Застосування правил спілкування в торгівлі
Основні кроки продавця під час продажу своєї продукції. Головні цілі презентації, її завдання та шляхи реалізації. Дослідження ефективності традиційного підходу до етапів продажу. Необхідність ламання стереотипів мислення щодо реалізації товару.
| Рубрика | Маркетинг, реклама и торговля |
| Вид | реферат |
| Язык | украинский |
| Дата добавления | 06.11.2013 |
| Размер файла | 15,0 K |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Размещено на http://www.allbest.ru/
Реферат
На тему: Застосування правил спілкування в торгівлі
Виконала:
учениця групи ПМД-26
Вірстюк Н.В.
продавець реалізація презентація
2013р.
Основа діяльності для будь-якого бізнесу - продаж. Незалежно від того, працює підприємець у галузі торгівлі чи послуг, йому варто опанувати мистецтво продажу, щоб здобути клієнтів і як результат розвинути свій бізнес. Часто основою його комерційної діяльності постають так звані хороші взаємини, знайомства і зв'язки з уже існуючими діловими партнерами, однак такий спосіб здобування замовлень з часом може перестати приносити плоди.
Зазвичай перший крок робить продавець: зав'язує телефонні контакти, а в точці продажу - сам підходить до покупця. Представляється, пропонує свої послуги або товари - найкращі, виняткові, єдині на ринку. Потім старається з'ясувати потреби потенційного клієнта, щоб до переваг свого товару чи послуги додати ще одну - індивідуальний підбір.
Щоб переконати клієнта, що продукт дійсно підібраний індивідуально, продавець на третьому кроці влаштовує презентацію. Принагідно передає потенційному клієнту всі необхідні відомості не лише про сам предмет торгової угоди, але й інформацію про ринок, тенденції і можливі застосування продукту. На цьому етапі продавець відчуває себе надзвичайно потрібним і контролює перебіг продажу. В уяві перед ним постає вже підписаний контракт (торговий договір, накладна), а отже і професійний успіх.
Однак не завжди все іде за планом. Свідомий клієнт може від самого початку знати, як виглядатиме процес продажу, а отже прагнутиме зміцнити свої позиції на переговорах: вдаватиме розчарування і відсутність зацікавленості в пропозиції, проситиме надіслати інформацію на його електронну пошту, а коли продавець наполягатиме, неохоче погодиться на коротку розмову. Більш того, клієнт інтуїтивно відчуває, що, коли він не проявлятиме надмірного ентузіазму на початку, продавець зробить все, щоб переконати його в придбанні запропонованого товару чи послуги. І так воно й буде. Якщо покупець вирішить повідомити про свої потреби, то зробить це для того, щоб максимально використати знання продавця щодо всіх аспектів пропозиції. Користуючись так званими безкоштовними консультаціями, він знає, що продавець легко поділиться з ним різноманітною інформацією.
На жаль, зазвичай після цього етапу відбувається досить радикальна зміна в поведінці потенційного клієнта, який раптово втрачає зацікавленість пропозицією.
Вище описана схема трохи згущує фарби. Ефективність традиційного підходу до етапів продажу (від першого контакту до завершення) в значній мірі залежить від особливостей товару, послуги а також вміння і компетенції самого продавця. Однак сам метод ще не є запорукою успіху.
Обхідні шляхи до клієнта
Незалежно від того, чи підприємець наймає продавців, чи сам займається залученням контактів, він мусить бути впевнений, що заходи, які використовуються в його фірмі, діятимуть належним чином, а торгові перемовини завершуватимуться укладанням угод. Щоб цього досягти, продавець повинен змінити свій підхід до продажів. Це не вдасться навіть через декілька днів підготовки. Для цього необхідний процес навчання схожий на вивчення іноземної мови - систематичне шліфування техніки, яке за належного застосування, дасть результат у вигляді зростаючого графіку продажів. продавець реалізація торгівля продаж
Будь-який новий метод повинен ламати стереотипи мислення щодо продажу - як з боку покупця, так і в самого продавця. Сучасний продавець повинен між іншим дізнаватись, які емоції супроводжують клієнтам при покупці, і вміло ними керувати. Він буде більш ефективним, якщо зможе встановити, чи клієнт достатньо вмотивований, щоб викласти гроші. Сама заява клієнта про потреби - це ще не все. Крім цього, продавець повинен добре розпізнавати, хто відповідає за процес прийняття рішень. Тоді він уникне ситуації, коли співрозмовник не оцінив його "прекрасного" рішення. Зрештою може виявитись, що пропозиція загалом не дійшла до особи, яка приймає рішення у фірмі. І найголовніше. Сучасний продавець мусить діяти нестандартно. Інакше завжди програватиме. Бо буде занадто передбачуваним.
Перемагає лише дехто
На українському ринку досі небагато методів продажу базуються на цих важливих першоосновах. Продавці зазвичай зосереджені на вдосконаленні механізму продажу, описаного на початку статті. Трапляється, що вони не почувають себе комфортно в ролі "агента" по збуту, а вивчена техніка вдосконалення викликає в них підвищення самооцінки тільки на короткий час. Однак згодом вона може призвести до закріплення відчуття безпорадності. Тобто дає ефект зворотний до задуманого.
Отже, зарадити собі на ринку можуть або найкращі продавці - особи, у яких торгівля в крові, або ті, які радикально змінили свій підхід до професії завдяки спеціальним тренінгам, що їх пропонують спеціалізовані учбові центри.
Діалог в мебельному магазині:
При вході покупця в магазин продавець повинен встановити з ним зоровий контакт і дати клієнту змогу роздивитися асортимент який його цікавить, і коли бачить що покупець готовий поцікавитись товаром , підійти до нього і задати нейтральне питання а після цього запитати що саме його цікавить.
Детально вислухавши побажання покупця запропонувати йому найбільш підходящий по цьому опису продукцію. Вислухати всі думки клієнта по ньому, якщо є вагання потрібно заперечити їх, і якщо є можливість дати акційну пропозицію на нього. Коли клієнт вже готовий придбати цей товар потрібно зробити акцент на всі його хороші властивості. Бути ввічливим та привітливим навіть після того як клієнт здійснив цю покупку.
Наприклад:
Доброго дня. Моє ім'я Наталя, я продавець-консультант цього магазину, якщо вас щось зацікавить звертайтесь будь-ласка до мене.
Доброго дня. Мене цікавить диван, чорного кольору, невеликих розмірів і який буде зручний для перегляду телевізора.
Звертаючи увагу на всі ваші потреби я можу запропонувати вам шкіряний диван фірми «Пан-диван», він є досить зручний і підходить під усі ваші побажання і ціна на нього досить сприятлива. До того ж доставка в нас безкоштовна.
Так мене цікавить ця пропозиція я б хотів його придбати.
Ми цінуємо ваш вибір, ви побрили хороший диван. Дякуємо за покупку. Приходьте будь-ласка ще.
Дякую і вам. До побачення.
Размещено на Allbest.ru
...Подобные документы
Структура та послідовність операцій торговельно-технологічного процесу в магазинах. Оцінка ефективності використання різних моделей роздрібного продажу товарів. Організація виставок, ярмарок та аукціонів як активних методів реалізації продукції.
контрольная работа [6,4 M], добавлен 27.01.2011Організація персонального продажу як засіб комплексного просування товару. Дослідження форм продажу з участю представників виробника товару на підприємстві і за його межами. Аналіз рекомендацій щодо розуміння міміки і жестів потенційного покупця.
курсовая работа [173,2 K], добавлен 12.05.2011Мета та завдання організації підприємницької діяльності, отримання прибутку від реалізації взуття. Шляхи досягнення рівня беззбитковості бізнесу. Маркетингова стратегія, методи задоволення потреб споживачів, прогноз обсягу продажу товару, оцінка ризиків.
бизнес-план [20,5 K], добавлен 19.11.2010Сутність та складові елементи торговельно-технологічного процесу у магазині. Фактори, що впливають на організацію продажу товарів. Аналіз організації продажу товарів у магазині "Меблі", оцінка їх ефективності. Основні рекомендації з удосконалення продажу.
курсовая работа [65,1 K], добавлен 24.05.2016Характеристика та діагностика комерційної діяльності підприємства. Аналіз управління асортиментом товару. Оцінка та рівень застосування засобів стимулювання продажу. Аналіз системи постачання та збуту продукції, шляхи підвищення ефективності діяльності.
отчет по практике [118,2 K], добавлен 05.06.2013Суть активізації продажу товарів. Організаційно-економічна характеристика підприємства. Фактори активізації продажу товарної продукції. Засоби стимулювання продажу. Мерчандайзинг, як спосіб активізації продажу. Організація внутрішнього простору магазину.
курсовая работа [134,0 K], добавлен 30.11.2014Позиціонування товару: цілі, принципи та завдання. Позиціонування для формування конкурентних переваг в цільових сегментах ринку. Диверсифікація бізнесу в результаті розробки нових товарів. Маркетингові програми щодо реалізації стратегій позиціонування.
курсовая работа [369,2 K], добавлен 03.06.2014Молодь як суб’єкт ринку. Особливості економічної характеристики роздрібного підприємства ТОВ "Молодіжна мода". Організація торгово-технологічного процесу реалізації товарів для молоді. Обслуговування покупців в магазині, шляхи удосконалення продажу.
курсовая работа [490,4 K], добавлен 24.09.2013Організація продажу товарів у мережевому магазині: завдання, принципи, цілі, сутність. Аналіз організації продажу товарів ТОВ "Сільпо" м. Київ: рівень обслуговування, формування асортименту, доставка споживачам, попит. Аналіз мережі кондитерських цехів.
курсовая работа [93,4 K], добавлен 27.02.2012Теоретичні основи оптового продажу товарів на торговельному підприємстві. Система оптового продажу товарів на підприємстві. Шляхи удосконалення оптового продажу товарів на торговельному підприємстві. Заходи щодо стимулювання оптового продажу товарів.
курсовая работа [444,3 K], добавлен 02.01.2014Організація продажу товарів у роздрібній торгівлі: класифікація форм і методів, їх зміст, ефективність. Суть, завдання і принципи мерчандайзингу, впровадження та удосконалення його прийомів в магазинах "Oggi"; інтегровані маркетингові комунікації.
курсовая работа [1,6 M], добавлен 16.02.2011Суть раціональної організації продажу продовольчих товарів у роздрібній мережі. Порядок формування та регулювання асортименту товарів на прикладі торгівельного підприємства "Рікос". Організація продажу продукції та шляхи підвищення її ефективності.
курсовая работа [174,8 K], добавлен 26.08.2013Особливості роздрібної торгівлі на українському ринку. Основні цілі й завдання мерчандайзинга. Дизайн і планування магазина, риси видів планування. Правила викладення, загальні для всіх видів товару. Формати торгівельних підприємств для роботи в Україні.
курсовая работа [239,5 K], добавлен 16.10.2011Загальна характеристика форм та методів торгівлі. Основні критерії обрання форм та методів продажу товарів. Специфіка продажів в мережі Інтернет. Рекомендації з подальшого вдосконалення торговельного обслуговування, розширення асортименту продукції.
курсовая работа [2,7 M], добавлен 29.07.2015Характеристика підприємства, завдання та проблеми його логістичної діяльності. Дослідження каналів збуту кабельно-провідникової продукції. Розробка рекомендацій щодо створення нової системи руху товарів від місця їх виробництва до кінцевої точки продажу.
контрольная работа [60,6 K], добавлен 04.01.2014Товарознавча характеристика лляних і бавовняних тканин. Опис технології продажу цього виду товару, необхідного обладнання та інвентарю. Особливості термінів реалізації продукції тканин. Економічні розрахунки товарообігу. Раціональні пропозиції та реклама.
реферат [1,2 M], добавлен 27.04.2010Сутність продажу товарів в магазинах самообслуговування на прикладі "METRO Cash and Carry". Організація процесу обслуговування покупців, реклами та інформації у магазині. Шляхи підвищення ефективності продажу товарів у магазинах самообслуговування.
курсовая работа [41,4 K], добавлен 11.11.2010Характерні особливості та недоліки продажу товарів за телефоном. Принципи консультативного та групового збуту продукції покупцеві. Ознайомлення із перевагами продажу товарів через зовнішнього субпідрядника та за методом нейролінгвістичної мотивації.
реферат [1,8 M], добавлен 25.10.2010Розробка практичних рекомендацій щодо відкриття власного торгівельного підприємства з урахуванням специфіки продажу майонезу. Характеристика методу продажу товарів та торгово-технологічного процесу у супермаркеті "Райцентр". Вимоги до якості майонезу.
дипломная работа [4,2 M], добавлен 30.08.2014Господарсько-товарознавча характеристика сортів столового буряку, що вирощується в Україні: їх конкурентоспроможність, вимоги до якості. Організація товаропостачання, оптового продажу сільськогосподарської продукції на ТОВ "Дніпровська плодоовочева база".
дипломная работа [401,7 K], добавлен 15.09.2008
