Прогнозирование спроса и сегментации рынка продукции на примере ООО "А-Квас"

Преимущества избирательного распределения связаны с более эффективным функционированием канала распределения, снижением затрат. В то же время недостатком является неполный охват рынка, возможность появления конкурентов, потеря потенциально возможных продаж и др. [6, c. 24].

Современная крупная фирма осуществляет исследования рынков на основе системы непрерывной обработки информации обо всех аспектах ситуации на рынке. На основе получаемых данных делаются выводы относительно основных тенденций на рынке и прогноз дальнейших перспектив сбыта.

3. Прогнозирование спроса и сегментация рынка продукции на ООО "А-КВАС"

3.1 Общая характеристика ООО "А-КВАС"

В настоящее время ООО "А-КВАС" производит и реализует крупным, средним и мелким оптом квас различных сортов, квасной Сбитень различным коммерческим предприятиям и частным предпринимателям.

ООО А-КВАС является владельцем двух защищенных марок кваса: квас "Боярский", квас "Особый", квасной сбитень "Курский". В настоящее время специалистами ООО "А-КВАС" разрабатываются две новые марки кваса, появление которых на рынке ожидается уже в следующем году.

Миссия компании: для потребителя - все самое лучшее:

- это продукция только высочайшее качества и превосходный вкус;

- забота о покупателях и их здоровье;

- это соединение современных принципов организации высокопрофессионального менеджмента и богатого опыта ведущих специалистов данной индустрии.

Руководящие принципы:

- Сохранение и укрепление лидирующих позиций,

- Изучение потребностей клиентов и знание ожиданий потребителей,

- Высокая культура ведения бизнеса и личного поведения сотрудников компании,

- Понимание неизбежности перемен и постоянная готовность к ним.

Стратегическая цель - достижение устойчивого объема производства и реализации кваса на уровне 8,317 млн. литров в год и, по мере освоения капиталовложений, увеличение объема производства и реализации кваса до 12,317 млн. литров в год.

Текущие цели:

- увеличение доли ООО "А-КВАС" на рынке напитков в центрально-черноземном районе;

- активное продвижение на рынок новых сортов кваса;

- снижение себестоимости продукции;

- повышение качества и конкурентоспособности выпускаемой продукции;

- выход на новые рынки сбыта.

Для реализации поставленных целей необходимо решить следующие задачи:

- увеличение объема производства продукции с 5,0 млн. литров до 6,7 млн. литров;

- создание сбытовых сетей в приоритетных регионах (Центральный регион, Западная Сибирь и др.);

- оптимизация существующей сбытовой сети;

- проведение региональных рекламных компаний (реклама завода и выпускаемых марок кваса);

- участия в российских и международных выставках и ярмарках;

- ведение политики сохранения доступных цен на продукцию;

- установление длительных и взаимовыгодных отношений с поставщиками основного сырья (снижение цены за счет увеличения объемов);

- замена существующих установок новым более эффективным высококачественным оборудованием;

- исследование качественных характеристик зарубежных аналогов и внедрение конкурентных преимуществ в производство;

- освоение и продвижение на рынок новых сортов кваса.

В настоящее время у ООО "А-КВАС" появилось больше поставщиков, что привело к большему выпуску продукции и расширению расстояния поставки продукции.

Для того чтобы иметь представление о структуре служб, отделов, цехов, исследуемого предприятия рассмотрим в общих чертах организационную структуру управления ООО "А-КВАС".

Рис. 2. Организационная структура ООО "А-КВАС"

Среднесуточная выработка кваса на ООО "А-КВАС" составляет:

Таблица 2. - Среднесуточная выработка

вид изделия	количество, тонн
Квас "Боярский"	13
Квас "Особый"	1,3
Квасной сбитень "Курский"	4,2

Высокотехническое оборудование, профессионализм и ответственность сотрудников перед потребителями позволили компании ООО "А-КВАС" выпустить на российский рынок, не имеющий аналогов квас "Боярский". Его вкусовые качества с одной стороны воскрешают в памяти те времена, когда в домах независимо от достатка квас был напитком каждого дня, с другой - убеждают в его натуральности.

"Боярский" отмечен более, чем 25 медалями и 40 дипломами российский и международных профессиональных выставок. Из последних - диплом "Лучший продукт года" на международной выставке "ПродЭкспо-2005" (г. Москва). "Боярский" завоевал две золотые медали на 14-й Международной выставке продуктов питания и напитков "World Food 2005".

3.2 Исследование рынка квасных напитков и оценка конкурентоспособности ООО "А-КВАС"

Исследование и анализ рынка включают в себя: определение его емкости и конъюнктуры, а также изучение деятельности конкурентов. В данной работе рассмотрим каждый из этапов последовательно.

Существует множество видов рынка, на которых может действовать организация - растущий, промышленный, потребительский и т.д.

ООО "А-КВАС" действует на потребительском рынке. Свою продукцию организация распространяет на потребительском рынке.

Сегодня ООО "А-КВАС" борется за покупателя. Рынок насытился аналогичными товарами. Сегодня в Курской области существует очень жесткая конкуренция среди марок квасных напитков, а точнее фирм их производящих. Потребители от этого только выигрывают - они могут купить практически любой напиток.

Продовольственный рынок - типичный пример рынка покупателя. Сегодня проблема доступности напитков не является существенной проблемой для потребителя. Сегодня существует множество мест, где можно приобрести желаемый напиток - супермаркеты, рынки, магазины, павильоны, они предоставляют практически идентичный ассортимент рассматриваемых товаров. Конкуренция создает условия для снижения цен и улучшения качества товара. Из данных анализа отрасли по производству квасных напитков известно, что на первое место покупатели ставят ассортимент, на второе - цены, на третье вкус. И ООО "А-КВАС" старается учитывать их мнение.

Сегодня производство кваса в России составляет 7 литров на душу населения в год, а потребление (с учетом импорта) - 10-11 литров в год.

Совокупный рынок кваса можно разделить на два сегмента:

- дешевый квас на ароматизаторах

- более дорогой натуральный квас

Наиболее емким является первый сегмент. По разным оценкам емкость сегмента этих сортов составляет до 50% общей емкости рынка кваса. На этом сегменте лидирующими являются известные традиционные сорта отечественно кваса: "Славянский", "Московский", "Столичный", "Оригинальный".

Крупнейшими производителями квасных напитков в Центрально - черноземном районе было произведено:

- Воронежский пивоваренный завод - около 4 млн. л;

- ООО "А-КВАС" - около 8 млн. л;

- ОАО "Белгородский квас" около 3 млн. л.

Помимо вышеперечисленных производителей квасных напитков на Курском рынке массовых сортов присутствует продукция российских предприятий из близлежащих регионов (Тверь, Рязань, и др.).

Курские производители имеют огромное конкурентное преимущество в виде транспортных тарифов. Постоянный рост цен на железнодорожные и автомобильные перевозки в ближайшей перспективе приведет к полному вытеснению иногородних производителей с рынка массовых сортов кваса.

ООО "А-КВАС" работает как с торговыми точками в городе Курске и Курской области, так и с торговыми точками, расположенными в Воронежской области, Белгородской области. Рынки сбыта в Курске и в целом по области можно рассматривать совместно. ООО "А-КВАС" зарекомендовала себя еще 40 лет назад и держит марку до сих пор, обладает надежной репутацией.

Рынок сбыта в Воронежской области является достаточно освоенным, на нем ООО "А-КВАС" уже функционирует около семи лет. Рынок сбыта в Белгородской области является своеобразным достижением, сотрудничество продолжается 2 года и пока все идет стабильно.

Таблица 3. - Основные сведения о рынках сбыта

№	Показатели	Курск и Курская обл.	Воронежская обл.	Белгородская обл.
1	уровень спроса	высокий	высокий	средний
2	степень удовлетворения спроса	выше среднего	средний	средний
3	уровень конкуренции	высокий	выше среднего	выше среднего

Весь рынок ООО "А-КВАС" можно разбить на три больших сегмента: потребители в Курске и Курской области, потребители в Воронежской области и потребители в Белгородской области, однако, рассматривать отдельно сегменты по каждому городу не имеет смысла, так как в рассматриваемых районах живут люди с одинаковым уровнем доходов, да и цены на квас ООО "А-КВАС" не чуть не выше конкурентов, а иногда даже и ниже. Поэтому сегменты рассмотрим для всех районов одинаковые. Итак, дифференцируем сегменты по каждому виду товаров:

1. Первый вид товара - это конечно же натуральный квас. Этого вида товаров выпускается довольно большое количество, рассчитанное на все возрасты и вкусы потребителей.

2. Второй вид товара - это квасной сбитень. Покупатели сбитней - это люди со средними доходами предпочитающие алкоголе содержащие напитки без химических добавок.

Оценка конкурентоспособности ООО "А-КВАС" рассмотрена в приложении А и Б. Каждый фактор в таблице получил оценку от 0 (наиболее слабые позиции) до 5 (доминирующие позиции). Оценки проставлялись в каждом из столбцов таблицы, а затем суммируются. Из приведенной таблицы видно, что наиболее сильным конкурентом будет выступать ООО "А-КВАС". Судя по проанализируемым факторам конкурирующих фирм можно сказать, что предприятие ООО "А-КВАС" обладает большим потенциалом на рынке. То же самое можно сказать и о конкурентах. Необходимо не расслабляться, уделить внимание слабым сторонам, продолжить стимулирование продаж. А слабые стороны есть, хоть их и не видно в таблице. Ими могут стать и непредвиденные ситуации, зависимость предприятия от внешней среды.

В приложении А представлены наиболее серьезные конкуренты, занимающие наиболее значительные доли рынка сбыта. Основной стратегией конкурентоспособности фирмы будет комплексная стратегия по снижению цен, повышению качества, проникновение на новые рынки сбыта и расширение объема продаж.

3.3 Прогнозирование спроса на продукцию ООО "А-КВАС"

Часто специалист располагает только статистическими данными, характеризующими динамику (изменение) спроса за определённый период. В таком случае прогноз рассчитывают путем экстраполяции, то есть "продолжения" динамического ряда. Продукция ООО "А-КВАС" разделена на 2 вида товара: квас и сбитень. Спрогнозируем спрос на каждый вид товара применяя экстраполяцию.

Динамический ряд реализованного спроса кваса приведён в таблице 4, сбитня 5.

Таблица 4. - Динамический ряд реализованного спроса на квас ООО "А-КВАС"

Годы	1999	2000	2001	2002	2003	2004	2005	2006
Объём продаж, млн. руб.	70	75,3	77,8	79	85,5	94,7	98,3	101,2

Таблица 5. - Динамический ряд реализованного спроса на сбитень "А-КВАС"

Годы	1999	2000	2001	2002	2003	2004	2005	2006
Объём продаж, млн. руб.	37,1	38,4	39,7	41,5	43	45,1	47,9	51,8

Используя метод экстраполяции для прогноза спроса квасные напитки ООО "А-КВАС" определяем величину достоверности аппроксимации и прогнозную функцию для каждого показателя, строим математические модели тренда (приложение В). Для экстраполяции используем программу Microsoft Excel XP из пакета Microsoft Office XP for Windows XP.

Полученные модели тренда описывают изменения динамического ряда с разной точностью. Из них выбирается та модель, которая с большей точностью описывает динамику изменения временного ряда.

Далее, для прогноза спроса, подставляем в полученные уравнения вместо значения Х прогнозируемый год. В нашем случае ретроспективный ряд составляет 8 лет (1999-2006), следовательно, значение Х для 2007 года равняется 9, для 2008 года - 10, а для 2009 года -11.

Прогноз спроса на квасные напитки ООО "А-КВАС" с определенной достоверностью представлен в таблицах 6-7.

Таблица 6. - Прогноз спроса на квас на 2007 - 2009 годы

Годы	2007	2008	2009
Объём продаж, млн. руб.	109,1	115,6	122,5

Таблица 7. - Прогноз спроса на сбитень на 2007 - 2009 годы

Годы	2007	2008	2009
Объём продаж, млн. руб.	54,9	58,8	63,1

В аналитических исследованиях часто изучаются связи между случайными и неслучайными величинами. Такие связи называются регрессионными, а метод их изучения - регрессионным анализом. Спрос формируется под влиянием сложной системы факторов. Модели спроса на базе материалов статистики строятся в виде некоторого уравнения, в котором в качестве функции выступают показатели спроса, а в качестве независимых переменных величин - определяющие спрос факторы, т.е. следует определить функцию Y=f(X1,X2,..,Xn), отражающая в среднем зависимость, по которой, зная значения независимых факторов Хi, можно найти приближенное значение Y.

Независимыми факторами для прогнозирования спроса на квасные напитки ООО "А-КВАС" будут являться:

1) доход населения (X1) в расчёте на 100 человек;

2) средние потребительские цены (X2)на 1литр квасных напитков;

3) численность населения (X3) Курской области (тыс.чел.);

4) валовой сбор зерна (X4).

С помощью экстраполяции временных рядов спрогнозируем независимые факторы. В таблице 8 представлены временные ряды факторов спроса на квасные напитки в Курской области.

Таблица 8. - Временные ряды факторов спроса на квасные напитки

Годы	Х1	Х2	Х3	Х4
1999	10073,2	4,73	1327,51	1206
2000	16117,2	9,75	1315,67	1176
2001	22397,1	11,28	1278,15	1401
2002	29873,3	12,79	1266,47	1573
2003	40147,9	13,02	1248,59	1957
2004	49471,2	20,68	1231,097	1346
2005	61301	21,9	1214,46	1599
2006	74240,9	21,87	1199,12	1428

Прогнозные значения факторов спроса на квасные напитки в Курской области представлены в таблице 9. Для расчетов используется программа Microsoft Excel XP из пакета Microsoft Office XP for Windows XP.

Таблица 9. - Прогнозные значения факторов спроса

Фактор	Функция	RІ	Прогнозные значения
			2007	2008	2009
X1	у = 523,25хІ+4250,2х+5234,2	0,9995	85869,25	100061,2	115229,65
X2	у=-0,0421хІ+2,8693х+2,6654	0,9285	25,079	27,1484	29,1336
X3	у = - 186,16х+13439	0,9853	11763,56	11577,4	11391,24
X4	у=6,7588хІ-246,99х+13540	0,9905	11864,553	11745,98	11640,924

Для прогнозирования спроса на квасные напитки необходимы данные об объёме продаж на ООО "А-КВАС" (табл. 10).

Таблица 10. - Объём продаж на ООО "А-КВАС"

Годы	Объём продаж, млн. руб.
1999	157,1
2000	165,3
2001	171,9
2002	189,3
2003	203,3
2004	216
2005	226,9
2006	236,6

С помощью регрессионного анализа можно определить и исключить статистически незначимые факторы спроса (приложения Д - Е). Данные факторы на уровне значимости =0,05 значимыми оказываются коэффициенты при факторе x1 так как только для него Р - значение меньше 0,05.

Для прогнозирования спроса с помощью регрессионного анализа все факторы будут статистически не значимыми факторами.

В общей форме уравнение регрессии имеет вид:

y =a₀ + b₁*X₁ + b₂*X₂ +... b_i * X_i (5)

где Xi - обозначение фактора;

m - общее число факторов;

a₀ - постоянный член уравнения;

b_i - коэффициент регрессии при факторе.

Для получения уравнения регрессии будем использовать информацию приложения Е, и формулу (5):

Y = 143,2245 + 0,001168Х₁

Осуществим прогноз спроса, на квасные напитки, используя прогнозные оценки (таблица 8):

Y₂₀₀₇ = 143,2245 + 0,001168 Ч 85869,25 = 243,298;

Y₂₀₀₈ = 143,2245 + 0,001168 Ч 100061,2 = 260,093;

Y₂₀₀₉ = 143,2245 + 0,001168 Ч 115229,65 = 277,781.

На основе полученных результатов можно сделать вывод, что спрос на квасные напитки ООО "А-КВАС" в 2007 - 2009 гг. будет расти, планируется, что к 2009 году он достигнет 277,781 млн. руб.

Заключение

В данной курсовой работе разработан прогноз спроса и произведена сегментация рынка продукции ООО "А-КВАС".

В первой части курсовой работы рассматриваются теоретические аспекты прогнозирования спроса и сегментации рынка продукции предприятия, а именно: понятие, сущность и виды спроса в условиях рыночных отношений; влияние спроса на экономическую стратегию предприятия; особенности сегментации рынка.

Во второй части курсовой работы рассматриваются методы прогнозирования спроса и исследования рынка продукции: наивные методы прогнозирования; экспертные методы прогнозирования; эластичность спроса, методы исследования конкурентоспособности предприятия на рынке и выбор стратегии сбыта.

Третья часть курсовой работы является практической, где производится прогнозирование спроса и сегментация рынка продукции на ООО "А-КВАС".

На основе проведённого исследования курсовая работа подводит к следующим выводам:

1. ООО "А-КВАС" развивается весьма успешно, у предприятия есть финансовая база для развития и грамотные специалисты, занимающиеся его развитием. Сегодня это две основные характеристики успеха.

2. Главное препятствие ООО "А-КВАС" - конкуренты. Самые серьезные из них развиваются не менее динамично, чем ООО "А-КВАС". Конкурентов можно и нужно опережать, мыслить на несколько ходов вперед, чем они. Здоровая конкуренция только способствует развитию предприятия.

3. Прогноза на основе экстраполяции показывает, что спрос на все виды квасных напитков ООО "А-КВАС" в 2006-2008 гг. будет расти, так как, объём продаж всех видов хлебобулочных изделий увеличивается.

4. Прогноз, полученный на основе регрессионного анализа показывает, что спрос на квасные напитки ООО "А-КВАС" в 2006 - 2008 г.г. будет расти, так как растет объём продаж (реализованный спрос). Планируется, что к 2008 году он достигнет 294,941 млн. руб.

Библиографический список

1. Алексеев Н.С., Ганцов Ш.К., Курятин Г.И. Теоретические основы товароведения непродовольственных товаров [Текст]: учеб. пособие / Н.С. Алексеев, Ш.К. Ганцов, Г.И. Курятин. М.: Экономика, 1999. 298 с.

2. Бассовский Л. Е. Маркетинг [Текст]: учебник / Л. Е. Бассовский. М.: ИНФРА - М, 1999. 411 с.

3. Прогнозирование и планирование экономики [Текст]: учебник для вузов / под ред. В. М. Борисевича. М.: Экоперспектива, 2000. 608 с.

4. Владимирова Л. П. Прогнозирование и планирование в условиях рынка [Текст]: учеб. пособие / Л. П. Владимирова. М.: Дашков и К., 2000. 308 с.

5. Годин А. М. Маркетинг [Текст]: учебник / А. М. Годин. М.: Издательско- торговая корпорация "Дашков и К.", 2003. 604 с.

6. Ефименко А. З. Основы маркетингового управления предприятием [Текст]: учеб. пособие / А. З. Ефименко. М.: Изд - во Ассоциации строительных вузов, 2004. 312 с.

7. Кузьбожев, Э.Н. Экономическое прогнозирование (методы и модели) [Текст]: учебное пособие / Э.Н. Кузьбожев. Курск: Курск. гос. техн. ун-т, 1997. 84с.

8. Прогнозирование и планирование в условиях рынка [Текст]: учеб. пособие для ВУЗов / под. ред. Т.Г. Морозовой, А.В. Пикулькина. М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2000. 614 с.

9. Мотышина М.С. Методы и модели маркетинговых исследований [Текст]: учеб. пособие / М.С. Мотышина. СПб: Изд-во СПбУЭФ, 1996. 489 с.

10. Мосин, В.Н. Научные основы экономического прогнозирования [Текст]: учебное пособие / В.Н. Мосин, В.С. Лушин. М.: МИНХ им. Г.В. Плеханова, 1983. 65с.

11. Сребник Б. В. Маркетинг [Текст]: учеб. пособие для ВУЗов / Б. В. Сребник. М.: Высш. шк., 2005. 360 с.

12. Суворов Н.В., Емельянов С.С. Макроэкономический анализ технологических и структурных изменений в отечественной экономике [Текст] / Суворов Н.В., Емельянов С.С. // Проблемы прогнозирования. 2000. №5. С. 70 -73.

13. Перегудов Ф.И., Тарасенко Ф.П. Введение в системный анализ [Текст]: учеб. пособие для ВУЗов / Ф.И. Перегудов, Ф.П. Тарасенко. М.: Высшая школа, 2001. 511 с.

14. Черныш Е.А. Прогнозирование и планирование в условиях рынка [Текст]: учеб. пособие / Е.А. Черныш. М.: ПРИОР, 2001. 378 с.

Приложение А

Таблица 1 - Краткая характеристика конкурентов

Конкурирующая фирма	Доля рынка, которым она владеет (%)	Предполагаемый объем продаж (в год)
ЗАО "Воронеж квас"	35	265,6 млн. руб.
ОАО "квас по Белгородски"	29	189 млн.руб.
ООО "А-КВАС"	36	292,1 млн. руб.

1. ЗАО "Воронеж квас" объём продаж - 115,5 млн. руб.:

доля рынка = 115,5/(100+223)*100% ~ 35%;

2. ОАО "квас по Белгородски" объём продаж - 100 млн. руб.:

доля рынка = 100/(115,5+223)*100% ~ 29%;

3. ООО "А-КВАС" объём продаж - 223 млн. руб.:

доля рынка = 223/(115,5+100)*100% ~ 36%.

Приложение Б

Таблица 2. - Сведения о конкурирующих фирмах

Факторы конкурентоспособности	ООО "А-КВАС"	Главные конкуренты
		ЗАО "Воронеж квас"	ОАО "квас по Белгородски"
1	2	3	5
1. Товар
1.1 Качество	5	5	4
1.2 Ассортимент	5	4	3
1.3 Престиж торговой марки	5	5	4
1.4 Уникальность	5	4	3
1.5 Надежность	5	4	5
2. Цена
3.1 Продажная	5	3	5
4. Каналы сбыта
4.1 Степень охвата рынка	4	4	4
5. Продвижение товара на рынках
5.1 Реклама
- для потребителей	4	3	3
5.2 Индивидуальная продажа
-стимулирование потребителей	5	4	4
-демонстрационная торговля	5	4	2
-показ образцов товаров	4	3	2
ОБЩЕЕ КОЛИЧЕСТВО БАЛЛОВ	52	43	39

Приложение В

Рис. 1. Линия тренда (полиномиальная)

Рис. 2. Линия тренда (полиномиальная)

Приложение Г

Рис. 4. Линия тренда (полиномиальная)

Рис. 5. Линия тренда (полиномиальная)



Рис. 6. Линия тренда (линейная)

Рис. 6. Линия тренда (линейная)

Приложение Д

	Коэффициенты	Стандартная ошибка	t-статистика	P-Значение	Нижние 95%	Верхние 95%	Нижние 95,0%	Верхние 95,0%
Y-пересечение	2,849913025	331,5104	0,008597	0,993681	-1052,164276	1057,864	-1052,16	1057,864102
Переменная X 1	0,001090601	0,000345	3,161275	0,040821	7,3006	0,002189	7,3006	0,002188506
Переменная X 2	1,293800448	1,055246	1,226065	0,307637	2,06446478	4,652066	2,064465	4,652065676
Переменная X 3	0,008866514	0,023821	0,372217	0,73447	-0,066941943	0,084675	-0,06694	0,084674971
Переменная X 4	0,014607702	0,010063	1,451627	0,242521	-0,017417212	0,046633	-0,01742	0,046632615

Приложение Е

	Коэффициенты	Стандартная ошибка	t-статистика	P-Значение	Нижние 95%	Верхние 95%	Нижние 95,0%	Верхние 95,0%
Y-пересечение	143,2245093	4,722361	30,329	7,3107	131,0852939	155,3637	131,0853	155,3637247
Переменная X 1	0,001168325	0,00024	4,86457	0,004615	0,000550948	0,001786	0,000551	0,001785703

Размещено на Allbest.ru

...