Рекламная деятельность кампании

Размещено на http://www.allbest.ru/

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ

Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования

РОССИЙСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТОРГОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ

ГОУ ВПО «РГТЭУ»

челябинский институт (филиал)

Кафедра «Коммерции и маркетинга»

КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА

по дисциплине «Маркетинговые коммуникации»

Выполнил: студент 3 курса

специальности «Маркетинг»

заочной формы обучения

на базе среднего специального

образования

№ зачётной книжки МкС-07-07___________________ О.В. Лумпанова

Проверил: преподаватель ____________________ Н.В.Сагдеева

Челябинск 2010

Содержание

Введение

1. Регулирование рекламной деятельности (потребители, общественность, государство)

2. Планирование, реализация и подведение итогов PR-кампании. Примеры PR-кампании

2.1 Подготовка PR-кампании

2.2 Исследования условий PR-кампаний

2.3 Реализация PR-кампании

2.4 Оценка эффективности PR-кампании, ее коррекция и подведение итогов

3. Стимулирование собственного торгового персонала

Заключение

Введение

Актуальность темы исследования. Маркетинговые коммуникации является необходимым элементом развития предприятия на рынке.

На рынке продаж продавать стало сложнее, покупать проще. Покупатель способен выбирать продавца, которому готов отдать свои деньги. У него есть выбор. Продавцы заинтересованы в том, чтобы товар купила именно у них, совершив покупку, пришли в следующий раз или порекомендовали другим.

Товаропроизводители и их посредники для продвижения товара используют маркетинговые коммуникации, которые представляют собой специфическое сочетание средств рекламы, создания PR-кампании, так же для достижения своих целей товаропроизводители используют стимулирование собственного персонала.

Реклама - любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг, которую заказывает и финансирует определенный спонсор.

Важнейшими факторами, способствующими усилению роли маркетинговых коммуникаций является и тот факт, что разнообразные элементы используются на фоне постоянно меняющихся социальных, экономических и конкурентных сил.

В данной контрольной работе будут рассмотрены такие вопросы как:

1.регулирование рекламной деятельности( потребители, общественность, государство)

2. Планирование, реализация и подведение итогов PR-кампании.

3. Стимулирование собственного торгового персонала.

Так же будут приведены примеры.

Целью данной контрольной работы является изучение инструментов маркетинговых коммуникаций, таких как рекламная деятельность, создание PR-кампании, и стимулирование собственного персонала как элемент увеличения сбыта продукции.

1. Регулирование рекламной деятельности (потребители, общественность, государство)

Основными субъектами, влияющими на рекламную деятельность, являются: потребители, общественные организации и государство.

Потребитель - адресат большинства рекламных обращений. К его правам относятся: право на безопасность потребления купленного товара; право рассчитывать, что товар будет функционировать в точном соответствии с утверждениями продавца; право на исчерпывающую информацию о товаре; право на защиту от сомнительных товаров и сомнительных маркетинговых приемов.

Чаще всего потребители отрицательно относятся к рекламе, поэтому они ее и избегают.

Исследователи выявили тесную взаимосвязь между трансляциями рекламных вставок в популярных передачах с пиками нагрузок на городскую канализацию. Но при этом 70% потребителей согласны с тем, что информация, содержащаяся в рекламе, помогает им принять решение по покупке. Установлено, что отношение потребителя к рекламе товаров, которые он уже потребляет, более благоприятное, чем к рекламе новых для него товаров.

Если потребитель стал жертвой недобросовестной рекламы, то он может отстаивать свои права

- индивидуально - он может обратиться с письмом к руководству фирмы-рекламодателя, в средство массовой информации, обратиться в органы местной власти, подать исковое заявление в суд;

- в условиях недостаточно разработанной законодательной базы и соответствующем состоянии дел вышеназванный подход вряд ли принесет какой-либо эффект. Поэтому с середины 20-го века потребители объединили свои усилия для отстаивания своих прав в составе общественной группы по защите прав потребителей.

1. Союзы потребителей от имени индивидуальных потребителей выступают в качестве истцов в судебных процессах против недобросовестных рекламодателей; заказывают дорогостоящие исследования качества товаров и осуществляют их публикацию.

2. Движение "зеленых" за охрану окружающей среды ввели ограничения на рекламу табачных изделий, щитовой рекламы и т.д.

Информацию о работе вышеназванных обществ можно получить в иллюстрированном журнале "Спрос".

Общественные некоммерческие организации создаются не только потребителями, но и рекламистами. Их деятельность рассматривается как одна из форм общественного саморегулирования.

Цель работы этих организаций - борьба с недобросовестной конкуренцией в сфере рекламного бизнеса, искоренение лживой рекламы, наносящей вред имиджу всех рекламистов.

В России в настоящее время существуют следующая общественная некоммерческая организация Рекламный Совет по рекламе, целями которого являются: формирование системы саморегулирования рекламного рынка, координация деятельности региональных Советов по рекламе и участие в разработке рекламного законодательства, в том числе и Закона РФ "О рекламе".

Государственное регулирование осуществляется посредством создания законодательной базы, формирования системы исполнительных органов разных уровней, осуществляющих контроль.

Объекты государственного регулирования следующие:

рекламная деятельность в целом;

реклама товаров, представляющих потенциальную опасность для потребителей;

использование необоснованных утверждений;

охрана авторских прав на рекламные идеи и решения;

правовая защита товарных знаков и других форм интеллектуальной собственности;

реклама, вводящая в заблуждение и содержащая "исчезающую приманку";

сравнительная реклама;

Рекламируя порошок «Ariel» его сравнивают с гипотетическим «обычным» порошком, а не с конкретными наименованиями.

реклама, направленная на детей и т.д.

В России основными законодательными актами прямого действия, которые регулируют рекламную деятельность, являются:

Закон РФ "О средствах массовой информации" от 27.12.91;

Закон РФ "О товарных знаках, знаках обслуживания и наименования мест происхождения товаров" от 23.09.92;

Закон РФ "О рекламе" от 18.07.95;

Указ Президента России "О защите потребителей от недобросовестной рекламы" от 10.06.94;

Указ Президента России "О защите интересов инвесторов" от 11.06.94;

Указ Президента России "О гарантиях граждан на охрану здоровья при распространении рекламы" от 17.02.95;

"Порядок рассмотрения дел по признакам нарушения законодательства РФ о рекламе" от 28.11.95;

УК РФ, ст.182 положение, предусматривающее ответственность (вплоть до лишения свободы сроком до 2-х лет) за заведомо ложную рекламу;

в Государственной Думе РФ рассматривается проект Федерального Закона "О внесении изменений и дополнений в Закон РФ "О рекламе".

Государственная Дума РФ запретила использование белых халатов в медицинской рекламе. В то же время они благополучно остаются в рекламе зубных паст и гигиенических прокладок, не подходящих под категорию «лекарственные средства».

Закон РФ "О рекламе" определяет основные принципы рекламной деятельности в стране; способствует регулированию правовых отношений, возникающих в процессе создания, распространения и получения рекламы. В частности, Закон устанавливает ответственность за недобросовестную, недостоверную рекламу, определяет права и обязанности участников рекламного процесса, определяет механизм государственного регулирования в сфере рекламы. Закон дает понятия рекламы основных участников рекламного процесса, рассматривает особенности отдельных видов рекламы и особенности рекламы отдельных видов товаров.

Практическая реализация законодательства по регулированию рекламной деятельности осуществляется системой исполнительных органов. В соответствии со ст. 26 Закона РФ "О рекламе" государственный контроль за соблюдением законодательства РФ о рекламе возложен на Федеральный антимонопольный орган и его территориальные подразделения, а именно Министерство антимонопольной политики и поддержки предпринимательства РФ (МАП РФ).Основной документ, регулирующий деятельность МАП РФ, является разработанный им "Порядок рассмотрения дел по признакам нарушения законодательства РФ о рекламе", в соответствии с котором МАП РФ имеет право возбуждать дела по фактам нарушения законодательства о рекламе, издавать предписания о прекращении нарушений законодательства, выносить решения об осуществлении контррекламы, налагать штрафы на нарушителей и т.д.

Ст. 28 Закона предоставила определенные права органам самоуправления в области рекламы по управлению и контролю за рекламной деятельностью в России: снятие недобросовестной рекламы, привлечения к ответственности нарушителей законодательства.

2. Планирование, реализация и подведение итогов PR-кампании. Примеры PR-кампании

рекламный кампания персонал эффективность

PR-кампании соединяют в себе многие инструменты (акции, праздники, круглые столы, конкурсы) и являются очень эффективным методом продвижения определенного имиджа или идеи.

PR-кампания входит составным элементом во всю деятельность паблик рилейшнз.

PR-кампания планируется и проводится для достижения (или создания) таких условий, которые способствуют решению стоящих перед организацией (предприятием) задач. Но, независимо от конкретных целей, PR-кампания предполагает налаживание взаимопонимания между фирмой и ее партнером (клиентом, общественностью) путем коммуницирования на основе, полной и точной информации.

По своим задачам, тематической направленности и средствам реализации различные PR-кампании часто соприкасаются и даже пересекаются. Но они порою решают и самые неожиданные проблемы, что и определяет их содержание.

В то же время многообразие PR-кампании предполагает какие-то общие подходы, единые и достаточно универсальные методики, четкие рекомендации в каких-то базовых координатах, определенную повторяемость элементов и возможность тиражирования результатов. Без чего, в принципе, не может состояться никакая профессиональная деятельность, сколь бы творческой и поисковой она ни объявлялась. Поэтому в практике PR-кампаний уже можно выделить более или менее универсальные направления:

1. общая категория. Оказание эффективного воздействия на общественность одной или нескольких стран.

2. международная категория. Оказание эффективного воздействия на общественность одной или нескольких стран.

3. PR на службе общества. Использование PR в благотворительных программах в интересах всего общества. (Если главной целью PR-кампании является оказание коммерческих услуг спонсору, то проект относится к категории №1).

4. общественно-политические связи. Краткосрочные проекты по влиянию на правительственные структуры и их решения или эффективная PR-кампания по выборам кандидата на политический пост.

5. решение крупных проблем. Долгосрочная PR-кампания, нацеленная на решение крупных общественных проблем.

6. управление кризисными ситуациями. Урегулирование последствий острых кризисов или чрезвычайных ситуаций.

7. отношения с местными органами самоуправления. Работа с ключевыми для клиента аудиториями на местном уровне.

8. отношении с персоналом. Цель этой программы - повышение эффективности работы персонала или улучшение морального климата в коллективе.

9. отношения с инвесторами. Целью здесь является эффективное воздействие на настоящих и перспективных инвесторов или на финансовое сообщество в целом.

10. маркетинг (стимулирование сбыта нового товара). Цель PR-программы: реализация на рынке нового продукта.

11. маркетинг (стимулирование сбыта уже известного на рынке продукта).

12. маркетинг (стимулирование спроса на новые виды услуг).

13. маркетинг (стимулирование спроса на уже известные услуги).

14. организация специальных мероприятий (организация юбилеев, проведение мероприятий по случаю памятных дат или других акций). Продолжительность - до 8дней.

15. организация специальных заказных мероприятий. Продолжительность - свыше 8 дней.

16. PR-кампания по защите окружающей среды. Цель - привлечение внимание общественности или стимулирование мер по защите окружающей среды.

17. PR-кампания по защите интересов искусства. Поддержка творческих организаций или проведение спонсорских мероприятий.

18. прочие виды PR-кампаний.

PR-кампания может быть также посвящена: содействию выживаемости фирмы (что крайне актуально в нынешних экономических условиях); реализации инновационной или инвестиционной задачи; поиску партнера и налаживанию с ним взаимовыгодных отношений и многим другим задачам, которые возникают в практике бизнеса, управления, политики и должны решаться с помощью тех средств, которыми располагают PR. Они могут формулироваться следующим образом:

формирование благоприятного общественного мнения, в том числе и в отдельных регионах и группах населения;

разработка эксклюзивной концепции представления предприятия (его продукции) общественности;

формирование объективного имиджа организации с целью повышения эффективности ее деятельности;

повышение общественной значимости (социальной роли, имиджа) представители деловых кругов, общественных деятелей, руководителей органов управления, фирм, в том числе для участия в предвыборной кампании;

содействие реализации отдельных программ фирмы (выпуск продукции, совместных с партнером проектов, продвижение идеи для получения кредитов, поиск партнера, размещение заказа);

содействие в преодолении конфликтных ситуаций;

налаживание взаимовыгодных связей и формирование доброжелательного отношения за пределами фирмы (структуры, организации);

повышение квалификации и профессионального мастерства сотрудников фирмы;

подготовка специалистов и руководителей к осуществлению представительских функций.

PR-кампания может охватить все или отдельные направления. В целом же, при разработке ее задач нужно исходить из запросов заказчика и самих функциональных возможностях PR.

Однако никогда программы PR не должны поддерживать неправду, в коммуникационных связях все сообщения и все акции должны быть обоснованы и соответствовать социально приемлемым целям.

2.1 Подготовка PR-кампании

Как одно из самых эффективных проявлений профессиональной работы в паблик рилейшнз, кампании PR должны проводиться с максимальной нацеленностью на планируемый (желаемый) результат. И еще они должны основываться на определенных общих методических началах, которые позволяли бы эту работу тиражировать и тоже добиваться нужного итога.

Сложность и многоаспектность PR-кампании предполагает разделение ее на несколько технологических звеньев (или этапов).

Подготовительный этап имеет немало психологических трудностей. Они, в частности, заключаются в том, что в беседах с руководителями фирмы заказчика приходится выступать в своеобразной роли человека, знающего больше, нежели они. Такие сложности могут перейти и в организационно - финансовые проблемы, когда на подготовительные этапы выделяется мало средств и не удается в полной мере провести исследования, необходимые для разработки PR-кампании.

Вначале любой кампании важно решить, какие цели должны быть достигнуты, а для этого можно поставить такие вопросы:

поможет ли кампания продвижению на рынок?

Улучшит ли она общественные отношения?

Повысит эффективность корпоративных отношений?

Укрепит взаимодействие с правительством?

Улучшит коммуникации с акционерами и финансовым лидером?

Поднимет уровень информированности ключевых сотрудников?

Изменит конкретный (специфический) подход?

Повысит престиж?

Следовательно, в основу PR-кампании должен быть положен продуманный и тщательный анализ всех обстоятельств и фактов, относящихся к задаче. PR-специалисты владеют методикой и имеют опыт налаживания взаимопонимания, но все же главное - постановка целей. При разработке программы необходимо опираться на результаты исследований, а в период осуществления кампании - анализировать ее ход. Такой анализ позволит вносить соответствующие изменения и тем самым придаст кампании необходимую гибкость, так как PR во многом напоминают игру в шахматы: 10% интуиции, 25% опыта и 65% упорного труда.

2.2 Исследования условий PR-кампаний

После выработки общих подходов PR-кампании необходимо провести анализ состояния дел на предприятии (в организации), вне его и вообще тех условий, которые станут предметом кампании.

Эти исследования представляют собой ответственное звено всей PR-кампании, они в целом и делают PR профессиональной сферой деятельности, основанной на серьезной методологии. Только на такой базе и возможны участия в менеджменте, продвижении продукции, формировании имиджа и реализация других функций PR.

Подготовка PR-кампании предполагает готовность заказчика предоставить о своей фирме полную и достоверную информацию. Иначе нельзя будет правильно разработать стратегию PR-кампании.

Изучение проблемы лучше всего начинать с самого влиятельного лица фирмы. Ему необходимо ставить такие вопросы, которые в конечном счете должны определить, что больше всего беспокоит фирму и ее руководителя. Эти вопросы зависят от задачи и направленности PR-кампании, если они определены заранее, или от состояния проблемы в случае поискового варианта.

Различают два вида исследований, которые можно проводить в процессе подготовки PR-кампании.

Количественные исследования.

Их используют для замеров рынка, анализа конкретных данных (возраста, пола, места жительства, социально-экономического статуса потребителей и клиентов). Они позволяют понять происхождение события и даже предсказать их возможное развитие.

Качественные исследования.

Они объясняют, почему и как это происходит. Отличаются от количественных тем, что имеют дело больше с пониманием, чем с описанием, объяснением, чем с анализом, интерпретацией, чем с измерением, примерной стратегией, чем с планированием. В качественных исследованиях не применяют структурные вопросники. Они построены на занятиях психологии, более на искусстве, чем на научной основе, когда беседы с небольшой, но представительной целевой группой дают нужные данные. Качественные исследования основаны на гибком подходе, индивидуальной методологии, ориентированы на удовлетворение специфических потребностей заказчиков. Такие исследования могут обеспечить совет, подтвердить что-то, но не могут предсказать чего-либо с абсолютной точностью. Они имеют дело с гипотезами, мнениями и часто не приносят ни правильного, ни ошибочного ответа: они не ясны и не точны, не делят действительность на черное и белое. Ценность таких исследований состоит в том, что они указывают на какое-то явление и дают ему определение. Это помогает решать проблемы, генерируя новые идеи.

Но во всех случаях успех исследования зависит от квалификации и добросовестности исполнителя и от доверия заказчика к этому исследованию.

Правда, треть опрошенных представителей PR-служб признали, что их учреждения не прибегают к анализу. Те же, кто такое изучение проводит, в основном (на уровне 40%) ограничиваются исследованием реальных, а реже потенциальных клиентов, что явно недостаточно. Отвечая на вопрос, хорошо ли опрошенным известен социальный портрет возможных клиентов своей организации, только треть дала утвердительный ответ. Остальные имеют весьма приблизительное представление об особенностях клиентуры, ее настроениях и возможностях. Слабо изучается население регионов, недостаточно применяются целевые методы для выявления взглядов представителей бизнеса.

В конечном счете весь анализ должен определить:

* особенности экономических и социально-нравственных условий в сферах (регионах) деятельности и интересов предприятий заказчика;

* состояние производственных и социально-психологических отношений на предприятии;

* рейтинг предприятия;

* особенности будущей стратегии предприятия.

Все это должно помочь найти решения проблемы или те новые возможности, которые следует реализовать с помощью PR-кампании.

В процессе исследовательской работы желательно продолжать контакты и беседы с руководством и сотрудниками фирмы, соотнося наблюдения с их представлениями, но не посвящая в свои результаты и тем более вызревающие планы. Иначе потом, при окончательном согласовании планов будет трудно объяснять их возможные изменения.

Результаты анализа надо изложить в итоговой справке.

В ней должны быть:

идентификация и оценка проблемы;

формирование общих условий проведения PR-кампаний;

определение контуров общей цели PR-кампании.

Идентификация проблемы и ее оценка являются и проявлением обратной связи, поскольку надо общаться с заказчиком и, таким образом, выясняется его отношение ко всей работе, согласовываются общие подходы.

2.3 Реализация PR-кампании

Реализация PR-кампании предполагает использование всех имеющихся средств с наибольшей эффективностью для достижения намеченных целей в точном соответствии с планом.

В зависимости от объема работы, количества ее участников, широты охвата средств и других параметров избирается система проведения PR-кампании. Если фирма одновременно ведет несколько проектов, желательно во главе каждого из них поставить менеджера, который будет отвечать за всю PR-кампанию. Он, в свою очередь, может привлекать к работе других сотрудников (штатных и приглашенных) по отдельным элементам PR-кампании. Очень важно, чтобы такой руководитель программы имел возможности для принятия самостоятельных решений. Его действия можно сравнить с действиями дирижера симфонического оркестра, который старается получить лучшее от каждого исполнителя и соединить усилия всех. Это достаточно точное сравнение, за исключением того, что мероприятия PR, в отличие от действий дирижера, осуществляются по возможности незаметно, как часть обычного управления.

В процессе PR-кампании крайне важно установить хорошие взаимоотношения с PR-консультантом (если такой есть) или тем сотрудником, которому поручена связь с исполнителем на фирме-заказчике и он станет связующим звеном между фирмой и заказчиком, а также хорошо знакомыми ему аудиториями.

Чтобы он выполнял работу соответствующим образом, советуют англичане, его необходимо подробно информировать. Ему вовремя нужна честная информация (даже если это плохие новости) для того, чтобы использовать ее с максимальной эффективностью. Обеспечьте вашего консультанта доступом к нужным людям в вашей организации и убедитесь, что они доверяют ему также, как Вы. Вся конфиденциальная информация останется конфиденциальной. Не представляйте ему готовых решений в сфере его экспертизы. Пораньше ведите его в курс дела и позвольте выполнять свою работу. Еще советуют фирме-заказчику доверять ответственному исполнителю или группе и не ждать, что руководитель PR-фирмы будет постоянно отчитываться, если только он активно не связан с заказчиком.

2.4 Оценка эффективности PR-кампании, ее коррекция и подведение итогов

Кроме конечной оценки, надо периодически замерять эффективность PR-кампании и по необходимости вносить в нее изменения, для чего можно использовать средства из резерва. Однако, этот замер и представляет собой весьма сложную задачу.

Практика PR выработала некоторые общие слагаемые этого процесса и они могут быть такими:

анализ использования запланированных средств и проведения соответствующих акций;

промежуточные замеры эффективности отдельных элементов PR-кампании;

корреляция принимаемых мер и используемых средств в зависимости от результатов анализа;

подведение итогов всей PR-кампании;

подготовка рекомендаций заказчику на будущее;

подготовка отчета о PR-кампании;

окончательный расчет.

Такая последовательность с включением промежуточных замеров обусловлена тем, что как бы хорошо ни была спланирована PR-кампания, нельзя полагаться на успех только в силу этого плана - реалии жизни могут внести коррективы и не позволить выйти на ожидаемый результат. Важнейшей же предпосылкой его достижения выступает непрерывный контроль (сравнение заданного с достигнутым) по основным параметрам и отклонений от них. Этот анализ выявляет их причины и открывает возможности для компенсирующих воздействий.

Для определения степени воздействия PR на аудиторию можно использовать опрос.

В практике оценки PR-кампаний "Дженерал моторс" приняты и такие меры:

периодические исследования о реакции сотрудников фирмы на публикации, на видеоматериалы. Можно также распространить анкету с вопросами: "Как часто вы читаете прессу", "Какие статьи наиболее интересны";

беседы с людьми;

работу групп по интересам "фокусных групп"). Они формируются из представителей разных профессий, возрастов и должны помочь узнать, что люди думают. Ключ к успеху такой работы ведущий, обычно приглашаемый со стороны эксперт. Так происходит и вовлечение экспертов в работу компании.

Другой распространенный метод оценки эффективности PR-кампании основан на анализе публикаций в прессе. Кроме простой подборки материалов можно также оценить их качество и соответствие намеченным целям.

Анализ эффективности PR-кампаний может быть проведен и по таким параметрам:

состояние эффективности фирмы;

изменение представлений управленческих и других структур о фирме;

изучение динамики обращений на фирму или заказов ей;

изучение изменений в общественном мнении относительно субъекта PR-кампании;

опросы партнеров, заказчиков, потребителей;

исследования социально-психологического климата и других показателей внутри фирмы;

изучение рейтинга руководителя.

К методам оценки PR-кампании относится и сравнение затрат на PR. Если клиенты готовы вкладывать деньги в PR, значит они видят их пользу. Это одновременно служит доказательством возрастания зрелости и профессионализма PR-индустрии.

При подведении итогов PR-кампании нужно иметь в виду, что в ее процессе должно, в принципе, происходить изменение мотивов деятельности, профессионального поведения сотрудников фирмы или их отношения к фирме.

И все-таки надо отчетливо представлять, что PR-кампания не дает немедленного результата и не приносит быстрой выгоды. К тому же на планируемый эффект могут повлиять различные обстоятельства.

А завершает работу хорошо подготовленный и аккуратно оформленный отчет. В нем должны быть и рекомендации на будущее. Они могут стать основой к продолжению сотрудничества с фирмой. Даже если заказчик никогда не будет работать с фирмой, отчет пригодится для потенциальных клиентов и дополнит уже имеющийся опыт.

Пример:

В России на сегодняшний день насчитывается более 1300 высших учебных заведений (половина из них - негосударственные) и около 2200 филиалов высших учебных заведений, более 1000 средне-специализированных и около 5000 профессиональных технических училищ. Фонд «Общественное мнение» провел опрос россиян в 2007 году, в результате которого стало ясно, что 88% граждан России признают важность высшего образования в нынешних условиях, на сегодняшний день процент остается тем же и с того времени даже немного увеличился. Но проблема остается. Количество желающих учиться в СУЗах и ПТУ с каждым годом сокращается. Скоро это коснется и высших учебных заведений. Поступающих в ВУЗы выпускников школ в России через три года станет вдвое меньше, чем сейчас: «В 2010 году количество абитуриентов сократится вдвое. В первую очередь это связано с мощным демографическим спадом. Количество молодежи в стране сейчас стремительно сокращается. Так, в 2008году был последний нормальный набор в вузы по количеству абитуриентов» Уже в 2009году количество желающих поступить в высшее учебное заведение сократилось на 10 %.

Сокращение абитуриентов в российских вузах будет связано не только с демографическим спадом, но и с так называемым "отложенным вопросом", когда молодые люди не сразу шли учиться в вузы, а откладывали дальнейшее образовании "на потом".

Что будет тогда происходить с научной школой в связи со снижением количества абитуриентов в ВУЗах, это тяжелый вопрос, к которому мы должны подготовиться уже сегодня. Конкуренция на данном рынке услуг будет стремительно расти. И чтобы не затеряться в огромном количестве университетов, техникумах и училищах следует начать разработку как оперативного, то есть на предстоящий год, так и долгосрочного планирования. Также необходимо определить действия внутреннего PR.

Анализ опроса учащихся 11-х классов

Для дальнейшего исследования данной проблемы и составления эффективной PR-кампании высшего учебного заведения необходимо проанализировать мнения «покупателей» данных услуг.

Были опрошены учащиеся 11-х классов средней общеобразовательной школы №1 города Челябинска.

Было опрошено 35 школьников.

Из них 17 мальчиков и 18 девочек в возрасте от 15 (2человека), 16 (23 человека) и 17 лет (10 человек).

На первый вопрос: «Задумываются ли они сейчас, в какое учебное заведение они пойдут учиться дальше» 34 человека (97%) ответили положительно. Так как школьники выбирают в настоящее время, какие экзамены они будут сдавать летом, при этом учитывая направление сферы дальнейшего образования. Это говорит о том, что учебным заведениям следует уже сейчас начать рекламно-позиционный процесс.

Далее выяснилось, что 26 человек (74%) хотят поступать в ВУЗы, 9 человек (26%) в СУЗы, из них же 2 человека поставили под вопросом ПТУ.

На вопрос, во сколько учебных заведений они будут подавать документы, более половины респондентов ответили, что в более 4. Скорее всего, это объясняется тем, что в настоящее время экзамены сдаются в форме ЕГЭ, и единожды сдавши экзамен, результаты отсылаются в любой понравившийся ВУЗ.

Так же методом опроса было выявлено, что 37% при выборе учебного заведения ориентируются в первую очередь на его имидж. Это доказывают всю важность PR в образовании, его актуальность в современном мире. Так как именно при помощи него формируется благоприятный имидж организации.

Представление о качестве знаний, умений и навыков - важная имиджевая характеристика образования.

Чем лучше работают выпускники, тем лучше образование, которое им далось. Здесь есть прямая связь: качество профессиональной деятельности рассматривается как следствие качества образования. Цепь «имидж специалиста - имидж Вуза - имидж образования».

Оценить качество полученного образования сам выпускник может, как правило, только столкнувшись с реальностью профессиональной практики.

Сравнение идеальных имиджей современного вузовского образования у абитуриентов, их родителей и разных категорий состоявшихся студентов выявило, что для них важны разные составляющие имиджа. Если для родителей важен обобщенный фактор значимости образования, для студентов - его уровень, для абитуриентов - статус учебного заведения. Другим мощным фактором формирования позитивного имиджа образования является уровень профессионализма педагогических кадров.

Из всего вышесказанного следует сделать вывод о том, что при формировании положительного имиджа учебного заведения надо обратить внимание на рекламацию как непосредственно самого образовательного учреждения, так и на преподавателей, студентов и выпускников.

По общей сумме трех первых баллов лидируют факторы: советы знакомых, родителей и стоимость обучения, имидж учебного заведения. В нейтральной полосе оказалась реклама.

На следующий вопрос: «какая реклама является на их взгляд самой эффективной?» учащиеся ответили следующим образом:

· реклама на радио - 2 человека (7%);

· реклама в печатных изданиях - 8 человек (23%);

· реклама на телевидении - 19 человек (54%);

· Интернет-реклама - 6 человек (17%).

По этим данным можно сделать вывод, что самая эффективная реклама - это реклама на телевидении. Далее с большим отрывом идет реклама в печатных изданиях. И лишь немногим от нее отстает реклама в Интернете.

Далее выяснилось, что Интернетом пользуются 31 человек - 89% опрошенных, из них ежедневно - 13 человек (37%), 3-4 раза в неделю - 8 человек (23%), 1-2 раза в неделю - 6 человек (17%), менее 1 раза в неделю - 4 человека (11%).

Затем вопрос звучал следующим образом: «Посещали ли вы сайты учебных заведений, в которые вы собираетесь поступать?» 17 человек ответили положительно (48% опрошенных).

Интернет-реклама с каждым годом увеличивает свой оборот и на сегодняшний день является самой быстроразвивающейся, поэтому на нее следует обратить особое внимание при разработке PR-кампании.

PR-кампания

После вышеизложенного анализа ситуации следует перейти непосредственно к разработке самой PR-кампании.

Подробнее остановимся на определении и разработке инструментов и каналов продвижения сообщений. На этой стадии определяются методы продвижения сообщений, включая инструменты и каналы подачи информации. Так как по данным опроса целевой аудитории самыми эффективными средствами подачи информации являются, в первую очередь, реклама на телевидении и в печатных изданиях, то в данной работе этому следует уделить особое внимание.

Ресурсы для проведения PR-кампании ограничены, так как в большинстве случаев у образовательных учреждений нет средств для проведения масштабных компаний. Поэтому будем действовать в ограниченных рамках.

Для начала определим календарный график по мероприятиям (Таблица 1

Таблица 1

Календарный график PR-кампании

Мероприятие	Время проведения
Подача пресс-релизов в местные печатные издания	В течение всего года
Организация дней открытых дверей в университете	В ноябре- декабре 2009г., в мае-июне 20010г.
Разработка интернет-сайта, его продвижение	В течение всего года
Встреча преподавательского состава с будущими абитуриентами и их родителями в школах	В ноябре- декабре 2009г., в мае-июне 2010г.
Реклама в периодических печатных изданиях	В мае-июне-июле 2010г.
Реклама на ТВ	Июнь 2010г.
Раздача брошюр промоутерами	В мае-июне-июле 2010г.

В ВУЗах накладно содержание специального промотдела, поэтому будет логично использовать свои трудовые ресурсы. К ним относятся: преподавательский состав и активная часть студентов. Для большей эффективности следует привлечь наиболее успешных выпускников данного учебного заведения. Ответственность возложить на деканов факультетов.

3. Стимулирование собственного торгового персонала

Система стимулирования персонала существует в любой компании. Стимулирование собственного торгового персонала проводится внутри фирмы для интенсификации процесса продажи. К данным мероприятиям относятся премии за объем продаж, соревнования на звание лучшего продавца и т. п.

При планировании и проведении мероприятий по стимулированию сбыта важен комплексный подход, когда задействуется вся цепь движения товара от производителя к конечному покупателю. Особенно распространенная ошибка - отказ от стимулирования торгового персонала.

Система оплаты труда является одним из инструментов стимулирования. Стимуляция - предъявление внешнего фактора с целью пробуждения, усиления и ускорения мыслительных, эмоциональных или поведенческих реакций. Слово стимул происходит от названия палки, которой погоняли животных.

Цели системы оплаты труда:

Стимулировать сотрудников трудиться с наибольшей отдачей и эффективностью;

Производить "естественный отбор" наиболее трудолюбивых и способных;

Поддерживать обратную связь между всеми подразделениями фирмы.

В сбыте с помощью системы оплаты можно решать следующие задачи:

-Увеличение объема продаж

-Продвижение отдельных видов продукции

-Повышение профессионального уровня продавцов

-Выполнение стандартов качественного обслуживания

-Мотивирование персонала, обеспечивающего процесс продаж

-Снижение текучести кадров, поощрение лояльности «старых» сотрудников

Задачи , методы стимулирования

-Увеличение объема продаж , процент от объема продаж.

Рекомендуется сочетать с установлением планки плана-минимума, невыполнение которого влечет за собой санкции в отношении продавца (вплоть до увольнения).

Платежная матрица бонусов за перевыполнение плана продаж. В зависимости от величины перевыполнения плана определяется размер бонуса.

-Процент от объема перевыполнения плана продаж.

-Продвижение отдельных видов продукции Дополнительный процент от продаж данного вида продукции

-Процент от превышения плана продаж по данному продукту

-Бонус

-Повышение профессионального уровня Система разрядов при начислении оклада, тарифно-квалификационная сетка

-Премия за профессионализм, назначаемая по результатам аттестации или ассессмент-центра

Выполнение стандартов качества обслуживания

Депремирование за нарушение стандартов качественного обслуживания.

Должно подкрепляться программой контрольных покупок («таинственный покупатель») или другими контрольными мероприятиями по выявлению нарушений

Сопровождается регулярным обучением

Снижение текучести кадров Премия за выслугу лет

Стимулирование повышения профессионального уровня и знания ассортимента

Стимулирование персонала, обеспечивающего процесс продаж

Распределение между сотрудниками премии, выделяемой на отдел, на основании расчета коэффициента трудового участия

Стимулирование сотрудников, обеспечивающих процесс продаж задача более сложная, так как для них сложнее определить количественные результаты для расчета размера вознаграждения. В качестве одного из возможных вариантов, можно предложить следующую схему

1. На первом этапе вычисляется размер премии на отдел, как процент от выручки компании за месяц, помноженный на количество сотрудников бэк-офиса (подразделения отдела продаж, выполняющем функции документального и технического обеспечения продаж) и на коэффициент, учитывающий соотношение времени, суммарно отработанного сотрудниками отдела в расчетном месяце со временем, которое они должны были отработать, а также степень рабочей нагрузки на сотрудников отдела во время отсутствия кого-либо из коллег.

2. Затем все сотрудники оценивают друг друга по ряду критериев, отражающих эффективность и качество работы, а также отношение к ней. Оценка проводится анонимно. В оценке участвует руководитель отдела, который премируется по другой схеме.

3. На третьем этапе полученные оценки сводятся, и для каждого сотрудника вычислялся средний оценочный балл. Этот балл умножается на коэффициент, отражающий соотношение фактически отработанного сотрудником времени (рабочих часов) и времени, которое этот сотрудник теоретически должен был отработать в этом месяце.

4. Сумма набранных сотрудниками приведенных баллов принимается за 100%. Индивидуальные приведенные баллы переводятся в проценты, на основании которых премия, выделенная на отдел, распределяется между сотрудниками.

В целях повышения объективности, к оценке можно также привлекать сотрудников смежных подразделений, однако такой алгоритм больше подходит для распределения квартальной премии, поскольку является более трудоемким.

Возможные варианты критериев оценки:

· Клиентоориентированность

· Качество работ, отсутствие ошибок

· Ответственность, отношение к делу

· Соблюдение сроков

· Работа в команде, взаимопомощь

· Инициативность

Базой для определения размеров вознаграждения является рыночный уровень оплаты труда соответствующих категорий персонала. Он может быть определен несколькими способами.

1. Звонки по объявлениям конкурентов о вакансиях.

Преимущество метода - низкая стоимость. Недостатки - часто завышенные суммы оплаты (для привлечения на собеседование), неточная (вилка «от и до») или полностью отсутствующая информация («Обсудим на собеседовании»)

2. Участие в собеседованиях привлеченного специалиста.

Так как особо высокая квалификация для проведения такого исследования не требуется, стоимость относительно первого метода возрастает незначительно. Однако точность получаемой информации существенно выше.

3. Привлечение специализированной организации.

Существенно дороже первых двух методов. Но позволяет получить точный количественный результат без отвлечения собственного персонала.

Полученный уровень оплаты является точкой отсчета для определения размеров вознаграждения. Мы можем исходить из суммы равной, несколько большей или несколько меньшей полученной цифры. Выбирая сумму меньшую или равную рыночному уровню оплаты труда, мы должны будем прилагать специальные усилия для привлечения и удержания персонала. Инструменты такого удержания - факторы, которые Ф. Герцберг относил к «факторам гигиены»:

· Внутреннее положение и руководство компании. Безопасность. Компании прочно стоящие на ногах, обеспечивающие сотрудникам уверенность в завтрашнем дне могут платить меньше за схожую работу, оставаясь при этом привлекательными.

· Отношения с начальником. Отношения с коллегами. Мы выбираем не только фирму, но и коллектив, с которым нам предстоит работать.

· Условия работы. Работать в грязи и на морозе люди согласятся за большие деньги, нежели в хорошо оборудованном торговом зале.

· Престиж. Это еще один косвенный эффект, получаемый компанией от формирования и раскрутки бренда: он работает не только на привлечение клиентов, но и на привлечение персонала.

Кроме этого можно использовать различные дополнительные стимулы:

· Организация питания за счет компании

· Обеспечение работников едиными проездными

· Предоставление формы, спецодежды на рабочих местах

Пример:

В сентябре 2009 г. в сети магазинов бытовой техники «Мвидео» два крупных производителя теле-, аудио- и видеотехники - корпорации Thompson и Panasonic - проводили кампании по стимулированию сбыта телевизоров. Конкурирующие фирмы стараются не проводить мероприятия по стимулированию в одних и тех же розничных точках одновременно. Кампания Panasonic была общенациональной и относительно длительной по времени, а кампания Thompson - совместной с магазином. Получилось так, что они проходили частично в одно и то же время. В качестве факторов, мотивирующих повышение активности покупателей, в обоих случаях служили подарки в виде сувенирной продукции - футболки, кепки, сумки для видео- и фотоаппаратуры, другие аксессуары. Принципиальное различие было одно: компания Thomson за каждый проданный телевизор выдавала премию продавцу, а фирма Panasonic не проводила стимулирования торгового персонала розничных магазинов. В результате данные по реализации за месячный период показали, что прирост объемов продаж техники Thomson оказался значительно выше, чем аналогичный показатель по товарам Panasonic.

Заключение

В ходе данной контрольной работы были рассмотрены такие вопросы как:

1.Регулирование рекламной деятельности( потребители, общественность, государство)

2. Планирование, реализация и подведение итогов PR-кампании.

3. Стимулирование собственного торгового персонала.

После чего были сделаны следующие выводы:

В рамках глобальной стратегии развития компании направленной на достижение долгосрочных задач и целей , особое значение приобретают усилия компании по использованию рекламы в качестве основных средств маркетинговых коммуникаций.

Таким образом эффективное использование средств маркетинговых коммуникаций позволяет решать стратегические и тактические задачи фирмы, связанные с глобальной миссией компании на рынке.

Так же в заключении следует еще раз отметить этапы составления плана РR-кампании:

· Анализ исходной ситуации, изучение ее особенностей.

· Изучение общественного мнения с использованием опросных листов и анкет для выявления лидера мнения целевой аудитории, а также определения тех, кто входит в круг поведенческих интересе целевой аудитории, желаемой реакции на задачи РR-кампании.

· Общая система мер по установлению тесных контактов взаимодействия со средствами массовой информации, ориентированная на основные целевые аудитории за счет использования наиболее популярных изданий периодической печати, радиопрограмм и популярных программ ТВ.

· Изучение целевых аудиторий по профессиональным интересам, численности, представительности.

Стимулирование собственного торгового персонала проводится внутри фирмы для интенсификации процесса продажи

При планировании и проведении мероприятий по стимулированию сбыта важен комплексный подход, когда задействуется вся цепь движения товара от производителя к конечному покупателю. Особенно распространенная ошибка - отказ от стимулирования торгового персонала.

Размещено на Allbest.ru

...