Организация и технология торговых процессов

Размещено на http://www.allbest.ru/

Приемка товаров, поступивших на оптовый склад: правила, нормативная база, документальное оформление

товар склад оптовый ярмарок

Доставляемые в зону приемки товары принимаются по количеству и по качеству.

Приемка товаров по количеству - это установление точного количества поступившего товара и его соответствия данным сопроводительных документов, предусматривающее выполнение следующих операций:

отбор тарных мест для вскрытия;

вскрытие тары;

подсчет количества единиц (взвешивание товаров) ;

сверка с сопроводительными документами.

Приемка товаров по количеству осуществляется, как правило, путем сплошного подсчета единиц, меры и массы товара в данной партии (за исключением товаров в фабричной упаковке), однако допускается и выборочная проверка количества товаров.

При проведении приемки товаров по количеству проверяется соответствие фактического наличия товара данным, содержащимся в транспортных, сопроводительных и/или расчетных документах. К ним относятся: упаковочные листы, накладные и счета.

Один из основных товаросопроводительных документов - накладная, пример которой приведен (рис 1)

В накладной указываются номер и дата выписки, наименование поставщика и покупателя, наименование и краткое описание товара, его количество (в единицах), цена и общая сумма (с учетом налога на добавленную стоимость - НДС) отпуска товара. Накладная подписывается материально ответственными лицами, сдавшими и принявшими товар, и заверяется круглыми печатями предприятий поставщика и получателя.



Рис1.

Количество экземпляров, в которых выписывается накладная, зависит от условий получения товара покупателем - вида предприятия-поставщика, места передачи товара и др. Например, при отпуске товара со склада поставщика накладная выписывается на основании договора, заключенного между поставщиком и покупателем, требования на отпуск товара с указанием наименования, артикулов и количества необходимого товара и при предъявлении материально ответственным лицом - представителем торгового предприятия-покупателя доверенности на приобретение товара. В этом случае накладная оформляется в 4 экземплярах: 1 -и и 2-й экземпляры остаются у грузоотправителя (1-й экземпляр - в бухгалтерии предприятия, 2-й - у материально ответственного лица, который осуществляет отпуск товара на складе), а 3-й и 4-й экземпляры поступают вместе с товаром к грузополучателю. Один экземпляр представляется в бухгалтерию торгового предприятия-покупателя, а другой остается улица, отвечающего за хранение товара, и учитывается коммерческой службой или товарным отделом.

При поступлении товаров с оптовых баз может оформляться накладная на отпуск материалов на сторону по форме № М-15 (пример ее заполнения приведен на рис 2).

Накладные на перевозку товаров в торговле имеют небольшие различия в зависимости от вида используемого транспорта. Специализированные формы товарных накладных № 1-Т, № 2-Т, № 3-Т, № 4-Т, которые применяются организациями и предприятиями отрасли торговли в качестве товарного раздела к товарно-транспортной накладной единого образца, были утверждены еще в 80-е гг. и с тех пор не пересматривались.

Товарно-транспортная накладная составляется поставщиком и является приходным документом при поступлении товаров на розничное торговое предприятие. Документом, сопровождающим поступление на торговое предприятие крупной партии товара автомобильным транспортом, является товарно-транспортная накладная по форме № 1-Т (торговля), образец которой приведен на рис 3-4.

Товарно-транспортная накладная состоит из двух разделов: товарного и транспортного.

Товарный раздел заполняется поставщиком товара и содержит сведения:

о поставщике и плательщике (наименования, адреса и банковские реквизиты) ;

о товаре и таре (артикул, наименование и краткое описание товара, количество мест, масса брутто, количество (масса нетто), цена, сумма, вид упаковки).

Здесь же указываются суммы НДС, а также фиксируются подписи лиц, разрешивших отпуск товара, и подписи лиц, отпустивших товар.

Транспортный раздел («Сведения о грузе») заполняется в ходе доставки товара и содержит следующие данные:

дата;

номер автомобиля и путевого листа;

наименования и адреса заказчика (плательщика) товара, грузоотправителя и грузополучателя;

пункты погрузки и разгрузки (при необходимости) ;

сведения о грузе (артикул, наименование и краткое описание товара; единицы измерения; количество единиц; цена за единицу; сумма на которую поставляется товар (с учетом НДС и спецналога).

Рис 2



Рис 3



Рис 4

Кроме того, указываются документы, следующие с грузом, вид упаковки, количество мест.

При поступлении товара железнодорожным транспортом сопроводительным документом является железнодорожная накладная, содержащая следующие реквизиты:

номер и дата оформления накладной;

полное наименование, адрес, банковские реквизиты поставщика, плательщика; наименование и адрес грузоотправителя и грузополучателя;

основание отпуска товара (номер, дата договора, наряда, заказа).

Товарный раздел заполняется грузоотправителем, который указывает наименование товара, артикул, количество, цену, сумму, сумму оптовой надбавки, общую сумму к оплате (с выделением суммы НДС).

К железнодорожной накладной могут быть приложены спецификации и упаковочные листы, о чем обязательно делается соответствующая отметка в накладной. Транспортный раздел заполняется при перевозке и осуществлении погрузочно-разгрузочных работ.

Железнодорожная накладная является приходным документом и передается представителю розничного торгового предприятия на основании доверенности на получение груза (товара).

Если товар отправлен по железной дороге в контейнерах, то может быть оформлена (при аналогичном порядке оформления и получения) накладная на перевозку груза в универсальном контейнере (см. рис 5).



Рис 5.

Для оплаты поступающих товаров может быть использован счет, приведенный на рис 6. Счет выписывается поставщиком на поставляемую партию товара одновременно с накладной (номер и дата оформления которой обязательно указываются в счете), а в случае предоплаты - до отпуска товара и также является основанием для оплаты товара.

Один из необходимых документов - доверенность, которая используется при получении товара вне склада покупателя (на складе поставщика, железнодорожной станции, пристани, в аэропорту) и подтверждает право материально ответственного лица на получение товара.

Доверенность оформляется по типовой форме № М-2 (см. рис 7) или М-2а. Существуют небольшие отличия в учете доверенностей как бланков строгой отчетности: форма № М-2 учитывается по корешку доверенности, который хранится в бухгалтерии с отметкой о получении и использовании доверенности, а учет доверенностей по форме № М-2а (в этой форме корешок отсутствует) ведется в «Книге доверенностей» или журнале регистрации.

Доверенность содержит следующие реквизиты:

номер и дата выдачи;

срок действия (срок определяется возможностями получения и вывоза товара) ;

наименования и адреса плательщика и потребителя (получателя доверенности), а также банковские реквизиты плательщика; кроме того, указывается наименование поставщика: должность, фамилия, имя, отчество, сведения о паспорте материально ответственного лица, на имя которого выдается доверенность;

номер и дата документа, являющегося основанием для отпуска товаров.

Приводятся также наименование и краткое описание товаров, подлежащих получению, с указанием единиц измерения и количества (прописью).

Подпись получателя в доверенности должна быть удостоверена руководителем торгового предприятия и главным бухгалтером и заверена круглой печатью предприятия.

После получения товара в бухгалтерию предприятия представляются документы, подтверждающие совершение торговой операции, и в книге (журнале) учета доверенностей проставляются номер и дата сопроводительных документов.

Рис 6.



Рис 7.

Приемка товаров по качеству - это определение достоинства товаров (т. е. их качества), комплектности (т. е. наличия всех предметов, входящих в данный комплект) и маркировки.

Приемка товаров по качеству предусматривает выполнение следующих операций:

перемещение товаров к рабочему месту товароведов-бракеров;

вскрытие тары;

непосредственная проверка качества и его соответствия условиям договора.

Сроки приемки товаров по качеству могут быть предусмотрены договорами поставки, ГОСТами или техническими условиями. Во всех остальных случаях приемка по качеству осуществляется в следующие сроки: на скоропортящиеся товары - не позже 24 часов с момента поступления; по остальным товарам - не позднее 10 дней при одногородних и не позднее 20 дней при иногородних поставках.

Обычно проводится сплошная проверка качества и комплектности товаров. Однако допускается и выборочная проверка, если это предусмотрено условиями договора.

В случае несоответствия фактического наличия товаров или отклонения по качеству, комплектности, маркировке товаров, установленных в договоре и указанных в сопроводительных документах, приемка товаров приостанавливается. Затем составляется акт, который является юридическим основанием для выставления претензий поставщику. При этом в сопроводительных документах делается отметка об актировании.

Акт составляется в 5 экземплярах и только на те товары, по которым установлены расхождения.

При приемке товара руководству торговых предприятий необходимо следить за наличием сертификата соответствия на закупаемый товар или его заверенной копии, подтверждающими качество и безопасность продукции для здоровья и жизни потребителя.

При отсутствии сопроводительных и расчетных документов приемка товаров на складе ведется по данным маркировки и внутритарным упаковочным листам, а при их отсутствии - по фактическому наличию товара.

Во всех случаях приемку товаров осуществляют материально ответственные лица, на которых возлагается материальная ответственность за поступившие ценности.

После завершения приемки товаров каждому из них отводится определенное место на складе. При выборе места хранения товара учитываются количество и частота поступления товаров.

Оптовые ярмарки: виды, организация их работы, рабочие органы ярмарок. Преимущества закупок товаров на ярмарках перед внеярмарочной формой закупок

Основной задачей организаторов оптового товарооборота является создание условий для организации закупок и реализации в деятельности клиентов. Но они не являются самостоятельными субъектами оптовой торговой деятельности. Каждому из них отведена определенная роль в рыночной экономике.

Одной из распространенных форм оптовых закупок товаров является заключение договоров на поставку товаров на оптовых ярмарках.

Продажа-закупка товаров на оптовых ярмарках является одной из старейших форм оптовой торговли. Ярмарки возникли в Европе, в раннее Средневековье, когда торговля носила непостоянный, эпизодический характер.

Ярмарки выступали единственными центрами сосредоточения обмена товаров. Нередко ярмарки имели определенную специализацию: английские ярмарки славились продажей шерсти, сукна и олова; французские - вином и сукном; датские - сельдью; итальянские - дорогими тканями.

Ярмарки пользовались широкой известностью еще в дореволюционной России (Нижегородская, Ирбитская, Харьковская, Киевская и др.) и приурочивались к церковным праздникам. Основными предметами торговли являлись сельскохозяйственные продукты, скот, лошади, кожа, пушнина, изделия народных промыслов. Позднее, в годы Гражданской войны, годы «военного коммунизма» ярмарки были упразднены. С 1960-х годов ярмарки были восстановлены и вновь стали популярными.

Ярмарка (нем. - ежегодный рынок, регулярные торжища широкого значения) - это кратковременный и периодически действующий оптовый рынок, т. е. рынок, собирающийся регулярно в одном и том же месте в определенное время года и на установленный срок с последующим совершением актов купли-продажи.

Классификация торговых ярмарок

Ярмарки классифицируют по различным признакам.

По организационной цели они бывают:

проводимые в целях закупок на предстоящий год;

по реализации излишне закупленных товаров.

По масштабу деятельности ярмарки бывают:

международные оптовые - в них принимают участие зарубежные компании и фирмы - поставщики товаров из ближнего и дальнего зарубежья;

общегосударственные оптовые федерального значения - в них участвуют отечественные товаропроизводители, а также оптовые продавцы и покупатели товаров. На них представляют товары, вырабатываемые производителями в различных районах страны;

региональные оптовые местного масштаба (местные) - на них совершаются сделки по купле-продаже товаров, вырабатываемых местами товаропроизводителями.

Обычно сначала проводят местные, а затем уже общегосударственные оптовые ярмарки.

По продолжительности работы они могут быть:

постоянно действующими - помогают производителям и покупателям быстрее найти друг друга и ознакомиться с условиями поставки и с ассортиментом. Производитель может опробовать товар-новинку, провести продажу небольших партий товара для изучения рынка. Такие ярмарки имеют универсальный характер;

периодически организованными - сводят в одном месте продавцов и покупателей определенной группы товаров для закупки на очередной хозяйственный год.

На таких ярмарках предприятия-изготовители могут заранее ознакомиться с требованиями рынка и учесть их при формировании портфеля заказов. Они проводятся один или два раза в год, или по сезонам. Как правило, они специализируются по товарам какой-либо группы (хозяйственные товары) или по отрасли (текстильная).

По товарному признаку:

специализированные ярмарки - на них реализуется один вид товаров (например, ярмарки изделий легкой промышленности) ;

универсальные ярмарки - на них реализуются различные виды товаров.

Ярмарки проводят для того, чтобы:

поставщики выставили образцы своего производства, показали новые достижения научно-технического прогресса;

предоставить возможность оптовым покупателям свободно закупать товары, ознакомившись с реальными образцами товаров;

получить необходимую коммерческую информацию и заключить торговые сделки.

Отличительными чертами ярмарочной торговли являются:

оптовая закупка и реализация товаров по представленным образцам;

периодичность торгов;

массовое участие продавцов и покупателей;

предварительное установление сроков и места продажи;

расширение потребительского рынка за счет установления взаимосвязей между различными регионами.

На оптовых ярмарках усиливается воздействие торговых предприятий на производство товаров в отношении их ассортимента и качества. Поставщики и покупатели находятся в непосредственном контакте друг с другом, поэтому ускоряется процесс заключения договоров.

В процессе закупок товаров на ярмарках оптовые покупатели имеют возможность сравнить товары нескольких оптовых продавцов, выбрать из них те, которые в большей мере отвечают спросу населения итого поставщика, который предложит более выгодные условия поставок.

Участие в ярмарках помогает товаропроизводителям лучше изучить рыночную конъюнктуру, скорректировать планы выпуска товаров, найти покупателей своего товара.

Посетителями торговых ярмарок являются в основном коммерческие работники как оптовых, так и розничных предприятий. Они имеют возможность познакомиться с образцами товаров, неизвестных им ранее, провести переговоры по вопросам закупок товаров с потенциальными партнерами и заключить договоры.

Предметом деятельности торговой ярмарки является:

оказание комплекса услуг участникам ярмарки по заключению торговых сделок;

налаживание деловых контактов, укрепление деловых контактов между поставщиками товаров и оптовыми покупателями;

упорядочение процесса оптовой торговли;

анализ и подготовка конъюнктурной информации;

организация рекламы.

При организации ярмарок выделяют три важных этапа проведения: предварительный, организационный, заключительный.

На предварительном этапе принимается решение о подготовке к проведению ярмарки. В качестве организаторов ярмарок могут выступать государственные и общественные организации, а также предприятия любых форм собственности.

Открытие и проведение ярмарок осуществляется на основе решения учредителей совместно с органами власти. В принятом решении оговариваются сроки проведения, порядок и условия участия, а также назначаются ответственные лица за проведение ярмарки.

На этом этапе создается ярмарочный комитет (ярмарком) и формируются рабочие органы (дирекция, арбитраж, бюро по учету договоров). Рабочая группа разрабатывает рекламные материалы, рассылает информационные письма для участников, готовит пригласительные билеты, рекламные буклеты, карточки гостя.

Участники ярмарки за 15 дней до открытия должны внести регистрационный взнос и оформить заявку на участие.

Плата за участие, аренда под экспозиции, транспорт, аренда складских площадей, бронирование билетов, проведение консультаций являются источниками доходов.

Организационный этап включает в себя подготовку рекламного каталога, в который включают всех участников ярмарки, которые подали заявки. Здесь же дается научно-техническая информация о других фирмах, о передовом опыте. На этом этапе проводится работа по размещению гостей, организации их досуга, проведению презентаций.

Заключительный этап включает в себя подведение итогов и выделение как положительных, так и отрицательных сторон в работе ярмарки. Обобщаются результаты анализа конъюнктуры, предложения по производству товаров. Это дает возможность принять стратегическое решение по дальнейшей перспективе ярмарки.

Кроме основной деятельности по заключению сделок купли-продажи товаров на длительный срок на ярмарках оказывают набор услуг участникам по заключению торговых сделок, налаживанию деловых контактов, анализу и подготовке конъюнктурных обзоров, организации рекламы.

Главная цель ярмарочных торгов - оптовая продажа и закупка товаров, заключение прямых договоров между продавцами и покупателями.

Оптовая ярмарка - это многокомпонентное рыночное мероприятие, на котором участники (экспоненты) на основе образцов (экспонатов) демонстрируют производимые товары и услуги с целью изучения конъюнктуры рынка и содействия их сбыту, а также осуществляют прямые продажи демонстрируемой продукции, проводят конференции, семинары, «круглые столы» и другие мероприятия информационного характера.

Признаки оптовой ярмарки:

Оптовая ярмарка организуется каким-либо ведомством и (или) специальными посредническими структурами в определенном месте в целях расширения сбыта определенной продукции, не торгуемой на биржах.

Способ торговли ведется напрямую и позволяет изготовителям и потребителям непосредственно вступать в коммерческие связи без участия брокеров.

На ярмарке обязателен предварительный осмотр образцов, моделей, макетов, фотографий, товаров и т. д.

На ярмарке покупатели свободно и оперативно закупают реальные товары по представленным образцам.

Работой ярмарки руководит ярмарочный комитет, который вправе создавать рабочие органы ярмарки (дирекцию - для постоянных ярмарок, арбитраж - для правового обслуживания участников ярмарки, в том числе первичного рассмотрения споров, группу по учету договоров).

Для проведения ярмарки создается специальная инфраструктура, включающая выставочные помещения.

Ярмарки широко используются для реализации новых видов продукции или тех товаров, для реализации которых необходимы непосредственные контакты покупателей и изготовителей (например, товары со сложными технико-экономическими параметрами).

Ярмарка проводится за счет поступления средств от ее участников в виде денежных взносов (предварительные заказы и оплата мест).

Ярмарочная торговля совмещает куплю-продажу товаров, изучение конъюнктуры рынка, установление связей, PR-мероприятия.

Организатор оптовой ярмарки - это организация, основным видом деятельности которой является подготовка и проведение выставочно-ярмарочных мероприятий в России и за рубежом.

По статусу выставочные организаторы подразделяются на:

федеральные органы исполнительной власти и органы исполнительной власти субъектов РФ;

выставочные организации;

торгово-промышленные палаты - федеральная и региональные;

ассоциации (межрегиональные ассоциации экономического взаимодействия субъектов РФ, а также отраслевые) ;

прочие организации различных форм собственности.

Прогрессивной формой оптовых закупок товаров является заключение договоров на поставку товаров на оптовых ярмарках.

Организация учета и контроля за оптовыми закупками - важная часть коммерческой работы. Целью оперативного учета и контроля оптовых закупок является осуществление повседневного наблюдения за ходом выполнения поставщиками договоров поставки для обеспечения своевременного и бесперебойного поступления товаров в согласованном ассортименте, надлежащего качества и количества. Учет выполнения договоров поставки может осуществляться в специальных карточках или журналах, где фиксируются сведения о фактической отгрузке и поступлении товаров и выявляются случаи нарушения поставщиками договоров. Все это необходимо для своевременного предъявления поставщикам претензий. Поэтому актуальной задачей коммерческой работы является механизации и автоматизации учета поставок с помощью ЭВМ и другой современной компьютерной техники. Успешному проведению закупочной работы способствует разработка коммерческим аппаратом оперативных планов закупок, предусматривающих суммы товаров, подлежащих закупке, сроки заключения договоров, а также согласования и уточнения спецификаций и отгрузки товаров, ответственных лиц за проведением закупок.

В условиях перехода к рыночным отношениям заключение договоров на поставку товаров на оптовых ярмарках является прогрессивной формой оптовых закупок товаров, так как они обеспечивают свободные рыночные отношения и коммерческую инициативу производителей товаров и потребителей. На оптовых ярмарках усиливается воздействие торговых организаций на производство товаров в отношении ассортимента и качества товаров, ускоряется процесс заключения договоров, так как поставщики и покупатели находятся в непосредственном контакте.

Основная цель ярмарочных и выставочных торгов - оптовая продажа и закупка товаров, заключение прямых договоров или контрактов между продавцами и покупателями. На оптовых ярмарках усиливается воздействие торговых организаций на производство товаров в отношении их ассортимента и качества, ускоряется процесс заключения договоров, так как поставщики и покупатели находятся в непосредственном контакте.

Предмет деятельности ярмарки-выставки - оказание комплекса услуг участникам по заключению торговых сделок, налаживание деловых контактов, упорядочение процесса оптовой торговли, анализ и подготовка конъюнктурной информации, организация рекламы.

Характерными чертами оптовой ярмарочной и выставочной торговли являются оптовая реализация-закупка товаров по представленным образцам; периодичность проведения оптовых ярмарок и выставок; предварительное установление сроков и места продажи товаров; единовременное и массовое участие оптовых продавцов и покупателей товаров.

Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров в рыночных условиях должна базироваться на принципах современного маркетинга. С помощью методов маркетинга коммерческие работники, руководители, менеджеры торговых предприятий получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия наиболее высокий, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль.

Изучение и прогнозирование покупательского спроса является необходимым маркетинговым условием для проведения успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Оптовые закупки следует начинать с изучения спроса, потребностей покупателей на товары, покупательских намерений и других факторов, формирующих спрос; оптовые базы, являясь торговыми предприятиями и обслуживая определенный территориально-экономический район, изучают в основном объем покупательского спроса на те или другие виды товаров и в отдельных случаях ассортиментную структуру спроса. Для этого на оптовых предприятиях используются различные методы изучения и прогнозирования спроса. К этим методам следует отнести оперативный учет продажи товаров и движения товарных запасов за истекший период, изучение и обобщение заявок и заказов розничных торговых предприятий на потребность и поставку товаров, учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей, проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями товаров и др.

Для проведения работы по изучению и прогнозированию спроса, на крупных и средних торговых предприятиях создаются маркетинговые службы (отделы), одной из основных функций которых является изучение, как общего объема спроса, так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары.

Изучение и поиск коммерческих партнеров по закупке товаров. Закупка товаров на оптовых ярмарках

Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров оптовые базы должны систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район и его природные богатства, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях.

Коммерческий аппарат оптовых баз должен выявлять возможности развития новых видов производства и восстановления старых забытых промыслов, особенно художественных, вести учет и повседневно изучить конкретных поставщиков, выявлять и регистрировать производителей товаров, еще не связанных договорными отношениями с базой, готовить предложения по вопросам увеличения выработки нужных товаров, расширения ассортимента, улучшения качества. На смену методам централизованного распределения товарных ресурсов пришла рыночная практика свободной купли-продажи товаров по ценам спроса и предложения.

К источникам поступления товаров относят отрасли народного хозяйства, вырабатывающие различные товары народного потребления; к поставщикам товаров относят конкретные предприятия различных источников поступления, т. е. тех или иных отраслей народного хозяйства, различных сфер производственно-экономической деятельности, вырабатывающих товары и услуги.

Учитывая большое многообразие поставщиков товаров их можно классифицировать на различные группы по различным признакам (функциональным, территориальным, формам собственности, ведомственной принадлежности и др.).

В обобщенном виде всех поставщиков товаров можно подразделить на две категории: поставщиков-изготовителей и поставщиков-посредников, закупающих продукцию у ее производителей и реализующих ее оптовым покупателям (розничным торговым предприятиям, агентам, брокерам, розничным продавцам и т. д.).

Поставщиками-посредниками могут быть оптовые предприятия общенационального (федерального), регионального уровня различного товарного ассортимента (специализации), составляющие основу системы оптовой структуры на потребительском рынке, оптовые посредники (дистрибьюторы, предприятия-брокеры, предприятия-агенты, дилеры), а также организаторы оптового оборота (оптовые ярмарки, аукционы, товарные биржи, оптовые и мелкооптовые рынки, магазины склады и т. п.).

Поставщики также различаются по их принадлежности к той или иной хозяйственной системе. Поставщики, относящиеся к той же системе, в которую входят оптовые покупатели, называются внутрисистемными, остальные - внесистемными.

По форме собственности поставщики могут быть частными, государственными, муниципальными, кооперативными и иных форм собственности.

С поставщиками товаров должны быть налажены рациональные хозяйственные связи, преимущественно прямые и долгосрочные договорные взаимоотношения, позволяющие закупать товары непосредственно у поставщиков-изготовителей на стабильной долговременной основе.

Прогрессивной формой оптовых закупок товаров является заключение договоров на поставку товаров на оптовых ярмарках.

В условиях перехода к рыночным отношениям оптовые ярмарки в их административно-директивном виде утратили свое значение, так как они не обеспечивали свободных рыночных отношений и коммерческой инициативы производителей товаров и потребителей. В этот период коммерческим целям в большей степени стали соответствовать новые торгово-посреднические структуры - постоянно действующие товарные биржи. Однако и в рыночной экономике оптовые ярмарки, как эпизодически проводимые оптовые торги на свободной рыночной основе, сохраняют свое значение и роль их возрастает. Имеют (перспективу развития в рыночной экономике оптовые ярмарки международного или общегосударственного масштаба, а также оптовые ярмарки регионального местного) значения. В оптовых ярмарках международного или общегосударственного значения принимают участие международные компании (фирмы) - поставщики товаров из ближнего и дальнего зарубежья. Организуют их проведение государственные органы управления, а также крупные коммерческие структуры. На оптовых ярмарках местного масштаба в отличие от постоянно действующих товарных бирж по торговле однородными стандартизируемыми товарами совершаются сделки по купле-продаже товаров сложного ассортимента, вырабатываемых местными производственными предприятиями. На таких оптовых ярмарках покупатели совершают закупки товаров на основе индивидуального подбора, сравнения, выбора из ассортимента продукции различных производителей по свободным ценам. На оптовых ярмарках усиливается воздействие торговых организаций на производство товаров в отношении ассортимента и качества товаров, ускоряется процесс заключения договоров, так как поставщики и покупатели находится в непосредственном контакте.

Из всего выше сказанного я поняла, что успешному проведению закупочной работы способствует разработка коммерческим аппаратом оперативных планов закупок, предусматривающих суммы товаров, подлежащих закупке, сроки заключения договоров, а также согласования и уточнения спецификаций и отгрузки товаров, ответственных лиц за проведение закупок. А также, что выставочно-ярмарочная деятельность является важнейшим инструментом развития экономики, повышения конкурентоспособности товаров на рынке, формирования экспортного потенциала. На выставках демонстрируются достижения в области совершенствования продукции, услуг, технологий. Они являются важным источником информации о состоянии и перспективах развития товарных рынков.

Мое мнение:

КОМФОРТНО,

ДОСТУПНО,

БЫСТРО,

УДОБНО!

Оптовая выставочно-ярмарочная форма закупки является наиболее организованной и эффективной в наше время. Она имеет ряд преимуществ: у покупателя появляется возможность ознакомиться с реальными образцами товаров, предлагаемых поставщиками, просмотреть демонстрацию моделей, модификаций, проверить их в действии, получить нужную коммерческую информацию и консультацию. Кроме этого, ускоряются сроки заключения договоров, оперативно рассматриваются заказы покупателя на поставку товаров, находится взаимовыгодное решение и тут же, на ярмарке, разрабатывается и подписывается спецификация к договору, без которой он считается недействительным, т. е. заказ покупателя, скорректированный с учетом возможностей поставщика и подписанный обеими сторонами, превращается в документ, имеющий юридическую силу, - спецификации, к договору. Преимущества ярмарочной формы определяются и тем, что значительно упрощается процесс разрешения разногласий между продавцом и покупателем. Они решаются здесь же, на ярмарке.

Основная цель выставочно-ярмарочных торгов - оптовая продажа и закупка товаров, заключение прямых договоров или контрактов между продавцами и покупателями. На оптовых ярмарках усиливается воздействие торговых организаций на производство товаров в отношении их ассортимента и качества, ускоряется процесс заключения договоров, так как поставщики и покупатели находятся в непосредственном контакте.

Результат: при ярмарочной форме оптовых закупок укрепляются личные контакты между покупателями и поставщиками, оперативно доходит до изготовителя информация о конъюнктуре рынка, усиливается воздействие покупателя на поставщика по вопросам выпуска конкурентоспособного ассортимента, появляется возможность более гибкого и своевременного реагирования на изменение спроса покупателей.

Приемка товаров в магазине по количеству: сроки, технология, документальное оформление

Торгово-технологический процесс в магазине представляет собой комплекс взаимосвязанных торговых и технологических операций и является завершающей стадией всего торгово-технологического процесса товародвижения. На этой стадии к осуществлению торгово-технологического процесса товародвижения подключаются розничные покупатели, которые, в зависимости от применения методов продажи товаров, могут играть в нем весьма активную роль.

Для того, чтобы обеспечить высокий уровень обслуживания покупателей, в магазине должен постоянно изучаться спрос, который служит основанием для составления заявок на завоз товара. Работники магазина обязаны обеспечить квалифицированную приемку поступивших товаров.

На качество торгового обслуживания существенное влияние оказывают операции с товарами до предложения их покупателям. Технология и организация приемки товаров по количеству и качеству оказывает непосредственное влияние на качество обслуживания покупателей.

Технология и организация приемки товаров по количеству.

Транспортные средства, доставившие товары в магазин, должны быть без задержек приняты и разгружены. Разгрузку следует осуществлять с соблюдением общих правил выполнения погрузочно-разгрузочных работ. Автоконтейнеры разгружают с помощью гидрокрана, которым оборудован автомобиль. Товары, уложенные на поддоны, снимают с автомобиля электропогрузчиком. Колесные контейнеры (тара-оборудование) сгружают с помощью средств которыми оборудован автомобиль, или ручного водила.

Поступившие в магазин товары доставляют в зону приемки. Приемка товаров является одной из важных операций торгово-технологического процесса магазина и должна проводиться лицами, на которых возложена материальная ответственность. Приемке и оприходованию подлежат только доброкачественные товары, отвечающие требованиям стандартов и технических условий.

Приемка товаров по количеству должна осуществляться в соответствии с правилами, установленными в инструкции «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по количеству». Она заключается в сверке массы, числа мест, единиц фактически поступивших товаров с показателями счетов-фактур, товарно-транспортных накладных и других сопроводительных документов.

Если товары поступили в магазин без сопроводительных документов, то на фактически поступившее их количество составляют акт с указанием в нем отсутствующих документов, а поступившие товары принимают на ответственное хранение.

Приемку товаров по количеству проводят в определенные сроки. Так, товары, поступившие без тары, в открытой или поврежденной таре, следует принимать в момент их доставки в магазин. Товары, поступившие в исправной таре, по массе брутто и количеству мест принимают в момент получения их от поставщика, по массе нетто и количеству товарных единиц в каждом месте - одновременно со вскрытием тары, но не позднее 10 дней, а скоропортящиеся товары --не позднее 24 часов с момента получения товаров. Для районов Крайнего Севера, отдаленных районов и других районов досрочного завоза установлены более продолжительные сроки приемки товаров по количеству. Так, приемка промышленных товаров проводиться не позднее 60 дней, продовольственных (кроме скоропортящихся) - не позднее 40 дней, а скоропортящихся товаров - не позднее 48 часов после поступления.

Количество поступивших товаров определяют в тех же единицах измерения, которые указаны в сопроводительных документах.

Массу нетто проверяют в порядке, установленном стандартами, техническими условиями и иными обязательными для сторон правилами. Массу тары проверяют одновременно с массой нетто товара. Результаты проверки оформляют актами. Акт о массе тары должен быть составлен не позднее 10 дней после ее освобождения, а о массе тары из-под влажных товаров - немедленно после ее освобождения, если иные сроки не определены в договоре. В акте о результатах проверки массы тары указывают также массу нетто товаров.

Выборочная проверка количества товаров с распространением ее результатов на всю партию допускается лишь в случаях, предусмотренных стандартами, техническими условиями или иными обязательными правилами и договорами.

Если в процессе приемки будет выявлена недостача, то приемку товаров следует приостановить. Необходимо обеспечить сохранность товаров, а также принять меры к тому, чтобы они не смешались с другими товарами. О выявленной недостаче составляют акт за подписями лиц, принимавших товар.

В случае несоответствия массы брутто отдельных мест массе, указанной в транспортных или сопроводительных документах либо на трафарете, магазин не должен вскрывать тару и упаковку.

Для участия в окончательной приемке товаров и составления двустороннего акта следует пригласить представителя иногороднего отправителя. Если товары получены в оригинальной упаковке или нарушенной таре изготовителя, не являющегося отправителем, вызывают представителя иногороднего изготовителя. Представитель иногороднего изготовителя вызывается в тех случаях, когда это предусмотрено договором. Представитель иногороднего изготовителя должен прибыть не позднее чем на следующий день после получения вызова, если в нем не указан иной срок явки, а по скоропортящимся товарам - в течение 4 часов после получения вызова.

Представитель иногороднего изготовителя обязан явиться не позднее чем в трехдневный срок после получения вызова, не считая времени, необходимого для проезда, если иной срок не предусмотрен договором.

Вызов представителя изготовителя направляется по телеграфу или телефону не позднее 24 часов, а по скоропортящимся товарам - немедленно после обнаружения недостачи. В уведомлении о вызове указывают наименование продукции, дату и номер сопроводительного документа, а также количество недостающей продукции.

При неявке представителя поставщика в установленные сроки, а также в случаях, когда его вызов необязателен, дальнейшую приемку проводят с участием представителя общественности организации, в ведении которой находится магазин. Представитель общественности выделяется решением профсоюзного комитета. Материально ответственные и подчиненные им лица, а также лица, связанные с учетом, хранением, приемкой и отпуском материальных ценностей, не могут быть представителями общественности, выделяемыми для участия в приемке товаров в магазине. Нельзя выделять в качестве представителя общественности предприятия-получателя: руководителей магазинов или их заместителей, даже если они не являются материально-ответственными лицами; бухгалтеров, товароведов, работа которых связана с учетом, хранением, приемкой и отпуском материальных ценностей; работников юридической службы.

По результатам окончательной приемки товаров составляют акт. В нем указывают количество недостающих товаров, их стоимость, приводят сведения о том, что определение количества товара проводилось на исправных весах или другими измерительными приборами, проверенными в установленном порядке и другие сведения. Оформляют акт в соответствии с установленной формой. К нему прилагаются копии сопроводительных документов, документ, удостоверяющий полномочия выделенного для участия в приемке товаров представителя, и другие материалы, предусмотренные правилами приемки товаров.

Если при приемке товаров выявлены излишки, то об этом также составляют акт.

Претензии о недостаче товаров, как и уведомление об излишках, направляют поставщику в сроки, определенные договором.

Приемка товаров может иметь некоторые особенности, которые зависят от способа их доставки. Так, при поступлении товаров в почтовой посылке заведующий магазином должен в момент ее приема проверить правильность веса, исправность тары, состояние печатей, пломб и страховой перевязи. При расхождении массы, недостаче или порче товаров следует потребовать от почтового отделения акта по установленной форме. О выявленной недостаче товаров, прибывших в нарушенной упаковке, претензия заявляется почтовому отделению по месту получения посылки.

При получении посылки отправленной в адрес магазина, делают запрос о ее розыске через местное почтовое отделение и извещают об этом посылочную базу.

Если товары поступили в таре-оборудовании с исправными пломбами, то получатель обязан при их приемке от органов транспорта проверить соответствие количества единиц тары-оборудования данным, указанным в сопроводительных документах, а также исправность тары-оборудования и чехлов, и соответствие оттисков на пломбах контрольным оттискам. Удостоверившись в исправности тары-оборудования и чехлов, работник магазина, принимающий товары, делает отметку в сопроводительных документах о том, что товары приняты за исправной пломбой. Окончательная приемка товаров осуществляется без участия лица, доставившего товар.

При нарушении целостности пломбы или неисправности тары-оборудования составляют акт, в котором указывают расхождения по всей поступившей партии товаров с сопроводительными документами. Акт составляют по установленной форме в четырех экземплярах.

Приемка товаров по количеству в магазине должна осуществляться в соответствии с правилами, установленными в инструкциях «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по количеству». Установленные этими инструкциями нормы применяются во всех случаях, если в стандартах, технических условиях или других обязательных правилах не предусмотрен другой порядок приемки товаров. Лица, участвующие в приемке товаров, должны хорошо знать эти документы и уметь ими пользоваться.

Мерчандайзинг в магазине: понятие, назначение, приемы

Мерчендайзинг - красивое и очень популярное в настоящее время слово. Каждый день в крупнейшие магазины приходят мерчендайзеры компаний производителей и поставщиков товаров, проводятся специальные семинары, в лучших профессиональных изданиях публикуются статьи о мерчендайзинге тех или иных товарных групп. По данным исследований проводимых в западных странах - 80% товаров в магазинах покупается под воздействием различных импульсов. К ним может относиться сам товар, внешний вид которого привлекает к себе внимание и деньги покупателя, привлекательная цена, дополнительная реклама в месте продажи товара. 80% товаров приобретается в магазинах не потому что лучше, а потому что они в конкретный момент времени производят наибольшее благоприятное впечатление на покупателя. Наш родной отечественный покупатель вообще в большинстве своем ведет себя в магазинах как малое дитя: «что увидел, то и в рот (корзину) тянет». Попробуйте заставить немца или француза купить незнакомый ему товар. Не возьмет, даже если предложите ему немыслимые скидки. Россиянин же видя новый товар, сразу думает: «надо попробовать». Так что, возможно западные 80% в наших супермаркетах и универсамах становится 90% Таким образом, торговый зал - это место, где у продавца есть последний шанс показать покупателю товар, повлиять на его выбор и подтолкнуть его купить больше единиц товара. Причем, зная то, что 65% посетителей магазинов принимают решение о покупке находясь в торговом зале. Получается, что у 9 из каждых 10 покупателей, пришедших в магазин за покупками, нет окончательно сформированного решения относительно того, например, молоко какой марки они купят и купят ли они газированные напитки. Не использовать этот шанс - значит добровольно отказаться от прибыли. Актуальность темы в том, что от правильного мерчендайзинга зависит большая часть покупок. Ведь до 90% покупателей определяют свой выбор на местах продаж, и чем более привлекателен в момент выбора будет тот или иной товар, тем больший шанс, что именно его покупатель положит в свою корзину. Правильныймерчендайзинг важен при формировании конечного выбора у покупателя. 1. Понятие мерчензайзинга. По меткому выражению, которое приписывается Уильяму Уэллсу, магазин - это место встречи покупателя, товара и денег. Поэтому такой важный участок борьбы за деньги потребителя не мог остаться вне поля зрения маркетологов. Тем более что данные исследований потребительского поведения подтверждают перспективность маркетинговых усилий именно в торговых точках. Так, специалисты Американского института рекламы на местах продажи POPAI (Point Of PurchaseAdvertising Institute) выяснили, что 70% решений о покупке того или иного товара принимается покупателями непосредственно в торговом зале магазина. Все это способствовало формированию и развитию особого направления маркетинговой деятельности, которое получило определение мерчендайзинг (merchandising). Среди определений, заслуживающих внимание, следует назвать следующее: «мерчендайзинг - это набор технологий для построения эффективных коммуникаций между покупателями и товарами на местах продажи». Еще в одном американском источнике дается такое определение: «мерчендайзинг - усилия по достижению максимального воздействия на покупателя в точке продаж без помощи торгового персонала». Более широко подходят к пониманию мерчендайзинга У. Уэллс, Дж. Бернет и С. Мориарти: «Так как конкуренция и хаос ударили по торговым рядам многих розничных точек, все большее внимание уделяется маркетингу внутри магазина, или мерчендайзингу». Данное определение получило одобрение и дальнейшее развитие со стороны российских специалистов Р. и К. Канаян: «Мерчендайзинг - это маркетинг в розничной торговой точке, разработка и реализация методов и технических решений, направленных на совершенствование предложения товаров в том месте, куда потребитель традиционно приходит с целью совершить покупку». Нам же представляется более обоснованной трактовка мерчендайзинга, в которой под этим термином понимается «составная часть маркетинга, любая деятельность, направленная на обеспечение максимально эффективного продвижения товара на уровне розничной торговли; стимулирование деятельности сферы торговли». Мерчендайзинг- это представление товаров в пункте продаж путем организации его внутреннего пространства и наружного оформления, оптимального светового и цветового разрешения, удобство подхода или подъезда к нему. Мерчендайзинг - направление маркетинга, способствующее стимулированию розничных продаж посредством привлечения внимания конечных покупателей к определенным маркам или группам товаров в местах продаж без активного участия специального персонала. Мерчендайзинг- это комплекс мероприятий, производимых в торговом зале и направленный на продвижение того или иного товара, марки. 2. Назначение и роль мерчендайзинга Более 60% решений в совершении покупки формируются в местах продаж. Если акцентировать внимание покупателя на определенных торговых марках или видах товара, можно существенно увеличить их продажу. Второй шаг - мерчендайзинг товара. Это последний шанс показать товар покупателю. Кроме того, созданное рекламное марочное предпочтение еще не является гарантией покупки. Окончательное решение покупатель принимает у места продажи. Именно здесь окончательно формируется отношение с товаром и прослеживается четкая грань между желаниями производителя, розничного торговца и покупателя. Мерчандайзингпризван стереть эту грань, объединив интересы всех звеньев розничной торговли. Если производитель пренебрегает вторым этапом, то дорогостоящий 1 этап может не привести к покупкам. Сегодня все больше и больше внимания уделяется маркетингу внутри магазина - мерчендайзингу, как средству для повышения уровня продаж Удел мерчендайзинга - контроль дистрибьюции и продаж, стимулирование продаж, реализация торговой политики фирмы и выкладка продукции в местах продаж. То есть, мерчандайзингом называют комплекс мероприятий, проводимых в торговом зале и направленных на продвижение того или иного товара, вида или упаковки. Результатом мерчендайзинга всегда является стимулирование желания покупателей выбрать и купить продвигаемый товар. Важнейшими целями продвижения продаж являются: 1. Предоставление информации о магазине и его товарах как для уже существующих, так и для потенциальных покупателей; 2. Побуждение покупателей посетить магазин с желанием что-нибудь купить в нем. Все сферы деятельности по продвижению продаж важны для развития положительного образа магазина в глазах покупателей. Мерчендайзинг включает все необходимые для осуществления торговцем (торговой фирмой) покупок и продаж с прибылью. Мерчендайзинг осуществляется как на уровне розничной, так и на уровне оптовой торговли. Успеха добивается тот торговец, который может эффективно и прибыльно работать, придерживаясь одновременно 5 правил мерчандайзинга: - торговать нужным товаром; - в нужном месте; - в нужное время; - в нужном количестве; - по нужной цене. Целью сбытовой политики является воздействие на структуру продаж розничного торговца; она исходит из таких факторов как рынок фирмы, скорость продаж различных товаров, маржа и параметры обслуживания покупателей. Мерчендайзинг как сбытовая политика используется не только для продвижения продуктов, но и для привлечения покупателей в магазин. Если рассматривать мерчандайзинг более широко, то можно сказать, что в него входят все действия, необходимые для прибыльного осуществления торговцем покупок и продаж. Эти действия включают: 1. оценку нужд и запросов покупателей; 2. планирование закупок; 3. приобретение товаров и обеспечение доступа к ним покупателей тогда, когда и туда, где они этого хотят; 4. мотивацию покупателей к приобретению товаров, доступных для них. Розничная торговля включает все функции, начиная с закупки товара у производителей и заканчивая продажей этих товаров конечному потребителю. В функции розничной торговли входят: - деятельность магазинов; - управление персоналом; - финансовый контроль; - продвижение товаров; - информационные системы; - мерчендайзинг. Хотя мерчендайзинг - только одна из этих функций, он является «сердцем» розничной торговли. Другие функции служат для поддержки прибыльной покупки и продажи товара/услуги. 3. Цели и задачи мерчендайзинга Инновации в сфере российской торговли заставляют владельцев магазинов и производителей увеличивать усилия по завоеванию и удержанию покупателей. Удобство и эффективность форм внемагазинной торговли настоятельно требует улучшения сервиса, а изменения в поведении покупателей - изобретения и применения новых методов для привлечения клиентов. И закрепить успех можно только при постоянном, непрерывном совершенствовании, которое «в конечном счете преобразует всю систему работы, вызывает фундаментальные изменения». Соответственно с ростом и развитием торговой сферы усиливается роль и влияние розничных торговцев, которые на данном этапе уверенно побеждают в борьбе за влияние на покупателей и производителей, и победа в этой борьбе заключается в способности одного из элементов канала распределения влиять на остальные элементы. Ведь именно розничный торговец постоянно общается с покупателем, анализирует динамику продаж, видит реакцию на различные товары и торговые марки, имеет возможность сравнить их между собой, определить конкурентные торговые преимущества конкретных торговых марок и понять, какие именно изменения необходимо внести в товар и его окружение для повышения продаж. Розничные торговцы могут оказывать большее, чем раньше, влияние на деятельность производителей, начиная с производства продуктов, удовлетворяющих определенным требованиям, разработки дизайна и включая такие вопросы, как принципы распределения по каналам сбыта, стимулирование и рекламную деятельность. С возрастанием роли розничного торговца повышается внимание к мерчендайзингу. В дальнейшем мерчандайзинг стали использовать и производители (поставщики) товаров, в результате чего мерчендайзинг стал еще и инструментом, дающим ощутимые конкурентные преимущества. Многие корпоративные производители сделали мерчандайзинг частью своей маркетинговой стратегии. Считается, что на российский рынок идеи мерчандайзинга были занесены мультинациональными корпорациями, такими как Coca-Cola, Pepsi-Cola и др. Однако первыми в России стали использовать мерчандайзинг розничные продавцы, но не супермаркеты, а рыночные торговцы (они специально приходили на работу пораньше, чтобы расставить товар, как они говорили «красиво» и привлечь им внимания покупателей). Мерчендайзинг - это маркетинг в розничной торговой точке, разработка и реализация методов и технических решений, направленных на совершенствование предложения товаров, в том месте, куда покупатель традиционно приходит с целью совершить покупку. Комплекс маркетинга известен как 4Р, хотя в своей последней книге «Маркетинг в третьем тысячелетии» Ф. Котлер характеризует маркетинг как 6Р, подчеркивая важность неличных и неоплачиваемых средств: Product - продукт Price - цена Place - место Promotion - продвижение Public - общественное мнение Polities - политика Использование базового понятия «комплекс маркетинга» дает необходимую четкость в определении задач мерчендайзинга: Товар - Принятие решения о торговом ассортименте (адаптация, ассортимента к потребностям), методах представления, размещения и выкладки товаров в торговой точке. Совершенствование дизайна упаковки товаров для увеличения продаж. Обеспечение гарантией качества предлагаемых товаров. Цена - Совершенствование ценовой стратегии, осуществление гибкой ценовой политики и условий закупок для магазинов. Улучшение производителем логистического сервиса для магазинов. Место - Создание неповторимой атмосферы магазина, использование комбинации средств архитектуры, дизайна и сенсорной стимуляции. Совершенствование планировки магазина, расположение отделов и различных групп товаров для создания максимальной привлекательности для покупателя. Эффективное использование знаков и указателей. Продвижение - Совершенствование видов и способов применения рекламы и информации в местах продаж. Подготовка и размещение рекламных материалов, которые содержат информацию о товарах непосредственно в месте, где покупатель осуществляет выбор и предпокупочную оценку вариантов. Консультирование по основным свойствам и преимуществам товаров и специфике обслуживания в торговой точке. Заверение покупателей в высоком качестве предлагаемых товаров. Деятельность по популяризации конкретных товаров в магазине и участие розничного торговца в формировании спроса. С помощью мерчендайзинга можно облегчить покупателю поиск и выбор необходимого товара, превратить процесс выбора и покупки в увлекательное занятие. Статистика свидетельствует: покупатели оставляют на 13% больше денег в тех магазинах, где мерчендайзинг продукции безупречен. Базовые стратегии продвижения товаров и рекламы применительно к рекламному торговцу. Стратегия вытягивания ( pull strategy ) - это деятельность по продвижению, направленная на конечного потребителя, который начинает требовать товар от представителей распределительной системы, вынуждая их обратиться к производителю («Спрашивайте в аптеках вашего города»). Стратегия выталкивания ( push strategy ) - это деятельность по продвижению, направленная на представителей торговца, для того, чтобы они довели продукт до конечного потребителя. Применение этой стратегии проявляется в стремлении заинтересовать рекламного торговца, снабдить его информацией: об основных преимуществах товаров, насытить магазин рекламой, самостоятельно осуществлять и совершенствовать выкладку. Реклама производителя в данном случае нацелена на представителей каналов распределения и торговых представителей (как своих, так и посредника). Общие цели продвижения производителем товаров для розничных торговцев: - стимулирование торговой поддержки (ценообразование, завоевание и удержание производителем лучших мест в торговом зале) ; - манипулирование уровнем запасов розничных торговцев; - распространение товаров в новых для данного производителя регионах или в не привлекающихся ранее типах и категориях магазинов; - достижение высокого уровня привлекательности собственных товаров среди людей, которые осуществляют продажу конечным покупателям. Наиболее эффективной признана комбинированная стратегия, сочетающая 1) и 2), но именно со 2) сейчас традиционно связывается деятельность производителей по мерчандайзингу. Для осуществления продуктивного сотрудничества ему необходимо, чтобы большинство производителей предпринимали усилия к улучшению качества своих товаров, используя «кайзен» стратегию - технологию постоянных улучшений - или кардинальные изменения. И основной фон товаров должен быть более-менее равным, чтобы избежать попыток диктата со стороны сильных, хорошо раскрученных торговых марок. Цели мерчендайзинга: - увеличить объем продаж; - создать конкурентное преимущество магазина и отдельных ТМ; - сформировать приверженность к магазину и отдельным ТМ, увеличить число лояльных покупателей и завоевать новых; - эффективно представить товары на рынке; - привлечь внимание покупателей к ТМ, обращать внимание на новые продукты и специальные предложения; - закрепить в сознании покупателей отличительные черты марок; - обеспечить покупателей необходимой информацией; - влиять на поведение покупателей, соблюдая социальную законность и этическую чуткость; - повысить уровень принятия решений покупателем непосредственно в магазине, увеличить время пребывания в магазине и число покупок. Мерчендайзинг - это маркетинг в розничной торговой точке, разработка и реализация методов и технических приемов, направленных на совершенствование предложения товаров, в том месте, куда потребитель традиционно приходит с целью совершить покупку. Заключение Сейчас любая компания, которая связана с розничной торговлей, будь то продукты питания или крупногабаритное оборудование, должна овладеть основами новой практической дисциплины. Особенно актуально это для торговых представителей, для которых мерчендайзинг становится конкурентным преимуществом и возможностью для постоянного и тесного сотрудничества со своими клиентами. Как мы знаем покупатель - существо хоть и привередливое, но импульсивное. Иногда, для того чтобы подтолкнуть его к покупке, достаточно самых простых приемов, как: обещанные скидки, красивая упаковка товара и т. п. Одним словом, порой нужно просто-напросто правильно представить вашу продукцию непосредственно в торговой точке - и увеличение продаж гарантировано. Если быть точнее то при правильном акцентировании внимания покупателя на определенных марках или видах товаров можно увеличить уровень их продаж до 90%. Именно этот эффект был положен в основу относительно нового направления торгового маркетинга, получившего название мерчендайзинг. Еще мерчендайзинг способствует повышению качества обслуживания, помогает покупателю сделать выбор с минимальной помощью продавцов. Для правильной организации торговли важны также выбор и размещение торгового оборудования, мебели, важно учитывать большое количество, влияющих на покупателей факторов, таких как музыка, освещение, цвет, чистота, ценники.

...