Торгово-экономическая, маркетинговая деятельность ООО "Альфа-Компьютер"

товарно-видовые конкуренты - разновидности одного и того же способа удовлетворения потребности клиента (например, рекламу о компании можно разместить на радио, в прессе или по телевидению);

марки-конкуренты - разновидности одного и того же вида товара или услуги, удовлетворяющей конкретную потребность клиента (например, сборка однотипных компьютеров нового поколения пользующихся наибольшим спросом можно заказать в нескольких компьютерных аналогичных магазинах).

Целесообразно рассматривать только марки-конкуренты (компании, магазины), как наиболее подверженные целенаправленному влиянию компании. Компании-конкуренты следует рассматривать с точки зрения рынка, на котором происходит конкуренция.

На рынке производителей компания конкурирует:

в предоставлении услуг сервисного обслуживания - с компаниями специализирующимися на этих видах услуг, имеющими специализированное оборудование и квалифицированный персонал;

в предоставлении услуг по послепродажного обслуживания, либо переоснащения - с компаниями специализирующимися на этих видах услуг (например, отдельные мелкие фирмы которые могут переоснастить ПК), с магазинами и фирмами, имеющими оборудование по доработке и ремонту ПК и проч.

На потребительском рынке компания конкурирует: Барышева, А.В. Лицом к клиенту / А.В. Барышева // Маркетинг в России и за рубежом. - 2007. № 3. - С.72-83.

в предоставлении комплекса послепродажных и сервисных услуг имеющими мощный комплекс по доработке и гарантированное высокое качество;

в предоставлении комплексного состава компьютерной техники и прочей офисной техники ;

с малыми компаниями и магазинами, имеющими крайне низкую стоимость продаваемой продукции и услуг.

В настоящее время рынок продажи компьютерной техники и сопутствующего к ней товара наиболее развитый из всех рынков, на которых работает компания «Альфа-Компьютер». Высокая норма прибыли и относительная ненасыщенность, которая наблюдалась на этом рынке 4-5 лет назад, сделала его крайне привлекательным. Существенным препятствием для входа на рынок новых продавцов являлся высокий порог первоначальных капиталовложений. Поэтому большинство компаний проводило политику «накопления капитала», которая состояла в работе с не качественными комплектующими компьютеров без каких либо гарантий. До недавнего времени главными аргументами в процессе привлечения клиентов у этих компаний были низкие цены и высокая оперативность, что частично компенсировало низкое качество продукции, услуг и сервиса. Таким образом подробный анализ макро- и микросреды компании «Альфа-Компьютер» позволяет сделать выводы относительно потенциальных угроз и возможностей, которые компания должна учитывать в своей деятельности см. SWOT-анализ в ПРИЛОЖЕНИИ 8.

2.3 Сущность планирования сбыта товаров и услуг ООО «Альфа-Компьютер»

Работа с корпоративными клиентами является одним из важнейших направлений в плане по сбыту товаров и услуг компании «Альфа-Компьютер». В настоящее время количество постоянных заказчиков корпоративного отдела неуклонно растет. Сотрудничество с крупными коммерческими структурами, банками, государственными организациями, учебными и научными институтами.

Для оформления заказов и заключения договоров, как разовых, так и постоянных необходимо просто обратиться с письменным заявлением в корпоративный отдел компании «Альфа-Компьютер», где любой клиент всегда получит профессиональную консультацию квалифицированных менеджеров. В первую очередь компания обращает внимание на желание сотрудничать с компанией, а не на размеры или возможности клиента.

Преимущества работы с компанией «Альфа-Компьютер». Более 5000 товарных позиций: компьютеры и серверы производства Компании «Альфа», комплектующие, ноутбуки, периферия, оргтехника, цифровая фототехника, мобильные телефоны, расходные материалы, сетевое оборудование. Возможность поставки под заказ оборудования, отсутствующего в прайс-листе, позволяет компании предлагать решения, отвечающие всем потребностям клиентов.

Гибкая система оплаты, предоставление специальных финансовых условий для тендерных и проектных поставок способствуют оптимизации материальных ресурсов клиентов компании «Альфа-Компьютер».

Индивидуальное обслуживание корпоративных заказчиков обеспечивает оперативное решение всех коммерческих, технических и организационных вопросов.

Возможность резервирования товаров на складе без внесения предварительной оплаты гарантирует клиенту наличие на складе необходимого оборудования.

Правила и возможности стать клиентом компании «Альфа-Компьютер». Для работы с корпоративными клиентами компании выделен специализированный отдел, специалисты которого обеспечивают комплексное ведение клиента на протяжении всего периода сотрудничества.

В Корпоративном отделе успешно применяется система индивидуального подхода к каждому клиенту - за каждым заказчиком закрепляется менеджер, который оперативно решает все коммерческие, технические и организационные вопросы.

Персональный менеджер всегда готов предоставить исчерпывающую информацию о правилах работы компании с корпоративными клиентами, провести профессиональную техническую консультацию, а также обработать заказ или зарезервировать необходимое оборудование. Заявка на заказ может быть отправлена любым удобным для клиента способом: по электронной почте, по факсу, продиктована менеджеру Корпоративного отдела по телефону. В свою очередь персональный менеджер Корпоративного отдела обеспечит оперативную обработку любого заказа и выставит счет по факсу или электронной почте или свяжется с клиентом для уточнения деталей.

Ценовая политика компании «Альфа-Компьютер». Компания «Альфа» поддерживает на весь ассортимент товара конкурентные цены, которые позволяют снизить расходы на автоматизацию бизнес-процессов любого заказчика. При осуществлении тендерных и проектных поставок возможно предоставление специальных финансовых условий.

Условия оплаты компании «Альфа-Компьютер». По заключенному договору. После подписания договора клиент переводит средства на расчетный счет Компании «Альфа», в дальнейшем оплата за приобретенное оборудование производится за счет поступивших от заказчика средств. Оплата по выставленному счету. Счет должен быть оплачен в течение 3-х последующих банковских дней со дня его выставления менеджером Корпоративного отдела наличными средствами. Отгрузка заказов осуществляется после поступления средств на расчетный счет компании «Альфа-Компьютер». Для постоянных корпоративных клиентов возможна отгрузка товаров при наличии копии платежного поручения.

Доставка компании «Альфа-Компьютер». Для экономии времени и ресурсов клиентов компания «Альфа-Компьютер» предоставляет услуги по доставке приобретенного оборудования. Доставку заказов по г. Мурманску осуществляет транспортный отдел компании в удобное для клиентов время БЕСПЛАТНО.

(Доставка осуществляется только в пределах г. Мурманска!)

Правила резервирования товара компании «Альфа-Компьютер». Предлагаемая компанией «Альфа-Компьютер» техника пользуется большим спросом, количество различных товаров, присутствующих на складе постоянно меняется. Для гарантированного получения необходимого оборудования, каждый корпоративный клиент может воспользоваться услугой предварительного резервирования товара. Предварительное резервирование производится без внесения предоплаты. Заявки на резерв товара принимаются менеджерами Корпоративного отдела по телефону, факсу, электронной почте. Цена на товар фиксируется на момент резерва. При возможном последующем повышении цены в прайс-листе, цена на товар, стоящий в резерве, не меняется. Если клиент дополняет заказ товарными позициями, стоимость которых изменилась, дополнительное резервирование будет производиться по новым текущим ценам.

Резерв обеспечит наличие вашего заказа на складе в течение 3-х дней. За этот период клиенту необходимо произвести оплату зарезервированной продукции. Постоянные клиенты компании «Альфа-Компьютер» уже успели оценить высокий уровень предоставляемого сервиса обслуживания и поставляемого оборудования.

2.4 Система показателей и оценки эффективности деятельности ООО «Альфа-Компьютер»

В настоящее время многие руководители коммерческих торговых фирм пытаются внедрить стратегическое управление в деятельность своих организаций, предполагающее организацию работы предприятия в соответствии с выбранной маркетинговой стратегией. Однако, прежде чем разрабатывать стратегию, на базе которой осуществляется стратегическое управление предприятием, необходимо оценить готовность предприятия именно к такому, стратегическому подходу в управлении. Это немаловажный элемент в процессе подготовки к внедрению маркетинговых подразделений в компании. В ООО «Альфа - Компьютер» применяется наиболее удачная методика оценки, которая разработана московской аудиторской компанией «Полимекс», позволяющая выявить несколько признаков, степень проявления которых в деятельности предприятия характеризует его готовность к использованию стратегического управления и планирования, к работе по маркетинговой стратегии. Эти признаки проявляются на предприятии в разной мере и характеризуют в конечном итоге его конкурентные преимущества:

определенность миссии;

определенность целей и стратегии предприятия;

наличие отлаженного механизма сбора, анализа и обработки маркетинговой информации;

работа по повышению конкурентоспособности предприятия;

адаптируемость предприятия к открывающимся возможностям;

ориентированность текущего управления на выполнение стратегических задач предприятия;

организационное разделение задач стратегического управления от задач оперативного управления;

наличие штабных подразделений, осуществляющих внутрифирменное консультирование по вопросам стратегического развития;

приглашение сторонних консультантов для решения неспецифических задач;

постоянное информирование персонала о стратегических целях и планах предприятия;

высокий уровень корпоративной культуры;

наличие на предприятии эффективно работающего маркетингового подразделения.

Выявление степени проявления признаков, характеризующих подготовленность предприятия к использованию принципов и методов стратегического планирования и управления, производилось экспертным путем по методу Дельфи. В качестве экспертов выступали, как и прежде, менеджеры компании, что обеспечивает конфиденциальность мероприятия и не требует привлечения больших ресурсов. Кроме того, указанная методика может неоднократно повторно применяться для контроля действенности проводимых мероприятий, призванных улучшить сложившуюся ситуацию.

Для оценки готовности компании к работе по принципам стратегического управления менеджерам предлагалось оценить степень проявления каждого из перечисленных выше признаков в деятельности предприятия - выставить оценки, соответствующие степени проявления того или иного признака: Рыбальченко, И.А. Практические методы разработки и анализа товарной стратегии предприятия на основе внутренней вторичной информации [Электронный ресурс]- Данные сайта http://www.cfin.ru/marketing. - 2006

«5» - если данный признак на предприятии полностью проявляется;

«4» - если данный признак проявляется не полностью;

«3» - если данный признак проявляется слабо;

«2» - если данный признак не проявляется.

Общая оценка степени готовности компании представляет собой средневзвешенный бал: Афанасьев, М.П. Маркетинг: стратегия и тактика развития фирмы / М.П. Афанасьев - М.: Издательский центр "Книга", 2005.

, (3)

где:

- бальная оценка j-го эксперта степени проявления i-го признака;

n - количество экспертов;

m - число рассматриваемых признаков;

- коэффициент важности i-го признака, определяемы по правилу:

Для упрощения принято, что все признаки имеет одинаковую важность и k=1.

В оценке участвовало десять экспертов, таким образом n=10, а m=12.

Рассчитаем по формуле 4 следующие пороговые числа:

b_мин=0,2 - соответствует случаю полного не проявления всех признаков;

b_сл=0,3 - соответствует случаю слабого проявления всех признаков;

b_нп=0,4 - соответствует случаю не полного проявления всех признаков;

b_макс=0,5 - соответствует случаю полного проявления всех признаков.

Теперь по формулам:

b₁=b_мин+0,75(b_сл-b_мин) (4);

b_ср=0,5(b_мин+b_макс) (5);

b₂=b_нп+0,25(b_макс-b_нп) (6);

рассчитаем пороги b₁=0,275, b_ср=0,35, b₂=0,425 и вынесем рассчитанные пороги на рис. 3.1. Степень готовности компании к стратегическому управлению следует оценивать как: Бейти, В. Агрессивный маркетинг или партизанская война в малом бизнесе: Сборник по материалам американских авторов: В. Бейти, Г. Дайбла, П. Гленн - Самара: Самарский дом печати, 2002

очень высокая, если полученный результат попадает в диапазон b₂ - b_макс;

высокая, если полученный результат попадает в диапазон b_ср - b₂;

умеренная, если полученный результат попадает в диапазон b₁ - b_ср;

низкая, если полученный результат попадает в диапазон b_мин - b_1.

В таблице ПРИЛОЖЕНИЯ 14 приведен результат обобщенной оценки менеджерами компании «Альфа-Компьютер» готовности к стратегическому управлению по двенадцати перечисленным признакам.

Полученный в таблице прил. 4 итоговый рейтинг вынесем на рисунок 3.1.

Рис. 2.1. Шкала оценки готовности компании к реализации маркетинговой стратегии.

На основании полученной оценки степени готовности предприятия можно сделать следующий вывод: компания в целом готова к формированию единой консолидированной и объединенной общими информационными каналами службы маркетинга, на которую будут возложены обязанности по подготовке структуры компании и персонала к реализации маркетинговой стратегии присущей только ООО «Альфа-Компьютер».

2.5 Сущность системы мотивации и стимулирования труда персонала компании «Альфа-Компьютер»

Перед современным руководителем, озабоченным достижением высокой отдачи от своих подчиненных, стоит задача формирования такой рабочей сре-ды, которая будет максимально эффективно воздействовать на их трудовую мотивацию.

Под мотивирующей рабочей средой в ООО «Альфа-Компьютер»мы понимается весь контекст профессиональной деятельности персонала организации, включающий как характеристики рабочих заданий, так и характеристики рабочей ситуации, которые оказывают воздействие на трудовую мотивацию работников магазина.

Системное рассмотрение проблемы трудовой мотивации работников ООО «Альфа-Компьютер» требует учета следующих факторов: 1С:Предприятие/Бухгалтерия/Кадры//ООО«Альфа-Компьютер» [Электронный ресурс]

1. индивидуальные характеристики работников,

2. особенности выполняемой работы либо деятельности,

3. характеристики рабочей ситуации, в которой протекает трудовая деятельность.

Факторы влияющие на трудовую мотивацию персонала ООО «Альфа-Компьютер» учитываются руководством и для этого на предприятии имеется карточка учета таких факторов см. в ПРИЛОЖЕНИИ 9.

Мотивирующие воздействия руководящего состава «Альфа-Компьютер» на работника оказывают не только традиционные средства стимулирования (денежные и моральные), но и характеристики выполняемой работы. Руководство организации отдает себе отчет в том, что настрой на работу, заинтересо-ванность в конечных результатах, готовность работать с высокой отдачей - то есть те основные проявления рабочего поведения, в которых проявляется высокий уровень трудовой мотивации, - в значительной степени зависят от характеристик и содержания выполняемой работы.

Поэтому, чтобы воздействия на трудовую мотивацию работника «Альфа-Компьютер» приводили к желательным изменениям рабочего поведения персонала, управленческий состав обращает внимание на важнейшие характеристики рабочих заданий.

На трудовую мотивацию в первую очередь воздействуют те характеристики работы, которые могут быть соотнесены с потребностями работника в достижении результатов, в оценке, в независимости, в самоактуализации, в информации. Факторы влияния на трудовую мотивацию персонала ООО «Альфа-Компьютер» рассмотрены в ПРИЛОЖЕНИИ 10. Преимущественное влияние на трудовую мотивацию работ-ников оказывают следующие характеристики выполняемой ими работы:

1. разнообразие навыков, необходимых для выполнения работы;

2. законченность выполняемых работником задач;

3. значимость, важность, ответственность заданий;

4. самостоятельность, предоставляемая исполнителю;

5. обратная связь.

Руководство «Альфа-Компьютер» придает большое значение связи между характеристиками выполняемой работы, трудовой мотивацией и трудовым поведением работников позволяет сформулировать несколько принципов, в соответствии с которыми организована работа «Альфа-Компьютер», для того, чтобы обеспечить высокий уровень трудовой мотивации и повышение трудовых показателей в организации. Руководство персоналом «Альфа-Компьютер» основано на принципах:

Принцип 1. Объединение заданий.

Это означает, что вместо того, чтобы разделять задание между несколькими работниками, вся работа (например, производство стеллажа) может быть поручена одному работнику. Это обеспечивает большее разнообразие навыков и большую законченность (целостность) задания.

Принцип 2. Законченность и целостность рабочих заданий.

Это предполагает возможность исполнителя выполнить от начала до конца хотя бы часть своих рабочих заданий. Такая организация работы повышает степень ответ-ственности, придает осмысленность и значимость выполняемой работе.

Принцип 3. Установление отношений с потребителями.

Такая организация работы, когда работник вступает в непосред-ственный контакт с потребителем результатов его труда, услуг, не толь-ко помогает обеспечить обратную связь, но требует от работника боль-шего разнообразия профессиональных навыков, повышая степень его самостоятельности.

Принцип 4. Делегирование полномочий.

Передача ответственности и контроля над работой от руководите-лей к подчиненным усиливает самостоятельность работников, повы-шает уровень их трудовой мотивации.

Принцип 5. Установление обратной связи.

Существует много типов обратной связи, которую могут получать работники, и работа в магазинах «Альфа-Компьютер» организована так, чтобы давать испол-нителю как можно больше типов обратной связи. Обратная связь «Альфа-Компьютер» дается непосредственными руководителями и товарищами по работе. Обратная связь обеспечивается са-мой работой, при этом в «Альфа-Компьютер» используются различные показатели (на-пример, производительность труда, уровень брака (отсутствие внимания к потребителю, дневной объем продаж и т.п.). Направленность руководства «Альфа-Компьютер» на определенный принцип - чем большее число каналов обратной связи задействовано, тем более точное представление будут иметь работники о том, как они работают, и тем выше будет их мотивация к достижению тре-буемых рабочих показателей, к улучшению своей работы.

Мотивация через постановку рабочих целей. Идея о том, что мотивация работников может быть усилена через постановку целей работы, является важной частью философии управления в «Альфа-Компьютер». Мотивация работников при этом зависит от следующих характеристик целей и от того, как реализуется процесс постановки и реализации целей:

1. Конкретность. «Чем более конкретно определены цели, тем больше вероятность того, что работник поймет как и когда он должен достичь их».

2. Сложность. «Это та степень в работе, в которой работник рассматривает цели как трудные, перспективные и бросающие вызов его возможностям, но достижимые».

3. Приемлемость. «Это та степень в работе, в которой работник принимает цели и хочет их достичь».

4. Активное участие в постановке целей. «Это тот фактор, который позволяет работнику почувствовать личную ответственность за успешность их достижения в будущем».

5. Обеспечение обратной связи. «Работникам «Альфа-Компьютер» необходима информация и она удачно предоставляется руководителями при помощи ежедневных пятиминуток, относительно того, насколько успешно они выполняют порученную им работу».

Система материального и морального стимулирования. Деньги являются достаточно сильным мотиватором только в том случае, если работник считает оплату своего труда справедливой и видит связь между результатами своей работы и оплатой труда. Герчикова, М.А. Практический менеджмент / М.А. Герчикова - М.: ИНФРА-М, 2000 А так как в рассматриваемой организации используется сдельная оплата труда то данный фактор имеет очень большое значение.

Мотивирующее воздействие используемых в организации форм опла-ты труда тем выше, чем сильнее они связаны как с реальными трудовыми показателями отдельных работников, так и с результатами, достигаемы-ми подразделением и всей организацией. Оценка рабочих результатов обыч-но производится на основании различных критериев.

Для того чтобы работники воспринимали систему оплаты и поощрений как справедли-вую, в «Альфа-Компьютер» предприняты следующие меры:

1. выявление через социологические опросы факторов, снижающих удовлетворенность работников действующей в организации системой стимулирования труда и практикой предоставления тех или иных льгот, и принятие, в случае необходимости, соответствующих коррекционных мер;

2. лучшее информирование работников о том, как рассчитывается размер поощрений (премий, надбавок и тому подобное), кому и за что они даются;

3. выявление в ходе личных контактов с подчиненными возможной несправедливости в оплате работников, присуждении премий и распределении других поощрений для последующего восстановления справедливости;

4. постоянное отслеживание ситуации на рынке труда и уровня оплаты тех профессиональных групп, с которыми могут сравнивать себя работники, и внесение своевременных изменений в систему оплаты их труда.

В качестве морального стимула в организации «Альфа-Компьютер» применяются: уместная похвала, выдаются призы лучшим сотрудникам 1 раз в квартал, раз в год разыгрываются путевки на отдых и наиболее перспективных работников организация направляет на обучение либо повышение квалификации.

Меры дисциплинарного воздействия и трудовая мотивация «Альфа-Компьютер». Воздействие на мотивацию труда обычно увязывается с формированием желательного поведения работников и с достижением необ-ходимого уровня производительности. Однако руководители часто сталкиваются с необходимостью избавления от нежелательного по-ведения и низкого (неприемлемого) уровня производительности. В рассматриваемой организации так же используются наказания и дисциплинарные меры, что-бы снизить нежелательное поведение и низкую производительность. Примеры наказуемого поведения:

1. прогулы,

2. опоздания,

3. уход с рабочего места,

4. нарушения правил техники безопасности,

5. грубость клиентам,

6. воровство,

7. несвоевременное выполнение порученной работы,

8. разговоры по телефону и употребление спиртных напитков в рабочее время

Наказания или дисциплинарные воздействия - это нежелательные для работника последствия (выговор, лишение премии, устное взыска-ние штрафы), следующие за тем или иным нарушением или уклонением от установленных в организации правил и норм поведения, за отклонени-ем работника от выполнения требований своей профессиональной или должностной роли.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Проведенный мной разносторонний анализ деятельности ООО «Альфа-Компьютер» определил то, что предприятие может строить свое управление исходя из разных концепций - финансовой, просчитывая наиболее оптимальные сферы расходов и инвестиций; конкурентной, вытесняя любыми способами конкурента с рынка; товарной, улучшая качественные показатели своей продукции, и др. однако в настоящее время, по многочисленным исследованиям ученых и практических подтверждений работающих предприятий, наибольший эффект в управлении дает маркетинговая концепция, ориентированная на выяснение и удовлетворение запросов потребителей определенного целевого рынка.

В основу управления маркетинговой деятельностью на предприятии «Альфа-Компьютер» входят: планирование маркетинговой деятельности, организационное построение служб маркетинга предприятия, реализация намеченных маркетинговых решений, оценка их результативности, контроль и корректировка.

Сложившаяся экономическая ситуация вынуждает российские предприятия начинать использовать маркетинговую информацию при формировании планов производства для предприятий-производителей и планов закупки и реализации для предприятий, работающим в сфере торговли, таким как ООО «Альфа-Компьютер». Последовательная реализация методики маркетингового планирования задает условия для перехода на маркетинговые принципы управления.

Маркетинг - новая философия управления предприятием. Главное в маркетинге - двуединый и взаимодополняющий подход. С одной стороны, это тщательное и всестороннее изучение рынка, спроса, вкусов и потребностей, ориентация на них производства, адресности выпускаемой продукции. С другой - активное воздействие на рынок и существующий спрос, на формирование потребностей и покупательских предпочтений, а главное наиболее полное удовлетворение запросов покупателей.

Проведенное мной исследование показало, что для перспективного развития компании «Альфа-Компьютер» на рынке компьютерной техники и увеличению роста продаж было предложено разработать и реализовать четыре пути совершенствования управления маркетинговой деятельностью:

1. Создание единой маркетинговой службы;

2. Программа продвижения товара;

3. Применение методики эффективного управления ассортиментом товарной группы как средство увеличения продаж;

4. Применение практических методов разработки и анализа товарной стратегии предприятия на основе внутренней вторичной информации.

Необходимо отметить, что для удержания своих позиций на рынке предприятию «Альфа-Компьютер» необходимо поддерживать широкий ассортимент предлагаемой продукции, вести тщательно обдуманную ценовую политику, выбирать наиболее оптимальных поставщиков и, конечно же, применять все возможные методы формирования и стимулирования спроса покупателей.

При использовании рекомендаций предложенных в данном отчете предприятие получит максимальную прибыль, и возможности для дальнейшего развития, что просто необходимо в рыночных условиях.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. 1С:Предприятие/Бухгалтерия/Кадры//ООО«Альфа-Компьютер»

[Электронный ресурс]

2. Амблер, Т. Практический маркетинг / Т. Амблер - СПб.: Издательство "Питер", 2005. - 400 с.

3. Афанасьев, М.П. Маркетинг: стратегия и тактика развития фирмы / М.П. Афанасьев - М.: Издательский центр "Книга", 2005. - 304 с.

4. Багиев, Г.Л. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии / Г.Л. Багиев - СПб.: Обл. правл. ВНТОЭ, 2006. - 240 с.

5. Барышева, А.В. Лицом к клиенту / А.В. Барышева // Маркетинг в России и за рубежом. - 2007. № 3. - С.72-83.

6. Бейти, В. Агрессивный маркетинг или партизанская война в малом бизнесе: Сборник по материалам американских авторов: В. Бейти, Г. Дайбла, П. Гленн - Самара: Самарский дом печати, 2002. - 280 с.

7. Большаков, А.С. Менеджмент: Учебное пособие / А.С. Большаков - Спб.: Питер, 2004. - 160 с.

8. Бухгалтерский баланс ООО «Альфа-Компьютер» на 31 декабря 2005, 2006, 2007 г.

9. Герчикова, М.А. Практический менеджмент / М.А. Герчикова - М.: ИНФРА-М, 2000. - 250 с.

10. Голубков, Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры / Е.П. Голубков - М.: Издательско-торговый дом "Русская Редакция", 2005. - 261 с.

11. Градов, А.П. Организационная структура и функции службы маркетинга предприятия: Учебное пособие / А.П. Градов - СПб.: ИК "Невский проспект", 2006. - 92 с.

12. Дихтль, Е. А. Практический маркетинг. Учебное пособие / Е. А. Дихтль, С. М. Ервин, Х. В. Херагин - М.: Высшая школа, 2002. - 140 с.

13. Дорошев, В. И. Введение в теорию маркетинга / В. И. Дорошев. - М.: ИНФРА, 2005.- 258с.

14. Завьялов, П.С. маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учебное пособие / П.С. Завьялов - М.: ИНФРА-М, 2000. - 327 с.

15. Календжяна, С.О. Как составить план по маркетингу торговой компании: Пер. с англ. / Календжяна С.О. - М.: Дело, 2007. - 80 с.

16. Котлер, Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер - М.: Прогресс, 2005. - 734 с.

17. Лазурко, Н.В. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии / Н.В. Лазурко - М.: Владос, 2006. - 272 с.

18. Ноздрева, Р.Б. Маркетинг: как побеждать на рынке / Р.Б. Ноздрева, Л.И. Цыгичко - М.: Финансы и статистика, 2004. - 327 с.

19. Отчет о прибылях и убытках ООО «Альфа-Компьютер» за период с 1 января 2005, 2006, 2007 г.

20. Отчет о труде и заработной плате на ООО «Альфа-Компьютер» 31.12.2005, 31.12.2006, 31.12.2007

Официальный сайт Компания «Альфа» -- мир компьютеров: [Электронный ресурс] http://www.alfakom.ru

21. Рыбальченко, И.А. Практические методы разработки и анализа товарной стратегии предприятия на основе внутренней вторичной информации [Электронный ресурс]- Данные сайта http://www.cfin.ru/marketing. - 2006

22. Сергеева, С.Е. Эффективный маркетинг - ключ к успеху компании / С.Е. Сергеева // Маркетинг в России и за рубежом. - 2000. - № 2. - С.114-120.

23. Устав ООО «Альфа-Компьютер» 08.12.2000 г. №1181 с изменениями от 04.06.2004 г. №1208

24. Учетная политика ООО «Альфа-Компьютер» исх.127 от12.05.2005

25. Уткин, Э.А. Маркетинг / Под. Ред. проф Э.А. Уткина - М.: Ассоциация авторов и издателей "Тандем". Издательство ЭКМОС, 2002 - 320 с.

26. Уткин, Э.А. Управление фирмой / Э.А. Уткин - М.: Акалис, 2006. - 516 с.

27. Шеремет, А.Д. Методика финансового анализа./ А.Д. Шеремет, Р.С. Сайфулин, Е.В. Негашев.- М.: ИНФРА- М, 2002

28. Эрмашвили, Н.Д.Маркетинг: Учебник для ВУЗов. / Н.Д. Эрмашвили - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004 - 623 с.

ПРИЛОЖЕНИЕ 1

Таблица Данные для анализа ликвидности за 2005 - 2007 гг.

актив	2005	2006	2007	пассив	2005	2006	2007	платежный излишек (недостаток)
								2005	2006	2007
А1 - наиболее ликвидные активы	7,7	3,6	82	П1 - наиболее срочные обязательства	41,9	134,8	244	-34,2	-131,2	-162
А2 - быстро реализуемые активы	9,7	47	110	П2 - краткосрочные пассивы	0	0	0	9,7	47	110
А3 - медленно реализуемые активы	11,3	69,6	208	П3 - долгосрочные пассивы	0	0	0	11,3	69,6	208
А4 - трудно реализуемые активы	2,1	3,8	67	П4 - постоянные пассивы	2,5	17	226	0,4	13,2	159
Баланс	30,9	123,4	470	Баланс	30,9	123,4	470	Х	Х	Х

ПРИЛОЖЕНИЕ 2

Таблица Схема обобщения показателей финансового состояния предприятия

Показатели	2005	2006	2007	Изменения
				98 от 97	99 от 97	99 от 98
1	2	3	4	5	6	7
1. Структура активов:
-основные средства	2,1	3,8	67	1,7	64,9	63,2
-денежные средства	7,7	3,6	82	-4,1	74,3	78,4
2. Структура источников средств:
-собственные средства	2,5	17	237,5	14,5	195,7	235
-заемные средства, из них	41,8	134,8	244	93	202,2	109,2
+кредиторская задолженность	41,8	134,8	244	93	202,2	109,2
3. Эффективность использования активов:
3.1. Коэффициенты (в сопоставимых ценах):
-оборачиваемость оборотных активов, раз	19,3	45,4	4,3	26,1	-15	-41,1
-оборачиваемость денежных средств, раз	24,5	93,3	7,9	68,8	-16,6	-85,4
3.2. Рентабельность активов	17,1	21,8	49	4,7	31,9	27,2
4. Эффективность управления финансовыми ресурсами
4.1. Коэффициент общей капиталоотдачи или отдачи всего имущества	4,2	2,2	1,3	-2	-2,9	-0,9
4.2. Коэффициент оборачиваемости всех оборотных средств	24,5	93,3	7,9	68,8	-16,6	-85,4

4.3. Коэффициент отдачи собственного капитала	75,4	19,7	2,7	-55,7	-52,7	-17
4.4. Коэффициент оборачиваемости запасов и затрат	16,7	4,8	3,1	-11,9	-13,6	-1,7
5. Платежеспособность, коэффициенты:
5.1. Абсолютной ликвидности	0,18	0,03	0,34	-0,15	0,16	0,31
5.2. Промежуточного покрытия	1	0,37	0,78	-0,65	0,22	0,41
5.3. Текущей ликвидности	0,7	0,9	1,7	0,2	1	0,8
6. Рентабельность, коэффициенты
6.1. прибыль на общие инвестиции	6,8	2,1	1,3	-4,7	-5,5	-0,8
6.2. прибыль на общие активы	0,0038	0,29	0,89	0,29	0,89	0,6
6.3. прибыль функционирующего капитала	7,7	1,88	1,34	-5,82	-6,36	-0,54
6.4. прибыль собственного капитала	13,87	2,3	1,34	-11,57	-12,53	-0,96
6.5. маржа прибыли	0,78	0,58	0,53	-0,2	-0,25	-0,5

ПРИЛОЖЕНИЕ 3

Таблица А. Влияние социальной среды на деятельность компании.

Факторы среды	Важность для отрасли	Влияние на компанию	Направление влияния	Степень важности для компании
Количество потенциальных потребителей (структура населения, изменения в отдельных группах и их доходах)	3	3	+1	9
Наличие и потенциальное количество потребителей компьютерной техники	2	2	+1	4
Квалификационные характеристики потребителей компьютерной техники.	2	3	+1	6

Таблица Б. Влияние социально-культурной среды на деятельность компании.

Факторы среды	Важность для отрасли	Влияние на компанию	Направление влияния	Степень важности для компании
Традиции и культурные ценности, уровень образования	2	3	+1	6
Взаимоотношения внутри общества (индивидуум-ПК, общество-компьютеризация)	1	1	+1	1
Приятие-неприятие компьютеризации	1	1	+1	1
Отношения компаний и общественных организаций к компьютерной технике	1	1	+1	1
Отношения к ПК	3	3	+1	9

ПРИЛОЖЕНИЕ 4

Таблица. Влияние экономической среды на деятельность компании.

Факторы среды	Важность для отрасли	Влияние на компанию	Направление влияния	Степень важности для компании
Общий уровень экономического развития	3	3	-1	-9
Система налогообложения и качество экономического законодательства	3	3	-1	-9
Уровень развития конкурентных отношений	2	3	-1	-6
Масштабы правительственной поддержки отрасли	2	2	+1	4
Общая конъюнктура национального, регионального рынков	2	2	-1	-4
Размеры и темпы изменения размеров рынка	3	3	+1	9
Размеры и темпы роста сегментов рынка в соответствии с интересами компании	2	3	+1	6
Ставка банковского процента	3	1	-1	-3
Система ценообразования и уровень централизованного регулирования цен	1	1	+1	1

ПРИЛОЖЕНИЕ 5

Таблица Влияние научно-технической среды на деятельность компании.

Факторы среды	Важность для отрасли	Влияние на компанию	Направление влияния	Степень важности для компании
Появление «технологических прорывов»	3	3	+1	9
Сокращение или продление жизненного цикла технологий	2	2	+1	4
Удельный вес наукоемких технологий в предоставляемой продукции	2	2	+1	4
Требования к научно-технологическому уровню продаваемой техники, обеспечивающие конкурентоспособность	2	3	+1	6
Требования к квалификации кадров	3	3	+1	9
Требования к научно-техническому уровню конкурентоспособной продукции	2	2	+1	4

ПРИЛОЖЕНИЕ 6

Таблица Важнейшие факторы внешней среды, влияющие на деятельность компании

Факторы внешней среды	Позитивное влияние	Степень важности	Негативное влияние	Степень важности
Демографическая среда	Количество потенциальных потребителей Квалификационные характеристики рабочей силы Традиции и культурные ценности, уровень образования	9 6 6
Экономическая среда	Размеры и темпы изменения размеров рынка Размеры и темпы роста сегментов рынка в соответствии с интересами компании	9 6	Общий уровень экономического развития Система налогообложения и качество экономического законодательства Уровень развития конкурентных отношений	-9 -9 -6
Научно-техническая среда	Появление «технологических прорывов» Требования к научно-технологическому уровню производства, обеспечивающие конкурентоспособность Требования к квалификации кадров	9 6 9

ПРИЛОЖЕНИЕ 7

Рисунок А. Сегментирование клиентов по объему сделок в 2006 году и количество клиентов в сегментах.

Рисунок Б. Сегментирование клиентов по объему сделок в 2007 году и количество клиентов в сегментах.

ПРИЛОЖЕНИЕ 8

Таблица Матрица SWOT-анализа ООО «Альфа-Компьютер».

	Сильные стороны (S)	Слабые стороны (W)
	Большой опыт в организации персональных продаж Высокий уровень организации управленческого учета Наличие высококвалифицированного производственного персонала Налаженная система поставок материалов и оборудования и проч.	Недостаточный уровень клиентского сервиса Недостаточный уровень развития каналов товародвижения Средняя позиция в доле рынка Не всегда адекватный рыночной ситуации стиль руководства и структуры компании Отсутствие системы стратегического планирования
Возможности (О)	SO-стратегия	WO-стратегия
Расширение рынка образовательных и наставнических услуг за счет старшего поколения Изменение общественных стереотипов по отношению к рекламе Увеличение покупательной способности населения Увеличение количества предпринимательских структур	Расширение номенклатуры сопутствующих компьютерных товаров Развитие системы персональных продаж для оптовых покупателей компьютерных товаров и продукции Увеличение производственных мощностей по послепродажному сервису и обслуживанию	Создание и распространение бесплатных рекламно-информационных материалов о деятельности компании Создание единой информационной службы маркетинга на предприятии Увеличение рыночной доли компании за счет создания новых товаров и завоевания новых сегментов рынка
Угрозы (Т)	ST-стратегия	WT-стратегия
Замедление темпов экономического развития Увеличение налогового пресса Рост цен на компьютерную технику, в связи с увеличением таможенных пошлин и барьеров Развитие технологии электронных коммуникаций	Создание системы учета и снижения затрат Применение комплектующих с проверенным качеством от ведущих компаний Создание системы электронных продаж	Расширение каналов товародвижения Создание системы обратной связи с клиентами компании Развитие технологий и продуктов без использования фольсифицированных комплектующих и оргтехники

ПРИЛОЖЕНИЕ 9

Таблица Готовность компании ООО «Альфа-Компьютер» к реализации маркетинговой стратегии.

№ пп.	Проявляющиеся признаки	Оценка степени проявления признака
	Определенность миссии	проявляется слабо
	Определенность целей и стратегии предприятия	проявляется слабо
	Наличие отлаженного механизма сбора, анализа и обработки маркетинговой информации	проявляется не полностью
	Работа по повышению конкурентоспособности предприятия	проявляется не полностью
	Адаптируемость предприятия к открывающимся возможностям	проявляется слабо
	Ориентированность текущего управления на выполнение стратегических задач предприятия	не проявляется
	Организационное разделение задач стратегического управления от задач оперативного управления	не проявляется
	Наличие штабных подразделений, осуществляющих внутрифирменное консультирование по вопросам стратегического развития	не проявляется
	Приглашение сторонних консультантов для решения неспецифических задач	проявляется не полностью
	Постоянное информирование персонала о стратегических целях и планах предприятия	проявляется слабо
	Высокий уровень корпоративной культуры	проявляется не полностью
	Наличие на предприятии эффективно работающего маркетингового подразделения	проявляется слабо
	Итоговый рейтинг	0,308

ПРИЛОЖЕНИЕ 10

Таблица Факторы влияния на трудовую мотивацию персонала ООО «Альфа-Компьютер»

Индивидуальные характеристики	Характеристики выполняемой работы	Характеристики рабочей ситуации
· Пол · Возраст · Образование · Квалификация · Стаж работы в организации · Трудовые ценности · Установки · Ведущие потребности	· Сложность и ответственность выполняемой работы · Степень самостоятельности, которую имеет исполнитель · Степень ответственности за конечные результаты · Наличие обратной связи относительно рабочих результатов · Степень разнообразия выполняемых заданий	1. Организационный контекст: · система стимулирования · система информирования · оргкультура · сложившаяся практика управления · обучение и развитие персонала · условия труда 2. Непосредственное рабочее окружение · коллеги (равные по положению) · подчиненные · руководство

Размещено на Allbest.ru

...