Размещено на http://allbest.ru

КУРСОВА РОБОТА

з курсу “Маркетинг”

на тему:

„Оптимізація маркетингової діяльності організації”

Зміст

Вступ

Аналіз ринкових можливостей і вибір цільових сегментів

1.1 Матриця класифікації індивідуальних потреб

1.2 Анкета

Розроблення товару

Ціноутворення

3.1 Визначення взаємозв'язку між ціною і попитом

3.2 Визначення цінової еластичності попиту

3.3 Визначення оптимальної ціни, при якій фірма отримає максимальний прибуток

3.4 Визначення теоретичного рівня критичного збуту

3.5 Визначення реального рівня критичного збуту і зони доцільності підприємництва

3.6 Визначення окремих показників маркетингової діяльності фірми через 1-2 роки

3.6.1 Рзрахунок рівняння регресії

3.6.2 Розрахунок цінової еластичності

3.6.3 Розрахунок максимального прибутку фірми у новій ситуації, зміни прибутку, зміни оптимальної ціни та оптимального прибутку

3.6.4 Визначення нового значення собівартості

3.6.5 Визначення нового значення теоретичного і реального рівня критичного збуту.

3.6.7 Факторний аналіз прибутку

Організація збуту

Комунікаційна політика

Висновки

Список використаної літератури

Вступ

В умовах переходу до ринкових відносин в економіці України дедалі більшого значення набуває правильна організація виробничого процесу та переорієнтація на засади маркетингу. Власне впровадження концепції маркетингу у практику дає можливість формувати раціональні виробничі програми, оперативно реагувати на ринкову ситуацію та перемагати в умовах конкуренції.

Варто зазначити, що багато фірм, які ефективно функціонували при адміністративно-командній економіці, не в змозі „вистояти” сьогодні: багато з них збанкрутувало, деякі - перебувають в недієздатному стані. А це все впливає на обсяги пропозиції на товарних ринках. Потреби споживачів на сьогодні все зростають, і це зростання супроводжується підвищенням вимог до продукції, що пропонують виробники. Це також одна з тих причин, чому на сьогоднішній день наявна незадоволена потреба серед споживачів і, в свою чергу, відсутня відповідна пропозиція товару. Зважаючи на вище перелічені фактори, є потреба, а відповідно, є перспектива вдалої діяльності на ринку для новостворених фірм. Будь-яке підприємство, яке планує розпочати свою діяльність на конкретному ринку, повинно добре проаналізувати наявну ринкову кон'юнктуру та свої можливості, дослідити, наскільки пропонований ним товар задовольняє наявну споживчу потребу. На ці та багато інших питань допомагає дати відповідь маркетинг.

Метою написання курсової роботи є створення абстрактного підприємства, адаптація його до наявної ринкової ситуації, визначення, як саме воно задовольнятиме потреби споживачів та в чому проявлятиметься його конкурентоспроможність, розробити товар, який максимально задовольнятиме споживчу потребу, розробити комплекс маркетингу для створеного підприємства.

Все це та багато іншого допоможе засвоїти знання з дисципліни „Маркетинг”, оскільки застосування теорії на практиці дозволяє зрозуміти та глибше усвідомити, наскільки все це є важливо, побачити, наскільки діяльність підприємства в реальному житті залежить від обраної маркетингової політики.

У даному курсовому проекті розглядається оптимізація діяльності організації на прикладі підприємства “Електрон”, яке займається виготовленням телевізорів . Місія цієї фірми полягає у забезпеченні потреб людей в телевізорах з досить пристойною якістю і за доступними цінами. Щоб люди приходили купувати телевізори не тільки в момент настання певних акцій (коли значно зменшуються ціни ) в тих чи інших магазинах (як це було нещодавно в магазинах “ФОКСТРОТ”), але в будь-який момент , тобто коли це необхідно . На даний момент фірма активно засвоює досвід передових компаній світу - “Panasonic”, “Sony”, “Toshiba”, нові технології, займається розробкою та створенням новинок. Перед фірмою поставлено ряд цілей, а саме: завоювання частки вітчизняного ринку, збільшення обсягів збуту продукції.

Нещодавно фірмою було виготовлено декілька новинок. Серед них є нова модель “SAGЕ”. Перевагою даного виробу порівняно із конкурентами є відносно низька ціна , якісний матеріал , зручність користування, висока “тривалість життя”. В концепції товару враховано практично всі бажання споживачів. Відносно даного виробу маркетологи фірми розробили комплекс маркетингу, спрямований на повне задоволення потреб цільових груп споживачів. Даний виріб спочатку виготовляється та реалізується малими партіями з подальшим переходом на масове виробництво після аналізу його продажу та проведення маркетингових досліджень.

1. Аналіз ринкових можливостей і вибір цільових сегментів

Кожне підприємство функціонує у маркетинговому середовищі, яке може бути і джерелом привабливих ринкових можливостей, і джерелом потенційних небезпек. Тож, для успішного функціонування підприємству необхідна велика кількість інформації про ринок і його макросередовище. Тому перед тим, як прийняти рішення про створення власної фірми, потрібно провести дослідження ринку на основі вторинних даних, зібрати всю можливу інформацію про потенційних конкурентів і споживачів, оцінити свої можливості розвитку та загрози зі сторони вже існуючих фірм.

Проаналізувавши вторинну інформацію, яку було взято з довідника "Золоті сторінки України", системи "Інтернет", періодичних видань "Галицькі контракти", "Вісник України" тощо я виявила незадоволену потребу, яка полягає в тому, що на ринку Західної України недостатньо представлений такий побутовий прилад як телевізор. А саме: ці вироби існують на ринку, але вони або дуже низької якості, або мають дуже високу ціну (це як правило вироби закордонного виробництва). Тобто потреба в якісних і дешевих телевізорах є незадоволеною.

Отож, проаналізувавши незадоволену потребу, можемо зробити висновок, що для її задоволення треба створити фірму-виробника телевізорів (яка б випускала якісні та дешеві телевізори).

На українському ринку є досить широкий спектр телевізорів найвідоміших фірм світу, таких як “Panasonic”, “Sony”, “Toshiba”, які просто заполонили наш ринок своєю технікою, ніби даючи можливість задуматися вітчизняним виробникам над цією проблемою. Так як на даному ринку практично не має українських виробників телевізорів, то наша фірма “Електрон” намагатиметься достойно конкурувати із найвідомішими фірмами світу . Фірмове ім'я нашої фірми повинно нагадувати про нові зрушення у світі техніки. Легка у вимові та запам'ятовуванні. Тогргове ім'я фірми адекватне її назві.

Наша фірма планує завоювати свою частку ринку, привернути увагу покупців, виготовляючи високоякісну продукцію, використовуючи тільки високоякісні запчастини, надаючи високу якість своїй продукції із товарами - конкурентами, а також пропонуючи широкий асортимент товарів, які дають змогу задовільняти потреби споживачів на найвищому рівні. Перелічені властивості продукції нашої фірми будуть привертати увагу великої кількості покупців, які постійно звертатимуться до купівлі продукції нашої фірми. Вибір, задоволення потреб покупців також обумовлений тим, що споживачами телевізорів нашої фірми будуть переважно особи з среднім рівнем доходу , що дозволить їм за помірною ціною придбати наш товар . Це забезпечить нашій фірмі стабільний обсяг збуту, а отже і постійний прибуток.

Місією нашої фірми є задоволення естетичних потреб вітчизняних та іноземних споживачів на ринку техніки за допомогою впровадження на ринок нових її видів.

Цілі можна поділити на:

Короткострокові цілі:

Закупівля високоякісної техніки -- одна з найважливіших умов виготовлення телевізорів з високою якістю .

Наймання висококваліфікованих працівників на роботу -- тільки працівники з високим рівнем кваліфікації і відповідною заробітною платою можуть працювати з високотехнологічним обладнанням і виготовляти якісну продукцію.

Підвищення кваліфікації персоналу для працівників, рівень кваліфікації яких недостатньо високий.

Середньострокові цілі:

Урізноманітнення асортименту продукції -- при приблизно рівній якості і вартості продукції з конкурентами на ринку, широкий асортимент продукції -- компонент, який дає змогу привабити більшу кількість споживачів.

Вдосконалення технології виробництва -- високий рівень технології -- високий рівень продукту.

Налагодження торгових зв'язків з гуртовими і роздрібними покупцями.

Довгострокові цілі:

Вихід на міжнародний ринок за рахунок розширення експорту продукції фірми.

Створення філіалів у регіонах, створення широкої сітки збуту продукції фірми у всіх куточках нашої держави.

1.1 Матриця класифікації індивідуальних потреб

За ієрархією потреби: вторинна (вища), а саме - по відношенню та схваленню соціальної групи, оскільки саме соціальна група (навколишні люди) впливають на тебе. Адже для них і для тебе важливо завжди знати чиюсь думку про ту чи іншу річ, чи вона є гарна, оригінальна, щоб справити позитивне враження. Цього вимагає соціальна група (твої співробітники, сім'я).

Фактори, які впливають на формування потреб: соціально-групові, оскільки соціальна група (співробітники, оточуючі) вимагають від тебе відповідної інформації, новин ( які зараз зявляються нові фірми-конкуренти телевізорів на ринку, чи які зараз є новинки, нові оригінальні ідеї щодо зовнішнього вигляду, якості телевізорів), а це не можливо без телевізора, тому що саме по ньому ми кожний день дивимось новини чи реклами.

За часовими параметрами: поточна (теперішня) і перспективна (майбутня), оскільки людина купує телевізор уразі виникнення у ньому потреби та з метою експлуатації його на протязі великого проміжку часу.

За принципом задоволення: задовольняється одним товаром, а саме - телевізором.

За чіткістю переведення в характеристики товару або послуги: чітка.

За ступенем принципового задоволення: повністю задоволена, оскільки, якщо людина купить якісний і недорогий телевізор, то вона задовольнить свою потребу - буде в курсі усіх новин.

За масовістю поширення: всезагальна, бо дана потреба поширюється на всіх, не залежно від того, в якому районі споживач проживає, до якої національної общини чи соціальної групи належить, яку має освіту та рівень доходу.

За еластичністю: еластична, оскільки даний товар не задовольняє потреби першої необхідності.

За природою виникнення: прямо-індукована, оскільки вона пов'язана з потребою в інформації, що неможливо без телевізора. Тобто купляють телевізор тоді, коли виникне в цьому потреба.

За складеною соціальною думкою: соціально-позитивна, адже інформація, яку тобі надає телевізор, створює навколо тебе певну обстановку, яка сприяє спілкуванню, навчанню тощо.

За глибиною проникнення в суспільну свідомість: усвідомлена всією потенційною соціальною групою, оскільки всім відомо, що телевізор необхідний завжди. На даний час, напевне, немає ні одного будинку, в якому не було б телевізора. Потреба в ньому усвідомлена в кожній сім'ї, кожною людиною, тобто всією потенційною групою.

За ступенем поточної необхідності: нормальна, бо телевізор купують по мірі необхідності: коли зламався старий телевізор, чи треба купити якісний телевізор в подарунок тощо. Попит на телевізори є постійним, хоча ціни на них не дуже вже й малі.

За причиною виникнення: природна та привита рекламою, іншими споживачами. Реклама телевізорів переконує нас в необхідності якісних, надійних та дешевих телевізорів. Друзі, колеги (інші споживачі) впливають на наше рішення своїми порадами.

За часовими параметрами споживання: задоволена одинично: один раз людина купує телевізор і користується ним доти, поки вона не зламається чи не з'явиться інший телевізор.

За свободою задоволення: вільні. Будь-хто, хто забажає, може задовольнити дану потребу, оскільки вона не зазнала жодних деформацій за час свого існування.

За широтою проникнення в різні сфери життя - це полісферна потреба, тобто потреба, яка задовольняється практично в усіх сферах життя людей;

За специфікою задоволення - це універсальна потреба, яка задовольняється людьми різного віку, з різним соціальним статусом і по-різному в залежності від бажань і можливостей цих людей;

За характером бар'єрів задоволення потреб: соціально обумовлена.

Продукція нашої фірми буде супроводжуватися значним сервісним обслуговуванням. Наша фірма вибирає потребу задоволення споживачів у телевізорах тому, що уявити сучасне життя без телевізора неможливо , оскільки незважаючи на вік людини телевізором захоплюється кожен . На даний момент це невичерпне джерело інформації з усіх куточків світу . «А хто володіє інформацією , той володіє світом .»

Концепція маркетингу передбачає, що запорукою досягнення цілей підприємства є визначення потреб споживачів і задоволення цих потреб ефективнішими і продуктивнішими - порівняно з конкурентами - методами.

Мікросередовище утворюють фірми, які безпосередньо стосуються самого підприємства та його можливостей щодо обслуговування споживачів, тобто постачальники, маркетингові посередники, клієнти, конкуренти та контактні аудиторії.

Постачальниками для фірми „Електрон” являтимуться здебільшого іноземні підприємства. . Варто зазначити, що конкретно вибрані постачальники забезпечують зі своєї сторони надійність поставок, надають гарантії на свій товар.

Дане підприємство діятиме на споживчому клієнтурному ринку, оскільки даний товар потрібен усім, і, перш за все, індивідуальним споживачам, для задоволення особистих потреб, а саме на таку діяльність орієнтується „Електрон”.

Контактні групи можуть як сприяти, так і перешкоджати діяльності підприємтсва на ринку. Так, фінансові кола впливають на здатність підприємства забезпечити себе капіталом, тому дуже важливо створити собі позитивний імідж у їхніх очах та заручитися їхньою підтримкою.

Засоби масової інформації допомагають привернути до себе увагу споживачів, тому співпраця з ними є дуже важливою. Діяльність даного підприємства не привертатиме увагу громадських організацій, що вже є позитивом для подальшого функціонування.

За допомогою громадськості та місцевих контактних аудиторій формується імідж фірми, тому підприємство зацікавлене у тому, щоб не викликати у них негативного ставлення до себе і своєї продукції. Також важливим є позитивне ставлення до підприємства його персоналу, адже це впливає на продуктивність праці та на загальну атмосферу на підприємстві. Варто зазначити, що ставлення до діяльності підприємства передається від однієї контактної аудиторії до іншої, тому не можна нехтувати думкою хоча б однієї з них.

Підприємство може зі свого боку впливати на взаємовідносини із суб'єктами мікрооточення і повинно налагоджувати конструктивну співпрацю з ними.

Фактори макросередовища не підлягають контролю з боку фірми. Надзвичайно важливим є постійне спостереження за змінами, що в ньому відбуваються, та пристосуванні своєї діяльності до цих змін.

Так, з демографічних факторів значний вплив на фірму мають:

· зміна чисельності населення,

· розподіл населення за віком і статтю;

в економічному аспекті

- купівельна споможність споживачів,

- зміни цін,

- умови одержання кредитів, необхідно враховувати диференціацію доходів у сім'ях (адже наш товар є предметом тривалого користування, попит на який зростає із зростанням доходу);

фактори природнього середовища

- зростання вартості енергії,

- дефіцит деяких видів сировини (адже від цього залежить собівартість виробу);

фактори науково-технічного середовища

- якісні зміни технології виробництва (автоматизація виробничого процесу дозволяє удосконалити та здешевити процес виробництва продукції);

фактори політичного середовища - у своїй діяльності підприємство керується Законами України, тому воно повинно постійно стежити за динамікою їх зміни та скеровувати свою діяльність відповідно до законодавчих нововведень;

фактори культурного оточення мають значний вплив на смаки й уподобання споживачів, а це, в свою чергу, впливає на їх індивідуальні бажання і потреби, які намагається найбільш повно задовольнити „Електрон”.

Зміни макрооточення підприємство не може контролювати, тому воно змушене швидко до цих змін адаптуватися у своїй діяльності на ринку.

Комплекс маркетингу - це набір засобів маркетингу, сукупність яких підприємство використовує для впливу на цільовий ринок, маючи на меті домогтися бажаного реагування з цього боку, тобто це всі ті заходи, які може запровадити фірма для активізації попиту на товар.

Товар: Фірма вироблятиме телевізори - товар орієнтований на потреби споживачів щодо якості і надійності, порівняно з ціною на нього.

Ціна: Визначається відповідно до затрат на виготовлення товару та з урахуванням бажаного рівня прибутку. Якщо здійснити адаптування до вимог ринку, то варто зазначити, що вона більш ніж задовольняє їх, оскільки не є вищою у порівнянні з ціною конкурентів, але забезпечує підприємству прибуткову роботу.

Методи збуту (розповсюдження): діяльність, завдяки якій товар стає доступним для цільових споживачів. Сюди можна включити доставку товару, надання гарантій.

Методи просування: поширення інформації про даний вид товару та переконання цільових споживачів у доцільності його придбання - це є надзвичайно важливо, оскільки спостереження показують, що потенційні клієнти не є достатньо поінформовані про даний вид товару, що далеко не всі споживачі знають про його властивості і переваги порівняно з аналогами фірм-конкурентів.

Далі варто провести збирання первинної інформації. Це слід зробити для того, щоб конкретизувати виявлену споживчу потребу, оцінити смаки і вподобання споживачів на сьогоднішній день з метою максимального задоволення їхніх потреб. Тож будемо проводити опитування споживачів за допомогою анкетування. При формуванні вибірки можна використовувати наступні принципи:

І випадкового відбору, коли кожен з потенційних респондентів має однакову ймовірність потрапити до вибірки;

І невипадкового відбору, за яким формують, зокрема, квотовані вибірки. До їх складу входять представники окремих прошарків населення згідно з їх соціальним статусом, віковими категоріями, професіями тощо.

Я формуватиму вибірку згідно принципу випадкового відбору. Це дозволить зібрати інформацію, яка максимально точно відображатиме смаки й уподобання споживачів, а також дозволить чітко змалювати потребу потенційної клієнтної групи.

Для отримання певної інформації по виробництву телевізорів слід провести опитування серед населення, особливо серед людей середнього віку, які потенційно є головним споживачем нашої продукції . Під час опитування будуть використані, як альтернативні, вибіркові так і оцінювані запитання. Звичайно, чим більше людей буде опитано, тим достовірнішу інформацію ми отримаємо, тим меншою буде похибка.

Для цього розробляється анкета, яка буде мати наступний вигляд:

1.2 Анкета

Дорогі шанувальники якісного телевізора. Наша фірма “Електрон” пропонує ВАШІЙ увазі новий асортимент вітчизняних телевізорів на будь-який смак з високою якістю, зручністю, не високими цінами . Щиро просимо дати відповіді на подані нижче запитання, які допоможуть нашій фірмі пристосуватися до ВАШИХ потреб і смаків. За участь в опитуванні ми ВАМ пропонуємо купон, що дає право протягом місяця купувати наші вироби за 10% знижкою.

Яким телевізорам ВИ надаєте перевагу ?

великим

маленьким

плоским

інше_____________________

Якій фірмі телевізорів Ви довіряєте ?

“Panasonic”

“Sony”

“Toshiba”

інше_____________________

Який колір телевізора ВИ любите найбільше ?

чорний

срібний

білий

червоний

інші

Чи купили б Ви телевізор в кредит, без першого внеску?

Так

Ні

При виборів телевізора, на які характеристики ВИ орієнтуєтеся ?

ціна

якість

фірма - виробник

інше______________________________

Хто на ВАШУ думку купує телевізори?

молодь

люди середнього віку

люди похилого віку

Як часто Ваш телевізор потребує ремонту?

щомісяця

щоквартала

щороку

Що впливає на прийняття рішення про купівлю певного товару ?

реклама по телебаченню

порада друзів, знайомих, колег по роботі

рекомендація продавців

інше

Реклама якого телевізора ВАМ найбільше запам'яталася? ____________________________________________________

10 . Оцініть будь-ласка ( від незадовільно до відмінно ) якісні характеристики товару ?

розмір ___________________________;

“тривалість життя” _________________;

вигляд____________________________;

технологія ________________________;

Де найчастіше купляєте ВИ телевізор ?

у магазині

безпосередньо у виробника

на базарі

Яким ВИ вважаєте на сьогодні асортимент телевізорів?

надто широкий

широкий

задовільний

недостатній

Вкажіть ВАШ середній місячний дохід:

до 100 грн.

100 - 300 грн.

300 - 500 грн.

більше 500 грн.

14.Вкажіть ВАШУ вікову категорію:

до 18 років

19 - 30 років

31 - 45 років

більше 45 років

15.Стать:

чоловіча

жіноча

16.Чи згодні ви з наступним висловлюванням : “На українському ринку не має високоякісних телевізорів , які б вироблялося вітчизняним виробником , і мали порівняно низьку ціну” .

Так

Частково

Ні

Після анкетування було проведено обробку та аналіз анкет.

Результати обробки можна представити у вигляді діаграм.

За результатами проведеного анкетування можна просегментувати цільовий ринок телевізорів за різними критеріями. Відповідні сегментаційні характеристики будуть підкріпленими певними графічними об'єктами, зокрема такими, як секторні та стовпчикові діаграми.

1.Яким телевізорам надають перевагу

2.Фірма телевізорів якій довіряють

3,Колір телевізора

4.Чи купили б телевізор без першого внеску

5.Характеристики телевізорів

На запитання хто купує телевізори

25% опитуваних відповіли, що молодь;

45% - відповіли, що люди середнього віку;

30% - відповіли, що люди похилого віку.

Як часто ремонтуєте телевізор

10% опитуваних відповіли щомісяця;

30% - щоквартала;

60% - щороку.

8.Що впливає на прийняття рішення про купівлю певного товару

10.Якісні характеристики товару

розмір - добре - 15%;

“тривалість життя” - відмінно - 60%;

вигляд - добре - 15% ;

технологія - відмінно - 10%;

11.Де купують телевізор

у магазині - 45%

безпосередньо у виробника - 55%

на базарі - 5%

12.Яким на сьогодні є асортимент телевізорів

надто широкий - 35%

широкий - 25%

задовільний - 30%

недостатній - 10%

13.Ваш середній місячний дохід

до 100 грн. - 5% ;

100 - 300 грн. - 25%

300 - 500 грн. - 25%

більше 500 грн. - 45%

Ваш вік

15% опитуваних виявилися віком до 18р.;

25% - виявилися віком від 19 до 30р.;

40% - віком від 31 до 45р.;

20% - більше 45р. .

Стать

55% - жінки;

45% - чоловіки.

16.Чи згодні ви з наступним висловлюванням : “На українському ринку не має високоякісних телевізорів , які б вироблялося вітчизняним виробником , і мали порівняно низьку ціну” .



На мою думку, сегментацію ринку, на якому працює наша фірма слід провести за наступними характеристиками:

за демографічним принципом сегментація буде передбачати розподіл цільового ринку телевізорів на основі таких ознак як вік та рівень доходу.

ь за технічним рівнем з точки зору рівня якості, фірма буде орієнтуватися на виробництво .

за співвідношенням ціна-діагональ екрану фірма буде орієнтуватися на виробництво та реалізацію телевізорів

Отже, на основі проведеного дослідження можна прийняти ряд управлінських рішень. Споживчою потребою визначено потребу у телевізорі якісному і по доступних цінах. Тому було прийнято рішення про створення приватної фірми „Електрон”, яка виготовлятиме телевізори на основі високоякісної технології, високої якості і ціни будуть помірними.

Через політику сегментації ринку втілюється в життя найважливіший принцип маркетингу - орієнтація на споживача. На основі проведеної сегментації ринку фірмою обрано цільові сегменти ринку, тобто здійснено орієнтацію на стратегію цільового маркетингу: ринковий сегмент розрахований на вікову категорію від 19-30 років із середнім рівнем доходів. Слід зазначити, що ринковий аналіз можливостей на цьому не припиняється, він здійснюється неперервно, що дає можливість швидко і зручно реагувати на зміни в ринковому середовищі.

Позиціонування на ринку - це забезпечення товарові чітко відокремленого від інших товарів місця на ринку й у свідомості цільових споживачів. Будь-який товар споживачі сприймають як набір певних його властивостей: якість, зручність упаковки, розмір , смак та багато іншого.

А для того, щоб зрозуміти, чому покупці надають перевагу нашому товару, а не іншому, потрібно порівняти дані властивості цього товару з властивостями товарів конкурентів. Результати наших порівнянь ми подаємо у вигляді схеми позиціонування товару. На цю схему ми наносимо позиції товарів основних конкурентів і шукаємо незадоволену споживчу потребу.

Рис.1 - схема позиціонування товарів фірми за двома критеріями: перша враховує цінові характеристики товарів фірм-конкурентів, а друга - якісні.

Рис.1

На схемі видно, що залишається незадоволеною потреба в підприємстві, яке вироблятиме і продаватиме продукцію високої якості та помірними цінами. Визначивши для свого товару саме цю позицію, дана фірма зможе знайти своє місце на ринку.

2. Розроблення товару

Наша фірма планує вийти на ринок телевізорів і зайняти місце поруч із конкурентами -- потужними виробниками -- “Panasonic”, “Sony”, “Toshiba”. Ринок телевізорів повністю підходить для цього, оскільки має велику місткість. На даний момент наша фірма пропонує телевізор “SAGЕ” .

Особлива увага при позиціонуванні товару приділяється:

високій якості продукції;

ціні, доступнішій ніж у конкурентів;

дизайну оформлення.

v Саме два останні чинники повинні вплинути на споживача, і “змусити” його купувати товар нашої фірми . Отже ціна це основна відмінність від товарів конкурентів . Навіщо платити більше !!!

Крім висвітлених переваг телевізора над продукцією конкурентів, значна увага при позиціонуванні приділяється психології споживача, тобто його потаємним мріям і побажанням, що дасть споживачам додатковий поштовх для купівлі нашої продукції і зробить товарну марку популярнішою. Основним джерелом знань психології споживача буде саме анкета .

При описанні характеристик телевізора “SAGЕ” будемо використовувати трирівневу модель Ф.Котлера :

І.рівень : основною вигодою від використання товару будуть його технічні параметри ,сучасний, надійний, з різноманітними функціями (підключення DVD, СD, цифрових камер, перегляд фото і ін.). При чому ціна буде порівняно меншою ніж ціна наших основних конкурентів . При цьому якісні технічні параметри телевізора “SAGЕ” будуть залишатись високими.

ІІ.рівень : Якість товару є дуже високою, оскільки він вироблений із високоякісної технології , закордонного виробництва . Форма телевізора буде більш плоскою , їхня вага дуже малою . Знаючи велику чуттєвість зору до яскрвих кольорів , упаковка телевізора неодмінно буде яскравою , і зручною у використанні. Упаковка, в яку запаковуються телевізори ”Електрон” виробляється з натуральних екологічно чистих матеріалів, зокрема, з картону, на якому друкують назву фірми, вироби (тобто виробляється зовн. упаковка товару, яка є доволі сучасною). Всередині прямокутної коробки (зовн. упаковки) знаходиться поліетиленовий мішечок, в якому знаходиться сам телевізор. Також там присутні (у внутрішніх кутах упаковки) маленькі частини пінопласту, які захищають телевізор від потенційних ушкоджень (наприклад, падінь з висоти, ударів тощо).

На зовнішній упаковці (коробці) обов'язково вказується назва товару, фірма-виробник, її координати, штрих-код тощо.

Всередині упаковки знаходиться інструкція (правила) по використанню телевізора тої чи іншої моделі, яка вміщує технічні характеристики, юридична адреса фірми-виробника, гарантійний талон на 3 роки тощо.

Все ззовні та всередині упаковки є екологічно безпечне та має властивість легко перероблятись.

Телевізори будуть випускатися під товарною маркою :

ІІІ рівень : Наша фірма дає гарантію на телевізор 3 роки . Це нововведення значно підсилює наш товар на українському ринку порівняно з товарами конкурентів , на які така велика гарантія відсутня . Умови гарантії кожному покупця надаються після покупки даного товару . При цьому підписуються певні документи , щодо отримання гарантії . Щодо заходів, які сприяють підсиленню позиції фірми на ринку, то фірма “Електрон” буде надавати такі послуги:

1.гарантія на всі вироби протягом 1 року;

2.гарантійний і післягарантійний ремонт телевізорів свого виробництва;

3.доставка товару фірми до замовника (покупця);

4.надання знижки на свої вироби студентам, молодим сім'ям та пенсіонерам в розмірі 5% від вартості телевізора;

5.надання продукції фірми споживачеві в кредит (з фіксованою виплатою певної суми щомісяця).

3. Ціноутворення

Другою складовою комплексу маркетингу є ціна, яка може мати найрізноманітніші види . Виважена цінова політика здійснює значний вплив на ринковий успіх підприємства. Ціни тісно пов'язані з іншими складовими комплексу маркетингу, передусім із товаром, його якісними характеристиками, рівнем сервісу тощо. Формування цінової політики передбачає прийняття великої кількості стратегічних і тактичних рішень. Найскладніші рішення пов'язані із встановленням цін на нові товари. Після виходу товару на ринок необхідно пристосувати ціни до змін кон'юктури ринку на різних етапах.

3.1 Визначення взаємозв'язку між ціною і попитом

Для фірми важливим є визначення залежності між обсягом продажу продукції та її ціни. Це можливо зробити дослідивши попит на продукцію за відповідних цін і склавши рівняння регресії.

Фірма “Електрон” провела численні маркетингові дослідження. Було зібрано внутрішню вторинну інформацію, що показала діапазон цін за якими вигідно продавати продукцію. Необхідно було дослідити попит на такі товари при різних рівнях цін. Для цього у супермаркеті протягом 1 місяця проводився експеримент пробного продажу товарів за різними цінами. На основі цих даних складено таблицю 2. Табл. 2

Вихідні дані

№	ni	Цi	Цi * ni	Цi І	ni І	Ni	Ni - с	( Ni - с )І
1	3288	1853	6092664	3433609	10810944	3276	-2552,3	6514235
2	3601	1746	6287346	3048516	12967201	3844	-1984,3	3937446
3	4668	1639	7650852	2686321	21790224	4411	-1417,3	2008739
4	4605	1532	7054860	2347024	21206025	4978	-850,3	723010,1
5	6049	1425	8619825	2030625	36590401	5545	-283,3	80258,89
6	5608	1318	7391344	1737124	31449664	6112	283,7	80485,69
7	7429	1211	8996519	1466521	55190041	6679	850,7	723690,5
8	6611	1104	7298544	1218816	43705321	7246	1417,7	2009873
9	8809	997	8782573	994009	77598481	7813	1984,7	3939034
10	7615	890	6777350	792100	57988225	8380	2551,7	6511173
Разом:	58283	13715	74951877	19754665	369296527	58284		26527947

Загальне рівняння регресії має вигляд:

Для обчислення коефіцієнтів лінійного рівняння регресії розв'язуємо систему нормальних рівнянь:

B₁=-5,9

В₀=13091,3

Отже зв'язок між ціною та обсягом випуску має вигляд:

N=13091,3 - 5,9*Ц

Де Ц - ціна товару ;

N - попит на товар ( обсяг збуту ) .

Постійні витрати фірми за 1 рік на виробництво і збут продукції : F = 2106291грн . Змінні витрати на одиницю продукції : V = 804грн.

Побудуємо графік попиту на досліджуваному інтервалі :



Рис.2 Крива попиту

Нам необхідно знати точність наших досліджень та розрахунків, оскільки в будь-якому випадку допускається деяка похибка і чим точнішими будуть дані, тим краща ситуація для підприємства.

Визначаємо щільність зв'язку між ціною та обсягом збуту, для чого обчислюємо коефіцієнт детермінації, використовуючи факторну та загальну дисперсію.

-- факторна дисперсія;

-- загальна дисперсія;

Ми отримали коефіцієнт детермінації досить близький до 1, що свідчить про досить високу точність наших досліджень і дає нам змогу продовжувати діяльність без проведення спеціальних операцій.

3.2 Визначення цінової еластичності попиту

В результаті проведень дослідженя, результати якого подані в табл.2, ми побачили, що зі збільшенням ціни продукції попит на неї зменшувався. Виникла необхідність визначення цінової еластичності попиту математичним шляхом для підтвердження даних досліджень, яка показує чутливість споживачів до зміни цін на товар, тобто відсоткову зміну у величині попиту на кожен відсоток зміни в ціні.

Теорія підтверджується: товар є еластичним за попитом, оскільки |Е|>1. В такій ситуації фірмі вигідно використовувати стратегію цінової конкуренції. Оскільки незначні зміни в ціні призводять до великих змін у обсягах продажу, то встановлюючи ціни нижчі ніж у конкурентів фірма отримає можливість збільшити обсяг продажу товару і відповідно збільшити свій дохід.

3.3 Визначення оптимальної ціни, при якій фірма отримає максимальний прибуток

В даному випадку доцільно використати модель ціноутворення, що базується на попиті.

Математична модель задачі має вигляд :

П = (Ц*N - (F + V*N)) >max

Де П - прибуток , який отримає фірма від реалізації продукції ;

F - постійні витрати ;

V - змінні витрати .

Максимізувати функцію можна використовуючи першу похідну по Ц . Після математичних перетворень отримаємо формулу оптимальної ціни при якій буде досягатися max прибутку :

Ц_опт = ( b₀ - b₁*V )/ -2*b₁ ;

Ц_опт = (13091,3 + 5,3 *804 )/ 2*5,3 = 1638 грн ;

N_p = 13091,3 - 5,3 * 1638 = 4409 шт.

П = 1638*4409-(2106291 + 804*4409) = 1570815 грн.

Собівартість :

S = V + F/N_p ;

S = 804 +2106291/4409 = 1281,7 грн.

3.4 Визначення теоретичного рівня критичного збуту

На діяльність фірми впливає багато факторів, зокрема зміна поведінки конкурентів, економічної ситуації, нормативної бази та інші, які від чого обсяги продажу фірми можуть зростати або, навпаки, падати. Тому слід провести аналіз беззбитковості і знайти точку критичного збуту, ціна рівна собівартості і покриваються лише витрати на виробництво.

Визначимо критичний збут:

N_кр.=F/(Ц-V)= 2106291 / (1638 - 804)=2523 шт.-- точка беззбитковості.

При обсягу випуску меншому ніж 2523 шт. фірма зазнає збитків, не маючи змоги покрити навіть свої витрати. Якщо фірма виробляє більше ніж 2523 шт., то вона отримує прибуток.

3.5 Визначення реального рівня критичного збуту і зони доцільності підприємництва

При визначенні реального обсягу критичного збуту необхідно врахувати норму чистого прибутку на основі річної ставки процента і підприємницького ризику.

3.6 Визначення окремих показників маркетингової діяльності фірми через 1-2 роки

3.6.1 Рзрахунок рівняння регресії

N=(b₀+N)+b₁*Ц=(13091,3+4055,78)-5,3*Ц=17146,78-5,3*Ц

Нове рівняння регресії має вигляд:

N=17146,78-5,3*Ц

3.6.2 Розрахунок цінової еластичності

3.6.3 Розрахунок максимального прибутку фірми у новій ситуації, зміни прибутку, зміни оптимальної ціни та оптимального прибутку

n¹=21767*1,14=24814 шт.

F¹=2106291*1,09=2295857,2 грн.

V¹=804*0,86=691,44 грн.

Ц'_опт.= грн.

N'_опт=8773 шт.

П¹_мах =Ц'_опт* N'_опт -(F¹+V¹* N'_опт)=1580*8773-(2295857,2+691,44*8773)=5499479,68грн.

П=5499479,68-1570815=3928660,68 грн.

3.6.4 Визначення нового значення собівартості

S=V¹+F¹/N'_опт.=691,44+2295857,2/8773=953,14 грн.

3.6.5 Визначення нового значення теоретичного і реального рівня критичного збуту.

N_кр.=F¹/(Ц'_опт-V¹)=2295857,2/(1580-691,44)=2584 шт.

-- точка беззбитковості.

При обсягу випуску меншому ніж 2584 шт. фірма зазнає збитків, не маючи змоги покрити навіть свої витрати. Якщо фірма виробляє більше ніж 2584 шт., то вона отримує прибуток.

При визначенні реального обсягу критичного збуту необхідно врахувати норму чистого прибутку на основі річної ставки процента і підприємницького ризику.

k¹=1.515

r¹=6

l¹=11

2621шт.

3.6.6 Факторний аналіз прибутку

У результаті проведення інтенсивного меркетингових заходів прибуток фірми збільшився на 3928660,68 грн., в тому числі:

1. Факторне відхилення прибуту за рахунок зміни обсягу реалізації:

П(N)=(N¹-N)*(Ц-V)=(8773-4409)*(1638-804)=3639576 грн.

2. Факторне відхилення прибутку за рахунок зміни ціни:

П(Ц)=N¹*(Ц¹-Ц)=8773*(1580-1638)= -508834 грн.

3. Факторне відхилення прибутку за рахунок зниження змінних витрат:

П(V)=N¹*(V-V¹)=8773*(804-691,44)=987488,88 грн.

4. Факторне відхилення прибутку за разунок зміни постійних витрат:

П(F)=F-F¹=2106291-2295857,2 = - 189566,2 грн.

4. Організація збуту продукції

Розробляючи комплекс маркетингу для фірми слід якнайбільше уваги приділити збутовій політиці, адже саме ефективна збутова система забезпечує будь - якій фірмі можливість виживання і вдосконалення.

В сучасних умовах дуже рідко трапляється ситуація, коли виробник повністю приймає на себе функцію продажу свого товару.

Наша фірма у своїй збутовій політиці використовує непрямі канали розподілу, оскільки матеріальна база підприємства не є достатаньо великою для проведення збутової політики самостійно.

У своїй діяльності фірма “Електрон” в ролі посередника використовує ділерську організацію “Олімп”, яка бере на себе всі витрати пов'язані із транспортуванням, зберіганням та реалізацією продукції.

Це дозволяє використовувати залишкові кошти для ефективної виробничої діяльності. Крім того, використовуються послуги дистриб'юторської фірми “Сервісплюс” та кількох дрібногуртових посередників.

Отже, використовується канал розподілу другого рівня, що дає змогу швидше доставити нашу продукцію до споживачів і успішно задовольняти їх потреби. ринковий маркетинг ціноутворення

Для забезпечення наявності нашої продукції в широкому колі магазинів та в достатній кількості, потрібно використовувати інтенсивний розподіл доставки продукції.

Тобто посередники, з якими ми працюємо, забезпечують зручність придбання телевізорів для покупців у вигідному для них місці та у потрібному асортименті.

Обсяг реалізації фірми є динамічним показником і внаслідок впливу різних факторів ( зміна економічної ситуації , дії конкурентів , тощо ) може падати. Тому слід провести аналіз безбитковості і знайти точку критичного збуту , при якій ціна дорівнює собівартості і фірма за рахунок доходів від реалізації може лише покрити свої витрати . Графічна інтерпретація графіка безбитковості :

Рис.3 Графік безбитковості

Значення критичного збуту:

N_кр = F / ( Ц - V ) ;

N_кр = 2106291 / (1638 - 804)=2523 шт.

5. Комунікаційна політика

Фірма здійснює комунікаційну політику, основними цілями якої є формування попиту та стимулювання збуту продукції. Підпорядкованими цілями є:

інформування споживачів про товар;

формування позитивного іміджу;

мотивація споживачів;

стимулювання купівлі товарів;

Основними адресатами комунікаційної політики є:

споживачі;

посередники;

постачальники;

контактні аудиторії;

Комунікаційна політика спрямовується в основному на споживачів, створюючи прихильність до своєї марки, стимулюючи їх купляти товари саме нашої фірми.

Комунікаційні зусилля відносно постачальників та посередників спрямовані на створення взаємовигідних умов співробітництва

Невід'ємним атрибутом вдалого просування товару на вітчизняному ринку являється реклама , яка в даний час займає левову частку на сучасному телебаченні , радіомовленні , на вулицях міст (рекламні щити , тощо) .

Отже вона має великий вплив на свідомість людей , на їхню психіку , що в майбутньому може відобразитися на їхніх потребах і смаках .

Основним джерелом розповсюдження реклами буде телебачення і радіомовлення , так як більшість людей , а особливо молоді не обминають ці засоби масової інформації.

Звичайно будемо використовувати вуличну реклама , але все ж таки сконцентруємо свою увагу на вище сказаному .

Реклама на телебаченні буде виглядати наступним чином :

На початку показується анімаційні фільми в чорно-білому форматі минулих часів.

При цьому зображення телевізора є відсутнім . Промовляється наступна фраза:”Так було . Життя нестримне . Не стримуй і себе .”

Потім зображення плавно змінюється на кольорове , де панують яскраві кольори і їх відтінки (при цьому доцільно використати картину природи) , чистота зображення , сила звуку ( можна використати тихі звуки річки , яка тече , які поволі переростають у потужні звуки птаха , що летить ) . На кінець іде зображення телевізора нашої фірми з наступними словами : “Ми покажемо Вам реальність. Телевізори “SAGЕ”. Вироблено в Україні .

Також джерелом розповсюдження реклами буде радіомовлення, преса, зовнішня реклама.

На мій погляд, саме такі джерела являються найоптимальнішим варіантом, оскільки тут ми зможемо врахувати специфіку свого товару.

Фірма “Електрон” обрала журнальну рекламу як засіб розповсюдження, бо вона має високу якість відтворення рекламного матеріалу, довготривалість існування, значну кількість “вторинних читачів”, престижність, високу демографічну та професійну вибірковість.

Реклама виробів фірми “Електрон” на радіо буде мати низьку ціну та велике охоплення аудиторії слухачів.

Також підприємство буде використовувати зовнішню рекламу (рекламні щити біля доріг, на стінах, електротабло тощо), оскільки така реклама має високу частоту повторень, невелику вартість, високу гнучкість тощо.

Стимулювання збуту є важливою складовою маркетингових комунікацій фірми, оскільки вона спрямована на прискорення і посилення зворотного реагування ринку.

Проте ця складова має здебільшого короткостроковий ефект.

Фірма “Електрон” буде використовувати такі заходи стимулювання, як знижки:

· 7% від вартості продукції - для постійних клієнтів;

· 5% від вартості продукції - для студентів, пенсіонерів.

Крім цього, фірма планує надавати свою продукцію споживачам у кредит (з фіксованою виплатою певної суми щомісяця).

Щодо стимулювання власного торговельного персоналу, то тут доцільно використати систему мотивування до праці та заохочування. Наприклад, надання премій кращим збутовим працівникам, розширення участі передовиків у прибутках фірми.

З моєї точки зору, використання вищезгаданих заходів стимулювання збуту дозволить фірмі створити потужний механізм товаропросування.

Висновок

У даній роботі було розроблено систему маркетингу для новоствореної фірми „Електрон”, яка займатиметься виробництвом телевізорів.

В результаті аналізу первинної і вторинної інформації було виявлено незадоволену потребу у місті Львові і прийнято рішення про створення даної фірми.

Перевагою фірми у конкурентному середовищі буде те, що вона займатиметься виробництвом якісного товару за доступними цінами, забезпечує гарантію, здійснює доставку до замовника, надає кредит. Оскільки споживачі не є достатньо поінформовані про даний вид товару, то першим методом просування товару на ринку буде поширення інформації про даний вид товару та переконання споживачів у доцільності його придбання.

Проведене опитування у формі анкетування відобразило ряд цільових сегментів даного ринку, на які слід орієнтуватися нашій фірмі.

При використанні наявної інформації наша фірма неодмінно здобуде успіх на внутрішньому ринку країни .

Фірма „Електрон” застосовує модель ціноутворення, що базується на максимізації поточного прибутку. Фірма хоче знайти ціну на кривій попиту, яка забезпечить максимальний прибуток у найближчій перспективі.

Комунікаційна політика фірми зорієнтована на активну рекламну кампанію із розміщенням рекламних звернень у газетних виданнях, на радіо і застосування зовнішньої реклами.

Планується у перспективі застосувати елементи прямого маркетингу шляхом розсилки фірмових листівок з продукцією фірми „Електрон”.

Концепція маркетингу повинна забезпечити пристосування фірми до умов внутрішнього та зовнішнього ринків, враховувати особливості поточної ситуації. Саме маркетинг підвищує ефективність функціонування підприємств в умовах жорстокої конкурентної боротьби на ринку.

Отже, діяльність на ринку телевізорів фірми “Електрон” в цілому повинна бути вдалою й успішною, прибутковою та окупною.

Таке твердження буде справджуватися для обраної вибірки споживачів. Можливим навіть є і такий варіант, що на продукцію фірми розпочнеться споживча лихоманка, оскільки за рівнем ціни вона дешевше , ніж продукція відомих світових фірм , а якістю наша продукція не поступається їхній продукції.

Список використаної літератури

Кардаш В.Я. Маркетингова товарна політика . - Київ,1997. -160с.

Гейк П. Вчись аналізувати ринок . - Львів. ,2010 . - 270с.

Гаркавенко С.С. Маркетинг . - Київ , 2008 . - 384с.

Герасимчук В.Г. Маркетинг : теорія і практика . Київ ,1994 .- 237с.

Ромат Е. Реклама . - Київ , 1996 . - 1996, - 224с.

Чухрай Н.І. Маркетинг .- Київ , 2009. - 256с.

Размещено на Allbest.ru

...