Разработка бизнес-плана торгового предприятия

Размещено на http://www.allbest.ru

Размещено на http://www.allbest.ru

Введение

Важнейшим инструментом организации коммерческой деятельности малого предприятия в условиях рыночной экономики является бизнес-план, который представляет собой основу для оценки перспективности вновь создаваемых малых предприятий или намеченных новых проектов развития бизнеса данными предприятиями.

Проблема привлечения ресурсов, способных создать мощный импульс для развития существующего бизнеса или открытия вновь создаваемого, волнует сегодня большинство малых предприятий. Предприятия обязаны в полном объеме учитывать условия, на которых они получают инвестиции. В противном случае они рискуют понести убытки, а в ряде случаев и стать банкротами. Инвестора, т.е. сторону, которая предоставляет денежные средства, интересует прибыль, которую он может получить.

Финансовое обоснование инвестиционных проектов в соответствии с обусловленными требованиями является обязательным условием соискателей инвестиций из государственного бюджета, коммерческих банков и других потенциальных инвесторов.

В бизнес-плане сформулированы предмет, основные цели, стратегии, направления и географические регионы хозяйственной деятельности, определены ценовая политика, емкость и структура рынка, условия осуществления поставок и закупок, транспортировки, страхования и переработки товаров, факторы, влияющие на рост/снижение доходов и расходов по группе товаров и услуг, являющихся предметом деятельности предприятия.

Целью курсовой работы является выработка предложений по оптимизации плана коммерческой деятельности и маркетинга торгового предприятия ООО "Лана". Для достижения цели сформулированы следующие задачи:

- рассмотреть задачи и особенности составления бизнес-плана;

- рассмотреть общую структуру бизнес-плана;

- рассмотреть этапы разработки стратегии предприятия в сфере коммерции;

- кратко охарактеризовать торговое предприятие;

- оценить организацию коммерческую деятельность с учётом инструментов маркетинга;

- сделать выводы и предложения по оптимизации плана коммерческой деятельности и маркетинга торгового предприятия ООО "Лана".

Объект исследования: торговое предприятие ООО "Лана".

Предмет исследования: процесс разработки плана коммерческой и маркетинговой деятельности торгового предприятия ООО "Лана".

Метод исследования: методы системного анализа.

1. Роль и структура бизнес-плана торгового предприятия

Несмотря на все трудности и проблемы, в сфере частного предпринимательства в России заняты уже миллионы людей. Решив заняться бизнесом, предприниматель должен тщательно спланировать его организацию. Речь идет о бизнес-планах, с которых во всем мире принято начинать любое коммерческое мероприятие.

Бизнес-план является принципиально новым для нашей экономики документом. Бизнес-план детально характеризует все основные аспекты будущего предприятия, анализирует проблемы, с которыми оно может столкнуться, а также определяет способы решения этих проблем.

В условиях перехода к рыночной экономике овладение искусством составления бизнес-плана становится крайне актуальным. В настоящее время в России первоочередной целью бизнес-планирования является привлечение для участия в проектах потенциальных инвесторов и партнеров.

1.1 Задачи и особенности составления бизнес-плана

Каждая фирма, начиная свою деятельность, обязана четко представить потребность на перспективу в финансовых, материальных, трудовых и интеллектуальных ресурсах, источники их получения, а также уметь точно рассчитывать эффективность использования имеющихся средств в процессе работы фирмы.

В рыночной экономике бизнес-план является рабочим инструментом и для действующих фирм, используемым во всех сферах предпринимательства. Бизнес-план побуждает предпринимателя тщательно изучить каждый элемент предполагаемого рискового рыночного занятия. Наверняка в этом процессе обнаружится множество слабых мест и пробелов, устранению которых придется уделить существенное внимание.

Современная классификация бизнес-планов предусматривает деление бизнес-планов по следующим видам:

1. По целям разработки - бизнес-планы, предназначенные для:

- получения внешнего финансирования;

- выработки стратегии развития;

- планирования деятельности компании.

2. По используемым методикам - бизнес-планы, подготовленные с использованием различных методик. Среди них:

- международная методика ЮНИДО;

- российские методики;

- новые западные методики.

3. По объекту планирования - в бизнес-плане может планироваться деятельность следующих субъектов:

- инвестиционного проекта;

- иного проекта;

- компании;

- группы компаний;

- малого предприятия;

- бизнес-единицы (направления бизнеса).

Цель разработки бизнес-плана - спланировать хозяйственную деятельность фирмы на ближайший и отдаленных периоды в соответствии с потребностями рынка и возможностями получения необходимых ресурсов. Бизнес-план помогает предпринимателю решить следующие основные задачи:

- определить конкретные направления деятельности фирмы, целевые рынки и место фирмы на этих рынках;

- сформулировать долговременные и краткосрочные цели фирмы, стратегию и тактику их достижения;

- выбрать состав и определить показатели товаров и услуг, которые будут предложены фирмой потребителям;

- выявить соответствие имеющихся кадров фирмы, условий мотивации их труда предъявляемым требованиям для достижения поставленных целей;

- определить состав маркетинговых мероприятий фирмы по изучению рынка, рекламе, стимулированию продаж и др.;

- оценить финансовое положение фирмы и соответствие имеющихся финансовых и материальных ресурсов возможностям достижения поставленных целей;

- предусмотреть трудности, «подводные камни», которые могут помешать практическому выполнению бизнес-плана.

Каждая задача может быть решена только во взаимосвязи с другими. Основной центр бизнес-плана - концентрирование финансовых ресурсов. Именно бизнес-план - важное средство для увеличения капитала компании. Процесс составления бизнес-плана позволяет тщательно проанализировать начатое дело во всех деталях. Бизнес-план служит основой бизнес-предложения при переговорах с будущими партнерами; он играет важную роль при приглашении на работу основного персонала фирмы.

В связи с тем, что бизнес-план представляет собой результат исследований и организационной работы, имеющей целью изучение конкретного направления деятельности фирмы (продукта или услуг) на определенном рынке и в сложившихся организационно-экономических условиях, он опирается на:

- конкретный проект производства определенного товара (услуг);

- всесторонний анализ производственно-хозяйственной и коммерческой деятельности организации;

- изучение конкретных финансовых, технико-экономических и организационных механизмов, используемых в экономике для реализации конкретных задач.

Основные источники, содержащие информацию о рынке для предпринимателя, могут быть разделены на две группы:

- вторичная информация из существующих официальных источников: специальная литература, статистические сборники и пр.;

- первичная информация: результаты маркетинговых исследований, в том числе различного рода опросы и пр.

Выделяются три основные группы источников информации по степени их популярности в предпринимательской среде:

1. местные рекламные издания, СМИ и знакомые предприниматели.

2. источники специализированной информации.

3. специализированные структуры, в том числе консультанты и специализированные базы данных.

Следует отметить значимость такого источника информации в предпринимательской среде, как - знакомые предприниматели. Однако для эффективной работы владельцам предприятий необходима и первичная информация. Важнейшим источником первичной информации являются маркетинговые исследования, из которых предприниматель сможет узнать о нуждах, желаниях, вкусах своего потребителя. Для этого обычно используют опросы, наблюдения.

Выявлена связь между уровнем информированности предпринимателя о состоянии рынка и положением их предприятия на рынке. Выше оценка уровня информированности у предпринимателей, чьи предприятия находятся на подъеме, в отличие от предпринимателей, чьи предприятия находятся в стадии становления или на спаде. Таким образом, уровень информированности предпринимателя о состоянии рынка корреллирует с экономическим положением предприятия. Следовательно, изучение целевого рынка, внешней среды предприятия является эффективным инструментом увеличения доходности предприятия.

1.2 Общая структура бизнес-плана

Ниже представлена структура бизнес-плана, которая носит лишь рекомендательный характер и не претендует на роль образцовой. Перечень разделов и их содержание в каждом конкретном случае может дополняться или уточняться в зависимости от условий, в которых функционирует фирма.

Структура бизнес-плана:

1) титульный лист;

2) аннотация;

3) меморандум о конфиденциальности;

4) оглавление;

Затем его основные разделы.

1) резюме;

2) история бизнеса организации (описание отрасли);

3) характеристика объекта бизнеса организации;

4) анализ бизнес-среды организации;

5) план маркетинга;

6) производственный план;

7) организационный план;

8) финансовый план;

9) оценка и страхование риска;

10) приложения.

1.3 Этапы разработки стратегии предприятия в сфере коммерции

Реализация финансовой стратегии в её конкретном механизме функционирования финансов предприятия должна базироваться на определенных принципах, адекватных рыночной экономике:

- плановости;

- финансового соотношения сроков;

- взаимозависимости финансовых показателей;

- гибкости (маневрирования);

- минимизации финансовых издержек;

- рациональности;

- финансовой устойчивости.

Естественно, что реализация этих принципов должна осуществляться при разработке финансовой стратегии и организации системы управления финансами конкретного предприятия. При этом необходимо учитывать:

- сферу деятельности;

- отраслевую принадлежность;

- виды (направления) деятельности (экспорт, импорт);

- организационно-правовые формы деятельности.

Разработке финансовой стратегии предприятия предшествует анализ финансового состояния предприятия.

Финансовая стратегия разрабатывается с учетом риска неплатежей, скачков инфляции и других форс-мажорных (непредвиденных) обстоятельств. Она должна соответствовать производственным задачам и при необходимости корректироваться и изменяться. Контроль над реализацией финансовой стратегии обеспечивает проверку поступлений доходов, экономное и рациональное их использование.

Цена является объектом энергичной конкуренции, результаты которой во многом предопределяют и финансовые итоги рыночной деятельности. Цена - экономическая категория, означающая сумму денег, за которую продавец хочет продать, а покупатель готов купить товар. Ценообразование - процесс формирования цен на товары и услуги. Характерны две основные системы ценообразования: рыночное ценообразование, функционирующее на базе взаимодействия спроса и предложения, и централизованное государственное ценообразование - формирование цен государственными организациями. При этом в рамках затратного ценообразования в основу формирования цены закладываются издержки производства и обращения.

Ценовая политика в маркетинге заключается в установлении таких цен, которые удовлетворяли бы не только продавцов, но и покупателей. Процесс формирования рыночных цен на товары включает ряд этапов:

- постановку задач ценообразования;

- определение спроса;

- оценку издержек;

- проведение анализа цен и товаров конкурентов;

- выбор метода установления цен;

- определение окончательной цены и правил ее изменений;

- учет мер государственного регулирования цен.

Ценообразование в малом бизнесе обычно связано с прибылью, объемом продаж и конкуренцией. При выборе ценовой политики доминируют два основных принципа, которые связаны с:

- внутренними ограничениями фирмы, накладываемыми издержками и рентабельностью;

- внешними ограничениями фирмы, накладываемые ценой товаров-конкурентов.

Относительно широко в предпринимательской среде представлены тактики ценовой дискриминации, направленные на изменение базисной цены:

- прейскурантная цена меняется в зависимости от сезонных колебаний спроса и предложения;

- прейскурантная цена меняется в зависимости от спроса на товар;

- скидки разным группам покупателей;

- небольшая разница в цене на однотипный товар разного качества в рамках товарного ассортимента.

Все методы по увеличению количества продаж могут быть названы одним понятием “продвижение продаж”. Это продвижение может быть:

1. Прямым (персональные продажи, реклама, купоны, и др.);

2. Косвенным (положительный имидж фирмы, хорошие отношения с покупателями, качественное обслуживание покупателей и др.).

Знание и изучение целевого рынка - один из важных факторов продвижения продаж. 47 % предпринимателей занимаются изучением покупательского спроса и осуществляют обратную связь с покупателем.

Доминируют среди предпринимателей три основных способа увеличения объема продаж:

- компетентное и вежливое обслуживание покупателей;

- использование разных форм рекламы;

- положительный имидж фирмы.

Вторая группа, которую образуют способы и методы продвижения товара, представлена в основном прямыми методами продвижения продаж:

- стимулирование работы продавцов,

- оформление витрин,

- предоставление льгот покупателю,

- бесплатная упаковка товара или доставка.

В третью группу можно отнести способы и методы:

- обучение персонала;

- использование личной продажи.

Рекламу используют практически все предприниматели. Можно выделить три группы по степени распространенности видов рекламы:

1. размещаемая в местных СМИ: газеты, рекламные издания и телевидение;

2. местное радио и наружная реклама.

3. остальные виды рекламы.

Организация процесса отслеживания эффективности рекламы, прежде всего в СМИ, как наиболее дорогом рекламоносителе, можно рассматривать как инструмент увеличения доходности бизнеса.

2. Оценка плана коммерческой деятельности и маркетинга торгового предприятия ООО "Лана"

2.1 Краткая характеристика торгового предприятия

"Лана" - общество с ограниченной ответственностью, учреждённое несколькими физическими лицами, находящееся по адресу:

404110, Россия, Волгоградская обл., г. Волжский, пр. Ленина, 58.

Предприятие является юридическим лицом, имеет круглую печать с указанием своего полного наименования, а так же штампы, бланки и расчётный счёт. Предприятие является самостоятельным хозяйствующим субъектом, созданным для реализации товаров народного потребления, выполнения работ и оказания услуг в целях удовлетворения общественных потребностей и получения прибыли. Предприятие осуществляет свою деятельность в соответствии с Уставом и законодательством РФ.

Предприятие самостоятельно осуществляет свою деятельность, распоряжается полученной прибылью, оставшейся в его распоряжении после уплаты налогов и других обязательных платежей. Основным видом деятельности предприятия является оптовая и розничная торговля.

Предприятие заключает сделки (договоры, контракты) со многими предприятиями г. Волгограда, г. Волжского и области на поставку товаров народного потребления. Предприятие может закупать товары у разных российских юридических и физических лиц. Источниками формирования финансовых результатов предприятия являются прибыль.

На предприятии созданы следующие фонды: уставный, социального развития, резервный и другие фонды общего и специального назначения. Предприятие имеет самостоятельный баланс, в котором отражается его имущество. Имущество предприятия состоит из основных и оборотных средств, а также иных материальных и финансовых ценностей.

Управление деятельностью предприятия осуществляется одним из его учредителей, который является директором предприятия, избранный общим собранием учредителей. Она самостоятельно определяет структуру управления предприятия и формирует штаты.

Предприятие обеспечивает гарантированный законом минимальный размер оплаты труда, условия труда и меры социальной защиты работников. Размеры оплаты труда работников предприятия установлены согласно штатному расписанию. Предприятие ведёт бухгалтерскую и статистическую отчётность в порядке, установленном законодательством РФ.

Хозяйственно-финансовая деятельность предприятия "Лана" характеризуется следующими данными:

Розничный торговый оборот (РТО) предприятия достиг в 2010 г. 3105,2 тыс. руб. и увеличился по сравнению с 2009 г. на 18,5 %. В РТО преобладающую долю занимают продовольственные товары. Так, в 2010 г. их удельный вес в товарообороте предприятия составил более 90 %, на долю непродовольственных товаров приходится только 6 % от общей суммы товарооборота.

Всего от поставщиков поступило в предприятие товаров на сумму 3170 тыс. руб. в 2010 году. Объем товарных ресурсов увеличился по сравнению с 2009 годом на 19,3 % или на 513,0 тыс. руб.

За 2010 год было закуплено сельскохозяйственных продуктов на 510 тыс. руб., что составило 15 % к общему товарообороту предприятия, в том числе закуплено мяса - 25 т., меда - 14 т., овощей - 7 т., зерна - 146 т.

Торговлю продовольственными и непродовольственными товарами ведут восемь отделов предприятия: мясной, колбасный, ликероводочный, соки-воды, рыбный, бакалейный, хлебный и отдел, торгующий сопутствующими непродовольственными товарами. По объему реализованных товаров самыми большими отделами являются: колбасные изделия (годовой оборот 650 тыс. руб.), ликероводочный (600 тыс. руб.), мясной и бакалейный (по 370 тыс. руб.).

Средний срок реализации товаров в 2010 году составил 32 дня. По сравнению с 2009 годом оборачиваемость средств, вложенных в товарные запасы, замедлилась на один день (2009 год - 31 день). Это повлияло на ухудшение финансового состояния предприятия. На замедление оборачиваемости товаров повлиял рост остатков товаров в предприятии на начало и конец 2010 года. Если на начало года сумма остатков возросла на 33,8 тыс. руб., то на конец года - на 63,1 тыс. руб.

Большое влияние на развитие розничного товарооборота предприятия оказывают состояние, развитие и использование материально-технической базы предприятия. В 2010 году была проведена реконструкция магазина. В результате сокращения подсобных и складских помещений, перепланировке торгового зала удалось получить дополнительно 20 кв. м. торговой площади. В 2010 году торговая площадь магазина составила 420 кв. м., в том числе площадь торгового зала - 250 кв. м. Торговый зал и складские помещения предприятия оснащены современными видами оборудования. Эффективность использования материально-технической базы предприятия характеризуется объемом товарооборота на 1 кв.м. торговой площади. Этот показатель составил за 2010 год 7,8 тыс. руб., а в 2001 году он был равен 6,6 тыс. руб.

Использование материально-технической базы торговли непосредственно связано с режимом работы предприятия и, в частности, со сменностью их работы, временем начала и окончания рабочего дня, временем обеденного перерыва, выходными и санитарными днями. Предприятие работает с 8.00 до 20.00 часов. Средняя продолжительность рабочего дня составляет почти 12 часов. В 2010 году в результате простоя предприятия из-за ремонта и других причин продолжительность рабочего дня в предприятии снизилась на 0,1 часа, в результате чего потеряно товарооборота на сумму 23 тыс. руб.

В предприятии работает 28 человек, из них 21 являются продавцами. Удельный вес продавцов в общей численности работников предприятия составляет 75 %. По сравнению с прошлым годом соотношение между численностью продавцов и административных работников изменилось в пользу продавцов (в 2001 году - 74 %). Рассчитаем эффективность труда продавцов. Если в 2009 году на одного продавца приходилось 131,0 тыс. руб. товарооборота, то в 2010 году - 142,0 тыс. руб. За счет роста эффективности труда получено 73,3 % прироста общей суммы товарооборота, а за счет увеличения численности продавцов (экстенсивный фактор) - 26,7 %

Предприятие уделяет внимание осуществлению режима экономии. Уровень издержек обращения составил в 2010 г. 16,75 % к товарообороту. По сравнению с прошлым годом он снизился на 0,22 % к обороту (2009 г. - 16,97 %), что позволило получить прибыли больше на 7,0 тыс. руб.

Доходы предприятия от реализованных торговых надбавок и прочих не реализационных доходов составили 19,88 % к обороту. При сложившемся уровне издержек обращения (16,75 % к обороту) это обеспечило предприятию рентабельность 2,85% к обороту. За 2010 г. предприятие получило прибыли 88,5 тыс. руб. На её увеличение оказали влияние рост объёма товарооборота, рост доходности предприятия и снижение уровня издержек обращения по предприятию.

По данным бухгалтерского баланса предприятия на 1 января 2011 г. активы предприятия "Лана" составили на конец года 442,9 тыс. руб. За год они возросли на 140,9 тыс. руб.

Увеличение валюты баланса свидетельствует о расширении хозяйственного оборота, объёмов торговой деятельности. Это увеличение произошло, в основном, за счёт прироста оборотных активов на 108,6 тыс. руб. Недвижимое имущество возросло за год на 32,3 тыс. руб.

Увеличение имущества предприятия обеспечено за счет роста собственного капитала. Сумма заемного капитала за год снизилась с 41,8 тыс. руб. на начало года до 18,8 тыс. руб. на конец года. Это снижение явилось следствием сокращения дорогостоящих краткосрочных кредитов банка и кредиторской задолженности на 46,2 тыс. руб.

На начало года предприятие "Лана" испытывало недостаток собственных оборотных средств, но в результате предпринятых мер по привлечению средств достигнут излишек средств в обороте и 39,4 тыс. руб. Это создало условия для досрочного погашения банковских кредитов. По данным предприятия можно сказать, что баланс на конец года является ликвидным. Предприятие является платежеспособным и кредитоспособным.

Как уже указывалось ранее, особое значение в российских условиях приобретают разработка и реализация планов организации и развития бизнеса - бизнес-план. Статистические данные о неудачах новых предприятий указывают на то, что риск достаточно велик. Для предвидения и возможного предотвращения этих проблем используется бизнес - план.

Рассмотрим учебный бизнес - план, который был составлен в процессе выполнения курсовой работы для ООО "Лана" для определения целесообразности покупки новой торговой площади для розничной торговли швейными товарами и мебельными тканями, чтобы увеличить розничный торговый оборот (РТО) по группе "непродовольственные товары".

Характеристика покупаемого магазина.

Магазин "Швейные машины" расположено по адресу г. Волжский, ул. Мира, 79, занимает площадь 80 квадратных метров и находится в центре города, в удобном для подъезда на общественном транспорте месте.

Основным направлением деятельности магазина "Швейные машины" оставим продажу широкого ассортимента швейных машин и швейных товаров. Добавим продажу мебельных тканей населению и оказание дополнительных услуг (перетяжка мебели). Товар магазина должен отличаться от товара на рынке качеством, дизайном, доступными ценами. Он пользуется спросом у населения, т.к. удовлетворяет потребности покупателя.

Часы работы новой торговой точки «Магазин "Швейные машины"» с 9.00 до 19.00 часов. В субботу и воскресенье с 10.00 до 17.30. Выходной день - понедельник. Для обеспечения нормальной бесперебойной работы в магазине поставим 1 кассовый аппарат, зарегистрированный в государственной налоговой инспекции.

Описание товаров и услуг покупаемого магазина.

Магазин "Швейные машины" будет предлагать ассортимент следующих товаров:

- мебельные ткани;

- постельные принадлежности;

- галантерея.

По сравнению с аналогичными товарами , уже имеющимися на рынке, товар магазина будет превосходить их по качеству, имея такие же цены. Торговое предприятие имеет дело с поставщиками, давно зарекомендовавшими себя как надёжные партнёры, всегда поставляющие качественный товар в нужном количестве и в точно установленные сроки.

Планы предприятия многообразны, но все они подчинены одной цели - расширение комплекса услуг и максимальное удовлетворение спроса покупателей.

Оценка рынка сбыта и уровня конкуренции.

Чтобы прогнозные оценки предпринимателя наиболее соответствовали реальной ситуации будущего спроса и объёма продаж, надлежит тщательно исследовать, изучить и проанализировать рынок сбыта предпринимательского продукта. Необходимо держать под контролем круг потребителей. Тогда фирма всегда может решить: оставаться на этом рынке или покинуть его.

Конечно, предприятие заинтересовано в потребителях, которые купят товар по цене, обеспечивающей получение прибыли в достаточном объёме и на протяжении длительного периода с тем, чтобы фирма могла существовать и развиваться.

Значит, первой задачей будет определение своего рынка. Поиск целевого рынка осуществляется путём логических рассуждений на тему: «Кто заинтересован в товарах и услугах магазина?».

Начнём с сегодняшней клиентуры или с того, кто мог бы стать нашим покупателем. Как только магазин начнёт функционировать, надо ответить на следующие вопросы:

1. Каким мы представляем свой рынок сбыта товаров?

2. Какие из них наша фирма уже задействовала?

3. Какие товары пользуются спросом?

4. Кто является покупателем нашего товара в настоящее время?

5. Как бы мы охарактеризовали свой рынок?

6. Почему люди покупают наш товар?

7. Почему они покупают у нас, а не у наших конкурентов?

8. Что именно они покупают?

9. Каким образом можно расширить круг наших покупателей?

10. Какова ёмкость нашего рынка?

11. Какая доля рынка приходится на нашу фирму?

12. Каков потенциал роста данного рынка?

13. Что будет происходить с нашей долей рынка по мере расширения рынка - сокращение или увеличение?

14. Относится данный рынок к числу конкурентных или нет? Если нет, то почему?

15. Чем привлечь наших покупателей и как удержать их внимание?

16. Как добиться расширения границ рынка?

В итоге исследования, анализ рынка должен привести к выводам о том, кому, в каком объёме предприятие сможет продавать свой товар и что придётся делать для обеспечения намечаемого объёма продаж.

Также нужно узнать о конкуренции на рынке, на котором планируется поступление нашего товара. В уровне конкуренции нужно: провести реалистическую оценку сильных и слабых сторон конкурирующих товаров и услуг и назвать торговые предприятия, определить источник информации, указывающие на то, какие товары являются наиболее конкурентоспособными, сравнить конкурирующие товары или услуги по базисной цене, обслуживанию и другим признакам.

2.2 Оценка организации коммерческой деятельности с учётом инструментов маркетинга

Стратегия маркетинга.

Мы должны сделать все возможное, чтобы планируемый объём продаж оказался реальным. Значит надо пересмотреть в бизнес-плане меры, обеспечивающие продвижение товаров на рынок и их приобретение.

Действия, направленные на активизацию процесса продажи товаров называются маркетингом. Так что раздел бизнес-плана, посвященный маркетингу, содержит программу действий фирмы по обеспечению продвижения товаров на рынке сбыта и всемирному расширению круга покупателей. Рассмотрим основные виды маркетинговых усилий по созданию благоприятных условий для продажи товаров.

К основным элементам маркетинга относят:

1) Схема распространения товаров.

Цели и стратегия маркетинга по продаже конкретных товаров, проникновению на конкретные рынки, привлечению новых покупателей.

2) Стратегия ценообразования.

Методика определения цены на товары:

- Высокое качество - высокая цена;

- Низкие издержки - низкая цена;

- Цена в зависимости от цен конкурентов.

Возможная цена определяется:

- себестоимостью продукции;

- ценой конкурентов;

- особыми достоинствами товара или его высокими качествами.

В курсовой работе возможная цена определяется себестоимостью продукции. Предприятие собирается снизить издержки обращения за счёт того, что помещение, в котором расположен магазин, является собственностью владельца предприятия, и часть налогов не будет входить в себестоимость.

3) Реклама.

Необходимо сформулировать цели рекламы, величину средств, необходимых для рекламы.

Расходы на рекламу - это расходы предприятия по целенаправленному информационному воздействию на потребителя для продвижения продукции на рынках сбыта.

Предприятие осуществляет продуманную рекламу своей деятельности. С этой целью используется радиовещание, пресса, наружная реклама, фирменные пакеты, упаковка, изготовление рекламных сувениров.

Таблица 1 - Смета затрат на рекламу за квартал

№ п\п	Наименование рекламного мероприятия	Сумма в рублях
1 2 3 4	Размещение в средствах массовой информации Изготовление пакетов с фирменными знаками Рекламные щиты Изготовление рекламных сувениров	11001,25 9001 8000,25 10000,5
ИТОГО:	38003

4) Методы стимулирования продаж.

В данном предприятии планируется выпускать 1 раз в месяц купоны для покупки со скидкой, также при покупке товаров более 2000 рублей будет выдаваться купон, который даёт право на скидку при следующей покупке. При покупке товаров в магазине "Швейные машины" выдаётся специальный купон дающий право перетяжку мягкой мебели, со скидкой 30 %.

5) Формирование общественного мнения.

Разработка мероприятий по систематическому созданию благоприятного отношения к предприятию и товарам широких масс населения, включая органы самоуправления.

Плановый объём продаж.

Основная задача раздела - показать своим партнерам, что магазин в состоянии реально достичь намеченного объёма продаж.

Розничный товарооборот - основной экономический показатель работы торгового предприятия. Он характеризует объём деятельности предприятия, от него зависит объём валового дохода и прибыли. Также он существенно влияет на денежное обращение в стране и на устойчивость валюты. Состав розничного товарооборота определяется выручкой от продажи непродовольственных товаров за наличный и б/н расчёт в магазине. Прогнозирование и планирование розничного товарооборота осуществляется по каждой товарной группе и по предприятию в целом. Товарооборот планируется на квартал, на год, по следующим группам товаров:

1. непродовольственные товары;

2. товары длительного пользования, спрос на которые зависит от обеспеченности населения этими товарами.

Различают методы планирования розничного товарооборота:

- экономико-статистический;

- экономико-математический;

- нормативный.

Факторы, влияющие на розничный товарооборот:

1) Сложившийся уровень потребления и реализации товаров, его зависимость от покупных фондов населения.

2) Уровень производства отдельных товаров, изменения структуры товарных ресурсов.

3) Соотношение товарного и не товарного потребления. Анализ розничного товарооборота проводится по аналитическим показателям:

- процент роста товарооборота;

- процент прироста товарооборота;

- товарные запасы на начало и на конец периода;

- доля товарооборота в товарообороте региона или доля товарооборота по конкретным товарным группам в общем товарообороте;

- товарооборот в расчёте на 1 кубометр торговой площади;

- товарооборот на одного человека;

- товарооборачиваемость.

Объём продаж определяется различными методами:

1. С учётом ёмкости рынка и доли потребительского общества или предприятия в общем объёме продаж товаров;

2. С учётом денежных доходов населения;

3. Исходя из задачи получения определённой прибыли;

4. Исходя из суммы оборотных средств;

5. С учётом предложения товаров;

6. Исходя из возможного объёма продаж отдельных групп товаров.

В курсовой работе остановимся на трёх методах:

1 метод - с учётом ёмкости рынка и доли предприятия в общем объёме продаж товаров.

В прошлом году доля предприятия на рынке составляла:

.

С учётом прогнозируемого роста доли товарооборота на рынке она составила:

.

Исходя из этого, плановый товарооборот составил 36,77 % от ёмкости рынка:

.

2 метод - исходя из доходов населения.

В прошлом году объём продаж составил:

.

от покупных фондов.

В планируемом году ожидается увеличение этого показателя на 5% , значит, процент охвата розничным товарооборотом покупных фондов составит:

5% + 36,77 = 41,23%.

Тогда товарооборот плановый будет 41,23% от покупных фондов планового года. Покупные фонды в плановом году составят:

.

Товарооборот плановый:

.

3 метод - исходя из задачи получения определённой прибыли.

Планируется прибыль в сумме 200000 руб. Этот метод расчёта основан на делении издержек обращения на условно-постоянные и переменные затраты.

По данным прошлого года на предприятии сложился уровень валового дохода 25,94 % , в том числе уровень переменных расходов 13,92 % . Значит уровень валового дохода для покрытия расходов и формирования прибыли равен:

.

Т.о. уровень постоянных издержек обращения равен 12,02 %, для того чтобы покрыть эти издержки, необходим минимальный Тоб в сумме:

.

При этом минимальном Тоб будут возмещены все издержки обращения, но не будет ни копейки прибыли, т.е. рентабельность (Р) будет равна 0,00 %.

Для того чтобы получить планируемую прибыль в сумме 200000 руб. необходим Тоб:

.

На основании выполненных расчётов имеем табл. 2:

Таблица 2 - Продажа товара населению на планируемый год по магазину "Швейные машины"

Показатели	Ед-ы измерения	Прошлый год	Плановый год	Темпы роста (%)
Розничный товарооборот	руб.	4794145	1. 8388962 2. 7600781 3. 6840932	175 158 143
Покупные фонды	руб.	13234080	18435073	139
Численность обслуживаемого населения	чел.	23641	23641	100
Процент охвата покупных фондов розничным т.об.	%	40	40	100
Товарооборот на одного жителя	руб.	203	355 326 289	175 161 142

Уровень валового дохода равен 25,94 от товарооборота.

Сумма валовых доходов:

0,2594 • 5177 = 1342,91.

При этом рентабельность равна 0,00%.

Сумма валовых доходов равна издержки обращения + прибыль.

0,2594 * 8388 = 2176 тыс. руб.

Издержки обращения:

2176 - 200 = 1976 тыс. руб.

Рентабельность:

(200 / 1976) • 100 = 11,2 %.



Рисунок 1 - График безубыточности предприятия

Таблица 3 -Индексы сезонности

январь	0,716
февраль	1,003
март	1,146
апрель	0,694
май	0,972
июнь	1,109
июль	1,174
август	1,174
сентябрь	1,005
октябрь	0,905
ноябрь	1,095
декабрь	1,197

Таблица 4 -Объём продаж по месяцам за планируемый год

Месяц	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	Всего
Тоб.мес.	453	635	725	439	615	702	743	743	636	573	578	758	7600
Уд.вес т.об. год	6	8	10	6	8	9	10	10	8	7	8	10	100
Тоб.кварт.	1813	1756	2122	1909	7600
Уд.вес т.об. кв	25	35	40	25	35	40	35	35	30	30	30	40	100

Организационный план.

В этом разделе рассматривается характеристика организационной структуры предприятия.

Магазин "Швейные машины" - частное предприятие. Управление предприятием "Швейные машины" осуществляет директор. Он является единоличным руководителем предприятия, а так же его владельцем.

В состав основных функциональных обязанностей директора входят:

- организация работ и взаимодействие производственных структур предприятия;

- обеспечение выполнения перспективных и текущих планов;

- обеспечение прибыльной работы предприятия согласно разработанным им программам развития предприятия;

- обеспечение соблюдения трудового законодательства, норм и правил по условиям труда и охране труда работников.

Юридическое оформление предприятия предусматривает регистрацию его в Государственных органах, получение лицензии в случае необходимости, на те виды деятельности, которыми занимается предприятие, соблюдение действующего законодательства о найме на работу, если применяется труд других лиц, а также инструкций и соответствующих требований к качеству товара.

В магазине "Швейные машины" работают директор, бухгалтер, зав. секции, продавец, продавец - кассир. Водитель - экспедитор - грузчик, швея, специалист по перетяжке мягкой мебели.

Определим заработную плату работников торгового предприятия и данные поместим в табл. 5.

З/Пповр.= Тчас • Счас,

где З/Пповр. - заработная плата повременная; Т час. - количество отработанных часов на основании табельного учёта времени; Счас. - размер оплаты за один час работы.

З/Пповр. водителя = 96*6,25=600 руб.

З/Пповр. работника хим. чистки =96*5,21 = 500 руб.

З/Псдельн. = Тоб.мес. • Рсд /100,

где Рсд = 0,16; 0,13; 0,1; 0,09 рублей за 100 рублей товарооборота.

З/Псдельн. гл. бухгалтера = 633398•0,16/100 = 1013 руб.

З/Псдельн. зав. секции = 633398•0,13/100 = 823 руб.

З/Псдельн. продавца - кассира = 633398•0,10/100 = 633 руб.

З/Псдельн. продавца = 633398•0,09/100 = 570 руб.

З/Псдельн. швея = 633398•0,09/100 = 570 руб.

Таблица 5 - Заработная плата работников предприятия

№ п/п	Наименование должности	З/П за месяц	Всего
		Оклад	повремен.	сдельная
1 2 3 4 5 6 7 8	Директор Гл. бух Зав. Секции Продавец Продавец - кассир Водитель-грузчик Швея Работник хим. чистки	2500 - - - - - - -	- - - - - 400 - 500	- 1013 823 570 633 - 570 -	2500 1013 823 570 633 400 570 500
	ИТОГО:				7209

Фонд З/Пгодовой составляет : Фонд З/Пмес•12 мес. + премия год. = 7209•12 + 25952 = 112460 руб.

Таблица 6 - Расчёт отчислений во внебюджетные фонды

Фонд з/п на месяц		7209
Фонд з/п годовой		86508
Премия год.		25952
Фонд оплаты труда		112460
Пенсионный фонд	28 %	31489
Соц. Страхование	5,4 %	6073
Мед. Страхование	3,6 %	4048
Фонд занятости	1,5 %	1687
Всего во внебюджетные фонды	38,5 %	43297

торговый заработный коммерческий

Рисунок 2 - Организационная структура магазина "Швейные машины"

Финансовый план.

В данном разделе бизнес - плана рассматривается вопрос финансового обеспечения деятельности предприятия и использование имеющихся денежных средств.

Расчёт валового дохода от реализации товаров.

Основным источником валового дохода являются торговые надбавки. Расчёт торговых надбавок проводится двумя методами:

- методом технико-экономических расчётов;

- методом экстраполяции.

Расчёт валового дохода методом технико-экономических расчётов проводится в следующем порядке:

1) Определяется % торговой надбавки на розничную цену товара;

2) Устанавливается сумма валового дохода.

Процент торговой надбавки определяется:

,

где Нрц - надбавка на розничную цену; Ноц - процент надбавки на отпускную цену, установленную поставщиком.

Для того, чтобы определить среднюю торговую надбавку, нужно знать основные группы товаров и их удельный вес в общем товарообороте, а так же торговую надбавку, установленную на этот товар нашим поставщиком.

Таблица 7 - Торговая надбавка на товары

№ п\п	Группа товаров	Удельный вес в годовом Тоб %	Торг. надбавка поставщика, %
1 2 3 4	Мебельные ткани Постельные принадлежности Галантерея Прочие	30 25 25 30	25 24 26 23

Средняя торговая надбавка на цену реализации составит:

.

.

Таким образом, валовый доход составит 19,90 % от планового товарооборота. Сумма валового дохода в плановом году составит:

Вд = Нрц•Тоб.план = 19,90•7600781 = 1512555 руб.

Вд = Нрц•Тоб.план = 19,90•6333986 = 1260462 (без НДС) руб.

Планирование издержек обращения.

Расходы предприятия связанные с производством и реализацией продукции называются издержками. Различают:

1) Затраты предприятия на закупку товаров, когда средства авансируются и постоянно находятся в обороте предприятия и возмещаются за счёт собственного и оборотного капитала.

2) Капитальные вложения в расширенное воспроизводство основных фондов как единовременные затраты, возмещаемые за счёт собственных средств, долгосрочных кредитов банков и других заёмных средств.

3) Текущие издержки по организации торгового процесса, которые отражаются в цене товаров и возмещаются в результате получения выручки.

Следует иметь в виду, что издержки занимают значительное место в торговых надбавках. Поэтому, сокращение издержек обращения является весомым фактором:

- увеличения величины торговой надбавки, тем самым снижения уровня цены и повышения спроса за счёт привлечения дополнительных покупателей.

- увеличения прибыли, т.к. при неизменном размере надбавок создаётся возможность больше средств направлять на накопление.

В состав издержек включаются расходы предприятий торговли, возникающие в процессе движения товаров до потребителей, расходы, связанные с реализацией товара.

Номенклатура статей издержек обращения и производства предприятий торговли и общепита.

1. Транспортные расходы;

2. Расходы на оплату труда;

3. Отчисления на соц. Нужды;

4. Расходы на аренду и содержание зданий, сооружений, помещений, оборудования и инвентаря;

5. Амортизация основных средств;

6. Расходы на ремонт основных средств;

7. Износ санитарной и спец. одежды, посуды, приборов и других малоценных и быстро изнашиваемых предметов;

8. Расходы на топливо, газ, электроэнергию для производственных нужд;

9. Расходы на хранение, подработку, подсортировку и упаковку товаров;

10. Расходы на рекламу;

11. Затраты по оплате процента за пользование займом;

12. Потери товаров и технологические отходы;

13. Расходы на тару;

14. Прочие расходы.

В курсовой работе издержки обращения рассчитываются прямым счётом по 4 статьям, а остальные принимаются, укрупнено в связи с отсутствием необходимой информации. Все издержки сведены в табл. 8.

Таблица 8 - Издержки обращения, планируемые на год

№ п\п	Наименование статьи затрат	Сумма в руб.	Ссылка на пункт расчёта
1 2 3 4 5	Расходы на оплату труда Отчисления на соц. нужды Расходы на рекламу Амортизация основных средств Прочие статьи	112460 44534 152015 37530 712747
6	Общая сумма издержек	1060462
7	Уровень издержек обращения в % к обороту	14

Расходы на оплату труда складываются за год из выплат повременных сдельных, по системе должностных окладов, доплат, надбавок, премий.

Расходы на рекламу допускается относить на издержки обращения в пределах нормы: 2 % от товарооборота - товарооборот до 10 млн.

200000 + 0,5 % от товарооборота - товарооборот свыше 10 млн.

Амортизация основных средств. Расчёт амортизации основных средств за год производится по нормам амортизации. Нормы амортизации устанавливают по каждой группе основных средств и учитывают их конструктивные особенности.

Таблица 9 - Предполагаемые основные средства предприятия

№ п\п	Наименование основных средств	Стоимость баланса	Норма амортизации	Сумма амортизации
1 2 3	Здания Торгово-технологическое оборудование Прочие основные фонды	600000 150000 60000	2,5% 12,5% 6,3%	15000 18750 3780
	ИТОГО			37530

Амортизация - это денежное возмещение износа.

Определяется:

Приб. = ВД (без НДС) - изд. обращ-я

Изд. обращ-я = ВД (без НДС) - приб. = 1260462 - 200000 = 1060462руб.

Итак, общая сумма издержек обращения составила 1060462 руб. или 14 %.

Распределение прибыли предприятия

Прибыль - это превышение доходов от продажи товаров над производственными затратами.

Прибыль является одним из важнейших показателей деятельности предприятия. Она выполняет две основные функции:

1. Характеризует конечные финансовые результаты деятельности предприятия и размер его денежных накоплений.

2. Является главным источником финансирования затрат на производственное и социальное развитие предприятия.

Часть прибыли после уплаты налогов и обязательных платежей направляется на развитие предприятия (Фонд накопления - 70 %) , а часть на социальные программы (Фонд потребления - 30 %) т.е. на оздоровление коллектива, на жилищное и культурно - бытовое строительство.

2.3 Выводы и предложения по оптимизации плана коммерческой деятельности и маркетинга торгового предприятия ООО "Лана"

Формирование рыночных отношений в стране, переход к многообразию форм собственности, приватизации требуют дальнейшего развития теории и практики бухгалтерского учета и анализа розничной продажи товаров как составной части единой системы управления экономикой предприятия.

В ООО "Лана", как показал анализ документального оформления и учета розничной продажи товаров, бухгалтерский учет ведется в соответствии с законодательными актами, нормативно-методическими документами и инструктивными материалами. Данные бухгалтерского учета дают разнообразную экономическую информацию для проведения всестороннего и глубокого анализа хозяйственно-финансовой деятельности предприятия, что позволяет утверждать о тесной связи между бухгалтерским счетом и анализом хозяйственной деятельности на данном предприятии.

Проведенный на основе данных бухгалтерского учета анализ динамики развития розничного товарооборота ООО "Лана" за 2009 - 2010 гг. позволяет сделать следующие выводы:

- розничный товарооборот предприятия из года в год увеличивается, темпы роста его высокие;

- достигнут рост товарооборота по всем отделам предприятия и по всем товарным группам, которыми торгует предприятие;

- прирост товарооборота, в основном, достигнут за счет эффективного использования всех видов ресурсов;

- предприятие в 2010 году активно вело работу по дополнительной закупке товаров у производителей и других поставщиков.

Вместе с этим предприятие не использовало всех возможностей роста товарооборота в 2010 году. Так, объем розничного товарооборота мог бы возрасти за счет:

- улучшения обеспеченности и эффективности использования товарных ресурсов на 63,1 тыс. руб.;

- повышения: эффективности использования трудовых ресурсов на 70,4 тыс. руб.;

- повышения эффективности использования материально-технической базы предприятия на 68,8 тыс. руб.

Таким образом, неиспользованные резервы роста товарооборота составили 202,3 тыс. руб.

Предложения по дальнейшему развитию розничного товарооборота ООО "Лана":

1) Совершенствовать товароснабжение предприятия и повышать эффективность и пользования товарных ресурсов.

С этой целью коммерческой службе предприятия производить закупки товаров непосредственно у производителей (промышленных и сельскохозяйственных предприятий, кооперативных предприятий, предприятий общественного питания и др.), значительно расширить закупку и реализацию сопутствующих непродовольственных товаров, имеющихся в достаточном количестве у производителей и других поставщиков, больше внимания уделять заключению договоров с поставщиками.

Расчеты показывают, что если в 2011 году темпы роста поступления сохранятся на уровне 2010 года - 119,3 %, то прирост товарных ресурсов составит в сумме 610 тыс. руб. Прирост товарных ресурсов позволит получить прирост товарооборота на 219,6 %.

2) Добиться роста эффективности труда торговых работников;

С этой целью привлекать на работу лиц на не полный рабочий день, произвести установку современных кассовых аппаратов, электронных весов, добиться от поставщиков увеличения доли фасованных товаров в общем объеме поставок. Осуществлять совмещение профессий, должностей, вести работу по предупреждению прогулов и сокращению потерь рабочего времени по болезни и другим причинам. При неизменной численности работников и увеличении средней выработки одного продавца (в сопоставимых ценах) в соответствии с ростом количества, реализованных товаров в 2010 году розничный товарооборот может увеличиться в 2011 году на 65,0 тыс. руб.

3) Улучшить использование материально-технической базы предприятия;

С этой целью установить оптимальный режим работы предприятия, ввести внедрение прогрессивных форм торговли, сократить до минимума проведение инвентаризаций, проверок.

Произведенные расчеты говорят о том, что доведение в 2011 году числа рабочих дней в году до уровня 2009 года (324 дня) и увеличения средней продолжительности рабочего дня на 0,1 часа позволят дополнительно получить в 2011 году 75,5 тыс. руб. товарооборота, т.е. возрастет на 2,4 %.

В совокупности, за счет повышения эффективности ресурсов можно получить прирост товарооборота в 2011году на 750,5 тыс. руб. или на 24,2%.

4) Экономической службе предприятия разрабатывать прогнозы развития розничного товарооборота на предстоящий период и вести оперативный контроль над ходом реализации прогнозов;

Это позволит руководству предприятия и его службам оперативно решать вопросы обеспечения и эффективности использования всех видов ресурсов, добиться ритмичного и равномерного развития розничного товарооборота по периодам года и по отделам предприятия.

5) Совершенствовать систему материального стимулирования труда работников предприятия (увеличение количества реализованных товаров, обслуживание наибольшего количества покупателей, получение доходов от рёализации товаров и др.).

6) Внедрить на предприятии журнально-ордерную форму учета, оперативно представлять данные по розничной продаже для принятия управленческих решений.

7) осуществить компьютеризацию бухгалтерского учета на предприятии, использовать справочную компьютерную систему для консультаций, разъяснении и др.

Выводы и предложения

Проведенный на основе данных бухгалтерского учета анализ динамики развития розничного товарооборота ООО "Лана" за 2009 - 2010 гг. позволяет сделать следующие выводы:

- розничный товарооборот предприятия из года в год увеличивается, темпы роста его высокие;

- достигнут рост товарооборота по всем отделам предприятия и по всем товарным группам, которыми торгует предприятие;

- прирост товарооборота, в основном, достигнут за счет эффективного использования всех видов ресурсов;

- предприятие в 2010 году активно вело работу по дополнительной закупке товаров у производителей и других поставщиков.

Вместе с этим предприятие не использовало всех возможностей роста товарооборота в 2010 году. Так, объем розничного товарооборота мог бы возрасти за счет:

- улучшения обеспеченности и эффективности использования товарных ресурсов на 63,1 тыс. руб.;

- повышение эффективности использования трудовых ресурсов на 70,4 тыс. руб.;

- повышение эффективности использования материально-технической базы предприятия на 68,8 тыс. руб.

Предложения по оптимизации по оптимизации плана коммерческой деятельности и маркетинга торгового предприятия перечислены в пункте 2.3.

Успешное рассмотрение поставленных вопросов и закрепление их в результате выполнения курсовой работы позволяет говорить о том, что задачи, поставленные в начале курсовой работы, успешно выполнены. Позволив говорить об успешном достижении поставленной в курсовой работе цели.

Список использованной литературы

1. Абчук В.А. Коммерция: учебник - СПб.: изд-во Михайлова В.А., 2000.

2. Альбеков А.У., Согомонян С.А. Экономика коммерческого предприятия - Ростов н/Д: Феникс, 2002.

3. Асаул А.Н., Войнаренко М.П. Организация предпринимательской деятельности: Учеб. Пособие - СПб.; Хмельницкий: Изд-во «Универ», ТУП, 2001.

4. Баев И.А., Варламова З.Н., Васильева О.Е. и др. Экономика предприятия: учебник для вузов, 4-е изд / под ред. акад. В.М. Семенова - СПб.: Питер, 2006.

5. Белов А.М. Экономика (организация) предприятия: Практикум - М.: Инфра-М, 2003.

6. Волгин В.В. Склад: организация и управление: практич. пособие. - М.: издат. центр «Маркетинг», 2002.

7. Жукова Т.Н. Коммерческая деятельность - СПб.: Вектор, 2006.

8. Иванов М.Ю., Иванова М.В. Организация и технология коммерческой деятельности. Учеб. Пособие - М.: изд-во РИОР, 2006.

9. Каплина С.А. Организация коммерческой деятельности. Учебное пособие - Ростов-на-Дону: Феникс, 2002.

10. Коммерческая деятельность предприятия. Стратегия. Организация. Управление. - СПб.: Политехника, 2000.

Размещено на Allbest.ru

...