Концепции маркетинга

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

маркетинг сбыт потребитель

Введение

Задание 1

1.1 Маркетинг и основные концепции его развития

1.2 Основные определения маркетинга

1.3 Функции маркетинга

1.4 Типы маркетинга в зависимости от состояния рынка

Задание 2

Заключение

Список литературы



Введение

Маркетинг - одна из основополагающих дисциплин для профессиональных деятелей рынка, таких, как розничные торговцы, работники рекламы, исследователи маркетинга, заведующие производством новых и марочных товаров и т.п. Им необходимо знать, как описать рынок и разбить его на сегменты; как оценить нужды, запросы и предпочтения потребителей в рамках целевого рынка; как сконструировать и испытать товар с нужными для этого рынка потребительскими свойствами; как посредством цены донести до потребителя идею ценности товара; как выбрать умелых посредников маркетинг, чтобы товар оказался широкодоступным, хорошо представленным; как рекламировать и продавать товар, чтобы потребители знали его и хотели приобрести.

По определению основоположника теории маркетинга американского ученого тренинги Ф. Котлера маркетинг - это вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена. Роль маркетинга в экономике заключается в повышении ее торгово-операционной эффективности. На современном этапе маркетинг понимается как выражение ориентированного на рынок управленческого стиля мышления, способного не только реагировать на развитие рыночной обстановки, но и самому изменять параметры окружающей среды, обеспечивая выход на рынок, расширение рынка, обеспечение безопасности рынка.



Задание 1

1.1 Маркетинг и основные концепции его развития

МАРКЕТИНГ (от английского market - рынок) - комплексная система организации производства и сбыта продукции, ориентированная на удовлетворение потребностей конкретных потребителей и получение прибыли на основе исследование и прогнозирования рынка, изучения внутренней и внешней среды предприятия-экспортера, разработки стратегии и тактики поведения на рынке с помощью маркетинговых программ. В этих программах заложены мероприятия по улучшению товара и его ассортимента, изучению покупателей, конкурентов и конкуренции, по обеспечению ценовой политики, формированию спроса, стимулированию сбыта и рекламе, оптимизации каналов товародвижения и организации сбыта, организации технического сервиса и расширения ассортимента представляемых сервисных услуг. Маркетинг как порождение рыночной экономики является в определенном смысле философией производства, полностью (от научно-исследовательских и проектно-конструкторских работ до сбыта и сервиса) подчиненной условиям и требованиям рынка, находящимся в постоянном динамическом развитии под воздействием широкого спектра экономических, политических, научно-технических и социальных факторов. Предприятия-производители и экспортеры рассматривают маркетинг как средство для достижения целей, фиксированных на данный период по каждому конкретному рынку и его сегментам, с наивысшей экономической эффективностью. Однако это становится реальным тогда, когда производитель располагает возможностью систематически корректировать свои научно-технические, производственные и сбытовые планы в соответствии с изменениями рыночной конъюнктуры, маневрировать собственными материальными и интеллектуальными ресурсами, чтобы обеспечить необходимую гибкость в решении стратегических и тактических задач, исходя из результатов маркетинговых исследований. При этих условиях маркетинг становится фундаментом для долгосрочного и оперативного планирования производственно-коммерческой деятельности предприятия, составления экспортных программ производства, организации научно-технической, технологической, инвестиционной и производственно-сбытовой работы коллектива предприятия, а управление маркетингом - важнейшим элементом системы управления предприятием.

Маркетинговая деятельность должна обеспечить:

надежную, достоверную и своевременную информацию о рынке, структуре и динамике конкретного спроса, вкусах и предпочтениях покупателей, то есть информацию о внешних условиях функционирования фирмы;

создание такого товара, набора товаров (ассортимента), который более полно удовлетворяет требованиям рынка, чем товары конкурентов;

необходимое воздействие на потребителя, на спрос, на рынок, обеспечивающее максимально возможный контроль сферы реализации.

В чем состоят основные принципы маркетинга?

В основе деятельности производителей, работающих на основе принципов маркетинга, лежит девиз: производить только то, что требуют рынок, покупатель. Исходным моментом, лежащим в основе маркетинга, выступает идея человеческих нужд, потребностей, запросов. Отсюда сущность маркетинга предельно коротко состоит в следующем: следует производить только то, что, безусловно, найдет сбыт, а не пытаться навязать покупателю “несогласованную” предварительно с рынком продукцию.

Из сущности маркетинга вытекают основные принципы, которые включают:

Нацеленность на достижение конечного практического результата производственно-сбытовой деятельности. Эффективная реализация товара на рынке в намеченных количествах означает, по сути, овладение его определенной долей в соответствии с долговременной целью, намеченной предприятием.

Концентрацию исследовательских, производственных и сбытовых усилий на решающих направлениях маркетинговой деятельности.

Направленность предприятия не на сиюминутный, а на долговременный результат маркетинговой работы. Это требует особого внимания к прогнозным исследованиям, разработки на основе их результатов товаров рыночной новизны, обеспечивающих высокоприбыльную хозяйственную деятельность.

Применение в единстве и взаимосвязи стратегии и тактики активного приспособления к требованиям потенциальных покупателей с одновременным целенаправленным воздействием на них.

Методы маркетинговой деятельности (см. рис. 1) заключаются в том, что проводятся:

анализ внешней (по отношению к предприятию) среды, в которую входит не только рынок, но и политические, социальные, культурные и иные условия. Анализ позволяет выявить факторы, содействующие коммерческому успеху или препятствующие ему. В итоге анализа формируется банк данных для оценки окружающей среды и ее возможностей;

анализ потребителей, как реальных, так и потенциальных. Данный анализ заключается в исследовании демографических, экономических, социальных, географических и иных характеристик людей, принимающих решение о покупке, а также их потребностей в широком смысле этого понятия и процессов приобретения ими как нашего, так и конкурирующих товаров;

изучение существующих и планирование будущих товаров, то есть разработка концепций создания новых товаров и/или модернизации старых, включая их ассортимент и параметрические ряды, упаковку и т. д. Устаревшие, не дающие расчетной прибыли товары снимаются с производства и рынка.

планирование товародвижения и сбыта, включая создание, при необходимости, соответствующих собственных сбытовых сетей со складами и магазинами и/или агентских сетей;

обеспечение формирования спроса и стимулирование сбыта (ФОССТИС) путем комбинации рекламы, личной продажи, некоммерческих престижных мероприятий (“паблик рилейшнз”) и разного рода материальных стимулов, направленных на покупателей, агентов и конкретных продавцов;

обеспечение ценовой политики, заключающейся в планировании систем и уровней цен на поставляемые товары, определении “технологии” использования цен, кредитов, скидок и т. п.

удовлетворение технических и социальных норм региона, в котором сбывается продукция, что означает обязанность обеспечить должную безопасность использования товара и защиты окружающей Среды, соответствие морально-этическим правилам, должный уровень потребительской ценности товара;

управление маркетинговой деятельностью (маркетингом) как системой, то есть планирование, выполнение и контроль маркетинговой программы и индивидуальных обязанностей каждого участника работы предприятия, оценка рисков и прибылей, эффективности маркетинговых решений.

1.2 Основные определения маркетинга

По мере насыщения рынка, роста потребительской культуры, а также развития компании, укрупнения бизнеса усложняется процесс управления рыночной деятельностью. Это справедливо, в том числе, и для управления товарной, ценовой и сбытовой политикой компании, т.е. на вопросы о типе товара, его качестве, цене, конкурентоспособности, месте продажи с большой вероятностью может ответить только маркетинг. Общей целью маркетинга является достижение рыночного согласия между производителями и потребителями, продавцами и покупателями при обоюдной выгоде и в наилучших психологических условиях. Правило маркетинга: производи и продавай не то, что хочешь и что удобно производить, а то, в чем существует потребность, а если таковая отсутствует - сумей создать ее.

Маркетинг призван выявлять, создавать и удовлетворять потребности потенциальных покупателей в товарах и услугах.

Рассмотрим совокупность понятий.

Нужда - ощущаемый человеком недостаток в чем-то необходимом.

Потребность - нужда, принявшая специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и личностью индивида.

Запрос - потребности человека, подкрепленные его покупательной способностью.

Товар - все, что может удовлетворить потребность и предназначено для продажи.

Обмен - акт получения от какого-либо желаемого объекта с предложением чего-либо взамен.

Нужда порождает потребность, потребность выражается в спросе, который удовлетворяется посредством обмена денег на необходимый товар. Таким образом, спрос возникает на рынке товаров и услуг, а рынок, в свою очередь, является главным объектом маркетинга. Маркетинг добивается поставленных целей посредством изучения рынка и его регулирования на основе полученных о нем знаний.

Рынок - система взаимоотношений между существующими или потенциальными продавцами и покупателями каких-либо товаров.

Емкость рынка - количество товаров в количественном или стоимостном выражении, которое может поглотить рынок при определенных условиях за какой-то промежуток времени.

Насыщенность рынка - количество товаров, находящееся в наличии у потребителей или на рынке.

Рынок - это не просто место встречи покупателя и продавца (они могут «встретиться» виртуально), это система отношений купли-продажи, подверженная как регулированию, так и саморегулированию. На рынке произведенный продукт доказывает свою социальную значимость путем признания его потребителями. Задача маркетинга сделать этот процесс не только эффективным для продавца и приятным для покупателя, но и взаимовыгодным. Маркетинг - это, в определенном смысле, набор инструментов, воздействующих на потребителя и превращающих его потребность в приятную и своевременную покупку.

1.3 Функции маркетинга

Существуют различные подходы к "методам" и "функциям" маркетинга. При этом "методы" и "функции" маркетинга иногда отождествляются.

Методы маркетинговой деятельности заключаются в том, что проводятся:

- анализ внешней (по отношению к предприятию) среды, в которую входят не только рынок, но и политические, социальные, культурные и иные условия. Анализ позволяет выявить факторы, содействующие коммерческому успеху или препятствующие ему. В итоге анализа формируется банк данных для оценки окружающей среды и ее возможностей;

- анализ потребителей, как реальных, так и потенциальных. Данный анализ заключается в исследовании демографических, экономических, социальных, географических и иных характеристик людей, принимающих решение о покупке, а также их потребностей в широком смысле этого понятия и процессов приобретения ими как нашего, так и конкурирующих товаров;

- изучение существующих и планирование будущих товаров, то есть разработка концепций создания новых товаров и/или модернизация старых, включая их ассортимент и параметрические ряды, упаковку и т.д. Устаревшие, не дающие расчетной прибыли товары снимаются с производства и рынка (экспорта);

- планирование товародвижения и сбыта, включая создание, при необходимости, соответствующих собственных сбытовых сетей со складами и магазинами и/или агентских сетей;

- обеспечение формирование спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС) путем комбинации рекламы, личной продажи, некоммерческих престижных мероприятий ("паблик рилэйшнз") и разного рода материальных стимулов, направленных на покупателей, агентов и конкретных продавцов;

- обеспечение ценовой политики, заключающейся в планировании систем и уровней цен на поставляемые товары, определении "технологии" использования цен, кредитов, скидок и т.п.;

- удовлетворение технических и социальных норм страны, импортирующей товары предприятия, что означает обязанность обеспечить должную безопасность использования товара и защиты окружающей среды, соответствие морально-этическим правилам, должный уровень потребительской ценности товара;

- управление маркетинговой деятельностью (маркетингом) как системой, то есть планирование, выполнение и контроль маркетинговой программы и индивидуальных обязанностей каждого участника работы предприятия, оценка рисков и прибылей, эффективности маркетинговых решений.

К функциям маркетинга относятся следующие способы деятельности:

- изучение рынка (анализ ситуации, емкости, динамики, структуры, конкурентов; оценка собственного положения на рынке и т.п.);

- прогноз рынка (определение кратко- и долгосрочных тенденций развития, поведения основных элементов и параметров рынка, оценка факторов воздействия на него в перспективе);

- оценка собственных /экспортных/ возможностей (научно-технических, производственных, сбытовых, ресурсных, кадровых и др.);

- формулирование целей /экспорта/ на близкую и более далекую перспективу;

- разработка стратегии /экспорта/ (определение методов достижения поставленных целей, выработка товарной, научно-технической, ценовой, сбытовой, рекламной и иных стратегий, их взаимоувязка);

- разработка тактики (выбор средств для достижения поставленных целей на отдельных этапах и направлениях экспортной деятельности);

- формирование спроса и стимулирование сбыта - ФОССТИС (определение стратегии, тактики, методов, средств и т.д.);

- анализ и контроль (оценка получаемых результатов, определение эффективности экспортной работы, оценка приближения к поставленным целям, выработка предложений по коррективам экспортной деятельности во всех ее аспектах, а также организационной структуры предприятия).

Маркетологи выделяют, наряду с "общими функциями управления" (целеполагание, планирование, организация, координирование, учет, контроль) маркетинга, также и "специфичные для маркетинговой деятельности функции":

- комплексное исследование рынка (включая анализ и прогноз конъюнктуры);

- анализ производственно-сбытовых возможностей предприятия;

- составление маркетинговой стратегии и программы;

- осуществление товарной политики;

- осуществление ценовой политики;

- осуществление коммуникационной политики (ФОССТИС);

- формирование структур маркетинговых служб;

- контроль маркетинговой деятельности и оценка ее эффективности.

Следует отметить, что многие зарубежные маркетологи считают, что маркетинг как прикладная наука - это и есть "ряд технических методов", которые призваны удовлетворить нужды, потребности и запросы покупателей и продавцов. Так определение маркетинга, данное А. Дайаном: "Маркетинг - это ряд технических методов, которые направлены на удовлетворение в наилучших психологических условиях для потребителей и в наилучших финансовых условиях для дистрибьюторов естественных или искусственно вызванных потребностей" Другие известные специалисты считают, что если рассматривать маркетинг "с точки зрения предприятия", то маркетинг представляет не что иное, как концепцию или совокупность методов для преодоления кризисных мест.

1.4 Типы маркетинга в зависимости от состояния рынка

В зависимости от состояния спроса выделяют следующие типы маркетинга:

1. Конверсионный маркетинг. Применяется при отрицательном или негативном спросе. Рынок находится в состоянии отрицательного спроса, если большая часть потенциальных потребителей недолюбливает товар и согласна на определенные издержки, лишь бы избежать его покупки.

Причины отрицательного спроса: вредность товара для здоровья, неприятные ощущения при потреблении товара, товар вышел из моды, отрицательный имидж фирмы-производителя товара.

Задача маркетинга - проанализировать, почему рынок испытывает неприязнь к товару и может ли план, программа маркетинга изменить негативное отношение рынка переделкой товара, снижением цен, более активным стимулированием и рекламой.

2. Стимулирующий маркетинг. Применяется в условиях отсутствия спроса. В данном случае потребители могут быть не заинтересованы в товаре или безразличны к нему.

Причины отсутствия спроса: отсутствие информации, новизна изделия, несоответствие рынка сбыта, потеря ценности товара.

Задача маркетинга - выявление способов увязки присущих товару выгод с естественными интересами и потребностями человека.

3. Ремаркетинг. Применяется при снижающемся спросе.

Причины: снижение качества товара, появление товаров-заменителей, снижение престижности товара, моральное старение товара.

Задача маркетинга - проанализировать причины падения спроса, оценить перспективы восстановления спроса, разработать комплекс мероприятий, направленных на оживление спроса.

4. Развивающийся маркетинг. Применяется при скрытом спросе, который имеет место при возникновении у потребителя желания, которое невозможно удовлетворить с помощью имеющихся на рынке товаров и услуг.

Задача маркетинга - своевременно выявить спрос, оценить величину потенциального рынка и создать эффективные товары и услуги на новом качественном уровне, способные удовлетворить спрос, то есть превратить его из потенциального в реальный.

5. Синхромаркетинг. Применяется при нерегулярном или колеблющемся спросе. В этом случае сбыт колеблется на сезонной, ежедневной и почасовой основе.

Задача маркетинга - изыскать способы сгладить колебания в распределении спроса во времени с помощью гибких цен.

6. Поддерживающий маркетинг. Применяется при полноценном спросе. В этом случае спрос полностью соответствует возможностям фирмы, которая удовлетворена своим торговым оборотом.

Задача маркетинга - поддерживать существующий уровень спроса возможно дольше, несмотря на меняющиеся потребительские предпочтения и усиливающуюся конкуренцию.

Средства поддержания спроса: политика цен, модернизация товара, изменение условий продажи, реклама, проверка целесообразности издержек на маркетинговые операции.

7. Демаркетинг. Применяется при чрезмерном спросе. В этом случае уровень спроса постоянно и существенно выше, чем фирма может удовлетворить.

Задача маркетинга - снизить спрос до разумных пределов.

Методы: увеличение цен, сокращение или прекращение рекламы, выдача лицензий другим фирмам.

8. Противодействующий маркетинг. Применяется при иррациональном спросе, который создает угрозу благополучию общества в целом или безопасности отдельных его индивидов (алкоголь, табак, оружие).

Задача маркетинга - ликвидировать или максимально снизить спрос.

Методы: повышение цен, запрет или ограничение рекламы, антиреклама, ограничение доступа товара, формирование общественного мнения, негативного по отношению к потребителям данного товара.



Задание 2

Маркетинг - одна из важных концепций управления предприятием. Она используется для повышения эффективности управленческой системы предприятия, позволяет составлять реальные программы производства и реализации, обеспечивает устойчивый спрос на продукцию в результате не только приспособления к потребностям рынка, но и применения рекламы и соответствующих средств стимулирования сбыта.

Целью контрольной работы является разработка маркетинговой программы для фирмы, занимающейся продажей компьютеров.

Характеристика фирмы. Название фирмы и его обоснование.

Фирма «Флопик+» существует на рынке продажи компьютеров 10 лет. За это время она смогла не только утвердиться на рынке, но и создать себе достойную репутацию. Компания не только продает высококачественные компьютеры, но и является надежным партнером и достойным конкурентом.

Предприятие зарегистрировано в городе Стерлитамак, лицензия № 0273002381

Юридический адрес фирмы «Флопик+»: 450112, г. Стерлитамак, ул. Первомайкая, д. 27; расчетный счет № 345800009644 в МКБ "Бадр-Форте Банк".

Контактный телефон: (3473) 264-33-33

Факс: (3473) 237-00-00

Название предприятия было выбрано по следующим причинам: оно легко запоминается и благоприятно в рекламных целях, что очень важно для сохранения и укрепления своих позиций на мировой арене, являясь одним из крупнейших поставщиков компьютеров и комплектующих к ним среди российских предприятий.

Виды деятельности

ООО «Флопик+» специализируется на продаже компьютеров и их реализации.

Продолжительность работы на рынке.

Фирма была организована в 2002 году. В течение 10 лет предприятие укрепило свои позиции, как на внутреннем, так и на внешнем рынках.

Ассортимент продукции

ООО «Флопик+» продает следующие виды продукции:

Таблица 1. Ассортимент продукции и планируемый объем продажи

Номенклатура	Цены в бизнес-плане, руб.	Количество продажи товара в год
Apple (MacBook, Mac Mini, iMac, iPod, iPhone, iPad, периферия)	35 000	6500
Мобильные ПК (Ноутбуки, план-шеты, iPad, ультрабуки, блоки питания, сумки, аксессуары, запчасти)	15 000	10000
Карманные ПК (Электронные книги, видеорегистраторы, навигаторы)	4500	12800

Численность работающих.

На предприятии работает 70 человек.

Из них:

- генеральный директор - 1 чел.

- заместитель генерального директора по производству - 1 чел.

- коммерческий директор - 1 чел.

- другие руководители (начальник снабжения и сбыта, начальник производственного отдела, начальники цехов, начальник отдела кадров и т.д.) - 10 чел.

- специалисты - 25 чел.

- главный бухгалтер - 1 чел.

- бухгалтер - 3 чел.

- основные рабочие - 10 чел.

- вспомогательные рабочие - 6 чел.

Организационная структура отдела маркетинга

Отдел маркетинга фирмы «Флопик+» создан таким образом, чтобы он наилучшим образом способствовал достижению ее маркетинговых целей. Функции отдела маркетинга выполняет коммерческий отдел, схемой организации которой является функциональная (рис. 1).

Специалисты по маркетингу руководят разными видами маркетинговой деятельности. Они подчиняются коммерческому директору, который координирует их работу.

Коммерческий директор представляет высшее звено управления маркетингом и контролирует работу своих подчиненных, отвечает за все маркетинговые исследования, проводимые на предприятии.

Начальник отдела по введению новых товаров в продажу отвечает за ввод новых товаров. Специалисты отдела собирают и оценивают идеи по введению новых товаров в продажу, повышение продаж товаров, предоставления услуг для удовлетворения потребностей клиентов.

Начальник отдела снабжения отвечает за поиск поставщиков, заключение с ними договоров по оптимальным ценам, снабжение предприятия нужными товарно-материальными ценностями; специалисты отдела снабжения занимаются поиском оптимальных вариантов поставки.

Начальник отдела сбыта отвечает за работу с заказчиками, поиск новых клиентов, разработку договоров на производство продукции и его облуживание; менеджеры отдела сбыта проводят встречи с клиентами, занимаются поиском заказчиков, заключают с ними договора о сотрудничестве.

Начальник отдела маркетинговых исследований отвечает за их разработку и проведение; агенты же этого отдела занимаются изучением рынка, сильных и слабых сторон конкурентов, их доле на рынке, исследованием потребительских предпочтений, исследованием потребностей покупателей, конкурентоспособностью предприятия.



Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 1. Функциональная организация службы маркетинга

Разработка плана проведения маркетингового исследования.

Для эффективной работы и получения прибыли, а также для выявления проблем в фирме, руководство приняло решение провести маркетинговое исследование.

В основу маркетингового исследования были положены следующие этапы:

1. Выявление проблем и формирование целей исследования;

2. Сбор информации;

3. Анализ собранной информации;

4. Предоставление полученных результатов.

В разрезе каждого этапа была проведена следующая работа:

1. Главная проблема фирмы «Флопик+» - сокращение числа заказов на поставку компьютеров.

2. Цель исследования - выяснить является ли причиной сокращения числа заказов невысокое качество продукции, высокая цена или неприемлемы условия договоров на поставку компьютеров.

3. Для сбора информации сначала была изучена вторичная, а затем первичная информация. Вторичная информация была собрана при помощи проведения исследования статистики продаж продукции и заключения договоров на сборку компьютеров.

Сбор первичной информации был организован путем анкетирования. После анализа маркетингового мероприятия была составлена анкета. Бланки анкет в количестве 300 штук отправлены по почте фирмам, которые являются клиентами ООО «Флопик+». Затраты на анкетирование составили 10 800 рублей (в эту сумму включены затраты на бумагу, покупку дополнительных канцелярских принадлежностей, на печатание анкет).

Разработка анкеты

Для достижения поставленной цели руководство фирмы приняло решение провести исследование методом опроса, при помощи анкеты, на тему «Удовлетворяют ли потребителей качество продукции, цена и условия заключения договоров на сборку компьютеров».

Анкета

Вас приветствует ООО «Флопик+»! Цель нашего анкетирования состоит в том, чтобы узнать Ваше мнение в отношении нашего предприятия и предлагаемой продукции.

Слышали ли Вы о существовании ООО «Флопик+»?

а) Да

б) Нет

2. Устраивает ли Вас качество компьютеров, которые поставляет фирма «Флопик+».

а) Да, полностью

б) Нет

в) Не совсем

3. Если вас не устраивает качество нашей продукции укажите, пожалуйста, причину _____________________________________________.

4. Считаете ли вы верным соотношение «цена - качество» на продукцию фирмы «Флопик+»?

а) Да

б) Нет

в) Не совсем

5. Если вы считаете неверным или не совсем верным соотношение «цена - качество» на нашу продукцию, то укажите, пожалуйста, почему:

а) высокая цена

б) низкое качество

6. Устраивает ли Вас наши условия договоров на поставку компьютеров?

а) Да, полностью

б) Нет

в) Не совсем

7. Если Вас не устраивают наши условия договоров, то укажите, пожалуйста, почему:

а) сроки поставки компьютеров

б) условия оплаты

8. По какой цене Вы готовы покупать нашу продукцию (руб. за шт.)?

а) до 13 000 рублей

б) от 13 000 до 20 000 рублей

в) от 20 000 рублей и выше

ООО «Флопик+» благодарит Вас за участие в анкетировании и желает успехов в работе!

Анализ анкетирования

В ходе проведения анкетирования было опрошено 300 респондентов. 100 % опрошенных считают, что уровень качества продукции высок, а значит соотношение «цена - качество» верно. Предприятие и в дальнейшем намерено заниматься продажей компьютеров высокого качества. 15% респондентов не устраивают сроки поставки компьютеров, если руководство компании пересмотрит сроки изготовления и сократит их до 3 дней, то они и в дальнейшем намерены сотрудничать с фирмой. 5% опрошенных не устраивают условия договоров на поставку компьютеров и они не намерены продолжать сотрудничество. В итоге можно сделать вывод, что ООО «Флопик+» имеет потенциал в привлечении клиентов, чего можно добиться путем проведения рекламной кампании, пересмотра условий договора поставки компьютеров и снижения цены продукции.

Определение целевого рынка.

Для сегментирования рынка руководство фирмы предусматривает проведение следующих мероприятий:

Сегментирование рынка и выбор целевых сегментов.

При выборе целевого сегмента было принято решение воспользоваться одной из трех стратегий охвата рынка - стратегия дифференцированного маркетинга. Фирма должна ориентироваться на несколько сегментов рынка и разрабатывать для каждого из них отдельные предложения.

Используя разнообразные товары и маркетинговые подходы, фирма надеется на увеличение объемов продаж и усиление своей позиции внутри каждого рыночного сегмента.

ООО «Флопик+» предполагает сегментирование рынка компьютерных технологий по географическому признаку, который предусматривает разбивку рынка на разные географические единицы. Исходя из этого, целевым сегментом является рынок компьютерных технологий в Московскую область.

Позиционирование товара.

Приняв решение, на каком сегменте выступать, руководство предприятия проанализировало, как проникнуть на этот сегмент. Так как выбранный сегмент (рынок компьютерных технологий) уже устоялся, следовательно, в нем есть конкуренция. И прежде чем решить вопрос о собственном позиционировании, предприятие определило позиции всех имеющихся конкурентов. Основными конкурентами ООО «Флопик+» являются:

- ОАО «Форте» с долей рынка 25%;

- ООО «Клик» с долей рынка 10%;

- ООО «Олди» с долей рынка 8%.

С учетом позиции основных конкурентов и их опытом работы на рынке поставки компьютеров, руководство ООО «Флопик+» приняло решение работать с ними на данном рынке.

Расчет емкости целевого сегмента.

Для того чтобы определить, какое количество товара необходимо, чтобы конкретный рынок мог его потребить за определенный период времени при определенных условиях необходимо рассчитать емкость рынка.

Ер = Ч потр. * Н потр,

где Ер. - емкость рынок

Ч потр. - число потенциальных потребителей

Н потр. - среднее количество покупок совершенных одним потребителем за определенный период времени.

В случае с ООО «Флопик+» расчет емкости рынка необходимо производить на год с учетом численности потребителей данного товара. Так как фирма занимается торговлей только в городе Стерлитамаке, то и рассчитывать нужно, исходя из населения города. Население составляет около 550 тыс. человек. Примерно 46% из них - мужчины (потенциальные покупатели). Уровень потребления - 20 единиц товара за год. Доля населения со средним уровнем дохода составляет около 60%.

Ер = 550 тыс. * 46% * 0,6 * 20 шт. = 3036000 (шт/год).

Разработка схемы канала распределения

Товародвижение в фирме «Флопик+» начинается с получения заказа. Коммерческий отдел готовит счета-фактуры и рассылает их по разным подразделениям предприятия. Отгружаемые изделия сопровождаются отгрузочной и платежной документацией. Копии этих документов направляются различным подразделениям фирмы.

Так как товар приходится хранить до момента его продажи, то ООО «Флопик+» имеет ряд складов готовой продукции, оборудованных автоматизированной системой погрузки - разгрузки товаров. Так же на складах созданы такие климатические условия, позволяющие хранить продукцию длительные промежутки времени, не нанося урона ее качеству.

Транспортировка продукции заказчику осуществляется автомобильным транспортом, так как этот вид перевозок чрезвычайно гибок в отношении маршрутов и графиков движения. Грузовик в состоянии перевозить товары «от двери до двери».

Канал распределения ООО «Флопик+» представлен одноуровневой схемой: производитель - розничный торговец - потребитель.

Фирма выбрала для себя метод экстенсивного распределения, то есть обеспечить наличие запасов своей продукции в возможно большем числе торговых предприятий. Это позволит расширить рынок сбыта компьютеров.

Такая система товародвижения достаточно удобна как для ООО «Флопик+», так и для заказчика.

Разработка методов продвижения товаров на рынке.

К методам продвижения товаров на рынке относятся мероприятия по формированию спроса и стимулирования сбыта.

Для увеличения объема продаж и достижения стабильности заказов, руководством предприятия было принято решение провести следующие мероприятия по формированию спроса и стимулирования сбыта:

Организовать и провести рекламную кампанию, с целью информировать потребителя о новом для него товаре, о придании товару свойств и качеств, желаемых потребителем, о новом расположении торговых точек.

Разработать рекламные буклеты с информацией о товаре.

Предоставлять скидки 5 % постоянным клиентам, которые приобретают продукцию фирмы «Флопик+» уже более чем в второй раз.

Применять дифференцированные скидки (стимулирование больших объемов заказов).

Для того чтобы стимулировать сбыт нужно привлечь большее число клиентов. Для этого необходимо разработать рекламную политику фирмы.

Разработка рекламной политики фирмы.

Проведение рекламной политики позволит охватить множество географически разбросанных покупателей с незначительными издержками в расчете на один рекламный контракт.

Для выбора средства распространения необходимо решить насколько широким должен быть охват рекламы и как часто она должна повторяться для достижения рекламных целей.

Руководством компании было принято решение проводить рекламную политику по следующим направлениям:

Опубликовать рекламное объявление в журнале «Мир ПК», так как у него широкий круг пользователей ПК - от высокопрофессиональных сотрудников крупных корпораций до владельцев домашних компьютеров.

Одновременно подачей объявления необходимо напечатать цветные буклеты (формат А4, 2 фальца, 4+4 цвета, тираж 5000 экземпляров) под названием «Каждому покупателю - свой компьютер», рассказывающие об основных товарах, выпускаемых фирмой «Флопик+». Акцент в буклете сделан на новинки новых моделей компьютеров. Буклеты будут рассылаться по почте.

Принять участие на всероссийской выставке информационных технологий с целью напоминания о фирме и завоевания новых рынков.

Следующим этапом проведения рекламной политик является определение бюджета рекламы и расчет ее стоимости (на 1000 человек).

1. Определение суммы рекламного бюджета.

Широта охвата. Руководство фирмы планирует в течение года познакомить со своей рекламной политикой 70% целевой аудитории. По данным статистики 25% населения Стерлитамака - это мужчины в возрасте от 12 до 30 лет, именно на этот возраст мужчины ориентируется компания при продаже компьютеров, т.е 137500 человек.

Цель: Охватить 96250 потребителей - 70% рынка (137500*70%), т.е. целевая аудитория составляет теперь примерно 96250 человек.

Предполагается, что за год будет обеспечиваться 12 рекламных контактов при использовании справочника-каталога по компаниям, товарам и персонам компьютерного мира (например, реклам в журнале «Компьютерный мир от А до Я»).

Предположим, что сила воздействия будет равна 1,2 (1,0 - средняя сила воздействия). Поскольку средний потребитель будет иметь 12 контактов с рекламой с силой воздействия 1,2, то расчетное число рекламных контактов составит 1386000 человек (96250*12*1,2). Так как 1 000 контактов данной силы стоят в среднем 185 рублей³, то рекламный бюджет должен ровняться 18000 рублей (96250/1000*185).

2. Расчет стоимости (на 1000 человек).

Из таблицы 1 видно, что на данный момент на рынке представлены следующие интересующие фирму с точки зрения распространения информации журналы: «Мир ПК», «Компьютерный мир от А до Я», «Компьютер-Инфо».

При помощи маркетинговых исследований был определен круг читателей и с учетом бесполезной аудитории) часть людей, которая не является целевым рынком рассматриваемой фирмы) определим потенциальный целевой рынок.

Размер объявлений выбран в Ѕ полосы, т.е. это достаточно заметный размер, читают 40%.

Например, журнал «Мир ПК» имеет 380 790 читателей, из которых 30 % бесполезной аудитории и 70% (266533 человек) целевой аудитории. Цена рекламы в Ѕ страницы 28799 рубля. Поэтому стоимость рекламы составляет 108 рублей (28799/266553 *1000 = 108).

Те же расчеты осуществляются и для других представленных журналов (табл. 2).

Таблица 2. Пример расчета стоимости рекламы в специализированных журналах (в расчете на 1000 человек)

Наименование журнала	Тираж	Потенциальный целевой рынок	Стоимость рекламы (1/2 полосы), руб.	Частота выхода	Стоимость рекламы на 1000 чел., руб.
«Мир ПК»	80000	266553 чел. - 70%	28799	2 раза в месяц	108
«Компьютерный мир от А до Я»	80000	286465 чел. - 53%	25400	1 раз в месяц	89
«Компьютер-Инфо»	100000	128160 чел. - 60%	25000	1 раз в месяц	195

Эти журналы являются наиболее подходящими в качестве носителей рекламы для фирмы «Флопик+».

Всего (в среднем) в месяц стоимость рекламы составляет 228 762 рубля на все анализируемые изделий.

В результате проведения данных мероприятий фирма напомнила о себе и ознакомила с продукцией раннее не знавших о ней потребителей, то есть приобрели потенциальных покупателей.

Описание конкурентов.

На рынке компьютеров представлено более десяти фирм, являющихся конкурентами ООО «Флопик+», например:

- ОАО «Форте»;

- ООО «Клик»;

- ООО «Олди».

Оценка достоинств и недостатков фирмы «Флопик+» по сравнению с фирмами-конкурентами проводилась маркетологами по пяти позициям и по пятибалльной шкале (обобщенные данные представлены в таблице 3).



Таблица 3. Оценка конкурентоспособности предприятия

Показатели	ОАО «Форте»	ООО «Флопик+»	ООО «Олди»
1. Конкурентоспособность товара: - качество - вид - сервис	4 5 4	4 4 4	4 3 4
2. Ценовая политика: - уровень цен - скидки - форма оплаты	4 5 3	3 4 4	4 3 4
3. Продвижение товара: - организация рекламы - стимулирование сбыта	5 4	4 4	4 4
4. Сбыт: - виды скидок - каналы товародвижения	4 4	3 4	4 4
5. Финансовое положение	4	4	4
ИТОГО	46	42	42

Исходя из оценки конкурентоспособности фирмы «Флопик+», можно сделать следующие выводы:

- качество продукции фирмы достаточно приемлемое и не уступает основным конкурентам, а уровень сервиса находится наравне с конкурентами, исходя из этого, можно сказать, что ООО «Флопик+» выпускает вполне конкурентоспособную продукцию, способную увеличить долю рынка;

- уровень цен маркетологи оценили на пункт ниже, чем у конкурентов, но система скидок и форма оплаты за продукцию не далеки от высшей оценки, и практически не уступают конкурентам;

- уровень продвижения продукции одинаков у ООО «Олди» и у ООО «Флопик+»;

- уровень сбыта относительно одинаков у всех анализируемых предприятий, но видно, что при большем уровне скидок, он эффективнее у фирмы «Флопик+», следовательно, для роста объема продаж предприятию стоит расширить свою систему скидок и пересмотреть каналы товародвижения;

В итоге можно сказать, что ООО «Флопик+» занимает достаточно прочную позицию на рынке компьютерных технологий в Стерлитамаке и способно конкурировать и увеличивать свою долю рынка путем роста конкурентоспособности товара, совершенствования ценовой и сбытовой политики.



Заключение

В представленном разделе раскрывается содержание основных этапов маркетинговой деятельности на примере предприятия «Флопик+», которое специализируется на продаже компьютеров. Фирма функционирует на рынке более 10 лет и занимает лидирующее положение на соответствующем рынке.

Для выбранного направления развития компании был составлен план маркетингового исследования, который включает в себя постановку проблемы исследования, сбор вторичной и первичной информации, анализ полученных данных, разработку и внедрения маркетинговых мероприятий.

Для сбора первичной информации был выбран метод опроса, для которого была составлена анкета. Результаты анкетирования показали, что наибольшим спросом пользуются товары, обладающие соотношением «цена - качество».

После этого определили целевой рынок и выбрали вид маркетинга. В соответствии с характером продукции, уровнем конкуренции и поведением покупателей был выбран дифференцируемый маркетинг, для которого проведено сегментирование рынка и осуществлено позиционирование товаров, затем рассчитана емкость целевого сегмента.

Основными методами продвижения товаров фирмы на рынке является реклама, а также деятельность по стимулированию сбыта.

Основными направлениями политики в области рекламы являются: активная реклама в средствах массовой информации с целью формирования узнаваемости покупателем фирмы и представляемых ею торговых марок, и проведение оригинальных рекламных кампаний и акций высокой интенсивности с целью повышения привлекательности формы.



Список литературы

1. Абчук В.А. Азбука маркетинга - СПб: Изд - во «Союз», 2005.-270 с.

2. Амблер Т. Практический маркетинг/Пер. с англ. Под общей ред. Ю.Н. Каптуревского. - СПб: Издательство «Питер», 2006.-400 с.

3. Ассэль Гэнри. Маркетинг: принципы и стратегии: Учебник для вузов. - М.: ИНФРА-М, 2005.-804 с.

4. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов; Под общей ред. Багиева Г.Л. - М.: Издательство «Экономика», 2008.-703 с.

5. Березин И.С. Маркетинг и исследования рынков. - М.: Русская Деловая Литература, 2007.-416 с.

6. Маркетинговые исследования Электронный учебник. КОПР Каменева Н.Г., Черкасова И.И.. Поляков В.А. и др. - М.: ЦНОТ, 2005 г.

7. Маркетинг. Учебник / под ред. Романова А.Н. - М.:ЮНИТИ-ДАНА, 1995 г.

8. Ф. Котлер. Маркетинг Менеджмент. Анализ, планирование, внедрение, контроль - СПб.: Питер, 2005 г.

Размещено на Allbest.ru

...