Сущность и особенности сегментирования рынка

Размещено на http://www.allbest.ru/

28

МИНИСТЕРСТВО СЕЛЬСКОГО ХОЗЯЙСТВА РФ

ФЕДЕРАЛЬНОЕГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ

УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕСИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

ПЕРМСКАЯ ГОСУДАРСТВЕННАЯ СЕЛЬСКОХОЗЯЙСТВЕННАЯ

АКАДЕМИЯ ИМ. АКАДЕМИКА Д.Н. ПРЯНИШНИКОВА

Кафедра экономической теории

Курсовая работа

по дисциплине: Маркетинг в отраслях и сферах деятельности

На тему: Сущность и особенности сегментирования рынка

Выполнил: студент факультета очного

обучения по специальности «Коммерция и (торговое дело)»

Руководитель: доцент Пьянков В.В.

Пермь 2011



Содержание

Введение

Глава 1. Теоритические основы, формирование и развитие маркетинговой деятельности

1.1 Понятие и сущность маркетинга

1.2 Отечественный и зарубежный опыт сегментирования рынка

1.3 Методика оценки конкуренции (Майкл Портер)

Глава 2. Анализ рынка молочной продукции в г.Перми

2.1 Анализ рынка молочной продукции в Перми

2.2 Маркетинговые исследования

2.3 Сегментирование

Глава 3. Разработка маркетинговых решений на инструментальном уровне

3.1 Разработка товарной политики

3.2 Разработка решений по стратегии ценообразования

3.3 Разработка решений по системе сбыта продукции

3.4 Разработка решений по политики продвижения

Заключение

Список использованных источников



Введение

маркетинг сегментирование инструментальный

Сегментирование рынка - это разбивка рынка на четкие группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары и/или комплексы маркетинга.

Все рынки неоднородны. Различия в природе рынков, потребительском поведении и действиях конкурентов приводят к тому, что ни один товар или услуга не предназначаются для всех потребителей и даже тех, кто покупают один и тот же продукт, делают это по разным причинам. Чтобы быть эффективными, стратегии маркетинга и бизнеса требуют деления рынка на однородные сегменты, понимания потребностей и желаний этих сегментов, разработки товаров и услуг, которые отвечают этим потребностям, и развития маркетинговой стратегии для эффективного достижения целевых сегментов. Поэтому фокусирование на сегментах имеет основное значение для завоевания потребителей. Следование такой стратегии сегментирования рынка позволит фирме повысить прибыльности, что следует из классической модели ценовой дискриминации, которая дает теоретическое обоснование сегментирования.

С начала 1960-х гг. сегментирование рассматривалось как ключевая концепция маркетинга. До недавнего времени концепция сегментирования не менялась. Также и фундаментальные подходы к исследованиям по сегментированию рынка изменились незначительно.

Теперь последние достижения в информационных технологиях и курс на глобализацию способствуют многочисленным изменениям процесса сегментирования. Революция в информационных технологиях делает возможным создание баз данных на полную генеральную совокупность и дает огромные преимущества в использовании рыночных баз данных и совершенствовании каналов распределения. Это в значительной степени облегчило развитие гибкого производства с индивидуальной адаптацией товаров массового потребления. Такая тенденция приводит к маркетингу, ориентированному на отдельную личность, или сегментированию рынка до отдельных индивидов.

Каждый продавец знает, что покупатель должен получать выгоду от приобретения товара. Тогда он будет приобретать товар еще и еще. Усилия прямого маркетинга направлены на то, чтобы увеличить знания покупателя об этих выгодах. Но какие выгоды ищут покупатели в товаре? Как понять потребности покупателей? И как много покупателей со схожими потребностями присутствует на рынке? На эти и многие другие вопросы о потребностях и желаниях покупателей дает ответы сегментирование.

В то же время каждая фирма осознает, что ее товары не могут нравиться сразу всем покупателям. Покупателей слишком много, они широко разбросаны и отличаются друг от друга своими нуждами и привычками. Некоторым фирмам лучше всего направить свое внимание на обслуживании определенных частей, или сегментов, рынка. Фирма должна выбрать наиболее привлекательные сегменты рынка, которые она в состоянии эффективно обслуживать.

Для успешной деятельности на рынке компании необходимо знать «своих» покупателей. Добиться этого можно с помощью сегментации рынка. Тогда организация более целенаправленно осуществляет маркетинг, экономит деньги, время, усилия.

Целью данной работы является более подробно рассмотреть маркетинг и выявить особенности сегментирования рынка.



Глава 1. Теоритические основы, формирование и развитие маркетинговой деятельности

1.1 Понятие и сущность маркетинга

Маркетинг (от англ. marketing -- продажа, торговля на рынке) -- управление созданием товаров и услуг и механизмами их реализации как единым комплексным процессом.

Для того чтобы разобраться что такое маркетинг и для чего он нужен предпринимателю начнем с самого начала.

Первый вопрос, с которым сталкивается предприниматель: "Что будет пользоваться спросом у покупателей?" С этого вопроса начинается вся предпринимательская деятельность. Ответ на него можно получить с помощью проведения маркетинговых исследований. Выводы, основанные на интуиции, больше относятся к телевизионным передачам, и мало применимы в рыночной экономике. Изучение конкурентов, их продуктов (услуг), определение целевых потребителей предлагаемой продукции и качественная обработка полученной информации - вот тот необходимый минимум мероприятий, который обязан провести предприниматель перед предложением своего товара на рынок. Подобный мониторинг рынка позволит ответить на вопрос - стоит ли выходить на рынок с данным продуктом, и какая от этого может быть отдача? Получить точный ответ на вопрос: "Сколько я заработаю?" не получится, но определить направление движения на рынке и примерный результат вполне возможно.

Маркетинговые исследования это системный процесс изучения, прогноз рынка товаров и услуг, спроса и предложения, поведения потребителей, рыночной конъюнктуры, динамики цен с целью лучшего продвижения своих товаров на рынок, увеличения их сбыта, продаж. Маркетинговые исследования позволяют компаниям не только «держаться на плаву», но и успешно функционировать в рыночной среде.

На самом деле, почти каждая компания в той или иной степени занимается маркетинговыми исследованиями, изучением рынка, на котором она работает. Конечно, не всегда «объективно» и тем более «систематически».

Тем не менее, сбор информации о состоянии и перспективах рынка, о конкурентах (ассортимент, цены, маркетинговая политика) и потребителях (поведение и предпочтения) хотя бы в простейшей, интуитивно понятной форме осуществляют почти все участники рынка.

На более поздних стадиях развития фирмы маркетинг так же необходим. Работая в российских условиях, далеких от благоприятных, предприниматель обязан заниматься маркетинговой деятельностью, чтобы быть конкурентоспособным на том или ином рынке товаров или услуг. Способность создавать новые продукты и услуги, находить эффективные технологические решения, оперативно управлять компанией в условиях риска и неопределенности - это те составляющие деятельности, которые являются необходимыми для достижения положительных результатов в бизнесе.

Что еще может дать маркетинг предпринимателю? Маркетинг позволяет обеспечить связь организации с потребителями и общественностью через информацию, которая используется для выявления маркетинговых возможностей и проблем; генерирования, корректировки и оценки маркетинговых мероприятий; мониторинга маркетинговой деятельности; улучшения понимания маркетинга как процесса.

Таким образом, результаты маркетинговой деятельности позволяют предпринимателю:

- принимать более обоснованные управленческие решения;

- лучше узнать потребности и предпочтения покупателей;

- оценить рыночные перспективы продуктов;

- оценить и повысить эффективность кампании по продвижению товаров/услуг;

- выбрать наиболее эффективные средства продвижения товаров/услуг;

- определить сильные и слабые стороны компании по отношению к конкурентам;

- выработать эффективные способы противодействия конкурентам.

Однако сами по себе маркетинговые исследования не могут гарантировать успех; ключ к успеху в бизнесе - разумное использование результатов маркетинговых исследований.

Маркетинговые решения могут касаться самых разных вопросов: от полного изменения стратегии позиционирования компании и выхода на новый рынок до менее масштабных, тактических решений. Эти решения принимаются в контексте процесса маркетингового планирования, который предполагает следующие последовательные стадии: анализ ситуации, разработку стратегии, разработку программы маркетинговых мероприятий и ее исполнение. Этот процесс никогда не прекращается: оценка стратегических решений, принятых в прошлом, является исходной информацией для анализа ситуации. На каждой стадии маркетинговые исследования вносят значительный вклад, помогая подготовить и принять решения.

Вобщем, маркетинг, с одной стороны, процесс достаточно сложный и требующий определенных знаний и умений, и далеко не каждому под силу самому реализовать комплекс маркетинговых мероприятий, с другой стороны процесс безусловно необходимый для предприятия, чтобы успешно существовать в рыночной среде. В конце необходимо отметить, что маркетинговые исследования должны проводиться профессионально и продуманно на всех этапах, начиная от выбора типа маркетингового исследования и заканчивая методами обработки данных и формой представления результатов, а конкретное управленческое решение, конечно же, дело самого предприятия.



1.2 Отечественный и зарубежный опыт сегментирования рынка

Можно выделить некоторые "базовые" методы сегментирования. Важнейшим из них является кластерный анализ потребителей (таксономия). Кластеры потребителей формируются объединением в группу тех, кто дает сходные ответы на заданные вопросы. Покупатели могут быть объединены в кластер, если они имеют сходный возраст, доход, привычки и т.п. Сходство между покупателями основывается на разных измерителях, но часто в качестве меры сходства используется взвешенная сумела квадрата различий между ответами покупателей на вопрос. Выходом алгоритмов кластеризации могут быть иерархические деревья или объединение потребителей в группы. Существует достаточно большое количество кластерных алгоритмов.

Например, в США широко распространен кластерный анализ систем, называемый PRIZM, который начинает кластеризацию, сокращая набор из 1000 возможных социально-демографических показателей. Данная система формирует социально-демографические сегменты для всей территории CШA. Так, выделен кластер 28 - семьи, которые попали в этот кластер, включают лиц с наиболее успешной профессиональной или управленческой карьерой. Этот кластер также отражает высокий доход, образование, собственность, приблизительно средний возраст. Хотя данный кластер представляет только 7% населения США, он является критическим для предпринимателей, продающих дорогие товары. Существуют другие примеры сегментации потребителей на основе кластерного анализа. Например, среди "психологических" секторов весьма важное место занимает "отношение потребителя к новизне товара" (рис. 1)

Как видно из приведенных данных, наибольшее число потребителей относится к числу консерваторов. Сегментация потребителей на основе кластерного анализа является "классическим" методом. В то же время существуют приемы сегментирования рынка на основе так называемой "продуктовой сегментации" или сегментации рынка по параметрам продукции. Она имеет особенно важное значение при выпуске и сбыте новых изделий. Особое значение приобретает сегментация по продукту, базирующаяся на изучении долгосрочных тенденций на рынке.

Рисунок 1.-Сегментация рынка потребительских товаров по психологическому признаку.

Процесс разработки и производства нового изделия, завершения крупных инвестиционных программ требуют достаточно продолжительного периода, и правильность результатов анализа рынка, оценки его емкости здесь особенно важна. В условиях работы на традиционный рынок стандартной продукции расчет его емкости может быть осуществлен путем использования метода суммирования рынков. В современных условиях для повышения своей конкурентоспособности и правильного определения емкости рынка предприятию уже недостаточно проводить сегментацию рынка только в одном направлении - определение групп потребителей по каким-то признакам. В рамках интегрированного маркетинга необходима еще и сегментация самого изделия по наиболее важным для его продвижения на рынке параметрам. С этой целью используется метод составления функциональных карт - проведение своего рода двойной сегментации, по изделию и потребителю. Функциональные карты могут быть однофакторными (сегментация проводится по какому-то одному фактору и для однородной группы изделий) и многофакторными (анализ того, для каких групп потребителей предназначена конкретная модель изделий и какие ее параметры наиболее важны для продвижения продукции на рынке). С помощью составления функциональных карт можно определить на какой сегмент рынка рассчитано данное изделие, какие его функциональные параметры соответствуют тем или иным запросам потребителей. При разработке новой продукции данная методика предполагает, что должны учитываться все факторы, отражающие систему потребительских предпочтений, и одновременно технические параметры нового изделия, при помощи которых можно удовлетворить запросы потребителя; определяются группы потребителей, каждая со своим набором запросов и предпочтений; все выбранные факторы ранжируются по степени значимости для каждой из групп потребителей.

Такой подход позволяет уже на стадии разработки увидеть, какие параметры изделия нуждаются в конструкторской доработке, или определить, есть ли достаточно емкий рынок для данной модели.

В России очень распространено сегментирование потребителей в зависимости от их платежеспособности.

Выбор правильного критерия сегментации в существенной мере влияет на конечные результаты коммерческой деятельности.

Для каждого выделенного с помощью определенного критерия/критериев рыночного сегмента необходимо определить профиль реакции потребителей, то есть совокупность характеристик, детально описывающих потребителей конкретного рыночного сегмента. Представители одного рыночного сегмента должны одинаково относится к продукту с точки зрения найденных в нем достоинств, сходным образом его применять, аналогично реагировать на инструменты маркетинговой деятельности (цену, рекламу и др.), демонстрировать схожие поведение и лояльность к продукту. Только в таком случае с этих позиций сегментацию потребителей следует признать удачной.

Сегменты, полученные в результате успешной сегментации, должны быть:

1.Определенными, то есть иметь четкий набор потребностей и реагировать схожим образом на предлагаемый продукт.

2.Достаточно существенными по размеру, чтобы оправдать дополнительные затраты на «подгонку» маркетинговых стратегий под требования данного сегмента.

3.Доступными для эффективной маркетинговой деятельности.

4.Количественно измеряемыми.

5.Используемыми в течение достаточно длительного периода времени.

Если выделенные сегменты не удовлетворяют требованиям однотипности реакции потребителей или другим требованиям, предъявляемым к рыночным сегментам, то следует продолжить процесс сегментации, используя другие критерии.

1.3 Методика оценки конкурентоспособности (Майкл Портер)

Портер, как популяризатор понятия экономического кластера, показал, что конкурентоспособность компании, во многом, определяется конкурентоспособностью её экономического окружения, которая, в свою очередь, зависит от базовых условий (общего ресурса) и конкуренции внутри кластера.

Портер разработал широко известную методику анализа конкурентоспособности, а также описал стадии роста конкурентоспособности национальной экономики (от стадии «первичных факторов», таких как дешёвый труд, до стадии конкуренции на основе инноваций и последней стадии -- конкуренции на основе богатства).

По мнению Майкла Портера, чем сильнее развита конкуренция на внутреннем рынке страны и выше требования покупателей, тем больше вероятность успеха компаний из этой страны на международных рынках (и наоборот, ослабление конкуренции на национальном рынке приводит, как правило, к утрате конкурентных преимуществ).

Благодаря своим публикациям и способности завораживать аудиторию профессор Гарвардской бизнес-школы Майкл Портер оказывает большое влияние даже на области, представляющие собой лишь компиляцию базовых знаний.

Это касается и анализа конкурентоспособности, занимавшего почетное место в стратегическом планировании - фаворите предыдущей эпохи. Управление бизнесом часто рассматривалось в терминах теории игр, воскрешавшей в памяти аналогии из области военной стратегии, игры в шахматы или других подобных явлений. Участники процесса считались частью игры, а работа менеджмента преимущественно состояла в попытках понять, как другие игроки воспринимают и оценивают ситуацию.

По мнению Портера, цель конкурентной стратегии состоит в позиционировании собственной кампании таким образом, который позволит ей в полной мере использовать свои преимущества. Отсюда следует, что важным аспектом формулирования стратегии является всесторонний анализ конкурентной среды, то есть понимание того, каких изменений в стратегии следует ожидать от конкурентов:

1. Какие шансы на успех есть у конкурентов?

2. Как скорее всего отреагирует на возможные стратегические ходы других компаний отдельно взятый конкурент?

3. Как конкуренты будут реагировать на множественные изменения, возможные в отрасли и в мире в целом?

4. Кому именно в отрасли мы хотим бросить вызов и какими средствами?

5. Чего именно хочет добиться конкурент с помощью своего стратегического решения, и как нам следует его рассматривать?

6. Чего нам следует избегать, чтобы не спровоцировать ответных действий, способных причинить нам ущерб или убыток?

Анализ конкурентоспособности, как и любой другой тип стратегического анализа, представляет собой непростую задачу. Она требует обширного исследования, и далеко не все необходимые факты лежат на поверхности.

Портер предлагает четыре составляющих анализа конкурентоспособности:

1. будущие цели

2. текущая стратегия

3. представления

4. возможности.

Правильное понимание этих четырех компонентов, позволяет строить прогнозы относительно характера реакций конкурентов.

Будущие цели

Знание целей позволяет предсказывать, насколько данный конкурент удовлетворен своим нынешним положением и текущими финансовыми результатами. На основании этого мы можем определить вероятность изменения его стратегии, а также его реакцию на внешние события. Знание целей конкурента может также помочь предугадать его реакцию на изменения в общей стратегической картине. Некоторые из таких изменений могут угрожать какому-то определенному конкуренту. Определение целей конкурента должно включать в себя такие качественные показатели, как лидерство на рынке, уровень научно-технического развития и социальный статус.

Представления

Представления, с точки зрения Портера, делятся на две категории:

1. Представления конкурента о себе.

2. Представления конкурента об отрасли и других компаниях в ней.

Каждая фирма действует, исходя из тех или иных представлений о ситуации, в которой находится. Например, она может видеть себя в качестве социально ответственной организации, лидера отрасли, производителя с низким уровнем издержек, с лучшим торговым персоналом и т.д. Эти представления о собственной ситуации определяют поведение фирмы и ее реакцию на события.

Текущая стратегия

Портер утверждает, что стратегию конкурента следует определять как операционную программу, находящуюся в основе любой сферы деятельности компании, и как способ координации конкурентом различных функций. Стратегия может быть как явной, так и скрытой, однако бесспорно в какой-либо форме она присутствует.

Возможности

Возможности конкурента - это последнее звено диагностической головоломки. Цели, представления и стратегии конкурентов - все это оказывает влияние на вероятность, сроки, характер и интенсивность их реакций. Портер рекомендует обсудить сильные и слабые стороны конкурентов, а также возможности и потенциальные угрозы.

Он утверждает, что, базируясь на знании целей, представлений, текущих стратегий и возможностей конкурентов, мы можем начать искать ответы на ключевые вопросы, способные обрисовать картину возможных реакций конкурентов в разных ситуациях.



Глава 2. Анализ рынка молочной продукции в Перми

2.1 Анализ рынка молочной продукции в Перми

Покупателями молока являются 76,3% пермяков. Небольшой срок хранения этого продукта и зависимость его вкусовых качеств от времени хранения предполагают высокую частоту покупок. Так, половина покупателей приобретает молоко ежедневно или 1 раз в 2-3 дня - 24,3 и 26,1% соответственно.

Рисунок 1.-Частота покупки молока,%

Среди постоянных покупателей заметно больше женщин, чем мужчин, что легко объяснимо: ведь именно женщины в большинстве семей отвечают за покупку продуктов питания в семье.

Что касается жирности рассматриваемого продукта, то почти половина покупателей приобретает молоко 3,2 или 3,5% жирности.* Достаточно большое число респондентов - около 45% - покупают молоко жирностью 2,5% .



Рисунок 2.-Предпочтения респондентов по жирности молока,%

При этом 5,5% опрошенных не обращают внимание на эту характеристику продукта. Скорее всего, это связано с тем, что для данной группы покупателей жирность молока не является значимым фактором при совершении покупки.

Поскольку, как уже упоминалось, молоко - продукт скоропортящийся, а в настоящее время проблем с его покупкой нет, абсолютное большинство покупателей - 87,1% - за один раз предпочитает приобретать 1 литр молока.

Если рассматривать рынок молочных продуктов в целом, то в структуре потребления лидирующие позиции занимает именно молоко. Следовательно, можно предположить, что компания, удерживающая лидирующие позиции в сегменте молока, будет лидером и на всем рынке молочных продуктов.

В настоящее время на пермском рынке молока представлена продукция более 20 производителей. Абсолютным лидером в рейтинге известности является ОАО «Перммолоко» - показатель top-of-mind этой компании составил около 80%, а спонтанной известности - порядка 90%

Сильно отставая, за лидером рынка следует ОАО «Кунгурский молкомбинат», уровень известности которого в аудитории покупателей составляет 62,9%. Следует заметить, что в рейтинге top-of-mind разрыв между этими компаниями еще более значим и составляет около 70%, что говорит об очень прочных позициях лидера.



Рисунок 3.-Знание производителей молока,%

Покупать горожане также предпочитают продукцию наиболее известных компаний - «Перммолока» и Кунгурского молкомбината: на долю этих двух производителей приходится 90% покупок. Так, продукции компании «Перммолоко» отдают предпочтение 73,6% покупателей, а молоко Кунгурского молкомбината выбирают 16,7%.

2.2 Маркетинговые исследования

Общее потребление молочной продукции жителями Перми составляет около 6 млн. л/кг на сумму более 180,5 млн. рублей в месяц. Первые позиции заняли такие категории продукции, как молоко (2 908 301 литров в месяц) и кефир (1 112 488 литров в месяц).

В результате исследования были получены данные, отражающие приемлемый ценовой диапазон на категории молочной продукции. Ответы на вопросы о подозрительно низкой и чересчур высокой цене позволили выявить диапазон, который является приемлемым для пермяков. В частности, цена на сливочное масло, по мнению пермяков, должна составлять 80-85 рублей.

Цена не является самым значимым критерием при выборе молочной продукции. На первом месте по значимости стоит вкус (63,7% потребителей считают вкус очень значимым критерием), на втором - экологичность (58,4%). Третье место делят между собой производитель (52,9%) и цена продукта (52,7%).

Рисунок 4.-емкость рынка молочной продукции в натуральном выражении в месяц,л/кг

Рисунок 5.-наиболее значимые критерии при выборе молочной продукции



В Перми за последний год отмечается изменение рынка молочной продукции: появление новых производителей и ассортиментное расширение рынка. При всем многообразии представленных товаров и производителей пермяки выбирают самые вкусные и экологически чистые продукты.

2.3 Сегментирование

По данным Министерства сельского хозяйства и Росстата среди основных групп молочной продукции наиболее значительная доля рынка приходится на цельное молоко, кисломолочные продукты, йогурты, сметану, творог и сливки. Доля цельного молока на рынке составляет около 84% в количественном выражении. Следующими по значимости для потребления видами молочной продукции являются сыр, занимаемая доля рынка около 8%, затем масло с долей рынка 5%. При этом важно отметить, что за последние пять лет потребление сыра в России возросло в три раза. На фоне роста всего объема молочного рынка и значительного прироста сырного сегмента, потребление масла и цельного молока растет намного медленнее, рост составляет примерно 6-8% в год. В сегменте цельномолочной продукции, увеличение наблюдается в натуральном выражении на 8% в год, наибольшую долю занимает стерилизованное и пастеризованное молоко, оно занимает долю 60% от всего рынка молочной продукции.

Рисунок 6.- Сегментация рынка по видам продукции



В сегменте цельномолочной продукции наиболее динамично развивается потребление кисломолочных продуктов, которое ежегодно увеличивается на 9%, в результате данный сегмент рынка в объеме цельномолочных продуктов показывает стабильный показатель роста. В сегменте кисломолочных продуктов лидерами являются йогурты, потребление которых растет ежегодно в среднем на 30-40%.

По потреблению лидируют традиционные молочные продукты - молоко, кефир, ряженка, сметана и т. д. На их долю в объемном выражении приходится около 83% продаж, из них 49% занимает питьевое (стерилизованное и пастеризованное) молоко. Оставшиеся 17% - за йогуртно-десертной группой.



Глава 3. Разработка маркетинговых решений на инструментальном уровне

3.1 Разработка товарной политики

Выходя на рынок, предприниматель готов предложить потребителям, некий продукт или услугу, которые будут удовлетворять их потребности. Предприниматель точно должен знать, для удовлетворения какой именно потребности данный продукт предназначен. Что бы потребитель принял данный продукт, он должен иметь соответствующий уровень качества, эффективную упаковку, а так же марочное название. Представляемый рынку и обладающий указанными выше свойствами продукт в маркетинге называется товаром.

Для того чтобы данный товар или услуга были конкурентоспособными, предпринимателю необходимо решать задачи в нескольких направлениях, а именно - разработать ценовую, товарную, сбытовую политики.

Товарная политика -- это маркетинговая деятельность, в которой осуществляются различные мероприятия по формированию конкурентных преимуществ и созданию таких характеристик товара, которые делают его привлекательным для потребителя, удовлетворяют ту или иную его потребность, обеспечивая прибыль производителю.

Товарная политика предполагает осуществление таких мероприятий, как: разработка новых видов продукции; модернизация товара; снятие с производства устаревших товаров; установление оптимальной номенклатуры и наилучшего ассортимента выпускаемых товаров; разработка упаковки и проведение маркировки товаров; сервисное обслуживание и прочее.



3.2 Разработка решений по стратегии ценообразования

Стратегия ценообразования -- это выбор возможной динамики изменения исходной цены товара в условиях рынка, наилучшим образом соответствующей цели предприятия.

Стратегия ценообразования может преследовать самые разнообразные цели, основные из которых:

· максимизация текущей прибыли;

· выживаемость;

· лидерство на рынке;

· лидерство в качестве товаров.

В совокупности цена конкретного товара определяется взаимным действием трех групп факторов: индивидуальных издержек производства и сбыта, состояния спроса и уровня конкуренции на рынке.

С учетом этих факторов в практике маркетинга разработаны альтернативные методы ценообразования:

· ценообразование на основе издержек;

· ценообразование с ориентацией на уровень конкуренции;

· ценообразование с ориентацией на спрос.

Стратегия ценообразования зависит от того, на какой товар устанавливается цена: на новый или уже известный на рынке.

Существуют две наиболее распространенные стратегии ценообразования в отношении новых и уникальных товаров: снятия сливок и проникновения на рынок.

Подход к ценообразованию, получивший название снятие сливок, предусматривает продажу товара первоначально по высоким ценам, значительно выше цены производства. По мере освоения изделия, расширения масштабов его выпуска и снижения затрат в соответствии с так называемой кривой освоения происходит постепенное снижение цен.

Стратегия проникновения на рынок предусматривает первоначальную продажу новых товаров по низким ценам. Это позволяет стимулировать спрос, устранять конкурентов, расширять производство и обеспечивать существенную рыночную долю. Фирма добивается успеха на рынке, вытесняет конкурентов, занимает в определенном смысле монопольное положение на стадии роста, затем повышает цены на свои товары.

Установление цен на уже существующие товары может основываться на двух основных стратегиях:

* скользящей падающей цены;

* преимущественной цены.

Стратегия скользящей падающей цены является логическим продолжением стратегии снятия сливок и эффективна при тех же условиях. Применятся в том случае, когда предприятие надежно застраховано от конкуренции. Суть состоит в том, что цена последовательно скользит по кривой спроса. Для того, чтобы стимулировать спрос и оградить предприятие от конкуренции, необходима деятельность по разработке новых моделей товаров.

Стратегия преимущественной цены является продолжением стратегии прочного внедрения. Она применяется при опасности вторжения конкурентов в область деятельности предприятия. Условия эффективности соответствуют стратегии прочного внедрения. Суть данной стратегии -- достижение преимущества по отношению к конкурентам по издержкам

(тогда цена устанавливается ниже цен конкурентов) или по качеству (тогда цена устанавливается выше цен конкурентов, чтобы товар оценивался как уникальный и престижный).

Чтобы сделать окончательную цену более привлекательной для потребителей, что может привести к повышению конкурентоспособности товаров и росту объемов продаж, должны быть предприняты определенные меры по регулированию цен. Важнейшими из них являются регулирование с ориентацией на спрос и скидки



3.3 Разработка решений по системе сбыта продукции

Планирование товародвижения заключается в принятии решений по физическому перемещению и передаче собственности на товар потребителю, включая транспортировку и хранение. Планируя сбытовую политику в системе «маркетинг-микс», организация должна решить ряд важных вопросов по организации сети сбыта:

- определить методы канала товародвижения (прямой или косвенный), их сочетание по различным группам товаров и сегментам рынка;

- определить число уровней канала (длину и протяженность канала);

- определить оптимальную структуру комбинирования разнообразных каналов сбыта по всему ассортименту выпускаемой продукции.

На рынке молочной продукции торговля носит розничный характер, то есть материальные ресурсы переходят из сферы обращения в сферу потребления путем купли - продажи. Целью розничной торговли является обслуживание конечных потребителей с помощью работников необходимой квалификации, оказывающих консультационные и сервисные услуги, предусмотренные правилами магазина. Принятие решений по физическому товародвижению магазин не производит, так как потребитель приходит непосредственно к месту продажи товара, а не продавец доставляет продукт на дом или по иному указанному адресу. Важным для магазина является хранение продукта, так как хранение товара требует соблюдения определенных условий, а также необходимо учитывать срок полезного использования располагаемого товара.

3.4 Разработка решений по политике продвижения

Политика продвижения включает в себя рекламу, средства стимулирования сбыта, сервисную политику, прямые и персональные продажи, организацию участия в выставках и ярмарках, фирменный стиль, формирование личностных отношений между производителями и потребителями, работу со средствами массовой информации и др.

Для улучшения стимулирования сбыта магазин может воспользоваться ценовым стимулированием - временным снижением цены на товар, например, принятием молока «Веселый молочник» товаром недели или определить часы, в которые на данный продукт даются скидки. Это стимулирует потребителя ознакомиться с предлагаемым товаром. Подобная акция, как и другие, такие как проведение различных конкурсов, лотерей или игр, направлены на привлечение новых потребителей и удержание предпочтений уже существующих. Важно и расположение товара на прилавке: молоко должно привлекать внимание покупателей, располагаться на доступном месте, не требующего дополнительных усилий от потребителя. В рыночных условиях конечные результаты работы фирмы зависят не только от того, какую продукцию она выпускает, но и от того, насколько качественно обслуживаются потребители данной продукции. Обслуживающий персонал должен быть приветлив, тактичен и при необходимости должен оказать посильную помощь клиенту в рамках своей компетенции.



Заключение

Подводя итоги курсовой работы, можно сделать следующий вывод.

Одним из основных направлений маркетинговой деятельности является сегментация рынка, позволяющая аккумулировать средства предприятия на определенном направлении своего бизнеса. У фирмы может не хватать ресурсов для того, чтобы работать на всем рынке. Поэтому фирма ищет доходный сегмент, который соответствует ее ресурсам и возможностям. Сегментация рынка заключается в его разделении на относительно четкие группы потребителей (рыночные сегменты), которые могут быть ориентированы на разные продукты и, соответственно, требовать разных маркетинговых усилий.

Правильно выбранные сегменты увеличивают доходность фирмы. Именно поэтому практическая полезность выделения доходных сегментов рынка очевидна. Сегментация может иметь преимущества и недостатки, однако обойтись без неё невозможно, поскольку в современной экономике каждый товар может быть успешно продан лишь определённым сегментам рынка, но не всему рынку.

Одним из важнейших этапов сегментации рынка, после определения критериев, принципов и методов сегментации, является выбор целевого рынка. Выбор стратегии охвата рынка производится на основе анализа конкурентоспособности, применительно к каждому сегменту.

Несмотря на то, что сегментация обычно является ориентированным на потребителя, эффективным и прибыльным инструментом маркетинга, ею не следует злоупотреблять. Фирмы могут разбивать рынки на слишком маленькие сегменты, неправильно интерпретировать сходства и различия потребителей, быть неэффективными по издержкам, выпускать слишком много имитаций первоначальных моделей, проявлять близорукость в исследованиях и т.д.



Список использованных источников

1. Амблер Т. «Практический маркетинг», Санкт-Петербург, «Питер», 2001 г., - 400 с.

2. Голубков Е. П. «Сегментация и позиционирование».// «Маркетинг в России и за рубежом», №4, 2001 г.

3. Дойль П. «Маркетинг-менеджмент и стратегии», Санкт-Петербург, «Питер», 2002г.- 544 с.

4. Долбунов А. А. «Маркетинг ниш: как это может быть»,// «Маркетинг и маркетинговые исследования в России», № 3, 2000 г.

5. Костерин А. Г. «Практика сегментирования рынка», Санкт-Петербург, «Питер», 2002 г., - 288 с.

6. Крофт М. Д. «Сегментирование рынка». Санкт-Петербург, «Питер», 2000 г. - 128 с.

7. Мурадьян М. Е., Роганин П. С. «Методика прогноза изменения емкости рынков потребительских товаров» // «Маркетинг и маркетинговые исследования в России», № 3, 2002 г.

8. Мухина М. К. «Изучение стиля жизни потребителей и сегментирование рынка на основе психографических типов», «Маркетинг в России и за

9. Резниченко Б. А. «Критический анализ критериев сегментирования», «Маркетинг в России и за рубежом», №3, 2000 г.

10. Федорец М. Н. «Анализ потребителя как необходимая составляющая успешной работы на рынке», // «Маркетинг и маркетинговые исследования в России», № 1, 2002 г.

11. Черчилль Г. А. «Маркетинговые исследования», Санкт-Петербург, «Питер», 2000 г. - 752 с.

12. Дитль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. - М.: Высш. шк., Инфра-М, 2000.

13. Ибрагимов Л.А. Маркетинг: Учебное пособие. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. - 367 с.

14. Титова В.А. Маркетинг: Учебное пособие. - Ростов на Дону: Феникс, 2001. - 448 с.

15. 8. Федько В.П., Федько Н.Г. Основы маркетинга. Серия «Учебники Феникса». Ростов н/Д: Феникс, 2002 - 480 с.

16. http://www.advertology.ru/article41282.htm

17. http://www.marketologi.ru/members/kiselev/kiselev23.doc

18. Размещено на Allbest.ru

...