Разработка рекламной стратегии фирмы на примере турагентства ООО "Друзья-трэвел"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Министерство образования и науки Российской Федерации

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования

«Московский государственный индустриальный университет»

(ФГБОУ ВПО «МГИУ»)

Кафедра ИДО №71 "Менеджмент организации"

Курсовой проект

по дисциплине «Стратегический менеджмент»

на тему «Разработка рекламной стратегии фирмы на примере турагентства ООО «Друзья-трэвел»

Группа Ек09М21

Студент Балакин А.Ю.

Преподаватель Семенова А. А.

Москва, 2013

Введение

В настоящее же время реклама, являясь постоянным спутником человека, каждодневно и массированно воздействуя на него, играет существенную роль в жизни человеческого общества. Эта роль не ограничивается ни рамками средств массовой информации, ни даже всей рыночной деятельностью.

Современный туризм невозможно представить без рекламы. Это настолько емкий и многоаспектный вид рыночной деятельности, что его часто выделяют в самостоятельное направление. Однако мировая практика доказывает, что реклама приобретает максимальную эффективность только в комплексе маркетинга. Она является органичной частью маркетинговых коммуникаций.

Реклама способствует росту общественного производства, объема капиталовложений и числа рабочих мест. Она также поддерживает конкуренцию, расширяет рынки сбыта, содействует ускорению оборачиваемости средств, чем повышает эффективность общественного производства. Помимо мощного влияния рекламы на все отрасли экономики необходимо отметить, что рекламная деятельность сама по себе является крупнейшей отраслью хозяйствования, объединяющей сотни тысяч специализированных рекламных фирм с общим годовым оборотом в сотни миллионов долларов и дающей работу миллионам людей.

При правильной организации реклама очень эффективна и способствует быстрой бесперебойной реализации производимой продукции. Но для того, чтобы реклама работала, турфирме необходимо иметь целенаправленную и грамотно разработанную рекламную стратегию, которая позволяет избежать ошибок при проведении рекламы, минимизировать риски связанные с недопониманием потребителя, повысить эффективность рекламы, а также позволяет фирме успешно справляться со своими проблемами сбыта и успешней конкурировать с другими фирмами. Своеобразие рекламного рынка в России заключается в его динамике. Границы этого рынка непрерывно расширяются за счет появления новых.

Конкуренция на рынке туристических услуг настолько высока, что необходимо продвижение компании с целью привлечения клиентов и увеличения оборота организации.

Для того, чтобы постоянно поддерживать к себе интерес со стороны потребителей необходимо придерживаться рекламной стратегии, что, безусловно, актуально в настоящее время.

Объектом исследований является туристская компания «Друзья Трэвел».

Предмет исследований - рекламная деятельность предприятия.

Цель курсовой работы - выявить проблемы рекламной деятельности в турфирме «Друзья Трэвел», в частности в ведении рекламной стратегии и предложить мероприятия по совершенствованию рекламной стратегии.

Для достижения цели определены следующие задачи:

Рассмотреть теоретические основы организации рекламной деятельности, в частности: типы рекламных стратегий, роль рекламной стратегии в организации рекламной деятельности.

Провести анализ деятельности турфирмы: финансового состояния, рекламной деятельности, рекламной стратегии.

Выявить проблемы, возникшие в ходе разработки рекламной стратегии для турфирмы «Друзья Трэвел».

Разработать мероприятия по совершенствованию рекламной стратегии и оценить их экономическую эффективность.

В первой главе рассмотрены особенности, типы рекламных стратегий, специфика разработки рекламной стратегии.

Вторая глава - практическая, рассматривает общую характеристику туристической фирмы «Друзья Трэвел», анализ рекламной деятельности, выявлению проблем в разработке рекламной стратегии и их причин.

Третья глава - рекомендации по совершенствованию рекламной стратегии в туристической фирме и экономическе обоснование мероприятий.

рекламный туристический затраты

1. Теоретические аспекты организации рекламной деятельности

1.1 Основные понятия рекламной деятельности

Современная реклама давно уже стала неотъемлемой частью жизни, она окружает человека повсюду. Реклама в наши дни - это уже не только наука, но и настоящее искусство.

Реклама - (франц. reclame, от лат. гесlamo - выкрикиваю) - это информация о потребительских свойствах товаров и различных видах услуг с целью их реализации или создания спроса на них, а также распространение сведений о лице, организации, произведении литературы и искусства и т. п. с целью создания им популярности.

Основные черты рекламной коммуникации:

четкое обозначение рекламодателя;

неличность (наличие в цепочке рекламодатель-потребитель обязательных посредников);

платность (оплаченность информации);

односторонняя направленность (отсутствие или запаздывание обратной реакции на рекламное обращение);

неопределенность эффекта (вероятность всех методик определения эффективности);

общественный характер (соответствие законодательству и морально-этическим нормам общества);

небеспристрастность (любое рекламное обращение стремится выделить преимущества и не упомянуть недостатки).

Основная цель рекламы: заставить потребителя выполнить желаемое рекламодателем действие (убедить потребителя купить товар, воспользоваться услугой, придать известность фирме, содействовать популярности политического деятеля, внушить аудитории социально значимые мысли и т.д.)

Задачи рекламы:

информирование - формирование осведомленности и знания о новом товаре, конкретном событии, о фирме;

увещевание - постепенное, последовательное формирование предпочтения, соответствующего восприятию потребителем образа фирмы и ее товаров; убеждение покупателя совершить покупку; поощрение факта покупки;

напоминание - поддержание осведомленности, удержание в памяти потребителей информации о товаре в промежутках между покупками; напоминание, где можно купить данный товар;

позиционирование (перепозиционирование, репозиционирование) товара или фирмы;

удержание покупателей, лояльных к рекламируемой марке;

имиджирование, создание образа фирмы, отличного от образов-конкурентов.

По законодательству Российской Федерации согласно объекту рекламы также выделяют такие виды как:

1. Коммерческая реклама.

2. Социальная реклама, направленная на достижение благотворительных и иных общественно полезных целей, а также обеспечение интересов государства.

3. Политическая реклама (в том числе, предвыборная).

3. Частные объявления, то есть объявления физических лиц или юридических лиц, не связанные с осуществлением предпринимательской деятельности, в соответствии с Законом о Рекламе (ст. 2, п. 6) не рассматриваются в качестве рекламы.

Разновидность уличной рекламы в СМИ:

Печатная (листовки, визитки и др.).

Телевизионная (рекламный ролик, бегущая строка).

Радио (ролики).

Интернет-реклама (текстовые блоки, баннеры, реклама на картах, теги, контекстная).

Среди наружной рекламы выделяют:

1. Промостойка (рекламная или торговая стойка) используется, как правило, для проведения дегустаций, промоакций и т. д.

2. Троллы - двусторонние рекламные конструкции, горизонтально расположенные над проезжей частью на вертикальных опорах, оборудованы подсветкой изнутри, за счёт чего очень эффективны в тёмное время суток. Подсветка обычно осуществляется люминесцентными светильниками.

3. Биллборд - отдельный щит с рекламными плакатами, как правило, размером 6Ч3 м, 8Ч4 м.

4. Суперсайты - отдельно стоящие щиты с рекламными плакатами, как правило, размером 12Ч5 м.

5. Брандмауэр - огромный плакат или щит на стене здания.

6. Штендер - выносная складная конструкция с информацией на одной или двух рекламных поверхностях. Устанавливается на тротуаре.

Также можно выделить другие виды реклама, такие как:

Транспортная реклама.

Реклама в общественных местах (кинотеатры, фитнес-центры, парковка).

Реклама при справочном обслуживании.

Директ-меил (прямая почтовая рассылка) и др.

Внедрение рекламы товара / услуги в сюжетную линию, например, кино.

Вирусная реклама или, так называемое, «сарафанное радио», когда информация передается от человека к человеку.

Таким образом, можно сделать вывод, что в теории выделено большое количество видов рекламы, каждому из которых присущ свой инструментарий, а также каждый по своему хорош в зависимости от ситуации.

Рекламу необходимо давать там, где сосредоточено большинство потенциальных покупателей, а объявление, предназначенное для публикации в конкретном издании, должно быть написано языком, понятным для его потенциального клиента. При решении вопроса, когда рекламировать, речь может идти о временах года, месяцах, неделях, днях, часах, минутах. Периодичность выхода печатных изданий (ежедневные газеты, еженедельные и ежемесячные журналы) и специфическая классификация временных отрезков на телевидении и радио предоставляют рекламодателям возможность выбрать точное время, когда обращения будут увидены, прочитаны или услышаны.

В настоящее время наблюдается большое разнообразие средств рекламы, используемых рекламодателями и рекламными агентствами при осуществлении рекламной стратегии в рамках разработкт рекламных программ.

При выборе средств распространения рекламы с почти одинаковыми достоинствами необходимо руководствоваться их преимуществами и ограничениями, а также стоимостью средств рекламы на текущий момент времени.

На этапе разработки рекламной стратегии следует учитывать данные о широте охвата, частоте появления и силе воздействия рекламы. Рекламодатель планирует частоту появления рекламы за определённый промежуток времени в выбранном сегменте рынка.

Учитывается сила воздействия контакта потенциального покупателя с рекламой. Например, телевидение имеет большую силу воздействия рекламы на аудиторию, чем рекламное сообщение по радио, так как на покупателя воздействуют сочетанием звука и изображения, цвета и движения.

На данном этапе разработки рекламной стратегии необходимо также использовать знания теории восприятия информации, учитывая конкретную рыночную ситуацию.

Ниже представлены преимущества и недостатки основных средств рекламы (таблица 1).

Таблица 1 Преимущества и недостатки основных средств распространения рекламы

Средство рекламы	Преимущества	Недостатки
Газеты	Гибкость, своевременность, большой охват местного рынка, широкое признание и принятие, высокая достоверность	Кратковременность существования, низкое качество воспроизведения, незначительная аудитория «вторичных» читателей
Телевидение	Сочетание изображения, звука и движения, чувственное воздействие, высокая степень привлечения внимания, широта охвата	Высокая абсолютная стоимость, перегруженность рекламой, мимолётность рекламного контакта, меньшая избирательность аудитории
Радио	Избирательность аудитории, массовость использования, высокая географическая и демографическая избирательность, доступность расценок	Представление только звуковыми средствами, степень привлечения внимания ниже, чем у телевидения, мимолётность рекламного контакта
Журналы	Высокая географическая и демографическая избирательность, достоверность, престижность, длительность существования, значительное число «вторичных» читателей	Длительный временной разрыв между покупкой места и появлением рекламы, наличие бесполезного тиража, отсутствие гарантии размещения объявления в предпочтительном месте
Наружная реклама	Гибкость, высокая частота повторных контактов, невысокая стоимость, слабая конкуренция	Отсутствие избирательности аудитории, ограничения творческого характера

В начальный момент воздействия на единицу времени следует передавать большее число рекламных сообщений и лучшего качества. Это позволит потенциальным потребителям заметить рекламу, воспринять её и усвоить полностью или частично.

1.2 Рекламная стратегия, как основа рекламной деятельности фирмы

Рекламная деятельность - это комплекс рекламных мероприятий, разработанный в соответствии с программой маркетинга и направленный на потребителей товара, представляющих соответствующие сегменты рынка, с целью вызвать их реакцию, способствующую решению фирмой-производителем своих стратегических или тактических задач.

Во время проведения рекламных кампаний конкретизация отдельных мероприятий зависит, прежде всего, от маркетинговой стратегии, которая может выражаться, например, в захвате рынка в целом, его доли, сегмента; внедрении в незанятую конкурентами нишу; удержание ранее захваченных рыночных позиций. Учитываются также: маркетинговая инфраструктура, людские и технические ресурсы, уровень налаженности коммуникаций и снабжения информацией, характер экологии рекламно-информационной и маркетинговой деятельности.

На высокую эффективность рекламных стратегий производитель может рассчитывать лишь в том случае, если: они, во-первых, подготовлены и проведены на основе предварительных исследований с учетом динамичной природы рынка; во-вторых, создана обоснованная, запоминающаяся и должным образом воздействующая на заранее выбранную потребительскую аудиторию рекламная продукция; в-третьих, направленность кампаний обеспечена достаточно широкой по объему публикацией в наиболее целесообразных для решения поставленных задач и учитывающих специфику рекламной аудитории средствах распространения рекламы; в-четвертых, мероприятия в разных местах и на разных уровнях сбытовой деятельности скоординированы. Этот комплекс условий возникает вне зависимости от того, рекламируется ли товар массового спроса или промышленного назначения.

Независимо от сроков проведения выделяют три основных этапа рекламной кампании:

- подготовительный,

- кульминационный,

- заключительный.

Основным является подготовительный, так как от него зависят остальные два этапа, а также успех рекламной кампании в целом.

При планировании рекламных кампаний принимается во внимание, что успех рыночной деятельности зависит не только от удачной рекламы, но и от факторов, характеризующих товар: его потребительских свойств, цены и аналогов на рынке.

Рекламная стратегия - стратегия оптимальной формы, содержания, времени и пути доставки массового рекламного сообщения до определенной аудитории, служащая частью реализации коммуникационной маркетинговой стратегии.

Целью рекламной стратегии является достижение определенного коммуникационного эффекта у контактируемой с рекламным сообщением аудитории и побуждение ее к целевому поведению.

Стратегия отражает определённый курс действий, которые следует предпринять: какие средства рекламы будут использоваться, как часто будет использоваться каждое из них, каково будет соотношение между используемыми средствами рекламы, а так же когда они будут использованы.

Разработка рекламной стратегии состоит в том, чтобы определить, какой утилитарный и/или психологически значимый смысл должна придать данному товару реклама, чтобы потенциальный покупатель отдал ему предпочтение перед другими конкурирующими марками на рынке.

Выделяют несколько типов стратегий:

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 1 Типы рекламных стратегий

Преимущество стратегий рационалистического типа: информативность и прочная связь рекламы с товаром; основная задача - найти главное качество товара, которое выделит его в товарной категории и привлечет к нему потребителей; основной критерий эффективности - запоминаемость марки и главного утверждения о товаре.

Преимущество стратегий проекционного типа: эмоциональное воздействие на потребителя; основная задача - создать желаемый для потребителя и прочно связанный с товаром образ, основной критерий эффективности - эмоциональная вовлеченность потребителя.

В общем смысле решение по определению стратегии можно разделить на две основные части: выбор средств рекламы и выбор орудий, имеющихся в распоряжении этого средства.

Стратегия должна соответствовать нескольким условиям, она должна быть:

выполнима, т. е. цели, стоящие в ней должны быть достижимы исходя из текущей ситуации, имеющихся ресурсов и определенного времени;

интерактивна, должна завесить от высших по отношению к ней целей и стратегий, и обуславливать низшие по отношению к ней цели и стратегии, т. е. реализовывать свой участок достижения главной цели;

циклична, т. е. она должна постоянно корректироваться и дополняться при получении результатов ее реализации и изменении (или его прогнозировании) текущей ситуации (например, рыночной или в макросреде фирмы), а так же целей и стратегий более высокого уровня.

Если говорить об иерархии планирования и стратегий по прямой относительно рекламной стратегии, то представим следующую цепочку:

Рис. 2 Иерархия планирования стратегий

Эта иерархия и ее выполнение - идеальный вариант, к которому надо стремиться по мере возможностей при построении успешного долгосрочного бизнеса. В реальной ситуации часто происходит так, что планирование осуществляется с хвоста, т. е. не сверху вниз, а снизу вверх, например, менеджеры, отвечающие за маркетинговое планирование, не осведомлены о корпоративной стратегии или ее часто даже нет и т.д.

Чтобы выбрать какую-либо из стратегий, важно четко представлять цель рекламной кампании, а также провести необходимые маркетинговые исследования.

2. Анализ рекламной деятельности туристической фирмы «Друзья Трэвел»

2.1 Общая характеристика туристической фирмы «Друзья Трэвел»

Полное фирменное наименование организации: Общество с ограниченной ответственностью «Друзья Трэвел».

Местонахождение: г. Екатеринбург, ул. Малышева 36, офис 403. Режим работы турфирмы «Друзья Трэвел»: по будним дням - с 10.00 до 19.00; суббота, воскресенье - выходные. Официальный сайт турфирмы www.druzyatravel.ru.

ООО «Друзья Трэвел» является юридическим лицом -- коммерческой организацией, уставный капитал которого разделен на доли определенных учредительными документами размеров, созданным в целях извлечения прибыли. Турфирма имеет лицензию на туроператорскую и турагентскую деятельность.

Туристская фирма «Друзья Трэвел» была основана в 2008 году.

Основными направлениями деятельности фирмы являются:

- осуществление туристической деятельности как внутри Российской Федерации, так и за рубежом;

- организация и обеспечение визовой поддержки;

- оформление заграничных паспортов;

- организация индивидуальных и групповых туров;

- организация транспортного обслуживания, в том числе бронирование билетов на все виды транспорта;

- обеспечение проживания туристов в любой стране мира, в том числе бронирование гостиничных номеров;

- организация туров, связанных с обучением и профессиональной деятельностью.

"Жрузья Трэвел" предлагает различные виды отдыха:

- экскурсионный;

- познавательный;

- пляжный;

- горнолыжный;

- спортивно-экстремальный;

- лечебный;

- круизы;

- индивидуальные и VIP туры

- шоп-туры.

Фирма арендует помещение под офис в здании бизнес-центра в центре города - ул. Малышева. Бизнес-центр оснащен хорошей парковкой для автомобилей. Таким образом, турфирма «Друзья Трэвел» расположена в очень выгодном месте с точки зрения удобства размещения для потребителей.

Основными партнерами на туристском рынке агентства являются следующие туроператоры : «Lufthansa», «TEZ TOUR», «LANTA-TOUR», «Pegas», «BENTOUR-INTERNATIONAL», «Coral» и т.д. В следствии высокой конкуренции и борьбы за клиентов, «Друзья Трэвел» проводит экономически выгодную политику всеобщего охвата туристских услуг.

Первоначально основным направлением работы компании были Соединенные Штаты Америки, Канада, страны Карибского бассейна. Это было обусловлено тем, что сотрудники имели уже 2-х летний опыт работы в Американской туристической компании. Постепенно диапазон интересов фирмы расширился. Летом фирма ведет активную продажу лучших курортов Турции, Болгарии, Кипра, Греции.

Наценка за продажу тур.пакета турагенской деятельности ООО «Друзья Трэвел» составляет от 10% до 15% от общей стоимости тура, выкупленного у компании тураператора, но только в случае если только прибыль тур. агенства заранее не заложена в стоимость тур.путевки самим тур.оператором. Общая стоимость тур.путевки состоит из: стоимость сырья; текущие расходы на производство, реализацию, организацию и потребление услуги; косвенные налоги; прибыль тур.оператора; скидки(надбавки) для отдельных групп туристов; комиссионное вознаграждение в пользу тур.фирмы.

Исходя из данных «Отчет о прибылях и убытках» компании «Друзья Трэвел», можно проанализировать динамику показателей эффективности деятельности организации.

Таблица 2 Анализ прибыли и убытков ООО «Друзья Трэвел», тыс. руб.

Показатель	2010 г.	2011 г.	2012 г.	Прирост в 2011 г.	Прирост в 2012 г.
Выручка	1375,3	2007,5	2227,6	632,2	220,1
Себестоимость реализации продукции	750,1	1145,4	1295,3	395,3	149,9
Валовая прибыль	625,2	862,1	932,3	236,9	70,2
Коммерческие расходы	200,3	251,7	290,1	51,4	38,4
Управленческие расходы	204,7	340,2	356,6	135,5	164
Прибыль от реализации	220,2	270,2	285,6	50	15,4
Прибыль от финансово-хозяйственной деятельности	118,3	154,3	161,3	36	7
Прочие внереализационные доходы	25,1	26,3	20,7	1,2	-5,6
Прочие внереализационные расходы	34,6	37,1	26,4	2,5	-10,7
Балансовая прибыль	58,6	90,9	114,2	32,3	23,3
Налог на прибыль	20,5	31,8	40,0	11,3	8,2
Чистая прибыль (убыток)	38,1	59,1	74,2	21	15,1
Отвлеченные средства	24,4	44,0	66,0	19,6	22
Нераспределенная прибыль отчетного периода	13,7	15,1	8,3	1,4	-6,8

Исходя из данных таблицы 2, заметно увеличение основных показателей в 2011 году относительно 2010 года, динамика роста в 2012 году снижается, но, тем не менее, сохраняет тенденцию к увеличению показателей.

Это может быть связано с усилением позиций конкурентов. Наблюдается тенденция незначительного увеличения доли себестоимости в выручке, так в 2010 г. она составляла 54, %, в 2011 г. - 57 %, а в 2012 г. 58 %. Графически соотношение выручки и себестоимости за 3 года представлено на рисунке 3.

Рис. 3 Выручка ООО «Друзья Трэвел» за 2010-2012 гг.

На рисунке 4 представлена валовая прибыль за 2010-2012 гг. Рост валовой прибыли в 2011 г. возрос на 236,9 тыс. руб., а в 2012 г. относительно 2011 г. всего на 70,2 тыс. руб. Положительная динамика хоть и есть в 2012 г., но значительно ниже, чем 2011 г.

Рис. 4 Валовая прибыль ООО «Друзья Трэвел» за 2010-2012 гг.

Динамика чистой прибыли представлена на рисунке 5.

Рис. 5 Чистая прибыль ООО «Друзья Трэвел» за 2010-2012 гг.

Динамика нераспределенной прибыли представлена на рисунке 6.

Рис. 6 Динамика нераспределенной прибыли

В целом деятельность турфирмы с точки зрения экономических показателей можно оценить положительно, так как компания имеет чистую прибыль за рассматриваемый период, ее динамика за 2012 г. 25,5 %, а уровень инфляции 6,6 %.

В штат фирмы входят: директор, финансовый директор, бухгалтер, 2 менеджера по направлениям. Общая численность штата сотрудников турфирмы - 5 человек.

Кадровая политика предприятия во многом влияет на успех турфирмы. На работу принимаются приветливые, работоспособные менеджеры, которые могут создать благоприятную атмосферу при работе с клиентом, собирающимся воспользоваться услугами индустрии туризма.

Эффективность туристской деятельности в современных условиях жесткой конкуренции на рынке туристских услуг в решающей мере зависит от системы менеджмента и профессионализма персонала туристской фирмы, что обусловлено сложностью структуры и механизма взаимодействия менеджера и клиента.

В ООО «Друзья Трэвел» менеджеры в сфере туризма во всех своих действиях руководствуются буквой закона, он должен знать не только законодательство в сфере туризма, но и основные нормативно-правовые акты -- кодексы, концепции, федеральные законы и ссылаться на них при необходимости.

Таким образом, первоочередным умением менеджера ООО «Друзья Трэвел», основной составляющей его профессионализма являются коммуникативные навыки:

умение слушать и слышать -- выявлять истинные потребности клиента;

умение представить, «презентовать» предложение туристской услуги;

умение описать преимущества турпродукта (с использованием наглядных материалов, рассказов туристов, уже совершивших подобное путешествие);

умение создать благожелательную атмосферу «желанного» клиента;

умение убеждать (в безопасности путешествия, в целесообразности выбора места отдыха и т.д.);

умение оставить о себе и турфирме приятное впечатление даже в том случае, если клиент не воспользовался услугами турфирмы. Знание иностранных языков является важной составляющей профессиональных знаний и навыков менеджера в туризме. Умение общаться на иностранном языке расширяет круг его клиентов. Менеджер, который может не только привести сведения о месте пребывания, но и сопроводить клиента, установить диалог с местными жителями, рассказать об истории туристского региона, - высококлассный менеджер.

Туристский менеджер должен уметь пользоваться современными информационными технологиями. Самый быстрый и достоверный источник информации о туристских регионах, предприятиях отдыха и развлечениях, уникальных предложениях и скидках -- Интернет. Обращение к сети позволяет не только найти нужную информацию, но и представить ее потребителю в наглядном виде, постоянно поддерживать контакт с ним.

2.2 Анализ рекламной стратегии туристической фирмы

ООО «Друзья Трэвел», выявление проблем в выборе рекламной стратегии

С целью формирования рекламной стратегии проведено маркетинговое исследование потребителей и их предпочтений, результаты которого в дальнейшем способствуют формированию и совершенствованию наиболее эффективной и конкурентоспособной стратегии рекламы.

Туристическая фирма ООО «Друзья Трэвел» работает со всеми категориями клиентов - от студентов до VIP-персон.

В настоящее время люди рассматривают право на отдых как наиболее значимую сторону жизни. Новый потребитель туристической фирмы стремится, как и прежде, больше потреблять, но теперь - по мере удовлетворения первостепенных потребностей. Он больше ориентируется на впечатления, познание, наслаждение, самовыражение и в меньшей степени на материальные ценности.

На основе опроса по разработанной анкете, который проводили сотрудники турфирмы «Друзья Трэвел», а именно менеджеры по направлениям, которые непосредственно работают с клиентами, на туристическом рынке сформировался новый тип потребителя. В опросе принимало участие 100 клиентов компании.

В ходе опроса было выявлено, возрастная категория клиентов турфирмы ООО «Друзья Трэвел» (рисунок 7).

Рис. 7 Возрастные категории клиентов ООО «Друзья Трэвел»

Большинство клиентов турфирмы находятся в возрасте 20-30 лет, их 34%, 28 % приходится на возраст 30-40 лет, 25 % - 40-50 лет, 7 % потребителей туруслуг ООО «Друзья Трэвел» находятся в возрасте старше 50 лет, а 6 % в возрасте до 20 лет.

В целом покупательскую способность зачастую определяют доходы потребителя, поэтому был проведен опрос на предмет размера денежного дохода клиентов (на одного человека) ООО «Друзья Трэвел» (рисунок 8).

Рис. 8 Уровень дохода клиентов ООО «Друзья Трэвел»

Анализ показывает, что основная доля клиентов относит себя к группе, имеющих средний доход (71 %), 25 % оценивают свой доход как высокий и всего 4 % считают, что их доход низкий.

Для того, чтобы компания могла правильно сформулировать свое предложение и заинтересовать их, ей необходимо знать о потребительских предпочтениях, знать какой вид отдыха предпочитают клиенты (рисунок 9).

Рис. 9 Потребительские предпочтения клиентов ООО «Друзья Трэвел»

Результаты показали, что наибольший интерес клиенты проявляют к пляжному отдыху (39 %), на 4 % меньше выделяют для себя активный, экстремальный отдых (35 %), 17 % предпочитают познавательный отдых, это как правило, категория 40-50 лет и более 50 лет, а наименьшим спросом пользуется образовательный отдых, всего 9 %.

Таким образом, в ходе опроса клиентов и при общении с ними менеджеров была определена целевая аудитория с характерными для нее чертами:

возраст - от 20 до 30 лет;

уровень дохода средний - 11-20 тыс. руб. на 1 человека в семье;

предпочтения в отдыхе - пляжный, активный.

Стратегия рекламной кампании любой турфирмы базируется на привлечении клиентов. Реклама - это дорогостоящий элемент маркетинговой политики туристкой организации, поэтому от того, насколько правильно определены цели рекламы, выбранные средства ее распространения, разработаны рекламные обращения с учетом целевой аудитории зависит конечный результат рекламной деятельности.

Так как «Друзья Трэвел» является небольшим предприятием, работающим в сфере туризма, рекламной деятельностью, как правило, занимается сам директор, привлекая иногда кого-нибудь из менеджеров. Его основной функцией является координация всей рекламной деятельности фирмы и работа с компаниями, занимающимися печатью листовок и других печатных материалов, а также менеджерами, продающими рекламные площади в Интернет ресурсах.

Обычно «Друзья Трэвел» пользуется следующими средствами распространения рекламы:

- печатная реклама: листовки - 20 %;

- Интернет-реклама - 80 %.

Рис. 10 Средства распространения рекламы "Друзья Трэвел"

«Друзья Трэвел» проводит деятельность по распространению сведений о достоинствах своих туруслуг посредством издания печатной продукции: листовок. Акции проводятся 2 раза в год, общий тираж 1000 штук, стоимость разработки и печати составляет 10000 рублей. В печатной рекламе продвигается информация об имеющихся возможностях обслуживания туристов. Для повышения привлекательности печатной продукции фирмы используют красочные фотографии и яркие цвета.

Также «Друзья Трэвел» использует рекламу в Интернете:

- баннерная реклама на коммерческих Интернет-сайтах;

- регистрация в поисковых системах и каталогах Интернета.

Важно отметить, что баннер должен быть хорошо выполнен художественно и технически, обладать оригинальностью, легко запоминаться. Такой баннер одновременно дает представление о характере рекламируемых услуг и создает их положительный имидж. Также размещается информация о сайте туркомпании и ссылки на него в различных каталогах.

Для создания баннеров компания обращается к дизайнеру, с которым сотрудничает на протяжении долгого времени. Как правило, подобную рекламу в Интернете турфирма размещает 4 раза в год.

Рекламная деятельность фирмы в основном протекает в Интернете. Как таковой рекламной кампании фирма не разработала, поэтому нет желаемого эффекта, малый поток клиентов (148 человек).

С целью выявления проблем и оценки рекламной деятельности турфирмы был проведен опрос среди клиентов и сотрудников ООО «Друзья Трэвел».

Для начала клиентам компании был задан вопрос, откуда они узнали о фирме ООО «Друзья Трэвел».

Рис. 11 Источник информирования о компании ООО «Друзья Трэвел»

Чуть меньше половины опрашиваемых (48 %) узнали о турфирме от знакомых, 32 % из рекламы в Интернете, 20 % - из листовок, клиентов, проходивших мимо и решивших зайти, не было.

Так же у клиентов спросили, как бы они оценили рекламу турфирмы «Друзья Трэвел» по сравнению с другими турфирмами.

Рис. 12 Оценка клиентов рекламы ООО «Друзья Трэвел»

Крайних позиций никто из клиентов не придерживается, большинство (67 %) оценивают рекламу равноценно относительно других турфирм, 10 % посчитали ее лучше и 23 % отметили, что реклама хуже, чем у других турфирм. В целом положительную оценку рекламной деятельности компании дали только 10 % клиентов, 90 % признали ее средней и ниже среднего.

Для возможности улучшения рекламной деятельности компании у клиентов спрашивали, какой вид рекламы привлекает внимание и вызывает большее доверие.

Рис. 13 Виды рекламы, вызывающие доверие клиентов ООО «Друзья Трэвел»

Основная доля клиентов больше доверяют рекомендациям друзей и знакомых, которые по средствам «сарафанного радио» рассказывают им о компании и ее продукте, таких 57 %. 18 % приходится на справочники, 11 % обращают внимание на уличную рекламу, 9 % доверяет рекламе, размещенной в сети Интернет и всего от 5 % можно ожидать отклик после листовки. Люди больше склонны доверять реальным рекомендациям знакомых, чем «слепой» рекламе из других источников.

Интервьюирование с сотрудниками компании «Друзья Трэвел» выявил, что у компании есть ряд проблем, связанных с рекламной деятельностью, а именно маленький бюджет на рекламу (30 тыс. руб. в год). С подобной проблемой сталкиваются многие малые предприятия и здесь главное, чтобы руководство пришло к пониманию о необходимости рекламной активности для привлечения большего количества клиентов и соответственно, увеличения оборота компании. А в такой конкурентной отрасли, как туристическая, это просто необходимость.

Следующей проблемой, которая была озвучена сотрудниками, является отсутствие четкой стратегии в рекламной деятельности. То есть фирма не разрабатывает специальные рекламные кампании, есть отдельные рекламные мероприятия, которые, как правило, реализуются стихийно и соответственно не приводят к желаемому результату. Необходим комплексный подход к рекламной деятельности турфирмы с определением целей, средств, исполнителями, бюджетом и эффективностью кампании.

В ходе опроса менеджеров было отмечено, что компания не проводит исследование клиентов фирмы, что усложняет выбор средств рекламы и компания пользуется стандартными, мало затратными инструментами (листовки, баннеры в Интернете).

Таким образом, можно сделать вывод, что в турфирме «Друзтя Трэвел» существуют проблемы в рекламной деятельности. Из опроса клиентов фирмы можно отметить, не высокую эффективность рекламной стратегии, а именно листовок, которыми пользуется компания. Исходя из опроса потребителей, оценка рекламы основной доли клиентов (90 %) показывает ее низкий уровень. Больше половины клиентов доверяют «сарафанному радио» (57 %).

Из интервью с сотрудниками турфирмы определены три проблемы:

- во-первых, маленький бюджет на рекламные мероприятия,

- во-вторых, отсутствие четкой стратегии и комплексности,

- в-третьих, недостаток актуальной информации о предпочтениях клиентов в сфере восприятия рекламных материалов.

Исходя из выше описанных проблем, в третьей главе будет предложена комплексная рекламная кампания и рассчитана ее эффективность.

3. Разработка мероприятий по совершенствованию рекламной стратегии туристической фирмы ООО «Друзья Трэвел»

3.1 Разработка рекламной стратегии туристической фирмы ООО «Друзья Трэвел»

Исходя из проблем, выявленных во второй главе, необходимо разработать рекламную кампанию с учетом потребительских предпочтений.

Преимущественно потребитель ориентирован на пляжный отдых либо комбинированные туры, как правило, это массовые направления такие как, Турция, Египет, Тайланд, ОАЭ, Индия, Испания, Италия, Франция и Россия.

Цель рекламной кампании носит экономический и имиджевый характер, соответственно, фирма должна:

Привлечь 100 новых потребителей из числа целевой аудитории;

повышение осведомленности потребителей о туристической компании ООО «Друзья Трэвел» и ее услугах.

Исходя из цели кампании, были сформулированы следующие задачи:

работа с социальными сетями в Интернете;

разработка программы лояльности для клиентов турфирмы, а также партнерские программы с участием в их рекламе.

Реклама должна информировать о новых турпродуктах, напоминать о себе и создавать имидж надежного партнера.

Размещение информации о компании и ее услугах в справочниках.

Информация о компании в справочниках - это косвенная реклама и ее можно использовать для привлечения и напоминании о себе. На многих электронных порталах можно добавить подобную информацию бесплатно, заполнив регистрационную форму, так например, можно сделать на сайтах: http://spravka-ekaterinburga.ru, http://www.uralpages.ru, http://www.blizko.ru, http://vibirai.ru.

Также предлагается подать информацию в журнала «Выбирай». Журнал «Выбирай» - красочный гид по развлечениям больших городов. В нем всегда подробная, актуальная и всеобъемлющая информация о концертах, клубных вечеринках, городских праздниках, репертуаре кинотеатров и многом другом. Ежемесячно его советами пользуется более 2 500 000 читателей. Сеть журналов «Выбирай» охватывает 34 города России и Казахстана.

В подавляющем большинстве из них «Выбирай» является абсолютным лидером журнального рынка по рекламным сборам и количественному охвату премиальной аудитории. Журнал восемь раз становился обладателем ежегодной премии Национальной тиражной службы «Тираж -- рекорд года» в номинации «Крупнейшая сеть региональных журналов».

В журнал попадает, например, туристический гид «5 мест, которые нужно посетить в...», в которой спонсором может выступить турфирма, тем самым рекламируя себя и свои услуги. «Выбирай» распространяется бесплатно в самых популярных местах отдыха, развлечений и покупок. Как правило, тираж полностью разбирают за 3-5 дней. «Выбирай» - самый тиражный нестоличный журнал с самой большой географией присутствия. В г. Екатеринбурге журнал издается с 2002 г., тираж 25000 экземпляров.

Предлагается два варианта размещения рекламы в журнале «Выбирай»:

Спонсорство в рубрике «5 мест, которые нужно посетить в…». Здесь можно рассказать о любой популярной стране отдыха туристов, например, о Тайланде, с его различными островами и достопримечательностями. Подобная реклама будет стоить 5000 рублей.

Текстовое объявление объемом 550 знаков с пробелами, количество выходов 2 раза в год, стоимость 1 выхода составит 2000 рублей, соответственно в год - 4000 рублей.

Таким образом, стоимость размещения рекламы в электронных справочниках и реклама в журнале «Выбирай» обойдется турфирме в 9000 рублей.

Реклама в социальных сетях.

Социальные сети пользуются огромной популярностью среди пользователей Интернета. Это легко объясняется тем, что эти площадки предоставляют неограниченные возможности для общения и поиска знакомых. Самыми популярными ресурсами на сегодняшний день остаются: Одноклассники, В контакте и Мой мир. Эти ресурсы ежедневно посещает колоссальная масса пользователей. Так, число пользователей сервиса «В контакте» превышает 20 миллионов участников.

Такое огромное электоральное поле не может остаться незамеченным в плане рекламы. Действительно, большинство пользователей, которые посещают данные ресурсы, находятся в психологически расслабленном состоянии во время своего общения с теми, кого они сами добавляют в свои друзья. Это обстоятельство делает еще более благоприятными условия рекламного воздействия на целевую аудиторию. Руководство сервисов охотно идет на предоставление рекламных площадок. Цены на размещение рекламы более чем демократичные. Условия размещения достаточно привлекательные.

Для разных видов рекламы многие характеристики социальных сетей являются большим преимуществом в сторону выбора этих сетей в качестве площадки. Для партизанского маркетинга безусловно большую роль играет непосредственный контакт с потенциальным клиентом или представителем целевой аудитории. Для баннерной или контекстной рекламы важно, что миллионы пользователей ежедневно проводят многие часы за общением в Интернет.

Для реализации рекламной стратегии турфирмы «Друзья Трэвел» предлагается остановиться на площадке социальной сети «В контакте». ВКонтакте является лидером во всех сферах, связанных с Интернет-коммуникацией:

Интернет-ресурс №1 в России и Украине;

1 400 000 000 страниц открывается на сайте ежедневно;

на сайте зарегистрировано свыше 33 000 000 пользователей.

Размещать рекламу в социальных сетях можно несколькими способами. Первый заключается в том, что необходимо заключить договор с администрацией ресурса на предоставление рекламных площадей и размещать стандартные баннеры в интересующих местах. Баннеры обычно размещаются стандартного размера. На выбор предоставляется несколько разделов сервиса, где реклама туруслуги будет смотреться наиболее органично и принесет наибольшую отдачу от размещения.

Есть некоторая статистика эффективности рекламы в социальной сети «В контакте». Итак, за 1000 показов необходимо заплатить 38 рублей. Если посмотреть показатели CTR и конвертации, то получается, что с каждой тысячи показов рекламного баннера, компания получит 7 посетителей, перешедших по ссылке с баннера, размещенного в социальной сети. Эти семь посетителей в лучшем случае будут конвертированы в 0,1 реального клиента.

Таким образом, для того, чтобы получить одного реального клиента пришедшего в компанию по размещенному в социальной сети баннеру, необходимо оплатить 10 тысяч показов, что составляет 380 рублей.

Исходя из этих цифр, можно подсчитать примерный рекламный бюджет, который необходимо затратить на рекламную кампанию в социальных сетях в соответствии с тем, какое количество клиентов нужно привлечь для продвижения туруслуги. Таким способом можно привлечь 50 клиентов.

Фирме это обойдется в 19000 рублей (380 руб. * 50 чел.).

Плюсом к этому необходимо добавить дополнительную услугу - геотаргетинг по регионам, городам, полу и возрасту. Таким образом, можно будет управлять своей рекламной кампанией и по этим параметрам, делая воздействие рекламных материалов более целевым и эффективным. Среди параметров отбора будет регион - Свердловская область, возраст - 20-30 лет.

Еще необходимо создать аккаунт в социальной сети, который при работе сотрудников турфирмы станет посещаемой страницей социального сервиса.

Чаще всего таких аккаунтов создается несколько штук. В нашем случае каждому из двух менеджеров по направлениям необходимо будет создать свой аккаунт. После их создания начинается массированный поиск друзей, которые составят костяк будущего сообщества.

Параллельно при создании страницы в сети, необходимо создать группу. После того, как сообщество будет сформировано, можно вносить на обсуждение самые разнообразные проблемы, решением которых будет обращение именно в турфирму «Друзья Трэвел», например, оформление загранпаспорта, интересную информацию о странах, актуальные и выгодные туры ООО «Друзья Трэвел». При грамотной работе с аккаунтами и сообществами, со временем можно не только отлично использовать их для проведения собственных рекламных кампаний, но сдавать их в качестве рекламных площадок другим заинтересованным лицам, а также использовать площадки других популярных групп («Дневник жизни. Актуально», «Современная девушка», «Кулинарное искусство» и др.) для своей рекламы.

Этой работой будут заниматься сотрудники компании (2 менеджера), что за исключением времени и трафика Интернета является бесплатным. На первом этапе возможно проведение конкурса на создание самого эффективного аккаунта. По завершению конкурса вручить премию победителю (5000 рублей). Это хорошая мотивация для сотрудников.

Программа лояльности для клиентов.

Так как компания располагается в офисном центре, то можно такую коалиционную программу создать с некоторыми компаниями, находящимися в этой здании, например, праздничная компания «Арт-Дирекция», сервисная компания «Бастион-сервис», пекарня «Пекарушка», сеть агентств недвижимости «Квартирный вопрос», рекламная компания «Рим».

Информирование о партнерских программах можно произвести за счет того, что сотрудники этих компаний будут рассказывать о возможностях, открывающихся у их клиентов в других организациях, а именно скидка 1-3%. При этом нужно оставить визитку с логотипами и контактами всех компаний коалиционной программы.

Разработка и печать визиток (500 шт.) стоит 2000 рублей.

Удачным решением, формирующим лояльность покупателей, могут стать информационные буклеты и мини-издания о правилах и особенностях поведения в разных странах. В них клиенты смогут найти ответы на многие интересующие вопросы (Приложение 3). Такая брошюра в качестве бесплатного сопровождения покупки турпакета вызовет чувство благодарности за полезный подарок, а главное, чувство доверия к специалистам фирмы, как мастерам своего дела. Дизайн и печать подобных брошюр обойдутся в 19000 рублей.

3.2 Расчет затрат на внедрение мероприятий по совершенствованию рекламной стратегии. Расчёт экономической эффективности

Рекламная кампания, стратегической целью которой явлвяется информирование потребителей о турфирме «Друзья Трэвел» и ее услугах, включает следующие мероприятия и затраты на них, представленные а таблице 3.

Таблица 3 Затраты на мероприятия ООО "Друзья Трэвел"

№ п/п	Мероприятие	Сумма, руб.
1.	Реклама в журнале «Выбирай»	9000
2.	Реклама в социальных сетях	19000
3.	Программа лояльности (коалиционные визитки + информационные брошюры)	21000
Итого	49000

Чтобы определить насколько мероприятия по совершенствованию рекламной кампании экономически целесообразны, необходимо рассчитать эффект и эффективность проведенного мероприятия. Экономический эффект - это разность между результатами деятельности и произведенными для их получения затратами на изменения условий деятельности. Экономическая эффективность - это отношение полезного результата (эффекта) и затрат факторов производства.

Общая сумма затрат составляет 49000 рублей. Рекомендованные мероприятия привлекут около 100 новых клиентов. Так как прибыль формируется с процентов (5 %) от проданных путевок, средняя стоимость путевки 25 тыс. руб., то с каждого клиента турфирма получит 1250 руб., а за 100 путевок - 125 тыс. руб.

Теперь мы можем рассчитать эффект и эффективность от рекламной кампании:

Эффект - 125 тыс. руб. - 49 тыс. руб. = 76 тыс. руб.,

эффективность - (76 / 49) * 100% = 155 %.

Как показывают расчеты, экономическая эффективность от предложенных мероприятий составляет 155 %, это означает, что с каждого рубля затрат при реализации мероприятий турфима будет получать 1,55 руб. Это говорит об эффективности и необходимости внедрения данных мероприятий по кампании для развития туристической фирмы ООО «Друзья Трэвел».

Заключение

Важнейшим направлением стратегической деятельности фирм являются продвижение продукта на рынок, его реклама и реализация.

В настоящее время средства массовой информации, специальные издания, рекламные проспекты буквально переполнены разнообразными туристскими предложениями, и путь турфирмы к успеху заключается в том, чтобы довести до потенциального клиента соответствующую информацию и вызвать его ответные действия. Эта задача выполнима, если руководство фирмы обладает знаниями в области стратегического управления или в фирме существует отдел маркетинга и рекламы.

Проведение рекламной кампании, как главное средство продвижения турпродукта, стоит недешево и не всегда эффективно. Использование рекламных стратегий и технологий позволит рационально использовать ресурсы турпредприятия, в том числе и денежные, для продвижения и реализации туров и поможет в выборе наиболее эффективных методов продвижения для каждого турпродукта.

В деятельности туристических фирм, особенно на этапе их выхода на рынок, велико значение правильно разработанной рекламной стратегии. Разработка рекламной стратегии турфирмы позволяет избежать ошибок при проведении рекламы. Она позволяет минимизировать риски связанные с недопониманием потребителя, и повысить эффективность рекламы. А также позволяет фирме успешно справляться со своими проблемами сбыта и успешней конкурировать с другими фирмами.

Турфирма ООО «Друзья Трэвел» предоставляет широкий выбор групповых и индивидуальных маршрутов по всему миру, включая и богатые экскурсионные программы, и спокойный отдых на морских курортах, и лечение и оздоровление. Это может быть и недорогой маршрут, и VIP-тур.

Целью курсовой работы являлось разработка рекламной стратегии турфирмы, а также разработка мероприятий по её совершенствованию.

В работе рассмотрены теоретические основы организации рекламной деятельности, в частности: понятия рекламной деятельности, типы рекламных стратегий, роль рекламной стратегии, как основы рекламной деятельности фирмы.

Также был проведен анализ деятельности турфирмы: финансового состояния, потребителей, рекламной деятельности. Были выявлены проблемы в рекламной стратегии турфирмы ООО «Друзтя Трэвел».

Исходя из выявленных проблем, были предложены мероприятия по совершенствованию рекламной стратегии, включающие в себя:

размещение рекламы в журнале «Выбирай».

размещение рекламы в социальных сетях.

разработка программы лояльности.

Рассчитаны затраты на проведение мероприятий, а также их эффективность, которая является высокой (155 %), что говорит об успешном ведении рекламной стратегии, стратегии работы с клиентами, улучшении качества обслуживания клиентов и в целом обеспечении роста прибыли турфирмы.

Список использованной литературы

1. Аренс В. Ф. Современная реклама - М. : ЭКСМО, 2011. - 876 с.

2. Бутко И. И. Маркетинг в туризме - М.: Дашков и Ко, Наука-Спектр, 2008. - 416 с.

3. Виханский О.С. Стратегическое управление. Учебник - 2-е издание, переработанное и дополненное. - М.: Гардарика, 2000.

4. Головлева Е. Л. Основы рекламы: учеб.пособие - М.: Академ. Проект, 2008. - 330 с.

5. Гольдштейн Г.Я. Стратегический менеджмент. - Таганрог: Издат-во ТРТУ, 2003

6. Гуревич П. С. Психология рекламы - Ростов н/Д.: Феникс, 2009. - 459 с.

7. Джефкинс Ф. Реклама: учебное пособие - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. - 523 с.

8. Джулер А.Д., Дрюниани Б.Л. Креативные стратегии в рекламе - СПб.: Питер, 2008. - 384 с.

9. Дурович А. П. Реклама в туризме: учебное пособие - М.: Новое знание, 2008. - 254 с.

10. Дубровин И. А. Маркетинговые коммуникации: учебник - М.: Дашков и К, 2009. - 577 с.

11. Жуликов П. П. Реклама - М.: Изд-во ЛКИ, 2008. - 43 с.

12. Зуб А.Т. Стратегический менеджмент. Теория и практика. Учебное пособие для вузов. - М.: Аспект Пресс,2002

13. Иванова К. А. Копирайтинг - М.;СПб.;Н.Новгород: Питер, 2009. - 157 с.

14. Катернюк А. В. Практическая реклама: учеб.пособие - Ростов н/Д: Феникс, 2008. - 429 с.

15. Назайкин А.Н. Рекламный текст в современных СМИ: практическое пособие - М.: Эксмо, 2008. - 352 с.

16. Овчинникова Н. Н. Рекламное дело: учеб.пособие - М.: Дашков и К, 2008. - 367 с.

17. Оськин И. С. Принципы создания успешной коммуникации - Ростов н/Д: Феникс, 2010. - 265 с.

18. Панкратов Ф. Г. Основы рекламы: учебник - М.: Дашков и К, 2009. - 547 с.

19. Панкратов Ф.Г., Баженов Ю.К., Серегина Т.К., Шахурин В.Г. Рекламная деятельность - М.: Маркетинг, 2011. - 364 с.

20. Папирян Г.А. Менеджмент в индустрии туризма - М.: Экономика, 2010. - 207 с.

21. Середа К. Н. Справочник по рекламе - Ростов н/Д: Феникс, 2010. - 301 с.

22. Третьякова Т. Н. Реклама в социально-культурном сервисе и туризме - М.: Академия, 2008. - 272 с.

23. Статьи из научных сборников, журналов, газет:

24. Лухт А. Реклама в сети Internet //Рекламные идеи. 2008. № 6.

Размещено на Allbest.ru

...