Канали розподілу товарів промислового призначення

Размещено на http://www.allbest.ru

1.Особливості каналів розподілу товарів промислового призначення

Товари промислового призначення - це результати діяльності людини у вигляді сировини, матеріалів, обладнання, деталей, споруд, послуг, які купують приватні особи чи організації для подальшої переробки чи використання в господарській діяльності, перепродажу чи здавання в оренду.

Канали розподілу товарів промислового призначення складаються із торговельних організацій, за допомогою яких товари промислового підприємства можуть просуватися на ринок. Деякі із цих торговельних організацій (наприклад, збутові філії) є частиною внутрішньої організаційної структури промислових фірм. Деякі, наприклад, дистриб'ютори, є незалежними комерційними підприємствами. Існують і гуртові підприємства, які належать промисловим підприємствам або контролюються ни-ми. Одні торговельні посередники купують та продають товари від свого імені, інші діють як агенти і тільки організовують укладання угод купівлі-продажу.

Збут товарів промислового призначення істотно відрізняється від збуту більшості споживчих товарів, це пояснюється як відмінностями у характері товарів, природі ринків товарів, так і специфікою споживачів цих товарів.

Основні відмінності між ринками товарів промислового призначення та споживчих товарів такі:

- широко застосовуються прямі маркетингові канали, особливо це притаманно таким промисловим товарам, як основне обладнання, споруди і промислові послуги;

- роздрібна торгівля у промисловому маркетингу переважно не використовується, винятком тільки є товари подвійного призначення, особливо при їх закупівлі невеликими фірмами (наприклад, папір для друку факсимільних апаратів);

- переважна більшість операцій здійснюється за специфікаціями, технічною документацією, що пов'язано із значним ступенем стандартизації промислових товарів;

- конкретний учасник каналу спеціалізується на конкретних товарах промислового призначення;

- незалежні та залежні учасники каналів збуту мають значно вищий рівень кваліфікації як у технічних галузях, так і у сфері техніки продажів, що пов'язано з необхідністю продажу досвідченим організаціям-споживачам і у великих обсягах;

- збут товару може відбуватися шляхом його оренди, зокрема лізингу [3, с.36].

Основними особливостями розподілу на ринку товарів промислового призначення є:

1. Незначна кількість покупців.

2. Географічна концентрація ринку товарів промислового призначення.

3. Висока купівельна спроможність покупців.

4. Вузька спеціалізація покупців.

5. Придбання товарів промислового призначення на основі специфікацій і технічних даних; рішення про купівлю характеризується високим ступенем формалізації.

6. Раціональний характер придбання товарів.

7. Промислові або соціально-економічні потреби покупців.

8. Часта купівля товарів організаціями-споживачами на конкурсних торгах або шляхом переговорів; вони можуть потребувати особливих послуг.

9. Те, що канали збуту товарів промислового призначення коротші -- одно- або дворівневі; торгово-розподільча система на ринку таких товарів охоплює значно більшу кількість персоналу [2, с.15]

Працюючи на ринку промислових товарів, виробник може зробити вибір із чотирьох систем каналів збуту:

Збут через власну збутову організацію за наявності мережі регіональних базових складів або без неї доцільний за умов, коли:

- товар продається у таких кількостях, які виправдовують витрати на прямий збут;

- існує достатня концентрація ринку споживачів;

- виникає потреба у спеціалізованій технічній допомозі, монтажі чи ремонті;

- виробник володіє достатніми фінансовими можливостями для організації власної збутової мережі;

- ринок товару є вертикальним і збут обмежується нечисленною групою добре відомих споживачів;

- ціна підлягає різним коливанням, що викликає необхідність постійного контролю за ринком і адекватного швидкого реагування (без урегулювання будь-якої зміни в ціні з торговими посередниками);

- різниця між собівартістю і ціною продажу достатня для покриття витрат на прямий збут. Якщо є жорсткі вимоги щодо якості товару, коли товар інколи треба замінити, то збут не по прямому каналу може бути недоцільним.

2. Збут через залежних збутових посередників доцільний за умов, коли:

- виробник слабкий у фінансовому відношенні і повинен оплачувати вартість поставки товару на замовлення з тих грошей, отриманих у споживача;

- виробник виходить на ринок, де у нього не має ділових контактів та мало інформації;

- збут даного товару вимагає додаткових зусиль щодо просування на ринку, обізнаності, послуг, але у незначному обсязі;

- ринок є вертикальним.

3. Збут через незалежних збутових посередників доцільний за умов, коли:

- висувається вимога щодо швидкості закупки та поставки, наприклад стосовно товарів, необхідних для технічного обслуговування, ремонту й експлуатації;

- ринок цього товару горизонтальний;

- споживачі надають перевагу закупівлі товару дрібними, не зручними партіями. Оптове підприємство має можливість об'єднати різні дрібні замовлення;

- різниця між собівартістю і ціною продажу занадто мала для утримання власних філій;

- товар продається такими партіями, що забезпечується економія на транспортних витратах у разі його придбання через посередника;

- виробник володіє не дуже значними коштами, яких вистачає лише для утримання невеликої збутової організації, що здатна забезпечити продукцією лише оптового посередника.

4. Використання змішаних каналів розподілу доцільне за умов, коли:

- в одних районах існує висока концентрація ринку, а в інших - низька;

- одним споживачам продається товар стандартної якості (збут через посередників), а іншим -- товар із модифікаціями та широким колом послуг (прямий збут). [4, с. 173].

2.Доцільність використання каналу нульового рівня

Канал нульового рівня, або канал прямого маркетингу, складається з виробника, що продає свій товар безпосередньо споживачам (через відділ збуту, філію, мережу фірмових магазинів, посилкову торгівлю тощо)[7].

Канал нульового рівня, або прямий продаж промислових товарів, є економічно доцільним тоді, коли йдеться про дорогу продукцію (наприклад, певні види устаткування чи обладнання). При цьому необхідний щільний зв'язок між виробником та промисловим покупцем. У такому разі виробник надає консультації у процесі експлуатації промислових товарів, а щодо економічної ефективності прямого збуту такий продаж зумовлений значною ціною кожної одиниці товару.

Сучасний прямий маркетинг є інтерактивною системою маркетингу, що використовує один або кілька засобів реклами для того, щоб викликати реакцію споживача, яку можна виміряти, і/або укласти угоду в будь-якому місці.

Прямим каналам розподілу варто віддати перевагу за таких обставин:

обсяг продажу виправдовує витрати на прямий збут;

споживачі, для яких призначається продукція, зосереджені в одному регіоні;

товари є вузькоспеціалізованими або виготовляються на замовлення споживача, що потребує прямих контактів зі споживачами (для внесення змін до конструкції, для високоспеціалізованого сервісу тощо);

ціна на товар змінюється, і ці зміни потрібно постійно враховувати.

Серед основних форм прямого збуту: власні збутові філії, власна роздрібна мережа, позамагазинна торгівля, оптові бази при виробниках.

Прямий продаж має наступні переваги:

зменшення кількості контактів між учасниками обміну, завдяки чому скорочується кількість дій і забезпечується узгодженість попиту й пропозиції;

зменшення витрат завдяки економії на масштабі, враховуючи великий обсяг виконання певних функцій;

розширення асортименту продукції різних виробників, завдяки чому досягається економія часу й зусиль виробника та споживача;

можливість забезпечити оптимальні для споживача масштаби поставок;

підвищення рівня обслуговування споживачів на основі досвіду обслуговування, цільового ринку, спеціалізації торгового посередника тощо.[8].

Прямий продаж має наступні недоліки:

1) високі витрати на реалізацію, транспортування й організацію складського господарства;

2) с нерентабельним, якщо у країні є багато малих споживачів, розкиданих по всій території

У багатьох виробників не вистачає фінансових ресурсів для здійснення прямого маркетингу . «Дженерал Моторс» ,приміром, продає свої автомобілі за допомогою 18 тис. незалежних дилерів. Навіть такій корпорації бло б дуже важко шукати гроші,щоб викупити усі ці дилерські підприємства.

Для того,щоб домогтися за допомогою прямого маркетингу економічності системи масового розподілу,багатьом виробникам потрібно було б стати посередниками в продажі товарів інших виробників.

Але навіть якщо виробник і може дозволити собі власні канали розподілу, у багатьох випадках він заробить більше,якщо збільшить капіталовкладення у свій основний бізнес. Якщо виробництво забезпечує норму прибутку в 20% ,а заняття роздрібною торгівлею дає тільки 10%,фірма не захоче самостійно займатися роздробом.

розподіл товар промисловий

3.Канали розподілу кондитерської компанії «А.В.К.»

Фабрика «А.В.К.» почала свою діяльність у 1991 році як постачальник какао-бобів на кондитерські фабрики України, а у 1994 році фабрикою були виготовленні перші солодощі. Сьогодні у склад фабрики «А.В.К.» входять 4 кондитерські фабрики у Донецьку, Дніпропетровську, Луганську та Мукачеві. Компанія «А.В.К.» спеціалізується на виготовленні кондитерських виробів і являється одним з лідерів.

Продукція під брендом «А.В.К.» користується постійним попитом в Україні та Росії. Крім того, продукція компанії експортується в Казахстан та інші країни СНД. [10]

Якість продукції «А.В.К.» підтверджено міжнародними сертифікатами.

Канали розподілу підприємства можна подати в такому вигляді на рис.1[10]

Рисунок 1. Канали розподілу підприємства

Щодо ефективності каналів розподілу, то «А.В.К.» відповідає всім критеріям:

термін та надійність поставки: фабрика поставляє необхідну кількість товарів без затримок у визначений час, для швидкого і повного задоволення потреб замовників;

точність виконання замовлення: поставки завжди відповідають умовам угод;

доступність інформації: «А.В.К.» робить інформацію доступною для споживача про наявність товару, умови договору;

брак ушкоджень: товари, які поставляються фабрикою відповідають всім нормам та стандартам якості;

Процедура налагодження ділових відносин та обслуговування. [6, с.45]

У фабрики «А.В.К.»,канал складається з товаровиробника,оптовика, роздрібного торговця і споживача. Тобто довжина каналу розподілу дорівнює 2.

У фабрики «А.В.К.» існує 4 оптовика та у кожного по 5 роздрібних торговців. Отже, ширина каналу розподілу дорівнює 4 і 5.Графічно ширину і довжину каналів розподілу можна зобразити на рис.2[10

Рисунок 2.Роздрібні торговці. [10]

Кондитерська фабрика «А.В.К.» використовує багатоканальні маркетингові системи, які можна зобразити на рис.3.

Рисунок 4.Багатоканальні маркетингові системи фабрики «А.В.К.» [10]

Багатоканальні маркетингові системи утримують весь можливий і корисний споживачам набір посередників і функцій. Такі канали створюються для обслуговування різних сегментів або споживачів з непередбачуваними змінами поведінки.

На фабриці можливі вертикальні та горизонтальні конфлікти.

Вертикальні виникають між різними рівнями каналу, а горизонтальні - між посередниками одного і того ж рівня.

Причинами вертикальних конфліктів можуть бути:

- незгоди щодо розподілу прибутку між рівнями каналу;

- намагання посередника встановити контроль над ринком.

Причинами горизонтальних конфліктів є:

- вихід посередників за межі свого району;

- продаж різними посередниками тих самих видів і торгових марок товарів.

На підприємстві використовуються такі фактори стимулювання учасників каналу розподілу:

- визначення результатів, які забезпечать винагороду;

- винагороди за досягнення високих результатів;

- внутрішні і зовнішні стимули;

- справедливість і доцільність умов мотивації[6, с.53]

Компанія є партнером асоціації «Українське морозиво», яке об'єднує 26 провідних підприємств галузі виробництва морозива з усіх регіонів України. Це такі як: ВАТ «Житомирський маслозавод», ТОВ «Ласунка», ЗАТ «Геркулес», ТОВ «Луганськхолод» та інші. Цій асоціації неможливо відстояти провідні позиції на ринку без належного партнерства. Одним з партнерів і є компанія «АВК», яка виробляє наповнювачи, глазурі та упаковки для морозива.

Ще одним партнером компанії є МІМ-Київ, який навчає співробітників компанії. Співпраця МІМ-Київ зі своїми корпоративними клієнтами грунтується на основі концепції life-long learning - навчання протягом усього життя. Вони обирають ті методології та формати програм, які найкращим чином відповідають потребам стратегічного розвитку партнерів, зокрема й «АВК».

Компанія «АВК» є користувачем послуг УкрСиббанку, він входить до числа лідерів відчизняного ринку за пропозиціями банківських технологій, послуг та продуктів для корпоративних клієнтів.

ТзОВ «ЗакарпатЄвроТранс» займається міжнародними та внутрішніми вантажними перевезеннями, перевезенням по Європі та Україні, ремонтом автомобілів. ЗАТ «АВК» є постійним клієнтом ТзОВ «ЗакарпатЄвроТранс», оскільки вони пропонують сервіс західного рівня, відповідальність, високу надійність і дружнє ставлення.

Список використаної літератури

Бойчук І.В. Промисловий маркетинг: Конспект лекцій. - Львів: видавництво ЛКА, 2005. - 76с.

Крикавський Є.В., Чухрай Н.В. Промисловий маркетинг: Підручник. 2-ге вид. - Львів: Видавництво Національного університету "Львівська політехніка", 2004. - 472

Семак Б.Б. Маркетингова політика розподілу: навчальний посібник / Семак Б.Б., Сухорська У.Р. - Львів: Видавництво Львівської комерційної академії, 2010. - 176 с.

Сухорська У.Р. Формування маркетинговий стратегій в системі управління підприємством: монографія / Сухорська У.Р. - Львів: видавництво Львівської комерційної академії, 2009. - 240 с.

Крикавський, Є.В. Маркетингова політика розподілу: навч. посібник / Є.В. Крикавський, Н.С. Косар, А. Чубала. - Львів : Вид-во Нац. ун-ту "Львівська політехніка", 2009. - 232 с.

Размещено на Allbest.ru