Управління закупівельною діяльністю на основі маркетингу в умовах формування ринкової економіки України

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ УКРАЇНИ

ДОНЕЦЬКИЙ ДЕРЖАВНИЙ УНІВЕСИТЕТ ЕКОНОМІКИ І ТОРГІВЛІ

Автореферат

дисертації на здобуття

наукового ступеня кандидата економічних наук

УПРАВЛІННЯ ЗАКУПІВЕЛЬНОЮ ДІЯЛЬНІСТЮ НА ОСНОВІ МАРКЕТИНГУ В УМОВАХ ФОРМУВАННЯ РИНКОВОЇ ЕКОНОМІКИ УКРАЇНИ

Єрьоміна Людмила Олександрівна

Донецьк - 1998

Анотація

Єрьоміна Л.О. Управління закупівельною діяльністю на основі маркетингу в умовах формування ринкової економіки України. - Рукопис.

Дисертація на здобуття наукового ступеня кандидата економічних наук за спеціальністю 08.06.02 - Підприємництво, менеджмент та маркетинг. - Донецький державний університет економіки і торгівлі, Донецьк, 1998.

Дисертація присвячена питанням вдосконалення управління закупівельною діяльністю торговельних підприємств України в умовах маркетингової орієнтації. В дисертаційній роботі розглядені сутність, задачі та проблеми управління закупівельною діяльністю на етапі формування ринкових відносин. Проведено маркетингове дослідження існуючої практики управління закупівельною діяльністю в торговельних підприємствах України. Здійснено аналіз ризиків у менеджменті закупівельної діяльності. Розроблена та рекомендована блок-схема управління закупівельною діяльністю та рекомендован алгоритм процесу управління закупівельними ризиками у торговельних підприємствах в умовах маркетингової орієнтації.

Ключові слова: закупівельні ризики; маркетингові дослідження; маркетинг закупівлі; стратегія; управління закупівельною діяльністю.

маркетинг закупівельний товар

Eriomina L. Procurement aсtivity managеment on the marketing base under the conditions of shaping of market economy of Ukraine. Manuskript.

Thesis for a Сandidates degree by speciality 08.06.02 - Enterpreneurship, management and marketing. - Donetsk State University of Economiks and Trade, Donetsk, 1998.

Dissertations is devoted questions of further improvement of procurement activity management of trade enterprises of Ukraine under the conditions of marketing orientation. In the dissertation the aims, essence, problems of procurement activity management at the stage of shaping of market relations are studied. Marketing research of the existing practice of procurement activity management in trade enterprises of Ukraine is conducted. Analysis of risks in management of procurement activity is performed. Block diagram of management of procurement activity of trade enterprises in conditions of marketing orientation is developed and recommended. Algorythm of risks procurement activity management of trade enterprises in conditions of marketing orientation is recommended.

Еремина Л.А. Управление закупочной деятельностью на основе маркетинга в условиях формирования рыночной экономики Украины. - Рукопись.

Диссертация на соискание ученой степени кандидата экономических наук по специальности 08.06.02. - Предпринимательство, менеджмент и маркетинг. - Донецкий государственный университет экономики и торговли, Донецк, 1998.

Диссертация посвящена вопросам совершенствования управления закупочной деятельностью торговых предприятий Украины в условиях маркетинговой ориентации.

В первом разделе диссертационной работы “Специфика и задачи управления закупочной деятельностью в условиях формирования рыночных отношений” рассмотрены сущность, задачи и проблемы управления закупочной деятельностью на этапе формирования рыночных отношений; выявлены основные проблемы, которые снижают эффективность управления закупочной деятельностью торговых предприятий на современном этапе; сделаны выводы о необходимости использования принципов и элементов маркетинга в закупочной деятельности, а также о том, что в условиях динамичности внешней среды и усиления конкуренции закупочная деятельность сопровождается риском, поэтому перед коммерческой службой ставится задача минимизировать риск в рамках основной хозяйственной деятельности.

Во втором разделе диссертационной работы “ Маркетинговые исследования действующей практики управления закупочной деятельности на торговых предприятиях Украины” проведено маркетинговое исследование информационного обеспечения, процесса управления закупочной деятельностью в торговых предприятиях, видов и уровня риска в менеджменте закупочной деятельности. Диссертантом исследованы источники маркетинговой информации, а также современные технические средства ее обработки используемые торговыми предприятиями в управлении закупочной деятельностью, проанализировано выполнение Закона Украины “Об информации”. Изучены используемые торговыми предприятиями методы планирования и организации закупки товаров, каналы распределения, исследована практика осуществления контроля и регулирования закупочной деятельности, проанализирована результативность товарной политики торговых предприятий. Большое внимание уделено оценке закупочных рисков в торговых предприятиях на современном этапе.

В третьем разделе диссертационной работы “Совершенствование управления закупочной деятельностью на основе маркетинга” на основании проведенных маркетинговых исследований закупочной деятельности торговых предприятий диссертантом разработана и рекомендована блок-схема управления закупочной деятельностью в условиях маркетинговой ориентации предприятий. В целях совершенствования информационного обеспечения закупочной деятельности торговых предприятий предложено использовать разработанную автором систему маркетинговой информации, а также накопительную картотеку по информационному обеспечению закупочной деятельности торгового предприятия. Для оценки поставщиков и конкурентоспособности товаров рекомендован к использованию разработанный профиль потенциальных поставщиков и матрица оценки конкурентоспособности и привлекательности закупаемых товаров; даны предложения по определению объема закупок в соответствии с потребностями целевых аудиторий и уровня товарных запасов и выбору методов закупки товаров с учетом специфики товаров, рекомендации по формированию товарной стратегии на основе использования матрицы Бостон консалтинг групп и создания банка данных по экономической характеристике товаров; рекомендации по осуществлению маркетингового контроля на всех этапах процесса управления закупочной деятельностью и ее регулирования.

Автором разработан и рекомендован алгоритм процесса управления рисками в условиях маркетинговой ориентации торговых предприятий, который включает такие стадии как: предвидение, оценка закупочного риска, определение принадлежности закупочного риска к зонам риска, оценка уровня закупочного риска, выбор стратегии и тактики в области закупочных рисков, их контроль и регулирование. Для оценки закупочного риска автором разработана и предложена к внедрению компьютерная программа, выполненная в среде табличного процессора Excel для Windows. Для выбора стратегии в области закупочных рисков торговым предприятиям рекомендована матрица уровня закупочного риска с учетом допустимого уровня для разных типов предприятий.

В условиях маркетинговой ориентации торговых предприятий внедрение в практику управления их закупочной деятельности разработанных рекомендаций будет способствовать повышению эффективности управления закупочной деятельностью и прибыльности торговых предприятий.

Ключевые слова: закупочные риски; маркетинговые исследования; маркетинг закупок; стратегия; управление закупочной деятельностью.

1. Загальна характеристика роботи

Актуальність теми. В умовах переходу до ринкових відносин є необхідним принципово новий підхід до одного з найбільш важливих напрямків господарської діяльності торговельних підприємств - комерційної діяльності. Важливою складовою частиною комерційної діяльності являється закупівля товарів, значущість якої значно зростає в умовах ринкової економіки. Разом з тим, вітчизняні підприємці не мають достатнього досвіду у здійсненні закупівельної діяльності у нових умовах. У звязку з цим виникає необхідність вдосконалення усієї системи управління закупівельною діяльністю.

Велика увага питанням методології управління закупівельною діяльністю в умовах ринкової економіки приділена вітчизняними та закордонними вченими: Балабановою Л.В., Бланком А.І., Віханським О.С., Дуровичем А.П., Кардашем В.Я., Келлі Дж., Котлером Ф., Ламбеном Ж., Панкратовим Ф.Г., Романовим О.М., Ханіним Л.М., Евансом Дж. та ін. Однак у цих роботах проблеми управління закупівельною діяльністю розглядалися без урахування маркетингової орієнтації торговельних підприємств.

Для вирішення проблеми переорієнтації закупівельної діяльності на маркетинг необхідними є наступні умови: формування поточної та перспективної політики торговельного підприємства в області асортименту та якості товарів із забезпеченням пріоритету споживачів; участь у формуванні асортиментної політики товаровиробників з орієнтацією на ринок з урахуванням життєвого циклу товарів; формування обгрунтованих заявок та заказів на виробництво та постачання товарів; закупівля товарів з урахуванням їх споживчих якостей, цін, конкурентоспроможності, а також життєвого циклу товарів.

Актуальність проблеми, її теоретичне та практичне значення обумовили вибір теми дослідження, його мету та зміст.

Звязок роботи з науковими програмами, планами, темами. Робота виконана згідно комплексного плану науково-дослідницьких робіт Донецького державного університету економіки і торгівлі та держбюджетної теми № 97-15 “Маркетинговий менеджмент”. Тема дисертації була затверджена вченою радою ДонДУЕТ 23.02.1995 року (протокол № 7).

Мета та задачі дослідження. Метою дисертації являється розробка рекомендацій щодо управління закупівельною діяльністю на основі маркетингу в умовах ринкової економіки України.

Виходячи з поставленої мети у роботі було поставлено задачі:

- визначити проблеми управління закупівельною діяльністю у торговельних підприємствах;

- провести дослідження практики використання елементів маркетингу у закупівельній діяльності підприємств в умовах ринку;

- здійснити аналіз інформаційного забезпечення закупівельної діяльності у торговельних підприємствах;

- дослідити процес управління закупівельною діяльністю торговельних підприємств;

- провести аналіз ризику у менеджменті закупівельної діяльності;

- розробити блок-схему управління закупівельною діяльністю в умовах маркетингової орієнтації підприємства;

- провести дослідження ризику у закупівельній діяльності та розробити рекомендації щодо управління ним.

Предмет та обєкт дослідження. Предметом дослідження став процес управління закупівельною діяльністю торговельних підприємств України.

Обєкт дослідження - підприємства оптової та роздрібної торгівлі Донецької області, які реалізують споживчі товари.

Теоретичною та методологічною основою дослідження стали наукові та теоретичні розробки вітчизняних та зарубіжних вчених з проблем управління закупівельною діяльністю, маркетингу, менеджменту, законодавчі та нормативні акти України. В роботі використано матеріали Управління статистики Донецької області, звітні дані підприємств, які досліджувались, дані проведених дисертантом опитувань керівників та фахівців торговельних підприємств.

Наукова новизна одержаних результатів полягає у тому, що у роботі вирішено ряд недостатньо розроблених теоретичних та практичних проблем за темою дослідження. Автором одержано наступні нові наукові результати:

- розроблено та рекомендовано блок-схему управління закупівельною діяльністю торговельних підприємств в умовах маркетингової орієнтації, яка містить у собі наступні елементи: формування системи маркетингової інформації управління закупівельною діяльністю; усвідомлення та розробка проблеми; пошук та вибір постачальників; визначення потрібної кількості необхідного товару; оцінка характеристик товарів; визначення стратегічних зон для товарів у матриці БКГ та стратегії для кожної товарної групи; визначення ефективності комерційних угод; вибір каналів розподілу; організація постачання; управління товарними залишками; контроль та регулювання закупівельної діяльності;

- запропонована система маркетингової інформації щодо забезпечення закупівельної діяльності, яка охоплює основні фактори макро- та мікросередовища у процесі управління закупівельною діяльністю торговельних підприємств;

- розроблено зміст накопичувальної картотеки з інформаційного забезпечення закупівельної діяльності;

- розроблено зведену матрицю оцінки конкурентоспроможності та привабливості товару, що закуповується, яка містить у собі показники оцінки конкурентоспроможності та привабливості продовольчих та непродовольчих товарів;

- запропоновані стратегії закупівельної діяльності у залежності від ринкової частки товару;

- розроблено форму та зміст профілю потенційних постачальників;

- розроблений зміст банку даних з економічної характеристики товарів торговельного підприємства;

- запропонований зміст стратегічного, тактичного, оперативного контролю прибутковості закупівельної діяльності та пропозиції щодо його використання;

- розроблено систему інтегрованого маркетингу в управлінні закупівельною діяльністю, яка охоплює функції управління закупівельною діяльністю та відповідні їм елементи стратегічного та операційного маркетингу;

- розроблено алгоритм процесу управління закупівельними ризиками в умовах маркетингової орієнтації, який включає такі стадії: передбачення, оцінка закупівельного ризику; визначення належності закупівельного ризику до зон ризику; оцінка рівня закупівельного ризику; вибір стратегії в області закупівельних ризиків та реалізація заходів; контроль та регулювання закупівельних ризиків;

- запропоновано використання підприємствами відповідних стратегій в залежності від рівня закупівельного ризику;

- розроблена матриця оцінки рівня закупівельного ризику в торговельних підприємствах, яка ураховує основні види ситуацій здійснення закупівлі, рівень конкурентоспроможності та привабливості товару, рівень оцінки постачальників, прогноз економічної ефективності закупівлі, зону закупівельного зику.

Практичне значення отриманих результатів. Впровадження розроблених теоретичних та практичних рекомендацій буде сприяти вдосконаленню управління закупівельною діяльністю в умовах ринкової економіки. Використання запропонованої компютерної програми оцінки закупівельного ризику, виконаної у середовищі табличного процесору Exсel - 5.0 для Windows, буде сприяти не тільки визначенню та оцінці ризику, але й прийняттю своєчасних заходів щодо його зниження.

Результати дисертаційного дослідження можуть бути використані в навчальному процесі при викладанні дисциплін: “Менеджмент”, “Маркетинг”, “Управління підприємствами торгівлі”, “Маркетинговий менеджмент”, а також у ході виконання дипломних та магістерських робіт.

Особистий внесок здобувача. Дисертаційна робота повністю являється результатом самостійного наукового дослідження. У процесі дослідження здійснено критичний огляд наукової та методичної літератури в області управління закупівельною діяльністю. Визначено особливості та проблеми управління закупівельною діяльністю торговельних підприємств України. Аналітична частина роботи виконана на основі обробки звітних даних торговельних підприємств, а також результатів опитувань їх керівників та фахівців, проведених дисертантом особисто.

Особисто дисертантом виконана конструктивна частина, зокрема розроблено: блок-схему управління закупівельною діяльністю в умовах маркетингової орієнтації, алгоритм процесу управління закупівельним ризиком, компютерна програма щодо оцінки закупівельного ризику та ін.

Апробація результатів дисертації. Основні положення дисертаційної роботи доповідалися та обговорювалися на 5 наукових конференціях ДонДУЕТ (у 1994-1998 роках) та на науковій конференції Полтавського кооперативного інституту (у 1998 році). Матеріали дослідження були використані при виконанні 2 держбюджетних тем: № Д-96-15 “Маркетинговий менеджмент” (у розділі “Управління комерційною діяльністю на основі маркетингу”), № Д-98-1 “Науково-методичні рекомендації щодо вибору корпоративної стратегії підприємства на основі SWOT - аналізу” та при виконанні 3 госпдоговірних тем: № 637/97 “Розробка наукових рекомендацій щодо вдосконалення управління комерційною діяльністю на основі маркетингу”; № 643/97 “Наукові рекомендації щодо дослідження потреб та типології споживачів”; № 638/97 “Розробка методичних рекомендацій щодо проведення досліджень ринку бавовняних тканин”.

Розроблені у дисертації пропозиції та рекомендації схвалено торговельними підприємствами Донецької області, про що свідчать довідки про впровадження результатів дослідження.

Публікації. За матеріалами дисертації опубліковано 10 робіт, загальним обсягом 4, 28 др.арк., з котрих 4, 25 др.арк. належать особисто автору.

Структура та обсяг роботи. Дисертація складається з вступу, трьох розділів, висновку загальним обсягом 150 сторінок, які містять 37 таблиць і 13 рисунків (обсягом 13 сторінок), списку використаних джерел інформації із 134 найменувань та 5 додатків (обсягом 16 сторінок).

2. Основний зміст дисертації

У першому розділі дисертації “Специфіка і задачі управління закупівельною діяльністю в умовах формування ринкових відносин”:

- уточнено трактовку поняття “закупівля товарів” у торгівлі;

- визначено цілі та задачі управління закупівельною діяльністю в умовах ринкової економіки: задоволення потреб населення у товарах відповідно з їх вимогами до асортименту та якості; закупівля товарів у обсязі, який відповідає запитам ринку та забезпечує оптимальний рівень товарних залишків; покриття витрат торговельних підприємств та отримання доходів; забезпечення оптимальних умов товаропостачання за допомогою закріплення та розвитку господарських звязків з постачальниками, а також додаткової закупівлі товарів у порядку разових угод;

- виявлено основні проблеми, які знижують ефективність управління закупівельною діяльністю торговельних підприємств на сучасному етапі: тяжке фінансове становище торговельних підприємств; зниження купівельної спроможності населення і реалізації продуктів харчування у торговельних підприємствах за рахунок зростання реалізації основної маси продуктів на ринках; труднощі у визначенні асортиментної структури на внутрішньому ринку; невміння робітників торгівлі прогнозувати перспективу, а також відсутність інформації про запит, торговельну конюнктуру на окремі товари, яке приводить до прийняття необгрунтованих управлінських рішень в області закупівлі товарів;

- зроблено висновок, що функціонування торгівлі у сучасних умовах передбачає посилення ринкової орієнтації торговельної політики, що обумовлює необхідність використання принципів та елементів маркетингу у закупівельній діяльності. Задачею підприємства повинна стати орієнтація на споживача, на максимальне задоволення його потреб. Концепція маркетингу означає, що уся діяльність підприємств повинна бути підпорядкована досягненню мети - задоволення потреб споживачів, а на цій основі - підвищення прибутку та забезпечення їх конкурентоспроможності. Використання цієї філософії сучасного бізнесу передбачає два напрямки активності фірми: стратегічний та операційний маркетинг. Роль стратегічного маркетингу в аналізі потреб ключових груп споживачів, а також розробка концепції ефективних товарів чи послуг, яка дозволяє підприємству обслуговувати визначені типи споживачів краще ніж конкуренти. Роль операційного маркетингу зводиться до організації закупівлі, збуту, комунікацій для інформування потенційних покупців та демонстрації відмінних якостей товару при зниженні витрат на пошук покупців;

- визначено, що в умовах формування ринкових відносин при наявності конкуренції та динамічності зовнішнього середовища комерційна діяльність супроводжується ризиком, тому задача маркетингової служби полягає у тому, щоб у рамках основної господарчої діяльності мінімізувати підприємницький ризик.

У другому розділі дисертації “Маркетингове дослідження діючої практики управління закупівельною діяльністю на торговельних підприємствах України” проведено маркетингове дослідження інформаційного забезпечення закупівельної діяльності, процесу управління закупівельною діяльністю торговельних підприємств, ризику у менеджменті закупівельної діяльності.

Дослідження інформаційного забезпечення закупівельної діяльності дозволило зробити наступні висновки.

У якості джерел маркетингової інформації в управлінні закупівельною діяльністю використовуються кабінетні дослідження, дослідження “поля діяльності”. Як показали опитування, результати польових досліджень мають більше значення для торговельних підприємств, ніж результати кабінетних досліджень.

Дослідження показали, що незважаючи на те, що у торговельних підприємствах є досвід вивчення попиту та використання відповідної інформації у закупівельній діяльності, між тим на практиці переважає інтуіктивний підхід, який в умовах зростання динамічності попиту приводить до помилок при оцінці потреб ринку, а значить до зростання ризику торговельного підприємства. Тому важливе значення має виявлення ступеню допустимості ризику, а це можливо тільки за наявністю найбільш повної інформації про попит, споживчі переваги, про конкурентну боротьбу на ринку, яку можуть дати результати маркетингових досліджень.

Проведене дослідження процесу управління закупівельною діяльністю у торговельних підприємствах показало, що:

- основною проблемою планування являється визначення оптимального обєму закупівлі товарів. Як правило, на практиці обєм закупівлі товарів, а також необхідний рівень товарних залишків визначаються виходячи з досвіду та інтуіції фахівців торговельних підприємств. Основне розповсюдження отримали: метод планування обєму закупок, повязаний з роздрібним товарообігом та розрахунок оптимального розміру закупівлі товарів.

- із існуючих методів закупівлі товарів торговельні підприємства використовують: замовлення на постачання товарів однією партією, замовлення на регулярне постачання товарів; кожноденна (кожномісячна) закупівля за котировочними відомостями; отримання товарів по мірі необхідності; купівля товарів з негайним здаванням. При цьому торговельні підприємства частіше усього використовують методи замовлення на регулярне постачання та отримання товару по мірі необхідності.

- основним каналом розподілу для 52,7% підприємств, які досліджувались, являється однорівневий канал, для 25,4% - дворівневий, для 22,0 % - трьохрівневий канал розподілу.

- при закупівлі товарів фахівці комерційних служб найбільше значення приділяють таким характеристикам постачальника: якість товару, репутація постачальника, ціна товару, особисті відношення з постачальниками. Торговельні підприємства у процесі закупівлі не здійснюють оцінку конкурентоспроможності товарів, а лише вивчають окремі характеристики товарів, при цьому переваги віддають якості товарів, вартості, зовнішньому вигляду.

- у торговельних підприємствах, які досліджувалися, здійснюється контроль закупівельної діяльності трьох видів: попередній, поточний та заключний, тоді як у ринкових умовах господарювання виникає необхідність здійснення усіх видів маркетингового контролю: стратегічного, тактичного та оперативного контролю прибутковості. Результати обліку та контролю являються основою регулювання закупівельної діяльності, яке здійснюється з боку держави та у торговельного підприємства. Тільки ефективний контроль закупівельної діяльності може забезпечити успішне регулювання закупівельної діяльності.

- в підприємстві регулювання закупівельної діяльності здійснюється шляхом вмілого маневрування товарними, фінансовими та трудовими ресурсами. Маневрування товарними ресурсами передбачає підтримку оптимального рівня товарних залишків, для чого у торговельному підприємстві у залежності від виду товарів повинні використовуватися маркетингові стратегії: “фіксований розмір замовлення”, “фіксований інтервал”, “один на один”.

- при виборі товарів та постачальників робітники комерційних служб велике значення приділяють ціні товару. Визначення ціни у торговельних підприємствах здійснюється витратним методом, але у ринкових умовах цього недостатньо, необхідно враховувати також доступність ціни для споживача, ціни конкурентів.

- дослідження показали, що у середньому комерційні служби виконують тільки 73% функцій з управління закупівельною діяльністю. Разом з тим у ринкових умовах господарювання торговельним підприємствам необхідно не тільки забезпечити 100% виконання функцій з управління закупівельною діяльністю, але і впровадити у практику роботи комерційної служби елементи маркетингу.

- у більшості торговельних підприємств спостерігається зменшення частки нереалізованої продукції у вартості товарної маси та зростання обсягу продажу у вартості нереалізованої продукції (табл. 1), що являється позитивним результатом товарної політики торговельних підприємств, які досліджувалися.

Таблиця 1. Динаміка основних показників результативності товарної політики торговельних підприємств

Підприємства	Частка нереалізованої продукції у вартості товарної маси,%	Обсяг продажу у вартості нереалізованної продукції, тис.грн.
	1995 г.	1996 г.	Відхилення	1995 г.	1996 г.	Відхилення
АТВТ “Донецький ЦУМ”	1,8	1,73	- 0,07	54,4	56,7	+2,3
АТВТ ТК “Маяк”	2,06	3,05	+0,99	47,5	31,7	-15,8
ВАТ ТД “Радуга”	4,9	2,49	- 2,41	19,1	39,2	+20,1
ТОВ “Спортек”	8,0	9,7	+1,7	5,9	9,3	+3,4
АТВТ “Взуття”	22,8	11,5	- 1,3	3,4	7,7	+4,3
АТ “Укроптбакалія”	12,9	14,3	+1,4	7,7	5,9	-1,8
АТВТ “Промінь”	5,6	5,5	-0,1	16,9	17,0	+0,1
АТВТ “Ольвія”	35,2	6,6	-28,6	1,84	14,2	+12,36
АТ“Куйбишевське”	16,5	17,1	+0,6	5,0	4,9	-0,1
ТОВ “Кортес”	6,9	4,8	-2,1	13,4	19,7	+6,3
ТОВ “Оливин”	24,8	25,2	+0,4	3,0	2,96	-0,04
ТОВ “ОлвІ”	13,5	26,8	+13,3	6,5	3,25	-3,25

На практиці мають місце ринкові та специфічні ризики закупівлі товарів. На ринкові ризики торговельне підприємство впливати не може, негативні наслідки специфічних ризиків можливо запобігти за рахунок ефективного управління закупівельними ризиками у торговельному підприємстві. Найбільш розповсюдженим методом оцінки закупівельного ризику являється метод експертних оцінок. Розрахунок середнього рівня закупівельного ризику, обумовленого основними факторами, дозволив розподілити торговельні підприємства, які досліджувались, за зонами ризику. Так, у зоні мінімального ризику знаходиться 4 торговельних підприємства, у зоні підвищеного ризику - 11 підприємств, їм слід посилити заходи щодо просування товарів та постійно контролювати ринкову ситуацію. Дослідження показало, що на практиці не проводиться подібний аналіз, закупівельна діяльність здійснюється інтуітивно, без необхідного обгрунтування обємів, структури та строків закупівлі споживчих товарів.

У третьому розділі дисертації - “Вдосконалення управління закупівельною діяльністю на основі маркетингу” розроблено наступні пропозиції щодо подальшого вдосконалення управління закупівельною діяльністю:

- розроблено та рекомендовано до використання блок-схему управління закупівельною діяльністю в умовах маркетингової орієнтації. Ця блок-схема містить наступні елементи: формування системи маркетингової інформації управління закупівельною діяльністю; усвідомлення та розробка проблеми; пошук та вибір постачальників; визначення необхідної кількості товару; оцінка характеристик товарів; визначення стратегічних зон для товарів у матриці БКГ та стратегії для кожної товарної групи; визначення ефективності комерційних угод; вибір каналів розподілу; організація постачання; управління товарними залишками; контроль та регулювання закупівельної діяльності.

Для забезпечення потреби в інформації, необхідної для управління закупівельною діяльністю на основі маркетингу, торговельним підприємствам доцільно використовувати запропоновану систему маркетингової інформації щодо забезпечення закупівельної діяльності, а також накопичувальну картотеку за запропонованою формою для спеціальних спостережень, яка забезпечить проведення маркетингових досліджень закупівельної діяльності.

При проведенні маркетингових досліджень доцільно використовувати опитування покупців, які дозволять зясувати мотивацію покупок, переваги споживачів, їх думку про товари.

Вибір джерел постачання товарів слід здійснювати на основі оцінки постачальників відповідно до розробленого профілю потенційних постачальників.

Визначення обєму закупок у кількісному та вартісному виразі відповідно до запиту цільової аудиторії та забезпечення необхідних товарних залишків доцільно здійснювати з урахуванням таких факторів, як: розмір товарних залишків у підприємстві, стадія життєвого циклу товарів, стан споживчого попиту.

При закупівлі товарів торговельним підприємствам доцільно використовувати розроблену в дисертації матрицю оцінки конкурентоспроможності та привабливості товару, який закуповується.

Вибір методу закупівлі товарів слід здійснювати з урахуванням життєвого циклу товарів (ЖЦТ) та їх специфіки.

Регулювання закупівельної діяльності
Контроль закупівельної діяльності
Управління товарними залишками
(стратегії управління товарними залишками)
Організація постачання
(метод швидкого реагування)
Вибір каналів розподілу
(оцінка ефективності системи розподілу товарів)
Оцінка ефективності комерційних угод
Визначення стратегічних зон для товарів у матриці БКГ та стратегії для кожної товарної групи
Вибір методу закупівлі товарів
Оцінка характеристик товару
(розробка матриці оцінки конкурентоспроможності та привабливості товару)
Визначення потрібної кількості необхідного товару
(визначення обєму закупівлі у кількісному та вартісному виразі відповідно до запитів цільових аудиторій та стадій життєвого циклу товарів)
Пошук та вибір постачальника
(розробка профілю потенційних постачальників та вибір постачальників для фірми)
Усвідомлення та розробка проблеми
(маркетингові дослідження закупівельної діяльності)
Формування системи маркетингової інформації управління закупівельною діяльністю

Рисунок 1. Рекомендована блок-схема управління закупівельною діяльністю в умовах маркетингової орієнтації

Торговельні підприємства повинні формувати товарну стратегію на основі використання матриці Бостон консалтинг груп (БКГ), що дозволить визначити стратегічні зони для товарів. Після визначення стратегічних зон, а також стадій ЖЦТ торговельні підприємства повинні обрати одну з трьох альтернативних стратегій: атакуючу, оборонну, відступу.

Для визначення стратегічної зони для кожного товару у матриці БКГ та вибору відповідної товарної стратегії торговельному підприємству доцільно створювати банк даних з економічної характеристики товарів за рекомендованою схемою.

Торговельним підприємствам необхідно систематично оцінювати фінансовий аспект торговельних угод із закупівлі товарів за розробленою у дисертації моделлю оцінки економічного ефекту торговельних угод.

Вибір оптимальних каналів збуту повинен базуватися на аналізі витрат підприємства щодо кожного потенційного каналу збуту.

При використанні елементів маркетингу в управлінні закупівельною діяльністю торговельним підприємствам доцільно передбачати постачання товарів методом “швидкого реагування”.

Для забезпечення оптимального рівня товарних залишків торговельним підприємствам необхідно обрати альтернативну стратегію, оптимальну у даних конкрентних умовах: “фіксований розмір замовлення”, “фіксований інтервал”, “один на один”.

Для забезпечення ефективного управління закупівельною діяльністю торговельним підприємствам необхідно на усіх етапах процесу управління здійснювати маркетинговий контроль: стратегічний, тактичний, оперативний контроль прибутковості. За результатами контролю слід здійснювати регулювання закупівельної діяльності за допомогою використання маркетингового інструментарію, причому необхідне використання системи інтегрованого маркетингу - стратегічного та операційного (таб. 2).

Автором розроблено та рекомендовано до використання алгоритм процесу управління закупівельним ризиком в умовах маркетингової орієнтації (рис. 2). Алгоритм включає такі стадії: передбачення закупівельного ризику; оцінка закупівельного ризику; визначення належності закупівельного ризику до зон ризику; оцінка рівня закупівельного ризику; вибір стратегії в області закупівельного ризику та реалізація заходів; контроль та регулювання закупівельного ризику.

Оцінку закупівельного ризику доцільно здійснювати методом експертних оцінок за допомогою розробленої компютерної програми оцінки закупівельного ризику, яка виконана у середовищі табличного процесору Exсel - 5.0 для Windows.

Таблиця 2. Система інтегрованого маркетингу в управлінні закупівельною діяльністю

Функції управління закупівельною діяльністю	Интегрований маркетинг
	Стратегічний маркетинг	Операційний маркетинг
Дослідницька функція	Прогнозне дослідження ринку Дослідження потреб, споживчих намірів Прогнозне дослідження конюнктури ринку Прогнозне дослідження постачальників Прогнозне дослідження конкурентів	Дослідження ринку Дослідження споживчих переваг та намірів Дослідження постачальників Дослідження конкурентів Дослідження асортиментної структури, конкурентоспроможності, ринкової новизни, життєвого циклу товарів, товарних залишків Дослідження ефективності комерційних угод
Управління асортиментом та якістю товарів	Формування товарної стратегії у залежності від стадій життєвого циклу товарів Визначення стратегічних зон для товарів у матриці БКГ і стратегії для кожної товарної групи Формування торговельного асортименту підприємства із забезпеченням пріоритету споживачів	Оцінка товарів за матрицею БКГ Оцінка конкурентоспроможності та привабливості товарів Закупівля товарів з урахуванням результатів оцінки конкурентоспроможності та життєвого циклу товарів
Управління розподілом товарів	Визначення стратегії управління товарними залишками Оцінка каналів розподілу товарів Підготовка фінансового кошторису закупівлі товарів	Маневрування товарними, фінансовими, трудовими ресурсами Організація товароруху Встановлення господарчих звязків та здійснення договірних відносин Здійснення правової та претензійної роботи
		Ведення звітності
Стимулювання закупівельної діяльності	Визначення методів стимулюючого впливу на постачальників, персонал	Надання посередникам безкоштовно або на пільгових умовах обладнання для передпродажного обслуговування Надання знижок з продажної ціни Премії, грошові винагороди Проведення конкурсів на професійну майстерність Моральне заохочення



Рисунок 2. Алгоритм процесу управління закупівельним ризиком в умовах маркетингової орієнтації підприємства

Вибір стратегії торговельних підприємств в області закупівельного ризику доцільно здійснювати на основі використання рекомендованої матриці рівня закупівельного ризику з урахуванням припустимого рівня для різних типів підприємств. У залежності від рівня закупівельного ризику торговельних підприємств доцільно використовувати такі стратегії: оптимізації, диверсифікації, мінімізації, запобігання закупівельного ризику.

Динамічність середовища функціонування торговельних підприємств обумовлює необхідність періодично здійснювати оцінку уразливості стратегічного плану закупівлі, яка визначається двома факторами: рівнем ризику та ступенем контролю цього ризику з боку фірми.

В умовах маркетингової орієнтації торговельних підприємств впровадження в практику управління їх закупівельної діяльності розроблених рекомендацій буде сприяти підвищенню ефективності управління закупівельною діяльністю та прибутковості підприємств.

Висновки

Дисертаційне дослідження дозволило вирішити комплекс проблем, повязаних з управлінням закупівельною діяльністю торговельних підприємств. Сутність основних висновків та пропозицій полягає у наступному.

1. Проведене дослідження процесу управління закупівельною діяльністю у торговельних підприємствах показало, що на практиці обєм закупівлі товарів, а також необхідний рівень товарних залишків визначаються виходячи з досвіду та інтуіції фахівців торговельних підприємств; основне розповсюдження отримали: метод планування обєму закупок, повязаний з роздрібним товарообігом та розрахунок оптимального розміру закупівлі товарів.

2. Із існуючих методів закупівлі товарів торговельні підприємства використовують: замовлення на постачання товарів однією партією, замовлення на регулярне постачання товарів; кожноденна (кожномісячна) закупівля за котировочними відомостями; отримання товарів по мірі необхідності; купівля товарів з негайним здаванням.

3. Проведене дослідження показало, що у більшості торговельних підприємств спостерігається зменшення частки нереалізованої продукції у вартості товарної маси та зростання обсягу продажу у вартості нереалізованої продукції, що являється позитивним результатом товарної політики торговельних підприємств, які досліджувалися.

4. Найбільш розповсюдженим методом оцінки закупівельного ризику являється метод експертних оцінок. Розрахунок середнього рівня закупівельного ризику показав, що у зоні мінімального ризику знаходиться 4 торговельних підприємства, у зоні підвищенного ризику - 11 підприємств, але на практиці не проводиться подібний аналіз, закупівельна діяльність здійснюється інтуітивно, без необхідного обгрунтування обємів, структури та строків закупівлі споживчих товарів.

5. За результатами проведеного аналізу розроблено та рекомендовано до використання блок-схему управління закупівельною діяльністю в умовах маркетингової орієнтації.

6. Розроблено та рекомендовано до використання матрицю оцінки конкурентоспроможності та привабливості товару, профіль постачальників товарів, накопичувальну картотеку для спеціального спостерігання, систему маркетингової інформації щодо забезпечення закупівельної діяльності.

7. Запропонований зміст стратегічного, тактичного, оперативного контролю прибутковості закупівельної діяльності та пропозиції щодо його використання.

Запропоновані стратегії закупівельної діяльності у залежності від ринкової частки товару; а також використання підприємствами відповідних стратегій в залежності від рівня закупівельного ризику.

9. В результаті дослідження ризику у менеджменті закупівельної діяльності було запропоновано до використання алгоритм процесу управління закупівельним ризиком в умовах маркетингової орієнтації, використання якого сприятиме здійсненню торговельними підприємствами дійового управління закупівельними ризиками та підвищить обгрунтованість управлінських рішень щодо закупівлі товарів.

Список опублікованих автором праць за темою дисертації

1. Єрьоміна Л.О Процес управління закупівельною діяльністю торговельних підприємств у сучасних умовах господарювання.// Придніпровський науковий вісник. Серія “Економіка” № 107/174 (листопад 1998). - Дніпропетровськ, 1998. - с. 30-34. - 0,3 др.арк.

2. Єрьоміна Л.О. Система інтегрованого маркетингу в управлінні закупівельною діяльністю торговельних підприємств. // Торгівля і ринок України. Тем. збірник наук. праць з проблем торгівлі та громадського харчування. Випуск 7 / Відп. Ред. І.В. Сорока - Донецьк: ТОВ “КІТІС”, 1998. - с. 225 - 229. - 0,3 др.арк.

3. Єрьоміна Л.О. Управління ризиком у закупівельній діятельности торговельних підприємств у ринковій економіці. - Донецьк : АТВТ Донецький Торговельний дім “Донбас”, 1998. - 30 с. - 1,14 др.арк.

4. Єрьоміна Л.О. Управління закупівельною діяльністю в умовах маркетингової орієнтації торговельних підприємств. - Донецьк : АТВТ Донецький Торговельний дім “Донбас”, 1998. -40 с. - 1,54 др. арк.

5. Єрьоміна Л.О. Управління закупівлею товарів в умовах ринкової економіки; Пошук джерел закупівлі товарів у ринкових умовах, їх оцінка; Формування асортиментної політики підприємства на основі маркетингу; Засоби складання торговельних угод на різних типах ринків; Втілення комплексної системи управління комерційною діяльністю на основі маркетингу. (Маркетинговий менеджмент. Під ред. д.е.н., проф. Балабанової Л.В.). - Донецьк: ТОВ Фірма “АСНА”, 1998. - с. 42 - 51. - 0,5 др. арк.

6. Єрьоміна Л.О., Полонська Л.А. Управління закупками в торговельному підприємстві // Торгівля і ринок України. Тем. збірник наук. праць з проблем торгівлі та громадського харчування. - Донецьк: ДДКІ, 1994. - с. 33 - 34. - 0,1 др.арк. (особистих - 0,07 др.арк.).

Особистий внесок автора: визначено та охарактеризовано фактори, які впливають на вибір постачальників товарів, запропонована методика визначення ефективності планових угод.

7. Єрьоміна Л.О., Інформаційне забезпечення закупівельної діяльності торговельних підприємств // Торгівля і ринок України. Тем. збірник наук. праць з проблем торгівлі та громадського харчування. - Донецьк: ДДКІ, 1995. - с. 33 - 34. - 0,1 др.арк.

8. Єрьоміна Л.О. Планування та організація закупівельної діяльності підприємства // Торгівля і ринок України. Тем. збірник наук. праць з проблем торгівлі та громадського харчування. - Донецьк: ДДКІ, 1996. - с. 94 - 95. - 0,1 др.арк.

9. Єрьоміна Л.О. Маркетингові дослідження інформаційного забезпечення закупівлі товарів // Торгівля і ринок України. Тем. збірник наук. праць з проблем торгівлі та громадського харчування. - Донецьк: ДДКІ, 1997. - с. 104 - 105. - 0,1 др.арк.

10. Єрьоміна Л.О.. Специфіка контролю та регулювання закупівельної діяльності у ринкових умовах. // Торгівля і ринок України. Тем. збірник наук. праць з проблем торгівлі та громадського харчування. - Донецьк: ДДКІ, ТОВ “Лебідь”, 1998. - с. 98 - 99. - 0,1 др.арк.

Размещено на Allbest.ru

...