Организация продажи товаров в магазинах

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

1. Задачи и перспективы развития розничного торгового предприятия

2. Организационно-экономическая характеристика магазина

2.1 Организационное построение. Требования к устройству и планировке

2.2 Характеристика экономических показателей работы магазина

3. Содержание торгово-технологического процесса в магазине, пути его совершенствования

4. Размещение и выкладка товаров в торговом зале

Заключение

Список литературы

Введение

торговый магазин выкладка розничный

Завершающей стадией торгово-технологического процесса магазина является продажа товаров. Данному этапу уделяется особое внимание, так как во многом его характеристики составляют представление покупателей об уровне обслуживания в данном конкретном магазине и находят непосредственное отражение в конечном результатах работы магазина. Ей подчинена вся организационно-оперативная деятельность предприятия торговли.

В данной курсовой работе объектом исследования данной работы является Открытое акционерное общество «Детский мир РТ».

Целью данной работы является исследование организации продажи товаров в магазинах Открытого акционерного общества «Детский мир РТ». Для достижения поставленной цели в работе требуется решить следующие задачи:

- Изучить задачи и перспективы развития розничного торгового предприятия;

- Провести анализ организационно-экономической характеристики магазина;

- Определить содержание торгово-технологического процесса в магазине, пути его совершенствования;

- Изучить размещение и выкладку товаров в торговом зале.

Следовательно, процесс розничной продажи следует рассматривать как минимум с трёх позиций: коммерческой, технологической и психологической. Все составляющие в комплексе и представляют процесс продажи с точки зрения менеджера - руководителя предприятия.

1. Задачи и перспективы развития розничного торгового предприятия

Розничное торговое предприятие - самостоятельный хозяйствующий субъект с правами юридического лица, не имеющий в своём составе других юридических лиц и осуществляющий торговую деятельность и оказывающий связанные с ней торговые услуги на принципах хозяйственного расчёта.

Задачами розничного торгового предприятия являются:

Изучение запросов и потребностей в товарах с ориентацией на покупательскую способность;

Определение ассортиментной политики;

Формирование и регулирование процессов поставки хранения, подготовки к продаже и реализации товаров в увязке с целями деятельности предприятия;

Обеспечение заданного товарооборота материальными и трудовыми ресурсами;

Перспективы развития розничного предприятия:

- Во избежание ошибок руководству следует параллельно с планированием общих тенденций развития магазина прогнозировать потребность в персонале, заранее заниматься поиском подходящей кандидатуры, которая бы соответствовала всем требованиям должности. Резерв времени позволит более тщательно оценить каждого из претендентов и выбрать наиболее достойного, который сможет принести максимальную пользу.

- Сделать возрастные границы более гибкими и в первую очередь принимать во внимание профессиональные качества претендента, а не его возраст.

- Следует позаботиться о формировании резерва кадров, т.к. со временем отсутствие людей, могущих заменить какого - либо сотрудника, наносит ощутимый ущерб.

- Применять материальное стимулирование труда, которое обеспечивает более высокую производительность работников.

- Необходимо применять аттестацию работников - комплексную оценку сильных и слабых сторон персонала, его соответствия требованиям должности. Это бы позволило руководству сделать достаточно надежный вывод о возможности поощрения или наказания работника.

- Для того, чтобы предприятие развивалось, персонал совершенствовал, необходимо способствовать развитию положительных результатов деятельности каждого отдельного работника.

Белорусское Министерство торговли делает ставку на развитие крупных розничных предприятий. Однако предприниматели такую избирательность не поддерживают, называя политику Министерства торговли лоббированием крупного бизнеса.

Перспективы розничной торговли Министерство торговли усматривает в создании крупных структур, применяющих сетевые технологии. Как отметили в этом же ведомстве, успешный опыт развертывания крупных проектов в Беларуси по строительству гипер-супермаркетов является серьезным преимуществом белорусской торговли. На чем основываются подобные утверждения, не поясняется. Вместе с тем, многие предприниматели в Беларуси относятся к такому "преимуществу белорусской торговли" негативно, называя этот подход однобоким.

Упразднение конкурентов

По словам председателя предпринимательского общественного объединения "Перспектива", ничего удивительного в заявлениях представителей министерства нет, потому что Министерство торговли "само является предприятием, которое лоббирует интересы крупных торговых организаций".

Как считают, с данным лоббизмом можно было бы мириться, если бы Министерство торговли параллельно не упразднял конкурентов крупных торговых структур: "На сегодняшний день фактически уничтожается мелкорозничная торговая сеть, в частности, в Минске. Убираются киоски, закрываются некоторые рынки и возводятся гипермаркеты".

В результате сотни предпринимателей остаются не у дел, а владельцы гипер- и супермаркетов обогащаются. Ненормальность данного процесса, кроется в том, что для предпринимателей созданы неравные условия ведения бизнеса. "Гипермаркеты во всем мире создают не министерства торговли, а бизнесмены в условиях конкуренции и нормальной экономической среды", - отмечает председатель предпринимательского общественного объединения "Перспектива".

Слоны не лучше мышей

Некоторые уверены, что подход Министерства торговли ненормален: "На первый взгляд, это некий дефект образования, считать, что все слоны лучше всех мышей. Конечно, это чепуха по определению. Потому что все имеют свои ниши и это совершенно правильно".

Как было отмечено, в гипер- и супермаркетах, разумеется, ничего плохого нет. Но их невозможно построить возле каждого дома. Пользуясь же логикой Министерства торговли: "В таком случае можно построить столовую, например, на десять тысяч человек и считать, что это лучше любого ресторанчика".

Гипермаркеты, по сути, и являются прототипами таких столовых. А то, что навязывание подобных структур потребителям происходит со стороны Министерства торговли, наводит на мысли, что за крупными торговыми объектами стоят интересы конкретных чиновников. И то, что эти чиновники упраздняют мелких торговцев: "Это само по себе плохо. В высшей степени это опасно, потому что конкуренция должна естественным путем развиваться". А перспективы розничной торговли, исходя из заявлений чиновников, выглядят противоестественными.

2. Организационно-экономическая характеристика магазина

2.1 Организационное построение. Требования к устройству и планировке

Открытое акционерное общество «Детский мир РТ» создано на основании решения общего собрания членов трудового коллектива № 5 от 06.11.2003 года и решении Новогрудкого районного исполнительного комитета от 28.10.2003 года № 529 и Гродненского областного исполнительного комитета от 05.11.2003 года № 600, путем преобразования Новогрудского районного унитарного торгового предприятия «Детский мир» в соответствии с законодательством о приватизации государственного имущества и законодательством об акционерных обществах.

ОАО «Детский мир РТ» является коммерческой организацией, юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, печать, штамп, имеет право открывать расчетные и другие счета в банках, может от своего имени приобретать имущественные права и исполнять обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.

Местонахождение ОАО «Детский мир РТ»: Республика Беларусь, Гродненская область, г. Новогрудок, пл. Ленина, 1.

Форма собственности - хозяйственное общество с долей государственной собственности более 50 %.

Государственная доля акций - 93,54 %, предприятия - 6,46 %.

Директор: Сачко Тамара Станиславовна, стаж работы - 20 лет.

Главный бухгалтер: Волынец Ирина Константиновна, стаж работы - 2 года.

Списочная численность работников в целом на 01.01.2013 год составляет 64 человека.

Уставом ОАО «Детский мир РТ» предусмотрены следующие виды деятельности:

розничная торговля широким ассортиментом непродовольственных и продовольственных товаров;

неспециализированная оптовая торговля непродовольственными товарами;

прочая розничная торговля вне магазинов;

розничная торговля через палатки, ларьки, киоски;

покупка и продажа, сдача в наем собственного недвижимого имущества.

В состав ОАО «Детский мир РТ» в данный момент входит 3 непродовольственных магазина. Общая площадь ОАО «Детский мир РТ» - 2280 кв. метров, торговая площадь - 1375,7 кв. метров, в том числе:

«Детский мир»- пл. Ленина, 1 - 743,6 кв. м.

«Дружба» - ул. Советская, 19 - 493,4 кв. м.

«Алеся» - ул. Минская, 3 - 138,7 кв. м.

Основными задачами ОАО «Детский мир РТ» являются:

создание высокого имиджа предприятия на рынке торговых услуг;

удовлетворение потребностей населения в товарах народного потребления;

повышение культуры торговли;

продвижение товаров отечественных производителей;

выполнение прогнозного показателя темпа роста розничного товарооборота, обеспечение рентабельной работы, рост заработной платы;

внедрение прогрессивных форм торгового обслуживания;

развитие материально-технической базы.

Для выполнения этих задач наряду с расширением ассортимента, открытием фирменных секций укрепляется материально-техническая база общества.

Так в 2011 году была произведена замена оборудования в 2-х отделах магазина «Дружба», что позволило увеличить демонстрационную площадь. Оборудование было закуплено за счет бюджетной возвратной суммы на создание 2-х рабочих мест в сумме 38 млн. рублей и собственных средств в сумме 11 млн. рублей.

В 2011 году проведена модернизация крыши магазина «Детский мир» за счёт собственных средств и затрачено 498,6 млн. рублей.

В 2012 году за счет собственных средств проведен текущий ремонт 2-го этажа магазина «Детский мир» израсходовано 177 млн. рублей и модернизация фасада здания магазина «Детский мир» с заменой окон, утеплением стен, перепланировкой крыльца (затрачено 951 млн. руб.), что придало более современный вид торговом, объекту, созданы лучшие удобства для покупателей и позволит предприятию экономить энергоресурсы.

Помещения всех 3-х магазинов подразделяются на следующие:

торговые помещения. К ним относятся торговые и демонстрационные залы, столы упаковки товаров, столы заказов. Эти помещения несут основную функциональную нагрузку в магазине;

подсобно-оперативные помещения для приемки, хранения и подготовки товаров к продаже (кладовые, приемочные, комплектовочные, фасовочные и т.п.);

административно-бытовые помещения включают кабинет директора, комнаты личной гигиены, санузлы, гардероб;

технические помещения предназначены для размещения котельной, вентиляционных устройств и др.

Площадь торговых залов подразделяется на:

площадь под торговое оборудование (установочная площадь);

площадь для выкладки товаров (демонстрационная);

площадь под узлы расчёта;

площадь для покупателей (50-55% площади торгового зала);

площадь для дополнительного обслуживания покупателей.

Требования, предъявляемые к планировке всех 3-х магазинов:

технологические требования - предусматривают, прежде всего беспрепятственное движение покупателей, выделение помещений или зон в соответствии со стадиями технологического процесса, отсутствие перекрещивающихся покупательских потоков и обеспечение наикратчайших путей движения товаров, помещения для хранения товаров должны не должны быть проходными;

эргономические требования - сводятся к повышению производительности труда торговых работников за счет применения современных средств механизации торговых процессов и создание комфортных условий для работников магазина;

строительные требования - предполагают применение современных индустриальных методов при строительстве торговых зданий, использование отделочных материалов, заводского изготовления из новых, экономичных и гигиеничных материалов, а также прочность, устойчивость и долговечность здания;

архитектурные требования - сводятся к оформлению внешнего и внутреннего вида магазинов, архитектурное решение фасада должно обеспечивать максимальную обозримость интерьера торгового зала с улицы, быть лаконичным и выразительным, наружные витрины, вывески и другие рекламные средства должны быть броскими и наглядными, фасад здания должен выгодно отличаться от других зданий;

экономические требования - предполагают что торгово-технологический процесс должен осуществляться с наименьшими затратами труда и средств. Торговые здания с экономической точки зрения должны быть дешёвыми, оснащенными удобным и недорогостоящим оборудованием.

2.2 Характеристика экономических показателей работы магазина

Оценку основных хозяйственно-финансовых показателей деятельности организации отразим в следующей таблице «Основные финансово-экономические показатели».

Таблица 1

Показатели	2010 г.	2011.г	2012 г.
1 .Валовой товарооборот, сумма.	6536	13389	19663
2.Розничный товарооборот, сумма	6355	12918	19023
3.Валовой доход, сумма	1211	2510	3557
в % к товарообороту	18,5	18,75	18,09
4. Издержки обращения, сумма	1194	2251	3081
в % к товарообороту	18,3	16,8	15,67
5.Прибыль от реализации, сумма	17	259	476
6.Сальдо от операционных доходов и расходов	13	14	21
7.Сальдо от внереализационных доходов и расходов	-12	-92	-466
8. Прибыль до налогообложения	18	181	31
9. Налоги из прибыли	16	81	30
10. Чистая прибыль	2	100	1

Вывод: из таблицы видно, что предприятие ежегодно наращивает темпы роста валового и розничного товарооборота, растет объем валового дохода. Предприятие ежегодно обеспечивает рентабельную работу, несмотря на то, что в 2012 году произошел спад товарооборота (94,1%).

В целом по организации ОАО «Детский мир РТ» показатели хорошие, но для еще большего увеличения прибыли можно порекомендовать следующие мероприятия:

увеличить объем продаж по безналичному расчету;

проводить, акции, распродажи;

осуществлять продажи товаров в кредит на разных, удобных покупателям условиях;

проводить работу по организации фирменных секций совместно с предприятиями-изготовителями;

не допускать отсутствие товаров достаточного ассортимента;

расширить сферу договорных отношений с поставщиками и производителями товаров и др.

3. Содержание торгово-технологического процесса в магазине, пути его совершенствования

Магазин -- специально оборудованное стационарное здание или его часть, предназначенное для продажи товаров и оказания услуг покупателям. Магазины располагают комплексом торговых и неторговых помещений, необходимых для осуществления различных торгово-технологических операций. Это позволяет применять в них средства механизации трудоемких операций, создает благоприятные условия труда торговых работников, способствует повышению качества торгового обслуживания покупателей, предоставлению им дополнительных услуг. Поэтому желательно, чтобы в общей численности предприятий розничной торговли преобладали именно магазины.

Торгово-технологический процесс в Открытом акционерном обществе «Детский мир РТ» представляет собой комплекс взаимосвязанных торговых и технологических операций и является завершающей стадией всего торгово-технологического процесса товародвижения. На этой стадии к осуществлению торгово-технологического процесса товародвижения подключаются розничные покупатели, которые, в зависимости от применяемых методов продажи товаров, могут играть в нем весьма активную роль.

Большую роль в торгово-технологическом процессе играют коммерческие операции. Их своевременность и качество выполнения влияют на широту и глубину ассортимента предлагаемых товаров, бесперебойность торговли ими и в целом на качество обслуживания покупателей. К числу таких операций относят изучение спроса покупателей, составление заявок на завоз товаров, формирование оптимального ассортимента, организацию рекламы и информации. Таким образом, торгово-технологический процесс в Открытом акционерном обществе «Детский мир РТ» можно разделить на три основные части:

- операции с товарами до предложения их покупателям;

- операции непосредственного обслуживания покупателей;

- дополнительные операции по обслуживанию покупателей.

Для того чтобы обеспечить высокий уровень обслуживания покупателей, в Открытом акционерном обществе «Детский мир РТ» постоянно изучаться спрос, который служит основанием для составления заявок на завоз товаров. Работники магазина обязаны обеспечить квалифицированную приемку поступивших товаров. В магазине должны быть созданы все условия для рационального хранения товаров и подготовки их к продаже. Существенно облегчается процесс непосредственного обслуживания покупателей, если товары надлежащим образом подготовлены к продаже, рационально подобран их ассортимент, и они правильно размещены в торговом зале. Особенно большое значение имеют операции с товарами до предложения их покупателям в магазинах самообслуживания.

Наиболее ответственную часть торгово-технологического процесса в магазине составляют операции непосредственного обслуживания покупателей, к которым относятся:

1) встреча покупателя;

2) предложение товаров;

3) отбор товаров покупателями;

4) расчет за отобранные товары;

5) оказание покупателям дополнительных услуг.

На этой стадии торгово-технологического процесса между покупателями и персоналом магазина возникают межличностные психологические контакты, которые отражают сложные экономические отношения, связанные с куплей-продажей товаров. Поэтому в магазине созданы все условия для беспрепятственного ознакомления покупателя с предлагаемым ассортиментом товаров, для удобной отборки им товаров и т.д.

Пути совершенствования торгово-технологического процесса в Открытом акционерном обществе «Детский мир РТ»:

1. Ввести должность мерчандайзера.

Главные принципы современного мерчандайзинга:

1. Формирование и постоянное поддержание партнерских отношений между производителями, фирмами-посредниками и торговыми предприятиями.

2. Создание в торговом зале необходимых условий облегчающих нахождение товара и стимулирующих дополнительные покупки.

3. Постоянное совершенствование рекламы, грамотное расположение товаров на полках и поддержание их необходимых запасов.

Как привлечь внимание покупателя (за счет чего можно увеличить продажи):

- яркого цветового оформления упаковки товара;

- направленного света, позволяющего лучше увидеть значимые для покупателя детали и выделяющего данный товар на фоне других; расположения товара в точках, где перемещается большая часть покупателей;

- аккуратной выкладки товара на полках или специальном оборудовании с рекламным сопровождением и правильно оформленными ценниками;

- расположения рядом с дорогими дешевых товаров, что обеспечивает

- увеличение их продаж за счет контраста цен;

- удобно оборудованное для покупателя торговое место повышает частоту покупок;

- использование музыки, цветочных ароматов, запаха свежеиспеченного хлеба, дегустаций, презентаций, лотерей, акций продажи товара по сниженным ценам.

2. Правильное расположение товара на полках.

Размещение товара в магазине. При размещении товара в магазине необходимо учитывать следующие моменты:

- расположение точки продажи в самом магазине;

- расположение товара относительно движения покупательского потока;

- расположение товара относительно товаров конкурирующих марок;

- объем, занимаемый товаром на стеллаже (количество фейсингов лицевая часть упаковки товара);

- расположение различной продукции производителя относительно друг друга на стеллаже.

4. Размещение и выкладка товаров в торговом зале

Эффективность работы магазинов, качество обслуживания покупателей во многом зависят от рационального размещения товаров в торговом зале. Оно позволяет правильно спланировать покупательские потоки, сократить время на отборку товаров, увеличить пропускную способность магазина, уменьшить затраты труда персонала магазина при пополнении товарных запасов в торговом зале. Размещение товаров в торговом зале магазина «Молоко» осуществлять с учетом следующих основных требований:

- предоставление покупателям возможности ориентироваться в размещении комплексов, микро комплексов и товарных групп и совершения покупки в минимально короткий срок;

- создание условий комфортности во время пребывания покупателей в магазине;

- предоставления покупателям необходимой информации и широкого круга услуг;

- оптимального использования торговых площадей магазина;

- обеспечения сохранности материальных ценностей;

- организации рациональных товарных потоков и расчетных операций с покупателями.

При размещении товаров в торговом зале магазинов Открытого акционерного общества «Детский мир РТ» соблюдаются правила товарного соседства. За каждой товарной группой закреплена постоянная зона размещения. Товары, которые подготавливают к продаже в магазине, размещают ближе к зоне, где выполняются подготовительные операции. Товары, требующие длительного ознакомления с ними покупателей, располагаются в глубине торгового зала, чтобы не создавались помехи движению покупательских потоков. С соблюдением этого принципа размещают и товары, пользующиеся частым спросом.

Однородные товары размещаются концентрированно.

Места под отдельные товарные группы выделяют с учетом доли соответствующих групп товаров в продаже и их оборачиваемости. Как правило, чем больше места отводится для группы товаров, тем быстрее она будет реализовываться. Однако опыт показывает, что это правило верно, только по отношению к товарам повышенного спроса, а на товары пониженного спроса увеличение выделяемых для них торговых площадей практически не оказывает влияния.

Выкладка товаров на торговом оборудовании в магазине производиться по следующим основным принципам:

- однородные товары выкладывают по вертикали, обеспечивая тем самым лучшую их обозримость;

- применение простейших приемов выкладки товаров (прямую укладку, навалом и т.д.);

- декоративную выкладку товаров используют только с рекламной целью;

- полки горок и другого оборудования не переполнены товаром;

- в оптимальной зоне обозреваемости размещаются товары быстрой реализации;

- выкладка товаров в торговом зале насыщенная;

При выкладке товаров в упаковке, отдельные образцы оставляют без упаковки или в прозрачной упаковке, чтобы покупатель мог ознакомиться с ними.

Размещая товары в торговом зале и выкладывая их на торговом оборудовании, учитываются методы их продажи, конфигурация торгового зала, особенности отдельных товаров и их упаковки.

Выкладывают товары на оборудовании этикетками и рисунками на упаковке в сторону, обращенную к покупателям. Товары снабжают ценниками, закрепленными в специальных держателях.

Для совершенствования выкладки товара в магазинах Открытого акционерного общества «Детский мир РТ» необходимо использовать следующие способы и приёмы:

Закон "Фигуры и фона": один объект ярко выделен на фоне других. Этот закон используют, если хотят привлечь внимание к конкретному товару для его продвижения. Выделение может быть за счет яркой и нестандартной упаковки, дополнительной подсветки, стикеров, но рекламные материалы не должны отвлекать внимание.

"Уровень глаз": наибольшая концентрация внимания приходится на уровень глаз, поэтому продвигаемый товар нужно расположить именно там, чтобы человек его не искал и в любом случае его увидел.

"Мертвая зона": это нижний левый угол, поэтому нижние полки должны занимать либо редко покупаемые позиции, либо крупные упаковки, либо товар целенаправленного спроса.

"Закон переключения внимания": если взгляд не фиксирует привлекательный для себя объект, то внимание переключается на другое пространство в поисках "фигуры" - поэтому нельзя располагать товар в строгую линеечку, так как человек просто пройдет мимо в поисках чего-нибудь яркого (за исключением тех, кто ищет конкретный товар).

"Закон группировки": товар должен располагаться на витрине/прилавке группами, не в разнобой. Товар должен объединяться в группы по нескольким основаниям одновременно, например, по торговой марке, по виду товара, по весу/размеру упаковки и по цене. Это позволяет задержать внимание покупателя на товаре и, соответственно, стимулирует покупку (в магазинах часто товар располагается иначе).

Мелкий товар должен лежать ближе к покупателю, крупный можно расположить подальше.

Закон наилучшей выкладки. У каждой продукции есть «удачные» и «неудачные» стороны.

Закон оптимальной протяженности зрительного контакта. Вы достигните оптимальной концентрации внимания покупателя, если фейсинг продукции (фейсинг, от английского "facing", - специальный термин "лицевая часть упаковки товара) составляет 30 см. Если фейсинг слишком длинный, то внимание покупателя снижается.

Список литературы

1. Плиханов Г.В. Торговое дело. - Москва, 2003.

2. Платонов В.Н. Организация торговли. Мн.: БГЭУ, 2002 г.

3. Памбухчиянц О.В. Технология розничной торговли. М.: 2008.

4. Ньюман Э., Кален П. Розничная торговля - СПб.: Питер, 2005.

5. Дашков, Л.П., Памбухчиянц, В.К. Коммерция и технология торговли. - М., 2000.

6. Гончаров П.Г., Егоров В.Ф., Жданова С.Д. и др. Организация торговли продовольственными товарами. - Мн.: Экономика, 2003.

7. Виноградова С.Н. Организация и технология торговли. Мн.: «Вышэйшая школа», 2009 г.

8. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность. Мн.: «Вышэйшая школа», 2006 г.

9. Брагин Л.А. Торговое дело - экономика и организация. М, ИНФРА - М, 2002.

10. Андрусяк Я.В. Организация и технология торговли. Мн.: Дизайн ПРО, 2000 г.

11. Закон «О защите прав потребителей» от 8 июля 2008 г. № 366-З.

12. Правила осуществления розничной торговли отдельными видами товаров и общественного питания от 7 апреля 2004 № 384.

13. Положение о приёмке товаров по количеству и качеству от 03 сентября 2008 № 1290.

Размещено на Allbest.ru

...