассортимента позволяет создать большие удобства для покупателей, облегчает им процесс ознакомления с предлагаемыми к продаже товарами, сокращает затраты времени на осуществление покупок, способствует совершению «импульсивных покупок»;

· обеспечение достаточной широты и глубины ассортимента. Широта и глубина ассортимента товаров в магазине зависит от ряда факторов, важнейшими из которых являются форма товарной специализации, размер торговой площади, а так же состояние предложения на потребительском рынке [5, с. 137];

· обеспечение устойчивости ассортимента товаров. При реализации товаров повседневного спроса соблюдение этого принципа имеет первостепенное значение. Устойчивый ассортимент товаров в магазине обусловливает сокращение затрат времени покупателей на поиск товаров, позволяет стандартизировать все важнейшие торгово-технологические процессы и операции, организовывать их выполнение с минимальными затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов [5, с. 137]. Покупатели будут знать, что в магазине смогут купить всё необходимое в том количестве, которое потребуется и это не может не сказаться на имидже и положительном восприятии торгового предприятия потребителями;

· в погоне за удовлетворением покупателя нельзя забывать ещё об одном принципе формирования торгового ассортимента в магазине - обеспечении условий его рентабельной деятельности. В условиях перехода к рыночной экономике рентабельность является необходимым условием функционирования любого торгового предприятия [2]. В связи с этим, при построении ассортимента необходимо учитывать издержкоёмкость и налогоёмкость реализации отдельных групп товаров, возможные размеры торговых надбавок, оборачиваемость запасов и другие экономические факторы.

В условиях перехода к рыночным отношениям работа по формированию ассортимента в магазинах значительно усложняется. Широта и глубина ассортимента реализуемых товаров во многом зависят от квалификации работников магазинов и коммерческих служб торговых фирм и организаций, которые должны располагать обширной информацией о спросе покупателей, источниках возможного поступления товаров, ценах на товары и другой коммерческой информацией.

Формирование ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях - сложный процесс, осуществляемый с учётом действия целого ряда факторов. Эти факторы можно подразделить на общие (не зависящие от конкретных условий работы того или иного торгового предприятия) и специфические (отражающие конкретные условия работы данного торгового предприятия).

К общим факторам, влияющим на формирование ассортимента товаров в магазинах, относятся покупательский спрос и производство товаров.

К специфическим факторам, оказывающим влияние на построение ассортимента товаров в каждом конкретном магазине относятся: тип и размер магазина, его техническая оснащенность, условия товароснабжения (в первую очередь - наличие стабильных источников), численность и состав обслуживаемого населения, транспортные условия (наличие дорог с твердым покрытием, остановок общественного транспорта и т.д.), наличие других розничных торговых предприятий в зоне деятельности данного магазина. Рассмотрим эти факторы подробнее.

Известно, что одним из важных признаков, определяющих тип магазина, является его ассортиментный профиль [5, с. 138]. Поэтому первое, на что следует обращать внимание при формировании товарного ассортимента - тип предприятия розничной торговли.

Кроме того, в магазинах одного типа, но с различной торговой площадью ассортимент товаров будет отличаться как по широте, так и по глубине. Существенное влияние при этом будет оказывать и оснащенность магазина, например, холодильным оборудованием.

Для того чтобы обеспечить постоянное наличие в продаже определённых товаров, необходимо, чтобы магазин снабжался ими из стабильных источников и желательно в централизованном порядке.

На формирование ассортимента товаров в предприятиях розничной торговли сильное влияние оказывают социальный состав обслуживаемого населения и характер его трудовой деятельности, уровень развития культуры, социальное обеспечение и уровень доходов населения [2]. Весьма существенным фактором является уровень цен на товары. Кроме этого, следует учитывать половозрастной, профессиональный и национальный состав населения, его традиции и обычаи, а также количество и структуру обслуживаемых семей.

Следует учитывать, что ассортимент товаров постоянно обновляется. Это происходит из-за влияния научно-технического прогресса, моды, сезонных колебаний в спросе и других факторов. Поэтому на розничных торговых предприятиях постоянно должна проводиться работа по формированию спроса путем активного включения новых товаров в предлагаемый ассортимент. Кроме того, в период сезонной торговли розничные торговые предприятия должны расширять ассортимент соответствующих товаров.

При формировании ассортимента товаров нельзя не учитывать наличие сети магазинов-конкурентов, представленного в них ассортимента товаров, уровня цен на товары, методов продажи, предлагаемых услуг и т.д.

Рассмотрим некоторые факторы на более конкретных примерах.

Необходимо иметь в виду, что процесс формирования ассортимента товаров в различных типах розничных торговых предприятий имеет определённые особенности и существенно отличается по сложности. Так, например, в тульском торговом центре «МЕTRO» на торговой площади 5000 м² размещается 25 тыс. наименований товаров, в том числе продовольственные и такие непродовольственные товары, как косметика, чистящие и моющие средства, текстиль, обувь, белье, игрушки, спортивный инвентарь, подарки, кухонная утварь, электронная бытовая техника и т.д. В то же время, небольшие магазины торговой площадью 100-150 м², расположенные в спальных районах нашего города, торгуют товарами повседневного спроса. Поэтому при формировании ассортимента товаров в магазинах, прежде всего, следует учитывать их тип и размер торговой площади.

В универмагах ассортимент товаров рекомендуется строить по потребительским комплексам. Здесь могут быть предусмотрены следующие потребительские комплексы: «Товары для мужчин», «Товары для женщин», «Товары для детей», «Косметика и средства гигиены», «Сувениры, часы, подарки», «Канцелярские товары», «Товары для спорта и туризма», «Товары для шитья и рукоделия», «Товары для дома».

Потребительские комплексы делятся на микрокомплексы. Например, в комплексе «Товары для женщин» выделяются микрокомплексы: «Одежда», «Бельё», «Чулочно-носочные изделия», «Обувь» и др.

В состав каждого микрокомплекса входят товары определённых наименований, которые, в свою очередь, делятся на разновидности.

В универсамах выделяют продовольственные и непродовольственные товары. Среди продовольственных товаров выделяются такие товарные группы, как: хлеб и хлебобулочные изделия; бакалейные товары; кондитерские изделия; консервы; гастрономические продукты; мясо, рыба; плоды, овощи. Непродовольственные товары включают товарные группы: обувь домашняя; чулочно-носочные изделия; галантерейные товары; парфюмерно-косметические товары; канцелярские товары; игрушки; хозяйственные товары.

Таким образом, при построении ассортимента товаров в магазинах, торгующих непродовольственными товарами, исходят из деления всей номенклатуры товаров на комплексы, микрокомплексы и наименования [4, с. 372], а в магазинах, торгующих продовольственными - на товарные группы и наименования. При этом каждое наименование может быть представлено различным количеством его разновидностей в зависимости от глубины ассортимента товаров.

Необходимо обращать внимание на оценку стадии жизненного цикла товаров при формировании ассортимента и выделим следующие стадии:

- внедрение - закупаются сравнительно небольшие партии товара у хорошо известных поставщиков;

- рост - закупка больших партий товара различных разновидностей, поиск новых поставщиков, обеспечение непрерывного завоза, сосредоточение в магазине больших товарных запасов;

- зрелость - снижение закупочных цен, отказ от услуг слабых поставщиков минимизация торговых запасов, реклама;

- устаревшие - распродажа остатков товара.

Обеспечение необходимого уровня обслуживания покупателей и роста основных экономических показателей деятельности товарного предприятия в значительной степени зависит от правильного формирования ассортимента товаров в его магазинах.

Таким образом, формирование ассортимента представляет собой процесс подбора для реализации в магазине различных групп товаров, их видов и разновидностей, дифференцированных по всем отличительным признакам. Процесс формирования товарного ассортимента в магазине должен исходить из формы его товарной специализации и размера торговой площади, и быть направлен на удовлетворение спроса обслуживаемых контингентов покупателей и обеспечение высокой прибыльности их деятельности.

3. Формирование товарного ассортимента на предприятии розничной торговли

В магазине OGGI осуществляется продажа модной повседневной одежды, рассчитанной на девушек в возрасте 18-25 лет с доходом чуть выше среднего. Одежда разрабатывается дизайнерской группой в Санкт-Петербурге в сотрудничестве с французскими и итальянскими художниками-модельерами. Каждая коллекция одежды марки OGGI отшивается только один раз и представлена несколькими моделями каждого размера (40-50). В магазине продаётся одежда следующих наименований: пальто, куртки, ветровки, свитера, джемпера, жакеты, кардиганы, жилеты, платья, юбки, брюки, топы, а так же аксессуары: сумки, ремни, бижутерия (браслеты и бусы). В Таблице 1 представлены наименования товаров и соответствующие количества их разновидностей по размерам, цветам и фасону, имеющиеся в продаже на 21 февраля 2010 года, а также период торговли:

Таблица 1. Товары в наличии

Наименование секции	Наименование товаров	Количество разновидностей товаров	Период торговли
Одежда	Пальто	31	Сентябрь, октябрь, ноябрь, декабрь, январь, февраль, март
	Куртки	37
	Ветровки	39
	Свитера	40	Весь год
	Жакеты	28	Весь год
	Джемпера	31	Весь год
	Жилеты	7	Весь год
	Кардиганы	24	Весь год
	Платья	33	Весь год
	Юбки	49	Весь год
	Брюки	39	Весь год
	Топы	131	Весь год
Аксессуары	Сумки	5	Весь год
	Ремни	12	Весь год
	Бижутерия (бусы, браслеты)	9	Весь год

Рассмотрим широту ассортимента в магазине OGGI. Перечень ассортиментных групп таков:

1. Верхняя одежда.

2. Кофты.

3. Платья.

4. Юбки.

5. Брюки.

6. Аксессуары.

Таким образом, широта товарного ассортимента представлена шестью ассортиментными группами, которые находятся в продаже. В рекомендованном перечне имеется также 6 наименований, которые полностью совпадают с фактическими наименованиями. Таким образом коэффициент широты ассортимента (К_ш) равен соотношению фактического количества наименований (Ш_ф) к широте наименований, предусмотренных перечнем и равен единице.

Глубина ассортимента товаров в магазине OGGI составляет:

· по пальто - 3 различных фасона, каждый в одном цвете, 1 фасон имеет две длины: до середины колена и до середины икры, размерный ряд всех фасонов представлен 6-ю размерами: от 40 до 50. Таким образом, общая численность всех разновидностей пальто - 31;

· по курткам - 5 моделей, одна имеет 2 разновидности, общая численность всех разновидностей - 37;

· по ветровкам - 3 различных фасона, два фасона имеют две разновидности в плане отделки, всего разновидностей - 39;

· по свитерам - 8 различных моделей, всего разновидностей - 40;

· по жакетам - 6 моделей, всего разновидностей - 28;

· по джемперам - 6 моделей, всего разновидностей - 31;

· по жилетам - 2 модели, всего разновидностей - 7;

· по кардиганам - 2 модели, 1 модель различается длинной, общая численность разновидностей - 21;

· по платьям - 6 моделей, общая численность разновидностей - 33;

· по юбкам - 9 моделей, всего разновидностей - 49;

· по брюкам - 8 моделей, всего разновидностей - 39;

· по топам - 24 модели с различиями по длине рукава, фасону, цвету, отделке, общая численность всех разновидностей - 131;

· по сумкам - 5 разновидностей;

· по ремням - 12 разновидностей;

· по бусам - 6 разновидностей;

· по браслетам - 3 разновидности.

Если взять за 100% все наименования товаров, имеющиеся в продаже (512 шт.), то:

o пальто, куртки и ветровки (107 шт.) составляют 21% от общего ассортимента;

o свитера, джемпера, жакеты, кардиганы, жилеты (127 шт.) - 25% от всего ассортимента;

o платья (33 шт.) - 6%;

o юбки и брюки (88 шт.) - 17%;

o топы (131 шт.) - 26%;

o аксессуары (26 шт.) - 5%.

Проанализировав широту и глубину ассортимента, можно сделать вывод, что ряд наименований предметов женского гардероба довольно широкий: в нём присутствуют и пальто, и брюки, и платья, а также различные жакеты и блузки. Глубина ассортимента по некоторым наименованиям неравномерна, видно, что в магазине OGGI больший акцент делается на топах, различных жакетах, юбках, брюках и платьях, в то время как аксессуаров довольно мало, но стоит отметить, что магазин всё-таки ориентирован на одежду, а не на аксессуары, поэтому такую разницу не стоит принимать во внимание.

Для оценки полноты торгового ассортимента имеется рекомендуемый ассортиментный перечень товаров, специально установленный для всех магазинов OGGI. Всего в нём 15 видов и 588 разновидностей товаров, из них:

· пальто - 36 (6%);

· куртки - 42 (7%);

· ветровки - 42 (7%);

· свитера - 48 (8%);

· жакеты - 36 (6%);

· джемпера - 36 (6%);

· жилеты - 12 (3%);

· кардиганы - 24 (4%);

· платья - 36 (6%);

· юбки - 54 (в том числе из джинсовой ткани - 6) (9%);

· брюки - 48 (в том числе из джинсовой ткани - 6) (8%);

· топы - 144 (в том числе с коротким рукавом - 36) (25%);

· сумки - 6 (1%);

· ремни - 14 (2%);

· бижутерия - 10 (2%).

Сравним процентные соотношения наименований фактического и базового количества разновидностей товаров в магазине, для этого занесём полученные ранее данные в Таблицу 2:

Таблица 2. Процентное соотношение видов товаров в ассортименте

Наименование товара	% в наличии от общего количества	% базовый от общего количества	Разница
Пальто, куртки и ветровки	21%	20%	+1%
Свитера, джемпера, жакеты, кардиганы, жилеты	25%	27%	-2%
Платья	6%	6%	-
Юбки и брюки	17%	17%	-
Топы	26%	25%	+1%
Аксессуары	5%	5%	-

Заметен небольшой дисбаланс в соотношении пальто, курток, свитеров, джемперов, жакетов, кардиганов, жилетов, а также топов, но он является не ошибкой менеджеров, а просто характером спроса в феврале. Обычно, из-за окончания холодов, покупатели не приобретают тёплые вещи (пальто, куртки), а стараются дополнить уже имеющиеся у них в гардеробе комплекты одежды свитерами, жакетами, кардиганами и джемперами.

Для анализа ассортимента магазина не достаточно руководствоваться широтой и глубиной, необходимы также такие показатели, как полнота, степень обновления ассортимента товаров, коэффициент устойчивости товарного ассортимента.

Составим таблицу 3, в которой будет наглядно показана полнота ассортимента на момент проверки магазина:

Таблица 3. Полнота ассортимента на момент проверки магазина

Наименование товара	Кол-во, рекомендуемое перечнем	Фактическое кол-во на момент проверки	Разница
			Шт.	%
Пальто	36	31	5	13,9
Куртки	42	37	5	11,9
Ветровки	42	39	3	7,1
Свитера	48	40	8	16,7
Жакеты	36	28	8	22,2
Джемпера	36	31	5	13,9
Жилеты	12	7	5	41,7
Кардиганы	24	21	3	12,5
Платья	36	33	3	8,3
Юбки	54	49	5	9,2
Брюки	48	39	9	18,7
Топы	144	131	13	9
Сумки	6	5	1	16,6
Ремни	14	12	2	14,3
Бижутерия	10	9	1	10

Чтобы рассчитать коэффициент полноты ассортимента (К_п), нам нужно разделить фактическое количество разновидностей товаров (П_ф) на количество, предусмотренное перечнем (П_б). Таким образом, по одежде получаем:

К_п = П_ф / П_б = 486 / 558 = 0,87;

по аксессуарам:

К_п = П_ф / П_б = 26 / 30 = 0,86.

Мы получили довольно хорошие результаты, так как чем ближе рассчитываемый нами показатель к единице, тем ассортимент представленной продукции полнее и тем лучше он может удовлетворить запросы покупателей.

Не менее важной характеристикой ассортимента на предприятии розничной торговли, а в особенности для магазина модной женской одежды является степень его обновления. Если девушка, пришедшая в магазин и ушедшая из него без покупки, придёт туда снова через пару месяцев в надежде что-то приобрести, а увидит на полках и вешалках тот же ассортимент, то у неё может сложиться впечатление, что этот магазин не посещает никто, кроме неё и вряд ли она вернётся снова. То же самое касается и тех, кто уже совершал покупку в магазине или даже совершает их регулярно, ведь вероятность того, что молодой девушке нужны двое абсолютно одинаковых брюк или жакетов очень мала. Поэтому особенностью фирменных магазинов OGGI является то, что ассортимент вне зависимости от сезона обновляются ежемесячно и одного и того же товара, будь то пальто, юбка или сумка в нём найти нельзя. Остатки коллекций отвозятся в фирменные дисконт-магазины, расположенные в Санкт-Петербурге и Москве и распродаются там по более низким ценам.

Устойчивость ассортимента характеризуется коэффициентом устойчивости, равному отношению количества видов товаров, имеющихся в продаже к количеству, предусмотренному в перечне.

1. Пальто.

2. Куртки.

3. Ветровки.

4. Свитера.

5. Жакеты.

6. Джемпера.

7. Жилеты.

8. Кардиганы.

9. Платья.

10. Юбки.

11. Брюки.

12. Топы.

13. Сумки.

14. Ремни.

15. Бижутерия.

Так как в перечне также предусмотрено 15 видов товаров и их наименования полностью совпадают с теми, что есть в продаже, коэффициент устойчивости равен единице. То есть покупательница, пришедшая в магазин может всегда быть уверена в том, что увидит в продаже пальто, куртки, ветровки (в период сентября-марта), свитера, жакеты, джемпера, жилеты, кардиганы, платья, юбки, брюки, топы, сумки, ремни и бижутерию.

Структура товаров, представленных в продаже, такова (Таблица 4):

Таблица 4. Структура товаров в продаже

	Модели	Разновидности модели	Отсутствующие размеры	Всего
Пальто	А	1	44,46	31
	Б	1	-
	В	1	48
	Г	2 (по цвету)	а - 44
	Д	1	50
Куртки	А	1	-	37
	Б	1	46
	В	1	46, 48
	Г	2 (по отделке)	б - 42
	Д	1	-
Ветровки	А	1	-	39
	Б	1	44, 48
	В	2 (по карманам)	-
	Г	2 (по цвету)	-
	Д	1	50
Свитера	А	1	42, 46	40
	Б	1	50
	В	2 (по цвету)	а - 44, 46, 48
	Г	1	-
	Д	3 (по цвету)	б - 48, 50
Жакеты	А	1	-	28
	Б	1	44, 46
	В	1	44, 48
	Г	2 (по отделке)	а - 48, 50; б - 46
	Д	1	42
Джемпера	А	1	-	31
	Б	1	-
	В	1	-
	Г	1	46,48,50
	Д	1	44, 48
	Е	1	-
Жилеты	А	1	40,42,48	7
	Б	1	46,50
Кардиганы	А	1	46	21
	Б	2 (по длине)	-
	В	1	48, 50
Платья	А	1	-	33
	Б	1	50
	В	2 (по длине)	б - 46, 48
	Г	2 (по цвету)	-
Юбки	А	1	46	49
	Б	3 (по цвету)	а - 48, 50; б - 46
	В	2 (по цвету)	-
	Г	3 (по длине)	в - 50
Брюки	А	1	48, 50	39
	Б	1	46
	В	2 (по карманам)	а - 48, 50; в - 46, 50
	Г	2 (по отделке)	а - 44, 48
	Д	2 (по цвету)	-
Топы	А	1	42	131
	Б	3 (по цвету)	а - 48
	В	4 (по цвету)	а - 44, б - 50
	Г	1	46
	Д	3 (по отделке)	б - 48, 50
	Е	2 (по цвету)	-
	Ж	1	44
	З	1	-
	И	2 (по отделке)	-
	К	1	46, 50
	Л	3 (по цвету)	а - 46
	М	1	44, 48
Сумки	А, Б, В, Г, Д	5	-	5
Ремни	А	3 (по цвету)	-	12
	Б	3 (по цвету)	-
	В	1	-
	Г	1	-
	Д	1	-
	Е	1	-
	Ж	1	-
	З	2 (по цвету)	-
Браслеты	А, Б, В	3	-	3
Бусы	А, Б, В, Г, Д, Е	6	-	6

В размерном ряду отсутствуют размеры: 40 - 1, 42 - 2, 44 - 11, 46 - 18. 48 - 19, 50 - 17.

Очень важным для любого магазина является группировка товаров по секциям. В магазине OGGI одежда и аксессуары в разном сочетании могут представлять как повседневные, так и вечерние ансамбли, поэтому их группировка по таким критериям как «одежда для офиса», «одежда для прогулок» и т.д. нецелесообразна. Товары группируются по видам. Вместе расположены пальто, куртки, ветровки, некоторые модели представлены на витринах на манекенах в ансамбле с брюками или юбками, топами и двумя-тремя аксессуарами, различные топы и жакеты чередуются с юбками и брюками, подходящими друг к другу по стилю, некоторые модели также представлены на манекенах. Виды одежды, различающиеся по цвету и фасону, группируются по размерам, начиная с меньшего. Помимо вешалок, товары (в основном не мнущиеся брюки, юбки, сумки) разложены на полках в стене или на стеллажах рядом с вешалками.

Для ранжирования ассортимента необходимо провести АВС-анализ. ABC-анализ ассортиментных групп проводится путём деления всего ассортимента на три категории:

· А - группы товаров, объём продаж которых наиболее высок,

· В-промежуточные,

· С - группы товаров, объём продаж которых наиболее низок.

Анализ основывается на так называемом принципе Парето, исходящим из того, что за 20% последствий отвечает 80% причин. Правило 80/20 означает, что в любом процессе малое число причин (20%) жизненно важно, а 80% не оказывает существенного влияния на результат.

Важно, что данное правило является эмпирическим - конкретная пропорция может оказаться иной: не 80/20, а, например, 90/10 или 67,48/32,52. Правило Парето указывает именно на значительное отклонение от пропорции 50/50 в различных системах, а не на конкретную величину отклонения.

Ценность правила Парето заключается в том, что позволяет сосредоточиться на тех 20%, которые действительно важны. Из этих 20% проистекает 80% будущих результатов. И метод АВС-анализа позволяет определить наиболее приоритетные позиции в ассортименте магазина, выделить аутсайдеров процесса и показать, что является базовым ассортиментом. Для проведения АВС-анализа торгового ассортимента магазина OGGI нам необходимы данные об объёмах продаж за период октябрь 2009 г. - январь 2010 г., которые представлены в таблице 5:

Таблица 5. Объёмы продаж за период октябрь 2009 г. - январь 2010 г.

	Окт.	Ноя.	Дек.	Янв.	За 4 мес.
Пальто	8	10	23	9	50
Куртки	18	10	12	6	46
Ветровки	9	5	4	10	28
Свитера	17	18	32	15	82
Жакеты	20	17	27	13	77
Джемпера	22	27	23	21	93
Жилеты	6	8	12	4	30
Кардиганы	21	16	29	11	77
Платья	19	31	44	14	108
Юбки	27	28	41	12	129
Брюки	33	27	28	29	117
Топы	83	87	93	64	327
Сумки	10	6	9	6	31
Ремни	9	6	10	8	33
Бижутерия	6	8	17	3	34
	308	304	404	241	1257

Проведём группировку по объёму продаж, начиная с позиции, которая даёт наибольший объём. В первом столбце представлены наименования товаров (1), во втором - объём продаж этих товаров в количественном выражении за 4 месяца (2), в третьем столбце занесены процентные величины, указывающие, какой процент от всего объёма продаж составляет объём продаж конкретного наименования (3). В четвёртом столбце вычисляем процент наименований товаров в общем перечне (4), в пятом столбце суммируются объёмы продаж отдельных групп товаров (5). Результаты занесены в таблицу 6:

Таблица 6. Группировка по объёму продаж

1	2	3	4	5	6
	За 4 мес.	% от общего объёма	общий% наименований в ассортименте	% от объёма продаж в группе	группа
Топы	327	28	20	54	А
Юбки	129	13
Брюки	117	12
Платья	108	7,6	33	30	В
Джемпера	93	7
Свитера	82	5,4
Кардиганы	77	5
Жакеты	77	5
Пальто	50	4	47	17	С
Куртки	46	4
Бижутерия	34	3
Ремни	33	3
Сумки	31	1
Жилеты	30	1
Ветровки	28	1

Из таблицы можно сделать вывод, что к товарам группы А, объём продаж которых в количественном выражении наиболее высок относятся топы, юбки и брюки, процент этих товаров в ассортименте составляет 20%, а общий объём продаж - 54%, к товарам группы Б, составляющим 33% от всего ассортимента, суммарный объём продаж которых 30% относятся - платья, джемпера, свитера, кардиганы и жакеты, к товарам группы С, составляющим 47% от всего ассортимента и объём продаж которых 17% - пальто, куртки, бижутерия, ремни, сумки, жилеты и ветровки.

Проанализировав таким образом вклад каждой группы в оборот магазина, можно сделать выводы, что какие-то группы нуждаются в развитии, как, например, верхняя одежда и аксессуары. Эти группы недостаточно представлены в магазине. Также возможно, что именно эти группы попадают под жесткую конкуренцию внутри торгового центра, в котором расположен магазин. В таком случае можно предпринять ряд мероприятий по расширению ассортимента и снижению цен на эти товары, чтобы предложить покупателям более выгодную покупку.

С помощью матрицы БКГ (англ. Boston Consulting Group, BCG) мы можем провести анализ ассортимента магазина OGGI, на основе которого можно сделать выводы о дальнейших решениях, предпринимаемых в отношении ассортиментных позиций магазина. Матрица характеризует составляющие портфеля магазина по таким показателям как «рост рынка» и «доля рынка».

Однако точную долю рынка по каждому продукту в нашей отрасли получить невозможно, что связано со следующими моментами:

· в России около 22000 швейных предприятий, и еще больше магазинов, торгующих одеждой, и не один отдел маркетинга не в состоянии оценить их целевой рынок и объем продаж.

· модные товары относятся к разряду несхожих, в результате чего недостаточно иметь данные, допустим, о продажах платьев в целом, надо как минимум иметь представление о том, что это за платья.

· по той же причине не исключена ситуация, когда доля рынка отдельного предприятия растет при общем падении продаж.

К группе «Собаки» относятся товары с низкой долей рынка и низкими темпами роста. Они не приносят дохода, а только поглощают ресурсы. Таковыми в магазине OGGI являются: пальто, куртки и ветровки. Объём их продаж составляют 9% от общего объёма, темпы роста так же низкие. Это определяется несколькими факторами: во-первых, сезонностью данных товаров, во-вторых, довольно небольшим модельным рядом, а в-третьих, высокой конкуренцией, так как в торговом центре, в котором находится магазин, расположены магазины, который специализируются исключительно на этих предметах женского гардероба. И модельный, и размерный ряды там наиболее полные, а вилка цен более широкая. Поэтому менеджерам рекомендуется пересмотреть наличие этих позиций в торговом ассортименте магазина.

Товары группы «Трудные дети» характеризуются низким объёмом продаж при высоком темпе его роста. Товары, попавшие в эту группу, требуют инвестиций для достижения хорошего уровня продаж, но, тем не менее, достаточно перспективны. К таким товарам в рассматриваемом нами магазине относятся аксессуары: бижутерия, сумки, ремни. Объём их продаж составляет всего 7%, но в настоящее время наблюдается рост спроса на эти товары, поэтому рекомендуется незначительно углубить их ассортимент и через некоторое время ещё раз провести анализ.

Товары, принадлежащие группе «Звёзды» отличаются высокой рыночной долей на интенсивно растущих рынках. К таким товарам в магазине OGGI можно отнести топы, юбки, брюки. Объём продаж составляет 54%, они приносят высокую прибыль. Перед руководством магазина должны быть поставлены две цели: как можно дольше удерживать данные товары в этой группе и суметь спрогнозировать момент выхода товара из группы.

В группу «Дойные коровы» входят товары с высоким уровнем продаж и низкими темпами роста. Данную группу в рассматриваемом нами магазине составляют джемпера, свитера, кардиганы, жакеты, жилеты и платья (всего 34%). Стоит заметить, что в эту группу входят вещи классические, спрос на которые колеблется незначительно, это является большим плюсом, потому что модные и экстравагантные вещи, находящиеся в группе «Дойные коровы» очень быстро переходят в группу «Собаки» по причине отсутствующего роста продаж.

Видно, что по всем товарным группам присутствует тенденция роста (график тренда направлен вверх), хотя на самих графиках видны значительные колебания.

По оценке всех показателей, ассортимент в рассматриваемом нами магазине OGGI в целом является широким и глубоким, представленные в нём наименования товаров имеют довольно большое количество разновидностей по фасонам, цветам и размерам. В магазине можно купить одежду практически всех видов на разнообразные случаи, начиная от деловой и заканчивая одеждой для прогулок. Поэтому вероятность того, что пожелания покупательниц будут удовлетворены, высока. Обновление ассортимента происходит ежемесячно, но категории товаров остаются прежними, меняются лишь фасоны, цвета, отделка, то есть разновидности, тем самым даётся гарантия, что покупательница, приобретая одежду одной и той же марки, может оформить весь свой гардероб. Также постоянное обновление и невозможность найти одну и ту же одинаковую вещь в одном размере даёт ощущение эксклюзивности, что немаловажно в современных условиях, когда рынок одежды перенасыщен похожими товарами.

Необходимо принять во внимание то, что проверка проводилась в конце месяца, когда коллекция обновилась уже давно, а новая ещё не поступила, поэтому отклонения нельзя считать серьёзными.

Заключение

Для формирования ассортиментной политики необходима информация о характеристиках сегментов рынков, товаров, покупательских предпочтений.

От состава и своевременного обновления ассортимента товаров в магазинах в значительной степени зависят степень удовлетворения спроса, показатели хозяйственной деятельности розничных торговых предприятий. Отсутствие в магазинах отдельных товаров, их узкий, нестабильный или несоответствующий запросам покупателей ассортимент порождает неудовлетворенный спрос, увеличивающий затраты времени населения на поиск нужных товаров, отрицательно сказываются на экономической эффективности предприятия, на его имидже.

В рассмотренном нами магазине OGGI не найдено серьёзных ошибок в формировании ассортимента. Он довольно широкий, товары, представленные в нём, имеют достаточно большое число разновидностей. Обновление ассортимента происходит ежемесячно и это очень благотворно сказывается на имидже магазина.

Менеджеру магазина рекомендуется устранить размерные дыры (дополнить ассортимент размерами 44, 46, 48, 50), увеличить количество свитеров, джемперов, жилетов и жакетов на 2%, а также аксессуаров, так как судя по тенденции ожидается рост спроса на эти товары.

Нельзя не заметить, что в ходе оценки были обнаружены некоторые отклонения. В том числе в отсутствии некоторых размеров, в нарушении пропорциональности ассортимента, так, количество свитеров, джемперов и жакетов следовало бы увеличить на 2%.

По результатам АВС анализа необходимо уделять большое внимание постоянному наличию всего размерного ряда топов, юбок и брюк, так как именно эти товары, составляют 54% от общего объёма продаж магазина.

В современных рыночных условиях потребители диктуют участникам рынка правила игры, и в том числе определяют те продукты и услуги, которые обеспечат компании необходимый уровень конкурентоспособности. Правильно подобранный ассортимент является одним из важнейших инструментов и составляющих маркетинга в борьбе компании с конкурентами.

ассортимент товар магазин розничный

Список литературы

1. Маркетинговое консультирование, В.А. Гончарук. Источник - http://exsolver.narod.ru

2. Маркетинг сбыта, Наумов В.Н. Источник - http://exsolver.narod.ru

3. Организация, технология и проектирование коммерческих предприятий: Учеб. пособие. Тамбов:...