Манипуляции в связях с общественностью и рекламе

Размещено на http://www.allbest.ru/

Министерство образования и науки Российской Федерации

Кубанский государственный технологический университет

Новороссийский политехнический институт

Кафедра государственного и муниципального управления

Курсовая работа

по дисциплине Основы интегрированных коммуникаций

на тему Манипуляции в связях с общественностью и рекламе

Выполнила Польщак Юлия Игоревна

Руководитель работы Тарханова Л.А.

2013г.

Реферат

Инструменты манипуляции, методы манипуляций, типы манипуляций. Осуществление манипулятивных приемов.

Актуальность данной темы заключается в использовании манипуляции в связях с общественностью и рекламе.

Объектом исследования является связи с общественностью и рекламная деятельность ООО "Кубаньжилстрой"

Предметом исследования является манипуляционная деятельность компании ООО "Кубаньжилстрой".

Цель данной работы является изучение манипулятивных приёмов в PR-деятельности и рекламе и их влияние на целевые аудитории.

Содержание

Введение

1. Использование инструментов манипуляций в интегрированных коммуникациях

1.1 Роль манипуляций в коммуникационной деятельности

1.2 Типы манипуляций в рекламной и PR-деятельности

1.3 Технологии реализации манипуляций

2. Анализ коммуникативных инструментов ООО "Кубаньжилстрой"

2.1 Исследование типов манипуляций в информационной деятельности ООО "Кубаньжилстрой"

2.2 Анализ инструментов манипуляций применяемых в коммуникациях ООО "Кубаньжилстрой"

3. Разработка рекомендаций по созданию эффективных коммуникаций с использованием манипуляционных технологий

Заключение

Список использованных источников

Приложение

Введение

Реклама - это весьма важный и тонкий рыночный инструмент. За свою историю реклама качественно эволюционировала. Она прошла путь от информирования к увещеванию, от увещевания - к выработке условного рефлекса, от выработки условного рефлекса - к подсознательном внушению, от подсознательного внушения - к проецированию символического изображения. Реклама последовательно добивалась сначала сознательного, обдуманного восприятия покупателем рекламного образа, затем автоматического совершения покупки. Теперь рекламе от покупателя требуется согласие, пусть неосознанное, и тем не реальное.[1, 5]

Актуальность данной темы заключается в использовании манипуляции в связях с общественностью и рекламе.

Реклама воздействует на покупателя и способствует его действиям по приобретению рекламируемых товаров и услуг. При этом используется целый ряд различных методов и приемов, воздействующих на различные психические структуры человека, как на сознательном, так и на бессознательном уровне.

В связи с этим вполне правомерно ставить вопрос: в какой мере реклама осуществляет информирование о тех или иных товарах, а в какой мере осуществляется "навязывание" товара, в какой мере информационно-психологическое воздействие рекламы носит манипулятивный характер.

Интересна этимология слова "манипуляция". В переводе с греческого оно означает "обман, фокус". По мнению Ван Вейка, понятие образованно в результате ассимиляции из maniti, варианты которого присутствуют в польском, сербохорватском, словенском, болгарском языках и означает "лживый, обманчивый", "приносящий ущерб, несчастье, заблуждение, колдовать". В древнеиндийском это означает "волшебная сила, обман, иллюзия".[2, 569]

В переводе с латинского "манипуляция" означает "наполнение пригоршни". Это единственный вариант, не заключающий в себе негативной окраски, которая создается за счет дискомфорта, испытываемого человеком, внезапно осознавшим сам факт манипуляции.

Методы манипуляций в рекламе совершенствуются постоянно, находят новые методы, проникают дальше в психологию потребителей и улучшают приемы управления.

Цель данной работы является изучение манипулятивных приёмов в PR-деятельности и рекламе и их влияние на целевые аудитории.

Задачи, изучаемые в данной курсовой работе, состоят в следующем:

1) Изучение использования методов манипуляций в рекламной и PR деятельностях.

2) Рассмотрение информационной деятельности компании ООО "Кубаньжилстрой".

3) Разработка рекомендаций по созданию эффективных коммуникаций с использованием манипуляционных технологий.

Поэтому целью данной работы является изучение манипулятивных приёмов в PR-деятельности и рекламе компании ООО "Кубаньжилстрой" и их влияние на потребителей. Объектом исследования является связи с общественностью и рекламная деятельность ООО "Кубаньжилстрой".

Предметом исследования является манипуляционная деятельность компании ООО "Кубаньжилстрой".

Методологической основой курсовой работы стали труды специалистов в сфере рекламы и связей с общественностью.

1. Использование инструментов манипуляций в интегрированных коммуникациях

1.1 Роль манипуляций в коммуникативной деятельности

Коммуникативная деятельность - деятельность, предметом которой является общение с другим человеком. С другой стороны, коммуникация может быть рассмотрена как процесс, который развивается во времени под воздействием стихийных сил или целенаправленных, исходящих от субъекта. Различают следующие формы коммуникационной деятельности, которые определяются их целями: субъект - субъектные (общение), то есть равноправные взаимоотношения; субъект - объектные (управление), характеризуются такими формами, как приказ, обучение, внушение; объект - субъектные (подражание), представляется как самоуправление. Понятие коммуникативная деятельность позволяет раскрыть психологическую природу общения. Наряду с информированием человека о состоянии мира, коммуникативная деятельность оказывает непосредственное влияние на весь строй его мышления, на стиль мировосприятия, на тип культуры.

Согласно Б. Расселу, "передача информации может происходить только в том случае, если эта информация интересует вас или если предполагается, что она может влиять на поведение людей".

Коммуникативное воздействие в широком смысле - это "воздействие на индивидуальное и коллективное сознание и поведение, осуществляемое разнообразными средствами, иными словами - с помощью сообщений на естественном языке".[3, 21] Иногда под понятие коммуникативного воздействия подводят также использование сообщений, построенных средствами, так называемых паралингвистических семиотических систем, к которым относятся, прежде всего, жесты, мимика и позы (так называемая кинесика, образующая ядро паралингвистики в традиционном понимании последней); эстетические коды словесного творчества; а также, в случае письменной коммуникации, средства графического оформления текста. В узком смысле, который на практике встречается гораздо чаще, под коммуникативным воздействием понимают использование особенностей устройства и функционирования перечисленных знаковых систем, и прежде всего естественного языка, с целью построения сообщений, обладающих повышенной способностью воздействия на сознание и поведение адресата или адресатов сообщения.

Чтобы пояснить соотношение широкого и узкого пониманий речевого воздействия, необходимо заметить, что потребность в языковом общении между людьми возникает в том случае, если они должны в дальнейшем каким-то образом взаимодействовать друг с другом. Например, одному из собеседников предстоит выполнить приказ или просьбу другого, ответить на его вопрос, поддаться на его увещевания, и так далее. В конечном итоге, язык выступает как инструмент координации совместной деятельности людей. Любой речевой акт оказывается особой формой оказания воздействия на его адресата, осуществляемого путем передачи последнему некоторой информации, существенной для того, чтобы он в дальнейшем занял какое-то место в деятельности говорящего. Столь широкое понимание коммуникативного воздействия, однако, оказывается малосодержательным. Для обоснования узкого понимания необходимо указать на то, что слушающий имеет какие-то свои интересы и не всегда бывает готов занять то место, которое уготовано ему в планах говорящего. Человек обычно окружает свое сознание неким защитным барьером, способным противостоять чужому воздействию и по возможности обеспечивать именно согласование деятельности, а не просто включение себя в чужие планы; и сам же человек является часовым, охраняющим этот защитный барьер и контролирующим проход через него. Наконец - и это очень важно - элементы манипулирования присущи и нашему повседневному общению. С. Кара-Мурза в своей работе упоминает некоторые предпосылки коммуникативного воздействия. К манипуляторным предпосылкам заведомо относятся следующие:

· Психологические. Человеческое сознание во многом уязвимо для внешнего воздействия: слабых мест в защитном барьере имеется немало. Сознание инерционно, поэтому можно подтвердить ожидания собеседника или сообщить ему в массе известного что-то такое, с чем он мог бы и не согласиться, если бы отделил это новое от известного. Сознание склонно к упрощениям и не любит противоречий, склонно преувеличивать роль человеческих намерений и действий и недооценивать объективные факторы и случайности, особенно при оценке тех деятелей, которым человек себя противопоставляет.

· Когнитивные. У человека имеется определенная модель мира, особенности устройства которой могут использоваться манипулятором. Например, рекламные кампании могут строиться на эксплуатации образа товара, услуги и т.п. или же на сознательном его сломе.

· Логические. Понимание языковых высказываний связано с осуществлением логических выводов, которые могут быть специально направлены в ошибочное русло.

· Социологические. По некоторым данным, около 85% людей - конформисты, и в силу этого просто склонны поддаваться манипулированию.

· Коммуникационно-семиотические. Различия между языковыми формами значимы тогда, когда это важно для участников диалога, и незначимы, когда участники диалога склонны этими различиями пренебрегать. Практически любое имеющееся в языке формальное различие может быть сделано значимым, - и одновременно, в определенных условиях, могут игнорироваться (рассматриваться как варианты описания одной и той же действительности) даже очень значительные различия.

· Структурно-семиотические. Любая семиотическая система не просто обозначает действительность - она интерпретирует ее, предлагает какое-то свое специфическое ее видение, причем одна и та же ситуация действительности может быть проинтерпретирована по-разному, и говорящий всегда, даже не желая этого, в какой-то степени навязывает слушающему некоторую ее трактовку. В той мере, в какой используемой семиотической системой является естественный язык, структурно-семиотические предпосылки речевого воздействия трансформируются в лингвистические.[4, 38-41]. В работе П.Б. Паршина проводится классификация направлений исследования явления манипуляции:

· теоретические исследования манипуляции и родственных ей явлений в различных сферах общественной практики, дисциплинарно принадлежащие психологии, лингвистике, семиотике, социологии, этике и политологии;

· исследования конкретных случаев манипуляции, обычно либо общеизвестных и вопиющих ("знаменитых лингвистических преступлений"), либо, наоборот, "недооценённых" (чаще современных), а также мемуары их свидетелей;

· публикации прикладного характера, обычно позиционируемые как руководства по противодействию манипуляции (хотя иногда и по её осуществлению).[5, 21]

Исходя из вышесказанного, следует сделать вывод о роли манипуляций в коммуникативной деятельности: высока вероятность отсутствия результатов высокой эффективности манипуляций в случае наличия "иммунитета" у объекта воздействия, в случае же, когда объект воздействия не может противостоять вашим манипуляторным приемам при общении, достижение цели, при помощи манипуляций, вполне обеспеченно, даже в случае незаинтересованности адресанта. Для более подробного рассмотрения манипуляторного воздействия в коммуникации следует изучить типы манипуляций в рекламе и связях с общественностью.

1.2 Типы манипуляций в рекламной и PR-деятельности

Люди по большей части склонны к тому, чтобы поддаваться на уловки, провокации и манипуляции самого разнообразного толка. Так уж мы все устроены, что "и обмануть меня не сложно, я сам обманываться рад".

Все способы манипуляции и обмана связаны с одними и теми же вещами. С базовыми человеческими потребностями, которые составляют пирамиду Маслоу и ее вариации, это, кстати, связано в наименьшей степени. Еда, вода, сон и секс - это очень важно, но уж больно примитивно.

В нынешнем обществе давно уже на передний план вышли совсем другие потребности. Человеку, которое суть животное общественное, бесконечно важно удовлетворение нужд другого порядка: быть любимым и быть крутым, что бы последнее ни значило. На это начинают играть сейчас рекламщики и PR - специалисты.

Именно созданием иллюзии вот этого всего и занимается та самая реклама и связи с общественностью, которая так или иначе срабатывает хотя бы на части своей аудитории. Специалисты в этой области выделяют несколько способов дезориентации потребителя:

1. Прямая дезориентация, то есть, ложь.

2. Косвенная дезориентация, другими словами, введение в заблуждение.

3. Нарушение логических связей, подмена причины следствием.

4. Воздействие на подсознание потребителя.

Соответственно этим способам можно выделить четыре основных типа манипулятивной рекламы:

Первый тип: у потребителя формируют заведомо ложный образ рекламируемого товара. Признаками этого типа являются слова "лучший", "самый", "исключительный", "единственный", "неповторимый".

Второй тип: потребителю предоставляют часть информации о товаре, например, о лечебном эффекте лекарства, скрывая от него противопаказания и побочные эффекты.

Третий тип: потребителю предлагают ложный силлогизм, внешне звучащий вполне убедительно, например: "С тех пор, как она пользуется этим стиральным порошком, ее белье выглядит всегда безупречно". Следовательно, как бы вы хорошо не стирали, у вас нет шансов сделать свое белье безупречным, если вы не пользуетесь именно этим порошком.

Четвертый тип: сегодня воздействуют на подсознание массового потребителя, как правило, акционерные, инвестиционные, холдинговые компании, которые построенные по принципу пирамиды. Создатели подобной рекламы забывают о том, что она нарушает основной постулат коммуникации: ожидание истинности рекламного сообщения. Массовое недоверие к рекламе как таковой - следствие обмана ожиданий потребителя. Кроме описанных четырех перечисленных типов существуют так называемые косвенные манипуляции, воздействие которых разрушительно для психики потребителей.

К числу самых распространенных косвенных манипуляций можно отнести известную в НЛП "пристройку сбоку": программирование внутренних стереотипов человека, структурирование его намерений, желаний и отношений в интересах создателей рекламы. Такая реклама не запрещена законом РФ, но подобные манипуляции разрушают внутренний мир потребителя, деформируют его психику. В качестве примера можно привести рекламу "Nescafe ", которое налаживает отношения между детьми и родителями, соединяет возлюбленных или погружает девушку в состояние покорности и блаженства. По тому же пути идут создатели стереотипов "мачо", который закуривает сигарету, чтобы принять единственно верное решение или женского дезодоранта, запах которого сворачивает на 180 градусов шеи всем мужчинам. "Пристройка сбоку" навязывает потребителю те представления, которых у него не было раньше, заставляя его принимать решения и делать выбор соответственно чуждым его психике установкам и желаниям.

Манипуляторными можно считать и те рекламы, которые вызывают у человека страх или тревогу за собственное здоровье, например, жевательной резинки, которая освободит полость рта от микробов. Подобная реклама имеет угрожающий контекст: если потребитель не будет пользоваться именно этой жевательной резинкой, кариеса ему не избежать.[6, 85]

По данному разделу, изучив типы манипуляций в рекламе и PR - деятельности, которые используются для воздействия на аудитории, можно сделать следующий вывод: применение манипуляторных способов и различных типов манипуляций приводит потребителя к дезориентации, что побуждает его к покупке не всегда нужных товаров, или полезных для его здоровья. Для человека, желающего продать свой товар, такие приемы манипуляций могут быть пригодны в деятельности, для увеличения продаж товара и привлечения внимания потребителей, даже если покупка не состоялась. Хорошая реклама или PR- мероприятие, проведенное с манипуляторными технологиями останется в памяти зрителя, что способствует распространению информации о компании/ организации - личности.

1.3 Технологии реализации манипуляций

Для того, чтобы манипуляция произошла, манипулятору необходимо знать как правильно воздействовать на свою потенциальную жертву, для того существуют технологии реализации манипуляций (способы манипулирования). Ниже представлены следующие основные способы, которыми манипуляторы управляют своими жертвами:

· положительное подкрепление - похвала, поверхностное очарование, поверхностное сочувствие ("крокодиловы слёзы"), чрезмерные извинения; деньги, одобрение, подарки; внимание, выражения лица, такие как притворный смех или улыбка; общественное признание;

· травмирующий одноразовый опыт - словесное оскорбление, взрыв гнева или другое пугающее поведение с целью установить господство или превосходство; даже один инцидент такого поведения может приучить жертву избегать противостояния или противоречия манипулятору.

· Ложь - трудно определить, лжёт ли кто-либо во время высказывания, и зачастую правда может открыться впоследствии, когда будет слишком поздно. Единственный способ минимизировать возможность быть обманутым состоит в том, чтобы осознать, что некоторые типы личностей (особенно психопаты) - мастера в искусстве лжи и мошенничества, делают это систематически и, нередко, тонкими способами.

· Обман путём умолчания - очень тонкая форма лжи путём утаивания существенного количества правды. Эта техника также используется в пропаганде.

· Отрицание - манипулятор отказывается признать, что он или она сделал что-то не так.

· Рационализация - манипулятор оправдывает своё неуместное поведение. Рационализация тесно связана со "спином" - формой пропаганды или пиара.

· Минимизация - разновидность отрицания в совокупности с рационализацией. Манипулятор утверждает, что его или её поведение не является настолько вредным или безответственным, как полагает кто-то другой, например, заявляя, что насмешка или оскорбление были только шуткой.

· Избирательное невнимание или избирательное внимание - манипулятор отказывается обратить внимание на что-либо, что может расстроить его планы, заявляя нечто вроде "Я не хочу этого слышать".

· Отговорка - подобна отвлечению, но с предоставлением не относящихся к делу, бессвязных, неясных ответов, с использованием неопределённых выражений.

· Скрытое запугивание - манипулятор заставляет жертву выполнять роль защищающейся стороны, используя завуалированные (тонкие, косвенные или подразумеваемые) угрозы.

· Ложная вина - особый вид тактики запугивания. Манипулятор намекает добросовестной жертве, что она недостаточно внимательна, слишком эгоистична или легкомысленна. Это обычно приводит к тому, что жертва начинает испытывать негативные чувства, попадает в состояние неуверенности, тревоги или подчинения.

· Осуждение жертвы - по сравнению с любыми другими тактиками эта является наиболее мощным средством вынудить жертву быть защищающейся стороной, одновременно маскируя агрессивное намерение манипулятора.

· Игра роли жертвы ("я несчастный") - манипулятор изображает себя жертвой обстоятельств или чьего-либо поведения, чтобы добиться жалости, сочувствия или сострадания и таким образом достичь желаемой цели. Заботливые и добросовестные люди не могут не сочувствовать чужому страданию, и манипулятор зачастую легко может играть на сочувствии, чтобы добиться сотрудничества.

· Игра роли слуги - манипулятор скрывает корыстные намерения под видом служения более благородному делу, например, утверждая, что действует определенным способом из-за "повиновения" и "служения" Богу или подобной авторитетной фигуре.

· Соблазнение - манипулятор использует очарование, похвалу, лесть или открыто поддерживает жертву, чтобы снизить её сопротивляемость и заслужить доверие и лояльность.

Манипуляторы обычно тратят немалое время на изучение особенностей своей жертвы. Манипуляторы эксплуатируют следующие уязвимости, которые могут существовать в жертвах:

· страсть к удовольствиям

· склонность к получению одобрения и признания окружающих

· нехватка самостоятельности и способности сказать "нет"

· неясное самосознание

· сверхсознательность

· низкая уверенность в себе

· чрезмерная интеллектуализация

· эмоциональная зависимость

· слишком впечатлительные

· слишком самовлюбленные

· слишком зависимые

· слишком одинокие

· слишком импульсивные

· слишком экономные

· пожилые

Изучив своего потребителя и его психологические особенности, позволяет создать манипуляторную технологию, подходящую и воздействующую на покупателя. Сочетания каких-то определенных психологических характеристик целевой аудитории поможет донести информацию быстрее, качественнее, и закрепить ее в сознании потребителя.

2. Анализ коммуникативных инструментов ООО "Кубаньжилстрой"

2.1 Исследование типов манипуляций в информационной деятельности ООО "Кубаньжилстрой"

На примере новороссийской строительной компании ООО "Кубаньжилстрой" проводилось исследование типов манипуляций, применяемых в информационной деятельности учреждения. Рассмотрим рекламные модули ООО "Кубаньжилстрой":

Первый модуль (Приложение А) называется "Район Южный берег. Живи вместе с море!" Слоган "Живи вместе с морем!" сообщает потребителю о том, что купив квартиру у этой компании в данном районе, вы будете ближе к природе, к морю, вдохновению. А жизнь у моря предполагает здоровый образ жизни, такими размышлениями руководствуется большая часть клиентов агентства недвижимости "Квартирный вопрос" (Приложение Б, анкета "Рекламный модуль 1"). В данном рекламном модуле выявлено косвенное влияние на потребителя. Убеждение, что жизнь у моря поддержит ваше здоровье напоминает рекламу жвачки "Орбит", не будете употреблять нашу жвачку после еды и у вас появиться кариес. В данном случае - не будете жить у моря - будет плохое здоровье.

Второй рекламный модуль (Приложение А) сообщает потребителю о наличии квартир в новостройках, закрепляя эту информацию новым рекламным слоганом: "СКАЗАНО - СДЕЛАНО". Этот рекламный слоган более симпатичен потребителю (Приложение Б, анкета "Сравнение слоганов"). Манипуляторные прием, основанный на предоставлении информации о скидках, акциях и подарках, прилагаемых к покупке, мотивирует покупать людей квартиры сейчас, с получением какого-то бонуса. Не всегда этот бонус полезен потребителю, но нет людей, которым бы не хотелось получить что-либо бесплатно.

Третий модуль (Приложение А), является копией второго, только без уведомлений о каких-либо бонусных программах. Компания уже закрепила свое положение в сознании потребителей и воздействует на потребителя через стереотипы. Не многословность в рекламе приветствуется людьми, означая серьезность (Приложение Б, анкета "Слоган "СКАЗАНО - СДЕЛАНО"). Играя на стереотипном мышлении потребителей компания получает результат. манипуляция интегрированный рекламный

Четвертый модуль (Приложение А, рис 4) отличается от всех предыдущих изменением логотипа на макете и отсутствием слогана. Информация представлена коротко и ясно, что для потребителя является одним из важнейших критериев, аргументируется тем, что не надо тратить много времени и не нужно прикладывать много усилий. Применяемый тип манипуляции, основанный на создании стереотипа у потребителя, используется успешно и неизменно.

Исследовав приемы, используемые в рекламных сообщениях данной компании, можно сделать вывод: организация использует не много манипуляторных методов воздействия, типы манипуляций однообразны, что позволяет компании воздействовать на аудиторию, не затрачивая особых сил на создание и разработку рекламного модуля.

2.2 Анализ инструментов манипуляций применяемых в коммуникациях ООО "Кубаньжилстрой"

Изучив типы манипуляций, применяемых в модульной рекламе компании ООО "Кубаньжилстрой" стоит рассмотреть инструменты, с помощью которых происходит процесс манипулирования в рекламе. Использование типов манипуляций очень скудно и следовательно, способы реализации немногочисленные.

Использовали такие типы манипуляций как угроза (Живите у моря, и будете здоровы, а не будете жить - будет наоборот.) и стереотипное мышление потребителей предполагает воздействие на потребителей через их уязвимые места в сознании.

Для первого типа манипуляции "угроза" используют людей, которые слишком волнуются за свое здоровье, пожилые люди например. Тип манипуляции "угроза" можно провести и на молодых семьях, где мать будет волноваться за здоровье своих детей и следовательно предоставит свое внимание к жилью, которое ближе к природе. В данном случае слоган "Живи вместе с морем!" представляется ярким примером скрытой угрозы.

Используя запугивающие слоганы и лозунги, можно воздействовать на огромные массы людей, главное изучить их слабое место: чего они бояться? Существуют единицы людей, которые не бояться навредить своему здоровью, что, скорее всего, является ложью, для того, чтобы не "ударить в грязь лицом".

Второй манипуляторный прием "стереотипное мышление" требует уже более глубоко воздействия, в отличие от первого. Создание и усвоение стереотипов в человеческом сознании происходило долгое время. Стереотип "не многословен - значит, серьезен" давно уже заложен в людском сознании, и когда встречают человека, который конкретно излагает информацию, к нему проявляют уважение.

Реклама, где много информации, не запоминается потребителем, и чаще всего не вызывает у него желания узнать поближе рекламируемый продукт. Она навязчива. Следуя в обратном направлении от данного, мы получаем, что реклама краткая, конкретная интересует потребителя больше, чем сообщение, наполненное второстепенной информацией, помимо основных данных.

Применение таких инструментов манипуляции как "угроза" и "стереотипное мышление" позволяет добиться ощутимых результатов, так как эти методы достижения цели воздействуют на сознание человека, вызывающие у него функцию защиты, воздействовать на его чувства и мнение о предмете или человеке.

Манипуляторные способы реализации проявились в данных модулях с помощью рекламных слоганов. Словами можно убедить людей во многом. Манипуляторная речь воздействует на сознание человека и создает реакцию на рекламное сообщение.

3. Разработка рекомендаций по созданию эффективных коммуникаций с использованием манипуляционных технологий

Исследовав и проанализировав методы и типы используемых манипуляций в информационно-коммуникативной деятельности компании ООО "Кубаньжистрой" можно порекомендовать следующие:

1. Изменение картинки на модулях, например: счастливая семья, чтобы увеличить продажи для молодых семей или тех, кому не обходимо расширить свое пространство.

2. Использование превосходящих языковых форм "лучшие", "первые в крае/городе". Сделать акцент на уникальность расположения квартир, расположения новостройки.

3. Провести презентацию нового дома. Рассказать о том, какой замечательный район, что вблизи нового дома есть все необходимые магазины для человека. Уведомить, что остановка не далеко, но и дорога не под окнами, чтобы будущих жильцов не волновал звук транспорта по среди ночи. Расположение района, вид из окна. Все эти критерии важны при выборе нового жилья покупателем, поэтому следует заверить клиента в том, что именно компания "Кубаньжилстрой" строит самые лучшие дома, в лучших районах.

4. Проведение мероприятий, связанных с презентаций новостроек. Рассказывать о том, какой выгодной станет покупка квартиры в КЖС и подкреплять слова визуальными доказательствами (например: макет дома, с окружающей обстановкой, предполагаемый вид из окна, размещение детской площадки). Такие параметры важны для потребителей, так как им важно знать, как быстро он сможет добраться до работы и обратно домой. Молодой маме важно будет гулять со своим малышом там, где будет безопасно, а так же близкое расположение магазинов и торговых центров.

5. Создание загадки вокруг нового строительного объекта. Любопытство человека всегда будет побуждать к действиям.

6. Сотрудничество с краевыми ВУЗами по перестройки или строительству общежитий для студентов. Поддержание молодежи и создание для нее жилищных удобств создает имидж "заботливой" организации.

Следуя данным рекомендациям, был разработан рекламный модуль для компании ООО "Кубаньжилстрой".

Рисунок 1 - Новый рекламный модуль ООО "Кубаньжилстрой"

Улучшение эффективности коммуникационной деятельности зависит от восприятия потребителя самой компании. Изучение целевой аудитории, создание уникальных коммерческих предложений для определенной группы людей (для молодых семей без детей скидки на жилье в 10%, а тем, у кого один ребенок, допустим младенец - 15%). Разбить целевую аудиторию на группы и к каждой найти свой подход улучшит деятельность компании. Следует применять манипулятивный прием "желание", так как молодые люди полны амбиций и желаний, не говоря уже и о людях старшего возраста.

Заключение

В ходе данной работы исследовали восприятие и переработку рекламной информации человеком, осуществляющуюся под воздействием трех основных факторов: когнитивного, эмоционального и поведенческого.

Специалисты по рекламе учитывают и используют их в своей деятельности, оптимизируя воздействие на потенциального покупателя. Потребительские мотивы весьма разнообразны и зачастую носят иррациональный характер.

Роль манипуляции в коммуникационной деятельности определяет эффективность воздействия на потребителя, усвоение информации и мотивирование на совершение какого-либо действия.

Применение манипуляторных способов и различных типов манипуляций приводит потребителя к дезориентации, что побуждает его к покупке не всегда нужных товаров, или полезных для его здоровья. Для человека, желающего продать свой товар, такие приемы манипуляций могут быть пригодны в деятельности, для увеличения продаж товара и привлечения внимания потребителей, даже если покупка не состоялась. Хорошая реклама или PR-мероприятие, проведенное с манипуляторными технологиями останется в памяти зрителя, что способствует распространению информации о компании/ организации/личности.

Изучив своего потребителя и его психологические особенности, позволяет создать манипуляторную технологию, подходящую и воздействующую на покупателя. Сочетания каких-то определенных психологических характеристик целевой аудитории поможет донести информацию быстрее, качественнее, и закрепить ее в сознании потребителя.

Использованные манипуляторные приемы в рекламных модулях фирмы не многочисленные. Применение таких инструментов манипуляции как "угроза" и "стереотипное мышление" позволяет добиться ощутимых результатов, так как эти методы достижения цели воздействуют на сознание человека, вызывающие у него функцию защиты, воздействовать на его чувства и мнение о предмете или человеке.

Манипуляторные способы реализации проявились в данных модулях с помощью рекламных слоганов. Словами можно убедить людей во многом. Манипуляторная речь воздействует на сознание человека и создает реакцию на рекламное сообщение. Улучшение эффективности коммуникационной деятельности зависит от восприятия потребителя самой компании. Изучение целевой аудитории, создание уникальных коммерческих предложений для определенной группы людей.

Обширный спектр манипуляторных приемов, существующих в современном мире, помогает развиваться рекламному и PR- бизнесу. Благодаря манипуляциям мы видим идеальных кандидатов на место мэра города, президента, губернатора и т.д. Но у аудитории вырабатывается иммунитет к манипуляторным воздействиям. Задачей современных манипуляторов является создание новых манипуляторных технологий или же, хорошую маскировку для старых. Потребитель сейчас очень избалован и уже многое знает, следовательно, нужно совершенствование техноологие, разработка новых способов манипуляций и внедрение их в жизнь.

Список использованных источников

1. Барта Р., Майерс Д., Аакер Д. Рекламный менеджмент. / Пер. с англ. - М.: Вильямс, 1999. 784 с.

2. Фасмер. М. Этимологический словарь- М. Астрель, 2004.830 с.

3. Беляева И.В. Речевая манипуляция: лингвопрагматический аспект// Язык профессиональной коммуникации: фуекции, среды, технологии. Материалы научно-практической конференции 19 июля 2008г./ Под ред. В.Р.144с.

4. С.Г. Кара-Мурза. Манипуляция сознанием // М. Эксмо.-2007. 277с.

5. Паршин П.Б, Речевое воздействие: основные сферы и разновидности / М. Эксмо.- 2007, 365 с.

6. Песоцкий Е.А. Реклама и психология потребителя. - Ростов н/Д: изд-во "Феникс", 2004, 223c.

7. Шуванов В.И. Психология рекламы/ В.И. Шуванов. - Изд. 2-е - Ростов-на-Дону: Изд-во "Феникс", 2005, 320с.

8. Веселов С. Оценка эффективности рекламной деятельности // Рекламные технологии. 2000. № 4. С. 6-8

9. Гасаненко Н.А. Как оценить эффективность рекламной кампании // Маркетинг и реклама. 1999. № 7-8. С. 17-20.

10. Дюпон Л. Реклама. 1001 совет. М.: Попурри, 2008

11. Большая энциклопедия рекламы // http://bigadvenc.ru/adv_images

12. Информационный сайт "Все о рекламе в России" // www.rwr.ru

13. Викентьев И.Л. Приемы рекламы. - Новосибирск, 1993.

14. Геращенко Л.Л. Манипуляция в современной рекламе.-М.: ООО Издательский дом "Диаграмма", 2006.

15. Геращенко Л.Л. Как привлечь внимание к рекламе. .-М.: ООО Издательский дом "Диаграмма", 2006.

16. Лебедев-Любимов А. Психология рекламы.- СПб.: ЗАО Издательский дом "Питер", 2002.-368с:ил.-(Серия "Мастера психологии".)

17. Рюмшина Л.И. Манипулятивные приемы в рекламе. Учебное пособие - Москва: ИКЦ "МарТ"; Ростов н/Д: Издательский центр "МарТ", 2004.

18. Викентьев И.Л. Приемы рекламы. - Новосибирск, 1993.

19. Лебедев А.Н. и др. Экспериментальная психология в российской рекламе. - М.,1995.

20. Панкратов Ф.Г. Рекламная деятельность. - М., 2000

21. Пирогова Ю.К. Скрытые и явные сравнения//Реклама и жизнь, 1998.

22. Мокшанцев Р.И. Психология рекламы. - М., 2000.

23. Эрих Ж.Л. Искусство успешных продаж. /Ж.Л. Эрих - М.: ГРАНД, 2002.

24. Карпухин О., Макаревич Э. Формирование масс: Природа общественных связей и технологии "Паблик рилеишнз": Опыт историко-социологического исследования. Калининград, 2001.

25. Морозов А.В. Психология влияния. СПб., 2001.

Приложение А

"Рекламные модули ООО "Кубаньжилстрой"

Рисунок 1- "Живи вместе с морем!"

Рисунок 2 - "СКАЗАНО - СДЕЛАНО"

Рисунок 3 - "СКАЗАНО - СДЕЛАНО. Квартиры в новостройках города"



Рисунок 4 - "Кубаньжилстрой. Квартиры в новостройках города"

Приложение Б

"Опрос потребителей"

В анкетировании участвовали сотрудники агентства недвижимости "Квартирный вопрос".

Анкета № 1. "Рекламный модуль "Живи вместе с морем?"

- Какие эмоции вы испытываете при виде данного рекламного модуля?

· Положительные

· Отрицательные

· Нейтральные

- Слоган "Живи вместе с море!" призывает к проживанию у берега моря. Скажите, какие у вас ассоциации с морем?

· Свобода, поэзия, романтика

· Здоровый образ жизни, единение с природой

· Никаких, мне все равно рядом море или нет

Анкета № 2. "Сравнение рекламного слогана "Живи вместе с морем!" и "СКАЗАНО - СДЕЛАНО".

- Просмотрите экземпляры рекламных модулей, какому из них вы отдаете предпочтение?

1. "Живи вместе с морем!"

2. "СКАЗАНО - СДЕЛАНО"

Анкета № 3. "Новый рекламный модуль "СКАЗАНО - СДЕЛАНО".

Просмотрите новый рекламный модуль, охарактеризуйте его с положительной или отрицательной стороны.

1. Не привлекающий внимания, обычная картинка.

2. Обращает на себя внимание из-за яркого цвета.

3. Нужная информация перечислена, хорошо запоминается.

4. Скудные данные о фирме.

Размещено на Allbest.ru

...