Размещено на http://www.allbest.ru/

Планирование ассортимента на примере конкретной фирмы

• Содержание
• Введение
• Глава 1 Теоретические основы планирования ассортимента
• 1.1 Понятие ассортимента, его виды
• 1.2 Планирование ассортимента: этапы и задачи
• 1.3 Методы планирования ассортимента
• Глава 2. Практические аспекты планирования ассортимента на предприятии ЗАО «Хлеб»
• 2.1 Характеристика предприятия ЗАО «Хлеб»
• 2.2 Планирование ассортимента продукции на ЗАО «Хлеб»
• Заключение
• Список используемой литературы

Введение

На сегодняшний день показателем успеха любого предприятия является лидирующие позиции на рынке и наличие положительных финансовых результатов его деятельности.

Наличие разнообразия продуктов, предлагаемых сегодня на рынке товаров и услуг, предоставляет покупателю возможность широкого выбора, что представляет собой разнообразный их ассортимент.

Актуальность работы. Одним из важных условий успешной деятельности предприятия на сегодняшний день является умение грамотно планировать ассортимент товара, которое предусматривает создание конкурентных преимуществ продукции предприятия, выявление возможностей вывода на рынок новых продуктов, а также управление жизненным циклом такого продукта. Планирование ассортимента товара помогает оптимизировать многие аспекты деятельности предприятия, такие как производство, его организацию и планирование, продажи, сбыт, повысить экономию и эффективность затрат, оптимизировать технологию продаж и закупок. Учитывая вышеизложенное, все большую значимость приобретают модели и методы экономического анализа, которые призваны решать проблемы бизнеса и предпринимательства, в частности методы планирования ассортимента товара.

Вопросам планирования ассортимента товара посвящено много трудов таких зарубежных ученных, как М.Бейкер, Д. Моррисон, Райс Эл, Траут Дж., Манн И., Гембл П., Стоун М., Вудкок Н., Андерсон К., Керр К.

В современной литературе вопросы планирования ассортимента товара представлены в трудах таких отечественных ученых, как Алешина И. В., Андреева О. Д., Багиев Г. Л., Тарасевич В. М., Анн Х., Завгородняя А. В., Ямпольская Д. О.

Таким образом, актуальность обсуждаемых вопросов делает их значимыми и важными, а также определяет круг вопросов, которые необходимо прояснить.

Объект исследования - ЗАО «Хлеб».

Предмет исследования - планирование ассортимента на предприятии.

Информационную базу данной работы составляют материалы периодических изданий, учебников, а также статистической отчетности предприятия ЗАО «Хлеб», с помощью которых были рассмотрены понятия «ассортимент», «планирование ассортимента», принципы, задачи и методы планирования ассортимента товара на предприятии.

Цель работы: изучение процесса планирования ассортимента.

Для достижения поставленной цели необходимо решить ряд задач:

- рассмотреть понятия «ассортимент», «планирование ассортимента»;

- ознакомиться с основными этапами и принципами планирования ассортимента;

- изучить основные методы планирования ассортимента товара;

- дать краткую характеристику предприятию ЗАО «Хлеб»;

- проанализироать выполнение плана по ассортименту на ЗАО «Хлеб».

В процессе работы использовались общенаучные методы системного анализа и анализа статистических данных.

Глава 1. Теоретические основы планирования ассортимента

ассортимент номенклатура планирование продукция

1.1 Понятие ассортимента, его виды

Ассортиментная политика любого предприятия является необходимым условием успешного функционирования этого предприятия на рынке, поскольку планирование и широкий ассортимнт продукции позволяют предприятию получать большую прибыль.

Товар - имеющая потребительскую стоимость продукция, производимая для продажи или обмена.

Под ассортиментом товара подразумевается потребительская продукция, объединенная по определенным видам, разновидностям и признакам.

Группировочные признаки товаров приведены на рис.1.

Рис. 1 Группировочные признаки товаров

Товарный ассортимент (номенклатура) представляет собой общую совокупность всех изделий, производимых предприятием.

Классификационно ассортимент товара подразделяется, как представлено на рис. 2.

Рис. 2 Классификация ассортимента товара

В буквальном смысле ассортимент товара представляет собой подбор товара по определенным признакам и свойствам и видам (рис. 3).

Рис. 3 Виды ассортимента

В зависимости от местонахождения, ассортимент товаров поразделяется на следующие, которые представлены в табл. 1.



Рис. 4

В зависимости от степени удовлетворения потребителей и характера их потребностей, ассортимент подразделяется на такие виды, которые представлены в табл. 2.



Рис. 5

В основу деятельности предприятия положен процесс грамотного подбора и выбора номенклатуры производимой и продаваемой продукции, что должна соответствовать не только положению такой деятельности предприятия, но и покупательскому спросу. А также желаниям потребителей. Главным принципом при формировании асоортимента товара должен выступать учет обеспечения этого ассортимента соответствию характеру спроса населения. Кроме того, формирование ассортимента должно учитывать пожелание покупателей в данном сегменте рынка товаров, поэтому весь предлагаемый ассортимент должен быть достаточно широк и глубок, что может быть определено разнообразной численностью ассортиментных групп по каждому наименованию товара. Глубина ассортимента характеризуется как положительными, так и отрицательными моментами, при этом, глубина ассортимента выполняет ряд важных функций.

Рис. 6 Основные функции ассортимента

Несмотря на целый ряд положительных моментов, ассортимент товара может также влиять на: - увеличение расходов на поддержание запасов;

- модификацию продукции;

- выполнение заказов;

- дифференциацию между двумя схожими ассортиментными позициями.

Таким образом, ассортиментом является определенная совокупность неких видов товара, которые можно разделить на группы в соотвествии с их признаками, где основным принципом выступает формирование номенклатуры товара согласно потребительскому спросу.

1.2 Планирование ассортимента: этапы и задачи

Планирование деятельности, которая направлена на целевой отбор продуктов с целью будущего производства или приведение продукта в соответствие с потребительскими установками, называется планированием ассортимента. При этом, искусство планирования ассортимента продукции заключается в умении руководителя воплощать разнообразные возможности в товарах, что будут обладать потребительской ценностью и, в связи с этим, приносить максимальную прибыль предприятию.

Рис. 7 Задачи планирования ассортимента

Планирование ассортимента продукции на предприятии проходит целый ряд этапов, что отвечают за своевременность и целосность создания ассортиментного плана (табл. 3).

Рис. 8

Очень важным является понимание того, что процесс планирования ассортимента товара является постоянным и непрерывным процессом, который сопровождает продукт на протяжении всего его жизненного цикла.

На процесс планирования ассортимента товара влияет целый ряд факторов, которые приведены на рис. 6.

Рис. 9 Факторы влияния на процесс планирование ассортимента

Одним из главных факторов формирования ассортимента товара на предприятии является цена продукта (единици изделия), которая выступает в роли важного показателя уровня жизни населения.

Кроме того, следует учитывать и влияние других факторов, таких как социально-экономические, демографические, национально-бытовые и природно-климатические и др.

При планировании ассортимента товара следует соблюдать такие основные принципы, котрые приведены на рис.

Рис. 10 Принципы планирования ассортимента

Таким образом, планирование ассортимента продукции является важной частью общей политики предприятия, которая отвечает за отбор и оценку товара, его анализ и контроль выполения.

1.3 Методы планирования ассортимента

С целью получения наилучших результатов в процессе планирования следует использовать методы планирования ассортимента (рис. 8).

Рис. 11 Методы планирования ассортимента

Вышеуказанные методы относятся к методам анализа, что предоставляют наиболее рациональный выбор ассортимента при стратегии планирования ассортимента для небольших предприятий, которые ограничеы в средствах и времени.

Самым популярным спеди вышеуказанных методов является метод операционного анализа, ключевым моментом которого является подразделение всех издержек на постоянные и переменные



Рис. 12

Таким образом, выручка от реализации (ВР) равна сумме постоянных (Ипост) и переменных (Ипер) издержек, а также прибыли (ЧП):

ВР = Ипер + Ипост + ЧП (1)

На начальном этапе рассчитывается валовая маржа (ВМ), как сумма выручки от реализации (ВР) за вычетом переменных затрат (Ипер):

ВМ = ВР - Ипер. (2)

Остаются условно-постоянные затраты и прибыль, т.е. те величины, которыми можно управлять.

Следующим шагом является удаление еще и постоянных затрат. Равенство прибыли нулю соответствует безубыточности предприятия, которое можно определить как графическим, так и аналитическим способом.

В рамках осуществления операционного анализа существует возможность определить не только порог рентабельности всего предприятия, но и отдельного вида продукции или услуг.

Порог рентабельности получается в результате деления постоянных затрат на значение валовой маржи в % к выручке от реализации.

ПР = (Ипост / ВМ%) * 100% (3)

Предприятие начинает получать прибыль, когда фактическая выручка превышает пороговую. Чем больше это превышение, тем больше запас финансовой прочности предприятия и больше сумма прибыли. Запас финансовой прочности (ЗФП) - это разность между фактической (или планируемой) выручкой от реализации и порогом рентабельности:

ЗФП = ВР - ПР, (4)

где ЗФП - положительное число, что свидетельствует о результативности деятельности;

ЗФП - отрицательное число, что означает отсутствие у предприятия запаса финансовой прочности и нахождение его в зоне убытков.

Также следует отметить важность такого метода, как анализ выполнения плана по ассортименту, который проводится способом наименьшего процента. Такой метод позволяет проанализировать выполнение плана по ассортименту и вовремя выявить фактические отклонения производства (продажи) товаров от запланированных.

При его применении определяется процент выполнения плана только по тем позициям ассортимента, по которым фактическое количество меньше запланированного. Наиболее распространенным способом оценки является исчисление среднего процента. Суть этого способа заключается в том, что в выполнение плана по ассортименту включаются фактические данные в пределах плана и рассчитываетс с помощью формулы:

Пасс = Vфi/ Vплi (5)

где Пасс - выполнение плана по ассортименту, %;

Vфi - фактический объем производства товаров i-ого вида в пределах плана, тыс.руб.;

Vплi - плановый объем производства товаров i- ого вида.

Объем производства товаров, выпущенные сверх плана или не предусмотренных планом в расчет выполнения плана не принимаются. План по ассортименту считается выполненным только в том случае, если выполнено задание по всем видам товаров.

Используя такой подход предприятие может сформировать самый оптимальный ассортимент товара, включая его цену, объем производства и продаж для получения планируемой прибыли, учитывая ограничения на ресурсы и финансовые возможности при выборе продукции и др.

Таким образом, планирование ассортимента продукции является важным этапом деятельности предприятия, поскольку подразумевает все виды деятельности, отвечающие за отбор продукции для будущего производства и сбыта, разработку спецификаций и характеристик этой продукции в соответствие с требованиями потребителей.

Глава 2. Практические аспекты планирования ассортимента на предприятии ЗАО «Хлеб»

2.1 Характеристика предприятия ЗАО «Хлеб»

11 апреля 1928 года пленумом ВКП(б) было принято решение о включении в план строительства на месте бывшего стекольного завода по адресу г. Тверь, Станционное шоссе, 33 первого хлебозавода с революционным названием «За пятилетку!».

Первая продукция - маленькие кирпичики ржаного хлеба и длинные серые булки - была изготовлена зимой 1929 года.

К началу 1953 года была завершена реконструкция хлебозавода и его полное восстановление в довоенных размерах. Но это было уже совершенно иное предприятие, развивающееся на принципиально новой технической основе с широким использованием средств механизации и нового оборудования.

В начале семидесятых годов на прилавки магазинов начали поступать не только ржаной обойный формовой и ржано-пшеничный формовой хлеб, но и столовый, украинский, в 1975 году прибавился вятский и забайкальский. В те же годы по генеральному плану развития города предприятие предполагалось снести. 80-е годы - это второй день рождения хлебозавода. Коллектив, возглавляемый нынешним генеральным директором Н.П. Болговой, отстоял и добился решения вопроса о капитальном ремонте завода. В конце восьмидесятых годов на предприятии произошли большие изменения, а именно: введен в эксплуатацию новый склад бестарного хранения муки, идёт реконструкция завода, компьютеризация рабочих мест, а также расширяется территория, ведётся большое строительство, развивается и модернизируется производство.

ЗАО «Хлеб» сегодня - это компактное, экономичное производство на основе прогрессивных технологий с современным технологическим оборудованием отечественного и зарубежного производства, что позволяет выпускать высококачественную продукцию, ассортимент которой сейчас составляет более 200 наименований.

В рыночных условиях коллектив ЗАО «Хлеб» пытается обеспечить производство высококачественной продукции и ее реализацию в условиях конкуренции. С этой целью проводится постоянная работа над ассортиментом продукции и разработкой новых видов изделий.

Сегодня ЗАО «Хлеб» - признанный лидер хлебобулочной отрасли Верхневолжья.

Организационная структура ЗАО «Хлеб» является линейно-функциональной и представлена на рисунке 12.

Рис. 13 Организационная структура ЗАО «Хлеб»

ЗАО «Хлеб» занимает достаточно высокий уровень в производстве всех видов продукции и является самым большим производителем кондитерских изделий, тортов и пирожных Верхневолжья.

Так в 2012 году удельный вес ЗАО «Хлеб» в общем выпуске кондитерских изделий составлял 24%, а по региону - 25,1%; в общем выпуске тортов - 42,9%, по региону - 45,3%; в общем выпуске пирожных -57,6%, по региону -71,1%. (рис 10).

Рис. 14 Структура кондитерских изделий ЗАО «Хлеб»

Что касается объемов производства хлеба и хлебобулочных изделий, то ЗАО «Хлеб» достиг желаемых результатов: так в 2012 году объем его производства был наибольшим среди других хлебозаводов Тверской и Московской областей.

По выпуску булочных и сдобных изделий ЗАО «Хлеб» находится на первом месте, его удельный вес в общем объеме производства булочных и сдобных изделий составил по хлебобулочным видам - 74,3%, по кондитерским - 67,3% , что на 9,4% и 11,2% соответственно больше, чем в 2011 году (рис. 11).



Рис. 15 Динамика производства булочных и сдобных изделий ЗАО «Хлеб» в 2011-2012 гг.

С помощью сплоченной работы отдела маркетинга, ЗАО «Хлеб» в 2012 году смогло достигнуть высоких показателей финансовых результатов деятельности (рис. 12).

Рис. 16 Динамика финансовых результатов деятельности ЗАО «Хлеб»

2.2 Планирование ассортимента продукции на ЗАО «Хлеб»

Планирование ассортимента продукции на ЗАО «Хлеб» проходит в три этапа:

- сбор информации относительно продукции предприятия;

- анализ затрат предприятия на производство продукции;

- анализ выполнения плана по ассортименту продукции.

Первый этап начинается с изучения потребительского спроса на продукцию предприятия. С этой целью маркетинговый отдел предприятия использует материалы и данные различного учета:

- выборочный учет движения товаров по ассортименту;

- учет остатков продукции по номенклатуре;

- учет продаж продукции;

- социологические опросы потребителей, с целью получения информации, которая необходима для выявления типологии потребителей и построения модели поведения предприятия на рынке.

Следует отметить, что социологические опросы отдел маркетинга ЗАО «Хлеб» проводит методом анкетирования (анкеты раздаются респондентам-покупателям в фирменных магазинах и передвижных точках).

Полный ассортимент продукции ЗАО «Хлеб» представлен в фирменной сети ООО «ТД „Хлеб“, состоящей из семи фирменных магазинов, кафе „Кондитерская на Станционной“, ресторана „Тверской“, а также в передвижных торговых точках, расположенных во всех районах города.

Всю необходимую информацию отдел маркетинга получает из данных бухгалтерского и оперативного учета.

На основании учтенной информации и полученных результатов исследования, отдел маркетинга устанавливает основные потребительские предпочтения или пожелания касательно продукции ЗАО «Хлеб».

Второй этап представляет собой анализ затрат предприятия на производство продукции, который проведится методом операционного рычага.

На предприятии ЗАО «Хлеб» производится 5 видов продукции:

1) Хлебобулочные изделия;

2) Торты и пирожные;

3) Кондитерские изделия;

4) Печенье;

5) Прочие изделия.

Расходы предприятия представлены в таблице 5.

Рис. 17

Исходя из данных табл. 5, рассчитаем валовую маржу:

ВМ = 14037,4 - 9132,7 = 4904,7 млн. руб.

На следующем этапе рассчитаем порог рентабельности, который получается в результате деления постоянных затратах на значение валовой маржи в % к выручке от реализации. При этом % валовой маржи составит:

(14037,4 - 9132,7)/14037,4 * 100 = 34,94%

Порог рентабельности составит:

(2747,5/34,94)*100 = 7863,4 млн. руб.

При таких условиях запас финансовой прочности (ЗФП) предприятия ЗАО «Хлеб» составляет:

ЗФП = 14037,4 - 7863,4 = 6174,0 млн. руб.

Все произведенные расчеты представим в виде табл. 6.

Рис. 18

Таким образом, положительное число ЗФП свидетельствует о высокой результативности деятельности предприятия и нахождении его в зоне прибыли.

На третьем этапе производится анализ выполнения плана по ассортименту продукции предприятия с помощью метода наименьшего процента.

На предприятии ЗАО «Хлеб» производится 5 видов продукции, которые представлены следующей номенклатурой:

1) Хлебобулочные изделия

* Линия «Здоровое питание»

* Хлеб ржано-пшеничный

* Элитные сорта хлеба

* Батонная группа

* Мелкоштучные и сдобные изделия

* Пироги с натуральными начинками

2) Торты и пирожные

* Пирожные

* Бисквитные торты

* Песочные торты

* Медовые торты

* Комбинированные торты

* Торты-суфле

* Постные торты

* Воздушные торты

* Торты на заказ

3) Кондитерские изделия

* Кексы

* Рулеты

* Куличи

4) Печенье

* Сахарное печенье

* Овсяное печенье

* Сдобное печенье

5) Прочие изделия

* Полуфабрикаты

* Сухари

* Баранки, сушки, крекер

* Пряники

* Вафли

* Пироги

* Лапша

* Консервированная продукция.

Рассмотрим выполение плана по каждому виду ассортимента.

Оценка по методу наименьшего процента для хлебобулочных изделий составляет:

Пасс = 5839 / 5833 * 100 = 100,1 %,

по методу среднего процента:

Пасс = 592661 / 592661 *100 = 100%.

План по ассортименту хлебобулочных изделий ЗАО «Хлеб» в 2012 году выполнен на 100 %.

Выполнение плана по ассортименту тортов и пирожных представлено в табл.8

Оценка по методу наименьшего процента для тортов и пирожных составляет:

Пасс = 189402 / 189652 * 100 = 99,8 %,

по методу среднего процента:

Пасс = 1035183 / 1035433 *100 = 99,97%.

Учитывая незначительное отклонение выполнения плана по ассортименту тортов и пирожных ЗАО «Хлеб» в 2012 году, план можно считать выполненым.

Выполнение плана по ассортименту кондитерских изделий и печенья представлено в табл.9

Оценка по методу наименьшего процента для кондитерских изделий и печенья составляет:

Пасс = 221223 / 231245 * 100 = 95,66 %,

по методу среднего процента:

Пасс = 2333442 / 2343464 *100 = 99,57%.

План по ассортименту кондитерских изделий и печенья ЗАО «Хлеб» в 2012 году выполнен, несмотря на незначительное отклонение от плана.

Оценка по методу наименьшего процента для прочих изделий ЗАО «Хлеб» составляет:

по методу среднего процента:

Пасс = 3482051 / 3482051 *100 = 100%.

План по ассортименту прочих изделий ЗАО «Хлеб» в 2012 году выполнен.

Таким образом, осуществляя хозяйственную деятельность, предприятие ЗАО «Хлеб» уделяет особое внимание процессу планирования, в частности планированию ассортимента продукции, который заключается в проведении исследований потребительских предпочтений, анализе затрат на производство продукции и выполнения плана по ассортименту.

Заключение

В процессе исследования были сделаны такие выводы:

Во-первых, ассортиментная политика любого предприятия является необходимым условием успешного функционирования этого предприятия на рынке, поскольку планирование и широкий ассортимент продукции позволяют предприятию получать большую прибыль.

Под ассортиментом товара подразумевается потребительская продукция, объединенная по определенным видам, разновидностям и признакам. Товарный ассортимент (номенклатура) представляет собой общую совокупность всех изделий, производимых предприятием.

Очень важным является понимание того, что процесс планирования ассортимента товара является постоянным и непрерывным процессом, который сопровождает продукт на протяжении всего его жизненного цикла.

Во-вторых, с целью получения наилучших результатов в процессе планирования следует использовать методы планирования ассортимента, что предоставляют наиболее рациональный выбор ассортимента при стратегии планирования ассортимента для небольших предприятий, которые ограничены в средствах и времени. Самыми популярными являются метод операционного рычага, метод ранжирования ассортимента продукции на основе матрицы БКГ и метод линейного программирования.

Также следует отметить важность такого метода, как анализ выполнения плана по ассортименту, который проводится способом наименьшего процента. Такой метод позволяет проанализировать выполнение плана по ассортименту и вовремя выявить фактические отклонения производства (продажи) товаров от запланированных.

В-третьих, в процессе анализа планирования ассортимента продукции на предприятии ЗАО «Хлеб», было установлено:

1) планирование ассортимента продукции на ЗАО «Хлеб» проходит ряд этапов, которые представляют собой сбор информации относительно продукции предприятия, анализ затрат предприятия на производство продукции, анализ выполнения плана по ассортименту продукции.

2) методом операционного рычага было выявлено, что:

- вся продукция предприятия является рентабельной (34,9%);

- фактическая выручка превышает пороговую, что свидетельствует о получении предприятием положительной прибыли;

- ЗФП предприятия является положительным, что также свидетельствует о результативности его деятельности.

3) используя метод анализа выполнения плана по ассортименту, можно сделать вывод о том, что в 2012 году план по ассортименту продукции был выполнен практически на 100 %.

Вся вышеуказанная информация позволила сделать заключение о том, что планированию ассортимента на предприятии ЗАО «Хлеб» уделяется достаточное внимание.

Список используемой литературы

1. Алешина И. В. Поведение потребителей: Учеб. пособие. - М.: ФА-ИР-ПРЕСС, 2009. - 384 с.

2. Андерсон К., Керр К. Менеджмент, ориентированный на потребителя. - М.: ФАИР-ПРЕСС, 2003. - 288 с.

3. Андреева О. Д. Технология бизнеса: Маркетинг: Учеб. пособие. - М: Дело, 2008. - 265 с.

4. Арефьева Е. Ассортиментная политика: слабое звено в формировании прибыли // http://marketing.spb.ru

5. Березин И. С. Маркетинговый анализ: Принципы и практика, российский опыт. - М.: Изд-во Эксмо, 2002. - 400 с.

6. Варламов А.С. Совершенствование управления ассортиментом на современных предприятиях // Известия Челябинского научного центра, вып.4, 2010 г. - с.123-127

7. Виноградова В.А Некоторые вопросы планирования в Российской Федерации // /Маркетинг в России и за рубежом, №5. - 2012. - с. 71-85.

8. Гадалин Ю. Выдержать конкуренцию // Экономическая газета. - №1505 от 15 мая - 2011. - с.12-13

9. Гембл П., Стоун М., Вудкок Н. Маркетинг взаимоотношений с потребителями. - М.: ФАИР-ПРЕСС, 2002. - 512 с.

10. Игнатова А.В. Анализ рентабельности продаж по видам товаров и торговли //Маркетинг в России и за рубежом, - №1. - 2009. - с. 70-81.

11. Ильин А.И. Планирование на предприятии: Учебник / А.И. Ильин. - Мн.: Новое знание, 2003. - 258с.

12. Завгородняя А. В., Ямпольская Д. О. Маркетинговое планирование. -- СПб: Питер, 2007. - 352 с.

13. Котлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии: Как создать, завоевать и удержать рынок. - М.: ООО «Издательство АСТ», 2005. - 272 с.

14. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник /Под ред. В.А. Алексунина. - М.: Издательско-книготорговый центр «Маркетинг», 2007. - 516 с.

15. Орлова Т. М. Основные этапы планирования ассортимента товара //Маркетинг в России и за рубежом. - 2010. - №7. - с.9-14

16. Официальный сайт ЗАО «Хлеб» /www.hlebtver.ru/

17. Петров П.В., Соломатин А.Н. Экономика товарного обращения: Учеб. для вузов. - М.: ИНФРА-М, 2012. - 127с.

18. Совейкин А. Группировочные признаки товаров // Маркетинг в России и за рубежом. - 2011. - №4. - с.11-15

19. Тимохина П. Ассортимент товара: виды и типы// Новости маркетинга. - 2010. - № 11. - с. 24-29

20. Титов А. Б. Методика планирования ассортимента товара // Маркетинг и управление инновациями, 2012. - №9. - с. 41-46

Размещено на Allbest.ru

...