Анализ эффективности каналов сбыта компании

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Министерство культуры и массовых коммуникаций

Санкт-Петербургский государственный университет культуры и искусств

Кафедра социально-культурных технологий

Контрольная работа

по дисциплине: Основы маркетинга

на тему: Анализ эффективности каналов сбыта компании

Выполнила:

Шамиданова А.А.

Проверил:

Лукичев П.М.

Санкт-Петербург, 2013 год



1. Теоретические аспекты сбытовой политики

1.1 Сущность и основные понятия сбытовой политики

В большинстве случаев производство и потребление продукции не совпадает ни во времени, ни в пространстве.

Фирмы имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в её основе лежат принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна, как для самой фирмы, так и для посредников) и способ её существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы).

Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть фирменной "политики" фирмы в области сбыта.

Сбытовую политику фирмы - изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

Основными элементами сбытовой политики являются следующие:

- транспортировка продукции - её физическое перемещение от производителя к потребителю;

- доработка продукции - подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

- хранение продукции - организация создания и поддержание необходимых её запасов;

- контакты с потребителями - действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

Система сбыта продукции - ключевое звено логистики сбыта и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя.

Под сбытовой политикой организации в наиболее широком смысле следует понимать выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга (стратегии охвата рынка, позиционирования товара и т. д.) и комплекс мероприятий (решений и действий) по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки), заключению договоров продажи товаров, организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта.

Сбытовая политика зависит от внутренних и внешних условий функционирования предприятия (организации) и для ее разработки необходим их детальный анализ, а также возможностей организации. Рынок представляет конкретному производителю разные возможности для сбыта и одновременно накладывает определенные ограничения. Производитель, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение дел на рынке и на этой основе принимать обоснованные решения по реализации товаров.

Сбытовая политика строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий и предпочтений, свойственных потребителям продукции организации.

Потребности и запросы покупателей постоянно меняются. Эффективная сбытовая политика должна быть направлена на постоянное обновление ассортимента и повышение разнообразия предлагаемых покупателям услуг (гарантийное обслуживание, консультации по эксплуатации, обучение пользователей и т. д.).

В рамках этих представлений организация должна перестраивать свою деятельность быстрее и эффективнее чем конкуренты, учитывая интересы, связанные с сохранением и повышением благополучия как самой организации, так и потребителей, общества. Сбытовая политика организации должна служить базой для разработки ее снабженческой, производственно-технологической, инновационной и финансовой политики. По каждому пункту сбытовой политики имеется несколько вариантов (альтернатив) управленческих решений.

В дальнейшем необходим контроль эффективности принятого решения (выбранной альтернативы) по каждому пункту сбытовой политики. Фактические результаты замеряются, сравниваются с ожидаемыми (рассчитанными при обосновании выбора той или иной альтернативы) и анализируются (например, как на объем продаж повлияло решение о выборе косвенных каналов реализации).

1.2 Инструменты сбытовой политики

Позиции, занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам.

Таблица - Классификация сбыта по видам:

Признак классификации	Виды сбыта
1. По организации системы сбыта	1.1 Прямой - непосредственная реализация продукции производителя конкретному потребителю.
	1.2 Косвенный - использование независимых торговых посредников в канале сбыта.
2. По числу посредников	2.1 Интенсивный - большое число оптовых и различных посредников. Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю.
	2.2 Селективный - ограничение числа посредников. Цель: достижение большого объема продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта.
	2.3 Исключительный - малое (или единичное) число посредников. Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта.

Роль сбыта в маркетинговой деятельности обусловлена следующими обстоятельствами:

1. В сфере сбыта окончательно определяется результат всех усилий предприятия, направленных на развитие производства и получение прибыли;

2. Приспосабливая сбытовую сеть к запросам потребителей, создавая им максимальные удобства до, во время и после приобретения товара, производитель имеет значительно больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе;

3. Сбытовая сеть как бы продолжает процесс производства, беря на себя доработку товара и его подготовку к продаже (сортировку, фасовку, упаковку);

4. Именно во время сбыта наиболее эффективно происходит выявление вкусов и предпочтений потребителей.

Для эффективной работы фирмы с потребителями необходимо разделить рынок на сегменты, в соответствии с наиболее существенными характеристиками: пол, возраст, доход, образование, место проживания, этап жизненного цикла семьи и т. п.

Сегментация (сегментирование) - процесс разделения рынка на группы потребителей по заранее определенным признакам, позволяет сконцентрировать средства на наиболее эффективном направлении.

Сегмент рынка - однородная совокупность потребителей, одинаково реагирующих на товар и маркетинговые действия.

Целевой сегмент (рынок) - сегмент, выбранный в результате исследования рынков сбыта той или иной продукции или услуги, характеризующийся минимальными расходами на маркетинг и обеспечивающий для фирмы основную долю результата ее деятельности (прибыли или других критериев цели вывода на рынок товара или услуги).

Как правило, для сегментации (по сути, статистической группировки) рынков потребительских товаров используют следующие критерии:

- географический;

- демографический;

- психологически-графический (тип личности, образ жизни, мораль, социальная группа);

- поведенческий (время признания товара, реакция на изменение условий продажи, рекламу).

Реклама - это неличные формы коммуникации, осуществляемые с помощью платных средств распространения информации, с четко указанным источником финансирования.

Сфера деятельности рекламы гораздо шире составления объявлений. Она включает в себя:

- изучение потребителей, товара или услуги, которые предстоит рекламировать;

- стратегическое планирование в смысле постановки целей, определение границ рынка, обеспечения ассигнований и разработки творческого подхода и планов использования средств рекламы;

- принятие тактических решений по смете расходов при выборе средств рекламы, разработке графиков публикаций и трансляции объявлений;

- составление объявлений, включая написание текста, подготовку макета, художественного оформления, и их производство.

Субъект рекламы - это организация или частное лицо, которые являются заказчиком рекламы.

Предмет рекламы - то, что рекламируют, что является главным в содержании рекламного сообщения. Предметом может быть товар, услуга (например, доставка товаров на дом), вид деятельности (например, охрана предприятия), событие (например, юбилей предприятия) и само предприятие. Цель рекламы - достижение конкретного результата (стимулирование продаж, создание имиджа предприятию или его торговой марке).

Под объектом рекламы понимают как отдельного человека, так и группу людей, объединенных по каким-либо признакам (целевую группу), имеющих возможность коллективно воспринимать рекламу, обсуждая ее и создавая определенное мнение о предмете рекламы.

1.3 Особенности сбытовой политики в туристской сфере

Сбытовая политика туристской организации включает в себя управление и контроль процессов продвижения и реализации туристского продукта, а также связанных с ними финансовых и информационных потоков.

В туризме большое значение отводится мероприятиям по продвижению продукта к потребителю. Продвижение туристического продукта - это комплекс мер, направленных на реализацию туристического продукта: реклама, участие в специализированных выставках, ярмарках, организация туристических информационных центров по продаже туристического продукта, издание каталогов, буклетов и т. п.

Иными словами, продвижение тур. продукта предполагает проведение различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулирование возникновения у них желания его купить.

Продвижение продукта может осуществляться в следующих направлениях:

- рекламная кампания;

- стимулирование сбыта (продаж);

- персональные (личные) продажи;

- связи с общественностью.

Продвижение туристского продукта включает комплекс мер, направленных на реализацию туристского продукта:

1) рекламирование туров по телевидению, радио, на плакатах, подвижных средствах транспорта (трамваи, троллейбусы и др.);

2) организацию специализированных выставок;

3) издание каталогов, буклетов, настенных, карманных календарей и др.

Все многообразие способов реализации тур. услуг можно свести к двум типам каналов сбыта: прямым и косвенным. Прямые каналы сбыта обеспечивают непосредственную связь туристской организации - производителя (гостиниц, транспортных компаний, предприятий питания и т. д.) с потребителем. С этой целью гостиницы, транспортные компании открывают собственные торговые точки, организуют сбыт по каталогам, телефону. В связи с развитием информационных технологий организации осуществляют продажу тур. услуг через глобальные компьютерные системы резервирования, через Интернет и прочие системы бронирования. Однако производители тур. услуг не ограничиваются только прямыми каналами сбыта, так как создание и функционирование собственной сбытовой сети требует больших финансовых вложений. Другим каналом сбыта тур. услуг является косвенный, т. е., через посредника. Роль посредника между организациями-производителями тур. услуг и потребителем осуществляет туроператор, в функции которого входит закупка в больших объемах тур. услуг у производителей (гостиниц, транспортных компаний и т. д.), формирование на их основе тур. продуктов и их реализация либо самостоятельно, либо через посредников.

При продвижении туристского продукта туроператор и тур. агент несут ответственность за достоверность информации о туристском продукте в порядке, установленном законодательством Российской Федерации. Если письменная информация о туристском продукте содержит все существенные условия договора, предусмотренные Гражданским кодексом РФ, а также Федеральным законом "Об основах туристской деятельности в российской Федерации" (введен в действие 12 декабря 1996 г.), и оформлена как предложение, из которого усматривается воля туроператора или тур. агента заключить договор на указанных в предложении условиях с любым, кто отзовется, такое предложение признается офертой (публичная оферта).

При прямом канале сбыта наиболее важными способами продвижения туристского продукта являются: личные продажи, реклама туристского продукта и стимулирование сбыта. Далее они подробнее рассматриваются.

Личные продажи - предполагают индивидуальное общение работника туристского предприятия с клиентами, широко распространены в туризме. В контакт с клиентами в роли продавцов вступают практически все сотрудники фирмы.

Значение личной продажи трудно переоценить при решении таких задач, как формирование предпочтения и убеждения клиентуры, побуждение к приобретению туристского продукта.

Личная продажа может рассматриваться в двух аспектах. С одной стороны, она используется для налаживания планируемых взаимоотношений с потребителями. С другой стороны - это непосредственное осуществление сбытовых операций. Если свести личную продажу к ее простейшему выражению, станет ясно, что речь идет всегда о ситуации, в которой присутствуют две стороны: тот, кто предлагает услугу, и тот, кто испытывает в ней потребность. Процесс личной продажи достаточно сложен, т. е., в ходе ее необходимо:

1. Вести переговоры (здесь требуется, прежде всего, умение убеждать, аргументировано отвечать на выдвигаемые возражения и искусно использовать выразительные средства в устной речи);

2. Установить отношение (для этого необходимо знать, как принять клиента, завязать контакт, правильно подойти к делу, внимательно следить за развитием отношений и завершить продажу именно в тот момент, когда это потребуется);

3. Удовлетворить потребность (это означает уловить момент или найти побудительные мотивы клиента к покупке туристского продукта, т. е., найти ключевые аспекты интереса клиента, разделить его озабоченность, внимательно выслушать жалобы или критику).

Сочетание всех этих элементов можно представить как ряд классических стадий:

1) прием клиента и установление контакта:

От расположенности и открытости клиента и способности продавца привлечь его внимание зависит установление и сохранение взаимоотношений. В своих профессиональных действиях персонал фирмы должен руководствоваться чувством нравственности и воодушевления. Это те первостепенные качества, которые им необходимы.

2) выявление потребностей клиента:

Важная часть в процессе личной продажи. Путь к продаже идет через внимательное исследование потребностей клиента. При этом следует учитывать существенное с точки зрения маркетинга обстоятельство: люди покупают пользу, а не свойства продукта. Чтобы этого достичь, необходимо изучать потребности клиента, что требует наличия у продавца особых психологических качеств.

3) представление продукта:

Важнейшая стадия процесса личной продажи. От того, как будет представлена та или иная туристская продукция, в значительной мере зависят ее имидж, отношение клиента, заинтересованность в приобретении. Общим условием успеха является обстоятельство, что клиент произведет покупку туристского продукта только в том случае, если в ходе личной продажи получит достоверную информацию о фирме, продукте и сотруднике, их представляющем.

4) преодоление возможных возражений:

Попытка повлиять на выбор клиента, оказать на него давление неизбежно вызывает защитную реакцию с его стороны. Защитная реакция обязательно должна приниматься во внимание сотрудником фирмы и учитываться в его поведении. Поэтому преодоление возможных возражений клиента - важный шаг на пути к достижению целей личной продажи.

5) осуществление продажи:

В качестве высшей цели личной продажи выступает непосредственное осуществление продажи. Однако не всякий контакт с клиентом может доходить до этой стадии. Исключительное значение при этом имеет умение сотрудника почувствовать момент готовности клиента к покупке туристского продукта.

6) последующий контакт с клиентами:

Логическим завершением процесса личной продажи является последующий контакт с клиентом. Туристская фирма всегда заинтересована в том, чтобы клиент остался удовлетворен услугой, т. к., это обеспечивает последующее взаимодействие. Последующий контакт с клиентом позволяет выяснить степень удовлетворения его нужд предложенным продуктом, уточнить запросы и пожелания клиентов, которые являются исходным пунктом для совершенствования отдельных услуг и развития продуктовой стратегии туристского предприятия.

Стимулирование сбыта - это использование многообразных средств, стимулирующего воздействия, призванных ускорить или усилить ответную реакцию рынка.

Средства стимулирования обладают тремя качествами: привлекают внимание и содержат информацию, которая может вывести потребителя на товар, предполагают уступку, льготу, содействие, которые представляют ценность для потребителя, содержат четкое предложение незамедлительно совершить сделку или покупку.

Фирмы применяют стимулирование сбыта, которое включает стимулирование потребителей и посредников.

Стимулирование потребителей осуществляется через распространение на выставке купонов для покупки туристских продуктов фирмы со скидками, а также через конкурсы и бесплатное распространение рекламно-информационной продукции, сувениров.

Стимулирование агентств осуществляется посредством высоких комиссий, премий, совместных маркетинговых предприятий.

Меры стимулирования планируются на основе общей стратегии маркетинга и выбора наиболее эффективных средств. Как и рекламная деятельность, мероприятия стимулирования сбыта проводятся в календарные сроки. Этими сроками, как в национальном, так и в международном туризме могут быть периоды активной продажи туристских поездок на следующий год, сроки, совпадающие с крупными туристскими событиями. Наряду с реализацией мероприятий стимулирования сбыта должна постоянно проводиться оценка их эффективности. Для этого используются методы опроса туристов, сравнительного анализа объема продажи туристских услуг с объемом их продаж в предыдущие годы.

Современный туризм невозможно представить без рекламы.

Реклама - самый действенный инструмент в попытках туристского предприятия донести информацию до своих клиентов, модифицировать их поведение, привлечь внимание к предлагаемым услугам, создать положительный имидж самого предприятия, показать его общественную значимость. Как свидетельствует мировая практика, сфера туризма является одним из крупнейших рекламодателей. Практически все фирмы тур. операторской направленности обязательно занимаются рекламой и информированием потребителей о своей продукции. Это - один из необходимых элементов продвижения туристского продукта.

Реклама - это форма непрямой связи между туристским продуктом и потребителем. Для рекламы используются средства массовой информации (пресса, радио) и особенно печатный материал, такой, такой как каталоги, брошюры и т. д.

Отличительная особенность рекламы как одного из главных средств маркетинговых коммуникаций в сфере туризма определяется спецификой, как самой рекламы, так и особенностями отрасли и ее товара - туристского продукта. Заключается эта особенность в том, что:

1. Туристская реклама несет большую ответственность за истинность и точность продвигаемых с ее помощью сообщений;

2. Услуги, которые, в отличие от нетрадиционных товаров, не имеют постоянного качества, вкуса, полезности, нуждаются в приоритетном развитии таких функций рекламы, как информирование и пропаганда;

3. Специфика туристских услуг предполагает необходимость использования зрительных, наглядных средств, более полно отражающих объекты туристского интереса, поэтому в рекламе часто используются фотоматериалы, картины;

4. Реклама является постоянным спутником туризма и обслуживает людей не только до, но и во время, и после путешествия, что накладывает на нее определенную ответственность и придает ей характерные черты, не свойственные рекламе других товаров и услуг.

Цель рекламы - привлечь внимание, возбудить интерес, передать информацию потребителю, заставить действовать его определенным образом (например, связаться с тур. агентом, запросить дальнейшую информацию и т. д.), Сделать тур. продукт еще недостаточно, нужно, чтобы он нашел своего клиента. И в этом очень большую роль играет реклама, которая разнообразна.

Типичными целями рекламы в туризме являются:

- информативная: она заключается в предоставлении информации о продукте, формировании имиджа продукта, формировании имиджа фирмы, корректировке представлений о деятельности фирмы;

- убеждающая: она заключается в побуждении к приобретению продукта, увеличении продаж, изменении отношения к продукту, а также в противодействии конкуренции;

- напоминающая: ее задачи заключаются в поддержании осведомленности и спроса и в подтверждении имиджа.

В зависимости от объекта рекламирования можно говорить о двух основных видах рекламы - товарная и престижная. Основная задача товарной рекламы - формирование и стимулирование спроса на туристский продукт. Такая реклама информирует потенциальных клиентов о его достоинствах, побуждает интерес и содействует продаже. Престижная, или имидж-реклама, представляет собой рекламу достоинств фирмы, выгодно отличающих ее от конкурентов. Цель подобной рекламы - создание среди общественности и, прежде всего среди активных и потенциальных клиентов привлекательного имиджа, который вызывал бы доверие к самому туристскому предприятию и всем предлагаемым им услугам.

По направленности различают рекламу возможностей туристской фирмы и рекламу ее потребностей. Реклама возможностей это реклама, информирующая целевые аудитории, о возможностях туристского предприятия в области предоставления туристских услуг. А реклама потребностей это чисто информационный вид рекламы, предназначенный для информирования деловых партнеров о существовании фирмы и ее потребностях в чем-либо. В зависимости от характера и особенностей рекламного обращения различают информативную, убеждающую и напоминающую рекламу. Основной задачей информативной рекламы является доведение до потенциальных клиентов информации о фирме, услугах, их характеристиках и т. д.

Убеждающая реклама - наиболее агрессивный вид рекламы, основными задачами которой являются последовательное убеждение потенциальных клиентов в преимуществах рекламируемого продукта, формирование желания приобрести именно его. Напоминающая реклама предназначена для поддержания осведомленности клиентов о существовании определенного продукта на рынке и о его характеристиках.

Кроме того, реклама делится:

- по способу воздействия на целевую аудиторию, здесь различают рациональную и эмоциональную рекламу;

- по признаку концентрированности на определенный сегмент различают избирательную и массовую;

- в зависимости от средств распространения различают: реклама в прессе, печатная реклама, аудиовизуальная, телереклама и другая.

Сложность рекламы туристского продукта заключается в том, что она должна одновременно отразить ряд моментов: разнообразие предложения по рыночным сегментам спроса, различие мест путешествий и поездок, различные виды туризма. Важной задачей является выбор наиболее эффективных и экономичных средств рекламы. При этом необходимо тщательно изучить информации, т. е., откуда получают информацию о стране, туристском центре или курорте предлагаемые потребители. Средства рекламы могут быть весьма разнообразными, о которых я говорила выше (реклама по средствам распространения).

Эффективность размещения рекламы необходимо строго контролировать. Это достигается путем опроса клиентов и посетителей офиса туристской фирмы о том, откуда у них информация о фирме и ее туристском продукте. Данные по затратам на рекламу сравниваются с данными по выручке от реализации тура по рекламным носителям. На основании этого выявляются наиболее эффективные средства рекламы. Одним из важных видов рекламирования туристского продукта является выставка.

По данному теоретическому материалу можно сделать вывод, что какими бы разнообразными потребительскими свойствами не обладал готовый продукт или услуга, реальный коммерческий успех фирма получит только в том случае, если будет слажено работать сбытовая политика. А для туристских фирм это еще более актуально, так как они предоставляют клиентам туристский продукт, а это как известно услуги. Услуги не материальны и турист не может убедится в том, насколько они качественны даже при покупке. Соответственно большая ответственность ложиться именно на тех людей, которые занимаются продвижением туристского продукта. Как этот продукт преподносится в рекламе, какой имидж имеет турфирма на рынке, какие скидки готова она предложить, насколько профессионально работают менеджеры по продажам с клиентами. Все это играет роль в том, как турфирма будет продавать свой продукт.



2. Маркетинг в сфере туризма

2.1 Общая характеристика деятельности фирмы

Компания «itour» была основана директором Сергеем Петровым и его партнерами в 2001 году. Турфирма преподносит себя как «высокотехнологичная компания, ориентированная на идеальный сервис». Главный офис находится в г. Москва, филиалы открыты во всех крупных городах России и СНГ. На данный момент количество сотрудников достигает 150 человек. В 2003 году было открыто представительство в Санкт-Петербурге.

В данной работе рассмотрена конкретно Санкт-Петербургская фирма, расположенная по адресу: Невский проспект, д.130.

Организационно-правовая форма - общество с ограниченной ответственностью, является юридическим лицом, коммерческой организацией, уставной капитал которой разделен на доли определенных учредительными документами размеров, созданные в целях извлечения прибыли.

Компания осуществляет свою деятельность на основе Свидетельства о внесении сведений в Единый Федеральный Реестр Туроператоров и Лицензии на осуществление деятельности, связанной с трудоустройством граждан РФ за пределами Российской Федерации.

К основным направлениям деятельности и услугам компании относятся:

- осуществление туристической деятельности в России и за рубежом;

- организация и обеспечение визовой поддержки;

- оформление заграничных паспортов;

- организация индивидуальных и групповых туров;

- обеспечение проживания туристов в любой стране мира, в том числе бронирование гостиничных номеров;

- организация транспортного обслуживания;

- организация туров, связанных с обучением и профессиональной деятельностью;

- продажа специальных авиабилетов по эксклюзивным тарифам для молодежи, студентов и преподавателей;

- организация обучения по разнообразным языковым и образовательным программам в различных странах мира.

Одной из наиболее существенных характеристик организационной культуры является преобладающий стиль управления. В компании «itour» таковым является авторитарно-демократический стиль, который характеризуется тем, что все сотрудники компании принимают участие в обсуждении вопросов относительно текущей деятельности организации, ее дальнейшего развития, но решение наиболее значимых вопросов жизнедеятельности компании остается прерогативой генерального директора.

Рисунок:



Организационная структура туристического агентства «itour» представляет собой линейно-функциональную систему и состоит из следующих должностей: генеральный директор, исполнительный директор, заместитель генерального директора, 2 бухгалтера, 15 менеджеров по продаже тур. продукта, менеджер по оформлению паспортов и виз, специалист по оформлению договоров, менеджер по рекламе, 2 системных администратора, 4 секретаря, 2 кассира, курьер.

Данная организационная структура позволяет руководителю обладать достаточно полной информацией о различных сферах деятельности компании и способствует наиболее эффективному управлению подчиненными и контролю над их деятельностью.

Компания сотрудничает с такими крупными компаниями:

- туроператоры (Pegas Touristic, Нева, Верса, Tez tour, Ривьера, Экспресс-тур, Музенидис трэвэл и т. д.);

- авиакомпании (Аэрофлот, ГТК Россия, Трансаэро, Туретские авиалинии, Nordavia, Emirates и т. д.);

2.2 Сбытовая политика компании

Компания «itour» ведет розничную продажу туров и обеспечивает обслуживание туристов на проданных турах. Генеральные каталоги, предназначенные большей частью для туристов, это обычно объемные и красочные издания, снабженные большим количеством фотоматериалов и рекламной информации.

Сбытовая политика «itour» заключается в продвижении и реализации тур. продукта. Продвижение товара или услуги - широкое понятие, включающее деятельность по рекламе в прессе и печати, технику личной продажи, связи с общественностью, деятельность по стимулированию продаж.

Для того чтобы продать продукт необходимо:

- привлечь внимание потенциальных потребителей;

- вызвать интерес у потребителей к продукту;

- вызвать желание у потребителей купить данный продукт;

- стимулировать покупателей к данному действию.

Как формы личной продажи, так и реклама весьма эффективны для этого. Но наиболее эффективным является использование этих двух форм вместе. Реклама идеально подходит для привлечения внимания и создания интереса у потенциальных покупателей к определенному товару или услуге. Техника личной продажи лучше всего подходит для создания у покупателей желания приобрести тот или иной туристский продукт.

Компания «itour» использует следующие элементы в сбытовой политике:

1. Главный элемент прямой контакт, когда менеджер компании непосредственно общается с клиентом, показывает ему каталоги путешествий. Так как основные и потенциальные клиенты являются студенты, то по мнению компании, это наиболее важный способ заинтересовать их через установление дружеского общения;

2. Распространение рекламных буклетов. Компания заказывает печатную продукцию в типографии и нанимает промоутеров. Как правило они раздают рекламную продукцию в ресторанах, торговых центрах, либо на улице;

3. Стимулирование продаж:

- скидки для постоянных клиентов;

- специальная бонусная система, бонусы начисляются на карту, чем больше приобретенных туров, тем выше процент бонусных начислений.

Компания «itour» в городе Санкт-Петербург является филиалом и поэтому не может самостоятельно определять сбытовую политику. Соответственно у нее нет каких-либо каналов сбыта, фирма напрямую продает свои услуги потребителям. Рекламные кампании и методы стимулирования сбыта, которые присутствуют в данной туристской фирме разрабатываются и утверждается головным офисом, который находится в Москве.

Об услугах компании потребители могут узнать, непосредственно придя в офис от менеджеров компании. Также у компании «itour» существует свой сайт в Интернете, на нем достаточно много информации для потребителей обо всех услугах компании. На сайте также есть возможность заказа и бронирования авиабилетов, номеров гостиниц и отелей, аренда автомобилей, бронирование туров для отдыха, экскурсионных и образовательных туров, а также бесплатная он-лайн консультация по подбору тура.

По статистическим данным включение рекламной кампании в общую работу туристических фирм, увеличивает объемы выручки в среднем на 5%.

Рекламный контакт - это происходящие последовательно три события: потребитель должен заметить рекламное обращение, ознакомиться с его содержанием и воспринять его содержание. То есть рекламный контакт был успешным, если потенциальный потребитель заинтересовался предложением или запомнил его.

Рекламные мероприятия составлены из учета наименьших количеств затрат с наибольшим количеством информации, представленной для потребителей о турах для отдыха, экскурсионных и образовательных турах.

При покупке потребителем дорогостоящей туристской услуги обычно предшествует обязательное обдумывание. В этом случае эффект рекламы может проявиться далеко не сразу. Прежде всего, покупатель узнает о наличии услуги, затем он интересуется подробной информацией о ее качестве. После этого покупатель может отдать предпочтение рекламируемой услуге и утвердиться в желании приобрести ее, и лишь в итоге он приобретает ее.

Психологи говорят, что для того, чтобы человек что-то понял, ему надо это три раза повторить, таким образом, на каждую стадию формирования спроса должно приходиться три рекламных контакта:

1 стадия - три дня для раздачи буклетов: плакат на доске объявлений, информация от промоутера, рекламные листовки;

2 стадия - день презентации: ролик, выступление менеджера компании и интерактивное общение;

3 стадия - личное общение клиента с менеджером компании в офисе для более подробного рассмотрения продукта, просмотр каталогов.



Заключение

На основе этого можно сказать, что в туристических фирмах в сбытовой политике большое внимание уделяется продвижению и реализации продукта. Для туристических агентств наиболее важны прямые каналы сбыта, так как они работают с потребителями напрямую.

Для туристической компании большое значение имеет комплекс мер по формированию спроса и стимулированию сбыта (рекламные кампании, акции, скидки), а также неотъемлемой частью сбыта является индивидуальное общение работника туристского предприятия с клиентами (личные продажи). маркетинговый сбыт рекламный

Именно при личных продажах решаются такие задачи, как формирование предпочтения и убеждения клиентуры, побуждение к приобретению туристского продукта.

Далее была проанализирована сбытовая политика туристической организации на примере турфирмы «itour». Рассмотрены направления деятельности компании. Было выявлено, что фирма активно развивается в городе Санкт-Петербург. Но также было отмечено, что у компании слабо развит маркетинг, маленькое количество таких элементов продвижения, как реклама и стимулирование продаж.



Список литературы

1. Бахарёв В.О. Производственно-заготовительная и сбытовая логистика фирмы. СПб.: Изд-во СПб ГУФЭ, 2006. - 500 c.

2. Бурцев В.В. Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятий в современных условиях хозяйствования, Internet.

3. Гвозденко А.А. Логистика в туризме: Учеб. пособие. - М.: Финансы и статистика,2004. - 272 с.

4. Дашков, Л.П. Коммерция и технология торговли. - М.: "Маркетинг", 2000. - 448 с.

5. Дурович А.П. Маркетинг в туризме: Учеб. пособие. - 2-е изд., перераб. и доп. М.: Новое знание, 2001. - 496 с.

6. Лобанов, Организация сбыта, Internet.

7. Официальный сайт компании «itour», Internet.

8. Федеральный закон от 24.11.1996 N 132-ФЗ (ред. от 27.12.2009) "Об основах туристской деятельности в Российской Федерации" (принят ГД ФС РФ 04.10.1996).

9. Фролочкина Т.В. Организация сбытовой деятельности предприятия // Логистика. 2002. - № 1.

Размещено на Allbest.ru

...