Деятельность салона сотовой связи

Размещено на http://www.allbest.ru/

БИЗНЕС ПЛАН САЛОНА СОТОВОЙ СВЯЗИ

Открывать или не открывать салон сотовой связи? Конкуренция на этом рынке растет. Остался ли еще шанс вложить деньги так, чтобы получать реальные доходы? По самым оптимистическим прогнозам, минимальная сумма, с которой рекомендуется начинать подобное дело, составляет 25 000 долл. Средняя рентабельность у сетевых точек сегодня - 20%. У «дикого» салона, над входом которого не висит вывеска «раскрученного» брэнда, она будет меньше. К тому же, специалисты до сих пор не могут дать четкой оценки емкости Украинского рынка. Они утверждают, что, если сохранятся все существующие на текущий момент условия, то салон окупится примерно через год. Так как же оградить свои вложения в эту сферу от излишнего риска? Профессионалы уверяют, что для тех, кто все-таки решается пойти по этому непростому пути, существуют только два варианта: открыть точку, примкнув к «раскрученной» сети салонов сотовой связи, или начать бизнес в регионе. Тем более, что положение на рынке сотовой связи в некоторых областях Украины сравнимо с 95-м годом в Киеве. Прибыль в бизнесе сотовой связи поступает из нескольких источников: подключение к сотовой сети новых абонентов, продажа телефонов, карточек и аксессуаров. На аппаратах можно получить 10-12% прибыли, на аксессуарах - 25-30%, на телефонных и Интернет - картах - 15-20%. Но основной доход всегда приносили бонусы за подключение от компаний - операторов. Размер бонуса зависел от тарифа: за абонента, подключившегося к обычному пакету, можно было получить 15-25 долл., а за подключение по дорогим безлимитным тарифам - до 100 долл. В среднем, размер вознаграждения составлял 30 долларов. Но к 2005 году, снижение этого дилерского вознаграждения сделалось весьма ощутимым, что вызвало у крупных сетевых компаний опасения и стремление избавиться от ставшего малодоходным у мелких сетей и одиночных салонов бизнеса. Тем не менее, число абонентов, подключенных к сотовой связи стандарта GSM, продолжает расти. Официальные статистические данные показывают, что глубина проникновения на Украинском рынке равна приблизительно 60%. Тот же показатель для области находится на уровне 30%. Сегодня сетевые лидеры активно открывают точки в регионах. Но делают они это не потому, что уровень продаж и подключений в крупных городах падает. Скорее всего, рынок еще будет расти. Кто только не пытался угадать, когда же произойдет насыщение: и операторы, и дилеры операторов. Кричать, будто насыщение наступит не сегодня-завтра, начали уже в 2002 году. А рынок по-прежнему развивается. По нашей осторожной оценке, окончательное насыщение произойдет в конце следующего года. Из-за того, что между операторами идет жесточайшая борьба за абонентов, 15-20% подключенных будет перетекать от “Киевстара” к “UMC” и Джинс и обратно в течение года. После этого украинский рынок исчерпает свой потенциал». У других специалистов оценки менее жесткие. Не секрет, что основная прибыль дилера сотовой связи образуется от первичных подключений. На втором месте доход от продаж сотовых телефонов и аксессуаров. Удивительно, но вопреки всем мрачным предсказаниям ежемесячный объем первых подключений почему-то не снижается. Он держится на уровне 100 и более тысяч уже несколько лет. Не совсем понятно, за счет какого потенциала набирается эта цифра. Есть предположение, что недооценено в абсолютном выражении население Украины. Причем очень серьезно. И второй предположительный источник новых подключений - широкие слои населения с невысоким доходом, которые начали потреблять эту услугу недавно. А они весьма чувствительны к цене. В условиях, когда клиент может без всяких последствий расторгнуть контракт и отреагировать на более привлекательное предложение, такие потребители легко меняют операторов. Операторы это быстро поняли, поэтому снизили дилерское вознаграждение.

ПРОДАЖИ

Сегодня в Украине количество работающих салонов сотовой связи подсчитать довольно сложно. Некоторые эксперты называют цифру в 10 тысяч. Многие крупные компании имеют свыше 100 точек продаж. Получается, что на рынке действуют несколько сильных игроков, имеющих развитые торговые сети. На долю крупных компаний приходится в совокупности 50% салонов. Все остальное - субдилерский сегмент. Из чего следует, что на данный момент слухи о том, будто маленькой фирме на этом рынке не выжить, сильно преувеличены. По крайней мере, сейчас. Оптимизм вселяют и прогнозы предстоящих продаж телефонных аппаратов. Благодаря тому, что сотовые телефоны, в отличие от компьютеров, “апгрэйду” не подлежат, их “парк” на Западе целиком обновляется каждые полтора года. В Украине данный период составляет 2-3 года. Это означает, что каждый год только в Киеве может быть реализовано около 500 тысяч аппаратов.

ФРАНШИЗА

С 2003 года количество абонентов сотовой связи в Украине выросло в 8 раз. Конечно, такого бешеного скачка доходов в этом секторе рынка больше не будет. Но некоторые специалисты уверяют, что самый лучший способ заработать в данной области независимому инвестору - заключить договор франчайзинга с одной из крупных сетей со всеми вытекающими отсюда последствиями. Многие фирмы, работавшие все это время под вывеской “Алло” или под аналогичным ничего не значащим названием, продают свои точки и переходят на какой-то другой вид деятельности. Это связано с тем, что, во-первых, в связи с последними изменениями на рынке сети укрупняются. Очень многие скупают сети поменьше или единичные торговые точки, которые становятся нерентабельными для своих хозяев. Игроки ищут любой способ захватить новый кусок пирога и занять освобождающиеся удобные или новые площади в торговых центрах. Многие обращаются к стрит-ритейлам и даже к рынкам. Одним из удачных способов расширения сети наши специалисты считают франчайзинг. Это выход обоюдовыгодный и для нас, и для мелких фирм, обратившихся в нашу компанию за помощью. Работа по франшизе с крупной сетью выгодна по многим причинам. Во-первых, у солидной компании, как правило, заключено несколько дистрибьюторских соглашений с основными фирмами-производителями оборудования. В то время как обычный украинский субдилер перекупает оборудование у прямых дистрибьюторов и зарабатывает на его продаже 7-8%, сами прямые дистрибьюторы берут оборудование без предоплаты (просто имеют более льготные условия покупки). Полученная маржа порой превышает 12%. Хотя на продаже “серых”, ввозимых нелегально телефонов, можно заработать и все 20-30%, однако подобный бизнес причисляется к разряду почти криминальных и в крупных компаниях категорически запрещен. Рекламное продвижение товара на рынке, маркетинговые акции -- все это дистрибьюторы и производители осуществляют совместно, что вдвое снижает рекламные затраты. Положительный эффект от подобных мероприятий распространяется, безусловно, и на франчайзи, который работает под “раскручиваемой” маркой. Кроме того, франчайзер предложит своему подопечному полный спектр партнерских услуг, начиная от подбора и оформления помещения, заканчивая обучением персонала и, если возникнет необходимость, ведением бухгалтерии».

ШАГ ЗА ШАГОМ

По схеме франчайзинга работают многие. Это могут быть и новые, и уже существующие салоны, которые, например, не выдерживают жесткой конкуренции, и фирмы, владеющие или арендующие помещение, в котором раньше у них был другой бизнес. Прежде чем бросаться разыскивать помещение, специалисты настоятельно рекомендуют обратиться в компанию. Возможно, будущему владельцу новой точки, которая станет работать под раскрученной маркой, не придется заниматься поисками вовсе. Первое и главное требование к будущему франчайзи -- интеллигентность его фирмы в целом. Если у него уже имеются торговые площади, то желательно, чтобы они находились в респектабельных местах и были не меньше 50 кв.м. для магазина, стоящего отдельно, и не меньше 20 кв.м. для точки, расположенной внутри торгового центра. Именно такая площадь, по мнению специалистов, позволяет грамотно размещать товар и удобно обслуживать покупателей. Соблюдение этого требования необходимо, чтобы новый салон плавно интегрировался в существующую сеть и выглядел с ней как единое целое. У компании, предоставляющей франшизу, как правило, уже сложилась определенная репутация на рынке, и всегда есть пара-тройка заманчивых риэлторских предложений про запас. Тем же, кто начинает этот бизнес с нуля, она может предложить уже имеющиеся варианты помещений. Но даже если свободных площадей на тот момент нет, то отправляться на их поиски лучше под маркой «раскрученной» сети. Это поможет, например, одержать победу в тендере за право «сесть» в крупном торговом комплексе или просто позволит выгодно отличаться от других претендентов. Не следует торопиться и вкладывать какие-то деньги, не посовещавшись со своим будущим франчайзером. Иначе средства могут быть потрачены впустую. Затем необходимо получить разрешение у компаний-операторов. Обычно, все заботы об оформлении этого документа берет на себя франчайзер. Операторы могут отказать в регистрации, если неподалеку есть другие салоны, предлагающие их услуги. Согласно существующим требованиям компаний-операторов, расстояние между ближайшими точками его представителей должно быть не меньше 200 метров. Иногда компании-операторы идут на уступки. На каждую точку выезжает специальная комиссия, представляющая интересы оператора. И если новый салон имеет какие-то плюсы - парковку, удобный подъезд, хорошее оформление, - то расстояние до ближайшей точки может не учитываться. Для компании-франчайзера важно общее состояние помещения и торгового оборудования, а также оформление витрин. Она, скорее всего, предложит купить уже имеющееся оборудование или приобрести новое, используя все скидки и возможности, которые есть у нее как у крупного покупателя. Деловые связи франчайзера пригодятся при оформлении оставшихся разрешительных документов: разрешения на право торговли в районной управе, СЭС и пожарном надзоре. Четких требований по посещаемости, предъявляемых компаниями к уже имеющейся площади, как правило, нет. Неплохо, конечно, когда в магазине с отдельным входом бывает 200-500 человек в день, но это не обязательный минимум. Есть примеры, когда после перехода салона под вывеску и стандарты сети посещаемость возрастала в 3-5 раз. Обычно при заключении франчайзингового соглашения текущая посещаемость не обсуждается. Франчайзерам, обычно, не интересны точки, где продается менее 50 телефонов в месяц, но все зависит от потенциала. Возможно, в данном салоне просто в силу специфических требований к сотовой связи не могут продавать по 200 аппаратов. У них неправильный ассортимент, несвоевременное снабжение, плохо обученный персонал, отсутствует правильная наружная реклама. И сейчас реализуется только 30. Но это не значит, что после изменений они не станут продавать по 200 аппаратов. Минимальная сумма, необходимая для открытия салона сотовой связи самостоятельно и по франшизе, тоже различна. Чтобы открыть маленький салон, требуется 25 тысяч долларов. Сюда входит аренда на полгода вперед, капремонт, закупка торгового оборудования, компьютеров, кондиционера, тепловой завесы для зимы и т.д. Для некоторых компаний первоначальные оборотные средства, необходимые для закупки товаров, составляют примерно 100 тысяч долларов Начинающим можно порекомендовать вложить 50 тысяч. Если же будущий владелец салона планирует заключить договор франшизы с крупной компанией, то ему нужно иметь минимальную сумму в 25 тыс. долл. Из них 10 тыс. потребуется на аренду, витрины, мебель и т.п. и 15-20 тысяч - на закупку товара. В каждом конкретном случае эти цифры могут быть и больше и меньше, ведь в зависимости от исходных данных франчайзер предлагает различные варианты экономических решений. Для этого совместно с будущим подопечным составляется бизнес-план. Владельцы маленьких павильонов, расположенных в переходах метро, как правило, предлагают покупателям «трубки» 5-10 моделей. Но для 20-метрового магазина этого уже мало. Там оптимально иметь на витрине 30-40 моделей телефонов. У крупных сетей иные требования к ассортименту точек, работающих с ними по франшизе. Они открываются только в крупных торговых центрах, делают хорошие салоны с высоким уровнем обслуживания, качества и с большим ассортиментным рядом. Компания ориентирована на все группы потребителей: и тех, кто не может себе позволить покупать телефоны дороже 100 долл., и на средний ценовой сегмент, и на высокий. Поэтому в данный момент ассортиментный ряд многих салонов - порядка 60 позиций. Компания-франчайзер, как правило, имеет собственную группу аналитиков, которая занимается изучением рынка, спроса и текущего состояния продаж. Все это помогает сформировать правильный ассортимент для данного конкретного места и давать грамотные рекомендации франчайзи. Компания также обязательно поможет минимизировать затраты на поддержание ассортимента, уменьшить складские остатки, максимально ускорить оборот и повысить доходность за счет доставки оборудования к непосредственному пользователю. В штате магазина должно быть не менее двух менеджеров по продажам. В случае наплыва покупателей один из них будет показывать телефоны, а другой - заполнять контракты. Продавцам легче работать, если у покупателей меньше вопросов. Поэтому лучше не пожалеть времени на оформление ценников. Важно указать не только стоимость телефонов, но и информацию о них. Солидные компании предъявляют, как правило, более строгие требования к персоналу. Поэтому всех сотрудников вашего будущего салона следует направить на специальное обучение в учебном центре.

РЕГИОНЫ

сотовый связь франчайзинг салон

На заре эпохи сотовой связи, в далеком 1994 году, в самых крупных городах Украины было всего по несколько салонов. Те времена безвозвратно прошли, но спрос на сотовую связь в регионах по-прежнему высок. Раньше открывать там точки никто особо не стремился, потому что уровень жизни простого человека в глубинке не позволял иметь «мобильник». Сегодня же зарплаты растут, да и крупные сети только приступают к освоению областей. Поэтому у начинающих здесь есть хорошие шансы на успех. Конечно, в небольшом городе продажи будут меньше, чем в столице. Но и расходы на аренду, зарплату сотрудникам и рекламу окажутся ниже «столичных» в несколько раз. И бизнес здесь может быть ничуть не менее прибыльным, чем в столице. Правда, успех во многом зависит не от наличия «коммерческой жилки», а от умения договариваться с местными властями. Открыть свое дело в регионе - неплохой шаг. Там сотовый бизнес только начинает развиваться, поэтому установилась более высокая торговая наценка на телефоны. Если в областных центрах - 15%, то там - 20-25%, иногда 30%. Бонус же за подключение меньше. Однако в регионах спрос больше, и, возможно, у многих владельцев только что открывшихся там салонов, есть шанс в течение ближайших лет заработать кругленькую сумму.

Размещено на Allbest.ru