Главная Коллекция "Revolution" Маркетинг, реклама и торговля Маркетинговые исследования оптово-розничной базы "Горизонт"

Маркетинговые исследования оптово-розничной базы "Горизонт"

Маркетинг в оптовой торговле. Решение современной компании в области коммуникаций. Описание управленческой структуры оптово-розничной базы. Анализ внешних и внутренних факторов, микроокружения и конкурентной среды. Определение сильных и слабых сторон.

Рубрика Маркетинг, реклама и торговля
Вид курсовая работа
Язык русский
Дата добавления 16.01.2014
Размер файла 177,8 K
рефераты на заказ со скидкой

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Страница:

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

В литературе существует несколько сотен определений маркетинга.

Маркетинг - технология управления поведением покупателей товаров и услуг, включающая в себя: 1) производство товаров и услуг с заданным множеством функциональных качеств и характеристик, важным для конечного пользователя; 2) продвижение товаров и услуг через каналы коммуникации, пользующиеся доверием конечного пользователя; 3) анализ продаж; 4) исследование удовлетворенности конечных пользователей приобретенными товарами и услуги.

Маркетинг - это искусство и наука правильно выбирать целевой рынок, привлекать, сохранять и наращивать количество потребителей посредством создания у покупателя уверенности, что он представляет собой наивысшую ценность для компании, а так же упорядоченный и целенаправленный процесс осознание проблем и потребителей и регулирования рыночной деятельности.

Цель маркетинга - обеспечить коммуникацию производителя товаров и услуг и конечного пользователя, в результате которой производители начинают производить именно те товары и услуги, которые максимально соответствуют запросам конечных пользователей.

Основные функции маркетинга: изучение спроса, вопросов ценообразования, рекламы и стимулирования сбыта, планирование товарного ассортимента, сбыта и торговых операций, деятельность, связанная с хранением, транспортировкой товаров, управлением торгово-коммерческим персоналом, организацией обслуживания потребителей.

Маркетинговые функции формируют следующие понятия: нужда, потребности, спрос, товар, обмен, сделка и рынок.

Управление с позиций маркетинга - это анализ, планирование, реализации и контроль за мероприятиями, рассчитанными на установление, укрепление и поддерживание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных целей организации, таких как получение прибыли, рост объема сбыта, увеличение доли рынка ит.д.

Функции маркетинга заключается в воздействии на уровень, время и характер спроса таким образом, чтобы это помогало достижению целей организации. Отсюда следует, что управление маркетингом сводится к управлению спросом. В организации формируется представление о существующем и желаемом уровне спроса на свои товары. В любой отдельно взятый момент времени уровень реального спросам может быть ниже желаемого, соответствовать ему или превышать его. Со всеми этими состояниями и приходится иметь дело управлению маркетингом.

Процесс маркетинга содержит:

1. анализ рыночных возможностей;

2. отбор целевых рынков;

3. разработку комплекса маркетинга;

4. претворение в жизнь маркетинговых мероприятий.

Существует пять основных подходов, на основе которых коммерческие организации осуществляют управление своей маркетинговой деятельностью: концепция совершенствования производства, концепция совершенствования товара, концепция интенсификации коммерческих усилий, концепция маркетинга и концепция социально-этичного маркетинга. Эти концепции формировались в различные периоды развития рыночной экономики. Общая тенденция развития маркетинга - перенос акцента с производства и товара на коммерческие усилия, на потребителя и все большая ориентация на проблемы потребителя и социальной этичности.

маркетинг оптовый торговля управленческий

1. Маркетинг в оптовой торговле

С позиции предприятия производителя оптовая торговля является важным звеном дистрибуции, которая может и решает его маркетинговые задачи.

С позиций маркетинга роль оптовой торговли состоит в максимальном удовлетворении потребностей розничных предприятий, поставляя им нужные товары в определенных объемах и в установленные сроки. Располагаясь обычно в крупных населенных пунктах (городах), оптовые компании также хорошо знают потребности конечных покупателей. Поэтому они самостоятельно или с помощью производителя товара способны организовать мощную маркетинговую поддержку розничной торговле.

Как показывает во временный опыт, оптовые компании в большинстве случаев осуществляют сбытовые функции лучше производителя, поскольку имеют устоявшиеся связи с розничной торговлей, а также хорошую складскую и транспортную базу. Сегодня оптовые компании предоставляют своим покупателям не только товары, но и широкий спектр сопутствующих услуг: реклама в месте продажи, организация мероприятий по стимулированию продаж, доставка товара, предпродажная подготовка, в том числе фасовка и упаковка товара под торговой маркой розничного предприятия или розничной сети.

А поскольку деятельность любого посредника увеличивает стоимость товара, то задачи оптового звена системы сбыта состоит в формировании минимальной оптовой наценки (за счет рационализации торгово-логистических операций) или в предании товару дополнительных ценностей для покупателя, который воспримет установленную цену как справедливую.

Решение проблемы удовлетворения интересов производителей, с одной стороны, розничной торговли и конечных покупателей, с другой стороны, привело к многообразию методов и формы оптовой торговли.

1.1 Классификация оптовой торговли

По широте ассортимента:

· Ассортимент широкий (1 - 100 тыс. наименований);

· Ассортимент ограниченный (< 1000 наименований);

· Ассортимент узкий (< 200 наименований);

· Ассортимент специализированный;

По способу доставки:

· Доставка своими транспортом;

· Продажа со склада (самовывоз);

· По степени кооперации;

· Горизонтальная кооперация для современных закупок и организации оптовых рынков;

· Вертикальная кооперация для целей сбыта и конкуренции с розничной торговлей за рынок конечных потребителей;

По отношению к системе сбыта:

· Эксклюзивная система сбыта: производителей предоставляет лицензию на торговлю по условиям франчайзинга;

· Селективная система сбыта: дистрибьютерские и дилерские соглашения между производителем и выбранными им оптовыми компаниями;

· Интенсивная система сбыта: работа одновременно со всеми посредниками.

По размеру оборота:

· Крупные оптовики;

· Средне оптовики;

· Мелкие оптовики;

С точки зрения организации оптовой торговли существует три общей категории:

· Оптовая торговля производителей;

· Оптовая торговля предприятий-посредников;

· Оптовая торговля, осуществляемая агентами и брокерами;

Оптовая торговля осуществляется производителями с помощью собственных органов сбыта, для чего создается дочерняя оптовая компания. Однако деятельность такой компании будет оправдана в случае достаточности объемов и ассортимента производимой продукции. В противном случае функции оптовой торговли целесообразно передать независимым компаниям.

Независимые оптовые компании организовываются в соответствии с приведенной выше классификацией в зависимости от требований розничной торговли и собственных возможностей.

Детальную классификацию типов оптовых посредников дает Ф. Котлер.

1.2 Формы оптовой торговли

Выбор формы оптовой торговли зависит от конкретного товара, его положения на рынке (пользуется спросом; спрос не велик, степень насыщенности рынка), от конкретной сделки оптовой компании с продавцом товара.

Существуют две основные формы оптовой торговли:

· Транзитная;

· Складская.

При транзитной форме товары доставляются от производителя в розничную сеть или другой оптовой компании (более мелкой или находящейся в другом городе), минуя склад оптовика-посредника. Это форма имеет то преимущество, что ускоряется оборот, снижаются логические издержки, повышается сохранность товара.

Транзитная поставка применяется, если не требуется промежуточная подготовка товара по качеству, расфасовке, переборке и т.д. В этом случае оптовик-посредник не имеет возможность формировать ассортимент, кроме того, что отгрузил производитель.

Применяются два вида расчетов транзитной поставки к производителям:

· с оплатой транзитной партии товара;

· без вложения собственных средств путем получения посреднического процента (комиссионных).

Во втором случае оптовая компания выполняет организаторские функции и собственником товара не является.

При складской форме партия товара от производителя поступает на склады оптовой компании, а затем распределяется по разным сбытовым каналам до розничной торговли. Не смотря на возросшие логистические издержки, в этом случае лучше удовлетворяются потребности торговли в предпродажной подготовке.

Улучшается также ритмичность снабжения магазинов, в том числе малыми партиями, что является удобным для них. Открывается возможность формирования требуемого для каждого магазина товарного ассортимента.

Наиболее распространенными видами оптовой торговли со склада является:

· личный отбор товара на складе

· по письменной заявке (например, высылка факса) или устной заявке по телефону со стороны магазина;

· через выездных торговых представителей (агентов, менеджеров по сбыту);

· с помощью активных звонков из диспетчерской;

· торговля на оптовых выставках и ярмарках.

Выбор вида торговли для оптовика определяется с учетом желания и размера (мощности) розничного предприятия.

Оптовая торговля с личным отбором целесообразна, когда розничное предприятие хочет быстро сделать закупку (заканчиваются складские запасы), рассчитывается на месте сформировать ассортимент, выбрать товары-новинки, получить скидки за самовывоз.

Личный отбор часто используется при закупке тканей, швейных и трикотажных изделий, марочных вин, меховых товаров и т.д.

Для демонстрации некоторых товаров, товаров-новинок, оптовое предприятие оборудует демонстрационный или выставочный зал, а так же устраивать дегустацию товара.

При личном отборе маркетологи оптовой компании могут провести опрос посетителей, протестировать товары, учесть замечания, как со стороны розничного предприятия, так и покупателей.

Для многих стандартных товаров личных отбор организуют с использованием самообслуживания. Для перемещения отобранного товара используются средства малой механизации: грузовые тележки, транспортеры рольганги, штабеллеры и т.д.

Оптовая торговля по письменной заявке или по телефону производится на основании предварительно подписанного договора между покупателем и продавцом. Так же оговариваются условия оплаты каждого заказа. Доставка товара в магазин может быть осуществлена транспортом оптовика или магазина. В первом случае, экономится время работника магазина, которому не нужно ехать за товаром к оптовику, но может возрасти время доставки заказанного товара в магазин.

Оптовая торговля с помощью разъездных сбытовых агентов и менеджеров получила широкое распространение, как наиболее активная форма сбыта.

Для этого, оптовая компания организует агентскую сеть для поиска покупателей - юридических лиц (более мелких оптовиков и магазинов). Разъездные агенты поддерживаются контакты со своими клиентами, следят за наличием товаров в торговом зале магазина, контролирует своевременность расчетов за товары и т.д.

Для лучшей координации сбытовых агентов, последние могут быть закреплены за определенной территорией, за группой клиентов или продавать только определенные товары.

Оптовая торговля с помощью активных (выходящих) звонков из офиса или отдела сбыта. Для этого организовывается диспетчерская, где работают специально обученные продавцы. Полученную информацию о потенциальных покупателях диспетчеры-продавцы передают менеджерам по сбыту. Диспетчерская служба также может принимать заказы от старых покупателей, выполнять маркетинговые телефонные опросы, вести статистику сбыта.

Оптовая торговля на выставках и ярмарках позволяет заключать договоры на поставку во время посещения выставки представителями покупателя или провести предварительные переговоры. Выставки и ярмарки притягивают к себе большое число профессиональных деятелей рынка (производителей, посредников, потребителей), поэтому здесь можно провести большой объем маркетинговых исследований, получить последнюю информацию о товарах-новинках. На выставке должны обязательно присутствовать полномочные представители службы сбыта, отвечающие на эффективность работы на ней.

Во время работы выставки или ярмарки рекомендуется проводить промоушен-компании, ориентированные на потребителя. Для этого следует своевременно заручиться поддержкой предприятия-производителя данного товара.

1.3 Маркетинговые решения в оптовой торговле

Положение оптовой компании или предприятия-производителя, занимающегося оптовой торговлей, существенного зависит от выбранной маркетинговой стратегии, маркетинговой политики и характера маркетинговых решений.

Задачи (функции) маркетинга оптовой торговли представлены в таблице 1.

Таблица 1. Задачи маркетинга в системе оптовой торговли.

Задачи маркетинга

Содержание

Разработка маркетинговых стратегий

· удержание и увеличение рыночной доли;

· проектирование сбытовых каналов;

· разработка конкурентного поведения.

Проведение маркетинговых исследований

· исследование профессионального рынка сбыта: конкурентов, мелкооптовую и розничную сети;

· исследование потребителей;

· исследование рынка поставщиков.

Сегментирование рынка сбыта

· сегментирование профессиональных покупателей-посредников;

· сегментирование потребителей;

· выбор целевых сегментов.

Маркетинг закупок

· определение связи между характером товарного спроса и требованиям к закупкам;

· маркетинговая оценка поставщиков;

· разработка политики в сфере закупки.

Маркетинг - логистика

· определение требований покупателей к логической структуре системы сбыта оптовика;

· поиск конкурентных преимуществ в сфере логистики сбыта.

Маркетинговые решения сбыта

· ценовая политика оптовой компании;

· товарная и ассортиментная политика;

· сбытовая политика;

· сервисная политика;

· коммуникативная политика.

Организация мерчендайзинга

· организация мерчендайзинга по инициативе производителя;

· организация мерчендайзинга по инициативе оптовой компании.

Маркетинг-аудит системы сбыта

· организация программы маркетинга-аудита сбыта.

Маркетинговые стратегии в сфере сбытовой деятельности предприятия разрабатываются в случае расширения сбыта на старом рынке, выхода на новые рынки, при проектировании новых сбытовых каналов, например, тогда, когда старая система сбыта, перестала быть эффективной.

В сбытовой деятельности предприятия неизбежно сталкивается с фирмами-конкурентами, а иногда специально предусматривается конкуренцию между собственными каналами сбыта (по горизонтальному или вертикальному типам).

По отношению к внешним конкурентам разрабатывается стратегия конкурентной борьбы или стратегия сотрудничества. В случае выбора стратегии соперничества предприятие определяет вид конкуренции (ценовая, неценовая) и прогнозирует поведение конкурентов.

Масштаб конкурентного соперничества может распространяться на мировой рынок, рынок конкретной страны, в пределах одного города, в одном или нескольких сегментах. Наконец, может быть борьба за владение какой-либо нишей.

Реализация маркетинговых стратегий в сбытовой деятельности требует длительного времени, значительных финансовых затрат, поскольку, как правило, требуется инвестиционные вложения в сбыт.

Маркетинговые исследования, проводимые оптовым предприятием, охватывают три наиболее важные сферы:

· исследование профессиональных субъектов рынка сбыта: конкуренты, розничная сеть, прочие покупатели товаров, например, система ресторанного питания, кафе, мелкие оптовики, работающие на оптово-розничных рынках и т.д.;

· исследование потребителей - населения с целью получения от них информации о товарах, пользующихся спросом, и об уровне неудовлетворенности разными торговыми марками;

· исследование рынка поставщиков для решения собственных проблем, связанных с закупками.

Могут проводиться другие исследования исходя из стратегических целей компаний.

Организация маркетинговых исследований зависит от квалификации и наличия маркетологов. В случае их отсутствия могут быть привлечены сторонние исследователи или куплен уже готовых отчет, составленный маркетинговой фирмой на основании ранее проведенных исследований.

По инициативе поставщика-производителя возможно проведение различных экспериментальных исследований по оценке потребительских качеств товара.

Сегментирование рынка сбыта является обязательной функцией маркетинга оптового предприятия. Например, чтобы выбрать целевые сегменты покупателей-профессионалов и знать покупательские предпочтения разных слоев населения и их реакцию на поставленный товар.

Профессиональный рынок сбыта сегментируют по таким критериям, как: объемы закупок, широта ассортимента, деловая репутация, платежеспособность, проводимая ценовая политика и т.д.

Если потребителем является население, то применяют различные системы показателей, выбирая из них те, которые в наибольшей степени характеризуют потребительский сегмент (социальные, демографические, экономические, поведенческие и другие показатели).

Маркетинг - логистика оптовой компании заключается в разработке такой транспортно-складской схемы, которая учитывала бы требования маркетинга закупок и маркетинга сбыта. Как и другие структуры предприятия, ориентированные на маркетинговый подход в своей работе, службы логистики должны учитывать специфику поведения и требования розничных торговых предприятий, которые они предъявляют к своим поставщикам - оптовикам. Это, прежде всего - размер партии товаров и скорость поставки.

Часто такие требования приводят к тому, что оптовая компания вынуждена размещать торговые склады, наиболее близко расположенные к магазинам. С другой стороны, собственные закупки оптовика больших партий товара у производителей заставляет его решать следующую задачу: иметь центральный распределительный склад или, минуя его, развозить товар по районным складам.

Маркетинговые решения в системе сбыта имеют цель оказать поддержку в реализации планируемого объема товаров на местном и региональных рынках.

Маркетинговая информация, подпитывающая сбыт, способствует снижению риска сбытовой деятельности.

Маркетинговые решения сбыта охватывают весь комплекс маркетинга - микса.

Решение о товарном ассортименте.

При принятии решений по ассортименту необходимо учитывать степень близости между товарами различных товарных групп, возможности предприятия (финансовые, кадровые, складские и т.д.), требования покупателей, наличие конкурентов.

С финансовой точки зрения, формирование ассортимента происходит с учетом оборачиваемости товаров, размера товарооборота и получаемой прибыли.

Решение о ценах.

В подавляющем большинстве случаев при заключении сделки магазинами с оптовой компанией основным фактором служит цена, качество товара и условия оплаты. Поэтому цена должна быть выгодной для магазина, учитывать характер спроса на данный товар и ценовые предложения конкурентов.

Решение о каналах сбыта.

Варианты решений о методах и каналах сбыта принимаются также, как и производителем.

Большим преимуществом сбытовой структуры оптовой компании является возможность доставки в розничную сеть товаров небольшими партиями в короткий срок. Кроме этого, сбыт должен быть нацелен на поиск новых покупателей и освоение новых рынков.

Решение о размещении места хранения товарных запасов.

Оптовая компания решает вопрос об организации системы складов или одного центрального склада, а возможно их комбинации.

Исходными моментами служат соотношение между издержками на обеспечение производственной деятельности складов и улучшение обслуживания клиентов оптовика.

1.4 Решение оптовой компании в области коммуникаций

Коммуникативная политика большинства оптовиков направлена, прежде всего, на профессиональный рынок сбыта.

Наиболее часто применяются следующие методы коммуникации:

· деловая реклама;

· личные продажи;

· стимулирование сбыта;

Деловая реклама - размещение в выбранных каналах делового предложения о возможности поставки товаров по конкретным ценам. Иногда публикуются также скидки и условия транспортировки. Рекламные каналы выбираются такие, которыми пользуются профессионалы: сборные каталоги, специализированные журналы, некоторые популярные газеты и журналы.

Личные продажи осуществляются на всех иерархических уровнях сотрудников отдела сбыта: директор, менеджеры и агенты по сбыту. Иногда личные коммуникации выполняют и руководители оптовой компании. Для успешной работы сотрудники отдела сбыта должны иметь представительную рекламу в виде визиток, сувениров, фирменных папок, ручек и т.д.

Профессиональное поведение продавца способствует успешным переговорам, а его авторитет влияет на формирование имиджа всей оптовой компании.

Стимулирование сбыта в оптовой торговле осуществляется по трем направлениям:

· стимулирование потребителей;

· стимулирование посредников;

· стимулирование собственного сбытового персонала.

1. Стимулирование потребителей производится с целью привлечения покупателей к совершению покупки именно данного товара. На покупателя оказывается эмоциональное давление через интенсивную рекламу.

Конкретные приемы и средства стимулирование зависят от типа покупателей в виде товара.

Наиболее распространенными средствами стимулирования являются: распространение образцов на показ или на пробу. Это можно делать в виде разноски, рассылки по почте, раздачи в магазине, прилагать к какому-либо товару. Для некоторых продуктов питания эффективна дегустация.

Купоны - дают право на покупку товара с определенной скидкой. Купоны можно рассылать по почте, прилагать к первой покупке, включать в рекламное объявление. Купоны могут вкладываться в упаковку. Они эффективны для стимулирования товара, находящегося в фазе роста или зрелости.

Скидки за количество, когда по сниженной цене продают несколько упаковок фасованного товара или набор разных товаров (комплект).

Премия - это товар, продаваемый со скидкой или бесплатно прилагаемый к другому товару в качестве поощрения (10 шт. + 1 банка бесплатно).

Зачетные талоны - это вид премии, которые получают при покупке товара для получения скидки при следующей покупке.

Бесплатное сервисное обслуживание (доставка мебели на дом).

Скидка или бесплатная выдача товара при предъявлении обусловленного числа упаковок (крышек и т.п.), как свидетельства произведенных ранее покупок.

Премии при покупке товаров на определенную сумму. При этом в качестве премии обычно используют один из привлекательных товаров, имеющихся в магазине.

Использование упаковки, которую можно применить для иных целей после того, как товар будет потреблен, например, банка растворимого кофе в виде кофейника, вполне пригодного для приготовления этого напитка.

Гарантия возврата денег, если товар по каким-то причинам не подойдет или не понравится. Обычное условие при этом возврат товара в сохранности. Никакого объяснения причин отказа от товара при этом не требуют, а сама процедура получения денег предельно упрощена.

Прием устаревшего товара в качестве первого взноса за новый, при продаже в рассрочку.

Лотереи купонов, прилагаемых к приобретаемому товару. В качестве приза (призов) фигурируют нередко весьма дорогие вещи - автомобили, меховые шубы, особо высококачественная бытовая электроника и т.п.

Смысл мероприятий по стимулированию сбыта заключается не только в увеличении продаж и соответственное повышении массы прибыли. Увеличение продажи означает сокращение складских расходов, и это обстоятельство нужно учитывать при определении суммы скидки, возникающей в результате того или иного мероприятия. В практике иностранных фирм обычный размер такой скидки - около 2,5%.

2. Средства стимулирования посредников.

Основными средствами стимулирования торговли являются:

· предоставление скидок с цены за объемы (кумулятивные, некумулятивные скидки);

· предоставление скидок за включение нового товара в закупаемый ассортимент;

· скидка-сконто - скидка, предоставляемая за оплату наличными или за досрочный платеж по сравнению со сроками, установленными контрактом;

· предоставление дистрибьюторских (дилерских) скидок;

· предоставление представительских материалов с рекламой торговой марки производителя;

· организация профессиональных встреч и специализированных выставок;

· конкурсы, лотереи, игры для дилеров и других посредников с целью побуждения к увеличению объемов закупок;

· организация сервиса;

· потребительские скидки (снижение цены производителя для снижения цен во всей цепочке посредников).

Так же как реклама, мероприятия по стимулированию требуют определенных, порой значительных расходов, поэтому стимулирование планируется с целью максимальной отдачи от вложенных средств.

Основные этапы разработки программы стимулирования:

· постановка цели;

· определение интенсивности стимулирования;

· определение условия участия производителя в программе стимулирования;

· определение каналов распространения информации о программе стимулирования;

· установление длительности программы стимулирования;

· выбор времени для проведения мероприятий по стимулированию;

· составление сводного бюджета на осуществление программы стимулирования;

· оценка результатов стимулирования.

Перед началом полномасштабной программы стимулирования следует предварительно провести тестирование выбранного метода.

3. Средства стимулирования собственного торгового персонала.

Успех сбытовой деятельности во многом зависит от того, насколько сотрудники отдела сбыта, заинтересованы в результатах своей работы. Для этого на предприятии должна быть система стимулирования торгового персонала.

В самом общем виде система стимулирования имеет финансовую и нефинансовую основу. Финансовые методы стимулирования предполагают сочетание постоянной части зарплаты с премиальной, комиссионной формой вознаграждения за конкретные результаты.

Нефинансовые методы - материальное (бесплатные обеды, оплата транспорта и т.д.) и нематериальное (кубки, грамоты и т.д.) стимулирование может распространяться как на отдельного сотрудника, так и на какую-либо группу.

Сервисная политика играет большую роль, когда товар технически сложен и требует большого объема послепродажного обслуживания. В последнее время роль сервиса сильно возросла и это является мощным маркетинговым фактором на конкурентном рынке. Крупные предприятия, как производители, так и посредники, создают сеть сервисных центров, размещенных как можно ближе к потребителям.

Ориентация на постоянно меняющиеся потребности потребителей, приводит к необходимости интерактивных отношений между продавцом и покупателем и в этом случае неоценимая роль принадлежит сервису. Специалисты сервисных центров, периодически встречаясь с покупателями, хорошо знают свой товар и мнение потребителей о нем. Это может служить основой разработки принципов маркетинга взаимодействия.

2. Анализ деятельности ИП Ковалевой Е.К.

Cash@carry «Горизонт» является оптово-розничной базой индивидуального предпринимателя Ковалевой Евгении Константиновны.

ИП Ковалева Е.К. cash@carry «Горизонт» была создана в 2004 году, первоначально как оптово-розничная база по обеспечению собственной торговой сети продовольственными товарами. Но уже в течение первых шести месяцев деятельности стала реализовывать продукцию для широкого круга предпринимателей города и Комсомольского района.

Индивидуальное предприятие Ковалева Евгения Константиновна (далее ИП Ковалева Е.К.) динамично развивающееся предприятие, занимающее одно из лидирующих положений в сфере малого и среднего бизнеса г.Комсомольска-на-Амуре.

2.1 Основные направления деятельности ИП Ковалевой Е.К.

Основными направлениями деятельности ИП Ковалева Е.К. являются:

· розничная и оптовая закупка, и торговля продуктами питаниями;

· розничная и оптовая торговля промышленными товарами народного потреблениями;

· закупочная и посредническая деятельность.

2.2 Описание управленческой структуры ИП Ковалевой Е.К.

На предприятии ИП Ковалева Е.К. количество работающих на предприятии - 51 человек.

В структуре: руководители - 5 чел., специалистов - 21 чел., обслуживающий персонал - 25 чел.

Таблица 2. Функциональная структура ИП Ковалева Е.К.

Индивидуальный предприниматель

Производит: планирование; организацию; учет; контроль и регулирование на предприятии

Отдел снабжения

В функции отдела снабжения входит: определение предмета закупок (какой товар);

выбор поставщика;

определение объема закупок;

условия закупок.

Отдел сбыта

1. Управление клиентской базой;

2. Методы удержания клиентов;

3. Распределение ресурсов сбытовой структуры;

4. Создание конкурентных преимуществ;

5. Управление ассортиментом;

6. Продвижение продукции на рынке - исследование потребностей розничных и оптовых покупателей. Организация обратной связи для планирования производственный и сбытовой деятельности.

7. Обеспечение сервисного обслуживания клиентов - контроль за осуществлением гарантийного обслуживания. Выработка предложений по улучшению сервиса.

8. Подготовка информации для отдела маркетинга о продажах и предпочтениях покупателей - организация обратной связи с посредниками. Подготовка данных для отдела маркетинга.

Бухгалтерия

1. Ведет учет хозяйственных средств и объектов учета предприятия.

2. Анализ финансового состояния предприятия, которое показывает по каким направлениям надо вести работу, чтобы улучшить его.

3. Следит за точными и своевременными выплатами налогов и денежных обстоятельств предприятия.

4. Ведет точный документальный учет по работе предприятия предоставления отчетности в проверяющие органы.

Отдел кадров

1. Оформление трудовых отношений, кадровое делопроизводство и документооборот.

2. Текущее и перспективное планирование потребностей предприятия в персонале.

3. Работа со службами занятости населения и кадровыми агентами.

4. Работа с учебными заведениями по организации практики и дальнейшему трудоустройству выпускников.

5. Работа с контролирующими организациями по труду и т.д.

6. Разработка нормативной документации по всем процессам управления персоналом.

7. Обучение и повышение квалификации персонала.

Хозяйственный отдел

1. Обеспечивает хозяйственное обслуживание и надлежащее состояние в соответствии с правилами и нормами производственной санитарии и противопожарной защиты зданий и помещений, в которых расположены подразделения предприятия, а так же контроль за исправностью оборудования (лифтов, освещения, систем отопления, вентиляции и др.).

2. Организует проведение ремонта помещений, осуществляет за качеством выполнения ремонтных работ.

Системно-административный отдел

Принимают меры по ведению средств связи, вычислительной и организационной техники.

Юрист

1. Участие в разработке и осуществления мероприятий по укреплению договорной финансовой и трудовой дисциплины.

2. Подготовка обоснованных ответов при отклонении претензий третих лиц.

3. Правовая помощь в подготовке и оформлении различного рода правовых документов.

4. Оформление материалов о привлечении работников к дисциплинарной и материальной ответственности и др.

Пиар-менеджер (менеджер по рекламе)

1. Продвижение.

2. Стимулирование роста продаж.

Работают как мужчины - 35%, так и женщины - 65%.

Возраст работников колеблется от 18 до 60 лет:

· от 18 до 25 лет составляет - 42%;

· от 25 до 35 лет составляет - 45%;

· от 35 до 50 лет составляет - 10%;

· после 50 лет составляет - 3%.

По стажу работы сотрудники делятся на отработавших:

· более 4-х лет - 15%;

· более 2-х лет - 40%;

· более 1-го года - 30%;

· менее 1-го года - 15%.

Руководитель любого предприятия хочет, чтобы его предприятие было прибыльное, что на 50% зависит от добросовестного выполнения персонала своих должностных обязанностей. Халатное отношение к выполнению своих должностных обязанностей, может привести к потере покупателей и в дальнейшем к снижению прибыли. Поэтому залог надежной работы предприятия - это, прежде всего, специалисты высокого профессионального уровня.

Из всего количества работающих на предприятии, образование имеют:

· высшее образование - 40%;

· средне-специальное - 55%;

· без образования - 5%.

Концепция работы с персоналом на нашем предприятии, в которой определены приоритетные направления, в целом одобрено дирекцией:

· обучение уже сложившихся профессионалов, работающих в организации;

· обучение обслуживающего персонала.

В обучение персонала входят: лекции, семинары, практические занятия, учебные деловые игры и др.

На предприятии внедряется собственная кадровая политика (закрытого типа), направленная на достижение высокой эффективности труда каждого работника, повышение роли личности на основе экономических и моральных стимулов и социальной гарантии.

Решаем основную задачу (кадровое обеспечение), служба управления персоналом на предприятии большое внимание уделяет:

· непрерывному профессиональному образованию работников предприятия (учеба в высших и специальных вузах города, посещение тренингов, самообразование и т.д.);

· подготовка резерва руководителей;

· подготовка молодых специалистов.

Социальная политика нашего предприятия остается направленной на обучение наиболее опытных и квалифицированных специалистов, снижение текучести кадров и их социальную защиту, что напрямую влияет на производственную деятельность.

Основные направления социальной политики на 2008 г. включает в себя:

· оказание материальной помощи работникам общества на приобретение лекарственных препаратов и лечение;

· обеспечение и выплату больничных листов;

· оплата отпусков;

· сохранение и дальнейшие развитие тех социальных объектов, которые напрямую влияют на социальную защиту работников общества.

2.3 Основные показатели деятельности предприятия

За время существования ИП Ковалева Е.К. постоянно наращивало объем товарооборота, развивалась его материально-техническая база. За период с 2004 года по настоящее время в структуру ИП Ковалева Е.К. фактически входят такие основные подразделения:

· продовольственный магазин по ул. Комсомольской,

· продовольственный магазин по ул. Шиханова;

· продовольственный магазин по ул. Интернациональный;

· продовольственный магазин по ул. Мира;

· магазин цветов «Сакура» в Ленинградском округе города;

· торговый дом «Талисман».

В материально-технической базе ИП Ковалевой Е.К.:

· общая площадь собственных складов - 3 * 2 400 м2;

· площадь арендованных складов - 3 * 200 м2;

· отдел доставки - 7 автомашин.

ИП Ковалева Е.К. cash@carry «Горизонт» была создана в 2004 году, первоначально как оптово-розничная база по обеспечению собственной торговой сети продовольственными товарами. Но уже в течение первых шести месяцев деятельности стала реализовывать продукцию для широкого круга предпринимателей города и Комсомольского района. За 2 года торговой деятельности выручка ИП Ковалевой Е.К. cash@carry «Горизонт» составила за:

2005 г. составила - 179 213 000,00 руб. (за год);

2006 г. составила - 215 055 600,00 руб. (за год);

2007 г. составила - 258 066 720,00 руб. (за год);

2008 г. составила - 310 000 000, 00 руб. (за год);

Планируемая выручка на 2009 г. - 372 000 000,00 руб.

Рис. 1. Выручка по годам.

Определен сегмент рынка, в котором осуществляет деятельность предприятие:

· по географическому признаку - г. Комсомольск-на-Амуре, Комсомольский и Солнечный район;

· по социально-экономическому признаку - население со средним уровнем доходов и благосостояния.

2.4 Деятельность оптовой компании в области коммуникаций

Важной частью маркетинга мероприятий является реклама.

Реклама - форма массового увещевания. Реклама переводит качество товаров и услуг на язык нужд и запросов потребителей.

Полезные стороны рекламы:

· реклама способствует распространению нового. Ее называют двигателем прогресса;

· реклама, создавая массовый спрос, способствует увеличению выручки от продажи продукции. Недостаточная реклама может загубить вполне хорошее дело.

· реклама дает средства журналам, газетам, радио и телевидению.

ИП Ковалева Е.К. cash@carry «Горизонт» дает рекламу, как на телевидение, так и в газеты.

Размещение рекламы о базе «Горизонт» идет: в газетах «Наш город», «Экспресс-курьере» по каналам СТС, баннер «Горизонт» был расположен на площади «Металлургов».

Так же ИП Ковалева Е.К. cash@carry «Горизонт», устраивает акции «при покупке товаров от 1 000,00 руб. вы получаете дисконтную карту с 5% скидкой, у тех, у кого уже есть дисконтная карта +2%».

Так же в день выборов при предъявлении карты избирателя предоставляется скидка 5% на любой товар.

За изготовление рекламы, которую показывают на канале СТС 12 000,00 рублей.

За изготовление баннера и размещение его на площади Металлургов в течение 6 месяцев - по 36 000,00 рублей.

2.5 Анализ внешних факторов

Таблица 3. Анализ внешних факторов

Факторы

Проявления

Ответные меры

Политически-правовые факторы

Политический режим в стране и степень его стабильности

Изменение политического режима в стране может привезти к изменениям в предпринимательской деятельности

Следить за политическими изменениями в стране

Обстановка в регионе; степень влияния региональных и местных властей на политику и экономику

Изменение налогового законодательства на местном уровне

Мобильно реагировать на изменение в налоговом законодательстве

Экономические факторы

Инфляция

Обесценивание денежных средств

Вклад денежных средств в стабильную валюту

Состояние банковской системы, процентные ставки

Изменение процентных ставок

Стараться быстрее выплачивать заемные денежные средства

Уровень оплаты труда

Стабильный средний заработок

Удержание стабильности заработной платы и увеличения ее по мере возможности

Острота конкуренции

Появление на рынке крупных конкурентов

Увеличение рекламной компании

Социокультурные факторы

Демографическая ситуация в регионах, где расположена компания

Низкая рождаемость, отток населения

Через некоторый промежуток времени, не будет профессиональных кадров

Жизненный уровень населения, характер распределения доходов

Преобладание средних слоев населения

Цены ориентированы на средние слои населения

Активность потребителей

Вырос доход потребителей

2.6 Анализ внутренних факторов. Определение сильных и слабых сторон для (SWOT-анализ)

Таблица 4. Анализ внутренних факторов

О

О

Т

Т

1. Хороший спрос на товар

2. Возможность быстрого обслуживания покупателей, в связи с ведением штрих-кодовой системы

1. Повышение цен на услуги сторонних предприятий (свет, вода, электрическая энергия)

2. Активность конкурентов

S

1. Признание клиентами

Возможность большого привлечения клиентов путем расширения ассортимента и разработки ценовой политики и уменьшению

С ведением услуг быстрого обслуживания

привлечет новых клиентов и тем самым увеличит выручку

Усилить позиции на рынке и привлечь новых клиентов, тем самым увеличить выручку

Усилить позиции на рынке и привлечь новых клиентов, тем самым увеличить выручку (ценовая политика, реклама)

S

2. Качество товара

Суметь донести до покупателя информацию о качестве товара, уметь заинтересовать в покупке

Предлагать услуги по доставке товара

Повысить квалификацию работников для повышения производительности труда

Повысить квалификацию работников и разработать перечень предлагаемых услуг

W

1.Ограниченные финансовые возможности

Распродать залежавшийся товар со скидкой

Составить график погашения задолженностей и закупок, на основании него сделать соответствующие выводы

Усилить позиции на рынке и привлечь новых клиентов, тем самым увеличить выручку

Улучшить качество обслуживания. Привлекательность, чистота в помещении, доброе отношение к клиентам

W

2. Неэффективная реклама

Для привлечения новых клиентов необходимо разработать рекламную компанию

Нанять рекламного агента

Изыскать дополнительные финансовые возможности для найма квалифицированного

рекламного агента

Цели рекламной компании привлечение новых клиентов и увеличение выручки

2.7 Анализ микроокружения

Таблица 5. Анализ микроокружения

Возможности

1. Расходы на подготовку и переподготовку персонала;

2. Вывод на рынок и распространение на рынке новой продукции;

3. Расходы на рекламную компанию;

4. Участие в тендерах.

Угрозы

1. Появление конкурентов;

2. Появление у конкурентов подобной или взаимозаменяемой продукции;

3. Уменьшение числа оптовых и розничных покупателей;

4. Повышение цен на продукцию за счет независящих от нас обстоятельств;

5. Срыв поставки продукции.

Сильные стороны

1. Большая сеть собственного сбыта, собственный автопарк и складские помещения;

2. Устойчивая конкурентоспособность;

3. Широкий ассортимент продукции;

4. Репутация фирмы;

5. Гибкое ценообразование;

6. Квалифицированный руководящий состав;

1. Увеличение объемов продаж;

2. Повышение квалификации персонала;

3. Поддержание цен на доступном уровне;

4. Организация сервиса

1. Стремление выходить на лидирующие позиции;

2. Поиск новых дистрибуции;

3. Поиск новых поставщиков;

Слабые стороны

1. Текучесть обслуживающего персонала;

2. Сложность раскрутки нового товара;

3. Дебиторская задолженность;

4. Удаленность торгового помещения от общественного транспорта;

5. Удаленность от поставщиков

1. При возможности повышение заработной платы и предоставление социального пакета;

2. Уменьшение дебиторской задолженности;

3. Поиск поставщиков ближе к торговой точке

1. Поиск и изучение новых рынков сбыта продукции.

Возможности (О):

Угрозы (Т):

1. Расходы на подготовку и переподготовку персонала

1. Появление конкурентов

2. Вывод на рынок и распространение на рынке новой продукции

2. Появление у конкурентов подобной или взаимозаменяемой продукции

3. Расходы на рекламную компанию

3. Уменьшение числа оптовых и розничных покупателей

4. Участие в тендерах

4. Повышение цен на продукцию за счет независящих от нас обстоятельств

5. Срыв поставки продукции

Матрица позиционирования возможностей

Таблица 6. Матрица позиционирования возможностей

Влияние используемых возможностей на организацию

Вероятность использования возможности

Сильное влияние

Умеренное влияние

Слабое влияние

Сильное влияние

Высокая вероятность

Средняя вероятность

4

1, 3

Низкая вероятность

2

Таблица 7. Матрица позиционирования угроз

Вероятность

Влияние возникшей угрозы на организацию

Угроза разрушения

Критическое состояние

Тяжелое состояние

«легкие» ушибы

высокая

3

средняя

5

4

низкая

1,2

3

2.8 Анализ конкурентная среда

Основными конкурентами в выбранном сегменте рынка стали: ООО «Супер Гуд Фуд», ООО «Унимарт», ООО «Ф-Март», ООО «Юна».

Рис.2. Многоугольник конкурентоспособности

Матрица стратегического положения и оценки действий (SPACE).

Матрица стратегического положения и оценки действий (SPACE) используется для определения наиболее выгодного стратегического положения для фирмы, а также отдельных областей ее деятельности. Реально она является средством, которое помогает организации оценить в целом привлекательность сферы производства, в которой она действует, а также способность организации конкурировать на рынках.

Финансовые возможности и конкурентные преимущества являются двумя важнейшими определяющими стратегического положения организации, в то время как возможности отрасли и стабильность обстановки характеризуют стратегическое положение области в целом. В матрице SPACE эти факторы ранжированы по шкале от +6 до -6. При использовании данной матрицы стратег присваивает соответствующие цифровые значения каждому из факторов. Затем устанавливается среднее значение для каждой из четырех групп факторов, заносятся в матрицу SPACE и отмечаются на схеме .Затем стратег соединяет средние значения, отображенные на каждой оси, и получает четырехсторонний многоугольник, отображающий значение и знак (плюс-минус) конкретного показателя.

Таблица 8. Факторы стабильности обстановки (ES)

Технологические изменения

много

0

1

2

3

4

5

6

мало

Темпы инфляции

высокие

0

1

2

3

4

5

6

низкие

Изменчивость спроса

большая

0

1

2

3

4

5

6

малая

Диапазон цен конкурирующих продуктов

большой

0

1

2

3

4

5

6

малый

Препятствия для выхода на рынок

много

0

1

2

3

4

5

6

мало

Давление конкурентов

сильное

0

1

2

3

4

5

6

слабое

Ценовая эластичность спроса

гибкая

0

1

2

3

4

5

6

негибкая

Среднее значение - 3балла

Таблица 9. Факторы промышленного потенциала (IS)

Потенциал роста

малый

0

1

2

3

4

5

6

большой

Потенциал прибыли

малый

0

1

2

3

4

5

6

большой

Финансовая стабильность

незначительная

0

1

2

3

4

5

6

значительная

Уровень технологии

простая

0

1

2

3

4

5

6

сложная

Степень использования ресурсов

неэффективное

0

1

2

3

4

5

6

эффективное

Капиталоинтенсивность

большая

0

1

2

3

4

5

6

малая

Легкость выхода на рынок

легко

0

1

2

3

4

5

6

сложно

Производительность, использование мощностей

низкая

0

1

2

3

4

5

6

высокая

Среднее значение - 5баллов

Таблица 10. Факторы конкурентных преимуществ (CA)

Доля рынка

небольшая

0

1

2

3

4

5

6

большая

Качество продукции

низкое

0

1

2

3

4

5

6

высокое

Жизненный цикл продукта

конечный

0

1

2

3

4

5

6

начальный

Цикл замены продукта

сменяемый

0

1

2

3

4

5

6

фиксированный

Лояльность покупателей

слабая

0

1

2

3

4

5

6

сильная

Использование мощностей конкурентами

слабое

0

1

2

3

4

5

6

сильное

Вертикальная интеграция

низкая

0

1

2

3

4

5

6

высокая

Среднее значение - 3балла

Таблица 11. Факторы финансового потенциала (FS)

Прибыль на вложения

низкая

0

1

2

3

4

5

6

высокая

Финансовая зависимость

несбалансированная

0

1

2

3

4

5

6

сбалансированная

Ликвидность

несбалансированная

0

1

2

3

4

5

6

сбалансированное

Необходимый/ имеющийся капитал

большой

0

1

2

3

4

5

6

малый

Поток средств

слабый

0

1

2

3

4

5

6

сильный

Легкость ухода с рынка

малая

0

1

2

3

4

5

6

большая

Риск предприятия

большой

0

1

2

3

4

5

6

малый

Среднее значение - 4балла

Рис.3. Матрица стратегического положения и оценки действий (SPACE)

2.9 Анализ поставщиков и покупателей

Основными поставщиками продовольственных товаров, являются поставщики городов: Хабаровск, Комсомольск-на-Амуре, Санкт-Петербург, Москва, Ульяновск, Биробиджан, Уссурийск и т.д.

ИП Ковалева Е.К. cash@carry «Горизонт», представлен огромный ассортимент продуктов питания:

1. мясо свежемороженое;

2. мясо охлажденное;

3. рыбная продукция (рыба вяленая);

4. молочные продукты,

5. сыр;

6. продукты детского питания;

7. колбасные изделия;

8. овощи-фрукты;

9. кондитерские изделия;

10. чай,

11. кофе,

12. пряности, приправы (бакалейные товары);

13. жеват. резинка, орешки, семечки, фисташки,

14. коктейли безалкогольные;

15. соки-воды; газированные напитки;

16. пиво;

17. табачные изделия;

18. мороженое;

19. мука, крупы,

20. макаронные изделия;

21. консервы (рыбные, мясные, овощные, фруктовые, молочные).

22. соль, сахар;

23. полуфабрикаты замороженные в упаковках.

Страница:


Подобные документы

Работы в архивах красиво оформлены согласно требованиям ВУЗов и содержат рисунки, диаграммы, формулы и т.д.
PPT, PPTX и PDF-файлы представлены только в архивах.
Рекомендуем скачать работу.

© 2000 — 2023, ООО «Олбест» Все права защищены