Планирование и прогнозирование объемов реализации товаров и услуг

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

1. Планирование реализации продукции, работ и услуг

2. Информация необходимая для прогнозирования объемов продаж

3. Выбор метода прогнозирования спроса

4. Сегментация рынка

5. Оценка емкости рынка и прогнозирование общего объема спроса

Заключение

Список использованной литературы

Введение

ассортиментный товар рынок спрос

«Планирования - это изучение прошлого для решения в настоящем, что делать в будущем».

Процесс планирования можно представить как процесс последовательной корректировки планов. Это значит, что решение, относящиеся к будущему, должны соотноситься с постоянно обновляемой информацией о результатах хозяйственной деятельности и соответствующим образом корректировки.

Формирование и реализация ассортиментной политики необходимы для определения условий безубыточной деятельности фирмы, управления объектом прибыли в целях оптимизации налогообложения и прогнозирования собственных вложений в развитие бизнеса.

Формирование ассортиментной политики и ее реализация приобретают особую значимость при наличии свободы выбора сферы и линии работы предприятия. Ассортиментная политика предполагает сбор информации о характеристиках сегментов рынков, продукции, предпочтений потребителей, уровня цен, макроэкономических направлений, условий внешнеэкономических связей со странами зарубежья.

Выделяют следующие основополагающие факторы, воздействующие на формирование оптимального ассортиментного набора продукции в магазине:

1) Спрос;

2) Возможности производства и импорта;

3) Профиль и специализация магазина;

4) Сфера деятельности магазина;

5) Состояние материально-технической базы магазина.

1. Планирование реализации продукции, работ и услуг

Планирование продаж или прогнозирование совокупного объема товарооборота магазина находится суммированием реализации отдельных товарных групп. Основой для таких расчетов служат маркетинговые исследования, используемые для глубокого изучения происходящих социально-экономических изменений, анализ структуры и тенденций изменения продаж. Также учитываются особенности товарооборота прошлых лет, тщательно анализируются потенциальные перспективы развития особо значимых отраслей народного хозяйства, изменения спроса и покупательской способности населения для различных групп товаров.

Методы прогнозирования и планирования состава розничного товарооборота в основном зависят от достоверности и объемов экономической информации, которая используется для расчетов. Применяются следующие основные методы прогнозирования структуры розничного товарооборота: экономико-статистические, экономико-математические, нормативный и др.

Анализ розничного товарооборота эффективнее составлять по кварталам, это имеет важное производственное значение.

Экономически осмысленные прогнозы товарооборота по кварталам года производятся для ритмичного удовлетворения потребностей населения и повышения объемов продаж, нормального денежного обращения, создания условий для долговременного интенсивного обеспечения развития товарооборота и других составных частей торговой деятельности предприятия.

2. Информация необходимая для прогнозирования объема продаж

В настоящее время в организациях России очень тяжело решается проблема постановки эффективной работы маркетинговых служб. Ранее в компаниях составлением плана продаж занимался один ответственный менеджер службы продаж, основывались все планы продаж на базе собственной экспертной оценки одного человека. При детальном изучении, на практике оказывается, что зачастую такие менеджеры закладывали в основу плана продаж свою личную, субъективную оценку спроса на продукцию на определенной территории, где предполагалось реализовывать продукцию в ассортименте на прогнозируемый период, базируясь большей частью на уже заключенных с потребителями договорах. Данный документ передавался для утверждения в планово-экономический отдел. Для предприятия-изготовителя план подразумевал заявку на производство установленного количества продукции, а для торгово-посреднической фирмы определял размер закупок. В конечном итоге документ, предоставленный службой продаж, фактически утверждался как план продаж. В результате имели место такие негативные факторы, как несоответствие плана производства или закупок продукции плану продаж (после корректировки некоторыми службами), неудовлетворение спроса или перепроизводство, порча продукции, неэффективное использование ресурсов. В реальных условиях ответственного за недопоступление денежных средств, излишние расходы, а в конечном счете убытки руководству организации просто было невозможно установить. Очень часто возникали конфликты между службами продаж и производственными отделами, поскольку они не могли найти общих точек соприкосновения. В качестве альтернативы в последние годы стала распространяться новая схема составления планов продаж и производства. Центром аккумулирования всей необходимой информации становится отдел маркетинга. Службы продаж должны предоставлять в строго формализованном виде информацию о текущих складских остатках, учитывая резервирования и объемы «подтвержденного спроса». Под подтвержденным спросом подразумевается сумма объемов заявок по ассортименту на последующий месяц от всех покупателей. Эти заявки оформляются документальными подтверждениями, предоплатой или гарантийными письмами потребителя. На предприятиях производственные цеха предоставляли информацию о производственных возможностях и ограничениях с рассчитанными показателями максимальных объемов производства на определенный период по пользующимся спросом видам продукции, учитывая возможности оборудования и все ограничивающие параметры. В торгово-посреднических организациях дополнительно отмечается информация о возможностях поставщиков, времени грузоперевозок и собственных материальных резервах.

Внутри отдела маркетинга накапливаются и обрабатываются данные неудовлетворенного спроса и мониторинга цен по рынкам. После обработки и анализа этой информации и расчетов по уровню спроса и его возможных тенденциях изменения отделом маркетинга находится итоговое значение величины спроса в количестве на предстоящий месяц по каждому виду продукции конкретно.

Работа с клиентами предусматривает:

1) формирование базы данных по клиентам;

2) определение перспективности каждого клиента.

Разработка плана продаж предполагается поэтапно.

Поиск клиентов

Первым шагом необходимо определить потенциальный портрет идеального клиента. Посредством телефонного обзвона потенциальных клиентов сформировать базу данных. Часто применяется и такой метод, как прямое почтовое обращение. По статистике, он является самым действенным способом в России. Однако стоит помнить, что крупные сделки практически всегда заключаются после личной встречи. Далее находятся приоритетные центры влияния.

Подход

Проведение выставок, трендов, презентаций. Основное правило проведения выставок -- лучше одна в год, но эффективная, контактов хватит надолго.

При правильном подходе к клиенту лучше сразу начать с главного. Определить темы, чтобы сблизиться с клиентом. Надо уверенно продвигать свой товар.

В момент телефонного звонка основная задача -- назначить личную встречу с клиентом, особенно это касается дорогих продуктов. Нельзя стремиться продать продукцию при первой же встрече. Надо познакомиться с клиентом, дать ему пищу для размышлений.

В основу любого плана продаж закладываются 3 базовых принципа продажи при работе с клиентом.

Потребности

Чтобы понимать потребности клиента, нужно собрать информацию. Необходимо определить критерии, которые важны для покупателя при выборе товара или услуги, узнать, кто может стать конкурентом, с какой другой фирмой сравнивает покупатель данную организацию при принятии решения о покупке. Нужно всегда одобрять выбор клиента, психологически настраивать его на покупку.

Платежеспособность

Определение платежеспособности достаточно болезненный вопрос, хотя он напрямую и не относится к планированию и его решение происходит при вполне определенных условиях, в плане обязательно должна содержаться подобная глава с перечнем практических рекомендаций и вариантами развития стандартных ситуаций. Это проблема с особым статусом для России. В западных странах можно легально проверить любую фирму по существующей базе данных, в России не существует организаций, предоставляющих реальную информацию на законных основаниях.

Презентация

Планом, направленным на стабильное повышение продаж, в обязательном порядке должны предусматриваться презентации. Презентация осуществляется только после того, как собрана вся информация о потенциальных клиентах. Презентация должна быть достаточно короткой, простой и доступной. Презентация подразделяется на открытие, основную часть, заключение.

Таких приемов может быть огромное множество, какие использовать на практике, решается уже в конкретных условиях. Однако план продаж должен обязательно содержать подобный раздел.

3. Выбор метода прогнозирования спроса

Научное прогнозирование спроса необходимо для выработки долгосрочной экономической политики и принятия тактических управленческих решений в области производства продукции и торговли товарами народного потребления. В переходный период к рыночным отношениям прогнозированию спроса стала придаваться особая значимость. Это обусловлено постоянными колебаниями спроса и конъюнктуры обеспечения сбалансированности предложения и его удовлетворения потребностей населения в товарах, как в текущем периоде, так и в перспективе. Подобного рода проблемы решаются и на региональном уровне.

Научное исследование и прогнозирование спроса начинается с определения перечня проблемы организации и проведения исследования, а завершается разработкой прогноза и практическим их использованием.

На микроуровне прогнозы спроса разрабатываются торговыми организациями, предприятиями-потребителями и производственными. Предприятия-производители на основе результатов прогнозных расчетов спроса заключают договоры на поставку продукции и формируют производственную программу. Разрабатываются долгосрочные, среднесрочные и краткосрочные прогнозы спроса.

Различия целей отдельных видов прогнозов временного аспекта придают каждому из них специфические особенности. Так, краткосрочные прогнозы реализуются в рамках уже сложившейся структуры спроса и возможностей производства и завоза товаров. Результаты прогнозов используются для обоснования заказов и заявок на товары народного потребления, расчетов товарного обеспечения розничного товарооборота и для принятия управленческих коммерческих решений.

При разработке среднесрочных прогнозов должны учитываться возможности изменения роста денежных доходов населения, изменения производства товаров и увеличение инвестиций на перестройку производственной деятельности с учетом достижений научно-технического прогресса. В течение 3-5-лет ассортимент товаров в стране существенно обновляется и заметно меняется структура спроса. В этих условиях нет необходимости детализировать прогноз спроса до моделей и марок товаров. Достаточно определить спрос с выделением основных товарных групп.

Долгосрочные прогнозы (свыше 5 лет) служат средством разработки стратегии производства товаров и развития торговли. Особенностью долгосрочного прогнозирования спроса является то, что оно не обусловливает необходимость увязки прогнозных оценок со складывающейся структурой спроса, а служит основой разработки перспективных направлений развития производства товаров и торговли, с учетом рациональных норм потребления и предполагаемых достижений науки. Различные по срокам упреждения прогнозы отличаются также методами прогнозирования.

Для повышения точности прогнозов необходимо применять комплекс методов прогнозирования с целью получения нескольких вариантов прогноза и выбора оптимального варианта.

Поскольку спрос выступает в качестве определяющего фактора при принятии решений о производстве или импорте того или иного вида продукции, он должен изучаться как внутри страны по регионам, так и на мировом рынке.

4. Сегментация рынка

Сегментация рынка - разделение рынка на отдельные группы, части (сегменты) по какому-либо признаку (вид товара, тип валюты, страна, регион, однородные группы потребителей, группы индивидуальных потребителей, выделенных по социальным признакам, платежеспособности, мотивам, культуре, религиозным традициям и т. д.). Сегментация рынка выступает ключевым понятием концепции маркетинга, ориентированного на спрос; является основой маркетинговой деятельности в условиях насыщенного рынка. Реализация концепции рыночной сегментации определяется необходимостью выделения наиболее важных черт и потребностей для каждой группы потребителей для последующей переориентации своей производственной и сбытовой политики на удовлетворение этих специфических требований покупателей. Овладение знаниями сегментации рынка дает возможность фирме разработать оптимальную стратегию маркетинга, точный выбор его инструментов, экономию средств в процессе реализации коммерческих проектов. Выделяют предварительную сегментацию, реализуемую на этапе выбора рынка, и окончательную сегментацию - при формировании маркетинговой программы.

5. Оценка емкости рынка и прогнозирование общего объема спроса

Оценка рынка и определение емкости и объемов рынков - одни из самых главных задач маркетологов. Емкость рынка в настоящее время представляет большую важность для всех компаний для принятия решений о действиях в рынке.

Определение емкости рынка:

Емкость рынка - это количество товаров или услуг, проданных или потребленных на той или иной территории за определенное время. Емкость рынка измеряют в натуральных или финансовых единицах. Натуральные единицы измерения - литр, кг, штуки и т.п. Финансовые единицы - рубль, доллар и др.

Прогнозирование спроса на товары и услуги включает изучение емкости внутреннего и внешнего рынков. Для составления прогнозов спроса на внутреннем рынке необходимо:

-- выявить, обобщить и проанализировать имеющиеся данные о текущем потреблении и темпах изменения конъюнктуры рынка за определенный период;

-- классифицировать показатели потребления на товары и услуги по сегментам рынка;

-- выявить главные факторы, влиявшие на спрос в прошлом;

-- составить прогноз эволюции детерминантов в будущем и их влияния на спрос;

-- дать оценку спроса путем экстраполирования на основе одного или сочетания нескольких методов, описанных выше.

Заключение

Планирование развития предприятия представляет собой единый комплексный процесс,охватывающий все направления производственно - хозяйственной деятельности. Важной отличительной чертой и достоинством системы планирования, ориентированной на функционирование в условиях рыночной неопределенности, являются ее гибкость, способность немедленно реагировать на появление новых возможностей и изменение ситуации внутри предприятия. Иными словами, план - лишь инструмент контроля за поэтапным достижениям поставленных целей.

Планирование объема реализации продукции тесно связано с планированием объема ее производства. Объемы и сроки продажи продукции определяются спросом потребителей. На основе планируемых объемов продаж определяются все основные плановые показатели, характеризующие деятельность предприятия.

Список использованной литературы

1. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность [Текст]: Учебник для вузов / Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серегина. 5-е изд., перераб. и доп. М.: Издательско-книготорговый центр «Маркетинг», 2002. 580 с.

2. Минько Эдуард Викентьевич. Основы коммерции [Текст]: учеб. / Минько, Эдуард Викентьевич. Пособие для студентов вузов, обучающихся по специальностям 080301 «Коммерция (торговое дело)», 080111 «Маркетинг» / Э.В. Минько, А.Э. Минько. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. 512 с.

3. Клочкова М.С. Мерчандайзинг [Текст]: Учебно-практическое пособие / М.С. Клочкова, Е.Ю. Логинова А.С. Якорева. М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К⁰», 2009. 268 с.

4. Брагин Л.А. Экономика торгового предприятия [Текст]: Учебник / Л.А. Брагин. М.: ИНФРА-М, 2004. 314 с.

5. Сёмин О.А. Искусство торговать или секреты мерчандайзинга [Текст]: Учебное пособие / О.А. Сёмин, В.А. Сайдашева, В.В. Панюкова. 2-е изд., перераб. и доп. М.: Издательство «Дело и сервис», 2006. 112 с.

6. Гражданский кодекс: Часть первая, вторая и третья (по состоянию на 1 февраля 2994г.) [Текст] офиц. Текст. Новосибирск: Сибирское университетское издательство, 2004. С. 495.

7. Российская Федерация конституции (1993). Конституция российской федерации [Текст]: офиц. Текст. М.: «Проспект», 1990. С. 48.

Размещено на Allbest.ru