Теоретические аспекты управления ассортиментом

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

1. Теоретические аспекты управления ассортиментом

2. Место предприятия ООО «Торговый дом «ЛУКОЙЛ» на рынке товаров

2.1 Основная характеристика предприятия в разрезе управления товаром

2.2 Обзор рыночной ситуации и места предприятия на рынке

3. Управление товаром и направления совершенствования ассортимента в ООО «Торговый дом «ЛУКОЙЛ»

Заключение

Список литературы

Введение

Данная курсовая работа посвящена раскрытию вопроса совершенствования ассортимента товаров.

Данная проблема актуальна ввиду того, что современная ситуация на рынке характеризуется высокими скоростями изменения предпочтений товаров и услуг, наличием огромного количество конкурентов в практически каждом секторе производства, разработкой разнообразных стандартов и нормативов по некоторым видам товаров и услугам.

Каждое предприятие, осуществляющее продажу какого-либо вида товаров, стремится получить как можно большую прибыль, а это возможно при высокой степени продаж. При грамотном управлении продажами важны не только цены, сервис, общая площадь и размер предприятия, но также и рациональный ассортимент.

Ассортимент - это набор товаров, формируемый по определённым признакам и удовлетворяющий разнообразные, аналогичные и индивидуальные потребности. Каждому предприятию необходимо стремиться к совершенствованию своего ассортимента, так как это залог успеха деятельности предприятия и повышения показателей прибыли. Поэтому данная тема курсовой работы является актуальной.

Совершенствование ассортимента можно производить различными способами, они будут подробнее описаны в данной курсовой работе.

Итак, цель данной курсовой работы - рассмотрение теоретических и практических аспектов вопроса совершенствования ассортимента товара в современных организациях.

Задачи, которые ставились для достижения поставленной цели:

- рассмотрение теоретических основ вопроса формирования и совершенствования ассортимента товаров, а также выявление факторов, влияющих на данный процесс;

- рассмотрение основных характеристик предприятия ООО «Торговый дом «ЛУКОЙЛ», на примере которого рассматривался товарный ассортимент: представлялись цели и задачи предприятия, перечислялись основные товары предприятия, деловые связи, перспективы расширения;

- анализировался рынок подобного товарного ассортимента и место рассматриваемого предприятия на нём;

- проводилось исследование управления товаром на предприятии ООО «Торговый дом «ЛУКОЙЛ»: оценивался поток товаров, торговые площади, рассчитывались специальные коэффициенты;

- рассматривался ассортимент компании ООО «Торговый дом «ЛУКОЙЛ» и выявлялись меры по его совершенствованию.

В работе были использованы материалы учебно-методической литературы, а также специализированной литературы и данные с официального сайта компании ООО «Торговый дом «ЛУКОЙЛ».

1. Теоретические аспекты управления ассортиментом

Ассортимент - это набор товаров, формируемый по определённым признакам и удовлетворяющий разнообразные, аналогичные и индивидуальные потребности [2, с.201].

Управление ассортиментом - деятельность, направленная на достижение требований рациональности ассортимента. Основополагающими элементами управления являются формирование ассортимента и установление уровня требований по показателям, определяющим рациональность ассортимента [2, с.210].

Рассмотрим понятие формирования ассортимента. Формирование ассортимента - деятельность по составлению набора товаров, позволяющего удовлетворить реальные или прогнозируемые потребности, а также достигнуть целей, определенных руководством организации.

Формирование ассортимента не может быть абстрагировано от конкретной организации и должно базироваться на заранее выбранных целях и задачах, обусловливающих направления развития ассортимента. Кроме того при формировании и анализе ассортимента учитывается комплекс его свойств и показателей, таких как широта, полнота, устойчивость, новизна и гармоничность [5, с.91].

Широта ассортимента - количество видов, разновидностей и наименований товаров однородных и неоднородных групп.

Полнота ассортимента - способность набора товаров однородной группы удовлетворять одинаковые потребности. Полнота характеризуется количеством видов, разновидностей и наименований товаров однородной группы.

Устойчивость ассортимента - способность набора товаров удовлетворять спрос на одни и те же товары.

Новизна ассортимента - способность набора товаров удовлетворять изменившиеся потребности за счёт новых товаров. Обновление - это одно из направлений совершенствования ассортимента.

Гармоничность ассортимента - свойство набора товаров разных групп, характеризующее степень близости между товарами различных ассортиментных групп с точки зрения их конечного использования, требований к организации производства, каналов распределения.

Это определяет ассортиментную политику организации.

Ассортиментная политика - цели, задачи и основные направления формирования ассортимента, определяемые руководством организации.

Цель организации в области ассортимента - формирование реального и/или прогнозируемого ассортимента, максимально приближающегося к рациональному, для удовлетворения разнообразных потребностей и получения запланированной прибыли.

Для этого должны быть решены следующие задачи [9, с.221]:

установлены реальные и предполагаемые потребности в определенных товарах;

определены основные показатели ассортимента и дан анализ его рациональности;

выявлены источники товарных ресурсов, необходимые для формирования рационального ассортимента;

оценены материальные возможности организации для выпуска, распределения и/или реализации отдельных товаров;

определены основные направления формирования ассортимента.

Совершенствование ассортимента входит в основные направления в области формирования ассортимента, также сюда включаются:

сокращение;

расширение;

стабилизация;

обновление;

гармонизация.

Указанные направления взаимосвязаны, в значительной мере дополняют друг друга и определяются рядом факторов. Рассмотрим несколько подробнее данные направления формирования ассортимента.

Сокращение ассортимента - количественные и качественные изменения состояния набора товаров за счет уменьшения его широты и полноты.

Причинами сокращения ассортимента могут быть падение спроса, недостаточность предложений, убыточность или низкая прибыльность при производстве и/или реализации отдельных товаров. Например, в последние годы наблюдается тенденция сокращения ассортимента за счет дешевых продовольственных и непродовольственных товаров, не выгодных изготовителю и продавцу, но необходимых потребителю.

Расширение ассортимента - количественные и качественные изменения набора товаров за счет увеличения показателей широты, полноты и новизны.

Причинами, способствующими расширению ассортимента, являются увеличение спроса и предложения, высокая рентабельность производства и/или реализации товаров, внедрение на рынок новых товаров и/или изготовителей. Так, современное состояние российского потребительского рынка характеризуется расширением ассортимента за счет импортных товаров, а также товаров, изготовленных на основе зарубежных технологий.

Расширение ассортимента наряду с увеличением товарной массы - одно из важнейших условий насыщения рынка товарами. Вместе с тем это направление ассортиментной политики не исключает других направлений, которые дополняют его, придавая новые аспекты. Так, расширение ассортимента может происходить за счет его обновления при одновременном сокращении доли товаров, не пользующихся спросом. Расширение ассортимента за счет импортных товаров связано с сокращением ассортимента отечественных товаров, а также снижением их производства в целом.

Стабилизация ассортимента - состояние набора товаров, характеризующееся высокой устойчивостью и низкой степенью обновления.

Это достаточно редкое состояние ассортимента, присущее в основном ассортименту пищевых продуктов повседневного спроса. Ассортимент непродовольственных товаров отличается высокой степенью изменений под воздействием моды, достижений научно-технического прогресса и других факторов.

Обновление ассортимента - качественные и количественные изменения состояния набора товаров, характеризующиеся увеличением показателя новизны.

Критерием выбора этого направления можно считать необходимость удовлетворения новых постоянно изменяющихся потребностей; повышения конкурентоспособности; стремления изготовителей и продавцов стимулировать спрос, побуждая потребителей делать покупки новых товаров для удовлетворения функциональных, социальных и психологических потребностей; изменения моды; достижения научно-технического прогресса.

Это направление основывается на распространенном убеждении потребителей, считающих, что новые товары лучше ранее выпускавшихся. Однако это не всегда так, потому что качество новых товаров может быть хуже, чем уже известных. В таких случаях потребитель, осознав это, может испытать чувство разочарования, неудовлетворенности, недоверия к новым товарам вообще, а также к фирме-изготовителю или продавцу.

Поэтому обновление ассортимента - очень ответственное направление его формирования, связанное со значительным риском для всех субъектов рыночных отношений. В то же время в условиях конкурентной среды без обновления невозможно обойтись, так как новизна товаров - один из важнейших критериев конкурентоспособности организаций-изготовителей и продавцов.

Теперь подробнее рассмотрим совершенствование ассортимента. Совершенствование ассортимента - количественные и качественные изменения состояния набора товаров для повышения его рациональности [13, с.98].

Данное комплексное направление изменений ассортимента товаров обусловливает выбор возможных путей: сокращение, расширение и/или обновление ассортимента товаров для формирования рационального ассортимента. Целевой подход к формированию улучшенного рационального ассортимента составляет основную отличительную черту этого направления. При этом должны учитываться научно обоснованные рациональные потребности, а также требования общества: обеспечение безопасности для потребителей и окружающей среды, использование достижений научно-технического прогресса для максимального повышения качества жизни.

Учитывая достижения науки о безопасности жизнедеятельности, совершенствование ассортимента товара на современном этапе может быть достигнуто, например, путем сокращения ассортимента товаров искусственного происхождения и расширения натуральных марок товара.

Одним из путей совершенствования ассортимента может быть и его обновление. Однако обновление не всегда связано с улучшением качества товаров и наибольшим удовлетворением потребностей. Товары-новинки могут иметь непринципиальные отличия от товаров, ранее выпускавшихся и снятых с продажи (например, изменение упаковки, маркировки, массы, цены, товарной марки). Более того, иногда при производстве новых товаров используется более дешевое сырье, упрощенные технологии, что связано со снижением, качества. Поэтому нельзя считать совершенствование и обновление одинаковыми направлениями формирования ассортимента.

На российском потребительском рынке это направление формирования ассортимента сравнительно новое и выражается в стремлении ряда «элитных» магазинов формировать ассортимент по образцу известных зарубежных фирм.

Кроме того, это направление характерно для крупных фирм, корпораций, акционерных обществ, имеющих дочерние предприятия в разных регионах (города, страны или мира).

Выбор того или иного направления требует знания факторов, влияющих на формирование ассортимента.

При проведении процедуры совершенствования ассортимента необходимо обращать внимание на факторы формирования. Рассмотрим основные факторы формирования ассортимента. Различают общие и специфичные факторы формирования ассортимента.

Общими факторами, влияющими на формирование промышленного и торгового ассортимента, являются спрос и рентабельность [11, с.316].

Спрос как потребность, подкрепленная платежеспособностью потребителей, - определяющий фактор формирования ассортимента; в свою очередь, зависит от сегмента потребителей (их доходов, национальных, демографических и других особенностей).

Рентабельность производства и реализации определяется себестоимостью, издержками производства и обращения, на размеры которых оказывают определенное влияние государственные меры по поддержке отечественных изготовителей (льготное налогообложение, таможенные тарифы и др.). Так, последней тенденцией в современных компаниях является формирование ассортимента продукции, определяемой нормами промышленной и экологической безопасностью.

Специфичными факторами формирования промышленного ассортимента являются сырьевая и материально-техническая база производства, достижения научно-технического прогресса, а торгового ассортимента - производственные возможности изготовителей, специализация (класс и тип) торговой организации, каналы распределения, методы стимулирования сбыта и формирования спроса, материально-техническая база торговой организации.

Сырьевая база производственных организаций определяется наличием природных ресурсов, состоянием добывающей и перерабатывающей промышленности, выпускающей сырье, полуфабрикаты и комплектующие изделия, а также затратами на производство и доставку сырья. Недостаточность или трудоемкость добычи, сбора или выращивания отдельных видов сырья приводит к сокращению ассортимента соответствующих товаров.

Материально-техническая база товарного производства также оказывает значительное влияние на формирование ассортимента. Недостаточность производственных площадей, отсутствие или нехватка необходимого оборудования приводят к тому, что ассортимент товаров, пользующихся спросом, может сократиться. Последствиями этого являются чрезмерный спрос, рост цен и замена дефицитных товаров фальсифицированными.

Достижения научно-технического прогресса - мощный стимул обновления ассортимента потребительских товаров. Разработка принципиально новых товаров, не имевших ранее аналогов, а также товаров повышенного качества возможно в основном благодаря развитию науки, техники и технологии.

Торговый ассортимент неизбежно формируется под воздействием промышленного, поскольку производственные возможности изготовителя определяют состав предложения. Однако в условиях рыночной экономики производственные возможности изготовителя перестают быть определяющим фактором формирования торгового ассортимента.

Заказы торговых организаций, определяемые спросом потребителей, оказывают все большее воздействие на формирование торгового ассортимента. У работников торговли появилась реальная возможность влиять на промышленный ассортимент через заказы товаров, пользующихся спросом.

Специализация торговой организации относится к наиболее значимым факторам формирования ассортимента товаров. Она определяется при создании или лицензировании, или аттестации организации. Руководство организации принимает решение о специализации, от которой зависит ее последующая деятельность, в том числе и формирование торгового ассортимента.

В период перехода к рыночным отношениям многие торговые организации, испытывая большие финансовые трудности, вносили изменения в свою ассортиментную политику путем включения в торговый ассортимент несвойственных товаров, не меняя при этом своего профиля. Многие специализированные магазины стали перепрофилироваться в магазины со смешанным ассортиментом. Однако, как показал опыт последних лет, большого успеха многим из них это не принесло. На современном этапе наблюдается тенденция возврата к специализации торговых организаций и формированию соответствующего ассортимента.

Каналы распределения товаров также имеют значение при формировании торгового ассортимента. Отлаженная система поставок через приемлемые для торговли каналы распределения, ритмичность доставки в нужные сроки и в необходимом объеме облегчают работу по формированию торгового ассортимента, обеспечивают предпочтение закупок товаров, для которых имеется налаженная система сбыта. Этим отличаются многие зарубежные или совместные фирмы, имеющие четко функционирующие каналы распределения товаров.

Методы стимулирования сбыта и формирования спроса, в частности рекламная поддержка товаров, в условиях насыщенного рынка также влияют на формирование торгового ассортимента. Это объясняется тем, что торговые организации освобождаются от дорогостоящих затрат на рекламу, за счет чего сокращаются издержки производства и возрастает прибыль.

Материально-техническая база торговой организации также может оказать определенное воздействие на формирование торгового ассортимента. Если у фирмы отсутствуют склады, обеспечивающие сохранность товаров в надлежащих условиях, или площади торгового зала для выкладки товаров сложного или развернутого ассортимента, то организация не должна и планировать формирование такого ассортимента.

Регулирование перечисленных выше факторов составляет суть управления и совершенствования ассортимента. Достигается посредством установления определенных требований, предъявляемых к рациональному ассортименту. Эти требования регламентируются рядом нормативных, технических и технологических документов.

Важную роль в управлении и совершенствовании ассортимента играют нормативные и технологические документы, регламентирующие базовую широту и полноту ассортимента.

Перечень видов и наименований ассортиментных групп однородных товаров, составляющих базовую широту и полноту ассортимента, устанавливается в стандартах на продукцию разных категорий (ГОСТ, ОСТ, СТП) и ТУ. В этих нормативных документах первый раздел называется «Классификация и ассортимент», или «Ассортимент», или «Виды». Кроме того, в ряде стандартов может быть приведена краткая характеристика видов и разновидностей товаров [3, с.74].

Наряду со стандартами, ассортимент товаров приводится в каталогах, прейскурантах и прайс-листах, которые составляют фирмы-изготовители или торговые организации. Эти документы выполняют двойную функцию, информируя потребителей об ассортиментных и стоимостных характеристиках товаров.

За рубежом широко распространены каталоги, которые разрабатываются на государственном и фирменном уровнях. В нашей стране также проводится работа по созданию Единого государственного каталога. После выпуска такого каталога появится технологический документ, содержащий полный ассортимент российских товаров, который может быть принят в качестве базового показателя широты.

В настоящее время в России уже выпущен ряд изданий, содержащих перечни отечественных товаров по различным отраслям народного хозяйства.

Итак, в целом в данной главе работы были рассмотрены основные теоретические аспекты вопроса совершенствования ассортимента товаров. Было выявлено, что совершенствование ассортимента входит в состав основных направлений формирования ассортимента. Также выяснили, что совершенствование ассортимента - количественные и качественные изменения состояния набора товаров для повышения его рациональности. Есть выбор возможных путей совершенствования ассортимента: сокращение, расширение и/или обновление ассортимента товаров для формирования рационального ассортимента.

Кроме того выявили, что существуют факторы, влияющие на ассортимент товара - сырьевая база, регламенты, спрос и т.д. Вся данная информация в совокупности может стать информацией для принятия решений в области совершенствования ассортимента.

Далее в следующей главе работы рассмотрим ассортимент промышленного товара - на примере компании ООО «Торговый дом «ЛУКОЙЛ».

2. Место предприятия ООО «Торговый дом «ЛУКОЙЛ» на рынке товаров

2.1 Основная характеристика предприятия в разрезе управления товаром

ООО «Торговый дом «ЛУКОЙЛ», являясь дочерним обществом ОАО «ЛУКОЙЛ» - крупнейшей вертикально интегрированной нефтяной компанией России, осознает свою ответственность перед обществом по сохранению благоприятной окружающей среды, а также рациональному использованию природных ресурсов [17].

Основным направлением деятельности ООО «Торговый дом «ЛУКОЙЛ» является оказание услуг по материально-техническому обеспечению предприятий нефтегазового комплекса.

ООО «Торговый дом «ЛУКОЙЛ» осуществляет свою торговую деятельность непосредственно через региональные и территориальные Управления производственно-технического обеспечения и комплектации оборудованием (обособленные структурные подразделения), размещенные в разных регионах Российской Федерации и субъектах Российской Федерации. География размещения производственных объектов Общества ежегодно расширяется.

Основной вид деятельности ООО «Торговый дом «ЛУКОЙЛ» - централизованное обеспечение материально-техническими ресурсами организаций Группы «ЛУКОЙЛ».

Товарный профиль предприятия - это оборудование и материалы для осуществления бесперебойной деятельности нефтехимической промышленности.

Рассмотрим товарную специализацию компании. Вообще необходимость специализации торговых предприятий - следствие постоянного расширения ассортимента товаров, который нуждается в глубоком расчленении всей товарной массы на группы. В специализированных компаниях имеются лучшие условия для более тщательного изучения покупательского спроса, повышения квалификации торговых работников, покупателям предлагаются товары широкого ассортимента в пределах одной или нескольких товарных групп.

В то же время чрезмерная специализация компаний может отрицательно сказаться на торговом обслуживании населения, так как она может привести к территориальному удалению их от потребителей, что в свою очередь вызовет увеличение затрат времени на приобретение товаров.

С учетом товарной специализации компании делят на следующие группы [10,с. 112]:

узкоспециализированные;

специализированные;

комбинированные;

универсальные;

смешанные.

ООО «Торговый дом «ЛУКОЙЛ» - специализированная компания, т.к. работает с товаром для определённой группы потребителей, однако имеет широкую номенклатуру товаров - и не только материалы и различные изделия, но и оборудование, машины, приборы.

Определяющий метод продаж компании ООО «Торговый дом «ЛУКОЙЛ» - это проведение тендерных торгов.

Тендер - конкурентная форма размещения заказов на поставку товаров, предоставление услуг или выполнение работ по заранее объявленным в документации условиям, в оговоренные сроки на принципах состязательности, справедливости и эффективности [2, с.78]. Контракт заключается с победителем тендера - участником, подавшим предложение, соответствующее требованиям документации, в котором предложены наилучшие условия. Например, последними победителями тендерных торгов являются ООО "Торговый дом Синтез-Ока", ЗАО "Химеко-Ганг", ООО "Байтек Машинери", ООО "ПромТорг", ООО "СтройТехПоставка", ЗАО "Гидромашсервис".

ООО «Торговый дом «ЛУКОЙЛ» имеет большие складские помещения, площадь которых равна 100900 квадратных метров. Торговая площадь несколько меньше и равна 6000 квадратных метров.

Что касается динамики развития предприятия, то её можно охарактеризовать при рассмотрении главного финансового показателя - выручки. Рассмотрим среднемесячную выручку ООО «Торговый дом «ЛУКОЙЛ» за период 2009-2010 гг.

Среднемесячная выручка характеризует объем доходов организации за рассматриваемый период и определяет основной финансовый ресурс организации (масштаб бизнеса), который используется для осуществления хозяйственной деятельности, в том числе для исполнения обязательств перед фискальной системой государства, другими организациями, своими работниками. За рассматриваемый период она составляет (табл.1).

Таблица 1 Среднемесячная выручка ООО «Торговый дом «ЛУКОЙЛ»

квартал	1	2	3	4	5	6	7	8
к 1	15000	14909	10000	9115,66	12333,33	13333,33	14000	14566,67

Или представим это графически ниже на рисунке 1.



Рис. 1 Среднемесячная выручка

Видно, что финансовый кризис затронул предприятие ООО «Торговый лом «ЛУКОЙЛ», как и многие другие крупные торговые организации. Однако переломным моментом стал конец 2009 года, далее заметна тенденция к повышению величины выручки, что характеризует динамику развития организации положительно.

Перспективы развития предприятия ООО «Торговый дом «ЛУКОЙЛ» - это расширение номенклатуры товара, а также расширение клиентской базы за границей с помощью введения стандартов европейского качества продукции.

Теперь приведём список некоторых товаров, которые представляет покупателям ООО «Торговый дом «ЛУКОЙЛ».

Материалы: трубы стальные (обсадные, бурильные, насосно-компрессорные, нефтепроводные электросварные, нефтепроводные бесшовные, водогазопроводные); химреагенты для добычи и подготовки нефти, бурения скважин; соль техническая, кальций хлористый, смесь кислот, сода кальцинированная, карбоксиметилцеллюлоза (КМЦ), деэмульгаторы (ингибиторы); присадки и реагенты для нефтеперерабатывающих дочерних обществ; шины для грузовых и легковых автомобилей; цемент тампонажный, строительный, бентонит; инертные материалы (щебень, смесь песчано-гравийная, крошка мраморная).

Оборудование: арматура для ЭЦН и ШГН, нагнетательная; насосы ЭЦНМ; электродвигатели погружные к ЭЦНМ, запчасти к УЭЦН, газосепараторы, кабель к УЭЦН; задвижки стальные, станки-качалки, штанги насосные, насосы глубинные штанговые; групповые замерные установки; блоки гребенок, блочные кустовые насосные станции; долота буровые, инструмент для подземного и капитального ремонта скважин (ПРС, КРС); резервуары; компрессоры; технологические насосы для нефтеперерабатывающих дочерних обществ и дочерних обществ нефтепродуктообеспечения; оборудование электротехническое; спецтехника для добычи нефти и бурения скважин; автотранспортная, дорожная, строительная техника; запчасти к автотранспортной и дорожно-строительной технике, контрольно-измерительные приборы.

В ближайшее время ООО «Торговый дом «ЛУКОЙЛ» планирует осуществлять продажи бурильных установок, а именно подъёмной бурильной установки «Идель -100».

Назначение данной установки:

-?освоение и капитального ремонта нефтяных и газовых скважин,

-?бурение боковых стволов,

-?бурение роторным способом или забойными двигателями нефтяных и газовых скважин различного назначения: поисковых, гидрогеологических, водозаборных, эксплуатационных.

Данный товар перспективен для выпуска, так как продажа современного бурильного оборудования в центральной части России - это незанятый сектор. Основные конкуренты - это европейские страны-производители, а также промышленные предприятия, находящиеся в Восточной части России. В центре же России есть несколько крупных торговых предприятий, занимающихся продажами данного продукта. В таблице ниже представим сравнение показателей товаров основных конкурентов ООО «Торговый дом «ЛУКОЙЛ» [19].

Таблица 2 Сравнение показателей бурильных установок

Организация	ООО "Спецтехника"	ООО "Буринтех"	ООО "Торговый дом "ЛУКОЙЛ"
функции	бурение ротором и забойными двигателями эксплуатационных и разведочных скважин	капитальный ремонт и освоение нефтяных и газовых скважин, бурение и зарезка вторых стволов	освоение и капитального ремонта нефтяных и газовых скважин,??бурение боковых стволов, бурение роторным способом или забойными двигателями нефтяных и газовых скважин различного назначения.
грузоподъёмность	125 тонн	125 тонн	100 тонн
глубина бурения скважин	2700 метров	2200 метров	2200 метров
цена	67000000 рублей	65000000 рублей	65000000 рублей

Итак, по результатам сравнения товаров организации ООО «Торговый дом «ЛУКОЙЛ» и двух её конкурентов ООО «Спецтехника» и ООО «Буринтех», можно сказать следующее: функционально бурильные установки ООО «Торговый дом «ЛУКОЙЛ» имеют большее преимущество, однако грузоподъёмность их несколько ниже, чем товары конкурентов. Что касается глубины бурения, то здесь однозначно лучше продукция ООО «Спецтехника», но по цене она дороже на 2 000 000 рублей. В целом, товары, поставляемые ООО «Торговый дом «ЛУКОЙЛ» можно считать конкурентоспособными.

Далее рассмотрим ситуацию, сложившуюся на рынке подобного товара в Нижегородской области.

2.2 Обзор рыночной ситуации и места предприятия на рынке

Организация ООО «Торговый дом «ЛУКОЙЛ» ведёт свою торговлю с предприятиями нефтегазового комплекса. Рассмотрим подробнее эту отрасль промышленности, так как от состояния и уровня её развития зависит и объём деятельности, финансовые показатели ООО «Торговый дом «ЛУКОЙЛ».

Нефтегазовый комплекс - наиболее успешно развивающаяся отрасль промышленности. Принося стране немалую прибыль, нефте- и газодобытчики, в свою очередь, обеспечивают работой множество машиностроительных и торговых предприятий, ряд из которых выпускает уникальную спецавтотехнику для нефте - и газопромыслов.

Только в России насчитывается около сорока изготовителей подобной техники, кроме того, такие предприятия есть и в ближнем зарубежье. Конкурентная борьба в этой сфере - налицо. Например, некоторые виды машин выпускаются одновременно пятьюдесятью предприятиями. Однако желание приобщиться к прибыльному бизнесу оказывается сильнее боязни перед возможной неудачей в жесткой конкурентной схватке. Потому на рынке спецавтомобилей для нефтепромыслов появляются все новые и новые производители.

Буровое оборудование - наиболее популярное оборудование, кроме того, в перспективе ООО «Торговый дом «ЛУКОЙЛ» собирается заниматься его продажей.

Техника этой группы производится предприятиями «Алтайгеомаш» (Барнаул), «Геомаш» (Курская область), «Стройдормаш» (Свердловская область), Кунгурским машиностроительным заводом (Пермская область) и машиностроительным заводом им. Воровского (Екатеринбург).

Разброс цен на автоспецтехнику данной группы достаточно велик. В зависимости от характеристик конкретной модели цены составляют 1000-7500 тыс. руб. [19].

К группе буровых установок примыкают бурильно-крановые машины. Они предназначены как для бурения скважин, так и для грузоподъемных работ. Завод «Стройдормаш» производит гамму машин, выполняющих бурение различной глубины и характеризующихся разной грузоподъемностью.

Также популярны и агрегаты для ремонта скважин. Данный вид спецавтотехники представлен наиболее широко. Его выпускают более десяти российских производителей. Диапазон грузоподъемности предлагаемых агрегатов от 32 до 125 т. Тридцатидвухтонную технику производят завод «Стройнефтемаш» (Ростов-на-Дону), Зеленодольский завод им. A. M. Горького (Татарстан) и башкирские предприятия «Красный пролетарий» (Стерлитамак) и «Нефтемаш» (Октябрьский). Цены на машины грузоподъемностью 32 т. колеблются от 2050 тыс. до 2800 тыс. руб.

Цены на установки-гиганты также впечатляют. Самая дорогая модель оценивается в 92500 тыс. руб.

Одна из самых молодых отраслей российской экономики - нефтегазовое машиностроение. Жесткая конкуренция со стороны зарубежных компаний, саботажное поведение отечественных заказчиков и влияние мирового финансового кризиса требуют от отраслевых компаний новой стратегии и принятия мер, повышающих конкурентоспособность.

Компания ООО «Торговый дом «ЛУКОЙЛ» преимущественно работает с российскими поставщиками оборудования, поэтому предложение о техническом перевооружении, которое сейчас рассматривается, будет выгодным для неё.

Ещё один положительный момент - включение в список приоритетных отраслей народного хозяйства предприятия нефтесервиса и нефтегазового машиностроения при рассмотрении вопросов рефинансирования займов, организованных зарубежными финансовыми институтами. Иными словами, ООО «Торговый дом «ЛУКОЙЛ» сможет пользоваться некоторыми привилегиями при финансовых займах.

Качество нефтегазового оборудования за последнее время значительно выросло, поэтому при выборе поставщиков продукции ООО «Торговый дом «ЛУКОЙЛ» должен каждый раз проводить исследование цен, новинок, изменений на рынке бурильного оборудования и прочего оборудования для нефтяной отрасли.

Широкий спектр промышленных товаров и оборудования предлагают компании Нижнего Новгорода. Среди данных товаров особым спросом пользуется:

нефтегазовое оборудование, одним из крупных заказчиков для которого является компания «Лукойл», которая построила в г.Кстово крупный нефтеперерабатывающий завод - 32 %;

строительное оборудование. Стоит отметить, что Нижний Новгород располагает существенным количеством предприятий по производству строительных материалов и строительной техники, обеспечивая необходимым эту индустрию города и области - 41 %;

горное и буровое оборудование - 14 %;

оборудование для обработки металлов - 13 %.

Как видно из процентного соотношения, спрос на нефтегазовое оборудование на рынке оборудования также достаточно высокий в области. Тем более что основным заказчиком его является компания «ЛУКОЙЛ», поэтому ООО «Торговый дом «ЛУКОЙЛ» имеет значительные преимущества перед конкурентами.

Далее проведём оценку ООО «Торговый дом «ЛУКОЙЛ» - PEST- и SWOT-анализ.

В таблице 3 представлен PEST - анализ ООО «Торговый дом «ЛУКОЙЛ».

Главная задача PEST-анализа - это прогнозирование изменения существенных факторов внешней среды, которые могут оказать реальное влияние на деятельность предприятия в перспективе. В зависимости от динамики изменения тех или иных факторов какие-то из них будут улучшаться, а какие-то - ухудшаться. Задача разрабатываемой стратегии развития - учесть данный прогноз и максимально нейтрализовать негативное влияние этих факторов [1, с.221].

Таблица 3 PEST -анализ ООО «Торговый дом «ЛУКОЙЛ»

№ п/п	Факторы	Экспертная оценка
		Настоящее время	Через 3 года
	1. Политические факторы
	Нет определенной государственной политики для нефтегазовой продукции. Отсутствие поддержки со стороны государства	9	6
	Отсутствие единых государственных организаций, занимающихся выдачей различного рода лицензий, разрешений и пр.	8	5
	Отсутствие госзаказа на государственном предприятии	8	4
	Подверженность решений руководителей предприятия мнению более высокого руководства	4	8
	2. Экономические факторы
1.	Достаточно узкий рынок сбыта продукции предприятия	9	5
2.	Высокая суммарная налоговая нагрузка на предприятие и возможность ее усиления	8	8
3.	Высокие таможенные пошлины и тарифы	7	3
4.	Рост темпов инфляции. Рост цен на энергоносители, сырье, материалы и транспортные расходы	7	5
5.	Отсутствие ясных перспектив в развитии экономики России. Опасность экономической нестабильности	5	7
	3. Социальные факторы
1.	Отсутствие на рынке труда специалистов нужной квалификации	8	9
2.	Рост стоимости потребительской корзины, требующий адекватного роста заработной платы	8	4
	4. Технологические факторы
1.	Быстрое «старение» импортного оборудования и короткий срок его эксплуатации	5	5
2.	Плохая совместимость дорогого импортного оборудования с нашей инфраструктурой и условиями эксплуатации	4	4

Итак, по результату данного вида анализа можно сделать следующие выводы: организации необходимо обеспечить системный доступ к крупнейшим интересующим клиентским сегментам, накапливать информацию о рынке и потребителях выбранных сегментов.

Для занятия лидерских позиций компания должна инвестировать в привлечение и обучение лучших профессионалов отрасли, отстройку бизнес-процессов, строительство масштабной системы дистрибуции.

Основной проблемой будет соблюдение разумного баланса между поиском альянса с крупным предприятием поставки товаров нефтегазового комплекса с одной стороны и приобретением небольших местных компаний с их структурой управления и клиентурой в России.

В таблице 4 приведём SWOT-анализ предприятия ООО «Торговый дом «ЛУКОЙЛ».

Таблица 4 SWOT-анализ предприятия ООО «Торговый дом «ЛУКОЙЛ»

Сильные стороны	Возможности
Наличие квалифицированного персонала Наличие широкой ассортиментной базы Наличие помещений по поверке и калибровке средств измерений Наличие проверенных и надёжных клиентов Месторасположение (близость к различному виду транспорта)	Расширение ассортимента товаров Продажа промышленного оборудования бурильного назначения Расширение международных торговых связей
Слабые стороны	Угрозы
Низкий уровень знаний в вопросах нового направления развития (бурильное оборудование) Высокая загруженность персонала Низкая мотивация трудовой деятельности сотрудников	1. Изменение законов, правил и норм качества и стандартов промышленного оборудования 2. Нестабильность курса доллар (закупочные цены оборудования привязаны к $, а продают в рублях) 3. Конкуренты

Подводя итоги SWOT-анализа, можно отметить следующее: сильных и слабых сторон в организации неравное количество, сильных больше. Среди сильных сторон особенно выделяется квалифицированный персонал службы - практически все имеют более чем достаточный опыт работы, постоянно увеличивается количество номенклатурных позиций организации.

В то же время отсутствие необходимого уровня знания персонала в новом направлении развития организации (продажа бурильных установок) - это угроза, которая может привести к закупкам некачественных товаров, к медленному обороту их и к потере репутации на рынке.

Далее в таблице 5 проведём сравнение ООО «Торговый дом «ЛУКОЙЛ» и его двух основных конкурентов на рынке промышленного оборудования, а именно: бурильных установок.

Таблица 5 Сравнительный анализ конкурентов предприятия ООО «Торговый дом «ЛУКОЙЛ»

Критерии оценки	ООО «Торговый дом «ЛУКОЙЛ»	ООО «Буринтех»	ООО «Спецтехника»
1	2	3	4
Качество продукции	10	10	10
Ассортимент	7	9	9
Качество обслуживания	8	8	8
Месторасположение	10	8	10
Уровень цен	9	10	8
Известность предприятия	8	7	10
Послепродажное обслуживание	10	8	10
Надежность поставщиков	8	9	10
Поверка и калибровка продукции	10	8	8
Рекламная политика	8	6	9
Итого	88	83	92

Измерив основные критерии сравнения предприятий по 10-балльной шкале, пришли к выводу, что ООО «Спецтехника» более конкурентоспособное предприятие в продаже именно бурильных установок. Возможно, это объясняется тем, что предприятие ООО «Спецтехника» уже несколько десятилетий специализируется на продаже данного вида оборудования, а ООО «Торговый дом «ЛУКОЙЛ» только приступает к его реализации. Поэтому ООО «Торговый дом «ЛУКОЙЛ» необходимо в первую очередь подобрать достаточный ассортимент бурильных установок, а также наладить связи с надёжными поставщиками.

Итак, в результате проведённого исследования в данной главе работы, можно сказать, что торговое предприятие ООО «Торговый дом «ЛУКОЙЛ» работает на перспективном рынке, имеет значительную долю на рынке промышленного оборудования региона, у него есть постоянные и надёжные клиенты. Осуществление деятельности в данном секторе экономики выгодно, так как нефтегазовая промышленность в России самая прибыльная отрасль. Что касается освоения новых направлений развития, а именно осуществление продаж бурильных установок, то здесь были выявлены некоторые проблемы. Во-первых, это недостаточный уровень знания персонала по данному виду оборудования, во-вторых, ассортимент пока что мал, в-третьих, не выработана система работы с надёжными поставщиками бурильного оборудования. ООО «Торговый дом «ЛУКОЙЛ» должен учесть данные недостатки при разработке политики продаж данного оборудования.

В следующей главе работы охарактеризуем систему управления ассортиментом товара ООО «Торговый дом «ЛУКОЙЛ».

3. Управление товаром и направления совершенствования ассортимента в ООО «Торговый дом «ЛУКОЙЛ»

Тип организации ООО «Торговый дом «ЛУКОЙЛ» - это торговый дом. Здесь есть свои особенности управления основными торговыми процессами.

Торговый дом - крупная торговая фирма, занимающаяся масштабными торговыми сделками по широкой номенклатуре товаров, использующая как собственный, так и привлеченный капитал [15, с.89].

Что касается помещения торгового дома, в котором непосредственно осуществляются продажи - это чаще всего склады, но есть и торговая площадь. Опишем планировку торговой площади ООО «Торговый дом «ЛУКОЙЛ».

В плане торгового помещения находятся три основных зоны [13, с.172]:

входная зона,

кассовая зона,

зона основного потока покупателей.

Все эти три зоны выделены и оформлены соответствующим образом, чтобы покупатель мог четко их идентифицировать.

Входная зона - располагается в самом начале торгового зала, имеет площадь 6 метров. Задача входной зоны - создать позитивный настрой у покупателя на пребывание его в помещении и привлечь внимание к определенным изделиям импульсного спроса, новинкам и т.д. Начало входной зоны не занято торговым оборудованием.

Кассовая зона - особая зона торгового зала, т.к. все покупатели, совершившие покупки, обязательно бывают возле кассы.

В торговом помещении ООО «Торговый дом «ЛУКОЙЛ» касса размещена далеко от входа и от основной товарной группы, которая привлекательна для большинства покупателей - по «правилу золотого треугольника».

Покупательский поток организуется с помощью размещения категорий товаров, играющих разные роли в ассортименте, в определенных местах торгового зала, а также с помощью визуального выделения основного покупательского потока: он достаточно широк. Основное торговое оборудование - стеллажи - располагаются вдоль стен, а центр торгового зала - невысокие стеллажи. Покупатели движутся вдоль больших стеллажей, этот путь и есть основной покупательский поток.

Изделия уникальной и приоритетной роли располагаются в самых лучших местах торгового зала по ходу основного покупательского потока.

Планировку магазина можно считать удачной, если удалось достичь равновесия между комфортом для покупателей и эффективным использованием торговых площадей. Определить отдачу от площадей можно с помощью простой формулы расчета коэффициента установочной площади (Ку).

Ку = площадь оборудования / общая площадь торгового зала = 1920/6000 = 0,32.

Оптимальная величина Ку должна быть в диапазоне 0,25-0,35, т.е. коэффициент установочной площади в компании ООО «Торговый дом «ЛУКОЙЛ» оптимален.

При осуществлении выкладки товаров управляющие ООО «Торговый дом «ЛУКОЙЛ» руководствуются следующими критериями.

1. По уровню - товар выкладывается на уровне глаз от 110 до 170 см от пола), так как эта зона чаще всего просматривается покупателем; самый нижний уровень не используется.

2. По размеру упаковки: небольшие по размеру упаковки располагаются вверху: так рассмотреть упаковку и достать товар; большие по размеру товары размещаются внизу: на большей упаковке и шрифт больше; его не сложно рассмотреть и на нижней полке; при фронтальном (по отношению к покупателям) расположении полок маленькие упаковки выставляются слева, а большие - справа.

3. Дублирование: повторение одной и той же позиции торговой марки последовательно в ряду увеличивает вероятность обратить на себя внимание покупателя.

Определим показатель площади выкладки. Площадь выкладки определяется как сумма площадей всех (горизонтальных, наклонных, вертикальных) площадей торгового оборудования, предназначенных для показа товаров в торговом зале магазина = 3480 м кв.

Теперь найдём коэффициент экспозиционный площади, который характеризует отношение площади выкладки к площади торгового зала. Так, его оптимальное значение колеблется в пределах 60--75% или 0,6 -- 0,75 Кэ= SЭ/SТЗ = 3480/ 6000 = 0,58.

Таким образом, коэффициент экспозиционной площади практически оптимален, но можно добавить несколько номенклатурных единиц в экспозицию.

Длина выкладки товара в торговом помещении ООО «Торговый дом «ЛУКОЙЛ» разнообразна и колеблется в пределах от 50 до 190 см. Принцип выдвижения недорогих товаров вперед. Недорогие товары создают у покупателей благоприятное впечатление о ценах в магазине. Поэтому если недорогие товары разместить в начале покупательского потока, покупатель может «втянуться» в процесс покупок и следовать по «намеченному» маршруту. Прямо противоположное мнение относится к продаже дорогих товаров (от дорогих товаров к более дешевым). Рассчитаем коэффициент использования торговой площади ООО «ТД «ЛУКОЙЛ». Торговая площадь отдела мелкогабаритного товара, входящего в общую торговую площадь - 400 кв.м. Длина торгового зала - 40 метров, а ширина - 10 метров. Определяем установочную площадь под мебель и оборудование по формуле:

Sу = Sт.з. * Ку (1)

где Sт.з. - площадь торгового зала, кв.м.; Ку - нормативный коэффициент установочной площади по пожарной безопасности.

Кунорм = 0,15

Sу = Sт.з. * Ку = 40*10*0,15 = 60,0 м2.

Таблица 6 Определение площади, занятой под торговым оборудованием торговой зала

Вид оборудования	Тип	Размеры, м	Кол-во	S установочная общая (м2)
Горка пристенная для выкладки и продажи товаров	ЗГП-3-4	2,42 0,64	10	15,48
Горка пристенная для продажи рассыпных материалов	5ГП-3-1	2,64 0,62	4	6,55
Кассовая кабина	1КК-3	1,20 1,05	4	5,04
Стол для упаковки товаров	2 СУ-2	1,00 0,60	4	2,4
Стол для установки контрольных весов	СП-2К	1,25 0,65	2	1,62
Витрина для дорого мелкогабаритного оборудования	ВС-21	3,7 1,08	4	11,8
Прилавок для шин	ПН-1-04	2 0,88	4	14,08
Шкаф для хранения химических реагентов	Ш-0,80М	1,50 0,75	4	4,5
Тара-оборудование для продовольственных товаров	ТОК-1-2	0,62 0,45	4	1,1
Тележка для выкладки и продажи	5 ТР-2П	0,6 0,44	4	1,1

Sуст.факт = 63,6

Фактический коэффициент использования площади торгового зала определяется:

Ку = Sуст.факт / S т.з.

Коэффициент Ку может отклоняться от нормативного Ку на величину = 0,02.

Ку = Sуст.факт / S т.з. = 63,6/400= 0,16

Вывод: торговая площадь отдела мелкогабаритных товаров ООО «Торговый дом «ЛУКОЙЛ» используется максимально эффективно. Коэффициент установочной площади близок к нормативному.

Демонстрационная площадь - это площадь всех плоскостей торгового оборудования в торговом зале отдела занятых под выкладку товаров [13, с.267]. По аналогии с коэффициентом установочной площади, коэффициент демонстрационной площади равен отношению площади выкладки товаров к общей площади торгового зала. Данный коэффициент также имеет рекомендуемое значение в зависимости от типа торгового предприятия.

Площадь выкладки в отделе мелкогабаритного товара ООО «Торговй дом «ЛУКОЙЛ» составляет 47,91 кв.м., коэффициент выкладки составляет 47,91/400 = 0,11, данный коэффициент очень низок, необходимо увеличить демонстрационную площадь.

В таблице 7 приведём группировку ассортимента ООО «Торговый дом «ЛУКОЙЛ».

Таблица 7 Группировка ассортимента

Группы ассортимента	Количество подгрупп	Количество категорий
материалы	18	2023
химреагенты	5	78
инертные материалы	3	39
оборудование	8	103
крупное оборудования	2	11
приборы	5	75
Итого:	41	2329

Рассчитаем некоторые коэффициенты, основываясь на данных документов ООО «Торговый дом «ЛУКОЙЛ».

Коэффициент широты (Кш) - выражается, как отношение действительного количества, видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп к базовому.

К ш = 2211/2329 = 0,949

Оптимальное значение для данного коэффициента - это 1, но здесь наблюдается небольшое отклонение в значении, что свидетельствует о недостатке товаров, ассортимент не полностью представлен на складах.

Одним из показателей характеризующих устойчивость ассортимента товаров является коэффициент устойчивости, где отношение количества видов, разновидностей и наименований товаров, пользующихся устойчивым спросом у потребителей, к общему количеству видов, разновидностей и наименований товаров тех же однородных групп.

Ку = 37/45 = 0,82.

Оптимальное значение - 0,85. Здесь наблюдается также небольшое отклонение, что свидетельствует о наличии некоторых лишних групп товаров. В особенности это касается продажи инертных материалов (щебень, соль и т.д.), так как большинство покупателей предпочитают их закупать в строительных компаниях. Можно либо отказаться от продажи товаров данных групп, либо каким-то образом разрекламировать.

Итак, на основе проведённого анализа управления товарами и расчёта некоторых коэффициентов по ассортименту, можно предложить следующие мероприятия по совершенствованию ассортимента:

1)сокращение одних групп товара и расширение других групп ассортимента - периодически необходимо проводить количественную и качественную оценку, а затем изменять набор товаров за счёт уменьшения или увеличения его широты и полноты. Сокращение необходимо провести по группам инертных материалов, а расширение - по группам новейшего оборудования.

2) стабилизация ассортимента - наблюдение за состоянием набора товаров, характеризующихся высокой устойчивостью и низкой степенью обновления. Ассортимент ООО «Торговый дом «ЛУКОЙЛ» отличается высокой степенью изменения под воздействием достижений научно-технического прогресса, поэтому товар не должен быть стабилен по некоторым группам, в особенности это касается бурильных установок и бурильного оборудования; 3) обновление ассортимента - это удовлетворение новых, меняющихся потребностей, постоянное повышение конкурентоспособности на основе достижений научно-технического прогресса - также касается товарных позиций в области оборудования и крупного оборудования. 4) Гармонизация ассортимента - необходимо осуществлять количественное и качественное изменение состояния набора товаров, отражающих степень близости реального ассортимента к оптимальному или к лучшим зарубежным аналогам, т.к. ООО «Торговый дом «ЛУКОЙЛ» входит в крупную организацию «ЛУКОЙЛ». По итогам данной главы работы можно сказать, что были рассмотрены особенности использования торговой площади, рассчитаны различные коэффициенты по ассортимент, охарактеризована структура товаров и приведены основные направления совершенствования ассортимента.

Заключение

Итак, в данной работе были рассмотрены основные аспекты вопроса совершенствования ассортимента товаров в современных организациях.

В первой теоретической главе работы было выявлено, что совершенствование ассортимента входит в состав основных направлений формирования ассортимента. Также выяснили, что совершенствование ассортимента - количественные и качественные изменения состояния набора товаров для повышения его рациональности. Есть выбор возможных путей совершенствования ассортимента: сокращение, расширение и/или обновление ассортимента товаров для формирования рационального ассортимента.

Кроме того выявили, что существуют факторы, влияющие на ассортимент товара - сырьевая база, регламенты, спрос и т.д. Вся данная информация в совокупности может стать информацией для принятия решений в области совершенствования ассортимента.

В результате проведённого исследования во второй главе работы, можно сказать, что торговое предприятие ООО «Торговый дом «ЛУКОЙЛ» работает на перспективном рынке, имеет значительную долю на рынке промышленного оборудования региона, у него есть постоянные и надёжные клиенты. Осуществление деятельности в данном секторе экономики выгодно, так как нефтегазовая промышленность в России самая прибыльная отрасль. Что касается освоения новых направлений развития, а именно осуществление продаж бурильных установок, то здесь были выявлены некоторые проблемы. Во-первых, это недостаточный уровень знания персонала по данному виду оборудования, во-вторых, ассортимент пока что мал, в-третьих, не выработана система работы с надёжными поставщиками бурильного оборудования. ООО «Торговый дом «ЛУКОЙЛ» должен учесть данные недостатки при разработке политики продаж данного оборудования.

В третьей главе на основе проведённого анализа управления товарами и расчёта некоторых коэффициентов по ассортименту, предложили следующие мероприятия по совершенствованию ассортимента:

...