Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

Глава 1. Сущность оптовой торговли и перспективы ее развития

1.1 Функции и роль оптовой торговли в экономике

1.2 Формы оптовой торговли

1.3 Классификация оптовых посредников

Глава 2. Анализ оптового товарооборота

2.1 Анализ реализации товаров и услуг оптовыми предприятиями

2.2 Анализ динамики и выполнения плана оптового товарооборота

2.3 Оперативный анализ поставки товаров и оптового товарооборота

Заключение

Список использованной литературы



Введение

оптовый торговля товар поставка

Торговля - одна из главных отраслей национальной экономики любого государства. Показатель товарооборота, характеризующий объём продаж, является важнейшим показателем хозяйственной деятельности торговых организаций. Оптовый товарооборот характеризует объём товарной массы, реализованной одними организациями другим с целью последующей продажи или переработки. В любом случае - это показатель, характеризующий масштабы деятельности любой организации, занимающейся торговлей товарами и услугами.

Товарооборот отражает состояние национальной экономики, эффективность производства и управления процессом товародвижения, степень достаточной развитости рынка и его конъюнктуру. Он является своеобразной нишей для четкого определения потребности во всех видах ресурсов, и вместе с тем, по отношению к прибыли, он занимает соподчинённое положение.

Основной целью деятельности любой торговой организации является максимизация прибыли. Но при этом, достижение максимальной прибыли невозможно без определения оптимального объёма товарооборота, обеспечивающего достижение наибольшей прибыли. Для торговых организаций необходимо достичь такого объёма реализации, при котором данная организация может обеспечить максимально возможную прибыль при условии качественного обслуживания покупателей.

От объёма реализации товаров зависят многие показатели эффективности работы организаций торговли, поэтому учёт и анализ процесса реализации занимают важное место в системе управления субъектом хозяйствования. Правильно организованный учёт реализации имеет огромное значение как для самой торговой организации в части определения результатов от её хозяйственной деятельности, так и для государства в целом, получающего налоги от реализации товаров, которые уплачивают субъекты хозяйствования. Налаженная же система анализа товарооборота позволяет выявлять резервы увеличения его объёма и принимать обоснованные управленческие решения по повышению эффективности работы организаций.

Поэтому, товарооборот признаётся одним из основных показателей социально-экономического развития страны и рассматривается на макроуровне в числе важнейших целевых ориентиров, поступательная динамика которых характеризует стабилизацию экономической ситуации на рынке, способность экономики к устойчивому развитию, поэтому учёт процесса реализации и анализ товарооборота должны являться неотъемлемой и обязательной частью деятельности всех торговых организаций.



Глава 1. Сущность оптовой торговли и перспективы ее развития

1.1 Функции и роль оптовой торговли в экономике

Оптовая торговля - это такая форма отношений между предприятиями, организациями, при которой хозяйственные связи по поставкам продукции формируются сторонами самостоятельно.

Оптовая торговля играет очень существенную роль в системе экономических связей, объединяя районы страны, отрасли производства, изготовителей товаров и розничную торговлю. Выступая в качестве заказчика товаров народного потребления, оптовая торговля несет в себе две самые основные функции, а именно: закупка и завоз товаров от предприятий-изготовителей. Необходимо отметить, что она призвана достаточно активно вовлекать местные товарные ресурсы в товарооборот и проводить децентрализованные закупки товаров из различных источников. Помимо этого, к функциям оптовой торговли также можно отнести организацию поставок товаров, контроль торговли, учет за соблюдением промышленностью договорных обязательств по поставкам товаров соответствующего ассортимента и качества, в строго обусловленные сроки. На складах оптовых предприятий закупленные товары сортируются на бракованные и пригодные для продажи, уцениваются в случае их несоответствия запросам покупателей, снижения потребительских качеств.

Оптовая торговля активно влияет на ассортимент и объём производимой продукции, требуя при этом замены выпуска товаров, давно не пользующихся спросом, на те товары, потребности в которых удовлетворяются лишь частично. Таким образом, оптовая торговля добивается улучшения качества и увеличения ассортимента выпускаемых изделий. Оптовая торговля имеет право прекращать приёмку и возвращать промышленности товары низкого качества, заставляя тем самым промышленные предприятия промышленности улучшать их потребительские свойства.

Оптовая торговля призвана обладать данными о состоянии и перспективных изменениях ситуаций на отраслевых и региональных рынках для целенаправленного воздействия на изменение торговой конъюнктуры. Помимо этого, обязана исследовать и прогнозировать спрос населения, иметь представление о возможностях поставщиков.

Роль оптовой торговли обуславливается её активным участием в обеспечении устойчивой реализации товаров потребителям. Предприятия оптовой торговли осуществляют контроль за полнотой ассортимента в магазинах обслуживаемой зоны, добиваясь этим самым постоянного наличия в продаже товара, хранящегося на складах, участвуют совместно с промышленностью в рекламных мероприятиях, занимаются организацией перепродажи закупленных магазинами товаров в избытке в другие районы, где на таковые имеется спрос.

На макроуровне оптовая торговля выполняет различные рыночные функции:

Интегрирующая функция - связана с обеспечением взаимосвязи между партнёрами-производителями, продавцами и покупателями;

Оценочная функция - определяет уровень общественно необходимых затрат труда посредством ценообразования;

Организующая и регулирующая функции оптовой торговли - обеспечивает рациональное построение и гармоничное функционирование экономической системы при помощи импульсов, стимулирующих структурные изменения.

Функции оптовой торговли относительно поставщиков товаров должны состоять в следующем:

- концентрации коммерческой деятельности;

- поддержке процесса перехода прав собственности;

- инвестиционном обеспечении процесса товародвижения;

- минимизации коммерческого риска;

- в маркетинговом обслуживании. Развитие рыночных отношений способствует возникновению новых элементов в деятельности оптовых предприятий, допустим, предоставление разного рода консалтинговых и управленческих услуг своим клиентам.

С того времени, как в процессе общественного разделения труда оптовая купля-продажа стала самостоятельной подотраслью торговли, ее организация является одной из важнейших функций оптовой торговли. При взаимном контакте с производителями товара, оптовики являются представителями спроса, а предлагая товар покупателям, они действуют от лица производителей.

Предприятия оптовой торговли занимаются организацией завоза товара в различные районы страны. Благодаря этому совершенствуется территориальное разделение труда. При доставке товара со складов предприятия в розничную сеть или внерыночным потребителям своего региона проявляется суть транспортной функции оптовой торговли.

В настоящее время сеть оптовых торговых предприятий представлена предприятиями различных форм собственности и ведомственной принадлежности.

Проводимая в стране структурная политика развития оптовой торговли долговременной целью ставит обеспечение разнообразия рыночных структур, осуществляющих оптовую торговую деятельность, что может позволить наполнить потребительский рынок товарами и создать условия для беспрепятственного их продвижения по каналам распределения, активизации отечественных товаропроизводителей.

В основу типового разнообразия оптовых предприятий положены масштабы их деятельности; с учетом этого следует выделять крупные оптовые предприятия общенационального уровня и оптовые предприятия регионального уровня. Оптовые предприятия общенационального уровня призваны стать стержнем всей внутриотраслевой структуры оптовой торговли. Они должны гарантировать ее устойчивость и стратегическую стабильность. Важнейшей их задачей является создание необходимой структуры каналов товародвижения, предназначенной для обслуживания крупных отечественных товаропроизводителей, а также зарубежных производителей и поставщиков товаров.

Оптовые предприятия общенационального уровня реализуют товары по всей территории страны. Сюда включаются предприятия, обеспечивающие федеральные нужды, а также оптовые структуры межрегионального характера, обслуживающие районы Крайнего Севера, Дальнего Востока и местности досрочного завоза, а также оптовые предприятия, обслуживающие исторически сформированные центры производства текстильных товаров, хрусталя, керамики, мебели и других товаров.

В основном организационно-правовая форма оптовых предприятий общенационального уровня - это акционерные общества открытого типа со значительной долей участия государства в их уставных капиталах.

Процесс оптовой реализации товаров завершают оптовые предприятия регионального уровня. Они закупают товары непосредственно у товаропроизводителей и у оптовых предприятий федерального уровня, затем доводят их до различных оптовых покупателей в зоне своей деятельности. Основной задачей функционирования оптовых предприятий регионального уровня является обеспечение товарами региональных товарных рынков. В эту группу оптовых предприятий могут быть включены автономные оптовые структуры и сбытовые подразделения промышленных предприятий, а также оптовые структуры крупных розничных предприятий. Вышеперечисленные предприятия осуществляют свою деятельность в виде хозяйственных товариществ и акционерных обществ.

Каждый тип оптовых предприятий может существовать в различных видах. При этом оптовые предприятия можно подразделить на следующие виды:

- предприятия, специализирующиеся на оптовой торговой деятельности;

- предприятия-посредники, оптовые структуры, не использующие в своей деятельности переход к ним права собственности на товар - дистрибьюторы;

- предприятия - организаторы оптового оборота.

Специализирующиеся на оптовой торговле предприятия должны составить основную нишу системы оптовой структуры на потребительском рынке товаров. Их главной задачей является наличие в среднем звене товародвижения необходимых условий для выхода на рынок преимущественно крупных товаропроизводителей и розничных торговцев.

Посреднические оптовые структуры выступают в качестве предприятий-брокеров, предприятий-агентов. Действуют они по поручению заказчика и в основном за его счет.

Организаторы оптового оборота - товарные биржи, оптовые ярмарки, аукционы, оптовые продовольственные рынки. Основной их задачей является создание условий для организации оптовой торговли.

Современный опыт показывает, что в большинстве случаев выполняют сбытовые функции лучше производителя, потому что имеют устоявшиеся связи с розничной торговлей и хорошую складскую и транспортную базу. На сегодняшний день оптовые компании могут предоставлять своим покупателям не только потребительские товары, но и широкий спектр сопутствующих услуг. Это может быть реклама в местах продажи, организация мероприятий, направленных на стимулирование продаж, доставка товара, предпродажная подготовка. Оптовые компании, при поддержке производителей, организуют сервисные центры на рынке технически сложных товаров.

Так как деятельностью любого посредника в итоге является итоговое увеличение стоимости товара, то основной задачей оптового звена системы сбыта является формирование наиболее минимальной оптовой наценки или в придании товару каких-либо дополнительных ценностей для покупателя, который будет воспринимать установленную цену как само собой разумеющуюся.

1.2 Формы оптовой торговли

Выбор формы оптовой торговли зависит от конкретно определенного товара, его местонахождения на рынке, от конкретной сделки оптовой компании с продавцом товара.

Обычно выделяют две основные формы оптовой торговли:

- транзитная;

- складская.

При транзитной форме оптовой торговли доставка товаров осуществляется от производителя в розничную сеть или же прочей оптовой компании, минуя склад оптовика-посредника. Данная форма оптовой торговли имеет то неоспоримое преимущество, при котором ускоряется товарооборот, снижаются логистические издержки, увеличивается процент сохранности товара.

Применение транзитной поставки осуществляется в случаях, если не требуется промежуточной подготовки товара по качеству, расфасовке, переборке и т.д. В данной ситуации посредник-оптовик не имеет возможности формирования ассортимента, кроме того, который отгрузил производитель.

В системе транзитных поставок применяют два вида расчетов с производителем:

а) с полной оплатой транзитной партии товара;

б) без вложения собственных средств путем получения посреднического процента.

Во втором случае видно, что оптовая компания выполняет организаторские функции и не является собственником товара.

При складской форме оптовой торговли партия приобретенного товара от производителя поступает на склад оптовой компании. Затем данный товар уже распределяется по разнообразным сбытовым каналам до розничной торговли.

Помимо этого, улучшается также ритмичность снабжения магазинов, в том числе малыми партиями, что, несомненно, является для них достаточно удобным вариантом - открывается возможность формирования требуемого для каждого магазина товарного ассортимента.

Наиболее распространенными видами оптовой торговли со склада является:

а) личный отбор товара со склада;

б) предварительная письменная либо устная заявка по телефону со стороны магазина;

в) посредством выездных торговых представителей;

г) благодаря активным звонкам из диспетчерской;

д) торговля, осуществляющаяся непосредственно на оптовых выставках и ярмарках.

Вид торговли для оптовика выбирается с учетом желания и размера розничного предприятия.

Целесообразна оптовая торговля с личным отбором в тех случаях, когда предприятие розничной торговли хочет быстро сделать закупку, планирует сформировать ассортимент на месте, выбрать товары-новинки, получить скидки за самостоятельный вывоз товара.

Для демонстрационного показа некоторых, оптовому предприятию целесообразно оборудовать демонстрационный или выставочный зал.

При личном отборе маркетологи оптовых компаний могут проводить опросы посетителей, тестирование товаров, учитывать замечания, как со стороны розничного предприятия, так и покупателей.

Для большого числа стандартных товаров личный отбор может быть организован с применением самообслуживания.

Оптовая торговля по письменной заявке или по телефону производится на основании предварительно заключенного договора между покупателем и продавцом. В нем оговариваются условия оплаты каждого заказа. Доставка товара в магазин осуществляется как транспортом оптовика, так и средствами магазина. В первом случае, существенно экономится большая часть рабочего времени сотрудника магазина, которому не нужно ехать за товаром к оптовику.

Оптовая торговля, организованная с помощью разъездных сбытовых агентов и менеджеров. Получила широкое распространение как наиболее активная форма сбыта.

Для поиска покупателей - юридических лиц оптовая компания использует агентскую сеть.

Для более тщательной координации сбытовых агентов, последние могут быть закреплены за определенной территорией, за конкретной группой клиентов, либо продавать только определенные товары.

Оптовая торговля с помощью активных звонков из офиса или отдела сбыта. Для этого организовывается диспетчерская, где работают квалифицированные сотрудники. Получая информацию о потенциальных покупателях, диспетчеры-продавцы передают ее менеджерам по сбыту.

Оптовая торговля на выставках и ярмарках - очень подходящее место для заключения договоров на поставку во время посещения выставки представителями покупателя; здесь же проводятся предварительные переговоры. Выставки и ярмарки притягивают к себе большое число профессиональных деятелей рынка своей наглядностью и наличием образцов полного ассортимента товара. Обязательным является присутствие полномочных представителей службы сбыта, отвечающих за эффективность работы на выставке.

Различается первичный оптовый оборот, и посреднический оборот.

Оптовый торговый оборот по сути своей имеет несколько другое экономическое содержание, нежели выручка от реализации продукции в промышленности или розничном товарообороте. Оптовый оборот характеризует движение товаров из сферы производства в сферу обращения. И вовсе не отражает производство и продажу товаров непосредственно населению для личного потребления.

По размеру оборота различают: крупный, средний и мелкий товарооборот.

Крупный оптовый товарооборот возникает в процессе получения товаров от предприятий большими партиями и дальнейшей отправке их по звеньям оптовой торговли.

Средний оптовый товарооборот образуется у оптовых предприятий, покупающих товар не только у промышленности, но и прочих крупных предприятий, занимающихся оптовой деятельностью.

Мелкий оптовый товарооборот образуется на оптовых базах у низовых оптовых предприятий.

В зависимости от назначения товарных ресурсов, оптовый товарооборот делится на три вида: оборот по реализации, внутрисистемный и межреспубликанский. Оптовый товарооборот по реализации включает в свою деятельность продажу товаров организациям и предприятиям розничной торговли, которые расположены вблизи деятельности оптового предприятия.

Внутрисистемный оптовый товарооборот определяет взаимный отпуск товаров оптовыми предприятиями в одну систему в пределах одной страны. Межреспубликанский товарооборот охватывает продажу товаров за пределы республики, основываясь на свободной купле-продаже.

Валовый оптовый товарооборот образуется посредством сложения трех видов оптового товарооборота.

По каждому из трех видов, оптовый товарооборот подразделяется, в свою очередь, на две формы:

- транзитная - когда оптовая база продает товары без завоза на свои склады, сразу конечному пользователю;

- складская - при данной форме оптового товарооборота реализация товаров осуществляется непосредственно с собственных складов.

Конечный результат этих форм продажи можно выделить в два подвида: оптовый транзитный оборот и складской товарооборот, на который, кстати, приходится больший удельный вес.

Транзитный товарооборот можно подразделить на:

- товарооборот с участием в расчетах.

- товарооборот без участия в расчетах.

Во время организации транзитного оборота оптовая база выполняет посредническую функцию между поставщиком и получателем за отдельную стоимость. Трудоёмкость транзитного оборота значительно ниже складского. При относительно высоких размерах наценок, он более выгоден для оптовых баз. Документом-основанием для транзитной отгрузки товара является наряд. Он выписывается для оптовых предприятий и адресуется конкретному поставщику-изготовителю. Копия же наряда направляется в адрес клиента базы.

Существуют следующие методы оптовой продажи товаров со склада, которые используются при складской форме торговли:

1. Личный отбор товара покупателем. Данный метод оптовой продажи практикуется по изделиям сложного ассортимента, когда необходим выбор с учетом цвета, модели, рисунка.

2. Продажа товаров через автосклады. При таком способе продажи автосклады грузятся товаром на базе и, выезжая в определенное время по графику, отпускают этот товар магазинам.

3. Продажа товаров через передвижные комнаты посредством организации товарных образцов. Данные комнаты оборудуются в кузовах автомашин, оснащаются выдвижными ящиками, витринами с образцами, рекламными альбомами, каталогами, бизнес-картами.

4. Подборка товаров в соответствии с заявками, заказами, оформленными письменно, по телефону, телеграфу, телефаксу со стороны потребителей.

5. Посылочная торговля. Она обеспечивает население в форме индивидуальной или розничной торговли через магазины мелкооптовой посылочной торговли.

5. Привлечение при формировании портфеля заказов многочисленных торговых агентов.

1.3 Классификация оптовых посредников

Оптовых посредников можно отличить от розничных по следующим характеристикам:

- меньшее количество времени оптовик уделяет стимулированию, внутренней атмосфере магазина и месторасположению своего торгового предприятия;

- оптовик отличается также значительно большей торговой зоной, чем у розничного торговца;

- по большей части оптовик не выходит на конечного потребителя, а предпочитает иметь дело с профессиональными клиентами;

- налоговая политика и правовые нормы в отношении оптовых и розничных торговцев различается.

Оптовики обеспечивают эффективность торгового процесса. Мелкому производителю не под силу создать и содержать организацию прямого маркетинга. Даже имея достаточный капитал, производитель предпочитает направить средства на развитие собственного производства, а вовсе не на организацию оптовой торговли. Эффективность деятельности оптовых торговцев практически всегда выше. Розничные торговцы, которые имеют дело с достаточным ассортиментом товара, в основном предпочитают делать закупки всего набора товаров у одного оптовика, а вовсе не по частям у разных производителей.

Различают следующих оптовых торговцев:

1. Брокеры и агенты.

2. Оптовики-купцы.

3. Оптовые отделения и конторы производителей.

4. Различные специализированные оптовики.

Брокеры и агенты имеют от оптовиков-купцов следующие отличия: прежде всего, они не присваивают себе право собственности на товар. Выполняют ограниченное число функций. Основной их функцией является содействие купле-продаже. За свои услуги брокеры и агенты получают комиссию, которая может составлять 2-6% от продажной цены товара. Специализируются они обычно либо по типу предлагаемого товарного ассортимента, либо по типу обслуживаемых ими клиентов.

Брокеры. Основная функция их заключается в сведении покупателя и продавца. Обязательным для брокера в этот момент является его помощь во взаимном понимании и возможности договориться последних. Платит брокеру тот, кто его привлек. У брокера не имеется товарных запасов, он не принимает участия в финансировании сделок.

Агенты. Агент представляет интересы продавца или покупателя на более длительной по времени основе. Можно выделить несколько видов агентов.

Агенты производителей. Эти агенты обычно представляют интересы двух или более производителей товаров, которые взаимно дополняют друг друга. В отношении ценовой политики, территориальной деятельности, услуг по осуществлению доставки товаров, гарантий и размеров комиссии, которые выдаются на эти товары, агенты производителей обязаны заключать письменное официальное соглашение отдельно с каждым производителем. Агент производителя достаточно хорошо знаком с ассортиментом предлагаемого товара, и организует его сбыт, опираясь при этом на свои имеющиеся связи с покупателями. Большая часть агентов представляют интересы малых торговых предприятий, в которых обычно насчитывается несколько сотрудников. Эти сотрудники являются опытными продавцами. Их нанимают крупные организации и мелкие предприниматели, не имеющие возможности позволить содержать свой собственный штат коммивояжеров. При помощи агентов производственные фирмы планируют возможность проникновения на новые рынки.

Полномочные агенты по сбыту заключают с производителями договоры. При этом они получают права на сбыт всей продукции, выпускаемой производителем. Полномочные торговые агенты осуществляют свою деятельность в основном в сферах текстильной промышленности, производства промышленного оборудования, химикатов, каменного угля, металлов.

Агенты по закупкам. Обычно они оформляют длительные по времени отношения со своими покупателями, и приобретают для них все необходимые товары. Получая самостоятельно эти товары, агенты по закупкам проверяют их качество, организуют места хранения товаров и последующую доставку их к конечному месту назначения. Закупщики обладают широкими знаниями о рынке и предоставляют своим клиентам всю имеющуюся у них полезную информацию. Также они подыскивают клиентам подходящие товары по максимально низкой цене.

Оптовики-комиссионеры - эти агенты получают товар в физическое владение и самостоятельно заключают сделку на его продажу. Они предпочитают не работать на основе длительных по времени соглашений, к их услугам обычно прибегают те организации, которые не хотят или не могут самостоятельно заниматься сбытом.

Оптовики-купцы. Эти независимые коммерческие предприятия приобретают право собственности на все товары, с которыми имеют дело. В различных сферах деятельности оптовики-купцы называют по-разному: оптовые фирмы, дистрибьюторы, снабженческие дома. Оптовиков-купцов условно можно разделить на два вида:

а) с полным циклом обслуживания

б) с ограниченным циклом обслуживания. Оптовики с полным циклом обслуживания занимаются предоставлением следующие видов услуг:

- хранение товарных запасов;

- предоставление продавцов;

- кредитование;

- обеспечение доставки товара и оказание содействия в области управления. По характеру своему это могут быть либо оптовые торговцы, либо дистрибьюторы товаров промышленного назначения. Торговцы оптом занимаются торговлей по большей части с розничными предприятиями. Оптовые торговцы предоставляют этим предприятиям полный набор услуг.

Гораздо меньшее число услуг предоставляют своим поставщикам и клиентам оптовики с ограниченным циклом обслуживания. Существует несколько видов оптовых предприятий с ограниченным набором услуг. Оптовик, занимающийся торговлей за наличный расчет и без доставки товара, располагает ограниченным ассортиментом ходовых товаров. Эти товары он продает мелким розничным торговцам, получая за это моментальный расчет. Розничные торговцы самостоятельно организовывают вывоз купленного ими товара. К примеру, мелкий розничный торговец, занимающийся торговлей морепродуктами, утром направляется к такому оптовику, приобретает у него некоторый объем продуктов, в тот же момент расплачивается, отвозит товар в свой магазин, и самостоятельно занимается разгрузкой приобретенного им товара.

Оптовики смешанного ассортимента. Данный вид торговцев занимается несколькими группами товаров одновременно. Это позволяет удовлетворять нужды предприятий с узкоспециализированным товарным ассортиментом, а также розничных торговцев с широким смешанным ассортиментом. Оптовики неширокого насыщенного ассортимента в основном занимаются одной или двумя ассортиментными группами товаров. Узкоспециализированные оптовики занимаются лишь определенной частью ассортиментной группы товаров, охватывая ее при этом на большую глубину.

Оптовые отделения и конторы производителей - это третья, и наиболее основная разновидность оптовой торговли. Она состоит из операций, которые продавцы и покупатели осуществляют самостоятельно, без привлечения оптовых торговцев.

Сбытовые отделения и конторы - это такие конторы и сбытовые отделения, организованные производителями, когда необходимо держать под более жестким контролем деятельность по управлению товарными запасами, сбыту и стимулированию.

Закупочные конторы - их содержат в основных рыночных центрах многие розничные торговцы. Закупочные конторы выполняют функции, по свойствам своим аналогичные брокерам, но при этом являющиеся структурным подразделением организации покупателя.

Разные специализированные оптовики - они имеются в ряде отраслей экономики.

Оптовые нефтебазы осуществляют продажу и доставку нефтепродуктов до автозаправочных станций и деловых предприятий. Оптовики-скупщики сельхозпродуктов занимаются закупкой продукции у фермеров. Они собирают ее в крупные партии и отгружают предприятиям пищевой промышленности, хлебозаводам, пекарням и покупателям от имени госучреждений.

Оптовики-аукционисты - еще одна разновидность специализированных оптовиков. Они играют большую роль в тех отраслях деятельности, где потребители хотят ознакомиться с товаром до совершения сделки.

Некоторые экономически важные функции торговли более эффективно выполняются с помощью оптовиков:

Стимулирование сбыта товаров. Оптовик имеет больше деловых связей, располагает торговым персоналом, который помогает производителю организовать базу множества мелких клиентов при относительно небольших затратах.

Закупки и формирование ассортимента товаров. Оптовик подбирает изделие и формирует необходимый ассортимент товара, избавляя тем самым клиента от дополнительных хлопот;

Разбивка крупных партий на мелкие. Закупая товары вагонами, разбивая затем большие партии на мелкие, оптовик обеспечивает клиенту достаточную экономию средств

Складирование. Оптовик хранит товарные запасы. Тем самым он способствует снижению соответствующих издержек поставщика и потребителей;

Транспортировка. Оптовик обеспечивает более оперативную доставку товаров; эти оптовики находятся ближе к клиентам, чем производители товаров;

Финансирование. Оптовики финансируют своих клиентов посредством предоставления им кредитов, а заодно и поставщиков, которые, получив возможность дополнительного финансирования, заблаговременно выдают заказы и вовремя оплачивают счета;

Принятие риска. Оптовики берут на себя часть риска, принимая право собственности на товар. При этом они несут расходы в связи с его хищением, повреждением, порчей и старением;

Предоставление информации о рынке. Оптовики предоставляют своим поставщикам и клиентам информацию о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и т. д.;

Услуги по управлению, консультационные услуги. Принимая участие в разработке схемы магазина, устройстве экспозиции товаров, обучении продавцов, организации бухучета и управлении запасами товаров, оптовик помогает тем самым розничным торговцам совершенствовать их деятельность.

Стремительное развитие оптовой торговли в последние несколько лет обуславливается значительными тенденциями в современной экономике:

- ростом массового производства товаров на крупных предприятиях, расположенных на удаленном расстоянии от основных пользователей готовой продукции;

- увеличением объема производства впрок, а не для удовлетворения конкретных заказов;

- растущим числом уровней промежуточных производителей и пользователей;

- усилением необходимости приспособления товаров к нуждам промежуточных и конечных пользователей с точки зрения количества, упаковки и разновидностей.



Глава 2. Анализ оптового товарооборота

2.1 Анализ реализации товаров и услуг оптовыми предприятиями

Целью анализа товарооборота является оценка положения оптового предприятия на рынке и объёма данного вида деятельности с позиции получения необходимой прибыли. Высшей, основной целью деятельности любого предприятия в условиях рыночной экономики является максимизация прибыли.

В процессе анализа оптового товарооборота предприятия решают целый ряд задач и оценивают их с позиции достижения поставленных целей. Множество таких задач целесообразно разделить на две группы: задачи, связанные с реализацией, и задачи, связанные с закупками товаров и услуг.

В условиях рыночных отношений, во-первых, необходимо исследовать процесс реализации в разрезе покупателей, степень удовлетворения их потребностей и оценить уровень конкуренции и какое место занимает оптовое предприятие на товарных рынках, какие планы оно имеет в предстоящем периоде и т.д. Для этого предприятию необходимо использовать различные методы маркетингового исследования всех сторон товарных рынков.

Во-вторых, необходимо выполнить анализ источников закупок, правил отбора по определённым критериям поставщиков товаров, выработке мер по активизации закупок, условий разовых и постоянных закупок, концентрации и распыления заказов, изучить политику цен, осуществлять контроль за поступлением товаров.

В процессе анализа товарооборота оптовые предприятия изучают следующие показатели:

- динамику общего объёма по видам и товарным группам оптового товарооборота в действующих и сопоставимых ценах;

- долю оптового товарооборота в разрезе товарных групп и по общему объёму на товарных рынках региона;

- долю розничных и других покупателей в общем товарообороте и по основным товарным группам, и оценивают возможность работы с ними в перспективе;

- заявки покупателей и структуру оптового товарооборота;

- отношение оптово-складского товарооборота к розничному и коэффициент звенности товародвижения, исчисляемый как отношение валового товарооборота к чистому.

Для более обоснованного исследования дел в оптовой торговле предприятию следует выполнить анализ рынка закупок, оценить его влияние на развитие торговой деятельности.

На данном этапе, важно разобрать, какие структуры выступают в качестве поставщиков, какова их роль в объёме поставок товаров, условия и порядок расчётов за товары, установить момент перехода риска за товар, условия транспортировки и т.п.

Для оптовых предприятий необходимо иметь большое количество надёжных источников поставок, что позволит лучше формировать предложение и наращивать объёмы торговой деятельности.

Информация для анализа рынка закупок может, получена от внутренних источников и внешних. Работа по указанному направлению должна вестись непрерывно. Каждое предприятие должно делать выбор таких поставщиков, которые позволят ему лучшим образом достичь своих целей - обеспечить получение прибыли, увеличить объём продаж, закрепить и расширить свою роль на товарных рынках, решить имеющиеся экономико-финансовые проблемы и т.п.

Для оптового предприятия очень важно глубоко изучать вопросы поставок товаров. Нужно не только оценить долю каждого поставщика в общем объёме поставок, но и постоянно иметь информацию об объёмах и сроках поставок, о количестве товаров, учитывать политику и стратегию промышленных предприятий и других поставщиков в ценообразовании и использовать её в своих интересах.

В каждом отчётном периоде оптовые предприятия должны изучать в динамике и в сравнении с другими предприятиями в той же зоне деятельности показатели, по которым можно оценивать качество поставок товаров.

Так, важно исчислять и анализировать коэффициент выполнения каждого контракта. Он исчисляется как отношение фактически поставленного количества товара к объёму поставок, предусмотренному на этот период в контракте.

При анализе необходимо установить и абсолютное отклонение фактического количества поставленных товаров от объёма их поставок по контракту. В случаях изменения цен рассчитывается влияние этого изменения на стоимостную величину поставок.

Оптовые предприятия изучают и ритмичность поставок:

V = b * 100: П.,

где

V - коэффициент вариации;

b - среднее квадратическое отклонение фактического объёма поставок от среднего уровня поставок, исчисленное по формуле:

bn = У (Пi - П)2 / n,

где

Пi - поставка за первый период;

П - средний уровень поставки, рассчитанный как



П = У П / n;

n - число поставок.

При оценке исчисленного показателя нужно иметь в виду, что чем ближе его величина к нулю, тем ритмичнее поставка, и наоборот, чем больше этот показатель, тем ритмичнее поставка товаров.

Оптовое предприятие при анализе поставок и оценке их влияния на товарооборот должно учитывать целый ряд факторов, связанных с ценообразованием. Каждое предприятие должно учитывать:

- в какой степени действующие цены могут обеспечить реализацию товаров и услуг;

- какой объём реализации товаров возможен при сложившихся ценах;

- оптовый торговля товарооборот

- каковы средние затраты, которые соответствуют этим объёмам реализации;

- каков уровень рентабельности.

Такая политика в области цен может быть признана успешной в том случае, если она позволит восстановить или улучшить позицию предприятия на конкурентных рынках товаров и услуг и увеличить чистую прибыль предприятия.

В процессе анализа товарооборота и закупок товаров и услуг нужно разобраться в маркетинговой стратегии предприятия и установить имело ли место проникновение товаров на новый рынок; как происходило развитие рынка товаров, которыми торгует оптовая база; какие сегменты рынка товаров сложились в данном регионе.

Особо следует проанализировать, как повлияло на развитие товарооборота и обеспечение прибыльной работы использование активных мер в области ценообразования.

На практике предприятие имеет возможность выбирать одно из трёх типовых ценовых стратегий:

- установление цен на отдельные товары выше, чем у конкурентов;

- установление цен на уровне конкурентов;

- установление цен несколько ниже, чем у конкурентов.

В процессе анализа предприятие должно привести доказательства обоснованности ценовой стратегии и провести расчёт её влияния на конечные результаты оптового предприятия - объёмы товарооборота и прибыли.

Заключительным этапом анализа товарооборота оптового предприятия является:

- расчёт влияния на изменение складского товарооборота изменений поставок товаров и товарных запасов;

- изучение показателей эффективности, исчисленных как отношение оптового товарооборота к совокупным или отдельным ресурсам;

- разработка мер по использованию резервов увеличение товарооборота и прибыли на данном этапе развития и в предстоящем периоде.

2.2 Анализ динамики и выполнения плана оптового товарооборота

Торговая деятельность оптовых предприятий характеризуется, прежде всего, степенью выполнения планов и динамики оптового товарооборота. Многие оптовые предприятия наряду с оптовой торговлей занимаются розничной реализацией товаров. В связи с этим возникает необходимость определения и анализа общего товарооборота, включающего оптовую и розничную реализацию товаров. В состав последнего не включают, а выделяют отдельно внутренний отпуск товаров своим розничным торговым и промышленным предприятиям.

По составу оптовый товарооборот подразделяется на реализацию товаров со складов и транзитом с участием и без участия в расчётах.

Состав оптового товарооборота характеризуется абсолютными и относительными показателями. Соотношение складского и транзитного оборота зависит от конъюнктуры рынка, финансово-экономических интересов поставщиков и покупателей, уровня цен и тарифов на складские и транзитные услуги, степени специализации промышленного производства и предприятий розничной торговли, условий их снабжения и расчётов, ассортимента поставляемых товаров, состояния материально-технической базы оптовой торговли и прежде всего от наличия складских помещений, а главное от величины прибыльности производимых оптовых операций. Наиболее экономичной является транзитная реализация товаров и особенно транзитная без участия оптового предприятия в расчётах. Транзит обеспечивает оптовым предприятиям минимальные издержки обращения, значительно сокращает звенность товародвижения, ускоряет время обращения товаров, способствует сохранению их качества и т.п. Расширению транзита способствуют укрупнение и специализация розничных торговых предприятий, развитие контейнерных перевозок, централизованной доставки товаров в торговую сеть и другим покупателям. В условиях рыночной экономики при выборе складской или транзитной формы поставки товаров оптовое предприятие обязательно учитывает получаемые доходы, прибыль и рентабельность. Целесообразность складской и транзитной поставки товаров изучают по каждому покупателю в отдельности.

Оптовый товарооборот изучают также по направлениям реализации товаров.

Поставка товаров по рыночному фонду включает их отпуск предприятиям розничной торговли для продажи населению и предприятиям общественного питания - для производства пищи и реализации покупных товаров. Рыночный фонд товаров занимает основное место в товарообороте большинства оптовых предприятий республики.

К внерыночному фонду относится поставка товаров предприятий лёгкой и пищевой промышленности для производственных нужд, отпуск спецодежды и спецобуви, фонд госбюджетных организаций и учреждений.

Поставка товаров промышленным предприятиям для производственных нужд включает фонд промышленной переработки и фонд промышленного потребления. В фонд промышленной переработки входит отпуск товаров в качестве основного сырья для производства определённой продукции. В фонд промышленного потребления включается поставка товаров промышленным предприятиям для использования их в качестве вспомогательных материалов.

Анализ выполнения плана и динамики проводится по каждому направлению оптовой реализации товаров. Причинами недопоставки могут быть нарушения поставщиками договоров поставки товаров по общему объёму, ассортименту, качеству и срокам их поступления, а также транспортные затруднения, недостатки в организации оптовой торговли, в складском хозяйстве, другой маркетинговой деятельности. Важным показателем, характеризующим поставку товаров оптовыми предприятиями, является удельный вес рыночного фонда в общем объёме товарооборота. Рост доли рыночного фонда товаров в оптовом товарообороте обычно положительно характеризует торговую деятельность оптового предприятия.

Анализ оптового товарооборота должен проводится по отдельным покупателям. Оптовое предприятие с каждым покупателем заключает договоры поставки товаров. При анализе проверяют выполнение договоров поставки по общему объёму, количеству, ассортименту и качеству товаров, срокам их отгрузки, условиям транспортировки, расчётам за поставленные товары и разрабатывают меры по полному и качественному выполнению договорных обязательств. Для оценки выполнения оптовыми предприятиями договоров поставки по объёму, количеству, ассортименту и срокам отгрузки применяют показатель "оптовый товарооборот с учётом выполнения договоров поставки товаров", который корректируется на недопоставку товаров отдельным покупателям. Анализ поставки и оптовой реализации товаров необходимо проводить по способам их оплаты отдельными покупателями. В частности, выявляют пути, возможности и резервы развития оптовой продажи товаров с предварительной оплатой, оптимизации расчётов с покупателями по мере отгрузки товаров и минимизации их отпуска в кредит. Результаты анализа отгрузки товаров и оптового товарооборота в разрезе покупателей оформляются специальными таблицами.

Равномерность отгрузки и реализации товаров в оптовой торговле имеет не меньшее значение, чем в розничной. Своевременная и равномерная поставка товаров магазинам и предприятиям общественного питания обеспечивает успешное выполнение плана розничного товарооборота, высокие темпы его роста в динамике и качественное обслуживание покупателей. В случаях, когда неритмичная поставка товаров произошла по вине поставщиков, следует предусмотреть создание на складах оптового предприятия резервных товарных запасов и принять соответствующие меры воздействия к поставщикам, нарушающих договоры поставки. Товары должны отгружаться, в первую очередь, наиболее дальним покупателям т.к. до конца месяца не всегда возможно поступление денежных средств на счета в банке за отгруженные во второй половине месяца товары.

2.3 Оперативный анализ поставки товаров и оптового товарооборота

Одно из основных условий успешного выполнения плана и высоких темпов роста оптового товарооборота - правильная организация оперативного анализа его развития. На оптовых предприятиях ведётся оперативный контроль, как за отгрузкой, так и за реализацией товаров. Каждому складу устанавливаются планы и графики поставки товаров отдельным покупателям на месяц, по декадам, а нередко и отдельным дням. На основании данных товарно-транспортных накладных и других документов в специальных таблицах определяют фактические объёмы отгрузки товаров за день и нарастающим итогом с начала месяца. По этим данным можно установить отклонения от плана по поставке товаров за день и с начала месяца отдельным получателям и принять оперативные меры по улучшению товароснабжения. На каждом складе, кроме того, осуществляют оперативный контроль за движением товаров и состоянием товарных запасов в развёрнутом ассортименте, данные которого используются в повседневной торгово-коммерческой работе с покупателями.

На основании данных выписок из счетов в банке и приложенных к ним документов оптовое предприятие оперативно контролирует ход поступления денежных средств за реализованные товары, выполнение плана и динамику товарооборота. Эта информация используется при оперативном анализе издержек обращения, финансовых результатов, платёжеспособности оптового предприятия и разработке мер по улучшению его хозяйственной и другой деятельности.

Применение ЭВМ позволяет автоматизировать оперативный анализ отгрузки товаров, оптового товарооборота, товародвижения. При помощи ЭВМ и других современных технических средств можно, в частности, оперативно контролировать, сколько и на какие суммы выписано товарных и расчётных документов за отгруженные товары, кому и сколько их поставлено и как своевременно оплачиваются реализованные товары.

Таблица №1. "Анализ выполнения плана товарооборота по видам продаж"

виды продаж	факт пр. года (тыс.р.)	текущий год	в % к прошлому	уд. вес.	уд.вес
		План (тыс.р.)	Факт (тыс.р.)	% вып.		пр. год	тек. год
Розничная сеть	80	80	63.6	79.50	75.90	20	10,71
Оптовая сеть	320	470	530	112.77	165.63	80	89.29
в т.ч. экспорт	70	100	212	212	302.86	17.50	35.71
ИТОГО	400	550	593.60	107.93	148.40	100	100



Решение:

% вып. = факт/план * 100%

Текущий год:

% вып. Розничная сеть = 63,6/80*100 = 79,50%

Оптовая сеть = 530/470*100 = 112,77%

экспорт = 212/100*100 = 212%

ИТОГО = 593,60/550*100 = 107,93%

В % к пр. = факт тек. г./факт пр.г.*100%

В % к прошлому:

Розничная сеть = 63,60/80*100 = 79,50%

Оптовая сеть = 530/320*100 = 165,63%

экспорт = 212/70*100 = 302,86%

ИТОГО = 593,60/400*100 = 148,40%

Уд.вес = часть/целое*100%

Уд.вес пр.г. = факт пр.г./итого факт пр.г.*100%

Розничная сеть = 80/400*100 = 20%

Оптовая сеть = 320/400*100 = 80%

экспорт = 70/400*100 = 17,50%

Уд.вес тек. г. = факт тек. г./итого факт тек. г.*100%

Розничная сеть = 63,60/593,60*100 = 10,71%

Оптовая сеть = 530/593,60*100 = 89,29%

экспорт = 212/593,60*100 = 35,71%



Анализ:

В целом по предприятию % вып. (всего) за текущий год составил 107,93%, перевыполнение - 7,93%, в рублях это составит 43,60 тыс. руб., поскольку удельный вес текущего года в оптовой сети составил 89,29%. По сравнению с прошлым годом план оптовой сети также, как и розничной значительно перевыполнен, в целом по сравнению с прошлым годом темп роста составил 148,40%, темп прироста - 48,40%. В оптовой сети темп роста составил 165,63%, темп прироста - 65,63%. Что касается экспорта товаров, т.е. вывоза наших отечественных товаров в зарубежные страны, то можно сказать, что в текущем году по сравнению с прошлым предприятию поступило большое количество предложений от иностранных клиентов и в текущем году удалось реализовать товара за границу на 212 тыс. руб., тогда как в прошлом году было всего реализовано товаров на сумму 70 тыс. руб. Удельный вес в текущем году составил 35,70%, а в прошлом был 17,50% от общего объёма реализации.

Таблица №2. "Анализ оптового товарооборота"

Виды продаж	Факт пр.г. (тыс.р.)	Текущий год	% вып.
		план (тыс.р.)	факт (тыс.р.)
Розничная сеть	80	80	63.60	79,50
Оптовая сеть	320	470	530	112.77
ИТОГО	400	550	593.60	107.93
в т.ч. продажа 1) Волгоградская обл.	300	385	413.40	107.38
2) переброска	80	155	169.60	109,42
3) прочее	20	10	10,60	106

Решение:

% вып. = факт/план*100%



Текущий год:

% вып. Розничная сеть = 63,60/80*100 = 79,50%

Оптовая сеть = 530/470*100 = 112,77%

ИТОГО = 593,60/550*100 = 107,93%

а) Волгоградская область = 413,40/385*100 = 107,38%

б) переброска = 169,60/155*100 = 109,42%

в) прочее = 10,60/10*100 = 106%

Анализ:

Всего % вып. за текущий год составил 107,93% (перевыполнение - 7,93%), в рублях это отклонение составит 43,60 тыс. руб. Перевыполнение достигнуто в большей степени за счёт оптовой сети. По сравнению с прошлым годом факт текущего года увеличился, тем самым отклонение в рублях составило193,60 тыс. руб., а тем роста 48,40%, это достигнуто за счёт переброски, т.к. фактически за текущий год она возросла в два раза и в текущем году составила 169,60%. Всё это объясняется повышенным спросом на продукцию данного предприятия, что говорит об успехе на рынке.



Заключение

Задача предприятия состоит в том, чтобы осваивать новые рынки, удовлетворять потребности клиентов. Одновременно она является и задачей руководства.

Основная цель анализа торговой деятельности оптовых предприятий - выявление, изучение и мобилизация резервов развития товарооборота, улучшения обслуживания покупателей, совершенствования товародвижения.

Анализ выполнения плана и динамики проводится по каждому направлению оптовой реализации товаров. Прежде всего, проверяют выполнение плана по отдельным направлениям реализации и изучают причины выявленных отклонений.

Для более обоснованного исследования дел в оптовой торговле предприятию следует выполнить анализ рынка закупок, оценить его влияние на развитие торговой деятельности.

Завершается анализ обобщением выявленных возможностей и резервов роста оптового товарооборота, оптимизации товародвижения, улучшения использования товарных, трудовых и финансовых ресурсов, материально-технической базы торговли, повышения качества обслуживания покупателей.

...