Розробка проекту стратегії перспективного розвитку туристичної фірми "Вояж Тур"

Размещено на http://www.allbest.ru

Вступ

Маркетингова діяльність забезпечує не тільки ефективне задоволення потреб ринку, але і успіх підприємства в конкурентній боротьбі. Через те, що маркетинг зародився у виробничій сфері, він довгий час не знаходив належне застосування в сфері туризму. Однак зростання конкуренції, зростання комерційної діяльності туристської діяльності привели до необхідності якнайшвидшого впровадження основних елементів маркетингу в практику роботи туристського підприємства. Разом з тим туризм має певні особливості, пов'язані з характером послуг, що надаються, формами продажів і багатьом іншим. маркетинговий стратегія планування туристичний

Актуальність теми даної роботи зумовлена особливою роллю маркетингових досліджень у забезпеченні успіху діяльності туристських фірм. Надання послуг у галузі туризму як пов'язаних елементів інфраструктури обслуговування в даний час є однією з інтенсивно розвиваються сфер бізнес-діяльності. Зростання попиту та пропозиції в туризмі характерне як для більшості розвинених зарубіжних країн, так і для України зокрема. З поступовим розвитком цивілізованих ринкових відносин у Україні, зі збільшенням і розширенням сфери реального виробництва, індивідуального та середнього підприємництва, з зростанням середнього класу російського суспільства будуть збільшуватися і диференціюватися потреби в туристських послугах і супутньому сервісі. Тенденція до цього спостерігається в останні роки, і у виграші будуть ті фірми, які зуміють правильно оцінити зміни потреб, кон'юнктури ринку і правильно вибрати відповідну стратегію бізнес-діяльності, тобто правильно реалізувати прогресивні концептуальні принципи і конкретні методи стратегічного менеджменту та маркетингу в організації своєї роботи. Інтенсивність сфери туризму робить його привабливим для підприємницької діяльності. У той же час збільшується число та складність проблем, які фірмам необхідно вміти правильно вирішувати для того, щоб уникнути негативних наслідків і добитися поставлених цілей. Прагнення фірми підвищити конкурентоспроможність спонукає вивчати ринок. У сучасному бізнес - практиці для цього використовується різноманітний інструментарій, серед якої чільне місце займає маркетинг. Якщо в основу роботи фірми покладена маркетингова концепція, то це означає, що вся діяльність фірми будується на трьох базових принципах: орієнтація на споживача, на цілі, на системний підхід. Існує безліч самих різних точок зору на ефективну організацію маркетингу туристського підприємства, і дуже багато що залежить як від розмірів, так і від особливостей діяльності фірми, але очевидно одне: кожна компанія, зацікавлена у власному розвитку, потребує проведення маркетингових досліджень ринкової ситуації. Інтерес теми визначається вимогами сучасного конкурентного ринку, де регулярне відстеження ринкової ситуації є вже не просто конкурентною перевагою, а гострою необхідністю для забезпечення життєздатності компанії. Аналіз ринку дозволяє з'ясувати переваги туристів, динаміку розвитку внутрішнього, в'їзного та виїзного туризму, позиції конкурентів, стан галузі. Метою цієї роботи є розробка проекту стратегії перспективного розвитку туристичної фірми «Вояж Тур».

Здійснення поставленої мети буде досягатися шляхом послідовного вирішення наступних завдань:

Вивчення маркетингової інформаційної системи

Розгляд теоретико-методологічних засад проведення маркетингових досліджень

Ознайомитися з видами стратегій;

Вивчення етапів маркетингового стратегічного планування;

Розглянути процес розробки стратегії;

Вивчити процес розробки стратегії;

Здійснення аналізу діяльності туристичної фірми «Вояж Тур» в аспекті маркетингу;

Розробка програми вдосконалення маркетингової стратегії туристичної фірми «Вояж Тур».

Об'єктом дослідження роботи є туристичної фірми «Вояж Тур».

Предметом - маркетингової стратегії є туристична фірма «Вояж Тур».



1. Форми вибору маркетингової стратегії

Головне завдання підприємства при формуванні маркетингової стратегії полягає в тому, щоб зменшити ступінь невизначеності і ризику, а також забезпечити концентрацію ресурсів на обраних пріоритетних напрямках розвитку. Досягнення цього завдання можливе тільки при продуманому і всеосяжну плануванні. Стратегічне маркетингове планування - процес розробки специфічних стратегій, що сприяють досягненню цілей фірми з урахуванням підтримки стратегічної відповідності між ними, її потенційним можливостям і шансам в області маркетингу.

В умовах ринкової економіки, сильної конкуренції та постійно мінливої політичної ситуації компанії необхідно мати план (стратегію) дій, який би міг дати можливість оцінювати ефективність комерційної діяльності, контролювати витрати і зіставляти їх з отриманим прибутком. Докладний маркетинговий план життєво необхідний для кожного напрямку діяльності, товару, торгової марки і ринку. Всі встановлювані в маркетинговому плані цілі повинні відповідати таким критеріям - бути конкретними, кількісно визначеними і реально досяжними за планований період. У ході складання маркетингового плану слід пам'ятати про ієрархію планування - план повинен розкривати заявлені цілі і завдання підприємства. Проте цілком імовірно, що в ході розробки маркетингового плану цілі будуть неодноразово змінюватися і уточнюватися

1.1.Маркетингові інформаційні системи

Щоб прийняти будь-яке управлінське рішення - від зміни цін до відкриття нової торгової точки необхідна інформація. Як правило, для задоволення інформаційної потреби проводяться маркетингові дослідження. Однак рішення приймаються постійно, отже, інформація для їх прийняття також потрібно постійно, а маркетингові дослідження проводяться через досить тривалі проміжки часу. У той же час, у розпорядженні компанії часто знаходиться майже вся необхідна інформація, просто вона не систематизована й не готова до використання. Упорядкувати та підготувати до використання цю інформацію можна за допомогою запровадження маркетингової інформаційної системи (МІС), яка являє собою алгоритм, що дозволяє регулярно збирати необхідну для прийняття рішень інформацію з різних зовнішніх і внутрішніх джерел, і передавати її зацікавленим особам.

Таблиця 1

Маркетингова інформаційна система

Система внутрішньої звітності відповідає за збір, обробку аналіз внутрішніх даних.

У розпорядженні компанії завжди знаходиться дуже цінна інформація про запаси, обсягах продажів, витрати на рекламу, виручці.

Система внутрішньої звітності дозволяє зберегти ці дані і перетворити в зручну для роботи форму, в результаті чого можна аналізувати прибутковість конкретних товарів-послуг, каналів розподілу, споживачів, динаміку обсягів продажу і т.п.

Система аналізу внутрішньої маркетингової інформації являє собою разовий аналіз внутрішньої інформації, що проводиться для досягнення конкретної мети.

Подібний аналіз проводиться кожного разу, коли в цьому з'являється необхідність.

Система спостереження за зовнішнім середовищем включає в себе відстеження змін в законодавстві, економічний стан країни / регіону та рівень доходів громадян, змін у технології виробництва товарів компанії, появі нових технологій і нових конкурентних товарів, і т.п.

Система маркетингових досліджень: спеціальні маркетингові дослідження є складовою частиною маркетингової інформаційної системи і відрізняються від систематичного спостереження за зовнішнім середовищем своєї цільової спрямованістю - маркетингові дослідження, як правило, проводяться для отримання інформації з конкретного питання для вирішення цілком конкретної проблеми.

Чотири підсистеми МІС, працюючи злагоджено, дозволяють висвітлити всі процеси та події, що відбуваються як всередині, так і поза компанією, і служать незамінною основою для розробки її стратегії.

Таким чином, маркетингова інформаційна система:

Дозволяє керівникам та менеджерам приймати більш обгрунтовані рішення і знижує вірогідність виникнення помилок за рахунок забезпечення необхідною інформацією всіх нужденних у ній осіб.

Дозволяє компанії своєчасно вловлювати всі зміни, що відбуваються на ринку, і оперативно реагувати на них.

Дисциплінує співробітників, навчає їх відслідковувати події, що відбуваються і бачити, як вони можуть вплинути на розвиток їх компанії

1.2.Теоретико-методологічні засади проведення маркетингових досліджень

Для визначення потреби у проведенні маркетингових досліджень всі організації повинні безперервно проводити моніторинг їх зовнішніх середовищ, використовуючи моніторингову систему. Головною метою використання моніторингової системи є надання оперативної інформації керівництву організації. Така інформація дозволяє керівництву оцінити, чи відповідають результати їхньої поточної оперативної діяльності запланованим цілям; надали чи вплив прийняті закони на купівельну спроможність споживачів, на діяльність підприємств галузі; чи мали місце зміни системи цінностей споживачів та їх стилю життя; чи були використані конкурентами нові стратегії. Моніторинг може бути здійснений багатьма шляхами, як на формальній, так і на неформальній основі. При проведенні маркетингових досліджень стикаються з двома типами проблем: проблеми управління маркетингом і проблеми маркетингових досліджень.

Перші з'являються у двох випадках:

коли виникають симптоми недосягнення цілей маркетингової діяльності;

існує ймовірність досягнення цілей, проте менеджеру треба вибрати такий курс дій, який дасть можливість повною мірою скористатися сприятливими обставинами.

Проблеми маркетингових досліджень визначаються вимогами надання керівникам і фахівцям з маркетингу відповідної, точної та неупередженої, інформації, необхідної для вирішення проблем управління маркетинговою діяльністю. Але в ряді випадків може не виникнути потреби у проведенні маркетингових досліджень

Ясний, чіткий виклад проблеми є ключем до проведення успішного маркетингового дослідження. Найчастіше клієнти маркетингових фірм самі не знають своїх проблем. Класичною ситуацією є випадок, коли маркетингове дослідження не адресовано реальної проблеми. Щоб уникнути подібної ситуації, необхідно дослідити всі можливі причини з'явилися симптомів. Часто в цих цілях проводиться розвідницьке дослідження. При проведенні маркетингових досліджень стикаються з двома типами проблем: проблеми управління маркетингом і проблеми маркетингових досліджень. Перші з'являються у двох випадках. По-перше, коли виникають симптоми недосягнення цілей маркетингової діяльності.

По-друге, існує ймовірність досягнення цілей, проте менеджеру треба вибрати такий курс дій, який дасть можливість повною мірою скористатися сприятливими обставинами. Проблеми маркетингових досліджень визначаються вимогами надання керівникам і фахівцям з маркетингу відповідної, точної та неупередженої, інформації, необхідної для вирішення проблем управління маркетинговою діяльністю. Можна виділити наступні підходи до виявлення проблем управління маркетингом.

1. Аналіз результатів виробничо-господарської та збутової діяльності організації. Вихідними даними тут є відомості про стан, функціонуванні аналізованої організації та відповідність цього стану цілям діяльності організації в цілому і маркетингу зокрема. Для цього вивчають та аналізують звітні, нормативні та статистичні документи і дані. Велика роль в цьому належить методам обробки статистичної інформації.

Істотним недоліком цього підходу є труднощі виділення на основі аналізу результатів виробничо-господарської та збутової діяльності проблем удосконалення управління маркетингом із загальної сукупності проблем даної організації. Визначення "частки провини" маркетингових факторів серед безлічі інших чинників (науково-технічних, виробничих, постачальницьких і т.п.) у виникненні тих чи інших проблем недосягнення мети організації - надзвичайно складне завдання. Вона, якщо і може бути вирішена, то тільки в результаті проведення спеціальних досліджень, заснованих на застосуванні методів факторного аналізу, кореляційного і регресійного аналізу, кластер-аналізу, контент-аналізу та інших математичних методів, які встановлюють залежності між кінцевими результатами і факторами, їх зумовили . Застосування даного підходу в широких масштабах вельми проблематично.

2. Виявлення проблем шляхом експертного опитування керівників і фахівців. Експертні оцінки широко застосовуються в практиці виявлення проблем, оскільки вони дозволяють отримати порівняно надійну, а іноді і єдино можливу інформацію про проблеми організації. Як правило, експертне опитування проводиться серед співробітників обстежуваної організації. Однак велике значення може мати інформація, отримана з зовнішніх по відношенню до даної організації джерел (постачальники, споживачі, дистриб'ютори і т.п.).

3. Спостереження за виконанням маркетингових функцій і (або) безпосередню участь у їх реалізації фахівців-консультантів, які виявляють проблеми вдосконалення управління маркетингом в організації.

Спільне застосування цих підходів дає можливість одержати найбільш повну інформацію про проблеми управління маркетингом. Однак на практиці проведення таких всеохоплюючих комплексних досліджень - надзвичайно складне завдання

1.3 Види маркетингових стратегій

Стратегії маркетингової діяльності деталізують стратегії розвитку компанії в цілому, останні виявляються і аналізуються в стратегічному плануванні компанії. Далі, із загальних стратегій компанії випливають загальні маркетингові стратегії по відношенню до конкретних ринків:

розширення існуючих ринків;

проникнення на нові ринки;

підтримка рівня збуту на існуючих ринках;

концентрація зусиль на меншій кількості ринків;

відхід з ринку.

Кожна із зазначених стратегій підлягає подальшій деталізації. Так, стратегія проникнення на ринок з новим товаром може бути конкретизована з допомогою матриці "ціна товару - витрати на просування".



Малюнок 1

Стратегії проникнення на ринок

У залежності від поставлених цілей і засобів їх досягнення можна виділити кілька видів ринкових стратегій:

Стратегія завоювання або розширення частки ринку - випуск і впровадження на ринок нової продукції, формування нових потреб у споживачів, проникнення в нові сфери застосування продукції; розширення частки традиційної продукції за рахунок відходу конкурента.

Стратегія інновацій - створення виробів, що не мають аналогів.

Стратегія диференціації продукції - модифікація і вдосконалення традиційних виробів, які можуть викликати нові потреби або нові сфери використання. Ефективність диференціації продукції безпосередньо пов'язана з відносно невисокими витратами.

Стратегія зниження витрат виробництва - цінове суперництво, що припускає внесення таких нововведень, які забезпечать реалізацію продукції за підвищеними цінами. Потрібно впровадження економічного обладнання і технологій, встановлення контролю над витратами.

Стратегія вичікування - утримання від впровадження продукту на ринок, а вивчення дій конкурентів. Але в короткі терміни необхідно розгорнути масове виробництво і збут, що може дозволити собі тільки дуже велика фірма.

Стратегія індивідуалізації споживача - для виробників устаткування виробничого призначення, де можна орієнтуватися на індивідуальні замовлення покупців



2. Процес планування маркетингового дослідження

Стратегічне маркетингове планування - це спосіб проектування специфічних стратегій, які будуть надавати підтримку досягнення поставлених цілей туристичної фірми на базі підтримки стратегічної відповідності між ними, потенційними можливостями та загрозами у сфері маркетингу

Зміст і особливості стратегічного планування маркетингу в туризмі полягають в тому, що воно:

підтримує цілеспрямоване, яке спрямоване у майбутнє рух маркетингового підрозділу;

координує дії і рішення в області маркетингу;

стримує таке прагнення до максимізації прибутку, яке може пошкодити довгостроковим цілям;

орієнтує на передбачення змін у зовнішньому і внутрішньому середовищі туристичної компанії;

дозволяє керівництву встановлювати пріоритети наприклад, при розподілі ресурсів, визначати конкретні цілі та концентрувати власні зусилля на їх досягненні;

мотивує працівників, якщо від досягнень компанії залежить їхній особистий добробут, кар'єра, престиж;

дає можливість обгрунтовано розробляти оперативні плани маркетингу, орієнтовані на досягнення конкретних цілей;

створює передумови з метою контролю підсумків.

У межах стратегічного планування виділяють 5 рівнів:

Ситуаційний огляд. Ситуаційний аналіз - це спосіб визначення ринкових можливостей туристичного підприємства, заснований на результатах маркетингових досліджень.

Планування цілей туристичного підприємства.

Розробка альтернативних стратегій.

Вибір і оцінка стратегії.

Розробка оперативних маркетингових планів

2.1 Етапи стратегічного планування

1. Ситуаційний аналіз.

2. Планування цілей підприємства.

3. Розробка альтернативних стратегій

2.2 Робота маркетингової стратегії

Основне завдання при створенні працюючої маркетингової стратегії - це вироблення чіткого розуміння необхідних для досягнення цілей ресурсів і вибір правильних напрямків зусиль і методів роботи. Тут нам допоможе ясна картина того, як виглядає сильна маркетингова стратегія і чим вона відрізняється від слабкої. Крім усього іншого, вона буде служити для цілей перевірки якості нашого процесу розробки стратегій. Тобто це дозволить нам протестувати стратегію перш, ніж ми її запровадимо. Розробка маркетингової стратегії може бути справою дорогим як у сенсі дослідного, так і управлінського часу, але це дешево в порівнянні з фазою впровадження, що містить в собі змінні і приховані витрати стратегії.

Діагностика стратегій

Діагностична ознака	Опис
Визначення мети	Сильні стратегії націлені на реальні сегменти; слабкі стратегії націлені на описові групи
Конкретність пропозиції	Сильні стратегії роблять спеціальні пропозиції для кожного сегмента; слабкі стратегії "підлаштовують" для кожного сегмента стандартизоване пропозицію
Підстроювання SWOT	Сильні стратегії використовують сильні сторони і мінімізують або зводять нанівець слабкі; слабкі стратегії не можуть розібратися в сильних і слабких сторонах
Передбачення майбутнього	Сильні стратегії передбачають майбутні зміни на ринку; слабкі стратегії не можуть цього робити
Унікальність	Сильні стратегії націлені на різних покупців і роблять пропозиції, що відрізняються від пропозицій конкурентів; слабкі стратегії пропонують одне і те ж одним і тим же людям
Створення синергії	Сильні стратегії дають можливість використовувати або внутрішню, або зовнішню синергію, або і те й інше; слабкі стратегії синергію не враховують
Тактичне керівництво	Сильні стратегії роблять відповідну тактику очевидною; слабкі стратегії залишають місце для неясності і невизначеності
Відповідність мети	Сильні стратегії відповідають маркетингової мети і за розміром мети, і по силі пропозиції; слабкі стратегії не враховують ні того, ні іншого
Управління ризиками	Сильні стратегії зменшують, ринковий ризик і ризик впровадження до прийнятних рівнів; слабкі стратегії рівні ризику не враховують
Забезпечення ресурсами	Сильні стратегії забезпечуються ресурсами в залежності від цільового ринку і природи пропозиції; слабкі стратегії не забезпечуються адекватно

2.3 Процес розробки стратегії

Стратегії представляють собою глобальні напрямки діяльності підприємства і потребують конкретизації через планування програми маркетингу. На даному етапі мова йде про вибір, значення і форми елементів маркетингу, про об'єднання їх у найбільш оптимальний з точки зору поставлених цілей комплексу, а також про розподіл фінансових коштів у рамках бюджету маркетингу. Вирішення цих проблем дуже не проста як в теорії, так і на практиці. Фірми можуть розробляти різні маркетингові програми. У залежності від адресата вони можуть бути для вищого керівництва або низових ланок. Програми для керівництва, як правило стиснуті і короткі, виділяють тільки найбільш важливі напрямки подальшої роботи. Програми для низових ланок деталізовані, докладні і включають конкретні системи маркетингових заходів. По термінах маркетингові програми можуть бути короткострокові (один-два роки), середньострокові (2-5 років) і довгострокові. У залежності від кола охоплених завдань програми діляться на звичайні та цільові. Звичайні передбачають вирішення питань по всіх напрямках маркетингової діяльності підприємства. Цільові ж програми спрямовані на реалізацію окремо виділеної, особливої ??завдання (наприклад, освоєння нового сегменту ринку). У практиці маркетингу використовуються різні методи формування бюджету маркетингу. Але, жоден з них не є універсальним і досконалим

З організаційної точки, зору стратегічне планування відіграє двояку роль:

1. Воно служить сполучною ланкою між організацією та її зовнішнім середовищем, що забезпечують відповідність її діяльності зовнішніх умов.

2. Інтегрує і координує всі умови, спрямовані на це. Його головним результатом є прийняття обгрунтованих інвестиційних рішень з усіх напрямків діяльності фірми, а також створення ефективних передумов для оперативного та поточного планування.



3. Аналіз маркетингової діяльності туристичної фірми «Вояж Тур»

Туристична фірма "Вояж Тур" одна з провідних турфірм України, розташовується в місті Киеві за адресою: Музейний переулок,12,оф.101. Фірма відкрита в 2002 року, За цей час наша фірма заслужила добру репутацію в наших партнерів і туристів. Колектив фірми - це люди, які підходять з відповідальністю до кожної заявки, чиї рішення - це точно продумані дії. Основним принципом роботи є індивідуальний підхід до кожного клієнта, ретельна підготовка програм турів і подорожей і досягнення найкращого співвідношення якості і ціни. "Вояж Тур" спеціалізується в області в'їзного, виїзного, культурного і пізнавального туризму. Фірма пропонує широкий спектр послуг, орієнтованих як на заможних клієнтів, так і на студентів, пропонуючи тури за мінімальні ціни. Крім того, сприяє у бронюванні готелів, авіаквитків в усі країни світу, а також в оформленні виїзних і в'їзних документів. Фірма займається наданням туристських послуг, організацією бізнес - поїздок і відвідування міжнародних галузевих виставок, а так само реалізує турпутівки в курортні міста далекого зарубіжжя Європи, Азії та Африки: Греція, Туреччина, Єгипет, Чехія, Франція, Італія, Болгарія, Туніс, Китай, Монголія. Також фірма надає додаткові туристичні послуги, такі як бронювання готелів в країнах світу, бронювання авіаквитків, залізничних квитків, квитків на спортивні та культурно-видовищні заходи, візова підтримка, трансфер, організація ділових поїздок (виставки, ярмарки, конгреси), екскурсій. Для любителів вітчизняного туризму пропонують активні тури по Україні.

Відділу маркетингу в даній турфірмі немає, фахівцем з маркетингу є менеджер.

У туристичному бізнесі, як і в будь-якому іншому виді діяльності, необхідно вивчення проблем попиту і пропозиції на ринках, тобто проведення маркетингових досліджень. Саме такі дослідження ми провели на основі досліджуваної турфірми. Потужний розвиток світового туризму за останні 2-3 десятиліття призвело до жорсткої конкуренції за ринки збуту турпродукту. У розгорнутій боротьбі за клієнта (гостя, туриста) в останнє десятиліття стала перемагати маркетингова стратегія конкурентної боротьби. У цьому сенсі функція маркетингу розглядається не лише як одна із сторін підприємницької діяльності, але і як координуюча структура (концепція) всіх аспектів туристичного бізнесу, , тобто роль маркетингу полягає не тільки в задоволенні попиту і в організації торгівлі. Маркетинг бере оцінку купівельного попиту за відправною момент в даному бізнесі.

Аналіз показу що, при наданні послуг фірма орієнтується на потреби туристів, що визначаються за допомогою попиту потенційних клієнтів. Важливим джерелом інформації є і аналіз рекламних проспектів і листівок, що доставляються українськими та зарубіжними фірмами-партнерами і конкурентами. Для визначення напрямку поїздки співробітник фірми, враховує, мета цієї поїздки:

курортний туризм з метою відпочинку і лікування;

екскурсійний туризм - знайомство з природними, історичними і культурними визначними пам'ятками;

діловий туризм - для проведення ділових переговорів;

науковий туризм - знайомство з досягненнями науки і техніки, участь у конгресах, конференціях і т. п

Маркетинговий відділ даної турфірми вивчає структуру потреб туристів, що лежить в основі формування туристичної програми, яка показує, що організація турів на відпочинок повинна враховувати такі чинники, як місце відпочинку, престиж або, навпаки, економію коштів, а також вік туристів: при організації ділових поїздок і шоп-турів особливе значення має місцеположення країни туризму, а для турпоїздок з метою навчання до останнього додається і аналіз вікової структури туристів.



Аналіз обсягу продажів турфірми "Вояж Тур" у вартісних одиницях у 2012-2013 рр.

Вид послуг	Сума виручки за 2012 р.	Сума виручки за 2013 р	Відхилення (+ / -)
Відпочинок у Туреччині	83.000	74.020	8.980
Відпочинок в Єгипті	58.000	46.500	11.500
Франція. Париж	16.350	12.200	4.150
Італія (Рим, Венеція)	13.620	10.350	3.270
Чехія (пивний тур)	18.296	13.550	4.746
Карпати	59.600	68.800	9.200
Крим	260.200	348.000	87.800
Азовське море	33.080	50.630	17.550
Відпочинок в Китаї	24.200	100.200	76.000
Монголія	36.200	58.600	12.400
Підсумкова виручка	602.546	772.800	170.254

Як видно з таблиці зросла популярність внутрішнього туризму, хоча відвідування популярних курортів (їхня відносна дешевизна) - Туреччини та Єгипту, багато в чому не втратила своєї актуальності.

На обсяг продажів по закордонних напрямками також впливає такий фактор як сезонність.

У літній період спостерігається різкий стрибок продажів путівок до Туреччини, в Італію, на Кіпр і до Єгипту. Восени спостерігається збільшення продажів за напрямками Італія, ОАЕ.

У Туреччині туристів приваблює не тільки відпочинок на узбережжі, але й екскурсійні маршрути по містах, крім того, дуже часто у великих містах проводяться спеціалізовані виставки, спортивні змагання, різні симпозіуми.

В осінній період починається активний продаж екскурсійних турів по Європі, турпутівок на Єгипет і гірськолижних курортів. Навесні основний обсяг продажів іде за рахунок екскурсійних маршрутів по містах Європи, а також за рахунок продажу путівок до Туреччини та Єгипту.

Таблиця

Аналіз структури об'єму реалізації турфірми "Вояж Тур" за 2012-2013 рр.

Вид послуг	Сума виручки на рік тис., грн., 2012 р.	Частка обсягу реалізації в 2012 р.	Сума виручки на рік тис., грн., 2013 р.	Частка обсягу реалізації в 2013 р.	Зміна структури в 2013 р., в порівнянні з 2012 р. (+/-)%
Відпочинок у Туреччині	83.000	23,3	74.020	16,6	- 6,7
Відпочинок в Єгипті	58.000	10,1	46.500	8,0	- 1,9
Франція. Париж	16.350	5,6	12.200	4,3	- 1,3
Італія (Рим, Венеція)	13.620	3,3	10.350	1,7	- 1,6
Чехія (пивний тур)	18.296	6,08	13.550	3,6	- 2,48
Карпати	59.600	12,2	68.800	14,0	+ 1,8
Крим	260.200	25,1	348.000	28,2	+3,3
Азовське море	33.080	8,1	50.630	10,2	+ 2,1
Відпочинок в Китаї	24.200	6,12	100.200	20,2	+ 14,08
Монголія	36.200	10,0	58.600	10.2	+0,2
Підсумкова виручка	602.546	100	772.800	100

Аналіз структури об'єму реалізації показує, що найбільше збільшення продажів турів припадає на Туреччину - 0,6%, Єгипет - 0,5% і на Китай - 0,4%. Відзначається скорочення у структурі обсягу реалізації турів до Франції - на 1,3% і до Італії - 0,7%. Це пояснюється не стільки зниженням попиту на ці напрямки, скільки складністю отримання шенгенської візи. Багатьом туристам в 2013 році було відмовлено в посольствах в отриманні шенгенської візи. У 2013 році, як і в 2012 році найбільшу частку обсягу реалізації займають тури до Туреччини.

Аналіз семантичного диференціала дозволив виявити сильні і слабкі сторони турфірми "Вояж Тур".

Сильні сторони фірми "Вояж Тур":

досвід роботи та спеціалізація на індивідуальних поїздках;

якісне і налагоджене обладнання;

досвідчений персонал.

Слабкі сторони фірми "Вояж Тур":

мало досвіду в прийомі іноземних туристів;

недостатня увага до просування продукції;

обмежена кількість каталогів по країнах.

Таким чином, найкращою для фірми буде та стратегія, яка дозволить використовувати відкриті перед фірмою можливості і її сильні сторони, і при цьому подолати загрози зовнішнього середовища і власні слабкі сторони. Це може зробити стратегія підвищення ефективності діяльності фірми "Вояж Тур".

3.1 Розробка вдосконалення стратегії фірми «Вояж Тур»

Туристичний бізнес унікальний в тому сенсі, що персонал підприємства - це частина туристичного продукту. Гостинність, доброзичливість - головна умова для всіх службовців, а не тільки фахівців з безпосереднього обслуговування клієнтів. Маркетинг має бути невід'ємною частиною філософії всієї організації, а функція маркетингу виконується всіма співробітниками. Ключовий чинник конкурентоспроможності турфірми - це заходи з мобілізації творчої активності колективу. Важливим чинником високоякісного обслуговування клієнтів є оточення - зовнішній вигляд будівлі, оформлення офісу, меблі, обладнання, оргтехніка та інше. Атмосфера пропозиції турпродукту сприймається за допомогою органів чуття (зір, слух, чарівність, дотик) і впливає на купівельну поведінку чотирма способами:

може служити носієм інформації для потенційних споживачів;

може служити засобом привернення уваги клієнтів;

може бути носієм певного ефекту (колір, звук) властивості поверхонь оточуючих клієнта предметів впливають на його свідомість і спонукають до купівлі;

може створювати певний настрій

Туристський ринок - це інститут або механізм, який зводить разом покупців (пред'явників попиту) і продавців (постачальників) туристських послуг. На відміну від звичайних товарних ринків туристський ринок не несе в собі руху товарів від продавців до покупців. Навпаки, самі покупці переміщуються до місця призначення, щоб отримати зарезервовані послуги. Український ринок міжнародного туризму охоплює сукупний попит резидентів на подорожі всередині країни і за кордон, а також попит нерезидентів на туристські послуги всередині країни, підтримані відповідною пропозицією з боку професійних організаторів туризму і постачальників туристських послуг.

Крім сегментації ринку і вибору маркетингової стратегії, необхідно враховувати, що туристичні послуги мають свій життєвий цикл, що складається з декількох фаз:

розробки - період дослідження ринку, аналізу інформації, розрахунку вартості послуг на даний момент пошуку партнерів, налагодження зв'язків.

"Запуску" - період поширення рекламних оголошень, завоювання потенційних клієнтів, для якого характерні непостійний об'єм збуту і коливання ціни.

зрілості - період, коли продукт стає відомим, з'являються постійні клієнти, число бажаючих скористатися послугами росте, збільшується об'єм продажу.

занепаду - період, коли попит на даний вид послуг падає при появі нових удосконалених турів.

Необхідно ретельно аналізувати і продукти, які є маловідомими новими для даного ринку, і добре відомі, для збуту яких потрібно зміна іміджу. Крім того, для туризму характерні фази, що залежать від пори року. Вони засновані, перш за все, на перевагах клієнтів, які можуть вибрати для відпочинку найбільш підходящий для їхніх інтересів сезон.

3.2 Розробка друкованого каталогу «Вояж Тур»

Пропонується в новий друкований каталог включити ціни на частину основних готелів і тарифи на додаткові послуги з уже нарахованими комісійними для агентств, щоб менеджери турагентств, могли сміливо показувати каталог клієнту. Друкований каталог фірми з просто інформативного повинен перетворитися в рекламно-інформативний. Доцільно використовувати вставки рекламного характеру всередині каталогу чи випереджати інформативну частину каталогу рекламними листівками. Також необхідно на початку каталогу давати інформацію про те, чим нове видання відрізняється від старого.

Способи розповсюдження каталогу:

1. Участь у виставках.

2. Робочі семінари.

3. Запрошення в офіс за новим каталогом.

4. Реклама про випуск нового каталогу в журналах міста.

5. Розсилка по пошті.

3.3.Налагодження зв'язків з корпоративними клієнтами.

Аналіз показав, що основні клієнти турфірми "Вояж Тур" - корпоративні клієнти. Тому необхідно: по-перше, завести базу даних корпоративних клієнтів, а по-друге організувати клуб корпоративних клієнтів.

Створення клубу корпоративних клієнтів передбачає випуск клубних карток, які дають право на отримання знижки постійним корпоративним клієнтам. Крім суто фінансових пільг пластикова картка має іміджевий ефект, і саме її наявність стимулює клієнта відвідувати саме турфірму "Вояж Тур". При роботі з корпоративними клієнтами необхідно враховувати сезонність обсягу споживання турпослуг. Тому прекрасної темою для просування наших послуг можуть стати різні Новорічні акції. Наприклад, акція "Новорічні привітання", яка передбачає телефонні привітання всіх організацій з наступаючим Новим роком і Різдвом.

Офіційним представником фірми "Вояж Тур" може стати туристична фірма, яка підписала певний договір з турфірмою "Вояж Тур". "Вояж Тур" повинен буде забезпечувати каталогами і необхідним матеріалом фірму , і надавати їм комісію до 10%.

3.4 Удосконалення цінової політики

Найбільш важлива складова в ціні турпутівки - ціна на розміщення в готелі.

На фірмі слід запровадити більш гнучку систему ціноутворення на послуги:

1) на більш рідкісні в пропозиціях туроператорів або важкі у зв'язку з оформлення віз країни можна підвищити ціни на більш високий відсоток, наприклад, на 15-20%;

2) на ті країни, куди люди їздять на більш довгий час (більше, ніж тиждень) підвищити ціни на 15%;

3) надання знижок постійним корпоративним клієнтам;

4) надання агентських знижок постійним турагентствам.



Висновок

У результаті зробленого аналізу маркетингової діяльності туристичної фірми "Вояж Тур" можна зробити висновки, що для того щоб використовувати маркетинг як вірного помічника в досягненні успіху на ринку, керівникам і фахівцям туристських підприємств необхідно опанувати його методикою і творчо застосовувати їх у залежність від конкретної ситуації.

Реалізація концепції маркетингу на туристичній фірмі потребує розробки відповідної служби маркетингу. В організаційній структурі туристичних фірм служба маркетингу є ланкою, яка координує діяльність усіх інших структурних підрозділів.

Залежно від характеру і масштабів діяльності туристичного підприємства організаційна структура маркетингу може приймати різні варіанти, а саме: функціональна організація служби маркетингу; організація по продуктовому принципу; організація за регіональним принципом.

При організації маркетингової діяльності туристичного підприємства треба використовувати матеріали таких основних принципів: простота маркетингової структури; ефективна система зв'язків між підрозділами; гнучкість - вміння пристосовуватися до туристичного попиту, зростання обсягів надання послуг, нових спецтехнологій і т.п.

Оскільки сучасна концепція маркетингу взаємодії концентрує увагу не стільки на технічних аспектах маркетингу (маніпулювання маркетинговими засобами та інструментами), скільки на соціальних (спрямованих на взаємодію з клієнтами). Тому провідну роль виконують ті працівники служби маркетингу, які здатні ефективно взаємодіяти з клієнтами.



Використана література:

1. Голубков Є.П. Маркетингові дослідження: теорія методологія і практика Підручник - М.: Дис 2008. - 496 с. (3)

2. Дурович А.П. Маркетинг в туризмі. - Мінськ.: ТОВ Нове знання, 2001. - 495с.

3. Дойль П. Менеджмент: Стратегія і тактика. - СПб.: Питер, 1999. - 560с.

4. Дегтяр Г.М. Ліцензування, стандартизація і сертифікація в туризмі. - М.: ІНФО, 2001. - 180с.

5. Зорін І.В., Каверіна Т. П і ін Менеджмент туризму. Туризм як вид діяльності - М.: Фінанси і статистика 2005. - 299 с.

6. Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент: Аналіз, планування, впровадження, контроль: Пер. з англ. / Под ред.: О. Третяк і др.9-е вид. - СПб.: Пітер, 1998. - 887с.

7. Квартальнов В.А. Стратегічний менеджмент у туризмі: Сучасний досвід управління. - М.: Фінанси і статистика, 1999. - 496с.

Размещено на Allbest.ru

...