Анализ исследования торговой марки "Faberlic"

2

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

потребитель торговый конкурент сбыт

Введение

1. Потребители. Классификация потребителей

2. Анализ исследования торговой марки «FABERLIC»

2.1 Краткая характеристика

2.2 SWOT - анализ организации

2.3 Рекомендации по улучшению работы компании

Заключение

Список используемых источников

Введение

Интересы, на которые человек распространяет свое познание, охватывая все стороны жизни, все виды деятельности, могут быть очень разнообразными. Прежде всего, они отличаются по своему содержанию, относясь к различным областям познания и деятельности.

Количество объектов (предметов, явлений, видов деятельности), вызывающих интерес человека, характеризует объем интересов. Однако из множества интересов должен быть выделен центральный интерес, наиболее увлекающий личность, или ведущие интересы в отдельных видах ее деятельности: трудовой, учебной, научной, общественной и развлекательной (досуг).

Именно с интереса, как с личного волевого акта и начинает зарождаться потребность в чем-либо.

Потребности испытываются человеком двояко: с одной стороны, как своеобразные переживания действительных нужд, неотложно требующих своего удовлетворения, с другой стороны, как осознание потребностей в форме тех или иных представлений. Такое осознание потребностей явилось условием формирования интересов как качественно особых мотивов личности.

1. Потребители. Классификация потребителей

Потребители - отдельные граждане, семьи, фирмы, общественные организации и государственные учреждения, которые испытывают различные нужды и обладают определенными потребностями.

Классификация потребителей - отнесения некоторой группы потребителей к тому или иному классу - множеству, характеризуемому одним или несколькими существенными признаками. Классификация потребителей производится по факторам, устанавливающим определенные зависимости: например разделение по половому признаку, по возрасту, уровню образования, профессии, доходу.

Целью классификации потребителя является выявление потребительских групп с различными, ярко выраженными, требованиями к потребительским свойствам товаров. Классификация потребителей, выстроенная по выбранным типообразующим факторам, отвечающая определенным зависимостям между ними называется типологией потребителя. В основе данной классификации потребителей стоит ориентация не на среднего или приближенного к среднему потребителя, а на конкретную группу потребителей, со сходными социально-экономическими условиями и мотивацией поведения.

Существует 7 типов потребителей:

1. Новаторы - это идеальные потребители, мечта любого маркетолога -- люди с высоким потребительским потенциалом, которые хотят, могут и очень любят потреблять. Это пионеры потребления -- жажда иметь новое, все самое современное из того, что может предложить им рынок, желание получить новый потребительский опыт -- основной мотив, формирующий их поведение в качестве покупателя. Они довольно лояльно относятся к рекламе и часто покупают те товары, которые рекламируются. Их инсайт -- устремленность в будущее, к инновациям. Они не склонны иметь жестко, раз и навсегда сформированные предпочтения -- их легко убедить сменить бренд, доказав, что тот или иной товар в большей степени обладает качеством инновационности.

Кроме того, важным фактором для них является статусность потребления. Эта группа людей хорошо реагирует на такие идеи потребительского общества, как качество жизни, а значит, и того, что они потребляют, забота о здоровье, активный образ жизни, который влечет за собой и более активное потребление.

Их также интересует и сам процесс покупки -- они с большим удовольствием ходят по магазинам, причем атмосфера в торговом зале и качество обслуживания для них важнее, чем цена за товар. По своим социально-демографическим характеристикам -- это кластер молодых: 46 % в нем -- люди в возрасте до 30 лет. Процент мужчин и женщин -- примерно одинаков. В основном это предприниматели, руководители и служащие с доходом выше среднего. Холостых в полтора раза больше, чем в среднем по выборке. 29 % -- жители «городов-миллионников».

2. Реализовавшиеся - это самодостаточные люди, которые свои потребительские амбиции уже реализовали, им не надо никому ничего доказывать, стараясь быть на гребне, иметь все самое лучшее и современное. Поэтому они не гонятся за новизной, не реагируют на инновационность продукта. "Реализовавшиеся" не принадлежат к тем, кто вынужден экономить, и готовы покупать дорогие качественные вещи, но предпочтут заплатить за проверенный временем, традиционный бренд, а не за новинку. Их инсайт -- надежность и традиционное качество. Причем цена не является для них явным показателем качества.

Это люди с высоким потребительским потенциалом. Но при этом они консервативны, имеют уже устоявшиеся привычки и сформировавшиеся потребительские предпочтения. И эти предпочтения они не склонны пересматривать -- живут с ними вполне комфортно, не ища ничего лучше того, чему они уже привыкли доверять. Покупая, стараются не рисковать, а идут проверенными путями.

Время, которое "реализовавшиеся" затратят на поиск и выбор товара, не является для них существенным фактором -- они готовы искать места, где им будет предложен более широкий ассортимент. И во многом их покупательский выбор обусловлен рациональными, а не эмоциональными соображениями.

"Реализовавшиеся" не любят давления со стороны -- представители этой группы чаще, чем другие, признаются в том, что реклама им досаждает.

В этой группе женщин больше, чем мужчин. Это люди в основном зрелого возраста -- 90 % старше 30 лет.

3. Стабильные - это группа домохозяек, стоящих на страже интересов семьи и семейного бюджета (70 % -- женщины, отвечающие в семье за покупки). Инсайт -- традиционные семейные ценности. Предпочитают натуральные продукты, полезную пищу. Балансируют в поиске компромисса -- товары нужны надежные и качественные, но не слишком дорогие. Их покупательский выбор рационален -- качество товара важнее, чем его брендированность, тем более что это отражается на цене.

Они не склонны к экспериментам. Не интересуются новинками -- предпочитают известные проверенные марки. Не слишком реагируют на рекламу. Фактор времени, которое они готовы затратить на покупки, для них несущественен. Активный отдых и спорт -- неприоритетны. Пребывание в торговых залах для них не источник удовольствия, а суровая жизненная необходимость.

Потребительский потенциал у этой группы -- чуть выше среднего. Доход средний или чуть ниже среднего. Это "середнячки" -- возрастной состав, образование, да и практически все демографические показатели у них соответствуют средним значениям по выборке.

4. Спонтанные - люди, входящие в эту группу, не имеют явно выраженных потребительских пристрастий. Нельзя сказать, что у них вовсе нет или плохо сформирована потребительская культура. Но единственный ярко выраженный фактор, определяющий их потребительское поведение, -- это фактор времени. Они спешат. Поэтому их покупки спонтанны и импульсивны.

У представителей этой группы средний потребительский потенциал. Они не консервативны, могут купить незнакомый товар, тем более что у них слабая лояльность брендам. Шопинг как ритуал, как обдуманное действо -- это не про них. Они не слишком заботятся о здоровом питании. Фаст-фуд, полуфабрикаты. Покупки делаются на бегу, по дороге -- "спонтанные" ни за что не поедут на другой конец города за нужной моделью мобильного телефона. Купят по пути на работу в ближайшем магазине. И так все -- прибежал, купил, убежал. В основном это холостые мужчины с образованием и доходом выше среднего. Их инсайт -- экономия времени. Условно говоря, это вечно спешащий менеджер среднего звена. Такого нужно ловить на лету, скажем, с помощью рекламной листовки, если ее вовремя и в нужном месте сунуть ему в руку. Кроме того, должна сработать реклама в местах продаж. В общем, медиастратегия для захвата "спонтанных" важней, чем брендинг. Впрочем, скорее всего, подействует правильный сервис -- если его обслужить быстро, то, возможно, он придет опять.

5. Стремящиеся вверх - группа людей, ориентированных на статусное потребление, но обладающих при этом невысоким потребительским потенциалом. В основном это амбициозные жители регионов с не слишком высоким уровнем дохода и невозможностью постоянного доступа к такому широкому, как в центре, ассортименту. Они, как и "новаторы", многое хотят, но в отличие от них не так много могут. Но стремятся. Это будущие "новаторы", их второй эшелон.

Представление о том, что престижно, эти потребители часто получают из рекламы, к которой относятся весьма толерантно. И даже больше того -- у них в этом смысле высокая реагентность - именно в рекламных коммуникациях они склонны искать образцы для подражания. Это довольно активная часть граждан -- больше половины моложе 40 лет. Третья часть из них свободна от семьи.

Они мало обращают внимание на здоровье. Не сторонники активного отдыха, скорее "тусовщики".

Надежность и качество -- неактуальные ценности для "стремящихся вверх": для них важна не глубинная суть товара, а его оболочка, миф. Но если они в силу каких-то причин не могут, скажем, носить брендированную дорогую одежду, то будут пытаться носить одежду, похожую на нее. При этом экономность - не их конек. Они не будут искать скидок. Скорее купят товар через интернет.

"Стремящиеся вверх" хотят доказать себе и окружающим, что идут в ногу со временем. Поэтому инсайт у них тот же, что и у "новаторов", но с акцентом на престижность и актуальность продукта. Часто то, что появляется в телерекламе, тут же кажется им имиджевой вещью, и они готовы это купить. Поскольку такой тип потребления в основном характерен для провинции, достать такую аудиторию легче и дешевле всего с помощью общенациональных и региональных телеканалов.

6. Традиционалисты - это группа пожилых людей, пенсионеров: 57 % ее -- люди старше 50 лет. У них невысокий потребительский потенциал, доход -- ниже среднего, а представление о качестве сильно детерминировано тем, что "раньше все было лучше", и "в старину даже сливки дольше не скисали". Типичный инсайт -- ностальгия по прежним временам. Оптимальный рекламный месседж -- "тот самый чай, масло, и т. д. ".

Они сторонники традиционных ценностей, консервативны, не гонятся за новизной и покупают только давно проверенные ими товары.

Часто это лояльные покупатели магазинов-дискаунтеров типа "Пятерочки". В отличие от "экономящих", которые готовы каждый день и долго ходить по магазинам в поисках более дешевого товара, "традиционалисты" скорее покупают про запас - они уверены, что завтра в их давно сложившихся и жестко законсервированных покупательских предпочтениях ничего не изменится.

7. Экономящие - группа людей с самым низким потребительским потенциалом и самым низким доходом, стремящихся к приобретению товаров по самым низким ценам. Другие факторы (брендированность товара, его новизна, качество, забота о здоровье, затрачиваемое на покупки время) на них не влияют. Это "поисковики", рыщущие по магазинам в поисках низких цен. Большинство в этой группе -- жители деревень и малых городов.

Классификация потребителей по основным социально-демографическим характеристикам:

1. Пол

2. Возраст

3. Доход является одной из самых важных характеристик любого потребителя. Наиболее просто разделить потребителей по доходам на «богатых», «бедных» и «средний» слой. При этом обычно предполагается, что доля богатых в любом обществе должна составлять от 2 до 5 % населения, бедных - от 15 до 25 %, а средний слой должен объединять от 65 до 80 % всего населения. Но весьма непросто определить четкие границы между «богатыми», «бедными» и «средним уровнем обеспеченности», поскольку разные исследователи трактуют эти термины по-разному.

4. Образование

5. Социально-профессиональный статус

Можно выделить пять типов потребителей, существенно различающихся по своим поведенческим стратегиям на рынках.

1. Индивидуальные потребители, то есть такие, которые приобретают товары исключительно для своего личного пользования. Так поступают одинокие и живущие отдельно от семьи граждане. Их доля составляет в Росси около 1/5 всего взрослого населения. До половины «индивидуалов» - это пожилые женщины, треть - молодые люди, преимущественно мужчины, до 30 лет. Также индивидуально, как правило, приобретается одежда, обувь, личные вещи (за исключением подарков). Прежде всего, индивидуальные потребители интересуются потребительскими качествами товара: полезностью, относительной ценой, внешними данными, внутренней упаковкой. Доходы большинства индивидуальных потребителей в России невелики. Так что, несмотря на большое количество клиентов, объем рынка товаров для «индивидуалов» в России довольно узок.

2. Семьи или домохозяйства - основной тип потребителя продуктов питания и непродовольственных потребительских товаров, за исключением одежды и личных вещей. Решения принимаются либо супругами совместно, либо главой семьи. Родители принимают решения за детей, не достигших 12 лет. Мнения детей в возрасте 12 - 18 лет учитываются, а по отдельным вопросам даже могут стать решающими. Мнение женщин являются решающим при осуществлении повседневных покупок, приобретении бытовой техники, одежды. Мужчины в большей степени принимают решения о покупке инструментов, компьютеров и автомобилей. Решения относительно приобретения жилья, мебели, отдыха, аудио, видеоаппаратуры принимаются совместно. Выбор магазина и конкретной модели: за мужем - около 60 %, за женой - 20 %, решают вместе - более 20 %. В хорошо обеспеченной семье муж принимает решения о 85 % покупок.

3. Посредники осуществляют закупки не для потребления, а для последующей перепродажи. Посредники занимаются как потребительскими, так и товарами промышленного назначения. Их в основном интересует не потребительские качества товара, а их меновые характеристики - спрос, абсолютная цена, рентабельность, скорость обращения, транспортная упаковка, срок хранения. В то же время они, как правило, являются более профессиональными покупателями, чем семьи и индивидуальные потребители, а спектр товаров, на которые они предъявляют спрос, может быть как весьма широк, так и очень узок.

4. Снабженцы или представители фирм принимают решения о покупке товаров промышленного назначения. Это, как правило, большие профессионалы узкого профиля, знающие товар не хуже, а возможно, даже лучше самих производителей.

5. Чиновники или ответственные лица государственных и общественных учреждений, как правило, - профессионалы широкого профиля. Особенность этого рынка заключается в том, что чиновники расходуют не собственные, а общественные средства, и процедура эта формализована и бюрократизирована.

2. Анализ исследования торговой марки «FABERLIC»

2.1 Краткая характеристика

В декабре 1997 года в России была создана корпорация «FABERLIC» - отечественная коммерческая организация, одним из основных направлений деятельности которой является разработка и продажа товаров для красоты и здоровья. Наибольшую известность и популярность получили следующие разработки компании: декоративная косметика, сапропель (лечебно-косметические сапропелевые грязи озера Молтаево), биококтейли, а также кислородная косметика, в состав которой входит уникальный трансдермальный носитель кислорода - АКВАФТЭМ (торговая марка).

В короткие сроки компания стала уникальным многоуровневым предприятием, которое включает в себя крупный научный центр, большое самостоятельное производство, мощные сервисные и учебные центры. Оснащённые по последнему слову науки лаборатории и мобильная маркетинговая служба направляют свою деятельность, знания и усилия на совершенствование качества продукции, освоение новых рынков сбыта.

Компания «FABERLIC» реализует свою продукцию через дистрибьюторов, используя метод прямых продаж. Это даёт возможность установления личного контакта консультантов со своими клиентами и организации встреч в удобное для них время и в удобном месте для более подробного ознакомления с высококачественной продукцией.

Товаром (продуктом) фирмы «FABERLIK» является косметическая продукция. Ключевым элементом товарной политики организации является качество. Абсолютно вся продукция сертифицирована и производится в условиях, приравненных к фармацевтическому стандарту. По результатам тестирования компания внесена в Государственный реестр предприятий-производителей экологически чистой и безопасной продукции. Выпускаемая косметика имеет свои мировые аналоги, но по качеству компонентов, входящих в её состав, превосходит продукцию аналогичных зарубежных фирм.

«FABERLIC» - первая отечественная косметическая линия, в состав которой введены препараты молекулярной и клеточной косметологии.

Производство ведётся в следующих направлениях:

- кислородная косметика «FABERLIC» по уходу за кожей лица, тела, волос (более 75 наименований);

- средства по уходу за полостью рта;

- парфюмерия класса «Люкс»;

- биологически активные добавки «Вкус жизни»;

- декоративная косметика;

- аксессуары;

- серия профессиональной косметики, на которой основывается работа VIP-салона «FABERLIC», а также многих салонов в Москве и других регионах России.

В производстве занят квалифицированный технический и рабочий персонал, обладающий необходимым уровнем знаний и высокой профессиональной подготовкой.

Всего более 200 наименований. «FABERLIC» обладает патентом на АКВАФТЭМ наружного применения. Впервые в качестве активного компонента используется вещество, полученное в лабораториях корпорации - пептидогликаны (иммунорегуляторы), компания обладает патентом на этот препарат.

Для каждого товара создана индивидуальная упаковка, такая чтобы можно было бы легко отличить один товар от другого. Каждый товар имеет подробную инструкцию к применению. Современный дизайн упаковки, высокая технологичность, качество и постоянное совершенствование продукции делает товар наиболее привлекательным в глазах покупателя по отношению к аналогам конкурентов.

Помимо основного товара, компания предоставляет ряд дополнительных услуг, которые в последствии оправдывают себя. Например, это пробные образцы губной помады, туалетной воды, использование которых помогает осуществлять индивидуальный подход.

Компания также обеспечивает разработку учебных пособий, каталогов, проведение обучения, семинаров, факультативных занятий по бизнесу, издание необходимой справочной и рекламной продукции.

Исходя из потребительских свойств товара - парфюмерно-косметическая продукция не является товаром первой необходимости. Основными потребителями данной продукции на рынке являются отдельные граждане, в меньшей степени частные косметические салоны и торговые фирмы. Отношения с организациями-потребителями на внутреннем и внешнем рынках строятся на долгосрочной договорной (контрактной) основе, при этом широко используется система скидок-надбавок по заключённым договорам купли-продажи.

Сервисные центры компании открыты в более чем 40 регионах России. Более чем в 280 городах России и странах ближнего зарубежья (Украина, Белоруссия, Казахстан) продаётся уникальная продукция компании. Первый проект работы с дальним зарубежьем открыт в Польше.

В компании работают и пользуются продукцией более 70 тысяч консультантов.

2.2 SWOT - анализ организации

SWOT - анализ включает анализ сильных и слабых сторон, а также анализ благоприятных и неблагоприятных факторов внешнего окружения и конкурентной среды.

Таблица 1. SWOT - анализ «FABERLIC»

2.3 Рекомендации по улучшению работы компании

Основной проблемой компании «FABERLIC» является увеличение объёмов продаж и увеличение своей доли рынка.

До настоящего времени Россия не являлась равноправным партнёром на мировом рынке сбыта парфюмерной продукции. На сегодняшний день фирма «FABERLIC» занимает одно из первых мест на отечественном рынке и восьмое место в мире по производству косметики. Так как происходит ежегодное увеличение объёмов продаж данной продукции то можно сделать вывод, что выпускаемый товар пользуется устойчивым спросом и находится на начальном этапе своего роста. Повышение к 2005 году объёма выпуска косметической продукции вполне оправдано. Продукция фирмы «FABERLIC» может реально рассчитывать до 80% объёма производства российской косметики.

При сбыте готовой продукции, нужно стремиться:

1. Наращивать реализацию косметики на внутреннем рынке;

2. Развивать своё производство и реализацию косметической продукции в собственной сбытовой сети;

3. Развивать торговлю с зарубежными партнёрами;

4. Использовать результаты научно-исследовательской деятельности, проводимой в интересах косметической продукции для повышения качества и для привлекательности потенциальных потребителей.

Заключение

Изучение потребителя, его желаний, потребностей, динамики его поведения - необходимая работа маркетологов для успешного функционирования фирмы на рынке своего товара. Потребителей различают множество факторов. Учитывать все факторы невозможно. Фирма ориентирует товар на определенную группу потребителей. И от того, как маркетологи предложат свой товар потребителю зависит будет ли фирма получать прибыль от своей деятельности. Чтобы обеспечить успешную продажу, маркетологи разрабатывают стратегию по завоеванию рынка потребителей своего товара. Разрабатывают рекламу, которая должна учитывать характеристики, как личные, так и социальные, определенной группы потребителей. И от того, как глубоко они изучат жизнь, мысли, предпочтения и ценности своих потребителей, зависит, заметят ли люди их рекламу и, соответственно, предложенный товар.

В данной работе была приведена краткая характеристика компании «FABERLIC», описан план работы по продажам, проведён анализ сильных и слабых сторон фирмы, разработан план для достижения маркетинговой цели. Проведённый анализ рынка выявил потенциальный спрос на продукцию фирмы «FABERLIC» и подтвердил необходимость расширения фирмы и увеличения объёмов выпуска продукции.

Список используемых источников

1. Головлева Е.Л. Основы рекламы: Учебное пособие. - М.: Изд-й Дом «Главбух», 2009. - 272 с.

2. Дэй Д. Стратегический маркетинг. - М.: Изд-во Эксмо, 2008. - 640 с.

3. Кузьмина Е.Е., Шаляпина Н.Н. «Теория и практика маркетинга», М., 2002 г. - 215 с.

4. Маркетинг / Под ред. Романова А.Н. - М.: Банки и биржи, 2008.

5. Ершов П. М. «Потребности человека». М.: Мысль, 2009 г.

6. Картер Г., Кокэйн Ф. и др., «Управление маркетингом в организации» - МЦДО «Линк», 2007г.

Размещено на Allbest.ru