Разработка концепции продвижения товара на рынок
Анализ хозяйственной и управленческой деятельности компании ООО "Ниагара". Ассортимент выпускаемой продукции. Характеристика поставщиков и каналов сбыта. Главные конкуренты на рынке питьевой бутилированной воды. Программы продвижения и акции при продаже.
| Рубрика | Маркетинг, реклама и торговля |
| Вид | курсовая работа |
| Язык | русский |
| Дата добавления | 02.02.2014 |
| Размер файла | 162,7 K |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Размещено на http://allbest.ru
Содержание
Введение
1. Анализ производственно-хозяйственной и управленческой деятельности предприятия
1.1 Характеристика материально-технической базы
1.2 Характеристика поставщиков и каналов сбыта
1.3 Характеристика рынка питьевой воды
1.4 Характеристика конкурентов
1.5 Организационная структура компании
1.6 Характеристика выпускаемой продукции
1.7 SWOT- анализ
2. Программа вывода на рынок г.Челябинска бутилированной воды 19 литров
2.1 Программа продвижения бутылированной воды 19л. в г. Челябинске
Заключение
Список литературы
Введение
На этапах развития рынка, связанных с уровнем его насыщения и конкуренцией, изменялись ориентиры то на производство, то на продукт, предлагаемый рынку, также на активизацию сбытовой деятельности, и наконец - к ориентации на потребителя, его потребности, т. е. на маркетинг.
Инструменты маркетинга воспринимались как средство продвижения товаров и услуг с единственной целью - получение прибыли (коммерческий маркетинг). Основные виды коммерческой маркетинговой деятельности - установление измеримых целей продаж, изучение конъюнктуры рынка, разработка продуктов и услуг на основе существующих потребностей, их продвижение, реализация стратегии ценообразования.
В последние годы одновременно с возрастанием роли маркетинга повысилась роль маркетинговых коммуникаций. Недостаточно иметь хорошие продукты и услуги. Для увеличения объемов их продаж и получения прибыли нужно донести до сознания потребителей выгоды от использования продуктов и услуг. Маркетинговые коммуникации позволяют осуществить передачу сообщений потребителям с целью сделать продукты и услуги компаний привлекательными для целевой аудитории. Действительно, эффективные коммуникации с потребителями стали ключевыми факторами успеха любой организации.
Предприятия различного рода деятельности -- от мелких розничных торговцев до крупных товаропроизводителей, а также бесприбыльные организации (учебные, лечебные, церкви, музеи, симфонические оркестры и др.) постоянно продвигают свою деятельность к потребителям и клиентам, пытаясь реализовать несколько целей:
проинформировать перспективных потребителей о своем продукте, услугах, условиях продаж;
убедить покупателя отдать предпочтение именно этим товарам и маркам, сделать покупки в определенных магазинах, посетить именно эти увеселительные мероприятия и т.д.
3) заставить покупателя действовать, т.е. купить то, что рынок предлагает в данный момент, а не откладывать покупку на будущее.
Эти цели достигаются с помощью рекламы, продавцов, названий магазинов, оформления витрин, упаковки, рассылки литературы, раздачи бесплатных образцов, купонов, пресс-релизов и других коммуникационных и продвиженческих видов деятельности.
Объектом рассмотрения данной курсовой работы является ООО ПК «Ниагара».
Предметом работы является продвижение товара на рынок г. Челябинска.
Цель курсовой работы - разработка концепции продвижения товара на рынок и ее эффективность.
Исходя из поставленной цели, в работе решаются следующие задачи:
1. Анализ организационно-хозяйственной деятельности объекта дипломной работы ООО ПК «Ниагара».
2. Исследование рынка питьевой воды.
3. Изучение основных конкурентов по питьевой бутилированной воде 19 литров
4. Составление программы продвижения питьевой бутилированной воды 19 литров на рынок г. Челябинска и расчет ее эффективности.
1. Анализ производственно-хозяйственной и управленческой деятельности предприятия
1.1 Характеристика материально-технической базы
Предприятие ООО ПК «Ниагара» основано в 2000 году и имеет в своем распоряжении следующие объекты: 2 производственных здания площадью 3263 м2 и 969 м2 соответственно, 3 склада (2000 м2, 1200 м2, 1670 м2) и одно офисное помещение площадью 1728 м2. В производственных помещениях установлено три линии розлива:
· одна линия по разливу бутылок 0.5 л. производительностью 2800 шт. в час;
· две линии по разливу бутылок 1.5 л. общей производительностью 9000 шт. в час;
· одна линия по разливу бутылок 5 л. производительностью 250 шт. в час.
В компании работает около 300 сотрудников.
1.2 Характеристика поставщиков и каналов сбыта
Компания имеет свой транспортный парк, что позволяет в максимально короткие сроки доставлять продукцию до магазина или склада клиентов.
ООО ПК «Ниагара» имеет постоянных поставщиков по поставке преформы, пробки и ароматических концентратов. Пробки поставляет компания «Итера» г. Москва, по концентратам для напитков работают с такими компаниями как- «WILD», «DANISCO CULTOR» и « DЬLLER», эти фирмы международного образца и работают на мировом рынке.
Компания ООО ПК «Ниагара» занимается как прямыми продажами, так и через дистрибьюторов. Прямые продажи осуществляются стихийно, так как клиенты не постоянные. И обычно они сами приезжают на фирму и делают разовые заказы. С торговыми точками работают торговые представители. Город Челябинск разделен на определенные территории, и каждый торговый представитель имеет свою территорию и клиентскую базу. Он сообщает магазинам о расширении ассортимента, изменениях цен, принимает заявки и т.д.
Торговый представитель приезжает в торговую точку и заключает договор купли-продажи. Договор заключается обычно на год, не больше. Торговый представитель принимает заявку от торговой точки и договаривается, когда он будет приезжать за заявками.
Бывают такие случаи, что торговая точка реализует товар раньше, чем торговый представитель сделает заявку, в таком случае заявку делают по телефону оператору компании ООО ПК «Ниагара». Принятая оператором заявка от торгового представителя, либо от самой торговой точки формируется в виде накладной, которая попадает на склад. Минимальная заявка от 5 упаковок на одну торговую точку. Наглядно работу операторов и торговых представителей можно увидеть на рисунке 2.1
Рисунок 1. Схема работы с торговыми точками
На складе выделяют автотранспортные средства соответствующих типов в необходимом количестве и с учетом объема и характера предстоящих перевозок. Товар грузят в такие машины, как «ЗИЛ», «Газель». Компания «Ниагара» имеет свой автопарк, состоящий из газелей, ЗИЛов и МАНа. Доставка продукции осуществляется бесплатно не только по городу Челябинску, но и по регионам. По регионам газированную воду развозят на МАНе или КАМАЗе. В зимнее время в большинстве случаев на МАНе, так как эта машина имеет определенную температуру внутри, что позволяет воде не замерзать.
В некоторые регионы поставка продукции осуществляется на железнодорожном транспорте, который считается в данном случае удобным и дешевым.
В договоре существует оговоренный срок оплаты. Если за это время оплата не проведена, то компания прекращает поставки воды. Потом по обоюдному согласию пишется гарантийное письмо, по которому решают сроки о выплате задолжности только после этого ООО ПК «Ниагара» продолжает поставку продукции.
Для разных типов торговых точек разные поставки. Для рынков требуются более частые поставки, поэтому осуществляется практически ежедневно. Для сетевых магазинов существует определенный график, в среднем поставки осуществляются 1 раз в неделю. Розничные торговые точки имеют индивидуальный график, т.е. не существует определенного плана. Склады ООО ПК «Ниагара» отвечают специальным требованиям, так как продукция имеет определенные условия хранения. Нарушение этих требований приведет к ухудшению качества напитков. Вся работа на складе организуется начальником склада совместно с логистом, а за технической стороной автопарка отвечает начальник гаража. Продукция на склад поступает непосредственно с производства. Склады наполняются в соответствии с планами производства на изготовление продукции. Склад сформирован по принципам логистики (удобство отгрузок, сроки продукции и т.д.). На складе имеются кары, которые помогают более рационально использовать складские площади.
Доставка товаров в торговые точки осуществляется централизовано, т.е. ООО ПК «Ниагара» сама развозит продукцию. Развоз воды осуществлялся по маршруту спланированным логистом, который планируется еженедельно, но коррекция планов происходит каждый день.
1.3 Характеристика рынка питьевой воды
Рынок питьевой воды на сегодня развивается с огромной силой и с каждым годом потребление воды населением возрастает. Данная тенденция наглядно представлена на рисунке 1.
Размещено на http://allbest.ru
Рисунок 2. Потребление питьевой воды
Рынок бутилированной питьевой воды сегментируется:
· по происхождению,
· по составу и уровню минерализации,
· по таре,
· по цене.
В соответствии с СанПиН 2.1.4.1116-02 по происхождению фасования вода делится на:
· воду из подземных источников (артезианскую, родниковую/ключевую и грунтовую),
· из поверхностных источников (речную, озерную и ледниковую).
По уровню минерализации вода делится на:
· столовую (низкоминерализованная, питьевую, содержание солей до 1 грамм/литр),
· лечебно-столовую (минеральную среднеминерализованная, солесодержание 1-10 грамм/литр),
· лечебную (минеральную высокоминерализованная, солесодержание более 10 грамм/литр).
Доля минеральной и питьевой воды на российском рынке представлена на рисунке 2.
Размещено на http://allbest.ru
Рисунок 3. Доля минеральной и питьевой воды на российском рынке
Сегментация питьевой воды по таре:
· ПЭТ - полиэтиленовая тара
· стеклянные бутылки
· алюминиевая банка
Сегментация питьевой воды по цене:
Верхнеценовой сегмент (более 18 руб./л.). В нем позиционированы следующие марки: Нарзан, Contrex, Perrier,Valvert, Vichi Celestines, Vittel и другие. Основные каналы распространения воды премиум-сегмента - гипермаркеты и рестораны. Доля сегмента по стоимости в Москве - 23,8%, в регионах - 8,9%.
Среднеценовой сегмент (10-18 руб./л.). Лидерами данного сегмента являются марки: Agua Minirale, Bon Agua, Ессентуки, Архыз, Меркурий и другие, с дистрибьюцией по всей территории России.
Доля сегмента в Москва - 74,6%, в регионах - 58,9%.
Нижнеценовой сегмент (менее 10 руб./л.). Здесь находятся малорекламируемые марки, дистрибьюция которых в основном ограничена регионом их производства и еще одним-двумя соседними регионами: Берегиня, Старо-мытищинская, Волжанка, Раифский источник, Рамено, Живая вода и другие. Доля сегмента в Москве составляет 1,6%, в регионах - 32,2%. рынок конкурент бутилированный вода
Основными сегментами рынка питьевой бутилированной воды являются:
· питьевая вода в индивидуальной упаковке (упаковка до 5 литров);
· питьевая вода для домашнего употребления (упаковка 5-10 литров);
· питьевая вода для офисного употребления (упаковка 12-19 литров).
Данный сегмент питьевой воды появился на российском рынке в 1993 году, когда оптовыми торговыми компаниями были организованы поставки в Россию 19-литровых бутылей из поликарбоната из Польши и Турции.
В 1996-1997 годах розлив воды был организован в России. Темпы роста сегмента в последние 3 года составляли 25-28% и обеспечивались за счет освоения новых секторов.
Если в 2002 году основной доход водных компаний приходится на сектор работы с юридическими лицами и на работу с клиентами - физическим лицами - практически ни одна водная компания не ориентировалась, то в 2006-2007 годах, достигнув предела проникновения в сектор корпоративных клиентов, многие компании стали активно осваивать сектор домашних хозяйств. Объем потребления офисной воды в 2007 году оценивается экспертами в 850 млн. литров.
Специалисты отмечают, что темпы роста рынка сладких вод постепенно замедляются. Это обусловлено следующими факторами: рост благосостояния граждан, а также пропаганда здорового образа жизни. Именно поэтому потребительские предпочтения смещаются в сторону более «натуральных» альтернатив газировке.[7]
Исходя из вышесказанного можно с уверенностью сказать, что наибольший рост ожидается в группах: бутилированная и минеральная вода, сокосодержащие, спортивные, натуральные и энергетические напитки, низкокалорийные напитки, холодные чаи (по данным агентства Canadean вместе их рост в 2005 году в России составил 86%).[8]
1.4 Характеристика конкурентов
На рынке питьевой бутилированной воды города Челябинска представлено достаточно большое количество торговых марок, но около 90% рынка принадлежит 4 ведущим компаниям: «Люкс вода», «Кристальная», «Полетаевская», KORVEN, сравнительная характеристика которых представлена в таблице 1.
Таблица 1
Основные конкуренты
|
Люкс вода |
Кристальная |
Полетаевская |
KORVEN |
||
|
Время работы на рынке |
7лет |
7лет |
4года |
3 года |
|
|
Выпускаемая емкость: |
|||||
|
19 литров |
+ |
- |
+ |
+ |
|
|
18.9 литров |
- |
+ |
- |
- |
|
|
5 литров |
+ |
- |
+ |
- |
|
|
1.5 литра |
+ |
- |
+ |
+ |
|
|
0.75 литра |
+ |
- |
- |
- |
|
|
0.5 литра |
- |
- |
+ |
+ |
|
|
0.4 литра |
+ |
- |
- |
- |
|
|
Ассортиментный ряд: |
|||||
|
Без добавок |
+ |
+ |
- |
- |
|
|
Йодированная |
- |
+ |
- |
+ |
|
|
Фторированная |
- |
+ |
+ |
+ |
|
|
Серебро |
- |
- |
- |
+ |
|
|
Газированная |
+ |
- |
+ |
+ |
|
|
Негазированная |
+ |
+ |
+ |
+ |
|
|
Качество воды |
природная |
природная |
природная |
природная |
|
|
Категория СанПин |
первая |
первая |
первая |
первая |
|
|
Автоматическая линия разлива |
есть |
есть |
есть |
есть |
|
|
Доставка |
На след. день |
В день заказа |
На след.день |
На след.день |
|
|
Цена (19л): |
|||||
|
В рознице |
80 |
- |
- |
58 |
|
|
В доставке |
110(100) |
110(100) |
70 |
100(80-60) |
|
|
Каналы реализации: |
|||||
|
Доставка |
Да |
Да |
Да |
Да |
|
|
Магазины |
Да |
Да |
Да |
Да |
|
|
Самовывоз |
Да |
Да |
Да |
Да |
|
|
Доставка пригородные районы |
Да |
Дилеры |
Да |
Да |
Для того, чтобы сравнить конкурентов с ООО ПК «Ниагара» необходимо выявить сильные и слабые стороны, которые представлены в таблице 2.
Таблица 2
Сильные и слабые стороны конкурентов.
|
Компания |
Сильные стороны |
Слабые стороны |
|
|
Люкс вода |
1. Продолжительное время работы на рынке, следовательно, узнаваемость на рынке2. Широкая представленность в магазинах города3. Вода природного происхождения |
1. Нет четкого позиционирования2. Плохо работают по доставке |
|
|
Кристальная |
1. Продолжительное время работы на рынке, следовательно, узнаваемость на рынке2. Вода природного происхождения3. Доставка в этот же день |
1. Нет в магазинах города2. Отсутствие денег на продвижение |
|
|
KORVEN |
1. Вода природного происхождения2. Работают с сектором HoReCa3. Сотрудничают со школами |
1. Малая представленность в магазинах города2. грубое отношение к потребителю |
Для сравнения приведены три компании на рынке питьевой воды, где Люкс вода и Кристальная занимают соответственно 1 и 2 место по доле на рынке. Вода KORVEN имеет интересное позиционирование: не для широкой общественности, а распространение через крупные предприятия, фирмы и компании. Позиционирование Люкс воды не конкретно, т.е. в рекламе прослеживается тема спорта, семейная тема и имиджевая тема. Позиционирование Кристальной больше направлено на семью, на детей.
Исходя из исследований по питьевой воде, можно отметить, что людей на сегодняшний день притягивает тема здоровья. Вода из природного источника впечатляет, особенно если нет никаких дополнительных добавок. Но на данный момент компания ООО ПК «Ниагара» не может выйти на рынок с артезианской водой, так как не имеет своей скважины. Поэтому предполагается пока выйти с очищенной водой. Вода проходит более 20 степеней очистки. В том числе очистка по технологии обратного осмоса, одного из новейших мировых достижений в очистке. Вода очищается на молекулярном уровне. Путем подбора систем мембран и фильтров, получают воду оптимальную по составу солей и минералов, которую затем обогащают жизненно важными макро и микроэлементами йодом и фтором.
Для Российской Федерации в целом решение проблемы йоддефицитных заболеваний стоит наиболее остро, так как отсутствуют федеральные и региональные программы ликвидации йодной недостаточности. Более 80% территории РФ имеет недостаток йода в воде, почве, продуктах питания местного происхождения.
Вода играет роль индикатора обеспеченности йодом конкретной территории. Проведенные ранее исследования показали обоснованность отнесения РФ к йоддефицитной территории. Природное содержание йода в источниках централизованной системы питьевого водоснабжения составляет в среднем 1-1,0 мкг/л, что свидетельствует о крайнем дефиците этого микроэлемента.
Челябинская область является одним из регионов, где вопрос о йоддефиците стоит очень остро. И самым доступным профилактическим средством является йодированная питьевая вода, ведь вода и йод это естественное природное сочетание.
Фтор относится к эссенциальным микроэлементам, которые требуются организму для пластических целей, оптимального течения жизненных процессов, а также для функции воспроизводства и недостаток которых приводит к количественным и качественным нарушениям жизнедеятельности, понижению адаптивных возможностей, специфическим или неспецифическим заболеваниям, ускорению процессов старения, нарушению генеративной функции и т.д. Из-за высокой реакционной способности фтор не существует в природе в свободном состоянии, а присутствует в основном в виде фторидов.
Анализ конкурентов показывает, что отстроиться от конкурентов и создать качественное и запоминающееся рекламное сообщение для продукта данной категории очень сложно. Мало того, что нужно убедить потребителя ее купить, нужно еще умудриться предложить что-то уникальное. Маркетологи ООО ПК «Ниагара» считают, что рынок питьевой бутилированной воды не насыщен, поэтому существует возможность выхода на рынок даже с очищенной водой, необходимо только правильно разработать план продвижения продукции.
1.5 Организационная структура компании
Компания имеет классическую (традиционную) организационную структуру, так как функциональное управление в данной компании осуществляется совокупностью подразделений, специализирующихся на выполнении конкретных видов работ. При такой структуре всю полноту власти берет на себя руководитель (директор) [2]. Данная структура очень широко используется в компаниях среднего размера, но несмотря на это она имеет ряд существенных недостатков:
1. Так как компания в будущем стремится распространить свою деятельность на обширные географические регионы, то одному руководителю какой-либо функциональной области (например, отдел розничных продаж) будет очень трудно держать под контролем всю эту деятельность;
2. Увеличение размеров компании приведет к тому, что цепь команд от руководителя до непосредственно исполнителя станет невероятно длинной и неуправляемой
Принимая во внимание вышесказанное следует подчеркнуть, что при увеличении размеров предприятия следует отказаться от данной организационной структуры и перейти к дивизиональной структуре, в соответствии с которой деление организации на блоки происходит по видам товаров, группам покупателей, географическим регионам.
1.6 Характеристика выпускаемой продукции
Ассортимент предприятия состоит из трех частей: собственное производство, совместное производство, сторонняя продукция. Наибольшую долю прибыли компания получает за счет собственного производства, именно поэтому почти все усилия отдела маркетинга направлены на эту часть ассортимента.
Рассмотрим номенклатуру ассортимента более подробно. Продукцию собственного производства можно разделить на четыре группы: сладкая газированная вода, питьевая вода, минеральная вода и напитки на натуральном сырье.
1. Сладкая газированная вода выпускается в ПЭТ бутылках объемом 0.5л., 1.5л., 2л. В продажу поступает вода со следующими вкусами: «Абрикос», «Апельсин», «Буратино», «Дюшес», «Зеленое яблоко», «Кола», «Колокольчик», «Красная груша», «Крем-сода», «Лимон-лайм», «Лимонад», «Тархун». Для производства используется вода высокого качества, обогащенная йодом и фтором. Также к этой категории относится «Квас», приготовленный по старинным русским рецептам;
2. Питьевая вода выпускается с ПЭТ бутылках объемом 5л., 19л. следующих наименований: «Ниагара» и «Карапуз»;
3. Минеральная вода «Скандинавия» выпускается в ПЭТ бутылках объемом 0.5л., 1.5л., 2л. Она полезна для здоровья утоляет жажду, повышает работоспособность благодаря оптимальному сочетанию солей и минералов, которые входят в состав данной воды;
4. Напитки на натуральном сырье выпускается в ПЭТ бутылках объемом 0.5л., 1.5л. В продажу поступают напитки следующих вкусов: «Элеутерококк с таежными травами», «Калина с таежными травами», «Брусника с таежными травами», «Шиповник с таежными травами». Компания «Ниагара» единственная, кто производит данный продукт в России. Он уникален тем, что имеет стопроцентно натуральную основу, обладает профилактическими свойствами и оказывающие регулирующее действие на различные системы организма. Все напитки обладают общеукрепляющим, иммуностимулирующим действием и великолепно утоляют жажду. Также преимуществом этой серии является экологически чистое сырье - травы, произрастающие на Дальнем Востоке, в заповеднике, в уссурийской тайге. Напитки серии «Природа» имеют высокие оценки за качество и вкус. Награждены званием лауреата «20 лучших товаров Челябинской области», «100 лучших товаров России» дипломом и золотой медалью международного выставочного центра «ИНТЕРСИБ», а также выставки «Золотая осень» на ВВЦ в Москве. [11]
В ближайшем будущем планируется запустить в производство холодные чаи, сокосодержащие витаминизированные напитки, а также расширить серию «Природа» до 6-7 вкусов.
Качество всей продукции подтверждено экологическими сертификатами, дипломами различных выставок.
1.7 SWOT-анализ
SWOT-анализ - это один из самых распространенных видов анализа в стратегическом управлении на сегодняшний день. SWOT-анализ позволяет выявить и структурировать сильные и слабые стороны компании, а также потенциальные возможности и угрозы. Достигается это за счет сравнения внутренних сил и слабостей своей компании с возможностями и угрозами рынка. Исходя из качества соответствия, делается вывод о том, в каком направлении организация должна развивать свой бизнес, и в конечном итоге определяется распределение ресурсов по сегментам. Таким образом, SWOT-анализ - это определение сильных и слабых сторон предприятия, а также возможностей и угроз, исходящих из его ближайшего окружения (внешней среды).
Таблица 3.- Матрица SWOT
|
Возможности |
Угрозы |
|
|
1. Рост доходов населения; 2. изменение возрастной структуры населения 3. усиление тенденции здорового образа жизни 4. падение качества водопроводной воды |
1. Повышение цен на сырье и материалы; 2. постоянные нововведения у конкурентов; 3. дефицит сырья; 4. повышение стоимости сырья |
|
|
1. Хорошее знание запросов потребителей; 2. эффективно работающая служба маркетинга; 3. ценовые преимущества; 4. мобильное современное производство полного цикла(от линий розлива до наклейки этикеток) 5. хорошо охватывающая весь рынок сбытовая сеть |
1. Низкая мотивация персонала: 2. недостаточная мощность имеющегося оборудования; 3. отсутствие собственной скважины по добычи воды; 4. недостаточная координация производственных и маркетинговых усилий; 5. высокий износ транспортных средств, осуществляющих доставку продукции по городу; 6. нестабильное качество продукта |
|
|
Сильные стороны |
Слабые стороны |
Основываясь на данных таблицах, можно с уверенностью сказать, что наибольшее влияние оказывают следующие сильные стороны: эффективно работающая служба маркетинга и мобильное современное производство полного цикла (от изготовления линий розлива до наклейки этикеток). Из слабых сторон наиболее существенные это: нестабильное качество продукции и высокий износ транспортных средств, осуществляющих доставку продукции по городу. Сильные стороны компании создают благоприятные перспективы использования таких возможностей, как усиление тенденции здорового образа жизни (мобильное производство дает высокую скорость изменения ассортимента выпускаемой продукции) и появление новых поставщиков. Сильные стороны также обеспечивают защиту от следующих угроз: постоянные нововведения у конкурентов и повышение цен на сырье и материалы.
Такие слабые стороны как: нестабильное качество продукции и высокий износ транспортных средств делают практически невозможным использование следующих возможностей: усиление тенденции здорового образа жизни и рост доходов населения; из-за этих же слабых сторон наблюдается четкое усиление такой угрозы, как постоянные нововведения у конкурентов. Для преодоления существующих слабостей можно предложить следующее:
1. Ужесточить контроль за качеством продукции
2. Открыть дополнительную линию розлива
3. Обновить и увеличить транспортный парк компании
4. Больше внимания уделять мотивации персонала: материальной и нематериальной
5. Расширение отдела маркетинга для более быстрой реакции на изменения рынка
2. Программа вывода на рынок г. Челябинска бутилированной воды 19 литров
Цель: вывод на рынок воды ООО ПК «Ниагара» в новой упаковке 19 литров, для новых потребителей и продажа через собственный отдел доставки. Тем самым увеличить количество потребителей и создать собственные места сбыта продукции.
Задачи, которые были решены для выполнения цели:
1. Выявление потребителей 19 литровых бутылей;
2. Разработка системы ценообразования;
3. Разработка программы продвижения;
4. Разработка и создание системы распределения (создание отдела доставки.)
Прежде чем составлять программу продвижения необходимо понять на какую аудиторию будет адресовано данное продвижение. Так как вода не артезианская, а просто очищенная и обогащенная минералами, то выходить с данной продукцией необходимо на сегмент со средним и низким уровнем дохода. Соответственно с более низкими ценами, чем у конкурентов. Это главное условие для выхода на рынок.
Потребности потребителей, которые присущи питьевой бутилированной воде:
· утоляет жажду
· удобство в использовании
· безопасная
· полезная (содержит йод и фтор, которые необходимы для человеческого организма)
· вкусная (имеет приятный вкус, без запаха)
· чистая (очищение на молекулярном уровне)
Данные требования должны быть учтены и проговорены. Чтобы впечатление о воде создавалось не хуже, чем у конкурентов. У потребителей должно выработаться лояльное отношение к воде, которое подвергнет их не только к повторной покупке питьевой бутилированной воды, но и к покупке кулера. Кроме того, это дополнительная реклама для торговой марки «Ниагара».
Система ценообразования будет разрабатываться исходя из уровня текущих цен. Маркетологи ООО ПК «Ниагара» в основном отталкиваются от цен конкурентов и меньше обращают внимание на показатели собственных издержек.
Залоговая стоимость бутыли конкурентов Люкс вода и Кристальная 210 рублей. И только у Корвена 200 рублей. Соответственно лучше сделать цену залога на бутыль как у Корвена, т.к. для физических лиц это будет существенно.
Цену на воду необходимо устанавливать не выше Люкс воды (82-86 руб.) и не ниже Корвена (58 руб.), Кристальная (из офиса 80 руб, в розн. нет), чтобы в сознании людей не возникал вопрос: почему она очень дешевая? Это будет казаться подозрительным. Но и сильно выше цены Корвена ставить не стоит, т.к. у Корвена артезианская вода, обогащенная йодом, фтором и серебром. Лучше пообещать скидку в цене при большем объеме покупки. Поэтому рекомендуемая цена воды «Ниагара» 65 рублей - при покупке из офиса, а из торговых точек около 70 рублей.
При бесплатной доставке цена:
1. Люкс вода - 110(100) рублей,
2. Корвен - 100 рублей (80руб-2-4 бут и 60 руб от 5 бут),
3. Кристальная - 110(100)рублей, а также спец предл. 90 и 80 руб.
Исходя из цен конкурентов «Ниагара» может предложить бесплатную доставку при цене:
1 бутыль - 90 руб.
2 и более бут - 80 руб.
+ стоимость бутыли 200 рублей.
Цена установилась чуть ниже цены конкурентов и это понятно, нам самое главное войти на рынок и предложить товар не хуже, а по цене ниже. Есть несколько причин, из-за которых следует установить низкую цену:
1.те потребители, которые пользовались другой более дорогой водой, попробуют «Ниагара» для сравнения.
2. даже те, которые не могли себе позволить приобрести воду, возможно, попробуют купить, так как цена приемлемая.
3. люди еще не знают о существовании бутилированной воды «Ниагара», поэтому нет смысла устанавливать высокую цену.
2.1 Программа продвижения бутылированной воды 19 л. в г. Челябинске
Программа продвижения включает:
1. Первоначальные мероприятия;
2. Мероприятия, направленные на долгосрочную перспективу.
1. Первоначальные мероприятия
Продвижение продукции необходимо рассматривать в 4 направлениях:
1. Для офисов крупных предприятий предлагать приобрести кулер по цене ниже, чем у конкурентов, либо взять в аренду с последующим выкупом. Охватить необходимо в первую очередь те предприятия, которые не имеют кулер в офисе. А также попробовать переманить потребителей у конкурентов, за счет обмена чужих бутылей на «ниагаровские» (срок действия 6 месяцев).
Покупая в месяц не менее 7 бут в течение года, настольный кулер становится собственностью потребителя, весь год он пользуется им бесплатно.
7 бут в месяц - бесплатно пользование кулеромчерез 1 год настольный кулер ваш
При себестоимости 30 рублей за воду, розничной цене 70 рублей и покупке 7 бутылей в месяц, кулер окупается. За год выходит 3360 рублей, а кулер стоит около 2800 рублей.
Покупая в месяц не менее 15 бут в течение года, напольный кулер становится собственностью потребителя, весь год он пользуется им бесплатно.
15 бут в месяц - бесплатно пользование кулером через год напольный кулер ваш
При себестоимости 30 рублей за воду, розничной цене 70 рублей и покупке 15 бутылей в месяц, кулер окупается. За год выходит 7200 рублей, а кулер стоит около 6700 рублей.
2. Для супермаркетов: бесплатно поставить кулер в торговый зал магазина (в качестве рекламы) при условии заключения договора на постоянную поставку воды. Причем в месяц магазин будет получать 2 бутыли бесплатно. Например, в магазин «Проспект», «Сезам», «Алое поле».
Эффективность данного вида рекламы можно просчитать за 3 месяца:
Единовременные затраты - 15200 рублей (при условии использования напольных кулеров - 5000 рублей и 200 рублей - бутыль)
Постоянные затраты в месяц - 130 рублей (при условии, что в месяц 2 бутыли за 65 рублей каждая).
Обустройство 3 торговых точек:
15200*3 = 45600 рублей - единовременные затраты
130*3 = 390 рублей - постоянные затраты в месяц
390*3 = 1170 рублей - постоянные затраты на 3 месяца
1170 + 45600 = 46770 рублей - затраты за 3 месяца
Полученная отдача от размещения:
3 - количество торговых точек
350 человек- средняя проходимость в сутки
3*350*30 = 31500 человек - контактов в месяц
По правилу Парето, только 20% клиентов обратят внимание на рекламу, и 20% от потенциальных клиентов перейдут в разряд клиентов и сделают заказ:
31500*0,2*0,2 = 1260 потенциальных клиентов могут стать клиентами компании
1260* на 1 бут/мес*40 рублей = 50400 рублей/месяц прибыль от воды
50400 руб/мес*3 = 151200 рублей - теоретически возможная прибыль за три месяца.
Соотношение «затраченные и полученные средства»:
151200руб./46770 руб. = 3,23 рублей
На один вложенный рубль получается 3,23 рубля выручки.
3. Продажа для физических лиц:
Проинформировать людей можно:
· повесить баннер возле отдела продаж воды:
монтаж + размещение выйдет около 9000 рублей.
· как только вода попадает в продажу «Молнии», помещаем в буклет как новинку: 2 недели в буклете стоят 5000 рублей.
· можно в домах вблизи отдела продаж разбросать листовки в почтовые ящики: печать 2000 листовок стоимостью 9000 рублей.
В листовки войдет информация о пользе очищенной воды, составе воды и информация о новой упаковке воды 19 литров. Также можно прописать возможные скидки при покупке воды.
Акции при продаже:
1. Бутыли покупаешь, с оплатой залога за бутыль (хотя бы за одну) и получаешь помпу в подарок.
3бут + залог за бутыль (200р) = помпа в подарок
Себестоимость бутыли 190 рублей, себестоимость воды 30 рублей. Соответственно, продавая 3 бутыли, мы получаем 10 рублей с бутыли и 120 рублей с воды. Помпа стоит при больших объемах 150 рублей. Поэтому если даже за месяц компания ООО ПК «Ниагара» подарит 100 помп, то всего 2000 рублей уйдет на рекламу. Но все эти клиенты уже начали работать с компанией и подписали договор. Теперь их только необходимо удержать.
2. Каждому 10-му потребителю, приехавшему в отдел доставки и купившему хотя бы 1 бутыль воды, дарить кружку. Акцию проводить в течение месяца. В среднем при проходимости в день около 10 человек, в месяц получится 220 человек. Эти потребители получат по одной кружке каждый. Себестоимость кружек 42 рубля, соответственно необходимо затратить 9240 рублей. Эта не большая сумма для компании, чтобы сформировать лояльное отношение клиента к торговой марке и непосредственно к воде.
Заключив договор с физическим лицом, предлагаем им скидку при покупке питьевой воды свыше 50 бутылей по карточке 3% на последующие покупки. Скидка увеличивается при покупке питьевой воды свыше 100 бутылей, клиент получает скидку 5%.
В общем, на рекламу для физических лиц, потратилось 34240 рублей.
4. Для HoReCa:
Заключение договора на покупку:
Покупая 2 бут + настольный кулер = 160 л бесплатно (8, 5бут)
Себестоимость настольного кулера 2700 рублей. Цена на кулер розничная 3000 рублей. Затраты на 8,5 бутылей 255 рублей. Соответственно бесплатные литры воды окупаются за счет разницы между покупаемой и продаваемой ценой кулера.
Покупая 2 бут + напольный кулер = 200л. Бесплатно (10,5 бут)
Себестоимость настольного кулера 6800 рублей. Цена на кулер розничная 7200 рублей. Затраты на 10,5 бутылей 315 рублей. Соответственно бесплатные литры воды окупаются за счет разницы между покупаемой и продаваемой ценой кулера.
В дальнейшем предложить поставку воды со скидкой и сувенирами от Ниагары. Например, стаканы (стеклянные) под воду и сок с символикой «Ниагара».
Дополнительное предложение:
На кулера необходимо разместить стикеры с символикой «Ниагара», как напоминающая реклама. Затраты на печать 1000 стикеров - 10000 рублей.
2. На долгосрочную перспективу:
1. Создание сайта, где будет полная информация о воде, о цене воды и кулера, залоговая стоимость бутыли. Описаны будут различные бонусные программы. Также сайт позволит осуществлять заказ.
2. Для начала создание двух отделов доставки, но в дальнейшем необходимо создание еще несколько отделов по городу. Причем их расположение должно быть размещено планомерно по городу.
Один на северо-западе, в новом районе «Западный».
Второй отдел продаж будет в главном офисе компании ООО ПК «Ниагара».
Оба отдела будут работать с 9.00- до 20.00.
Сувенирная продукция необходимая для продвижения товара:
· кружки;
· стикеры;
· листовки.
Заключение
Продвижение определяет лицо компании. Его задача - захватить внимание целевой аудитории и сделать так, чтобы ее представители полюбили товар или услугу, предлагаемую компанией. Любовь помогает продать больше, но как ее добиться?
Находчивость конкурентов и изощренная изобретательность рекламных агентств заставляет вступать в постоянную борьбу за главный приз маркетолога - внимание целевой аудитории.
Для этого разрабатывается программа продвижения товара на рынок, которая состоит из следующих составляющих:
1. Выбор целевой аудитории
2. Определение целей продвижения
3. Составление бюджета программы продвижения
4. Выбор инструментов продвижения
5. Создание программ продвижения
6. Составление графика продвижения
7. Реализация и оценка эффективности программ продвижения
Прежде чем создавать программу продвижения товара на рынок необходимо проанализировать возможности предприятия.
В данной курсовой работе был рассмотрен конкретный пример разработки программы продвижения товара на рынок г. Челябинска производственной компанией ООО ПК «Ниагара».
Анализ конкурентов показал, что отстроиться от конкурентов и создать качественное и запоминающееся рекламное сообщение для продукта данной категории очень сложно. Но маркетологи ООО ПК «Ниагара» считают, что рынок питьевой бутилированной воды не насыщен. Поэтому существует возможность входа на рынок, необходимо только правильно разработать план продвижения продукции.
Комплекс продвижения питьевой бутилированной воды 19 литров на рынок г. Челябинск включает:
· Цели и задачи проекта продвижения
· Потребности потребителей к питьевой бутилированной воде 19 литров
· Программа продвижения:
· Первоначальные мероприятия, которые разработаны на короткий срок (месяц)
· Мероприятия на долгосрочную перспективу, которые рассчитаны на удержание и напоминание потребителям о продукции.
В конце комплекса продвижения была просчитана эффективность продвижения. Оно оказалось рациональным и эффективным.
Список литературы
1. Котлер Ф. Основы маркетинга/ Издательство Прогресс. 1993 г., 734 с.
2. Мескон М. Основы менеджмента / Издательство Дело, 2000 г., 701 с.
3. Хейг П Маркетинговые исследования на практике: основные методы изучения рынка /2005 г., 312 с.
4. Положение об отделе маркетинга/ ООО ПК Ниагара, 2003.
5. Деловой квартал / 23.01.2006
6. www.yarmarka.net
7. www.infofood.ru
8. www.retalier.ru
9. www.4p.ru
10. www.niagara-mania.ru
Размещено на Allbest.ru
...Подобные документы
Понятие промышленного рынка. Специфика маркетинга, стимулирование сбыта и средства продвижения товара на промышленном рынке. Анализ особенностей каждого из каналов продвижения: рекламы, объектов и целей PR-продвижения, личных продаж, директ-маркетинга.
реферат [38,6 K], добавлен 17.09.2009Аспекты продвижения новой продукции. Стратегии продвижения: сущность и роль. Факторы внешней среды, воздействующие на эффективность продвижения. Анализ деятельности компании ЗАО "Королевская вода". Разработка программы продвижения нового вида продукции.
дипломная работа [1,2 M], добавлен 26.09.2010Методы организации сбытовой деятельности и продвижения продукции предприятия. Влияние сбыта и продвижения продукции на эффективность работы предприятия. Пути улучшения организации сбыта и продвижения продукции в торговой компании ООО "Fissman".
курсовая работа [164,1 K], добавлен 29.07.2017Ассортимент российского рынка питьевой воды. Добыча и розлив воды, соотвествие гигиеническим требованиям. Анализ соответствия нормативным требованиям бутылированных вод, случаи фальсификации. Обзор рынка потребления бутилированной воды, принципы упаковки.
контрольная работа [303,6 K], добавлен 15.02.2011Определение структуры и уровней каналов распределения товаров. Виды и преимущества использования рекламы как средства продвижения товара на рынке. Оценка эффективности мероприятий по стимулированию сбыта продукции на примере ОАО "Седин-Электро".
курсовая работа [49,9 K], добавлен 28.11.2010Разработка проекта продвижения продукции для предприятия торговли на рынке продовольственных товаров. Выбор стратегии при управлении продвижением новой продукции. Анализ организации управленческой деятельности компании. Оценка эффективности проекта.
дипломная работа [182,9 K], добавлен 04.10.2013Теоретические аспекты исследования конъюнктуры рынка и разработки нового товара. Разработка проекта продвижения товара, исследование рынка сбыта и разработка проекта продвижения товара ООО "Вельвет Мьюзик". Расчет показателей экономической эффективности.
дипломная работа [214,3 K], добавлен 03.08.2010Общая характеристика деятельности фармацевтической компании, оценка факторов ее внешней и внутренней среды. Анализ маркетинговой стратегии и методов продвижения товара. Совершенствование товарной политики и коммуникации между структурными подразделениями.
дипломная работа [2,5 M], добавлен 28.12.2011Характеристика продукта фирмы в системе маркетинга, технология и мероприятия по выведению его на рынок. Анализ хозяйственной и управленческой деятельности предприятия ООО "Восток". Разработка программы по продвижению товаров в сбытовом канале организации.
курсовая работа [76,1 K], добавлен 27.03.2011Факторы, определяющие структуру продвижения товара на рынок. Преимущества и недостатки основных методов продвижения. Реклама, стимулирование сбыта и паблик рилейшнз. Краткая характеристика коммерческой деятельности ООО "Торговый дом "Каравай".
дипломная работа [67,6 K], добавлен 02.11.2011Оценка рынка морепродуктов РФ. Анализ конкурентоспособности, сильных и слабых сторон предприятия. Разработка маркетинговой стратегии рекламной кампании по продвижению его продукции. Варианты программы продвижения бренда на радио, в интернете и в журналах.
дипломная работа [810,7 K], добавлен 17.05.2015Разработка маркетинговой стратегии, ее элементы. Создание положительного имиджа компании как один из способов продвижения. Анализ рынка трубопроводной арматуры. Оценка существующей системы продвижения товара "Центр Материально-Технического Обеспечения".
дипломная работа [267,8 K], добавлен 28.05.2016Понятие жизненного цикла товаров, его стадии. Классификационная характеристика товаров, особенности их ассортимента. Общая характеристика продвижения товара в России. Специфика продвижения нового товара в компании Reebok, анализ и некоторые рекомендации.
курсовая работа [59,7 K], добавлен 25.12.2010Исследование современных методов и форм продвижения продукции компании на рынок. Разработка маркетинговой программы продвижения продукции. Понятие BTL-технологий и их значение. Изучение видов, преимуществ и основных проблем использования BTL-методов.
курсовая работа [194,1 K], добавлен 07.10.2013Анализ хозяйственной деятельности организации и ее внешнего окружения. Изучение внутренней среды предприятия. Выбор целевого сегмента рынка или позиционирование товара в компании. Разработка методики для продвижения продукции на современный рынок.
курсовая работа [55,3 K], добавлен 02.06.2015Система сбыта и реализации товара как неотъемлемая часть организации продвижения продукции на предприятиях. Понятие, основные элементы, характеристики, цели и задачи системы продвижения товара. Оценка эффективности воздействия рекламы на потребителей.
курсовая работа [245,8 K], добавлен 10.06.2014Основные сферы деятельности компании, функциональная структура ее управления. Условия эффективного позиционирования продукции на рынке, анализ конкурентоспособности организации и стратегии ценообразования. Методы, правила и средства продвижения товара.
контрольная работа [202,8 K], добавлен 27.02.2012Сущность, назначение, понятие и классификация бренда, его разработка и преимущества. Организационная и функциональная характеристика компании "Adidas". Маркетинговое ценообразование и основные цели ярмарок. Особенности продвижения товара на рынок.
курсовая работа [49,4 K], добавлен 29.04.2014Особенности стратегий продвижения продукции международных компаний на рынок. Недостатки косвенного экспорта. Анализ компании "LVMH Moёt Hennessy – Louis Vuitton" и ее место на рынке fashion-индустрии. Последовательность выбора рынка сбыта продукции.
дипломная работа [1,1 M], добавлен 13.10.2015Понятие и сущность процесса продвижения товара. Характеристика средств продвижения товара. Наращивание объемов реализации продукции фирмы. Важнейшие функции продвижения с точки зрения комплекса маркетинга. Анализ эффективности продвижения товара.
курсовая работа [48,1 K], добавлен 27.05.2014
