Размещено на http:www.allbest.ru/

Содержание

Введение

1. Содержание закупочной деятельности торгового предприятия

1.1 Основное понятие закупок и сущность закупочной деятельности

1.2 Сущность закупочной деятельности

1.3 Этапы процесса осуществления закупок потребителем

2. Анализ деятельности коммерческой организации по закупкам товаров (на примере магазина «Домострой»)

2.1 Организационно-экономическая характеристика

2.2 Организация коммерческой работы по закупкам товаров

3. Рекомендации

Заключение

Список использованных источников

Приложение

Введение

Переход к рыночной экономике обусловил создание нового хозяйственного механизма, ориентированного на потребителя. Расширилась и укрепилась сфера действия товарно-денежных отношений, усиливая роль предприятий торговли. Процессы формирования многоукладного хозяйства на основе различных форм собственности, становления и развития инфраструктуры рынка и его хозяйственного механизма коренным образом изменили экономическую, информационную и правовую среду функционирования торговых предприятий, которые получили самостоятельность в управлении и ведения хозяйства, право распоряжаться ресурсами и результатами труда.

В настоящее время благополучие и коммерческий успех предприятия всецело зависят от того, насколько эффективна его деятельность, и она должна быть ориентирована только на прибыльное, рентабельное хозяйствование, так как предприятие несет всю полноту экономической ответственности за свои решения и действия.

Организация хозяйственных связей с поставщиками товаров занимает особое место среди инструментов коммерческой деятельности предприятия, так как эта система представляет совокупность форм, методов и рычагов взаимодействия предприятия с потребителями продукции, выраженная в основной деятельности по формированию ассортимента блюд и продукции.

Все операции по организации торгово-оперативных процессов и управлению ими с целью достижения высокой экономической эффективности работы предприятия торговли связаны, прежде всего, с рациональной организацией хозяйственных связей с поставщиками, которые способствуют планомерному развитию экономики, сбалансированности спроса и предложения, своевременной поставке продукции потребителям. Поэтому на каждом предприятии должна проводиться работа по изучению и поддержанию хозяйственных связей с поставщиками.

Спрос обладает устойчивостью, покупатель привыкает к определенным блюдам и продуктам, поэтому важно постоянно иметь их в ассортименте, а также обеспечить предприятию бесперебойную работу всем ассортиментом в соответствии с ожидаемым покупательским спросом и меню. Здесь актуальным становится совершенствование организации хозяйственных связей с поставщиками.

В данной работе с учетом современных требований освещены актуальные вопросы организации хозяйственных связей магазина с поставщиками. закупка поставщик торговый

Специальные подразделы работы раскрывают организационно-правовую форму предприятия, его основные экономические показатели. Проанализированы поставщики магазина (мощность, размер организации поставщиков, их месторасположение). Порядок заключения договоров с поставщиками, анализ их выполнения, имущественная ответственность за нарушение договорных обязательств, а также организация доставки товаров в магазин (объем поставок, ассортимент, частота завоза).

В результате проделанной работы по организации хозяйственной деятельности предприятия как важнейшего направления коммерческой деятельности во многом определяют правильность выбора поставщика и форм осуществления торговых сделок, а также разработаны пути повышения эффективности хозяйственных связей.

Целью курсовой работы является разработка соответствующих практических рекомендаций по оптимизации закупочной деятельности с целью достижения устойчивого состояния и конкурентоспособного положения предприятия.

Для достижения поставленной цели в работе последовательно решались следующие задачи:

-выявление особенностей и закономерностей закупочной деятельности торгового предприятия на рынке строительных материалов;

- разработка алгоритма принятия решений в ходе осуществления закупочной деятельности;

-разработка рекомендаций по совершенствованию системы управления закупками;

- обоснование выбора оптимального поставщика.

Предметом исследования являются процессы организации и управления закупками в торгово-посреднической деятельности.

1. Содержание закупочной деятельности торгового предприятия

1.1 Основное понятие закупок и сущность закупочной деятельности

Процессы закупок относятся к широкому диапазону сырья и материалов и охватывают большое количество мероприятий.

Предприятия независимо от вида деятельности закупают сырье, материалы сопутствующие товары, услуги.

Все это необходимо для формирования хозяйственной деятельности, в первую очередь производственной и сервисной. Торговые предприятия осуществляют закупку товара для последующей перепродажи.

Учреждения и организации для выполнения возложенных на них функций также участвуют в процессе закупок товаров и услуг.

Особая роль функции закупок с целью их дальнейшей перепродажи обусловливает распространенность этих процессов для любого предприятия, что делает их влияние на экономику производства существенным, а по каким, то параметрам и решающим.

Предпосылками важности процессов закупки для формирования экономики предприятий являются: эффективность удовлетворения потребностей в материалах, энергии и услугах. Зависит от бесперебойности функционирования предприятия.

Основным компонентом затрат на работу предприятия считается стоимость используемых ресурсов и материалов. Здесь имеются возможности для сокращения затрат. Под влиянием процессов закупки формируется значительная часть оборотных средств, особенно степень и структура материальных запасов, . - › а также незаконченной продукции.

В структуре закупок прогрессирующие процессы увеличивают долю готовых деталей как в сфере производства продуктов, так и в оказании услуг. Без тесного сотрудничества с поставщиками не может быть реализована стратегия обеспечения качества продукции.

Перечисленные факторы подтверждают растущее значение процесса закупок, обязательность анализа их протекания.

Процесс планирования и организации закупок требует соответствующего подхода, широкого спектра материальных и сырьевых ресурсов, имеющих различную степень технической готовности к использованию и обработке.

На большинстве предприятий структура материальных потребностей достаточно сложна.

Некоторые специфические условия должны выполняться в процессе закупки продуктов каждой группы. Требуются соответствующая техническая инфраструктура и отдельные соглашения об основных параметрах для поставки тепловой и электрической энергии или газа.

Необходимы согласования, основанные на многолетних договорах, для поставки технически сложных узлов, используемых как компоненты готовой продукции.

Управление процессами закупок считается важнейшим видом деятельности соответствующих подразделений предприятия.

1.2 Сущность закупочной деятельности

Предприятия независимо от вида деятельности закупают сырье, материалы, сопутствующие товары, услуги.

Все это необходимо для формирования хозяйственной деятельности, в первую очередь производственной и сервисной. Торговые предприятия осуществляют закупку товара для последующей перепродажи.

Учреждения и организации для выполнения возложенных на них функций также участвуют в процессе закупок товаров и услуг.

Особая роль функции закупок с целью их дальнейшей переработки или перепродажи обусловливает распространенность этих процессов для любого предприятия, что делает их влияние на экономику производства существенным, а по каким, то параметрам и решающим.

Предпосылками важности процессов закупки для формирования экономики предприятий являются: эффективность удовлетворения потребностей в материалах, энергии и услугах. Зависит от бесперебойности функционирования предприятия.

Основным компонентом затрат на работу предприятия считается стоимость используемых ресурсов и материалов. Здесь имеются возможности для сокращения затрат. Под влиянием процессов закупки формируется значительная часть оборотных средств, особенно степень и структура материальных запасов, а также незаконченной продукции.

В структуре закупок прогрессирующие процессы увеличивают долю готовых деталей как в сфере производства продуктов, так и в оказании услуг. Без тесного сотрудничества с поставщиками не может быть реализована стратегия обеспечения качества продукции.

Перечисленные факторы подтверждают растущее значение процесса закупок, обязательность анализа их протекания.

Можно назвать и другие причины, тесно связанные с логистикой процессов закупок и оказывающие влияние на экономику предприятий.

1. Обеспечение высокой динамикой материальных и информационных потоков, укрепление рыночных позиций предприятия приводит к снижению расходов, повышению качества обслуживания клиентов.

2. Здания и складские помещения, транспортные средства, машины и техническое оборудование, служащее для передвижения и хранения материалов, нуждаются в привлечении большей части основных средств в производственную инфраструктуру логистических процессов сферы закупок.

3. Основная численность работников в подразделениях, связанных с закупками, выполняет физические и информационные функции. К росту издержек хранения приводит наличие запасов материалов, незавершенной продукции, товаров и т. п.

Перечисленные факторы доказывают существенное влияние процессов закупок на всю деятельность предприятия. Они позволяют повышать конкурентоспособность и определяют уровень затрат. Процесс планирования и организации закупок требует соответствующего подхода, широкого спектра материальных и сырьевых ресурсов, имеющих различную степень технической готовности к использованию и обработке.

На большинстве предприятий структура материальных потребностей достаточно сложна. Выделим несколько групп объектов закупок, для которых применяются схожие процедуры организации данного процесса:

1) подлежащие переработке на определенном предприятии в ходе реализации или технологических процессов исходные ресурсы и материалы;

2) используемые при сборке изделий на предприятии в конечной фазе готовые комплектующие элементы;

3) полуфабрикаты, подлежащие обработке;

4) сборочные единицы и комплектующие узлы;

5) материалы общего назначения;

6) топливо твердое, жидкое и газообразное, а также все виды энергии.

Здесь перечислено несколько групп продуктов, выступающих в роли предметов закупок.

Некоторые специфические условия должны выполняться в процессе закупки продуктов каждой группы. Требуются соответствующая техническая инфраструктура и отдельные соглашения об основных параметрах для поставки тепловой и электрической энергии или газа.

Необходимы согласования, основанные на многолетних договорах, для поставки технически сложных узлов, используемых как компоненты готовой продукции.

Управление процессами закупок считается важнейшим видом деятельности соответствующих подразделений предприятия.

1.3 Этапы процесса осуществления закупок потребителем

Этапы процесса осуществления закупок потребителем:

1. Осознание потребности -- выявляется потребность потребителя, которую можно удовлетворить путем приобретения продукции.

2. Общее описание потребности -- указываются основные характеристики и необходимое количество требуемой продукции

3. Оценка характеристик продукции -- определяются и выбираются наилучшие потребительские свойства (характеристики) требуемой продукции.

4. Поиск поставщиков -- покупателю необходимо выбрать лучших поставщиков.

5. Запрос предложений -- покупатель предлагает поставщикам сделать свои предложения.

6. Выбор поставщика -- покупатель анализирует поступившие предложения и выбирает одного или нескольких поставщиков продукции.

7. Оформление заказа -- процедура передачи поставщику окончательного заказа. Оговариваются потребительские свойства продукции, необходимое ее количество, желательные сроки поставки, условия возврата, гарантии.

8. Оценка эффективности деятельности поставщика -- покупатель оценивает, насколько он удовлетворен работой поставщика. На основе оценки принимается решение о продлении, изменении или приостановке договора с ним.

Этапы процесса закупок на предприятии:

1. Определение масштаба проекта (определение объема производства и продаж, оценка величины затрат). Добываются, анализируются и оцениваются данные о поставщике (параметры бюджета, предложения, подготовленные спецификации, невыполненные заказы, справочные списки потребителей).

2. Формирование плана закупок, предварительная оценка поставщиков. Составляется список всех будущих закупок для проекта, а также график закупок каждого вида продукции. В графике предусматривается время: на подготовку спецификаций; на запросы продавцу; на оценку и анализ, отбор, переговоры и заключение обязательств; на утверждение проектной документации поставщика;

на изготовление и отгрузку к месту получения.

3. Разработка предварительного графика закупки на основании известной требуемой даты поставки. Для этого устанавливается дата начала и завершения той или иной работы по формированию плана закупок, определяются важнейшие этапы этой работы. Затем следует организовать получение информации от поставщика по каждому виду продукции.

4 Размещение объявлений о подаче предложений.

5. Оценка предложения.

6. Окончательные переговоры.

7. Составление документации.

8. Поставка и контроль качества.

9. Обсуждение спорных вопросов и гарантийных обязательств.

Специалисты службы закупок предприятия отвечают за закупку продукции в соответствии со спецификациями, полученными от внутренних потребителей. Внутренними потребителями являются другие функциональные подразделения предприятия, которым требуется продукция.

Показатели, характеризующие деятельность службы закупок предприятия:

совокупный торговый оборот; общий объем закупок; закупочные цены на продукцию; средние цены на закупаемую продукцию; размеры отдельных (единичных) закупок; затраты на оформление и передачу заказов на поставку;

количество запросов на оферты (приглашения выдвигать условия поставок);

количество договоров на поставку; количество сотрудников службы закупок;

количество поставщиков; условия платежа; условия поставки; аккуратность поставок; количество поставок за определенный период времени; срок поставок;

надежность поставок.

Операции, осуществляемые в рамках функции закупок:

анализ рынка; изучение тенденций цен и анализ стоимости производства поставщика. Позволяет сделать вывод о том, что покупка совершается при наиболее благоприятных условиях и в самое лучшее время; получение и оценка предложения поставщика; выбор поставщика; согласование стоимости обслуживания и заключение договора; проверка соответствия закупаемой продукции определенным требованиям или спецификации покупателя; проведение предварительных переговоров между поставщиком и покупателем; размещение заказа;

делегирование полномочий и оценка последствий закупочной политики;

установление единой политики в отношениях с поставщиками; выработка методов учета продукции; сокращение времени проверки и одобрения спецификации продукции; ускорение оплаты продукции; экономия ресурсов предприятия, например, путем консолидации заказов и установления стандартов запаса; поиск более дешевых заменителей продукции без ущерба для ее потребительских свойств; отбор, классификация и анализ данных, необходимых для поиска альтернативного вида продукции; прогноз снабжения, спроса и цен на основные виды закупаемой продукции; анализ ценности и возможностей поставщика;

разработка новых методов для обработки необходимых данных в целях эффективного функционирования системы закупок.

Факторы, влияющие на статус службы закупок на предприятии: объем закупаемой продукции и сопутствующего обслуживания. Значительная доля закупок в общих расходах предприятия подчеркивает важность функции закупок для логистической системы предприятия; особенности приобретаемой продукции. Приобретение комплексных компонентов или необходимость широкого применения подрядных отношений представляют собой трудную задачу для сотрудников службы закупок; ситуация на рынке продукции, жизненно важной для функционирования предприятия. Если на рынке доминируют продавцы, то значимость службы закупок повышается. Планирование закупок сырья -- планирование общего количества основных и значимых видов сырья, необходимых для производства конечной продукции в конкретные периоды времени (обычно по неделям).

Факторы, влияющие на уровень качества обслуживания в системе закупок предприятия:

a. скорость выполнения заказа (время от момента отправки заказа до получения продукции);

b. возможность срочной доставки продукции по специальному заказу;

c. готовность поставщика принять обратно поставленную продукцию, если в ней обнаружен дефект, и заменить в кратчайший срок качественной продукцией (или принять обратно продукцию без выяснения причин отказа от нее);

d. обеспечение различных объемов партий отгрузок продукции;

e. умение выбрать наиболее подходящий вид транспортировки;

f. наличие эффективно функционирующей службы обслуживания потребителей;

g. наличие надежно функционирующей распределительно-складской сети;

h. достаточный уровень запасов продукции;

i. уровень цен, по которым предоставляется обслуживание потребителям.

Цели системы управления закупками на предприятии:

a) расширение номенклатуры продукции;

b) снижение общих затрат ресурсов и исключение убытков;

c) избавление от устаревших и медленно реализуемых запасов продукции;

d) контроль над специальными заказами;

e) контроль над упущенными продажами;

f) увеличение доли закупок, осуществляемых по процедуре стандартного заказа.

Методы закупок:

a. прямые закупки -- закупки продукции непосредственно у производителей;

b. встречные закупки -- закупки у поставщиков, одновременно являющихся и потребителями;

c. лизинг -- аренда, например, складского оборудования;

d. новая закупка -- ситуация осуществления закупки предприятием, при которой покупатель совершает покупку данной продукции впервые, может потребовать проведения серьезных исследований;

e. обычная повторная закупка;

f. измененная повторная закупка -- ситуация осуществления закупки, при которой предприятие-покупатель изменяет спецификацию заказа, цену, условия поставки или поставщика продукции, требует проведения небольших исследований;

g. комплексная закупка -- осуществляется на основе комплексного решения и не требует принятия каких-либо отдельных решений.

h. Методы управления закупками:

i. метод увеличения объемов закупок;

j. метод уменьшения объемов закупок;

k. метод прямого расчета объемов закупки.

Метод увеличения объемов закупок:

1. Учитывается спрос на конкретные виды продукции для принятия решения об их закупках.

2. Анализируется спрос в течение по меньшей мере 12 месяцев для учета всех возможных видов сезонных колебаний.

3. Определяется достаточный объем спроса на протяжении 12 месяцев для создания запасов конкретного вида продукции.

4. Решения о создании запасов принимаются в зависимости от количества заказов на конкретные виды продукции, а не от количества проданных видов продукции.

Метод уменьшения объемов закупок:

1. Ежемесячно анализируется статистика сбыта продукции, не пользующейся спросом.

2. На основании статистики сбыта определяются те виды продукции, объем запасов которых следует сократить.

3. Вырабатываются критерии, на основании которых определяется необходимость уменьшения или ликвидации конкретных видов запасов продукции.

4. Сводится к минимуму доля медленно реализуемых видов продукции на основе учета показателей объема запасов продукции.

Метод прямого расчета объемов закупок (вычисление средних величин без учета динамики и цикличности спроса):

1. Определяется период времени, для которого осуществляется расчет,

2. На основании статистики продаж за выбранный период времени определяется общее количество проданной продукции.

3. Определяется средняя величина запасов (в неделях) путем деления общего количества проданной продукции на количество недель в выбранном периоде.

4. Для определения запаса данного вида продукции величина оптимального уровня запаса умножается на среднюю величину запасов в неделю.

5. По мере продаж новой продукции расчетная величина, а вместе с ней и цифры в стандартном заказе меняются.

6. Полученная в результате расчетов величина изменяется еженедельно, отражая актуальные статистические данные, поэтому средняя величина запасов и оптимальный уровень запасов постоянно пересчитываются.

Политика закупок продукции, основанная на ЛВС-анализе:

1. Закупки ресурсов группы «А» осуществляются у более надежных поставщиков, чем по группе «С».

2. Наименования группы «А» подвергаются более тщательному физическому контролю над хранением, чем наименования групп «В» и «С» и по возможности размещаются в наиболее надежных местах; точность записей наименований продукции группы «А» подвергается более частым проверкам.

3. Прогнозирование потребности в продукции группы «А» осуществляется более тщательно, чем прогнозирование потребности в продукции остальных групп.

2. Анализ деятельности коммерческой организации по закупкам товаров (на примере магазина «Домострой»)

2.1 Организационно-экономическая характеристика

Магазин «Домострой» зарегистрирован на имя ИП Ястребова Р.В. администрацией Тагилстроевского района г. Н. Тагила № 8807 от 25 декабря 2002 года. Магазин является частным специализированным торговым предприятием, осуществляющим продажу строительных и отделочных материалов населению. Полное фирменное наименование - магазин «Домострой». Место расположения - г. Н.Тагил, ул. Ильича, 39. Часы работы магазина с 9.00 до 21.00 без перерыва и выходных. Такой режим работы магазина является оптимальным, так как при его составлении были учтены основные факторы, обуславливающие режим работы магазина: объем покупательских потоков в районе его деятельности, их распределение в течение дня предусматривает наиболее удобные для населения часы начала и конца работы, контингент покупателей, время работы соседних магазинов. По форме обслуживания - это магазин с открытой выкладкой и свободного отбора товаров. Покупатель выбирает товар самостоятельно, имея возможность обратиться к продавцу-консультанту, расплачивается за покупку с кассиром-оператором.

Структура аппарата управления торгового предприятия представлена линейно-функциональной структурой управления. При этой структуре функциональные службы находятся в подчинении линейного руководителя. Их распоряжения отдаются торгово-оперативным работникам только после согласования с ним, что способствует более конкретному решению вопросов. По функциональному признаку весь персонал магазина подразделяется на следующие группы работников: административно - управленческий (директор, бухгалтер, специалист по работе с персоналом, маркетолог, специалист по снабжению, менеджеры, администраторы залов), торгово - оперативный (продавцы-консультанты, кассиры-операторы, грузчики), обслуживающий (технический работник).

Размещено на http:www.allbest.ru/

Рисунок 1. Линейно-функциональная структура управления магазина.

Анализ основных показателей торгового предприятия

Таблица 1

Показатели	2012	2013	Отклонение (+;-)	2013 в % к 2012
		план	фактически	% выполн. плана	от плана	от прошл. года
Розничный товарооборот в действующих ценах, тыс. руб.	49334	52000	54665	105,13	+2665	+5331	110,81
Розничный товарооборот в сопоставимых ценах, тыс. руб.	49334	-	49695,45	-	-	+361,45	100,73
Общая сумма валового дохода, тыс. руб.	5953,63	6281,15	6632,02	105,59	+350,87	+678,39	111,39
Валовый доход в % к обороту	12,07	12,08	12,13	100,41	+0,05	+0,06	100,5
Сумма издержек обращения, тыс. руб.	4563,45	4771,58	4930,59	103,33	+159,01	+367,14	108,05
Издержки обращения в % к обороту	9,25	9,18	9,02	98,26	-0,16	-0,23	97,51
Сумма прибыли от реализации товаров, тыс. руб.	1390,18	1509,57	1701,43	112,71	+191,86	+311,25	122,39
Прибыль от реализации товаров в % к обороту	2,82	2,90	3,11	107,24	+0,21	+0,29	110,28

План по прибыли от реализации перевыполнен на 191,86 млн. рублей или на 12,71%. По сравнению с прошлым годом она возросла на 311,25 млн. руб. или на 22,39%. Перевыполнение плана товарооборота на 5,13% привело к снижению уровня издержек обращения на 0,16% к обороту по сравнению с планом и на 0,23% по сравнению с прошлым годом, валовой доход вырос на 350,87 млн.руб. или на 5,59% по сравнению с планом и на 678,39 млн.руб. или на 11,39% по сравнению с прошлым годом, а также его уровень возрос на 0,05% к обороту. Коэффициент рентабельности в отчетном году составил 3,11%, то есть с каждых 100 рублей товарооборота магазин получал 3 рубля 11 копеек прибыли. Проанализировав основные показатели магазина «Домострой» можно сделать вывод, что в результате того, что план по прибыли перевыполняется, магазин «Домострой» является платежеспособным.

Широта ассортимента - число товарных групп и подгрупп, которые предлагает торговое предприятие. Она зависит от:

- типа магазина;

- его размера;

- района обслуживания

Глубина ассортимента - количество наименований товаров, включаемых в ассортиментный перечень.

Устойчивость ассортимента - бесперебойное наличие в продаже товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем.

Широта ассортимента определяется 30-ю крупными группами товаров (Приложение № 1).

Коэффициент широты ассортимента = Шд./Шб. = 30/30 = 1

Коэффициент широты равен 1, следовательно, ассортимент магазина широкий.

Коэффициент глубины = Гд./Гб. = 5000/4826 = 1,03

Коэффициент глубины равен 1,03, следовательно, ассортимент магазина достаточно глубокий.

Для обеспечения широкого и устойчивого ассортимента в магазине руководитель всегда старается обеспечить наличие в продаже всех позиций, предусмотренных ассортиментным перечнем, независимо от дней недели и времени.

Ассортиментный перечень утверждает директор магазина на 1 год, по истечении которого в него вносят коррективы с учетом изменения производственного ассортимента товаров, конъюнктуры торговли и насыщения местного рынка товарами. Этот перечень является основным рабочим документом при комплектовании товарного ассортимента и находится под постоянным контролем руководителя предприятия. Ответственность за соблюдение ассортиментного перечня возлагается также на директора магазина.

Предприятие стремится оптимизировать ассортимент путем сужения его широты и уменьшения глубины, оно торгует популярными и ходовыми товарными группами, а в пределах групп - самыми быстро оборачивающимися товарами. Такая политика позволяет уменьшить денежные средства, вложенные в товарные запасы и ускорить их товарооборачиваемость.

2.2 Организация коммерческой работы по закупкам товаров

В магазине завершается процесс доведения товаров от производителя до потребителя. Поэтому важно не только предложить покупателю широкий выбор высококачественных строительных материалов, но и использовать при этом современные, удобные для покупателя методы продажи, прогрессивные системы расчета с покупателем.

Успешных коммерческих результатов магазин может достичь только в том случае, если вся его деятельность ориентирована на интересы конечного потребителя.

На первом этапе коммерческой деятельности идет сбор информации. Маркетолог занимается сбором и анализом информации о спросе и конъюнктуре рынка, объеме и структуре производства товаров. Собирается информация о численности и составе обслуживаемого населения, его покупательной способности.

Для анализа данных о конкурентах (сеть магазинов «Суперстрой», «Строитель», «Водяной», «Сантехник» и другие) в магазине практикуется ежедекадный объезд конкурентов с целью сбора информации об ассортименте, ценах на аналогичные товары. Каждый месяц отслеживается рекламно - информационная деятельность конкурентов.

Располагая информацией о конкурентной среде, руководитель магазина объективно оценивает реальное положение предприятия на рынке строительных материалов. Анализ информации дает возможность перейти ко второму этапу коммерческой деятельности - определению потребности в товаре. Эту работу выполняет отдел снабжения.

На третьем этапе деятельности магазина идет сбор наиболее предпочтительных поставщиков. В магазине специалист по оптовым закупкам формирует базу данных потенциально возможных поставщиков и осуществляет выбор наиболее соответствующего запросам предприятия контрагента-поставщика, который реализуется на основе ряда критериев. Существует два основных критерия выбора поставщика:

- стоимость приобретения товара;

- качество обслуживания.

Качество обслуживания включает в себя качество товара или услуги и надежность обслуживания. Последнее оценивается через вероятность отсутствия отказа в удовлетворении заявки магазина. Кроме основных критериев существуют дополнительные. К ним относят:

- удаленность поставщика от магазина;

- сроки текущих и экстренных заказов;

- кредитоспособность и финансовое положение поставщика.

Чем больше информации о поставщиках (реальных и потенциальных) имеет строительный магазин, тем больше у него будет возможностей сформировать оптимальный круг поставщиков, а, следовательно, ассортимент, отвечающий требованиям его покупателей. Поэтому сбор и анализ данных о поставщиках должны быть постоянными задачами отдела закупок. Вошедших в список поставщиков фирма оценивает по выбранным показателям. Представим это в виде таблицы(2):

Показатели оценки поставщиков

Таблица 2

Показатель оценки поставщика	Вес показателя	Оценка (по 5-балльной шкале)	Произведение веса показателя на оценку
Надежность поставки	80	4	320
Цена	75	3	225
Качество товара	70	5	350
Условия платежа	60	3	180
Возможность внеплановых поставок	50	5	250
Финансовое состояние поставщика	20	4	80
Итого			1405

По каждому поставщику рассчитывается итоговая оценка, которая равна сумме произведений весов показателей на их балльные оценки. Понятно, что чем выше оценка, тем предпочтительнее данный поставщик. Получение итогового ранжированного списка партнеров позволяет не только отобрать наиболее подходящие для сотрудничества фирмы, но и дает информацию о возможных альтернативных планах закупок, что особенно важно для повышения уровня надежности закупочной работы магазина «Домострой».

Описанный процесс отбора поставщиков применяется, когда магазин начинает работать с новыми товарами или принято решение о переориентации на новых поставщиков. Предприятие давно и стабильно работает на рынке, поэтому имеет круг поставщиков, которые ему уже хорошо известны и заслуживают доверия. В их числе такие крупные оптовые фирмы. Однако если руководитель принимает решение о сотрудничестве с новым поставщиком, то договор заключается на небольшой срок для того, чтобы выявить все отрицательные и положительные качества поставщика.

Для магазина проще и выгоднее купить у посредника, чем ехать за товаром к производителю. Специалисты по оптовым закупкам магазина «Домострой» систематически посещают оптовые ярмарки и рынки, торги и аукционы, изучают рекламные объявления в СМИ, следят за биржевыми каталогами и прейскурантами. Анализ предложений от оптовых поставщиков производится по следующим направлениям: анализ предлагаемого ассортимента товаров, цена, место положения склада, условия оплаты (отсрочка, реализация, предоплата), условия отгрузки (доставка, самовывоз). Если все параметры устраивают, то может быть заключен договор. При закупке товаров магазин заключает договоры поставки, реже - купли-продажи и еще реже - договор на комиссию. Для оценки тех поставщиков, с которыми магазин работал ранее или продолжает работать сейчас, магазин использует внутренние документы, в которых содержатся сведения о точности соблюдения договоров, качестве товаров, наличии претензий к поставкам, динамике развития отношений с поставщиком и т.д. Работу с постоянными поставщиками в магазине ведут менеджеры по закрепленным за ними группам товаров («кафель - обои», «краски - сухие смеси», «двери - ламинат», «сантехника»).

После того, как поставщик выбран, проводятся переговоры с целью установления приемлемых для обеих сторон условий закупки - поставки, а также их юридического оформления и закрепления в договоре на поставку. В результате заключения договора с оптовым предприятием сотрудники строительного магазина должны быть уверены в том, что они правильно довели запросы покупателей до оптовиков и таким образом обеспечили их последующее удовлетворение.

Переговоры - это процесс творческий, в нем в полной мере должно проявиться использование концепций компромиссов, кооперации, общих затрат. Например, если представитель фирмы «Домострой» настаивает на том, чтобы оптовик снизил цены, то он должен быть готов предложить что-то взамен (закупать стабильно или уделять больше внимания продвижению товаров в торговом зале). Основные расхождения, которые могут возникать в ходе переговоров между поставщиком и покупателем касаются, как правило, требований к качеству, цене товаров, графика поставок, размера поставляемых партий.

Покупатель всегда предъявляет максимально жесткие требования к качеству и цене поставляемых ему товаров. Для поставщика эти требования нередко кажутся завышенными, так как их выполнение может привести к увеличению затрат и сделать его отношения с данным покупателем невыгодными. Сотрудники магазина «Домострой» всегда стараются проводить обмен с поставщиком подробной информацией, содержащей данные о составе затрат и других элементов, влияющих на цену закупаемых товаров. Это позволяет партнерам оценить обоснованность устанавливаемых каждым из них цен (оптовых и розничных). Особенно широкое применение такая практика получила при заключении долгосрочных договоров о поставках.

Поставщик и заказчик могут иметь различную точку зрения на график поставок. Для поставщика идеальным был бы график, характеризующийся стабильностью поставок по величине поставляемых партий и по времени. Покупатель заинтересован в поставках по мере возникновения надобности в них, причем его потребность в товарах может меняться в зависимости от спроса, предъявляемого конечными покупателями в торговых залах.

Расхождений в оценке экономически целесообразного размера партий и периодичности поставки у магазина с поставщиками бывают редко. Изменение в заказе размера партии товара зависит от изменения спроса конечных потребителей, в этом случае сотрудники стараются оперативно реагировать на изменения и доводить до сведения поставщика. Основные затраты по хранению и транспортировке берет на себя магазин, так как поставка осуществляется, в основном, крупными партиями.

Важную часть переговоров составляют договоренности об условиях оплаты. Применяются следующие виды оплаты закупленных товаров:

- предварительная оплата товаров с целью получения от поставщика максимальной скидки и гарантии резервирования заказанного строительным магазином количества товара;

- по факту поставки с целью получения от поставщика максимальной скидки;

- за проданный товар по разработанному и согласованному с поставщиками графику. Оплата за реализованный товар может производиться с периодичностью от одного раза в месяц до одного раза в неделю в зависимости от объема и скорости продаж.

Таким образом, в результате переговоров участники получают подтверждение того, что их совместная деятельность будет экономически выгодной. Выработанные совместно условия деятельности фиксируются в договоре.

Основным нормативно-правовым документом, регулирующим порядок заключения договоров, является Гражданский кодекс РФ. Он предусматривает общие положения договорного права, понятия и условия договора, преддоговорные споры, порядок заключения, изменения и расторжения договора. Договоры проходят юридическую экспертизу в фирме «Оферта» и подписываются, как правило, ИП Ястребовым Р.В. В договоре поставки оптовая фирма обязуется в установленный срок передать закупаемые товары магазину для их продажи. В договоре поставки отражены следующие вопросы: сроки поставки товаров, порядок поставки, организация поставки, принятие товара магазином, ответственное хранение товара, не принятого покупателем, тара и упаковка, порядок расчетов, регулирование претензий при поставке товаров ненадлежащего качества или количества, порядок одностороннего отказа от исполнения договора поставки и начисления полученных при этом убытков, порядок разрешения споров.

При заключении договора поставки на длительный срок (год и его пролонгация) магазин работает с поставщиком по другой схеме:

1) поставщику отправляется заявка (например, керамическая плитка с указанием наименования, коллекции, количества квадратных метров, размера, цветовой гаммы) и оговаривается дата отгрузки;

2) поставщик на основании заявки выставляет счет на оплату;

3) менеджер проверяет счета (в основном цены);

4) в зависимости от условий договора в части оплаты, счет либо оплачивается сразу, либо по прошествии времени, указанного в договоре;

5) товар отгружается по первичным документам (накладная, счет-фактура), сделанными на основании выставленного счета на оплату.

Важнейшей частью коммерческой деятельности магазина является управление товарными запасами. Это означает планирование их объема и структуры, контроль и пополнение. В магазине внедрена компьютерная программа «1С: Предприятие».

Магазин «Домострой» осуществляет торговлю части крупногабаритных товаров (мебели, санфаянса, гипсокартона, линолеума) по образцам, то есть показ товара в торговом зале. Образец имеет четко оформленный ярлык с указанием наименования товара, артикула, сорта, цены, изготовителя. Новые, мало известные покупателю товары снабжены аннотациями. Покупатель сам или с помощью продавца знакомится с товаром и осуществляет свой выбор.

Рабочий запас товара хранится на складе отдельно от образцов и отпускается покупателю на основе сделанного выбора. При этом по желанию покупателя крупногабаритный товар может быть доставлен со склада магазина или с оптовой базы до подъезда дома покупателя.

Часть ассортимента продается с открытой выкладкой со свободным доступом покупателя ко всем товарам (обои, плитка, краски, метизы, инструмент и т. д.). Продавец консультирует покупателя и осуществляет операции по отпуску товаров.

Эти методы ускоряют процесс продажи и увеличивают пропускную способность магазина, а следовательно, производительность труда продавцов значительно повышается.

3 Рекомендации

На начальной стадии заключения договора необходимо, чтобы поставщик получал разработанный в магазине «Домострой» документ, из которого он узнает предварительную информацию об условиях работы с магазином. В ходе переговоров и при заключении договоров с поставщиками необходимо применение таких современных средств закупочной логистики, как:

1) обмен информацией (прайс-листы, перспективная информация, маркетинговые предложения) в едином электронном формате;

2) поставка товара с предварительной электронной накладной, составленной по согласованной форме;

3) поставка непосредственно в торговый зал, минуя склад, при осуществлении поставщиком предпродажной подготовки: распаковке пачек, проставлении розничной цены, наклейке защитных этикеток на продукцию;

4) компьютерное определение закупаемых партий на основе учета фактической реализации.

Большое внимание должно уделяться стандартам информационного общения с поставщиками. Соблюдение стандартов не только сократит издержки магазина «Домострой» на прием товаров, но и ускорит этот процесс. Кроме того, работа с поставщиками предполагает необходимость ведения точного и всеобъемлющего учета, позволяющего оценивать результаты их деятельности (например, товарные запасы, оборачиваемость продукции, ассортиментное предложение). Это важно не только для «Домостроя», но и для поставщиков, получающих информацию об эффективности их работы (например, рейтинг продаж; статистика продаж по тематическим разделам; форма регистрации поступления товара; форма учета покупок, справка по товарным остаткам и т.д.). Необходимо ввести электронную систему учета продаж, которая обеспечит поставщиков информацией о ходе реализации и об оплате их товаров.

После заключения договоров работники службы закупок должны систематически контролировать их выполнение поставщиками. Установленные в договорах и в последующих соглашениях контрольные показатели должны сравниваться с фактическими. Должны контролироваться такие показатели, как соблюдение графика поставок, выполнение требований к качеству товаров, сопроводительной информации и др., составляться сравнительные аналитические таблицы и рейтинги, показывающие, кто из поставщиков работает лучше, а кто не выполняет принятых на себя обязательств. Эти данные будут использоваться затем при заключении договоров на новый срок или на новые закупки для того, чтобы договориться с поставщиками о более выгодных условиях и повышении качества их услуг.

В случае невыполнения поставщиком договорных обязательств договор должен быть незамедлительно расторгнут. Обоснованное повышение требований к работе поставщиков отвечает необходимости постоянного улучшения обслуживания конечных покупателей. Только в этом случае совместный труд поставщика и строительного магазина принесет положительный результат.

В договоре поставки необходимо предусматривать такой пункт, как возврат непроданной продукции. Понятно, что возврат непроданных товаров - вынужденная мера, требующая дополнительных затрат как от поставщика, так и от строительного магазина. Задача поставщика и покупателя - определить взаимоприемлемые сроки возвратов и организовать возвратные потоки с минимальными затратами.

Отдел закупок должен постоянно вести работу по сбору данных о потенциальных поставщиках, с тем, чтобы иметь возможность в любой момент найти замену поставщику, от работы с которым по каким-то причинам пришлось отказаться. Кроме того, имея данные по альтернативным поставщикам, нужно постоянно сравнивать предлагаемые ими условия с тем уровнем сервиса, который предлагает действующий поставщик. Если сравнение окажется не в пользу последнего, то следует повысить требования к своему партнеру или отказаться от его услуг. Безусловно, надо стремиться к долгосрочным и взаимовыгодным отношениям с поставщиками. Для этого партнерам по бизнесу необходимо понимать потребности не только друг друга, но и потребителей. Если отношения складываются хорошо, то обе стороны получают выгоду, но лишь в том случае, если основой взаимоотношений станет стремление к постоянному повышению качества обслуживания покупателей стройматериалов. В рамках таких взаимоотношений поставщик и закупщик помогают друг другу улучшать свою продукцию и услуги, являются друг для друга источниками идей в области новых технологий, услуг.

Комплекс мер по развитию поставщика может быть разнообразным - от финансовой поддержки нововведений до простого взаимного согласования электронной передачи данных. Особое значение имеет информационный обмен. Информация является ключевым инструментом совершенствования процессов закупочной работы. Необходимо добиваться того, чтобы между поставщиком, строительным магазином, а также покупателями была информационная связь, обеспечивающая эффективный обмен данными. Это повысило бы скорость доставки товаров к покупателям и точность учета их требований.

Заключение

Проанализировав закупочную деятельность магазина «Домострой» можно сделать вывод, что у магазина имеются хорошо налаженные хозяйственные связи, грамотно организована система работы с поставщиками. Предприятие имеет постоянных, надежных поставщиков, с которыми работает уже долгое время, а также производит поиск новых. Этому способствует хорошо отлаженная система работы отдела маркетинга и отдела снабжения. Маркетолог занимается исследованием и прогнозом товарного рынка (что дает возможность составить перечень потенциальных поставщиков), продвижением товаров на рынок, рекламной деятельностью, мероприятиями по стимулированию сбыта, проведением ценовой и товарной политики, разработкой планов маркетинга, а также организацией сервисного обслуживания. В работу специалиста по снабжению входит установление коммерческих взаимоотношений с поставщиками, организация закупа товаров. Правильная организация работы этих двух служб позволяет предприятию быстро налаживать хозяйственные связи.

Предприятие производит закупку товаров через посредников. Это обосновано тем, что она может быть более выгодной, так как дает возможность приобретать широкий ассортимент небольшими партиями, в результате чего контроль за качеством - оперативный, сокращается потребность в больших товарных запасах, в складских площадях, снижается объем договорной работы. Цена товара может оказаться ниже, чем у изготовителя; посредник расположен территориально ближе и часто применяется централизованный способ завоза. Фирма стремится к долговременному и взаимовыгодному сотрудничеству с поставщиками. Такая политика позволяет в итоге лучше удовлетворять спрос конечных покупателей, а значит, продавать больше, в чем заинтересованы и сам «Домострой», и его поставщики.

Список использованных источников

1 Гражданский Кодекс РФ

2 Годин А.М. «Брединг»: Учебное пособие. - М.: Издательско - торговая корпорация «Дашков и К»,2004. - 364с.

3 Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. «Коммерция и технология торговли»: Учебник для ВУЗов - 4-е изд. - М.: Издательско - торговая корпорация «Дашков и К», 2002. - 596с.

4 Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. «Коммерческая деятельность» - М.: Информационно - внедренческий центр «Маркетинг», 2000. - 580с.

5 Денисова И.Н. «Организация и технология коммерческой деятельности» - М.: ИНФРА-М, 2003. - 208с.

6 Осипова Л.В., Синяева И.М. «Основы коммерческой деятельности» - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001. - 623с.

7 Лайсон К., Джиллингем М. «Управление закупочной деятельностью и цепью поставок - М.: ИНФРА-М, 2005. - 798с.

8 Николаева Т.И. «Торговля потребительскими товарами: проблемы развития и совершенствования» - Екатеринбург.: Изд-во УрГЭУ, 1996.

9 Федько В.П. Бондаренко В.А. «Коммерческая логистика» - М., 2006. - 326с.

10 Брагина Л.А., Данько Т.П. «Торговое дело: экономика и организация» - М.: ИНФРА-М, 1997.

Приложение

Ассортиментный перечень товаров магазина «Домострой»

Наименование группы товара	Количество видов, шт.
1	2
1. Аксессуары в ванную комнату	10
2. Вентиляция	5
3. Двери 3.1. Деревянные 3.2. Металлические	21 13 8
4. Душевые кабины	8
5. Инструмент 5.1. малярный 5.2. сменный 5.3. специнструмент 5.4. электроинструмент	75 25 20 20 10
6. Карнизы	10
7. Сухие смеси 7.1. клеи 7.2. затирки 7.3. шпатлевки	32 15 10 7
8. Ковровое покрытие	8
9. Крепежные элементы (гвозди, шурупы, саморезы)	50
10. Лакокрасочные материалы 10.1. краска, эмаль 10.2. лаки 10.3. пропитка 10.4. растворители	32 15 5 5 7
11. Ламинат, паркет	20
12. Линолеум 12.1. импортный 12.2. российский	14 8 6
13. Листовой материал (ГВЛ, ГКЛ)	6
14. Светильники	10
15. Мебель, зеркала	20
16. Обои 16.1. виниловые 16.2. флезилиновые 16.3. шелкография	40 20 12 8
17. Панели (МДФ, пластик)	25
18. Плинтуса	20
19. Плитка кафельная	50
20. Пороги	15
21. Потолок (подвесной, натяжной)	14
22. Профиля	10
23. Сантехника 23.1. импортная 23.2. российская	35 20 15
24. Сантехнические принадлежности	16
25. Скобяные изделия (ручки, защелки, навесы, шпингалеты)	20
26. Смесители	25
27. Шторы в ванную комнату	12
28. Экраны в ванную комнату	10
29. Электролампы 29.1. импортные 29.2. российские	25 15 10
30. Электроустановочные изделия 30.1. импортные 30.2. российские	36 28 12

Размещено на Allbest.ru

...