Совершенствование маркетинговых инструментов в области распределения продукции

2. Предприятие использует в своей работе такие маркетинговые инструменты в области распределения как коммерческая политика, эксклюзивные команды торговых представителей, эксклюзивный руководитель и трейд-маркетинг.

3. Особую роль при сбыте товаров, играют продажи дистрибьюторов и личные продажи торговых представителей отдела продаж фирмы, именно они больше всего реализуют товаров. Предприятие использует различные методы стимулирования каналов распределения по таким направлениям как: стимулирование персонала и стимулирование посредников.

4. В ходе исследования проведенных мотивационных программ, были получены следующие результаты:

1) Доля клиентов сработавших в акции: 26,2%;

2) Объем продаж увеличился на 172,81кг - 13,9%;

3) Уходимость из ТТ увеличилась на 1,05кг - 13,8%;

4) Динамика АКБ: не изменилась (164РТТ);

5) Среднее количество SKU изменилось 0.1 SKU;

6) Динамика продаж на 1 SKU кг/ТТ составила 3,53 кг;

7) Затраты на 1 кг прироста составили 33,37р.; затраты на 1кг прироста по сработавшим точкам 56,70р.

На основе проведенного анализа были разработаны рекомендации по совершенствованию маркетинговых инструментов распределения продукции по таким направлениям: совершенствование организационной структуры предприятия и совершенствование трейд-маркетинга.

В плане совершенствования организационной структуры необходимо принять специалиста по маркетинговым инструментам в области распределения продукции и его помощника, поскольку, на данный момент этим занимается бренд-менеджер компании.

Совершенствование трейд-маркетинга заключается в том, что отделу маркетинга компании следует тщательно развивать стимулирование, направленное на собственный персонал (ТП) и посредников. Предлагается разработать мероприятия, стимулирующие дистрибьюторов, розничные торговые точки и торговых представителей в виде активного предложения - конкурс.

Обоснование этих предложений и расчеты эффективности реализации этого мероприятия привели к следующим результатам: затраты составят 561750 руб., эффективность мероприятия 222,43%, рентабельность - 202,87%, осуществленные затраты окупились бы за 4,5 месяца и принесли доход с каждого вложенного рубля 2,22 руб.

В случае осуществления рекомендуемых мероприятий дополнительная прибыль ООО «…» вырастет на 1139544 руб.

Таким образом, рекомендуемые мероприятия позволят значительно повысить финансовые показатели предприятия.

Список использованных источников

1. Анн, Х. Маркетинг: учебник для вузов / Х. Анн, Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич / Под общ.р ед. Г.Л. Багиева . - СПб.: Питер, 2009. - 736 с .

2. Багиев, Г.Л. Маркетинг: Учебник для вузов. 3-е изд. / Под общ. ред. Г. Л. Багиева. - СПб.: Питер , 2005.

3. Багиев, Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов. / Под общ. ред. Г.Л. Багиева. М.: Экономика, 2006. - 703 с.

4. Березин, И.С. Маркетинг сегодня. - М.: Менеджер, 2005. - 126 с.

5. Березин, И.С. Маркетинговый анализ. Рынок. Фирма. Товар. Продвижение / Игорь Станиславович Березин. -- 3-е изд., испр. и доп. -- Москва: Вершина, 2008. --480 с.: ил, табл.

6. Бурцева, Т.А., Сизов В.С.,Цень О.А. Управление маркетингом: Учебное пособие. / Бурцева Т.А., Сизов В.С., Цень О.А., М.: Экономистъ - 271 с. 2005.

7. Войткевич, Н.И. Мы выбираем, нас выбирают… проектирование системы каналов распределения продукции / Н. И. Войткевич // Российское предпринимательство. - № 4. Выпуск 2. - 2008.

8. Все о маркетинге. Сборник материалов для руководителей предприятий, экономических и коммерческих служб. М.: Азимут - Центр, 2006. - 366с.

9. Голубков, Е.П. Основы маркетинга: Учебник. / Е.П.Голубков. М.: Финпресс, 1999. - 656 с.

10. Голубков, Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. / Е.П.Голубков. - М.: Финпресс, 1998. - 572 с.

11. Гордон, М.П. Карнаухов, СБ. Логистика товародвижения. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2007. - 168 с.

12. Данченок, Л.А. МАРКЕТИНГ: Учебное пособие, руководство по изучению дисциплины, практикум, учебная программа / Московский государственный университет экономики, статистики и информатики. - М., 2005. - 300 с.

13. Дойль, П. Маркетинг-менеджмент и стратегии / П. Дойль; под ред. Ю.Н. Капуровского . - 3-е изд. - СПб.: Питер, 2007. - 287 с.

14. Егорова, М.М., Логинова Е. Ю., Швайко И.Г. Маркетинг. Конспект лекций: учебное пособие / под ред. М. М. Егорова. - М., 2008. - 160 с.

15. Ермаков, В.В. Маркетинг предприятия: учебное пособие / Ермаков, Вадим Васильевич; [гл. ред. Д. И. Фельдштейн] ; РАО, МПСИ. - М.: МПСИ, 2007. - 255 с.

16. Завьялов, П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учебное пособие.- М.: ИНФРА-М, 2002. - 496 с. - (Серия «Высшее образование»).

17. Захаров, А.Н. Анализ системы распределения сельскохозяйственной продукции. // Маркетинг в России и за рубежом. - 2005. - №6. - С. 54-56.

18. Костоглодов, Д.Д., Харисова, Л. М. Распределительная логистика. / Д. Д. Костоглодов., Л. М. Харисова. - Ростов н/Д: Экспертное бюро, 2001.

19. Ламбен Жан-Жак. Менеджмент, ориентированный на рынок / перев. с англ. под ред. В. Б. Колчанова. -- С Пб.: Питер, 2007. -- 800 е.: ил. -- (Серия «Классика МВА»).

20. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: учебное пособие / под ред. д-ра экон. наук, проф. Н. А. Нагапетьянца. -- М.: Вузовский учебник, 2007. -- 272 с.

21. Маркетинг: общий курс : учеб. пособие для студ. вузов, обуч. по напр. 521600 "Экономика" / под ред. Н. Я. Колюжновой, А. Я. Якобсона. - 2-е изд., стер. - М.: Омега-Л, 2007. - 476 с.

22. Маслова, Т. Д. Маркетинг : учеб. для студ. вузов, обуч. по спец. 080502 "Экономика и управление на предприятии (по отраслям)" / Маслова, Татьяна Дмитриевна, Божук, Светлана Геннадьевна, Ковалик, Лариса Николаевна. - 3-е изд., перераб. и доп. - СПб. : Питер, 2008. - 380 с.

23. Мелькина, Н. Н. Маркетинг: методология, стратегия и тактика / Мелькина, Наталья Николаевна. - Саранск: Изд-во Мордов. ун-та, 2006. - 367с.

24. Основы маркетинга. Профессиональное издание (12-е издание) / Филип Котлер, Гари Армстронг, Вильямс, М., 2008г. - 1072 с.

25. Панкрухин, А. П. Маркетинг: Учеб. для студентов, обучающихся по специальности 061500 «Маркетинг» / А.П. Панкрухин; Гильдия маркетологов . -- 3-е изд. -- М.: Омега-Л, 2005. - 656 с.

26. Разумовская Анна. Маркетинг услуг. Настольная книга российского маркетолога-практика / Анна Разумовская, Валентин Янченко.: Вершина; Москва; 2006. - 378 с.

27. Романов, А.А., Панько А.В. Маркетинговые коммуникации / А.А. Романов, А.В. Панько. -- М.: Эксмо , 2006. -- 432 с. -- (Прицельный маркетинг).

28. Синяева, И. М. Маркетинг в малом бизнесе: учеб. пособие для студентов вузов, обучающихся по специальности 080111 «Маркетинг» / И.М. Синяева, С.В. Земляк, В.В. Синяев. -- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2006. - 287 с.

29. Соловьев, Б.А. 13 модуль «Управление маркетингом»: учеб. пособие для студентов, обучающихся по специальности 080111 «Маркетинг» Института маркетинга РЭА им. Г. В. Плеханова. / 17-модульная программа для менеджеров «Управление развитием организации». М., 2007. - 93 с.

30. Ульяновский, А.В. Маркетинговые коммуникации. 28 инструментов маркетинга. / А.В. Ульяновский. М., 2009. - 425 с.

31. Управление каналами распределения, синтез [Электронный ресурс]: Российская электронная библиотека «Эрудиция». - [2009]. - Режим доступа: http://www.erudition.ru/referat/printref/id.49613_1.html

32. Управление маркетингом: учебное пособие для студентов вузов, обучающихся по специальности 061500 «Маркетинг» / Под ред. А.В. Короткова, И.М. Синяевой . -- 2-е изд., перераб. И доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. - 463 с.

33. Хлусов, В.П. Основы маркетинга. / В.П. Хлусов. - М.: ПРИОР, 2008. - 160с.

34. Цахаев, Р.К., Муртузалиева Т.В., Алиев С.А. Основы маркетинга: Учебник / Р.К. Цахаев, Т.В. Муртузалиева, С.А.Алиев.-- М.: Экзамен, 2005.-- 448 с. - (Серия «Учебник для вузов»)

Приложение А

Действия по обеспечению сотрудничества внутри каналов распределения продукции

Приложение В

Структура коммерческого блока

Размещено на Allbest.ru