Виды услуг автотранспортного предприятия

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

Целью настоящей курсовой работы является рассмотрение комплекса принципиальных вопросов организации коммерческой работы автотранспортного предприятия, действующего в условиях рыночной экономики. Правильно организованная коммерческая деятельность может позволить автотранспортному предприятию добиться замечательных успехов на рынке при достаточно скромных производственных возможностях. При этом, необходимо дополнительно учитывать специфическую роль автомобильного транспорта, как связующего звена между сферами производства и потребления. Маркетинг на автомобильном транспорте - вид деятельности, направленный на удовлетворение потребностей грузоотправителей и грузополучателей независимо от форм собственности.

1. Аннотация

Задачи предприятия: продвигать свои услуги на рынок для получения максимальной прибыли. Решением этой задачи является наработка клиентов для потребления данного товара, расширение автопарка предприятия, сохранение конкурентоспособности.

Виды услуг автотранспортного предприятия:

- перевозка товаров до места назначения (древесины, угля);

- обслуживание не только населения, но и госучреждения;

- доставка грузов в срок и по графику.

Конкурентов достаточно много (это небольшие предприятия и индивидуальные предприниматели),но наше АТП достаточно хорошо зарекомендовало себя на рынке услуг, своевременной поставкой грузов и ценой.

коммерческий автотранспортный маркетинговый бюджет

2. Анализ ситуации на рынке

2.1 Анализ рынка

Сегментация потребительского рынка может быть произведена по нескольким признакам: географическому, демографическому, психографическому, поведенческому, при этом каждому из этих признаков присущи свои переменные. Иногда компании для получения всеобъемлющей информации о покупателях выделяют сегменты на основе совокупности признаков.

Сегментирование по географическому признаку -- разделение рынка на различные географические единицы (переменные): регион, область, район, размер города, плотность. После подобной сегментации компания должна решить, где ее маркетинговые усилия будут наиболее эффективны. В нашем примере рассматривается Забайкальский край,пос. Смоленка. Сельское поселение «Смоленское» -- муниципальное образование в Читинском районе.

Административный центр -- село Смоленка. На территории поселения находятся 3 населённых пункта -- 2 села и 1 посёлок.

Сельское поселение «Смоленское» расположено в центральной части Читинского района на левом берегу реки Чита к северу от города Чита. В состав сельское поселение «Смоленское» входит три населённых пункта -- села Смоленка, Карповка, поселок Забайкальский

На территории сельского поселения отсутствуют крупные промышленные и сельскохозяйственные предприятия. Основными работодателями являются государственные и муниципальные учреждения образования, культуры и здравоохранения, органы местного самоуправления, коммерческие организации.

В сельском поселении зарегистрировано более 14 индивидуальных предпринимателей и 80 хозяйственных обществ.

Сельское хозяйство представлено в основном личными подсобными хозяйствами. Земли использовавшиеся ранее для производства сельхоз продукции почти полностью застроены. Основным промышленным предприятием на территории сельского поселения является ЗАО «Читинское зверохозяйство».

На территории сельского поселения действуют:

Средняя общеобразовательная школа (село Смоленка)

МДОУ детский сад «Березка» (село Смоленка)

МОУ для детей дошкольного и младшего школьного возраста начальная школа-детский сад (село Карповка)

ГУЗ «Областная больница восстановительного лечения» № 4

Дорожный центр восстановительной медицины и реабилитации «Карповка»

Фельдшерско-акушерский пункт села Карповка

Врачебная амбулатория села Смоленка

Медицинский центр «Резерв»

Дом культуры Дорожного центра восстановительной медицины и реабилитации «Карповка» (100 посадочных мест в зрительном зале)

Библиотека (село Смоленка)

Климат Забайкальского края резко континентальный с неравномерным распределением осадков в течение года и значительными годовыми и суточными колебаниями температуры воздуха. Зима длительная и холодная. В этот период выпадает незначительное количество осадков. Лето короткое, но сравнительно теплое.

Сегментирование по демографическому признаку -- разделение рынка в соответствии с такими переменными как: возраст, пол, размер семьи, жизненный цикл семьи, род занятий, уровень дохода, образование, национальность, вероисповедание.

По состоянию на 01.01.2014 года на территории поселения проживает 5168 человек, из них:

в селе Смоленка 4517 чел.

в селе Карповка 365 чел.

в посёлке Забайкальский 286 чел.

За счёт постоянного увеличения численности жителей в селе Смоленка общий показатель численности населения сельского поселения увеличивается, при этом численность населения посёлка Забайкальский и села Карповка снижается. Рост числа жителей села Смоленка во многом обусловлен расположением села в непосредственной близости от Читы (7 километров) и стремлением ряда жителей города переселится в малоэтажные дома в экологически чистом районе.

при сегментировании по демографическому признаку данного района можно выделить:

- по возрасту населения:

моложе 22 лет (школьники, студенты) - 24%

от 23 до 55-60 лет (работающее население) - 48%

старше 55-60 лет (пенсионеры) - 28%

- размер семьи в среднем: 3-4 человека.

- уровень доходов (в месяц) -- 10 000 - 15 000 руб.

- род занятий - продавцы, рабочие, врачи, учителя, индивидуальные предприниматели, подсобное хозяйство;

- национальность - русские, буряты, армяне, узбеки и др.

Сегментирование по отношению к товару -- выделение групп покупателей на основе их знаний, квалификаций как пользователей и их реакций на товар.

- интенсивность потребления - средняя

- степень готовности к покупке (информирован, заинтересован)

- статус пользователя (бывший пользователь, потенциальный пользователь)

- степень лояльности (средняя)

- полезность покупки (экономия).

Сегментирование по стилю потребления -- выделение групп покупателей на основе данных о потреблении связанных товаров, позволяющих наилучшим образом прогнозировать потребность в продвигаемом товаре.

- потребность в определенном виде товара (сосна, береза, лиственница, уголь);

- потребность в объеме поставляемого товара (менее 14 куб.м., от 14 до 20 куб.м., более 20 куб.м.)

2.2 Анализ услуг

На данной территории пос. Смоленка находятся в большей части дома с печным отоплением, госучреждения (детские сады, школы, больницы, библиотеки) имеют собственные котельные. В связи с холодным климатом на территории района население потребляет в зимний период в среднем от 14 до 20 куб.м.древесины на отопление одного дома, от 20 до 25 куб.м. угля. На данной территории не производится добыча газа, а также его поставки с других регионов и газифицирование района.

Тарифы на древесину с доставкой составляют:

- сосна - 1 000 руб./куб.м.

- береза - 1 300 руб./куб.м.

- лиственница - 1 500 руб./куб.м.

Тарифы на уголь от 2 000 до 2200 руб./куб.м.

Объем перевозок в среднем за год составляет: древесина от 1 800 до 2 000 куб.м., уголь 3 000 - 4 000 куб.м.

2.3 Анализ конкурентов

Конкуренцией принято называть состояние производителей товаров и услуг за наиболее выгодные сферы приложения капитала, рынки сбыта, источники ресурсов. Конкуренция является одной из неотъемлемых составляющих рыночной экономики, без нее нет полноценного рынка.

Главным позитивным результатом конкуренции является стимулирование предприятий к повышению качества товаров и услуг. Автотранспортные предприятия стремятся приобретать более современный подвижной состав, погрузочно-разгрузочное и складское оборудование, внедрять современные методы управления, применять более эффективные технологии организации перевозок. Наконец, конкуренция заставляет АТП предоставлять клиентам комплекс дополнительных услуг, расширяя тем самым, сферу своей деятельности и различных услуг, сопутствующих ей.

Наряду с перечисленными положительными факторами, конкуренция имеет ряд негативных следствий. Процесс конкуренции порождает, в частности, такие явления, как промышленный шпионаж, подделка фирменной продукции, обман потребителей.

Рынок, на котором данное АТП предлагает автотранспортные услуги, является рынком чистой конкуренции. Этот рынок состоит из множества перевозчиков разных форм собственности и множества клиентов, заинтересованных в перевозке каких-либо схожих грузов (народного потребления) или услугах. Отдельный грузоотправитель или перевозчик не оказывают большого влияния на уровень тарифов.

Конкурирующие предприятия - это АТП, занимающиеся перевозкой аналогичного вида груза в данном районе города.

Среди основных конкурентов можно выделить такие АТП, как «АО ТРАН КК», «ООО ГАТП-5», также многие предприятия торговли применяют для доставки грузов самовывоз или краткосрочные договора с мелкими частными перевозчиками.

Работающее в условиях рынка предприятие должно постоянно контролировать и анализировать деятельность своих конкурентов, иметь ясное представление об их преимуществах и слабостях делать выводы из анализа их рыночных успехах или неудач.

Первоочередной задачей является выявление всех конкурирующих транспортных предприятий в зоне деятельности данного АТП и основных факторов функциональной конкуренции, влияющих на транспортно-сбытовую деятельность обслуживаемой клиентуры. В данном случае фактором функциональной конкуренции для АТП, занимающегося грузовыми перевозками является использование собственного подвижного состава для доставки груза (самовывоз).

Коммерческая служба АТП, должна проводить анализ сильных и слабых сторон групп конкурентов и каждого конкурирующего предприятия в отдельности. При этом должны быть определены и проанализированы конкретные причины, по которым те или иные грузовладельцы предпочитают обращаться к услугам конкурентов или, наоборот, отказываться от них.

Проводимый анализ должен заканчиваться разработкой программ конкретных мероприятий, направленных на «завоевание» отдельных потребителей и предусматривающих конкретные организационно-технические мероприятия.

Результатами проведенной работы по анализу деятельности конкурентов может явиться инициативное изменение цен. Так как считается, что грузоотправители и грузополучатели в условиях рынка предпочтут пользоваться услугами того АТП, которое предложит доступные тарифы на перевозки и услуги. Естественно, любое АТП, независимо от количества имеющегося в его распоряжении автотранспортных средств, должен постоянно заниматься вопросами экономии затрат на всех этапах грузодвижения.

2.4 Анализ сбыта

Данное АТП обслуживает население поселков Смоленка, Карповка и Забайкальский (госучреждения, частные дома).

Данный груз характеризуется объемом, качеством, массой. Объемы поставок продукции средний. Завоз груза в поселки производится ежедневно в будние дни, а также возможен и в выходной день, в зависимости от потребности в товаре.

Разгрузка выполняется с заднего двора госучреждений, причем у некоторых грузополучателей затруднено маневрирование подвижного состава перед и после разгрузки. Свойства груза и объем перевозки позволяют механизировать разгрузочные работы.

Целесообразно выйти к госучреждениям, населению, проживающему в частных домах, с предложением заключить договоры с АТП на поставку грузов в соответствии с представленным графиком. При острой необходимости имеется возможность подать заявку по телефону.

При этом вся ответственность за качество товара, его наличие, оформление товарно-транспортной документации ложится на плечи АТП.

АТП имеет возможность стать лидером в автотранспортном обслуживании в данном районе, сочетая широкий спектр дополнительных услуг и оптимальную организацию мелкопартийных перевозок на развозочных маршрутах доставки груза с одним центром погрузки.

2.5 Подробный анализ факторов внешней среды

Внешняя среда маркетинга характеризует факторы и силы, внешние по отношению к маркетингу, которые влияют на возможности организации устанавливать и поддерживать успешное сотрудничество с потребителями. Эти факторы и силы не подвластны прямому управлению со стороны организации.

3. Анализ положения компании на рынке

Задача -- выявить сильные и слабые стороны фирмы, а так же возможности, которые у нее могут быть, и опасности, которые ей угрожают.

Сильными сторонами предприятия являются:

- низкая цена на перевозки для потребителей товара (договор с нефтяной компанией «РОСНЕФТЬ» о скидках на топливо);

- новый подвижной состав (FOTON JX342, FOTON SK410);

- надежные взаимоотношения с потребителями (поставки товаров в срок, возможность рассрочки платежа, возможность перевозок по выходным дням).

Слабые стороны -- это недостатки компании, требующие немедленного исправления, иначе они станут сильными сторонами конкурентов.

Слабыми сторонами предприятия являются:

- продукция мало реализуется в теплое время года (в летнее время года дома практически не отапливаются);

- удаленность мест добычи древесины (район по заготовке леса находиться на расстоянии 70-100 км), угля (Ближайший разрез «Восточный» находиться в 100 км от пос. Смоленка);

- плохое состояние автодорог (в пос. Смоленка большинство автодорог являются грунтовыми, часть дорог с асфальтовым покрытием имеют ямы и выбоины).

Прежде чем осуществлять перевозку следует спланировать маршруты с помощью экономико-математических методов это позволит свести к минимуму затраты на перевозку.

Изменение условий и качества автотранспортного обслуживания также способствует привлечению новых клиентов. Клиенты в условиях рынка предпочтут пользоваться услугами того АТП, которое с высоким качеством организует систему грузодвижения. Под качеством следует понимать, прежде всего, выполнение перевозок и услуг без потерь, своевременно, с полным комплексом услуг для клиента и по доступным тарифам.

Коммерческая служба АТП изучив возможность и необходимость расширения перечня выполняемых перевозок и услуг с целью привлечения большего количества клиентов. Необходимость в этом возникает, потому что динамично развивающийся рынок предъявляет все новые и новые требования к высокому ассортименту предлагаемых услуг.

Автотранспортному предприятию заданы следующие плановые финансовые показатели на год:

- увеличение чистой прибыли на 10%;

- прирост рентабельности - 8%.

- увеличение (сохранение) доли рынка на 15 %;

- увеличение (сохранение) объема реализации услуг на 3 000-5 000 куб м;

- увеличение уровня осведомленности клиентов об услугах компании и привлечение новых клиентов в количестве 150-200 человек.

Правильно организованная коммерческая деятельность позволит автотранспортному предприятию добиться больших успехов на рынке при скромных производственных возможностях.

4. Цели маркетинга

Маркетинг на автомобильном транспорте - вид деятельности, направленный на удовлетворение потребностей грузоотправителей и грузополучателей независимо от форм собственности посредством организации рациональной системы грузодвижения.

Цели маркетинга устанавливаются в отношении товаров, клиентов и рынков. Однако большинство планов маркетинга не только указывают цели маркетинговой деятельности, но и задают ряд финансовых показателей, которых может достичь организация при успешной реализации, предлагаемого плана маркетинга.

Автотранспортному предприятию заданы следующие плановые показатели на год:

- увеличение чистой прибыли на 10%;

- прирост рентабельности - 8%.

- увеличение (сохранение) доли рынка на 15 %;

- увеличение (сохранение) объема реализации услуг на 3 000-5 000 куб м;

- увеличение уровня осведомленности клиентов об услугах компании и привлечение новых клиентов в количестве 150-200 человек.

5. Разработка маркетинговой стратегии

Проникновение на рынок: здесь не требуется особых инноваций, т.к. рынок уже достаточно развит и услуги компании давно известны. АТП использует стратегию последователей, расширяя поле своей деятельности.

Предприятие АТП занимается перевозкой древесины, угля для нужд населения деревень и поселков, имеющих в большинстве своем частные дома с печным отоплением, бани, гаражи, госучреждения. Основными характеристиками предоставляемых услуг являются низкая цена товара на перевозки, индивидуальный подход к каждому клиенту и предоставление дополнительных услуг (доставка товара на дом, возможность рассрочки платежа, скидки), надежные взаимоотношения с потребителями. Это товар рассчитан на население с низким доходами и он полностью удовлетворяет их потребность в данном товаре. Перевозки грузов осуществляются автотранспортом с грузоподъемностью от 2 до 8 тонн.

Дальнейшее продвижение товара и услуг на рынок планируется за счет:

- расширение территории внедрения товара (привлечение новых групп потребителей в пределах уже освоенной территории);

- регулирование цен на товары и услуги;

- применение новых типов подвижного состава;

- применение новых способов погрузки и выгрузки грузов;

- оптимизация способов доставки;

- новые маршруты;

- привлечение на работу только высококвалифицированных кадров, которые смогут организовать деятельность с наименьшими временными, финансовыми и физическими затратами;

- размещать рекламу товаров в других населенных пунктах.

6. Рабочая программа автотранспортного предприятия

Рабочая программа -- это план мероприятий по осуществлению стратегии маркетинга. Она устанавливает сроки маркетинговых мероприятий - их начала и завершения. Другими словами, она дает ответы на следующие вопросы:

- для понижения цен на услуги перевозок будут заключены договора с нефтяными компаниями;

- для внедрения новых территорий обслуживания - использование рекламы, привлечение СМИ;

- для внедрения нового подвижного состава - закупка грузовых автомобилей;

- для новых способов погрузки/выгрузки - внедрение новых технологий, закупка оборудования (погрузчиков);

- для привлечения высококвалифицированных специалистов - увеличение заработной платы за счет увеличения прибыли предприятия;

- для увеличения новых маршрутов - заключение договоров с другими населенными пунктами, госучреждениями на поставку сырья.

7. Планируемый бюджет, прибыли и убытки

Разработав подробный план работы, необходимо рассчитать финансовые показатели, которые должны показать, как отразится реализация плана маркетинга на компании. Получит ли организация дополнительную прибыль от предлагаемых мероприятий и в каком размере, будут ли достигнуты заданные годовые финансовые показатели, представленные в разделе «Цели маркетинга».

Для расчета затрат АТП используем усредненные цифры:

Единовременные затраты в год:

- стоимость оборудования для погрузки - 250 000 руб.

- стоимость машин (2 шт) - 2 300 000 руб.

- закупка нефтепродуктов - 840 000 руб.

- оплата труда - 240 000 руб.

- аренда помещении - 648 000 руб.

- доп. издержки - 180 000 руб.

Ежемесячные затраты:

- оплата труда - 20 000 руб.

- доп. издержки (зап.части для автомобилей, ремонт) - 15 000 руб.

- аренда помещения конторы, гаражей, плата за коммунальные услуги, оплата за электроэнергию и воду - 54 000 руб.

Общие капитальные затраты составляют - 4 458 000, а ежемесячные расходы - 89 000 рублей.

Предполагаемая прибыль в год:

Дрова: 1900 куб.м. * 1300 руб. = 2 470 000 руб.

Уголь: 3500 куб.м. * 2100 руб. = 7 350 000 руб.

Прибыль без вычетов налогов: 9 820 000 - 5 000 000 = 4 820 000 руб.

Коэффициент рентабельности валовой прибыли такого бизнеса составляет ~ 49 %.

Несмотря на трудности в организации бизнеса по перевозкам товаров (древесины, угля) можно отнести к затратному, но быстроокупаемому и высокодоходному.

Контроль за реализацией услуг по перевозкам товаров осуществляет директор АТП и его заместители.

Заключение

В данной работе разработан маркетинг-план для предприятия-перевозчика, осуществляющего свою деятельность в пос. Смоленка, Карповка, Забайкальский.

Сначала был изучен рынок автотранспортных услуг, для чего собрана информация о существующем положении, конкурентах, определена проблема, требующая исследования.

Затем произведено маркетинговой исследование: собраны первичные данные при помощи наблюдения и опроса, выявлены конкурирующие предприятия, потенциальная и обслуживаемая клиентура. От них получена информация о недостатках существующего автотранспортного обслуживания, выявлено направление деятельности для завоевания рынка и конкурентоспособной борьбы. Далее сформулирована деловая идея автотранспортного обслуживания, на основе которой спланирована основная деятельность предприятия.

Критерием выбора маршрута является наименьший пробег автомобиля при доставке груза, критерием выбора автомобиля - грузоподъемность, стоимость и пробег до капитального ремонта.

Результатом работы стала оценка экономических результатов, то есть расчет дохода, прибыли и рентабельности работы АТП, рассмотрена значимость контроля маркетинговой деятельности.

Список используемой литературы

1. Амблер Т. Практический маркетинг/Пер. с англ. Под общей ред. Ю.Н. Каптуревского. - СПб: Издательство «Питер», 2003- 400 с.

2. Ассэль Генри. Маркетинг: принципы и стратегии: Учебник для вузов. - М.: ИНФРА-М, 2004 - 804с.

3. Березин И.С. Маркетинг и исследования рынков. - М.: Русская Деловая Литература, 2003 - 416с.

4. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. - М.: Издательство «Финпресс», 2004 - 656с.

5. Грузинов В.П. Схема маркетинговой деятельности. - М.: «Инфра - М», 2004 - 305с.

6. Маркетинг: Учебник для вузов. / Н.Д. Эриашвили, К. Ховард, Ю.А. Цыпкин и др.; Под ред. Н.Д. Эриашвили. -- 3-е изд., перераб. и доп. -- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003 -- 631 с.

7 Ричард Отт. Создавая спрос. Эффективные советы и рекомендации по маркетингу ваших товаров и услуг / Перевод с англ. - М.: Информационно-издательский дом «Фили?», 2003 - 320с.

Размещено на Allbest.ru

...