Использование рекламно-информационных туров в практике деятельности современных туристических фирм

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

1. Особенности использования рекламы туристскими предприятиями

1.1 Понятие, виды и классификация рекламных туров

1.2 Этапы разработки рекламно-информационного тура

2. Использование рекламно-информационных туров в практике деятельности современных туристических фирм (на примере та "лето-тур")

2.1 Общая характеристика предприятия

2.2 Характеристика основных рекламных туров, используемых в туристическом агентстве "Лето-тур"

Заключение

Список использованной литературы

Введение

Бурное развитие сферы услуг и туризма в России в последнее десятилетие способствовало формированию системы продвижения сервисных и туристских услуг и, в частности, созданию рекламно-информационного рынка. В рыночных условиях предприятия сервиса должны качественно удовлетворять потребности населения в услугах и при этом получать прибыль. Это возможно только при правильной маркетинговой и рекламной политике, которую реализует предприятие сервиса и туризма. туристический реклама тур

Невозможно представить современный мир без рекламы. Она окружает нас везде: дома, когда мы слушаем радио или смотрим телевизор, на улице в виде вывесок и стендов, в газетах, журналах и даже книгах, которые мы читаем. Иногда реклама раздражает, иногда забавляет и даже развлекает, но всегда от ее воздействия в сознании остается определенный образ, яркий и выразительный, всегда к чему-то побуждающий.

Реклама - это явление, существующее само по себе как способ общения или сообщения, направленного на привлечение внимания, еще с древних времен. Ее история тесно связана с развитием производства, обмена товарами, всего общества в целом. В современном мире реклама прочно заняла ведущие позиции и выходит на первых план как явление экономическое, информационно-коммуникативное, общекультурное (ведь реклама является одним из самых ярких явлений массовой культуры). Реклама, в частности туристская, несет в себе информацию, которая обычно представлена в сжатой, художественно выраженной форме, эмоционально окрашена и доводит до сознания потенциальных потребителей наиболее важные сведения и факты о туристских продуктах и туристском предприятии.

Реклама, как и любой другой вид маркетинговых коммуникаций, играет важную роль в реализации стратегии туристской фирмы. Она оказывает социально-культурное и психологическое воздействие на общество. Цивилизованная реклама - это не манипулирование общественным сознанием, а формирование актуальных, направленных на саморазвитие потребностей человека. Реклама дает потребителю новые знания, опыт, усиливает удовлетворенность от покупки. С помощью рекламы туристские предприятия осваивают новые рынки сбыта. Будучи средством конкурентной борьбы, реклама обостряет ее, способствуя повышению качества туристского обслуживания.

Реклама позволяет увеличить объемы продаж. Масштабный сбыт туристских услуг обеспечивает туристской фирме рост доходов, достойную оплату труда персонала.

В наши дни, когда темпы развития туристской рекламы в России значительно отстают от темпов развития самого рынка туристских услуг, расширения ассортимента и роста конкурирующих фирм, проблема качества создания, внедрения и востребованности такой рекламы, несомненно, является актуальной.

Реклама - наиболее значимый элемент коммуникационного комплекса. Она оказывает большое потенциальное влияние на все остальные элементы этого комплекса (может привлекать широкие массы людей) и является самой дорогой.

Играя главную роль во всей коммуникационной системе, реклама одновременно информирует о компании и ее продукте, убеждает потенциальных покупателей остановить свой выбор на данной компании и ее продукте, усиливает уверенность у существующих клиентов в своем выборе и т.д.

По мнению западных специалистов, в туристском бизнесе от рекламы требуется выполнение следующих важных задач:

1. С ее помощью любая составляющая услуги должна иметь осязаемый вид, чтобы потенциальному потребителю было понятно, что именно ему предлагается.

2. Она должна обещать выгоду или решение проблемы.

3. Она должна указывать на отличия продукта компании от продукта ее конкурентов.

4. Она должна оказывать позитивное влияние на тех работников компании, которые должны проводить в жизнь обещания, данные клиентам.

5. Она должна капитализироваться с помощью устного распространения.

Например, известная гостиничная компания "Мариотт" при рекламировании своей новой услуги - предоставлении завтрака в номер - полностью соблюдала все эти требования. Так, на рекламном щите, на фоне входящего в гостиничный номер официанта с завтраком, сервированным на передвижном столике, был изображен президент компании Билл Мариотт, который показывал на свои часы. Эта реклама делала осязаемым предложение своевременного обслуживания в номере. Вместе с тем она обещала решение такой важной для гостя проблемы, как обслуживание его в номере. Обещание обслуживать в точное время, а такое обещание давали немногие отели, отличало "Мариотт" от многих конкурентов (здесь рисковал своей репутацией президент компании, и при невыполнении обещания клиентам предлагалось не платить за завтрак). Рекламное обещание оказывает положительное воздействие и на работников компании, так как оно демонстрирует обязательство, взятое на себя руководителем компании. И последнее, реклама капитализировалась с помощью рассказов об обещании компании "Мариотт" даже тех людей, которые ни разу не проживали в ее гостиницах.

Целью данной работы является разработка рекламно-ознакомительного тура.

Данная цель обусловила постановку и решение таких задач как:

1. Изучение этапов разработки рекламно-ознакомительного тура.

2. Рассмотреть основные рекламные туры, используемые туристическим агентством.

3. Проанализировать отдельный регион как объект для рекламно-ознакомительного тура.

Объект исследования - разработка рекламно-ознакомительного тура.

Предмет курсовой работы - Ставропольский край.

1. Особенности использования рекламы туристскими предприятиями

1.1 Понятие, виды и классификация рекламных туров

Термин "ознакомительный тур" хорошо знаком специалистам туриндустрии. Правда, зачастую даже профессионалы турбизнеса понимают его по-разному.

Главная цель организации любого рекламного тура - обучение, ознакомление с рекреационными возможностями региона, курортной и гостиничной базой. Для тех менеджеров, которые впервые попадают в зарубежную страну, основная задача - обучение. Те, кто уже посещал этот регион, повышают свою квалификацию и знакомятся с особенностями продукта конкретного оператора.

Ознакомительные туры проходят в низкий сезон и не приносят никакой прибыли. Их стоимость включает консульский сбор и цену авиабилета по себестоимости. Как правило, принимающая сторона предоставляет бесплатное проживание в гостиницах. В рекламный тур также входят экскурсии и питание. Туроператоры стараются свести стоимость всей поездки к минимуму.

Иногда туроператоры делают бесплатные рекламные туры для агентств-победителей бонусных программ или для лидеров продаж.

Туроператоры стараются приглашать в поездки работающих менеджеров, которые еще не участвовали в ознакомительных турах по данной стране. Здесь важны именно менеджеры по продажам, а не директоры, бухгалтеры или "билетчики", даже если данное агентство дает большой объем продаж.

Группы участников рекламных туров комплектуются по направлениям. При определении количества участников тура многое зависит от страны поездки. Например, в Египте и Турции отели просторные, туда можно привозить для осмотра большую группу. А вот в Европе так не везде получится.

Оптимальное число участников в рекламном туре 15-20 человек.

Все ознакомительные туры стоит делать дифференцированно. Совсем необязательно, чтобы в директорских турах принимали участие первые лица компаний и руководители. Такой тур должен собрать людей, которые уже владеют определенными знаниями по направлению и отелям. Специалистов больше волнует знакомство с новинками по стране - новые курорты и их возможности, встречи с принимающей стороной. Там больше проблем на уровне "профессионал - профессионал", где обсуждаются конкретные вопросы. Например, как улучшить тот или иной продукт. Поэтому директорские туры подразумевают участие в них руководителей высшего звена. Рекламные туры дают возможность сотрудникам агентств любого уровня получать впечатление о стране, принять для себя решение, как продавать данное направление.

Очень важно, что в рекламных турах люди контактируют между собой, обмениваются знаниями и информацией. Все они специалисты и работают на одном рынке. Даже если группа будет находиться на яхте в море, участники ознакомительного тура все равно вернутся в разговоре к своей работе. Давно отмечено, что в таких "междусобойчиках" рождается много интересных профессиональных идей и новых проектов. В ознакомительном туре необходимо выделять на отдых хотя бы несколько часов в день, так как это прекрасная возможность корпоративного отдыха.

Любая поездка должна быть гармоничной. Грамотно составленная программа повышает эффективность тура в несколько раз.

Эффективность проведенного рекламно-ознакомительного тура зависит от того, насколько он хорошо организован и проведен. Тут должна отлично работать связка "организатор - партнер". Если после рекламного тура все остались довольны и посмотрели все, что хотели, то, безусловно, затраты оправдаются, потому что менеджер увидел турпродукт со всех сторон. Эффективность таких туров также определяется по динамике продаж по тем направлениям, где проходил рекламный тур.

Рекламно-ознакомительные туры занимают очень важное место в туриндустрии. Ни один семинар или мастер-класс не заменит менеджеру увиденного собственными глазами. Такие туры значительно повышают объемы продаж и полностью оправдывают затраты на него. Такой способ обучения для менеджеров туристических агентств становится все более популярным и доступным. Если директор турагентства заинтересован в профессиональном росте своих сотрудников и повышении объема продаж, его агентство непременно будет принимать участие в рекламных турах.

На сегодняшний день на туристическом рынке представлено огромное множество различных рекламно-информационных туров. Такой способ продвижения тур. Продукта становится все более популярным, так как является наиболее действенным. Фактически любой действующий туроператор занимается организацией рекламных туров по своим направлениям. Сейчас в рекламный тур можно улететь фактически в любую точку мира.

Рекламно-информационные туры можно подразделить на следующие виды: внутренние рекламные туры, объекты которого расположены в пределах нашей страны; зарубежные рекламные туры, с выездом за пределы страны; смешанные рекламные туры, в состав которых входят сразу несколько государств.

Туроператоры, занимающиеся внутренним туризмом (Алеан-Медиа, Дельфин, Ривьера-Сочи, Анапчанка и др.) также каждый год организовывают рекламные туры по своим направлениям и знакомят менеджеров со своей базой размещения. Самыми популярными направлениями на внутреннем туристическом рынке остаются - Черноморское побережье Краснодарского края и Абхазии, Кавказские Минеральные воды, Горнолыжные курорты - Домбай и Приэльбрусье, Санкт-Петербург и республика Карелия. Такие туры организовываются, как правило, дважды в год в конце или в начале сезона. Туры по Черноморскому побережью всегда очень трудоемкие и объемные, так как объектов размещения очень много и, причем, совершенно разного уровня и качества. Безусловно, каждый туроператор хочет показать свои лучшие объекты, но нужно помнить и о том, что турист бывает разный и есть немало людей, желающих бюджетный вариант размещения. Так, в 2007 году в конце октября начале ноября Администрацией Краснодарского края совместно с "Краснодар ЭКСПО" было организован девятидневный рекламный тур "Курорты Краснодарского края". Он начинался из Краснодара и далее следовал маршрутом Анапа-Витязево-Дивноморск-Геленджик-Туапсе-Лермонтово-Ольгинка-Лазаревское-Вардане-Дагомыс-Сочи-Хоста-Адлер-Красная Поляна. В нем принимало участие 38 человек со всей страны. Тур был с очень насыщенной программой, но проведен довольно грамотно. Агентствам были показаны, как и лучшие объекты размещения (такие как "Прометей клуб 4*", "Надежда SPA 5*", "ЮГРА 3*", "Родина SPA 5*" и др.), так и размещение среднего класса ("Баден-Баден", "Ростов", "Торнадо" и др.).

Рекламно-информационные туры по Кавказским Минеральным водам обычно проводят осенью или зимой. Санаторная база курортов Кисловодск, Пятигорск, Железноводск и Ессентуки фактически полностью работает круглогодично, но наименьшая загруженность здесь именно зимой. Рекламные туры по КМВ обычно совмещают со смотром горнолыжного курорта Домбай, так как он находится близко и есть возможность в одном туре убить двух зайцев. Такие туры тоже длятся от семи до девяти дней.

Рекламные туры в г. Санкт-Петербург в последнее время становятся все более популярными, так как каждый год возрастает поток туристов в этот регион. Вообще, Санкт-Петербург на данный момент является седьмым городом в мире по полярности у туристов, и это не удивительно, так как это уникальный памятник человеческой культуры эпохи ренессанса и барокко. Рекламный туры в этот регион, как правило, недлительны и продолжаются от трех до пяти дней. Рекламно-информационные туры в республику Карелию - страну озер часто совмещают с турами в Санкт-Петербург, но и отдельно делают тоже. Уникальные природные ресурсы этого региона все больше и больше притягивают сюда экологических туристов. Такие рекламные туры наиболее рациональны для жителей северных районов и центральной полосы, так как туры в Карелию у жителей южных и восточных регионов остаются пока мало востребованными и соответственно, затрачиваться на такой рекламный тур пока нецелесообразно.

Зарубежные рекламные туры в нашей стране более востребованы, более многочисленны и наиболее интересны для туристических агентств, так как на сегодняшний день выездной туризм у нас имеет более высокий процент, нежели въездной или внутренний.

Наиболее популярными направлениями у наших туристов зарубежном остаются Турция, Египет, Тайланд, Европа (как пляжный, так и экскурсионный отдых), Индия (Гоа), Объединенные Арабские Эмираты. В последнее время также отмечается рост востребованности на российском рынке курортов Китая и Вьетнама.

Рекламно-информационные туры по самым массовым направлениям (Турция, Египет, Тайланд, Европа) организовываются по нескольку раз в год каждым туроператором. Крупными туроператорами направлений, такие как, Pegas Touristik, TEZ tour, Coral Travel, Mostravel, ANEX и другие на свои массовые направления собирают по две-три группы рекламных туров из каждого города вылета, обычно перед началом сезона. Даже здесь чувствуется жесткая конкуренция за лидерство на рынке, так как борьба идет даже за участников рекламных туров или "рекламников" на туристическом сленге. Ведь давно уже доказано, что 85% броней менеджер агентства будет делать именно у того оператора, с кем он был в рекламном туре. Туры по массовым направлениям обычно продолжаются от семи до двенадцати дней и, как правило, стоимость их ниже чем аналогичный рекламник по Черноморскому побережью. Так, например, на сезон весна-лето 2009 компания Ривьера-Сочи организовывала восьмидневный рекламный тур по курортам Краснодарского края, стоимостью 9000 рублей, в то же время компания Pegas Touristik организовывала двенадцатидневный рекламный тур по Анталийскому побережью Турции с вылетом из Минеральных вод и стоимостью всего 249$. В данной ситуации агентству проще полететь в тур по Турции, так как этот тур оправдает себя в 80% случаях.

Рекламно-информационные туры заграницу обычно проводятся перед сезоном или в самом начале сезона. Туры в Турцию и пляжные Европейские направления (Италия, Испания, Греция, Болгария, Черногория, Хорватия) проводят в апреле-мае, туры в Египет, Тайланд, Индию - в ноябре-декабре.

Смешанные рекламные туры включают в себя сразу несколько стран-участников. В большинстве случаев, это автобусные экскурсионные туры по Европе, популярность которых возрастает с каждым годом, так как возможность посмотреть половину Европе в одно м туре за относительно небольшие деньги привлекает большое количество туристов. География таких туров очень пестрая, начиная от экономичных вариантов по Восточной Европе (Венгрия, Польша, Чехия) и заканчивая делюкс вариантами по Испании, Италии, Франции, Швейцарии. Не менее востребованными являются туры в страны Скандинавии, куда потоки туристов растут в геометрической прогрессии. Туры по средиземноморской Испании и Италии частот комбинируют с островами или с североафриканскими странами, такими как, Марокко или Тунис.

Смешанные рекламные туры также стали появляться и на восточных направлениях. Например в 2008 году были организованный рекламные туры ОАЭ + Сейшелы, Мальдивы + Маврикий, Индия + Тибет и другие.

Рекламно-информационные туры можно также классифицировать по целям организации: туры для новичков турбизнеса; туры для менеджеров по направлению; директорские туры.

Рекламные туры для новичков организуются специально для менеджеров туристических агентств, которые уже работают в данном направлении, но сами еще ни разу не были в стране. Целью таких туров является знакомство со страной, ее обычаями, климатическими условиями и прочими особенностями, а также знакомство с отельной базой туроператора, инфраструктурой отелей и курортов. Эти туры носят ознакомительно-обучающий характер. Запомнить и воспроизвести все увиденное с первого раза невозможно, слишком много впечатлений и информации получает менеджер. Но именно от этого первого впечатления зависит, насколько менеджеру понравится направление, настолько активно он его и будет продавать. Ведь человеческий фактор никто не отменял, а в туризме он играет наиважнейшую роль.

Туры для менеджеров по направлению готовятся более тщательно с уклоном не на самые популярные курорты и отели, которые уже не нуждаются в массовой рекламе, а на вновь открывшиеся. Люди, которые едут в данный тур уже давно работают по этому направлению, неоднократно были в данной курортной зоне. Их больше интересует что появилось нового, что изменилось в лучшую или в худшую сторону, то есть они смотрят на то что реально есть, а чего нет, что стоит продавать смело, а что с осторожностью.

Директорские рекламные туры организовываются специально для руководителей туристических агентств. В таких турах участникам чаще всего показывают отели VIP класса, с целью подтверждения соответствия написанном в каталогах и реальности. Также в таких турах ведется обсуждение финансовых вопросов, вопросов увеличения или снижения стоимости туров в тот или иной отель или курорт, вопросы увеличения или снижения потоков туристов, вносятся предложения по изменению или совершенствованию инфраструктуры курорта или качества обслуживания и т.д. Очевидно, что менеджеру-новичку такой тур фактически ничего не даст, так как у него совершенно другая задача в работе, нежели у его директора. Поэтому рекламные туры стоит разграничивать и по целям организации, но к сожалению, в нашей стране эта практика работает пока очень слабо и в том или ином рекламном туре можно встретить работников всех звеньев цепочки туриндустрии, что соответственно, понижает уровень эффективности проведенного рекламного тура.

1.2 Этапы разработки рекламно-информационного тура

Согласно ГОСТ Р 50681-94 "Туристско-экскурсионное обслуживание. Проектирование туристских услуг" проектирование тура предусматривает согласование возможностей туристского предприятия с запросами туристов.

Порядок проектирования тура (в стандарте он определяется как услуга "Туристское путешествие") предусматривает два этапа:

1. Проектирование каждого тура, включаемого в услугу "Туристское путешествие" в соответствии с программой обслуживания туристов;

2. Проектирование услуги "Туристское путешествие" в целом.

Основой для проектирования тура является его вербальная модель (или краткое описание).

Краткое описание тура составляют на основе изучения потребностей и платежеспособного спроса населения на виды и формы туристских путешествий и возможностей рекреационных ресурсов в конкретном районе.

Краткое описание конкретизируют в проекте программы обслуживания туристов: разработка программы обслуживания включает определение маршрута путешествия, исследование туристских ресурсов по предполагаемой трассе маршрута; выявление ограничений по потреблению туристских ресурсов; построение трассы маршрута: определение типа маршрута, построение эскизной модели маршрута, привязка маршрута к пунктам жизнеобеспечения; разработка схемы безопасности на маршруте; разработка карты скоростей маршрута, перечня туристских предприятий - исполнителей услуги; периода предоставления туров каждым предприятием исполнителем услуги; состава достопримечательных объектов и экскурсий;ьперечня туристских походов, прогулок; комплекса досуговых мероприятий; продолжительности пребывания в каждом пункте маршрута; количества туристов, участвующих в путешествии; видов транспорта для внутри маршрутных перевозок; потребности в инструкторах-методистах по туризму, экскурсоводах, гидах-переводчиках, другом обслуживающем персонале и необходимой дополнительной их подготовки; необходимого количества транспортных средств; форм и подготовку рекламных, информационных и картографических материалов, описания путешествия для информационных листков к туристским путевкам.

Результатом проектирования тура (услуги "Туристское путешествие") являются следующие технологические документы туристского предприятия: технологическая карта туристского путешествия; график загрузки туристского предприятия; информационный листок к туристской путевке, который предоставляется потребителю; программы обслуживания туристов.

Туроператор приобретает право на услуги, входящие в тур, на основании договоров с лицами, предоставляющими услуги по приему туристов (аэропортами, транспортными компаниями, гостиницами, выставочными центрами).

Разработка любого нового туристского продукта начинается с поиска идей. Поиск идей предполагает определение объекта путешествий. В качестве источников идей для создания новинок могут выступать:

1. Потребители, нужды и потребности которых можно выявить с помощью опросов, групповых обсуждений, поступающих предложений и жалоб.

2. Продукты конкурентов.

3. Персонал фирмы, находящийся в повседневном контакте с клиентами.

4. Статистика поездок русских туристов за рубеж, которая показывает самые популярные на сегодняшний день направления.

Вторым этапом разработки турпродукта является отбор идей. Отбор идей - это обоснование вида разрабатываемого продукта, главная цель такого отбора - найти хорошие идеи и как можно быстрей избавиться от плохих.

После того как центральная идея определена и одобрена, наступает этап разработки концепции турпродукта и его проверки. Следует различать идею продукта и его замысел. Идея продукта представляет собой общее представление о возможном продукте, который фирма могла бы предложить рынку. Замысел продукта - проработанный вариант идеи, выраженный значимыми для потребителя понятиями (потребительскими свойствами турпродукта). Потребительские свойства турпродукта определяются полезностью и функциональностью входящих в него товаров и услуг, их надежностью и способностью удовлетворить потребности покупателя.

Для того чтобы разработать маркетинговую стратегию следует провести подробный анализ целевого рынка, планирование позиции турпродукта, объема сбыта, доли рынка и целевой прибыли. После этого можно приступать к анализу маркетинговых возможностей. Они анализируются по трем основным критериям:

1. анализ рыночных возможностей, открываемых продуктом-новинкой

2. анализ возможностей туристского предприятия

3. соотношение имеющихся перспектив с целями предприятия

Если анализ всех указанных основных частей маркетинговых возможностей прошел успешно, можно приступать непосредственно к разработке турпродукта. Фирма определяет содержание своего продукта, куда входит: страна путешествия, вид туризма, сезон и продолжительность поездки, маршрут следования, классность услуг. При разработке турпродукта необходимо уметь правильно скомпоновать предложение.

Разработанный турпродукт подлежит экономической оценке и целесообразности внедрения его на рынок. Фактически данный этап предполагает разработку бизнес-плана по выведению продукта на рынок. Необходимо провести технико-экономическое обоснование тура: оценить реальные затраты на разработку и реализацию, определить общую стоимость, норму прибыли, верхние и нижние границы прибыли, разработать стратегию и тактику ценообразования.

Новый разработанный тур не сразу становится продуктом для продажи. Предварительно необходимо его экспериментальное внедрение. Наиболее часто встречающимися формами экспериментальной проверки - апробации туристских продуктов являются рекламные и обучающие туры, пробные продажи.

Рекламные туры предназначены для информирования целевой аудитории о существовании нового продукта, наглядная демонстрация его потребительских свойств, достоинств и конкурентных преимуществ. Обычно рекламные туры проводятся для представителей средств массовой информации, авторитетных для целевых групп потребителей людей, а также турагентств, которые впоследствии будут осуществлять продажу данного продукта.

Стадии-туры или инфо-туры (обучающие туры) - это поездки, организуемые туроператором, направленные на формирование представления о характеристиках нового туристского продукта у сотрудников отдела продаж самого туристского предприятия и представителей турагентств. Основная цель инфо-туров - популяризация маршрута и рост объема продаж в данном направлении посредством:

1. ознакомления со всеми элементами туристского продукта (размещение, питание, экскурсионное обслуживание)

2. изучения технологии оказания тех или иных услуг их производителями демонстрации преимуществ сотрудничества с туроператором - организатором инфо-тура.

Пробные продажи проводятся для относительно небольших групп туристов (как правило, постоянных клиентов предприятия) до начала сезона массовых продаж. В данном случае новый продукт получает реальную оценку потребителей, что позволяет внести необходимые коррективы как в перечень услуг, так и в процесс их предоставления.

Таким образом, этап испытания продукта в рыночных условиях позволяет на практике проверить качество туристского продукта, потребность в нем, доступность, цены. В случае положительных результатов рыночного испытания туристское предприятие принимает окончательное решение о выведении туристского продукта на рынок.

Пробный маркетинг дает руководству компании необходимую информацию для принятия окончательного решения: выпускать или не выпускать новый продукт. Реализация тура - это сложная система операций, включающая заключение договоров с поставщиками услуг и товаров, подготовку путевок и договоров, информационное обеспечение тура, бронирование и обеспечение туристов проездными билетами, оформление страховки, подготовку кадров для тура, собственно организация тура.

В другом случае рекламно-информационные туры организовываются наоборот, для уже популярных и массовых направлений, чтобы расширить у увеличить свой туристический рынок и, соответственно, поднять продажи.

Первым этапом в разработке рекламного тура является определение направления, где будет проводиться тур.

Следующим этапом будет определение целей данного рекламного тура.

После этого, туроператор-организатор должен выделить и определить объекты для участия в данном рекламном туре. Этот момент очень важен в организации такого тура. В большинстве случаев, объектами-участниками становятся базовые отели туроператора и наиболее продаваемые гостиницы, а также наоборот новые и еще неизвестные туристу объекты, но являющиеся достоянными в своей категории. Выбор объектов тура также зависит, прежде всего от целей, поставленных на данный тур.

После выбора объектов рекламного тура, в соответствии с их географическим расположением составляется маршрут тура. Очень важно, чтобы маршрут был удобным и незатяжным, так как дорого в туре это 40% впечатлений туристов. К разработке маршрута тоже подходят с особой тщательностью. Здесь нужно просчитать все до минут, время выездов, приездов, переездов, остановок, обедов, размещения и выселения. На этом этапе главное просчитать все так, чтобы это не было слишком тяжело для участников рекламного тура. Ведь рекламный тур - это для них тоже по сути работа, но совсем не хочется, чтобы при размещении вечером в отель, люди только и смогли дойти до кровати. Впечатления о таком туре вряд ли будут положительными и результат не заставит себя ждать. При организации любого рекламного тура нужно учитывать возможность отдыха участников, они должны сами на себе прочувствовать все прелести того или иного отеля и самостоятельно каждый для себя сделать выводы об отдыхе здесь.

После определения объектов-участников и составления маршрута тура нужно просчитать его стоимость. Стоимость рекламно-информационных туров всегда максимально минимальна. Совсем бесплатным туроператоры его сделать не могут, так как в любом случае несут затраты на чартерные авиаперевозки, если это зарубежный тур или же на аренду автотранспорта, если это тур внутренний. Как правило, все объекты размещения участников рекламных туров принимают бесплатно и еще даже более радужно чем самих туристов, как показывает практика. Это не удивительно, так как от них (туристических агентств) напрямую зависит уровень продаж того или иного отеля. То есть, в принципе в стоимость рекламного тура входит только дорога туда и обратно, и та по самым минимальным тарифам. Если это зарубежный рекламный тур, то агентства еще самостоятельно оплачивают консульский сбор.

Далее уже составляется полная подробная программа тура и рассылается по электронной почте потенциальным участникам рекламного тура - туристическим агентствам, с которыми у данного оператора имеются договорные отношения.

2. Использование рекламно-информационных туров в практике деятельности современных туристических фирм (на примере туристического агенства "Лето-тур")

2.1 Общая характеристика предприятия

Юридическое название предприятия - ИП Толстова Екатерина Евгеньевна. Фактическое название - туристическое агентство "Лето-тур". Юридический адрес - 355018 г. Ставрополь ул. Островского, 7. Фактический адрес - 355031 г. Ставрополь ул. Доваторцев 30-б ТЦ "Европарк".

Агентство располагается в близкой к центру части города. Оно находится на втором этаже шестиэтажного здания. Помимо агентства в торговом центре есть множество других организаций и магазинов. Здание торгового центра довольно современно и хорошо технически оснащено, имеет удобный подъезд и места для парковки автомобилей. На фасаде здания висит рекламный щит агентства, выполненный в фирменном стиле, имеющий подсветку в ночное время. При входе в торговый центр также имеется рекламная стойка фирмы, на которую вывешивается информация о горящих турах и наиболее выгодных предложениях по популярным направлениям.

Офис агентства находится по соседству с салоном мягкой мебели. Он имеет два рабочих места, места для клиентов и места для ожидания. Также есть кабинет директора. Для посетителей, предоставляются различные каталоги, брошюры, проспекты и фотографии предлагаемых туров. По желанию клиента возможен видео - показ маршрута или гостиницы.

Обращаясь в туристическое агентство "Лето-тур", клиенту в первую очередь объясняют, какие услуги он приобретает и как ими воспользоваться, а также гарантии и обязательства агентства и свои права.

Агентство имеет несколько городских и международных телефонных линий, факс, ксерокс, два компьютера, принтер, кондиционер, подключение к локальной сети Internet. Так же для удобной работы сотрудников есть в наличии основные канцелярские принадлежности, которые облегчают многие вопросы, связанные с работой с бумагами, оформлением договоров, составлением различных документов.

Для менеджеров существует форма одежды - классический стиль одежды, белый верх. Обязательно наличие бейджев.

Общая численность штата работников предприятия - 4 человека: директор, бухгалтер, менеджер и помощник менеджера.

Опыт работы фирмы в туристическом бизнесе невелик. Агентство начало свою деятельность в мае 2008 года.

Структура агентства представлена следующим образом: Во главе фирмы стоит директор, который занимается основными организационными и управленческими задачами фирмы; затем бухгалтер, который осуществляет финансовый учет на предприятии, а также готовит налоговую отчетность. Также в агентстве работают два менеджера, в обязанности которых входит непосредственно осуществление прямых продаж тур. услуг клиентам, изучение рынка предлагаемых услуг туроператорами, уровня цен на те или иные направления, изучение географии наиболее популярных направлений, привлечение новых клиентов в агентство. Менеджерам также необходимо вести первичную документацию для отчетности директору и бухгалтеру фирмы о продажах.

Режим работы фирмы круглогодичный с 10: 00 до 19: 00 без перерыва и выходных.

В структуре туристических услуг данного турагентства различают следующие:

1. ознакомление клиентов с рекламной продукцией агентства

2. собеседование клиентов с менеджерами агентства

3. ознакомление клиентов с свидетельством о регистрации фирмы, сертификатом соответствия

Беседа с менеджером по направлениям, ознакомление клиента с условиями поездки, проживания, питания, страхования, визовой поддержки, аннуляции тура и т.д. Заполнение клиентом бланка-заказа. Оформление договора с клиентом. Принятие от клиента необходимых для оформления документов. Заполнение клиентом посольских анкет. Оплата (предоплата) клиентом тура в кассу турфирмы в рублях. Бронирование гостиницы, заказ трансферов. Бронирование авиабилетов. Оформление страховки. Оформление въездной визы, ваучера. Вручение клиенту всех необходимых для поездки документов. Рассмотрение жалоб в течение 20 дней после окончания тура.

При покупке тура, с клиентом заключается договор о реализации туристского продукта, в котором излагаются все основные права и обязанности турагента и туриста, а также прописывается маршрут и стоимость тура. Договор прекращает свою силу по прохождению 20 дней после возвращения туриста из путешествия. Также к договору прилагается информационный лист, который содержит следующую информацию:

1. описание маршрута по дням;

2. характеристика условий тура, условия размещения в каждом пункте (тип здания, оборудование, характеристика номерного фонда, санитарно-гигиеническое оборудование); информацию о размещении родителей с детьми; характеристику транспортных средств; перечень услуг, получаемых за дополнительную плату;

3. информация о странах пребывания: особенности въезда и выезда в страну, визы, санитарные правила (страховка, прививки), таможенные правила; специфика поведения в каждой стране, особенные ограничения в связи с преобладающей религией; местные традиции и обычаи (правила приличия, одежда, чаевые и прочее); магазины, досуг, развлечения, ночная жизнь; деньги, обмен; почта, телеграф, телефон; достопримечательности, в т.ч. по маршруту; другая необходимая информация;

4. правила обеспечения безопасности - необходимая информация о туроператоре, предоставившим туристскую услугу, характеристика состояния общественного порядка в стране и рекомендации в связи с этим; правила санитарии и гигиены; опасные животные, пресмыкающиеся и растения; как и где хранить вещи, деньги и ценности; памятка об ответственности за нанесенный ущерб.

Поскольку "Лето-тур" является агентством и не имеет собственных квот мест на курортах, оно работает с ведущими туроператорами на комиссионной основе. Поэтому конкурентоспособность предприятия зачастую зависит от квалификации и проф. пригодности персонала фирмы.

Стратегия фирмы в первую очередь направлена на привлечение VIP клиентов. Но при этом клиентура фирмы достаточно пестрая от любителей экономного отдыха до любителей фешенебельных экзотических курортов. Основной пласт клиентуры это все-таки средний класс, предпочитающие отдых в 4-5* отелях на курортах Турции и Египта. Поскольку агентство работает еще меньше года говорить об устойчивости клиентуры пока сложно, но, тем не менее, уже есть клиенты, которые обращались в агентство неоднократно.

Поскольку "Лето-тур" является агентством и не имеет собственных квот мест на курортах, оно работает с ведущими туроператорами на договорной основе.

Существует принципиальная разница между турагентом и туроператором.

Туроператор - это производитель туристского продукта, занимающийся его комплектацией, формированием, продвижением и реализацией набора услуг (тура).

Турагент - реализатор туристского продукта клиентам в виде комплексов или свободного набора услуг (индивидуальные туры).

В работе агентства туроператоры являются его основными партнерами. Именно они формируют готовый турпродукт предоставляют на продажу туристическим агентствам.

"Лето-тур" имеет договора комиссии с 16 ведущими туроператорами (Pegas Tooristik, Anex tour, TEZtour, DSBW, Coral, Capital, Ланта-тур, Ривьера, ДМтур, ДВМ-тур, Роза ветров, ЮРТА, Экспресс-лайн, Алеан, Дельфин, Ривьера-Сочи). В основном это фирмы г. Москвы и г. Ростова-на-Дону. С ними постоянно поддерживается тесный контакт, осуществляется обмен информацией о выгодных турах, обучающих мероприятиях, изменений в расписании полетах и т.д. Все договора с туроператорами - это договора комиссии, по которым турагентству предоставляется комиссионное вознаграждение в процентном соотношении от стоимости проданного тура. Как правило, размер вознаграждения составляет 8-14%. Часто туроператоры предоставляют дополнительные 1-3% скидки за раннее бронирование, он-лайн бронирование или по другим бонусным программам.

Взаимодействие агентства с фирмами-партнерами происходит в основном через глобальную сеть Internet. Вся оперативная информация о турах находится на сайтах туроператоров. На каждом сайте существует поисковая система, с помощью которой менеджер может подобрать нужный маршрут с помощью задаваемых параметров поездки, в зависимости от пожеланий клиентов. Агентство "Лето-тур" имеет свой логин и пароль для входа в систему он-лайн бронирования, которая также есть на сайте туроператора. С помощью системы онлайн-бронирования можно отслеживать статус брони. После подтверждения брони здесь же можно распечатать лист подтверждения и счет на безналичную оплату. Безусловно такая система бронирования тура очень удобна, она экономит время, а также затраты на телефонные переговоры и т.д.

Среди фирм-партнеров агентства есть также транспортные компании. Компания "Едем.ру" организовывает регулярные автобусные рейсы на Черноморское побережье в летний сезон. Компания "Евротранс" осуществляет ежедневные рейсы в Москву. "Лето-тур" имеет договора с этими организациями и может бронировать билеты по маршрутам. Билеты приобретаются вместе с туром или без него по желанию клиента. Взаимодействие с этими фирмами осуществляется, в основном, по телефону.

Для повышения квалификации сотрудников ежегодно руководство фирмы отправляет их в командировки, рекламные туры. Такие туры организовываются ведущими туроператорами специально для сотрудников туристических агентств. Как правило, он длится от 7 до 12 дней. В течение рекламного тура менеджеры напрямую, своими глазами знакомятся с отельной базой туроператора, курортной местностью, обычаями и порядками, выявляют достоинства и недостатки тех или иных средств размещения. Безусловно, такие туры дают наибольшее представление менеджеру о продаваемых услугах и помогают повысить эффективность работы персонала. В "Лето-тур" в рекламные туры отправляли менеджеров дважды, весной в Турцию на Анталийское побережье, осенью в Египет - Шарм-эль-Шейх - Каир - Хургада.

Помимо вышеперечисленных методов повышения квалификации персонала турагентства существуют еще различные семинары и рабочие встречи. Перед началом нового сезона зимнего либо летнего, туроператоры проводят семинары по своим ведущим направлениям, где рассказывают и показывают свою отельную базу на курортах, описывают достоинства и недостатки, раздают каталоги и т.д.

Учредительными документами туристического агентства "Лето-тур" являются:

1. Свидетельство о государственной регистрации физического лица в качестве индивидуального предпринимателя от 20.04.2007 г. № 307263511000171, выдано ИФНС по Промышленному району г. Ставрополя;

2. Свидетельство о постановке на учет физического лица в налоговом органе на территории Российской Федерации от 20.09.2001 г. с присвоением ИНН 263603219345, выдано ИФНС РФ по Октябрьскому району г. Ставрополя;

3. Сертификат соответствия № РОСС RU.АЯ 21. М 08050 от 26.09.2007 г. на услуги турагента. Выдан органом по сертификации продукции и услуг ООО "Ставропольский краевой центр сертификации".

4. Организационно-правовая форма туристического агентства "Лето-тур" - индивидуальный предприниматель. Агентство предоставляет услуги по подбору и реализации туристских услуг.

Турфирма расположена в таком районе, что поблизости нет конкурирующих фирм. Поскольку агентство работает с туроператорами, прямых контактов с конкурентами у него нет. Если же появился клиент, пришедший из другой фирмы, менеджеры прикладывают все усилия для того, чтобы удержать клиента у себя.

В агентстве "Лето-тур" проводятся различные мероприятия по стимулированию сбыта. Одним из самых популярных является распространение фирмой информации о наиболее выгодных предложениях по самым популярным направлениям. Эта информации вывешивается на стенд агентства, который находится при входе в ТЦ "Европарк" и обновляется каждые три дня. Также менеджеры обзванивают своих клиентов и предлагают им наиболее выгодные туры.

Важным фактором в деятельности агентства является его конкурентоспособность. Задача руководства агентства - предельно трезво оценить возможности конкурентов и принять необходимые меры к тому, чтобы обезопасить себя от реальных и потенциальных угроз с их стороны. Тип конкурентного взаимодействия зависит от того, активна или пассивна конкурентоспособность предприятия.

При проведении анализа конкурентоспособности туристического агентства "Лето-тур" выявились следующие сильные и слабые стороны.

Сильные стороны:

1. Высокая квалификация менеджеров агентства;

2. Дисциплинированность персонала;

3. Хорошая осведомленность о положении на рынке туризма;

4. Качественный контроль руководства за работой персонала.

Слабые стороны:

1. Фирма недавно работает на рынке тур. услуг, соответственно клиентура еще не наработана, о фирме еще мало знают.

2. Маленькая эффективность рекламы.

Можно сделать вывод, что агентство "Лето-тур" вполне конкурентоспособно на рынке туристических услуг г. Ставрополя, но для увеличения объема продаж следует совершенствовать маркетинговую политику фирмы.

2.2 Характеристика основных рекламных туров, используемых в туристическом агентстве "Лето-тур"

В планах компании заниматься операторской деятельности по курортам России, в частности курорты Краснодарского края, Горнолыжные курорты и Кавказские Минеральные воды. Агентство уже имеет ряд заключенных договоров со средствами размещения в данных курортах и ведется активная работа для расширения ассортимента предлагаемого отдыха.

Туристическое агентство "Лето-тур" пока еще не занималась организаций рекламно-ознакомительных туров. Организация и проведение рекламных туров - это неотъемлемая часть работы любого туроператора, так как такие мероприятия включают в себя и рекламу своего турпродукта и в каком-то роде мини PR-компанию, и обучение менеджеров агентств технологиям продаж туров. Все эти мероприятия являются очень важными для успешного функционирования туроператора на рынке. Часто небольшие туроператоры объединяются для организации совместного рекламного тура, если они продают один и тот же продукт, на определенных договорных условиях.

Турфирма "Лето-тур" уже занимается разработкой рекламно-ознакомительного тура в республику Адыгея. Это объясняется тем, что именно на это направление, на данный момент имеет наибольший спрос у туристов. К тому же это будет дебют в компании по организации и проведению рекламно-ознакомительных туров, а эти направления являются наиболее знакомыми менеджерам агентства и наиболее бюджетными.

Сам рекламно-ознакомительный тур включает в себя, прежде всего, знакомство со средствами размещения (гостиницами, турбазами, пансионатами и т.д.), дабы менеджер имел четкое представление о том куда отправляет туристов и в каких условиях они будут пребывать во время своего отдыха. Но туры в республику Адыгея имеют больше экскурсионный характер с экстремальными оттенками, поэтому здесь в рекламном туре необходимо осветить и природные условия региона, показать памятники, уникальные места, то есть все экскурсионные объекты, которые показывают туристам.

Заключение

Эффективность того или иного рекламно-информационного тура реально можно оценить только после его завершения. Самым верным показателем того, что рекламный тур прошел плодотворно, это увеличение объема продаж. Туроператор отслеживает повышение или понижение уровня продаж по каждому турагентства, принимавшем участие в туре. Проводится статистический анализ показателей уровня продаж по тем или иным направлением. Но по-настоящему чтобы получить хорошие результаты, только если он четко спланирован, отрегламентирован еще в самом начале.

Эффективность рекламно-информационного во многом зависит от правильно спланированного времени, количества посещаемых объектов в день, оптимально рассчитано количество рабочего и свободного времени, хорошо продумана познавательная и культурно-развлекательная программа. Участники рекламного тура должны увезти с собой максимум положительных впечатлений не только о стране (регионе), который они смотрели, но о туроператоре, с которым ездили в данный тур. Это во многом зависит от сопровождающего группу представителя туроператора, от гида, который ведет всю программу мероприятий, от отельной базы оператора и множества других факторов и нюансов.

Список использованной литературы

1. Зорин И.В., Квартальнов В.А. Энциклопедия туризма: Справочник. - М.: Финансы и статистика, 2008г.286с.

2. Ильина Е.И. "Основы туристской деятельности", Москва, 2010г.- 246с.

3. Котлер Ф., Боуэн Дж., Мейкенз Дж. Маркетинг. Гостеприимство и туризм: Учебник для вузов / Пер. с англ.; Под ред. Р.Б. Ноздревой. - М.: ЮНИТИ, 2009г.489с.

4. Ильина Е.И. "Основы туристской деятельности", Москва, 2009г.- 246с.

5. Ополченов И.И. "Маркетинг в туризме: обеспечение рыночной позиции". Учебное пособие, 2009г. 318с.

6. Борисов Ю.Н. " Маркетинг в туризме ", Издательство " Инфра-М" 2010г. с.286.

7. Волошин Н.И. "Правовое регулирование туристской деятельности." - М., 2011г. - 198 с.

8. Попова Р.Ю. " Государственное регулирование, становление и развитие туризма в России " - М.:МГГУ 2008г. с.283.

9. Попова Р.Ю. " Государственное регулирование, становление и развитие туризма в России " - М.:МГГУ 2008г. с.286.

10. Волошин Н.И., Исаев Н.В. и другие Учебник. " Менеджмент туризма.: Туризм как объект управления".-М.: Финансы и Статистика, 2010г.-302с.

11. Маркетинг: Учебник / Романов А.Н., Коряюгов Ю.Ю., Красильников С.А. и др.;-- М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2009. - с.318.

12. Маркетинг: Учебник / Романов А.Н., Коряюгов Ю.Ю., Красильников С.А. и др.;-- М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2010г. - с.318.

13. Гомилевская Г.А. Региональные модели организации внутреннего туризма. Учебное пособие. Владивосток. Изд-во ВГУЭС. 2010г.-218с.

14. Горбашко Е.А. Менеджмент качества и конкурентоспособности: Учебное пособие. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2010г. - с. 256.

Приложение

Рекомендации по разработке рекламно-информационного тура по Ставропольскому краю; определение объектов для участия в рекламном туре

Рекламный тур рассчитан на осмотр наиболее популярных гостиниц курорта, экскурсии по стране или региону и культурную программу. Он предназначается только для сотрудников туристических организаций и не предназначен для передачи или продажи третьим лицам. Продолжительность стандартного рекламного тура - 8 дней.

Посетив рекламный тур, можно составить представление о стране (регионе) и предлагаемых в ней курортах для последующей рекламы их клиентам туристических компаний. Задачей представителей туристических организаций является узнать наиболее полную информацию обо всех аспектах жизни в конкретной стране (регионе), которая может пригодиться туристу.

Для того чтобы рекламный тур принес результаты, следует к нему заранее подготовиться. Это относится как к организаторам тура, так и к его участникам.

Планировать рекламный тур лучше за несколько месяцев до его старта. От того, как будет распланировано время в туре, напрямую зависит отдача его участников.

Поскольку для ряда представителей туризма рекламные туры стали лишь удобной возможностью отдохнуть, следует позаботиться о том, чтобы программа тура предполагала переезды и по возможности исключала продолжительные стоянки в одном отеле. Тогда у участников тура не будет явной возможности пренебречь своими прямыми обязанностями.

Руководителем группы следует назначить человека, хорошо знакомого со страной (регионом), обладающего ярко выраженными организаторскими способностями. Тогда программа тура будет выполняться четко и эффективно.

Выбор участников тура чрезвычайно важен. Это должны быть представители туристических агентств, активно работающих на данном направлении.

Основная курортная зона Ставропольского края - это регион Кавказских Минеральных вод. Здесь сосредоточено огромное количество санаториев и пансионатов, куда ежегодно приезжают десятки тысяч людей со всей страны, чтобы отдохнуть и подлечиться.

Кавказские Минеральные воды являются особо охраняемым эколого-курортным регионом Российской Федерации. Их площадь - около 2 тыс. км, общая численность населения - 875 тыс. человек. Регион расположен в самом центре Северного Кавказа, на северных склонах Главного Кавказского хребта, всего в 90 км от Эльбруса и практически на одинаковом расстоянии между Черным и Каспийским морями.

Особенности географического положения Кавказских Минеральных благоприятно воздействуют на климат. Большую часть времени здесь стоит сухая и ясная погода. Лето по южному теплое, а зима умеренно мягкая. Благодаря такому климату, КМВ являются круглогодичным курортом, где отсутствует период межсезонья. Средняя температура января здесь 4,5°С, а июля 22°С. Относительная влажность воздуха на уровне 65-71%.

...