Современные методы и способы продаж, применяемые в российских условиях хозяйствования

Размещено на http://www.allbest.ru

Размещено на http://www.allbest.ru

Введение

В процессе коммерческой деятельности каждый предприниматель сталкивается с проблемой реализации продукции. Обеспечение успеха при этом непосредственно связано с глубоким и всесторонним изучением рынка и рыночных возможностей произведенного продукта. Анализ рыночных условий хозяйствования, разработка путей и методов внедрения на рынок и расширения объемов его реализации составляют особое направление в деятельности фирмы.

Продвигаясь к потребителю, товар проходит несколько стадий: транспортировку, складирование, движение товара от производителя к потребителю. Опыт ведущих компаний промышленно развитых стран показывает, что сегодня для успеха на рынке умение правильно строить систему распределения, и сбыта имеет колоссальное значение. Логика преуспевающих предприятий базируется на том, что, пока продукция не находит сбыта, потребителя, ее вообще не стоит начинать производить. Вот почему выбор наиболее эффективных форм и методов продажи - один из важнейших элементов маркетинга, от которого зависит успех предприятия на рынке.

Переход к рыночной экономике, появление большого разнообразия организационно-правовых форм предприятий, вовлечение в сферу торговой деятельности значительной части населения, развитие конкуренции, необходимость широкого внедрения современного оборудования и прогрессивных технологий обусловили потребность в новых подходах к организации продаж. Все это требует применения современных, более эффективных способов и методов продаж.

В настоящее время рынок стал настолько насыщенным конкурентоспособными товарами и услугами, что производители прилагают огромные усилия для привлечения к себе внимания потребителя. В таких условиях осуществление продаж товаров с использованием высококвалифицированных продавцов, применяющих индивидуальный подход к каждому покупателю, работающих только с целевой аудиторией, приобретает особую ценность для предприятия.

Очень важное значение имеет внедрение прогрессивных технологий торгового обслуживания, которые должны быть основаны на широком применении современных, удобных для покупателей способов и методов продажи. Применение прогрессивных технологий торгового обслуживания населения имеет важное социально-экономическое значение.

Поэтому изучение сущности, преимуществ современных способов и методов продаж является очень значимым и актуальным и является целью исследования данной курсовой работы.

Для достижения поставленной цели необходима реализация следующих задач:

· рассмотреть теоретические аспекты продаж;

· охарактеризовать современные методы и способы продаж;

· показать преимущества новых методов и способов продаж.

Объектом исследования являются современные методы и способы продаж, применяемые в российских условиях хозяйствования.

Предметом исследования выступает механизм использования современных методов и способов продаж.

Теоретической и методологической основой курсовой работы послужили труды известных маркетологов, менеджеров, экономистов, таких как: Беляева В.И., Дашкова Л.П., Попова Е.В., Сребника Б.В. и др., а также статьи в периодических изданиях и журналах: «Маркетинг в России и за рубежом», «Маркетинг».

1. Теоретические аспекты продаж

1.1 Сущность и принципы продаж

Продажа товаров является важнейшим заключительным этапом коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий. От того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность их работы, а также бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами.

Осуществляя продажи товаров, оптовые и розничные торговые предприятия должны опираться на маркетинговые исследования. Прежде всего, они должны определить свою нишу на рынке, т.е. найти рынок сбыта товаров. Так, подбирая свой целевой рынок, оптовое предприятие тем самым подбирает себе группу клиентов по однородным признакам: по объему деятельности, по профилю и др.

В процессе продажи торговые организации и предприятия, а также физические лица, занимающиеся предпринимательством, изучают спрос населения и рынок сбыта товаров, определяют потребность в них, выявляют источники поступления и поставщиков товаров, устанавливают с ними хозяйственные связи, ведут оптовую и розничную торговлю, занимаются рекламно-информационной деятельностью. Кроме того, проводится кропотливая работа по формированию ассортимента и управлению товарными запасами, оказанию торговых услуг. Все эти операции взаимосвязаны и выполняются в определенной последовательности.

В качестве субъектов продажи выступают как юридические, так и физические лица, наделенные правом ее совершения. Объектами продажи являются товары и услуги.

Основными принципами продажи являются:

- соблюдение действующего законодательства;

- высокая культура обслуживания покупателей;

- доходность, прибыльность.

Специалистам в области продажи необходимо хорошо знать законы и другие нормативные акты, регламентирующие торговую деятельность, уметь принимать решения, приносящие прибыль, проявлять инициативу, обладать способностью идти на риск.

Деятельность по продажам должна строиться на основе соблюдения деловой этики. Коммерсант должен верить в торговый бизнес, расценивая его как привлекательное творчество. Признавая необходимость конкуренции, он должен понимать и необходимость сотрудничества, а также доверять себе и другим, уважать профессионализм и компетентность.

Переход от административно-командной системы к рыночной экономике потребовал основательной перестройки деятельности торговых организаций и предприятий. В современных условиях она должна строиться на принципах полного равноправия торговых партнеров, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств. При этом коренным образом изменилась правовая база торговой деятельности, чему, в первую очередь, способствовало принятие в 1993 году Конституции РФ, введение в действие нового Гражданского кодекса РФ, а также принятие других законов и нормативных актов, регламентирующих торговую деятельность. При этом существенно расширился круг торговых структур, появились их новые организационно-правовые формы. Монопольная система государственной торговли сменилась системой свободного предпринимательства, основанной на самостоятельности и независимости хозяйствующих субъектов.

В связи с этими обстоятельствами торговым предприятиям необходимо своевременно и адекватно реагировать на происходящие на рынке изменения, что требует постоянного совершенствования технологии продаж. Рассмотрим традиционную технологию продаж и ее типы в следующем параграфе данной главы.

1.2 Технология продажи и ее типы

Любая продажа - это процесс удовлетворения потребности клиента, который опирается на два критерия - ориентацию на клиента и ориентацию на продукт, продвигаемый компанией. Исходя из этих критериев, все многообразие технологий продаж можно свести к четырем основным типам технологий: обслуживание, агрессивное продвижение товара, спекулятивная продажа и продажа консультативная. Рассмотрим названные технологии продажи более подробно.

Технологию обслуживания, как правило, используют в супермаркетах, где множество товаров и тысячи покупателей. В них клиенты сами, перемещаясь вдоль прилавков, рассматривают этикетки и, выбрав из всего многообразия то, что им нужно, оплачивают покупку на выходе. Под воздействием рекламы клиент сам приходит в магазин или офис, чтобы купить определенный продукт или услугу. Продавцу не нужно убеждать покупателя что-то купить. Его задача - обслужить клиента и произвести расчеты за проданный товар и в лучшем случае: детализировать запрос; предложить рассмотреть аналогичные продукты.

Данная технология подходит для продвижения товаров широкого потребления и предполагает, что решение о покупке принимается клиентом довольно быстро. Технологию обслуживания используют также для фиксации приходящих от клиентов телефонных запросов и передачи их в отдел логистики и др.

Агрессивный тип продажи многим хорошо известен и проявляется в том, что многочисленные коробейники, предлагающие прохожим различные недорогие товары, а также посещающие офисы, готовы часами убеждать в том, что именно этот товар им жизненно необходим.

Этот тип продаж связан с работой большого числа торговых представителей. По сути это реклама, персонифицированная на уровне продаж, т.е. вложенная в уста торговых агентов.

Компания, использующая агрессивную технологию, четко ориентирована на свой продукт, который активно предлагается торговыми агентами. Например, агрессивные продажи ведут многие страховые компании (страховые агенты), этот тип общения с клиентами предпочитают представители фармакологических фирм и др. Иногда так предлагаются товары, за которыми покупатели вряд ли сами придут в компанию, потому что аналогичных предложений на рынке очень много.

К положительным моментам этого типа продажи относится то, что работа торговых агентов оплачивается отчислением определенного процента от суммы продажи и, как правило, они сами себя окупают.

Когда продавец, практикующий агрессивный тип продаж, устает от постоянного сопротивления, то он пытается найти личный подход к каждому клиенту. Тем самым он переходит к технологии спекулятивных продаж. Внешне эта технология продаж мало, чем отличается от агрессивной, но по существу противоположна ей. Беседуя с потенциальным клиентом, торговый агент проходит все обычные этапы: установление контакта, уточнение ситуации и потребности, презентация товара, но, столкнувшись с возражениями, он делает собеседнику такое предложение, от которого тот не может отказаться.

При этом типе продаж продавец больше ориентируется не на продукт компании, а на клиента. Продавец понимает, что его товар не в полной мере может удовлетворить потребности клиента. Он уже испробовал технологию агрессивных продаж. И, получив негативные результаты, начинает размышлять, как воздействовать на личность, используя системы скидок, бонусов и т.п.

При спекулятивном типе продаж высока эффективность использования продавца, но имеется и существенный недостаток, заключающийся в том, что потребности клиента удовлетворяются не только продуктом и долгосрочные отношения строятся на личных симпатиях продавца и клиента. Зачастую с уходом продавца из фирмы уходят и его клиенты, а также если появится конкурент, продукт которого полнее удовлетворит потребности клиента, то покупатель уйдет к нему. Поэтому, несмотря на финансовую выгодность такого типа продаж, компании не всегда поощряют продавцов, работающих по этому принципу.

При консультативных продажах продавец выявляет потребности клиентов или формирует их, а затем предлагает товар, удовлетворяющий их.

Консультативный тип продаж предполагает кропотливую работу продавца. Зная, что потребность есть отражение некой проблемы, продавец выступает консультантом по ее решению. При консультативной продаже продавец ориентирован на продукт и клиента.

Для осуществления консультативных продаж необходимы высокий уровень квалификации персонала, обладание коммуникативными навыками, умение устанавливать контакт с покупателями, внимательно выслушивать собеседника и владение технологией продаж. Большое значение придается изучению рынка и преимуществ рыночного продукта фирмы, умению его правильно презентовать. Квалифицированный продавец может перечислить множество причин и убедить покупателя купить у него именно этот товар.

Применение технологии консультативных продаж и затраты на нее оправданны, если:

- бизнес организован так, что есть возможность контакта с клиентом;

- процесс принятия покупателем решения о покупке труден (технически сложные и дорогостоящие товары);

- персонал компании имеет высокий уровень квалификации.

На практике компания редко использует только один из типов технологии продаж, как правило, их применяют в сочетании, переходя при необходимости от одной технологии к другой. Каждая из рассмотренных технологий предполагает большое разнообразие применяемых методов продажи, которые имеют свою специфику в зависимости от типа торгового предприятия - оптовое или розничное. Рассмотрим наиболее распространенные методы оптовой и розничной продажи в следующем параграфе данной курсовой работы.

1.3 Методы оптовой и розничной торговли

Наиболее распространенными методами оптовой продажи товаров является продажа товаров:

- с личной отборкой;

- по письменным, телеграфным, телефонным и другим заявкам;

- через передвижные склады и разъездных товароведов;

- через передвижные комнаты товарных образцов.

Рассмотрим названные методы более подробно.

1. Продажа товаров с личной отборкой представителем розничной торговой организации практикуется по товарам сложного ассортимента. Отборка товаров осуществляется в залах товарных образцов. Здесь представляется возможность детально ознакомиться с имеющимся на базе ассортиментом товаров путем осмотра товарных образцов, изучения каталогов. В залах товарных образцов выставляются швейные и трикотажные изделия, ткани, головные уборы и многие другие непродовольственные и продовольственные товары. Товары размещают по группам и подгруппам. Хорошо известные, а также крупногабаритные товары в зале товарных образцов не демонстрируют, на них должны быть списки о наличии и каталоги.

Иногда покупатели знакомятся с образцами товаров непосредственно на складах. Однако такая форма личной отборки товаров не всегда оправдывает себя, так как создаются неудобства в работе складского персонала, и затрудняется процесс отборки товаров покупателем.

2. Продажа товаров по письменным, телеграфным, телефонным и другим заявкам применяется в том случае, когда личное знакомство с образцами товаров не требуется. Этот метод оптовой продажи товаров особенно удобен при широком использовании централизованной доставки товаров в розничную торговую сеть.

Для облегчения работы по составлению в магазинах заявок на завоз товаров и упрощения их обработки на оптовых предприятиях базы осуществляют предварительную рассылку бланков заявок.

3. Продажа через передвижные склады и разъездных товароведов. Передвижные склады оборудуются на базе крытых автомашин. Их загружают товарами в соответствии с товарным ассортиментом магазинов, в которые осуществляется завоз товаров. Работники магазинов знакомятся с предлагаемым ассортиментом товаров, определяют потребность в них. Кладовщик, сопровождающий склад, оформляет счет-фактуру и отпускает выписанные товары. Используют передвижные склады при товароснабжении отдаленных небольших розничных торговых предприятий, освобождая при этом работников магазинов от необходимости поездок на оптовые базы и значительно ускоряя доставку товаров на предприятия розничной торговли. Завоз товаров в магазины производится в соответствии с заранее разработанными графиками.

С помощью разъездных товароведов (коммивояжеров) можно предложить магазинам многие непродовольственные и продовольственные товары. Для этого разъездные товароведы направляются на розничные торговые предприятия, где они знакомятся с ассортиментом товаров, выявляют недостающие и принимают на них заявки. Товароведы обеспечиваются альбомами, каталогами и проспектами на товары, имеющиеся на складе.

4. Передвижные комнаты товарных образцов - специально оборудованные автомашины, укомплектованные необходимыми товарными образцами, каталогами, альбомами. За комнатой товарных образцов закрепляется товаровед, в обязанности которого входит знакомство работников магазинов с образцами товаров, оказание им помощи в подборе необходимых товаров, прием заявок на их завоз.

В розничной торговле применяют такие наиболее распространенные методы продажи товаров, как:

1. Самообслуживание. Названный метод продажи нами был рассмотрен при характеристике основных типов технологии торговли.

2. Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций: встреча покупателя и выявление его намерения; предложение и показ товаров; помощь в выборе товаров и консультация; показ сопутствующих и новых товаров; проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием; расчетные операции; упаковка и выдача покупок.

3. Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Он удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Обычно этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки. Этим методом осуществляют продажу холодильников, стиральных машин, осветительных, отопительных и нагревательных приборов, телевизоров мебели, тканей и других товаров.

4. Продажа товаров с открытой выкладкой состоит в том, что покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов.

5. Продажа по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому у покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или непосредственно почтового перевода, а также путем оплаты стоимости товара в момент его получения.

Таким образом, применение конкретной технологии продажи зависит от особенностей торговой организации, применяемой ею формы торговли. В связи с резким обострением конкуренции в сфере торговли коммерческие предприятия вынуждены искать новые способы и методы продажи, которые позволяют в наибольшей степени удовлетворить потребности покупателя и находить индивидуальный подход к каждому из них. Рассмотрим наиболее современные методы и способы продажи в следующей главе данной курсовой работы.

2. Характеристика современных способов и методов продаж

2.1 Продажи через Интернет

За последние несколько лет, несмотря на недавнюю коммерциализацию Интернет, продажи в Сети приобрели широкую популярность. Сегодня Интернет - один из равноправных каналов организации продаж наряду со всеми традиционными методами и способами. Организация продаж через Интернет позволяет предприятию получить следующие преимущества:

1. Демонстрация товаров четко определенному кругу лиц, заинтересованных в приобретении продукции предприятия.

2. Возможность передачи исчерпывающей информации о продукции и услугах предприятия, так как мультимедийная природная среда Интернет позволяет использовать текст, графику, звук и видео. Интернет является средой максимально эффективного представления рекламируемой продукции.

3. Существенная экономия расходов на рекламу, что связано с относительно низкой стоимостью рекламных контактов в Сети, особенно по сравнению с телерекламой.

4. Возможность представления коммуникационной модели «многие-многим», что позволяет фирме взаимодействовать с потребителями, а не только односторонне передавать информацию.

5. Возможность выхода на новые рынки сбыта, так как Интернет позволяет работать вне привязки к конкретной территории или локальному рынку, т.е. отсутствует пространственное ограничение.

Единственным недостатком Интернет-продаж является то, что в России они пока еще не приобрели массового характера из-за недостаточного количества пользователей Интернет. Однако если темпы роста Интернет-аудитории останутся прежними, то эта проблема разрешится в ближайшем будущем.

Виртуальных магазинов в Интернет насчитывается уже несколько тысяч - даже в не слишком «продвинутой» в области электронной коммерции России их можно найти около сотни. Рассмотрим наиболее популярные виды товаров, реализуемых через Интернет.

Программы. Большая часть программного обеспечения, собранного в Интернет-коллекциях на специальных программных сайтах, недоступна нигде, кроме Сети. Значит, и покупать понравившуюся программу нужно только там, в режиме online.

Информация. Можно подписаться на электронный вариант газеты или журнала, который может быть как платным, так и бесплатным.

Товары. С помощью Интернета можно заказать в одном из тысяч онлайновых магазинов, разбросанных по разным странам и континентам, редкую книгу или компакт-диск, видеофильм или запчасти для автомобиля, букет цветов и тысячи других товаров.

Услуги. С помощью Интернет можно заказать авиабилет в нужную страну, заказать номер в гостиницу, доставку цветов ко дню рождения, т.е. перечень можно продолжать до бесконечности.

При организации продаж в Интернет можно использовать один из наиболее эффективных рекламных носителей - баннер (от англ. banner - знамя), который может быть текстовым, графическим или анимированным и выполняет роль гиперссылки на сайт. Баннерные продажи очень распространены в Сети, они не требуют значительных вложений и могут быть использованы как для рекламы продукции, так и для повышения имиджа торговой марки предприятия. Необходимо также отметить такие преимущества баннерной продажи, как:

четкая адресность показов, которая достигается за счет выбора страниц с соответствующей тематикой;

гибкость: баннерные показы могут осуществляться с заданной интенсивностью и в определенные промежутки времени, а также не демонстрироваться одним и тем же пользователям;

повышение уровня осведомленности пользователей о фирме;

ненавязчивый характер продаж: баннеры - это небольшие изображения, которые располагаются на сайте таким образом, чтобы не портить его дизайн.

2.2 Сущность и преимущества телемаркетинга

Сегодня разработка и построение сбытовой сети требует порой большего числа нововведений, большей инновационной активности компании, чем область технологии и организации производства. Весьма важной формой продажи, которая с каждым годом становится все более популярной, является реализация товаров и услуг по телефону (телемаркетинг).

Телемаркетинг - использование телефона для непосредственной продажи товара потребителям. Продажи по телефону охватывают широкий спектр торговых операций - от услуг по ремонту жилища до подписки на газеты.

Представители фирм используют бесплатные для клиентов телефонные номера для получения от них заказов на основе телевизионной и радиорекламы, прямой почты, торговли по каталогам. Телемаркетинг способен привлечь внимание от 0,75 до 5 % потребителей, если речь идет о товарах широкого применения. В случае продукции производственно-технического назначения этот показатель может повыситься до 15 %.

Особенно популярна эта форма прямого маркетинга в Америке. Так, в США в середине 80-х гг. заказы потребителей, сделанные по телефону, составляли 150 млрд. долл. в год. А к 1990 году эта цифра выросла в три раза и продолжает расти в среднем на 10-20 % в год. Примерно 140 тыс. больших и мелких компаний США сегодня реализуют свою продукцию по телефону, принимая и сразу же обрабатывая заказы потребителей, организуя доставку на дом или по месту работы.

Сбыт по телефону относится к одной из наиболее экономичных и эффективных форм реализации продукции.

Сущность телемаркетинга состоит в следующем. Потребитель, получив предложение от предприятия-изготовителя или сбытового посредника (в виде специально присланного по почте каталога. Рекламного объявления в журнале или газете) о том, какие изделия он сможет приобрести, обращается по указанному телефону к представителю соответствующей фирмы. Узнает о возможности изменения условий доставки (в рекламном объявлении или каталоге обычно указываются стоимость и сроки доставки), можно ли ускорить доставку, за какую дополнительную плату, и заказывает нужное количество изделий (обычно не меньше определенного минимального уровня, указанного в рекламе). Потом он отправляет в адрес продавца документ, подтверждающий оплату продукции, и ожидает доставки своего заказа по почте или непосредственно с предприятия.

Этот метод прямых продаж очень удобен для потребителей, поскольку им не надо ходить по магазинам. Достаточно просто позвонить по телефону, как доставка обеспечивается прямо на дом. Телемаркетинг также выгоден и тем, кто продает. Поставка часто осуществляется прямо из цехов предприятия-изготовителя или со складов оптовых фирм, минуя многие перевалочные пункты по сортировке и обработке грузов, пока они не попадут непосредственно к потребителю. При телемаркетинге не нужны магазины и связанные с ними расходы. Это позволяет продавцам экономить на наиболее дорогостоящих видах рекламы, таких, как оформление витрин или выкладка изделий в торговых залах. Наконец, при телемаркетинге для наиболее дешевых изделий устанавливается минимальный размер партии, ниже которого заявка клиента не может быть принята к исполнению. В случае увеличения размера любого заказа (по заранее установленной и объявленной шкале) потребителю гарантировано снижение цены единицы продукции. Это также заметно снижает расходы по сбыту для того, кто реализует продукцию. В сущности, он одновременно выступает как розничный торговец и мелкий оптовик, зарабатывая с оборота. Недаром поэтому потребителю при телемаркетинге изделия предлагаются со значительной скидкой в цене по сравнению с обычной розничной торговлей. В сущности, производитель или продавец как бы делится с клиентом частью средств, сэкономленных от снижения издержек на реализацию своей продукции.

Однако для эффективной организации работы при телемаркетинге следует придерживаться некоторых общих правил:

1. Работники, которые будут принимать звонки клиентов, должны быть соответствующим образом обучены. Нельзя рассчитывать на успех в ведении дела, если посадить за телефон просто первого попавшего с улицы. Любой работник, принимающий телефонные звонки потребителей, должен быть готов быстро и четко дать исчерпывающую информацию: о всех реализуемых изделиях, об условиях платежа и доставки. Кроме того, он должен быть готов самостоятельно принять решение, если вдруг потребитель запросил о каких-то изменениях, не предусмотренных стандартными условиями продажи.

2. Необходимо с помощью каталогов предлагаемых изделий и рекламных объявлений (в газетах и журналах) как можно более широко и полно информировать потенциальных потребителей об ассортименте вашей продукции и всех условиях ее реализации.

3. Нужно сделать заказ по телефону как можно более удобным для потребителя. Установить дополнительные телефоны, если вы почувствовали, что число заказов возросло, и потребитель не всегда может дозвониться до торгового представителя. В каталогах, в рекламных проспектах и объявлениях должен быть указан код города или области, чтобы потребителям из других регионов было удобнее сделать заказ.

2.3 Многоуровневый маркетинг как один из современных способов продаж

Суть новой системы продажи товаров и услуг, зародившейся в США и получившей там название «сетевого маркетинга», что в дословном переводе означает «многоуровневый маркетинг», заключается в следующем. Сбыт на совершенно законных основаниях может осуществляться самими потребителями данной продукции, которые создают свои уровни-сети. В основу метода положен объективный принцип общения людей при покупках - те, кто собирается что-либо приобрести, часто советуются с теми, у кого уже есть данный товар. При этом участники сетей имеют свою долю в прибыли как в своей сети, так и нижележащих сетей. Таким образом, сетевой маркетинг как новая форма продажи продукции представляет собой нетрадиционный подход к общению людей по поводу купли-продажи.

Многоуровневый маркетинг - это особая система дистрибьюции, в рамках которой независимые участники сети зарабатывают комиссионные от продаж продукции, передаваемой им производителем. Одной из особенностей предприятий сетевого маркетинга является то, что в них нет взаимоотношений типа «начальник - подчиненный», хотя субординация тем не менее есть, но она определяется естественной иерархией сетей, создаваемых покупателями этого товара, пожелавшими к тому же принять участие и в процедурах его дистрибьюции. Иерархия в этой форме бизнеса действительно носит естественный характер и определяется только временем включения индивида в структуру сети.

Если рассматривать структуру сети или значительный ее сегмент с позиции отдельного индивида - участника сетевого маркетинга, то можно обнаружить, что есть участники дистрибьюции, находящиеся непосредственно над ним, и участники дистрибьюции, находящиеся непосредственно под ним. Первые привлекали его самого к покупке товара и к участию в дальнейшем его распространении, а вторых - к покупке, к участию - он привлек уже сам, построив, таким образом, свою сеть. Все участники сети, стоящие в ее структуре выше данного индивида, являются для него информационными спонсорами. Особое место занимает тот участник, который стоит непосредственно над ним. Поскольку он привлек его к участию в данном бизнесе, он и несет перед ним особые информационные обязательства. Точно так же и сам данный индивид становится информационным спонсором для всех привлеченных им сотрудников. А в дальнейшем он становится информационным спонсором и для тех сотрудников, которые завлечены в сеть уже привлеченными им сотрудниками.

В России к таким способам продаж нужно подходить с учетом российской ментальности. Поскольку в нашей стране не любят навязчивых людей, дистрибьюторы сетевого маркетинга должны работать с учетом этого фактора. Ведь иногда только навязчивость продавцов вселяет подозрение в сознание российского покупателя, и это может побудить его отказаться от покупки, хотя предлагаемый товар мог бы оказаться для него весьма полезным.

Важный элемент в многоуровневом маркетинге - проведение презентаций. Цель презентации заключается в предоставлении потенциальным покупателям исчерпывающей информации о товарах и услугах, предлагаемых компанией. Презентации могут быть коллективными и индивидуальными (домашними). Коллективные презентации проводятся, в том числе и для того, чтобы помочь в работе начинающим сотрудникам сети. На них могут приглашаться любые граждане, которые даже не станут реальными покупателями. Делается это для большего распространения информации о товаре, компании, его производящей, среди населения города, населенного пункта. Рано или поздно распространенная информация проявит себя и обусловит совершение покупки. Индивидуальные консультации (дома) проводятся по личной договоренности с потенциальным покупателем. На них могут приглашаться гости, но немного, и приглашать их должен покупатель.

Презентации рекомендуется проводить по следующей схеме. Во вступлении следует рассказать о мотивах, побудивших того, кто проводит презентацию, включиться в работу по распространению данного товара по системе сетевого маркетинга. Затем необходимо кратко осветить историю фирмы-производителя, характер ее деятельности, место, которое она занимает на мировом, национальном или местном рынке. Самая главная часть презентации - представление товара. Здесь нужно дать подробную характеристику его потребительских свойств, качеств, преимуществ перед товарами конкурентов. При описании продуктов очень важно привести статистические данные по продажам его в регионе, стране, на мировом рынке, иллюстрируя рассказ графиками, диаграммами, схемами. Весьма эффектной может оказаться демонстрация применения предлагаемого товара.

По тем же принципам и с той же целью проводятся конференции покупателей и бизнес-брифинги. На конференциях покупателей те, кто уже купил данный товар, рассказывают потенциальным покупателям о его свойствах, преимуществах по сравнению с аналогичными, которыми они пользовались ранее. Вовлекается в действие сила убеждения тех людей, которые уже являются пользователями предлагаемого товара. Подготовкой и проведением таких конференций руководят дистрибьюторы маркетинговых сетей. Они подбирают контингент участников конференции, готовят выступающих, организуют демонстрацию применения товара. Бизнес-брифинги представляют собой презентации преуспевающих участников сетей. На них можно обменяться мнениями по поводу развития сетевого бизнеса данного товара (услуги), привлечь к нему новых участников.

Презентации, конференции и брифинги предоставляют потенциальным покупателям исчерпывающую информацию о продуктах и услугах, а потенциальным сотрудникам - подробную информацию о методах ведения бизнеса по их распространению. Тем самым, презентации, конференции и брифинги, с одной стороны, обеспечивают успешный сбыт товаров фирмы, а с другой - привлекают к распространению новых сотрудников.

Подводя итог, можно сказать, что сетевой маркетинг представляет собой товарную пирамиду, в основе которой должны лежать какой-нибудь товар или услуга и умные, честные, активные люди, объединенные одной общей целью, коммерческий успех которых обусловлен не только их личными достижениями, но и достижениями других участников пирамиды.

Таким образом, применение современных способов и методов продаж позволяет предприятиям налаживать эффективный сбыт своей продукции, что способствует увеличению их прибыльности и повышению конкурентоспособности на рынке.

3. Эффективность продаж на основе ООО «Евросеть»

"Евросеть" является самой крупной компанией, работающей в секторе розничных продаж сотовых телефонов в России, и одним из ведущих дилеров основных операторов сетей мобильной телефонной связи. Основным направлением хозяйственной деятельности группы "Евросеть" является розничная продажа сотовых телефонов, цифровых фотоаппаратов, CD-плееров и МР3-плееров, а также телефонов DECT, КПК, аксессуаров к сотовым телефонам и договоров на подключение, заключаемых с операторами мобильной телефонной связи.

По последним оценкам, группа является второй по размеру розничной торговой компанией в России и уступает только компании "Эльдорадо". По мнению "Евросети", она представляет собой наиболее быстро развивающуюся розничную сеть в России. В период с 31 декабря 2003 года по 31 декабря 2005 года число принадлежащих группе розничных торговых точек увеличилось с 328 до 3111.

Доход группы "Евросеть" за три квартала 2005 года, рассчитанный на основе международных стандартов финансовой отчетности, составил 35,7 млрд. рублей. Оборот компании по результатам всего года оценивается в 73 млрд. рублей.

Одна из целей "Евросети" - диверсифицировать свои источники финансирования, чтобы обеспечить источники менее дорогостоящих и предоставляемых на более долгий срок заемных средств на международных рынках капитала. Группа уже имеет опыт выпуска долговых ценных бумаг на российском финансовом рынке. "Евросеть" выпустила простые векселя в 2003 году на сумму 351 млн. рублей и рублевые облигации на сумму 1 млрд рублей в 2004 году. Оба выпуска были успешно погашены компанией в запланированные сроки.

Стратегия "Евросети" обусловлена ее главной задачей - максимизировать стоимость группы путем:

- увеличения ее доли рынка в секторе продажи сотовых телефонов, договоров на услуги операторов мобильной связи, аксессуаров и портативной цифровой электроники;

- уменьшения зависимости от ограниченного числа поставщиков с целью обеспечения более конкурентных цен;

- увеличения числа договоров с российскими и зарубежными операторами мобильной связи;

- повышения эффективности ее нынешних операций;

- расширения своей деятельности на новых рынках, таких как рынки MVNO и рынки услуг по логистике.

Дальнейшее расширение своей деятельности на всей территории России и в других странах. Группа "Евросеть" стремится еще больше расширить свою коммерческую деятельность в России и странах СНГ, уделяя при этом особое внимание городам с существующей инфраструктурой сотовой связи и достаточным числом жителей (проводимая "Евросетью" политика расширения основывается на норме "1 торговая точка на каждые 12 тыс. человек"). В течение 2006 года группа "Евросеть" вышла на розничный рынок в странах Балтии, Узбекистане и Таджикистане, расширила свою деятельность в Украине и Казахстане. К 2008 году "Евросеть" намеревается обеспечить свое коммерческое присутствие в большинстве стран бывшего Советского союза, а также по возможности в Монголии, Румынии, Венгрии, Турции, на Кипре, в Индии и Пакистане. Стратегия, с которой связано размещение торговых точек "Евросети" в этих странах, включает в себя в том числе обеспечение российским туристам в этих странах возможность пользоваться услугами "Евросети" (например, осуществлять платежи по пополнению счета сотового телефона).

Развитие деятельности в местах, которые обеспечивают значительные поступления и высокую доходность. Группа "Евросеть" выбирает места для размещения своих розничных торговых точек на основе исследований о потоках и плотности перемещения основных ее целевых категорий клиентов в любом данном месте. Рекламная кампания "Евросети" основана на самые лучшие места, чтобы сделать бренд "Евросеть" максимально заметным.

Предоставление клиентам полного ассортимента продукции по конкурентной цене. Задача "Евросети" - предложить широкий ассортимент товаров, как в секторе сотовых телефонов, так и в иных секторах, по наиболее конкурентным рыночным ценам - будет дополняться работой по составлению прогнозов и планированию продаж с тем, чтобы определить оптимальный объем закупок и обеспечивать наличие продукции. "Евросеть" следит за ценами и ассортиментом, которые предлагают ее конкуренты в каждом регионе, стремясь при этом по-прежнему быстро реагировать на изменения конъюнктуры рынка и обеспечить установление конкурентных цен в каждом регионе. Прочные связи с вендорами позволяют "Евросети" получать товары по конкурентным ценам (и предлагать их по соответствующей цене потребителям), не нанося ущерба доходности своей торговли.

Уделение особого внимания обслуживанию клиентов. "Евросеть" планирует поддерживать и повышать высокий уровень обслуживания в каждой своей розничной торговой точке посредством внедрения единых стандартов обслуживания во всей своей сети. Реализация даннйо модели позволит установить стандарты обучения персонала, размера торговой точки, ее дизайна, эргономики, а также логистики, управления и маркетинга. "Евросеть" считает эту задачу приоритетной в свете быстрого расширения группы.

Информационные технологии. "Евросеть" считает информационные технологии важной частью своих коммерческих операций и привержена идее осуществления постоянных инвестиций в развитие информационных технологий, чтобы содействовать расширению своего бизнеса. В круг проектов в сфере информационных технологий, которые в настоящее время осуществляет "Евросеть", входят проекты по развитию ее корпоративной службы информационных технологий и внедрение телекоммуникационной сети и решений SAP.

Розничный бизнес "Евросети" охватывает следующие основные сектора:

- сотовые телефоны;

- аксессуары для сотовых телефонов;

- договоры на подключение сотовых телефонов;

- карты оплаты услуг оператора мобильной связи;

- цифровые фотоаппараты;

- аудио-плееры;

- телефоны DECT;

- КПК.

Кроме этого, "Евросеть" также продает карты для оплаты телефона, Интернета и контента (специальные карты для покупки онлайнового цифрового контента), оказывает услуги по ремонту телефонов и печати фотографий.

Розничная продажа сотовых телефонов, договоров на подключение сотовых телефонов, аксессуаров и карт оплаты представляет собой основное направление коммерческой деятельности "Евросети". Доля этого сектора деятельности составляет более 93 % общего объема коммерческой деятельности "Евросети". По расчетам компании, объем продаж "Евросети" составляет 1,2 % объема мировых продаж сотовых телефонов за 2005 год.

Координацию розничной коммерческой деятельности "Евросети" осуществляет ООО "Торговый дом "Евросеть" и его дочерние общества.

У "Евросети" налажены прочные отношения с такими поставщиками в секторе сотовых телефонов и аксессуаров, как Binatone, Dialone, Enol, LG, Motorola, Nokia, Pantech и многие другие. Подход, предполагающий работу со многими вендорами, способствует конкуренции, что позволяет "Евросети" покупать оборудование по конкурентной цене и предлагать широкий ассортимент продукции своим потребителям. В настоящий момент. У "Евросети" есть прямые договоры на поставку продукции со всеми крупными вендорами сотовыхтелефонов.

Осуществляемые "Евросетью" закупки носят централизованный характер и осуществляются через ООО "Евросеть Опт". Товары хранятся на одном складе в Москве, который открыт круглосуточно и без выходных.

"Евросеть" занимает лидирующее положение на розничном рынке сотовых телефонов. Она может осуществлять закупки в крупных масштабах и поэтому пользуется льготным режимом, предоставляемым ей ведущими вендорами сотовых телефонов, которые готовы продавать свои сотовые телефоны "Евросети" по более выгодной цене, чем ее конкурентам, или предоставлять "Евросети" значительные скидки. Сейчас "Евросеть" предлагает своим клиентам одни из самых низких цен на сотовые телефоны по сравнению с ее конкурентами на розничном рынке.

В основном клиенты производят оплату деньгами в момент покупки. У "Евросети" также есть договоренности с различными российскими банками. Такими как банк "Российский стандарт", "Альфа банк", "Финансбанк" и другие о предоставлении ее клиентам потребительских кредитов. Такие кредиты (если удовлетворены критерии, обусловливающие возможность выдачи кредита) выдаются для кредитования покупки любых товаров, продаваемых "Евросетью" в преобладающей части ее торговых точек. В 2005 году более 20 % всех сотовых телефонов, купленных через торговые точки "Евросети", были куплены за счет потребительских кредитов.

По состоянию на 1 января 2005 года у "Евросети" было 3111 торговые точки, из которых 507 точек находилось в Москве и 2347 в российских регионах. 257 торговых точек открыты в странах СНГ: Украине, Казахстане, Белоруссии. Средняя выручка в расчете на один м2 составляла в 2005 году 2121 долл. США.

Абсолютное большинство торговых точек, также как складов и офисов, арендуется, как правило, на срок не свыше одного года, что обеспечивает "Евросети" необходимую гибкость в позиционировании.

По мнению "Евросети", риски, связанные с такой арендой, являются минимальными, так как рынок предлагаемых в аренду небольших помещений является в настоящее время очень ликвидным, а у "Евросети" существует налаженная система развития бизнеса в плане поиска новых помещений для аренды.

"Евросеть" обеспечивает открытие своих новых торговых точек в тех местах, которые, по ее мнению, являются наилучшими с точки зрения розничнйо продажи, путем осуществления мониторинга за целевыми категориями потребителей в городах и выбора мест. В которых наблюдаются самые высокие показатели потока потребителей ("Евросеть рассчитала минимальный допустимый показатель потока потребителей по каждому городу). "Евросеть" стремится обеспечить, чтобы площадь ее торговых точек была достаточной и составляла от 20 до 200 м2, в зависимости от города.

Консолидированная выручка группы увеличивалась каждый год более чем на 200% в течение последних нескольких лет. В соответствии с историческими показателями, обороты компании могут вырасти в наступающем году еще приблизительно в 2 раза. Среди причин такого стремительного роста следует отметить активное освоение "Евросетью" регионального рынка и быстрое увеличение проникновения мобильной связи в целом по стране.

В течение последних трех лет бизнес группы характеризовался стабильной рентабельностью. Показатель EBITDA margin колебался вокруг значений 4-5 %, что является средним значением по отрасли розничной торговли. Среди бизнес-сегментов наиболее высока рентабельность в торговле аксессуарами, телефонами DECT и другой цифровой техникой. Эти сегменты обеспечивают наибольшую добавленную стоимость и находятся в числе приоритетных направлений развития бизнеса группы. С их помощью группа планирует повысить уровень рентабельности по EBITDA margin выше 6 %.

Заключение

Современная рыночная экономика - это гибкая система приспособления производства к потреблению на основе инструментария маркетинга. Механизм ее реализуется посредством функционирования определенных экономических институтов и, прежде всего, целостной системы посредничества, базирующейся на актах купли-продажи товара или услуги.

Продажа товаров - завершающая стадия торгово-технологического процесса. Операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее ответственными, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателей.

Характер и структура операций по продаже товаров зависят, в первую очередь, от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. Так, на выбор товаров повседневного спроса покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса. Существенно различается содержание операций по продаже товаров в различных типах торговых организаций - оптовых и розничных.

Наиболее распространенными методами оптовой продажи товаров является продажа товаров:

- с личной отборкой;

- по письменным, телеграфным, телефонным и другим заявкам;

- через передвижные склады и разъездных товароведов;

- через передвижные комнаты товарных образцов.

В розничной торговле применяют такие наиболее распространенные методы продажи товаров, как:

- самообслуживание;

- продажа товаров через прилавок обслуживания;

- продажа товаров по образцам;

- продажа товаров с открытой выкладкой;

- продажа по предварительным заказам.

Одним из важнейших факторов развития продажи является научно-технический прогресс, представляющий собой процесс непрерывного совершенствования способов и методов продажи.

В настоящее время очень важное значение имеет внедрение прогрессивных технологий торгового обслуживания, которые должны быть основаны на широком применении современных, удобных для покупателей методов продажи товаров. Это в первую очередь относится к продаже товаров через Интернет, с помощью телемаркетинга, многоуровневого маркетинга.

За последние несколько лет продажи в Сети приобрели широкую популярность. Сегодня Интернет - один из равноправных каналов организации продаж наряду со всеми традиционными методами и способами, что связано со следующими преимуществами: демонстрация товаров четко определенному кругу лиц, заинтересованных в приобретении продукции предприятия; возможности передачи исчерпывающей информации о продукции и услугах предприятия; существенной экономией расходов на рекламу; возможностью представления коммуникационной модели «многие-многим»; возможностью выхода на новые рынки сбыта.

Телемаркетинг - использование телефона для непосредственной продажи товара потребителям. Продажи по телефону охватывают широкий спектр торговых операций - от услуг по ремонту жилища до подписки на газеты. Этот метод прямых продаж очень удобен для потребителей, поскольку им не надо ходить по магазинам. Достаточно просто позвонить по телефону, как доставка обеспечивается прямо на дом. Телемаркетинг также выгоден и тем, кто продает. Поставка часто осуществляется прямо из цехов предприятия-изготовителя или со складов оптовых фирм, минуя многие перевалочные пункты по сортировке и обработке грузов, пока они не попадут непосредственно к потребителю.

Многоуровневый маркетинг - это особая система дистрибьюции, в рамках которой независимые участники сети зарабатывают комиссионные от продаж продукции, передаваемой им производителем. Одной из особенностей предприятий сетевого маркетинга является то, что в них нет взаимоотношений типа «начальник - подчиненный». Иерархия в этой форме бизнеса действительно носит естественный характер и определяется только временем включения индивида в структуру сети.

Таким образом, для успешного осуществления коммерческой деятельности предприятия, занимающегося реализацией своей продукции и услуг, необходимо применять в своей практике современные способы и методы продаж. Это позволит не только увеличить прибыльность организации, но и значительно повысить ее конкурентоспособность на отечественном рынке.

В практической части работы была исследована розничная торговля ООО "Евросеть". Всего за несколько лет своего существования фирма уверенно заняла одно из лидирующих мест на рынке мобильных телефонов и аксессуаров к ним. Основная продукция ООО "Евросеть" - это мобильные телефоны, аксессуары к ним, цифровые фотоаппараты, МР3-плееры, договоры на подключение к операторам мобильной связи.

Консолидированная выручка группы увеличивалась каждый год более чем на 200 % в течение последних нескольких лет.

Что выгодно отличает ООО "Евросеть" от продавцов аналогичной продукции - так это широкий ассортимент: в компании очень большой выбор телефонов непосредственно от заводов-изготовителей.

Ассортиментная политика ООО "Евросеть" подчиняется одному принципу: тематику и количество товара на торговых точках отслеживают специалисты, прислушиваясь к советам продавцов, анализируя мнения посетителей магазина. Компания ищет новые прогрессивные методы работы с клиентами, стремится максимально учитывать потребности покупателей.

Система товароснабжения на предприятии очень проста: товар поступает от производителя и хранится на складе, который работает круглосуточно, без выходных. Товар со склада расходится по торговым точкам в течение 60 часов.

Комплекс маркетинговых коммуникаций ООО "Евросеть" включает в себя пять основных коммуникативных средств.

Реклама - любая оплачиваемая форма неличных презентаций и продвижения товаров.

Стимулирование сбыта - разнообразные краткосрочные поощрительные акции, направленные на побуждение потребителей к покупкам или апробированию товара.

Связи с общественностью и публикации в прессе - разнообразные программы, созданные для продвижения и или защиты имиджа компании и ее товара.

Личные продажи - непосредственное взаимодействие с покупателями в целях организации презентаций, ответов на вопросы и получения заказов.

Прямой маркетинг - использование почты, телефона, телефакса, электронной почты и других неличных средств связи для прямого взаимодействия на действительных или потенциальных клиентов.

коммерческий розничный маркетинговый

Список использованной литературы

1. Басовский Л.Е. Маркетинг: Курс лекций. - М.: ИНФРА-М, 2002.

...