Маркетинговое исследование деятельности предприятия

Размещено на http://www.allbest.ru

Размещено на http://www.allbest.ru

Международный университет в Москве

Калининградский филиал

СПЕЦИАЛЬНОСТЬ Менеджмент

ФОРМА ОБУЧЕНИЯ Заочная

КУРСОВАЯ РАБОТА

Дисциплина: Маркетинг

Тема: Маркетинговое исследование деятельности предприятия

Калининград 2011



Содержание

Введение

Глава 1. Маркетинг и маркетинговая деятельность. Маркетинговые исследования

1.1 Маркетинг

1.2 Организация маркетинговой деятельности

1.3 Маркетинговые исследования

Глава 2. Исследование маркетинговой деятельности на предприятии

2.1 Маркетинговое исследование предприятия на основе ИП Дурнев МГ «Книги и книжечки»

Глава 3. Предложения и рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия

Заключение

Список литературы

Приложение



Введение

Выросшее значение рынка, усиление его роли явилось причиной признания в практике промышленных и тоговых фирм концепции маркетинга.Маркетинг отражает необходимость учёта разнообразных, быстроменяющихся общественных и индивидуальных приоритетов и потребностей.

Маркетинг является важнейшим направлением деятельности любого современного предприятия. Его применение способствует достижению соответствия между ожиданиями потребителя и возможностями(ресурсами) предприятия. Маркетинговая деятельность включает в себя огромное количество выполняемых функций:

-проведение исследований;

-сегментацию рынка;

-изучение потребителя;

-определение позиции продуктов на рынке и др.

Но не согласованное их выполнение не приведёт ни к чему, кроме как растрачиванию бюджета. Только тщательно запланированная и целенаправленная маркетинговая деятельность может привести к положительным финансовым результатам. Маркетинг собственно нужен для того,чтобы знать заранее какие именно свойства товара волнуют потребителя в первую очередь, что позволит определить стратегию поведения фирмы.

Маркетинг -- это координирование действий предприятия на рынке. Его характерными чертами являются системность и комплексность.

Таким образом, маркетинговая деятельность -- это основа комплексного решения маркетинговых задач предприятия: поиск потребителя, определение собственных возможностей, оценка конкурентноспособности своей фирмы и продукции.

Маркетинг сегодня обеспечит минимальные потери и максимальные прибыли на пути к успеху компании. Игнорирование менеджментом компании маркетинга может стоить очень дорого, в плоть до выхода из бизнеса.

Целью моей курсовой работы стал анализ маркетинговой деятельности, маркетинговое исследование, на примере ИП Дурнев М.Г. «Книги и Книжечки» сети книжных магазинов г.Калининграда, и идеи предложений по совершенствованию маркетинговой деятельности на указанном предприятии.

Для реализации данной цели определены следующие задачи:

рассмотрение теоретических основ маркетинга и маркетинговых исследований

анализ деятельности предприятия

маркетинговая деятельность данного предприятия

пути совершенствования деятельности.



Глава 1. Маркетинг и маркетинговая деятельность. Маркетинговые исследования

1.1 Маркетинг

“Маркетинг -- это социально-управленческий процесс, с помощью которого отдельные лица или группы лиц удовлетворяют свои нужды и потребности посредством создания товаров и потребительских ценностей и их взаимообменом” (Котлер Ф.).

Маркетинг -- это такая философия, стратегия и тактика участников рыночных отношений и взаимодействий, когда эффективное удовлетворение запросов и разрешение проблем потребителей ведут к успеху организации и приносят пользу обществу.

Управлять маркетингом -- значит управлять спросом.

Существуют разные виды маркетинга в зависимости от видов спроса.

Спрос Маркетинг

отрицательный > конверсионный

отсутствие спроса > стимулирующий

скрытый > развивающийся

падающий > ремаркетинг

нерегулярный > синхромаркетинг

полноценный > поддерживающий

чрезмерный > демаркетинг

нерациональный > противодействующий

Сначала возникает нужда в чём-либо, затем она превращается в потребность, потребность в запрос, а из этого уже формируется спрос на товар.

Нужда -- это чувство настоятельной необходимости удовлетворения основных надобностей.

Потребность -- нужда , принявшая специфическую форму, в соответствии с культурным уровнем и индивидуальностью человека.

Запрос -- потребность, подкреплённая покупательской способностью.

Спрос -- это потребность в определённых товарах, выражаемая в желании их приобрести.

Так же следует сказать о других видах маркетинга:

микромаркетинг - реализуется на уровне отдельных организаций

макромаркетинг - реализуется на уровне государства в целом и его регионов

маркетинг организации - деятельность, направленная на создание и поддержание благоприятного имиджа организации

персональный маркетинг - деятельность по созданию, поддержанию и изменению мнения или поведения общества по отношению к конкретным людям

маркетинг идей - обычно применяется к таким идеям, как борьба с курением, потреблением спиртного, прекращение употребления наркотиков и др.

территориальный маркетинг - маркетинг целых регионов, городов, направленный на привлечение капитала и обеспечение развитие региона

целевой маркетинг - производство и маркетинг продуктов, разработанных для конкретных рыночных сегментов

Основные принципы маркетинга:

- Нацеленность каждого участника на конечный результат.

- Комплексный подход к сопоставлению цели фирмы с возможностями.

- Достижение эффективного сочетания в управлении предприятием.

Так же, как и любой другой процесс, маркетинг имеет ряд своих функций:

Аналитическая - изучение и оценка внешней и внутренней среды фирмы:

Изучение рынка как такового;

Изучение потребителей;

Изучение фирменной структуры;

Изучение товара;

Анализ внутренней среды предприятия.

Продуктово-производственная - создание новых товаров, которые в большей степени соответствуют требованиям потребителя. Маркетинг воздействует на производство, пытаясь сделать его гибким, способным производить конкурентноспособные товары, с относительно низкими издержками:

организация производства новых товаров, разработка новых технологий;

организация материально-технического снабжения;

управление качеством и конкурентноспособностью готового продукта.

Сбытовая функция - всё, что происходит с товаром после его производства и до начала потребления. Создаются условия, при которых товар появляется там, где нужно, в то время, когда нужно, в тех количествах и того качества,на которое рассчитывает потребитель. Включает в себя:

Организация системы товародвижения;

Организация сервиса;

Системы формирования спроса и стимулирования сбыта;

Проведение целенаправленной товарной политики;

Целенаправленной ценовой политики.

Функция управления и контроля - снижение степени неопределённости и обеспечении ресурсов на приобретённых направлениях:

Стратегическое и оперативное планирование на предприятии;

Информационное обеспечение управления маркетингом;

Система коммуникаций на предприятии;

Контроль маркетинга.

Функции маркетинга представляют собой совокупность видов деятельности, связанной с изучением рынка, развитием ассортимента, формированием каналов товародвижения на рынок, проведением рекламы и стимулированием продажи, а также с управлением и контролем. Каждая из этих функций сама по себе важна, но только в тесной взаимосвязи они позволяют успешно реализовать принципы маркетинга.

1.2 Организация маркетинговой деятельности

Маркетинговая деятельность - это деятельность по решению подразделением маркетинга стоящих перед ним практических задач в коммерческой компании (предприятии, фирме).

Главной целью маркетинговой деятельности является обеспечение коммерческого успеха компании (предприятия, фирмы) и ее продуктов на рынке (см. маркетинг), что чаще всего достигается через увеличение объемов продаж в натуральном и денежном выражении. Однако в зависимости от конкретной ситуации в конкретной компании цели маркетинговой деятельности могут быть и другими.

Для проведения работы по анализу рыночных возможностей, отбору целевых рынков, разработки комплекса маркетинга и его реализации необходимы вспомогательные системы управления маркетингом. Организация маркетинговой деятельности включает системы: 1) планирования маркетинга; 2) организации службы маркетинга; 3) маркетингового контроля.

Система планирования маркетинга.

Включает в себя стратегическое планирование и планирование маркетинга. Первое основывается на том, что у любого предприятия есть несколько сфер деятельности, каждая из которых может быть представлена несколькими видами товаров. Второе - это разработка планов для каждого отдельного производства, товара или товарной марки, при существующем стратегическом решении относительно развития каждого из них. После этого детально разрабатывается план маркетинга. На предприятии готовят как минимум два плана - перспективный и краткосрочный.

Перспективный - на 3-5 и более лет. В нём определяются основные цели и стратегические способы захвата намеченной доли рынка, размер ожидаемой прибыли, сумма необходимых затрат и ожидаемых доходов. Пересматривается каждый год.

Краткосрочный - на год или ещё меньше. Развёрнутый вариант перспективного плана на первый год( полугодие, квартал) его осуществления. В него входят изложение текущей маркетинговой ситуации, описание угроз и возможностей, целей и проблем, связанных с выпуском товара, программа действий. Это основа для координации всех видов деятельности.

Для краткосрочных тактических решений проектируется маркетинг-микс.

Под маркетинг-миксом(или комплексом маркетинга) понимается комбинированное и координированное использование разных инструментов маркетинга. Маркетинг -микс состоит из «4р». Товар(product), цена(price), продвижение(promotion), распределение(place).

Система организации службы маркетинга.

Должна быть способна взять на себя маркетинговую работу, включая планирование.

Осуществлением всех маркетинговых функций руководит отдел маркетинга.

Используется несколько схем:

Функциональная - маркетологи руководят разными функциями, подчиняются директору.

По географическому принципу - управляющий общенациональной службой сбыта руководит управляющими региональными службами сбыта, а им подчиняются местные торговые агенты.

По товарному принципу - появляется дополнительный уровень управления-менеджеры по товарам, каждый из которых разрабатывает свой производственный план, следит за его выполнением, контролирует результаты.

По рыночному принципу - дополнительный уровень управления-менеджеры по рынку. Она важна, когда на разных рынках проявляются разные покупательские предпочтения.

По товарно-рыночному принципу - оба уровня используются. Наиболее эффективная организация. Разные товары на разных рынках.

Региональная - разделение по регионам. Продукция покупается многими регионами.

Система маркетингового контроля.

Включает в себя 3 типа контроля: 1-исполнения годовых планов; 2-прибыльности; 3-исполнени стратегических установок. Задача первого - убедиться, что предприятие выходит на все показатели, заложенные в годовой план. Контроль прибыльности включает в себя анализ фактической прибыли по различным товарам, группам потребителей, каналам сбыта, объёмам заказа. Третий включает оценку степени достижения главных целей маркетинговой деятельности.

В заключении отметим, что в разных организациях выбор процедур как планирования, организации, так и контроля, различен.

1.3 Маркетинговые исследования

Нельзя говорить о маркетинге, не затронув такую важнейшую тему, как маркетинговые исследования. Об этом написано множество книг, миллионы статей. Не один доктор и кандидат защитили свои диссертации по маркетинговым исследованиям. И тем ни менее, эта тема все так же загадочна и спорна, как много лет назад.

Маркетинговое исследование (англ. marketing research) -- форма бизнес-исследования и направление прикладной социологии, которое фокусируется на понимании поведения, желаний и предпочтений потребителей, конкурентов и рынков в диктуемой рынком экономике.

Существует много техник маркетинговых исследований, включая:

Фаза инициации

Сегментирования (segmentation research) -- определяет демографические, психологические и поведенческие характеристики потенциальных покупателей.

Оценка спроса (demand estimation) -- определяет приблизительный уровень спроса на данный продукт.

Прогнозирование продаж (sales forecasting) -- определяет ожидаемый уровень продаж при данном уровне спроса.

Исследование процесса принятия решения потребителями (consumer decision process research) -- определяет мотивацию людей при покупке и процесс принятия решения, используемые покупателями

Исследование позиционирования продукта (positioning research) -- как целевой рынок видит марку по отношению к конкурентам? Что марка значит для потребителя?

Фаза разработки

Исследование ценовой эластичности (price elasticity testing) -- определяет, насколько потребители чувствительны к изменению цен.

Тестирование концепций (concept testing) -- для оценки того, как потребители воспринимают конкретную концепцию.

Тестирование названия марки (brand name testing) -- что потребители чувствуют по отношению к названию марки.

Исследование имиджа марки (brand equity testing) -- насколько благоприятно потребители видят марку.

Фаза опытного производства и тестирования

Пробный маркетинг (Test marketing) -- небольшой, ограниченный запуск продукта, используемый для определения возможного принятия продукта при запуске на более широкий рынок.

Тестирование практичности (usability testing) -- определяет, смогут ли пользователи интуитивно использовать и ориентироваться на сайте или в программном обеспечении.

Тестирование рекламы и продвижения товара (advertising and promotion research) -- насколько эффективна реклама и влияет ли она на поведение потребителя при покупке.

Фаза промышленного производства и распространения

Тайный покупатель (mystery shopping) -- представитель исследовательской компании совершает визит, звонок или другое обращение в центр обслуживания под видом обычного клиента. По итогам процедуры он фиксирует свои впечатления (оценка внутреннего состояния помещения, соблюдение определённых стандартов обслуживания персоналом торговой точки, затраты времени и т. п.) в специальном проверочном листе (анкете).

Аудит магазина (store audit) -- определяет, предоставляют ли розничные магазины адекватный сервис.

Исследование удовлетворённости заказчика (customer satisfaction study) -- интервью или опросы, которые определяют уровень удовлетворённости заказчика качеством товара/услуги.

Аудит каналов распределения товара (distribution channel audit) -- оценивает отношение дистрибутора и розничного продавца к продукту, марке или компании.

Все эти формы маркетинговых исследований могут быть классифицированы как исследование по определению проблемы или исследование по поиску решения проблемы.

Похожее различие существует между познающим исследованием и исследованием, решающим проблему. Познающее исследование постигает суть проблемы или ситуации. Оно должно получать окончательные решения только с чрезвычайной осторожностью. Исследование, решающее проблему, предоставляет вывод: результат исследования может быть обобщён на всё население.

Оба, познающее исследование и исследование, решающее проблему, являются примерами первичного исследования. Компания проводит и собирает первичные исследования для своих собственных целей. Это контрастирует с вторичным исследованием: исследованием, опубликованным ранее и обычно проведённое кем-то другим. Вторичное исследование стоит намного меньше, чем первичное исследование, однако вторичное исследование редко приходит в форме, которая точно удовлетворяет требованиям исследователя.

Методическую основу маркетинговых исследований составляют общенаучные, аналитико-прогностические методы и методические приемы, заимствованные из других областей знаний. Общенаучные методы: * системный анализ позволяет рассматривать любую рыночную ситуацию как некий объект для изучения с большим диапазоном внутренних и внешних причинно-следственных связей; * комплексный подход применяется при исследовании рыночной ситуации, рассматривая ее как объект, имеющий разное проявление. Если взять рынок определенного товара, то его необходимо рассматривать с точки зрения спроса, предложения, цены, жизненного цикла товара; * программно-целевое планирование широко используется при выработке и реализации стратегии и тактики маркетинга. Более того, можно сказать, что маркетинг -- это и есть программно-целевой подход к сфере рынка, на основании которого строится вся плановая маркетинговая деятельность на предприятии.

Маркетинговое исследование представляет собой процесс сбора, обработки и анализа информации с целью принятия эффективных управленческих решений.

Так же, говоря не научным языком, маркетинговые исследования можно разделить на 3 группы:

«Разведка» : проводится для предварительного анализа какой-либо экономической проблемы и разработки гипотез для последующих исследований. Данный тип работ используется для выявления каких-либо тенденций без углубления в подробности. Например, при анализе СМИ мы получили информацию о том, что жители одного из крупных загородных посёлков хотели бы провести выделенный доступ к сети Интернет. Вот и появляется перед нами перспектива, требующая дальнейшего изучения. Пока мы только знаем, что есть спрос, но ни точного количества желающих, ни цену, которую они готовы платить, мы не знаем.

«Описание» : предполагает детальное описание каких-либо явлений или факторов. От первой группы отличаются большей структурированностью задач и использованием большего количества информации в исследовании. Продолжаем наш пример о выделенном доступе к сети Интернет. Итак, мы знаем, что существует спрос, однако никакие характеристики его нам неизвестны. Данный вид маркетингового исследования направлен на сбор информации по интересующей нас проблеме. В результате мы получим информацию: сколько человек нуждается в подключении и доступе к сети, сколько они готовы платить, какая скорость доступа им нужна и т.д.

«Эксперимент» : предполагает детальное описание маркетинговых гипотез о различных причинно-следственных связях. Например, между качеством товара с одной стороны и величиной спроса с другой. Данный тип исследования предполагает следующее: например, наша фирма выпускает мужскую обувь, но товар не пользуется спросом. У нас есть подозрения, что причина в высокой цене. Мы анализируем соотношение цены и качества товаров конкурентов, сравниваем их со своими, опрашиваем потребителей, т.е. собираем всю информацию по данному вопросу, на основе которой делается вывод, насколько правильным было наше предположение. Если потребители скажут, что цена товара приемлема, а вот качество плохое, либо что ассортимент товара слишком узкий, мы сделаем вывод, о неверности нашего первоначального предположения.

Подведём итог, если компания намерена прогрессировать на своем рынке, то перед тем, как совершать любые действия, связанные с капиталовложением, ей следует провести маркетинговое исследования по данной проблеме.



Глава 2. Исследование маркетинговой деятельности на предприятии

Компания «Книги и Книжечки» основанная в 2001 году, занимает лидирующее положение по продаже книжной продукции в Калининградском регионе. Имеет 13 магазинов в Калининграде и области. В продаже имеется десятки тысяч книг.

«Книги и Книжечки» являются бизнес-подразделением группы «Вестер». Сегодня компания насчитывает более десяти торговых объектов, расположенных в стратегически важных городах Калининградского региона.

Компания «Книги и Книжечки» предлагает следующие виды услуг: художественная, учебная, техническая и специальная литература различных направлений, лучшие детские книги, канцелярские товары и офисные принадлежности, сувенирная и подарочная продукция, товары для проведения праздников, фильмы, музыка, софт, а также большой выбор детских игр и мягких игрушек.

В магазинах компании «Книги и Книжечки» лучшие оптовые цены по основным группам канцелярских товаров: офисная бумага, папки, файлы, визитницы, письменные принадлежности и т.д.

Здесь можно приобрести самые последние новинки книжного мира и нашумевшие бестселлеры.

За время с момента основания компания заняла лидирующее положение данного направления на рынке региона:

13 магазинов в Калининграде и области

Развитая сеть дистрибьюции (поставка в торговые сети Вестер, Виктория)

Отдел по работе с корпоративными клиентами

Современное торговое оборудование в единой стилистике

Система самообслуживания

Бюро заказов

Более 250 человек персонала

Так же в одном из магазинов сети на Лен. Проспекте можно заказать нужную продукцию через интернет-магазин.

2.1 Маркетинговое исследование предприятия на основе ИП Дурнев МГ «Книги и книжечки»

Для принятия эффективных решений в области управления предприятием, товарной, ценовой политики, продвижения и сбыта продукции любой компании необходимо обладать свежей и достоверной информацией о состоянии рынка и предпочтениях целевой аудитории.

«Книги и книжечки» достаточно раскрученный бренд. Его знают люди любого возраста. Как и в любой другой организации, имеются и определённые проблемы.

1. Цели исследования:

Определить предпочтения потенциальных покупателей.

1.2. Создать информационно-аналитическую базу для принятия маркетинговых решений и тем самым снизить уровень неопределенности, связанной с ними.

2. Задачи исследования:

2.1. Выбор методов для проведения исследования.

2.2. Сбор данных для анализа.

2.3. Проведение анализа типологий и мотиваций потребителей.

Гипотеза:

В связи с развитием современных информационных технологий, в настоящий момент большинство людей, которые читают различную литературу, всё меньше и меньше зависят от книг на бумажном носителе. Соответственно, предполагая, что данная тенденция в ближайшем будущем будет ещё больше нарастать, прибыль предприятий по продаже книг будет уменьшаться, а интернет-сайты электронных книг будут пользоваться всё большей популярностью. В связи с этим руководству нужно будет находить новые пути привлечения потенциальных покупателей именно в свою организацию.

Характер исследования:

Маркетинговое исследование будет носить ознакомительный характер. Оно будет заключаться в сборе данных относительно основных проблем организации и путей их решения.

План исследования:

Проблема.

Проблема заключается в том, что на данный момент руководство компании не располагает достоверными данными. В связи с этим оно не может принять решение о том, какие именно методы им использовать для повышения интереса потребителя к товаром именно своей торговой марки.

Целевая группа.

Решить вышеуказанную проблему поможет опрос целевой группы.

Целевая группа данного маркетингового исследования будет выбрана с учётом демографической сегментации рынка, т.е. в неё будут входить жители нашего города от 10 лет. Такой выбор обусловлен тем фактом, что выбор более узкого сегмента является нецелесообразным из-за небольшого количества потенциальных покупателей.

В свою очередь делать большую по охвату целевую группу также выгляди весьма нерационально, т.к. маловероятно, что покупать книги в книжном магазине будет человек, не достигший 10-летнего возраста без сопровождения взрослого.

Количество респондентов.

Из всех жителей города будет сделана выборка в 20 человек. Данного количества опрошенных людей достаточно для оценки методов повышения спроса на свою продукцию.

Метод исследования:

Для проведения исследования выбран один из методов полевых исследований, в частности, исследование с применением анкетирования. Этот метод более подходит для нашего исследования, т.к. заключает в себе простые и чёткие вопросы, процент возврата анкет обычно мал. В каждом вопросе выбирается один вариант ответа, наиболее подходящий. Так же личное наблюдение.

Опрос

Итак, выведем аудиторию, которая чаще всего пользуется книгами. Из диаграммы 1, мы видим, что большим спросом книги пользуются у людей старше 60 лет в связи с большим количеством свободного времени и не умением пользоваться интернетом, школьников, т.к. их приучают преподаватели и родители к чтению учебной литературы и внеклассной программы, и студентов (подготовка к экзаменам и т.д.). В то время, как остальные 2 категории отдают предпочтение интернету, либо не имеют времени для чтения вообще.

Вывод: следует уделить внимание учебной и развлекательной литературе.

Опрашиваемые так же ответили, для какой цели более подходят печатные книги.

На диаграмме 2 мы видим так же, то больше всего внимание уделяется учебно-методической литературе.

Цена - не маловажный критерий для покупки. Здесь большим аргументом в пользу электронных аналогов выступает то, что большинство из них можно получить бесплатно. Хотя и свой риск в этом есть.

Главный вопрос был, почему бумажная книга лучше электронной. Ответив на этот вопрос, мы сможем сказать о дальнейшей перспективе книжной продукции. Поможет ответить диаграмма 3.

Проанализировав данные, можно сделать вывод, что всё таки предпочтение уходит в пользу книги. Но это мнения общества непостоянны, как и непостоянен спрос. Поэтому данное предприятие должно поддерживать его.

Наблюдение.

Было замечено, что спрос на книжную продукцию подвержен фактору сезонности. Например, выделяется два основных сезона - школьный и праздничный.

Первый - с конца мая до середины июня и с середины августа по конец сентября(основной). В этот период больший спрос на учебники, методическую литературу, художественную из школьной программы, сборники по подготовки к ЕГЭ и ГИА.

Второй - перед крупными праздниками. Спрос на подарочные издания, включая дорогостоящие, и другую художественную литературу.

Соответственно прибыль в это время возрастает в 2 раза.

К тому же, предложение организацией розыгрышей, ликвидаций, разных акций, стимулирует рост покупательских возможностей, а так же и спрос на акционный товар. Например, недавно в «Книгах и книжечках» была введена акция «Счастливые часы». Суть её в том, что с 10-00 по 15-00 с любой суммы покупки - скидка 24 %. Заметно увеличилась в эти часы проходимость людей и количество покупки, а соответственно и прибыль. Люди заходили просто из интереса, а выходили с покупкой.

Но ни одна бы акция не прошла бы успешно без своевременного информирования о ней с помощью грамотной рекламы.

Вывод: уменьшение цены на несколько процентов увеличело количество покупок за один раз, т.е. окупило затраты за первые дни акции, а распространение информации о проходящих скидках спровоцировало интерес.

Так же, с помощью тайного покупателя, была выявлена проблема в квалификации персонала.

При качественном обслуживании покупатель в любом случае вернётся. Главное правило торговли - «клиент всегда прав».

В данный момент, в этой сфере компания терпит бедствие, т.к. большинство персонала - стажёры.

В организации действует система категорий: стажёр - 1 месяц, 3 категория - низовой уровень, 2 категория - считается более опытный работник, 1 категория - высшая. На каждую категорию есть своя аттестация, которая проходит каждые 3 месяца. Но подготовка к ним идёт самостоятельно.

Отсюда вывод - подготовка кадров оставляет желать лучшего. Нужно уделить этому больше внимания.

Среди других сетей книжных магазинов «Книги и книжечки» являются наиболее крупной сетью и занимают лидирующую позицию.

Для успешного продвижения своей деятельности компания размещает информацию о новых поступлениях, возможных подарочных акциях, определённых сезонных распродажах и скидках через средства массовой информации и интернет сайты.Так ,например, на официальном сайте www.kikbook.ru можно узнать о проходящих сейчас скидках(Приложение 1).

А также подробнее об оптовых продажах (Приложение 2).

Можно оставить свои отзывы о работе компании или о самой сети в общем.



Глава 3. Предложения и рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия

Подготовка и обучение сбытового персонала. Рекомендовано проводить ежеквартальное обучение персонала технологии продаж, что, несомненно, увеличит объем продаж производимой продукции. Умение правильно предложить товар и общаться с покупателями влияет не только на повышение продаж, но и на мнение о компании в общем.

Чтобы изучение и анализ спроса на товары в «Книгах и книжечках» были как можно более продуктивны, необходимо разработать систему изучения спроса. Для начала нужно провести сегментирование рынка, каждый сегмент постараться разбить на подсегменты и затем изучить потребности, нужды, мотивации, перспективы. Необходимо сегментировать рынок, исходя из нескольких признаков сегмента.

Такая информация будет полезна при планировании рекламной кампании - зная, какой сегмент является потребителем тех или иных видов продукции, мы продвигаем для соответствующего сегмента соответствующий класс продукции. А при выпуске нового товара на рынок мы узнаем, кто является потенциальным потребителем, что позволит более точно "подогнать" характеристики продукта под требования покупателей.

Сегментирование рекомендую проводить по следующим критериям:

возраст и пол; маркетинговый спрос сбытовый

образование;

уровень дохода;

стиль, образ жизни;

затраты на канцелярию и книги: частота покупок, средняя сумма разовой покупки;

потребительские предпочтения:

а) требования к качеству, внешнему виду;

б) ценовые предпочтения;

в) место приобретения.

Для эффективности проводить опросы среди потенциальных клиентов о предпочтениях в торговых центрах г. Калининграда.



Заключение

Маркетинг сегодня рассматривается как рыночная концепция управления фирмой, он становится основополагающей, целевой функцией, определяющей все аспекты деятельности фирмы, а поэтому превращается из обычной хозяйственной функции в само содержание, сущностную черту функционирования фирмы, стремящейся к получению максимальной прибыли.

Маркетинг - это координирование действия предприятия на рынке, для него характерными чертами являются системность и комплексность.

Объектом исследования выступала сеть книжных магазинов «Книги и книжечки».

В настоящее время основное направление деятельности предприятия составляет закуп и реализация книг и канцелярских товаров. Розничная реализация продукции осуществляется под единой торговой маркой «Книги и книжечки».

Сеть магазинов «Книги и книжечки» предлагает своим клиентам: лучший выбор товаров для школы и офиса от ведущих мировых производителей; качество, проверенное профессионалами; полную информацию о предлагаемых товарах и торговых марках; быстрое и квалифицированное обслуживание; гибкую систему скидок, любой расчет, индивидуальный подход, минимальные сроки поставки.

ИП ДУРНЕВ использует следующие элементы маркетинга для достижения целей компании:

Маркетинговые исследования;

Маркетинговые коммуникации;

Формирование ценовой политики.

В целях воздействия на участников рынка, менеджмент предприятия использует следующие элементы системы маркетинговых коммуникаций:

реклама

стимулирование сбыта (SP);

личные продажи (Р);

связи с общественностью (PR).

Были проведены опросы среди населения г. Калининграда, из чего сделаны выводы о необходимости повышения уровня знаний персонала, ориентации на разные сегменты рынка книжной и канцелярской продукции и предложены решения данных проблем.



Список используемой литературы

1. Амблер Т. Практический маркетинг. -СПб.: Питер, 2004. - 400 с.

2. Ассэль Генри. Маркетинг: Принципы и стратегия. Учебник для вузов. М., ИНФРА-М., 2006. - 506 с.

3. Березин И.С. Маркетинг и исследования рынков. - М.: Русская Деловая Литература, 2003 - 416с.

4. Голубков Е.П. Маркетинг: выбор лучшего решения. - М.: Экономика, 2003. - 289 с.

5. Дураков Анатолий. Как достучаться до небес (покупателя)? // Маркетинг-ПРО, №3, 2008. - с.22-23.

6. Калиберда Е.Г. Связи с общественностью в сфере экономики: учеб. Пособие. - М.: Университетская книга; Логос, 2008. - 328 с.

7. Кибанов А.Я. Управление персоналом организации: Учебное пособие. Практикум. - М.: Инфра-М, 2007.

8. Котлер Ф. "Маркетинг от А до Я", глава "Маркетинговые исследования" - М., Финансы и статистика, переиздано 2006, с.241

9. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. - М.: Ростингер, 2006. - 698 с.

10. Котлер Ф. Десять смертных грехов маркетинга. ; Пер. с англ. - М.:Альпина Паблишерз, 2010. - 157 с.



Приложение 1

Уважаемые коллеги!

Издательство «Просвещение» в целях оказания методической поддержки педагогам регионов РФ в условиях введения и реализации федеральных государственных образовательных стандартов начального и основного общего образования продолжает серию интернет-семинаров (вебинаров) по системам учебников и учебно-методическим комплексам издательства.

"КНИГИ И КНИЖЕЧКИ" ОБЪЯВЛЯЮТ "ВРЕМЯ СУПЕРСКИДОК"!

08.11.2011

Только 11, 12 и 13 ноября во всех магазинах сети «Книги и Книжечки» будет действовать скидка 30%.

11 ноября скидка будет распространяться на весь книжный ассортимент, 12 ноября - на все канцелярские товары, а 13 ноября - на все игрушки и развивающие товары для детей.

Подробности акции можно уточнить у продавцов-консультантов или по телефону (4012) 65-65-68.

Совершайте выгодные и удачные покупки в магазинах «Книги и Книжечки»!

В МАГАЗИНАХ "КНИГИ И КНИЖЕЧКИ" - СКИДКА 50% НА АКСЕССАРЫ ИЗ КОЖИ

08.11.2011

Только с 7 по 27 ноября в сети магазинов «Книги и Книжечки» приобрести аксессуары

из натуральной и искусственной кожи можно в 2 раза дешевле.

"КНИГИ И КНИЖЕЧКИ" ДАРЯТ СКИДКИ ЗА ПОКУПКИ!

17.10.2011

В магазинах сети «Книги и Книжечки» действует акция «Бонус+».

В "КНИГИ И КНИЖЕЧКИ" ДЕЙСТВУЕТ АКЦИЯ СЧАСТЛИВЫЕ ЧАСЫ"

11.10.2011

У покупателей магазинов «Книги и Книжечки» появилась возможность приобретать товары со скидкой 24%. Условия участия в акции предельно просты:

- посетите один из магазинов «Книги и Книжечки» (адреса магазинов-участников и условия акции представлены ниже);

- совершите покупку на сумму от 300 рублей;

- и самый приятный момент - получите скидку 24%!

Акция действует в магазинах «Книги и Книжечки», расположенных по следующим адресам:

В МАГАЗИНАХ "КНИГИ И КНИЖЕЧКИ" 2 ТОВАРА ПО ЦЕНЕ 1!

01.11.2011

Магазины «Книги и Книжечки» предлагают своим покупателям совершить покупку сразу двух товаров по цене одного! Акция действует во всех магазинах сети «Книги и Книжечки».

СПЕЦИАЛЬНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ В "КНИГИ И КНИЖЕЧКИ"!

01.10.2011

При покупке книги «Язык цветов. Роза-изящество» вы получаете гарантированный подарок - купон со скидкой 25% на один продукт Yves Rocher.

В "КНИГИ И КНИЖЕЧКИ" ДЕЙСТВУЕТ АКЦИЯ "РАЗВИВАЕМ КРЕАТИВНОЕ МЫШЛЕНИЕ"

30.09.2011

В магазинах «Книги и Книжечки» действует скидка 25% на наборы для детского творчества.

ГЛАВНЫЙ ХИТ СЕНТЯБРЯ УЖЕ В ПРОДАЖЕ В "КНИГИ И КНИЖЕЧКИ"

06.09.2011

Новая книга книга про Каменскую в "Книги и Книжечки"

«ВЕСТЕР» ПРЕДЛАГАЕТ ПОДАРОЧНЫЕ КАРТЫ



Приложение 2

УВАЖАЕМЫЕ РУКОВОДИТЕЛИ!

Компания «Книги и книжечки» активно работает в Калининградской области с 2001 года. На сегодняшний день нами создана самая развитая в регионе сеть книжных магазинов, посещаемых не только жителями города и области, но и гостями из ближнего и дальнего зарубежья.

В компании организован и успешно развивается отдел оптовых продаж. Высококвалифицированные менеджеры работают с корпоративными покупателями, профессионально решают вопросы комплектования учебных заведений необходимой литературой. Нам доверяют большинство учебных заведений области - те, кому мы помогаем активно решать свои образовательные задачи, не отвлекаясь на проблемы, связанные с поиском и доставкой качественных учебных материалов.

Компания «Книги и книжечки» сотрудничает с крупнейшими в России издательствами и торговыми домами, такими как "Просвещение", «Питер», «Кнорус», «Эксмо», «Омега-Л», что подтверждают сертификаты и договора о сотрудничестве. Мы являемся официальными представителями издательства «Просвещение»/WWW.prosv.ru и «Дрофа» /WWW.drofa.ru, выпускающих учебную и художественную литературу для учащихся, студентов, аспирантов и абитуриентов.

Вы оцените наш профессионализм и многолетний опыт, а учреждения города и области смогут без проблем получать самую качественную и новейшую литературу в достаточном количестве в необходимые сроки.

Адрес отдела оптовых продаж:

Г. Калининград, ул. Театральная, 21, ТЦ «Маяк» (цокольный этаж), Телефоны: 57-98-60; 57-98-61

Генеральный директор

ООО «Книги и книжечки» Г.В. Карпенко

Размещено на Allbest.ru

...