Так, например, в 2003г. концерн "Белнефтехим" и РУП "ПО "Беларуськалий" совместно с Белорусской железной дорогой отработали схемы доставки калийных удобрений в порты Николаев, Клайпеда и Вентспилс. РУП "ПО "Беларуськалий" в апреле 2003г. создало собственную структуру по транспортному экспедированию своей продукции. Для повышения эффективности продаж тракторов в России разработана и реализуется концепция организации товаропроводящей и сервисной сетей объединения "МТЗ" на рынке РФ.

В 2003 г. начало работу ЗАО "Торговый дом "Минский тракторный завод" в Москве. Созданы и функционируют дилерские центры по продаже и сервисному обслуживанию тракторов в федеральных округах России.

В 2002 г. практически весь объем целлюлозы на предприятия концерна "Беллесбумпром" поступал через посредников. Вследствие проведенных мероприятий по устранению посреднических структур по итогам работы за апрель 2003г. с помощью посредников закуплено только 3% от общего объема целлюлозы, меньше используются в концерне и услуги посредников при приобретении бумаги для производства обоев. ОАО "Добрушская бумажная фабрика "Герой труда" заключила договор кредита с ОАО "Белагропромбанк" под гарантию правительства Беларуси на сумму 1,5 млн. USD для закупки беленой целлюлозы. Реализация указанного договора обеспечивает в настоящее время практически полную потребность отрасли в этом сырье без участия посреднических структур.

Достаточно часто крупные компании сталкиваются с необходимостью создания дилерской сети. Залогом эффективного развития любой компании является быстрое выведение своего товара, услуги на рынок. Рост продаж тем больше, чем ближе и доступнее товар своему потребителю. Один из способов добиться этого - создание собственной обширной сети дистрибьюции. Однако это дорого и требует времени. Существует альтернатива - привлечение дилеров . Например, компания «МТС» вышла на белорусский рынок мобильной связи стандарта GSM. Быстрое и эффективное развитие продаж являлось для неё вопросом жизненной необходимости. Ответ на вопрос о выборе принципа построения товаропроводящей сети был очевиден. То, что компания сумела быстро укрепить свои позиции на рынке, а затем и занять положение лидера, говорит о том, что стратегию выбрали правильно.

Основным инструментом в стремительном развитии «МТС» стала сеть коммерческих представителей (дилеров), которые поверили в будущий успех компании, вложили собственные силы и средства в создание распределительной сети дистрибьюции.

Сегодня дилерская сеть «МТС» насчитывает уже более 800 торговых объектов по всей стране.

Розничная торговля представляет собой производственную деятельность по продаже товаров или услуг конечному потребителю для их личного некоммерческого использования. За счет большого числа предприятий розничной торговли происходит удовлетворение потребности конечного покупателя по месту его жительства или работы. При этом, большие объемы поставок от поставщика делятся на мелкие порции товара, соответствующие желаниям и потребностям конечного покупателя. Через розничную торговлю производитель получает информацию о спросе на товар, являясь наиболее чувствительным индикатором регулирования объемов производства, освоение новых рынков и осуществляется продвижение новых товаров. Государственное торгово-производственное предприятие “Люблин “ включает в себя 2 универсама, 3 продовольственных магазина, магазин-кулинарию и торговый павильон. Деятельность подведомственных магазинов строится на основе Устава предприятия. Основной формой осуществления полномочий трудового коллектива предприятия является общее собрание трудового коллектива, которое является высшим органом предприятия. Непосредственно управление ГТПП “ Люблин “ осуществляется директором, назначенным на должность и освобожденным от нее горисполкомом на основе контракта. Основной деятельностью предприятия является розничная торговля продуктами питания. Сегодня ГТПП Люблин занимает 8% рынка розничной торговли продовольствием г . Бреста Важнейшей задачей предприятия является обеспечение населения продовольственными товарами высоко качества и в нужном ассортименте, оперативном реагировании на изменение покупательского спроса. Основными отделами, занимающимися организацией товаров снабжения, является торговый отдел и отдел маркетинга.

С введением службы маркетинга появилась возможность более полного изучение спроса на реализуемые продукты питания , своевременного реагирования на изменение вызванные конъюнктурой рынка и требованием покупателей о замене ассортимента товаров. Для более широкого привлечения покупателей в условиях конкуренции, отдел маркетинга проводит организацию торговой рекламы поступающих продуктов питания , выставки - продажи продукции собственного производства , занимается анкетированием покупателей своих магазинов . Таким образом , основными задачами отдела маркетинга является и исследования рыночных возможностей , прогноз покупательского спроса , планирование ассортимента реализуемой продукции , стимулирование сбыта с помощью рекламы , выставок , ярмарок . На анализируемом торговом предприятии различают следующиие основные стадии : изучение и формирование покупательского спроса ; разработку заявок и заказов в соответствии с прогнозами спроса; транспортировку товаров , складирование и создание оптимальных запасов , доработку товаров ( включая подсортировку , фасовку . упаковку ) : реализацию товаров через магазины.

Так как товародвижение сопряжено с целым рядом затрат, то важнейшей задачей предприятия является доведение товара до покупателя с минимальными совокупными издержками, в удобное для покупателя время, необходимом количестве и качестве. ГТПП «Люблин» осуществляет розничную торговлю всеми группами продовольственных товаров.

Основная доля в реализации продуктов питания приходится на социально - значимые товары : хлеб, молоко, мясо, колбасные изделия, масло, сыр, рыба и др. Удельный вес той или иной группы в общем объеме реализации колеблется и зависит от многих причин : покупательского спроса, сезонности, района размещения магазинов. Отдел маркетинга, изучая и прогнозируя покупательский спрос, составляет конъюнктурные обзоры и другие материалы, используемые при формировании заявок и заказов поставщикам. Специалисты торгового отдела занимаются непосредственно заключением договоров и контрактов на поставку товаров.

На предприятии нашли широкое применение прямые хозяйственные связи с производителями продовольствия. При выборе и заключении договоров с такими поставщиками торговый отдел учитывает многие факторы. Это прежде всего ассортимент вырабатываемых предприятием продуктов питания, территориального размещения предприятия, возможность ритмичной доставки товара со склада поставщика в магазины по установленному графику и согласованном ассортименте, экономическая целесообразность прямых договорных связей с учетом порядка расчетов за товар, с документа оборота, расходов по перевозке, разгрузке, хранению .

Прямой контакт производителя с потребителем способствует доставки товара потребителю непосредственно, минуя посредников, что положительно сказывается на снижении издержек товародвижения.

По средствам одноуровневого канала товародвижения (производитель-магазин-покупатель) осуществляется реализация более 80 % продуктов питания фирмы «Люблин». Основные поставщики продуктов в ГТПП “ Люблин “ находятся в г. Бресте и области. Прямые договорные связи с ними являются экономически эффективными и способствуют наиболее полному удовлетворению покупательского спроса. С помощью двух уровневого канала товародвижения (поставщик - оптовая база - магазин - покупатель) осуществляется продажа 10 - 12 % всего продовольствия. Среди баз наибольший удельный вес занимают база “ Бакалея” и “Мясомолторг”. Базы поставляют широкий ассортимент бакалейных товаров, мясных и молочных консервов, сыров и другие продукты. Оперативно решаются с оптовыми базами вопросы замены ассортимента, производится поступление товаров повышенного спроса.

Для обеспечения наличия в торговой сети ассортиментного перечня необходимых товаров осуществляется закуп из децентрализованных источников (АО, ООО, ЧП.). Таким образом происходит закуп прежде всего овощей, фруктов, мяса. Одним из важнейших требований к товародвижению является его планомерная организация по заранее разработанным графикам, в которых предусматривается наиболее рациональная частота и количество завозимых в магазин товаров. Ежедневно в начале рабочего дня торговый отдел составляет заявки на все магазины предприятия и передает по телефону поставщикам: гормолзаводу, хлебозаводу, мясокомбинату, мясомолторгу. Последние выполняют их согласно графиков завоза продукции. При разработке графиков завоза товара составляют перечень магазинов и складов, указывают места их расположения, определяют периодичность и величину партии товаров . Кроме того, администрация каждого магазина в целях постоянного пополнения ассортимента товаров составляет заявку напрямую как основным поставщикам, так и из децентрализованных источников.

Наиболее экономичное снабжение магазинов достигается при централизованной доставке товаров с предприятий - поставщиков расположенных в приделах города. Так как основные поставщики ГТПП “ Люблин “ находятся в черте г. Бреста , то существуют широкие возможности для обеспечения ритмичного товародвижения и сокращения транспортных расходов предприятия .

Роль и значение транспорта в товародвижении зависят от уровня тарифов и средней дальности перевозок. Основной вид транспорта , используемый на предприятии- автомобильный Это прежде всего централизованная доставка в магазины от поставщиков - изготовителей и оптовых баз товаров автомобилями с бортоподъемниками, контейнерами . Перевозки осуществляются по предварительно разработанным часовым графикам завода и по наиболее рациональным маршрутам .

Товары поступают в определенное время в согласованных количествах и ассортименте. При этом значительно снижается время и стоимость доставки товаров , а так же потребность в транспорте за счет механизации погрузочно-разгрузочных работ широкого использования малогабаритной тары (контейнеров, поддонов), сокращения простоев автомашин.

При централизованной доставке товаров их погрузка и выгрузка возвратной тары производится силами и средствами грузоотправителя, а выгрузка товаров и погрузка возвратной тары - силами и средствами получателя (магазина). Предприятие ввиду нехватки собственных транспортных средств прибегает к услугам транспортных агентств, учитывая при этом дифференциацию тарифов на перевозки . Завоз достаточно крупных партий товара со складов поставщиков производится в 2 основных магазина - универсама ГТПП “ Люблин “, так как остальные магазины не имеют условий для складирования и хранения больших партий товаров .

Для складирования в универсамах используются : помещение для хранения овощей и фруктов , подсобное помещение бакалейных товаров , подсобное помещение для кондитерских товаров, помещение для контейнеров , напитков , мясная , рыбная , молочная , и хлебная камеры. Путем оперативного реагирования торгового отдела осуществляется переброска товара по всем магазинам по разнарядкам. Исходя из выше изложенного, следует, что организация товародвижения в ГТПП “ Люблин “ предполагает завоз оптимальных партий товара в необходимом ассортименте , не требующий отдельных складов .

Специалисты торгового отдела осуществляют постоянный контроль за состоянием реализации товаров по товарным группам и отдельным наименованием. При выявлении перебоев в торговле, связанных с отсутствием в продаже достаточных товаров , принимаются оперативные меры для их завоза в соответствии с установленным ассортиментным перечнем и в дальнейшем устранятся причины этих недостатков . Основным показателем , выражающим информацию о товародвижении на предприятии ГТПП «Люблин», является товарооборот. В настоящее время месячный оборот ГТПП “ Люблин “ составляет более 200 млн.руб , однодневной - более 7 млн.руб. Информация о реальном движении товаров отражаются наиболее полно в натуральных показателях используемых в отчетности фирмы . Одним из важнейших элементов логистики товародвижения фирмы является оптимизация товарных запасов. Как показывает анализ, ежемесячный рост товарооборота ГТПП “ Люблин “ осуществляется не только за счет изменения цен на реализуемые товары, но и в результате повышения эффективности товародвижения на предприятии.

Одним из слагаемых товародвижения является доработка товаров непосредственно на торговом предприятии, включая подсортировку, фасовку, упаковку товаров. С учетом увеличения спроса на товары в мелкой расфасовке торговый отдел требует от поставщиков увеличения поставок расфасованного товара. Однако приходится часть фасовать самостоятельно, для чего существуют специальные помещения для фасовки в универсамах. Непосредственно фасовкой и комплектацией товара на предприятии занято 12 человек. Затраты на хранение, подработку и упаковку товаров составляют око 3 % всех издержек. Расходы на потери товаров в приделах норм естественной убыли составляют на предприятии менее 1 % всех затрат.

1.5 Особенности посреднической деятельности в Республике Беларусь

На современном этапе развития национальной экономики в условиях уже относительно сложившихся экономических связей и конкурентной среды становится актуальным не только общее совершенствование существующих технологий организации посреднической деятельности, но и внедрение новых для белорусской экономики методик продвижения товара. Как для производителя, так и для любого посредника сейчас важна современная грамотно спроектированная технология канала продвижения товара к конечному потребителю, которая снижает издержки, расширяет возможности в оказании дополнительных услуг и в конечном итоге повышает финансовый результат, что позволяет выигрывать в конкурентной борьбе. Торговое посредничество в экономическом смысле - это весьма широкое понятие. Оно включает круг услуг, в частности, по подыскиванию контрагента, подготовке и совершению сделки, кредитованию сторон и предоставлению гарантий оплаты товара покупателем, осуществлению транспортно-экспедиторских операций, страхованию товаров при транспортировке и хранении, выполнению таможенных и иных формальностей (например, по сертификации товара), исследованию рынка сбыта и информационному обслуживанию поставщика, проведению рекламных и других мероприятий по продвижению товаров на рынки, осуществлению предпродажного сервиса и технического обслуживания, а также проведению многих других операций.

В Республике Беларусь посредническая деятельность регламентируется Указом Президента РБ от 7.03.2000г. № 117 “О некоторых мерах по упорядочению посреднической деятельности при продаже товаров”. В нем, в частности говорится, что торгово-посредническая деятельность осуществляется: путем заключения договоров купли-продажи (розничной купли-продажи, поставки, контрактации), в том числе на основании договоров поручения или комиссии, только при наличии полученного в установленном законодательством порядке специального разрешения (лицензии) на осуществление оптовой и (или) розничной торговли или специального разрешения на осуществление оптовой и (или) розничной торговли отдельными видами товаров, если посредником осуществляется оптовая и (или) розничная торговля исключительно указанными видами товаров. При этом в качестве существенного условия договора должна указываться цель приобретения товаров. Реализация товаров за пределы Республики Беларусь осуществляется при условии выполнения в предыдущем отчетном периоде установленных Советом Министров Республики Беларусь заказов на поставку товаров для государственных нужд или по квотам. Предполагается, что производитель товаров вправе осуществлять их продажу посредникам, получившим специальное разрешение на осуществление оптовой торговли. Посредник вправе осуществлять продажу товаров организациям и гражданам, в том числе индивидуальным предпринимателям, для собственного производства и потребления; нерезидентам и резидентам Республики Беларусь для вывоза этих товаров из Республики Беларусь. Регламентируется также поставка сырья и материалов, страной происхождения которых является Республика Беларусь, для переработки на давальческих условиях и она может осуществляться только: посредником, имеющим специальное разрешение на осуществление оптовой торговли.

Поставка иностранных сырья и материалов для переработки на давальческих условиях может осуществляться организациями и индивидуальными предпринимателями, импортирующими эти сырье и материалы, без получения специального разрешения на осуществление оптовой торговли. Посредники - импортеры осуществляют оптовую торговлю иностранными товарами, везенными ими на территорию Республики Беларусь, без получения специального разрешения (лицензии), если законодательством не установлено иное.

В Указе существенно оговорены торговые надбавки применяемые в определенных случаях, так продажа на территории Республики Беларусь организациями индивидуальными предпринимателями товаров, приобретенных для собственного производства и потребления, поставки на переработку на давальческих условиях и не использованных для этих целей, по ценам, не превышающим более чем на 5 процентов цену приобретения товара. Продажа организациями и индивидуальными предпринимателями не использованных для собственного производства товаров, произведенных в результате переработки сырья и материалов на давальческих условиях, осуществляется по ценам, не превышающим более чем на 10 процентов цену производителя товара. Приобретение резидентами у нерезидентов товаров, произведенных на территории Республики Беларусь, осуществляется по ценам, не превышающим более чем на 5 процентов отпускную цену, установленную производителем соответствующего товара для потребления его на территории Республики Беларусь на день заключения договора реимпорта.

При приобретении товара по цене выше установленной разница между ценой приобретения и ценой производителя товара с учетом 5-процентной надбавки относится резидентом Республики Беларусь на прибыль, остающуюся в его распоряжении. Данный Указ вступил в силу с 10.03.2000г, за исключением норм, предусматривающих получение специального разрешения на осуществление оптовой торговли, , которые вступают в действие с 1 июля 2000г. Указ N 117 устанавливает, что посредники, осуществляющие розничную торговлю товарами, вправе осуществлять и оптовую торговлю этими товарами только при наличии у них специального разрешения (лицензии) на оптовую торговлю.

Таким образом, посредническая деятельность, во-первых, трактуется как нечто среднее между непосредственно оптовой торговлей, осуществляемой производителем или продавцом, не являющимся производителем товаров, и непосредственно производством, во-вторых, она рассматривается как некий особый вид деятельности, для осуществления которой требуется второе, помимо торгово-розничного, разрешение. Как представляется, такой подход противоречит белорусскому законодательству. Временное положение о порядке выдачи субъектам хозяйствования специальных разрешений (лицензий) на осуществление отдельных видов деятельности, утвержденное Постановлением Совета министров от 16 октября 1991 г. N 386 и действующее в настоящий момент, устанавливает следующее: В случаях, когда один вид деятельности предполагает обязательное осуществление иных лицензируемых работ, неразрывно связанных с ним технически и организационно, выдается одна лицензия на основной вид". Указ № 117 ужесточает и так отнюдь не либерального законодательства в целом о предпринимательстве и в частности о посреднической деятельности. Между тем он является обязательным для всех субъектов хозяйствования, зарегистрированных и осуществляющих свою деятельность на территории РБ. Кроме того, субъекты хозяйствования, зарегистрированные за пределами РБ, но осуществляющие свою деятельность полностью или частично на ее территории, обязаны получать лицензии в порядке, установленном положением. А так как Указ №117 определил, что посредники - это юридические или физические лица - резиденты РБ, то получается, что субъекты хозяйствования, зарегистрированные за пределами РБ, но осуществляющие свою деятельность полностью или частично на ее территории, пока не должны получать лицензию на посредническую деятельность (оптовую торговлю).

2. ПРАКТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

2.1 Расчёт базовой экспортной цены

Определим экспортную цену с помощью метода установления цены с учётом спроса. Этот метод установления цены базируется на анализе кривой спроса на экспортируемый товар. Последовательность определения цены следующая:

1. Прогнозируется кривая спроса на товар, то есть выявляется зависимость

Q=f(P).

2. Прогнозируется зависимость величины текущих издержек, связанных с производством и экспортом товара.

3. Определяется зависимость величины чистой прибыли получаемой в результате экспорта товара от уровня внешнеторговой цены.

4. Определяется величина цены и объёма экспорта товара, обеспечивающая максимум прибыли.

Пусть переменные текущие издержки, связанные с производством и экспортом товара 1000 руб. год - 400000.

Постоянные текущие издержки, связанные с производством и экспортом товара (тыс. руб. год) - 100000. Инвестиции в основной капитал, необходимые для организации производства экспортируемого товара (тыс. руб. год) - 250000. Инвестиции в оборотный капитал, необходимый для организации производства экспортируемого товара (тыс. руб. год) - 150000. Ставка налога на прибыль 24%. Предприятие-экспортёр не платит НДС. Курс - 2830 руб.

1. Прогнозируется кривая спроса на товар. Исследование позволило получить следующую зависимость объёмов спроса от уровня цены.

Внешнеторговая цена за штуку, в $	Объём спроса шт/год
800	700
700	900
600	1100
500	1300

2. Определяем величину балансовой прибыли для каждого значения цены.

Внешнеторговая цена	Объём спроса, шт. в год.	Объём продаж, тыс. руб. в год	Переменные текущие издержки, тыс.руб. в год	Постоянные текущие издержки, тыс.руб. в год	Совокупные текущие издержки, тыс. руб. в год	Балансовая прибыль
$ за шт.	руб. за шт.
800	2264000	700	1584800000	280000	100000	380000	1204800
700	1981000	900	1782900000	360000	100000	460000	1322900
600	1698000	1100	1867800000	440000	100000	540000	1327800
500	1415000	1300	1839500000	520000	100000	620000	1219500

Максимальная величина прибыли достигается при цене 600$, объём экспорта составляет 1100 изделий в год.

Для принятия окончательного решения об уровне базовой цены необходимо выяснить целесообразность экспорта товара при цене 600 $. Данный уровень цены гарантирует получение максимально-возможной прибыли, но не эффективен проект в целом.

Далее необходимо оценить уровень эффективности инвестиций, связанных с реализацией проекта.

Допустим, желаемая норма чистой прибыли, получаемой от экспорта данного товара устанавливается равной Е_н=1,5.

Таким образом, фактическая эффективность инвестиций, необходимых для реализации данного проекта превышает нормативный, следовательно, ежегодный экспорт 1100изделий по цене 600$ является целесообразным.

2.2 Обоснование экспортной стратегии предприятия

Предприятие желает выйти на внешний рынок и поэтому должно принять решение, какую продукцию, по какой цене и как продавать на внутреннем и внешнем рынках.

Построим модель, в рамках которой происходит принятие решения о качестве выпускаемой продукции и назначаемой цене. Введем следующие обозначения (все денежные показатели выражаются в условных единицах):

- объем продаж на внутреннем рынке в натуральном выражении (шт.);

- объем продаж на внешнем рынке в натуральном выражении (шт.);

- издержки на производство единицы продукции низкого качества;

- издержки на производство единицы продукции высокого качества;

- цена единицы продукции низкого качества;

- цена единицы продукции высокого качества;

- положительное значение - это величина экспортной субсидии в своей стране, отрицательное значение - это величина импортной пошлины в стране, в которую экспортируется продукция;

- первоначальные инвестиции по выходу на внешний рынок (создание сбытовой сети, формирование маркетинговых коммуникаций и т.д.).

Механизм действий покупателей в рамках данной модели следующий:

Если покупатель думает, что качество продукции высокое, то он приобретает эту продукцию и по высокой, и по низкой цене (во втором случае он даже получает дополнительную полезность);

Если покупатель думает, что качество продукции низкое, то он приобретает ее только по низкой цене.

Для фирмы это означает, что если цена продукции низкая, то продукция будет раскуплена вся, если же цена высокая, то продукция будет приобретена только тем покупателями, которые верят, что ее качество высокое (то есть теми покупателями, которые доверяют фирме).

Поскольку покупатели имеют разную степень доверия к фирме-производителю, то требуется ввести еще два параметра модели:

- доля отечественных покупателей, которые полагают, что качество продукции фирмы высокое;

- доля иностранных покупателей, которые полагают, что качество продукции фирмы высокое.

Данная модель предполагает, что в первом периоде покупатели получают возможность приобрести продукцию и определить ее качество, в следующие периоды фирмы будет выпускать продукцию того качества, которое было представлено покупателям в первом периоде, по соответствующей этому качеству цене.

Рассмотрим, какие стратегии может избрать фирма в рамках данной модели.

Поскольку есть только два уровня качества (высокое и низкое), два уровня цены (высокая и низкая), то фирма может избрать одну из четырех () экспортных стратегий. Для сравнения рассмотрим также и стратегии, предполагающие продажи только внутри страны. Таким образом, всего необходимо рассмотреть 8 стратегий. В таблице 2.1 приведены исходные данные.

Таблица 2.1 - Исходные данные для построения модели выбора экспортной стратегии предприятием

n	m	Ph	Pl	Ch	Cl	s	F	bi	be	P
250	180	2000000	1650000	1600000	1230000	0	40000000	0,8	0,6	12

Таблица 2.2 - Расчёт прибыли по стратегиям

Стратегия	Pr1	Pr2	Pr
1	83200000	174440000	2002040000
2	80000000	101000000	1191000000
3	-18500000	172000000	1873500000
4	12500000	100000000	1112500000
5	197160000	180600000	2183760000
6	154000000	105000000	1309000000
7	140600000	180600000	2127200000
8	105000000	105000000	1260000000

Прибыль фирмы в первом периоде :

Прибыль фирмы во втором и последующих периодах Pr2:

Поскольку стратегия 2 отличается от стратегии 1 только отсутствием экспорта, то прибыль фирмы определяется аналогично:

В рамках стратегии 3 фирма в первом периоде предлагает продукцию высокого качества по низкой цене, поэтому все покупатели приобретают ее и убеждаются в ее высоком качестве. Во втором и дальнейших периодах фирма успешно продает продукцию высокого качества по высокой цене. Определим прибыль фирмы в этом случае:

Для стратегии 4 расчет аналогичен:

В рамках стратегии 5 фирма предлагает в первом периоде продукцию низкого качества, но по высокой цене. Эту продукцию приобретают только те покупатели, которые доверяют фирме (аналогично стратегии 1), доля этих покупателей в общем их количестве равна для внутреннего и внешнего рынков соответственно и . Во втором и последующих периодах фирма может предлагать на рынках только продукцию низкого качества по соответствующей (низкой) цене, так как по высокой цене продукцию не купит никто. Прибыли фирмы равны:

Расчет для стратегии 6 аналогичен (отсутствует экспорт):

В рамках стратегии 7 фирма постоянно продает на внутреннем и внешнем рынках продукцию низкого качества по низкой цене. Прибыли фирмы равны:

,

Расчет для стратегии 8 аналогичен:

Исходя из данных таблицы 2.2, можно сделать вывод, что наиболее прибыльной экспортной стратегией является стратегия 5, вторая по величине прибыли - стратегия 1. Стратегия 5 предполагает продажу продукции низкого качества, но по высокой цене, на внутреннем и внешнем рынке. Стратегия 1 предполагает продажу продукции высокого качества, по высокой цене на внутреннем и внешнем рынке. Наименее прибыльной является стратегия 4, которая предполагает продажу продукции высокого качества по низкой цене на внутреннем рынке.

2.3 Расчёт контрактной экспортной цены

Экспортёр - ЗАО «Атлант» (Минск). Импортёр - ОАО «Триумф». Предмет контракта - холодильники в соответствие со спецификацией. Качество товара должно соответствовать стандартам и техническим условиям страны изготовителя. Продавцом предоставляется покупателю сертификат качества изготовителя.

Срок поставки - не позднее двух месяцев с момента подписания контракта.

Датой поставки считается дата накладной отгрузки товара в согласованном пункте назначения. Условия поставки DDP Вильнюс.

Валюта платежа - доллары США. Предоплата перед первой поставкой холодильников составляет 60%. Под остальные 40% берётся кредит под 20 % годовых, из которых производится оплата стоимости контракта с рассрочкой платежа на 4 месяца. Стоимость товара 24000 долларов.

Цены - твёрдые. Срок платежа - 30 дней после отправки товара.

Контрактная экспортная цена составит:

Предоплата =24000*0,5=12000 (долл.)

Кредит=12000*1,2=14400 (долл.)

Итого=12000+14400=26400 (долл.)

Таким образом, контрактная экспортная цена для ОАО «Триумф» составит 26400 (долл.)

Готовится контракт на поставку холодильников. Объём сделки - 5 холодильников фирмы «Атлант». Валюта платежа - доллары США.

Исходные данные:

1. Базисные условия - CFR; CIF

2. Цена товара - 600$ за штуку;

3. Стоимость автомобильной перевозки - 350$;

4. Экспортные формальности - 100$;

5. Расходы на страховку груза - 180$;

6. Погрузка на основной транспорт - 30$;

7. Импортные формальности - 120 $;

8. Транспортные расходы на территории покупателя - 45$;

1) Найдём стоимость пяти холодильников:

Ц₁=600*5=3000 $;

2) Найдём расходы, которые берёт на себя покупатель (расходы на страховку груза, импортные формальности, транспортные расходы на территории покупателя):

3)

Расходы покупателя =180+120+45=345 $;

4) Найдём конечную цену товара:

5)

Ц₂=3000+345=3345$.

Таким образом, цена товара с учётом дополнительных расходов на страховку груза, импортные формальности, транспортные расходы на территории покупателя составит 3345$.

2.4 Составление контракта на поставку холодильников

Контракт № 2

Беларусь (Литва)

ЗАО «Атлант», Республика Беларусь, именуемая в дальнейшем «Продавец», с одной стороны, и ОАО «Триумф», Литва, именуемое в дальнейшем «Покупатель», с другой стороны, заключили настоящий Контракт о нижеследующем:

Предмет контракта

Продавец продал, покупатель купил на условиях DDP, г.Вильнюс («Инкотермс» 2000) холодильники марки «Атлант». Функциональные характеристики товара определяются спецификацией, подписываемой сторонами и являющейся неотъемлемой частью настоящего контракта. Поставщик обязуется передать товар со всеми принадлежностями и предоставить Заказчику сертификаты соответствия на товар, подлежащий сертификации тех.паспорта, руководство по эксплуатации и иные соответствующие документы.

Качество

Поставляемый по настоящему контракту товар по своему качеству и комплектности должен соответствовать установленным стандартам, техническим условиям и характеристикам фирмы-изготовителя, иметь соответствующие сертификаты.

Поставщик обязуется удостоверить качество поставляемого Товара сертификатами, установленными для данного вида Товара, которые отправляются вместе с Товаром.

Количество и сроки поставки

Товар, проданный по настоящему контракту, должен быть поставлен не позднее двух месяцев с момента подписания контракта.

Датой поставки товара считается:

Дата указанная на штемпеле транспортной накладной. Досрочная поставка разрешена при условии предварительного согласия покупателя.

Цена и общая сумма контракта

Цена товара, поставляемого по настоящему контракту, составляет _______ евро за штуку. Оплата Товара осуществляется в в долларах США с учетом затрат на упаковку и маркировку погрузо-разгрузочные работы, доставку до склада, уплату налогов, таможенных пошлин, сборов и других обязательных платежей и должна оставаться фиксированной в ходе исполнения условий контракта.

Общая сумма контракта составляет 24000 (двадцать четыре тысячи) (цифрами и прописью) евро.

Условия платежа

Документарное инкассо.

Платёж за поставляемый товар будет произведён покупателем в долларах США в течение 25 дней после получения через «Беларусбанк», г. Минск, следующего комплекта документов, выставленных на инкассо:

1) коммерческий счёт в четырёх экземплярах;

2) дубликат железнодорожной накладной (авто-, авианакладной);

3) сертификат качества в двух экземплярах;

4) отгрузочная спецификация в двух экземплярах.

Транспортные условия

Поставка Товара по настоящему Контракту осуществляется автотранспортом Поставщика до места назначения, указанного Заказчиком. Поставка Товара по настоящему Контракту осуществляется автотранспортом Поставщика до места назначения, указанного Заказчиком. Продавец должен известить покупателя об отгрузке товара по телексу/телефаксу/телетайпу в 3-дневный срок с момента отгрузки с указанием: даты отгрузки, номера контракта, наименования товара, его ассортимента, количества, веса брутто/нетто, способа отгрузки, а также:

- номеров автомобиля, автоприцепа и автомобильной накладной;

Упаковка и маркировка

1. Упаковка товара должна обеспечивать сохранность товара в пути и предохранять его от повреждений при транспортировке различными видами транспорта с учетом возможных перегрузок/перевалок, а также предохранять товар от атмосферных осадков.

Упаковка и маркировка товара должны соответствовать международным стандартам упаковки.

2. Маркировка товара должна содержать наименование изделия, наименование фирмы-изготовителя, юридический адрес изготовителя, дату выпуска и гарантийный срок службы.

3. Маркировка упаковки должна строго соответствовать маркировке товара.

4. Упаковка должна обеспечивать сохранность товара при транспортировке и погрузо-разгрузочных работах.

Сдача-приёмка

Товар считается сданным продавцом и принятым покупателем в отношении количества и качества:

в отношении количества - в соответствии с количеством (весом), указанным в железнодорожной (авто-, авианакладной, водном коносаменте);

в отношении качества - в соответствии с качеством, указанным в сертификате качества, выдаваемом продавцом или заводом-изготовителем.

Гарантии

1. Продавец гарантирует соответствующее качество Товара в течение 1 года с момента подписания Покупателем акта приема-передачи Товара.

2. Продавец гарантирует, что поставляемый Товар является новым и ранее не использованным, не имеет дефектов, связанных с конструкцией, материалами или функционированием, при штатном их использовании в соответствии с техническими и санитарными требованиями.

3. В случае обнаружения Покупателем недостатков в поставленном Товаре, Продавец устраняет их за счет своих средств в срок, не позднее 3 дней с момента обнаружения, а при невозможности устранить недостатки осуществляет замену на качественный Товар в этот же срок с выплатой неустойки в размере 1,5 % стоимости настоящего контракта.

4. В случае нарушения Продавцом сроков поставки Товара, предусмотренных настоящим контрактом, Продавец за каждый день просрочки выплачивает Покупателю штраф в размере 1,5 % стоимости непоставленного Товара за каждый день просрочки.

5. В случае нарушения Продавцом сроков и условий гарантийного обслуживания Товара, Продавец выплачивает Покупателю штраф в размере 1,5 % стоимости Товара, подлежащего гарантийному обслуживанию, за каждый день просрочки.

Санкции и рекламации

Стороны договорились, что в рамках настоящего контракта могут быть предъявлены следующие санкции и рекламации:

а) в случае, если при выгрузке товара будет обнаружена его недостача против количества, указанного в отгрузочных документах, покупатель имеет право предъявить продавцу соответствующую претензию в течение трёх месяцев с даты поставки товара;

б) в случае несоответствия поставленного товара требованиям качества, предусмотренным стандартам, покупатель имеет право предъявить продавцу соответствующую претензию в течение шести месяцев с даты поставки товара. Претензия должна подтверждаться актом экспертизы, выданным компетентной нейтральной контрольной организацией страны покупателя.

Продавец обязан рассмотреть и дать ответ по существу претензии в течение 30 дней с даты её получения.

В случае, если претензия предъявлена в отношении количества (недостачи), покупатель имеет право потребовать либо возврата суммы недополученного товара, либо бесплатной допоставки недостающего количества товара, если претензия предъявлена в отношении качества товара, покупатель имеет право требовать : а) уценки товара; б)бесплатного устранения дефекта; в) бесплатной замены некачественного товара.

За просрочку в поставке товаров против сроков, указанных в настоящем контракте, покупатель имеет право предъявить продавцу штраф в размере 0,05% от стоимости не поставленного в срок товара за каждый день просрочки в течение первых 30 дней и 0,1% в дальнейшем.

Форс-мажор

1. В случае наступления обстоятельств форс-мажора (например, пожар, наводнение, землетрясение, забастовка или другие обстоятельства чрезвычайного характера) препятствующих выполнению контракта, сроки поставки, предусмотренные в графике поставки, соразмерно отодвигаются на время действия этих обстоятельств, но лишь по той мере как эти обстоятельства значительно влияют на выполнение всего контракта или той его части, которая подлежит поставке после наступления обстоятельств форс-мажора.

2. Сторона обязана немедленно письменно информировать другую сторону о начале и окончании обстоятельств форс-мажора, препятствующих выполнению контракта, причем это сообщение должно быть подтверждено Торговой палатой данной стороны.

3. Доказательством наличия указанных выше обстоятельств и их продолжительности будут служить письменные документы, выдаваемые, соответствующими органами.

4. Если обстоятельства непреодолимой силы будут продолжаться более трёх месяцев, любая из сторон имеет право поставить вопрос об аннуляции контракта (контракт будет считаться аннулированным); при этом стороны не будут вправе предъявлять друг другу какие-либо претензии по поводу возмещения понесённых ими в этой связи убытков.

5. Сторона, которая не исполнила своей обязанности известить о наступлении обстоятельств форс-мажора, теряет свое право позднее ссылаться на этим обстоятельства.

Арбитраж

1. Претензионный порядок урегулирования споров для сторон настоящего Контракта обязателен.

2. Сторона, получившая претензию, обязана рассмотреть ее и направить ответ в течение 10 (десяти) календарных дней со дня ее получения. В случае несоблюдения указанного срока претензия считается признанной, а претензионные требования подлежащими к обязательному исполнению.

3. Претензии направляются заказным письмом с уведомлением о вручении почтового отправления адресату. Дата, указанная в уведомлении о вручении почтового отправления адресату, считается датой получения претензии.

4. Если Стороны не смогут прийти к соглашению путем переговоров, то споры и разногласия будут рассматриваться в Арбитражном суде.

Прочие условия

1. Все контрактные приложения являются неотъемлемыми частями настоящего контракта. Все изменения и дополнения к настоящему контракту имеют силу только тогда, когда они составлены в письменном виде и подписаны обеими сторонами.

2. Ни одна из сторон не вправе передавать третьей стороне свои права и обязательства, вытекающие из настоящего контракта, без письменного согласия другой стороны.

3. Вся переписка, связанная с настоящим контрактом, осуществляется на русском и / или литовском языках.

4. Покупатель, в случае предъявления к нему со стороны третьих лиц каких- либо требований относительно товара по настоящему контракту, основанных на нарушении их патентных прав или их прав на промышленное изготовление, извещает об этом продавца незамедлительно, после чего продавец за свой счет и риск урегулирует требования, заявленные со стороны третьих лиц.

5. За все пошлины, налоги и прочие сборы, взимаемые на территории страны покупателя в связи с поставкой товара по настоящему контракту и с приездом и работой специалистов продавца в стране покупателя, отвечает покупатель, если в настоящем контракте не согласовано иначе.

Юридические адреса сторон:

Продавец Фирма «Атлант», г. Минск 75001, Республика Беларусь (495)7923600 Факс: 0242478912 e-mail: atlant@live.fr	Покупатель. ОАО "Триумф", г. Вильнюс 211440, Литва Ул. Ларина 65А, офис.305 Тел. +3752145 9 40 49 Факс +3752145 9 83 75, 017 2106079 e-mail: triumf@tut.by

Продавец Покупатель

______________ _______________

Приложение 1 к контракту № ____ от «___» _________ 2009 г.

СПЕЦИФИКАЦИЯ поставляемых товаров

Наименование поставляемого товара	Требования к качеству, техническим и функциональным характеристикам товара	Общие требования	Единица измерения	Количество	Цена за единицу	Сумма
Холодильники бытовые	Тип: холодильник с морозильником; Цвет белый; Общая емкость - 284 л; Объем холодильной камеры - 220 л; Объем морозильной камеры - 60 л; Класс энергопотребления - А; Расположение морозильной камеры верхнее; Количество компрессоров - 1; Мощность замораживания - 14 кг в сутки; Номинальная потребляемая мощность - 150 Вт; Потребляемая энергия 354 кВтч в год; Уровень шума Д6-41; Масса не более 56 кг; Температура холодильной камеры 0 - 10 °С; Материал полок на двери - пластик; Материал полок - ударопрочное стекло; Количество полок в холодильной камере - 4 Контейнер для льда; Опора роликовая - 4 шт; Дополнительная информация: Эргономичная посуда, интегрированные ручки. Габариты: - высота - 1800 мм; - глубина - 610 мм; - ширина - 580 мм	Наличие сертификатов, гарантия 18 месяцев	Шт.	5 шт.	600$	3000$

Заключение

Анализ международного опыта торгово-посреднической деятельности и ее правового регулирования позволяет сделать вывод о том, что посредники играют важную роль в торговом обороте, а их грамотное использование позволяет экономить средства, время и повышает эффективность внешнеэкономической деятельности.

Использование инструмента посредничества особенно важно для белорусских промышленных и коммерческих структур, подавляющая часть которых в силу специфики своей деятельности и необходимости крупных капиталовложений не готовы пока к созданию собственной сбытовой сети за рубежом. Особенно незаменимы торговые посредники для тех отечественных организаций, которые впервые выходят на внешний рынок или же недавно начали его освоение.

На основе вышеизложенного материала можно сделать выводы сделать следующие выводы:

· Решая вопрос об использовании посредника весьма важно оптимизироватьх количество, исключив лишние посреднические звенья. Для белорусского производителя, не имеющего значительного опыта внешнеэкономической деятельности, вполне разумной могла бы быть опора на независимых отечественных торговых посредников.

· При отсутствии надежных торговых посредников с собственными разветвленными каналами сбыта белорусские поставщики вполне могут в своей сбытовой стратегии ориентироваться на зарубежные посреднические фирмы. Их поиск, а тем более отбор, целесообразно, как показывает практика, не передоверять кому-либо (так как возрастает вероятность ошибки), а вести самостоятельно.

· При подборе иностранного посредника особенно важно убедиться в его высокой квалификации и надежном финансовом положении.

· Обязательно детальное знакомство с деятельностью посредника, в том числе в стране его нахождения. В данном случае речь идет о получении на посредническую фирмы развернутых бизнес справок от специальных кредит-бюро, банков, специализированных информационных компаний. Стоимость такой бизнес справки всегда будет заведомо ниже возможных убытков, понесенных фирмой из-за недобросовестных действий посредника.

· Взаимодействуя с посредником белорусским поставщикам повышенное внимание следует обратить на контроль за их деятельностью, особенно в первые 1-2 года работы. В частности, с чрезвычайно большой осторожностью следует предоставлять посредникам исключительное право продажи.

· Учитывая слабую информированность многих белорусских поставщиков о мировом рынке, в договоры рекомендуется обязательно включать пункт о периодическом представлении посредником информации о конъюнктуре рынка, перспективах ее развития, деятельности конкурентов, движении ен, появлении на рынке новых товаров и т.п.

· Особое внимание следует уделить вопросу о вознаграждении посредника. Для этого на предварительном этапе переговоров с ним белорусский поставщик должен собрать и проанализировать всю возможную информацию о формах и размерах вознаграждения услуг посредника, используя для этого любые источники. Определяя размер вознаграждения для поставщика особенно важно правильно рассчитать экспортную цену на поставляемый им товар. Обсуждая с посредником размеры его вознаграждения, поставщику всегда следует иметь при себе убедительные расчеты, чтобы квалифицированно обосновать установленный им уровень экспортной цены, от которой часто зависит вознаграждение посредника.

· С самого начала работы с посредником белорусский поставщик должен ориентироваться в отношениях с ним на принцип максимальной информационной открытости - подробно и честно отвечать на все запросы посредника, сообщать ему о своих планах развития производства и экспорта, о всех возникающих в процессе работы проблемах и затруднениях.

Учитывая некоторые особенности регулирования посреднической деятельности в Республики, Беларусь исходя из Указа №117 от 7.03.2000 г. “О некоторых мерах по упорядочиванию посреднической деятельности при продаже товаров” и с целью активизации эффективности торгово-посреднической деятельности предлагается:

· В случаях, когда один вид деятельности предполагает обязательное осуществление иных лицензируемых работ, неразрывно связанных с ним технически и организационно, выдавать только лицензию на основной вид.

· Необходимо установить более чёткие “правила игры”, абсолютно понятные всем и не подлежащие произвольному толкованию, как самим субъектом хозяйствования, так и чиновниками.

· Акты законодательства, в которых имеются не точности и не ясные моменты должны толковаться в пользу субъектов хозяйствования, а не государства повинное в неточности.

· Законом должно стать правило “можно всё то , что не запрещено” и применять его только к гражданам и юридическим лицам, а в отношении государства и его органов действовать принцип “можно только то, что разрешено”

· Только конкуренция должна являться мерой уменьшения количества посредников и стоимости товара.

· .Необходимо наличие большого количества товаров и продавцов.

· Важной проблемой предприятий торговли является выбор оптимальной

· структуры товародвижения. В результате исследования данной проблемы на конкретном предприятии устанавливается:

· .При выборе и заключении договоров с поставщиками необходимо учитывать

· территориальное размещение предприятия, возможность ритмичной доставки товара со склада поставщика по установленному графику и в согласованном ассортименте.

· Наиболее экономичное снабжение достигается при централизованной доставке товаров с предприятия изготовителя.

· Роль и значения транспорта в товародвижении зависит от уровня тарифов и средне дальности перевозок.

· Организация товародвижения предполагает завоз оптимальной партии товара в необходимом ассортименте, не требующим отдельных складских помещений.

· Элементом логистики товародвижения предприятия является оптимизация товарных запасов.

. Оптимизация товародвижения зависит от степени расфасовки товара. Опыт использования зарубежных торговых посредников весьма актуален для белорусских коммерческих структур не только при экспорте ими товаров на внешние рынки. Наработанные длительной зарубежной практикой нормы, правила и схемы взаимодействия в этой области могут быть творчески использованы белорусскими импортерами, осуществляющими сбыт иностранных товаров в РБ. В первую очередь это относится к принципам построения товаропроводящей сети, правовых и коммерческих взаимоотношений юридических и частных лиц, задействованных в реализации импортных товаров.

Список литературы

1. Гражданский кодекс Республики Беларусь.Мн.ООО «Амалфея»2000г.

2. Указ Президента РБ от 7.03.2000г.№117 “О некоторых мерах по

упорядочению посреднической деятельности при продаже товаров”.

3. Бородина Е.И. Финансы предприятий: Учеб. пособие. - М.: Банки и

биржи, ЮНИТИ, 1995.

4. Балабанова Л.В. Оптовая торговля: маркетинг и коммерция. - М.:

Экономика. 1990.

5. Васильев Г.А. Товарные биржи: Практ. пособие. - М.: Высш. шк., 1991.

6. Ворот И. Экономика фирмы. - М.: “Высшая школа”, 1994.

7. Герчикова И. Н. Международное коммерческое дело: Учебник для ВУЗов.

Москва: Юнити. 1996г.

8. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и

практика. - М.: Издательство “Финпресс”, 1998.

9. Дихтль Е. Практический маркетинг: Учеб. пособие / Пер. с нем. М.:

Высш. шк. 1995.

10. Завьялов П. С. Формула успеха: маркетинг /сто вопросов - сто ответов

о том, как эффективно действовать на внешнем рынке/. - М.: МО. 1991.

11. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. -Спб: “Питер Ком”, 1999.

12. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: “Бизнес-Книга”, ноябрь 1995. -

13. Феоктистова Е.М..Краснюк И.Н Маркетинг: теория и практика, Москва,

Высшая школа, 1993.

14. Синецкий И.И. Основы коммерческой деятельности, М; 1998

15. Турбан Г.В. Внешнеэкономическая деятельность. Мн.: Вышейшая школа,

1997

16. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. М.: ИВЦ «Маркетинг», 1996.

17. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997.

18. Стровский Л.Е. Внешнеэкономическая деятельность предприятия. М.: 1996.

19. Булатов А.С. Экономика внешних связей России. М: БЕК, 1995.

...