Сучасний підхід до розміщення і викладки товарів у торговому залі магазину

Размещено на http://www.allbest.ru/

Курсова робота

З дисципліни «Організація торговельних процесів та обслуговування покупців»

Сучасний підхід до розміщення і викладки товарів у торговому залі магазину (на прикладі ТОВ «Велбі»)



Зміст

викладка покупець торгівля

Вступ

Глава 1. Розміщення і викладка товарів - важливий етап торгового процесу в магазині

1.1 Роль розміщення і викладки товарів у діяльності торгового підприємства

1.2 Основні принципи розміщення і викладки товарів на торговому обладнанні та в торговому залі

Глава 2. Вивчення та аналіз роботи ТОВ «Велбі» з розміщення та викладки товарів, шляхи її вдосконалення

2.1 Організаційно-економічна характеристика ТОВ «Велбі»

2.2 Аналіз основних принципів розміщення і викладення товарів у ТОВ «Велбі», їх переваги та недоліки

Висновок

Список використаних джерел



Вступ

Метою існування будь-якого підприємства є отримання прибутку. А як тільки воно отримує прибуток, йому хочеться збільшити її. Цього можна домогтися багатьма способами. Одним з них є створення ефективної викладки і розміщення товарів у торговельному залі.

Розміщення і викладка товарів у торговельному залі є важливими засобамистимулювання збуту. Найбільш прогресивні роздрібні торговельні підприємства давно вже усвідомили необхідність приділяти належну увагу даними аспектів своєї діяльності.

Раціональне розміщення товарів у торговельному залі дозволяє правильно формувати потоки покупців і скорочувати час їх обслуговування. Постійні покупці знають, де розміщується той чи інший товар в торговому залі, і швидко його знаходять. При цьому також скорочуються трудові витрати працівників магазину в процесі поповнення товарних запасів за рахунок використання найкоротших шляхів руху товарів з підсобних приміщень до зони розміщення.

Під викладкою товарів розуміються технологічні процеси, пов'язані з розташуванням, укладанням та показом товарів на торгово-технологічному обладнанні. Приваблива, вдало розроблена і підтримувана в порядку викладення товарів сприяє тому, що відвідувачі, які прийшли в магазин, купують товар і тим самим забезпечують магазину прибуток.

Викладення товарів містить в собі наступні етапи:

визначення місця розташування секції (комплексу) в торговому залі;

визначення площі торгового залу під секцію (комплекс);

визначення способу і місця викладки товару на обладнанні;

оформлення полиць.

Мета даної курсової роботи - дати якомога більш повне визначення поняттям викладки і розміщення товарів у торговельному залі, описати принципи викладки товарів, які необхідно дотримувати для максимального стимулювання продажів.

Завдання курсової роботи:

Провести різницю між поняттями викладки і розміщення товарів;

Розглянути викладку та розміщення товарів у магазині побутової техніки «Велбі»;

Описати позитивні і негативні сторони існуючої в магазині викладення.



Глава 1. Розміщення і викладка товарів - важливий етап торгового процесу в магазині

1.1 Роль розміщення і викладки товарів у діяльності торгового підприємства

Викладення товарів - це певні способи укладання і демонстрації товарів у торговельному залі. Це послуга, призначена для демонстрації, полегшення пошуку і вибору необхідних товарів, а також створення споживчих переваг.

Між розміщенням і викладкою товарів є різниця. Під розміщенням розуміється розподіл товарів на площі торгового залу, в той час як викладення - це розташування, укладання та показ товарів на торговому обладнанні.

Розрізняють декілька видів викладки товарів:

Вертикальна викладка - однорідні товари викладаються на полицях по вертикалі, зверху вниз. Часто зустрічається в холодильних шафах, де представленімолочні продукти: одну вертикальну смугу представляють йогурти, іншу - сир, далі йдуть сметана та ряжанка. Така викладка сприяє гарній видимості, кращої орієнтації покупців при виборі товару і прискорює процес продажу.

Горизонтальна викладка - той чи інший товар розміщують уздовж по всій довжині обладнання, причому кожен товар займає повністю 1-2 полки. Наприклад, одна полку - томатні соуси, інша полку-інші соуси, а третина полку - майонези. Цей спосіб також ефективний при продажу великогабаритних товарів і товарів в касетах.

Викладення «навалом» - розміщення товарів з використанням різних типів ємностей або базових стендів (магазинних візків, дротяних кошиків, бачків, столів або комплектів ємностей, що поставляються виробниками продуктів).

Викладення фронтальним способом - один зразок товару виставляється на повну величину, решта (за ним) видно частково або не видно.

На практиці застосовується комбінація горизонтальної і вертикальної викладки. Для груп товару, де асортимент вузький, переважно вертикальна викладка; де він ширший, рекомендується викладка горизонтальна або комбінована.

Викладення товарів підрозділяється на товарну і декоративну (демонстраційну, експозиційну).

Товарна викладка служить в магазинах самообслуговування одночасно для показу і для відпуску товарів.

Декоративна викладка (виконана із застосуванням засобів об'ємно-просторової композиції) застосовується для оформлення вітрин і стелажів в магазинах або відділах, де продаж здійснюється через прилавок. Викладені таким способом товари виконують демонстраційну функцію, привертають увагу покупців.Використовувати декоративну викладку в магазинах самообслуговування недоцільно - що залишиться від композиції, коли покупці розберуть частину товарів?

Викладення товарів може вирішувати такі основні завдання:

* сприяти розподілу пізнавальних ресурсів відвідувача;

* визначати рівень огляду і привабливість товару для відвідувача;

* сприяти формуванню більш тісних взаємин між товарами і відвідувачами;

* створювати умови для «перехресного мерчандайзингу», при якому «товари-продавці» найбільш повно використовують свій потенціал з продажу доповнюючих товарів, товарів імпульсивного і пасивного попиту;

* створювати кращі умови для окремих товарів і торгових марок;

* сприяти досягненню конкурентних переваг роздрібного торговця.

Викладення товарів тісно пов'язана з поняттям точки продажів.

Точка продажу ¹ - місце в торговому залі, де споживач може побачити товар і прийняти рішення про вибір і покупці, тобто торговельне обладнання, призначене для демонстрації та відбору товарів (стійки, гірки, прилавки, прилавки-вітрини, вішала, шафи, підлогові дисплеї, стелажі, різні види холодильного обладнання).

Основна точка продажів - це місце в торговому залі, де представлений весь асортимент цієї товарної групи.

Додаткова точка продажів - це місце, де продукція, представлена ??в основній точці продажу, розміщується окремо. Являє собою окремо стоїть фірмовий стенд, стійку, холодильник, не прив'язаний до основної точки продажу цього товару.

Додаткові місця продажу, як правило, організовуються для самих продаваних позицій товарної групи (для товарів з високим оборотом) і товарів імпульсного попиту. Додаткові точки продажу розташовують по руху потоку покупців в торговому залі. Найчастіше їх розміщують при підході до кас, але ефективно діють і додаткові точки, розташовані по зовнішньому периметру торгового залу (відповідно до правила «перехресного» мерчандайзингу), а також у початку торгових ліній.

Малюнок 1. Розміщення додаткових точок продажів



Причин для додаткового розміщення товару може бути декілька:

1. Об'ємне уявлення, тобто уявлення товарів у великих кількостях. Великий обсяг товару, викладеного на підлогових дисплеях, викликає асоціацію, по-перше, з низькою ціною, а по-друге, створює відчуття того, що даний товар користується підвищеним попитом. При розташуванні продукції, упакованої в целофан, покупцеві здається, що товар тільки-тільки піднесли зі складу («він так добре йде, що не встигають навіть на полиці ставити»). Підлогові дисплеї традиційно розташовуються в проходах, у напрямку купівельного потоку, у секції, де розташована основна категорія даного товару, пли окремо. Іноді об'ємні подання товару розташовують біля кас, але це зустрічається досить рідко із-за великих розмірів дисплеїв, які можуть створити незручність при розрахунку за товар.

2. Розміщення товарів за категоріями. Людина, купуючи основний товар, може раптово усвідомити необхідність придбання додаткового, супутнього товару.

3. Рекламна викладка або інформація про нові товари. У цьому випадку окреме розташування товарів поєднується із застосуванням рекламних та інформаційних матеріалів, розташовується в найбільш помітних для огляду місцях.

4. Розташування товарів, для яких проходять спеціальні акції т. д. Дуже важливо, щоб товар, розміщений у додатковій точці продажу, був присутній і в основній, інакше це буде сприйнято як винесення продукції з певної продуктової групи. А це таїть в собі небезпеку - покупець звик бачити і шукати товари на певних місцях (в основній викладенні). Тому якщо покупець не виявив товару в звичному місці, він може «в упор» не помітити його в додатковій точці продажів. У результаті така перестановка в магазині може привести до несподіваного падіння продажів.

Отже, викладення товарів у торговельному залі грає важливу роль у збільшенні обсягу продажів організації. У магазинах, що використовують різні методи продажу, а також залежно від асортименту, використовуються різні способи викладення товарів: горизонтальна, вертикальна, декоративна.

Викладення товарів у торговельному залі вирішує такі завдання як: приречення рівня привабливості товару для покупця, створення умов для «перехресного мерчандайзингу», створення кращих умов для окремих товарів і торгових марок.

1.2 Основні принципи розміщення і викладки товарів на торговому обладнанні та в торговому залі

Перш за все, організація викладки товарів у торговому залі залежить від наступних факторів:

від форми обслуговування;

від габаритів товарів;

від фізико-хімічних властивостей товарів;

від необхідності дотримання температурного режиму;

від характеристики упаковки товарів;

від конструктивних особливостей обладнання (тип, висота, глибина, ємність і т.д.);

від ціни товару;

від характеру попиту на товар.

Головними ж ідеологічними принципами основної викладки є ^2:

Огляд. Товар повинен бути звернений лицьовою частиною упаковки до покупця. Місце на стелажах розподіляється так, щоб привернути увагу відвідувачів магазину, забезпечити швидку розкупаємість товару і підвищити ефективність кожної полиці.

Правило «обличчям до покупця». Товар, виставлений фронтально, повинен бути розташований з урахуванням кута зору покупця. Основна інформація на упаковці має бути легко читане і не закриватися цінниками пли іншими упаковками.Порушення правила "обличчям до покупця" характерно для торгових точок, де місця мало, а товару багато.

Якщо товар розташований невдало, його все-таки знайдуть, але лише при дотриманні наступних умов: покупцеві дуже потрібний даний вид продукту; у покупця вже сформувалося перевагу щодо даної марки; він знає, як виглядає упаковка, і в нього достатньо часу на пошук, він може задати питання продавцю.

Доступність. Слід пам'ятати, що «купівельна спроможність» людини вимірюється довжиною руки. Легкі вироби і продукти повинні знаходитися па верхніх полицях, а важкі - на нижніх.

Охайність. Полиці, па яких розміщується товар, треба регулярно мити або пилососити. Непривабливий, забруднений або з вадами товар повинен вилучатися з полиць і уцінюються для прискорення його продажу. Етикетки на товар, повинні бути добре закріплені, а банки без етикеток повинні бути ідентифіковані, уцінені і виставлені в іншому місці.

Відповідний вид товарів «переднього ряду». Кількість товарів «переднього ряду» залежить від обсягу їх упаковки, попиту на ці товари і можливості швидкого поповнення стелажного запасу. Встановлений для «переднього ряду» кількість повинна підтримуватися для контролю цього запасу і прискорення товарообігу.Протягом дня слід кілька разів заповнювати товарами перший ряд на полицях.

Заповнена полиць. Розміщуючи товар в магазині, в першу чергу треба дбати про зручність покупця. При відвідуванні магазину він менш ніж за півгодини вибирає від 30 до 40 видів товару з 10-15 тис. пропонованих магазином. Відсутність потрібного товару в продажу викликає у покупця роздратування і відчуття невдоволення.

Базовий принцип торгівлі за системою самообслуговування полягає в наступному: максимальні оберти можна робити тільки при повністю заповнених полицях. Поличний товар повинен бути показаний у виграшному вигляді; навколо нього повинно бути вільне місце, щоб його можна було краще роздивитися. Слід уникати в самий розпал торгівлі займатися поповненням поличного запасу. Але якщо в цьому виникла гостра необхідність, то продавцю краще принести товар і швидко розкласти його на полиці.

Привабливість упаковки. Необхідно враховувати привабливість упаковки і загальне зорове враження від викладення. Продавець повинен бути зацікавлений у продажу фасувальних товарів, привабливість знайомої упаковки (обгортки) яких звертає на себе увагу покупців.

Певне місце на полиці. Покупці звикають до того, що потрібний їм товар знаходиться па певному місці, тому всякі зміни повинні контролюватися в рамках відділу (категорії) і вироблятися з вагомих причин. Розташування продуктів повинне відповідати вказівниками і вивісок у проходах.

Постійне поповнення запасів. Пересування продукту із заднього ряду на передній план при заповненні запасів на полицях має відбуватися за випробуваного і виправдав себе принципом «прийшов першим йде першим».

Правило розподілу пріоритетних місць. Товари, що приносять найбільший прибуток і мають найкращі показники продажів, повинні перебувати на кращих місцях у торговому залі і торговому обладнанні. Однак якщо надавати кращі місця тільки сильним маркам, то торговець може потрапити в сильну залежність від виробника. Для того щоб магазин не втратив свою індивідуальність, не став таким, як усі, менеджеру необхідно підтримувати баланс пропозиції різних марок у відділі і (або) категорії.

Викладати «підвішеному» товар на кращі полки категорично протипоказано. Незважаючи на те що така перестановка може сприяти збільшенню збуту неходового товару, це може обернутися падінням загального прибутку та розтратою довіри покупців. У західній практиці товари, з якими хочуть скоріше розпрощатися, ставлять внизу, окремо, у спеціально відведеному місці і з відповідною інформацією, відправляють у спеціальні магазини або повертають постачальнику відповідно до умов договору.

Товар, який знаходиться на хорошому місці, в центрі уваги, в улюбленому магазині, викликає до себе довіру. Часто саме за довіру, гарантію якості платять покупці, вибираючи той чи інший магазин. Не можна змушувати їх сумніватися.Якщо сам товар поганий - ставлення до магазину може погіршитися, а службовці про це навіть не впізнають. Тому перш ніж пересувати товар, якість якого викликає сумнів, слід згадати, що короткострокові прибутки можуть призвести до втрати клієнта.

При викладенні товарів на стелажі не варто забувати про вплив руху покупців на обсяги продажів.

При розміщенні товарів на полиці важливо пам'ятати, що око людини легше переходить зліва направо і зверху вниз, як при читанні.

Можна виділити наступні пріоритетні місця на полицях торговельного обладнання:

по вертикалі - на рівні очей / грудях;

по горизонталі - у центральній частині полиці або в центрі конкретної групи товарів на полиці стелажа.

Підводячи підсумок цього розділу курсової роботи ми можемо сказати, що головними принципами викладення товарів є: хороший огляд товару, доступність товару для покупця, заповненість полиць для створення ефекту достатку, привабливість упаковки (товари в яскравій гарній упаковці продаються швидше), певне місце на полиці для певного товару (покупці придбали лояльність до якого-небудь товару, не підуть шукати його в інше місце, якщо не знайдуть на старому).

Продаваність товару можна змінити, переміщаючи його з рівня на рівень. На підставі статистичних даних можна простежити такі зміни обсягу продажів при розташуванні на полицях різного рівня:

верхні полиці - 62% (від можливого товарообігу);

середні полки - 100% (від можливого товарообігу);

нижні полки - 48% (від можливого товарообігу).

Залежно від товару ці дані можуть змінюватися, але пропорції в принципі зберігаються.

Закон «мертвої зони». Все, що бачить навколо себе нерухомо стоїть людина, називається зоровим полем. Помічено, що предмети, що потрапили в нижню частину зорового поля людини, розглядаються їм гірше, ніж у верхній частині.

Лівий нижній кут стелажу є найбільш невдалим - там погляд людини зупиняється найрідше. Це місце називається «мертва зона».

Рис. 2. Закон «Мертвою зони» при викладенні товарів на полиці стелажа

"Закон 2 / 3". Підходячи до чергового відділу, зазвичай покупець не відразу починає шукати необхідний йому товар, а пропускає перші секції стелажу. Однак до останньої секції покупець уже вибрав товар, так що рівень продажів в ній також низький. Відповідно, найбільш вдалим з цієї точки зору є розташування товару на середніх секціях стелажа.

Аналізуючи те, як покупець звертає увагу на полицю, її можна розділити на кілька зон продажів, різних по ефективності (рис. 3).

Зона "розсіяного уваги"	Зона оптимальних продажів	Зона "повних кошиків"
1 секція	2 секція	3 секція	4 секція	5 секція	6 секція
68%	100%	96%	84%	62%	45%

Малюнок 3. Зони продажів на стелажі та їх ефективність



Зона "розсіяного уваги" - у цій зоні покупець оглядається.

Зона оптимальних продажів - у цій зоні покупець робить велику частину покупок.

Зона "повних кошиків" - покупець придбав усе, що йому необхідно, і до цієї зони підходить з "повною кошиком".



Глава 2. Вивчення та аналіз роботи ТОВ «Велбі» з розміщення та викладки товарів, шляхи її вдосконалення

2.1 Організаційно-економічна характеристика ТОВ «Велбі»

У практичній частині даного курсового проекту ми розглянемо ТОВ «Велбі».Магазин «Велбі» займається реалізацією населенню теле-, відео-і побутової техніки. Керівництво магазину вважає своєю місією робити зручніше повсякденне життя багатьох людей. Магазин пропонує широкий асортимент зручних і функціональних електротоварів для дому.

ТОВ «Велбі» було створено в 2003 році. Керівником ТОВ та директором магазину є П.В. Малафєєв.

За час існування магазину, багато разів змінювався його асортимент під впливом купівельних переваг, то розширюючись, то заглиблюючись.

Класифікуємо товарообіг підприємства за видами:

Залежно від складу кінцевих споживачів магазин займається продажами безпосередньо населенню.

Залежно від форми грошових розрахунків магазин здійснює реалізацію товару за готівковий розрахунок.

Залежно від термінів розрахунку за реалізовані товари - це продаж товарів з негайною оплатою.

Магазин працює сім днів на тиждень і окрім безпосереднього продажу електроприладів, займається післяпродажним і сервісним обслуговуванням.

Конкуренти даного підприємства очевидні. Це такі великі компанії як «Ельдорадо», «Сателіт», «МИР», «Техносила». Боротися з такими «гігантами» ринку побутової та електротехніки надзвичайно складно, тим більше, що деякі з них є мережевими компаніями, що налічують сотні магазинів по всій Росії. Тому річні обсяги прибутку «Велбі» поступаються річним прибуткам конкурентів.

Магазин знаходиться за адресою ул.Белорусская, 61. Цільовою аудиторією магазину його керівництво вважає жителів району Сухий Самарка.

Перелічимо деякі основні характеристики ТОВ «Велбі» в таблиці 1.

Таблиця 1. Чисельність персоналу ТОВ «Велбі» за 2006-2008 р.

Персонал	2006р.	2007р.	2008р.	2008р. від 2006р.відхилення (+;-)
	чол	%	чол	%	чол	%	чол	%
Адміністративно-управлінський	2	5,88	2	5,88	2	6,06	0	100
Торгово-оперативний	16	47,06	16	47,06	16	48,48	0	100
Допоміжний	16	47,06	16	47,06	15	45,45	-1	93,75
Усього	34	100	34	100	33	100	-1	97,06

Спочатку в магазині працювали 34 людини. Але, у 2008 році працівників стало 33, так як звільнився один працівник, що належить до категорії допоміжного персоналу.

Як ми бачимо, найбільшу частку в структурі персоналу зараз займає категорія торгово-оперативного. На одного працівника адміністративно-управлінської категорії припадає 8 продавців.

Розглянемо показники продуктивності праці працівників.

Таблиця 2. Динаміка показників продуктивності праці працівників ТОВ «Велбі» за 2006-2008 р.

Показники	2006	2007	2008 (прогноз)	Відхилення 2008 від 2006 (+;-)	Темп росту,%
Товарообіг, тис. руб.	19987,93	20717,12	21424,31	1436,38	107,19
Загальна чисельність працівників, чол.	34	34	33	-1	97,06
Чисельність продавців, чол.	12	12	12	0	100
Товарообіг на 1 працівника, тис. грн.	587,88	609,33	649,22	61,34	110,43
Товарообіг на 1 продавця	1665,66	1726,43	1785,36	119,70	107,19



Ми бачимо збільшення значення товарообігу в кожному році. У порівнянні з 2006, в 2008 році товарообіг зріс на 7,19%. Загальна чисельність працівників за три роки змінювалася, але число продавців залишалося незмінним. У цьому зв'язку, а також, тому що значення товарообігу, як ми вже сказали, збільшувалася з кожним роком, товарообіг на одного працівника зріс на 10,43%, а товарообіг на одного продавця - на 7,19%.

Важливим елементом у збільшенні обсягу продажів фірми є площа магазина. Розглянемо цей показник.

Таблиця 3. Динаміка показників ефективності використання площі ТОВ «Велбі» за 2006-2008 р.

Показники	2006	2007	2008	Відхилення 2008 від 2006 (+;-)	Темп росту,%
Товарообіг, тис. руб.	19987,93	20717,12	21424,31	1436,38	107,19
Загальна площа, м2	355	355	355	0	100
Торгова площа, м2	187	201	190	3	101,60
Показники	2006	2007	2008	Відхилення 2008 від 2006 (+;-)	Темп росту,%
Товарообіг на 1м2 загальної площі, тис. руб.	56,30	58,36	60,35	4,05	107,19
Товарообіг на 1 м2 торгової площі, тис. руб.	106,89	103,07	112,76	5,87	105,49

Отже, торговельна площа магазина в 2007 році збільшилася на 14м2, але потім зменшилася на 11м2. Тому її значення в 2008 році порівняно з 2006 збільшилася всього лише на 1,6%. Товароборот на 1м2 загальної площі магазину збільшувався з кожним роком, завдяки збільшенню значення загального товарообігу, а товарообіг на 1м2 торгової площі збільшився на 5,49% ще й завдяки збільшенню торговельної площі. Втім, збільшення торгової площі, ймовірно стало одним з факторів, що призвели за собою збільшення товарообігу в 2008 році.

Розглянемо динаміку економічних показників.



Таблиця 4. Основні динамічні показники ТОВ «Велбі» за 2006-2008 р.

Показники	2006	2007	2008	Відхил-ня 2008 від 2006 (+;-)	Темп росту,%
Товарообіг, тис. руб.	19987,93	20717,12	21424,31	1436,38	107,19
Валовий дохід, тис. руб.	13391,91	14501,98	15639,75	2247,83	116,79
Рівень валового доходу,%	0,67	0,70	0,73	0,06	108,96
Витрати обігу, тис. руб.	2111,47	2324,55	2387,81	276,34	113,09
Показники	2006	2007	2008	Відхил-ня 2008 від 2006 (+;-)	Темп росту,%
Рівень витрат обігу,%	0,11	0,11	0,12	0,01	105,51
Прибуток від реалізації, тис. руб.	11280,44	12177,43	13251,94	1971,49	117,48
Рентабельність продажів,%	56,44	58,78	61,85	5,42	109,60

Крім збільшення значення товарообігу за три роки, ми бачимо також і збільшення валового доходу на 16,79%. У 2008 році рівень валового доходу склав 73% від товарообігу замість 67% в 2006 році. Серед причин такого збільшення даного значення, може бути присутнім і зниження собівартості товарів, що продаються.

Збільшення витрат обігу в 2008 році можна пояснити тим, що збільшувався і загальний товарообіг, а це означає, що збільшувалися і витрати на перевезення товарів від постачальника до магазину та інші витрати, пов'язані з продажем товарів.

Також, ми бачимо збільшення прибутку від продажів. У 2008 році вона збільшилася досить значно - на 17% порівняно з 2006. У зв'язку з цим, збільшилася і рентабельність продажів (на 9,6%).

Отже, магазин «Велбі» реалізує населенню побутову техніку. До асортименту магазину входить побутова техніка для кухні, дрібна побутова техніка, аудіо-та відео-техніка.

У магазині працює 33 людини. За останні 3 роки в магазині не спостерігалося великої плинності кадрів. У структурі персоналу найбільшу питому вагу займає торгово-оперативний персонал.

Що стосується економічних показників роботи магазину, ми спостерігаємо тенденцію до збільшення всіх показників. Таким чином, можна зробити висновок, що економічні результати роботи магазину з року в рік поліпшуються, магазин збільшує свій товарообіг, стаючи все більш успішним.

2.2 Аналіз основних принципів розміщення і викладення товарів у ТОВ «Велбі», їх переваги та недоліки

Традиційно вважається, що мерчандайзинг не працює в магазинах, що торгують технічними товарами, так як вони є дорогими і купуються на великий термін. Тут покупець довго оцінює і порівнює варіанти, аналізує технічні характеристики і «зважує» ціни.

Це не так. По-перше, навіть серед товарів побутової техніки знайдеться безліч товарів, що стоять недорого і придбаних на короткий термін - епілятори, диски. По-друге, мерчандайзинг в подібних магазинах працює тому що саме від того, як добре «показує себе» товар, залежить, чи купить його покупець. І чим більш розумно продумано розміщення дорогої техніки від відомого виробника, тим кращим перед більш дешевими брендами цей товар стає для покупця.

Розглянемо коротко асортиментний перелік ТОВ «Велбі»:

Аудіотехніка (музичні центри (мікро-і мінісистеми), магнітофони)

Відеотехніка (DVD-плеєри та рекордери, телевізори - рідкокристалічні, кінескопні, плазмові)

Побутова техніка для кухні (плити, духовки, посудомийні машини, пральні машини)

Побутові аксесуари та дрібна побутова техніка (ваги, ліхтарики, блендери, комбайни, кавоварки, кавомолки, міксери, електробритви, фени, праски, епілятори і т.д.)

Проаналізуємо структуру продажів магазину «Велбі».

Таблиця 5. Структура товарообігу ТОВ «Велбі» за 2006-2008 р.

Група товарів	2006	2007	2008	Відхилення 2008 від 2006 (+;-)	Темп росту,%
Аудіотехніка	3145,22	3278,55	3366,47	221,25	107,03
Відеотехніка	7115,71	6987,12	7045,81	-69,9	99,02
Побутова техніка для кухні	3377,85	4100	4112,7	734,85	121,75
Побутові аксесуари та дрібна побутова техніка	6349,15	6351,45	6899,33	550,18	108,67
Разом товарообіг	19987,93	20717,12	21424,31	1436,38	107,19

Ми бачимо зростання обсягу продажів за трьома товарним категоріям, продажу же відеотехніки не мають стабільну тенденцію до зростання. Так, в 2008 році, продажі виявилися навіть менше, ніж у 2006. Проте, обсяги продажів відеотехніки і побутових аксесуарів мають найбільшу вагу в загальному обсязі продажів. Те, що дрібна побутова техніка та побутові аксесуари так добре продаються можна пояснити швидкої зношуваності цих товарів, тобто їх високою оборотністю в магазині.

Розглянемо, план приміщення магазину і позначимо на ньому зони продажів певних груп товарів.

Рисунок 2. План магазину ТОВ «Велбі»



Цифрами «1» і «2» позначені вхід в магазин і вхід в складські та адміністративні приміщення відповідно.

Червоним кольором підписані ті категорії товарів, які мають велику частку в структурі продажів магазину.

Напрямок купівельного потоку в магазині відбувається за схемою:

Вхід - Аксесуари для побуту - DVD-плеєри та рекордери - Дрібна побутова техніка - Аудіотехніка - Телевізори - Касовий вузол, де заодно можна придбати товар імпульсивного попиту.

При цьому спочатку ліворуч, а потім праворуч від себе покупець може бачити зразки великогабаритних товарів (пральні машини, плазмові панелі), виставлені в центрі залу.

Ми вважаємо таке розміщення товарів по ходу руху купівельного потоку раціональним. Невеликі побутові товари, придбані за невисокою ціною можна купити, не заглиблюючись в торговий зал магазину, практично поряд з касовим вузлом. Таким чином, покупці, які прийшли за більш серйозною покупкою, наприклад, пральною машиною і покупці, «забіглі» купити пару дисків, не заважають один одному.

Треба сказати, що дрібна побутова техніка виставлена ??в магазині в двох стелажах, що мають зверху скляні дверцята, а знизу глухі закриті полиці.Це зручно тим, що в нижніх полицях, зберігаються запаси товарів, що продаються на верхніх полицях. Таким чином, продавцям не потрібно постійно поповнювати запаси цих дрібних товарів, перетягуючи їх зі складу. Крім того, подібне розміщення товарів допомагає вирішити проблему «мертвої зони», так як в нижній частині стелажів, куди покупці не дивляться немає товарів.

Товари імпульсивного попиту, куди відносяться CD і DVD-диски, змінні насадки для бритв, товари для догляду за технікою, також викладені у магазині в скляному стелажі з глухими дверцями у полиць внизу.

Зразки вищеперелічених груп товарів виставлені в стелажах у досить великому асортименті. У покупців, створюється відчуття достатку, що позитивно впливає на них при ухваленні рішення про покупку. І все ж, товари, що продаються біля касового вузла, занадто щільно розкладені на полицях стелажу, так, іноді складно зрозуміти який цінник якого товару належить, деякі зразки товарів складно розгледіти.

Що стосується великогабаритних товарів, таких як пральні та посудомийні машини, плазмові панелі, то всі ці товари виставлені прямо на підлозі торгового залу, крім телевізорів. Так як плазмові панелі (Thomson) є дорогим товаром, а також мають вишуканий дизайн, вони стоять на подіумах з металу і скла. Плазмові панелі в стилі «металік», що стоять на металевих тумбах виглядають дуже гармонійно і «по-домашньому».Подібне розміщення товарів дозволяє значно збільшити продажі.Приймаючи рішення про покупку дорогої плазмової панелі, покупець незмінно буде асоціювати товар з тим, на чому він стоїть; таким чином, економлячи на торговому устаткуванні і купуючи дешеві і непрезентабельні тумби під відеотехніку, керівництво магазину економить на своїх доходах.

Решта категорій товарів (аксесуари для побуту, DVD-плеєри та рекордери, аудіотехніка і невеликі телевізори) виставлені на продаж вздовж стін торгового залу на стелажах, 95х200 см, заввишки 190 см. Товари на стелажах розташовані по мірі зростання ціни, від менш дорогих до більш дорогим. Даний принцип розміщення товарів дуже популярний в магазинах побутової техніки і входить в один з принципів мерчандайзингу товарів побутової техніки.

Розміщення великогабаритної техніки в центрі залу стало наслідком не тільки економного використання торгової площі магазину, але подібний хід ефективний тим, що, заходячи в магазин, покупець може бачити не тільки товари, розташовані праворуч від нього на стелажах, але також і товари, що продаються в лівому дальньому кутку залу. Велика техніка, що стоїть на підлозі, не заважає огляду всього асортименту товарів.

Такий принцип продажу товарів побутової техніки як розміщення поряд товарів одного виробника також дотримується у магазині в деяких секціях. Так, наприклад, в центрі залу виставлені плазмові панелі Thomson, а навпроти них, на стелажі можна знайти невеликі телевізори того ж бренду.

Природно, в асортименті магазину є не тільки товари широко відомих виробників, таких як Sony, Bosch, Thomson, Philips, а й товари менш відомих марок - Miele, Binatone, Neff. Товари цих марок, за правилами ефективної викладки розташовують поряд з дуже популярними брендами.Це підвищує їх продажу. У першу чергу це стосується дрібної побутової техніки, де товари лежать дуже близько один від одного, і взагалі-то, покупець не відчуває лояльності до окремої марки.

Також, як ми знаємо, ще одним принципом ефективної викладки товарів є доступність інформації про товар. Особливо це важливо в магазинах, що торгують складними технічними товарами, яким є «Велбі». Основні технічні та експлуатаційні характеристики товарів, що продаються в магазині, перераховані на товарних цінниках. Це дає покупцеві можливість ознайомитися з властивостями товару, не вдаючись до допомоги консультанта.

На прийняття рішення про купівлю товару має вплив доступність товару для покупця. У магазині «Велбі» всі товари, крім тих, що в стелажах, продаються із застосуванням відкритої викладки. Це зручно, тому що покупець можемо оглянути товар і випробувати його в роботі. Крім того, малоймовірно, що хтось спробує вкрасти телевізор або музичний центр.Але, інакше справа йде з дрібними товарами, що відносяться до класу аксесуарів для побуту. Тут, не варто праці пронести повз каси якусь дрібницю. Але, відкрита викладка та крадіжки - два поняття, які існують завжди разом. Віддавати перевагу потрібно чогось одного. І керівництво магазина вирішило, що краще придбати протикрадіжне обладнання, але дати можливість покупцям оглянути товар «обличчям». Можливо, в майбутньому, буде також застосовуватися відкрита викладка і дрібної побутової техніки, тоді магазин уже буде частково переведений на нову форму продажу - самообслуговування.

Знизити відсоток крадіжок і дати покупцям можливість особисто оглянути товар і дізнатися, що цікавлять характеристики, можна також із застосуванням особливої ??системи подання товару. Ця досить нова система, коли зразок товару доступний покупцям і одночасно прив'язаний в торговому устаткуванню, застосовується, наприклад, в гіпермаркеті MediaMarkt.

Основним правилом викладки товарів є обов'язкове розміщення розпродажів або знижених у ціні товарів якомога ближче до виходу. Це дійсно допомагає збільшити продажі товарів, але в магазині «Велбі» не проводиться розпродажів і відсутні уцінені товари. Тому, дане правило викладки товарів не підтримується в магазині.

Але, в періоди передноворічних, а також державних свят, в магазині обов'язково застосовується щось схоже на розпродажі. Товари, які цілком можуть стати подарунком, «переміщаються» ближче до входу в магазин, щоб покупці відразу могли бачити «претендентів» на покупку. Крім того, для таких товарів обов'язково використовуються яскраві цінники.



Висновок

Отже, в цій роботі були розглянуті викладка та розміщення товарів у торговельному залі і їх роль в діяльності торгового підприємства.

Між розміщенням і викладкою товарів є різниця лише в тому, що викладення увазі собою розміщення товарів на торговому устаткуванні в залі, а розміщення - це виставка зразків товарів прямо на підлозі.Розміщення застосовується для великогабаритних товарів, наприклад в магазинах побутової техніки.

Правильна викладка товарів грає важливу роль у збільшенні обсягу продажів організації. У магазинах, що використовують різні методи продажу, а також залежно від асортименту, використовуються різні способи викладення товарів:

горизонтальна (найпоширеніший спосіб);

вертикальна (застосовується для продажу молочних товарів одного виробника);

декоративна (застосовується в магазина, де товари реалізуються через прилавок, підвищує купівельну спроможність).

Викладення товарів у торговельному залі вирішує такі завдання як: приречення рівня привабливості товару для покупця, створення умов для «перехресного мерчандайзингу», створення кращих умов для окремих товарів і торгових марок.

Для успішного використання викладки товарів (мерчандайзингу) з метою магазину (підвищення обсягу продажів), потрібно дотримуватися принципів викладення. Головними з них є: хороший огляд товару, доступність товару для покупця, заповненість полиць для створення ефекту достатку, привабливість упаковки (товари в яскравій гарній упаковці продаються швидше), певне місце на полиці для певного товару (покупці придбали лояльність до якого-небудь товару, не підуть шукати його в інше місце, якщо не знайдуть на старому).

Практична частина курсової роботи була побудована на аналізі розміщення і викладки товарів у ТОВ «Велбі». Магазин «Велбі» займається продажем побутової техніки та аксесуарів до неї. До асортименту магазину входить побутова техніка для кухні, дрібна побутова техніка, аудіо-та відеотехніка.

У магазині працює 33 людини. За останні 3 роки в магазині не спостерігалося великої плинності кадрів. У структурі персоналу найбільшу питому вагу займає торгово-оперативний персонал.

Що стосується економічних показників роботи магазину, ми спостерігаємо тенденцію до збільшення всіх показників. Таким чином, можна зробити висновок, що економічні результати роботи магазину з року в рік поліпшуються, магазин збільшує свій товарообіг, стаючи все більш успішним.

Проаналізувавши план розміщення товарів у торговельному залі, ми зробили висновок про те, що викладення в магазині зручна для покупців.Купівельні потоки не змішуються між собою, покупці, які збираються придбати різні групи товарів, не заважають один одному. Розміщення товарів імпульсивного попиту, таких як CD - і DVD-диски біля касового вузла також є перевагою у викладенні товарів в даному магазині.

Даючи рекомендації щодо поліпшення розміщення і викладки товарів у магазині «Велбі», можна перерахувати наступні:

Розміщення товарів на торгових стелажах в міру зростання ціни є дуже популярним навіть у великих торгових мережах. Проте, щоб збільшити продажі, слід розміщувати «новинки» в асортименті на найвидніших місцях. Можливо, покупець прийшов саме за цим товаром, але не знає його ціни і, отже, змушений шукати товар серед безлічі інших. Ось тільки чи буде він це робити?

Також слід чинити і не тільки з новими товарами, виведеними на ринок відомими виробниками, але і з щойно з'явилися і не зарекомендували себе брендами.

У магазинах, що торгують дрібною побутовою технікою, останнім часом стали використовувати стелажі з різною глибиною полиць.Нижні полки, як правило, глибше верхніх. Це дозволяє урізноманітнити інтер'єр магазину і викласти на торгове устаткування як можна більшу кількість товарів. Можна також, на нижні полки викласти товари, що мають відносно великі розміри, наприклад, мікрохвильові печі. А на більш вузькі полки викладати товар у міру зменшення його розміру.

Збільшити розмір площі викладення, придбавши додаткове устаткування. Розмістивши зразки товарів на новому торговому обладнанні, керівництво магазину доб'ється зменшення негативного ефекту, що виникає у покупців при вигляді «навалених» один на одного товарів в стелажах.



Список використаних джерел

1. Блінов І., Парамонова Т. Мерчандайзинг. Изд-во КноРус, 2008, 416 с.

2. Завадський М. Майстерність продажу. "Питер", 2006 р., 236 с.

3. Снєгірьова В. Книга мерчандайзера - СПб.: Питер, 2006. - 384 с.

4. Снєгірьова В. Роздрібний магазин. Управління асортиментом по товарних категоріях - СПб, Пітер, 2007, 416 с.

5. Стіфф Д. Продавай більше, використовуючи силу бренду.Практичне керівництво, Sell the Brand First., 2008.

6. Сенд Г.А. Принципи мерчандайзингу. Изд-во Гревцов Паблішер, 2007, 256 с.

7. http://btlreport.com.ua/pos/10920.html.

8. http://pos97.ru/index.php?chp=showpage&num=38.

9. http://www.cdosfera.ru/teaching/05/.

10. http://www.indexeventus.ru/ArticleAll.

11. http://www.itm-gms.ru/showpublication.php?PId=21.

12. http://www.mark-info.ru/index.

13. http://www.mavriz.ru/articles/2001/3/1444.html.

14. http://www.openbusiness.ru/.

Размещено на Allbest.ru

...