Анализ маркетинговой деятельности на предприятии на примере хлебопекарни ООО "Фабрика печенья"

Реализация продукции связана со спросом и изменяется в соответствии с заказами торгующих организаций. Заявки предприятий на продукцию выполняются полностью.

Прибыль является важнейшим показателем деятельности предприятия, отражает различные стороны производственно-хозяйственной деятельности. Она обусловлена объемом реализованной продукции, ее качеством, ассортиментом, уровнем себестоимости и другими факторами.

Анализ сбытовой сети - это изучение способов наиболее эффективной доставки товара от производителя до конечного пользователя. Построение сбытовой сети - на наш взгляд, самое важное решение руководства предприятия ООО «Фабрика печенья» определяющее ее успех на рынке. От размеров и эффективности работы сбытовой сети зависят общий оборот предприятия и динамика его роста, норма и размер получаемой прибыли. Но сегодня от сбытовой сети зависит степень контроля предприятия над доведением своей продукции до конечного потребителя, а значит и эффективность оборотной связи между производителем и потребителем.

Анализируя каналы распределения продукции ООО «Фабрика печенья» можно сказать, что канал сбыта, идет не только от изготовителя к потребителю, но и охватывает также взаимодействие производителя с поставщиками сырья, материалов. Это характерно для неразвитых рынков, где слабы товарно-денежные отношения и распространен бартер: в этом случае поставщик материалов одновременно является и покупателем конечной продукции.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 1 Каналы распределения продукции фирмы ООО «Фабрика печенья»

Здесь выделяются четыре канала:

1. Канал нулевого уровня. Достоинством этого канала распределения является то, что на продаваемый товар не накладываются торговые наценки, транспортные затраты на доставку продукции минимальна.

Основная часть всей продукции ООО «Фабрика печенья» осуществляется через продуктовые магазины.

Недостатками данного канала является потребность в необходимости широкой рекламы, на продукцию, производимую ООО «Фабрика печенья».

2. Бартер на материалы, энергоресурсы. Его достоинство - возможность оплаты, так как нет денежных средств.

3. Торговая сеть города Далматово, при которой реализуется 70% продукции.

4. Торговая сеть других населенных пунктов, при которой реализуется 25% продукции.

Предприятие выпускает следующий ассортимент продукции:

· Хлеб пшеничный

· Хлеб ржаной

· Батон

· Сайки

· Витушки

· Сухари

· Гребешки

· Бублики

· Печенье

В производственный срез входят изготовление продукта, снабжение и ведение складского хозяйства; обслуживание технологического парка; осуществление исследований и разработок. К сожалению, производственная база предприятия очень старая. Это одна из важнейших проблем организации. Руководство в настоящее время разрабатывает мероприятия по проведению модернизации, планируется постепенно заменять давно устаревшее оборудование новым.

Организационный срез включает в себя: коммуникационные процессы; организационные структуры; нормы, правила; распределение прав и ответственности; иерархию подчинения. ООО «Фабрика печенья» состоит из 41 человек: директора, заведующей, 15 пекарей, 11 фасовщиков, в состав хлебопекарни так же входит бухгалтер, 2 водителя, 5 грузчиков и 3 технических работника и 2 сторожа (рис.2).

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 2 Организационная структура ООО «Фабрика печенья»\

Структура данной организации является линейно-функциональной, что наиболее характерно для промышленных предприятий. Этот тип структуры наиболее приемлем для данной организации, поскольку она является средней, дистанция власти при этом минимальна, что в свою очередь свидетельствует о чётком взаимодействии между руководителями и подчинёнными.

Внутренняя среда как бы полностью пронизывается организационной культурой, которая так же, как вышеперечисленные срезы, должна подвергаться самому серьезному изучению в процессе анализа внутренней среды организации. Культура ООО «Фабрика печенья» находится на высоком уровне. В коллективе существуют демократические отношения. Также есть и свои негласные законы (например, не обманывать клиентов).

1.2 Характеристика потребителя

Сегментация рынка потребителей ООО «Фабрика печенья» представлена в следующем виде:

· 40% - люди со средним достатком, рабочие и служащие, с доходом до 10000 рублей в месяц на члена семьи;

· 20% - «малоимущие» (рабочие и служащие) с доходом до 5000 рублей в месяц на члена семьи;

· 5% - «наиболее обеспеченные», в основном руководители с доходом от 30000 рублей;

· 3 % - бизнесмены - от 50000 рублей;

· 10% - студенты.

Рыночная характеристика сегментов рынка представлена в таблице 3.

Реклама для продукции ООО «Фабрика печенья» является основным инструментом продвижения их на рынке. Реклама - неперсонированное сообщение, направленное на целевую аудиторию при помощи различных средств массовой информации для представления и продвижения продукции.[4]

Таблица 1 Сегментирование рынка хлеба г. Далматово

Рассмотрим средства массовой информации, используемые ООО «Фабрика печенья» - это:

? Газеты: «Далматовский вестник», «Шадринский курьер», «Исеть».

? Реклама на общественном транспорте: размещение рекламы в автобусах.

? Наружная реклама

? Информационный листок.

Каждый тип различается по способности выполнения специфической рекламной задачи, например, специализированный журнал или газета дает более детальную информацию, чем телевидение, но телевидение привлекает гораздо большую аудиторию.

Выбор средства массовой информации делается так, чтобы оно было наиболее пригодным для достижения цели рекламы, но по минимальной цене.

Основные цели рекламы - создать осведомленность, предоставить информацию, убедить, напомнить, склонить к решению по покупке. Реклама продукции ООО «Фабрика печенья» предназначена информировать, но в тоже время увеличивать целевую аудиторию. Это связано с тем, что в жизненном цикле товара продукция ООО «Фабрика печенья» находится на стадии насыщенности, из этого следует, что основные функции, которые выполняет реклама таковы:

? информировать о качестве товара, его экономичности;

? формировать предпочтение к качеству и изменению восприятия потребителем свойств товара, убеждение потребителя совершить покупку, не откладывая ее.

1.3 Анализ товарной политики

Для осуществления успешной деятельности на рынке необходима детально разработанная и хорошо продуманная товарная стратегия. Стратегические решения по товару являются главенствующими в рамках общей маркетинговой стратегии предприятия.

Товарная стратегия - это разработка направлений оптимизации товарной номенклатуры и определение ассортимента товаров, наиболее предпочтительного для успешной работы на рынке и обеспечивающего эффективность деятельности предприятия в целом.[6]

Отсутствие товарной стратегии ведет к неустойчивости структуры ассортимента из-за воздействия случайных или приходящих текущих факторов, потере контроля над конкурентоспособностью и коммерческой эффективностью товаров.

Напротив, хорошо продуманная товарная стратегия не только позволяет оптимизировать процесс обновления товарного ассортимента, но и служит для руководства предприятия своего рода указателем общей направленности действий, способных скорректировать текущие ситуации.

Для эффективной реализации товарной стратегии и организации маркетинговой деятельности большое значение имеют характер и продолжительность жизненного цикла товара, специфика его стадий, особенности перехода от одной стадии к другой, что оказывает существенное влияние на объемы продаж и уровень прибыли предприятия.

Ассортимент товаров - совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку.

При изучении ассортимента проводят расчет ряда коэффициентов и на основании полученных данных делают выводы.

1) Коэффициент полноты отношение числа разновидностей товара, находящегося в продаже, к числу товаров, предусмотренных договорным обязательством (ассортиментным перечнем).

Коэффициент полноты вычисляют по формуле:

Размещено на http://www.allbest.ru/

2) Коэффициент устойчивости отношение количества видов, разновидностей и наименований товаров, пользующихся устойчивым спросом у потребителей, к общему количеству видов, разновидностей и наименований товаров тех же групп. Коэффициент устойчивости

где - фактическое количество разновидностей товаров в момент отдельных проверок; - количество разновидностей товаров, предусмотренных обязательным ассортиментным перечнем; - число проверок.

3) Новизна ассортимента - замена находящихся в продаже товаров изделиями с более высокими потребительскими свойствами. Коэффициент новизны определяют по формуле:

где Н - количество новых разновидностей товаров в продаже; - фактическое количество разновидностей товаров имеющегося в продаже.[11]

Расчет производили по наличию ассортимента ржано-пшеничного хлеба в магазине «Хлеб».

Ассортиментный перечень составляет 4 наименования. Было проведено 3 проверки: 01.10.12, 11.10.12, 21.10.12.

1) Расчет полноты ассортимента:

Кп1 = 3/4 =0,83;

Кп2 = 2/4 = 0,5;

КпЗ = 2/4 = 0,5

Вывод: полнота ассортимента не соответствует ассортиментному перечню данного магазина, следовательно спрос покупателей полностью не удовлетворяется.

2) Расчет устойчивости ассортимента:

Ку = (3 + 2 + 2)74x3 = 0,58.

Результаты занесены в таблицу 6.

Таблица 2 Показатели устойчивости ассортимента

Вывод: Коэффициент устойчивости меньше единицы, следовательно, ассортимент Ржано-пшеничного хлеба в данном магазине неустойчив.

3) Коэффициент новизны принимаем равный нулю, так как за время проведения проверки поступление новых видов товаров по данной группе не было.

1.4 Анализ ценовой политики

Являясь всего лишь одной из составляющих маркетинговых средств, цена товара выполняет, тем не менее, исключительно важную функцию, которая состоит в получении выручки от реализации. Именно от цен, в конечном счете, зависят достигнутые коммерческие результаты, а правильно выбранная ценовая стратегия оказывает долговременное и решающее влияние на конкурентоспособность, как товаров, так и производственно-сбытовой деятельности предприятия. Помимо этого цена является фактором, имеющим большое значение для потребителей товаров. Она служит средством установления определенных отношений между фирмой и покупателями и помогает созданию о ней определенного представления, которое может оказать сильное влияние на ее последующее развитие. И, наконец, цена является сильнейшим оружием в борьбе с конкурентами на рынке.[13]

Цена относится к категории контролируемых факторов маркетинга. Поэтому тщательная разработка ценовой стратегии выступает как важнейшая задача предприятия. При этом чрезвычайно важно обеспечить согласованность и взаимосвязь ценовой и общей стратегии предприятия.

Практикой маркетинговой деятельности накоплен достаточно большой опыт разработки стратегий ценообразования.

После определения с использованием одного из методов исходной цены товара необходимо задать себе вопрос: как бы нам хотелось, чтобы изменялась цена? Росла ли? Падала ли? А если росла или падала, то как: плавно или ступенчато? Какой вариант желаемого изменения цен будет в большей степени способствовать достижению целей предприятия? Ответы на эти вопросы дает разработка стратегии ценообразования.

Стратегия ценообразования -- это выбор возможной динамики изменения исходной цены товара в условиях рынка, наилучшим образом соответствующей цели предприятия.

Стратегия ценообразования зависит от того, на какой товар устанавливается цена: на новый или уже известный на рынке.[5]

Во многом решения по установлению той или иной цены определяются внешними по отношению к предприятию причинами. В одних случаях эти причины значительно уменьшают свободу предприятия в установлении цены, в других случаях -- не оказывают заметного влияния на свободу ценообразования, а в-третьих -- значительно расширяют. Следовательно, конечным результатом первого этапа разработки ценовой стратегии должно быть установление границ свободы предприятия в установлении цен на предлагаемые товары.

Цены и ценообразование являются одним из ключевых элементов рыночной экономики. Цена - сложная экономическая категория. В ней пересекаются практически все основные проблемы развития экономики, общества в целом. В первую очередь это относится к производству и реализации товаров, формированию их стоимости, к созданию, распределению и использованию ВВП и национального дохода.

Существует две основные теории цены. По мнению сторонников одной теории, цена товара выражает его стоимость. Сторонники другой теории считают, что цена товара представляет собой сумму денег, которую покупатель готов заплатить за товар определенной полезности. Отсюда цена - денежное выражение стоимости товара.[2]

В отличие от цены, ценообразование представляет собой процесс формирования цены на товар или услугу. Имеют место в основном две системы ценообразования: 1)централизованное, которое предлагает формирование цен государственными органами на основе издержек производства и обращения и 2) рыночное, основанное на базе взаимодействия спроса и предложения.

Стоимость - это воплощенные в товар общественно полезные затраты труда, но не всякие, а только соответствующие средним (для данного периода) условия, умелости и интенсивности труда. А поскольку всякий товар есть результат труда, то это делает все качественно однородными, а, следовательно, сопоставимыми и соизмеримыми. При таком подходе труд, воплощенный в товарах, также становится качественно однородным, трудом "вообще", лишенным конкретики. В экономической теории такой труд принято называть абстрактным.[1]

Таким образом, отношение стоимостей различных товаров отражает отношение представленных в них величин абстрактного труда. Эти величины и определяют объективные пропорции обмена товарами.

Маркетологи делят хлебный рынок на пять групп. Дешевые сорта - «Ржаной», «Пшеничный», «Батон», «Сайка». Средняя цена товара составляет 15-20 рублей за 1 шт. Недорогой хлеб, средняя цена 17 руб. (ржаной, пшеничный). С хлебозавода средняя цена - 13 руб.

Из вышеизложенного можно сделать вывод, что если товар аналогичен товарам основного конкурента, он назначает цену близкую к цене товара того конкурента. В противном случае предприятие может потерять сбыт. Если товар ниже по качеству, предприятие не сможет запросить на него цену такую же, как и у конкурентов. Запросить больше, чем конкурент, предприятие может тогда, когда его товар выше по качеству. Конкурентоспособность определяется только теми свойствами, которые представляют заметный интерес для покупателя, и естественно гарантируют удовлетворение данной потребности.

Увеличение на рынке числа покупателей с постоянным средним доходом сопровождается ростом объема спроса на любой товар при всякой цене.

1.5 Анализ политики продвижения

Предприятию необходимо продумывать маркетинговый план, который предусматривает особое обслуживание нескольких крупных заказчиков, которые составляют большую часть бизнеса, то есть тех 20%, которые дают возможность предприятию поддерживать свой бизнес на должном уровне. Менеджеры высшего звена часто поддерживают личные контакты с менеджерами фирмы - покупателя одного с ними ранга и на постоянной основе курируют отношения с этими заказчиками.

Сегментирование желательно проводить по следующим критериям:

· Возраст и пол

· Образование

· Уровень дохода

· Стиль, образ жизни

· Затраты на хлеб: частота покупок, средняя сумма разовой покупки

· Потребительские предпочтения

· Требования к качеству, внешнему виду

· Ценовые предпочтения

· Место приобретения

Одним из методов определения приоритетности изделия с точки зрения интересов покупателей является анкетирование, которое позволяет выяснить степень и мотивы предпочтения при выборе товара. Здесь можно применить следующие методы изучения спроса:

1. Опрос посетителей на выставках - продажах и специализированных выставках, распродажах. Эффективен для опроса покупателей по новым моделям для определения приоритетов ассортиментной политики. Этот метод помимо изучения спроса способствует увеличению продаж.

Выставке-продаже, распродаже предшествует мощная рекламная кампания, центральная лаборатория представляет новые модели для изучения спроса. Непосредственно на самом мероприятии проводится опрос посетителей. Все пожелания записываются в специально составленную таблицу:

2. Опрос населения каждые 8-10 месяцев для отслеживания тенденций в изменении предпочтений.

Процесс анкетирования стимулируется проведение лотереи с выигрышем призов, получением ценных подарков. Такое исследование очень эффективно, но не рентабельно ввиду высокой стоимости и длительности процесса получения всей необходимой информации. Метод регистрации заявок, возвратов - эффективен для изучения спроса на модели в потоке, применяется для планирования ассортимента.

Регистрируются неудовлетворенные заявки, анализируются движения товара по складу, выносятся предложения об уценки.

3. Метод пробных продаж - наиболее эффективный и объективный метод изучения спроса на новые модели. Опытная партия около 50 штук реализуется как в магазине, так и на выездной торговле. Опрашиваются покупатели, товароведы.[8]

Все эти методы дополняют друг друга и для всестороннего изучения спроса необходимо им постоянно пользоваться.

Для того чтобы ежеквартально проводить исследования покупательского спроса достаточно стандартизировать несколько анкет и работать по ним постоянно, отслеживая изменения спроса и предпочтений покупателей.

Анализ потребителей позволяет получить подробные сведения о существующих группах покупателей, мотивах совершения покупок. Цель такого изучения - определить для компании сегмент наиболее интересных из потенциальных потребителей и использовать эту информацию при разработке стратегии маркетинга.

Анализ сбытовой сети - это изучение способов наиболее эффективной доставки товара от производителя до конечного пользователя. Построение сбытовой сети - на мой взгляд самое важное решение руководства предприятия ООО «Фабрика печенья» определяющее ее успех на рынке. От размеров и эффективности работы сбытовой сети зависят общий оборот предприятия и динамика его роста, норма и размер получаемой прибыли. Но сегодня от сбытовой сети зависит степень контроля предприятия над доведением своей продукции до конечного потребителя, а значит и эффективность оборотной связи между производителем и потребителем.

Анализируя каналы распределения продукции ООО «Фабрика печенья» можно сказать, что канал сбыта идет не только от изготовителя к потребителю, но и охватывает также взаимодействие производителя с поставщиками сырья, материалов, комплектующих. Это характерно для неразвитых рынков, где слабые товарно-денежные отношения и распространен бартер: в этом случае поставщик материалов одновременно является и покупателем конечной продукции.

1. Канал нулевого уровня. Достоинством этого канала распределения является то, что на продаваемый товар не накладываются торговые наценки, транспортные затраты на доставку продукции минимальна.

Основная часть всей продукции ООО «Фабрика печенья» осуществляется через продуктовые магазины.

Недостатками данного канала является потребность в необходимости широкой рекламы, на продукцию, производимую ООО «Фабрика печенья».

2. Бартер на материалы, энергоресурсы. Его достоинство - возможность оплаты, так как нет денежных средств.

3. Торговая сеть города Далматово, при которой реализуется 70% продукции.

4. Торговая сеть других населенных пунктов, при которой реализуется 25% продукции.

1.6 Анализ конкурентных позиций

Конкуренция позволяет компании постоянно расти, открывать новые виды услуг, снижать себестоимость и цены, быть более гибкой, держать организацию в постоянном тонусе, совершенствовать технологии и т.д.

Чтобы оценить конкурентоспособность фирмы целесообразно провести сравнительный анализ по основным образующим факторам относительно ведущих конкурентов. Подобная процедура является важным элементом конкурирующего маркетинга.[3]

Главными конкурентами ООО «Фабрика печенья» по выпуску хлебобулочной продукции являются:

· ОАО «Хлебная фабрика»

· ООО «Мишкинский хлебзавод»

· ОАО «Зауральский крекер»

Маркетологи делят хлебный рынок на пять групп. Дешевые сорта - «Ржаной», «Пшеничный», «Батон», «Сайка». Средняя цена товара составляет 15-20 рублей за 1 шт. Недорогой хлеб, средняя цена 17 руб. (ржаной, пшеничный). С хлебозавода средняя цена - 13 руб.

Основными конкурентами хлебобулочных изделий, производимого ООО «Фабрика печенья» являются большие ОАО «Хлебная фабрика», ООО «Мишкинский хлебзавод» и ОАО «Зауральский крекер».

ООО «Фабрика печенья» поставляет свою продукцию во всю Курганскую область, поэтому первые конкуренты, с которыми приходится сталкиваться это местные производители, которые по праву выступают на региональных рынках.

При сравнении с конкурентами выяснилось, что их продукция выглядит лучше по качеству и ассортименту, но не на много. Есть возможность составить конкуренцию только по цене (за счет ее снижения).

Из вышеизложенного можно сделать вывод, что если товар аналогичен товарам основного конкурента, он назначает цену близкую к цене товара того конкурента. В противном случае предприятие может потерять сбыт. Если товар ниже по качеству, предприятие не сможет запросить на него цену такую же, как и у конкурентов. Запросить больше, чем конкурент, предприятие может тогда, когда его товар выше по качеству. Конкурентоспособность определяется только теми свойствами, которые представляют заметный интерес для покупателя, и естественно гарантируют удовлетворение данной потребности.

2. Разработка рекомендаций по совершенствованию маркетинговой деятельности на предприятии

К задачам разработки товарной стратегии относятся:

· удовлетворение запросов потребителей;

· оптимальное использование технологических знаний и опыта фирмы;

· оптимизация финансовых результатов фирмы;

· завоевание новых покупателей путем расширения сферы применения существующих товаров и диверсификации сфер деятельности.

Товарная стратегия разрабатывается на перспективу и предусматривает решение принципиальных задач, связанных с:

· оптимизацией структуры предлагаемых товаров вообще, в том числе и с точки зрения их принадлежности к различным стадиям жизненного цикла;

· разработкой и внедрением на рынок новых товаров;

· обеспечением качества и конкурентоспособности товара;

· принятием решений, связанных с рыночной атрибутикой товаров.

В условиях насыщения рынка и обострения конкуренции центральной задачей товарной стратегии является создание новых товаров. Товар представляет собой предмет множества предпринимательских решений. Он создается, при поддержке различных инструментов маркетинга вводится на рынок, при необходимости модифицируется и при экономической целесообразности снимается с производства и продажи.

Хотя на первый взгляд может сложиться впечатление, что новые товары нежелательны для производства, так как они в краткосрочном плане ухудшают его экономические показатели, увеличивают издержки, нарушают стабильность организации производства, не позволяют полностью использовать ресурсы существующих товаров. Вместе с тем логика современного рынка такова, что именно способность создавать новые товары отличает процветающее предприятие и является признаком фирмы, ориентированной на маркетинг.

Проведение эффективной товарной политики фирмы связано с двумя крупными проблемами. Во-первых, фирма должна рационально организовать работу в рамках имеющейся номенклатуры товаров с учетом стадий жизненного цикла; во-вторых, - заблаговременно осуществлять разработку новых товаров для замены товаров, подлежащих снятию с производства и выводу с рынка.

Таким образом, фирме необходимо иметь и постоянно совершенствовать товарную стратегию, что позволит ей обеспечить устойчивую структуру ассортимента, постоянный сбыт и стабильную прибыль.

Инновация в существующих теории и практике является синонимом понятий ''нововведение'' и ''новшество''. Она может быть представлена новыми продуктом или услугой, способом их производства и сбыта, новшеством в организационной, финансовой, научно-исследовательской, маркетинговой и других сферах деятельности. Инновации классифицируют по степени их новизны для фирмы; по степени новизны для рынка и потребителя (интенсивность инноваций); по характеру идеи, с которой связано появлении инновации (технологическая или маркетинговая). Так, по степени новизны для фирмы различают товары мировой новизны и новые для фирмы. Установлено, что мировой новизной обладает малая часть нововведений (10%), а большинство инноваций (70%) связано с обновлением, расширением, модификацией имеющейся гаммы товаров.

Дифференциация товара представляет собой процесс разработки ряда существенных модификаций товара, которые делают его отличным от товаров - конкурентов.

Целью дифференциации товара является увеличение его конкурентоспособности, повышение привлекательности товара за счет учета особенностей отдельных рынков или сегментов рынка, предпочтений потребителей.

Следующий момент, который затрагивает ассортиментная политика, -- это сегментирование рынка. Ассортимент пытаются построить так, чтобы различные целевые группы потребителей могли охватываться специально разграниченными товарными группами. Типичный пример -- это предлагаемый ассортимент производителя малых, средних и больших моделей автомобилей. Он обращен не только к различным группам покупателей, но и делает возможным сохранение однажды завоеванного клиента, если он благодаря социальной карьере последовательно проходит несколько сегментов. К тому же производители известных марок часто стремятся перенести их имидж на продукты того же «товарного мира», но для других целей использования. При этом обычно действуют таким образом: закупают товары или продают лицензии на использование марки.

Для установления цен с учетом спроса надо постоянно изучать рынок, исследовать зависимость между ценами и спросом в виде функций спроса по цене и коэффициентов эластичности спроса по цене, анализировать данные предыдущих периодов, результаты эксперимента с различными ценами, изучать предполагаемые ситуации по покупке товаров на рынке или намерения к их покупке.

В условиях сильной конкуренции реакция фирмы на изменение цен конкурентов должна быть оперативной. Для этих целей у фирмы должна быть заранее подготовленная программа.

Потеря крупного клиента - непосредственно возлагается на высшее руководство фирмы. Чтобы избежать таких потерь, необходимо принять к действию следующие меры:

· Расширение сбытовой команды.

· Подготовка и обучение сбытового персонала.

· Приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает предприятие.

· Изучение и анализ потенциальных рынков.

· Ежеквартально проводить опросы покупателей, как в крупных универмагах, так и в магазинах для выявления покупательских предпочтений.

· При затаривании складов выпущенной продукцией провести 1-2 недельную распродажу со снижением цен, можно приурочить распродажу к какому - либо празднику или событию в общественной жизни города, страны и т.д., обязательно используя информационную поддержку СМИ.

· Ежемесячно выделять средства для проведения рекламных мероприятий.

Расширение сбытовой команды. Службу сбыта можно организовывать по-разному - по виду товара, географическим регионам, заказчикам или фазам процесса продаж. Независимо от того, какой подход используется, руководство должно определить размер каждой территории и назначить продавцов, отвечающих за эти территории, так как организация службы сбыта по типу товара или заказчикам резко снижает эффективность использования рабочего времени службы, если только типы заказчиков или товара не сгруппированы по территориям.

Решения по территориям рекомендуется принимать в нескольких случаях:

· Организация нового подразделения

· Освоение новой продукции

Следующим шагов в совершенствовании управления маркетинговой деятельностью на ООО «Фабрика печенья» может быть - подготовка и обучение сбытового персонала, т.е. это - приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает предприятие; изучение и анализ потенциальных рынков.

Чтобы изучение и анализ спроса на товары ООО «Фабрика печенья» были как можно более продуктивны, необходимо разработать систему изучения спроса.

Для начала нужно провести сегментирование рынка, каждый сегмент постараться разбить на подсегменты и затем изучить потребности, нужды, мотивации, перспективы. Необходимо сегментировать рынок, исходя из нескольких признаков сегмента.

Такая информация может быть полезна при планировании рекламной кампании. Зная, какой сегмент является потребителем тех или иных видов продукции, мы продвигаем для соответствующего сегмента соответствующий класс продукции. А при выпуске нового товара на рынок мы узнаем, кто является потенциальным потребителем, что позволит более точно «подогнать» характеристики продукта под требования покупателей.

Первым этапом процесса продажи является выявление потенциальных покупателей. Хотя фирма и дает целеуказания на потенциальных клиентов, торговый агент должен уметь самостоятельно отыскивать возможных заказчиков. Для этого он может воспользоваться следующими приемами:

- запрашивание имен потенциальных заказчиков у существующих клиентов;

- освоение прочих источников информации, таких, как поставщики, дилеры, торговые агенты, не являющиеся конкурентами, банкиры, должностные лица торговых ассоциаций;

- вступление в организации, членами которых состоят потенциальные заказчики;

- поддержание личных контактов и переписки для постоянного привлечения внимания к себе;

- изучение источников данных (газет, журналов) в поисках имен потенциальных заказчиков;

- выход на потенциальных заказчиков с помощью телефона и почты;

-посещение различных учреждений без предварительной договоренности.

Для того чтобы обеспечить эффективное достижение целей рекламной кампании необходимо провести маркетинговые исследования в рекламе и разработать рекламную идею.

Рекламная идея - облеченные в определенную художественную форму, аргументы и факты, являющиеся основой рекламного сообщения и базой формирования убеждения потребителя о том, что именно данный товар способен в наибольшей степени удовлетворить его потребности. Идея - это концепция характера рекламного воздействия, его содержания и направленности.

Оформление идеи материализуется в разработке сценария или плана на основе которого создается рекламное сообщение (текст, фотографии, музыкальное сопровождение и т.д.) и формируется программа рекламной кампании. Идея может воплощаться в литературной (текстовой, вербальной) и художественной (изобразительной, визуальной) формах.

«Рекламная стратегия» и «рекламная идея» - два близких термина. Разработка рекламной стратегии состоит в том, чтобы определить, какой утилитарный и/или психологически значимый смысл должна придать данному товару реклама, чтобы потенциальный покупатель отдал ему предпочтение перед другими конкурирующими марками на рынке. Рекламная идея задает художественный способ воплощения стратегии; это может быть хорошо запоминающийся и притягательный образ, персонаж, сюжетный ход, слоган, помогающие более эффектно представить потребителю информацию, которая была бы признана главной на этапе разработки рекламной стратегии. Иными словами, рекламная стратегия задает информационную суть рекламного обращения, а рекламная идея облекает ее в интересную форму. Принципиально важно, чтобы рекламная идея была согласованна с рекламной стратегией.

Заключение

Маркетинговая стратегия - это рациональное положение, с помощью которого ООО «Фабрика печенья» решает поставленные задачи. Для проведения маркетинга предприятие должно провести следующие мероприятия:

· сегментирование рынка;

· выбор целевых сегментов рынка;

· позиционирование товара на рынке.

Сегментирование рынка производится с целью более полного удовлетворения потребностей клиента и на основе обеспечения устойчивости и прибыльности предприятия. При сегментировании рынка, приведенного в задании, из вышеперечисленных факторов могут использоваться следующие:

· Экономический параметр (уровень доходов, уровень платежеспособности).

· Статус клиента (постоянные клиенты, клиенты-новички, потенциальные клиенты, бывшие клиенты).

· Весомость заказчика (мелкие, средние, крупные заказчики).

· Выгода клиентов (экономия средств, экономия времени, возможность погрузо-разгрузочных работ, обеспечение сохранности груза).

В ходе данной работы мы достигли определенных целей: оценили состояние маркетинговой деятельности предприятия и разработали рекомендации по ее эффективности. Проанализировали маркетинговую среду предприятия. Провели анализ состояния маркетинговой деятельности. Разработали мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия

По работе даны следующие рекомендации: напечатать флаеры, буклеты, с кратким описанием ассортимента товаров и характеристикой предприятия. Создать web-страницу в Интернете для облегчения поиска информации о товарах предприятия для оптовых и розничных покупателей, тем самым, экономя свое время.

В проведение рекламной кампании включить создание карманных календарей, сувенирной продукции, разработать новый дизайн этикетки с фирменным логотипом предприятия, с целью поддержания известности, узнаваемости и запоминания товаров ООО «Фабрика печенья». Эти этикетки будут раздаваться всем кто приобрел продукцию фирмы «Фабрика печенья»

Список литературы

1. Друккер П.Ф. Управление: Задачи, Обязанности, Методы / пер. с англ. С.В. Савиновой. - Спб.: ИНТЕР, 2005.

2. Котлер Ф., Армстронг Г. Основы маркетинга. - М.: Бизнес-книга, 2003.

3. Цены и ценообразование: Учебник для вузов / Под ред. М., 2010.

4. Макмарри А. - Маркетинг - М., 2008.

5. Маркетинг: Учебник/под ред. А.Н. Романова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2010.

6. Голубков Е.П., Основы маркетинга: - М.: Финпресс, 2009.

7. Котлер Ф., Маркетинг менеджмент.- СПб.: Питер Ком, 2006.

8. Панкрухин А.П. Маркетинг: - М.: институт международного права и экономики (ИМПЭ) им. А.С. Грибоедова, 2009.

9. Хруцкий В.Е. - Современный маркетинг - учебное пособие - М.: Финансы и статистика, 2008.

10. Т. С., Чернявский А. Г. Маркетинг: Учебное пособие. М.: 2009.

11. Гольдштейн Г. Я., Катаев А. В. Маркетинг. Таганрог: ТГРУ, 2008.

12. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: Как побеждать на рынке. -М.: Финансы и статистика, 2009.

13. Парсяк В.Н., Рогов Г.К. Маркетинговые исследования. - Киев: Наукова думка, 2007.

14. Эванс Дж., Берман Б. Маркетинг: Пер. с англ. - М.: Экономика, 2009.

15. Ансофф И. Стратегическое управление.: Пер. с англ. - М.: Экономика, 2008.

Размещено на Allbest.ru