Организация коммерческой деятельности

Размещено на http://www.allbest.ru/

4

Вопрос 1. Чем торговая деятельность отличается от коммерческой?

Торговая деятельность представляет собой вид предпринимательской деятельности, направленный на удовлетворение покупательского спроса путем реализации товаров потребительского назначения и предоставления услуг общественного (массового) питания.

Коммерческая деятельность -- часть предпринимательской деятельности и отличается от неё только тем, что не охватывает сам процесс производства товара. С.Н. Третьяк Коммерческая деятельность. Часть 1. Основы теории и организации. Хабаровск: Изд-во ДВГУПС, 1999

Вопрос 12. Какова роль прогнозирования в управлении коммерческой деятельностью?

Прогнозирование - функция управления; специализированная деятельность, разработка прогноза.

Прогнозирование применяется на стадии разработки планов (так называемый предплановый прогноз) и способствует выработке основных концепций на плановый период, а также играет важную роль на стадии осуществления плана, в оценке состояния дел и в поиске возможностей и направлений дополнительных управленческих воздействий, предназначенных для ликвидации отклонений от намеченной планом траектории развития. Роль прогнозирования в управлении трудно переоценить. Недаром опытные руководители говорят: «Кто не предвидит проблем, тот не управляет».

В прогностических исследованиях используются разнообразные методы (чаще всего в различных комбинациях): экстраполяции, моделирования, опроса экспертов, исторической аналогии, написания прогнозных сценариев, построения матрицы взаимовлияющих факторов. Сущность прогнозирования profile-edu.ru›sushhnost-prognozirovaniya.html

коммерческий ассортимент аукцион оптовый

Вопрос 23. Перечислите основные источники оптовых закупок товаров.

Отрасли народного хозяйства, вырабатывающие товары народного потребления; предприятия частного сектора экономики республики; посреднические оптовые организации; импортеры товаров из-за рубежа. Если приобретается небольшое количество стандартного товара, то источником закупки могут быть оптовые посредники и промышленные предприятия - непосредственные изготовители этих товаров. При больших объемах торговая организация должна сразу рассмотреть возможность закупки от производителя. Можно закупать товары за рубежом.

Закупочная деятельность включает комплекс операций: выявление и изучение источников закупки товаров, изучение и прогнозирование спроса покупателей, организацию рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, разработку и заключение договоров поставки, предоставление заказов поставщикам на производство и поставку товаров, организацию учета и контроля за поставками.

Вопрос 32. Что такое претензия и как она оформляется?

Претензия - это выражение недовольства купленным некачественным товаром или оказанной некачественной услугой.

Основные правила оформления претензии

1. Прежде всего в претензии должно быть точно указано, кому она адресована. В случае если подача претензии обусловлена необходимостью обмена (возврата) товара надлежащего качества, то в соответствии со ст. 25 Закона о защите прав потребителей покупатель может обратиться с таким требованием (а следовательно, и с претензией) только к продавцу, у которого был приобретен этот товар. В случае приобретения товара ненадлежащего качества в соответствии со ст. 18 Закона о защите прав потребителей требования потребителя могут быть предъявлены продавцу, уполномоченной организации или уполномоченному индивидуальному предпринимателю, импортеру или изготовителю, организации, выполняющей функции изготовителя на основании договора с ним. Право выбора предоставлено потребителю. Но, НАШ взгляд претензии должны предъявляться продавцу, так как это наиболее оперативный путь решения проблемы.

2. В претензии необходимо также указать статус адресата (продавец, изготовитель, импортер и т.д.), его наименование (если это юридическое лицо) или инициалы и фамилию (если это индивидуальный предприниматель), а также место его нахождения. Информацию о наименовании продавца, изготовителя и т.д. можно получить прежде всего из кассового и товарного чека (если они сохранились), а также из документации, прилагаемой к товару, в том числе на его упаковке.

3. В претензии необходимо также указать сведения о потребителе, от имени которого составляется документ: инициалы и фамилию, фактический адрес, а также контактный телефон.

4. В тексте самой претензии должна содержаться информация, когда и где приобретался товар, точные характеристики товара, его наименование, артикул, размер, модель, серийный номер и т.п. Затем необходимо указать сведения о наличии либо отсутствии гарантийного срока на товар. После этого подробно описывается недостаток товара (если речь идет о ненадлежащем качестве товара) или указывается, что именно не устраивает в товаре потребителя (если он хочет обменять товар надлежащего качества).

5. Самая важная часть претензии - требование потребителя. Оно должно быть сформулировано предельно четко и в соответствии с действующим законодательством. В частности в соответствии со ст. 18 Закона о защите прав потребителей потребитель вправе предъявить следующие требования, связанные с ненадлежащим качеством товара

6. На претензии также следует указать дату составления документа и поставить подпись.

7. Правильно составленная претензия - это больше половины успеха в борьбе за нарушенные права потребителя, поэтому не стоит писать претензию, находясь прямо в магазине, среди толпы покупателей.

8. После того как претензия составлена, к ней рекомендуется приложить копии документов, подтверждающих изложенные в претензии факты. Это могут быть кассовые или товарные чеки, акты осмотров технической (сервисной) службой, гарантийный талон и т.п. В Законе о защите прав потребителей нет положений о необходимости приложения копий указанных документов, но их наличие упрощает возможность продавца, изготовителя установить факт покупки товара, наличия существенного недостатка и других важных обстоятельств и экономит время.

Вопрос 42. Что необходимо предпринять для того, чтобы в договоре наиболее полно были представлены ваши интересы?

1. При намерении заключить контракт следует четко знать, какие цели необходимо достичь при его реализации и уточнить наиболее важные моменты, связанные с его оформлением, подписанием и исполнением.

2. Проект предстоящего договора желательно разработать самой заинтересованной организацией, а не получать проект от контрагента. При составлении формулировок условий договора лучше всего привлечь специалистов соответствующего профиля. Если же составляется договор партнером, не исключено, что в нем должным образом не будут учтены все ваши интересы, и придется подгонять их под "чужой" договор и, таким образом, ваша инициатива может быть упущена.

3. Если предложение о заключении договора поступает от неизвестной организации, необходимо как можно больше получить о ней информации.

4. При подписании договора необходимо убедиться, что представитель контрагента имеет юридическое право и полномочия на подписание документа. Поэтому, вступая в переговоры с представителями коммерческой организации о заключении договора, необходимо проверить полномочия представителя.

5. Приступая к работе по формулированию условий договора, нельзя допускать двусмысленности, нечеткости фраз. В договоре имеет значение каждое слово. Если не понятно, что означает тот или иной термин, какой смысл несет то или иное словосочетание, фраза и т.д., надо выяснить это с привлечением специалистов. Следует иметь в виду, что впоследствии в случае спора по условиям исполнения договора контрагент будет пытаться любую неточную формулировку в договоре интерпретировать в свою пользу. Более того, партнер может специально включить в договор неясные (но хорошо понятные ему самому) формулировки и положения, в которых ваши интересы могут быть ущемлены.

6. Определяя в договорах условия о расчетах и осуществляя платежи по обязательствам за поставку товаров, необходимо учитывать, что Указом Президента РФ от 20.12.94 N 2204 "Об обеспечении правопорядка при осуществлении платежей по обязательствам за поставку товаров (выполнение работ или оказание услуг)" установлено, что обязательным условием договоров, предусматривающих поставку товаров (выполнение работ или оказание услуг), является определение срока исполнения обязательств по расчетам за поставленные по договору товары (выполненные работы, оказанные услуги).

7. При формулировании условий об обстоятельствах, освобождающих от ответственности (так называемых "форс-мажорных оговорок"), следует учитывать последствия той или иной формулировки, что может привести к снижению или повышению имущественной ответственности стороны договора.

8. Когда проект договора будет готов, его необходимо еще раз просмотреть для того, чтобы уловить двойной смысл какой-либо фразы или увидеть какое-нибудь упущение и т.д.

Любой договор - правовой документ, и нельзя составлять его без участия компетентных специалистов. А юрист должен разъяснить правовые последствия тех или иных его условий, предложить новые варианты какого-либо пункта и т.д.

Поэтому до подписания договора необходимо, чтобы его просмотрел и завизировал юрист.

9. Многие предпринимательские структуры широко используют различные формы договоров, образцы которых предлагаются в настоящее время в различных сомнительных сборниках и рекомендациях. Рекомендации по составлению договоров | Респект: Учет договоров

dogovorum.ru›Статьи›Read the rest of Рекомендации

Вопрос 52. Какие задачи возложены на товарную биржу?

Если говорить о задачах, которые стоят перед такой биржей, то их несколько. Мы перечислим самые основные из них:

1. Упрощение системы поиска покупателей и продавцов определенных товаров;

2. Развитие уровня организованного рынка товаров;

3. Создание и поддержание особого торгового механизма. Этот механизм полностью прозрачен, как и все биржевые сделки;

4. Повышение уровня эффективности экспорта товаров отечественных производителей, а также устойчивость их материального и сырьевого обеспечения. Бунеева Р.И. Коммерческая деятельность : организация и управление : учебник / Р. И. Бунеева. Ростов н/Д : Феникс, 2009. -- 365 с.

Таковы задачи товарной биржи на сегодняшний день.

Вопрос 63. Перечислите типы покупателей по психологическому признаку

Первый тип покупателя - это клиент-подарок.

Он уже изучил всю информацию о вашей компании, продукте и знает что хочет. Такому клиенту нет надобности продавать. Ему достаточно просто позвонить и предложить нужный ему товар или услугу. И он у вас купит. Но это не продажа, а покупка и большой заслуги продавца в этом нет. Таких клиентов будет попадаться не так уж и много, но они будут.

Второй тип покупателя - это клиент, который что-то хочет, но ещё не знает как именно. Здесь вы должны помочь клиенту определится с выбором товара/услуги, которую предлагает ваша компания. Необходимо показать выгоды и преимущества товаров, а также узнать личные предпочтения клиента. Этот покупатель будет у вас много спрашивать и интересоваться относительно качества, гарантий, выгод товара или услуги. То есть вам необходимо поработать с убеждениями клиента и показать ценность вашего предложения по сравнению с конкурентами.

Третий тип покупателя - это клиент, который не знает, что он хочет и как он это хочет. С этим покупателем необходимо плотно поработать и выяснить его потребности. В чем он заинтересован и что он хочет получить. А потом уже необходимо давать решение. Но сначала понять, что он ищет и может ли ваш товар/услуга помочь ему. Здесь необходимо применять технику задавания вопросов и технику активного слушания. Вы должны понять, что именно ищет клиент.

Вопрос 73. В чем преимущества формирования ассортимента по потребительским комплексам?

Увеличение объемов производства товаров и расширение их ассортимента позволяет использовать метод формирования ассортимента по потребительским комплексам.

Потребительский комплекс представляет набор конкретных классов, групп, видов и разновидностей товаров, объединенных по признаку комплексного удовлетворения определенной потребности.

Процесс формирования ассортимента в данном случае заключается в выделении основного признака создаваемого комплекса и подборе в соответствии с ним конкретных групп товаров как основных, так и сопутствующих. В качестве признаков обычно выбирается половозрастной состав потребителей, сезонность, традиции, привычки, мода и т.д.

Активно используются потребительские комплексы типа «Товары для мужчин», «Товары для детей», «Товары для женщин», «Товары для сада и огорода», «Товары для спорта и туризма», «Товары для охотников и рыболовов» и т.п., в которых ассортимент сформирован методом потребительского комплекса.

В основе такого подхода лежит принцип комплексного удовлетворения спроса. Он достаточно эффективен, так как ориентирован на более полное удовлетворение спроса покупателей, обеспечивает экономию времени при покупках, облегчает выбор товаров и услуг, стимулирует импульсные покупки. Однако при этом особенности спроса отдельных сегментов покупателей в пределах одного комплекса учесть сложно.

По мере насыщения рынка товарами и формирования конкурентной среды необходимо проводить активную ассортиментную политику, что требует гибкого реагирования на запросы потребителя, учета его индивидуальных предпочтений. Это создает условия для дифференциации ассортимента, главной задачей которой является предложение товаров, отвечающих требованиям покупателей, что обеспечивает рост продаж и прибыли. Комплексный подход к формированию ассортимента в наибольшей степени отвечает интересам покупателей и становится решающим условием правильного формирования ассортимента товаров, соответствующего платежеспособному спросу.

Вопрос 81. Каким документом руководствуются при проведении аукционов?

При организации работы аукциона руководствуются Положением об аукционе, утвержденным общим собранием акционеров и т.п. Подготовкой и проведением торгов руководит аукционный комитет, в состав которого входят: директор аукциона, коммерсант, эксперт, юрисконсульт, специалист по маркетингу, бухгалтер и аукционист. Каждый из перечисленных членов аукционного комитета выполняет функции, определенные его должностными обязанностями.

Вопрос 86. На чем базируется коммерческий успех?

Ключевыми факторами коммерческого успеха являются:

· состояние материально-технической базы предприятия и ее соответствие современным требованиям:

- уровень технического оснащения, наличие современного оборудования, оргтехники;

· финансовые факторы:

- объем и структура основного и оборотного капитала;

· кадровый потенциал предприятия:

- количественный и качественный состав кадров;

· организационные факторы:

- наличие развитых информационных систем;

· факторы, влияющие на результативность хозяйственных взаимоотношений субъектов рынка:

- объемы спроса и предложения;

Факторы коммерческого успеха можно разделить также на зависящие от предприятия и не зависящие от него. К первой группе относят: объем производства, объем экспорта, номенклатура продукции, организация управления коммерческой деятельностью, квалификация персонала и др. К факторам, не зависящим от предприятия, относят: налоговую и финансовую политику правительства, состояние спроса и платежеспособность населения, состояние экономики республики, инфляцию, таможенную политику и др. Необходимо учитывать степень влияния этих факторов, изучать их, уметь грамотно использовать для получения прибыли. Организация коммерческой деятельности, справочное пособие С.Н. Виноградова, С.П. Гурская, О.В. Пигунова [и др.]. - Мн.: Выш. шк., 2000. - 464 с. - 343 с.

Список использованной литературы

1. Бунеева Р.И. Коммерческая деятельность: организация и управление: учебник / Р. И. Бунеева. Ростов н/Д : Феникс, 2009. -- 365 с. -- 299 с.

2. Организация коммерческой деятельности [Текст]: справочное пособие / С.Н. Виноградова, С.П. Гурская, О.В. Пигунова [и др.]. - Мн.: Выш. шк., 2000. - 464 с. - 343 с.

3. Третьяк, С.Н. Коммерческая деятельность. Часть 1. Основы теории и организации [Текст]: учебное пособие Хабаровск: Изд-во ДВГУПС, 1999

4. Сущность прогнозирования [Электронный ресурс]: profile-edu.ru›sushhnost-prognozirovaniya.html

5. Рекомендации по составлению договоров | Респект: Учет договоров. [Электронный ресурс]: dogovorum.ru›Статьи›Read the rest of Рекомендации.

Размещено на Allbest.ru