Размещено на http://www.allbest.ru

Размещено на http://www.allbest.ru

ОГЛАВЛЕНИЕ

• ВВЕДЕНИЕ
• 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ПОЛИТИКИ ТОВАРОДВИЖЕНИЯ В МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
• 1.1 Товародвижение как объект изучения
• 1.2 Разработка политики товародвижения
• 2. АНАЛИЗ ТОВАРОДВИЖЕНИЯ НА ПРИМЕРЕ ОАО «УАПО»
• 2.1 Политика товародвижения на предприятии
• 2.2 Мероприятия по совершенствованию политики товародвижения
• ЗАКЛЮЧЕНИЕ
• СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
• ПРИЛОЖЕНИЕ


ВВЕДЕНИЕ

 Товародвижение -- это деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением товаров от мест их происхождения (производства) к местам использования с целью удовлетворения нужд потребителей с выгодой для лиц, занятых товародвижением.

Канал товародвижения - это совокупность фирм-посредников, физических лиц, способствующих физическому перемещению товаров и передаче прав собственности по цепочке от производителя к потребителю. Имеются прямые и косвенные каналы. 

Прямые каналы товародвижения (прямой маркетинг) предполагают перемещение товаров от изготовителя непосредственно к потребителю, минуя независимых посредников, косвенные каналы товародвижения (косвенный маркетинг) -- использование независимых посредников, к которым товар перемещается от производителя с целью реализации его потребителям.

Планирование товародвижения и собственно сбыта оказывает значительное воздействие на маркетинговые программы и ход их реализации. Поскольку звено товародвижения и сбыта обеспечивает существенное разнообразие маркетинговых функций, план маркетинга фирмы приобретает определенную форму или ориентацию. В свою очередь, стратегическое и оперативное планирование сбыта, выдвигаемые в них задачи предрешают характер товародвижения, «пропускную способность» каналов сбыта, масштабы территориального охвата или рыночного пространства, размеры затрат на товародвижение и собственно сбыт и другие параметры системы товародвижения и сбыта.

Именно поэтому система сбыта является центральной во всей системе маркетинга. И это не лишено обоснования - именно в процессе сбыта готовой продукции выяснится, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль - конечная цель любой предпринимательской деятельности - не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока.

Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению товара. Помимо этого, предприятию весьма желательно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть посреднических организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным и дорогим производством. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место в сердце покупателя.

Система сбыта товаров - ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя.

Цель данной работы: изучение сбытовой системы на предприятии.

Задачи:

- рассмотреть теоретические аспекты политики товародвижения в маркетинге;

- проанализировать политику товародвижения на конкретном предприятии;

- разработать рекомендации по совершенствованию политики товародвижения на предприятии.

Объектом исследования является ФГУП УАПО.

Предметом исследования является сбытовая деятельность на предприятии.

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ПОЛИТИКИ ТОВАРОДВИЖЕНИЯ В МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

1.1 Товародвижение как объект изучения

Проблема эффективного товародвижения предприятия в России привлекла большое внимание практиков с начала экономических реформ, и с тех пор интерес к ней не угасает. В западных экономических школах данный вопрос получил теоретическую проработку на много раньше. Основы теории товародвижения были заложены в конце 60-х, начале 70-х гг. Первоначально данное направление рассматривалось как одна из функций маркетинга. Такого подхода придерживались, например, К. Ланкастер и Л. Фельдман. Позже, вопросы товародвижения выделились в самостоятельный блок. Значительный вклад в создание теории товародвижения внесли П. Дракер, Б. МкКоммон, Р. Ливитт. Классическое определение товародвижения, которого придерживаются большинство современных ученых было сформулировано Ф. Котлером.

Отечественная школа менеджмента предприятий также затрагивала вопросы организации товародвижения, хотя и рассматривала их через призму плановой экономики. Среди авторов, уделяющих внимание вопросам физического распределения товарных потоков советских предприятий можно назвать К. Васеневу, Г.М. Демичева, К.В. Инютину.

В настоящее время изучению товародвижения уделяется гораздо больше внимания. Данной проблематикой активно занимаются такие ученые как А.У. Альбеков, Э.И. Арустамов, В.В. Дыбская, Д.Д. Костоглодов, И.И. Сергеев, В.П. Федько.

Тем не менее, необходимо признать, что в ряде аспектов, тем не менее, формирование теоретической базы отстает от развития практики товародвижения, достаточно ограниченным остается методологический инструментарий, доступный менеджерам предприятий на практике. Все это говорит о том, что вопросы организации эффективного товародвижения требуют дальнейшего изучения. Это, в первую очередь, негативно сказывается на экономических результатах деятельности предприятий.

Товародвижение - это деятельность по планированию, осуществлению и контролю за организацией контактов между продавцами и покупателями, за физическим перемещением материалов и готовых изделий от места их происхождения к местам их использования.[4, c.145]

Товародвижение в целом включает следующие элементы: обработка заказов, транспортировка, получение, обработка и упаковка товаров, поддержание запасов, складирование, обслуживание сопутствующих информационных потоков, распределение и сбыт продукции. При этом обеспечение комплексного управления всеми этапами для достижения общих целей деятельности предприятия строится на основании подхода, согласно которому все элементы деятельности предприятия представляют собой движение материальных, информационных и финансовых потоков по спроектированным каналам распределения.

На ряду с понятием товародвижения (и гораздо чаще его) используется понятие “сбыт”. Существуют две трактовки, два понимания термина сбыт - широкое и узкое. В широком смысле слова, сбытовые операции начинаются, как только изделие покинуло производственный корпус, и заканчивается передачей товара покупателю. Тогда этот термин практически повторяет содержание понятия “товародвижения”. В строгом, узком смысле этого слова, сбыт охватывает только финальную фазу - непосредственное общение продавца и покупателя. Причем покупатель - это далеко не обязательно конечный потребитель: он может приобрести товар для последующей перепродажи.

Поскольку подавляющая часть товарной массы реализуется в торговой сети, товародвижение должно быть направлено на организацию эффективного товароснабжения магазинов. В общем плане экономическая категория “товароснабжение” шире понятия “товародвижения”, т. к. работа по рациональной организации товароснабжения предприятия торговли начинается значительно раньше, чем произведенные товары начнут свое движение от производителя к конкретному производителю.[6, c.213]

Каналом товародвижения называют совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают продать, передать кому-либо право собственности на товар или на услугу на их пути от производителя к потребителю. В каналах товародвижения реализуются следующие функции:

- Маркетинговые исследования

- Стимулирование сбыта (представление и рекламирование товара)

- Установление контакта с покупателями, общение с ними

- Приспособление товара,

- Ценообразование

- Организация физического товародвижения (складирование, погрузка и разгрузка, транспортировка)

- Принятие риска и ответственности за функционирование канала

1.2 Разработка политики товародвижения

Проблема оптимизации выбора канала товародвижения играет существенную роль в жизни организации. Данное решение требует установления баланса между экономико-организационными и рыночно-экономическими требованиями. С позиции первой группы требований выгодно ограничится минимальным количеством звеньев сбыта, поручаю продажу товара оптовым торговцам. Однако с учетом требований второй группы нет никакой уверенности нет никой уверенности, что оптовый торговец, самостоятельно выбирая розничных продавцов, сумеет через них склонить потребителя к выбору данной продукции, исчерпывающе аргументировать выбор, раскрыть все преимущества фирменного товара. Отсюда следует вывод, что фирма не может ограничить поле своего внимания исключительно оптовыми продавцами. А заинтересована в работе со всеми звеньями используемых сбытовых каналов.

Стратегия выбора каналов сбыта принципиально отличается факторами четырех групп, характеризующих фирму - производителя, реализуемый товар, рынок данного товара, функционирование торговых каналов.

Среди характеристик фирмы - производителя одной из определяющих являются ее размеры, а также масштабы производства. Небольшие фирмы, если они к тому же производят продукт малыми партиями, просто не могут содержать в своем штате значительное количество работников сбыта и поэтому обычно перепоручают сбытовые операции независимым оптовым компаниям, имеющим собственную сеть розничной торговли, а также агентам по поиску потребителей, в том числе осуществляющим комиссионные услуги.

Более мощные фирмы так же не пренебрегают услугами независимых оптовых компаний, однако гораздо чаще используют собственную достаточно разветвленную сбытовую сеть, включая организацию сбытовых филиалов. Более комплексно используются те независимые оптовые компании, которые по заказу фирмы берут на себя функции гарантийного обслуживания, организации ремонта, привлечения новых клиентов, рекламы товаров и др.

Из характеристики товара ключевыми для определения стратегии сбыта выступают: средняя цена товарной единицы, сезонность производства или спроса, мера индивидуализации товара, необходимость и степень сложности его технического обслуживания.

Так, дорогостоящие товары фирмы предпочитают сбывать с наименьшим количеством посредников, чтобы удержать в своем распоряжении наибольшую часть прибыли, минимизировать риск неудачи в реализации. Также поступают, если есть необходимость сохранить в тайне технологию производства, а ее засекречивание от посредников трудоемко или малоэффективно. Короткий канал сбыта эффективен также, если товар не подлежит длительному хранению, громоздок и боится лишних перевалок. В случае реализации сезонных товаров (особенно овощей) фирма производитель, наоборот, бывает заинтересована в независимых оптовых компаниях (базах), чтобы избежать необходимости создания крупных товарных запасов, неравномерной загрузки собственного сбытового персонала и т.п.

Однако не каждый сезонный товар без колебаний передается независимым оптовикам. Если спрос на товар определяется быстро меняющимися требованиями (например, мода на одежду, обувь), то фирма производитель предпочитает обходиться без посредников, чтобы минимизировать паузу между производством и потребителем. В этих целях часто создаются фирменные розничные магазины. Доля оптовой торговли в этом случае резко сокращается.

К числу характеристик рынка, определяющих выбор стратегии каналов сбыта, относится прежде всего емкость рынка, плотность распределения потребителей, и средний доход в том или ином регионе и др.

Если рынок высокоемкий и к тому же пространственно протяженный и малознакомый, то есть резон обращаться к услугам дистрибьюторов. В крупных городах с высокой плотностью населения для фирм, производящих потребительские товары, наиболее предпочтительными посредниками являются супермаркеты и их еще более высокое по размерам торговых площадей и номенклатуре товаров ступень - суперсторы. На территориях, где среди проживающих высокая доля малообеспеченных, получают распространение розничные магазины дешевой распродажи, в зажиточных микрорайонах - магазины индивидуальных заказов.

Среди характеристик функционирования торговых каналов наиболее популярны четыре: длина канала, его ширина, скорость сбыта и стоимость сбыта единицы товара (партии).

Управление каналами сбыта. После того как осуществлен выбор посредников и сформирован целостный канал сбыта, приходит время заниматься его управлением. Управление каналами сбыта представляет собой налаживание эффективного взаимодействия внутри систем распределения и между ними, обеспечение позитивной динамики сбыта. Знание вопросов управления каналами сбыта нужно, даже если фирма решила воспользоваться готовым каналом: ведь тогда придется “подстраиваться” под действующие в нем нормы управления или выбирать канал с более приемлемыми нормами.

Анализ методологической базы позволил нам предложить комплексный подход к разработке концепции эффективного товародвижения. Он заключается в осуществлении следующей последовательности шагов:

- четкое определение целевого рынка, его структуры и емкости каждого из сегментов;

- анализ ассортимента, оценка основных его параметров и выбор способов управления им, а также оценка комплекса услуг, предоставляемых покупателям и оценка эффективности их воздействия;

- оценка эффективности ценовой политики предприятия;

- разработка комплекса стимулирования продаж (включая рекламу, продвижение и коммуникации с аудиторией целевого рынка);

- разработка системы физического распределения товарных потоков.

Первый уровень включает:

- определение перспектив товародвижения торгового предприятия исходя из стратегии развития фирмы;

- разработку стратегии товародвижения;

- разработку логистической стратегии торгового предприятия как составной части общей стратегии товародвижения, (при этом учитываются ресурсные ограничения товародвижения, определенные общей стратегией развития, а также специфика среды хозяйствования предприятия (изучение запросов потребителей, предложений конкурентов, выявление свободных рыночных ниш и т.д.));

- разработка приоритетных задач физического распределения, детализирующих общую стратегию;

Второй уровень - оперативное планирование включает конкретизацию задач по звеньям логистической цепочки, а именно:

- планирование закупок на рынке, (включая разработку критериев выбора поставщиков, выбор способа сотрудничества с ними, создание адекватной юридической базы для обеспечения, данного сотрудничества);

- планирование работы транспортно-складских комплексов, включая разработку системы управления оборудованием, транспортом, складскими работниками и т.д.;

- планирование поставок товаров и оказания услуг потребителям, включая разработку системы комплексного обслуживания клиентов на основе результатов исследований запросов потребителей и предложений конкурентов.

Третий уровень - регулирование и контроль включает:

- организацию закупок товаров с учетом оптимизации хозяйственных связей с поставщиками и минимизацию транспортно-заготовительных расходов;

- организацию работы складов и транспортного парка с учетом минимизации уровня товарных запасов и минимизации затрат на их хранение;

- организацию продаж товаров потребителям с учетом максимально возможного удовлетворения спроса в товарах и услугах при минимально допустимых затратах фирмы;

- разработка системы контроля, позволяющая определять наилучший вариант организации функционирования логистической системы с учетом многоаспектности учитываемых параметров и осуществление постоянного мониторинга эффективности товародвижения. Обеспечение саморегуляции системы физического распределения за счет выявления причинно-следственных связей ее изменения и корректировка параметров внутренних каналов.

В случае если анализ товародвижения, организуемый предприятием, обнаруживает так называемые перекосы, при которых необоснованно увеличены или уменьшены пропорции транзитной и складской форм поставок товаров, что приводит к потерям, убыткам, упущенной выгоде, необходимо охарактеризовать и условия возникновения такого явления, степень тяжести (легкая, средне - тяжелая, тяжелая, крайне тяжелая). Это определяется размером потерь. Следует также учесть носят ли эти нарушения эпизодический, хронический или циклический характер, что определяется частотой нарушений.

Необходимо определить привели ли эти нарушения к осложнениям, которые могут проявляться в сокращении числа покупателей, ухудшении взаимодействия с поставщиками, росту сверхнормативных запасов на собственных складах, увеличению расходов на оплату банковских процентов за пользование кредитами и др.

Прогноз преодоления этих недостатков позволит определить рекомендации, которые могут состоять в рационализации соотношения транзитной и складской форм поставок, увеличение при необходимости доли складских поставок за счет необходимой подсортировки ассортимента товаров по заказам покупателей.[5, c.161]



2. АНАЛИЗ ТОВАРОДВИЖЕНИЯ НА ПРИМЕРЕ ОАО «УАПО»

2.1 Политика товародвижения на предприятии

Экономическая ситуация в России, конверсия производства и резкое снижение госзаказов на технику для оборонного комплекса и изделий спецтехники заставили объединение пересмотреть свою товарно-ассортиментную политику. В этих условиях основной упор был сделан на выпуск и увеличение объемов реализации ТНП и изделий ППТН. Взаимосвязь маркетинга с экономическими и техническими службами позволили оперативно и профессионально проводить анализ состояния и перспектив развития рынка; анализ запросов различных групп потребителей для освоения и выпуска новых видов конкурентоспособной продукции.

Важным направлением в маркетинговой деятельности является анализ сильных и слабых сторон предприятия. Рассмотрим внешние и внутренние факторы, влияющие на деятельность «УАПО».

Стимулирование сбыта продукции осуществляется действующей дифференцированной системой скидок для основных клиентов-оптовиков (дилеров), которые обеспечивают 90% товародвижения. Только для дилеров установлена 5%-ая скидка на весь ассортимент продукции «УАПО».

Рынок сбыта очень большой: предприятия нефтехимического комплекса, автомобильная промышленность и торговля, которые раскиданы по регионам России и СНГ. Для повышения конкурентоспособности предприятия используются такие показатели, как высокая репутация предприятия, патенты, сертификация системы качества, доступность источников сырья. ФГУП «УАПО» - постоянный участник международных и региональных выставок.

Сбытовая политика ФГУП «УАПО» заключается в определении путей распределения продукции и организации сервисного обслуживания.

Реализация ТНП осуществляется через систему оптовых, розничных предприятий, а также через частных предпринимателей и официальных дилеров ФГУП «УАПО». Основным каналом реализации товаров народного потребления является дилерская сеть. К официальным дилерам относятся представители России, Азербайджана, Узбекистана, Украины, Казахстана. Система реализации отработана и совершенствуется. Создавая дилерскую сеть, преследовались цели увеличения объемов реализации, а также установления более тесной связи с потребителями, получения информации о ситуации в регионе и т.д.

Структура рынков сбыта товаров народного потребления ФГУП «УАПО» за 2013 год представлена на следующей диаграмме:

Рисунок 1 Структура рынков сбыта ТНП в 2013г.

Реализация товаров народного потребления в основном осуществляется через дилерскую сеть, что наглядно показано в таблице 1.

Таблица 1 Реализация ТНП через дилерскую сеть по видам продукции в 2013 г.

Наименование продукции	Реализация ТНП в 2013 году, (штук)	В том числе реализация ТНП дилерами в 2013г. (шт.)	Доля реализации ТНП дилерами в общем объеме реализации, %
Насосы	138 875	115 861	83,4
Пылесосы	35 788	18 290	51,1
Утюги	137 025	119 965	87,5
Автомобильные свечи	12 203 270	11 590 000	95,0

На 2014 год утвержден перечень официальных дилеров предприятия, заключены дилерские соглашения. В настоящее время ФГУП «УАПО» располагает 10 дилерским фирмами по ТНП и 15 дилерами по автомобильным свечам. Дилерская сеть является одним из основных каналов товародвижения. Анализ работы дилеров в 2013 году приведен в таблице 2. Как видно из таблицы, наибольший удельный вес в объеме реализации занимает ООО «Аркаим». Первые места в основном у дилеров России, последние позиции перечня занимают дилеры Ближнего Зарубежья.

Таблица 2 Структура отгрузки по дилерам предприятия в 2013году

№ п/п	Наименование	Отгрузка дилерам, млн. руб.	Доля реализации, %	Место
Россия
1	г. Агидель, ООО «Аркаим»	99,5	54,0	1
2	г.Королев, «Висс»	29,28	15,9	2
3	г. Уфа, ЧП Скрябин В.А.	14,3	7,8	3
4	г. Пятигорск, ЧП Наливкина Л.И	11,55	6,26	4
5	г.Уфа, ЧП МазитоваЛ.М.	11,0	6,0	5
6	г. Пермь, ЧП Юнусов О.М	1,4	0,75	6
7	г. Ростов- на Дону, ООО « Южный ТД»	1,27	0,7	7
8	ООО «Грэйс -Регион» г.Н.Новгород	0,24	0,13	8
9	КК « Фэнтези» г. Уфа	0	0	9
10	Н.Новгород Торг. Дом	0	0	10
11	г. Новосибирск “Контакт”	0	0	11
	Итого Россия:	168,54	91,4
СНГ
12	г. Костонай, ТОО “Даяна - 2”	8,0	4,3	1
13	г. Баку, фирма «Нептун»	2,5	1,35	2
14	г.Алматы, ЧП Воронин	2,1	1,13	3
15	г. Баку, фирма « Бахтияр»	1,17	0,63	4
16	г. Баку, ЧП Садыгов	1,2	0,65	5
17	Киргизия, ЧП Шатурный	0,73	0,39	6
	Итого СНГ:	15,7	8,5
	ИТОГО:	184,24	100

Эффективная деятельность работы с покупателями (отдел сбыта) должна основываться на полном владении оперативной информацией, как о самом предприятии, так и о его клиентах.

При этом необходимо владеть следующей оперативной информацией:

- объем запасов продукции на складе;

- объем производственного задела;

- уровень загрузки производственных мощностей;

- сроки выполнения заказов;

- технические условия продукции;

- цены на все виды продукции и предельные размеры скидок;

- виды упаковки;

- типы отгрузок;

- сроки получения продукции потребителей с момента отгрузки;

- стоимость транспортировки.

Выбор каналов сбыта ФГУП «УАПО» зависит от особенностей продукции, целей предприятия. Так как анализируемое предприятие намерено реализовывать товары народного потребления, то в качестве потенциальных каналов сбыта можно рассматривать:

- организацию сети фирменных магазинов;

- организацию агентской сети для поставки продукции в существующие розничные предприятия;

- организовать сбыт через независимых оптовых посредников.

- организацию электронной торговли.

Проанализируем возможности каждого варианта сбыта.

Вариант 1. Организация сети фирменных магазинов ФГУП «УАПО». Исходной базой для анализа является определение числа розничных точек, способных реализовать тот объем продукции, который будет производиться на предприятии, за вычетом объема отгружаемого товара оптовым предприятиям и существующим розничным магазинам.

Для организации собственной розничной торговли необходимы инвестиции в аренду или покупку помещений, приобретение оборудования, найм и обучение персонала.

Оборот магазина должен покрывать текущие издержки и обеспечить возврат заемных средств. Определяющим для открытия магазина является выбор места расположения и товарный ассортимент с точки зрения объемов реализации, оборачиваемости и рентабельности. В некоторых случаях целесообразна аренда только секции в каком-либо предприятии торговли.

Вариант 2. Организация сбыта через существующую розничную торговлю ФГУП «УАПО». В зависимости от насыщения рынка товаром, его спроса, сбыт в розничную торговлю может быть организован через собственную агентскую сеть, через независимых торговых агентов, а также через отдел сбыта самого предприятия.

При проектировании агентской сети ФГУП «УАПО» необходимо учитывать следующее:

- закрепление определенного количества магазинов за каждым агентом;

- распределение между агентами районов города или типов торговых предприятий;

- условия оплаты труда агентов.

Вариант 3. Сбыт через оптовые компании. Компании ФГУП «УАПО» необходимо учесть как положительные стороны работы с оптовыми компаниями (возможность продажи товаров крупными партиями), так и опасности, связанные с их непредсказуемостью в отношении регулярности закупок, возможностью работы с конкурентами, неудовлетворительной финансовой дисциплиной. Перед окончательным выбором вариантов сбыта следует помнить, что такие решения носят стратегический, долгосрочный характер и не могут быть быстро изменены.

4. Сбыт с использованием возможностей электронной торговли. Для осуществления этого вида сбыта небходимо наличие собственного обслуживаемого Интернет-сайта и службы доставки товаров потребителям.

Анализируемой компании ФГУП «УАПО» подходят все четыре варианта сбытовой политики, однако в связи с совершенствованием товарной политики необходимы дополнительные средства на стимулирование сбыта, поэтому следует проанализировать сложившееся положение и перераспределить товародвижение с учетом новых открывшихся возможностей. Как уже отмечалось в аналитической части (табл. 2.32), в настоящее время почти половина продукции - 41% реализовывается конечному потребителю оптом со склада ФГУП «УАПО». Это удобно далеко не всем потребителям, а только крупным промышленным предприятиям, у которых установлены договорные отношения с ФГУП «УАПО» и абсолютно не подходит для реализации товаров народного потребления.

У ФГУП «УАПО» есть фирменный магазин «Свеча», через который реализуется 18% объема продукции. Расширять собственную сбытовую сеть и дальше считаю нерациональным, поскольку это потребует значительных вложений материальных и финансовых ресурсов и не принесет значительной прибыли. Более рационально заключать договора не с мелкооптовыми торговцами, а с такими известными и положительно себя зарекомендовавшими крупными торговыми предприятиями, как «Метро», «Матрица», «Опти-маркет», «Техно», «Эльдорадо» т.д., которые широко известны населению, находятся в крупных жилых массивах, удобны для посещения и хорошо известны.

2.2 Мероприятия по совершенствованию политики товародвижения

сбыт товародвижение рынок товар

Эффективным методом по увеличению сбыта является проведение маркетингового исследования. Проводимое маркетинговое исследование заключается в опросе покупателей продукции ФГУП УАПО в фирменном магазине «Агидель». Для проведения опроса была составлена анкета (приложение 1).

Технология проведения опроса.

1) Установить в магазине ручки для использования их покупателями в процессе заполнения анкеты.

2) Предлагать принять участие в опросе покупателям продукции фирменного магазина «Агидель» ФГУП «УАПО».

3) При возможности, мотивировать покупателей для участия в анкете дополнительным подарком.

4) Для хранения заполненных анкет изготовить специальные урны.

Рассмотрим данные опроса покупателей магазина (всего обработано 30 анкет).

На вопрос: «Нравится ли вам обслуживание в магазине?» 70% респондентов удовлетворены обслуживанием, 30% неудовлетворены.

На вопрос: «Какие пожелания вы могли бы дать руководству магазина?» 75% респондентов, предпочитают узнавать о новых товарах из рекламных акций, презентаций, промоакции.

На вопрос: «Какие изменения в работу нашего магазина вы хотели бы внести?» 65% респондентов, хотели бы, чтобы в магазине проводились промоакции, чтобы руководители ввели в обращение карту постоянного клиента.

На вопрос: «Считаете ли Вы, что необходимы дополнительные точки продаж нашей продукции?» 60% респондентов считают, что местонахождение фирменного магазина «Агидель» является неудобным для покупок.

Предложенные мероприятия позволят решить основные маркетинговые задачи - обеспечить регулярность, быстроту и качество поставок продукции, получение повторных заказов, поиск долгосрочных контактов, использование активных каналов сбыта, эффективное ценообразование.

Также предлагается ввести новый канал сбыта посредством электронной торговли через Интернет.

Затраты на организацию данного канала составят:

- приобретение автомобиля, осуществляющего доставку товаров потребителю - 320000 руб.,

- заработная плата водителя - экспедитора - 80000*12 = 96000 руб.

- эксплуатационные затраты- 9000*12 = 106000 руб.

Однако данные затраты полностью окупятся уже в первый год работы, за счет торговой наценки, поскольку продажа товаров будет производиться по розничным ценам.

Представим все предлагаемые каналы сбыта в табличной форме

Таблица 3 Прогнозная динамика объема реализации ФГУП «УАПО»в разрезе каналов сбыта

Каналы сбыта	По базовому варианту	По проекту	Изменения, %
	Объем реализации.; тыс. р.	Уд. вес, %	Объем реализации.; тыс. р.	Уд. вес, %
1	2	3	4	5	6
Производитель - По-требитель (оптом - со склада «УАПО»)	385111,8	41	385000	36	-5
Производитель потребитель (розница (реализации в фирменном магазине «Свеча»)	169073,5	18	175000	16,3	-17
Производитель - оптовый торговец -потребитель	225431,3	24	285000	26,6	+2,6
Производитель - оптовый торговец розничный торговец - потребитель	159680,5	17	165000	15,4	-1,6
Электронная торговля через собственный сайт ФГУП «УАПО»	-	-	60800	5,7	+5,7
Всего	939297	100,0	1070800	100,0	0

Как видно из данных таблицы, не планируется значительно изменять проходимость существующих каналов сбыта, поскольку на предприятии сложилась определенная структура сбыта и заключены долгосрочные договора с постоянными потребителями. Планируется только расширить такой канал сбыта как производитель - оптовый торговец и довести удельный вес объема реализации продукции, проходящий через данный канал до 26,6% и ввести электронную торговлю, удельный вес которой будет составлять пока 5,7%. Однако в дальнейшем планируется значительное расширение данного канала, поскольку через него можно обслуживать не только потребителей Уфы, Башкирии и России, но и зарубежные страны.



ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Управление товародвижением предприятия является одним из ключевых факторов обеспечения эффективности его хозяйственной деятельности и конкурентоспособности на развивающемся рынке, по этому формирование концепции эффективного товародвижения предприятия должна осуществляться в соответствии с общей стратегией его развития и иметь комплексный характер, охватывающей все звенья цепочки товародвижения.

Проектирование эффективной системы товародвижения обеспечивается при помощи проработки трех уровневый управления процессами распределения на предприятии: 1) стратегическое планирование движения товарных потоков предприятия; 2) оперативное планирование работы системы товародвижения; 3) регулирование и контроль движения товарных и информационных потоков в системе. Разработка действенной системы товародвижения невозможна без анализа конъюнктуры внешней среды и прогнозирования ее изменения. Построение схемы текущего взаимодействия субъектов регионального продовольственного рынка и алгоритма ее трансформации должны быть учены при стратегическим планировании движения товарных потоков предприятия. На этапе оперативного планирования требуется анализ и выбор наиболее приемлемой логистического подхода, завершающий этап разработки концепции требует создания программы реализации данного подхода и необходимой логистической инфраструктуры.



СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1 Андреева, О.Д. Технология бизнеса: маркетинг: Учебное пособие/ О.Д.Андреева. - М.: Издательство группа ИНФРА-М, 2010. - 224 с.

2 Багиев, Г.Л. и др. Маркетинг / Учебник для вузов/ Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, Х.Анн/ под общ. Ред. Г.Л. Багиева.- 2-е изд., перераб. И доп.-М.: ЗАО «Издательство «Экономика», 2009. - 718с.

3 Бажев, Г.Л., Аренков, И.А. Основы маркетинговых исследований / Учеб. пособие. - СПб.: Изд-во СпбУЭиФ, 2010. - 93с.

4 Басовский, Л.Е. Маркетинг / Курс лекций. -М.:ИНФРА-М, 2009. - 219с.

5 Голубков, Е.П. Основы маркетинга / Учеб. -М.: Изд-во «Финпресс», 2011.-656с.

6 Голубков, Е.П. Современные тенденции развития маркетинга/ Маркетинг в России и за рубежом, 2012, №4, с. 9-17

7 Данько, Т.П. Управление маркетингом / Учеб./ Т.П. Данько. - 2-е изд., перераб. и доп. -М.: ИНФРА-М, 2010.- 296с.

8 Дорошеев, В.И. Введение в теорию маркетинга / Учеб. пособие для вузов. -М.: ИНФРА-М, 2009.-285с.

9 Ковалев, А.И. Маркетинговый анализ / А.И. Ковалев., В.В. Войленко -М.: Центр экономики и маркетинга, 2012-419с.

10 Котлер, Ф., Армстронг, Г., Сондерс, Д., Вонг, В. Основы маркетинга / Пер. с англ. - 2-е европ. Изд. - М.: Издательский дом «Вильямс», 2009.-944с.

11 Маркетинг: учебник для вузов / Под ред. Г.Л. Багиева. -М.: «Экономика», 2010.-703с.

12 Оксанова, З.К. Маркетинг / З.К. Оксанова. - М.: ТК Велби, изд-во Проспект, 2010.-383с.

13 Пешкова, Е.П. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы / -М.: «Издательство «Ось-89», 2011.-175с.

14 Собалев, Б.А. Маркетинг / Б.А. Собалев. - М.: ИНФРА-М, 2011.-383с.

15 Фатхутдинов, Р.А. Стратегический маркетинг / - СПб.: Питер, 2010.-448

ПРИЛОЖЕНИЕ 1

Анкета для покупателей фирменного магазина «Агидель»

Уважаемый потребитель, фирменный магазин «Агидель» завода ФГУП УАПО, с целью изучения спроса, целевой аудитории покупателей, осведомленности покупателей о предлагаемом ассортименте просит ответить на вопросы данной анкеты.

Поставьте галочку (крестик) с тем вариантом ответа, который Вам более всего подходит.

1. Знаете ли Вы продукцию завода ФГУП УАПО?

- да - нет

2. Откуда Вы узнали про фирменный магазин « Агидель»?

- из газет, журналов - по телевидению, радио

- от друзей - другое

3. Удобно ли для Вас нахождение магазина?

- да - нет

4. Устраивает ли Вас график работы?

- да - нет

5. Что на Ваш взгляд, необходимо изменить (добавить) в магазине?

___( свой ответ ) ______________________________________

6. Нравится ли Вам обслуживание в магазине?

- да - нет

7. Доверяете ли Вы качеству продукции?

- да - нет

8. Считаете ли Вы необходимым введение карт постоянного клиента для покупателей магазина?

- да - нет

9. Хотели бы Вы и дальше пользоваться товарами фирменного магазина «Агидель»?

- да - нет

10. Считаете ли Вы, что необходимы дополнительные точки продаж нашей продукции?

- да - нет

11. Что бы Вы хотели добавить в ассортимент магазина?

______( свой ответ )______________________________

12. На Ваш взгляд: соответствует ли упаковка продукции завода привлечению покупателей?

- да - нет

13. Обращались ли Вы в сервис - центр магазина « Агидель »?

- да - нет

14. Считаете ли Вы, что для привлечения потенциальных потребителей, руководству следует внести: - бонусные программы, - скидки с партии ?

- да - нет

15. Ваш пол:

- муж; - жен;

16. Ваш статус:

- служащий; - домохозяйка;

- рабочий; - военный;

- учащийся.

17. Каков Ваш уровень дохода в Вашей семье на 1 человека в месяц?

- до 8 тысяч руб. - от 8 до 15 тысяч руб.

- свыше 15 тысяч руб.

18. Придете ли Вы еще раз за покупкой в наш магазин?

- да - нет

Спасибо за участие в нашей анкете, Ваши ответы важны для нас.

Размещено на Allbest.ru

...