Управление сбытом предприятия ОАО "Красный октябрь"

В связи с увеличившимся количеством супер- и гипермаркетов в маркетинг отдела продаж планируется введение новых единиц мерчендайзеров, что повысит конкурентоспособность, поможет формированию лояльности покупателя к продукции, управлению процессом продажи товаров, экономии бюджета при их продвижении, эффективному размещению и демонстрации и как следствие, увеличению объемов реализации.

Проведенные исследования и опыт работы за 2012 год показывают, что объем реализации продукции предприятия в будущем году увеличится, продукция будет пользоваться стабильным спросом.

Двухуровневый канал позволит доставить и реализовать товары предприятия с длительными сроками годности в регионы и на экспорт.

На ОАО «Красный октябрь» отдел маркетинга и рекламы построен по товарному принципу. Он используется, потому что предприятие производит различные товары или товарные группы, требующие особых производства, сбыта, обслуживания, что требует выделения специальных групп специалистов по маркетингу каждого из товаров. У организации по товарному производству есть ряд преимуществ. Во-первых, специалист по товару координирует весь комплекс маркетинга по этому изделию. Во-вторых, специалист по определенному товару может быстрее отдельных специалистов реагировать на возникающие на рынке проблемы. В-третьих, не обделены вниманием и более мелкие, второстепенные по значению марочные товары, поскольку производством каждого из них руководит собственный специалист. В-четвертых, управление производством товара - прекрасная школа для молодых руководителей, ибо на этой работе они вовлекаются почти во все сферы оперативной деятельности фирмы. Однако преимущества эти связаны и с недостатками. Во-первых, система управления по товарному производству порождает ряд конфликтов и разочарований. Нередко специалисты по товарам не обладают достаточными правами для эффективного исполнения своих обязанностей. Во-вторых, становясь экспертами во всем, что касается их изделия, управляющие по товарам редко становятся специалистами в функциональных областях деятельности. В-третьих, система управления по товарным производствам часто обходится дороже, чем первоначально предполагалось, из-за возросших расходов на оплату труда большего числа работников.

Сильные стороны - это то, в чем оно преуспело или какая-то особенность, предоставляющая ей дополнительные возможности. Сила может заключаться в имеющемся опыте, доступе к уникальным ресурсам, наличии передовой технологии и современного оборудования, высокой квалификации персонала, известности торговой марки и т.п.

Слабые стороны - это отсутствие чего-то важного для функционирования предприятия или что-то, что пока не удается предприятию (по сравнению с другими) или нечто, ставящее предприятие в неблагоприятные условия. В качестве примера слабых сторон можно привести слишком узкий ассортимент выпускаемых товаров, плохую репутацию компании на рынке, недостаток финансирования, низкий уровень сервиса и т.п. Таким образом составляется профиль организации:

Стратегия развития предприятия вырабатывается в ходе реализации процесса стратегического планирования, проводимого на предприятии. По существу это результирующий объект работ по стратегическому планированию. Вообще же понятию стратегии развития сопутствуют два этапа стратегической деятельности специализированной команды предприятия:

- работы по стратегическому планированию - выработка набора стратегий, начиная от базовой стратегии предприятия и заканчивая функциональными стратегиями и отдельными проектами;

- работы по стратегическому управлению - реализация определённой стратегии во времени, корректировка стратегии в свете новых обстоятельств.

Повышению спроса на продукцию ОАО «Красный октябрь» способствуют такие факторы, как снижение налогов, снижение таможенных пошлин, снижение уровня инфляции, увеличение благосостояния населения. Снижению спроса и повышению конкурентной борьбы в отрасли способствуют такие факторы, как появление ноу-хау у конкурентов.

Таким образом ОАО «Красный октябрь» необходима разработка оптимальной стратегии, обеспечивающей достижение всех поставленных стратегических целей развития. Оптимальная стратегия должна соответствовать существующей конкурентной позиции ОАО «Красный октябрь» на рынке товаров.

3.1 Анализ рынков сбыта продукции

Структура отгрузки продукции по регионам за 2013 год сложилась следующим образом:

Таблица 3.1 Структура отгрузки продукции по регионам за 2013 год

Регионы	обувь
	Тыс. шт	структура, %
Республика Беларусь	586	38,0
За пределы республики	958	62,0
из них:
- Украина	200	13,0
- Россия	528	34,2
- Молдова	83	5,4
- Азербайджан	50	3,3
- Казахстан	42	2,7
-Кыргыстан	16	1,0
-Узбекистан	18	1,2
- Литва	12,8	0,8
- Сербия	2,5	0,3
- Румыния	2,1	0,1
- Венгрия	0,1	-
Всего	1545,0	100,0

В целом 62 % продукции предприятия в 2012 году реализовано за пределы республики, но рентабельность экспортных цен ниже, чем в РБ. Предприятию трудно конкурировать на экспортных рынках. ПРИЧИНЫ:

высокие цены на энергоресурсы, которые выше, чем у наших главных конкурентов - российских производителей;

удорожание продукции за счет транспортных расходов по ее доставке;

большая налоговая нагрузка на предприятие;

Чтобы укрепить свои позиции на рынках, поднять конкурентоспособность продукции, предприятие расширяет производство, производит замену физически и морально устаревшего оборудования на новое, высокопроизводительное и энергосберегающее, а также предлагает потребителю более широкий ассортимент продукции, укомплектовывая ее новыми элементами.

Основными рынками сбыта продукции являются Беларусь, Россия, Украина, Молдова, Азербайджан, Казахстан, Литва, Кыргызстан. Торговля осуществляется через крупные оптово-розничные фирмы, с которыми осуществляется совместная выставочно-рекламная деятельность.

Как видно из таблицы, наблюдается рост экспорта продукции предприятия в денежном выражении в Россию, Казахстан, Кыргызстан, Румынию. По остальным рынкам (Украина, Узбекистан, Азербайджан и др.) происходит снижение экспорта продукции. В основном это связано с тем, что в указанных странах сложился более низкий уровень цен, чем необходим нам для поддержания рентабельной работы, поэтому предприятие переориентирует экспорт в наиболее выгодных нам направлениях.

Товаропроводящая сеть ОАО «Красный октябрь» представлена крупными оптово-розничными компаниями, занимающихся торговлей. Эти компании на протяжении многих лет стабильно работают и продвигают бренд «Красный октябрь» в регионах России, Украины, Молдовы, Прибалтики, Казахстана, Узбекистана.

Для продвижения продукции на зарубежные рынки предприятием осуществляется выставочно-рекламная деятельность.

Исходя из приведенных в приложении и данных, можно сделать вывод, что ОАО «Красный октябрь» активно участвует в международных специализированных строительных выставках проводимых в Польше, России, Украине, Беларуси, Узбекистане, Казахстане. Участие в выставках обеспечивает предприятию узнаваемость и известность бренда «Красный октябрь», поддержку старых и установление новых контактов с реальными и потенциальными партнерами, развитие товаропроводящей сети. Предприятие планирует выполнить проработку фирм, информация о которых получена в результате участия в выставках в 2013 г. Поиск новых клиентов в неохваченных регионах Российской Федерации, Украины, а также в Казахстане, Армении, Туркмении, странах ЕС и др. государствах. Расширение товаропроводящей сети в Российской Федерации.

3.2 Анализ выполнения договорных обязательств

Анализ реализации продукции проводят каждый месяц, квартал, полугодие, год. В процессе его проведения сравнивают фактические данные с плановыми и предшествующим периодом. Рассчитывают процент выполнения плана, абсолютное отклонение от плана, темпы роста и прироста.

Товарная продукция в 2013 г. выросла и в действующих, и в сопоставимых ценах. В то же время наблюдается прирост объема реализованной продукции на 32,48 %. Опережение составляет 4443 млн. руб. Остатки готовой продукции снизились на складе с начало года на 225693 тыс. руб. и составили на 01.10.2013 года 130590 тыс. руб. или 16,5 % к среднемесячному объему производства.

ДОТГогпн = ДОГПн = +547 (млн. руб.)

ДОТГВП = ДВП = + 1819 (млн. руб.)

ДОТГогпк = - ДОГПк = + 1106 (млн. руб.)

ДОТГ = ДОТГогпн + ДОТГВП + ДОТГогпк = 547 + 1819 + 1106 = + 3472 (млн. руб.)

ДРПОТн = ДОТн = - 1261 (млн. руб.)

ДРПОТ = ДОТ = + 3472 (млн. руб.)

ДРПОТк = - ОТк = + 2232 (млн. руб.)

ДРП = 3472 + 2232 - 1261 = + 4443 (млн. руб.)

Таким образом, в результате проведенного факторного анализа можно отметить следующее: наибольшее влияние на изменение отгрузки продукции оказало увеличение объема выпущенной продукции на 1819 млн. руб. и увеличение остатков готовой продукции на начало года на 547 млн. руб. и на конец года на 1106 млн. руб. Отсюда общее изменение отгрузки продукции составило + 3472 млн. руб. В свою очередь на объем реализованной продукции наибольшее влияние оказало уменьшение остатков отгруженной продукции на конец года на 2232 млн. руб. и увеличение объема отгруженной продукции на 3472 млн. руб. Отсюда общее изменение объема реализованной продукции составило + 4443 млн. руб.

Анализ реализации продукции тесно связан с анализом выполнения договорных обязательств по поставкам продукции. Недовыполнение плана по договорам для предприятия оборачивается уменьшением выручки, прибыли, выплатой штрафных санкций. Кроме того, в условиях конкуренции предприятие может потерять рынки сбыта продукции, что повлечет за собой спад производства.

Процент выполнения договорных обязательств рассчитывается делением разности между плановым объемом отгрузки по договорным обязательствам и его недовыполнением на плановый объем:

Кд.п. = (440,312 - 1,33) / 440,312 = 0,997, или 99,7 %.

Таким образом, анализ выполнения договорных обязательств по покупателям дает возможность установить, перед каким именно покупателем систематически не выполнялись обязательства. Эта информация может быть использована для принятия соответствующих управленческих решений.

3.3 Анализ конкурентоспособности продукции

Основные рынки сбыта ОАО «Красный октябрь» - Республика Беларусь, Российская Федерация, ближнее и дальнее зарубежье.

Реализация обуви осуществляется путем: оптовой торговли со склада предприятия, розничной торговли в фирменных магазинах.

Оптовые покупатели в Республике Беларусь - это крупные покупатели во всех шести областях: ЗАО «Луч», ОАО «ЦУМ», ОАО «ГУМ», СП «Торговый дом «На Немиге» ООО, УП Универмаг «Беларусь», ОРЦ «Радуга» г. Гомель и т.д. Имеется собственная сеть фирменных магазинов, а так же представительства в крупных городах Российской Федерации и городе Москва.

Обувной рынок стран ЕС.

Считается, что Европа лидирует в производстве высококачественной обуви. Практически во всех странах ЕС уменьшилось потребление обуви, и в ближайшее время изменений к лучшему не предвидится.

Примечательно, что значительная часть ввозимой из Азии обуви произведена европейскими компаниями. Поскольку они постепенно перемещают свое производство в страны с более низкой стоимостью трудовых ресурсов.

Из европейских производителей на мировом рынке наиболее заметны итальянские, португальские и испанские компании. Обувь под маркой «Сделано в Германии» производится, как правило, по заказам в Португалии.

Итальянская обувная промышленность считается мировым лидером в сегменте обуви среднего и высокого класса. По объему производства обуви Италия занимает третье место в мире (после Китая и Бразилии). Итальянские обувщики фактически являются общепризнанными законодателями мировой обувной моды. Обувная промышленность Италии насчитывает более 7,5 тыс. небольших предприятий.

Рынок Республики Беларусь.

В современных условиях практически все белорусские обувщики испытывают трудности с реализацией своей продукции, особенно на внутреннем рынке. Проблему составляет и рост задолженности за поставленную обувь торгующих организаций. Дефицит оборотных средств затрудняет как своевременное обновление ассортимента, так и обновление стареющего парка технологического оборудования, а также возможности покупки сырья и комплектующих для последующих производственных циклов. Отечественным кожсырьем белорусские обувщики обеспечены лишь примерно на 50%. На территории Республики имеется около 20 предприятий - производителей обуви.

Основными конкурентами для ОАО «Красный октябрь» являются:

- СООО «Белвест»

- Предприятие «Сивельга»

- СП «ЛеГранд»

- СП «Отико»

- СООО «Белвест»:

Производственная деятельность СООО «Белвест» направлена на выпуск высококачественной женской, мужской и школьной обуви клеевого и литьевого методов крепления по технологии АО «Саламандер» Предприятие также выпускает обувь больших размеров для мужчин (47-48 размеры) и женщин (42-43 размеры). Оптовые покупатели в Республике Беларусь - это крупные торговые предприятия - УП Универмаг «Беларусь», ОАО «ГУМ», ОАО «ЦУМ», СП «Торговый дом «На Немиге» ООО, ИП Иванов г. Гродно и т.д. Торговые партнеры из ближнего зарубежья и Прибалтики - это крупные оптовые покупатели из 56 регионов России (города: Москва, Санкт-Петербург, Ростов-на-Дону, Екатеринбург, Тверь, Воронеж), из Эстонии (г. Таллин), Молдавии (г. Кишинев), Украины (г. Киев). Сбыт обуви осуществляется через представительства на территории Российской Федерации (города: Москва, Санкт - Петербург, Ростов-на - Дону), Латвии (г. Рига). Предприятие имеет стабильное финансовое состояние и стремится к увеличению доли рынка в Беларуси, а также близком и дальнем зарубежье.

Предприятие «Сивельга»:

Ежегодный объем выпуска составляет более 600 тыс. пар обуви в год. Имеет покупательскую сеть в Республике Беларусь, России, странах Балтии.

СП «ЛеГранд»:

Объем выпуска составляет 5-6% от общего производства всех обувных предприятий Беларуси. Основной рынок сбыта - Республика Беларусь, Российская Федерация. Использует в качестве материала подкладки зимней обуви исключительно искусственный мех, что существенно снижает цену.

СП «Отико»:

Выпускает повседневную обувь для белорусского и российского потребителя. Имеет сеть фирменных магазинов. Характеризуется низкой ценой на выпускаемую продукцию. Выпускает исключительно литьевую обувь.

Рынок Российской Федерации.

Данный рынок имеет средний потенциал роста. Основными барьерами являются:

- Резкое повышение предложения обуви на рынке;

- Удаленность отдельных регионов;

- Дешевый импорт из стран Азии ориентированный на цены и ассортимент отечественных производителей.

Основными факторами, влияющими на изменение спроса являются:

- Снижение объемов закупок оптовых покупателей;

- Снижение цен конкурентов по ассортиментным группам;

- Гибкая система стимулирования сбыта.

На рынке Российской Федерации насчитывается около 200 производителей обуви и около 100 представительств иностранных компаний.

Рынки Литвы, Латвии, Эстонии.

Основные барьеры:

- Высокий уровень конкуренции;

- Специфические покупательские предпочтения;

- Сотрудничество на условиях отсрочки платежа;

- Необходимость таможенного оформления.

Потенциал роста рынка средний. Организация нового сотрудничества носит единичный характер.

Рынок Украины.

Основные барьеры:

- Проблемы с платежами, учитывая опыт предыдущих лет;

- Сильная конкуренция на обувном рынке;

- Необходимость таможенного оформления.

Потенциал для роста рынка - ниже среднего. Основными сдерживающими факторами является наличие сложного таможенного оформления со стороны Украины.

Рынок Молдовы.

Основные барьеры:

- Проблемы с платежами;

- Низкая платежеспособность населения;

- Необходимость таможенного оформления.

Небольшой потенциал для роста из-за большой конкуренции местных производителей, фирм- импортеров, созданных СП.

Основными преимуществами ОАО «Красный октябрь» перед конкурентами являются:

1. Репутация и имидж предприятия;

2. Известная торговая марка;

3. Надежные партнеры;

4. Наличие собственной торговой сети;

5. Долговременное и взаимовыгодное сотрудничество с поставщиками материалов и комплектующих изделий в странах дальнего и ближнего зарубежья.

На предприятии имеются следующие условия для заключения договоров:

- 100% предоплата

- отсрочка платежа

- частичная предоплата

- договор на создание фирменной секции

На предприятии действует гибкая система скидок для покупателей на условиях:

- По условиям оплаты - при условии оплаты 100%-ой оплаты покупателю предоставляется скидка в зависимости от суммы предоплаты.

- Скидка на образцы обуви - дочерним предприятиям, на образцы обуви по коллекции текущего года «весна-лето» и «осень-зима» и перспективным образцам будущих сезонов, изготовленным с целью изучения спроса и предоставления их на выставках и других подобных мероприятиях, предоставляется скидка в размере до 20% на основании приказа по пред-приятию с указанием ассортимента и количества пар.

- Праздничные и сезонные скидки - предоставляются розничным покупателям при продаже обуви через фирменную торговую сеть, размер скидки устанавливается в пределах от 5 до 30 процентов. Индивидуальные скидки - в зависимости от конъюнктуры рынка и важности продвижения товара в том регионе, в котором осуществляет свою деятельность покупатель, ему может быть представлена индивидуальная скидка в размере не более 12%.

Стратегия маркетинга.

Основные поставки обуви предприятие планирует осуществлять на рынки Республики Беларусь и Российской Федерации.

Основные рынки сбыта:

- Рынок Республики Беларусь - 57%

- Рынок Российской Федерации - 18%

Второстепенные рынки сбыта:

- Украина

- Польша

- Молдова

- Эстония

- Литва

- Латвия

1) Рынок Беларуси.

Увеличение доли рынка планируется за счет:

- расширения фирменной торговой сети;

- освоения новых форм розничной торговли в фирменных магазинах (введение системы купонов, предварительных заявок покупателей, скидок);

- увеличение объема поставок в фирменные секции магазинов РБ;

- проведение рекламных мероприятий, направленных на целевую аудиторию покупателей обуви «Красный октябрь»;

- привлечение новых покупателей в РБ;

- динамичного регулирования ценовой политики предприятия;

- постоянная корректировка ассортиментной политики с учетом потребностей рынка.

2) Рынок России.

Увеличение объема продаж планируется за счет:

- гибкая политика ценообразования;

- позиционирование марки «Красный октябрь» как «обуви для всей семьи»;

- использование скидок в зависимости от объемов поставок, периодичности и скорости оплаты;

- поиск новых покупателей и привлечение их к сотрудничеству;

- организация региональных оптовых складов;

- расширение фирменной сети предприятия;

- поиск новых вариантов партнерства с покупателями обуви;

- проведение рекламных мероприятий, направленных на целевую аудиторию покупателей обуви «Красный октябрь»;

- постоянная корректировка ассортиментной политики с учетом потребностей рынка.

3) Второстепенные рынки сбыта.

Увеличение объема продаж планируется за счет сотрудничества с отдельными покупателями, развития представительств, дилерской, агентской сети.

Реализация товаров:

Республика Беларусь:

- фирменная сеть предприятия по РБ

- фирменные секции по РБ

- оптовые покупатели РБ

Страны СНГ и ближнего зарубежья:

- фирменная сеть предприятия по РФ

- оптовые покупатели РФ

- оптовые покупатели за рубежом (Украина, Казахстан, Молдова).

При формировании цены на конечную продукцию СООО «БелВест» учитывает цены конкурентов, для этого отправляются сотрудники из отдела маркетинга и планово-экономического отдела на ярмарки и выставки, устанавливается цена на уровне не ниже среднерыночного, которая бы покрывала все издержки и уплаченные налоги от реализации.

3.4 Анализ ассортимента реализуемой продукции

Модели характеризуются фасоном и видом материала подкладки, что в свою очередь отражается на цене, т.к. стоимость подкладки идет на статью «Основные материалы» в калькуляции цены, а фасон связан с особенностями технологического процесса, что влияет на нормы времени, а, следовательно, и на долю статьи «Основная заработная плата и начисления на нее», «Размер амортизационных отчислений», а также других статей. Также модели характеризуются материалом и особенностями подошвы и высотой каблука, видом используемого меха (натуральный мех или искусственный мех), видом подкладки (утепленная подкладка или кожаная подкладка), что влияет на стоимость основных материалов, а, следовательно, на конечную цену. Как результат, мы имеем широкий ассортимент, а также большое количество наименований продукции внутри конкретной группы товаров, что характеризует глубину ассортимента. В прайс-листе есть новинки, помеченные «new!», как правило, расходы на производство таких изделий выше своих аналогов, что связано с освоением технологического процесса и повышенных рас-ходов на производство единицы продукции.

Ценовой ассортимент обеспечивается также вертикальной и горизонтальной дифференциацией. Под горизонтально дифференцированными продуктами понимаются продукты, различающиеся по набору характеристик, качеств. Тогда вертикально дифференцированные продукты - это продукты, различающиеся по интенсивности проявления заложенной в продукте характеристике, качестве: надежность, безопасность использования, долговечность. Вертикальная дифференциация обусловлена использованными материалами в данной модели (натуральная или искусственная кожа, натуральный или искусственный мех), которые напрямую влияют на показатели качества надежности, долговечности, гигиеничности. Горизонтальная дифференциация обусловлена различием фасона и материала верха и подошвы, который характеризуется цветовой гаммой, модельно-конструкторского исполнения, различие в использованной фурнитуре при создании обуви, то есть цены на данные модели одинаковые, но они различаться некоторыми элементами дизайна

На рынке товаропроизводителей "Белвесту" принадлежит 18%. В России, белорусско-германское предприятие "Белвест", по данным маркетингового агентства "Комкон", члена Европейского общества исследователей рынка, вышло по продаже обуви на второе место. Предприятие, расположенное в г.Витебске, опередило по объемам поставок и качеству продукции такие известные российские фирмы, как "Монарх", "Салита", "Карло Позолини" и "Эко". Впереди лишь "Salamander" - учредитель "Белвеста". В том году предприятие планирует поставить в Россию не менее 60% выпущенной обуви. Завоевать российский рынок нашей фирме помогло высокое качество выпускаемой продукции.

- Великолепную мужскую обувь, а также детскую обувь, производит молодая фирма - витебское ООО "Эвимар". Некоторые специалисты видят в "Эвимаре" будущего лидера обувного рынка в республике.

Детская обувь в нашей стране была "немудрящей", зато практичной. Специализировались на этом ассортименте витебский "Красный Октябрь", "Луч", фабрики гг. Гродно, Лиды и Могилева. Могилевское предприятие "Могилевобувь", например дотировалось государством в больших объемах, чем другие фабрики, поэтому в последние годы его обувь разительно отличалась от всего, что появилось на наших прилавках. Товар не залеживался.

- ОАО "Обувная фабрика Красный октябрь" выпускает детскую обувь, рассчитанную на массового покупателя. Ему принадлежит 2,9% в общем объеме производства обуви в республике.

- ОАО "Обувная фабрика Неман" (г.Гродно). Данное предприятие выпускает обувь мужского ассортимента.

- ОАО "Барановичская обувная фабрика", выпускает продукцию женского ассортимента по трем направлениям: "люкс", "классик" и "традиционное". Ее модельные туфли всегда были дешевы и сшиты по моде. Сегодня объем производства в Барановичах сократился по сравнению с 2002 годом в два раза. И это при том, что "сменная" женская обувь в большом дефиците круглый год. Ее нехватку пока компенсирует весьма ненадежная продукция из Турции и Тайваня.

- ОАО "Лидская обувная фабрика" выпускает текстильную обувь в небольших количествах. Это предприятие первым в Беларуси начало выпускать "кроссовки". Лида также может обеспечит потребности белорусского рынка и в удобной комнатной обуви. Она же поставляет незаменимую для пожилых людей (тем , кому за 65) матерчатую обувь (из сукна), прозванную "прощай молодость".

- ОАО "Труд" (г.Гомель) работает по специальным заказам.

Бывшее крупное Минское объединение АО "Луч", производственные мощности которого составили 12 тысяч пар обуви в год, распалось. От прежнего предприятия остались фабрики в г.Узда и г. Молодечно, которые в настоящее время являются самостоятельными субъектами рынка и ежегодно выпускают около 100 тысяч пар обуви вместо 7 миллионов. На заводских площадях Минского объединения АО "Луч" в г.Минске в результате реструктуризации образовался холдинг, имеющий 23% в общем республиканском объеме производства обуви, где успешно работают СП "Отика", СП "Чевляр", СП "ЛеГранд", ООО "Сивильга", СП "РейЛит". Первым заявило о себе три года назад СП "Отика"|, выпускающее мужскую и детскую обувь для мальчиков подростков.

- Белорусско-словенское СП "Чевляр" создано в 2007 году, выпускает детскую обувь из натуральной кожи. "Чевляр" открыл новое направление в производстве детской обуви. Сегодня он - единственный в Беларуси кто выпускает супермодную обувь 10-13.5 размера для малышей, о которой совсем недавно можно было только мечтать. И это при том, что серийные изделия предприятия на все 100 процентов соответствуют образцам - и по качеству материалов, и по расцветкам. И если по цене эта обувь дороже, то по дизайну она не сопоставима ни с одной известной на нашем рынке отечественной моделью.

- Белорусско-ирландское совместное предприятие "ЛеГранд" уже блеснуло элегантной обувью и в дальнейшем намерено сохранить свой имидж. "ЛеГранд", созданное в 2007 году выпускает мужскую, женскую, детскую обувь оригинальных моделей, работает в направлении "классик" с элементами свободных форм и деталей.

- ООО "Сивильга" выпускает женскую недорогую обувь из натуральной кожи в строгом соответствии с текущими направлениями моды и в небольших объемах мужскую обувь. Продукция "Сивильги" - повседневная, и вместе с тем модная и очень удобная обувь. Эта же фирма взялась решить и вечные проблемы "гулливеров" (мужской ассортимент от 46 до 50 размеров).

- ООО "Ирвит", СП ЗАО "Белкельме" - новые предприятия. ООО "Ирвит" выпускает женскую обувь и обувь для девочек подростков. СП ЗАО "Белкельме" выпускает спортивную обувь.

- Белорусско-кипрское предприятие "РейЛит" молодое предприятие, созданное в 1997 году, выпускает женскую и мужскую обувь.

Белорусско-германское совместное предприятие "Отико", созданное в 1993 году выпускает мужскую и детскую обувь для мальчиков подростков.

Особенно на потребительском рынке Республики Беларусь широко представлена и сертифицированная российской стороной обувь многих известных зарубежных фирм и их СП на территории Российской Федерации:

Австрийской компании "КРАУС и Ко". На постсоветском пространстве с 1953 года. Мужская, женская и детская хромовая обувь с гладкой и ворсовой поверхностью на подкладке из натурального и искусственного меха, мальтопрена.

Итало-российского СП "ЮНИКС", работающего по технологии и дизайну модельной студии "Dino Domani" и выпускающего женскую особо модную обувь под торговой маркой "BLOSSEM".

Итало-российской фирмы "ALERTA collction", работающей по дизайну, технологии и под контролем компании "АЛЕРТА". Выпускает женскую обувь и имеет дочернее предприятие по выпуску стильной обуви ЗАО "Аркадия".

Турецкой фирмы "АЙМАСАН", выпускающей обувь только из натуральных материалов под торговой маркой "ROCKLAND" с 1978 года. В основном это обувь ортопедическая, бытового назначения наивысшего комфорта различных стилей. Российско-турецкое СП под маркой "ROCKLAND" (г. Курск) выпускает обувь для мужчин, женщин, детей спортивную, повседневную, модельную, нарядную с учетом особенностей обслуживаемого контингента.

Российской фирмы "АНТИЛОПА". Предлагает к продаже зимнюю, демисезонную и летнюю детскую обувь из натуральных и искусственных материалов, следуя 5 правилам при её производстве: удобство и комфорт; материалы - безопасные, прочные, долговечные и привлекательные; оригинальный дизайн, позволяющий привить вкус к стильной изящной обуви; разумная цена; высокое качество.

Российско-французской компании "ЭГЛЕ", которая производит неординарные коллекции мужской, женской и детской относительно недорогой обуви из натуральной, искусственной кожи, текстильных материалов, насыщенной цветовой гаммы или лоскутного типа, клеевого и прошивного методов крепления, а также современную линию аксессуаров.

Российско-немецкой фирмы "ВАDEN", выпускающей кожаную обувь для мужчин, женщин, детей из экологически чистых материалов, рассчитанной на потребителя со средним уровнем доходов.

ООО "РЯЗАНЬВЕСТ" (Россия), занимающейся выпуском всей возрастной гаммы кожаной обуви из экологически чистых материалов, рассчитанной на потребителя со средним и низким уровнем доходов.

Российской корпорации "БИОНИКА", выпускающей элегантную классическую обувь с оригинальным дизайном для мужчин, женщин, детей. Качество обуви подтверждено дипломом "Союзэкспертизы РФ" и сертифкатом качества Республики Беларусь.

Итальянской компании "ОЛИП" с представительством в Санкт-Петербурге. СП "ОЛИП СПб", бывший "Скороход", выпускает мужскую и женскую обувь, направления отражающего дух марки Air-Ster (ходить по воздуху), где сочетаются динамизм, внимательный выбор, удобство носки, удовольствие нравиться другим.

3.5 Анализ управления сбыта в организации

ОАО «Красный октябрь» имеет хорошую силу, но рынок уже теряет свою привлекательность. Поэтому необходимо искать растущие сегменты; инвестировать в рост на этих сегментах, чтобы расти быстрее рынка и усиливать свое лидерство на рынке.

Таким образом, комплекс мер по повышению конкурентоспособности может обеспечить высокие темпы развития предприятия и расширение его доли рынка.

1. Стратегия обработки рынка.

Основана на усилении мероприятий маркетинга для имеющихся продуктов на традиционных рынках фирмы с целью стабилизации или расширения рынка.

Необходимое условие: растущий перспективный рынок, высокая репутация фирмы, низкая конкуренция.

Пути достижения: увеличение потребления через снижение цен, увеличение объема упаковки, намеренное ухудшение качества, привлечение показателей конкурирующих продуктов.

1. Стратегия развития рынка. Традиционный товар на новом рынке.

Необходимые условия: низкий уровень конкуренции, относительно высокий спрос на аналогичную продукцию.

1. Стратегия развития продукта (инновация). Новый продукт на традиционном рынке.

Таким образом, ОАО «Красный октябрь» является одним из ведущих производителей обуви на внутреннем рынке РБ, а также имеет высокую конкурентоспособность на внешнем рынке, что является следствием высокоорганизован-ной маркетинговой деятельности и эффективным ценообразованием.Основными преимуществами ОАО «Красный октябрь» перед конкурентами является:

· Репутация и имидж предприятия;

· Известная торговая марка;

· Надежные партнеры;

· Наличие собственной торговой сети;

· Долговременное и взаимовыгодное сотрудничество с поставщиками материалов и комплектующих изделий в странах дальнего и ближнего зарубежья.

На предприятии имеются следующие условия для заключения договоров:

- 100% предоплата

- отсрочка платежа

- частичная предоплата

- договор на создание фирменной секции

На предприятии действует гибкая система скидок для покупателей на условиях:

- По условиям оплаты - при условии оплаты 100%-ой оплаты покупателю предоставляется скидка в зависимости от суммы предоплаты.

Для улучшения сбытовой политики предприятия можно выделить следующие направления:

- изучение ценовой эластичности спроса при работе на различных рынках, с различными потребителями;

- анализ структуры и возможности снижения себестоимости выпускаемой продукции за счет проведения организационно-технических и технологических мероприятий;

- снижение уровня постоянных расходов;

- совершенствование расчетов и обоснования цены на продукцию предприятия;

- использование дифференцированного подхода к ценам для каждого рынка, каждого потребителя, каждого заказа;

- исследование роста затрат в сравнении с ростом цен на основную продукцию и темпами инфляции;

- обоснование системы используемых скидок за счет «эффекта масштаба производства», прогнозируемого снижения затрат;

- использование современных методов расчета и обоснования цен.

Все эти направления связаны между собой технически, технологически, экономически и организационно, что позволяет увязать все аспекты развития на основе экономических критериев.

Рынок Беларуси.

Увеличение доли рынка планируется за счет:

- расширения фирменной торговой сети;

- освоения новых форм розничной торговли в фирменных магазинах (введение системы купонов, предварительных заявок покупателей, скидок);

- увеличение объема поставок в фирменные секции магазинов РБ;

- проведение рекламных мероприятий, направленных на целевую аудиторию покупателей обуви «Красный октябрь»;

- привлечение новых покупателей в РБ;

- динамичного регулирования ценовой политики предприятия;

- постоянная корректировка ассортиментной политики с учетом потребностей рынка.

Рынок России.

Увеличение объема продаж планируется за счет:

- гибкая политика ценообразования;

- позиционирование марки «Красный октябрь» как «обуви для всей семьи»;

- использование скидок в зависимости от объемов поставок, периодичности и скорости оплаты;

- поиск новых покупателей и привлечение их к сотрудничеству;

- организация региональных оптовых складов;

- расширение фирменной сети предприятия;

- поиск новых вариантов партнерства с покупателями обуви;

- проведение рекламных мероприятий, направленных на целевую аудиторию покупателей обуви «Красный октябрь»;

- постоянная корректировка ассортиментной политики с учетом потребностей рынка.

Второстепенные рынки сбыта.

Увеличение объема продаж планируется за счет сотрудничества с отдельными покупателями, развития представительств, дилерской, агентской сети.

Размещено на Allbest.ru

...