Разработка рекомендаций по повышению уровня качества процедуры сбыта в ЗАО "Строймеханизация"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Ситуация

Торговое предприятие, которое исследуется, имеет намерение пересмотреть формы и методы сбыта товаров, которые используются им в пользу внедрения новых прогрессивных методов реализации. Для решения этой задачи необходимо:

Разработать досье торгового предприятия согласно приложению А.

Разработать матрицу значимости методов продажи для определенных групп товаров и определить качество процедуры сбыта товаров в торговом предприятии, используя пример в приложении К. Разработать рекомендации относительно повышения уровня качества процедуры сбыта в предприятии.

Досье предприятия

ЗАО "Строймеханизация" корпорации "Украгропромстрой" основано 27 сентября 1993 года. ЗАО "Строймеханизация" предоставляет услуги относительно предоставления грузоподъемной, землеройной техники, автотранспорта, средств малой механизации, а также выполняет монтажные и земляные работы, техническое обслуживание, текущий и капитальный ремонт грузового и легкового автотранспорта, строительных машин и механизмов, выполняет внутренние автоперевозки грузов.

Деятельность предприятия характеризуется системой взаимосвязанных показателей. Поэтому изменения отдельных показателей изменяют и итоговые финансовые показатели деятельности предприятия. Таким образом, изучение различных сторон деятельности предприятия базируется на анализе системы показателей в их динамике. При этом анализ является инструментом менеджмента, планирование, диагностики и контроля деятельности предприятия.

Рассмотрим основные показатели деятельности ЗАО "Строймеханизация" в исследуемом периоде, которые приведены в табл. 1.

Таблица 1

Основные показатели деятельности ЗАО "Строймеханизация"

Данные таблицы свидетельствуют об увеличении выручки от предоставления услуг и выполнение работ ЗАО "Строймеханизация", которая выросла на 1238,9 тыс. грн., или на 28,28%, соответственно этого выросла и чистая выручка от предоставления услуг и выполненных работ.

Увеличение объемов выполненных работ привело к росту себестоимости на 804,6 тс. грн. или на 126,51%. Почти на 37% выросла валовая прибыль предприятия, сумма которой в 2009 году превысила значение в 2008 году на 227,8 тыс. грн и составила в отчетном годе 843,10 тыс. грн. Наблюдается значительный рост административных затрат - на 22,55%, сумма которых составила в 2009 году 816,4 тыс. грн.

Уменьшились в отчетном годе доходы от другой операционной деятельности почти в 3 раза, но при этом уменьшились и другие операционные затраты на 236,4 тыс. грн. Как видим, в исследуемом периоде ЗАО "Строймеханизация" имело значительный ущерб от операционной деятельности. Но необходимо отметить, что в 2009 году ущерб от операционной деятельности значительно сократились более чем в 2,7 раза.

Ущерб от финансовой деятельности, другие затраты, отсутствие других доходов, все это отрицательно повлияло на формирование финансового результата от обычной деятельности предприятия - ущерб составил 129,7 тыс. грн. в 2009 году. Вообще ущерб от обычной деятельности предприятия с учетом уплаченных предприятием налогов на прибыль составили 156 тыс. грн. в 2009 году. В сравнении с 2008 годом убыток от обычной деятельности сократился на 138,10 тыс. грн., т.е. почти в 1,8 раза.

Чрезвычайные затраты принесли предприятию ущерб на сумму 3,4 тыс. грн., поэтому чистый убыток предприятия в 2009 году составил 159,2 тыс. грн. Как видим чистый убыток в отчетном годе значительно сократился почти в 1,8 раза в сравнении с 2008 годом.

Т.е., можно сделать вывод, который ЗАО "Строймеханизация" в исследуемом периоде наращивает объемы выполненных работ, но рост себестоимости, увеличение административных затрат как в сумме, так и их части в текущих затратах, уменьшение других операционных доходов привело как к ущербу от операционной деятельности, так и к чистому ущербу.

Для исследования эффективности деятельности предприятия необходимо провести анализ использования его ресурсного потенциала.

Ресурсный потенциал предприятия - совокупность ресурсов, которые есть в распоряжении предприятия, и способности его сотрудников и менеджеров к использованию ресурсов с целью создания товаров, услуг и получение максимальной прибыли.

По своему смыслу потенциал предприятия выступает в натурально-вещественной и стоимостной форме. В натурально-вещественной как совокупность необратимых, оборотных активов и персонала, в стоимостной - как совокупность затрат прошлой и живой работы. В таблице 2 приведенные данные о ресурсным потенциал предприятия и его структуру.

Совокупные ресурсы ЗАО "Строймеханизация" в целом в отчетном годе выросли на 5,21% и составляют 4665,75 тыс. грн. Наибольший удельный вес принадлежит необратимым активам предприятия, которая составляет 44,35% всех совокупных ресурсов предприятия. Наименьшая часть приходит на оборотные активы.

Затраты на оплату труда ЗАО "Строймеханизация" в 2009 году занимают 40,27 % всех совокупных ресурсов предприятия. Наблюдаются изменения в структуре ресурсов: уменьшились удельный вес хозяйственных ресурсов, и увеличились часть затрат на оплату труда.

Таблица 2

Анализ ресурсного потенциала предприятия

Для оценки эффективности использования ресурсного потенциала используют показатели ресурсоотдачи и рентабельности.

Показатель ресурсоотдачи рассчитывается как отношение чистой выручки от реализации до средней суммы совокупных ресурсов.

Если результат выражается суммой прибыли, то эффективность характеризуется рентабельностью ресурсов, которая рассчитывается как отношение суммы прибыли к средней сумме ресурсов.

Для сравнения экономической эффективности использования ресурсов предприятия за несколько периодов применяется интегральный показатель:

Для анализа эффективности ресурсного потенциала предприятия, рассмотрим таблицу 3.

Таблица 3

Анализ эффективности использования ресурсного потенциала

Анализируя показатели таблицы 3, можно сделать следующие выводы относительно состояния и эффективности использования ресурсного потенциала ЗАО "Строймеханизация".

Ресурсоотдача как совокупных, так и хозяйственных ресурсов выросла на 21,9% и 33,8% соответственно, что является безусловно положительной тенденцией в работе предприятия. Этот рост обеспечен высоким значение темпа роста выполненных работ предприятия. Относительно рентабельности использования ресурсов, то мы видим, что предприятие убыточно, но в отчетном году ущерб значительно уменьшился, и соответственно уровень убыточности также уменьшился. ЗАО "Строймеханизация" прикладывает усилия к преодолению убыточности, но руководству необходимо разработать программу действий по эффективному использованию хозяйственных ресурсов.

Как правило, анализ эффективности сбытовой деятельности в торговых предприятиях осуществляется весьма поверхностно. При этом только некоторые показатели, отражающие эффективность системы сбыта (такие, как объем сбыта, прибыль от реализации, уровень рентабельности) рассматриваются в динамике; не рассчитывается влияние основных факторов на результаты сбытовой деятельности; не осуществляется их сравнительный анализ с соответствующими показателями предприятий-конкурентов. Для повышения уровня аналитической работы в сфере сбытовой деятельности, исследуемым предприятиям необходимо создать современную систему аудита, нормативную базу показателей эффективности сбытовой деятельности и иметь соответствующее не только информационное, но и методическое, техническое и кадровое обеспечение.

Для количественной оценки эффективности системы сбыта нами предложен ряд показателей, охватывающих основные составляющие сбытовой деятельности, анализ которых по-нашему мнению позволит изыскать резервы ее совершенствования и повышения эффективности, оценить и стимулировать работу сбытового персонала.

На наш взгляд, наряду с анализом основных показателей, таких как объем сбыта, доля рынка, прибыль от реализации, уровень рентабельности, целесообразно проанализировать показатели соотношения объема сбыта с ресурсами (материальными, трудовыми), а также показатели оборачиваемости товарных запасов.

В таблице 4 приведем оценки эффективности системы сбыта ЗАО "Строймеханизация"

Таблица 4

Оценка эффективности сбытовой деятельности торгового предприятия ЗАО "Строймеханизация"

Как видно из таблицы 4, у данного предприятия в отчетном году наблюдается значительное увеличение объема сбыта, как в текущих, так и в сопоставимых ценах. При этом предприятие обеспечило рост прибыли реализации, которая повысилась в отчетном году на 1238,90 тыс. грн.

Правда, доля нереализованной продукции в стоимости товарной массы у предприятия составила 27%, что на 2,2% превысило данный показатель предыдущего периода. При этом товарные запасы в этом предприятии полностью обновлялись 3,5 раза. торговый продажа качество сбыт

Производительность труда работников, занятых в области сбыта возросла на 19,4% что, однако, это повлекло за собой увеличение фонда оплаты труда сбытового персонала в ЗАО "Строймеханизация".

Эффективность деятельности в сфере сбыта можно также определить по следующим показателям:

* количество деловых контактов, которые приходятся на 1 продавца в день;

*среднее время коммерческих переговоров, которое приходится на1 деловой контакт;

выручка от продажи (сбыта), которая приходится на 1 час переговоров;

процент заключаемых сделок на 1 контакт;

*расходы на представительство в процентах к общему объему продажи.

Для анализа отклонений фактических показателей сбыта от плановых необходимо проанализировать влияние на сбыт отдельных факторов, а именно цены и количества проданных товаров:

Ок = Р факт * (Q факт - Q план), (3.1),

где Ок - отклонение за счет количества проданных товаров, Р - цена товара, Q- количество проданных товаров.

Оц = (Р факт - Р план) * Q факт, (3.2)

где Ок - отклонение за счет цены проданных товаров.

Для более четкого выявления тенденций оценку эффективности cбытовой деятельности целесообразно дополнить индексным анализом на основе рекомендуемой матрицы результативных показателей, составленной по принципу результат/фактор (табл. 5). Данная матрица разрабатывается на основе показателей, отражающих результативность сбытовой деятельности и факторных показателей. При этом такой показатель как объем сбыта, являясь результативным показателем сбытовой деятельности, в паре показателей «прибыль - объем продаж» выступает фактором, определяющим величину прибыли.

Таблица 5

Матрица показателей эффективности сбытовой деятельности (результат / фактор) ЗАО "Строймеханизация"

В процессе диагностики эффективности системы сбыта необходимо также провести анализ соотношения сбыта и затрат на сбыт.

Затраты на сбыт включают все расходы, связанные с продажей товара, в т.ч. и те, что были произведены в других областях деятельности предприятия: заработная плата лиц, связанных с продажей; расходы на материал (управление, упаковка, реклама); расходы на рекламу; командировочные расходы; арендная плата; проценты на кредит, амортизация.

Определяются следующие показатели:

*отношение общих фактических затрат к общему объему продажи;

отношение затрат на маркетинговые исследования к общему объему сбыта;

отношение затрат на рекламу к объему сбыта;

отношение расходов на стимулирование сбыта к объему продаж;

соотношение затрат и сбыта по каждому товару и рынку;

отношение валовой прибыли к объему сбыта.

Следующим направлением анализа системы сбыта является исследование товарного портфеля предприятия с целью выявления наиболее привлекательных товарных групп на основе изучения силы их позиций по отношению к другим товарным группам ассортимента. Следует отметить, что оценка привлекательности товарных групп должна стать основой разработки стратегии позиционирования ассортимента предприятий, которые в некоторой степени диверсифицированы в плане ассортимента.

Проводить данный анализ предприятиям целесообразно на основе модифицированной матрицы Бостонской консультационной группы (БКГ), в качестве параметров которой использовать темп прироста (снижения) объема сбыта товарной группы (С) и долю товарной группы в объеме сбыта предприятия (Д). В качестве обоснования данных параметров можно выдвинуть следующее: торговым предприятиям в силу ряда причин достаточно сложно рассчитать рыночную долю товарных групп в каждый конкретный период; в нестабильных условиях функционирования возможна ситуация, когда доля рынка предприятия может расти при падении объемов его сбыта.

Параметр Д - доля товарной группы в объеме сбыта предприятия - как раз и лишен вышеуказанных недостатков, что делает его весьма привлекательным для проведения подобного анализа. Что касается параметра С - темп прироста (снижения) объема сбыта товарной группы, - следует отметить, что определение данного параметра для конкретной товарной группы позволит определить состояние реализованного спроса на эту товарную группу и тенденцию его развития. Группировку ассортимента исследуемого предприятия по категориям матрицы БКГ осуществим с использованием критериев ранжирования товарных групп, представленных на рисунке 1

Анализ данной матрицы позволяет сделать вывод, что в данном предприятии комплекс основных услуг относится к категории «звезды» за счет стратегии конкурентоспособных цен, ориентированных на целевых покупателей. Это обеспечивает им позицию лидера на рынке, которая требуют значительных средств для ее поддержки. В то же время в ассортименте предприятия преобладают товары категории «собаки» (45%), что является сигналом для пересмотра маркетинг-микс по отношению к ним в этих предприятиях. При этом к данным предоставляемым услугам следует подходить достаточно дифференцированно.

Услуги категории «дойные коровы» составляют 16% в ассортименте предприятия и обеспечивают «инвестирование» в другие развивающиеся товарные группы, и перспективные услуги категории «трудные дети». Причем последние требуют особенного стратегического усилия, способного обеспечить им успешное преодоление входного барьера в категорию «звезды».

Анализ товарного портфеля предприятия позволил также выявить, что высокую долю в объеме сбыта этого предприятия занимают в основном специфические услуги, приобретение которых требует тщательного выбора исполнителя, что указывает на необходимость градации услуг в зависимости от уровня усилий и риска покупателей в процессе разработки стратегии позиционирования ассортимента.

Таким образом, использование матрицы БКГ для анализа товарного портфеля услуг позволит предприятию достичь таких целей, как:

Обеспечение сбалансированности товарного портфеля.

Определение перспективных направлений развития товарного портфеля.

Установление конкурентных тенденций на основе изучения матриц конкурентов.

Определение соотношения потенциала предприятия с темпами роста рынка.

Таблица 6

Качественные показатели оценки сбыта торгового предприятия ЗАО "Строймеханизация"

Как видим в данном предприятии преобладающее значение имеет средние показатели степени удовлетворения клиентов, исключение составляет только лишь имидж предприятия (выше среднего) и низкая степень удовлетворения клиентов по уровню сервиса.

Список использованных литературных источников

Алешина И.В. Маркетинг для менеджеров: Учебное пособие / И.В Алешина. - М.: ФАИР-ПРЕСС, 2003.

Ф. Котлер Основы маркетинга. Краткий курс: Пер. с англ. - М.: Издательский дом "Вильяме", 2006.

К. Лавлок. Маркетинг услуг: персонал, технология, стратегия, 4-е изд.: Пер. с англ. - М.: Издательский дом «Вильямс», 2005.

4. Малыхин СВ., Никишин В.В. Теория и практика маркетинга в решении проблем управления. -- М.: Информторг, 2001. -- 48 с. -- (Обзор, информ. гос. торговля. Сер. Маркетинг в торг. прод. товарами в разв. кап. странах; Вып. 2-3)

Маркетинг: Учебник / А.Н. Романов, Ю.Ю. Корглюгов, С.А. Красильников и др., под ред. А.Н. Романова, -- М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996. -- 560 с.

Маркетинг: принципы и функции: Учебно-практическое пособие для вузов / Под ред. Е.М. Азарян. - Киев: МЦ ВО Министерства образования и науки Украины, НВФ "Студцентр", 2000.-320с.

Парсяк В.Н., Рогов Г.К. Маркетинговые исследования. Научное издание. -- К.: Наукова думка, 2000. -- 172 с

Федько В.П., Федько Н.Г. Основы маркетинга. Издание 3-е. Серия "Высшее образование". Ростов н/Д: Феникс, 2004.

Размещено на allbest.ru