Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

1. Цели. Миссия. Ключи к успеху. Риски

конкурент сегментация рынок

Цели

Целью компании Фарма-Д является получение прибыли. Для этого необходимо обеспечить следующее.

Достичь быстрых темпов роста прибыли и минимизировать производственные затраты.

За короткое время обеспечить большой объем продаж за счет расширения ассортимента лекарств.

Заслужить репутацию надежного поставщика качественных лекарств и получить доверие покупателей.

Миссия

Миссия компании Фарма-Д заключается в оказании фармацевтической помощи больных сахарным диабетом.

Цель. Компания Фарма-Д создается для того, чтобы снабжать лекарствами и медицинскими приборами больных сахарным диабетом.

Концепция. Высокое качество лекарств, отличная подготовка кадров и внимательное отношение к обслуживанию пациентов должно создать широкую и устойчивую клиентскую базу компании Фарма-Д. Высокий спрос и широкая клиентская база должны принести большую прибыль.

Миссия. Краткосрочная перспектива компании заключается в интенсивном развитии компании и активном расширении клиентской базы. В долгосрочной перспективе клиентская база будет стабилизирована, а объем продаж будет стимулироваться повышенным качеством продукции.

Маркетинговый лозунг. “Мы не настолько здоровы, чтобы лечиться дешевыми лекарствами!”

Ключи к успеху

Ключи к успеху компании Фарма-Д заключаются в следующем.

Высокое качество лекарств и медицинских приборов.

Повышенная ответственность (быстрая и компетентная помощь, внимательно отношение к клиентам).

Качество обслуживания (клиент должен получить не только лекарство, но и совет по его применению или замещающий продукт).

Репутация (доверие со стороны клиентов, поддержанное отличным обслуживанием и высоким качеством лекарств).

Риски

Колебания валютного курса, влияющие на стоимость импортных лекарств.

2. Краткое описание компании

Компания Фарма-Д является новой фармацевтической компанией, занимающейся розничной торговлей лекарствами от сахарного диабета и сопутствующими медицинскими приборами.

Компания Фарма-Д является обществом с ограниченной ответственностью, принадлежащих трем акционерам.

Компании будет принадлежать специализированная аптека, торгующая лекарствами и медицинскими приборами для больных сахарным диабетом.

Предполагается, что аптека будет арендовать помещение в платной клинике г. Казань.

Владельцы компании

Компания Фарма-Д является обществом с ограниченной ответственностью. Ее акционерами являются Андрей Лебедев, Сергей Волков и Петр Жуков. В будущем возможно ее преобразование в открытое акционерное общество, владеющее сетью аптек.

3. План создания компании

План создания компании нацелен на быстрое расширение клиентской базы и рост объемов продаж. Для этого компания планирует открыть аптеку в помещении платной клинике г. Казани, подготовить компетентный персонал, организовать справочную телефонную службу, внедрить компьютерные программы для сопровождения базы данных по лекарствам и провести массированную рекламную кампанию.

Местоположение. Размещение аптеки в оживленном месте --платной клинике г. Казани -- позволит повысить посещаемость и будет способствовать созданию и быстрому расширению клиентской базы.

Персонал. При открытии аптеки ее владельцы планируют набирать молодых специалистов и готовить их самостоятельно. Сотрудники аптеки должны хорошо знать ассортимент лекарств, свободно ориентироваться в нем и быть способными дать квалифицированный совет. Руководство компании собирается повышать заинтересованность кадров в работе, гарантируя им карьерный рост. У сотрудников аптеки не будет никаких ограничений при продвижении по службе, кроме достижений в работе и степени компетентности. Важным аспектом является также спокойная и доброжелательная атмосфера в коллективе, обеспечивающая высокую производительность труда. При подборе персонала руководство компании планирует учитывать фактор психологической совместимости персонала. Кроме того, заинтересованность сотрудников будет стимулироваться постоянным ростом зарплаты, темпы которой будут составлять примерно 100% за три года.

Справочная служба. Для создания справочной телефонной службы компания планирует приобрести мини-АТС и сервер для ведения базы данных. Эти затраты окупятся за счет расширения клиентской базы и роста объемов продаж.

Компьютерная программа. Качественное компьютерное информационное сопровождение является неотъемлемым атрибутом любой хорошей аптеки. В настоящее время невозможно представить себе качественную работу фармацевтической компании без учета многих тысяч наименований разнообразных лекарств и их аналогов.

Рекламная компания. Для создания и расширения клиентской базы необходимо провести массированную рекламную кампанию, в ходе которой потенциальные посетители аптеки могут узнать о ее существовании, предназначении и отличительных особенностях. В результате у потенциальных клиентов должно сформироваться твердое убеждение, что наша аптека торгует только высококачественными лекарствами по конкурентоспособным ценам.

Затраты на создание компании

4. Местоположение и возможности компании

Компания Фарма-Д представляет собой аптеку, расположенную в платной клинике.

Выбор помещения диктуется необходимостью разместить аптеку в оживленном месте.

Размер арендной платы составляет около 30% от общего объема затрат на создание компании.

Площадь аптеки составляет примерно 100 кв. м.

За один день аптека способна обслужить более 150 посетителей с оборотом 20-25 тыс. руб.

5. Услуги. Описание услуг. Технология

Услуги

Компания Фарма-Д предлагает клиентам высококачественные лекарства от сахарного диабета, травы и биологически активные добавки, а также медицинские приборы для измерения концентрации сахара в крови.

Компания Фарма-Д предлагает три вида услуг: продажу лекарств, справки относительно наличия лекарств и способа их употребления, а также прием заказов.

Конкуренцию фирме составляют пять групп компаний: классические аптеки, местная аптечная сеть, общенациональная аптечная сеть, оптовые фармацевтические базы и Internet-аптеки.

Обслуживание клиентов будет осуществляться квалифицированным и доброжелательным персоналом, глубоко мотивированным на достижение высоких показателей.

Чрезвычайно важным является внедрение современных технологий, основанных на мощном аппаратном обеспечении (сервер и мини-АТС) и высокопроизводительном программном обеспечении.

Описание услуг

Компания Фарма-Д предлагает следующие виды услуг.

Продажа лекарств. Аптека Фарма-Д будет продавать лекарства от сахарного диабета, травы и биологически активные добавки, а также медицинские приборы для контроля уровня сахара в крови.

Справочная система. Этот вид услуг является традиционным для классических аптек. Особенность справочной системы Фарма-Д заключается в ее специальном характере, ориентированном на лекарства от сахарного диабета и способы их употребления, а также на консультирование больных относительно способов их применения, диеты и образа жизни.

Прием заказов. Некоторые лекарства (отдельные виды инсулина и сахароснижающих лекарств) относятся к разряду дефицитных. Для удовлетворения спроса своих клиентов компания Фарма-Д планирует организовать предварительный прием заказов и обеспечить их своевременное выполнение.

Технология

Основными сотрудниками компании будут опытные фармацевты и эндокринологи, а также компьютерные специалисты, обеспечивающие работу справочной системы, бухгалтерии и офиса. Чрезвычайно важно, чтобы персонал обладал высокой квалификацией и был компетентным во всех вопросах фармакологии, эндокринологии и современных компьютерных технологий. Для обеспечения обратной связи с клиентами и ускорения выполнения их заказов постоянно совершенствовать и обновлять компьютерную базу компании, а также снабдить аптеку современными средствами связи.

6. Краткое описание рынка

Компания Фарма-Д планирует работу на местном фармацевтическом рынке г. Казани, который характеризуется следующими особенностями.

Основными игроками фармацевтического рынка являются классические аптеки и местная сеть аптек, имеющие устоявшиеся клиентские базы.

Устоявшиеся клиентские базы основным конкурентов не имеют специализированного характера.

Основные фармацевтические компании, действующие на рынке г. Казани, торгуют наиболее распространенными лекарствами, не специализируясь на определенных сегментах рынка.

7. Сегментация рынка

Сегментация рынка осуществляется по следующим характеристикам.

Больные, страдающие инсулинозависимым диабетом (1-го типа). Объем этого сектора рынка составляет примерно 15-20% всех больных сахарным диабетом, т.е. 7500-10000 чел. Для этих людей жизненно важным лекарством является инсулин.

Больные, страдающие инсулинонезависимым диабетом (2-го типа). Объем этого сектора рынка составляет примерно 80-85% всех больных сахарным диабетом, т.е. 42500-45000 чел. Для этих людей основными лекарствами являются сахароснижающие препараты. В основном диабетом 2_го типа страдают пожилые люди. Учитывая осложнения, которые вызывает диабет, ассортимент лекарств следует расширить за счет препаратов, укрепляющих иммунитет и состояние сердечнососудистой системы.

Расчет объема секторов рынка производился на основе предположения, что каждый больной сахарным диабетом потратит за год примерно 10000 руб., а больной диабетом 2-го типа -- 7500 руб.

Анализ целевого рынка

8. Стратегия сегментации целевого рынка

Консультанты по маркетингу выделяют два сегмента рынка, которые можно использовать для выбора начальной позиции.

Больные диабетом 1-го типа.

Больные диабетом 2-го типа.

Компания Фарма-Д ориентируется специализированный сегмент рынка больных сахарным диабетом.

9. Потребности рынка. Тенденции рынка

Потребности рынка

Больные сахарным диабетом вынуждены постоянно принимать сахароснижающие лекарства (инсулин, сульфаниламиндные препараты, травы). Это обеспечивает высокий и быстро растущий спрос на лекарства от сахарного диабета. Предполагается, что каждый больной диабетом 1-го типа потратит за 2007 г. примерно 10000 руб., а в 2009 г. -- 12000 руб. (учетом возможного роста цен). Таким образом, объем первого сегмента рынка вырастет с 1 млн. руб. в 2007 г. до 1,2 млн. руб. -- 2009 г. Кроме того, по прогнозам, каждый больной диабетом 2-го типа потратит за 2007 г. примерно 7500  руб., а в 2009 г. -- 10000 руб. (учетом возможного роста цен). Таким образом, объем второго сегмента рынка вырастет с 3,375 млн. руб. в 2007 г. до 5,2 млн. руб. -- 2009 г.

Тенденции рынка

На целевом рынке выделяются три основных тенденции.

Тенденция 1 (наиболее важная). Быстрый рост количества больных сахарным диабетом (на 5-7% каждый год).

Тенденция 2 (средней важности). Быстрый рост цен на сахароснижающие лекарства (на 10-15% каждый год).

Тенденция 3 (наименьшей важности). Постоянно возрастает озабоченность населения своим состоянием здоровья. Это стимулирует спрос на медицинские приборы, позволяющие контролировать уровень сахара в крови и другие подобные устройства.

10. Состояние индустрии. Участники рынка

Состояние индустрии

Рынок фармацевтических услуг в г. Казани достиг высокой стадии развития, но на нем остаются свободные специализированные ниши.

Несмотря на большое количество аптек, их ориентация, уровень обслуживания и компетентность персонала очень отличаются. Это позволяет компании Фарма-Д найти свое место на рынке, выбрав в качестве специализации сектор больных сахарным диабетом.

Покупатели лекарства очень консервативны и очень долго сохраняют приверженность определенным аптекам. Очень часто они завязывают дружеские отношения с фармацевтами и продавцами, пользуются их советами и предпочитают покупать лишь те лекарства, которые были рекомендованы врачом или провизором, вызывающим доверие.

Основные конкуренты не обладают специальной подготовкой, позволяющей им победу в конкурентной борьбе в секторе лекарств для больных сахарным диабетом. Они недостаточно компетентны и могут быть вытеснены с рынка с помощью правильной маркетинговой стратегии.

Подводя итоги, следует подчеркнуть, что рынок аптечных услуг еще полон возможностей. Выработав правильную маркетинговую стратегию, компания Фарма-Д может достичь существенного успеха.

Участники рынка

Анализ рынка позволил выявить следующих основных конкурентов.

Классические аптеки. Эти аптеки есть практически в каждом квартале города. Их ассортимент унифицирован, т.е. в аптеках одновременно есть одни и те же лекарства и в то же время, если в одной аптеке нет какого-то лекарства, то его нет и в остальных, поскольку все закупки осуществляются централизованно.

Местная аптечная сеть. Аптечная сеть Химфарм, функционирующая в г. Казани, имеет возможность устанавливать оптовые скидки. За счет этого она пользуется конкурентным преимуществом. В то же время отсутствие достаточно высокой квалификации персонала не дает этой компании возможности выиграть конкурентную борьбу в специализированном секторе рынка.

Филиалы общенациональных аптечных сетей. Эти филиалы также имеют стандартный ассортимент лекарств, не удовлетворяющий в полной мере запросы больных сахарным диабетом.

Таким образом, в Казани работает много универсальных аптек и аптечных сетей, но существуют большие возможности в секторе лекарств от сахарного диабета и медицинских приборов для контроля уровня сахара в крови.

11. Основные конкуренты и поведение клиентов

Анализ рынка показывает, что ассортимент аптек носит слишком стандартный характер. Стремление компаний к относительно дешевым оптовым закупкам вынуждает их сужать ассортимент.

Консервативность и лояльность покупателей лекарств часто привязывает их к определенным аптекам. Однако при возникновении болезни, требующих нестандартных лекарств, такие клиенты сталкиваются с дефицитом и вынуждены долго ожидать очередных закупок, в которых были бы учтены их потребности. Если компании Фарма_Д удастся ликвидировать дефицит сахароснижающих лекарств в г. Казани и организовать грамотную консультационную помощь на основе телефонной справочной системы, то она завоюет доверие клиентов и надолго обеспечит высокий спрос и объем продаж.

12. Стратегия и реализация. Стратегия. Предложение

Стратегия и реализация

Цель компании Фарма-Д -- снабжать лекарствами и медицинскими приборами больных сахарным диабетом.

Компания выработала четыре основных стратегии продвижения на рынок: обеспечение популярности логотипа и торговой марки, реклама в средствах массовой информации, организация работы Web-сайта и справочной системы. 

Не менее важную роль для расширения популярности аптеки является сетевой маркетинг и устная реклама, предполагающая полное удовлетворение потребностей клиентов.

Победа в конкурентной борьбе будет обеспечена с помощью создания устойчивой и широкой базы клиентов.

Стратегия

Компания планирует реализовать несколько стратегий продвижения на рынок.

Стратегия 1. Сетевой маркетинг и устная реклама. Эта стратегия предусматривает использование существующих клиентов для поиска новых потенциальных покупателей.

Стратегия 2. Реклама с помощью Web-сайта. Использование Web-сайта для демонстрации своей компетентности и организации обратной связи с клиентами позволяет улучшить репутацию компании и лучше понять потребности покупателей.

Стратегия 3. Реклама в традиционных средствах массовой информации. Размещение объявлений в рекламных справочниках, в газетах, на радио и телевидении повышают информированность потенциальных клиентов.

Стратегия 4. Нетрадиционные рекламные методы. Для повышения популярности компании можно использовать нетрадиционные методы: массовую дешевую распродажу запасов лекарств с дисконтом, участие в благотворительных мероприятиях и т.п.

Предложение

Компания Фарма-Д предлагает больным сахарным диабетом качественные лекарства по разумной цене и средства контроля за уровнем сахара в крови.

Размещено на Allbest.ru