Маркетинговий відділ: поняття, напрямки та цілі

Принцип суворого дотримання термінів вимагає, щоб указана в акредитиві дата закінчення терміну для подання документів і останній термін відвантаження товарів суворо дотримувались. За документами, які надійшли пізніше вказаного терміну, банк має право не платити. В нашому випадку в акредитиві не вказана остання дата подання документів, тому вона збігається з датою закінчення терміну акредитива.

Якщо дата закінчення терміну акредитива припадає на вихідні або святкові дні, то термін подання документів подовжується до наступного робочого дня. Останньої дати відвантаження, зафіксованої в акредитиві, таке подовження не стосується.

Під час перевірки поданих ВАТ «Рудоавтоматика» документів співробітниками виконуючого банку - «ПриватБанк» можуть бути виявлені розбіжності з умовами акредитива або в їх оформленні.

Якщо «ПриватБанк» виявляє такі розбіжності, то він не може взяти такі документи до виконання. Документи повертаються бенефіціару на доопрацювання для переоформлення у супроводі спеціального листа, в якому вказуються всі виявлені розбіжності.

Після того як усунені вісі розбіжності по документам, якщо вони мали місце, «Приватбанк» виконує оплату поставленої продукції.

Закриття акредитива в банку постачальника відбувається:

1) після закінчення строку акредитива;

2) за заявою постачальника про відмову подальшого використання акредитива до закінчення терміну. Банку-емітенту посилає повідомлення виконуючий банк;

3) за заявою покупця про відкликання акредитива повністю або частково. Акредитив закривається або зменшується в день одержання повідомлення від банку-емітента.

Невикористана сума акредитива вертається банку платника для зарахування на рахунок, з якого депонувалися засоби.

Таким чином, зовнішньоторговельні банки - учасники зовнішньоекономічної діяльності несуть повну відповідальність за своєчасну оплату поданих бенефіціаром документів, якщо ці документи повністю відповідають умовам акредитива, а також за своєчасне врегулювання й усунення виявлених у документах розбіжностей шляхом проведення необхідної роботи зі своїми клієнтами - бенефіціаром для банку і наказодавцем акредитива для банку-емітента.

«НКМЗ» - найбільший в Україні й відомий у світі виробник унікального високопродуктивного прокатного, металургійного, ковальсько-пресового, гідротехнічного, гірничорудного, підйомно-транспортного й спеціалізованого встаткування.

ПАТ «НКМЗ» як підприємство, яке веде самостійно зовнішньоекономічну діяльність, постійно укладає контракти зі своїми партнерами і використовує різні види розрахунків. Одна з найпоширеніших безготівкових форм розрахунків для ПАТ «НКМЗ» - це акредитивна форма.

Основою для відкриття акредитива є спеціальний бланк заяви на відкриття акредитива, який надається ПАТ «НКМЗ» у банк, який буде виконувати акредитив. Для ПАТ «НКМЗ» основним банком, який веде майже всі розрахунки підприємства є «ПриватБанк».

Основна форма акредитива, яка використовується ПАТ «НКМЗ» у міжнародних розрахунках - це, як правило, безвідкличний, документарний акредитив, який підпорядковується Уніфіковані правила та звичаї для документарних акредитивів, публікація МТП №600 від 2007 р.

Перелік необхідних для оплати документів, який надає експортер - оригінал рахунка-фактури, оригінал вільного пакувального аркуша з указаною вагою нетто продукції, оригінал міжнародної товарно-транспортної накладної зі штампом регіональної митниці.

5. Політика комунікацій

5.1 Реклама. Зв'язки з громадськістю

Реклама завжди багато чого вирішує в долі підприємства. Тому на це потрібно звернути велику увагу.

Реклама продукції «НКМЗ» покликана вирішити наступні основні задачі:

- повідомити потенційним споживачам про те, що потрібна їм продукція є або може бути виготовлена на «НКМЗ»;

- проінформувати потенційного замовника про споживчі властивості пропонованої продукції і про ті переваги, що споживач одержить, вибравши продукцію «НКМЗ»;

- максимально знизити бар'єр недовіри потенційного споживача.

Для проведення рекламної і виставкової роботи створюються друковані рекламні матеріали: буклет ПАТ «НКМЗ», рекламно-комерційний перелік продукції акціонерного товариства, високоякісні барвисті буклети по основним номенклатурам і рекламні аркуші з описом продукції, габаритними кресленнями і технічними характеристиками.

Що стосується просування продукції, то з метою регулювання виробництва продукції і налагодження відносин з потенційними споживачами, «НКМЗ» активно бере участь у міжнародних і регіональних виставках, що відвідують також і представники посередницьких фірм, фірм-конкурентів і безпосередніх споживачів.

Участь у виставках дозволяє зібрати інформацію про продукцію фірм-конкурентів, їхні прогресивні розробки, а також інформацію про потреби покупців в устаткуванні і запасних частинах.

Крім того, ярмарки сприяють налагодженню контактів зі споживачами продукції.

Так, «НКМЗ» брав участь у:

- міжнародних науково-технічних конференціях у м. Севастополі й на АТ «НКМЗ», а також у конференції в м. Кривій Ріг «Стійкий розвиток ГМК»;

- з 16 по 19 березня 2000 року проходила виставка "Mintek - 2000", у якій брало участь 57 компаній і фірм;

- з 17 по 20 червня 2000 року в місті Алмати (Казахстан проходила міжнародна виставка "Євразія - 2000" у результаті участі в якій було отримано технічне завдання на піднімальний конвеєр для розрізу "Богатир", була визначена зразкова номенклатура необхідних запасних частин для комплексів «НКМЗ»;

- був переданий комплект рекламних матеріалів потенційним замовникам і проведені переговори з фірмою "Ман-Такрай", у яких обмовлялася участь у тендері в місті Навоі;

- з 13 по 16 травня 2003 року в місті Новокузнецьку проходила виставка-ярмарок "Вугілля Росії";

- подані заявки на винаходи й патенти: патент №68569 «Спосіб транспортування корисних копалин із глибоких кар'єрів і встаткування для його реалізації». Заявка 2004032227 від 26.03.04 і рішення про видачу патенту від 03.11.04 р. «Дробарка зубчаста».

Участь у виставках і ярмарках показує, що продукція «НКМЗ» відома не тільки серед традиційних споживачів, але й у міжнародних колах і була визнана гідною високої оцінки за свою якість і технічний рівень.

У результаті участі у виставках проведені переговори з редакторами періодичних журналів, що публікують інформацію з профілю - "Гірський журнал", "Гірська промисловість", "Глюкауф", "Металургія" і інші - про можливості публікації матеріалів про «НКМЗ».

Крім участі у виставках, «НКМЗ» брав участь у ряді тендерів. Отримано замовлення на оснащення Харцизького гірничорудного й Одеського нафтотерміналу. Відбувся тендер по Запорізькому феросплавному заводу і Дніпровському металургійному комбінату. Отримано попереднє замовлення на дробарки: КМД - 4 одиниці і ДЩ - 4 одиниці.

Збут продукції в основному здійснюється методом прямих контактів з потенційними і традиційними споживачами.

5.2 Політика розподілу

Система збуту товару - одна з найважливіших у маркетинговій політика підприємства. У збутовій політика маркетологи торкають питань вибору найбільше оптимального каналу збуту, методу збуту товару, що при ефективному використанні безсумнівно збільшить прибуток компанії.

Важливі функції організації, що входять в канал реалізації продукції:

- дослідницька робота;

- стимулювання збуту;

- установлення контактів з потенційними покупцями;

- пристосування товару до потреб покупців;

- проведення переговорів для наступного акту передачі власності;

- організація товарообігу;

- фінансування надлишків по функціонуванню каналу;

- прийняття ризику по функціонування каналу.

Слід відмітити, що учасники каналу в тій чи іншій мірі виконують і маркетингові функції (дослідження, аналіз і формування попиту, дослідження інфраструктури ринку, комунікаційне просування, реклама, особисте просування, стимулювання збуту та інше) як безпосередньо, та і через зворотні інформаційні потоки.

Збутова політика фірми має органічно поєднуватись з іншими елементами комплексу маркетингу:

- характеристиками товару;

- його позиціонуванням на ринку;

- ціновими стратегіями;

- методами просування товару.

Рис. 5.1 - Система збуту підприємства:

Товарорух - це діяльність по плануванню, перетворенню в життя и контролю за фізичним пересуванням матеріалів та готових виробів від місць їх вироблення до місць використання з метою задоволення шляхів споживача. Товарорух включає: транспортування, обробку замовлень, упаковка, складування, розподілення та збут продукції. Витрати товароруху визначаються засобом транспортування, кількістю проміжних ланок системи.

Приймаючи рішення про вдосконалення якої-небудь з ланок системи товароруху необхідно слідкувати за тим, щоб це не відобразилось негативно на загальному ефекті, особливо якщо всі заходи направлені на мінімізацію витрат на товарорух.

Про значення товароруху свідчать витрати на нього, які за даними дослідників коливаються від 15 до 25% суми продаж. Варто також зазначити, що середні витрати на рекламу та стимулювання продажів значно нижче. Збут на ПАТ «НКМЗ» здійснюється з використанням таких методів:

1) прямого - виробник продукції вступає в безпосередні відносини з її споживачами і не прибігає до послуг незалежних посередників. цільовим ринком;

2) непрямого - для організації збуту своїх товарів виробник вдається до послуг різного типу незалежних посередників;

3) змішаного - як посередницьку ланку використовується організація зі змішаним капіталом, що включає як кошти фірми-виробника, так і іншої незалежної компанії.

На ПАТ «НКМЗ» найчастіше використовується 0 канал розподілу, але також при експорті обладнання використовуються переважно 2,3 рівневі канали розподілу.

Портфель замовлень «НКМЗ» приблизно 50% - це Росія, Білорусія, Казахстан та інші країни СНД, 20% - Україна, 30% - далеке зарубіжжя. З кожним роком доля України зменшується, хоча спочатку експорт складав лише 10%.

Пошук потенційних споживачів ведеться не тільки в традиційних для виробництва галузях. В даний час виділені для виробництва галузі, що працюють стабільно зараз і будуть стабільно працювати і в майбутньому.

До них відносяться: видобуток золота, алмазів, видобуток руд кольорових металів (кольорова металургія), виробництво феросплавів, чорна металургія, вугільна промисловість, зокрема видобуток коксівного вугілля, хімічна промисловість, вторинна переробка, автомобільна промисловість.

У цих галузях виділені географічні зони, перспективні для розширення зони постачання продукції виробництва, це:

- Криворізький регіон (видобуток і переробка залізної руди);

- Дніпропетровсько-Запоріжський регіон (видобуток і переробка марганцевої руди);

- Актюбінський регіон, Казахстан (видобуток і переробка марганцевої і хромової руди);

- Алмалик, Навоі, Узбекистан (видобуток і переробка золота).

Сучасною тенденцією у розробці, виробництві та торгівлі технологічними засобами виробництва є прагнення задовольнити диференційований (адресний) попит замовників. В загальному вигляді сутність можна виразити так:

1. Вивчення споживачів та їх переваг;

2. Пристосування до ринку пропозиції тільки тієї продукції, яка відповідає попиту;

3. Активний вплив на ринок з метою формування попиту та стимулювання збуту.

Для вирішення наведених вище задач необхідно створення ефективних збутових маркетингових систем. Завдяки цьому можна зайняти активну позицію та стимулювати розвиток процесу просування товару, маючи кінцеву мету - контракту на поставку. Одним з засобів досягнення мети можливе створення регіональних центрів моніторингу.

Це дозволить безперервно ситуацію на локальному ринку, виявляти потреби замовників та підбирати засоби реалізації можливостей виробництва. Для виробництва і збуту машинобудівної техніки регіональні моніторингові центри будуть найбільш ефективними, так як кількість підприємств - споживачів машинобудівної техніки нараховується більше 150 в Україні, та в країнах СНД.

5.3 Умови співробітництва із посередниками. Критерії вибору підприємством посередників

Безпосереднє формування каналів реалізації підприємства повинно здійснюватися силами самого підприємства. Саме сфера взаємодії з посередниками і споживачами продукції повинна повністю залишатися під контролем виробника. Це і є тим ланцюгом послідовних дій, який формує систему підприємства. Такий алгоритм складається з наступних етапів.

Перший етап процесу формування каналів реалізації продукції направлений на перманентне слідкування потреб ринку в продукції підприємства. Другий етап передбачає активні заходи, які направлені на інформування потенційних споживачів і торгових посередників про продукцію підприємства, формування і стимулювання попиту. Третій етап передбачає оцінку потенційного збуту продукції за її видами та обсягами, попередню оцінку рентабельності продажу. Четвертий етап забезпечує (в частині незалежних від виробника органів збуту) формування списку потенційних клієнтів (посередників, споживачів). П'ятий етап передбачає формування портфеля замовлень підприємства (при надмірному попиті на продукцію підприємства на конкурентній основі) з акцентом на прогресивні зміни в їх утриманні і структури. На шостому етапі необхідно провести аналіз прогнозованої каналів реалізації, факторну оцінку замовлень на продукцію. Рішення які приймаються на сьомому етапі про структуру та обсяг реалізації, умови продажу, канали реалізації, наявності і форм господарського зв'язку та ділових відносин з учасниками каналів на предмет збуту продукції є результатом інтегральної оцінки клієнтів, що обумовлює їх вибір. Восьмий етап пропонує документальне, юридичне оформлення процедури доставки продукції за адресою вибраних покупців та її оплата з їхньої сторони. Дев'ятий, заключний, етап організації збуту продукції виконує головну мету збуту - доставку продукції споживачу або посереднику. В процесі обігу приймають участь всі учасники каналу реалізації. Проаналізувавши збутову політику ПАТ «НКМЗ» можна зробити висновок, що близько 50% виробів та обладнання експортується за рубіж, при цьому використовується інструмент посередництва.

Для ефективної організації збутової політики через посередників варто визначити такі рекомендації:

1. необхідно оптимізувати кількість посередників, виключивши зайві посередницькі ланки;

2. пошук, відбір посередницьких фірм закордоном варто вести самостійно, тому що виникає ймовірність помилок в інформації;

3. при виборі іноземного посередника варто впевнитися в його високій кваліфікації та надійному фінансовому стані;

4. детальне ознайомлення з діяльністю посередника, в тому числі в країні його знаходження;

5. здійснювати постійний контроль за діяльністю посередників;

6. чітко визначити умови договору та оплати послуг.

Також шляхами удосконалення збуту є користування наступними принципами: конкурентоспроможність маркетинг збут

- при виборі контрактів необхідно враховувати територіальне розміщення підприємства, це значно впливає на вибір виду транспорту;

- варто обирати транспорт в залежності від рівня тарифів та дальності перевозки;

- прискорення оборотності капіталу, можна досягти за рахунок контролю часу процесів виконання замовлень;

- скорочення транспортних витрат можна досягнути за рахунок високої узгодженості учасників в питаннях використання транспорту;

- варто точно визначити час упаковки та доставки обладнання.

Суттєвим фактором, що впливає на надійність поставки є наявність передбачених договором зобов'язань, в силу яких виробник несе відповідальність в випадках порушення строків поставки.

Висновок

В процесі проходження практики була зібрана інформація про всі аспекти діяльності ПАТ «НКМЗ». На основі зібраної інформації було розглянуто основні напрями діяльності заводу, розглянуті цілі і задачі, стан внутрішніх та зовнішніх ринків підприємства. Також була проаналізована маркетингова діяльність підприємства, і можна зробити висновки, що відділ маркетингу ефективно організовує збут та розподілення, робить збір інформації, розробляє рекламу, займається розробкою асортиментної політики. Протягом останніх років асортимент майже не змінювався, на заводі значно поширилася доля експорту, постійно відбуваються заходи, що сприяють просуванню товару на міжнародні ринки. Також було проаналізовано техніко-економічні показники діяльності ПАТ «НКМЗ» за 2011-2012 роки.

Завдяки продуманій та професійній фінансовій політиці, що проводиться на підприємстві, навіть у несприятливих економічних умовах було продовжено інвестування в технічне переозброєння заводу.

Інформацію сегментної звітності підприємство формує за операційним та географічними сегментами. Пріоритетним сегментом вважається операційний сегмент «Виробництво машин та обладнання», а допоміжним - географічний бутовий сегмент «По континентах».

На сьогоднішній день продукція ПАТ «НКМЗ» залишається матеріаломісткою, що зумовлено особливостями продукції і технологічного процесу (49,5% операційних витрат підприємства). При цьому значну частину також займає стаття витрат на оплату праці.

Потужна виробнича, науково-дослідна і експериментальна база, сучасні технологій і кваліфікованих кадрів дозволяють колективу підприємства створювати комплексне устаткування високої якості в стислі терміни, підтримання його тривалі експлуатаційні можливості в замовника. ПАТ«НКМЗ» має замкнутий цикл виробництва від виплавки рідкого металу до випуску готових механовиробів. Особливість цієї однієї із найбільших у світі підприємств важкого машинобудування залежить від широкому асортименті своєї продукції при істотною частці у загальному обсягу виробництва унікальних за своїми технологічними параметрами виробів.

Размещено на Allbest.ru