Комплекс маркетинговых коммуникаций

Размещено на http://www.allbest.ru/

КОМПЛЕКС МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ

1. Маркетинговые коммуникации и понятие системы формирования спроса и стимулирования сбыта

Сущность маркетинговых коммуникаций.

В условиях современного бизнеса компаниям, производящим качественную и относительно недорогую продукцию, недостаточно просто отслеживать качественные характеристики своего продукта и поддерживать приемлемую цену.

Для более успешного продвижения своего товара организации должны привлекать к своему продукту как можно больше покупателей путем оригинальных обращений, размещения информации о продукте, которые убеждали бы потребителей в том, что им нужен именно этот товар (услуга). Даже крупнейшие компании мира не могут быть на 100% уверены в непоколебимости своих позиций на рынке. Мало привлечь покупателей к своему товару, необходимо постоянно поддерживать их интерес к своей деятельности. Именно поэтому ключевым моментом в маркетинге считаются коммуникации.

Маркетинговые коммуникации - это процесс передачи данных о своей продукции целевой аудитории.

Целевая аудитория - это группа настоящих или потенциальных потребителей, которые могут получить данную информацию и способны соответствующим образом отреагировать на нее.

Необходимо помнить о том, что для того, чтобы информация о товаре достигла потребителей и усвоилась в их памяти, маркетинговые коммуникации следует строить на всеохватывающем, тщательно продуманном плане маркетинговой деятельности. Только в этом случае компания может добиться отличных результатов.

Целью маркетинговых коммуникаций является представление различным целевым аудиториям информации о маркетинговых стратегиях компании путем направления особых сообщений о своем товаре, его стоимости, способах продажи, вызывая тем самым у потребителей интерес к данному продукту.

Традиционно в комплекс маркетинговых коммуникаций входят:

- реклама - любая форма неличного представления и продвижения идей, товаров и услуг, оплачиваемая точно установленным заказчиком;

- формирование благоприятного общественного мнения об организации и её продукции, называемое также public relations или иногда «паблисити», в наиболее распространенном русском переводе - «связи с общественностью» или, что правильнее, отношения с определенными социальными группами;

- личные контакты и продажи, прямая коммуникация;

- директ-маркетинг - персонифицированное представление товара или услуги в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью последующей продажи;

- комплексные формы продвижения продукции на рынок и содействия продажам (выставки, ярмарки, обучение продавцов и др.), решающие также другие маркетинговые проблемы (исследование рынка, налаживание обратной связи, заключение сделок, собственно продажи).

Маркетинг начинается там, где производство ориентируется на рынок, на спросы покупателей. Но это только одна его сторона. А с другой стороны, он сам оказывает активное влияние на рынок и покупателя. И это делается через функции ФОССТИС. Эти функции в сущности включают две подфункции:

- влияние на публику с целью заставить людей купить товар. Эта подфункция называется “формирование спроса”;

- влияние на работников сбыта, на торговый персонал с целью заставить их активно и инициативно работать. Эта подфункция называется “стимулирование сбыта”.

Естественно, что эти подфункции взаимно связаны, переплетаются, поэтому выделение их в какой-то мере условно. При планировании ФОССТИС расходы распределяются следующим образом:

1. Формирование спроса:

- 30% - реклама в прессе;

- 15% - печатная реклама (проспекты, каталоги);

- 15% - выставки;10% - "директ-мейл".

2. Стимулирование сбыта:

- 7,5% - сувениры, приемы;

- 7,5% - поездки агентов к предприятиям-экспортерам;

- 7,5% - "паблик рилейшнз";

- 7,5% - непредвиденные расходы.

Рассмотрев сущность и общие аспекты системы ФОССТИС, перейдем к более конкретному изучению её подсистем «Формирование спроса» и «Стимулирование сбыта».

Формирование спроса (ФОС) и его основной метод - реклама.

Формирование спроса представляет собой программу действий по формированию или увеличению спроса потенциальных потребителей на определенный товар, основными методами которого является распространение информации, публикация рекламы, придание товару необходимых функциональных свойств, позиционирование товара на рынке.

Основной метод формирования спроса на товары производственного назначения - прямые контакты с потенциальным покупателем, проведение научно-технических симпозиумов, семинаров, демонстрационных испытаний и показов. Спрос на товары потребительского назначения формируется путем широкого использования рекламных мероприятий, демонстраций, выставок-продаж, методов воздействия на общественное мнение посредством прессы, радио, телевидения. При этом обязателен учет социальных, нравственных, психологических, эмоциональных, эстетических и других особенностей каждой отдельной группы покупателей.

В соответствии с определением, данным Американской маркетинговой ассоциацией, реклама - это любая форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг, оплачиваемая точно установленным заказчиком. Неличный характер представления товара или услуги отделяет рекламный способ их продвижения от личной продажи: реклама использует массовые каналы коммуникации, отделена от факта и субъектов продажи. Объектами рекламы выступают не только товары как вещественные ценности, но и идеи, услуги - банков, страховых компаний, железных дорог, прачечных и т. п.:

1. Телевизионная реклама. TV - ведущий носитель рекламы многих товаров индивидуального пользования и имиджевой рекламы. Телереклама имеет самую большую аудиторию, и как следствие этого - самые высокие уровни результативности и стоимости. Ее клиенты, рекламодатели - это преимущественно крупные и очень крупные компании. Высока оперативность воздействия на потребителей. Наиболее эффективное время трансляции: в сутках - раннее утро и особенно вечер (19:00-23:00), в неделе - суббота, в году - январь, февраль, март;

2. Реклама в прессе. Реклама в прессе эффективна для товаров и услуг, полезные свойства которых нуждаются в подробном описании. По запоминаемости этот вид занимает второе место после телерекламы. В отличие от прямой рекламы, использование прессы может быть избирательным как в географическом отношении (например, местная газета), так и в качественном, социально-демографическом (например, центральная газета определенной ориентации или «толстый» журнал). Основными носителями выступают: пресса для бизнесменов, еженедельники, общенациональные и региональные ежедневные газеты, книги (предпочтительны учебные и справочные издания). В числе учитываемых факторов при выборе средства для рекламы в данном случае выступают: частота публикаций, тираж, размер или формат, характер обслуживаемого контингента читателей, возможности цветопередачи, оперативность предоставления места для рекламы, «живучесть» издания;

3. Наружная реклама. Второй по действенности после телерекламы считается наружная реклама. Она насчитывает более 20 видов рекламоносителей: плакаты на брандмауэрах (глухих наружных торцевых стенах домов), рисованные щиты, постеры, световые установки, компьютеризированные панно и др. Основная функция - подкрепление рекламы в СМИ, напоминание о марке товара, его свойствах, о фирме. Основная статья затрат - плата за аренду места, ведущая трудность - оформление документации (разрешений);

4. Транспортная реклама. Особое положение в комплексе средств наружной рекламы занимает транспортная реклама, в том числе внутри транспортных средств, на их наружных поверхностях, а также на вокзалах и остановках. Основные преимущества: не требуется регистрация и, как следствие, коротки сроки оформления, невысока стоимость;

5. Радиореклама. Важнейшей особенностью этого вида рекламы является создание настроения, мысленных образов с помощью голоса, музыки, шумов, без привлечения зрительных образов. В России радиореклама приобрела тенденцию к расширению за счет взрывного развития FM вещания, в кризисном 1998 г., сюда произошел отток рекламодателей с телевидения;

6. Прямая почтовая реклама (direct mail). Прямая почтовая реклама (другие варианты названия: почтовая рассылка или прямая адресная рассылка, «директ-мейл», «директ-мейлинг», а иногда даже «директ-маркетинг» или просто ДМ) - это далеко не только рассыпка листовок и невзрачных бумажек, главная проблема которых - не оказаться в услужливо подставленной уборщицей картонной коробке рядом с блоками почтовых ящиков. Среди форм прямой рекламы (т. е., рекламы без маркетинговых посредников) наиболее традиционные - посылаемые по почте деловые письма, открытки, плакаты, брошюры, каталоги, буклеты и другие фирменные издания, оттиски опубликованных материалов о продукции;

7. Реклама в Интернете. Несмотря на скепсис в отношении Интернета, рост сетевой рекламы по-прежнему впечатляет, и этот рынок является одним из самых быстроразвивающихся во всем мире. Основную массу рекламодателей в российской части Интернета составляли компьютерные гиганты Intel, Microsoft, Hewlett Packard, Compaq, IBS, и другие IT-компании, дающие более 65% всей рекламы.

Стимулирование сбыта - СТИС.

Задача СТИС (Стимулирование сбыта в широком смысле слова) - это побуждение к большему потреблению и дальнейшим покупкам данного товара. Обращение направлено на потребителей хорошо знающих товар и информированных о его свойствах.

Вместе с тем, стимулирование сбыта считается не столь универсальным средством увеличения объемов продаж, как реклама, поскольку его применение носит эпизодический характер или представляет собой конечную составляющую все той же рекламы. Поэтому соответствующие расходы включаются в рекламный бюджет. Сегодня наличие специализированных агентств и развитие соответствующего рынка позволяет подойти к практически исчерпывающему определению: можно считать, что речь идет о совокупности приемов, применяемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трех участников рынка (потребителя, оптового торговца, продавца) с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей.

Стимулирование продаж имеет многоцелевую направленность. Выбор цели зависит от объекта предстоящего воздействия. Существует несколько типов целевых аудиторий:

1. Потребитель: он, безусловно, обладает наибольшей значимостью, и вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования продаж был создан с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя и удовлетворить его запросы. Цели стимулирования, обращенного к потребителю, сводятся к следующему:

- увеличить количество товара, купленного одним и тем же покупателем;

- увеличить число покупателей.

2. Продавец: способность и умение продавца продать товар не должны быть оставлены без внимания со стороны производителя. Цель стимулирования, обращенного к продавцу: превратить безразличного к товару продавца в высоко мотивированного энтузиаста.

3. Торговый посредник: являясь естественным звеном между производителем и потребителем, он представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющего в данном случае регулирующие функции.

При этом цели стимулирования могут быть следующими:

- придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым;

- увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть;

- повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки и т. д.

Выбор методов стимулирования зависит от поставленных целей. Все методы можно объединить в три большие группы:

- ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку);

- предложения в натуральной форме (премии, образцы товара);

- активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Приступая к стимулированию сбыта, следует помнить:

1. Стимулирование эффективно только тогда, когда его применение увязывается с жизненным циклом товара и согласуется с четко определенными целями;

2. Более эффективным является относительно непродолжительное стимулирование сбыта. Кратковременность мероприятия побуждает потребителя быстро воспользоваться выгодой. Товар, приобретаемый один раз в год, нуждается в краткосрочном стимулировании (4-6 недель) в момент, когда покупка наиболее вероятна;

3. Меры по стимулированию и товар должны быть тесно увязаны между собой. Стимулирование необходимо сделать составной частью либо самого товара, либо его ближайшего окружения (магазина или группы товаров одной с ним марки).

Стимулирование потребителей воспринимается ими как «бесплатный подарок» или развлечение. Потребитель имеет возможность выбора среди предложенных ему вариантов стимулирования и безразличен к тому, от кого идет стимулирование - от производителя или торговой сети. Об этом свидетельствуют многочисленные опросы, проведенные агентствами по стимулированию продаж.

Опросы также показали, что потребитель предпочитает такие виды стимулирования, как:

1) бесплатные образцы, сопровождающие покупку;

2) дополнительное количество товара, предоставляемое бесплатно;

3) продажа по сниженным ценам;

4) с некоторым отрывом следует скидка при повторной покупке.

Операции по стимулированию тогда завоевывают потребителя, когда они дают немедленный (или с некоторой отсрочкой) выигрыш или экономию.

2. Особенности продвижения продукции, стимулирования сбыта на российском рынке информационных технологий и ИТ-продуктов

Развитие и широкое применение информационных технологий (далее именуются - ИТ) всеми слоями общества является глобальной тенденцией мирового развития. Использование ИТ имеет решающее значение для повышения уровня жизни граждан и конкурентоспособности национальной экономики, расширения возможностей ее интеграции в мировую экономическую систему, роста эффективности государственного управления и местного самоуправления.

Для России опережающее развитие отрасли ИТ является особенно важным, так как позволяет внести значительный вклад в удвоение валового внутреннего продукта, содействовать ликвидации сырьевой зависимости российской экономики и успешной реализации осуществляемой в стране программы реформ в социальной сфере и в области государственного управления. Широкое применение ИТ в других отраслях выводит их на качественно иной уровень развития за счет внедрения информационных технологий, позволяет повысить в них производительность труда и, в свою очередь, ускорить темпы роста. Таким образом, развивающаяся отрасль ИТ является необходимым условием экономического подъема.

В мире складывается глобальное информационное общество, единство которого обеспечено современными технологиями. Стратегической задачей России на данном историческом этапе является полномасштабное вхождение в это общество в качестве его полноправного участника - при сохранении политической независимости, национальной самобытности и культурных традиций. Именно таким образом возможно обеспечить подъем общественного благосостояния, переход от экономики с топливно-сырьевой ориентацией к экономике, основанной на знаниях, преодоление экономического и технологического отставания от ведущих мировых держав и существенное сокращение числа угроз национальной безопасности, приобщение граждан России ко всем благам информационного общества.

Сегодня в России наблюдаются высокие темпы роста отрасли ИТ, однако, при невысоком стартовом уровне ее развития. По уровню использования ИТ в экономике, государственном управлении и общественной жизни Россия пока отстает не только от лидеров мирового прогресса, но и от стран Центральной и Восточной Европы. Для того чтобы войти в группу государств с развитой отраслью ИТ, необходимо сохранить высокие темпы роста до 2010 года и далее. При отсутствии последовательных действий со стороны государства, темпы роста отрасли неизбежно замедлятся, и отставание сохранится.

В то же время, примеры других государств показывают, что при проведении последовательной программы поддержки отрасли ИТ возможно в течение нескольких лет совершить рывок в развитии. России нужна четкая, скоординированная программа действий по развитию отрасли ИТ, выполнение которой позволит сохранить темпы роста отрасли и выйти на качественно новый уровень развития. Необходимо определить возможные конкурентные преимущества России в области ИТ на мировом рынке, наиболее перспективные области развития, идентифицировать существующие барьеры, мешающие отрасли развиваться, и предусмотреть действия по их преодолению. Эти задачи и призвана решить данная Концепция.

Структура отрасли ИТ.

Для целей данной Концепции под отраслью информационных технологий (ИТ) понимается совокупность трех сегментов:

- предоставление услуг, связанных с использованием информационных технологий (включая услуги по выполнению бизнес-процессов предприятия);

- разработка программного обеспечения;

- производство и продажа ИТ оборудования (персональных компьютеров, серверов, периферийных устройств и пр.).

Такой классификации придерживаются международные организации и аналитические агентства. Отрасль ИТ не включает телекоммуникации и телекоммуникационное оборудование, а также услуги по предоставлению информации.

Анализ состояния рынка ИТ.

Общемировые тенденции.

Отрасль ИТ является одной из наиболее динамично развивающихся отраслей в мире. За последние 5 лет доходы отрасли росли в среднем на 10 процентов в год, при среднем темпе роста экономики 3-4 процента, что привело к увеличению доли отрасли в структуре ВВП как развитых, так и развивающихся стран. По прогнозам международных аналитических агентств, высокие темпы роста, около 9 процентов в год, сохранятся и в течение следующих пяти лет.

Своим ростом отрасль обязана двум основным движущим факторам:

- расширению общего проникновения ИТ-технологий в бизнес-процессы организаций, механизмы государственного управления и повседневную жизнь людей;

- тенденции к передаче сторонним специализированным организациям части внутренних функций, связанных с использованием ИТ и ИТ-инфраструктуры (так называемый "ИТ-аутсорсинг"). Этому способствует высокая эффективность ИТ-технологий в оптимизации функционирования делового, частного и государственного секторов - значительно сокращается время на проведение деловых операций, получение информации, повышается производительность использования ресурсов и показатели качества. Популярность передачи сторонним организациям части внутренних функций, связанных с использованием ИТ и ИТ-инфраструктуры вызвана дефицитом квалифицированных кадров на рынке, стремлением организаций сократить затраты и сконцентрироваться на основных направлениях деятельности.

К основным тенденциям развития отрасли относится постепенное уменьшение доли стоимости оборудования в общем объеме рынка ИТ, опережающий рост услуг по отношению к сегменту программного обеспечения, а также перемещение бизнеса из локальных рынков стран ОЭСР (в основном в страны с низкой стоимостью труда).

Уменьшение доли оборудования отражает снижение спроса потребителей на технику с улучшенными техническими характеристиками, поскольку ее добавочные преимущества незначительны с точки зрения большинства покупателей. Увеличение доли услуг происходит и из-за возрастающей сложности ИТ-систем, что требует больших усилий и затрат на их установку, развитие и обслуживание, а также уникальных технических навыков персонала. Тенденция к привлечению сторонних организаций для выполнения функций, связанных с ИТ, также вносит свой вклад в опережающий рост сегмента услуг.

Перемещение операций в офшор происходит во многих отраслях промышленности. Особенности отрасли ИТ позволяют перенести в другие страны не только разработку программного обеспечения, но и поддержку продуктов, а также ряд вспомогательных процессов. Большое количество международных ИТ-компаний, начиная со второй половины 90-х годов, открыло свои подразделения в Индии и Китае и перенесло выполнение части функций или целые бизнес-процессы в эти подразделения. Параллельно ИТ-компании развивающихся стран оказывают услуги клиентам в развитых странах с помощью удаленного доступа. Бесспорным лидером во всех сегментах офшора пока является Индия, с общим объемом ИТ-экспорта около 15 млрд. долларов в 2003 году. В последнее время на рынок вышли страны Восточной Европы, ориентированные на рынок ЕС, а также Китай, который в основном ориентирован на близлежащие страны (Японию, Южную Корею, Гонконг, Филиппины).

Развитие телекоммуникаций и многократное снижение стоимости передачи данных стало критическим фактором, обеспечивающим рост рынка экспортируемых услуг. Наличие хорошей телекоммуникационной инфраструктуры по конкурентным ценам является необходимым фактором для того, чтобы страна могла претендовать на лидерские позиции на этом рынке.

Таким образом, отрасль ИТ трансформируется в сторону ориентации на ИТ-услуги, при этом значительная часть этих услуг будет оказываться из развивающихся стран.

В отличие от производственных отраслей, где международное разделение труда уже сложилось, географическое распределение отрасли ИТ еще не закончено, и у России есть шанс значительно увеличить свою долю на глобальном рынке.

Текущее состояние отрасли в России.

Интенсивное внедрение современных информационных технологий в экономику, государственное управление, а также в разнообразные общественные процессы является важнейшей составляющей ускоренного развития России, структурных преобразований в экономике и реформы государственного управления. Это отражается в растущем внутреннем спросе на информационные технологии. Всего за три года, в период с 2000 по 2003 годы, рынок информационных технологий в России вырос почти вдвое - более чем до 6 млрд. долларов США и по экспертным оценкам к концу 2004 г., достигнет уровня 7,5 млрд. долларов США.

Однако, несмотря на впечатляющие темпы роста, абсолютные объемы отрасли ИТ в России остаются скромными. Рынок ИТ составляет всего 1,4 процента от ВВП России. Для сравнения, в США объем рынка ИТ превышает 500 млрд. долларов, что составляет более 5 процентов от ВВП. При этом на российском рынке сохраняется сильный крен в сторону импортного аппаратно-технологического обеспечения, в то время как рынок услуг ИТ (в основном отечественных) составляет лишь 30 процентов от общего объема, а рынок программных продуктов - 14 процентов. Всего 14 процентов объёма рынка ИТ идет на экспорт. Для сравнения, в других странах, динамично развивающихся в области ИТ, на экспорт приходится в среднем от 70 (Израиль) до 80 (Индия) процентов.

Заметны существенные отличия от мировой практики в структуре участников отечественного рынка ИТ. По сравнению с большинством стран с развитым рынком ИТ, показатели даже крупных российских ИТ-компаний малы. Так, средняя выручка лидирующих индийских (570 млн. долларов США) и ирландских (380 млн. долларов США) компаний, специализирующихся на продаже программного обеспечения и оказании ИТ-услуг, превосходит средний оборот аналогичных российских предприятий более чем в 10 и 5 раз соответственно.

Активным потребителем информационных технологий в Российской Федерации выступает государство. Как и в развитых зарубежных странах, доля спроса государства в течение последних 5 лет в отрасли ИТ достигала 30 процентов, являясь существенным стимулом роста отрасли. Значительный объем спроса приходится на несколько крупнейших компаний, находящихся под контролем государства (ОАО "Газпром", АО "Российские железные дороги", РАО "ЕЭС России", ОАО "Аэрофлот", ОАО "Связьинвест"). Оставшийся объем спроса преимущественно приходится на предприятия финансовой и нефтегазовой сферы, а также, в меньшей степени, связи и торговли. Металлургия, машиностроение, транспорт и другие отрасли значительно отстают в использовании ИТ.

Уровень распространенности информационных технологий среди населения России ещё очень далек от показателей развитых стран. Хотя в данном направлении в России за последние годы происходил стремительный рост, подобное положение, как и в целом по отрасли, объясняется начавшимся только несколько лет назад стартом рынка с практически нулевых показателей.

Отечественный рынок ИТ мал в абсолютном выражении, отстает по большинству характеристик как от развитых, так и от многих развивающихся стран, и далёк от насыщения по всем показателям. Отчасти такое положение вызвано общеэкономическими причинами (последствия спада производства в 1990-х годах, нежелание предприятий инвестировать в долгосрочные ИТ-проекты, низкий уровень материального благосостояния большей части населения). Вместе с тем, недостаточное развитие ИТ в России усугубляется целым рядом других факторов, создающих препятствия для широкого внедрения и эффективного использования ИТ в экономике общественной жизни и государственном управлении.

Факторы и барьеры роста.

Программа мероприятий, направленных на максимальное использование благоприятных факторов развития и устранение существующих барьеров, поможет эффективно стимулировать дальнейший рост российского рынка информационных технологий.

К благоприятным для развития отрасли ИТ факторам относятся продолжающийся экономический подъем и высокий базовый уровень образования населения. Продолжающийся экономический подъем вызвал необходимость реструктуризации многих предприятий, а также привел к росту инвестиционных ресурсов, находящихся в их распоряжении. В результате, ряд предприятий начал инвестировать в проекты по оптимизации внутренних процессов и сокращению неэффективных затрат, в частности, путем применения ИТ. Высокий уровень образования значительной части населения дает ресурс для подготовки специалистов в области ИТ и опытных пользователей с относительно небольшими усилиями и затратами.

Барьеры, препятствующие развитию рынка ИТ, можно разделить на законодательные проблемы, факторы, сдерживающие рост внутреннего рынка, сдерживающие рост экспорта и институциональные проблемы.

Неразвитость законодательной базы для ИТ в целом и для отдельных приложений (например, электронный документооборот, электронно-цифровая подпись) тормозит развитие как спроса, так и предложения информационных технологий. Неразработанный механизм в целом передового законодательства в области защиты прав интеллектуальной собственности приводит к потере доходов российскими экспортерами и мешает привлечению в Россию крупных международных компаний. Отсутствие точных формулировок, касающихся ИТ, в налоговом законодательстве приводит к неопределенности в вопросах начисления налогов и увеличению рисков и расходов компаний отрасли ИТ.

Барьеры, мешающие развитию внутреннего рынка, делятся на мешающие развитию спроса со стороны основных групп потребителей (государственные органы, предприятия, население) и ограничивающие предложение.

Со стороны государства спрос на ИТ:

- ограничивают отсутствие квалифицированного спроса на ИТ-продукты и услуги;

- отсутствие достаточного количества образованных пользователей ИТ в органах государственного управления и в государственных организациях;

- непрозрачность проведения конкурсов на выполнение государственных заказов (ограничен доступ для новых компаний);

- недостаточная эффективность проведения масштабных ИТ-проектов в силу ведомственной разобщенности;

- низкий общий уровень использования ИТ в органах государственной власти. Полноценная реализация федеральной целевой программы "Электронная Россия (2002-2010 годы)" поможет сформировать квалифицированный спрос на ИТ со стороны органов государственной власти, осуществлять более масштабные и сложные проекты, привести к качественно лучшему уровню использования ИТ.

Общий нестабильный бизнес-климат в России приводит к нежеланию крупных предприятий вкладывать в долгосрочные проекты в области ИТ (например, системы автоматизации предприятия). Завышенные сроки амортизации компьютерного оборудования, неопределенность с отнесением на себестоимость продукции и со списанием программного обеспечения также снижают экономические стимулы внедрения ИТ на предприятиях.

Низкий спрос на ИТ-услуги и продукты со стороны населения вызван преимущественно низкой платежеспособностью (особенно в регионах) и несформированной потребностью в приобщении к новым технологиям.

Развитие спроса со стороны всех групп потребителей тормозится высокими импортными пошлинами на компьютеры и комплектующие, увеличивающими стоимость средств ИТ на внутреннем рынке. Наличие таких пошлин идет вразрез с мировой практикой.

Для предприятий отрасли ИТ, как российских, так и зарубежных, ведение деятельности в России осложняется большим количеством административных и фискальных барьеров. Так, высокая доля расходов на оплату труда в общей структуре затрат ИТ-компаний увеличивает общую налоговую нагрузку (за счет единого социального налога) по сравнению с "традиционными" отраслями и снижает инвестиционную привлекательность отрасли.

3. Разработка программы стимулирования сбыта

Что касается комплексной программы стимулирования, то в отношении ее разработчик плана маркетинга должен принять ряд дополнительных решений. В частности, деятель рынка должен решить, сколь интенсивное стимулирование применить, кто может участвовать в программе, как рекламировать свое мероприятие по стимулированию, как долго оно будет длиться, когда начнется и какие средства следует выделить для его проведения.

ИНТЕНСИВНОСТЬ СТИМУЛИРОВАНИЯ.

Деятель рынка должен принять решение о том, сколь интенсивное стимулирование предложить. Для успеха мероприятия необходимо наличие определенного минимума стимулирования. Более сильный стимул обеспечит и больше продаж, но при постоянно падающем темпе сбыта. Некоторые крупные фирмы, торгующие фасованными товарами широкого потребления, имеют штатных управляющих службой стимулирования сбыта, которые занимаются изучением эффективности ранее проведенных мероприятий и выдают управляющим по товарным маркам рекомендации относительно наиболее подходящих ешмулов.

УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ.

Стимулы могут быть предложены либо всем, либо только каким-то особым группам лиц. Так, премии можно предложить только тем, кто сдает крышки от коробок. В ряде штатов нельзя устраивать лотереи вообще, и других случаях в лотереях не могут участвовать члены семей служащих фирмы и лица, не достигшие определенного возраста.

СРЕДСТВА РАСПРОСТРАНЕНИЯ СВЕДЕНИЙ О ПРОГРАММЕ СТИМУЛИРОВАНИЯ.

Деятель рынка должен решить, каким образом следует распространять сведения о своей программе стимулирования и подстегивать интерес к ней. Купоны с предложением 15-центовой скидки с цепы товара можно распространять непосредственно в упаковке, через магазины, по почте или с помощью средств рекламы. Каждому способу распространения присущ свой уровень охвата и издержек.

ДЛИТЕЛЬНОСТЬ ПРОГРАММЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ.

Если длительность мероприятия по стимулированию сбыта слишком коротка, многие потребители не смогут воспользоваться предлагаемыми выгодами, поскольку как раз в это время у них, возможно, не будет надобности в повторных покупках. Если же мероприятие слишком растянуто по времени, предложение потеряет часть своего заряда, толкающего на немедленные действия.

ВЫБОР ВРЕМЕНИ ДЛЯ ПРОВЕДЕНИЯ МЕРОПРИЯТИЙ ПО СТИМУЛИРОВАНИЮ СБЫТА.

Управляющим по товарным маркам необходимо выбрать календарные сроки проведения мероприятии по стимулированию сбыта. Этими сроками будут руководствоваться и производство, и служба сбыта, и служба товародвижения. Кроме того, может понадобиться и проведение ряда не запланированных ранее мероприятий, что потребует налаживать взаимодействие в очень короткие сроки.

СВОДНЫЙ БЮДЖЕТ НА СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА.

Смету на мероприятия по стимулированию сбыта можно разработать двумя способами. Деятель рынка может выбрать конкретные меры и обсчитать их стоимость. Однако чаще размер ассигнований определяется в виде процента от общего бюджета.

Предварительное опробование программы стимулирования сбыта.

По возможности все используемые средства стимулирования сбыта следует предварительно опробовать и убедиться, что они подходят и обеспечивают необходимые стимулы. А ведь сегодня предварительное тестирование проходят менее 42% всех предложений, связанных с распространением премий 23%.

Претворение в жизнь программы стимулирования сбыта.

На каждое мероприятие по стимулированию сбыта фирме следует разрабатывать отдельный план, охватывающий как подготовительный период, так и период активной коммерции. Подготовительный период-это время, необходимое для подготовки программы до се начала. Период активной коммерции длится с момента начала мероприятия и заканчивается с его прекращением.

Оценка результатов программы стимулирования сбыта.

Оценка результатов программы стимулирования сбыта имеет решающее значение, однако ей редко уделяют должное внимание. Когда же производители все-таки занимаются оценкой, они могут воспользоваться одним из четырех методов. Чаще других пользуются методом сравнения показателей сбыта до, в ходе и после проведения программы стимулирования. Предположим, что до проведения кампании фирма занимала 6%-ную долю рынка, которая выросла до 10% в ходе программы, упала до 5% сразу после ее окончания, а через некоторое время поднялась до 7%. Это означает, что программа стимулирования, по всей вероятности, привлекла к товару новых покупателей «на пробу» и обеспечила рост покупок со стороны уже существующих клиентов. По окончании кампании сбыт упал, поскольку потребители некоторое время пользовались своими накопленными запасами. Конечная стабилизация с ростом до 7% свидетельствует о том, что фирма приобрела определенное количество новых пользователей своего товара. Если бы доля рынка марки стабилизировалась на уровне, который существовал до проведения кампании, это означало бы, что программа стимулирования повлияла лишь на характер распределения спроса по времени, не затронув его общего уровня.

Данные о потребительской панели покажут, какие именно группы лиц откликнулись на программу стимулирования и как они стали вести себя после ее окончания. Когда необходимо получить дополнительную информацию, можно провести опросы потребителей, чтобы выяснить, многие ли из них припоминают кампанию стимулирования, что они думали в момент ее проведении, многие ли воспользовались предлагавшимися выгодами, как сказалась она на их последующем покупательском поведении в части выбора марок. Мероприятия по стимулированию сбыта можно оценивать и посредством проведения экспериментов, в ходе которых изменяют ценностную значимость стимула, длительность его действия и средства распространения информации о нем.

Ясно, что стимулирование сбыта играет важную роль в рамках комплекса стимулирования в целом. Его использование требует четкой постановки задач, выбора подходящих средств, разработки программ действий, предварительного опробования ее, претворения в жизнь и оценки достигнутых результатов.

Заключение

В системе маркетинговых коммуникаций реклама занимает особое место. Ее основная цель - формирование спроса, стимулирование сбыта и продажи товаров. Реклама является самым действенным инструментом в попытках компании регулировать поведение покупателя, привлечь внимание к своим товарам (услугам), создать положительный образец (имидж) самой компании.

Первая проблема, с которой приходится сталкиваться специалисту по маркетингу в процессе подготовки рекламного сообщения, состоит в определении того круга лиц, к которым он хотел бы апеллировать. Группа целевого рынка определяется в ходе маркетинговых исследований, которые направлены на выявление тех, кто хочет купить предлагаемый продукт и имеет достаточный доход, чтобы удовлетворить свои потребности. Это достаточно сложная задача, поскольку общество состоит из людей с различными возрастными характеристиками, вкусами, потребностями. Поэтому необходимо составить четкий план, где будут указаны цели рекламы, определенный круг лиц, на который она рассчитана и средства коммуникации, которые будут использованы для достижения этих целей.

При составлении рекламного сообщения необходимо принимать во внимание ряд важных факторов. Первый из них - манера, в которой оно будет составлено. Определив средство передачи сообщения и установив целевую группу рынка, вы должны так построить свое сообщение, чтобы оно было понятно тем, кому вы его адресовали. Следует учитывать краткость представления основной идеи, трудность привлечения внимания, а главное - образовательный уровень аудитории и отдельных лиц. Но в любом случае, составляя рекламное сообщение, нужно постараться, чтобы оно не выглядело неинтеллигентным из-за бедности использованной лексики или сложным для восприятия. Хуже всего, если оно будет негативно воспринято потенциальными покупателями. реклама спрос маркетинговый

После того как сообщение составлено, средство для его передачи выбрано и передача осуществлена, получатель «расшифровывает» это сообщение и создает в своем сознании восприятие того, что вы ему передали. Как уже упоминалось, невозможно доказать, что кем-либо посланное сообщение принято в точности так, как оно было передано. Не следует забывать, что «расшифровка» зависит от многих факторов, в том числе от интеллектуальных способностей и особенностей психики реципиента (получателя), а также от искажений, обусловленных средой, в которой находится реципиент.

Список литературы

1. Андреева, О.Д. Технология бизнеса: маркетинг: Учебное пособие / О.Д. Андреева. - М.: Издательство группа ИНФРА-М, 2005. - 224 с. - ISBN 1-736549-88-2.

2. Арасланов, Т.Н. Цель и основные составляющие портфельного анализа деятельности предприятий / Т.Н. Арсланов // Менеджмент в России и за рубежом / 2007. - №1. - С.31., - ISBN 9-7742-7836-5.

3. Асээль, Г. Маркетинг: принципы и стратегии: Учебник для вузов / Г. Асээль. - М.: ИНФРА-М, 2004. - 804 с. - ISBN 3-1458-7256-9.

4. Багиев, Г.Л. и др. Маркетинг / Учебник для вузов / Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, Х. Анн / под общ. Ред. Г.Л. Багиева. - 2-е изд., перераб. И доп.-М.: ЗАО «Издательство «Экономика», 2006. - 718 с. - ISBN 1-25-478536-7.

5. Басовский Е.Л., Протасьев В.Б. Управление качеством. Учебник. - М.: «Инфра». «Высшее образование», 2005. - 214 с.

6. Веденеев, Д.С. Определение емкости рынка / Маркетинг в России и за рубежом, 2007, №3, С. 30-36- ISBN 4-63-418596-8.

7. Данько Т.П. Управление маркетингом: Учебник для вузов. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ИНФРА-М, 2001. - 334 с.

8. Ильенкова С.Д. Управление качеством. - М.: «Банки и биржи», 2004. - 200-208 с.

9. Карминский А.М., Нестеров П.В. Информатизация бизнеса. - М.: Финансы и статистика, 2002. - 416 с.: ил.

10. Системы электронного управления документами: обзор, классификация и оценка возврата от внедрения.

11. Сокова А.Н. Электронные документы и электронные технологии в делопроизводстве // Делопроизводство 2005. №1. С. 29-34.

Размещено на Allbest.ru

...