Развитие маркетинговой логистики

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

Развитие рыночной экономики предполагает постоянное увеличение предложения над спросом. В этой ситуации ориентация всех предприятий подчиняется поиску наиболее эффективных способов привлечения и удержания потребителей. Тезис “создать потребителя” становится обобщением всех целевых установок любого предприятия. Достижение цели в такой постановке связано с удовлетворением всего спектра потребностей потребительского рынка по профилю выпускаемой продукции или видов услуг. Для этого необходимо налаживать тесные связи и постоянное взаимодействие функциональных подсистем всей совокупности предприятий-производителей, потребителей готовой продукции и поставщиков ресурсов, а также разработки и внедрения принципиально нового подхода в планировании производственных мощностей. Расширяются и усложняются функции самого предприятия как производственно-хозяйственной единицы.

Идеи нового подхода в планировании должны основываться на стремлении увеличить результативность работы предприятия (или производственной системы) с учетом требований международных стандартов (в отличии от режима плановой экономики, когда целевые установки ориентированы на сокращение затрат). Управление предприятием должно осуществляться не по принципу непосредственного реагирования, а основываться на планировании упреждающих воздействии. Необходимо выходить на уровень осуществления интеграции планирования и контроля операций по организации производства с операциями маркетинга, сбыт, снабжения и финансов, организации единой системы, охватывающей все подразделения предприятия. Это должно способствовать увязке часто противоречивых целей различных функциональных подсистем и подразделений.

Подобный подход к изучению производственно-хозяйственной деятельности предприятий возник на Западе в 20-е - 30-е годы ХХ века и, развиваясь, сформировался в самостоятельное направление научно-практической деятельности, получившей название логистики.

Современный мир диктует свои правила и требования к ведению бизнеса. Рыночная экономика является мощным стимулом развития конкуренции, и, как следствие, аккумулятором новых идей, разработок, предложений. На сегодняшний день невозможно представить успешно функционирующий бизнес, не опирающийся на логистические основы. Грамотное применение логистики на предприятии - залог современного и успешного бизнеса. Таким образом, актуальность данной темы невозможно переоценить.

Предмет исследования - проблемы развития маркетинговой логистики и взаимодействия логистического и маркетингового подходов на предприятии.

Таким образом, целью данной работы является исследование теоретических основ маркетинговой логистики, изучение проблем организации маркетинговой логистики на предприятии и разработка рекомендаций по ее совершенствованию в ОАО “Автоваз”. Для достижения поставленной цели исследования требуется решить следующие задачи:

· проанализировать подходы различных авторов к логистике маркетинга;

· проследить функциональную взаимосвязь между маркетингом и логистикой;

· рассмотреть современные подходы к анализу внутренних и внешних переменных маркетинговой логистики;

· проанализировать организацию логистического маркетинга на предприятии;

· провести оценку состояния товаропотока на этапе распределения;

· разработать предложения по совершенствованию организации маркетинговой логистики на предприятии.

1. Теоретические основы маркетинговой логистики

1.1 Сущность и задачи маркетинговой логистики, функциональная взаимосвязь маркетинга и логистики

В настоящее время для развитых рыночных отношений становятся актуальными процессы интеграции маркетинга и логистики, которые образуют взаимодействие двух концепций руководства.

Сегодня российская экономика функционирует по законам рынка. Каждое предприятие в таких условиях ведет абсолютно самостоятельную политику и только на нем лежит ответственность за результаты его деятельности.

Происходит трансформация относительно автономных функций маркетинга и логистики в интегрированную функцию «маркетинговой логистики». Маркетинг, и логистика как науки, как виды функционального менеджмента имеют эмпирическую природу: Своим происхождением они обязаны практической необходимости нахождения эвристических путей выхода из ситуаций, не имевших на тот момент классических путей решения. В настоящее время встает вопрос о поиске новых решений не только и не столько в рамках маркетинга и логистики, сколько, в сферах их пересечения. Именно в этой области, может быть, достигнут системный синергетический, эффект [6].

Вопрос о раскрытии содержания маркетинговой логистики, касающийся взаимодействия маркетинга и логистики, имеет свою специфику. Логистика и маркетинг по целям и решаемым задачам представляют собой по сути своей -- части единого целого [5, с. 5]. Связи между маркетингом и логистикой настолько сильны и переплетены, что иногда бывает трудно разделить сферы интересов двух ключевых областей бизнеса [14, с. 81].

Комплексный подход к управлению логистикой обуславливает необходимость ее тесной привязки к организации производства, маркетинга, финансовой деятельности организации. Весьма важным является и четкое понимание прерогатив логистики и маркетинга как прикладных наук. Для этого, по мнению А.М. Гаджинского, достаточно иметь ответы применительно к маркетингу и логистике на следующие вопросы: объект, предмет, методы исследований, результаты и сфера приложения наук.

Нужно отметить принципиальное отличие маркетинга и логистики. Маркетинг преимущественно ориентирован на внешние для организации трансакции, логистика -- на внутренние трансакции. В частности, взаимодействие маркетинга как концепции управления, ориентированной на рынок, и логистики как концепции управления, ориентированной на поток, создает возможности для повышения материальной и информационной полезности и ценности продукта для потребителя. Вместе с тем, функции маркетинга и логистики пересекаются.

Таким образом, система маркетинг - логистика охватывает всю деятельность, которая обеспечивает целенаправленное влияние на рынки за счет высокого уровня поставки, постоянной готовности поставки и соответствующей презентации товара для сохранения и развития доли рынка конкретного предприятия (фирмы). Именно поэтому для успешного “сохранения через развитие” предприятию необходимо создавать эффективную систему взаимодействия служб логистики и маркетинга, так как в отдельности каждый из этих элементов не может реализовывать все необходимые функции.

Н.В. Афанасьева отмечает, что взаимодействие маркетинга - как концепции управления, ориентированной на рынок, и логистики - как концепции управления, ориентированной на поток, создает возможности повышения материальной и информационной полезности и ценности продукта, оцениваемых покупателем или клиентом. Такая интеграция создает основы для выделения в общей структуре логистики так называемой “маркетинговой логистики”, которая обеспечивает клиента (покупателя) широкими возможностями распоряжаться продукцией [1].

По мнению А.М. Гаджинского, в настоящих условиях “уйти вперед” только на базе применения маркетинга уже нельзя. Выявленный маркетингом спрос должен своевременно удовлетворяться посредством быстрой и точной поставки. Быстрое реагирование на сегодняшний спрос возможно лишь при налаженной системе логистики, в том числе и той ее функциональной области, которая касается реализации продукции, то есть распределительной логистики [2].

Таким образом, логистический подход становится в современных условиях все более значимым для реализации стратегического фокуса предприятия, особенно в таких вопросах, как организация товародвижения, распределения готовой продукции.

Необходимо отметить, что мнения ученых разделились по поводу того, какую из двух дисциплин, маркетинг или логистику, считать наиболее важной на этапе распределения готовой продукции.

Б.А. Аникин считает, что в стратегии распределительной логистики можно выделить две основополагающие стороны: изучение потребностей рынка, то есть то, чем занимается маркетинг, и наиболее полное удовлетворение этих потребностей путем эффективной организации транспортно-экспедиционного обслуживания. То есть предполагается, что маркетинг является составной частью распределительной логистики [3].

О.И. Михайлова отмечает, что прямая взаимосвязь между маркетингом и логистикой существует по следующим составляющим: “продукт”, “место”, “цена (затраты)” [6]. Из данного представления взаимосвязи маркетинга и логистики вытекает определение “маркетинговой логистики”, которая, по мнению Е.А. Голикова, является интегрированной системой планирования и организации представления в распоряжение соответствующим инстанциям хозяйственной системы предприятия необходимого количества нужных видов товаров, на которые предъявляется обеспечивающий прибыль спрос, в нужное место и в нужное время по оптимальным ценам, причем охватывает движение товаров от производителей товаров к его рынкам [9]. Характеристики составляющих (факторов), полученные в результате анализа литературы по данному вопросу [5, 6, 7], сведены в таблице 1.

Таблица 1.1 - Взаимодействие маркетинга и логистики по факторам “продукт”, “место”, “цена”

Фактор	Функции маркетинга	Функции логистики
«Продукт»	Определение стратегии ассортимента	Изменение структуры логистических цепей и каналов в системе дистрибьюции, уровней запасов, видов транспортных средств и способов транспортировки в результате появления новых ассортиментных позиций
«Цена»	Определение стратегических целей в области ценовых политики	Рациональный выбор вида транспорта, перевозчика, оптимальной маршрутизации расширяют возможности маркетинговой ценовой политики
«Место»	Принятие решения о продаже продукции оптовикам или розничным торговцам	Выбор структуры каналов сбыта

Необходимо отметить, что О.И. Михайлова рассматривает пересечение маркетинговых и логистических планов в вопросах упаковки продукции. Маркетинг диктует требования оригинальной конечной упаковки, которая в розничной торговле может быть решающим фактором объема продаж. С позиции логистики важны габаритные размеры упаковки, ее защитные свойства и пригодность торговой упаковки для помещения ее в транспортное средство с полным использованием объема. [6]

Можно выделить три группы взглядов на сущность и содержание маркетинговой логистики:

1) Первая группа. Маркетинговая логистика представляет собой логистизацию маркетинга.

В этом случае, предметом изучения маркетинговой логистики является оптимизация потоковых процессов в маркетинговых системах: Как и в системном, целенаправленном объекте любой иной природы и формы, маркетинговая система, маркетинговая деятельность в ней изначально могут иметь в любой степени несовершенства и, следовательно, какие-то резервы, потенциал совершенствования. Поэтому одной из целей, параллельной с повседневными целями обеспечения функционирования системы, должны являться перманентные совершенствования, «доводка» складывающейся маркетинговой системы до возможно более высокого уровня» [13, с. 109]. В этом контексте употребляют более подходящий термин «логистика маркетинга» вместо термина «маркетинговая логистика». Речь идет о логистике в системе маркетинга, когда к самой маркетинговой деятельности прилагается логистический подход как средство ее оптимизации, тогда как маркетинговая логистика охватывает сферу пересечения хозяйственных интересов маркетинга и логистики.

Наибольший практический интерес представляет совместное использование маркетинга и логистики, при котором объектом управления является хозяйственная деятельность организации.

Вторая группа взглядов заключается в том, маркетинговая логистика отождествляется с распределительной логистикой.

В работах Ф. Котлера под содержанием логистики понимается организация процессов донесения продукта до потребителя. Словосочетание «маркетинговая логистика» используется в значении «планирование», «внедрение», «контроль» над физическими потоками материалов и готовой продукции, начиная с пунктов происхождения и заканчивая пунктами назначения, в целях удовлетворения запросов потребителей [7, с. 546]. Определение Ф. Котлера существенно ограничивает сферу логистики, не отражая ее главной сущности -- комплексного управления всеми видами экономических потоков.

Вряд ли стоит оспаривать значимость маркетинга для успешной деятельности предприятий в рыночных условиях. Однако это не является поводом для глобальной трактовки данного вида деятельности. Выдавая полную и достоверную информацию о рынке, маркетинг ориентирует все подразделения предприятий на эффективное выполнение поставленных перед ними задач с целью достижения конкурентных преимуществ в долгосрочной перспективе. Отсюда следует, что маркетинг, являясь начальной, основополагающей стадией коммерческой деятельности предприятия, устанавливает ориентиры для последующих ее стадий -- логистики и торговли [17, с. 8].

Маркетинг, в свою очередь, тоже не является составной частью логистики. Какие бы фундаментальные парадигмы логистики в развитых рыночных отношениях не использовались. Обеспечение конкурентоспособности предприятий возможно исключительно на основе эффективного удовлетворения потребностей клиентов.

Концептуальное понятие «маркетинговой логистики» состоит в том, что, «маркетинговая логистика рассматривается как логистика в системе маркетинга, тогда как маркетинг-логистика охватывает только одну подсистему «маркетинга-сбыт», а именно физическое распределение товара [9, с. 443]. Что касается термина «маркетинг-логистика», он кажется не очень оправданным. Более корректно говорить о «маркетинговой логистике», так же как о «производственной логистике» или «финансовой логистике».

Маркетинг не ограничивается лишь сбытом, а пронизывает всю деятельность предприятия, включая, закупки сырья и комплектующих, где также взаимодействует с логистикой в ходе координации функций распределения и снабжения [11].

Маркетинговая логистика предполагает, что при проведении маркетинговых исследований традиционный инструментарий дополняется его интерпретацией в основных логистических категориях: потоках и запасах. Ускорение обращения совокупности ресурсов (материальных, финансовых, информационных и пр.) осуществляется исходя из приоритета вытягивающей, а не толкающей (в этом смысле, маркетинговой) природы рынка [6].

Третья группа взглядов состоит в том, что маркетинговая логистика представляет собой сферу пересечения интересов маркетинга и логистики.

Маркетинговую логистику можно определить как совокупность методов управления экономическими потоками фирмы с целью полного, своевременного и качественного удовлетворения платежеспособного спроса при условии минимизации затрат в логистических цепях распределения и товародвижения [15, с. 44].

Маркетинговая логистика характеризуется следующим:

-- целевой ориентацией на оптимизацию товарного обмена на основе рыночной ориентации производства и оптимизации экономических потоков фирмы;

-- активным формированием спроса на товары и услуги фирмы за счет разработки и реализации планов маркетинга, а также развития системы логистического сервиса;

-- объектной трансформацией целевого рынка в маркетинге и экономического потока в логистике в интегрированное товарное обращение как основной объект маркетингово-логистических усилий;

-- организацией управления преимущественно комбинированного типа, сочетающего в себе рыночно-ориентированное производство и системную организацию экономических потоков фирмы;

-- созданием интегрированной системы маркетинговой логистики, сочетающей в себе преимущества управления маркетингом и микрологистической системой фирмы.

Маркетинговая логистика выполняет функции, связанные с решением следующих проблем:

управление и координация движения потока готовой продукции;

решение задач в области обработки заказов;

складирование товаров;

поддержание товарно-материальных запасов;

транспортировка;

выбор схемы каналов распределения [10].

Маркетинговая логистика включает несколько видов деятельности. Имеется в виду построение прогнозов продаж, на базе которых компания определяет уровни распределения, производства и материальных запасов. В производственных планах указывается, какие материалы должен заказать отдел закупок. Материалы прибывают с входящим транспортом в приемную зону и выгружаются на сырьевой склад. Позже из сырья и материалов изготавливается конечный продукт. Запасы готового продукта -- это связующее звено между заказами клиентов и деятельностью производителя. Получение заказа от клиента ведет к сокращению уровня запасов конечных продуктов, а производственная деятельность -- к его росту. Готовые товары упаковываются и отправляются на заводской склад, где готовятся к отправке. Затем осуществляются собственно отправка, складирование на месте, доставка товара клиентам и предоставление сопутствующего обслуживания.

Уровень затрат на маркетинговую логистику (порой это 30-40% от себестоимости готовой продукции) не может не беспокоить руководство компаний. В одной только пищевой промышленности совершенствование систем маркетинговой логистики может привести к сокращению ежегодных расходов компаний на 10%, или на $30 млрд. А резервы существуют огромные -- ведь доставка с фабрики в супермаркет обычной коробки с кукурузными хлопьями занимает 104 дня.4 Неудивительно, что эксперты называют маркетинговую логистику «последним рубежом экономии затрат». Чем ниже расходы на логистику, тем более низкие цены можно установить в магазинах или получить больше прибыли, или то и другое сразу. И все же, несмотря на достаточно крупные расходы, грамотно организованная маркетинговая логистика -- мощное средство конкурентного маркетинга. Предлагая более высокий уровень сервиса, ускоряя обращение товаров или снижая цены, компании привлекают дополнительных покупателей.

Рассмотрим пример компании Supervalu, крупного американского оптово-розничного продавца сухих и сыпучих продуктов питания. Одно из ее изобретений -- система «перекрестной погрузки», когда с платформы поставщика товар направляется в распределительный центр, а оттуда сразу на склад магазина (отсутствует необходимость в сортировке или хранении резервов). Такая система позволяет экономить рабочую силу и время, поэтому перекрестная погрузка стала использоваться и для доставки объемных товаров (продукты в бумажной упаковке, отдельные виды молочной продукции и хлеб). Сегодня компания отгружает перекрестным способом около 12% сыпучих продуктов.

Но что происходит, когда маркетинговая логистика начинает давать сбои? Компании, не способные вовремя доставить свои товары, неизбежно теряют клиентов. Kodak, например, совершила большую ошибку, развернув общеамериканскую рекламную кампанию своих новых фотоаппаратов до того, как необходимое их количество было доставлено в магазины. Узнав, что фотоаппаратов Kodak нет в продаже, покупатели приобретали продукцию конкурентов.

Маркетинговый и логистический комплексы включают в себя следующие элементы: продукт, цена, место и продвижение составляют комплекс маркетинга; необходимые продукт, качество, количество, время, место и затраты составляют комплекс логистики. Если объединить эти элементы и добавить к ним маркетинговую ориентацию на потребителя и вытекающую из нее персонификацию логистического обслуживания, получим комплекс маркетинговой логистики.

Рисунок 1.1 - Суть комплекса маркетинговой логистики

Суть комплекса маркетинговой логистики можно описать следующим образом (Рис.1.1). В центре внимания хозяйственной деятельности находится потребитель, в соответствии, с индивидуальными потребностями которого разрабатывается система обслуживания. Эта система обслуживания должна учитывать такие параметры: характеристики товара соответствующего качества, который в необходимом количестве должен быть доставлен в нужное время и в нужное место, когда клиент под воздействием мероприятий продвижения будет готов приобрести этот товар по запрашиваемой за него цене. Причем эта персонифицированная система обслуживания должна быть разработана таким образом, чтобы затраты на ее реализацию были минимальны как результат рационализации экономических потоков [15, с. 23].

1.2 Концепция маркетинговой логистики. Организация распределения готовой продукции с точки зрения маркетинговой логистики

Концепция маркетинговой логистики представляет собой систему взглядов на удовлетворение потребностей клиентов с целью достижения устойчивых конкурентных преимуществ путем повышения эффективности хозяйственной деятельности за счет оптимизации и рационализации экономических потоков. Она реализуется на основе системного подхода к использованию маркетинга и логистики в хозяйственной деятельности и предполагает активное использование современных информационных технологий.

Концепция маркетинговой логистики обеспечивает единство и согласованность действий всех функциональных подразделений предприятия, ориентируя их на всестороннее удовлетворение потребностей клиентов. Сотрудники функциональных подразделений предприятия должны принимать активное участие в разработке концепции. Это не только усиливает степень их мотивации к согласованной работе, но также, благодаря внедрению новых идей, может улучшить содержание самой концепции.

Основными, структурными элементами концепции маркетинговой логистики являются: цели, стратегия маркетингово-логистической деятельности и система маркетинговой логистики.

Маркетинг ставит задачу удовлетворения потребителей, а логистика все производственные графики и планы нацеливает на обеспечение самых низких издержек производства. Поэтому главной целью маркетинговой логистики является полное, своевременное и качественное удовлетворение платежеспособного спроса клиентов при минимуме логистических затрат.

Концепция маркетинговой логистики предъявляет жесткие требования к процессу целеполагания. Так, каждая цель должна иметь качественную характеристику, количественную характеристику и временной интервал, отводимый на достижение данной цели. Примером правильно сформулированной цели может являться «сокращение затрат на распределение на 20% в течение трехлетнего периода при сохранении уровня качества обслуживания».

В качестве целей логистической стратегии можно сформулировать следующие:

1) «минимальные общие издержки;

2) максимальный уровень обслуживания потребителей;

3) краткосрочная максимизация прибыли;

4) максимальное преимущество над конкурентами» [3, с. 19].

Применительно к системе маркетинговой логистики актуальными остаются максимальный уровень обслуживания потребителей и максимальное преимущество над конкурентами.

Чтобы сформулировать определение системы маркетинговой логистики, оттолкнемся от понятия «логистическая система». Это одно из фундаментальных понятий логистики, которое, однако, «относится к классу т.н. семантически размытых или содержательно неясных понятий» [12, с. 120]. Термин «логистическая система» широко используется в отечественной и зарубежной литературе по логистике, однако в большинстве случаев его определение по умолчанию принимается как аксиоматическое.

Логистическая система -- это адаптивная (самонастраивающаяся или самоорганизующаяся) система с обратной связью, выполняющая те или иные логистические функции и логистические операции, состоящая, как правило, из нескольких подсистем и имеющая развитые связи с внешней средой [12, с. 121]. Систему маркетинговой логистики можно определить как самоприспосабливающуюся систему (т.е. систему, которая сохраняет работоспособность при непредвиденных изменениях свойств управляемого объекта, целей управления или окружающей среды путем смены алгоритма функционирования или поиска оптимального состояния) с обратной связью, выполняющую логистические функции в области снабжения и распределения [11, с. 33]. Однако в данном определении есть два недостатка: 1) нет указания на участников системы;

2) отсутствует целевая заданность системы.

Система маркетинговой логистики должна выполнять не только «логистические функции в области снабжения и распределения.

Логистическую систему можно определить как совокупность субъектов логистики, объединенных в логистических цепях и каналах с целью оптимальной и рациональной организации движения экономических потоков с минимальными логистическими издержками [15, с. 99]. Под субъектами маркетинговой логистики понимаются организации и лица -- участники маркетингового-логистического процесса. Их можно разделить на две группы:

1) субъекты, непосредственно участвующие в выполнении маркетингово-логистических операций, а также управлении маркетингово-логистическими процессами -- поставщики, потребители и посредники (элементы микросреды);

2) субъекты, непосредственно не участвующие в указанном процессе, но определяющие «правила игры» -- элементы макросреды (экономическая, социальная, политическая, экологическая и др.), основным из которых является государство. В соответствии с концепцией маркетинговой логистики хозяйственная деятельность должна быть организована по принципу «ответ на спрос», который отражает роль информации в управлении бизнесом.

Принципы организации логистики и маркетинговой логистики -- ожидание спроса и ответ на спрос соответственно -- имеют фундаментальное различие, состоящее в том, какая роль в них отведена фактору времени. Время стало одним из главных факторов конкурентоспособности предприятий, а информация дает реальную возможность управления фактором времени как новым производственным фактором, непосредственно связанным с управлением экономическими потоками [16]. Опишем кратко упомянутые принципы организации деятельности.

Работа в ожидании спроса -- это традиционная практика, характерная для неторопливого» периода, предшествовавшего широкому распространению современных информационных технологий [3]. Работа в ответ на спрос, напротив, воплощает в себе стратегии, в полной мере раскрывающие потенциал управления в режиме реального времени. Практика ожидания спроса сложилась в период, когда бизнес опирался преимущественно на сделки, то есть конкурентные, деловые отношения по поводу купли-продажи, каждая из сторон которых имеет в них свой собст­венный интерес [3, с. 428]. Поскольку технологические возможности для обмена информацией были крайне ограничены, фирмы строили свою работу, главным образом, на долгосрочных прогнозах. Основная оперативная задача заключалась в том, чтобы создать запасы и протолкнуть их на следующий уровень. Из-за высоких издержек и риска, характерных для практики ожидания спроса, отношения между торговыми партнерами носили преимущественно сопернический характер.

«Работа в ответ на спрос» основана на сотрудничестве и обмене информацией. Благодаря широкому информационному обмену на всем протяжении у компаний исчезла необходимость безраздельно полагаться на прогнозы, которые уступают свою управленческую» роль оперативным данным с мест продажи. Когда всем участникам маркетингового канала удается синхронизировать свои действия, появляется возможность уменьшить совокупный объем запасов в логистической цепочке и устранить дублирование операций, которое порождает дополнительные расходы, но не создает никакой добавленной стоимости [3].

Для успешного функционирования на рынке предприятию необходимо акцентировать свое внимание и развивать не только отдельные элементы системы, но и формировать целостную цепочку перемещения информационных, финансовых и материальных потоков со строго регламентированными связями, что свойственно логистическому подходу к системе управления.

Е.А. Голиков отмечает, что для осуществления процесса распределения товаропроизводитель должен принимать и реализовывать виды решений представленные на рисунке 1.2.

Рисунок 1.2 - Виды решений при осуществлении процесса распределения

Основные элементы сбыта - система сбыта, форма сбыта, канал сбыта - формируют соответствующий метод сбыта, и вместе с ним являют структуру распределения, которая рассматривается в качестве инструмента реализации решений по политике распределения [9]. Характеристики элементов сбыта представлены в таблице 1.2. уровни и структура каналов товародвижения, на рис. 1.3.

Таблица 1.2 - Характеристика элементов сбыта

Элемент сбыта	Характеристика элемента
Система реализации (сбыта)	Система, обуславливающая характер продаж, который имеет следующие разновидности: централизованный; децентрализованный; «вычлененный».
Форма сбыта	Обуславливает применение принадлежащих и не принадлежащих предприятию торговых звеньев. Выделяют разнообразные формы доведения товара до потребителя: прямые связи по системе «от двери до двери»; доставка товаров через склады (центры) предприятий - поставщиков; использование услуг оптовых посредников.
Путь (канал) сбыта	Частично упорядоченное множество различных посредников, осуществляющих доведение материального потока от конкретного производителя до его потребителя [8, 15]. Совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому - то право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю [14] Выделяют следующие структуры каналов товародвижения: канал нулевого уровня; одноуровневый канал; двухуровневый канал; трехуровневый канал [13].

Уровни и структура каналов товародвижения представлена на рис. 1.3



Рисунок 1.3 - Уровни и структура каналов товародвижения

Исходя из вышесказанного, основная цель логистической

На рисунке 1.4. представлена роль и место маркетинговой логистики в политике распределения [9].

Рисунок 1.4 - Области и механизмы распределения и его оптимизация в политике распределения товаров и услуг

По мнению Ф. Котлера, предприятие значительно повысит эффективность работы, если оно будет учитывать, прежде всего, требования рынка, а уж затем сформировывать цепочку поставок. Этот современный подход и является основой сегодняшних маркетинговых логистических систем. Для оценки влияния состояния рынка на процессы проектирования, формирования и оптимизации логистических систем распределения продукции используют подход, основанный на оценке состояния рынка с помощью трех основных факторов: потребности, спроса и предложения [17].

Таким образом, с целью наиболее эффективного удовлетворения потребителей распределительная логистическая цепь должна обеспечивать максимальное приближение к потребителя. В современных условиях это требование позволяют выполнять новые способы торговли - direct-marketing и торговля через Internet [19].

Direct-marketing заключается в продаже товаров посредством рассылки почтовой рекламы, содержащей купон на покупку предлагаемого товара [20].

Один из самых современных способов торговли в настоящее время это Internet , требующий пересмотра традиционных схем дистрибуции товара, организации работы внутри компании, взаимоотношений с поставщиками. Прямые продажи через Internet позволяют существенно снизить себестоимость продукции, ввиду отсутствия необходимости в больших складских помещениях, как при традиционной торговле. Кроме того, специальное оборудование и содержание большого количества персонала также становится ненужным с развитием торговли через глобальную сеть. [26,27]. Развитие электронной торговли с помощью сети Internet вносит существенные изменения в организацию торговли фирм, производящих товары и услуги.

Таким образом, для эффективного функционирования в современных условиях предприятию необходимо вырабатывать оптимальную с точки зрения стратегии предприятия систему маркетинговой логистики. Для успешного достижения поставленных целей требуется создание эффективной логистической системы управления, опирающейся на мощную информационную базу.

1.3 Методы анализа внутренних и внешних переменных маркетинговой логистики

В связи с тем, что маркетинговая логистика призвана выполнять не функции связанные с управлением и координацией движения материального потока, но и предотвращать конфликтные ситуации, возникающие при осуществлении данных операции, в практике маркетинговой логистики используют различные методы анализа, которые способствуют наиболее рациональной организации логистической системы на предприятии.

В. Лубочнов отмечает, что все многообразие переменных, определяющих сбытовую политику фирмы, можно разделить на две большие группы: внешние по отношению к предприятию и внутренние [22]. Основываясь на работе И.Б. Николаевой [23], данные группы были классифицированы по переменным в таблице 1.6.

Таблица 1.6 - Классификация внутренних и внешних переменных

Группа переменных	Составляющие данной группы
Внешние	Потребители: количество, характеристика, географическое расположение, требования к уровню цен, срокам, чистоте, объемам поставок; Сбытовая политика конкурентов; Посредники: наличие и виды, способность заниматься сбытом товара.
Внутренние	Наличие собственной сбытовой сети; Наличие складов достаточной мощности; Стратегия предприятия относительно данной ассортиментной группы и данного рынка; Стратегия конкурентной борьбы; Соотношение между продажной ценой и затратами на производство; Наличие опыта работы на данном рынке, с данным товаром.

Таким образом, только на основании полученной в результате внутреннего и внешнего анализа информации о ресурсах предприятия и состоянии внешней среды, ее возможных изменений, предприятие может разрабатывать альтернативные варианты логистических систем, удовлетворяющие поставленным целям.

Основное содержание внутреннего аудита системы маркетинговой логистики заключается в анализе издержек. Анализ издержек определяет структуру издержек системы, дает возможность высшему звену управления сделать выбор между альтернативными проектами логистических систем.

Первый этап логистической калькуляции издержек заключается в распределении издержек по функциональным сферам, “центрам издержек”: обработка заказов, перемещение продукции в пределах предприятия, упаковка, складирование, поддержание запасов, перевозки, управление. Одновременно издержки разбиваются по видам продукции и сегментам рынка [22].

Б.А. Аникин отмечает, что для анализа издержек эффективно применять “метод миссий”, которая может быть определена с точки зрения типа обслуживаемого рынка, вида продукции и ограничениям по обслуживанию и издержкам [3]. Суть данного метода заключается в калькулировании издержек по центрам и продуктам одновременно. На рисунке 1.7 представлен пример анализа издержек “методом миссий”, основанный на анализе литературы [3, 22].

Рисунок 1.7 - Пример анализа издержек “методом миссий”

Необходимо отметить, что в связи с тем, что распределение издержек ведет к противоречиям между объектами анализа, необходимо их согласование, которое достигается использованием “метода компромиссов”. Суть метода состоит в том, что изменения издержек в каждой из подсистем, связанные с возможной трансформацией системы, сравниваются между собой, а также сопоставляются с изменением общих издержек системы. Виды компромиссов и их характеристики, основанные на работах [3, 5, 22] представлены в таблице 1.7.

Таблица 1.7 - Основные виды и характеристики компромиссов

Вид компромисса	Характеристика компромисса
Межфункциональный (“производство - распределение”)	Между издержками в основных функциональных подразделениях предприятия
Меджоперационный (“складирование - перевозки”)	Между основными элементами логистической системы
Межвидовой (“автомобиль - железнодорожный транспорт”)	Применяются в основном в сфере транспортировки и отражают издержки, связанные с использованием различных видов транспорта
Межтиповой (“склад общего пользования - собственный склад”)	В рамках данного компромисса сравниваются издержки, обусловленные использованием собственных или привлеченных ресурсов

В.Ю. Никиткин отмечает, что влияние компромиссов на эффективность системы оценивается двояко: во-первых, с точки зрения их влияния на общие издержки системы, во-вторых, с позиции их влияния на объем доходов от продаж [10]. Таким образом, если разница между доходами и издержками больше, чем она была раньше, компромисс имеет своим результатом соотношение “затраты-эффективность” [3]. Оценивая влияние компромиссов с точки зрения общих издержек, В. Лубочнов выводит формулу общих издержек предприятия по распределению продукции (total distribution cost), которые определяются [22]:

TDS = TC + FC + CC + IC + HC + PC + MC, (1)

где TC - транспортные расходы;

FC - складские расходы;

CC - информационные расходы;

IC - расходы, связанные с запасами;

HC - расходы на перемещение внутри предприятия;

PC - расходы на защитную упаковку;

MC - управленческие расходы.

Необходимо отметить, что общие издержки логистической системы, определяемые по формуле 1, не отражают издержек, связанных с функционированием канала распределения (например, издержки, возникшие в следствии потери канала распределения из-за высокой конфликтности между его членами). Для учета данного фактора используют “коэффициент эффективности канала распределения”, который определяется путем присвоения основным факторам, характеризующим эффективность канала распределения, весовых характеристик, отражающих значимость фактора и степень эффективности канала относительно данного фактора [5, 22].

Для выявления взаимосвязи между издержками на обслуживание потребителя и доходами, получаемыми от него, проводится “анализ прибыльности потребителя”. Необходимость проведения такого анализа обусловлено существованием “правила 80 - 20”, согласно которому на 20 % потребителей приходится 80 % выручки и 80 % издержек. При этом основная масса прибыли и основная масса издержек приходится на доли разных потребителей [22]. Необходимо отметить, что данный анализ является углублением и логическим продолжением “анализа калькуляции издержек по миссиям”.

Внешний аудит системы маркетинговой логистики заключается в проведении маркетинговых исследований, важную роль при этом играет прогнозирование развития элементов внешней среды.

А.Н. Романов отмечает, что маркетинговые исследования подразумевают систематический сбор, обработку и анализ данных по тем аспектам маркетинговой деятельности предприятия, в рамках которых следует принять те или иные решения, а также анализ компонентов внешней среды, которые оказывают воздействие на маркетинговую и логистическую деятельность предприятия [24].

Задачи маркетинговых исследований заключается в подготовке данных как об условиях, влияющих на деятельность предприятия, так и о возможных последствиях различных мероприятий маркетинга. Данная процедура в рамках маркетинговой логистики проводится по составляющим внешней среды, представленным в таблице 1.6.

Завьялов П.С. считает, что объектами маркетинговых исследований могут быть различные предметы, проблемы, ситуации, которые, исходя из критериев классификации, можно разделить на такие широкие категории, как объекты макро- и микроуровня внешней среды и объекты исследования внутренней среды товаропроизводителя (иначе говоря, подконтрольные предприятию-товаропроизводителю или не контролируемые им).

Другим критерием может быть степень важности объектов исследования, которая может быть разной в разных фирмах. Третьим критерием может быть приоритетность очередности исследуемых объектов, которая также существенно различается, но существует как объективная потребность, “корректируемая” субъективным фактором - представителями руководящего звена [4].

Одним из элементов внешней среды предприятия являются торговые и логистические посредники, от выбора которых зависит эффективность функционирования всей маркетинговой логистической системы. С точки зрения маркетинговой логистики, после проведения анализа внешней среды по элементам, предприятию необходимо использовать методы выбора оптимального варианта.

Рассматривая проблему выбора посредника, А. Тяпухин предлагает использовать модели выбора посредников, виды и описания которых сведены в таблицу 1.8 [11].

Таблица 1.8 - Виды и описания моделей выбора посредников

Вид модели	Характеристика модели
Доминантная модель	При выборе исключается “худший” посредник по какому - либо критерию (цена, имидж и другое)
Модель ограничений	Накладываются ограничения на определенные характеристики посредника (по идеалу) и исключаются по этому принципу ряд посредников
Разделительная модель	Предприятие ориентируется на один какой - либо критерий
Лексиграфичес-кая модель	Посредники сначала отбираются по наиболее важному критерию, затем выбираются посредники по критерию второй степени важности
Модель ожидаемой полезности	Оценивается значимость каждого критерия и степень присутствия ожидаемого признака у посредника. Далее производится оценка значимости каждого критерия для данного предприятия и степень его присутствия у посредника.
Модель идеального предпочтения	Данная модель применяется в том случае, когда значимость признака не обязательно увеличивается с ростом его количественно значения

Таким образом, анализ внешних и внутренних переменных маркетинговой логистики способствует наилучшему планированию логистической системы, так как это является необходимостью для синхронизации процессов, реализуемых на стыке звеньев логистической системы распределения продукции и подразделений предприятия.

2. Анализ составляющих маркетинговой логистики на предприятии «АвтоВАЗ»

2.1 Краткая характеристика ОАО «Автоваз»

5 апреля 1966 года Председатель Совета Министров СССР Косыгин Алексей Николаевич выступил с докладом по пятилетнему плану развития народного хозяйства на 1966-1970 гг., где было впервые сказано о необходимости построить в СССР новый автомобильный завод. 4 мая подписан протокол «О сотрудничестве в области разработки конструкции автомобиля, проекта автомобильного завода и его строительства в СССР» с итальянским автопроизводителем ФИАТ. Кроме того, подписано Межбанковское соглашение о кредите между Внешторгбанком СССР и банком «Институто Мобильяро Италиано» для оплаты поставок оборудования. 19 апреля 1970 года в 7 утра с главного конвейера завода сошли первые шесть автомобилей ВАЗ-2101, хотя значительный ряд деталей и комплектующих все еще поступали из-за рубежа.

ОАО «АВТОВАЗ» - крупнейший производитель легковых автомобилей в России и Восточной Европе. Его доля в валовом внутреннем продукте нашей страны составляет около 1%.

За период 1970 - 2003 годов предприятием выпущено более 21 млн. автомобилей. Существующий производственный потенциал автомобильного комплекса позволяет выпускать свыше 700 000 автомобилей в год.

ОАО «АВТОВАЗ» является градообразующим предприятием для почти миллионного Тольятти. Именно поэтому в состав акционерного общества входят подразделения, обеспечивающие питание, транспортные услуги, медицинское обслуживание, отдых, а также оказывающие помощь в воспитании детей. Сборка малолитражных автомобилей по лицензии ОАО «АВТОВАЗ» организована в городах Сызрань, Ижевск (Россия), Луцк, Херсон, Запорожье, Кременчуг (Украина), Кито (Эквадор), Каир (Египет), Монтевидео (Уругвай). В Серпухове и Набережных Челнах собирают «Оку» ВАЗ-1111.

Миссия - удовлетворение широкого круга потребителей практичными легковыми автомобилями.

Стратегическая цель - сохранить бесспорное долгосрочное лидерство на российском автомобильном рынке, предлагая качественные автомобили по доступным ценам, а затем активно войти в мировую автомобильную элиту.

Корпоративный лозунг - Работать на благо россиян и во славу России!

Рассмотрим конкурентов ОАО «Автоваз».

Автомобильный рынок России является открытым и на нем реально присутствуют все крупнейшие мировые производители. Продукция предприятий автомобильной промышленности России сталкивается на всех сегментах внутреннего рынка с четырьмя группами конкурентов.

Таблица 2.1 Автомобильный рынок России на конец 2011 года

Автомобили	Кол-во, шт	Доля рынка, %
Подержанные иномарки (более 3 лет)	288 316	19,61%
Новые иномарки (до 3 лет)	226 534	15,41%
Новые отечественные	898 000	61,09%
Иномарки, собираемые в России	57 150	3,89%
Итого	1 470 000	100,00%

Проанализируем финансовые показатели ОАО «Автоваз».

Динамика основных финансовых показателей Автоваза подтверждает неэффективность управления предприятием на протяжении последних нескольких лет. Рост выручки от основной деятельности происходил значительно медленнее, нежели росла расходная часть баланса.

Особенно быстро росли административные расходы. Так, с 2008-го по 2011 год чистая выручка от реализации продукции ОАО «АВТОВАЗ» выросла на 21%. При этом административные расходы выросли на 52%. А «прочие» расходы, которые в структуре отчетности МСФО вообще непрозрачны, увеличились за этот период в 34 раза.

Анализ показателей платежеспособности и финансовой устойчивости (даны в приложении) также показывает, что ухудшение финансовой ситуации на АВТОВАЗе началось задолго до наступления мирового финансового кризиса.

ОАО «АВТОВАЗ» разработало ряд антикризисных программ, таких как «план Алешина» и «план Комарова». Рассмотрим их поподробнее.

Осенью 2008 года под влиянием мирового финансового кризиса российский автомобильный рынок начал «сжиматься». Наиболее грамотные автопроизводители достаточно быстро отреагировали на этот сигнал и начали корректировать свои производственные планы уже в конце 2008 года. При этом ряд российских компаний, в том числе и АВТОВАЗ, ориентируясь на заявления правительства о том, что нашу страну кризис миновал, продолжали работать «на склад». Это привело к увеличению товарного запаса до 120 - 130 тысяч машин и фактическому кризису перепроизводства и остановке завода в январе.

Весной 2009 года, когда надежды руководства завода, связанные с «высоким» весенним сезоном, не оправдались, параллельно с переходом на сокращенный режим работы на предприятии начали заниматься разработкой антикризисного плана.

Первый документ был подготовлен командой Бориса Алешина в мае. Он был ориентирован на выпуск 590 тысяч автомобилей и автокомплектов и годовой объем выручки в 153 млрд. руб. Фактически анткризисный план Алешина был провален, а 25 млрд. рублей выделенных государством на преодоление кризисных явлений потрачены не изменив состояния завода.

В сентябре после смены руководства на АВТОВАЗе начали нарабатывать новый антикризисный план. Первые его положения после рассмотрения Минпромторгом РФ в начале октября попали в открытые источники и получили широкий резонанс.

Основные положения реформирования системы управления дочерними обществами ОАО «АВТОВАЗ»:

- оптимизация организационной структуры, освобождение от непрофильных и неэффективных активов;

- сохранение стоимости активов дочерних обществ через контроль финансового состояния, регулирование долговой нагрузки и инвестиции;

- снижение рисков, повышение эффективности, получение дохода и повышение капитализации;

- повышение ответственности и подотчетности материнской компании;

- система мотивации менеджмента и работников;

Согласно антикризисной программе, для достижения обозначенных целей АВТОВАЗ переходит к новой системе корпоративного управления. Изменения направлены на постоянное получение информации и обеспечение контроля финансово-хозяйственной деятельности обществ - в целях снижения издержек и повышения эффективности управления. Общества будут структурированы по видам деятельности, частично укрупнятся через объединение; от непрофильных и неэффективных активов АВТОВАЗ освободится путем их реализации или ликвидации. Дочерние и зависимые общества должны формулировать целевые показатели в соответствии со стратегией материнской компании - ОАО «АВТОВАЗ». Предполагаются изменения и в области политики по персоналу - совершенствование системы мотивации менеджмента и работников обществ Группы «АВТОВАЗ». Новая система направлена на максимальную реализацию потенциала каждого работника и формирование у сотрудников обществ приверженности корпоративным интересам Группы «АВТОВАЗ»; и как следствие - должна привести к повышению благосостояния Группы, а значит - и каждого ее работника.

2.2 Организация маркетинговой логистики на предприятии

Организация маркетинговой логистики на предприятии играет огромную роль в сфере сбыта продукции и правильно отлаженная система сбыта может снизить уровень затрат на реализацию продукции и тем самым принести дополнительную прибыль предприятию.

Глобализация и общие тенденции развития мирового автомобилестроения предполагают:

- переход на модульную сборку и ярусную организацию поставщиков;

-переход от "толкающих" (рынок рассматривается как пассивный потребитель результатов технологической активности производства) к "тянущим" (упор на важность рынка) технологиям производства и внедрение позаказной сборки (естественно, с учетом невысокой покупательской способности в России эти процессы идут медленнее);

- неуклонное повышение качества.

Все это основано на внедрении в ОАО «АвтоВАЗ» современных логистических технологий: поставок "точно в срок", "точно в последовательности", управлением цепочками поставщиков, электронными системами передачи данных о поставках.

На данный момент выявлены следующие реформы логистики в ОАО «АвтоВАЗ»:

1) В ОАО "АВТОВАЗ" назначен вице-президент по управлению цепочкой поставок. Служба вице-президента по управлению цепочкой поставок была создана в декабре 2008 года в целях повышения эффективности системы управления материальными потоками. Новая структура призвана решить задачу по оптимизации процессов логистики путем создания единой логистической службы.

Основные функции подразделения:

- формирование стратегии развития цепочки поставок;

- разработка и внедрение логистических решений при совершенствовании работы дилерской сети и развития поставщиков;

- управление складскими запасами путем анализа и регулирования норм запасов на складах;

- управление объектами и ресурсами материально-технического обеспечения.

В частности, в компетенции новой службы - обеспечение взаимодействия с ОАО "РТА" и ОАО "РЖД" для реализации подписанного 26 января 2009 года в Москве соглашения о перевозке автомобилей LADA железнодорожным транспортом.

Отдельный блок работы будет посвящен внешнеэкономической деятельности АВТОВАЗа - организации и контролю исполнения таможенного законодательства и совершения необходимых таможенных операций.

2) Сегодня дилерская сеть ОАО «АВТОВАЗ» включает порядка 500 дистрибьюторов и дилеров в различных регионах России. Последние десять лет ОАО «АВТОВАЗ» поэтапно проводит реорганизацию сервисно-сбытовой сети.

Совершен переход на одноуровневую систему поставок готовых автомобилей. Суть этого процесса заключается в создании совместных предприятий путем интеграции прямого дилера в структуру собственников регионального дилера. С такими предприятиями заключаются прямые договоры с квотами. Одноуровневая система позволяет снизить издержки и риски, а также добиться и максимальной управляемости дилерской сетью.

...