Разработка предложений по повышению эффективности маркетинговой деятельности предприятия

Размещено на http://www.allbest.ru/

Разработка предложений по повышению эффективности маркетинговой деятельности предприятия



Содержание

Введение

1. Теоретические аспекты маркетинговой деятельности предприятия

1.1 Сущность маркетинговой деятельности предприятия

1.2 Организация и маркетинговое планирование на предприятии

1.3 Пути улучшения маркетинговой деятельности предприятия

2. Организационно-экономическая характеристика ОАО «Мегафон»

2.1 Характеристика предприятия, история развития

2.2 Анализ тарифных планов компании

3. Разработка предложений по совершенствованию эффективности маркетинговой деятельности предприятия



Введение

В нынешних сложных экономических условиях основной проблемой на предприятиях является сбыт продукции и его устойчивость. Как привлечь клиента к продукции предприятия? Как определить тенденции рынка и спрогнозировать спрос, цены и, в целом - свое будущее? Как активно воздействовать на клиентов и конкурентов и управлять рынком? Создание разветвленной системы маркетинга на предприятии позволяет решить эти и множество других вопросов именно силами предприятия.

Маркетинг - это социальный и управленческий процесс, направленный на удовлетворение нужд и потребностей современной рыночной экономики - важнейший инструмент бизнеса. Маркетинг охватывает практически все сферы коммерческой деятельности, включая производство, торговлю и сферу услуг, а также некоммерческую сферу. Без маркетинга сегодня немыслима деятельность ни одной организации, так как его игнорирование рано или поздно приведет к краху. Управление экономикой и финансами предприятия невозможно без хорошо работающих маркетинговых служб.

Умелое и грамотное обращение менеджеров, управляющих всем наличным инструментарием маркетинга, позволит любому предприятию в полном объеме использовать свои конкурентные преимущества и соответственно занимать лидирующее положение в своей отрасли. Необходимо всегда контролировать рынок, на котором действует предприятие. Надо всегда знать какие соотношения цены, качества, сервиса и объема продаж существуют на рынке, каковы его тенденции и объемы, что предпринимают конкуренты, в чем они сильнее или слабее. Для этого необходимо постоянно корректировать и совершенствовать работу службы маркетинга.

Для этого требуется хорошее информационное обеспечение, т. е., маркетинговые работники должны обладать сведениями о ситуации на предприятии. Они должны, знать какие на предприятии подразделения или виды деятельности наиболее прибыльны, как происходят денежные потоки, какие перспективы ожидаются у предприятия и многое другое. Данная информация является основой для управления издержками и себестоимостью.

На основании ее служба маркетинга может разработать гибкую систему оптовых скидок и политику ценообразования.

В современной России маркетинг только еще начинает развиваться.

Проведение стратегической инвестиционной политики и стратегического маркетинга затруднено из-за общего неустойчивого состояния экономики, неопределенности политической ситуации, не осуществления последовательной государственной инвестиционной политики. В связи с этим необходимо разрабатывать больше альтернативных вариантов стратегических планов развития фирмы, чаще корректировать цели и стратегии в зависимости от новой ситуации.

Но уже сейчас большинство руководителей понимает, что успех предприятия во многом зависит от эффективного руководства, принятия оптимальных решений, изучения рынка, подбора кадров. И все это полностью или частично входит в предметную область маркетинга.

Маркетинг представляет собой нечто большее, чем просто продвижение товаров и услуг на рынок. Заставить покупателя купить то, что может предложить компания задача сбыта. С помощью маркетинга заставляют предприятие делать то, что необходимо потребителю. Маркетинг двусторонний процесс, который основан на взаимосвязи производственных сил и потребителя.

Грамотно разработанный план маркетинга позволит обеспечить развитие теории и практики построения новых и совершенствования действующих предприятий, что создаст в дальнейшем условия для более эффективного их функционирования.

Значимость плана маркетинга в достижении целей и решении задач, стоящих перед организациями, нельзя переоценить. В связи с этим специалистам в области менеджмента необходимо иметь знания, умения и навыки по их разработке.



1. Теоретические аспекты маркетинговой деятельности предприятия

1.1 Сущность маркетинговой деятельности предприятия

В основе понятия «маркетинг» лежит термин «рынок». Это понятие в наиболее общем виде подразумевает рыночную деятельность. Под маркетингом понимается такой вид рыночной деятельности, при которой производителем используется системный подход и программно-целевой метод решения хозяйственных проблем, а рынок, его требования и характер реализации являются критериями эффективности деятельности.

Целью современного маркетинга является не продажа по принципу «не обманешь - не продашь», а удовлетворение потребностей клиентов.

Маркетинг направлен на выполнение следующих функций:

- Аналитическая. Изучение рынка, изучение потребностей (потребителя), изучение фирменной структуры рынка, изучение товарной структуры, изучение среды предприятия (внутренней и внешней);

- Стратегическая функция. Сегментирование целевых рынков, замеры и прогнозирование спроса на продукцию, выбор целевых сегментов рынка и стратегии поведения предприятия, обеспечение прибыли от реализации товаров и услуг и финансовой стабильности функционирования предприятия;

- Производственная. Организация производства новых товаров, разработка новых технологий, организация материально - технического снабжения, управление качеством и конкурентоспособностью продукции (предприятия);

- Стимулирующая функция. Организация системы формирования спроса и стимулирования сбыта, выбор видов рекламы, темы и девиза рекламной кампании, средств рекламы, создание образа предприятия, планирование личной продажи, выбор наиболее эффективного продвижения;

- Сбытовая. Организация системы товародвижения, сервисного обслуживания, организация системы формирования спроса, стимулирования сбыта, проведение (изучение) ценовой политики, проведение товарной политики;

- Функция управления и контроля. Организация стратегического и оперативного планирования предприятия, информационное обеспечение управления предприятием, управление рисками, контроль.

Реализация каждой последующей функции невозможна без реализации предыдущей.

Таким образом маркетинг имеет функции, охватывающие три направления маркетинговой деятельности.

Направления маркетинга. Из сущности маркетинга вытекают основные принципы, которые включают:

1. Нацеленность на достижение конечного практического результата производственно-сбытовой деятельности;

2. Концентрацию исследовательских, производственных и сбытовых усилий на решающих направлениях маркетинговой деятельности;

3. Направленность предприятия не на быстрый, а на долговременный результат маркетинговой работы. Это требует особого внимания к прогнозным исследованиям, разработки на основе их результатов товаров рыночной новизны, обеспечивающих высоко прибыльную деятельность;

4. Применение в единстве и взаимосвязи стратегии и тактики активного приспособления к требованиям потенциальных покупателей с одновременным целенаправленным воздействием на них.

Методы маркетинговой деятельности заключаются в том, что проводятся:

- анализу внешней среды, в которую включает не только рынок, но и политические, социальные, культурные и другие условия. Анализ позволяет выявить факторы, содействующие коммерческому успеху или препятствующие ему. В итоге анализа формируется банк данных для оценки окружающей среды и ее возможностей;

- анализ потребителей как реальных, так и потенциальных. Данный анализ заключается в исследовании демографических, экономических, социальных, географических и иных характеристик людей, принимающих решение в широком смысле этого понятия и процессов приобретения ими как нашего, так и конкурирующих товаров;

- изучение существующих и планирование будущих товаров, то есть разработка концепций создания новых товаров или модернизации старых, включая их ассортимент, упаковку и т. д. Устаревшие, не дающие расчетной прибыли товары снимаются с производства и рынка;

- планирование товародвижения и сбыта, включая создание, при необходимости, соответствующих собственных сбытовых сетей со складами и магазинами;

- обеспечение формирования спроса и стимулирования сбыта путем комбинации рекламы, личной продажи, и разного рода материальных стимулов, направленных на покупателей;

- обеспечение ценовой политики, заключающейся в планировании систем и уровней цен на поставляемые товары;

- управление маркетинговой деятельностью как системой, то есть планирования, выполнение и контроль маркетинговой программы и индивидуальных обязанностей каждого участника работы предприятия, оценка рисков и прибылей, эффективности маркетинговых решений.

Классифицировать маркетинг можно следующим образом:

1. В зависимости от сферы действия различают такие виды маркетинга:

- маркетинг услуг;

- маркетинг организации - деятельность, предпринимаемая с целью создания и поддержания благоприятного имиджа организации;

- маркетинг отдельной личности - деятельность, направленная на создание, поддержание либо изменение поведения общественности по отношению к конкретным лицам;

- маркетинг места - деятельность, предпринимаемая с целью, например, привлечения туристов в места отдыха, застройки жилых кварталов;

- маркетинг идей - деятельность, направленная на проведение прививок, сокращение потребления табачных изделий, алкогольных напитков и т. д.

2. С точки зрения рынка, на котором действует предприятие, выделяют:

- внутренний маркетинг;

- международный маркетинг.

3. По виду деятельности различают:

- финансовый маркетинг;

- инновационный маркетинг (в области разработки и внедрения инноваций, достижений научно-технического прогресса, ноу-хау);

- промышленный (в области производства и удовлетворения потребности в промышленной продукции);

- маркетинг в сфере услуг.

4. С точки зрения перспективы задач и времени их решения маркетинг подразделяют на:

- стратегический - совокупность согласованных маркетинговых мероприятий, реализация которых должна обеспечить достижение стратегических результатов в будущем;

- операционный - текущая деятельность, обеспечивающая получение сегодняшних или текущих результатов по реализации продуктов фирмы.

Основу деятельности маркетинга составляют такие занятия, как разработка товара, исследования, налаживание коммуникации, организация распределения, установление цен, развертывание службы сервиса. Маркетинговая деятельность предприятия направлена на то, чтобы достаточно обоснованно, опираясь на запросы рынка, устанавливать конкретные текущие и главным образом долговременные (стратегические) цели, пути их достижения и реальные источники ресурсов хозяйственной деятельности, определять ассортимент и качество продукции, ее приоритеты, оптимальную структуру производства и желаемую прибыль. Другими словами, производитель призван выпускать такую продукцию, которая найдет сбыт, принесет прибыль. А для этого нужно изучать общественные и индивидуальные потребности, запросы рынка как необходимое условие и предпосылку производства.

Таким образом, главной целью маркетинговой деятельности предприятия является эффективная организация продвижения и реализации товаров и услуг и способствование в достижении цели организации.

С точки зрения общественной значимости можно сформулировать следующую цель маркетинга: максимизация потребления и максимальное удовлетворение потребителе путем производства качественной продукции.

Из этого следует, что маркетинговая деятельность предприятия должна быть направлена на долговременное существование фирмы, на ее устойчивость, прочные и длительные связи с потребителями или другими участниками рынка, повышение конкурентоспособности предлагаемых товаров. Для достижения целей предприятию или специальным маркетинговым службам необходимо выполнять следующие задачи:

- Поиск и анализ потребителей. Социально-демографические характеристики покупателей, стиль жизни, психологическая графия, выявление потребительских предпочтений и ценностей покупателей, качество обслуживания потребителей;

- Повышения качества продукции. Использование новых технологий производства, применение более качественного сырья для производства продукции, совершенствование и улучшение обслуживания покупателей;

- Постоянное исследование рынка. Информация о рынке данного продукта (услуги), оценка спроса и предложения на рынке, оценка емкости рынка, доли рынка, динамики рынка, исследование товарной структуры рынка, ассортимента продукции, построение модели развития рынка и прогнозирование собственных продаж, сегментирование и выделение ниш на рынке, изучение цен;

- Создание маркетинговых служб на предприятии и привлечение квалифицированных работников;

- Проведение мероприятий по обучению и аттестации работником маркетинговой системы;

- Исследование и улучшение системы продвижения продукции. Изучение и совершенствование каналов товародвижения, расположение, дизайн и организация центров продаж, проведение рекламы продукции;

- Анализ конкурентного окружения. Основные конкуренты, уровень конкуренции на рынке, изучение преимуществ и недостатков конкурентов, изучение рекламы конкурентов, мониторинг цен конкурентов, сравнительный анализ комплекса маркетинга и бизнес-процессов конкурентов, оценка уровня конкурентоспособности фирмы и продукции;

- Определение собственных возможностей;

- Анализ рисков для входа инвестора в рынок, привлекательность рынка. Ключевые факторы успеха для компании, поиск бизнес - возможностей, инвестиционная привлекательность продукта, бизнес идеи;

- Повышение имиджа предприятия.

Выполнение этих задач дают возможность получать конкурентные преимущества, снижать финансовые и коммерческие риски предпринимательской деятельности, определять отношение покупателей к оказываемой услуге, давать оценку стратегической и тактической деятельности фирмы, повышать эффективность коммуникационных рыночных мероприятий, определять оптимальные сегменты позиционирования услуг, определять характер жизненного цикла услуг.

Для решения маркетинговых задач на предприятиях образуются специальные маркетинговые системы.

Маркетинговая система как подсистема организационного управления существует в любой фирме, однако, степень ее развития и эффективности может иметь значительные различия. На крупных и средних фирмах управляющее звено маркетинговой системы - специальные службы и подразделения. В малой фирме это может быть непосредственно один из руководителей. А если на предприятии нет маркетинговых служб или даже специалистов в данной области, то оно может прибегнуть к помощи независимые компании, занимающиеся проведением маркетинговых исследований.

Организация маркетинга - это структурное построение для управления маркетинговыми функциями, устанавливающее подчиненность и ответственность за выполнение тех или иных заданий. Организация может быть:

- функциональной, когда ответственность распределяется по сферам снабжения, сбыта, продвижения, распределения и др.;

- ориентированной на товар, когда существуют управляющие по товарам для каждой группы продуктов и управляющие торговой маркой для каждой отдельной торговой марки в дополнение к функциональному принципу;

- ориентированный, а рынок, когда в дополнение к функциональному принципу выделяются управляющие по региональным рынкам и типам потребителей.

В маркетинговом процессе участвуют:

- производитель товара, отдел маркетинга, который непосредственно выступает на рынке;

- посредник, обеспечивающий реализацию товара предприятия на рынке (возможен прямой контакт отдела маркетинга с конечным потребителем);

- розничный торговец;

- конечный потребитель.

Процесс маркетинга начинается с изучения покупателя и выявления его потребностей, а завершается приобретением товара покупателем и удовлетворением его выявленных потребностей.

Основу маркетинга обычно составляют следующие категории: цена, предпочтение, приспособление, резкое отличие. Основу маркетинга обычно составляют следующие категории: цена, предпочтение, приспособление, резкое отличие.

Практическая реализация маркетинговых функций связана с процессом управления маркетингом, который включает:

- анализ рыночных возможностей предприятия;

- отбор целевых рынков;

- разработку комплекса мероприятий по выходу на рынок;

- более глубокое внедрение в традиционный рынок с существующим товаром (например, за счет увеличения объемов выпуска товаров);

- выход с новым товаром на традиционный рынок;

- выход с существующим товаром на новый рынок;

- выход с новым товаром на новый рынок.

Маркетинговые исследования непосредственно связаны с:

- производственным потенциалом предприятия;

- гибкостью и структурой производственных мощностей;

- финансовыми ресурсами.

В условиях централизованного механизма управления экономикой основную часть прогнозирования и маркетинговых исследований осуществляют государственные органы.

Предприятия, особенно крупные, которые участвуют в этих исследованиях, конкретизируют полученные данные, рассматривая их как вспомогательные. Задачи и направленность комплексного маркетингового исследования рынка включает в себя:

1. изучение требований рынка к товару, то есть требований покупателей, и, что особенно важно, конечных потребителей, к потребительским свойствам продукта и соответствующему набору сопутствующих продаже и потреблению товаров и услуг. Запросы со стороны потребителей товара определяют его конкурентоспособность. Поэтому в данной части исследований особое внимание уделяется определению конкурентоспособности выпускаемой продукции и ее соответствия запросам конкретного рынка и его сегментов;

2. изучение экономической конъюнктуры. Подготовка рекомендаций по управлению производством и сбытом товаров в зависимости от долговременных и краткосрочных тенденций развития предприятия и рынка, экономической конъюнктуры в целом и товарного рынка для предприятия в частности. Конъюнктурные исследования, связанные с изучением спроса и предложения на рынке и отдельных его сегментах, включают в себя изучение емкости и характера рынка, уровня цен и ценовой эластичности спроса и предложения, степени и условий рыночной конкуренции и необходимы для принятия соответствующих решений на всех уровнях управления деятельностью предприятия - стратегическом, тактическом и оперативном. Наблюдение за текущей конъюнктурой и ее анализ позволяют решать оперативные задачи предприятия, а изучение длительности тенденций, прогноз конъюнктуры - решать тактические и стратегические задачи на пути достижения средне- и долгосрочных целей. Исследования осуществляются по демографическим критериям (анализируются социально-психологические особенности покупателей и продавцов, их мотивация при заключении сделок);

3. изучение фирменной структуры рынка, то есть определение основных групп фирм, работающих на данном рынке (фирмы-партнеры (покупатели), фирмы-конкуренты (продающие аналогичные товары), нейтральные фирмы (которые на проявили еще заинтересованности в отношении данного товара, но могут рассматриваться как потенциальные конкуренты и покупатели и при данной организации маркетинговых действий продавца имеют шансы стать его активными партнерами)). В зависимости от принадлежности каждой фирмы к той или иной группе проводятся соответствующие исследования степени ее надежности, платежеспособности, конкурентоспособности и другие;

4. исследование форм и методов, принятых в торговой практике применительно к данному товару на данном рынке и его сегментах: прямое или косвенное осуществление большинства сделок купли-продажи, определение типичных форм посреднических соглашений, видов сделок на данном рынке, форм торговли и другое.

Маркетинговые исследования способствуют более полному удовлетворению спроса.

Маркетинг - это забота об удовлетворении нужд потребителей, с другой стороны, маркетинг - это страхование предприятия от потерь, связанных с производством продукции, не находящей спроса.

В соответствии с правилами маркетинга не следует:

- выпускать продукцию, которую нельзя продать;

- приступать к производству, не имея уверенности в том, что на будущую продукцию найдется покупатель;

- стремиться навязать людям то, что удалось произвести.

Рынок разделяется на «рынок продавца», где предприятие реализует собственную продукцию, и «рынок покупателя», на котором оно приобретает нужные производственные компоненты.

Таким образом, маркетинг в главной мере выгоден и продавцам и покупателям товара.

Однако прежде чем устанавливать контакты с интересующими партнерами, необходимо установить:

- заинтересована ли в этом другая сторона;

- имеются ли технические средства связи (телефон, телефакс) и лицо, ответственное за связь.

Связь и деловое общение с действительными и потенциальными партнерами - важнейшая часть маркетинга.

Ответственные за связь лица обязаны всегда и немедленно отвечать на любое проявление заинтересованности другой стороны.

1.2 Организация и маркетинговое планирование на предприятии

Планирование маркетинга в различных организациях осуществляется по-разному. Это касается содержания плана, длительности горизонта планирования, последовательности разработки, организации планирования. Так, диапазон содержания плана маркетинга для различных компаний различен: иногда он лишь немного шире плана деятельности отдела сбыта. Отдельные организации вообще могут не иметь плана маркетинга, как цельного документа.

Единственным плановым документом для таких организаций может быть бизнес-план, составленный или для организации в целом, или для отдельных направлений ее развития.

В общем случае можно говорить о разработке стратегических, как правило, долгосрочных планов и тактических (текущих), как правило, годовых и более детальных планов маркетинга. Стратегический (долгосрочный) план маркетинга, разрабатываемый на 3-5 и более лет, характеризует сложившуюся маркетинговую ситуацию, описывает стратегии достижения поставленных целей и те мероприятия, реализация кото?ы? приводит к их достижению.

План маркетинга разрабатывается для каждой стратегической хозяйственной единицы организации и с точки зрения формальной структуры обычно состоит из следующих разделов: аннотация для руководства, текущая маркетинговая ситуация, опасности и возможности, цели маркетинга, стратегия маркетинга, программа действий, бюджет маркетинга и контроль.

Маркетинговая стратегия включает конкретные стратегии деятельности на целевых рынках, используемый комплекс маркетинга и затраты на маркетинг.

В стратегиях, разработанных для каждого рыночного сегмента, должны быть рассмотрены новые и выпускаемые продукты, цены, продвижение продуктов, доведение продукта до потребителей, должно быть указано, как стратегия реагирует на опасности и возможности рынка.

Маркетинговые исследования предполагают изучение и анализ внешней и внутренней среды.

Анализ макроокружения включает изучение влияния социальных, политических, правовых, экономических, технологических и природно-географических факторов на деятельность организации.

Изучение экономической компоненты макроокружения позволяет понять то, как формируются и распределяются ресурсы.

Оно предполагает анализ таких характеристик, как величина валового национального продукта, темп инфляции, уровень безработицы, процентная ставка, производительность труда, нормы налогообложения, платежный баланс, норма накопления. При изучении го развития, добываемые природные ресурсы, климат, тип и уровень развитости конкурентных отношений, структура населения, уровень образованности рабочей силы и величина заработной платы.

Анализ правового регулирования, предполагающий изучение законов и других нормативных актов, устанавливающих правовые нормы и рамки отношений, дает организации возможность определить для себя допустимые границы действий во взаимоотношениях с другими субъектами права и приемлемые методы отстаивания своих интересов.

Изучение правового регулирования не должно сводиться только к изучению содержания правовых актов. Важно обращать внимание на такие аспекты правовой среды, как действенность правовой системы, сложившиеся традиции в этой области процессуальная сторона практической реализации законодательства.

Политическая составляющая макроокружения должна изучаться в первую очередь для того, чтобы иметь ясное представление о намерениях органов государственной власти в отношении развития общества и о средствах, с помощью которых государство намерено проводить в жизнь свою политику.

Изучение политической компоненты должно концентрироваться на выяснении того, какие программы пытаются провести в жизнь различные партийные структуры, какие группы лоббирования существуют в органах государственной власти, какое отношение у правительства существует по отношению к различным отраслям экономики и регионам страны какие изменения в законодательстве и правовом регулировании возможны в результате принятия новых законов и новых форм, регулирующих экономические процессы.

Изучение социальной компоненты макроокружения направлено на то, чтобы уяснить влияние на бизнес таких социальных явлений и процессов, как отношение людей к работе и качеству жизни, как существующие в обществе обычаи и верования, как разделяемые людьми ценности, как демографические структуры общества, рост населения, уровень образования, мобильность людей, т. е., готовность к перемене места жительства и т. п.

Значение социальной компоненты очень важно, так как она является всепроникающей, влияющей как на другие компоненты макроокружения, так и на внутреннюю среду организации. Социальные процессы изменяются относительно медленно.

Однако если происходят определенные социальные изменения, то они приводят ко многим очень существенным изменениям в окружении организации.

Поэтому организация должна серьезно отслеживать возможные социальные изменения.

Анализ технологической компоненты позволяет своевременно увидеть те возможности, которые развитие науки и техники открывает для производства новой продукции, для усовершенствования производимой продукции и для модернизации технологии изготовления и сбыта продукции. Прогресс науки и техники несет в себе огромные возможности и не менее огромные угрозы для фирм.

Многие организации не в состоянии увидеть открывающиеся новые перспективы, так как технические возможности для осуществления коренных изменений преимущественно создаются за пределами отрасли, в которой они функционируют.

Опоздав с модернизацией, они теряют свою долю рынка, что может привести к крайне негативным последствиям для них.

Исследование среды непосредственного окружения предполагает анализ покупателей, конкурентов, поставщиков, и рынка на котором действует предприятие.

Анализ покупателей, как компоненты непосредственного окружения организации, в первую очередь имеет своей задачей составления профиля тех, кто покупает продукт, реализуемый организацией.

Изучение покупателей позволяет организации лучше уяснить то, какой продукт в наибольшей мере будет приниматься покупателями, на какой объем продаж может рассчитывать организация, в какой мере покупатели привержены продукту именно данной организации, насколько можно расширить круг потенциальных покупателей, что ожидает продукт в будущем, и многое другое.

Изучая покупателя, фирма также уясняет для себя, насколько сильны его позиции по отношению к ней в процессе торга.

При этом анализе задачей маркетинговых служб является получение и оценка такой информации как:

- объем закупок, осуществляемых покупателем;

- уровень информированности покупателя;

- приверженность покупателя к торговой марке;

- мотив покупателя;

- стоимость для покупателя перехода к другому продавцу;

- чувствительность покупателя к цене;

- отношение потребителя к организации и др.

Анализ поставщиков направлен на выявление тех аспектов в деятельности субъектов, снабжающих организацию различным сырьем, полуфабрикатами, энергетическими и информационными ресурсами, финансами и т. п., от которых зависят эффективность работы организации, себестоимость и качество производимого организацией продукта.

Поставщики материалов и комплектующих изделий, если они обладают большой силой, могут поставить организацию в очень сильную зависимость от себя. Поэтому при выборе поставщиков важно глубоко и всесторонне изучить их деятельность и их потенциал с тем, чтобы суметь построить такие отношения с ними, которые обеспечивали бы организации максимум силы во взаимодействии с поставщика.

При изучении поставщиков материалов, необходимо учитывать следующие характеристики их деятельности:

- стоимость поставляемого товара;

- гарантию качества поставляемого товара;

- временной график поставки товара;

- пунктуальность и обязательность выполнения условий поставки товара.

Изучение конкурентов, то есть тех, с кем организации приходится бороться за ресурсы, которые она стремится получить из внешней среды, чтобы обеспечить свое существование, занимает особое и очень важное место в стратегическом управлении. Данное изучение направлено на то, чтобы выявить слабые и сильные стороны конкурентов и на базе этого строить свою стратегию конкурентной борьбы.

Внутренняя среда организации - это та часть общей среды, которая находится в рамках организации. Она оказывает постоянное и самое непосредственное воздействие на функционирование организации. Внутренняя среда имеет несколько срезов, каждый из которых включает набор ключевых процессов и элементов организации, состояние которых в совокупности определяет тот потенциал и те возможности, которыми располагает организация.

Кадровый срез внутренней среды охватывает такие процессы, как:

- взаимодействие менеджеров и рабочих;

- найм, обучение и продвижение кадров;

- оценка результатов труда и стимулирование;

- создание и поддержание отношений между работниками и т. п.

Организационный срез включает в себя:

- коммуникационные процессы;

- организационные структуры;

- нормы, правила, процедуры;

- распределение прав и ответственности;

- иерархию подчинения.

В производственный срез входят:

- изготовление продукта, снабжение и ведение складского хозяйства;

- обслуживание технологического парка;

- осуществление исследований и разработок.

Маркетинговый срез внутренней среды организации охватывает все те процессы, которые связаны с реализацией продукции, это:

- стратегия продукта, стратегия ценообразования;

- стратегия продвижения продукта на рынке;

- выбор рынков сбыта и систем распределения.

Финансовый срез включает в себя процессы, связанные с обеспечением эффективного использования и движения денежных средств в организации. В частности, это поддержание ликвидности и обеспечение прибыльности, создание инвестиционных возможностей и т. п.

После проведения маркетинговых исследований предприятие оценивает свои возможности и угрозы. На основе этой оценки выбирается стратегия дальнейшего развития.

Это может быть расширение производства, выпуск новой продукции, применение новых технологий, расширение рынка сбыта и т. д.

Когда стратегия выбрана необходимо разработать мероприятия в области маркетинга.

К таким мероприятия можно отнести:

- снижение или повышение цены на продукцию;

- увеличение или снижение затрат на рекламу;

- улучшение качества производимой продукции;

- совершенствование службы маркетинга и т. д.

Реализация данных мероприятий проходит под контролем руководства или главных маркетологов.

В дальнейшем они занимаются совершенствование системы маркетинга если это требуется.



1.3 Пути улучшения маркетинговой деятельности предприятия

В настоящее время на многих предприятиях плохо развита система маркетинга. На некоторых она совершенно отсутствует и всеми вопросами связанными с деятельностью по сбыту продукции или услуг занимаются либо специально нанятые на временной основе маркетологи, либо работники этого же предприятия, должность которых более близка к маркетингу.

В такой ситуации руководство предприятия должно с ответственностью подойти к решению вопроса о совершенствовании системы маркетинга.

Главным и решающим мероприятием по преодолению сложившейся ситуации должно быть формирование единой службы маркетинга, состоящей из специалистов - маркетологов достаточно высокой квалификации.

При подборе специалистов во вновь формируемую службу маркетинга, следует обратить достаточно большое внимание профессиональной подготовке и универсальности навыков новых сотрудников. Созданной службе маркетинга кроме чисто маркетинговых проблем придется решать вопросы, связанные с перераспределением функциональных обязанностей и структурных взаимоотношений внутри компании, вести разъяснительную работу среди сотрудников о роли и месте маркетинга в современной рыночной экономике.

Следует принять во внимание то факт, что создание единой службы маркетинга на предприятии, достаточно затратное и длительное мероприятие.

В своей деятельности все эти службы, подразделения и конкретные специалисты по маркетингу должны опираться на следующие основные принципы:

1. Тщательный учет потребностей потребителей, состояния и динамики спроса и рыночной конъюнктуры при принятии экономических решений. Следование данному принципу предполагает хорошее знание рыночной ситуации относительно существующей и прогнозной величины спроса, деятельности на рынке конкурентов, поведения на рынке потребителей и их отношения к продуктам данной организации и ее конкурентов. При этом потребители часто недостаточно хорошо знают, чего именно они хотят, - они хотят только как можно лучше решить свои проблемы. Поэтому одна из главных задач маркетинга - это понять, что желают потребители.

2. Создание условий для максимального приспособления производства к требованиям рынка, к структуре спроса.

3. Производить то, что нужно потребителю.

4. Воздействие на рынок, на покупателя с помощью всех доступных маркетинговых инструментов, в том числе рекламы, стимулирования сбыта и других методов продвижения продукции.

5. Координация усилий всех служб и подразделений для достижения поставленных целей.

6. Выходить на рынок не с предложением товаров и услуг, а со средствами решения проблем потребителей.

7. Организовывать производство товаров после исследования потребностей и спроса.

8. Ориентировать деятельность предприятия не на сиюминутный результат, а на долгосрочную перспективу эффективных коммуникаций на основе осуществления стратегического планирования и прогнозирования поведения товаров на рынке.

Если на предприятии существует служба маркетинга, но она плохо развита и не приносит организации никакой выгоды, то руководству следует провести комплекс мероприятий по улучшению (совершенствованию) этой службы. К таким мероприятиям можно отнести такие как:

- привлечение специалистов в области маркетинга на постоянную работу;

- повышение заработной платы работникам маркетингового отдела с целью стимулирования их деятельности;

- премирование работников маркетингового отдела за своевременное и правильное выполнение своей работы;

- совершенствование структуры маркетингового отдела;

- проводить постоянный контроль за деятельностью маркетингового отдела;

- своевременное составление плана маркетинга;

- обеспечивать всей необходимой информацией работников маркетингового отдела и т. д.

Управление экономикой и финансами предприятия невозможно без хорошо работающих маркетинговых служб.

Необходимо всегда контролировать рынок на котором действует предприятие. Надо всегда знать какие соотношения цены, качества, сервиса и объема продаж существуют на рынке, каковы его тенденции и объемы, что предпринимают конкуренты, в чем они сильнее или слабее.

Предприятие должно постоянно что-то совершенствовать в системе маркетинга, для того чтобы достичь поставленных целей. Руководство или специалисты по маркетингу должны постоянно разрабатывать мероприятия с целью улучшения системы сбыта продукции или услуг. Это такие мероприятия как:

- анализ рынка, на который планирует выйти предприятие;

- более тщательное изучение потребностей потребителей;

- расширение круга предлагаемых услуг и продукции;

- постоянное обновление ассортимента;

- сделать большой упор на рекламу продукции;

- мероприятия по улучшению системы распределения и сбыта продукции.

При совершенствовании маркетинговой системы необходимо пересмотреть цели маркетинга для того чтобы понять что именно необходимо изменить что получить положительный результат. Для реализации целей маркетинга формируется маркетинговая стратегия, которая самым тесным образом связана с общей стратегией. Стратегия маркетинга - принципиальные, средние или долгосрочные решения, дающие ориентиры и направляющие отдельные мероприятия маркетинга на достижения поставленных целей. Стратегия разрабатывается на основе поставленных целей, прогноза долгосрочных перспектив развития рынка (рынков), анализ потребностей покупателей, оценки ресурсов и возможностей предприятия.

Разработка стратегии маркетинга - программно-целевой подход к деятельности предприятия. Глобальными базовыми направлениями маркетинговой стратегии являются: Стратегия сегментации - углубление степени насыщения предлагаемыми товарами и услугами всех групп потребителей, выбор максимальной глубины рыночного спроса.

Стратегия диверсификации - освоение производства новых товаров, новых рынков, включая не просто диверсификацию товаров, но и распространение предпринимательской деятельности на совершенно новые и не связанные с основными видами деятельности фирмы области.

Стратегия интернационализации - освоение новых, зарубежных рынков. В рамках общей стратегии разрабатываются более конкретные частные стратегии, которые могут быть различными. Для их описания используются следующие стратегические определяющие:

- пространственное выделение рынка (локальный, региональный, национальный);

- знакомство с рынком (старый рынок, родственный рынок, новый рынок);

- степень обработки рынка (дифференцированный, недифференцированный);

- отношение к конкурентам (пассивное, нейтральное, агрессивное);

- отношение к темпам роста (быстрый рост, умеренные темпы, сокращение производства).

Таким образом, при правильной постановки маркетинговой цели, выборе оптимальной стратегии и проведении конкретных корректирующих мероприятий в системе маркетинга предприятие сможет получить положительный результат. Самое главное чтобы руководство предприятие смогло правильно организовать все мероприятия по совершенствованию и проводило контроль за их выполнением.

Так как маркетинг является одной из важных функций на предприятии, следует помнить что управление экономикой и финансами предприятия невозможно без хорошо разработанной системы маркетинга. Если предприятие будет мало уделять внимания этому факту, то перспектив на процветающее развитие у нее останется очень мало.



2. Организационно-экономическая характеристика ОАО «Мегафон»

2.1 Характеристика предприятия, история развития

Мобильная связь - вид телекоммуникаций, при котором голосовая, текстовая и графическая информация передается на абонентские беспроводные терминалы, не привязанные к определенному месту или территории. Различаются спутниковая, сотовая и др. виды мобильной связи.

Сотовая связь - один из видов мобильной радиосвязи, в основе которого лежит сотовая сеть. Ключевая особенность заключается в том, что общая зона покрытия делится на ячейки (соты), определяющиеся зонами покрытия отдельных базовых станций (БС). Соты частично перекрываются и вместе образуют сеть. На идеальной (ровной и без застройки) поверхности зона покрытия одной БС представляет собой круг, поэтому составленная из них сеть имеет вид сот с шестиугольными ячейками (сотами).

Сеть составляют разнесённые в пространстве приёмопередатчики, работающие в одном и том же частотном диапазоне, и коммутирующее оборудование, позволяющее определять текущее местоположение подвижных абонентов и обеспечивать непрерывность связи при перемещении абонента из зоны действия одного приёмопередатчика в зону действия другого.

Участники рынка мобильной связи сегодня находятся перед непростым выбором путей развития собственного бизнеса. Показатели проникновения достигли предела, уровень ARPU падает, а индекс MoU - растет. Это значит, что абонент говорит дольше, а платит при этом меньше. Операторы вынуждены уходить в смешанные отрасли, зарабатывая за счет дополнительных услуг. По прогнозам экспертов, уже в ближайшее время наиболее востребованным будет пакетирование услуг, т. н., Triple Play, когда абонент от одного оператора получает и голосовую телефонию, и передачу данных (Интернет) и даже телевизионный цифровой сигнал (IPTV).

Также достаточно проблемным, по мнению экспертов, является ситуация с государственным регулированием. Именно эта составляющая, как показывает опрос, тормозит сегодня развитие новых стандартов мобильной связи. Существует проблема непоследовательности инвесторов, которые вместо того, что бы в период кризиса осуществлять «дешевые сделки» по слиянию, поглощению или развитию новых сетей и услуг, пытаются выводить средства через дивиденды.

Существуют различные пути развития рынка мобильной связи (направления, технологии, услуги):

- операторы пойдут по пути сегментирования - разделение пользователей на ещё большее число потребительских групп. С каждой из этих групп оператор обязан будет отдельно работать, специально для них формировать пакеты услуг, а соответственно и тарифов. Несомненно, перспективными остаются новые стандарты мобильной связи - 3G. Однако в силу слишком высокой регулируемости рынка и серьезном отставании от общеевропейских темпов;

- можно говорить о развитии промежуточных стандартов - 2,5G/2,75G (GPRS/EDGE). Однако самым доходным останется классическая телефонии стандарта GSM;

- мобильная связь несомненно будет активно развиваться в направлении конвергенции услуг. Если сравнить уровень рынков мобильной связи в России и в Японии, то там мобильный телефон обеспечивает не только связь (и видеосвязь) владельцу, но и выполняет функции платежной банковской карточки, мобильным телефоном рассчитываются в магазинах за покупки, осуществляют оплату в автобусах и метрополитене. Он же является пропуском на работу в учреждение, по мобильному телефону смотрят цифровое телевидение и прочие функции. Поэтому «контент» - это первейшая задача, которая в ближайшее время будет решаться и развиваться. Очевидно, вопрос дополнительных контент-услуг в России только начинает подниматься;

- услуги голосового общения (собственно телефонная связь) по-прежнему остаётся базовой услугой для операторов мобильной связи. Её доля в их доходах превышает 80%. Все попытки операторов добиться успеха на поприще продажи контента в своих сетях не принесли заметного результата. Быстро развивающийся сегмент их бизнеса, связанный с предоставлением услуг передачи данных при всех своих перспективах остаётся небольшим с точки зрения объёмов. Динамика его роста не позволяет надеяться на то, что в перспективе 3-5 лет передача данных будет приносить операторам хотя бы 30% выручки. О разрекламированных услугах цифрового вещания для мобильных устройств, продаже музыки и прочей экзотике можно даже не вспоминать. Так что телефония ещё долго будет оставаться базовой услугой для участников этого рынка. Даже через пять лет их бизнес, скорее всего, будет выглядеть так же, как и сейчас. Пока что ни один из украинских операторов, к сожалению, не доказал своей способности выйти за пределы известной парадигмы сотового бизнеса;

- рынок мобильного доступа в Интернет развивается бурными темпами, поэтому и для 3G, и для 4G есть непаханое или едва вспаханное поле. Так, по оценкам некоторых экспертов, в следующие три-четыре года темпы роста отрасли мобильного доступа в Интернет будут двузначными, на уровне 26-33%. Причем взнос 2G с каждым годом будет уменьшаться. Есть шансы, что регуляторные преграды будут преодолены - и 3G, не исключено, что и 4G - получат новый толчок к развитию. Однозначно, перспективы для внедрения 3G/4G в России являются очень серьезными.

Открытое акционерное общество «МегаФон» - один из трех крупнейших операторов сотовой связи России, работающий в стандарте GSM 900/1800. Основными видами деятельности его являются:

- предоставление услуг подвижной радиотелефонной связи в различных диапазонах, услуг связи по передаче данных для целей передачи голосовой информации, услуг связи в сети передачи данных, услуг местной и внутризоновой телефонной связи;

- предоставление в аренду каналов связи;

- предоставление услуг междугородной и международной телефонной связи;

- предоставление услуг связи для целей кабельного вещания;

- предоставление услуг связи по передаче данных;

- разработка, внедрение, эксплуатация и развитие сетей связи на территории Российской Федерации, а также управление телефонными сетями на территории Российской Федерации;

- предоставление услуг связи юридическим лицам и населению;

- проектирование, производство, эксплуатация, развитие и реализация аппаратуры связи, систем автоматического контроля, информационных систем и систем обучения;

- проектирование, производство и реализация технологического оборудования и товаров народного потребления;

- организация научных и прочих исследований в области средств связи, а также внедрение и использование результатов;

- ремонт и техническое обслуживание средств связи отечественного и иностранного производства;

- рекламная деятельность, оказание маркетинговых услуг и услуг, связанных с продвижением на рынке;

- иные виды деятельности, не запрещенные действующим законодательством Российской Федерации, в том числе не предусмотренные настоящим Уставом.

История компании.

Точкой отсчета в истории «МегаФона» можно считать 17 июня 1993 года, когда в мэрии Санкт-Петербурга было зарегистрировано акционерное общество закрытого типа «Северо-Западный GSM».

В коммерческую эксплуатацию сеть GSM в Санкт-Петербурге была запущена в январе 1995 года. За первые 12 месяцев работы компания подключила 8 тысяч абонентов. Сотовый телефон в те годы весил до трех килограммов и при стоимости несколько тысяч долларов, безусловно, был доступен весьма ограниченному кругу клиентов.

С 1997 года компания начала экспансию в регионы северо-западной части России. Популярность услуг мобильной связи была настолько высока, что даже экономический кризис 1998-го не привел к снижению темпов развития оператора. Уже в 1999 году сотовая связь впервые заработала на трех узловых станциях питерского метро: Санкт-Петербург стал пятым городом в мире, где мобильная связь спустилась под землю.

В 1999 году «Северо-Западный GSM» первым среди российских операторов заключил роуминговые соглашения со всеми без исключения странами Европы.

А к концу 2000 года абонентская база «Северо-Западного GSM» насчитывала больше 250 тысяч человек. В этом году «Северо-Западный GSM» вывел на рынок России принципиально новый вид услуг на базе WAP-технологии и отказался от единого тарифного плана, предоставив абонентам возможность самостоятельного выбора.

В 2001 году у компании появилась первая зарубежная дочерняя компания - оператор «ТТ-мобайл» в Таджикистане. В том же году был дан зеленый свет и всероссийской экспансии: на базе «Северо-Западного GSM» было принято решение создать единый общероссийский сотовый оператор.

В начале 2002 года компания отпраздновала подключение миллионного абонента, после чего акционеры решили дать компании новое имя - ОАО «МегаФон».

В 2003 году «МегаФон» для сохранения интенсивных темпов роста и внедрения новых технологий связи вышел на рынок публичных заимствований, успешно разместив облигации на сумму 1,5 млрд. рублей. В зону лицензионного покрытия компании добавились Урал и регионы азиатской части России. Дочерняя компания «МегаФона» «АКВАФОН-GSM» начала работу в Абхазии. В 2004 году «МегаФон» первым в Европе запустил услугу передачи мультимедийных сообщений (MMS) и первым в России познакомил пользователей с «Мобильным телевидением». В 2005-м у сотового оператора появился свой интернет-магазин. В этом же году «МегаФон» внедрил технологию EDGE, благодаря которой начал набирать популярность мобильный Интернет.

2006-й стал годом победных показателей не только для команды «МегаФона», но и для рынка в целом. В этот период чистая прибыль «МегаФона» составила 812,8 млн. долларов, увеличившись более чем в два раза. Темпы роста компании по всем ключевым финансовым показателям превысили результаты прямых конкурентов.

В 2007 году сеть «МегаФона» охватила всю территорию страны, и компания стала первым федеральным оператором сотовой связи. Кроме того, мы получили лицензию на предоставление услуг связи третьего поколения в стандарте GSM и запустили первую в России коммерческую сеть 3G в Санкт-Петербурге. В рамках ее тестирования был совершен первый в Восточной Европе видеозвонок.

В декабре 2008 года собрание акционеров ОАО «МегаФон» приняло решение о реорганизации компании путем присоединения дочерних обществ. Число абонентов превысило 43,2 миллиона.

В 2009 году «МегаФон» стал генеральным партнером зимних Олимпийских и Паралимпийских Игр 2014 года в Сочи, что стало безусловным признанием статуса и лидерских позиций компании. 2009 год стал знаковым для «МегаФона» еще и потому, что именно в конце этого года компанией был взят важный рубеж в 50 млн. клиентов.

С 1 марта 2010 года ЗАО «Остелеком» начало предоставлять услуги связи под брендом «МегаФона» в Южной Осетии.

В июне 2010 года «МегаФон» приобрел 100% акций компании «Синтерра», тем самым укрепив свою сетевую инфраструктуру, а также усилив позиции на рынках дальней связи, фиксированного и мобильного широкополосного доступа (ШПД) в Интернет, а также конвергентных услуг. Спустя три месяца внеочередное общее собрание акционеров «МегаФона» единогласно одобрило приобретение у «Синтерры» 100% акций ЗАО «ПетерСтар».

В ноябре 2010 года «МегаФон» стал первым оператором в России, реализовавшим в своей сети поддержку инновационной технологии HD-Voice, которая обеспечивает высокое качество передачи голоса и значительно увеличивает четкость звука.

Миссия.

С момента основания «МегаФона» день за днем воплощался в жизнь девиз «Будущее зависит от тебя». Тогда, в самом начале, «Мегафон» попытался заглянуть в будущее, постаравшись окинуть взглядом ближайшую перспективу отрасли сотовой связи. В те времена мобильный телефон был лишь у каждого восьмого жителя России. Общение по мобильному считалось дорогим удовольствием, впрочем, и сам телефонный аппарат, независимо от марки и модели, автоматически подчеркивал высокий статус его обладателя.

Находясь на рубеже тысячелетий, компания старалась представить цифровую эру через пять, десять, пятнадцать лет. И им удалось прочувствовать, пожалуй, самое главное: завтрашний мир - мир глобальной экономики, мир, испытывающий сильнейшую потребность в социальной и культурной интеграции - неизбежно окажется во власти высоких технологий и высоких скоростей принятия жизненных и управленческих решений.

...